金融营销方案案例范文 第1篇
关键词：A银行；电子商务；客户关系管理
中图分类号：F27文献标识码：A
一、A银行背景介绍
河池A银行是一家股份制商业银行，为客户提供全面的产品与服务，包括：支付和结算服务、个人理财业务和公司财务管理。在激烈的市场竞争中，银行深知客户是盈利的重要源泉，以客户为中心是银行的重要经营理念。2008年A银行计划将资源集中用于目标客户：河池矿业、电力、电讯以及基础设施的龙头企业，保持与主要金融机构和政府机关的良好关系，并发展与中小企业客户的关系。现有客户关系管理，不能快速满足灵活多变的需求，因此建立依托信息技术的客户关系管理体系，成为银行发展的必选手段。（图1）
二、河池A银行CRM存在的问题
银行原有客户关系管理（CRM）存在的问题主要有：
（一）CRM认识淡薄，工作效率低下。原有的CRM客户数据，无法在部门之间共享，造成客户信息的分散和不完整，给银行的经营活动带来极大不便，使银行失去了很多营销机会。银行缺乏科学的IT项目管理流程，使各项业务系统标准不统一、扩展性不强，多种系统之间的数据信息不全面和不规范，甚至有错误数据存在，为系统的整合带来困难。
（二）客户价值识别难，投资回报率低。原有的CRM缺乏识别客户价值的功能，不能为客户特别是重要的客户提供符合客户自身特点的最有价值的产品，造成关键客户的流失现象比较严重。原来的CRM实施时间长，呼叫中心的硬件投资较大，成本较高，且对客户的经营能力、银行决策能力的支持远远不够，降低了实施CRM的效率。另外，软件开发追求功能上大而全的CRM，但相应的流程没有跟上，使原有的CRM系统不能充分发挥功能，造成资源的极大浪费。
（三）开发与应用脱节。银行原来开发的CRM软件，操作界面较复杂，而银行员工对它们的使用了解很少，导致开发与应用的脱节。银行经营理念对CRM的实施认识不足，导致片面地追求数据分析而忽视客户对银行的重要程度、人在管理中的重要作用，导致CRM的效率低下。
三、河池A银行基于电子商务的CRM方案设计
（一）基于电子商务的CRM主要内容。针对上面的问题，银行对CRM进行基于电子商务的构建。建立以客户为中心的交易平台，全面了解客户，进行客户营销管理和全方位的客户服务管理。提高客户满意度、忠诚度，妥善处理客户投诉，避免客户流失。有针对性地进行营销、充分了解客户需求、对现有客户进行交叉销售，来降低银行的服务成本。主要内容包括：建立CRM机制；引入客户价值评估机制；建立服务水平协议（SLA）机制；整合CRM流程等。
（二）基于电子商务的CRM模块功能。CRM的初步实施，主要完成下列功能模块：
客户管理功能中的个人客户信息管理、家庭信息管理、公司客户信息管理、联系历史管理和账户管理模块；销售管理功能中的商机管理模块；服务管理中的活动管理、服务请求管理、签约信息管理模块；绩效管理以及客户等级评定和细分功能模块；搭建基于电子商务的客户关系管理基础平台。（图2）
1、实现银行的“单一客户视图”。完整、准确、及时的信息共享，与客户经理联结的“单一客户视图”是基于电子商务的客户关系管理的基础，体现银行业务的特点：一对一客户关系。
2、实现信息共享。可以收集来自国家、行业的重点项目的信息，以及已有客户的银行产品需求，实现商机共享、提升销售能力，提高信息共享能力。客户可以直接查询账户的实时明细，通过ECIF和UDI查询账户余额和客户余额，实现客户成员的账户余额查询。
3、建立合理的评价机制。以客户经理利润贡献为基础，初步建立包括99个关键业务指标的业绩评价体系，建立评价机制，对客户经理进行综合业绩评价，这是内部的应用。以客户现有价值为主，考虑客户的未来价值，对客户进行综合价值评估；在客户价值评估前提下进行客户价值等级分类，将客户分为5个价值等级，建立客户信用等级制度。
4、实现简单的报表统计功能。实现利润贡献度分析：包括产品贡献分析、客户贡献分析、集团客户贡献分析、客户经理和部门贡献分析等，对贷款企业报表进行及时细致的分析。
四、河池A银行实施CRM的意义
（一）河池A银行实施CRM的意义。实施CRM主要解决A银行的以下问题：
1、资产负债管理。采用先进的量化的利率风险和流动性风险的管理方法，进一步适应利率市场化的进程，可以依照国际会计准则进行财务核算，有利于了解财务状况，方便进行产品、客户、渠道的利润贡献度计算，为预算的修订提供了翔实的数据，建立准确、可信的信用等级，作为贷款申请的重要依据；整合信贷业务，形成了清晰完整的信贷政策概念，可以适时推出组合管理、贷款定价。
2、客户关系管理。基于客户关系管理的分析来确定目标市场和目标客户，塑造全面的A银行的统一品牌；在具体业务操作上体现以客户为中心的经营理念，加快新产品的研发和推出，制定完善、统一的标准流程，确立产品的生命周期管理有效的流程和方法，充分进行基于渠道和客户分析基础上的渠道整合，加大对新渠道的有效利用，杜绝分散营运造成的成本浪费，使之更有利于风险的监督控制，提高流程的标准化和自动化程度；强化目前的业绩评估制度和员工培训制度对业务的支持力度，形成对企业文化的统一的认知。由个人关系营销向公共关系营销的转变；统计分析的及时准确，有利于制定正确的营销策略，提高银行市场营销竞争能力。
3、延长客户的生命周期。通过客户价值的变化及有关业务量的变化趋势，可判断客户的生命周期，有利于改变营销策略、实现由终身制的信贷模式向灵活退出的机制转变。（图3）
（二）A银行实施CRM的价值评估
1、提高客户管理的效率。维护现有高价值客户，发掘高价值的潜在客户，引导普通客户和低端客户，从而有针对性地实施银行营销，提高银行的盈利能力。
2、提高营销成功率。客户信息的共享，提升高价值行业客户的价值；全行共享的知识库建立及服务请求管理，营销案例，需求反馈及解决方案，有利于提升客户经理的谈判能力和市场拓展能力，并提高营销成功率。
3、提高行业地位。整合的客户信息及标准化业务流程有利于实现以客户为中心，由经营信贷向经营客户的转变。客户关系的建立和维护、集团客户的识别和额度管理，有利于维护银行现有存量客户和集团客户的风险控制，实现增量优先向存量优先的转变，增强银行的核心竞争力。
4、转变银行营销机制。商机管理、目标客户管理和活动、事件信息的管理系统化有利于实现对公客户营销方式，提高员工的积极性。
业绩评价和绩效考核作为价值创造的驱动力，构建起银行可以使用的绩效考核平台，有利于实现对客户经理和部门的考核，有助于引导业务经营由规模优先向质量效益优先转变。
五、结论
由于CRM是一个比较新的概念，其理论和实践都处在不断探索之中。本文从电子商务环境下银行需要解决的客户关系管理中的问题入手分析，提出基于电子商务的CRM设计和实施策略。需要说明的是，A银行的CRM实施尚处于初步阶段，其应用效果有待于进一步跟踪、分析，本文无法作更多讨论。
金融营销方案案例范文 第2篇
外来器械是指由医疗器械供应商直接向医院手术室提供短期使用的手术器械，它能在一定程度上满足医疗技术快速发展及及手术器械不断更新的需求，它是市场经济的新产物[1]，有价格昂贵，材质好，设计精确，针对性强，组织损伤小，愈后好等特点。手术室使用这类器械能降低医院成本，减少医院的整体开支，还利于社会资源共享，但该类器械在不同医院之间循环流动的频率较高，容易形成交叉感染，给院内感染带来的很大的风险，也不利于感染的控制，尤其是清洗、灭菌的效果大打折扣。因此，要对这类器械加强管理，确保器械使用安全，是一个富有挑战性的问题。笔者所在医院从2009年8月开始把所有手术器械，包括外来器械纳入了消毒供应中心的管理，通过不断地强化制度建设，科学管理，已取得良好效果，现介绍如下：
1不安全因素
制度不健全医疗器械供应商为医院提供外来器械，一般需要经医院统一招标，审核其资质。但有关部门没有也不可能对每一家供应商及每一件器械进行质量方面的检查，给一些不良行为未得到行动干预，为规范器械商的行为，管理存在盲区。
消毒供应中心在引进或使用外来器械方面具有很大的随意性。
手术室、使用科室及消毒供应中心之间不能很好地沟通，供应中心无法估计每天应该需要处理的使用过的器械类别及多少，使工作的节拍不能掌握好。
医疗器械供应商为了追求更大的利润，一般会把同一套器械在多家医院之间循环使用，不能按时送达医院的情况时有发生，这样使消毒供应中心没有充足的时间来处理这些器械。
使用过的器械消毒不合格就被直接使用，会使感染扩大化；对使用过的医疗器械不能充分地清洗，造成附着其上的污渍或血渍在下一次被清洗时增加了难度。
消毒供应中心自身的操作流程不规范并缺乏有效的质量监管机制，有关的记录也不完善，造成外来器械在引进、处理及消毒效果在检测及追溯管理上存在很大的弊端。
2管理
建立健全规范的管理制度要做到对外来器械有效地管理，需要一定的制度保障。要进一步规范外来器械的审批、准入、使用程序。尤其是在器械的使用上，使用科室一定要填写使用审批表，该表一式三份，一份存留在医疗器械公司、一份存留在使用科室，一份存留在医院消毒供应中心。
相关科室间做好有效的沟通使用科室要在使用的前一天把使用器械的相关信息送到消毒供应中心，信息主要包括：使用科室、患者姓名、器械的品牌名称、使用器械的规格及数量、手术名称等，这样可以利于消毒供应中心做好充分的准备工作。
为了保证器械的消毒质量，不耽误患者的手术，医务科要组织消毒供应中心、手术室及器械使用科室进行有效地沟通，要求在手术前一天的上午9点，由使用科室通知器械商具体手术时间，并要求器械供应商在手术前一天上午9点必须送达消毒供应中心，急诊手术还要求提前3h送达供应中心，供应中心接到器械后及时反馈到相关科室。
消毒供应中心制定并实施对外来器械清洗、消毒、灭菌的操作流程，还要加强对整个流程的管理，实施全程可追溯可问责。
对外来器械的清点、接收供应中心去污区人员依据接收单来对供应商提供的器械进行仔细清点，清点无误后，填写外来器械接收单，接收单共三份，供应室两份器械商一份，双方确认后签字。
清洗及消毒，对器械按不同的种类加以分类，并根据不同种类的器械采取不同的清洗方法。耐湿热的器械可以进行装筐，采用机械清洗的方法来进行清洗，对于植入物省略环节。不耐湿热的器械，如电动工具器械最好采用手工清洗，具体：①多酶溶液擦拭：用多酶溶液的目的在于分解器械上的有机物，间隔10min后使用软水擦拭。②质地柔软棉布沾75%酒精擦拭：对HBV等血液传染性疾病有较好的消毒效果[2]。
检查和包装对每件器械的清洗质量要认真检查，点清数量，对过重、过大的器械要分开来包装，并装载于有孔的篮框中或器械盒，根据器械的材质、大小、灭菌方式，选用适合的包装材料进行包装，包内放置5类化学指示物卡，有植入物时应放生物指示剂，外贴3M标识、注明物品名称、使用科室、包装者。并在器械接收单签字。
灭菌消毒员接包后填写包外标识卡上的锅号、批次、灭菌日期、有效日期，按照器械公司提供的器械灭菌方式，进行灭菌处理，确保灭菌效果，灭菌时应进行物理、化学及生物监测，记录灭菌器运行情况，并在接收单填写相关的信息和签字。
发放经检查保证器械消毒合格，生物监测合格，无潮湿、包装完好，即可应科室的需求及时进行发放。对于急诊手术急需器械时可在生物PCD中加用五类化学指示物，合格可提前放行，并在器械接收单上注放行原因、时间、签字，一份同器械直接送达手术室与手术室护士当面交接，一份留科室备案，及时将生物监测结果向使用部门通报。
使用后回收本院手术完成后一般由供应商方的工作人员和手术室器械护士共同初洗、核对，并加以整理，在回收单上写上相应的眉栏，这份跟病历存档，由消毒供应中心人员回收对其进行正确清洗、消毒、整理后，通知器械商凭器械回收单，从器械存放处签字收回。
追溯管理为了做到有效的追溯管理，并进行严格的事故问责，对外来器械的接收、清洗、消毒灭菌、质量监测、包装、发放及回收的整个流程的每个环节都要严加把关，必须有每个环节的详细的记录，整理归档并妥善保存，以更好地进行追溯管理。
3小结
实现对外来器械不安全因素的规范化管理需要一个长期的实践过程，并在实行中不断地得到完善。因此，要做好每个环节的管理，要规范器械准入、接收、清洗、灭菌及回收等整个过程，对关键的环节可以安排专人管理。外来器械在不断地被引入使用，器械的管理工作也在不断进行，作为消毒供应室护士，要在工作中不断地总结经验，逐步提高自己的专业技能及管理水平，努力使外来医疗器械的管理工作向现代化、科学化及标准化的方向发展。为手术的安全提供保障，为患者的健康提供保障。
参考文献
金融营销方案案例范文 第3篇
[关键词] 外周T细胞淋巴瘤；CHOPE方案；左旋门冬酰胺酶；预后因素；治疗
Treatment response and prognostic factors in 65 patients with peripheral T cell lymphoma-unspecified treated by CHOPE and CHOPE-L chemotherapy
LI Jia LIU Zhuogang
Department of Hematology， Shengjing Hospital Affiliated to China Medical University， Liaoning Province， Shenyang 110022， China
[Abstract] Objective To investigate the treatment response and prognostic factors in patients with peripheral T cell lymphomas-unspecified （PTCL-U） treated by CHOPE and CHOPE-L chemotherapy. Methods The clinical data of 65 pathology and confirmed patients with PTCL-U in Shengjing Hospital Affiliated to China Medical University from January 2005 to January 2012 were retrospectively analyzed， in order to evaluate the treatment response and prognosic factors of CHOPE and CHOPE-L chemotherapy. Results Of 20 cases treated by CHOPE， complete remission （CR） rate was （4/20）， partial remission （PR） rate was （5/20） and overall response （OR） rate was overall survival rates of 1， 2 and 3 years was ， and respectively. Of 45 cases treated by CHOPE-L， CR rate was （12/45）， PR rate was （19/45） and OR rate was . The overall survival rates of 1， 2 and 3 years was ， and respectively. Ann Arbor stage Ⅰ-Ⅱ， extranodal involvement of 0-1， the patients without bone marrow involvement， Ki-67≤50% and the application of CHOPE-L chemotherapy had a better recent curative effect compared with Ann Arbor stage Ⅲ-Ⅳ， extranodal involvement of more than two， the patients with bone marrow involvement， Ki-67 > 50% and the application of CHOPE chemotherapy （P < ）. ECOG scoring 0-1， International prognostic index （IPI） ≤2， Ki-67≤50% and the application of CHOPE-L chemotherapy had a higher 3-year overall survival rate compared with ECOG scoring 2-4， IPI scoring >2， Ki-67 > 50% and the application of CHOPE chemotherapy （P < ）. Multi-factors analysis of IPI scoring was independent prognostic factors in this group of patients （P < ）. Conclusion PTCL-U is a kind of disease with poor prognosis. The use of L-asparaginase （L-ASP） improves the rate of response to chemotherapy and survival rate in 3 years. The security is good and the side effects can be tolerated. Ann Arbor stage， extranodal involvement， bone marrow involvement， Ki-67 and CHOPE-L chemotherapy are important factors affecting the recent curative effect. ECOG score， IPI score， Ki-67 and CHOPE-L chemotherapy are important prognostic factors.
[Key words] Peripheral T cell lymphoma； CHOPE chemotherapy； L-asparaginase； Prognostic factor； Treatment
非霍奇金淋巴瘤（NHL）近年来发病率明显提高。与B细胞淋巴瘤相比，T细胞淋巴瘤具有更高的侵袭性[1]，其中以外周T细胞淋巴瘤非特异型（PTCL-U）最为常见。近年来，立妥昔单抗的应用使得B细胞淋巴瘤的治疗效果得到显著提高，但T细胞淋巴瘤目前尚无最佳治疗方案，CHOP方案仍作为最常用方案在临床中广泛应用。近年来研究发现，足叶乙苷[2]以及左旋门冬酰胺酶（L-ASP）[3]的疗效在T细胞淋巴瘤中获得肯定。本文回顾性分析了中国医科大学附属盛京医院（以下简称“我院”）收治的经病理学及免疫组化确诊的PTCL-U 65例，分析其疾病特征及治疗效果，讨论其预后影响因素。
1 资料与方法
一般资料
选择2005年1月～2012年1月期间我院病理及免疫组化确诊的65例PTCL-U患者。初治58例，复治7例；男38例，女27例，男女比例为∶1；年龄为22～71岁，中位年龄49岁。临床分期Ⅰ～Ⅱ期18例，Ⅲ～Ⅳ期47例。国际预后指数（international prognostic index，IPI）评分≤2分34例，>2分31例。
治疗方法
20例患者应用CHOPE方案化疗，用法：长春新碱 mg/m2静脉滴注第1日，阿霉素50 mg/m2静脉滴注第1日，环磷酰胺750 mg/m2静脉滴注第1日，泼尼松100 mg/m2日1次口服第1～5日，足叶乙苷100 mg静脉滴注第1～5日。21 d为1个周期，中位疗程数为6（4～8）个周期。45例患者应用CHOPE-L方案化疗，用法：长春新碱 mg/m2静脉滴注第1日，阿霉素50 mg/m2静脉滴注第1日，环磷酰胺750 mg/m2静脉滴注第1日，泼尼松100 mg/m2日1次口服第1～5日，足叶乙苷100 mg静脉滴注第1～5日，L-ASP 10 000 U，静注，第6～12天，应用L-ASP期间嘱患者低脂饮食。21 d为1个周期，中位疗程数为6（3～8）个周期。
治疗效果及不良反应评价
治疗效果按照NHL国际疗效判断标准[4]分为完全缓解（CR）、部分缓解（PR）、疾病稳定（SD）和病情进展（PD）。总有效率（OR）=CR+PR。不良反应按照世界卫生组织（World Heath Organization，WHO）毒副反应分级标准[5]分为0～Ⅳ度。所纳入病例均随访至2014年12月31日且均可进行疗效评价。
观察指标
一般状况（ECOG）评分、B症状、Ann Arbor分期、IPI评分、巨大肿块（>10 cm）、骨髓侵犯、肝脏侵犯、脾脏侵犯、结外侵犯、Ki-67、血清糖类抗原125（CA125）水平、β2微球蛋白（β2-MG）水平、乳酸脱氢酶（LDH）水平、淋巴细胞计数及化疗方案。
统计学方法
应用SPSS 统计学软件进行数据分析，计数资料用率表示，组间比较采用χ2检验；生存分析采用Kaplan-Meier法；单因素分析采用Log-rank法；多因素分析采用Cox回归法；以P < 为差异有统计学意义。
2 结果
近期疗效
65例PTCL-U患者，20例应用CHOPE方案治疗后，CR 4例（），中位疗程2（1～4）个周期获得CR；PR 5例（），SD 4例（），PD 7例（），OR为。45例应用CHOPE-L方案治疗后，CR 12例（），中位疗程2（1～4）个周期获得CR；PR 19例（），SD 4例（），PD 10例（），OR为。
PTCL-U患者近期疗效的影响因素
Ann Arbor分期Ⅰ～Ⅱ期、结外侵犯0～1个、无骨髓侵犯、Ki-67≤50%及应用CHOPE-L方案的患者较Ann Arbor分期Ⅲ～Ⅳ期、结外侵犯≥2个、有骨髓侵犯、Ki-67>50%及应用CHOPE方案的患者化疗有效率高，且差异有统计学意义（P < ）；性别、年龄、ECOG评分、B症状、IPI评分、巨大肿块（>10 cm）、肝脏侵犯、脾脏侵犯、CA125水平、β2-M_平、LDH水平及淋巴细胞计数≤×109/L与近期OR率无关（P > ）。见表1。
远期生存
65例PTCL-U患者，20例应用CHOPE方案治疗后，17例死亡，其中16例死于肿瘤进展或复发，1例死于化疗后骨髓抑制期血小板减少引起的脑出血。1、2、3年的总生存率（OS）分别达、及。中位生存时间（median survival time，MST）为个月。CR患者1、2、3年OS分别达、、，MST为28个月。PR患者1、2、3年的OS分别达、、，MST为16个月。45例应用CHOPE-L方案治疗后，27例死亡，其中25例死于肿瘤进展或复发，1例死于化疗后骨髓抑制期感染性休克，1例死于呼吸衰竭。1、2、3年的OS分别达、、；MST为17个月。CR患者1、2、3年的OS分别达、、；MST为36个月。PR患者1、2、3年的OS分别达、、；MST为19个月。
PTCL-U患者远期生存的影响因素
ECOG评分0～1分、IPI评分≤2分、Ki-67≤50%及应用CHOPE-L方案化疗的患者较ECOG评分2～4分、IPI评分>2分、Ki-67>50%及应用CHOPE方案化疗的患者3年OS高，且差异有统计学意义（P < ）。性别、年龄、B症状、Ann Arbor分期、巨大肿块（>10 cm）、骨髓侵犯、肝脏侵犯、脾脏侵犯、结外侵犯、CA125水平、β2-M_平、LDH水平及淋巴细胞计数≤×109/L与3年OS无关（P > ）。见表2。Cox模型多因素分析显示，IPI评分是影响本组病例生存的独立预后因素（RR=，P < ）。
不良反应
对于血液学不良反应，20例应用CHOPE方案化疗的患者，14例（）出现Ⅰ～Ⅱ度骨髓抑制，6例（）出现Ⅲ～Ⅳ度骨髓抑制，1例死于化疗后Ⅳ度骨髓抑制血小板减少引起的脑出血。45例应用CHOPE-L方案化疗的患者，29例（）出现Ⅰ～Ⅱ度骨髓抑制，16例（）出现Ⅲ～Ⅳ度骨髓抑制，1例死于化疗后Ⅳ度骨髓抑制粒细胞缺乏引起的感染性休克。余患者应用粒细胞刺激因子、对症输注红细胞悬液及机采血小板后病情好转。对于非血液学不良反应，CHOPE方案化疗的患者10例（）出现消化道反应，6例（）出现肝功能损伤，2例（）出现心脏毒性。CHOPE-L方案化疗的患者28例（）出现消化道反应，10例（）出现肝功能损伤，4例（）出现心脏毒性。均经对症治疗后好转，无不良事件发生。由L-ASP引起的特殊不良反应见表3。凝血功能异常者经输注血浆及冷沉淀后获得改善，而胆固醇及三酰甘油升高者经降脂治疗，胆红素及转氨酶升高者经保肝治疗后检验结果降至正常。2例诱发急性胰腺炎的患者经禁食水、抑酸、抑制胰酶分泌及补液等对症支持治疗后病情好转。
表3 L-ASP相关不良反应
3 讨论
PTCL是一种临床表现及生物学行为均具有明显异质性的淋巴系统肿瘤性疾病，它来源于胸腺不同阶段的T细胞[6]。PTCL-U是PTCL中最常见的病理类型，包括了未能独立分型的大部分淋巴结来源的PTCL[7]。针对PTCL-U的治疗，CHOP方案仍作为最基础化疗方案在临床中广泛应用。但相关临床研究显示，CHOP方案的CR率不足20%，且缓解期短，3年生存率低[8]。本研究结果显示，应用CHOPE与CHOPE-L方案化疗的患者，其有效率及3年生存率均较CHOP方案有所提高，尤其L-ASP的应用，使得总有效率达，1、2、3年的总生存率分别达、及，应用CHOPE-L方案化疗的患者，近期疗效及远期生存均较CHOPE化疗组高，差异有统计学意义。L-ASP属于酶制剂类抗肿瘤药物，取自大肠埃希菌，其主要作用机制是将血清中的门冬酰胺水解为门冬氨酸和氨，使肿瘤细胞不能从血清中得到合成蛋白质所必须的门冬酰胺，从而抑制肿瘤细胞的增殖。L-ASP还可以通过干扰肿瘤细胞DNA及RNA的合成使得肿瘤细胞增殖受抑[9]。应用L-ASP也存在一定的不良反应，有报道显示，L-ASP可诱发过敏性休克及急性重型胰腺炎等严重并发症[10]。但本研究45例应用L-ASP，虽有凝血功能异常、肝功能损害、血脂异常等不良反应发生，经积极治疗后，患者可耐受，受损情况可逆转，并无危及生命的不良反应发生。因此L-ASP是治疗PTCL-U安全有效的药物。
国内外研究表明，影响化疗有效率及长期生存的相关因素各有不同。刘婷等[11]研究表明，Ki-67≤50%的患者化疗有效率较高。Abramson等[12]研究显示，临床分期是影响患者近期疗效的重要因素。本研究亦证明了上述结论，同时也发现结外侵犯0～1个及无骨髓侵犯患者化疗有效率较高，可能与疾病诊断相对较早、肿瘤负荷相对较低有关。吴国林等[13]研究发现，Ki-67表达≤80%及ECOG评分0～1分的PTCL-U患者2年生存率较高。由此可以看出，Ki-67无论在评价近期疗效还是远期生存方面都是重要的参考指标。Xie等[14]的研究显示，IPI评分≤2分的患者3年生存率较高，与本研究结论相符。同时本文也通过Cox模型多因素分析得出IPI评分是影响本组病例生存的独立预后因素，IPI评分>2分的患者较IPI评分≤2分的患者3年生存率明显下降。
目前，PTCL-U尚无统一的治疗标准，且疗效尚不理想。欧洲一项新的研究结果显示，CD52单抗阿仑单抗联合氟达拉滨、米托蒽醌及环磷酰胺化疗治疗T细胞幼淋巴细胞白血病的总体有效率达92%[15]，因此阿仑单抗有望成为治疗PTCL-U新的靶向药物，且阿仑单抗联合化疗治疗PTCL的Ⅲ期临床试验正在进行中。姚远等[16]的研究显示，自体外周血造血干细胞移植支持下的大剂量化疗将PTCL患者的5年生存率提升至58%。因此未来的研究重点应提高对疾病分子生物学的研究以及靶向药物的研发，同时尽早行造血干细胞移植，以延长患者生存时间。
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金融营销方案案例范文 第4篇
重启图谋
《新理财》：2004年用友成立了金融公司，之后专业公司却转为事业部，现在再度启用专业公司，选择这种迂回路线，这是基于什么样的考虑？
李友：用友在金融行业走了十几年的历程。早在2000年，用友进入金融行业，建立金融事业部，拥有工商银行上海分行、深万证券等重要客户，奠定了用友金融基础。2004年成立北京用友金融软件系统有限公司，为银行、保险、证券、基金等一系列机构提供解决方案，并在三年内打造了近200人的团队，实现了4000万的营业收入。2007年用友成立了银行、非银行金融事业部，金融公司被纳入用友公司事业部，成为国内最强的金融行业管理系统、养老金系统等领域的供应商。时至今日，重启用友金融信息技术有限公司，主要是考虑到外部和内部的时机都比较成熟，金融领域是高端行业，走专业公司模式更适合这个行业纵深发展。从内部看，行业深化是用友非常重要的战略。从外部看，巨大的市场需求正在呼唤本土竞争力强的领导厂商出现。重启金融公司，恰逢其时。
《新理财》：用友金融的业务面是否将涉及以上所有方面？对于将来的业务重点和层次是否有更细致的计划？
李友：我们将服务于亚洲地区各类银行、证券、基金、期货、金融租赁、融资租赁、信托、资产管理、消费金融、金融理财、担保、典当、金融投资、各类金融交易所、登记结算清算机构等等。针对大中型金融客户，提供咨询、软件、行业解决方案与专业服务；针对小微金融客户，采用云+端服务模式，跟当地的金融办公室、金融监管机构合作，搭建小微金融企业云+端服务平台。
在实际操作上，我们有很多规划，将逐步推进。具体维度较多，按行业细分，如保险、银行、券商，按客户规模分大中小微客户，此外还按照产品、服务、解决方案等进行细分。现阶段的重点客户群集中在中型客户，例如省会城市的商业银行、中大型保险公司等，我们将在产品解决方案基础上强化咨询服务，建立咨询服务驱动的业务模式。
《新理财》：具体的业务线有哪些？
李友：我们规划用友金融的业务线主要包括四大类：
一是经营管理风险决策与绩效管理业务线，包括金融里面ERP、财务会计及税务管理，人力资源管理，电子采购及实物资产管理系统。重点放在发展管理会计，包括资产负债管理、风险管理、商业分析和决策分析、全面绩效管理系统等等。
二是核心业务系统业务线，主要包括养老金业务系统、金融融资租赁一体化业务系统、信托综合业务系统、第三方理财系统、中小银行的业务线和产品线，等等。例如，我们正在着手搭建一套支持利率市场化的24小时银行业务系统。
三是特定领域及新金融品种业务系统，包括金融资产管理系统、现金管理平台、金融交易级总账系统，等等。
四是新的营销服务体系平台。我们将面对中大型客户群搭建新的营销服务体系平台，这也是一个未来发展的重要方向。
《新理财》：能否具体介绍一下云+端的概念？
李友：首先，云+端业务模式定位就是重点按区域发展小额信贷公司云+端的服务。云就是一体化系统云化部署、系统运维和服务云化，端就是业务操作及系统应用。其次是私有云解决方案，私有云技术与平台、云化的应用系统提供，重点是互联网金融解决方案与平台提供。三是成立一个公司，主要在互联网领域、保险领域提供服务，我们会给这些公司提供互联网金融解决方案。
差异化之路
《新理财》：金融IT并不是一个新兴的概念，国内国外都有一些优秀的企业，下一步用友金融将如何增强自身的竞争力，做出自己的特色？
李友：用友金融重启之前也研究了很多竞争对手，对国内外主要金融IT厂商，包括综合类、产品类、细分行业类，在业务模式、盈利模式等方面都做了深入的分析。我们的目标很明确，就是借鉴国内外金融IT公司成功经验，实施差异化竞争策略。其中包括四个方面：
一是核心坚持“秉持专业、创造价值”，专著金融行业长期服务。
二是充分发挥技术、平台及产品化竞争力基础，战略加强咨询业务，形成咨询+软件的竞争优势。
金融营销方案案例范文 第5篇
关键词：分层营销；差异化服务
中图分类号：F83文献标识码：A
为进一步细分客户市场，提高对公司客户的营销服务水平，优化银行营销资源配置，适应客户的对等需求和效率要求，推动公司业务转型发展，商业银行应对公司客户实行分层营销管理。现就建立公司客户分层营销管理体系提出如下看法：
一、总体思路
通过深化改革，完善配套业务流程和绩效考核方式，形成“层次清晰、分工合理、权责明确、整体协调”的公司客户营销管理体系。
按照客户分层与整体营销相结合、流程优化与风险防范相结合、分工协作与权责利匹配相结合、业务发展与经营转型相结合的原则，各级行直接营销对应层次的公司客户，提高对客户的服务层次和效率；建立覆盖集团客户经营范围、跨地区的客户经理网络，形成主办行牵头、成员行协作、上下联动的集团客户营销管理机制；建立以客户为中心，由客户经理和产品经理组成的营销服务团队，为客户提供一站式金融服务、一站式信贷审批和全流程的风险管理。
二、分层联动营销
根据企业资信状况、经营规模、发展前景、综合贡献、竞争强度、跨地区经营等情况，结合银行客户发展战略和相关信贷政策，将公司客户划分为总行级、一级分行级、二级分行级和支行级四个层级，并根据其发展变化及时进行动态调整客户名单，包括增级、降级、进出入名单等，由对应层级行组织开展营销服务。
针对集团客户成员企业数量多、分布广、集约管理水平高的特点，各级行应树立大局观念，建立“层级行牵头、上下联动”的营销服务体系，齐心协力做好集团公司客户营销服务，提高整体服务水平。必须根据公司客户的不同特征，确定不同层级银行营销工作的侧重点。
总行营销团队侧重制定全行营销战略、开发新产品并提供相应技术支持、广告宣传策划、重大项目和集团大公司客户攻关等。一级分行营销团队侧重实施全行营销战略、制定区域性的营销战略、组织推广新产品、开发具有区域性特色的新产品、开展重大项目和优质大公司客户攻关活动等。二级分行营销团队侧重实施一级分行的营销战略，制定有效的实施策略，推广新产品、拓展重要公司客户和重点项目。支行营销团队侧重组织实施二级分行的营销战略和营销策略，进行中小型优良公司客户的攻关，组织开展具体营销和服务工作。
建立分层营销体系，就是要让各级行营销机构上下联动，形成合力，提高营销效果。下级行要全面地搜集客户信息，及时向上级行汇报，建立和落实重大经营情况上报制度；上级行也要主动多与下级行联系，及时了解和掌握有关公司客户情况，对优质大客户实行跟踪服务制度。四个层级的银行上下联动，力求形成三股营销力量：一是针对大区域内的重大建设项目、集团公司大户营销等工作，实行总行与一级分行、或一级分行与二级分行联动营销，形成一股中心营销力量；第二股力量就是针对某一区域情况，对各区域性的大型建设项目、优质大公司客户，由一级分行或二级分行重点攻关，重点拓展对公存款、大客户融资、项目贷款等业务，形成一股区域性多极营销力量；第三股力量就是支行的营销部门，立足于做好柜面营销和外勤工作，积极拓展存贷款、贸易融资及发展中小型优良企业客户群，形成一股群体性组合营销力量。三股营销力量形成合力，做到全力促进公司各项银行业务的稳步发展。
营销体系的建立还要充分利用行政和市场两种手段，调动各级行服务的积极性。各行为集团客户提供现金管理服务，存款和相应的票据业务集中反映在集团公司总部所在地行，相应的层级行要根据业务贡献情况，将从集团客户获得的收益在参与服务的成员行间进行合理分配与考核。对异地项目股东融资或股东决策的融资，在落实风险防范措施和确保服务质量的前提下，相应的层级行可根据相关分行营销贡献情况，组织项目所在地行与股东所在地行组建行内银团，避免为营销同一项目（客户）进行行内竞争。
三、差异化服务
商业银行要在有效防范风险的前提下，加强部门协调，减少业务流转环节，最大限度提高服务效率。通过直接受理业务、优化调查（评估）流程、统一授权及个性化授权等方式，逐步建立和完善对相关公司客户服务的“绿色通道”，形成与分层营销相匹配的差异化服务机制。
（一）直接受理业务。总行、一级分行、二级分行可以按照公司客户层级，直接受理和发起本级行直接营销客户的相关业务，完成尽职调查（评估）后，直接提交同级（或上级）审批部门审查，实现与一站式审批相适应的业务直接受理机制。另外，要建立直接营销客户和直接受理业务档案，开发公司客户营销管理系统，实现基于行业的集团客户、单一法人客户等多维度的存贷款、中间业务、综合贡献度等即时数据的查询。
（二）优化调查评估流程。为了提高分层次营销的服务效率，对于符合条件的大型优质项目，商业银行要积极利用“调评合一”、“评审合一”和“评估认同”流程，提高直营公司客户和重大项目竞争力。总行、一级分行要选派高素质的人员开展调查评估工作，不仅要保证针对分层营销客户的服务效率，更要保证针对分层营销客户的业务质量。
（三）以客户为对象的业务授权。要选择最优质的直营客户，积极探索授信项下授权审批制，适当扩大一级、二级分行级客户的授权和转授权，减少审批环节，缩短业务办理流程。总行级客户和一级分行级客户的票据、贸易融资等授权可以转授至二级分行和一级分行营业部的授信审批分部，对于同业竞争激烈的特别重要客户，还可以转授至客户和项目所在地的支行。具体方案应在客户个性化服务方案中加以明确。
（四）优先受理及限时服务机制。各级行要提高对总行、一级分行级客户的服务意识，优先满足总行级和一级分行级公司客户的业务需求，选派业务骨干受理、审查和审批总行级和一级分行级客户业务。同时，要建立对分层营销客户的限时服务机制，在实质业务风险可控的前提下，提高各类资产、负债和中间业务尽职调查、审查、审批效率和质量，努力缩短各业务环节的流转时间。
（五）个性化授权服务。各级行可在精细化测算公司客户综合贡献的基础上，根据客户个性化特征，制定个性化服务方案，包括客户授信额度、存款、贷款、债券承销、企业年金、本外币结算、贸易融资等中间业务以及企业管理层和员工个人业务、银行卡等产品服务内容。同时，为了确保个性化服务方案具有竞争力，可授予公司业务部门在一定的浮动空间内，为客户提供各种服务的定价权。
四、组织与协调
总行、一级分行、二级分行要成立公司业务营销协调委员会，由公司业务主管行长任主任委员，公司业务、信贷管理、授信审批、资产负债、信息科技、各产品主管部门负责人为委员，负责本级客户的营销组织与协调，日常组织工作由公司业务部门负责。营销协调委员会定期召开会议研究直接营销客户营销策略，解决市场竞争和业务拓展中的问题，审议重点客户和项目认定标准及具体名单、年度经营计划、综合服务方案，投标方案中涉及价格、风险底线和综合费率报价的水平和方式，以及其他重大营销事项等。各部门要加强横向沟通协调，确保分层营销顺利进行。
五、营销业绩考核
根据公司客户整体营销服务需要，以客户综合价值评价为基础，以客户价值最大化为目标，以利益为纽带，以贡献度为依据，建立与分层营销体系相适应的绩效考评体系，提高客户的综合回报。公司客户的综合价值既包括客户存贷款、投行业务、结算业务、对公理财、企业年金等现实的收益贡献，也包括已签约业务及其他未来业务合作机会等带来的潜在收益；既包括公司业务收益，也包括交叉销售相关个人金融等产品的收益；既要考虑风险拨备前的各项账面收益，也要参考剔除经济资本占用和风险拨备后的收益。
六、总结
建立分层营销体系是商业银行适应新形势下公司业务发展的需要，对公司客户营销管理体制实行的一项重大改革；是优化银行内部资源配置，提高客户营销服务水平和客户关系管理层次，提升银行在大型优质客户市场竞争力、有效防范信贷业务风险的重要举措；是促进基层行进一步拓展辖内中小企业和个人金融业务，推进全行公司业务转型的有效措施；是建立与一站式审批相适应的营销管理体制，进一步提高公司客户服务效率的必然选择。商业银行要充分认识分层营销体系改革的重要性，主动转变观念，积极推进公司客户分层营销体系改革。
金融营销方案案例范文 第6篇
关键词：电子商务；实践教学；培养定位；体系
一、高职电子商务实践性教学问题分析
电子商务是当代社会一门新兴的综合学科，它的教学内容涵盖了计算机、信息技术、网络通讯、数据分析，其中还涉及到经济学、管理学和法律等相关知识。国内大多数高职院校都开设有电子商务专业，但就目前看来，院校对电子商务专业人才的培养力度明显不足，该专业的学生就业形势依然严峻，企业缺乏优质人才，出现了院校培养与就业脱离的现象。导致这一现象的一个主要原因就是电子商务专业缺乏实践教学，具体的表现在以下几个方面：
（一）实践教学比例不够。电子商务专业是一门实践性很强的专业，但是大多数高职院校对于电子商务的教学依旧停留在理论教学上，教学的范围也不会超出学校，实践教学课程的安排有着明显的不足。有些院校虽然安排了实践课程，但是课程的内容也局限于电子商务技术层面，不能与实际的市场营销紧密联系，学生的实践能力也因此受到了限制。同时，由于电子商务教学课程繁多，很多教师都不能在有限的时间内完成目标任务，也会削减实践教学课时用来弥补理论教学课时，这样实践教学的比例就会远远很不够了。
（二）实践教学内容不合理。主要表现在实践教学资料的过时和实践教学可操作性不强。电子商务与现代信息技术的发展密不可分，新的技术手段会不断涌现，但是院校的实践教学大多做不到实时更新，教学资料的过时就会导致学生学习的知识和技术不能满足现代企业对电子商务人才的要求。由于受到院校教育的局限性，教师在选择实践教学的过程中常常会将某一企业的案例直接拿来用，但是企业一般是在特定的商务环境下进行工作的，在加上很多商务仿真都是依靠教师自己编造出来的，这样实践教学的操作就没有太大的意义了。
（三）实践教学手段缺乏。现在高职学校对电子商务的教学手段基本采用的是教材教学和模拟教学方式。教材教学基本依靠的是老师的经验进行讲解了，模拟教学则是通过购买几套软件程序让学生自己上机进行操作，学生运用不同的软件模拟对应的操作，从而达到对电子商务各个流程的了解。但是实际的商务环境比模拟的环境要复杂的多，教学的手段就存在局限性，过于单一的教学手段也会使学生的实践能力受到限制。
（四）教师缺乏实践经验。多数教师是通过书本知识与专业培训对电子商务的课程进行学习与教学的，对于电子商务的认知基本停留在理论层面上，对于实际生活中电子商务在企业中的应用并不算熟悉，缺乏实践经验，这样学生学习的知识也是偏理论轻实践，并不能满足实际生活中用人单位的需求。
二、高职电子商务专业人才培养定位
市场和企业对于电子商务专业人才的需求是分类别的，不同类别的专业人才需要掌握不同的专业技能，所以在构建实践教学体系之前，首先要对电子商务人才的培养进行定位，明确好定位，院校就可以根据不同的类型需求进行对应的技术培养。从社会的实践角度来看，电子商务人才基本可以分为以下三个类别：
（一）操作型电子商务人才
这类人才是企业需求的主体，他们不需要对电子商务所涉及到的理论原理与技术手段进行深入的了解，他们只需熟练的掌握如何在电子方式下进行操作，例如在网络平台上进行营销，收集数据信息，L制电子表格等等，同时他们还需具备一定的电子商务技术知识，可以针对相关的需求来选择工作方式，懂得电子商务“可以做什么”。这类人才的主要工作是电子商务技术在企业中的应用，包括网络营销，信息平台的运营，物流系统的运营和资金流的实现。
（二）技术型电子商务人才
这类人才是企业需求的核心，他们需要对电子商务的技术层面有着深入的了解，掌握当代社会电子商务的最新技术，运用最有效的技术手段设计出最方便的信息平台，懂得电子商务“如何做”。这类人才的主要工作是电子商务在技术上的实现，包括营销网站建设，商务平台设计，软件开发，网络编程等。
（三）管理型电子商务人才
这类人才是高层次的电子商务人才，是企业的管理层，他们需要通晓电子商务的全局发展，时时关注电子商务的最新动态，具备前瞻性思维，在第一时间做出正确的决策，引导企业走向正确的发展方向，懂得“为什么做”电子商务。这类人才的主要工作是拟定电子商务的战略决策，包括目标制定、人员管理、实施管理、业务流程管理等。
高职教育换句话说就是就业教育，从上面的人才定位可以看出，高职院校对电子商务人才的培养定位应该放在第一类和第二类，培养出来的是应用型人才，可以马上适应企业的需要。
三、高职电子商务专业实践教学体系的构建
所谓的实践教学体系就是要把电子商务的理论知识与实际相结合，建立起一套完整的教学体系，这个教学体系是以技术手段作为基础，以实际操作作为载体，从而实现电子商务在企业中的应用。实践教学的构建大概分为四个层次，分别是基础性实践教学、专业性实践教学、应用性实践教学和创业性实践教学，每个层次的实践可以从两个方面进行构建：一是实践教学的内容，二是实践教学的方式。其中每个层次的教学内容都是逐一递进的，这样可以做到教学体系的构建具有层次性和顺序性，难度由浅入深，学生更加容易接受。下面就四个层次的具体是如何构建的进行详细讲解：
（一）基础性实践教学
基础性实践教学是电子商务理论通向实际操作的第一步，它的目的是培养学生的操作和与开发技能，让学生深刻认识到电子商务是什么，是做什么的。它的教学内容由计算机的操作实践、网络的使用实践和电子商务网站的开发实践构成。计算机的操作实践包括计算机的应用操作，程序设计基础，Internet的使用和办公自动化；网络的使用实践包括对电子商务的认识，计算机网络操作基础，WWW、FTP服务器配置和网络服务简单配置；电子商务网站的开发实践包括网页设计，数据库（SQL Server）、网络编程（ASP/JSP），和网站。
基础性实践教学都是可以在学校完成的，它的教学方式主要采用课堂上的演示实验、机房的操作实验和课程设计训练。
（二）专业性实际教学
专业性实践教学是整个教学体系的核心，它的教学目的是培养学生在电子商务各项工作中的实务操作技能。它的教学内容由企业内部管理实践、电子商务模式实践、电子商务金融实践、电子商务物流实践、网络营销实践和电子商务安全实践构成。企业内部管理实践包括企业管理流程，企业业务流程和企业信息化；电子商务模式实践包括B2B、B2C、C2C业务与管理流程；金融实践包括电算会计，网上银行、网上证券和电子支付手段；物流实践包括物流作业流程与管理，第三方物流运作和配送中心管理；网络营销实践包括搜索引擎与网站推广、网上广告和网上信息与管理；安全实践包括计算机安全、网络安全、CA数字认证和网上支付安全。
专业性实践教学一定要在模拟的实验环境下才可以进行，它的教W手段主要是电子商务模拟操作，它的实现必须要求有较好的硬件系统和软件系统，例如建立综合性的电子商务实验室，搭建电子商务网络环境，购买相关的教学软件系统。
（三）应用性实践教学
应用性实践教学就是企业实际需要的技术手段，它的教学目的是培养学生分析问题和解决问题的能力，以及培养学生的设计能力与自学能力。它的教学内容由电子商务案例分析实践与电子商务方案设计实践构成。案例分析实践包括电子商务应用案例分析，网站案例分析，系统案例分析和网络营销案例分析；方案设计实践包括企业应用电子商务方案设计，网站方案设计，系统方案设计和网络营销方案设计。
应用性实践教学必须借助外界的环境，它的教学手段主要采取案例演示训练、课外实习训练和职业资格认证。案例教学演示是电子商务教学中一种非常常用的教学方式，通过对各种实际案例的分析，让学生能够真正了解到电子商务是如何进行实际运作的，在运作过程中会出现哪些问题，是通过怎样的技术手段加以解决的，一方面学生可以在案例中体会电子商务的实践过程，另一方面学生也可以积累相关的经验，为以后走向社会做好准备。课外实训练习则要求学生能走出院校，亲自去社会中实践，例如做市场调查，到企业现场观摩学习，参加电子商务竞赛等。学院还应该大力鼓励学生去参加电子商务职业资格认证考试，并安排相关的考试培训，学生获得了电子商务资格证书，就具备有相关的职业技能，在今后的就业过程中也会多一份筹码。
（四）创业性实践教学
创业性实践教学是电子商务最高层次的实践教学，它及教学目的是让学生在具备一定的职业技能基础之上，可以自己创办企业的电子商务业务，意在培养学生的领导才能、组织才能和团队协作精神。它的教学内容由电子商务创业实践构成，包括模拟公司的组建，撰写创业方案书、进行市场调研和创业项目的实践。
创业性实践教学只能通过模拟实验进行教学，它的教学手段主要采用组建项目团队和模拟公司来进行实践，实践的地点安排在专门的电子商务实训基地。组建项目团队就是拿实际的项目进行教学，首先教师提供给学生若干个项目，学生可以按照自己的意向选择参加项目组，每个项目团队的人数和分工由项目组成员自己完成，根据每个项目需要达到的预期目标，团队成员需要完成项目立项工作，撰写项目策划书，分配组员工作，进行市场调研，收集项目信息，进行项目设计，实施项目，最后得出项目报告。模拟公司在实践方式上跟组建项目团队类似，但是在实践内容上有很大的不同，学生需要自己创立电子商务公司，设立公司的各个职能部门，模拟公司的业务，处理好人事关系，保证公司的业绩不会造成亏损。
参考文献：
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[5]韩静，宋马林.高职电子商务校企互融实践教学模式研究[J].淮南职业技术学院学报，2012（2）.
金融营销方案案例范文 第7篇
许宁跃：我个人认为当前的宏观经济形势对于中小银行来说是机遇大于挑战。首先，当前宏观经济形势有利于促使中小银行调整业务结构，改变单一产品与服务的状况。目前，北京银行正根据形势变化积极调整业务结构，提供多元化产品，加大交叉营销的力度，提升议价能力。其次，当前的形势为中小银行提供了更多的生存与发展空间。比如，在宏观调控的环境下，中小企业一般是大银行首先调整的对象，而这些客户正好是北京银行长期关注的目标客户，从而为北京银行提供更大的发展空间。
面对复杂的经济形势和严峻的竞争态势，北京银行正在积极向个人业务转型，开展业务创新以优化收入结构，这必然会给公司业务的发展带来一定的挑战。但是，公司业务在这一过程中同样会获得一些机遇。在竞争不断加剧的同时，市场也越来越开放，这就使银行向客户提供全方位服务成为可能，因此公司业务也就会获得更多的发展机遇。
《》：“财富1+1”是北京银行的主打公司业务品牌，旗下包括各种业务，北京银行是如何实现该品牌下各种业务整合的？
许宁跃：传统公司业务是分散的，北京银行通过整合各种公司业务产品推出了“财富1+1”这一品牌，对公司业务进行统一的命名和包装。其名字反映了北京银行公司业务的目标，即要在银行与客户、真诚与专业、银行财富与客户财富以及当前发展与未来发展等四个方面达到1+1>2的效果。
在“财富1+1”这一统一品牌下，北京银行将传统与新兴公司业务分为若干条块，针对不同客户提供不同组合的服务。考虑到客户是多样化的，北京银行针对不同行业不同客户开发相应的服务方案，从而为客户提供“产品+服务方案”的一揽子无边界服务。同时，在“财富1+1”下还包括若干业务中心，比如市场部负责渠道的开放、分销部负责客户分类考核与推进、产品研发部负责品牌包装与客户培训、小企业中心负责为中小企业提供全方位的服务、重点客户部为集团客户提供综合金融服务方案。北京银行正是通过这样一种矩阵结构实现对各种业务与职能的整合。
《》：如果说“财富1+1”更多是品牌营销与品牌创新，北京银行与担保公司合作推出的“小巨人”等业务则是业务创新，那么北京银行是如何解决中小企业业务中信息识别与风险控制问题的？
许宁跃：北京银行始终坚持产品营销与风险管控紧密结合。在产品营销过程中，营销的产品与客户必须是风险可控的；在风险管控中，风险控制是嵌入营销和产品全过程的。目前在小企业中心已经开始试点风险管控业务线和营销业务线双签同步嵌入的做法。就推出新产品的具体操作而言，新业务的推出是以流程形式出现的。比如，公司业务方面的新产品不仅仅涉及公司业务部门，还涉及会计结算、计财财务等部门。另外，还设有创新委员会负责全面审核所有新产品。
就针对中小企业的“小巨人”业务而言，目前该业务包括4个系列34个产品。其中，文化创意企业贷款、中国节能减排融资项目贷款、“融信宝”信用贷款、小额担保贷款是我行四项独具行业特色和服务内涵的特色产品。第一个特色产品是针对文化创意产业。2007年11月6日，北京银行与北京市文化创意产业促进中心签订了战略合作协议，共同启动了北京市文化创意产业与金融资本对接工作，对从事影视制作、出版发行、设计创意等行业的文化创意企业提供融资支持。其特点是版权质押和政府部门给予贴息。北京银行承诺为文化创意企业贷款设立50亿元人民币的专项授信额度，还对专业担保公司担保的文化创意企业贷款提供便捷的“绿色通道审批”。2008年，北京银行明确将文化创意产业作为优先保证信贷扶持的重点行业。截至2008年5月末，北京银行审批通过并累计发放文化创意企业贷款20笔、金额亿元。
第二个特色产品是我行与国际金融公司（IFC）合作推出的中国节能减排融资项目贷款。目前从政府到民间对节能减排问题给予了较大关注，该业务的推出也取得了较好效果。该产品主要针对符合节能减排条件的项目提供融资；适用于从事实施提高能源使用效率项目的企事业单位或者提品设计、开发、安装、应用等实施能源效率项目服务的企业；贷款期限与额度比较灵活。北京银行将全力以赴做实中国节能减排融资项目贷款，在缓解能源约束矛盾、解决环境污染等方面做出贡献。截至2008年5月末，北京银行操作的节能减排项目金额达亿元，其中审批通过6笔、6100万元；已发放3笔、3550万元，目前处于贷前调查的项目达4300万元。
第三个特色产品是“融信宝”中小企业信用贷款，即无抵押、无担保的信用贷款，该业务是我行与人民银行营管部、北京银监局、中关村管委会合作推出的。之所以叫“融信宝”，寓意“融通天下，诚信为宝”。该产品主要支持中关村科技园区高成长性中小企业；免除了抵押、质押等担保方式，是无担保的信用贷款；银行配合政府给予贴息优惠政策支持。这是适应首都金融市场客户需求的创新产品，是突破当今中小企业贷款难、担保难的破冰之举。截至2008年5月末，在签订中关村科技园区中小企业信用贷款合作协议的试点行中，北京银行操作中小企业信用贷款余额和笔数均居首位。2008年，为进一步满足广大中小企业融资要求，北京银行将“融信宝”中小企业信用贷款试点行增加至8家经营单位23个支行，为提高金融服务效率和水平奠定基础。截至2008年5月末，北京银行审批通过“融信宝”中小企业信用贷款18笔、亿元；已累计发放16笔、亿元。
第四个特色产品是额度在5万～50万元的小额担保贷款。为支持北京市再就业工程建设，2003年起北京银行开始与北京市劳动和社会保障局、北京市财政局、人民银行营业管理部展开政银合作，针对下岗失业人员、大学毕业生、农村转移劳动力和复员（转业）军人这四类人群提供个体工商户类和小企业类的小额担保贷款业务。其中，个体工商户类最高可达5万元，小企业类最高可达50万元。目前我行基本独家承办此业务。在我行的大力配合下，2007年末北京市小额担保贷款的全国排名有了明显提升。截至2008年5月末，北京银行累计发放小额担保贷款万元、513笔，支持700余名下岗失业人员等四类人群实现再创业。
为了解决其中的信息识别与风险控制问题，北京银行主要通过对合作伙伴的选择以及与相关机构合作解决相关问题。北京银行在北京中小企业贷款业务市场上的份额为75%左右，已与中小企业建立比较良好的关系，因此能够比较好地解决信息识别的问题，并进而通过合作伙伴的选择有效控制相应的风险。另外，北京银行在推出这些业务时注重与相关机构的合作，对于某些业务甚至包括财政贴息形式的合作。
《》：北京银行在快速做强做大的过程中，除了继续保持中小企业业务的优势之外，在一些集团大客户上将会采取什么战略？
许宁跃：目前北京银行公司业务的整体战略是做强北京地区、做快异地分行、做深集团客户、做专中小企业以及做精产品方案，因此北京银行将集团客户纳入整体战略，根据不同客户需求，相应打造量身服务方案，截至目前，已针对北京市政路桥建设控股（集团）、华谊兄弟传媒股份有限公司、北京日报报业集团、北京大学等不同客户群推出了特色产品金融服务方案，包含账户结算服务方案、融资服务方案、理财服务方案、网银服务方案等一揽子服务。另外，北京银行也根据市场的变化，不断深入挖掘“财富1+1”公司金融服务品牌的内含与外延。在传统业务之外，北京银行也在陆续开发具有竞争力的高端产品，如北京银行近期隆重推出“资金快链”供应链金融服务产品，针对一个产业供应链中的核心企业，对其上下游多个企业提供的全面金融服务。该服务可促进供应链核心企业的资金回笼，以及上下游配套企业“产―供―销”链条的稳固与流转畅顺，北京银行将通过金融资本与实业经济的协作，构筑核心企业与银行互利共存、持续发展的良性循环，最终实现企业与银行的共赢。首期推出的“资金快链”项下包括：有追索权保理、无追索权保理、商业承兑汇票贴现、同业代付、电子票据等五项产品，涵盖贸易流通业、生产制造业、零售业等多领域产业服务方案。今后，北京银行还将结合企业运营情况，陆续推出“资金快链”项下的其他产品，继续做精产品服务方案、做深集团客户。
《》：北京银行在战略层面上对公司业务与零售业务有了整体的考虑，那北京银行究竟采取了哪些措施有效整合二者并促进二者的良性互动？
金融营销方案案例范文 第8篇
一、从金融服务向金融呵护转变
传统的商业银行公司业务营销方式是为企业提供综合化的金融服务，以存款、贷款业务为基础带动各类金融产品的批量销售。这种金融服务方式的优点是以点带面，利于推进相关业务的同步增长。但是这种营销方式的弊端在于商业银行提供服务的过程中容易陷入以我为主、粗放化的产品推销模式，从而忽略了企业真正的需求，造成营销效率的损失。那么商业银行究竟应该如何避免向企业提供综合金融服务方案过程中的效率损失，实现更高效率的营销？
最为重要的是转变营销思路，银行在服务企业的过程中应该从原先的金融服务（FinancialService）理念向金融呵护（FinancialCare）理念转变。这种转变最为重要的就是银行在为企业提供综合金融服务的过程中从企业角度出发为其设计金融产品、提供金融服务方案，是一种对传统综合金融服务的精细化改进。尽管企业在业务发展过程中都会体现出金融需求，但是不同企业自身的财务状况不同，其所使用的金融产品也不尽相同，如果银行从自身业务营销的角度出发，将营销业绩压力较大的产品强制向客户推广而不考虑客户的实际产品使用需求，银行的营销业绩或许会增加，但是银行提供的金融服务并未有效的与企业需求进行对接，部分企业或许因为要维持与银行良好的合作关系而被迫接受银行推荐的金融产品，而企业的融资需求也并不一定能够很好的得到解决。
因此，商业银行在向企业提供综合金融服务的过程中应该转变思路，从向客户推销产品转变为根据客户的财务状况和实际需求为客户设计或推荐能够有效对接客户需求的产品，帮助客户解决实际融资问题，以体现出银行在为企业提供金融服务是从企业利益角度出发，帮助企业改善财务状态，而不是为了实现自身利益而强行向客户增加不必要的金融负担。
二、金融产品设计要体现差别化
目前很多商业银行金融产品的设计和推广都具大规模、批量化、模式化的特点，同时由于金融产品的可复制性较强，导致目前整个金融市场上银行能够为企业提供的金融产品具有很强的同质性，从而令商业银行的市场竞争日趋激烈，各家银行都拿着几乎相同的产品面向同样的客户群体进行大规模营销，即便某些产品能够与客户的需求相匹配，但是如此大规模的产品同一化必然会造成市场上金融产品供给过剩，而商业银行在提高市场份额的驱动力引导下，很难避免陷入价格战的困境之中。商业银行应该在金融产品的设计方面寻找新的出路，针对不同客户的不同需求特点和不同风险特征进行差别化的产品设计，以帮助客户解决企业实际存在的财务问题。
金融产品设计的差别化其本质是一种对客户金融服务的精细化改进或者可以说是对客户的一种金融呵护。因为金融产品的差别化过程是构建在银行充分了解客户的需求状况及客户未来业务发展规划的基础之上的。银行要设计出与客户需求相匹配的产品，就必需深入了解客户，并且从客户的角度出发，银行为客户设计的产品至少能够具备以下两个特征：第一，从产品内容维度来讲是一种个性化的定制产品。传统的银行金融产品更强调从银行角度出发来为客户提供解决问题的方案，而要想实现金融产品的差别化设计则需要从企业的现实状况出发，动态地根据企业不同时期的财务状况来为企业提供金融解决方案。从而在解决企业资金缺口的同时让企业财务状况更加健康的发展。第二，在时间维度方面是一种针对需求的动态服务。传统的金融服务更多地是针对企业需求的一次性金融服务，以产品为工具来解决问题，而企业需要的是一种顾问式的动态跟踪服务，针对企业金融需求提供的服务产品不能仅仅拘泥于就事论事，而应该关注其使用金融产品后会对企业财务方面和业务方面能产生什么样的影响，并且能够帮助企业将使用金融产品过程中的不良影响降到最小。
探索金融服务方案订制新方法制定一套能够打动客户且让客户满意的金融服务方案，不仅需要理念上的转变和产品上的创新，切实可行的操作方法也是必不可少的。在总结以往与客户合作的经验基础上提出如下几点以供参考：第一，以客户财务状况作为切入点制定金融服务方案。在为客户制定金融服务方案时应该首先了解客户的财务状况，一般有信贷业务合作关系的客户都会向银行公开财务报表，客户经理从客户的财务报表分析出发，关注企业的资产负债结构情况以及现金流情况，将客户的财务状况与其所处行业的平均水平进行比较。第二，针对客户的财务状况寻找业务切入点。针对客户财务报表中所体现的现金流情况、资产负债情况选择能够优化客户财务状况的金融产品进行营销。第三，在向客户营销的过程中要全面了解客户的业务发展情况以及未来的业务发展规划。第四，结合客户的业务发展情况，为客户设计具有个性化的金融产品或在现有的产品基础上进行修改以便更好地与客户需求相匹配。第五，从金融顾问的角度对客户未来的业务发展提出建议，并将合适的金融产品与之组合向客户提供综合金融服务方案。方案不应是产品的罗列，而应该将重点放在客户使用某一项产品后的效果分析。
金融营销方案案例范文 第9篇
一、第三方财富管理公司发展的机遇与挑战
长期的发展使诺亚财富拥有雄厚的实力和丰厚的客户资源，近20000人的会员数使诺亚财富在资产管理规模上稳居第三方理财公司首位。外部环境的变化为第三方理财公司的发展既提供了机遇，也带来了一系列的挑战。居民财富的增加使理财观念也日益觉醒，巨大的客户资源需要理财公司为其服务；从房地产市场、证券市场及境外金融市场撤出来的资金为第三方理财的发展提供了良好机遇；银行利率的下降，以及理财产品发行的低迷，也使社会中大量闲散资金涌向第三方理财公司。伴随这一系列发展机遇的同时，挑战也随之而来。第三方理财公司发展面临的挑战主要包括以下方面。第一，理财市场产品和服务的丰富使客户的资金面临分流的挑战；第二，金融危机带来的负面影响使投资者对理财公司的选择更加谨慎，客户更加偏向于稳健投资，而对刚兴起的第三方财富管理公司持有怀疑态度。日益涌现的第三方财富管理公司使这一行业竞争日益激烈，为了占据更大的市场份额和拥有广大的客户，第三方财富管理公司需要制定适合广大客户需求的营销策略，这样才能使企业在竞争中立于不败之地。
二、第三方财富管理公司营销策略研究
金融市场中存在的大多数第三方财富管理公司，既没有诺亚财富的品牌效应，也没有诺亚财富数额庞大的财富和市场规模，因此，要想吸引更多的客户，一般的第三方财富管理公司需要制定符合本公司情况的营销策略。1.树立科学的营销理念。要得到客户的青睐，必须首先清楚客户需要什么样的服务，营销并不是简单地把产品卖出去，一个好的营销方案会给公司带来巨大的利润增值空间。因此，需要树立科学的营销理念，对客户进行一对一的服务，针对客户的需要制定切实可行的理财方案。2.建立完善第三方财富管理公司的信用制度。我国的金融理财市场信用普遍较低，信用制度方面存在空白，针对这一情况，财富管理公司需要完善信用体系，信用体系的完善会增加客户投资理财的信心，客户信心的建立是理财公司在金融市场上立于不败之地的根本。3.制定多元化的理财方案。面对瞬息万变的金融市场，第三方理财公司的客户定位不能只集中在少数高收入人群中，面对广大的中等收入群体也需要提供相应的理财服务。每一个中等收入群体都是一支潜力股，为他们制定多元化的、有针对性的理财方案，在提升企业形象的同时也增加了客户群。4.制定多渠道的理财销售战略。随着互联网的发展，人们投资理财的方式和渠道日益增多，第三方理财公司在扩大传统的柜台销售业务同时，可以通过互联网这一方便快捷的新型模式为客户提供网上理财服务，这既节省了客户的时间，也降低了理财公司的运营成本。5.理财公司需要树立品牌战略。每一位客户都要为他们提供最优质的理财服务，这在满足客户的需求的同时，也为企业赢得良好的声誉。第三方理财公司的品牌的树立，能为公司吸引更多的客户，同时增强了理财公司品牌在地区和全国市场的影响力。第三方理财公司的兴起不是金融市场发展的偶然因素，而是必然趋势。在竞争激烈的金融理财市场上，想要立于不败之地，第三方财富管理公司尚有很长的路要走，制定符合客户需求和企业发展的营销策略和工作措施，是公司获得长远发展的关键。第三方财富管理公司需要抓住金融市场繁荣发展这一良好机遇，在理财市场上拥有更大的市场份额，以促进企业良好发展。