白酒策划营销方案(热门33篇)

白酒策划营销方案 第1篇

一、活动目的

借国庆佳节，举国同庆之际，拉动市场销量，减少库存，为下半年销售做铺垫，同时加强公司外在品牌形象。

二、活动主题

“国庆同庆，家乐家家乐”

三、活动时间

9月29日-10月5日（正式促销前四天为宣传期）

四、活动形式

赠送；抽奖。

五、活动内容

1、促销活动期间，凡是购买xx酒国庆礼盒，即可获得xx茶盒一份。

2、促销活动期间，凡是购买xx酒一箱，即可赠送葵花油一桶。

3、促销活动期间，凡是购买xx酒xx系列，买一赠一。

4、促销活动期间，集齐两份不同茶盒或消费金额达200元以上即可参加抽奖活动。

一等奖：笔记本一台

二等奖：xx舞台剧门票一张

三等奖：mp3一台

同乐奖：集齐两张“谢谢”字样奖票，即可获得mp3一台。

六、活动宣传

1、宣传单，DM单派送。

2、陈列布置要新颖，引人注意。

白酒策划营销方案 第2篇

白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据笔者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定方案，以供市场参考运作。

铺货：实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

(一)地毯式铺货方式的特点：

1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。

3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。

4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。

(二)实施地毯式铺货关键：地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。

1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经。销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”

2、制定明确的铺货目标和计划在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的'分布状况。根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。

具体明确如下项目：

A、要在哪一块区域铺货;

B、要花多少时间;

C、要铺多少个点;

D、铺货率要达到多少;

E、终端店的宣传要达到什么标准;

F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;

G、预估铺货产品的数量;

H、制定出具体的广告和促销计划。在制定铺货目标和计划时，要遵循以下法则：“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。

明确。如：超市铺货xx家;酒店xx家;二批xx家;县级网点xx家;公关直销单位xx个等等。

可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。

目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量(客户。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。数量)

时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

3、铺货人员的选拔、训练铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

4、铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下：

5、酒类营销理论

⊙车辆统筹安排

⊙货源的调度、产品出入库控制管理

⊙向客户详细解说、介绍

⊙收款、欠条登记

⊙售点广告张贴

⊙争取最佳货架位置

⊙试用样品

⊙赠送促销物品

⊙口头调查

⊙了解竞品的情况

⊙搬卸货物

⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表

⊙铺货的验收工作

6、制定“铺货奖励”政策为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。

“铺货奖励政策”有两个方面的内容：

A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品;

B、业务员的奖惩办法。在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：

铺货奖励政策不能有漏洞如果铺货奖励政策不完善，如有些客户可能会钻政策的空子。“一，但箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。，为防止批发商降价“倾销”“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。

避免造成低价出货的印象在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。

协调好经销商铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。

7、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

8、做好铺货的后期服务与跟踪管理货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。

为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。

同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。

如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。

促销：常年不断，花样翻新通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。

促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类

A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。

由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。

B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。

C、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的;宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象。

广告宣传方案：采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。分产品导入期、成长期、成熟期

1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在10—20张较为适宜。

统一设计、文字、色彩、图案统一。

2、在各餐饮店(零售店、批发店等)悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。

3、在各销售终端贴招贴画，悬挂POP广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。

4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。

5、印制代有日历，当地火车时刻表，常用电话号码的宣传册，、常用电话号码表，起在各销终端做“××酒免费赠送火车时刻表”到广告宣传的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。

6、电视、电台、报纸，以发布活动信息为主。广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。

白酒策划营销方案 第3篇

一、活动目的：

提升公司产品知名度和美誉度，维护机关、企事业单位客情，促进销售。

二、活动时间：

20xx月8月25至20xx年9月25日

三、活动主题

绵柔苏酒，派送好礼梦之蓝（M），派好礼双沟珍宝坊，中秋派好礼蓝色经典，派送好礼双沟苏酒，派送好礼双沟青花瓷，中秋派好礼

四、活动产品

绵柔苏酒系列：绿苏（480mlx4）、翠苏（480mlx4）

梦之蓝M系列：M3（500mlx4）、M6（500mlx4）、M9（500mlx4）

蓝色经典系列：天之蓝（480mlx6）、梦之蓝5A级（500mlx4）

双沟珍宝坊系列：双沟圣坊（480mlx6）、双沟帝坊（480mlx4）、双沟帝坊升级版（480mlx4）

双沟青花瓷系列：双沟大青花（500mlx6）、双沟日月盅（500mlx6）

双沟苏酒系列：经典商务（500mlx6）、苏特优（500mlx6）

说明：海之蓝（480mlx6）、双沟君坊（480mlx6）仅限省外市场。

五、活动对象：

政府机关、企事业单位等团购客户。

说明：

1、传统渠道经销商仅限于直接操作的团购客户，指在活动期间发生业务并享受政策时，要求厂方业务人员的当时确认。

2、不允许对酒店渠道、商超渠道、烟酒店渠道分销商（二级商）等进行促销。

3、以团购为主的烟酒店，需报大区事业部领导批准后方可参加。

六、活动形式：

买赠促销

七、活动要求

1、促销品采购原则上，本次活动促销品由销售部生产服务科统一采购（夏旭翔：手机13852805890，电话），要求以分公司（办事处）为单位，于8月10日之前，将所需促销品数量通过《促销品内购申请单》发起采购。采购数量一经确认，不得减少。需要增加促销品数量的，可以在分公司（办事处）内部自行调剂，也可以通过《促销品内购申请单》追加购买数量，具体由分公司经理（办事处主任）把关。

2、剩余促销品处理活动结束后，剩余促销品转做区域市场客情维护，具体：

（1）团购商：从礼品基金中直接列支（绵柔苏酒除外）。

（2）其他经销商：由区域市场按公司规定的'“客情费用申请”流程申请、执行。

3、宣传物料各市场如需制作活动宣传单页、箱贴等宣传物料，由分公司（办事处）根据公司规定按流程申请报批，画面可由市场部代为设计（吴晶晶:手机13813999073，电话）。

4、兑奖方式活动期间，机关、企事业单位团购客户购酒时予以兑现。

5、费用核报

（1）费用核报凭证

A．促销品费用核报凭证需向督查部、财务部《促销品内购申请单》、促销品购_或复印件、《促销活动登记表》、《费用投入实施情况》、团购政策兑现登记表等。

B．客情维护费用核报凭证●团购商：《促销品内购申请单》、促销品购_复印件、促销品费用核报的《费用投入实施情况表》复印件、《客情维护礼品使用明细》等。●其它经销商：《促销品内购申请单》、促销品购_复印件、《区域市场客情费用申请报告》、促销品费用核报的《费用投入实施情况表》复印件、《费用投入（客情维护费用）实施情况表》、《客情维护礼品使用明细》等。

（2）费用核报截止时间：20xx年11月20日。

八、各系列产品活动政策与力度

白酒策划营销方案 第4篇

一、在市场大环境中寻找突破点

白酒市场庞大的消费需求和巨大的利润空间，竟引无数英雄杀戮其间。品牌多如牛毛，你方唱罢我方登场。几大名酒稳坐江山，手持白酒武功秘籍，杂牌白酒目前很难撼动。但是在中国巨大的市场范围和宠大的消费人群支撑下，还是有着自己的地盘和财富源泉。

白酒的消费目前看似有萎缩的趋势，其主要原因是其他酒类的发展竞争结果。特别是啤酒与红酒的发展，消费者的需求越来越多样化。消费者对健康的态度和需求已发生了变化、提升。但是白酒消费还是有着其他酒类不可代替的地位和作用。所以，白酒市场还是有着相当大的潜力和开发空间。

白酒市场的消费需求在变化，消费认知在改变，变者通。其市场空间还有着巨大的容量，市场运作的秩序将越来越来规范，竞争手段将更加多样化，变换速度也将更为频繁。怎样生存将是进入白酒市场的首要课题。

面对这样的环境，这样的市场，“a品牌”要有自己的空间，自己的位置，自己的形象——即给“a品牌”品牌贴上区别与其他的显著标签。从“情感”中去挖掘，从“情感”去升华。虽然，“情感”已经不是什么新鲜的观点，虽然，已经有太多的案例;但是其魅力仍然无限，还有很多的买点可挖掘。中国人重情重义，讲亲情，讲报恩……这些都是“a品牌”坚实的发展基础。

做有“情感”的产品;做有“情感”的营销;建立“a品牌”中国第一“情感白酒”的品牌形象。

二、启动情感按钮，塑造情感品牌

㈠、产品定位：抓住高低档两端，向中档挤压，发展礼品空间。

根据“a品牌”产品和品牌特点，同时在分析市场的基础上作出这样的策略。所谓抓住两端就是，“a品牌”主题形象产品走高端市场，“a1”产品走低端和通路市场。向中档挤压，就是根据市场需要和竞争目的定点定量开发“a2”产品。发展礼品空间，目的就是做“情感营销”，让a品牌真正的成为中国第一“情感”礼品酒。

㈡、品牌定位

1、品牌概念：a品牌，作为一个新兴的白酒品牌，没有明晰的历史可追根溯源，由此，它可以彻底抛开中国白酒市场泛滥成灾的“白酒历史牌”，转而以针对现代消费者的广泛心理为切入点，全力以赴营建自己的品牌文化。

2、品牌形象定位：“a品牌”是表现真情的酒。所以形象上应该像一个亲人、一个朋友、一个知己……每一瓶酒都代表着一个真情流露的故事。“a品牌”酒植于中国传统美德的基础上，体现泱泱中华千年文化的一隅;以传播“a品牌”文化为锲入点，追求的激荡消费者内心的真情感动，发散消费者心中对真情的表达和渴望;她植根于人们丰富的精神世界，繁茂于真情可贵的物质社会，旨在让消费者借酒抒情，荡漾着人与人之间的深情厚谊，达到真情的沟通。

㈢、目标消费人群定位

根据a品牌产品所确立的价格体系，两种产品“a品牌”与“a1”分属于两个不同的档次，其中a品牌以馈赠为主要方式，走礼品路线，为中高档产品;而“a1”主攻市场通路，以量取胜，定位为中低档产品。这两种不同的消费定位，根据不同的目标消费人群而确立。

1、形象特征：

a、“a品牌”目标消费人群形象特征：a品牌锁定的消费人群，从年龄上分析应该在25——50岁之间，受过良好的教育。参加工作的时间在两年以上，收入较为丰厚、稳定，并拥有独立的经济自主权。这类人经常参与各种社会活动，有充分的机会接触、消费白酒，由此也形成了对白酒品牌的初步认识。

b、“a1”目标消费人群形象特征：“a1”针对的消费人群，主要是普罗大众，年龄在20——80之间，参与社会分工，但由于分工属性，经济收入比较有限。在这类人中，很大一部分对白酒情有独钟，又鉴于经济原因，少有机会享受定价高昂的高品质高档白酒。

2、心理特征：

a、“a品牌”目标消费人群心理特征：因为良好的教育背景，这类人知书达理，具备礼尚往来、尊师崇长的道德操守。他们追求高品位的生活，高品质的享受，某些个体在群体中的影响力明显，相互之间容易制造出种种“口碑流行”，形成跟风现象。

b、“a1”目标消费人群心理特征：这一类消费者是将生活放在第一位而将享受推后的群体，由于现实生活的具体和繁复，他们的心力不得不更多地放在如何改善生活这一环节上。他们同样也具有礼尚往来、尊师崇长的道德观念，但受客观经济条件限制，他们考虑任何事都会本着合理、划算的基本原则。

3、消费形态：

a、“a品牌”目标消费人群消费形态：由于有一定的经济基础与消费主动权，他们的消费较为随心所欲。除开日常必备的开销之外，常常为一时冲动与心头所好一掷千金。他们有投资概念，无论是经济投资还是感情投资，他们大都能以发展的眼光看待事物。他们舍得向家人、朋友馈赠礼品，认为这是沟通相

互感情的重要方式，并且依恋、享受于这种精神上的愉悦，认为这是比物质更为让人快乐的事情。

b、“a1”目标消费人群消费形态：比之a品牌的消费人群，a1酒的目标消费群基本具有理性消费的特征。他们总是将日常的开销筹划得清清楚楚，哪些是必要的，哪些是额外的。对于理性的消费者而言，在日常规划之外的消费项目，他们会加以慎重的比较与分析，最后敲定一种最为物美价廉的.产品。对于情感交流，他们将其生活化、具体化，呈现出一种平民化的独特风貌，反而并不十分介意外在形式的优劣。

㈣、品牌创意表现策略探索

1、策略概述

“a品牌”的品牌创意表现策略，将从平面、电视、软性文字、网络、终端等几个方面进行综合规划，这几个方面相互配合、相互弥补、相互作用，最终达到推广产品、传播品牌的效果。

⑴、平面表现策略的内容主要针对硬性广告，通过创意、设计、展示、传播精美的平面形象，来达到传播产品与品牌的目的。平面形象分为产品形象与品牌形象两类。其中，产品形象指的是画面中以产品外型为主体的平面形象，令受众直观地接收、记忆产品的外型，达到宣传产品的目的;而品牌形象指的是画面中不出现或少出现产品外型，转而以品牌文化内涵为画面表现主题，它可以是抽象的图形，也可以是与品牌文化相关的内容，配以精道的文字，其目的在于令受众通过视觉与少量阅读对品牌的文化内涵形成初步认识，从而对产品留下深刻的印象。平面形象可用于多种宣传形式，包括户外广告、报章杂志平面广告以及产品画册等。

⑵、软性文字传播的内容主要是软性广告。普通报纸与杂志媒体可利用节庆日，如春节、元旦、重阳节、中秋等节日，以问候祝贺等形式进行品牌文化内涵的传播。而在专业媒体上，从企业实力、品牌文化、产品品质、营销优惠等多方面进行软性炒作，以达到吸引经销商的目的。除此之外，还包括招商手册、形象画册等的文案创作，一本创意新颖、风格独特的画册与产品本身具有同等重要的作用。

⑶、电视媒体宣传是另一项重要的创意策略形式。一个有趣味的广告不仅是对产品的一次宣传，同时亦是品牌内涵的直观透露。电视广告形式灵活、外延广泛、交互便捷，是广告创意中最为生动的一种。a品牌的电视广告，将着力以情打动人、以趣吸引人。另外，根据a品牌产品的发展阶段，配合各类公关活动，制作纪录性的电视专题片，在电视媒体上播放，或制作成光盘附送，能进一步让经销商与消费者了解产品、理解品牌，形成业界与消费群体的口碑。

⑷、网络在现代人生活中占据着越来越重要的地位。现代企业，可以不订报纸，但不能没有网络，它担负着信息收集、传递的重大责任;而普通消费者当中，有的人可以不看电视，但是离不开网络，获取信息、人际交流、心灵沟通都在无形的网络空间中变现为可供触碰的现实。建立产品网站、在各大站投放广告、与具有一定影响力的网站合作主办各类活动，可以在潜移默化中起到推广品牌的作用。

⑸、终端历来是酒类营销兵家必争之地，终端恶战也在经年累月的商业竞争中愈演愈烈。作为终端营销的首要条件，即是构建统一、优秀的终端形象。出众的终端形象能令消费者在众多的叫卖声中脱颖而出，鹤立鸡群。形式的创新、内容的生动决定着终端形象的优劣，也直接影响终端营销的态势。

⑹、促销品很小，小得似乎微不足道，然而往往就是这小小的一件促销品，在日以继夜的传递过程中发挥了不可小觑的传播作用。礼不在贵，而重于情，若是无情，黄金万两也只能是万两的黄金。设计制作与品牌文化内涵相附合的促销礼品，使小礼载满大情，既节约了成本，又起到了传播推广的重要作用。

2、策略分类概述：

a、平面表现策略

⑴、户外广告：

目的：通过宣传产品和品牌形象，普及大众知名度。

方式：通过设计独特的各种户外广告，选择时间、地点适时发布，在相对迅捷的时段形成宣传强势，直观形象地宣传a品牌品牌文化、形象、特点等，扩大受众影响面和企业、产品知名度。具体形式，包括：

海报：宣传企业产品、品牌文化

台卡：放置于专柜，小巧便于浏览

宣传单：易于传播，展示产品形象

喷绘：设置于人群密集、商业繁荣的地方，或者视野广阔、醒目之处，传播产品形象、塑造企业形象，塑造品牌文化;

灯箱：设置于公交车侯车站等处，前期以产品形象为主，将产品第一时间内传播到消费者视野里，后期以品牌形象主题平面设计广告为主。

⑵、报媒、杂志广告：

目的：主要针对目标受众(包括经销商与消费者)进行的集中宣传。

方式：选择目标受众最常接触的报纸、杂志进行广告宣传。

⑶、招商手册、形象手册

目的：针对经销商利于产品招商工作的开展，或者散发给消费者以传播产品信息。

方式：设计精美的体现企业文化、品牌形象、产品形象的画册，以系统的品牌理念、品牌文化、经销支持等生动、详实的内容吸引经销商关注。

b、文字传播策略

⑴、报章杂志上发表软文，投放时间集中在各类节庆日等送礼高峰期，以问候祝贺的形式进行推广告，软文版面安排要表现出唯一性，文章体现温情与关怀。

⑵、专业媒体的专业报道与炒作，进行a品牌的品牌文化、产品宣传。

⑶、招商手册、形象画册的文案，以精美、诚恳可信的文字包装定位a品牌品牌和产品，以强大独特的品牌特质打动经销商，以生动、优厚的经销条件吸引经销商，促使其成为a品牌营销体系中的关键一环。此外，对招商、形象手册的定位应根据a品牌所处的发展阶段进行包装文字的重新整合，与时俱进、灵活地洞察市场反应，以确立不同阶段的品牌诉求点。

⑷、展会形象文案，展会策划方案：配合产品平面形象进行品牌文化的文字传达，以达到形象与意义相结合的宣传效果;年度交易盛会的方案策划，以带有鲜明品牌风格的展览方式、流程、炒作点进行展会的策划工作，并规划展会期间公关活动的方式方法，以期通过展会，达到品牌的一次全方位展示，为下一步的招商奠定基础。

c、电视媒体宣传策略

⑴、发布电视广告片，创意表现品牌内涵和品牌消费诉求，契合目标消费群的心理需求，以情动人。

⑵、拍摄专题短片，结合a酒业——a品牌——生产基地三方面信息与特点进行构思拍摄。

⑶、以赞助、冠名形式等出现在电视台某热点栏目或者剧集的黄金播出时段，加深影响力度。

d、网络推广策略

⑴、选择影响最广泛的大型网站：新浪、搜狐、网易等网站发布flash广告;

⑵、进行“a品牌”冠名的网络情感问卷调查;

⑶、设置a品牌的网站，内容详尽丰富，便于消费者查询，也便于经销商了解。

e、终端宣传品

⑴、大中型商场、超市、酒店：在商店外墙采用相对大型的喷绘、挂画，直观醒目，消费者远远就可以看到;在店内或店门口醒目处，设置专卖柜台，配置pop广告、展架等，促销小姐身着体现专门设计的促销服，传播a品牌的品牌文化与诉求。柜台整体设计别致，与a品牌产品形象、色调和谐，与其他商品具有差异化。或者在客流量大的地方设置醒目专柜，配置展架，台卡。设置展台，色调相对纯粹、干净、温暖。

⑵、小型超市、饭店：制作店招、设置x展架、台卡、小挂画，占据有利的地势，选择醒目的货架展示产品形象。

f、促销礼品

砚台、镇纸、棋类益智游戏、家庭用保健箱、高档毛笔、签字笔等等。

㈤、品牌整合传播策略

“以情动人，用情传播”是整个品牌传播的核心思想。

1、传播内容方面：

目前，市场上大量的白酒品牌传播其悠久的历史，独特的地理环境，丰富的文化……在同质化传播中，传播“a品牌”的品牌文化，品牌形象很难。我们必须a品牌独特鲜明的传播内容。“情”是我们传播的核心内容。“情”可分为很多种，亲情、友情、爱情、深情、恩情……a品牌“情”融于酒，以酒传情，在内容上深度的挖掘现代人经常忽视的“情感”。

2、传播方式方面：

现代的传播手段非常丰富，企业和广告公司、传媒介见缝插针，现代广告信息无所不在。主流四大媒体“电视、报媒、杂志、广播”已经不在是唯一的选择。“网络、dm单、车体广告、墙体广告、终端广告、促销活动……”都有自己的用武之地。面对激烈的广告信息大战，“a品牌”如何应战?

“招招会，不如一招精”，任何方式都会用不是一件好事。还不如精通一招，这一招反而最具有杀伤力。“a品牌”传播方式以小型促销、公关活动为中心，展开普遍宣传。可选择电视广告、广播、dm单(小画册)、杂志辅助活动内容。

以“情感营销”实施a品牌的情感诉求传播。通过3年的传播真正的树立“a品牌”中国第一“情感白酒”的形象。

白酒策划营销方案 第5篇

一、活动目的

随着圣诞、元旦节的临近，诸多白酒厂家正在竭尽心智、紧锣密鼓地围绕节日促销忙碌着。圣诞、元旦是白酒进入旺季销售高峰的标志性时段，谁都希望在白酒旺季就能在“技”压群雄，笑傲江湖，因为这一“战役”能否打好往往会直接影响到整个旺季企业白酒销售的成败。如元旦节乃中华民族的传统节日，居家团聚、一起欢度节日之快事，寓意也特别深刻。对白酒企业来说，如何挖掘节日促销卖点，围绕“家人团聚的温馨、幸福氛围”展开思路自然是首当其冲。

近几年受假日经济的影响，元旦旅游、结婚、购物、送礼浪潮更是长盛不衰。企业应结合自身资源状况充分考虑能否借助假日、旅游资源来引申企业产品的独特定位(礼品、假日特卖、特价买增等)，同时考虑能否围绕婚宴市场寻找更为细腻的卖点以突出产品销售的概念。本次以贯穿整个元旦节的元旦三三酒酬宾活动和三三酒—五粮液系列中高档精品白酒买赠为两大促销主题，提出追求高品质时尚生活，拥有“三三酒、友谊天长地久”的全新概念。

二、总体方案

1、活动形式

主办：xxxxxxxx总代理

承办：xxxxxx策划

策划组织：xxxxxx策划

时间：x年xx月xx日至xx日

地点：xxxx家宾馆和餐饮场所(消费终端)

1)活动期间在全城xxxx家中高档宾馆和餐饮场所联合推出元旦“xxxxxx酒特卖及特惠酬宾活动”为主要内容，外销买赠为主要形式，穿插免费品尝、有奖参与等形式。

2)在活动期间购买不同系列xxxx酒，均可享受买二赠一优惠，并赠送终生贵宾卡一张(在日后消费中可以销售折优惠)。

3)活动期间的'所有奖品、场地及相关市政协调费用由主办方承担。

2、媒体推广

1)制作专题广告带，门店及活动现场播放。

2)播出时段：全天候播放/活动现场。

3)网络媒体互动推广(“xx传媒”弹窗广告，参与有奖)。

4)市区内重要口岸xx个月户外布幅形象宣传。

3、 DM宣传

1)推出DM“xxxx酒”火爆特卖专版广告，展现xx酒的内在品质和全新形象，并将xxxx酒连续的活动与促销安排详尽告之。

2)DM需体现xxxx酒——五粮液系列精品中高档白酒全新形象(品质、实惠)的策略发行一万份进行广泛宣传(印刷精美，纸张不小于128g铜版纸，可以用于终端卖场的张贴宣传)。

4、气氛布置

1)卖场内外整体气氛布置，渲染特惠火爆的购物氛围(彩虹门、横幅等)。

2)挂大量横幅和竖幅;设置一套音响和彩电，循环播放宣传专题片，营造卖场气氛;促销小姐在活动现场介绍xxxx酒系列产品，并负责活动咨询和现场产品推销。

活动形式：买赠促销

活动内容：

1、在活动期间任意活动场所开展“xxxx酒”免费品尝活动。

2、凡活动期间购买“xxxx酒”系列白酒的客户，均可享受买“二赠一”优惠。

3、凡活动期间购买“xxxx酒”超过xxxx元的客户，均可获得广元总代理统一印制的终身贵宾卡一张(在除举办促销活动之外的任意时候，购买本公司的xxxx酒系列产品，均可享受折优惠)，同时可参与x年xx月xx日下午3：00—4：00xxxx总代理在门市部举行的抽奖活动。

4、奖项设置：一等奖xx名(获名牌摄像头手机一部)二等奖xx名(获名牌1P空调一台)三等奖3名(获“xxxx酒”两瓶)幸运奖xx名(获特色礼品一个)。抽奖活动必须在客观公正的情况下在抽奖现场当众凭票抽出，中奖即刻送出奖品。

白酒策划营销方案 第6篇

的确如此。对于中小企业来说，支撑起一项新产品的开发需要大量的资金投入，形成规模生产又是一笔钱花了出去，往往产品生产出来了，钱也花得差不多了。攻占市场，弹药何在？

在笔者提供营销咨询服务的几十家中小企业中，遇到最多的问题也是：推广费用不足的情况下，如何进行市场开拓？

诚然，如果“军费”充足，战役相对好打。但如果认定“小米加步枪”就一定要败给“美式装备”，那么，中小企业也就没有存在的必要了。以弱胜强的案例比比皆是，而且也是中小企业做强做大的一个必经之路，无须回避也无法回避。

在多年营销咨询的实践之中，我们针对不同的企业与市场情况，采用了不同的营销推广策略，使企业完成了一个个市场战役。 一、缩小你的战场－－制定适中的市场布局

许多企业老总都有这样的心理：对于新开发的产品信心百倍，恨不能一夜之间红遍全国。因此，在制定营销策略时，都很自然地要开发全国市场，生怕晚了一步被别人占了先机。

由于市场布局定的太大，推广费用势必被摊得很薄，真正做下来，全国各地一片红，各地市场无收成，苦不堪言。

而如果根据企业的资金实力、人力资源状况、营销网络基础等诸多因素进行统筹考虑，把市场规模定小一点，完全可以循序渐进的开发市场，逐步扩大市场规模。

A企业是江苏一家白酒企业，原以生产基酒为主业，曾数次开发自有品牌运做全国市场均告失败。但企业老总认为失败的原因是由于品牌问题，遂于2001年向某知名白酒企业买断了一个副品牌。该公司前来咨询时，我们经过分析认为，前几次失败的原因虽有品牌创新不够、品位定位不准确的因素，但主要病症是由于盲目进行全国市场的运作，虽然全国有十几个省招到了经销商，厂家拿出的推广费用总额也不可谓不高，但分摊到每个省是少而又少。由于厂家无法进行足够的市场投入，经销商也没有投入的信心，导致各市场“只开不发”，沦落到了自然销售的困境，最后不得被迫撤货，该市场宣告“夹生”，再行启动难上加难。

新品牌的运作是一个不容再错过的机会。经过对企业运作市场的诸多资源因素进行全面分析论证，最后我们为该企业提交了新品牌的市场规划，核心内容是全国最多只做三个省级市场，并重新制定了推广费用预算，总额不到原来预算的的一半，但算下来每个省的费用额度却让市场部与销售部主管欣喜万分。

按照这一规划，2001年春季糖酒会，该企业改变了过去“有奶便是娘”的心态，面对经销商时，有了从容选择的余地，最后与陕西、山东、天津三个省市的富有推广经验、网络基础与资金实力的经销商达成合作。由于推广费用到位，保证了足够的市场投入，经销商信心大增，始终保持了与厂家1：1的追加投入。加之由于市场规模缩小，使每个市场营销策略的针对性、可行性有了保证，结果三个省级市场销量均超额完成。

有了三个市场的成功经验与资金回笼为基础，经过2001秋季糖酒会与2002年两次糖酒会的三次“滚雪球”式的分步扩张，目前该品牌已经在16个省级市场成功启动并保证了良性运转。 二、选好先头部队－－确定恰当的主推产品

许多企业注重产品的系列化，并且总想把系列产品迅速投向市场。

做为产品的开发策略，这样做是非常正确的。但在市场推广的过程中，这样做势必造成推广费用不足。

而如果从产品线中，选择一个既有价格竞争力、消费量又相对较大的品种作为主推品种，不仅使市场阻力减少，而且推广费用会大幅度降低，传播诉求更加准确到位。

同时，主推品种如果成功导入市场，也为新品牌打下了良好的基础。主推品种一旦被市场认可，就可以把其他获利高的品种水到渠成地铺进各个终端网点，并能迅速被消费者接受。

主推品种的选择要根据该区域市场主要竞争对手的主销品种、市场特点来确定，但要充分评估可能给竞争对手造成的影响，以及考虑应对竞争对手的反击措施。 三、打好地面战争－－加强终端推广力度

在推广费用不够较少的情况下，以媒体作为主要阵地的“空战”不是中小企业的强项，因此，中小企业应当“以勤补贫”，以销售终端和促销活动创新，来弥补“高空广告轰炸”的不足。

最直接的做法是采取市场跟进策略，抓住大部分厂家单纯依靠电视等媒体的广告推动，不重视终端销售和促销活动的空档，采取强占终端的策略，加强终端拦截。

苦甘冲剂是感冒药中的二线品牌，但连续两年在济南市场上把许多知名感冒药品牌远远地甩到了身后，依靠的就是这种策略。

2001年，我们开始为苦甘冲剂进行营销咨询服务时，其推广预算与其他品牌相比差距非常大。为了达到销量提升的目标，我们为其提交了一套销量提升营销方案，在推广费用的规划方面的思路是：把昂贵的电视广告大幅度缩减，省下来的费用一部分用在了户外推广活动上，活动密集达到了每周两至三次，形成电视广告所达不到的短期轰动氛围；另一部分用在终端促销上，从高校招聘了200名医科女大学生，到各药店做终端拦截，她们的水平远远在其他品牌的促销员之上（而且绝大多数感冒药品牌根本没有终端上促销的习惯）。

最终出现的景象是：消费者看了其它大品牌感冒药的广告到药店买药，出药店时手里拿得却是几盒苦甘冲剂。

就是凭借这样的地面战争优势，苦甘冲剂的市场销量名列前茅，而推广费用总计却不到销售回款的10%。 四、迂回作战避开强敌－－注重广告投放的技巧

把广告的钱用在终端上是一种节省费用的方法，但不是说弱势品牌在推广费用不足时就不能做广告了。

“少花钱，多办事”要从两个途径解决：

一是广告形式避开强敌，与主要竞争对手采取差别的方法或手段，达到一种有效传播，从而节省推广费用。以前的三株、红桃K，采用住家户投递小报和在墙上刷字等，都属于此类做法，虽然有些方式难以再效仿，但可以有所借鉴。2001年，我们为美龄月饼及美龄桂花酒作山东市场营销策划时，针对某些强势品牌大量投放昂贵的电视及路牌广告的强大压力，独辟蹊径，不做一分钱的电视及路牌广告，因为即使做了，在密度上无法抗衡，被淹没掉等于白做，而是把大家没有看好的、价格十分便宜的广播媒体作为主要阵地，不仅有每天24次的高密度品牌宣传，还有每周三次每次半个小时的黄金时间专题节目，短时间内，消费者不仅认识了美龄品牌，而且对产品的了解程度也非常高。中秋节后看收成，美龄产品在山东上市第一年就跻身同类产品销量前三名。

二是策略寻求创新，要根据竞争对手的情况，通过整合策划，使自己脱颖而出，如脑白金启动市场初期的“软文攻势”，许多保健品常用的非黄金时段超长版本广告投放方式等，都是有效利用推广费用提高投入效果的有效手段。 五、出奇兵以小博大－－巧妙策划事件营销

用一句话概括事件营销，就是企业利用时世、时事，找出与企业自身及企业产品相关的结合点，推出企业、产品或服务。

事件营销最大的好处是，能在短时间内迅速引发社会关注甚至形成公众话题，从而树立产品形象，提高知名度，并引导消费者主动了解产品，直到购买、试用产品。

将事件营销用于实践并获得成功的企业不在少数，海尔的张瑞敏在创业“砸冰箱”事件就是经典案例。

可许多企业会说：我怎么就碰不上这样的好机会？

一是有些机会出现了，但没有用好。相信当年冰箱会出问题的绝非海尔一家，可海尔抓住了机会并用好了机会，而别的企业则没有做到这一点。

二是频频碰到可以造势的事件也不现实的，所以最常用的方法是自行策划造事造势，将其需要消费者认同的特性进行宣传，以博得媒体和消费者的关注，从而达到自身的目的。

如我们在为改善胃肠及睡眠功能的保健品---生命元做华北地区营销策划时，在产品上市阶段就制定了事件营销先行的思路。由于没有新闻事件可借用，便自行造势，在当地报纸媒体刊登了一封求肋信，以消费者的名义诉说自己由于胃肠及睡眠问题长期得不到解决的苦恼，寻求读者的帮助。结果反响强烈，三天收到电话及信件数以千计，并引发了读者对于胃肠与睡眠健康的关注与讨论。之后，生命元顺势切入，以“求助信追踪：千万人关注吃睡排 生命元送来及时雨”为主题，在当地最大的广场举办了答谢读者活动，使生命元的品牌、功能都得到了有效的传播。

事件营销并不需要一味求大，有时仅仅一个细节就能起到很好的效果。

如我们在为主治冠心病的中成药养心氏做营销推广策划时，聘请了当地有名的老年长跑队做宣传员，负责传单广告的发放与入户投递，不仅避免了人们对入户广告投递者的拒绝与防范心理，而且与产品的形象、功效都十分贴切，与老年消费者的沟通也十分顺畅。更为重要的是，通过媒体公关，当地报纸和电视以“省城出现银发促销”为题，纷纷予以报道，使人们对于产品的关注程度迅速提升，并直接带动了终端销量。 六、发挥同盟军的作用－－让经销商替你“花钱”

经销商本来就应该是厂家的同盟军，双方并肩作战，共同开拓市场，共同投入，共同赢利。

由于经销商的营销网络优势，许多厂家为了能招到合适的经销商，主动许诺承担广告费、进场费、促销费等各项推广费用，以为这样的优厚条件一定会让经销商动心。

其实这是许多中小企业的误区。真正有实力的经销商，最看重的并不是这些投入上的许诺，因为他们自然清楚“羊毛出在羊身上”，他们考虑最多的，是产品的销售力、营销方案的冲击力和市场的潜力，只要产品在这三方面有优势，加之厂家与经销商沟通到位，经销商愿意对市场作出必要的推广投入。

白元安眠枕是国内某公司进行全国的日本保健产品。由于该公司的主业是进出口贸易，对于直接面向市场的营销工作不熟悉，也拿不出足够的营销推广费用。为了能快速启动市场，要求我们提供营销咨询服务。经过调研后我们提出：利用该产品出自日本知名企业、技术领先的优势，对产品进行理论包装，塑造产品的核心竞争力；采取面向地级城市招商的方式，充分利用商的力量开拓市场。

为了提高招商的成功率，在我们的全程策划下，该公司没有举行常见的招商会。而是召开了健康产业的研讨会、产品营销策略的说明会，由营销专家进行行业分析及产品竞争力分析，并将我们用时五个月编制的区域市场推广策划方案提纲交到了这些“潜在经销商”手中。会议结束一周内，全国有30多家有实力的经销商马上要求该产品，对该公司的营销推广支持没有做过多要求，只是要求该公司随首批发货，将营销策略说明会上的营销策划方案完整稿一并提供。

目前，该产品已经在50多个地级城市成功上市，按照营销策划方案的指导，各经销商自行投入，多数市场运作良好，销量保持持续上升状态。

白酒策划营销方案 第7篇

一、活动目的

随着圣诞、元旦节的临近，诸多白酒厂家正在竭尽心智、紧锣密鼓地围绕节日促销忙碌着。圣诞、元旦是白酒进入旺季销售高峰的标志性时段，谁都希望在白酒旺季就能在“技”压群雄，笑傲江湖，因为这一“战役”能否打好往往会直接影响到整个旺季企业白酒销售的成败。如元旦节乃中华民族的传统节日，居家团聚、一起欢度节日之快事，寓意也特别深刻。对白酒企业来说，如何挖掘节日促销卖点，围绕“家人团聚的温馨、幸福氛围”展开思路自然是首当其冲。

近几年受假日经济的影响，元旦旅游、结婚、购物、送礼浪潮更是长盛不衰。企业应结合自身资源状况充分考虑能否借助假日、旅游资源来引申企业产品的独特定位（礼品、假日特卖、特价买增等），同时考虑能否围绕婚宴市场寻找更为细腻的`卖点以突出产品销售的概念。本次以贯穿整个元旦节的元旦三三酒酬宾活动和三三酒—五粮液系列中高档精品白酒买赠为两大促销主题，提出追求高品质时尚生活，拥有“三三酒、友谊天长地久”的全新概念。

二、总体方案

1、活动形式

主办：xxxx总代理

承办：xxx策划

策划组织：xxx策划

时间：20xx年x月x日至x日

地点：xx家宾馆和餐饮场所（消费终端）

1）活动期间在全城xx家中高档宾馆和餐饮场所联合推出元旦“xxx酒特卖及特惠酬宾活动”为主要内容，外销买赠为主要形式，穿插免费品尝、有奖参与等形式。

2）在活动期间购买不同系列xx酒，均可享受买二赠一优惠，并赠送终生贵宾卡一张（在日后消费中可以销售折优惠）。

3）活动期间的所有奖品、场地及相关市政协调费用由主办方承担。

2、媒体推广

1）制作专题广告带，门店及活动现场播放。

2）播出时段：全天候播放/活动现场。

3）网络媒体互动推广（“x传媒”弹窗广告，参与有奖）。

4）市区内重要口岸x个月户外布幅形象宣传。

3、DM宣传

1）推出DM“xx酒”火爆特卖专版广告，展现_酒的内在品质和全新形象，并将xx酒连续的活动与促销安排详尽告之。

2）DM需体现xx酒——五粮液系列精品中高档白酒全新形象（品质、实惠）的策略发行一万份进行广泛宣传（印刷精美，纸张不小于128g铜版纸，可以用于终端卖场的张贴宣传）。

4、气氛布置

1）卖场内外整体气氛布置，渲染特惠火爆的购物氛围（彩虹门、横幅等）。

2）挂大量横幅和竖幅；设置一套音响和彩电，循环播放宣传专题片，营造卖场气氛；促销小姐在活动现场介绍xx酒系列产品，并负责活动咨询和现场产品推销。

活动形式：

买赠促销

活动内容：

1、在活动期间任意活动场所开展“xx酒”免费品尝活动。

2、凡活动期间购买“xx酒”系列白酒的客户，均可享受买“二赠一”优惠。

3、凡活动期间购买“xx酒”超过xx元的客户，均可获得广元总代理统一印制的终身贵宾卡一张（在除举办促销活动之外的任意时候，购买本公司的xx酒系列产品，均可享受折优惠），同时可参与20xx年x月x日下午3：00—4：00xx总代理在门市部举行的抽奖活动。

4、奖项设置：一等奖x名（获名牌摄像头手机一部）二等奖x名（获名牌1P空调一台）三等奖3名（获“xx酒”两瓶）幸运奖x名（获特色礼品一个）。抽奖活动必须在客观公正的情况下在抽奖现场当众凭票抽出，中奖即刻送出奖品。

白酒策划营销方案 第8篇

一、背景：

恩师，与学子共度一千多个日夜，给予学子终生受用的启迪，赋予学子体谅与宽容，教育学子们德智体全面发展。近年来，“金榜题名谢师宴”非常红火。根据调查：升学谢师宴已经成为普通家庭操办喜事第二大宴席，重视程度仅次于婚宴。

目前，白酒旺季即将到来，对公司产品的宣传迫在眉睫，为进一步弘扬“德载春源，恩报社会”的办企宗旨，我公司以“十年寒窗读，恩师情如山；今朝题名时，谢师品悟酒”为主题，开展一系列金榜题名谢师促销活动，旨在利用全方位的营销思想，提高市场销售，提高品牌知名度，提高市场占有率，为下半年市场的旺销建立基础。

二、时间：

20xx年8月10日——20xx年9月20日

三、对象：

xx地区高中毕业的广大莘莘学子

四、内容：

1、展开系列专业定制酒，例如：“状元及第酒”、“十年寒窗酒”、“金榜题名酒”、“恩师酒”、“赠xx恩师”等系列升学谢师定制酒。

2、状元及第酒，豪情相邀。特别邀请xx市高考状元(文、理科各1名)，汇聚酒店共畅未来；免费赠送每位状元52度品悟芝麻香“状元及第酒”一件，价值5000元。

3、各学校高考文、理科第一名，凭大学录取通知书和身份证免费赠品悟芝麻香酒两瓶。

4、商家互动，款赠厚礼。凭大学录取通知书购买本公司系列产品的莘莘学子们，均可享受出厂价(不超出20件)。

5、桌桌有礼品，场场有惊喜。凡购买我公司品悟酒举办升学谢师宴的.学子，厂家将现场赠送精美礼品：

购买品悟酒一件赠送价值300元的拉杆旅行箱一个；

购买品悟酒五件赠送价值1800元的品牌手机一部；

购买品悟酒十件赠送价值4000元的ipad2一台。

五、策略：

1、文化营销：弘扬尊师重道文化，宣传以千年文化之白酒答谢恩师的传统

2、情感营销：以情感为核心，渲染老师的栽培、用心、恩情等，“数载师恩永难忘，一杯美酒表浓情”

3、渗透营销：多小步代替一大步

4、选择几名高考状元，赠以“品悟酒”及现金，向老师表达谢意

六、宣传推广：

1、与酒店及学校联合，推出系列宣传活动。例如在酒店或学校门口放置一些户外广告等。

2、在xx电视台、xx日报连续刊登三期广告进行宣传。

七、费用预算：

1、广告费用6000元；

2、礼品10000元；

3、礼品酒若干。

白酒策划营销方案 第9篇

(一)目标 市场

1、 市场细分

在白酒的功能指标上，可分为保健酒、营养白酒、纯酒、低级白酒等。本地区气候潮湿当地人总是更喜欢白酒的口感，一定度数的白酒会给身体带来温暖，消除湿气。

(二)营销目的

在特定指标上，白酒的细分市场主要有大型客户订单市场、集团购买消费市场、期货市场等。 市场细分是摆脱低水平竞争的重要途径，要紧紧跟随所有能与企业建立工作关系的群体。

中国白酒消费的社交功能自古就有，现在更加盛行。但是白酒行业属于完全竞争行业，行业市场化程度高，市场竞争激烈。所以要想要在这个市场有所成酒，找对一个好的营销模式非常的重要哦!

白酒策划营销方案 第10篇

但是，从市场反映情况来看，盘中盘曾经是低成本、快速启动市场的关键按钮，餐饮渠道对于白酒品牌区域市场的表现是如此重要，大量的白酒品牌集中在餐饮渠道，餐饮渠道的进入门槛日渐升高——在杭州、苏州等地，A类餐饮店的进场费高到2万到15万之间，B类餐饮店的进场费也不低于1万元；而在全国的省会城市，餐饮的进场费门槛在苏杭餐饮渠道的带动下，A类、B类店的平均进场费达到5000元/店。进场费的门槛让白酒新品牌进入餐饮渠道的投入成本加大，成为新品牌进入新市场最大的市场风险。另外，进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价造成产品销售价远远高于本身价值，当餐饮终端竞争被众多企业拉入扭曲状态时，盘中盘手法将不再是切入市场的机会。所谓的20％的核心A类酒店等，由于费用或其他原因，已经不是众多企业重点投入的终端。相反，很多酒水都推出了专门针对C/D类酒店甚至大排档的产品。

针对C/D类酒店或者大排档的产品，需要抓住几个主要的关键点：

一、从产品容量设计上来说：

可以设计一些小容量的包装，最多不超过半斤装的。因为在小型餐饮终端不象A、B类酒店，去那个地方就餐的一是人多，1斤装的可以被瓜分；二是，去那些地方的消费者，对钱不会太敏感，不会考虑喝不完后剩下的酒该怎么办。去小型餐饮终端的消费者，可能人数比较少，如果再遇到1、2个不能喝酒的，也许会存在酒喝不完的情况；二是，去小型餐饮终端的消费者一般都是些工薪阶层，一次性喝不完，剩下的酒他们可能会觉得是种浪费，带走吧，可能喝完酒之后还要去KTV、洗浴休闲中心放松一下，不方便带。另外，设计小包装还可以增加销售机会，有些人不喜欢某种酒的口味，别人已经点了，如果自己再点自己喜欢的，一次喝不完也不好，有小包装的话，自己一次可以喝完的话，他就可以点自己喜欢的。

二、从市场运作方面来说，需要注重以下几个方面：

1、“埋地雷”——终端铺货。只有“地雷”埋的足够多，足够好。不管消费者在什么时间、什么地点都能进入“雷区”，我们才有机会“抓住”消费者。这是市场运作的硬功夫。因为C/D类酒店或者大排档不同于A、B类核心酒店需要庞大的资金来运作，所以我们可以进行大规模的“埋雷”行动，这个关键点可以说和快速消费品相似或者说一样。

我们海南椰岛集团针对C/D类酒店和大排档的产品——椰岛五指山酒，包括中国劲酒，在市场运作的时候，就是采取这样的方法。无论是晚上6：00—7：00吃饭时间的小型餐饮，还是针对休闲时间（19：00—21：00）的小型餐饮，都给他们铺上货，让消费者不管在哪，或因为什么进入到这些小型餐饮点，都有可能踩上我们埋的“地雷”。

2、引“敌人”——刺激消费者的视觉。“地雷”是不能动的，既然埋好了，下一步的工作就是要故意引起“敌人”的注意，把“敌人”往“雷区”引。怎么引？这就涉及到我们的宣传工作！那么又该怎么宣传呢？在这一点上，常规和通用的方法，也是基础工作。首先，产品陈列工作一定要做到位。除了正常的酒柜等陈列之外，我们可以借鉴一下快速消费品，尤其是饮料的陈列方法——制作一个酒瓶状的落地陈列架，上面摆满产品在就餐区进行摆放，进行“酒柜外陈列”一来可以时刻的刺激消费者的眼球；二来可以刺激消费者进行“冲动型购买”。

其次，在产品陈列之外的宣传，我们要分解消费者进店用餐的每一步骤，让消费者每时每刻都能感受到我们的产品。那么消费者进店用餐总共有几个步骤呢？

消费者要进店用餐，首先要走进饭店，那么我们就要在饭店的门前张贴宣传画或摆放X展假、易拉宝等；进店后消费者会四处观看，寻找自己比较满意的位置，那么我们就要在饭店的墙面上张贴宣传画（最好是制作比较精美的凹凸板）来刺激消费者的眼球；找到自己比较满意的座位后，消费者便开始点菜。这个时候，我们可以给饭店制作印有我们产品广告的菜单来刺激消费者的眼球；点完菜以后就是一个等待的过程，有的饭店生意比较好，等菜的时间可能比较长，这个时候很多用餐者（尤其是男性比较多的情况下）便会选择打打牌，这个时候我们可以制作一些扑克牌来刺激消费者的眼球；菜上来之后，开始进入用餐阶段，酒性正浓的时候，有些喜欢吸烟的消费者开始吸烟，这个时候我们可以制作一些异型的一次性打火机赠送给消费者，来刺激他们的眼球。为什么要制作“异型”的打火机呢？因为打火机本身就很小，产品的相关宣传不一定会被注意，另外现在赠送打火机是很正常的一件事情，消费者不会放在心上，“异型”的打火机能引起消费者注意。另外，在用餐的过程当中，塑料包装的餐巾纸或者是装纸巾的纸巾盒也是刺激消费者眼球的很好的物品，我们也可以制作一些餐巾纸赠送给消费者，或者是制作印有产品广告的纸巾盒赠送给饭店。

我们海南椰岛集团针对C/D类酒店和大排档的产品——椰岛五指山酒，包括中国劲酒，在市场运作的时候，都采取了这样的方法，事实证明，效果是还是比较明显的。

3、“引爆地雷”——产品的销售，“地雷”埋好了，也引起“敌人”注意了，但是如果不能引爆“地雷”实现最终的销售的话，所有的工作可以说都付诸东流了。这项工作可以说是决定进入小型餐饮店成败与否的决定性因素。另外，即使是销售，销售量的大小也是一个决定性因素。

那么在这决定胜负的一环当中，我们怎样才能取得最终的胜利呢？下面就介绍能够取得最终胜利彻底几种方法供大家参考和选择。

1、“广告带动法”：有条件的厂家，可以根据自己产品的目标消费群体的心理或生理上的特点播放具有针对性的广告。比如中国劲酒，播放的就是针对目标消费群体的心理特点的广告片——“八十年代，我们喝的是口感；九十年代，我们喝的是品质；21世纪，我们和的是健康”，这个广告片可以说是触动了目标消费者的心灵。30—40岁的人，虽然现在生活比以前富裕多了，那也是自己用血和汗换来的。他们尝尽了辛酸，吃尽了苦头。现在生活富裕了，该是注重身体健康的时候了。又如浙江“致中和”的“每日养身酒”，从它的广告片和容量（138ML）来分析，是一种很隐讳含有壮阳功能的保健酒。它就是针对目标消费群体的生理特点的广告片，这个广告片同样也触动了目标消费群体的心灵。

2、“免费试用法”：也叫“体验营销法”，在重点店，可以进行消费满＊＊元，赠送＊＊瓶酒（具体可根据市场特点以及具体的运作方案确定），让消费者和产品“亲密接触”。这个方法可以说是很常用但也很有效的方法，宣传做的再好，如果目标消费群体没有亲身接触产品，没有亲身体验，再多的宣传那也不一定能体现真正的效果。

3、“口碑传播法”：这个方法可以是最有效的方法，一起吃饭的几个人，只要有一个人提到关于某个产品的，大部分情况下，这一桌人喝的酒就是某个品牌的。但是，要让消费者来帮忙做宣传，可不是一件容易的事情。万一做的不好，还有负面影响。这种方法可以结合促销活动或者是事件营销一起，一个好的促销活动，能让消费者记下；一个好的事件营销，也可以让消费者记下。比如和促销活动结合在一起，我们可以消费某种品牌的酒达到多少元，赠送彩票一张。不管是彩票中还是没中奖（中奖最好），都可以形成口碑宣传。下一次这些人和另外一些人喝酒的时候，见到相关的产品宣传，他就会说：“上次喝这个酒，送我一张彩票，可惜没中奖，要是中了500万，今晚我请你们怎样怎样！这么一说，其他人就会想，那我也买这个酒，看我能不能中，彩票都是在外面买的，真实性可以不用怀疑，就看我的运气了”！

白酒策划营销方案 第11篇

地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。

1、认真挑选经销商

要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。

挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。

2、制定明确的铺货目标和计划

在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。

根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：

A、要在哪一块区域铺货；B、要花多少时间；C、要铺多少个点；D、铺货率要达到多少；E、终端店的宣传要达到什么标准；F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；G、预估铺货产品的数量；H、制定出具体的广告和促销计划。

在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则：

★明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。

如：超市铺货＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；县级网点＿＿家；公关直销单位＿＿个等等。

★可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。

★目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。

★时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

3、铺货人员的选拔、训练

铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。

在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。

仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

4、铺货人员的组织分工

实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下：

5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销策划方案方案

⊙车辆统筹安排

⊙货源的调度、产品出入库控制管理

⊙向客户详细解说、介绍

⊙收款、欠条登记

⊙售点广告张贴

⊙争取最佳货架位置

⊙试用样品

⊙赠送促销物品

⊙口头调查

⊙了解竞品的情况

⊙搬卸货物

⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表

⊙铺货的验收工作

6、 白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策

为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。

“铺货奖励政策”有两个方面的内容：

A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品；

B、业务员的奖惩办法。

白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：

★铺货奖励政策不能有漏洞

如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。

为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。

★避免造成低价出货的印象

在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。

★协调好经销商

铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。

7、地毯式铺货要有相应的广告支持

铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

8、做好铺货的后期服务与跟踪管理

货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。

回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。

同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。

如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。

白酒策划营销方案 第12篇

于2007年底落户上海的美国依她美（Edamame）商务咨询(上海)有限公司，是这些咨询公司中的一只生力军。依她美不远万里，从发达的美国来到发展中的中国，她会给中国的公司带来什么样的理念和服务呢？带着好奇和疑问，本刊记者于不久前采访了依她美公司

高层领导。

沈英南(Ing-Nan Shen)：edamame 依她美商务咨询公司的创办人。她直接参与全球品牌创造、品牌营销策略有超过15年的经验。她长期在中国消费者耳熟能详的美国顶尖品牌的全球总部工作，她与零售商、药房、大众通路等有丰富工作经验。

沈英南的专业包括保养、彩妆、个人护肤产品。她是全球品牌经营策略与管理、执行的专家。她曾为嘉人、世界时装之苑、中国化妆品撰写文章，也是纽约女性化妆品执行协会(Cosmetics Women Executive) 的资深成员之一。

沈英南曾与全球知名的包装设计师、设计公司等合作，创造了许多全球知名产品线以及明星商品。

沈英南拥有哥伦比亚大学艺术硕士学位，曾在纽约投资银行负责并购工作，也是在纽约以此背景加入美容产业的第一人。她成长于香港、台湾与纽约，可以听说读写流利的中文，并且精通法文。

记者：请您简要介绍一下依她美公司。

沈英南：edamame公司于2002年在纽约创立 ，其经营业务突出在品牌营销、开发自创品牌与美容产品研发，并协助品牌在市场、产品、广告、促销的策划与执行。

edamame是一个精致的国际专业团队，专长于对化妆品品牌策划、产品创造定位等为客户带来与国际知名品牌同等水平的咨询服务。三位资深合伙人均有十年以上在国际化妆品公司总部直接管理及负责全球品牌的经营、策划及发展经验。

edamame的品牌策略及执行理念均和国际知名化妆品公司平行，无论应用当今全球或本地市场之上均能达到最高的效益。

edamame的咨询经验是由无数成功的例子建立。

记者：依她美公司的主要业务有哪些？

沈英南：我们的业务主要包括两个方面：

一是专业品牌营销，主要有品牌定位与区隔；消费者区隔,、质与量兼顾的目标对象群；上市营运计划分析与管理；产品系列之单一产品总和(SKU)的最高报酬率分析与评估 ；创意竞争力与市场机会点评估；销售渠道、拓点开发评估与建议；广告与促销计划与执行；商品陈列计划与执行； 公关计划与执行； 全球性的合作伙伴与商评估与建议；

进入市场评估。

二是专业产品研发 ，包括市场与产品趋势预测、三年前景展望；创意发想与产品设计概念；美容产品 系列化与定位最大效益；彩妆品色泽与质地系列设计、保养品与美发品产品功能规划、香水与个人用品的香味研发及非美容类产品设计 ；从概念到实际的产品管理；厂商开发与OEM评估、管理；罐装厂商与制造成本、制作过程管理；具全球竞争力的产品宏观分析，包括日本、大中华区、美国、欧洲、墨西哥与巴西。

白酒策划营销方案 第13篇

XXX系列白酒属于刚刚上市，而且几乎成熟的市场上同类产品也比较多，加之目前又是白酒消费日益下降的季节，很快将进入消费的淡季。在这种情况下，XXX系列白酒面临严峻的考验，因此，应该选准入市的切入点，开展系列促销活动，争取在较短的时间内在竞争激烈的市场上站稳脚跟。

一、中秋节促销的背景

中秋节作为传统的节日，一直受到全社会的关注，虽然此时并非消费的高峰，但是却是“礼尚往来“比较集中的时期。这段时间，如果开展切实可行的促销活动，对于提高产品品牌知名度，提高市场占有率是非常重要的时间窗口。

基于此，我们提出此促销方案。

二、中秋节促销活动需要解决的几个问题

1、中秋节促销活动出台的优惠政策；

2、营销网络促销活动的配合程度；

3、产品终端铺货情况；

4、促销活动支持力度；

5、促销活动组织能力。

三、中秋节促销活动建议

（一）促销主题

1、健康的.渴望XXX白酒

2、举杯邀明月难忘XXX

（二）促销主题说明

1、健康的渴望，XXX白酒：

此主题目的是强调XXX白酒的保健功能，同时突出XXX品牌，可以作为促销活动辅助广告语，也可以在长期广告宣传时使用。

2、举杯邀明月，难忘XXX：

此主题旨在针对传统的佳节--中秋赏月，巧借古诗营造一种文化氛围，烘托“每逢佳节倍思亲“的场景，从而牵动人们睹物思人的情怀，以“难忘XXX“巧妙结尾，发人深思，便于流传。

（三）促销方式

社区促销：选择居民小区的仓买、食杂店进行买二赠一促销。

（四）促销时间

本次促销时间为中秋节前后一个星期，即20XX年xx月28日-xx月7日。

白酒策划营销方案 第14篇

为了达到公司亟定年销售目标1000万元，根据目前白酒市场，结合公司产品，五粮液(四方见喜)产品的实际情况，针对本款产品在四川市场的销售，特做建议性方案如下：

一、完善销售机构

建立建全销售机构，有利于公司销售工作的开展，根据公司产品结构，制定相应营销方案。达到公司销售目标，为此，建议公司为销售部组织建全人员编制如下：

1、公司设销售总监一位，销售总监职责为：

①、负责机构的组建，人员的考核。

②、制定公司全年销售计划，对各区销售经理工作进行安排。③、对各区域经理目标任务进行划分，

④、根据公司产品在不同阶段的销售情况，制定不同的销售方案，努力达到年销售目标任务，为公司总经理负责。

2、公司设销售经理三名，随着公司发展,产品结构的不断丰富，三名销售经理,可分别为三个部门销售部经理、三家分公司负责人，为公司发展壮大的储备的骨干力量，销售经理职责为：

①协助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。

②根据销售计划开拓完善经销网络，直接推行公司的各项销售模式，并向公司积极反馈意见，并不断调整与完善。

③根据网络发展规划合理进行人员配备，直接招聘销售部下属人员。带领销售团队积极完成公司下达的销售任务。

④协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。

⑤负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。

⑥汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。参与重大销售谈判和签定合同;直接管理大客户，并协助市场部对客户进行销售培训.组织建立、健全客户档案。

⑦指导销售人员在本区域内积极开发新客户，并协助当地客户开展产品分销与销售培训活动。

⑧经常能够出差各地，督促检查，指导提高各区域销售员销售水平，提出改进方案。

⑨每周定期组织例会，并组织本部销售团队业务及培训会议。

3、建议公司为每位销售经理配三名销售代表,合计九名,销售代表职责为:①对销售经理负责。承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标。

②对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度，根据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案.

③负责本区域内进行商务洽谈，签订合同/协议;

④根据销售合同/协议的内容及执行情况，及时回收货款;

⑤预估产品的市场需求并制订计划;

⑥对客户协助开展产品培训，执行公司各种促销活动。

⑦积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意见和建议。

二、市场定位

介于本公司产品五粮液(四方见喜)的网络销售价格,358元/瓶,(12瓶起订),结合目前白酒消费市场,针对于白酒100元以下/瓶，为：生活饮用型;100-300元/瓶，为中底档宴请型;300元以上/瓶，为中高档宴请型。所以将公司产品定位于中高档宴用型用酒。

而对于此类价位白酒的竟争对手有：52度五粮液370元/瓶：39度五粮290元/瓶：53度飞天茅台360元/瓶：52度水井坊普通装450元/瓶：国窖1573普通装468元/瓶~~，所以，将客户群体定位在：

1、高档的餐厅，酒楼。

2、宾馆的餐厅。

3、政府机关食堂。

4、公司宴请用酒。

5、婚宴用酒。

6、礼品用酒。

7、企业宴请用酒。

三、实施办法

针对不同的客户群体，采用不同的销售方法，占领市场，达到销售公司产品的目的。

1、针对高档的餐厅，酒楼，我们可以采取常用的酒类在酒楼的销售方法，与酒楼达成合作协议，(可能要交进店费，费用用在5000元左右)通过给酒楼提取开瓶费的方法，吸引酒楼人员对公司五粮液(四方见喜)在酒楼的销售热情，达到提高公司产品销量的目地。如果不谈进店费，则可以能过与酒楼营销部人员合作的方式进行，通过给营销部人员回佣的办法，吸引酒楼营销部人员在接待比如：婚宴、公司宴请、会议用酒的时候，推荐公司产品，达到销售公司产品的目的。

2、针对宾馆的餐厅，也可以采取同上的方法，达到销售公司，提高五粮液(四方见喜)销量的目的。

3、针对政府机关食堂，可以通过采购推荐，或对于政府的莫项目活动的宴用酒赞助的形式，与客户对接，或通过给主管领导回佣的方式，达到长期销售公司产品五粮液(四方见喜)的目的。

4、针对公司宴请用酒，可以选择效益好的公司，通过与公司营销部合作的方式，在公司宴请客户的时候，使用本公司产品，通过回佣或折扣的形式，达到销售公司产品五粮液(四方见喜)目的。

5、针对婚宴用酒，可以通过酒楼宴会部合作，或者与婚庆公司、影楼等地合作，获取信息，向客户推荐公司产品，结合实际情况，通过给相关负责人回佣，折扣的方式，达到销售公司产品五粮液(四方见喜)的目的。

6、针对礼品用酒，可以根据在中国不同的节日，比如：中秋、端午、春节得，用活动，在已形成的客户网中，或通过当地的报纸，杂志，等传谋，在当地进行推广，达到礼品销售的目的。

7、针对企业宴请用酒，可以通过业务人员通过与企业采购、办公室的洽谈，用回佣或折扣的方式，在企业宴请客户的时候合作，为企业提供公司产品，达销售公司产品五粮液(四方见喜)的目的。

四、价格策略

1、价格：统一零售价，不同销售额客户给年度阶梯返利。

2、促销资源也可根据客户销售量挂钩进行投入。

五、客户销售政策

1、全省客户统一零售价。

2、结算：原则上实行现款现货政策，特殊情况在销售经理的掌控下,报知销售总监,配合财务部,灵活操作。

六、各地级市、县(乡镇)区销售目标和销售任务分配

公司总销售回款目标为1000万元。将销售网点按年销售量划分为三个等级。其中

a类市场年销售额为10万元或以上。(指市级城市，成都各区)

b类市场年销售额为5万元至10万元。(指县级城市)

c市场点年销售额为5万元以下。(乡镇)

七、各地级市、县(乡镇)区销售目标和销售任务分配如下：

1、成都市年销售任务230万元。

2、德阳市，绵阳市，广元市：年销售任务170万元。

3、遂宁市、南充市、广安市、巴中市、达洲市，年销售任务300万元。

4、乐山市、内江市、雅安市、资阳市、眉山市，年销售任务300万元。

目标网点

合计：1000万。其中a类47家b类61家c类

暂计：70家。

目标：1200万，在各自的任务基础上，争取提高20个百分点，以达到销售目标。

八、操作方法

按照以上区域划分，由销售总监带动整个团队，结合第三条实施办法，针对川内市场开展销售工作，其中责任分工明确如下：

1、销售总监：负责以成都为中心的市场开拓，年销售任务230万。

2、销售经理：带领各自三名销售代表，在各自负责区域展开销售工作。销售任务参照第七条执行。争取完成公司销售目标任务。

3、销售人员要做好日常订单跟进，节假日促销，淡旺季促销，促销员培训。售后服务等各项工作。以提升区域内产品销售和品牌形象提升为工作目标。每月回公司到销售部参加月度例会，并向销售部作述职报告。销售部每月以例会为平台，总结安排销售事宜。

九、薪资标准

基本工资+话补+车补+餐补+奖金+提成+住房补助+出差补助

餐补标准：出差餐补统一按20元/人每天标准，市内10元/人每天的标准发放。

奖金：根据当月效益及员工综合表现，由公司及销售部发放个人优秀奖及业绩突出奖，奖金标准按公司制定的执行。

提成：提成比例，按总销售额15%标准，统一发放到销售部，由销售部统按照员工综合表现，个人业绩能力，发放给销售人员，销售人员不享受个人业绩提成。

十、奖惩措施

1、在对销售工作中，对公司提出好的建议，并采纳，取得好的销售成绩的，要给予奖励。

2、对在销售工作中，个人业绩表现突出的，要给予奖励。

3、对在销售工作中，吃苦耐劳，团结同志，积极工作的，要给予奖励。

4、对在销售过程中，隐瞒销售实际情况，造成销售损失的，要严厉处罚。

5、对在销售过程中，工作消极的，给团队带来不良影响的，要严重处罚。

十一、公司支持

销售部就公司产品五粮液(四方见喜)针对的客户群体(高档酒楼、政府机关、工矿企业，宾馆等)，为消费能力较强的特殊群体，为了便于更好地开展销售业务，达到期望销售业绩，树立良好的企业形象，建议公司为销售部配车一辆，以供销售部公关使用。同时，公司可按照比例,给销售部一定活动费用,用于出差销售人员的使用,避免销售人员因为个人资金紧张而无法开展工作给公司销售工作带来不便。

十二、年终奖励

根据公司所制定目标任务，如果销售部完成年1000万的销售任务，除正常15%的提成外，公司再给予总销售经额的，1%做为部门奖金，通过销售部，奖励部门优秀员工，以调动员工的销售热情。

如果完成目标1200万的销售任务，则超额部份按20%，对销售部进行提成，部门奖金发放标准不变。

十三、人事管理

公司在销售部人事管理机制上，在正常的人员编配当中，不干预销售部用人权限，销售部人员的管理，人事录用，由销售部内部决定，在人员的管理，人事的录用，销售总监有决定权。

以上方案，是专对公司产品五粮液(四方见喜)年销售量1000万制定，销售市场为整个四川市场，对于公司是红洒与黄酒在川内市场的销售，如果要不影响公司白酒的销量，还需要增加销售人员，再对专门的渠道进行开发。十四、红酒、黄酒的市场运宣传、动作。

红酒：主做酒吧、西餐厅、商场等。

黄酒：则可以通过在当地广告，招商的方式进行，其方法如下：

1、通过媒体广告

在成都城市都市报和成都晚报及晨报，刊登招商广告，此外，在各个城市的服装批发市场的主要位置，发布大型户外招商广告也能起到良好的招商效果。有可能的话，在各地当地的报纸发布广告，在当地进行招商。

2、招商会

市招商会是直接针对目标客户进行招商宣传的最有效的方式，与产品发布会(时装秀)结合往往能起到比较好的效果。区域性的招商采用招商会的形式是很有效的，组织、操作也比较容易，费用也不是很高。

3、人员招商

人员招商直接面对目标客户群体，主要是销售人员在产品销售的过程中，发掘、培养客户，成为公司经销商。

公司的招商模式采取以上三种形式相结合。让广告招商配合销售代表招商。达到公司招商推广公司产品的目的，再结合白酒的营销模式，我相信，完善销售机制、在明确销售市场的情况下，在公司的全力配合下，销售部一定有能力完成公司亟定销售目标任务。

白酒策划营销方案 第15篇

一、前言

高考录取学生升学宴请已成为全国普遍的习惯，每家少则两三桌，多则几十桌，升学宴成为个人团购白酒消费的一个重要组成，具有非常重要的作用。

首先，可以在白酒消费淡季的时候提升市场销量；其次，谢师宴消费者的口碑传播作用非常明显，往往同一区域或同班同学会有模范趋势，通过口碑传播可以很好的拉动其他周边消费者；再次，高考及录取期间正好是白酒消费的淡季，通过对消费者活动的宣传推广，可以提高消费者对xx产品及品牌的认知度，营造市场销售氛围，为即将到来的白酒消费旺季做好市场宣传基础。

所以说谢师宴的操作不仅仅体现在促进淡季市场销售的效果，更重要的是它能够在市场营造良好的消费氛围，在消费者之间造成良好的口碑传播，为旺季实现xx热销做好基础准备工作。

二、活动主题：

全国大主题：“x金榜题名xx”；“醇真师生情，幸福xxx”。地方可以根据活动政策来制定具体的副标题。如：品xx，中状元，游世博。

三、活动时间：

20xx年6月7日——20xx年9月1日

准备期：6月1日——6月6日

传播期：6月7日——6月30日

四、活动对象：

区域对象：全国20xx年被高等学校录取的高考考生家庭宴请活动。

联系对象：被录取学生及其家长、老师。

五、活动内容：

针对核心消费者和一般消费者采取不同的促销方式，达到核心消费者消费_，一般消费者选择红翻天或红精品。

1、核心消费者政策。

各行政机关、事业单位的`决策者、重要影响者子女采取免费赠酒的做法，不参与其它形式的促销；

2、状元特别政策。

设立名生宴，对当地高考状元或者考上清华北大的学生进行免费赞助用酒。

3、一般消费者的政策（以下套餐仅供参考）。

喜庆时刻套餐。

购买红精品3箱，赠送150元的拉杆箱一个。

购买红翻天5箱，赠送250元的移动硬盘一部。

购买红满天8箱，赠送价值xx元的xx。（可以根据当地资源赠送）......

六、活动执行

高考是中国影响，最牵动人心的事件之一，其间包含到师生离别的愁绪、金榜题名的喜悦、天下父母的期望、新生对未来的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分，谢师宴也是一样，即使其使用量远小于婚宴，但意义却极其重大，本次宣传以尊敬师长、师生感情为重，淡化商业利益，凸显红福春品牌的感情内涵，为红福春品牌形象树立、品牌健康长久发展做出贡献。

本次主题宣传的情感诉求——“健康美酒xx，金榜题名xxx同学”；“醇真师生情，健康xx”。

白酒策划营销方案 第16篇

白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据笔者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销策划方案，以供市场参考运作。

铺货：实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

(一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：

1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。

3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。

4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。

(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键：

地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。

1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经。销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”

2、制定明确的铺货目标和计划在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。

具体明确如下项目：

A、要在哪一块区域铺货；

B、要花多少时间；

C、要铺多少个点；

D、铺货率要达到多少；

E、终端店的宣传要达到什么标准；

F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；

G、预估铺货产品的数量；

H、制定出具体的广告和促销计划。在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则：“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。

明确。如：超市铺货xx家；酒店xx家；二批xx家；县级网点xx家；公关直销单位xx个等等。

可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。

目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量(客户。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。数量)

时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

3、铺货人员的选拔、训练铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

4、铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下：

5、酒类营销理论白酒实战

⊙车辆统筹安排

⊙货源的调度、产品出入库控制管理

⊙向客户详细解说、介绍

⊙收款、欠条登记

⊙售点广告张贴

⊙争取最佳货架位置

⊙试用样品

⊙赠送促销物品

⊙口头调查

⊙了解竞品的情况

⊙搬卸货物

⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表

⊙铺货的验收工作

6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。

“铺货奖励政策”有两个方面的内容：

A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的`免费产品或物品；

B、业务员的奖惩办法。白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：

★铺货奖励政策不能有漏洞如果铺货奖励政策不完善，如有些客户可能会钻政策的空子。 “一，但箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。，为防止批发商降价“倾销”“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。

★避免造成低价出货的印象在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。

★协调好经销商铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。

7、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

8、做好铺货的后期服务与跟踪管理货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。

为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。

同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。

如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。

促销：常年不断，花样翻新通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。

促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类

A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。

由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。

B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。

C、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的；宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象。

广告宣传方案：采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。分产品导入期、成长期、成熟期

1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在10—20张较为适宜。

统一设计、文字、色彩、图案统一。

2、在各餐饮店(零售店、批发店等)悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。

3、在各销售终端贴招贴画，悬挂POP广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。

4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。

5、印制代有日历，当地火车时刻表，常用电话号码的宣传册，、常用电话号码表，起在各销终端做“××酒免费赠送火车时刻表”到广告宣传的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。

6、电视、电台、报纸，以发布活动信息为主。广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。

白酒策划营销方案 第17篇

切实增强科技支撑。深入推进省科技强市创建，制定促进产学研合作的政策意见，搭建科技合作交流和产业服务信息化平台；支持企业加强研发机构建设，对接国家中小企业创新基金计划、火炬计划等科研项目，加快开发新技术新产品；组织开展“百名专家教授对接百家企业”活动，不断增强企业的自主创新能力；鼓励企业借助增值税转型改革良机引进国内外先进设备，提高技术装备水平和产品市场竞争力，力争实施省级以上科技项目30个、专利授权量达150件，新培育国家高新技术企业2家。引导支持企业创牌。开展企业质量管理年活动，完善检测检验服务平台和质量保障体系，鼓励企业参与产品国家标准、行业标准或省地方标准制订；引导支持企业开展质量管理和品牌申报认证，踊跃参加各种展会，提高产品知名度和市场占有率，力争新增中国驰名商标1个，浙江名牌产品、浙江省著名商标各2个。深入实施“811”环保新三年行动方案，完成江东区印花浆行业污染等专项整治工作，建设开发区江东区排污管网与污水处理厂接线等一批功能配套工程；推行新建工业项目能评制度，实施重点企业节能行动计划，推广清洁生产试点和绿色企业审核，努力完成上级下达的节能减排目标任务。

全力帮扶企业渡难关。全面落实国家、省以及我市“保稳促调12条”等各类扶工惠企政策。高度重视企业面临的新情况、新问题，深化“三服务”活动，加强现场办公协调，切实帮助企业排忧解难；建立经济运行分析联席会议制度，密切关注企业生产、融资、投资等方面变化，加强苗头性、趋势性问题的研判，做到早发现早防范。引导企业创新生产经营模式，抓质量拓市场，强管理练内功，努力降成本增效益。继续搭建劳务交流平台，大力引进各类人才，着力缓解企业用工难；依托“*大讲堂”等平台，鼓励企业家积极参加学习培训，着力提升企业经营团队素质，挖掘发展潜力，激发创业活力。狠抓产业领军企业培育，鼓励企业通过合作联合、收购兼并等途径提升竞争实力；继续推进江变、恒亮、红火等企业上市工作。力争全市新增规模企业35家、亿元企业3家以上。

二、以打造旅游胜地为目标，大力培育现代服务业新亮点

做特做强休闲旅游业。围绕江郎山—清漾、廿八都古镇—浮盖山、仙霞关—戴笠秘宅三大核心景区，全面推进旅游“十百千”工程，完善推出“二日游”精品线路。完成廿八都古镇保护与旅游开发项目一期并对外开放，加快推进中国良种马（浙江）繁育基地、清漾一期后续工程等建设，争创省旅游经济强市。扎实抓好江郎山“申遗”拆迁安置及景区环境整治，力争江郎山丹霞地貌获得世界遗产大会提名。探索完善乡村旅游开发机制，重点发展清漾、和睦、碗窑等“农家乐”休闲旅游，开发一批有地方特色的旅游工艺品、纪念品。加强酒店餐饮业的行业管理，重视从业人员的培训，深化星级酒店创建，着力提高旅游接待水平。整合现有节会，精心筹办毛氏文化节系列活动；加大旅游营销推介力度，加强与周边的黄山、武夷山、三清山、婺源等景区协作，通过央视等新闻媒体扩大宣传，打响“千年古道·锦绣*”旅游主题品牌。力争全年接待游客总人数达232万人次、旅游经济收入亿元，均增长15%以上。

培育壮大现代物流业。积极培育综合物流基地，按照“突出重点、集聚发展”原则，规划建设*综合物流中心、浙西农业综合物流中心，启动实施浙江驰骋物流基地二期工程。谋划建设特色专业市场，整顿规范二手车交易市场，改造提升农贸城等现有市场，加快装饰材料综合市场建设进度，推出汽车综合市场等项目招商。大力发展第三方物流，整合现有货运企业和营运车辆等资源，引导企业服务外包，积极支持有实力、有意向的公司组建第三方物流企业，加大市外物流企业的引进力度，推动物流业向专业化、标准化、市场化、规模化发展。

稳步提升商贸商务业。认真实施商贸商务业发展规划，大力培育城区中心商圈和特色商业街区，争取建成时代广场、城北大型超市、西市街菜市场，规范提升江滨路特色餐饮一条街、解放南路五金一条街、鹿溪路商业街。推进城乡现代流通网建设，加快千镇连锁超市工程扩面提质，年内新增行政村连锁便利店50家以上，覆盖率超80%。大力发展商务新型业态，积极培育生产业，尤其要依托中山路金融、劳务、科技信息一条街服务职能集中的优势，推进中介机构发展，提升综合服务水平。落实外向型经济扶持政策，鼓励企业实施出口市场多元化战略，加强对外合作，积极开展加工贸易，力争进出口额突破2亿美元。

三、以构筑山水家园为方向，努力增创城乡发展新优势

加快完善城市宜居功能。进一步优化城市空间布局，着手编制城南片控制性详规、市域给排水和城市综合交通专项规划，开展城市建筑风格和色彩专题研究，完成市心街传统风貌区等修建性详规编制，做好城北入城口迎宾文化、*大桥节点船帮文化等方案。启动国家森林城市创建，加快建设达岭溪二期、住宅小区等绿化项目，新增城区绿地面积20万平方米。扎实推进城北入城口精品景观带、须江公园、周家青广场等文化融入项目，启动人防应急指挥中心建设，做好黄陈、天余拆迁安置小区设施配套，建设迎宾西路、西山路等城市道路。完善城市拆迁和市区土地统分经营机制，成立城市建设拆迁指挥部，充分发挥其组织、协调功能，规范拆迁程序和拆迁行为，加快推进老城区成片拆迁改造；加强房地产市场调控，全面落实“房地产17条”，稳健发展房地产业。加大城市营销策划力度，深入推广CIS城市品牌形象标识，探索施行亮化设施维护市场化运作模式，着力抓好城区路灯节能改造和楼道亮化工程，继续开展摊点占道经营专项整治活动，加强小区物业管理，不断提升城市管理水平。

加快新农村建设步伐。在确保粮食安全的前提下，加快农业结构调整，壮大提升食用菌、蜜蜂、茶叶、果蔬、畜禽等高效农业产业，扎实推进科技服务林改试点和“万亩千元”油茶示范工程，力争栽培食用菌亿袋，发展山地蔬菜万亩、茶叶2500亩、优质果园4000亩，改造竹林、油茶基地1万亩；大力培育农业龙头企业，重点推广温氏“公司+农户”养鸡、蜂业“合作社（公司）+蜂农”生产经营等模式；健全责任农技推广制度，大力推广农业机械化，建设一批农业标准化生产示范基地，提升现代农业发展水平。积极培育农民专业合作组织，争创示范性农民专业合作社10家以上；扎实推进低收入农户奔小康工程和下山脱贫工程，力争全市低收入农户数量减少20%，完成异地搬迁2000人以上。深化农村改革，完善加快“三农”发展的扶持政策，落实贺村、峡口省级中心镇的部分县级管理权限，改革水管体制，探索土地流转平台建设和宅基地整理推进模式，完善农户小额贷款和林权抵押贷款机制，争取村镇银行试点。做好行政村规模调整后重点镇、村建设规划的编制或修编工作；加快推进农村“五项工程”，广泛开展农村洁化、绿化运动，大力推广生猪“零排放”养殖技术，继续实施农村沼气工程，抓好72个省级整治村和17个省级污水处理村建设，完成400个规模化畜禽养殖场整治，新增垃圾集中收集处理村50个以上，争创衢州市级以上绿化示范村14个；加强“空心村”治理，探索引导自然村撤并，促进人口向中心镇、村集聚；推进殡葬改革，规范墓葬秩序。

加快提高城乡设施共享水平。完善城乡交通网络，动工兴建205国道*段贺村立交，争取46省道江贺段外移工程建成通车，加快农村联网公路建设，深入开展农村道路整治和文明公路创建。加快城乡电网建设，启动110千伏虎山变、淤头变工程建设，完成35千伏石门、蔡家等变电所主变增容改造。加快实施长台、大桥等11个乡镇农民饮用水工程，全面完成312个行政村的广播并网。继续抓好灌区节水改造、千库保安、农业综合开发、防汛防旱、森林消防、地质灾害防御、动植物防疫等工作。

四、以推进项目和招商为抓手，着力增强区域发展新活力

狠抓项目建设。高度重视项目前期工作，建立项目工作联络员制度，加大考核激励力度，组建重大项目专门班子，做好项目包装，积极向上对接争取，力求有更多项目进入省、国家项目盘子，重点抓好杭（州）长（沙）客运专线、丽（水）江（山）上（饶）高速公路等项目前期工作。加快重点项目建设，年内安排“四大百亿”工程62项，总投资亿元，当年计划投资亿元，其中，百亿工业产业化项目30项，百亿基础网络项目9个，百亿产业提升项目14个，百亿惠民安康项目9个；同时年内继续安排10项为民办实事项目。坚持市领导联系重点项目、督查通报等制度，进一步完善项目推进机制，增强要素支撑，抓好项目管理，着力提高项目开建率、投资到位率，突出抓好中鑫毛纺、欧派门业、迪奥汽配等22个亿元以上项目建设，确保年内固定资产投资超82亿元。

狠抓招商选资。牢固树立招商引资第一工程理念，创新招商方式和机制，整合招商力量和资源，以更专业化的手段抓招商，力争全年引进亿元以上项目10个，实到资金22亿元，实际利用外资1000万美元。产业招商上，要深入实施产业招商意见，发挥产业招商组、组合招商组和产业龙头企业的作用，重点围绕“4+X”产业，突出抓好产业配套及生产业项目招商，力争“4+X”产业招商实到资金突破13亿元。中介招商上，要大力宣传中介招商办法，广泛聘请社会中介招商员，积极调动社会中介机构、自然人的招商积极性，扩大招商信息源，广开招商门路，力争中介招商引进大项目实现“零”突破。区域招商上，要突出杭州、宁波、温州、昆山、东莞等重点区域，派驻专职招商组，强化定点招商，推进合适产业向我市转移。外资招商上，要坚持以外引外、以商引商、以企引企，支持企业境外合作伙伴来江投资兴业；鼓励优势企业推出优质项目，实行外资嫁接招商。

狠抓要素保障。资金方面，要充分发挥金融机构主渠道作用，利用市金融服务中心、担保中心做大融资平台，通过举办银企对接会等途径，进一步扩大贷款规模；积极支持商业银行在江设立分支机构，大力引进异地金融机构信贷资金；创建小额贷款公司，规范发展民间担保机构，开展股权出质登记，切实缓解中小企业融资难。土地方面，要深入开展土地整理开发复垦，力争完成土地整理7000亩、建设用地复垦1500亩，切实增加有效耕地；鼓励争列省以上重点项目，努力争取带帽用地指标；在规模企业中开展单位用地产值、财政贡献度评比，严格土地管理责任追究制度，开展土地利用专项整治，依法依规盘活废弃、闲置土地，加大对违法违规用地的查处和闲置土地的处置力度，推进土地规范有序、节约集约利用。

五、以改善民生民利为重点，致力构建和谐新*

积极扩大就业再就业。认真落实就业再就业优惠政策，积极实施再就业援助，完善就业服务和培训网络，加强职业技能培训，鼓励企业创造更多就业岗位，大力开发社区就业和公益性就业岗位，力争全年新增城镇就业3450人，实现下岗失业人员再就业1400人，帮助困难人员实现再就业300人。继续抓好农村劳动力转移培训，力争全年培训万人，其中技能培训5000人、转移就业3000人。

健全完善保障体系。加大“五费合征”征缴清欠力度，严格执行被征地人员的基本生活保障制度，全面落实城乡低保政策，对困难群体实施分类救助，加快发展慈善、红十字事业，深入实施残疾人共享小康工程，广泛开展扶贫帮困活动，着力构筑多方联动的社会救助体系。强化住房保障，完成农村困难群众住房救助350户，新建廉租房50套。启动农村广播电视低保工程，免费为覆盖区低保户安装有线电视。继续做好大中型水库移民后期扶持工作，实施移民后期扶持项目35个。

优先发展教育事业。启动实施教育“_项工程”，切实加大教育投入，将小学、初中生均公用经费最低标准提高到350元、550元，中小学爱心营养午餐标准提高到每生每年350元。动工建设城南中学，完成城北中学、滨江高中、淤头小学等项目建设，新建校舍万平方米；撤并丰足初中和赵家初中，完成*片区学校布局调整。实施幼儿教育提升工程，推动民办幼儿园规模化、品牌化发展；做强职业教育，支持*中专创建国家高水平示范性学校；高度重视特殊教育，迁建培智学校；鼓励社会力量办学，推进民办学校平稳运行。扎实抓好教师队伍建设，强化师德教育和素质培训，不断提高教育教学水平。

着力保障公共卫生。启动创建省卫生强市，构建覆盖城乡的公共卫生服务、医疗服务和医疗保障体系，做强市级医院，做优民营医院，做精专科医院，争取公共卫生中心投用，新建标准化社区卫生服务站5家。完善新型农村合作医疗、城镇居民医疗保障制度，认真开展参保农民、参保城镇居民和机关事业单位工作人员健康体检，深化妇女健康促进工程和母婴健康工程。加快公共卫生防控体系建设，提高突发公共卫生事件处置能力。强化药品和医疗器械监管，保障药械质量安全。继续加强血吸虫病、艾滋病、狂犬病等重大传染病防控工作。

繁荣发展文体等事业。深入开展物质和非物质文化遗产普查、保护和传承工作，开展第五届政府文艺奖评选；举办欢乐元宵、建国60周年、机关干部运动会等系列文体活动；做好城市规划展览馆和博物馆布展，建设3个乡镇标准文化站，创建4个省级文化示范村和衢州市特色文化村（社区）。继续开展送电影、送戏、送图书、送文体器材下乡活动。同时，要完善社会化养老服务体系，争创全国老龄工作先进市；做好优抚安置工作，继续争创全国双拥模范城；切实抓好第二次经济普查，加强城乡社区和民间组织建设，推进人口计生工作，关心支持妇女、儿童、青少年事业，认真做好外事、侨务、台湾事务、民族宗教、气象、通信、邮政、档案、机关事务、工会等工作。

全力维护社会稳定。深入开展“五五”普法活动，深化“平安*”建设，严格落实安全生产责任制，扎实开展安全生产专项整治，抓好重点行业、重点部位的安全监管，做好地质灾害监测防治，强化安全事故责任追究，确保不发生重特大事故。完善落实“多员合一”协管机制，推进农村公共安全网络建设，深入开展食品安全示范创建，全面整顿规范“十小”行业。高度关注燃油税费改革对运输行业的影响。深化“信用*”建设，优化金融生态环境，加强民间融资监控，严厉打击金融违法案件。完善救灾应急预案，提高减灾救灾能力。切实加强基层基础建设，认真做好工作，深入开展“打黑除恶”专项行动，提高社会治安防控能力，努力创造和谐稳定的社会环境。

六、以优化服务为核心，全力促进政府形象新提升

切实强化责任。要落实责任。各级各部门要根据市委、市政府决策部署和市“两会”精神，迅速分解、细化、量化已确定的工作目标任务，抓紧制订具体实施的计划方案，把工作落实到岗到人，确保人人有责任、个个挑担子，力求形成一级抓一级、一级带一级、层层抓落实的工作格局。要快速行动。切实增强“等不得”、“慢不得”的紧迫感和责任感，按照“出手要快、措施要准、工作要实”的要求，快速反应，立即行动，狠抓落实，全力推动各项工作顺利开展，确保如期保质完成各项任务。要加强督查。自觉接受市人大、市政协及社会各界的监督，切实加强政务督查，强化绩效管理，对重点工作、重要事项，市政府将加大交办、督办力度，在规定时间内无法完成任务的单位必须作书面说明，对无正当理由未及时完成的要进行通报批评，确保政令畅通，促进工作落到实处。

白酒策划营销方案 第18篇

一、娃哈哈集团

1、背景：

杭州娃哈哈集团有限公司创建于20xx年，为中国最大全球第五大的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。20xx年全国民企500强排名第八位。

2、公司旗下产品种类：

啤酒、植物饮料、风味饮料、罐头食品、茶饮料、医药保健品、蛋白质饮料、营养快洗、包装饮用水、茶饮料、碳酸饮料、果蔬汁饮料

二、促销产品简介：

（1）娃哈哈营养快线是娃哈哈集团根据中国人独特膳食结构和营养状况，精心研制而成的一种全新的牛奶昔饮品。纯正果汁与香浓牛奶的完美结合，让营养快线不但拥有来自牛奶的丰富营养和钙质，而且还有来自果汁的丰富维生素。人体所需的维生素A、D、E、B3、B6、B12、钾、钙、钠、镁等15种营养素一步到位，让你轻松承受压力，就受挑战！营养快线，时尚出跳的包装，清新滑爽的口感，契合了都市人的现代生活节奏，一上市赢得了众多消费者的喜爱，成为营养早餐、课间小憩、工作闲暇、聚会旅游的理想选择。

（2）娃哈哈乳酸菌：6种乳酸菌发酵，采用全进口乳原料，添加有助于肠道健康的膳食纤维，零脂肪、零胆固醇，常喝肠舒畅。产品分为原味、芦荟味、草莓味多种口味可供选择，风味独特，口感清爽不甜腻。因此很受广大消费者的欢迎，有很好的销售市场。

（3）娃哈哈八宝粥是根据传统食补原理，采用上等原料，经现代工艺精心熬制而成的，其味可口，富含营养，最近在写字楼十分风行，当下的都市人群已经厌倦了汉堡、pizza等样快餐，健康便捷的八宝粥成为新型的工作餐在白领圈中悄然流行。而娃哈哈在风靡全国的桂圆莲子营养八宝粥之后，又根据现代的膳食文化，相继推出木糖醇八宝粥、粗粮生活和无糖八宝粥，以其独特的营养“粥”文化受到了市场上的欢迎，成为新的饮食时尚。记者认为，像这种传统的营养回归，体现了现代人对健康的追求和对自身保健的关注。

三、销售的目标人群：

此次活动销售的目标人群是各大高校的大学生们，娃哈哈旗下AD钙奶等奶制品在当代大学生童年时代留下了许多美好的回忆，所以各大高校的大学生们都在喝AD钙奶等其他娃哈哈旗下的奶制品回味儿时美好的回忆。利用这些有利条件，来销售我们的促销产品。

大学生是一个庞大的消费群，他们有特殊的消费爱好，往往喜爱群体消费，对新鲜事物的热情比较高涨，并且，大学生以开始步入社会，开始面临生存的压力，自主意识也逐渐增强，通过对他们的访问调查，可以了解到多方面多角度的信息，为“娃哈哈”组合早餐发展策略的制定提供思路和依据。而且当代大学由于刚脱离高考，思想和行动多有懈怠，常常为了能多和床铺接触会宁愿肚子受点折磨，这为我们组合早餐计划提供了发展空间。

四、营销策略：

1、将营养快线、乳酸菌奶制品、八宝粥进行组合，以早餐的方式进行销售。

2、清晨以送货上门的方式将组合的早餐送到大学生寝室门口，节约大学生们的时间。

3、构建网络订餐平台，在美团外卖、饿了么等手机app上开设我们娃哈哈网络店面，快捷方便，符合当代大学生的用餐习惯。

4、在各大高校内设立代理，开设娃哈哈早餐配送的实体店面。

5、一人订购一年娃哈哈早餐送半个月免费早饭，一寝室人集体订购娃哈哈早餐每人送一个月免费早餐，集体订购人数越多

送的越多…………

五、市场竞争力：

1、根据20xx乳酸菌饮料排行榜，蒙牛位列第一，其次为伊利，娃哈哈则位居第三。可见娃哈哈的竞争压力主要来自于实力强大的两大知名品牌，另外光明乳业、妙恋、益力多、旺仔等企业近几年致力于乳制品饮料开发，在相关市场中已经有很大的市场份额，娃哈哈在这种情况下进入的困难也很大。而且与此同时，饮乐多、养乐多目前在市场中所占份额很大，并且在乳酸菌饮料领域有很强的市场影响力，也形成了一部分固定的消费群体。。

2、十大八宝粥品牌排行榜：1银鹭八宝粥——厦门银鹭集团、2娃哈哈八宝粥——杭州娃哈哈集团、3亲亲八宝粥——福建亲亲股份有限公司、4康师傅八宝粥——顶新国际集团、5强人八宝粥——中山市强人集团有限公司、6华元八宝粥——上海华元食品有限公司、7泰奇八宝粥——广州泰奇食品有限公司、8三鹿八宝粥——石家庄三鹿饮料有限公司、9椰树八宝粥——椰树集团、10露露八宝粥——露露集团。十大品牌各自形成了一部分的固定的消费群体，占领着市场上的份额。

进一步分析：①蒙牛、伊利：

优点：蒙牛、伊利均属于中国驰名商标，中国乳业领军企业，其品牌已得到绝大部分消费者肯定，深入人心，竞争力强，宣传到位，有很多知名广告语。

对此，我们可以通过加强宣传力度，增添产品文化背景，提高产品质量来提高企业地位，扩大消费者群体；另外，与娃哈哈相比，这些企业主要致力于常温液态奶和奶粉领域产品的生产，在乳酸菌领域产品较为单一，因此娃哈哈乳酸菌还有很大的发展空间；并且在进行宣传中突出多种口味的产品特点，以此为亮点，吸引更多的消费者注意力，扩大销售量。

②对于致力于乳制品饮料开发企业中的'同质产品：

像光明乳业的畅优、伊利的每益添、妙恋小洋人等，已经为大多数消费者所熟知，通过明星代言，活动销售等宣传方式，得到了消费者的青睐；但是消费者对于娃哈哈生产的AD钙奶以及营养快线的了解以及喜爱程度远大于其他产品，因此娃哈哈乳酸菌的推出要体现自身特色，做好宣传工作，可以借助AD钙奶等畅销产品已有的良好市场以及品牌效应，将娃哈哈的早餐组合面向广大在校大学生。

六、娃哈哈企业自身的优势与劣势：

1、发展优势：

（1）娃哈哈产品质量好，尤其是儿童产品系列获得广大消费者的好评。

（2）随着人们生活水平的不断提高，人们对食品饮料的要求越来越高。在这样的市场环境下，娃哈哈组合式早餐刚好满足消费者的消费意识由“需求性消费”向“健康型消费”的转变趋势，有很大的发展潜力。

（3）大学生群体中，有很多动手能力强且创造能力高的大学生。人们更倾向于选择自己创作或制作的产品，可以在大学招设代理，给大学生们提供就业、创业的机会。

2、发展劣势：

（1）同类商品市场占有份额大，竞争压力大，容易被其他产品取代。因此要推出有自身特色的新产品，避免千篇1律。

（2）该产品适用人群狭小，主要针对青少年及广大高校学生，缺乏普遍性。

（3）大学生参与的积极性，需要大量人力去进行宣传。

七：宣传策略及内容

（一）宣传方式

1）线下宣传

①运用横幅、海报、宣传单等方式进行宣传。

在人流量大的地方，如学校食堂门口，教学楼门口。通过悬挂宣传横幅可以让更多人了解宣传信息；宣传海报将贴于公告栏和活动现场宣传板上。通过宣传单介绍活动内容和信息，派相关人员在校内分发。

②设置咨询点宣传：活动前两天和活动当天可设点接受活动咨询。

并且在其期间工作人员可穿上印有活动标志的服装工作，现场的道具，这样可以吸引人群前来观赏还可以及时解决消费者不懂的问题，了解消费者的需求动向等。

③答题赢礼：提前准备一些和娃哈哈产品相关的问题，参与者回答正确即可得到和该产品相关的礼物。

④留报名参与活动，赠送奖品。

2）线上宣传

①利用qq。短信等方式在人脉圈中进行宣传，扩大宣传范围。

②在流量大的网站或软件上发放广告。

八：调研概述

1、调研的目的

a。了解消费者对于组合早餐的需求与爱好；b。了解消费者对于“娃哈哈”组合早餐的评价；c。分析“娃哈哈”组合早餐的主要竞争对手；

d。了解“娃哈哈”组合早餐产品在市场上的竞争优势和劣势；e。确立“娃哈哈”组合早餐的营销与推广战略。

2、调查的对象

主要面向全安徽省在校大学生。

3、调研的方式：

1）问卷调查法问卷调查法优点：

①问卷法节省时间、经费和人力。 ②问卷法调查结果容易量化。③由于问卷调查结果便于统计处理与分析。④现在的电子问卷克服了纸质问卷的一些缺点，方便实施与调整。⑤问卷调查由于网络的存在可以大规模地进行。

问卷调查的缺点：

①设计问题具有偏向性较难。②问卷调查的真实性情况。③问卷调查的回收率难以保证。

2）实地考察法。

我们曾组织过到合肥本地的娃哈哈工厂实地考察过娃哈哈产品的生产、包装以及流通过程。同时，我们还针对学校周边的饮料店以及超市、商场进行实地拜访。

3）统计方法：图表分析：更加清楚明白的反应调查结果，有利于后期进行数据分析和总结。

4、调研的意义：

1）有助于娃哈哈乳酸菌市场的准确定位

现如今饮料市场竞争日益激烈，为了吸引更多的消费者，在众多的产品中脱颖而出，就必须认真、全面的做好市场调研。了解消费者需求，做好营销策划工作。并做出有针对性的项目定位。通过市场调研，娃哈哈乳酸菌销售商就知道了饮料卖给谁、顾客需要什么样的饮料、怎样卖饮料，也就是说市场调研可以帮助销售商对消费群快速定位，这才是项目成功的关键。

2）市场调研有助于娃哈哈商家发现新的市场机会

市场调研可以帮助商家及时了解饮料产市场的最新动态和未来的变动趋势，包括市场的需求和供给情况，竞争对手的最新动向等方面的情况。这对企业确定今后的发展方向是至关重要的，也是商家在变化错综复杂、竞争日趋激烈的市场中立足的根本。

3）有助于制定正确的营销策略

只有通过市场调研，才有可能了解市场最新动态和供需状况，进而调整经营管理结构，才能最终制定出正确的产品策略、定价策略、销售渠道策略和促销策略。

白酒策划营销方案 第19篇

一、销售策划方案运作平台

公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售策划方案产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品的。

1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌的。

2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品的。

3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。

4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系的。

三、网络系统建立销售策划方案

对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。

1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售的策划方案，制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度；对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。

四、销售策划方案市场销售方案资源的利用

1、配置送货车辆，制作车体形象广告。

2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。

3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。

五、产品利益分配和销售策划方案的费用

（一）产品利润分配销售策划方案

合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售策划方案销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。

2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场销售方案操作办法。

3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

4、随着市场销售方案逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。

（二）销售策划方案营销费用的管理；

1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。

2、车辆费用、办公费用、库房费用。

3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。

4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

（二）销售策划方案直销工作的步骤；计直销操作办法（一品一策）；

1、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位；

2、制定直销产品上市造势活动方案；

通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控，对市场销售方案的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场销售方案打下坚实的基础。

白酒策划营销方案 第20篇

饮料企业为什么要开发餐饮渠道？

餐饮渠道是消费者认识品牌、体验产品的最佳场所。做过酒水销售的人都知道，酒水企业所定义的“终端”与其他食品、饮料企业的终端概念不一样，酒水企业只把餐饮店称作“终端”。为什么？酒水企业的解释是：终端是消费者消费产品的最末端，因为消费者只有在餐饮渠道内才会直接把酒水喝掉；在KA卖场、在社区便利店、在街头的士多店都不会直接消费。因此说，餐饮渠道是消费者认识品牌、体验产品的最佳场所。

餐饮渠道是推广新品、培养口感偏好的最佳场所。俗话说，“先尝后买，知道好歹”。吃喝，是消费者到餐饮渠道消费的目的所在。所以说，开展以“免品、试饮、派送”为主要内容的新品推广活动，餐饮渠道是最佳场所，你不用担心会被拒绝。

餐饮渠道饮料企业是创造销量、抢占市场的最佳场所。随着人们健康消费、理性消费意识的觉醒，加之，新的交通法规和党政机关“限酒令”的实施，酒水饮料的消费市场受到方方面面的制约，销售市场受到了大规模的挤压。

饮料企业如何开发餐饮渠道

借水行舟抓分销。众所周知，一个新品要实现成功上市，首先要完成通过招商来完成渠道成员的布建。饮料企业在启动餐饮渠道进行招商时，要根据自己产品的定位来选择不同的分销配送商。超高端产品要优先选择做高档干红、洋酒的客户做分销配送商，中高档产品要选择做强势地产白酒的客户做分销配送商，低档产品要选择做啤酒的客户做分销配送商。借助他们现有的餐饮网络来快速的启动市场、分销产品。现在产品销售如日中天的王老吉，在2003年以前也只是龟缩在广东的东莞、深圳和浙南一带销售，2002年的销售额也只有区区个亿。从2003年起，王老吉分割销售通路，以“怕上火”为卖点，迅速开发了一支专门做餐饮渠道的经销商来启动餐饮市场。从而一发不可收拾，2004年突破10亿元大关，2005年达到25亿元，2006年突破40个亿，2008年达到120个亿，成为中国“第一罐”。

进货奖励抓进店。要想启动餐饮渠道，必须要完成铺货进店的动作。那么，饮料品牌如何完成餐饮渠道的铺货进店动作呢？一是对于星级酒店和AB类酒店，要通过谈判以最低的进店费来实现产品进店；二是对于中高档餐饮酒店则需要通过制定“坎级”进货奖励政策来实现产品进店；三是对于中小餐饮店，则通过进一箱饮料送一袋洗衣粉等小力度的奖励政策来实现进店。笔者前期服务泰山啤酒期间，为了快速启动餐饮渠道就曾经专门策划过一次“牛牛牛，首次进货三万九，奖你港澳7日游！发发发，首次进货两万八，联想电脑送你家！”为主题的大型进店奖励方案。进店奖励活动结束以后，不仅实现了279家餐饮酒店的进店，而且实现了500多万元的产品销售，真可谓一箭双雕、一举双得。

有奖返盖抓店员。产品招商、进店，只是产品销售的第一步，进店后通过店员的推广促进产品销售才是关键所在。那么，如何激励店员主动推广你的产品呢？一是出库提成抓库管。大型的餐饮酒店都有专职的仓库保管员，可以通过按照出货箱数给予仓库保管员一定金额的提成，以免他压着你的产品不让出库；二是牌面激励抓吧台。吧台陈列面积的大小直接影响着产品销量的多少，要通过给吧台服务员送礼品、拿提成，来确保你的产品放在最好的位置、最大的牌面；三是现金返盖抓店员。对于包厢和零点大厅内的服务员一定要重视、拉拢，他们在餐饮渠道的产品销售中发挥着“临门一脚”的作用。中国果汁的第一品牌——汇源果汁就是靠餐饮渠道起家，汇源果汁生产的专供餐饮渠道的750ml100%果汁，一直采取“现金返瓶盖”的促销策略，酒店服务员每推荐一盒汇源果汁，凭瓶盖可以兑换3-5元不等的现金。“重赏之下必有勇夫”，在现金返盖政策的有力驱动下，汇源果汁才得以成为中国果汁的第一品牌！根据AC尼尔森的数据，汇源在100%果汁领域的市场占有率高达52%，处于市场的垄断地位。

白酒策划营销方案 第21篇

经好友力邀，把7年半时间里对安利的心得感受、理解以及运作要点加以整理，以供同仁商讨。

要想从业安利成功，必须彻底了解两方面要素：

（一）公司篇：安利公司全球/中国的背景及其发展，公司的企业文化，公司的经营理念及经营战略，品牌战略等。

（二）实务篇：自我定位，运作模式，如何启程。

安利的全球及中国的背景及其发展

安利公司两创始人：温安洛与狄维士，在纽崔莱公司从业多年以后，由于该公司内部系统管理混乱，于1959年带着在纽崔莱营养品直销业务中建立起来的营销队伍，离开了纽崔莱公司；从自家地下室推出第一种产品多功能浓缩清洁剂LOC，开始安利公司的创业历程。第一年业绩达到50万美元。 经过44年的努力，现在美国安利公司的厂房设施达390英亩（160万平方公尺），公司的研究中心、制造工厂、仓库等设施，沿着高速公路不断扩建，绵延一英里”（约1. 6公里）。

时至今日，安利已在全球88个国家/地区设有分公司，全球员工人数（不含营销人员）愈1万多人，1997年全球业绩曾达到70亿美元。自行生产产品有450多种，营销人员人数超过300万人。同时，2002年安利在全美500家最大私营企业中排名第27位；50大家居与个人用品制造企业位列第4名；公司总资产已达380亿美元。更可贵的是，安利44年的持续增长过程中，从未向银行贷款，保持“无借款经营”纪录。

1999年，安利公司在美国成立捷星（Quixtar）公司，全面进入电子商务；2000年，安利公司又决定将捷星（Quixtar）公司与新成立的Access Business Group公司和 Pyxis Innovation公司一起并入母公司安达高（Alticor）集团公司。

在中国，安利投资8000多万美元，于1992年在广州注册成立中美合作的大型生产性企业----安利（中国）日用品有限公司，并于1995年4月在广东、福建两地正式开业。从1996年元月上海开业，7月南京、杭州开业……至今全国已有100多个专卖店（分公司）。

90年代后期的中国，伴随安利、雅芳而起的传销热成了一场扭曲的商业游戏。许多不法份子打着直销、传销的旗号，实质上却扭曲了原来直销以销售产品来获取收入的精神。1997年1月10日国家工商行政管理局颁发的《传销管理办法》，首次对传销这一营销方式进行比较全面的规定。然而，《传销管理办法》关于单层传销和多层传销的划分标准以及经营审批权的下放，被不法商人利用，产生了新的市场混乱。结果，在中国一下子冒出了600多家单层传销公司，他们以高额快速回报作诱铒，鼓励拉人入会，暴利销售产品，靠新人（下线）加入时缴纳大额的资金形成“人头税”作为暴利来源，这种被称为“金字塔”的非法融资和商业诈骗行为，在中国如洪水猛兽般到处延伸。传销活动中产生的负面现象非但未因《传销管理办法》的颁布而减少，反而因为其他因素的介入愈演愈烈。最终，1998年4月21日_颁布传销禁令，安利也不能幸免这场无妄之灾。事实上，上世纪70年代，美国也出现非法传销——“金字塔”风潮。1975年，安利成为美国联邦贸易委员会调查对象。1979年，该委员会认为安利“以销售货品为领取业绩奖金的前提条件，更无所谓的猎人头奖金”，因而认定安利营销计划是销售产品，并非销售直销权，不是金字塔销售，是合法的经营企业。最终，这场著名的判决肯定了多层次传销系合法事业，提供了什么是正当的、合法的，什么是不正当的、不合法的多层次传销的评判标准。

此后，_（国家对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局与原国家国内贸易局）经过3个月的研究，于1998年7月21日特批了安利采用“自设店铺+雇佣推销人员”的保留了直销核心理念的经营模式转型经营。

转型之后，由于原有销售模式的终止及政策面的影响，1998年安利销售额曾急剧下滑。1999年，安利提出10项振兴计划：如建立了58家专卖店；把部分产品的价格下调30％，调整销售佣金的相对净营业额，引进营业主任和营业经理称号等。与此同时，安利还依靠8折优惠模式吸引大量的长期顾客。安利业绩开始复苏。

2000年，安利业绩取得突飞猛进的发展，达到24亿的销售额，比转型前几乎多了一倍; 位列全国最大的500家外商投资企业第115位，纳税4．5亿元，进入全国外商企业纳税百强。整个公司成长最快和份额最大的业务就是纽崔莱营养食品，销售额超过10亿元，市场占有率名列全国第一，占安利(中国)总销售额的45%。

2001年，安利中国再创佳绩，达到40亿的销售额（纽崔莱营养食品，占了销售额的％。） 纳税11．3亿元；名列2001年度中国外商投资企业纳税排行第67位，中国最大外商投资企业第56位。

2002年初，政府开始严厉打击非法传销、“经济”的专项整顿。国家工商总局、国家经贸委、外经贸部联合下发《关于＜关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知＞执行中有关问题的规定＝（简称“31号文”）。

安利又经历了一次整顿。安利在中国的7年的发展是“有苦说不出”。安利的苦是不知道怎么才能讲清楚自己这种营销模式和社会上曾经愈演愈烈的非法传销有何不同。当针对非法传销的整顿市场经济秩序严打浪潮再一次扑面而来时，安利决定主动开始了“公司开业7年以来力度最大、规模最大的队伍清理整顿工作，变被动为主动。”一个包括暂停接受新推销员加入、重新核查推销员身份、禁止跨区销售、限制开会等9项内容的“”通知，很快传遍了安利中国13万营销大军。从2002年1月3日至今，安利（中国）已开除近1500名违规销售人员，并清除了580多名身份为公务员、军人或学生等不符合从业规定的销售人员。安利(中国)的营销队伍从2001年初的13万人锐减至7万。

规范内部管理比拓展业务更重要。安利的业绩不降反升，2002年业绩强劲增长至57亿元，纳税13．5亿元。

2003年3月安利(中国)又推出《三个“加强”六个“严禁” 》继续深入整顿工作，营造公司守法经营、规范发展的良好形象。

立法是很多国家处理直、传销问题的主要做法。据中美世贸组织协议，中国入世报告承诺表看3年内（即2004年）将开放无店铺的销售方式，制定有关无店铺销售的法律。2003年3月20日，据国家经贸委贸易市场局流通管理处有关人员透露，《外商投资企业从事直销业务规定》已在进行立法调研，我国肯定并将根据在加入世贸组织谈判中作出的承诺适时完成立法。 经营理念

一、锁定市场

安利营销表面上看起来是一种直销，实际上倒不如说是一种会员制营销，其实质是一种“锁定市场”的品牌营销。

现代营销管理中的品牌经营的品牌五度之一：品牌顾客忠诚度，就是指消费者对品牌的情感与偏好，以及由此而产生的重复购买行为，这是品牌经营的基本目标。而安利则是此中高手，安利在中国2001年40亿人民币的营业业绩，2002年57亿人民币的营业业绩，是由众多的安利的忠实顾客而构成。很多安利产品忠实用户，都是由一件产品开始使用，进而用上了安利的所有产品。如同：你们家买了一幢房子，在装修时，你要去选购、安装空调；你到市场上做了大量调查，发现海尔空调在品质、知名度、售前、售中、售后服务都超越其它厂家，进而你选择购买海尔空调。你感到非常满意。接着，你家需要买冰箱，你可能说海尔空调让你非常满意，冰箱也一定差不到哪里去，遂购买了海尔冰箱；接着你的冼衣机、电脑、电视……凡是海尔有的你都购买使用海尔。这样你就变成了海尔品牌的忠实用户，你家的电器市场也同时被海尔品牌占有。从这个角度上看，你家的市场就被海尔锁定。如果在一个100万人口的城市中，有10万人（如你般）都选择购买了海尔品牌产品，则对应海尔就“锁”下了这个城市的1/10市场的市场，海尔有什么，你买什么；你需要什么，海尔就生产什么。海尔每生产一种产品销向这块市场，则获取一种利润。这就是所有商家都在努力追求的目标。当你锁定的市场越大，你的销量、生产将越稳定增长，利润也越稳定增长。

在这场“锁定市场”的品牌营销中，最关键的问题是如何有效地扩大你的顾客群体，提高市场占有度，如何能有效地使顾客从一种产品开始使用，最终成为品牌的忠实顾客；如何有效地管理维护好这庞大的顾客群体？而这正是安利聪明的地方，也是安利公司为什么能从59年地下室起家，而今业务拓展到全球88个国家与地区的原因。销售每年不是最大，而利润却最大，达到企业规模资产为380亿美元，2002年名列全美最大私营企业第27位。这也就是安利的魅力所在。尽管各国在不同阶段都对安利作出了一定的政策性限制，仍然如此强壮的发展。

安利让每个顾客即是顾客又是经营的参与者，极大地鼓励了顾客使用产品、研究产品，真正做到自发自动。同时，高品位的产品与文化，通过顾客的研究渗入了顾客的思想、家庭，进而提供机会让顾客自发地、积极地参与企业的产品宣传及客户市场拓展行列中。通过利润的回馈，让所有从业人员有效地做好销前、销中、销后服务，手把手、门到门地服务于顾客，有效地稳定顾客群体，使顾客成为安利各品牌产品的忠实用户。全球安利，在自己生产的450多种产品的基础上，同时了全球各大品牌，有10多万种产品，形成了全面立体的产品及服务。从大到汽车，小到灯泡、电池、卫生纸、饮料；从销售消耗产品到电话卡、银行信用卡等服务，满足于每个家庭生活所需的每一个部份，尽可能多地让忠实顾客使用其更多的产品及服务，彻底占有，锁定市场，尽可能多地获取利润。

稳定市场的销售利润总是最大的。安利用了最小的代价，换取最大的忠实客户群体及最大的有效营销人员体系。全球300多万资深的营业人员首先就是安利的最忠实用户，同时每个人身边都服务着10—30位顾客。安利公司拥有着至少1亿人及家庭的忠实客户群体市场。在中国，安利拥有7万有奖金收入的营业人员，如果加上无奖金收入的营业人员和优惠顾客，及其每个人身边服务着10—30位顾客，安利（中国）当至少有2000万人及家庭的相对忠实客户群体以上的市场；这就是安利的稳定市场！

二、电子商务

在古老的土地上，曾经是人耕火种，用着最简陋的工具在耕种；随社会进步，科技发展，人们开始了农业革命，现代农业机械设备为农业带来了革命，节约广大资源，解放了生产力。在美国，人们讨论的是一个人耕种一万亩土地的问题，而中国则不是。于是，基础工具的革命成为农业发展必不可少的途径。同样，当商业经历了几千年的发展后，也进入了真正的革命：用电子高速、快捷方便的物流配送搭建商业交易平台，让交易快速、方便、节约资源、解放生产力、让区域无疆界、便利购物，这就是现在电子商务的本质。

在这场商业革命中，最重要的是有没有稳定市场、有多大稳定市场。如同，你即使有最好的农耕机械设备，而没有土地可耕一样，让你无用武之地。有多少顾客愿意光顾你的网站，并长期通过你的网站购物，这是电子商务成败关键，通过有效地“锁定市场” 电子商务完全可能获得巨大成功。信用、物流配送、顾客忠诚度、产品品质、售后服务是关系到电子商务生存与发展的五大问题。安利“锁定市场” +电子交易技术 = 电子商务，便由运而生。安利、微软、IBM联手的Quixtar电子商务公司在美国便替代了安利（美国）公司，成为了电子商务有效的运作模式。

信用：安利多年营造的企业声誉；无贷款、欠债，成为了交易一方良好的信用基础。全球300多万资深营业人员的资信让安利至少减轻客户信用度的压力；剩下便是通过银行系统的保障，至少在任何市场，顾客对安利的信用度都是有口皆碑。

物流配送：国外安利公司的货运以资深营业代表为支点；安利（中国）现有的全国100多个营运专卖店。安利（中国）的目标是在中国扩展到150个营运专卖店，构建150个货运干流，从这150个货运干流散发出几十万个由安利营业人员家庭或工作室而构建的支流点，构成了安利物流支点。由这些营业人员支点散发出到每一个安利产品顾客家庭，而构建了安利的“毛细血管化”物流网。“安利团队+第三方物流”三级机制的有效配送体系，同时做到全国协调一致，这就是安利傲视群雄的物流配送体系。

顾客忠诚度：全球300多万、中国近百万的营业人员与优惠顾客大军以及周围服务着千百万顾客群体，构成了安利的忠实客户体系。

产品品质：“纽崔莱”、“雅姿”等世界知名品牌以及卓越的品质管理机制构成安利的产品品质基础。

售后服务：有效、固定的营运专卖店的顾客购货保证 + 所有安利的营销人员“移动的”售后服务终端 构成安利虚实结合的售后服务体系。

从2000年，安利（中国）在北京、上海、广州试点电子商务，1000元以上免费送货上门，高级营业主任以上人员每周1万元以内购货先送货后还款的配额制度。为未来安利电子商务在中国的全面展开，积累着丰富经验。

2002年4月，借助思科公司成熟的设计方案和高性能的产品，安利（中国）在复合式电子商务战略的基础上，成功实施广域网再构工程，（仅在电脑系统的配套及设备扩充上，累计投资已超过一亿元人民币，）实现生产程序、售货程序、库存管理、文件处理及通讯的电脑化等内部信息高速公路，全国100多间专卖店与总部实现了数据的同步和共享，形成了一个相互贯通的广域网。 数据的实时更新不仅为公司的经营决策提供及时的辅助支持，也让更多营销人员能够从_电脑语音购货服务_、_安利互联网网上订货服务_和_手机（WAP）上网查询服务_等多种渠道享受便捷的信息服务，充分提高了工作效率和生产力。

安利电子商务的战车，正在窿窿驶来。 品牌战略

一、卓越的品质与雄厚的科研实力

安利公司是美国第4 大家居清洁和个人护理品制造商，产品的质量一直被视作公司的生命。1995年安利（中国）工厂在正式成立不到一年的时间内，公司的产品质量和管理水平即完全达到国际一流水准，先后通过了美国安全检测实验室公司（UL）和英国标准协会（BSI）两家国际权威认证机构的严格审核，并获得ISO9002国际质量认证，成为国内日化行业中第一家同时获得两项国际权威质量认证的企业。安利公司99年开始在中国市场推广的雅姿美容化妆品，自1968年推出以来，根据全球消费品市场调查及研究的权威机构Euromonitor1998年、2000年全球零售营业额调查显示：雅姿跃居全球五大面部护肤品及化妆品之一，成为世界美容护肤品潮流的领导品牌之一。99年上市的另一品牌纽崔莱营养补充食品，则始终如一地坚持自行种植植物原材料，采用先进的萃取技术来制作功效独特的天然植物浓缩素，纽崔莱已成为全球营养补充食品的权威；同时，2000/2004年连续二届成为中国奥运代表队唯一专业营养品。

安利公司实力雄厚，在全球共设有97间专业实验室，聘请700多名专业科研人员。92年，安利（中国）在广州投资办厂，厂房占地万平方米，投资总额为1亿美元，其中注册资本8000万美元已全部到位。1999年安利公司在中国追加投资2100万美元，2002年又进一步追加。现在，安利（中国）的总投资已超过15亿人民币。正是由于其卓越的产品品质、雄厚的科研与管理能力为安利在中国的市场拓展打下了坚实的基础。

二、良好形象代言与媒体广告

1998年的传销风波，安利（中国）经历了品牌创建以来最痛苦的磨难。为了摆脱传销给安利品牌造成的负面影响，安利（中国）改变了以往只孤立地宣传企业形象的做法，借助推出新品牌产品——纽崔莱营养补充食品之机，结合具体的产品，从2001年元月十日开始，安利一反常态大规模地在全国13个省市电视台和其他媒体推出以“跳水皇后”伏明霞作为其营养补充食品---纽崔莱的形象代言人的品牌广告；让安利品牌的富有人性化。

安利纽崔莱巧妙地使用“跳水皇后”伏明霞和她父亲伏宜君的形象，父女情深的创意赋予纽崔莱的不是一个高高在上的品牌，而是一个可信可亲的形象。将创意予平凡之中，并在一个高度上将产品和创意有机地结合在一起，摒弃了空洞的概念而诉求产品，用不平凡的人去打动平凡人的；同时，利用以前所积淀的强大的品牌资产作后盾，延续纽崔莱被指定为27届、28届奥运会中国体育代表团唯一专用营养品的公关效应，借奥运会明星——奥运情结深度打造纽崔莱的品牌形象，突破了单纯诉求产品营养、健康功能的做法。2002年8月，中国保健食品协会根据国家_2001年的数据评定：安利（中国）为全国保健食品行业100强企业第一名，纽崔莱为优秀品牌。

2002年10月全国30多家报刊，北京、上海、广州三地的户外广告，12月各大电视台的纽崔莱形象广告片《还想篇》，以奥运跳水冠军田亮的健康形象和强烈的艺术感染力，安利继续纽崔莱的“跳水情结”——田亮成了安利的第二个纽崔莱的形象代言人；健康、可爱、活泼，成功人见人爱的“漂亮娃娃”田亮宣传“营养、运动、健康”的品牌形象，撞击人们心中“望子成龙”——希望、期盼的情结，深刻、贴切演绎“有健康，才有将来”的品牌理念。并先后进行了六轮大规模的全国广告投放。4月2日，“还想篇” 纽崔莱品牌形象平面广告又在全国16家报刊进行新一轮投放，进一步加强、扩张安利的品牌深度。根据独立市场调查公司于2003年1月份进行的一项调查，安利公司的知名度和美誉度已分别达到93%和75%。

借助50多年品牌发展的实力，安利无论从主观上还是从客观上都占据了中国营养补充食品市场“持久战”的制高点。依托安利在全球的品牌实力和影响，经过几轮推广产品新品牌的铺天盖地的广告，安利在中国成功地塑造了“纽崔莱” ——中国营养补充食品的领导品牌；同时，有效地改变、重树了原有的公司企业品牌形象，带动其各产品线品牌在中国的全面成长。

三、先扬后抑的价格策略

安利在进入中国之初，由于工厂刚刚开始运转，营运费用极高，市场批量尚未打开，同时，采用“换一瓶、退一瓶”的100%满意保证机制，市场损耗极高，为确保总体利润，安利先期在产品定价上采用了高品质高定价策略，产品价格大大高于当时同类日化产品价格。为在市场上确立高品质、高价格的形象，安利在强化产品品质的巨大优越性的同时，推出其他厂家无法提供的“换一瓶、退一瓶”的100%满意保证机制，向市场展示对自己产品品质的100%信心，有意无意地让广大销费者利用其退货政策的漏洞，实际尝试使用安利产品，极大的创造产品实际使用人群，有效积蓄市场的品质口碑效应，占领了品牌战略的品质美誉度制高点。97年中，安利调整退货政策：改“换一瓶、退一瓶”的100%满意保证机制为用“一半退一半”的退货政策，让利用其退货政策尝试使用安利产品的人群，因价格高原因暂时离开安利，塑造市场的价格蓄水池与悬念效应。随着市场批量的打开，原材料的进口关税及产品消费税率的降低，加上扩建后安利工厂生产效率提高，安利的生产成本极大的降低。99年，安利籍着推出10项振兴计划的时机，开始了低价占有市场的策略：把半数以上的产品价格大幅调低30%~40%，使得价格产生极大的落差；同时调整后的价格极具竞争力，大量吸引原先因价格高而暂时离开安利的中间市场以及口碑效应所带来的顾客，安利产品一时成了“物美价廉”的代名词。降价后，安利公司的销售额急剧上升。

四、循序渐进、不断更新的产品投放策略

95年4月，安利首批上市的只有家居清洁品系列五种产品，6月开始推出个人护理用品。安利（中国）采取循序渐近的产品推出策略，随着对营业代表培训的深入及营业代表的素质的提高，市场的接受能力的提升与品牌效应的深化，每月推出1—2种新产品，不断地稳固与扩大产品市场。直到99年，安利才开始逐渐推出雅姿化妆护肤品及纽崔莱的维生素和矿物质补充食品；2002年在美容化妆品、美发用品及营养补充食品方面又推出25种产品；不断更新替代旧有的产品，紧紧贴近市场的变化、顾客的需求，至今安利已在中国市场销售4大类160多种产品。2003年又将有50多种新产品推向市场。 每月都有新品，月月都有新奇；让市场渐入佳境，始终拽着消费者的悬念，有效地把握着市场。

五、强大的机构与庞大的营销队伍

40年来安利公司在全球各地都实行以直销为主的经营模式。进入中国后，一开始也实行同样的经营模式。在98年4月21日_下达传销禁令以后，安利（中国）公司积极配合国家政策进行转型，同年7月21日全面转型成功，安利（中国）公司以“自设店铺+雇佣营业代表”的方式恢复经营。该经营模式结合了传统店铺营销和人员推销的特点，既方便消费者直接前往安利专卖店购货，也为营业代表提供了良好的事业发展空间，使安利（中国）公司的业务得以长足发展。

安利（中国）公司的经营方式省去了传统企业与顾客间的层层商与大、中、小批发商的多个环节，直接由专卖店一个环节来代替。采用统一市场定价，把商与大、中、小批发商的中间利润，转移给营业代表；为愿意勤奋努力工作的人士提供务实、多劳多得的收入机会，营业代表可以通过自己努力获得相对应于商与大、中、小批发的收入。正因为双方这种特殊的合作伙伴关系，充分调动起了营业代表的积极性；在共同利益的杠杆下，营业代表在顾客由认识产品、了解产品、购买产品、售后服务的整个环节中发挥了至关重要的作用。一支依法经营和守规发展的营业代表队伍是公司生存的命脉，也是安利成功所在。安利（中国）公司为营销队伍的快速、健康发展也尽其所能地提供最有利的发展条件和最有力的业务支援；在2001年以后，对产品的宣传推广也改变了方式、加强了力度，采用“媒介广告+营业代表的口碑宣传”，所制定的市场营销策略也都围绕着营业代表而展开。

1、 渐进的机构拓展：安利（中国）在中国市场新产品引进和城市营运网点设立方面，充分考虑到营业代表的市场开拓与服务能力、消费者的消费观念与接受能力，采取步步为营、稳扎稳打的营销策略。95年，安利（中国）只在广东、福建两省开业；之后于96年1月安利（中国）在上海开设的华东地区总办事机构，并开设专卖店进行经营。同年7月，安利（中国）在杭州、南京亦相继开业；在稳定前期市场的基础上，继续开辟新的市场，从2002年下半年开始，安利（中国）又耗资亿元人民币加快了开店速度。此前安利共有50多家专卖店，到2003年2月底已达到100家。据安利（中国）总裁黄德荫透露，到2003年8月，店铺数量会扩张到约120家。安利（中国）的目标是在2003年内把营运专卖店扩展到150个。

2、完善的人员培训及信息沟通：安利（中国）每月赠送营业代表、优惠顾客每人一份《安利新姿》月刊，以便他们了解最新的公司动态、产品信息。同时，安利（中国）公司在营运专卖店设立的城市每月至少举行一次安利业务大会，对营业代表进行双向式的业务、产品培训或介绍，协助营业代表开展工作；通过不间断的延续型培训，增强整个销售团队的凝聚力，并培养业务人员良好的从业品德与心态。99年安利（中国）开设安利（中国）网页，2003年初提升数据的实时更新系统，使得营业代表及顾客能够从_电脑语音购货服务_、_安利互联网网上订货服务_和_手机（WAP）上网查询服务_等多种渠道，更全面、及时地了解公司政策、动态、产品信息等。

3、营销人员的整顿及素质的提升：安利（中国）认为，规范内部管理比拓展业务更重要。安利（中国）继2002年1月3日推出，包括：从即日起暂停接受营销人员的加入申请；重新核对营销人员身份，将不符合国家政策要求的人员清理出去；严禁跨区经营；加强安利店铺建设工作，进一步落实“店铺经营”等9项措施整顿营销队伍。2003年3月又推出《三个“加强”六个“严禁”》 继续深入整顿工作，营造公司守法经营、规范发展的良好形象。

安利(中国)的营销队伍从2001年初的13万人锐减至7万，但人员的锐减并未造成安利业绩的锐减，相反2002年业绩却继续跃升至57亿元。事实上，一个企业的竞争不仅仅只是营销人员数量上的简单竞争，更重要的是人员整体素质上的竞争。加强人员的整治，安利（中国）已着眼于直销立法后的市场。

六、人性化的薪酬制度

企业的成功，仅仅依靠产品的品牌是不够的。在产品质量优越的前提下，顾客的忠诚度来源于顾客对企业提供的产品或服务的满意度，而顾客第一次亲密接触企业产品或服务载体的就是企业销售人员，而并非广告。营销人员是一个企业的形象代表，营销人员的销售技巧和热情从很大程度上决定了产品的市场占有度。如何不断激发营销人员的从业热情和创造性，提升全体营销人员的忠诚与保持骨干营销队伍的固若金汤，是一个企业成功的关键。

安利公司根据马斯洛需求理论：

A．生存需求(Existence-needs)，即：生理需求和安全的需求；

B．关系需求(Relatedness-needs)，与人际关系及社会结构有关的方面，如被爱、有人需要和得到承认，即：社会需求。

C．成长需求(Growth-needs)与个人进步及成长有关的方面，即：被尊重的需求和自我价值的实现的需求。

针对营销人员的实际需求，而制定出了一套合理的奖金制度；（这一套合理的奖金制度曾被美国著名的哈佛商学院收入教材。）

安利公司给予销售代表的不仅仅是他们对于物质上的渴望，更给了他们事业和精神上的追求。步步引导营销人员从低需求走向高需求，同时，也渐渐地提升营销人员对企业的忠诚度，慢慢地融入安利的企业文化中；最后，在价值观念上与安利公司达成一致，真正稳定营销队伍。

白酒策划营销方案 第22篇

一、活动背景：

中秋节是酒类下半年销售旺季的开始，淡季做市场，旺季做销量，因此，此次中秋节以“月圆家圆酒团圆”为主题，打开市场，拉动市场销量，为市场旺季的到来做一个良好的开端。

二、活动目的：推动__酒旺季销售

三、活动时间：中秋节期间

四、活动内容：

1、活动主题：月圆家圆酒团圆。

此次中秋佳节，月圆、家圆之际，更应当酒团圆，当酒团圆之际，便是把酒畅欢得大礼之时。

2、活动方法：

凡是在活动时间内消费本品，只要凑集本酒各大系列的其中一款，即可获得相应的奖品。

大家族系列：指定影楼家族全家福系列套餐

友情系列：指定影楼友情系列套餐

爱情系列：指定影楼爱情系列套餐

小家庭系列：指定影楼小家庭系列套餐

3、活动宣传：

一是充分发挥宣传海报等pop作用，各地经销商及零售终端等网点，广为张贴海报。

二是充分利用电视、展板广告，公交车移动广告。

五、活动效果

此次促销活动，中奖额不高，但中奖率却很大，在中秋佳节这个阖家团圆的气氛中，刺激消费者进行消费活动，为旺季销售拉开序幕，奠定一个好的基础。

白酒策划营销方案 第23篇

一、一个细节分支，其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。

（一）其主要常规通路有：

1、商超

2、大中型餐饮业

3、传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等）

（二）婚宴用酒的特殊通路选择：

1、婚纱影楼。

2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。

3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。

4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。

5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。

（三）做好核心通路的优化组合，互动宣传。

1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点。

2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。

3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。

二、必须把握好利益线的'设计，提高全员动力。

1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力；

2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动；

3、特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为；

4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果；

三、既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益。

由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。

1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和积极性（尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理）。

2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。

白酒策划营销方案 第24篇

活动主题：

抢年货白酒名品大聚惠

活动目标：

提高白酒参展厂商销售额，进而带动西市商城整体销售、并提升红华新天地知名度。

活动目的：

通过本次线上下单线下提货的活动，推广红华新天地网上商城。培养客户的购物习惯。

活动对象：

对白酒有很强购买需求的`中老年客户、25到35的年轻送礼群体。

活动时间：

20xx年xx月xx日

活动地点：

红华新天地西市商城一层至四层

活动口号：

1.汇聚贵州知名白酒品牌、厂家直销正品低价

2.加一元换名酒

活动内容：

1.全场购买任意一款白酒，就可以参加加一元换购名酒的活动，数量有限换完为止。

2.名酒爆款限量抢够（每人限购一瓶） 注：爆款选品要求-单品利润高，贵阳人爱喝、好评的商品。

3.各参展商自己的特卖活动集中展示，可以通过三个主题展示：自家囤货、走亲访友、宴请宾客。促销方式可以是买一赠一、第二件半价、买二送一、整箱特惠等方式。

活动流程：

一元换购名酒活动，客户整点可以通过红华新天地网上商城下单抢购一元换购名额、也可以通过新天地活动现场排队代购下单。下单成功后会给一张换够商品的提货单给客户，客户凭此单去商城选够商品，购买成功后商户会在提货单上加盖确认章。客户就可以凭提货单上的地址去商户那提换购商品。

所需资源：白酒商会协调提供换购商品、引流的爆款商品。

市场推广：晚报、都市报、派发DM单页、广播。

白酒策划营销方案 第25篇

一、活动背景

高考录取学生升学宴请已成为全国普遍的习惯，每家少则两三桌，多则几十桌，升学宴成为个人团购白酒消费的一个重要组成，具有非常重要的作用。

首先，可以在白酒消费淡季的时候提升市场销量；其次，谢师宴消费者的口碑传播作用非常明显，往往同一区域或同班同学会有模范趋势，通过口碑传播可以很好的拉动其他周边消费者；再次，高考及录取期间正好是白酒消费的淡季，通过对消费者活动的宣传推广，可以提高消费者对xx产品及品牌的`认知度，营造市场销售氛围，为即将到来的白酒消费旺季做好市场宣传基础。

所以说谢师宴的操作不仅仅体现在促进淡季市场销售的效果，更重要的是它能够在市场营造良好的消费氛围，在消费者之间造成良好的口碑传播，为旺季实现白酒热销做好基础准备工作。

二、活动主题：

“xx金榜题名”；“醇真师生情，幸福xxx”。

三、活动时间：

20xx年6月7日——20xx年9月1日

准备期：6月1日——6月6日

传播期：6月7日——6月30日

四、活动对象：

区域对象：全国20xx年被高等学校录取的高考考生家庭宴请活动。

联系对象：被录取学生及其家长、老师。

五、活动内容：

针对核心消费者和一般消费者采取不同的促销方式，达到核心消费者消费，一般消费者选择红翻天或红精品。

1、核心消费者政策。

各行政机关、事业单位的决策者、重要影响者子女采取免费赠酒的做法，不参与其它形式的促销；

2、状元特别政策。

设立名生宴，对当地高考状元或者考上清华北大的学生进行免费赞助用酒。

3、一般消费者的政策（以下套餐仅供参考）。

喜庆时刻套餐。

购买红精品3箱，赠送150元的拉杆箱一个。

购买红翻天5箱，赠送250元的移动硬盘一部。

购买红满天8箱，赠送价值xx元的xx。

六、活动执行

高考是中国影响，最牵动人心的事件之一，其间包含到师生离别的愁绪、金榜题名的喜悦、天下父母的期望、新生对未来的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分，谢师宴也是一样，即使其使用量远小于婚宴，但意义却极其重大，本次宣传以尊敬师长、师生感情为重，淡化商业利益，凸显红福春品牌的感情内涵，为红福春品牌形象树立、品牌健康长久发展做出贡献。

白酒策划营销方案 第26篇

众所周知，酷热炎炎夏季是白酒的销售淡季，在这个时候，是选择默默等待淡季来临?还是未雨绸缪将促销进行到底，打一场漂亮的淡季冲锋战?相信贵厂一定会明智的选择后者!

没错，淡季促销销量提升并不大，刚刚过完春节这个销售旺季，顾客对于白酒的选择免不了有点“审美疲劳”，于是在这个时候，利用好的促销方式、好的促销品，往往能在市场份额上得到较高幅度的提升。

那么，用什么赠品来吸引顾客的眼球呢?我们认为赠品必须从产品的特征、功能和品牌的属性、内涵等多方面进行斟酌，找出与产品本身、品牌诉求有关联性的赠品来赠。同时更要注重赠品带给顾客的价值感和实用性，只有这样，才能够使赠品赠的有效，赠的有“理”。化平庸为神奇，创造独特的赠品魅力。

作为白酒的推荐赠品，我们公司的产品有以下优点：

一、产品知名度高。

“日美”品牌在小五金行业里享负盛名，作为行业的领跑者，我们公司以精益求精的产品质量及优质的服务迅速抢占小五金市场，其中指甲钳占到全国市场的70%以上，赠礼赠名牌，顾客自然感觉物超所值!

二、产品兼负实用性和收藏性。

指甲钳、钥匙扣、多功能小刀、军刀、开瓶器、餐具、美甲套装、手电筒，这些产品体积小，实用性强，且设计精致，富有艺术感，顾客对于这些赠品往往爱不释手。

三、广告载体大。

厂家当然不希望赠品“白送”出去，除了促进顾客购买外还要带来一些广告收益，我们公司产品可根据酒厂的需要印制贵厂logo、增/改包装，利用产品的常用性，强化广告效果。让顾客在日常生活中不知不觉将酒的厂家、品牌、甚至味道铭记于心，进而促进下次购买。

四、价格、款式的多种选择性。

从一块几毛钱的指甲钳到几十元的美容套装，我们公司产品款式繁多，价格有低、中、高三段，全面满足酒厂根据该酒酒的定位选择与之对应的赠品。

白酒策划营销方案 第27篇

一、市场分析

根据市场调研数据显示，白酒市场竞争激烈，消费者需求多样化，品牌认知度和忠诚度较低。目前市场上存在着高端、中端和低端不同档次的白酒产品，消费者对于品质和口感要求越来越高。

二、目标市场

本次营销活动的目标市场主要定位在25-45岁的'中高端消费群体，他们对品质和口感有较高要求，追求生活品质和时尚潮流。

三、营销策略

1. 品牌定位：以“传统酿造，品质优良”为核心定位，强调产品的传统工艺和高品质。

2. 产品定位：推出一款口感浓郁，口味独特的高端白酒产品，以满足目标市场的需求。

3. 宣传推广：通过多种渠道进行宣传推广，如线上线下结合，利用社交媒体、微博微信等平台进行推广，同时在商场、超市等地方设置展示柜台。

4. 促销活动：举办白酒品鉴会、白酒文化讲座等活动，吸引消费者参与，提升品牌知名度。

5. 合作推广：与知名餐饮集团、高端酒店等合作，推出联名活动，提升品牌影响力。

四、营销方案

1. 产品推广：通过线上线下渠道推广产品，提升品牌知名度和销量。

2. 促销活动：举办白酒品鉴会、白酒文化讲座等活动，吸引消费者参与，提升品牌知名度。

3. 社交媒体推广：利用微博、微信等社交媒体平台进行推广，增加品牌曝光度。

4. 客户关怀：建立客户数据库，定期发送优惠活动信息，提升客户忠诚度。

五、预期效果

通过本次营销策划方案的实施，预计可以提升品牌知名度和销量，吸引更多目标市场消费者，实现营销目标。

白酒策划营销方案 第28篇

He Hengbo

（Xiangtan Vocational & Technical College School of Business，Xiangtan 411102，China）

摘要：随着服务业在国民经济中的比重加大，服务业营销也理当引起企业管理者的重视。服务业营销不同于产品营销，其顾客在营销中的地位也与一般商品营销不同。通过对顾客关系进行有效管理，乃至把顾客作为服务企业的核心资产进行管理，提高顾客的满意度和忠诚度，使顾客资产价值实现保值、增值，成为服务企业的竞争优势。

Abstract: With the increasing proportion of services in the national economy, services marketing should raise the attention of managers. Services marketing is different from product marketing, the customer's status in marketing is different from general merchandise sales. Through effective management of customer relationships, and even taking the customers as the core asset of service business, improve customer satisfaction and loyalty, and achieve maintaining and increasing asset value, make it as competitive advantage of service firms.

关键词：服务业营销 顾客关系管理 顾客数据库 一对一营销 顾客资产管理

Key words: services marketing；Customer Relationship Management；customer database；one to one marketing；Customer Asset Management

0引言

现代经济发展的一个显著特征是第三产业――服务业的蓬勃兴起，在西方，服务业占GDP的比重是最大的，远远超过了第一、二产业。具体来说，全球服务业占GDP的比重平均达到60％以上，在发达国家，服务业占GDP的比重超过70％。据统计，我国服务业在2010年上年GDP中的比重为。中科院预测，到2015年底，我国服务业增加值占GDP比重将提高4个百分点，占GDP比重将达48%，将超过工业比重成为主导。服务业在国民经济中的地位愈来愈重要，也就意味着服务业营销的重要性也日益突出。此外，从扩大我国劳动力就业渠道、改革我国传统服务业模式、经济全球化推动服务业营销发展等各方面，都说明我国发展服务业营销有着广泛的空间和深层的潜力。

1服务业营销中顾客的重要性

服务具有与产业用品和消费品不同的特性：①无形性，服务无形无质，让人不能触摸或用视觉感觉其存在；②不可分离性，服务人员提供服务给顾客之时，也正是顾客消费服务的过程，服务的生产和消费过程是同时进行的；③品质差异性，服务的主体和对象都是人，人是存在个性化的，所以服务质量水平经常变化；④不可储存性，服务在时间上不能贮存，在空间上不能转移，如不及时消费，就会造成服务损失；⑤所有权的不可转让性，服务在生产和消费过程中并不涉及任何东西所有权的转移，服务交易完成后就消失了，如银行存款，并未发生货币所有权的转移。

服务业的这些特点都决定了顾客在服务业营销中扮演着独特的角色，起着非常重要的作用，主要体现在：

顾客是服务生产过程的参与者由于服务的生产和消费是同时进行的，所以顾客不可避免的会参与到服务的生产过程中来。譬如，老师授课的过程中，学生必然参与到教学过程中；公交车实行乘客自动投币，自助银行里储户存取款行为，超市购物顾客的自选行为，医疗服务中病人配合医生诊断等。

顾客是服务质量的影响者顾客参与行为的有效性，直接影响到服务质量的高低。实践证明，顾客的素质、参与兴趣、配合程度等因素是导致顾客行为有效性产生的原因。教学过程中，学生主动参与教学的一般学习质量高，而参与程度不高，被动应考的一般学习质量较低；健身俱乐部的成员配合教练注意饮食，有规律的锻炼，一般能获得令人满意的健身效果。

顾客是服务质量的免费推销员因为无形性使得服务产品较难用媒体广告有效地传达服务信息，而消费服务实际是一种经验和感受，服务消费者主要通过人际交流来获取服务信息。例如，餐饮消费者听某位朋友（餐饮店的老顾客）谈对一家餐饮店服务的感受和评价，要比看宣传广告能获得更多、更真实的信息。因此，老顾客的口碑，往往是服务消费者最重要的信息来源。当然，好的事物通过人际交流获得分享，坏的事物同样也会获得分享甚至分享得更快更远。

2服务业营销的顾客关系管理策略

现今几乎所有企业都认识到，拥有顾客就意味着拥有市场，与顾客保持沟通，把握住顾客的需要，与顾客建立长期牢固的关系，维持顾客的忠诚度，才能获得竞争优势，立于不败之地。顾客关系管理并不是单纯的一套管理软件和技术，而是融入了企业经营理念和营销策略等内容的一整套的解决方案，其目的是提高顾客的满意度和忠诚度。由于服务业的特点以及顾客在服务业营销中的独特作用，决定了服务业营销中的顾客关系管理应区别于一般的商品营销。

提供全面的优质服务服务质量区别于实务产品质量特点是具有主观性、过程性和整体性，顾客会根据整体服务过程中的主观感受作出服务质量好坏的评价。因此，服务企业应建立“全员服务质量”和“全过程服务质量”的观念，企业所有部门和全体员工应提供全过程的优质服务。某一个环节或个人没有把握好这个观念，服务质量就不会令顾客满意。

建立顾客数据库，实现“一对一营销”建立顾客数据库不仅是用来获得或储存顾客信息，更重要的是从中发掘顾客的兴趣爱好、个性特点、潜在需求，为实现“一对一营销”提供信息。实现“一对一营销”，要求服务企业能通过数据库和互动式交流为每位顾客“量体裁衣”，一次向一位顾客提供尽可能多的服务，并在他惠顾的整个期间坚持这种服务。

内部营销：培养员工的忠诚度英国服务营销学家佩恩写道：“服务业机构越来越认识到，要对外部顾客营销得好，首要对内部员工营销做得好。”也如日本电信公司所说，“员工满意是顾客满意的源泉。”针对内部员工所从事的内部营销，理应受到服务企业的高度重视。

服务性工作大多带有经验性质和情感成分，因此服务企业应该有效地处理好员工和顾客之间的互动关系，使顾客有种独特的、与众不同的感受。如通过制定科学的管理方法，升降有序的人事政策，企业文化的方针指向，明确的规划程序，举办培训班，内部相互沟通，召开情况介绍会、座谈会，定期出版报纸或快报，情况调查，确认员工需求等，来激发员工主动为顾客提供服务的意识。

还有一些其他的策略，如通过发展顾客自助服务，进行服务指导；建立“会员制度”，通过优惠的会员计划培养顾客的忠诚等一些较常见的顾客关系管理策略。

3顾客关系管理的新发展――顾客资产管理

随着现代企业对顾客关系管理新的发展和研究，提出了顾客资产管理的理论。服务企业把顾客看作本企业的核心资产，以资产的概念来管理顾客，通过有效管理实现顾客资产的保值、增值，从而实现顾客资产价值最大化。

参考文献：

[1]郑吉昌.服务营销管理.中国商务出版社，2005.

白酒策划营销方案 第29篇

二、20****年经济运行主要指标安排。淄博：规模以上工业增加值增长13%，销售收入、利税、利润均增长18%，技改投资增长20%以上，万元GDP能耗下降5%，社会消费品零售总额增长16%。莱芜：规模以上工业增加值增长18%，力争20%，技改投资增长30%，万元GDP能耗下降6%，社会消费品零售总额增长18%。

三、20****年前两个月经济运行情况。

（一）主要指标完成情况。淄博：规模以上工业增加值完成190亿元，增长18%，实现利润26亿元，下降20%。实现社会消费品零售总额112亿元，增长17%。莱芜：规模以上工业增加值完成亿元，增长18%，实现利润、利税分别增长和。实现社会消费品零售总额亿元，增长19%。

（二）一季度及上半年预测。淄博：预计一季度规模以上工业增加值完成290亿元，增长16%，主营业务收入增长20%，利税、利润分别下降20%、30%。社会消费品零售总额增长。上半年工业增加值增长18%，利税、利润仍为负增长，社会消费品零售总额增长。莱芜：规模以上工业增加值完成60亿元，增长18%，实现利润、利税分别增长48%和40%。实现社会消费品零售总额35亿元，增长。上半年规模以上工业增加值完成138亿元，增长18%；实现社会消费品零售总额67亿元，增长。

（三）主要矛盾和问题。一是宏观环境趋紧，发展速度有可能放缓。国家宏观调控目标由“一防”变“两防”，调控政策由“双稳健”变为“一稳一紧”，调控手段由信贷、土地“两道门槛”变为信贷、土地、节能减排“三道门槛”，新上项目难度越来越大。二是原材料、燃料供应紧张，价格上涨，企业组织生产的难度加大，利润下降。齐鲁石化前两个月销售输入下降9%，利润减少亿元。淄博市因受煤炭价格上涨、运费增加，预计一季度影响效益12亿元；燃气价格上涨影响用气企业效益4000万元。莱芜市因铁矿石涨价，莱钢、泰钢、九羊三家钢铁企业增加采购成本将增加54亿元。与去年同期相比，因发电企业度电成本上升元，1—2月份莱芜电厂亏损1036万元，莱城电厂利税下降24，6%。三是资金供应紧张，资金使用成本上升。莱芜市有重点项目的31家企业资金需求亿元，其中中长期贷款63亿元，全市全年贷款计划增量仅为40亿元，市外10亿元，缺口13亿元。莱钢、泰钢、九羊三家钢铁企业因利率上调增加利息支出2亿多元。淄博市对百项重点工业项目调查统计，41个项目有资金缺口，缺口额亿元，占项目计划投资额的；已建成投产的26个重点项目大部分反映流动资金不足，缺口5亿元。部分企业由于建设资金断链，或延长工期，或被迫停工，或投产后不能达产达效。经对部分重点企业调查，大部分自筹资金不足40%。四是人民币升值、出口退税下调、人力成本增加，影响出口企业效益，致使一些出口企业转向国内销售，加剧了国内市场的竞争，兰雁集团反映，前两个月订货减少，效益下降。五是钢铁价格上涨突出，对下游企业影响严重。目前钢材价格因品种不同，价格上涨在350元—700元/吨不等，2月份莱钢的综合售价已达4880元/吨，环比提高139元/吨，预计新财年矿石价格到位后还将上升，必将增加钢铁使用企业如机械加工、制造等行业的经营难度，引起成本推动型的机械产品价格上升。

四、企业投资情况。20****年，淄博、莱芜两市固定资产投资分别完成亿元和165亿元，比上年增长和，其中工业技改投资分别为276亿元和70亿元，增长27%和。

20****年技改投资将继续保持适度增长，淄博、莱芜两市计划增幅分别为和30%。1—2月份，两市分别完成技改投资48亿元和24亿元，增长和。预计一季度两市可分别完成67亿元和29亿元，增长和39%。上半年两市均可保持20%以上的技改投资增幅。

淄博市20****年结转续建项目30个，一季度新开工25个，投资额191亿元。****年下半年和****年上半年投产项目50个，可新增销售收入203亿元。莱芜市****年结转项目6个，一季度新开工过亿元项目20个，上半年可投产的过亿元项目5个。

五、市场供应与流通情况。前两个月两市生活必需品市场供应充足，价格变化表现不一，但变化幅度不大，总体表现比较平稳。淄博市大米由1月份的元/公斤降为元/公斤，面粉由1月份的元/公斤升为元/公斤，食用油由1月份的元/公斤上涨为元/公斤，猪肉由1月份的29元/公斤上涨为元/公斤，鸡蛋价格由1月份的元/公斤降为元/公斤，蔬菜价格有涨有跌，总体趋降。预计后市除食用油价格有可能继续上涨外，其他生活日用品将稳中有降。

由地方储备的粮食、食用油、肉类、面粉，淄博市已经落实，莱芜市正在积极落实。

六、主要出口产品、企业和市场情况。因工业结构不同，两市主要出口产品、企业各不相同。淄博市按出口量排序，纺织品是第一大类出口商品，其次是石油化工、机电、轻工、服装。鲁泰、东岳化工、新华制药三家企业年出口过亿美元，5000万美元以上的有7家。主要市场分布为：亚洲亿美元，占全市出口量的46%；欧洲亿美元，占；北美洲亿美元，占。从出口国家和地区看，对欧盟出口亿美元，是第一大出口市场，其次是美国（亿美元）、韩国（亿美元）、东南亚（亿美元）、中近东（亿美元）、日本（亿美元），这六大国家和地区占全市出口的。预计一季度工业外贸出口可完成亿美元，同比增长25%以上，上半年可完成17亿美元，增长20%以上。

莱芜市前两个月工业品出口亿美元，同比增长10%，其中机电产品亿美元，增长。预计一季度，工业品出口完成3亿美元，同比增长10%，其中机电产品出口亿美元，同比增长20%。上半年，工业品出口可完成亿美元，同比增长20%，其中机电产品出口亿美元，同比增长30%。

出口退税政策下调、人民币升值，使企业出口成本上升。淄博市测算****年因此而减少出口效益亿元。莱芜市主要出口企业泰丰纺织集团今年销售收入增长，而利税同比下降，利润同比下降；银河纺织集团收入增长1%,而利税同比下降5%，利润同比仅增长1%。纺织品是主要出口产品，主要市场是欧盟，各种各样的技术壁垒既增加了出口难度，也提高了企业成本。

七、重点企业情况。前两个月重点企业运行多数比较平稳，化工、有色如齐鲁石化、山铝企业因受原料、燃料涨价影响，效益大幅下降。莱钢销售收入、利税分别增长和。

民营经济发展势头良好，淄博市预计一季度全市民营经济增加值、营业收入、实现利润、上交税金均可保持25%左右的增长幅度。

主导行业运行比较平稳。从淄博来看，化工行业两头见涨，产品基本无库存；建材行业总体形势好于去年，企业开工率较往年有大幅度提高，其中建陶是2000年以来最好的年份，高、中、低档产品销售火爆。纺织行业总体上销售形势较好，开工率同比提高30%。机械行业形势平稳，产品销路较好，保持了比较好的发展势头。冶金金属行业市场需求大，产量增长快，两头见涨，行业整体规模效益良好。造纸产销平稳，未见大起大落。

八、贯彻落实鲁发[20****]24、25号文情况。两市对贯彻落实鲁发[20****]24、25号文极为重视。淄博市委市政府于20****年1月18日益淄发[20****]2号文件发出《关于贯彻落实路发[20****]24、25号文件推进节能减排自主创新加快结构调整的意见》，根据省委省政府要求，进一步明确目标任务、工作重点、保障措施，争取提前完成省委省政府确定的目标。

鲁发[20****]24号、25号文件下发后，莱芜市委、市先后召开市委常委会、市长办公会、市委十二届三次全体会议，进行认真学习和研究，并结合莱芜实际，制定了具体的贯彻落实意见。

九、做好上半年经贸工作的主要措施。两市围绕20****年工作目标，都制定了具体的工作保证措施。

淄博市：

（一）抓技术改造，推动产业结构优化升级。一是进一步强化产业政策引导。按照国家产业政策要求，制定实施重点行业结构优化升级意见，明确全市重点发展、限制发展和转移淘汰的产业、产品、技术和生产装备目录，引导优势资源向高新技术产业项目、主导产业拉长产业链项目、节能减排和资源综合利用项目倾斜，尽快形成全市的区域产业特色和产业规模。二是大力实施技术改造。组织编制企业技术改造五年规划和年度实施意见。力争用五年的时间，采用高新技术和先进适用技术，对全市传统工业中的重大和关键装备普遍改造一遍，使工艺技术装备水平得到提高，能耗和污染排放达到国家标准，使石油化工、轻工、建材、陶瓷、冶金机械等传统产业走上优而特、附加值高的发展道路。集中培育新材料、精细化工、信息产业、医药、汽车和机电装备等产业，出台加快发展的意见，尽快形成产业规模和区域产业特色。三是充分利用现有资源盘活存量资产。结合优势企业资产重组，结合淘汰落后产能和实施高耗能、高污染企业关停并转，结合招商引资，对属于国家限制和淘汰类企业、濒于倒闭破产的困难企业、规模小且产品档次低的企业，一些闲置或低效利用的土地、厂房等，最大限度地利用起来。重点围绕新材料、精细化工、医药、纺织、建材、冶金、机电等优势领域，围绕大企业原料性产品的精深加工，做好产业链前延后伸的文章，千方百计扩大增量。四是加快产业转移，淘汰落后产能。成立淘汰落后产品生产能力工作领导小组，制定《关于加快淘汰落后产品生产能力的意见》。建立落后产能退出机制，设立淘汰落后专项基金。采取上大压小、补贴、赎买等多种方式，加快淘汰落后生产能力进度。拟淘汰年产20万吨以下立窑水泥生产线，熟料生产能力250万吨。继续开展“土小”企业综合整治活动，力争用三年左右的时间淘汰全市落后变压器。抓住全国性结构调整和国际产业转移的机遇，鼓励企业积极承接高技术含量、高附加值的产业转移，鼓励企业到有资源优势的地区投资建厂。

（二）抓节能降耗，转变经济发展方式。一是健全节能考核监督机制。建立淄博市节能减排领导小组成员单位联席会议制度，每季度召开一次会议，每半年通报一次情况。与有关部门、区县、重点用能企业签订节能目标责任书，抓好年度目标责任考核奖惩。二是组织实施重点节能工程。抓好余热余压利用、节约和替代石油、热电联产等十大节能工程，继续推广30项节能技术和产品、30项节能示范项目、30项循环经济和清洁生产项目“三个节能30项”工程，力争有15个左右的项目列入国家、省重点支持项目。三是加强重点用能企业管理。定期调度重点用能企业能源利用情况，每季度通报一次区县及重点用能企业各项指标完成情况。调整148户省级重点用能企业名单，新公布一批年耗能5000吨以上的重点用能企业。分类制定重点工业产品能耗定额，进一步完善节能指标体系。四是大力发展循环经济。制定出台《淄博市循环经济实施方案》。重点抓好循环经济示范企业、示范行业和示范园区建设，深入开展争创循环经济示范区县活动。在建材、冶金、化工等行业推广资源综合利用、废水零排放的循环经济产业链。制定进一步加强清洁生产工作的意见，选择部分重点企业开展清洁生产审核。五是调控“两高”行业发展。继续对27户企业实行差别电价的基础上，对列入淘汰计划的企业实行差别电价。严格执行超标准能耗加价管理办法，对超标准能耗企业实行加价政策。六是加大节能执法和宣传力度。对重点用能单位，违反《节能法》及《省节能条例》的单位，从事节能咨询、设计、评估、检测、审计、认证等服务的机构，加大监察力度。结合新《节能法》的颁布实施，按照《节能减排全民行动的具体要求》，开展形式多样的节能宣传活动，在全市营造全民节能的良好氛围。

（三）抓自主创新，增强企业核心竞争力。一是加强技术创新体系建设。围绕新材料、机械装备、精细化工、电子信息等产业，加快企业技术中心建设步伐，年内争取更多的企业技术中心评为国家级企业技术中心、省级企业技术中心，部分企业技术中心进入省“百强”技术中心行列。加大企业研发投入，允许企业按当年实际发生技术开发费用的150％抵扣当年应纳所得税，年内市级以上技术中心企业和百强企业研发投入占比达到3%以上，国家技术中心必须达到5%以上。二是抓好重点创新项目。围绕新材料、精细化工、医药等比较优势产业，突出节能减排和环境保护，推荐高水平和高附加值的技术创新项目，争取国家、省级部门的政策支持和银行信贷资金支持。争取开发重大技术创新项目100项，实施具有国内先进水平以上的技术创新项目200项，开发新产品1000项，在创新能力较强的产业形成一批拥有自主知识产权的关键技术和主导产品。三是提升产学研联合层次。发挥“产学研展洽会”、“新材料论坛”等平台作用，利用我市在陶瓷新材料、氟硅材料、水泵、色织布等行业的产业优势，联合当地高等院校和科研机构的科技优势，促进企业与国内外科研单位、高等院校、跨国公司的合作，鼓励大企业、大集团走出去创办各类科研机构，鼓励企业引进专利产品、新技术、新工艺等科研成果，成为科研单位中试基地，努力实现国内国际科技资源、人才资源的共享。四是继续实施品牌带动战略。着力打造“淄博造”自主品牌，在新材料、精细化工、生物工程、光电一体化、电子信息、资源综合利用和环境保护、高效节能等技术领域，创立了一批高科技名牌产品。发挥名牌带动作用，利用名牌辐射，拉长产业链，提高名牌产品配套能力。组织企业参加“哈洽会”、“食博会”等产品展销活动，搞好名牌产品的宣传推介，有力提升“淄博造”品牌的市场竞争力，积极引导由名牌产品向名牌企业过渡。

（四）抓“双百工程”，做大做强优势骨干企业。一是继续深入开展“夺星创优争百强”活动。进一步规范和完善评选机制，提高企业核心竞争力、创建自主品牌、促进资源节约和环境保护等在评选中的比重，把一批自主创新能力强、成长快的企业纳入评价范围，建立和完善百强企业服务档案，落实促进百强企业做大做强的政策措施，将我市的优势资源和发展要素向市级骨干企业倾斜，全力培植能代表淄博品牌和形象的大企业集团，力争百强企业的销售收入达到全市规模以上企业的60%以上。二是大力实施百项重点工业项目。紧紧围绕传统产业技术改造和培育新的增长极，精心策划一批能够带动产业结构优化升级的大项目、好项目，集中力量，全力扶持。重点抓好华电淄博热电和华能白杨河电厂两个2×30万千瓦热电、博汇30万吨己二酸和35万吨高档卡纸、东岳10万吨有机硅、科勒卫生洁具、金晶低辐射镀膜节能玻璃等重点项目建设。建立结构调整专项资金，以贴息或奖励的形式，对重点项目予以支持。充分利用工业经济协调工作小组配合联系办公室和部门联系会议这个平台，定期召开调度会，制定扶持百项重点项目的配套政策,争取更多的项目列入国家、省重点项目,争取项目建设用地和融资的主动权。

（五）抓大集团建设，以大企业带动中小企业和产业集群发展。一是深入推动企业管理创新。组织企业开展管理创新活动，重点推行ERP等信息技术、推广6S现场管理。继续深化企业改革，规范非上市公司运作，加快危困企业资产重组步伐，推进重点企业集团主辅业分离。二是搞好与驻地大企业的合作。进一步摸清大企业的投资意向，为大企业投资提供全方位跟踪服务，在土地政策、项目建设、上市融资等政策上向大企业倾斜。进一步加强与国内大企业集团的战略合作，积极争取更多的中央、省属大企业来我市实施资产重组或建立生产基地，确保大企业持续健康发展。三是坚定不移的抓好招商引资。把招商引资与发挥产业优势、技术进步、盘活存量结合起来，开展特色招商和产业链招商，引进一批战略投资者，引进一批高端产业项目，真正实现由“招商引资”向“招商选资”的转变。鼓励有实力的企业“走出去”，跨地区参股、控股，在境外建立生产加工基地，开展国际化经营。四是高度重视抓好企业上市。充实上市后备资源库，力争5家企业实现上市，15家以上企业进入上市程序，推动有条件的上市企业实现再融资。

（六）抓经济运行，保持工业经济又好又快发展。一是提高经济运行监测水平。进一步完善经济运行调度信息网络，加强超前预警预测机制，建立重大事项联席会制度，继续抓好百强企业、高耗能企业、亏损企业和百项重点项目四个重点调度。二是千方百计缓解要素制约。定期调度和分析煤炭、原油、天然气、棉花、钢铁、运输、资金等重要生产要素市场供求情况，加强水泥、汽车、机械、造纸等重点产品市场价格完善监测制度，密切与各金融机构的沟通协调，争取银行信贷资金的支持。三是加强电力监管工作。认真做好电力供需预测分析，加强煤电运综合协调，落实用电管理措施，有针对性地开展电力行政执法，切实保障电网安全运行。四是大力发展现代物流产业。制定我市中长期现代物流业发展规划，研究扶持现代物流发展的相关政策，提出加快全市现代物流业发展的意见。五是确保民爆行业安全生产。建立民爆行业安全管理长效机制，修订完善应急救援预案。继续开展民爆企业“超员、超量、超时、超产”专项整治工作，加强对危险品专用生产设备的监管。六是继续规范市场经济秩序。加强知识产权保护，抓好食品药品、旧机动车、成品油、农资、建材等重要市场专项整治工作，严厉打击商业欺诈，进一步净化媒体市场，继续开展“诚信企业、诚信个人”建设活动，共同打造“诚信淄博”的品牌。

莱芜市：

（一）以大项目建设为根本，着力培植优势产业集群，力促产业结构优化升级。一是强化钢铁企业对工业经济的支撑。强力推进莱钢宽厚板、泰钢优特钢、九羊炼轧钢、金丰实业30万吨异型H型钢等技改项目建设，加快莱钢重型H型钢论证工作，保持钢铁行业的强劲增长势头，力争莱钢、泰钢、九羊3家企业的销售收入达到850亿元。同时，认真抓好金长城集团、煤机公司、泰达车库、昊宇车辆等机械及汽车生产企业的产能扩张，力争钢铁深加工能力达到350万吨。二是非钢产业重点行业和骨干企业扩张对工业经济的支撑。加快泰丰和银河高档面料、5000吨特种纤维、泰山纸业特种纸、慧通轮胎异地改造、固德化工煤焦油加工等非钢项目建设，壮大非钢产业发展实力。三是改扩电力项目对工业经济的支撑。积极抓好莱芜电厂2×33万千瓦机组建设和莱城电厂100万千瓦机组前期工作，进一步扩大我市的电力装机容量。四是其他规模以上工业发展对工业经济的支撑。加快规模以上工业企业培育步伐，使全市规模以上工业企业比上年增加50户。通过以上措施，力争新增年销售收入过1亿元的企业8户，过10亿元的企业2户，过100亿元的企业1户，过200亿元的企业1户，过600亿元的企业1户。

（二）以节能降耗为突破口，着力提高资源综合利用效率，力促经济发展方式转变。一是大力实施重点节能工程，重点服务和支持好莱钢冶金“三干”技术示范项目、泰钢精炼35kv母线SVC功率因数补偿改造等53个重点节能项目，实现结构性节能。二是严格落实差别电价和超耗能加价政策，加快淘汰落后产能。关停1条10万吨和2条16万吨水泥立窑生产线，淘汰钢铁落后产能35万吨。三是建立健全节能降耗工作体系。紧紧围绕省政府下达的节能工作目标任务，积极构建节能降耗目标、责任、考核奖惩“三大体系”，完善工作机制，规范工作流程，推进工作制度化、规范化，建立全市节能降耗横到边、纵到底的无缝隙监控网络。

（三）以市场体系建设为保障，着力改善百姓消费环境，力促消费需求扩大。一是加快市场网点建设，增加新的经济增长点。突出抓好馨百大厦、莱芜银座城市广场、泰山盛世嘉园、加州城、十八乐配送中心、南方商城和金茂大厦等重点商贸项目建设，保证如期竣工开业。改造完善鲁中姜蒜市场、官寺市场群体、鲁中（温州）小商品批发城等大型专业市场，进一步增强辐射带动能力。加快特色商贸街、名牌产品街和装饰材料街的规划建设，打造我市流通业亮点工程。二是加强市场监管，保障市场供给。继续坚持生活必需品日报告制度，增加监测企业数量，扩大监测范围。密切关注市场供求变化情况，力求准确分析、判断、预测市场走势，及时市场行情，防止恶意炒作和扰乱正常市场秩序。同时，完善保障市场供应应急预案，明确各级各部门责任，形成工作合力，确保市场稳定。三是继续抓好“万村千乡市场工程”，使标准农家店覆盖全市70%以上的行政村，改善农村购物环境。四是按照国家和省里的统一部署，积极开展“家电下乡”活动，引导农民扩大即期消费。

（四）以企业管理为总抓手，建章立制，力促企业整体素质提高。认真落实《关于加强企业管理工作的意见》，引导企业夯实管理基础，优化资源配置，推进管理创新。一是以建立健全现代企业制度为目标，引导和鼓励企业全面加强财务、成本、质量、信用等管理，推动企业管理方式由粗放型向集约型转变，经营模式由单一化向集团化方向发展，壮大企业规模，提升综合竞争实力。二是积极搭建服务平台，提供信息服务。引导和帮助企业潜心研究市场走势，努力开拓国内国际两个市场，加快资金流动，提高市场占有份额。三是建立健全科学合理的信息共享及预警预测体系，及时掌握重点企业生产经营动态，防范和化解经营风险。四是落实省委、省政府促进中小企业发展的政策措施，大力实施中小企业成长计划，推动中小企业科技创新和规模扩张，使更多的中小企业成长为规模以上企业，逐步形成特色产业集群，提高区域经济发展实力。

白酒策划营销方案 第30篇

一、活动目的

借国庆佳节，举国同庆之际，拉动市场销量，减少库存，为下半年销售做铺垫，同时加强公司外在品牌形象。

二、活动主题

“国庆同庆，家乐家家乐”

三、活动时间

9月29日-10月5日（正式促销前四天为宣传期）

四、活动形式

赠送；抽奖。

五、活动内容

1、促销活动期间，凡是购买**酒国庆礼盒，即可获得**茶盒一份。

2、促销活动期间，凡是购买**酒一箱，即可赠送葵花油一桶。

3、促销活动期间，凡是购买**酒**系列，买一赠一。

4、促销活动期间，集齐两份不同茶盒或消费金额达200元以上即可参加抽奖活动。

一等奖：笔记本一台

二等奖：**舞台剧门票一张

三等奖：mp3一台

同乐奖：集齐两张“谢谢”字样奖票，即可获得mp3一台。

六、活动宣传

1、宣传单，DM单派送。

2、陈列布置要新颖，引人注意。

白酒策划营销方案 第31篇

一、前言

高考录取学生升学宴请已成为全国普遍的习惯，每家少则两三桌，多则几十桌，升学宴成为个人团购白酒消费的一个重要组成，具有非常重要的作用。

首先，可以在白酒消费淡季的时候提升市场销量;其次，谢师宴消费者的口碑传播作用非常明显，往往同一区域或同班同学会有模范趋势，通过口碑传播可以很好的拉动其他周边消费者;再次，高考及录取期间正好是白酒消费的淡季，通过对消费者活动的宣传推广，可以提高消费者对xxxx产品及品牌的认知度，营造市场销售氛围，为即将到来的白酒消费旺季做好市场宣传基础。

所以说谢师宴的操作不仅仅体现在促进淡季市场销售的效果，更重要的是它能够在市场营造良好的消费氛围，在消费者之间造成良好的口碑传播，为旺季实现xx热销做好基础准备工作。

二、活动主题：

全国大主题：“xx金榜题名xxxx”;“醇真师生情，幸福xxxxxx”。地方可以根据活动政策来制定具体的副标题。如：品xxxx，中状元，游世博。

三、活动时间：

x年6月7日——x年9月1日

准备期：6月1日——6月6日

传播期：6月7日——6月30日

四、活动对象：

区域对象：全国x年被高等学校录取的高考考生家庭宴请活动。

联系对象：被录取学生及其家长、老师。

五、活动内容：

针对核心消费者和一般消费者采取不同的促销方式，达到核心消费者消费xx，一般消费者选择红翻天或红精品。

1、核心消费者政策。

各行政机关、事业单位的决策者、重要影响者子女采取免费赠酒的做法，不参与其它形式的促销;

2、状元特别政策。

设立名生宴，对当地高考状元或者考上清华北大的'学生进行免费赞助用酒。

3、一般消费者的政策(以下套餐仅供参考)。

喜庆时刻套餐。

购买红精品3箱，赠送150元的拉杆箱一个。

购买红翻天5箱，赠送250元的移动硬盘一部。

购买红满天8箱，赠送价值xxxx元的xxxx。(可以根据当地资源赠送)......

六、活动执行

高考是中国影响，最牵动人心的事件之一，其间包含到师生离别的愁绪、金榜题名的喜悦、天下父母的期望、新生对未来的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分，谢师宴也是一样，即使其使用量远小于婚宴，但意义却极其重大，本次宣传以尊敬师长、师生感情为重，淡化商业利益，凸显红福春品牌的感情内涵，为红福春品牌形象树立、品牌健康长久发展做出贡献。

本次主题宣传的情感诉求——“健康美酒xxxx，金榜题名xxxxxx同学”;“醇真师生情，健康xxxx”。

白酒策划营销方案 第32篇

新包装白酒**市场推广方案

背景分析：

白酒自1998年导入市场以来，市场表现十分突出，得到广大消费者的一直认可，在**集团目前的产品线中占有很重要的位置。但是由于产品入市已近x年，目前存在一些比较突出的问题，主要表现在：

1)产品包装过于陈旧，对消费者没有吸引力，消费者更多的是考虑产品本身的品质;

2)价格透明，由于白酒目前已经是通路产品，各渠道环节的价格已经没有秘密可言，这导致的直接后果就是渠道环节基本没有利润，严重影响渠道的销售积极性;

3)价格倒挂现象严重，目前厂里开票价是36元/件，但市场上往往以34元/件，甚至更低的价格分销给流通渠道，而造成这种状况的原因就在于倒货现象屡禁不止，市场维护和监管不力;

4)假货冲击严重，由于白酒得到广大消费者的一致认可和好评，已经成为消费者心目中大众消费品，所以不少非法厂家纷纷造假，严重影响白酒的市场销售。

由于以上这些原因，所以建议对白酒进行重新包装上市推广。

推广地区：

C地区，包括C包含四县一市。

推广时间：

20xx年x月——20xx年x月，为期一年，但先期做三个月的推广方案，以后方案将根据该方案做滚动计划。

推广关键点：

1、渠道合作模式的选择;

2、价格体系的设计;

3、销售政策;

4、销售奖励和市场管理;

5、促销宣传。

报告具体内容

包装改进建议：

由于白酒目前在市场上仍有很好的销量，所以不可以对包装做过大的改动，应在原包装总体风格不变的前提下简化原有的包装元素，使其更加简洁大方，主体颜色更加鲜艳醒目，易于陈列，包装材质也更加优良。

1)产品规格：1*6

2)产品净量：500ML

3)产品度数：48度

渠道模式选择：

分销渠道模式：

目前白酒在分销渠道上处于比较混乱的局面，各区域的经销商在分销过程中渠道不清晰，关系不明确，很容易造成乱价和窜货，所以新包装白酒的渠道模式应该是：

1)保持目前白酒经销商的结构，也就是说维持现有C地区四县一市五个区域五个经销商的局面不变，这样既有利于维护集团在C地区的网络资源，又可以保证总体区域分销密集度;

2)各区域的总经销在各自区域内选择10—15家分销商进行深度分销，由这些分销商向该区域内的批零网点、酒店等渠道进行深度分销;在分销商选择上改变以往对分销商不加控制的局面，分销商在区域内过多就会造成各自的分销区域重叠，直接导致的后果就是窜货、乱价，所以在区域内严格限制分销商数量，并且对于分销商的分销区域进行严格的限制和划分，并以书面协议形式加以约定，这样有利于今后的市场维护和管理;

3)总经销在分销的同时对于分销商实施协助销售，即派专人协销;

4)各区域总经销同时对该区域内的重点商超渠道进行直供，保证分销的密集度。注：分销商数量应根据实际区域情况而定，不要过于局限。

这种分销模式的优点：

1)保持目前白酒的销售网路的完整性和分销密集性，又可以对渠道实施深耕细作;

2)分销商限量和分销区域明确性可以有效的防止窜货、乱价，有利于市场管理和维护;

3)协销制既可以有利于总经销销售深度，又可以对分销商进行有效的监督和管理。价格体系的设计：

单位：元/件

开票价给二批价二批分销价终端零售价

37 37 37 42

开票价直供重点商超价终端零售价

37 37 42

设计说明：

1)由于白酒进行重新包装，所以建议开票价上调1元;

2)产品在整个渠道层级中保持价格统一，防止价格倒挂和窜货现象的出现;

3)总经销和分销商之间不留空隙，有效防止总经销窜货;

4)控制二批的分销价格，在二批进价和出价之间不留空间，可以有效的稳定价格体系;

5)重点商超直供价和二批分销价保持一致对于整个价格体系稳定会起到很重要的作用;

6)终端零售价比老包装上调元，易于被消费者接受;

7) 白酒整体价格空间结构为“3+2”，既3元作为渠道空间进行分配，2元作为市场促销宣传费用。

销售政策：

渠道返利(单位：元/件)结算方式备注

**集团—总经销3元该费用包括给分销商的元返利。总经销的元返利分成两部分“基本利润”+“协销费用”，即1+，年终根据总经销销量和政策执行状况一并返还;总经销和**集团现款现货。 “协销制度”内容详见“销售政策和市场管理”

总经销—分销商元元是二批的实际返利。为了提高分销商的销售积极性，该返利一年分为两次进行结算，半年结算一次基本利润，年终根据分销商销售数量给予销售奖励;分销商和总经销之间现款现货。 元返利可以分为“基本利润”+“销售奖励”两个部分，

详细内容见“销售奖励和市场管理”

总经销—终端平价销售现款现货或其它

分销商—终端一律按开票价销售和总经销直供价保持一致现款现货或其它

销量任务分解(03年4月—04年3月)：

以20xx年C地区小普皖全年销售数据为依据

单位：件

4月5月6月7月8月9月10月11月12月04年1月2月3月合计

销量23000 15000 14000 4900 5000 32000 27000 2700 42000 50000 50000 4000 269600销售奖励和市场管理：

1、销售奖励

1)总经销奖励(销量以月为标准)

保证基本利润1元/件;在全年的销售过程中，总经销认真执行协销制度，销售网点和销量都达到预期标准，通过办事处考核合格，年终将给予元/件的协销奖励。

注：该总销量为基数，办事处应结合四县一市的实际销售情况将销量进行分解，为每个销售区域的总经销设定销售目标;总经销实行协销制度时，办事处应有专人进行监督负责。

2)分销商奖励(销量以月为标准)

保证基本利润元/件;全年累计销量达到3000件，奖励元/件;销量累计达到3000—4000件，奖励元/件;基本利润每半年由总经销发放一次，奖励则由经销商根据二批实际销量年终一次性发放。

注：为了防止价格透明，建议给分销商奖励部分以同价值的实物形式发放。

2、市场管理

1)总经销管理

在全年销售过程中，如果出现区域总经销进行跨区销售行为，一次性窜货达到20件则扣除全年返利;如果出现两次跨区销售行为，则取缔销售权。

协销制度：总经销在全年销售过程中，对分销商实施协销，派专人协助分销商进行铺货工作和销售工作，对分销商的分销情况进行监督管理;该协销员需要和办事处相关人员进行工作对接，定期向办事处汇报铺货和销售情况，并提供相应的资料报表；办事处人员将根据汇报和报表对协销员工作进行监督检查。

总经销与**集团签订明确的销售合同，制定销量目标和任务。

为了防止跨区销售，产品在生产包装时，应在产品包装(包装箱内和产品外包装内)贴有区域性标志来加以识别;

办事处有权利对总经销的产品流向进行管理监控。

办事处派专人负责总经销管理，对协销员进行监督。

2)分销商管理

在全年的销售过程中，如果出现分销商进行跨区销售或降价销售，一次性销售达5件则扣除全年销售奖励;出现两次跨区行为或降价行为，则扣除全年所有的费用和返利直至取消分销权。

办事处要协助总经销加强区域内分销商管理，建立分销商档案，对分销商销售情况实施监控，如总经销和办事处有权要求分销商提供有关销售流向的资料等。

推广前期召开分销商会议，与分销商签订全年的分销协议书。

促销政策(此政策为4、5、6三个月)：

以预计销量50000件为标准，共计100000元促销宣传费用。

促销主题：白酒换新装，开瓶见喜，步步高。

促销计划：

第一部分：促销对象为消费者和零售终端，促销预算为70000元;

1)消费者促销：

主题：白酒换新装，开瓶有惊喜;

活动时间：铺货的4、5、6三个月;

活动内容：在白酒包装内放入促销卡片(内容为介绍具体的促销活动细则)，卡片印有“再来一瓶”和“感谢您品尝”两种字样。凡是消费者摸到“再来一瓶”字样即可凭该促销卡片到终端零售点再领取一瓶新包装白酒。

活动结算方式：终端零售网点每三个月凭回收的印有“再来一瓶”的促销卡片与分销商结算(以相同数量的产品结算);分销商凭回收的“再来一瓶”的促销卡片每半年与总经销结算(以相同数量的产品结算);总经销年终凭回收的“再来一瓶”的促销卡片与**集团结算(以相同数量的产品结算)。

促销空间设置和投奖比例设置：每件拿出元作为此次消费者促销活动的空间，每12件投放一个“再来一瓶”的促销卡。

促销宣传：

零售网点终端张贴POP促销海报，告知消费者新包装上市信息和促销信息;

零售网点悬挂吊旗，宣传上市信息;

零售终端搭建堆箱，展示新包装形象。

2)零售终端促销：

主题：旧貌换新颜，与您步步高升;

活动时间：铺货的2个星期;

活动目的：鼓励终端零售进货积极性和销售积极性;

活动内容：凡第一次铺货期间，一次性进货达5件者奖励大可乐一瓶;

凡第一次铺货期间，一次性进货达10件者奖励“贵宾迎客松”一包;

活动结算：进货奖励在零售商进货同时给予，铺货结束后由分销商提供奖励零售户名单，由总经销的协销员和办事处人员核实后给予分销商结算。

促销空间：每件拿出1元作为零售终端促销空间。

活动监督：总经销的协销员和办事处人员全权负责此次促销活动的监督和管理，要求分销商提供相应的铺货资料和奖励客户资料。

其它：可以不定期的选择重点社区进行双休日宣传活动，费用根据实际费用使用状况灵活安排。

3)促销宣传配合：

宣传工具宣传内容宣传标准和规格数量单价合计执行人

户外跨街条幅向消费者传达新包装上市信息，吸引消费者购买8M*30CMC市区主要干道悬挂20条，时间两个星期;其它四县各悬挂10条60条38元/条3080元(包含发布费用)集团办事处监督经销商执行

终端吊旗展示新包装形象，发布上市信息，促进消费者购买16K大小悬挂重点路段的批零网点门头，一组20面20000面元/面6000元集团办事处监督经销商执行，

终端海报发布新包装上市信息，展现产品形象，促进消费者终端购买8K大小张贴在批零网点和商超终端10000张元/张5000元集团办事处监督经销商执行

堆头陈列展示新包装形象，传达上市信息，促进终端购买15—20件搭建一个堆头陈列在零售网点门口醒目处，为期两个月；市区设立80个堆头;四县各设立40个堆头240个40元/个/月(以酒的形式) 19200元由总经销负责各网点堆头的搭建并支付相关的堆头费用，总经销必须向集团办事处提供堆头搭建的详细资料(具体的时间地点和店主资料)，由办事处核实后根据实际情况向集团统一申报后将相关费用返还给经销商。

费用总计：33280

白酒策划营销方案 第33篇

海尔冰箱中国农村市场营销策划方案

2000年底海尔集团冰箱事业部面对国内城市冰箱市场日益激烈的竞争，决定实施对国内冰箱市场的战略转移，将目光转向具有良好销售前景的农村市场。

对此，顾问公司根据海尔冰箱农村市场营销战略的需要，对农村冰箱市场的需求特征、竞争状态、消费者行为、网络渠道、促销方式、广告宣传、村镇消费习惯、区域消费文化等涉及制定营销策略的信息进行随机抽样问卷调查、整村整队分群问卷调查和电话跟踪调查等调查方式，在一年多的时间里共进行4次营销调研。调研对全国不同省份地区采用入户调查，4次共发放问卷88105分，共回收问卷73797份，有效问卷共65845份。并采用SPSS软件对调查数据进行处理和分析，建立了海尔农村冰箱市场营销数据库。

在充分调查的基础上，经过不断的市场推广试验总结，最后制定了海尔冰箱的“一对一”中国农村市场营销策略。一对一策略就是根据农村各地区不同的收入和消费行为特征，分别采取直接入户销售、直接对村队的销售促进和对乡镇的销售推广的三个层次的营销手段。

一、市场分析和目标

目前我国大中城市的家庭拥有冰箱率已超过95％，在个别城市已达到99％，而调查显示的农村冰箱拥有率是％，说明在城市冰箱市场已趋成熟时，农村市场仍处于导入阶段，两者普及的程度相差10多年。以西门子、伊莱克斯为代表的外资品牌在近两年强劲的崛起，迅速占据了国内约20％的冰箱市场份额。在城市冰箱市场中，以海尔、容声、新飞和美菱等为主的第一阵营与伊莱克斯、西门子等为主的第二阵营之间的品牌之战势不可挡。同时，冰箱市场处于供大于求的状况，竞争趋于白热化。在激烈的市场竞争状况下，海尔认识到：只有抢先占有农村市场，才能占得市场先机。同时，有两个重要的外部原因也促进农村冰箱需求增长。

市场的宏观环境渐趋有利。中央把增加农民收入视为扩大内需的重点，改造农村电网，改善农村交通、通信设施等，都成为培育农村冰箱市场的有利因素。

农村购买力的提高。近几年我国农村人均收入保持连续增长，到目前，农民手中储蓄存款约达9000亿元，这部分资金形成了很客观的购买力。

二、市场推广策略

调查结果显示，海尔的产品能否进入农村市场并占有一席之地，在很大程度上取决于5个因素：

产品质量是否过硬，能否经久耐用，是否有完善的服务措施，能否提供全方位的服务；

价格是否合理，能否满足农民的需求；

企业是否运用了正确的促销策略，真正贴近农民； 企业能否因时、因地制宜地搞好销售；

企业是否与农民消费者“打”成一片，赢得真心。

（一）产品策略：实用、耐用

1.降低冰箱科技含量，生产价低耐用的冰箱产品。

开发农村市场产品，须注重科技含量的“平民化”取向，只有以“平民化”的面目才能取悦农民。通过对全国15个省市10362户农民家庭的产品需求调查，海尔投放农村的冰箱需做到：减少产品中不必要的功能设置，防止功能多余造成闲置；从大多数农民的消费能力出发，实施产品档次的多元化配置；合理提高冰箱产品的民俗文化品味。实施产品档次的多元化配置，合理提高冰箱产品的民俗文化品味。根据调查了解的农村家庭使用和结婚需求的特点，以及对冰箱一些指标的具体要求，海尔设计开发“囍”系列和“福”系列两大系列六个品种的冰箱。这些冰箱的容积从160升到216升，每个系列分三个档次，考虑到农村家庭中冰箱的使用条件及使用用途的特殊性，增加一些实用和适应性功能。

2.健全售后服务网络，消除农民的后顾之忧。

海尔的售后服务网络是强大的，但在农村三级市场还不够完善。为了弥补农 村市场服务落后的状态，海尔以巡回维修大篷车和小分队形式深入农村，进行宣

传和实际维修服务。

（二）价格策略－中低价位

据调查，的农村家庭只能接受中低价位的产品，希望的价位是1600－ 1800元，能接受的价位是2000－2200元。

因此，营销活动中将“囍”系列160、180、200升产品定价在1600－1800元；

将“福”系列186、196、216升产品定价2000－2200元之间。为防止“窜货”和

“乱价”，对于“囍”和“福”系列的产品外包装上有明显的专供XXX农村地区的标示。

（三）渠道策略－一对一上门销售

在营销活动实施的第一年，根据农村市场的特点和海尔销售网络的现状采取 的策略是：

减少中间环节，实现渠道扁平化，增加对三级市场管理的同时，增加三级市 场的销售网点数量，尤其是扩大县一级的营销网络；派营销代表辅助经销商，加

强销售网络功能，但效果不太明显。接着又进行两次有针对性的大规模的市场调查表明，农民对冰箱需求一般属于被动购买，光有渠道还不够，还要能唤起农民的购买欲望。而市场试验表明定点、定区域由冰箱市场部、当地海尔工贸和经销商联合进行一对一上门销售是一种行之有效的方法。不但能迅速提高销售业绩，还能节省大量延伸销售网络成本费用。

（四）促销策略－贴近农民，做农民式促销 1.一对一促销人员职能

农村冰箱市场不是一个成熟的市场，仅有适销对路的产品、适当的价格、方 便购买的销售渠道还不能激发人们购买冰箱的欲望，还必须通过一系列促销活动

进一步刺激消费者的需求，促成购买行为。这就要求“推”式促销与“拉”式促销必须同时进行，相互配合，相互补充。为此，推销人员要做到：

对半年内有冰箱需求的消费者要直接上门入户推介海尔冰箱，确定消费者对 冰箱购买的准确信息；对一年内有需求的要不断跟踪促销；对两年内有需求的要

建档，并利用节假日等当地特有的风俗习惯的机会以海尔文化和品牌为主题进行宣传，建立良好的品牌和产品形象；

根据不同地区和村庄的特点开发消费领袖。要详细地向他们介绍海尔产品的优点、使用常识，用热情服务的精神打动他们，用尊重与友好的行为与他们建立良好的关系，使他们成为海尔冰箱的义务宣传者；

要进行市场调查。推销人员直接接触市场，每一次入户既是促销也是调查，及时捕捉到珍贵的市场信息，为进一步的促销做好数据和信息准备。

2.广告宣传

通过调查了解到：广告在促使农村消费者注意、认知、了解、购买品牌的过 程中起到重要作用。由于农村消费者的文化素质、风俗习惯、媒体接触、价值观

和审美情趣等都有自己的特点。因此，海尔冰箱面向农村消费者的广告宣传力求因地制宜，有所创新。

3.注重口碑宣传

调查显示：有的现有冰箱农民家庭购买冰箱时是接受了亲戚朋友的介 绍和推荐，即口碑宣传。所以促销人员要抓住消费领袖和现有冰箱消费者，利用

亲朋好友以及左邻右舍对他们评价的信任，提高海尔冰箱良好的口碑形象。4.营业外推广

营业外推广能够高效地促成消费者的购买行为，在一定时期内提高销售业 绩。农村冰箱市场有着典型的淡季、旺季之分，春节前夕和处于结婚高峰期的秋冬季节是家电消费的旺季。调查显示：农村家庭购买冰箱的时间都集中于5－6月份和10－12月份。根据淡季、旺季的特点，制定了不同的营业外推广手段，充分发挥营业外推广的促销作用，抓紧时机，提高海尔的市场份额。

农村消费者不了解冰箱的使用和各种功能，组织海尔大篷车深入农村现场 演示海尔冰箱的使用方法、功能，讲解冰箱使用注意事项，同时开展认知冰箱的消费教育。

运输麻烦是农村消费者购买家电的一个难题，一对一促销过程中重要的环节就是送货上门。冰箱送上门后安装调试，消费者使用满意后付款的措施更易赢得农村消费者的信任，有利于海尔冰箱的口碑和品牌形象建设。

根据不同的用户和时间地点，为冰箱的消费者和潜在消费者，送上一点小小礼物，开展情感营销。例如春节前为农民送上财神挂历和“福”字；为结婚而购买冰箱的，送上一对大红的“囍”字，对“十一”购买冰箱的农民送上几个编制袋，这都将给农村消费者带来意外的惊喜，带去好的心情。

5.公共关系策略－海尔，真诚到永远

农村消费者是一个比较感性的群体，他们爱憎分明，如果有哪个企业给他们留下了好的印象，打动了他们的心，获得了他们的好感，他们将成为这个企业永远的忠诚的支持者。相反，这个企业在农村将永远没有市场。因此要十分注重与农民建立起良好的公共关系，塑造良好的公众形象。

海尔为农民举办知识讲座、维修队免费放电影、送科普读物，组织符合民俗的文艺演出等等，使他们赢得农村消费者的信赖。6． 营销组合的整体相互作用

在策划海尔冰箱农村营销策略时，为实现所确定的市场目标，必须综合发挥营销组合的作用，但单靠促销、价格或产品都无法达到海尔冰箱提高农村市场占有率的目标。因此，一对一策略要充分考虑到营销组合要素的关联性和相互作用。

“囍”和“福”两个系列冰箱产品在农村市场的供不应求证明了产品策略是正确的，同时还说明在制定产品策略时充分考虑消费者对产品价格承受能力是正确的。通过减少不必要的功能降低生产成本，又通过一对一直接上门销售减少销售环节费用，保证两个系列的冰箱价位在1600－1800元和2000－2200元之间，适应农民对海尔冰箱对价格的预期，也为海尔冰箱在农村市场赋予价格上的竞争优势。一对一入户促销还将渠道功能和促销有机结合起来，充分发挥海尔农村冰箱价格上的优势，辅以营业外推广手段，使海尔冰箱在短期内农村市场的占有率有了较大的提高。三、一对一营销策略业绩成效 1． 市场推广

在2001年调查分析的基础上，海尔2002年2月份对全国33个重点村庄实施一对一营销策略。实施过程中，科特公司在山东随机选择500户农民做了市场试验。后期实施中，海尔冰箱的入户有效率为94％。

考虑到山东市场对海尔的重要性，2002年5月海尔对山东26个重点村庄进行了全面一对一营销活动，入户有效率87％。2002年10月在山东省77个实施一对一营销的村庄抽取5个村庄的1267家农户作为样本，进行一对一营销效果跟踪调查，海尔冰箱市场占有率提高了7％。

2． 商业成效

考虑冰箱销售在农村处于导入期和市场开拓期，海尔公司对冰箱在农村销售就没有确定销售额目标。初期的目标重点是建立海尔冰箱在农村市场的品牌和文化形象。调查表明：海尔冰箱在农村市场的第一提及率和第二提及率都有提高，说明海尔在农户心目中还是有较高地位的。

原来由于销售网络、促销分离，每台销往农村市场的海尔冰箱平均销售费用约150元，实施一对一策略后降为每台50元。一对一入户销售在降低销售费用方面效果显著。这个结果正好符合海尔公司希望一对一营销策略能够降低农村市场的销售费用的期望。

获奖档案

该案例在首届“中国杰出营销奖”案例评选中获得490分的总评得分。“中国杰出营销奖”执委、清华大学经济管理学院教授李飞认为：海尔这个案例的独到之处在于瞄准目标市场，先做市场调查，在了解了农民消费者的需求后，特别为他们开发生产适用的新产品或进行产品改良，产品的通路、价格和促销都是根据农村市场的需求来做的。现在仍有很多企业产品已经出来了，才去决定产品如何定价，产品该卖给谁，怎么分销和促销，这都是违背市场的做法。

案例简介：海尔冰箱农村落市场营销策划。国大中都市家庭冰箱具有率已超出95％，而农村落冰箱具有率是22．7％。正在冰箱市场全体供大于求的情况下，谁先占有了农村落市场，谁就占得了市场先机。烟台科特治理顾问雄司创造 地制定了相符我国农村落市场实践的行之有效的海尔冰箱“一对一”中国农村落市场营销计谋。

现场述说

述说、应辩人：李宝库

最近几年家电行业竞争连续很剧烈冰箱作为海尔的第一大主流产品，不但担卖着参与海尔品牌建设的重任，同时也是海尔重要的利润来源。随着都市市场竞争的剧烈化以及全体利润的降落，海尔 要开发新的市场和寻觅新的增长点。两年前，海尔的董事长开端考虑把海尔的产品向农村落市场转移。

怎样样正在农村落定位？怎样建立农村落市场的定位组合？海尔冰箱农村落市场的产品到底是怎样样的？怎样样可以满足消费者的需求？这是我们卖初确立的营销目标，正在这个目标指示下，我们经过了一系列的策划，做了大量的察看，也制定了一些方案，下面我把具体的过程先容一下。

我们一共做了四次察看。第一次察看做得相比早，主要手法是想了解农村落冰箱的需求正在什么地方。第二个察看是针对购买行为的发掘。第三个察看是重点的。我们发觉整个的农村落差别太大，无法制定一个能满足全国市场的营销计谋。我们的第四次察看是正在山东进行的，实践上是一个出售与察看促销相联合的过程。我们对察看触及的一切村落庄都做出具体的数据，这为我们卖前的营销建立了基础，一个村落子里头的每个家庭、每个别，能钻研的方式我们都做了。用了两年的光，我们做出了一个具有五百万数据的数据库。我们一切的计谋都是由这个数据库来支撑的，从理论上讲，我们制定的每一个价格都要经过数据来说话。

产品计谋是很重要的。我们经过察看，正在农村落市场，为了降低本钱我们对产品的高科技元素做了一些增添，再添加一些非凡合适农村落生活习的元素，做出了两个系列的产品。

正在促销手法方面我们是环抱渠道来做的。首先，我们做了一个“一对一”的促销。针对农村落的广告胀吹我们是经过广告进行的，我们做了很精细的钻研，比如什么光 什么台做，我们的计划都做得非凡细。比如说针对结婚买冰箱的消费者我们就送给他们两个贴，一个是喜字，一个是送子瞧音。为了体现对农民消费者的关心关心，我们还特地为一些边远的地区做了一些非凡廉价的冰箱，并举办了一些雄益活动，力图经过这些得到广大消费者的认可。实践上也就是说，我们凭据渠道的特 做了细分，同时，把一切的消费者进行了细分，并对差别的乡镇都接纳了差别的细分。我们正在村落子里头确定了冰箱的消费市场，找到消费领袖，再经过这个消费领袖把瞧念通报给其他消费者，一年有一年的政策，完整地、真正地凭据差别消费者的需求和购买行为做一对一的营销。这个营销也是一个动态的组成，我们做的促销考虑到不但要做一些察看，还要做一些跟踪的察看，这是一个动态的过程，不是我们做一次察看或做一次出售就结束的。

我们整个渠道的营销计谋都来自于我们的市场察看，这种营销和传统意义上的营销有一些区别，由于他是一个零碎的过程，不但仅是一次的出售行为，那么大众可能最关心的是他的劳绩果。凭据我们走年十月份做的跟踪察看，海尔冰箱正在农村落的市场占有率进步了五分之一，一般来说，做了营销卖前，出售用度就会相比高，实践上我们的出售用度反倒降低了一百块钱。

现场应辩

张书恒：我觉得冰箱是都市化的，将来中国农民的发展偏向就是都市化，作为一个国际品牌，海尔进军农村落市场是不是一个明智的挑选？

李宝库：都市化是一定的，中国走都市化要有很长的过程，但是我们冰箱进农村落的过程很短。我们正在第三次察看的时分连续很关注的标题是中国农村落冰箱的具有量到底是几多。近些年的统计是只要10％。我们为什么要做这个，就是要瞧到底对这个量有没有进步。如今，国家_雄布的农村落冰箱具有量是20％，瞧来海尔完整可以做农村落市场。

李东生：海尔家电包括冰箱的品牌连续是走高端路线，均匀售价比另外品牌高一些，但是正在农村落市场价格是相比敏感的。那么请问，正在农村落市场的推行卖中，如何处理低端市场的价格定位标题？

李宝库：海尔定位为高端产品，他的价格都是相比高的，那么做了低端卖前首先要包管的是本人不克把本人的价格打乱。为此，我们首先要做的是对经销商的治理，再一个就是每个区域的货都有本人的标志，地区的需求不一样，我们用的货也不一样。李总所正在的ｔｃｌ也有冰箱产品，我们发觉ｔｃｌ的冰箱增长很快就特地做了钻研，我们可以说ｔｃｌ农村落冰箱做得很快的缘由不是由于广告的推行，而是由于你送的德律风。

瞧众发问：农村落正在使用冰箱的时分，更多的是考虑适用，那么我们正在做产品的时分怎样正在这方面满足差别的消费者？

李宝库：一开端我们定目标的时分就提出来海尔生产什么样的产品才华真正地满足农村落的需求。比如讲冷躲冷冻，我们对差别的区域产品，对冷躲、冷冻室的巨细都有差别的设想；比如说我们针对南方湿润地区就设想了很高的底座，还有非凡为了关注节电的人设想了上下双开关，实在你上下用不消是一样的，但是他有一种心理就是“我关一个是不是省电呢”。

裁判评点

李东生：我认同减少富余功能，从而降低不需要的产品本钱，推出老百姓实用 强的产品，这是拓展农村落市场的要害，但不是降低科技含量。拓展农村落市场最超卓走的误区是将品牌农民化，由于不管哪一位农民都不希瞧听到：“这台冰箱是卖给农民的”。实在他们更希瞧具有城里人具有的时兴品牌并有实用的功能，卖然还离不开诱人的价格。

李飞：正在我们做营销时，经常这个产品已经出来了，再抉择产品如何定价，产品该卖给谁，怎样分销和促销，如今仍有很多企业这么做。现有不少企业老总找到我说，李教授，我有一个饮料，你瞧该卖怎样制定营销计谋。该卖是正在没有产品之前，先做市场察看，瞧消费者需求什么，再开发产品，这才是一个正常的营销顺序。海尔这个案例就是先用市场察看，它要进进农村落市场，先瞧农民的需求是什么，不是把货仓里已有的产品卖给农民消费者，而是重新开发生产适用的新产品或进行产品改良，产品的通路、价格和促销都是凭据农村落市场的需求来做的。