新零售营销策划方案范文 第1篇
事前管理
现在，许多供货商解决拖欠问题更多的是采取事后控制的办法，即只有在应收账款拖欠了相当长的一段时间后才开始催收，结果出现_前清后欠_的现象，使供货商顾此失彼，包袱越背越重，流动资金愈来愈紧，甚至面临倒闭的危险。
据统计，实施事前管理（交货前）可以防止70%拖欠风险；实施事中管理（交货后到合同货款到期前）可以避免35%的拖欠；实施事后管理（拖欠发生后）可以挽回41%的拖欠损失；实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。
从以上统计资料可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。这个阶段的风险控制管理工作，应该说相对简单，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也高得惊人。所以我们应该把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前管理上。
事前对零售客户进行信用调查
为了尽量降低货款风险，营销员有必要在赊销前对零售客户进行资信调查和信用等级评估。对零售客户实施资信评估，一方面可淘汰那些信用不佳的零售客户，另一方面，也便于为零售客户设定一个_信用限度_，从而确保货款的安全回收。
赊销前认真进行零售客户资信调查和信用等级评估是十分必要的，但多数供货商往往忽略了这个环节。
由于零售客户信息的收集、整理和分析，没有销售任务那么迫切，供货商对于潜在零售客户往往事先没有做全面的了解。一旦开始了业务往来，就来不及做深入了解，而只能根据部分资料匆匆做出交易决策，同时也为以后留下了货款风险的隐患。既然已成交易，就更没有特地去搜集零售客户的信息，不再对零售客户资料进行补充和动态追踪，错过了采取补救措施的机会，一旦成了呆账坏账，就已经追悔莫及。很多供货商就是这样陷入了恶性循环的怪圈。
只有对零售客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解，据此建立科学有效的评估零售客户标准模式和预警机制，才能加速零售客户应收账款的回笼，有效降低坏账率。
在实施信用政策前一定要进行严格的信用调查和资信评估，辨别出哪是资信好的零售客户，哪是资信差的零售客户。分析评估零售客户的资信状况后，有的放矢地给予零售客户信用账款、账期，才能确保供货商应收账款发放的安全性。千万不能为急于赊销而不对零售客户做信用评估，开始赊销时抱着一种侥幸心理，轻率地把产品交给其赊销，到后来收款时又怕得罪零售客户，造成呆账、坏账越积越多。这样一来，供货商忽视零售客户信用调查和资信评估，最终遭受损失的是供货商自身。
对零售客户做信用评估是十分必要的，因为这样可有效地将可能发生的大量呆坏账制止于萌芽状态，起到很好的预防和警示作用。对零售客户信用评估，由于交易性质不同、金额大小有异，调查在内容上、程度上也各有不同。评估的内容主要包括：零售客户的经营状况、零售客户的财务状况、负责人的个人资料、划分零售客户的信用等级，制定相应政策。
制定鼓励零售客户积极回款的政策
供货商要制定刺激零售客户积极回款的政策，一般的做法是确定一个结算日。供货商要制订相应的销售奖励政策，鼓励零售客户采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销的方式。对货款回流及时、销售量良好的零售客户给予奖励或给予优惠的销售政策，可以在返利上做出一定让步，或是在售后服务等方面提供特别优惠，刺激零售客户付款的积极性，加快货款的回笼。
注意赊销技巧，减小货款风险
在市场竞争十分激烈的情况下，赊销是很难避免的，为了减小货款风险，必须遵守以下几条原则：
1、供货商必须根据自身的信用政策选择赊销对象、赊销额度、赊销期限，不符合条件的零售客户决不能赊销。
2、要有一个严密的赊销审批权限的制度，形成规范化的管理，避免赊销中的个人意志，避免随便放宽赊销政策。
如有的企业规定营销员只有一定权限的赊销额，超过这个限度须由上级或公司的应收账款管理部门来决定，而上级也有一个总的赊销额度，以避免盲目赊销。
3、对于新零售客户，赊销额度要小，赊销期限要短。
4、小批量分期结账。实行小批量、多品种、优惠促销、现结账的形式，要比大批量、少品种、高利润、月结账的赊销更稳妥，尤其对小型零售客户，此法更为适用。
事中管理
建立动态的资信评审和账款跟踪管理体系
要确保供货商应收账款有效收回，就必须建立动态的零售客户资信评审机制和账款跟踪管理体系，这样不仅能保障供货商及时了解每个零售客户的资信走向，辨别出高价值、高资信的零售客户，还能确保供货商信用政策的实施更加合理有效，更可以确保供货商坏账损失率降至最低，使供货商的业务顺利快速地开展。
对零售客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每隔一定时间根据前期合作情况，对零售客户的信用情况做重新评定。不仅仅在选择新零售客户时才执行，对以往发放信用政策的老零售客户也要时时关注，因为零售客户的信用是不断变化的。
如果不对零售客户的信用状况进行动态评价，并根据评价结果及时调整销售政策，就可能由于没有对信用上升的零售客户采取宽松的政策而导致零售客户不满，也可能由于没有发现零售客户信用下降而导致货款回收困难。
零售客户资信评审是个动态、长期的过程，账款追踪分析和账龄分析又是其中的重要环节，应做到月评、季检和年审，做好账款风险管理的预警工作，挖掘出资信好，高价值的零售客户，给予优惠的信用政策，剔除资信差、低价值的零售客户，或给予更严格的账款管理。惟有这样动态的零售客户资信评审和账款跟踪，才能保障供货商货款风险降至最低。
建立定期对账制度
要制订一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账和坏账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。
建立定期对账制度，供货商要对零售客户每月发出对账函，由业务人员到对方财务部门取得签章认可，以确保货款数额无差错。
定期召开应收账款会议
供货商要定期召开应收账款会议，要打印_业务往来余额表_、_账龄分析表_，分析发生应收账款的每一个零售客户、每笔货款的具体情况，制定不同的处理方案，并上报财务、销售部门相关领导，制定有效方案，加大回款力度。
密切关注零售客户的变化，时刻留意危险信号
对赊销铺货需要经常性的管理与服务，不能_铺而不管_。货一旦赊出去，就必须密切关注零售客户的运作情况，对一些不良征兆要保持高度警惕，切勿赊销期满才过问，否则，很可能_竹篮打水一场空_。
零售客户经营状况不好，往往会出现一些危险信号。营销员在日常终端拜访中，要把检查零售客户的经营状况作为自己的重要工作。由于货款风险的发生前必然会出现一些征兆，所以应密切观察，努力去发现这些危险信号，这对货款安全有警示作用，然后依此迅速采取行动，可以有效减小零售客户给自己带来的经营风险。
有效催收货款
在销售产品的过程中，营销员不可避免地要碰到催收终端货款的问题。而终端货款的回笼，直接关系到供货商利润的实现。然而，很多供货商因为货款催收不力，导致应收货款增多，产生大量呆账、坏账，资金周转困难。
保持正确心态，坚定收款信心
收款是一场心理较量，如果营销员在心理上有畏难情绪，还未进店就认为这家零售店收不回货款，这样一来，即使零售客户本来打算付款，也会因为营销员态度不坚决而收不到货款。
在催收货款时，若能满怀信心、摆正“姿态”、理直气壮遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回来。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。做到有理有利有节，既不要态度不好引发僵局，把关系弄得一团糟，又要把自己的道理讲明白，用充分的理由来说服零售客户。
协助零售客户销售产品
营销员尤其应关注自己产品的销售状况，因为销售状况在相当程度上决定了收款是否顺利。如在本次收款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的收款条件。可以说，产品的实际销量才是收款时最具说服力的依据，比如有的商场规定未达一定的营业额不得结款。
有时零售客户并不是存心想赖账，这时营销员可以想一些变通的方法，比如在找零售客户收款前，了解零售客户的经营情况，帮助零售客户分析市场，出台相应的助销政策，策划促销方案等，往往可以收到很好的效果。
供货商还要加强与零售客户的感情联络。比如，关心一下零售客户的经营状况并给予必要的指导、按期帮零售客户进行必要的培训。供货商必须让零售客户意识到经销产品可以实现_双赢_，这样他们才愿意在回款时给予支持和配合。
让零售客户养成及时付款的习惯
欠款是一种习惯，及时付款也是一种习惯，营销员要让零售客户养成及时付款的习惯。其中第一次最重要，零售客户第一次及时付款了，第二次就好办，否则，第二次会比第一次更难收款。所以，第一次一定要把款及时收回来，不达目的决不罢休。
为了促使零售客户及时付款，营销员要及时去收款。因为拖得越久，货款就越难收回。收款的难易程度取决于拖欠货款的时间而不是货款的金额。研究表明，货款逾期时间与平均收款成功率成反比。货款逾期6个月以内应是最佳收款时机。如果欠款拖至一年以上，成功率仅为，超过二年，成功率则只有。
为了促使零售客户及时付款的同时，只要收款技巧运用得当，完全可以将收款作为与零售客户沟通的机会。
当然，如果零售客户坚持不付款，就要考虑继续合作下去是否会越拖越多，应该有计划的控制发货，逐步减少应收货款，必要时用断货的方法来迫使零售客户及早付清全部欠款。
营销员不要轻意许诺
新零售营销策划方案范文 第2篇
关键词：市场经济 营销渠道 OTC药品
处方药主要以医院为主要销售对象，只有具备专业药品知识的医生才能够接触到药品，患者不具备药品自主选择权，而OTC药品销售主要以零售为主，患者拥有药品自主选择权。下面我们就OTC药品营销、推广问题做一个简要叙述，以便于加快我国OTC药品行业发展，提升药品监管力度。
1. 我国OTC药品营销过程中存在的问题
为了推动我国OTC药品的快速发展，了解该种类型药品的主要销售渠道和营销过程中存在的问题，提升用户对该种药品的认同感，快速占有药品市场，迎接即将面临的市场竞争挑战。下面我们就OTC药品营销问题展开如下论述：
药品整体服务水平不高
药品主要分为处方药和非处方药，处方药以医院为主要销售渠道，而非处方药则是面向药店零售实现的，两种药品相对而言，后者给予了患者更多的自主选择权，它需要患者对企业生产药品产生高度的认同感，不断寻找更加有效的销售渠道和方式，促进药品行业的长期可靠发展。
由于我国药品市场整体发展水平较低，OTC药品生产企业产品、服务水平亟待提高。究其根本原因在于药品生产企业远离药品终端市场，难以了解药品市场整体变化，不能够及时进行中间商和零售商之间的交流和沟通。这严重限制了我国药品行业的长期发展，致使我国药品生产发展落后于消费市场需求，我们应当建立起有效的药品生产、销售渠道，形成良好的药品营销模式。随着人们生活水平的不断提高，人们对生活质量的要求也更高，同样对药品消费市场也有了更高的要求。因此，只有不断提升OTC药品生产企业产品质量和服务水平，满足消费者市场发展需求，打破制药企业规模限制，增进生产企业与终端市场的距离，满足市场发展需求才是药品企业生存发展的根本。
药品销售手段单一、策略落后
从我国OTC药品零售企业丰富的营销内涵和外延来讲，我国营销终端的销售手段较为单一，且长期不变。可以说，药品零售终端销售策略不容乐观，大部分药品零售企业采用的终端营销策略均十分相似。零售企业之间销售跟风、相互模仿营销策略，营销策略缺乏个性化、创新化，不能够从市场实际需求出发，这就造成药品零售企业销售策略失败，很难达到理想化销售状态，这对我国药品销售行业而言是十分不利的，终端销售企业缺乏市场竞争力和生存优势。不仅难以满足不断增长和变化的市场需求，同时也限制了我国药品行业长期发展。
缺乏对OTC药品零售市场创新的全面考虑
根据OTC药品零售企业调查发现，许多药品零售企业缺乏对药品生命周期和某阶段特点在营销终端创新过程中的全面考虑，泛泛的采用某种营销策略，而将引入期、成长期和成熟期、衰退期视同一种状态，采取相同的营销策略，完全没有考虑到各阶段发展特点，造成了营销决策的同质化和较高的雷同率，企业营销人员缺乏对市场需求的及时掌控，缺乏适时调整营销策略的思维和经验。药品产品所经历的不同阶段，药品市场需求也有着一定的变化。而药品零售企业所采取的营销策略或营销方案组合一定是针对某种产品特定生命周期市场特点所制定的，但市场不是一成不变的，它是时刻变化的，市场参数是动态变化的。OTC药品零售企业想要取得良好的营销效果，必须要做好市场动态变化情况调查，根据市场要求及时调整营销动态。
2. OTC药品零售企业终端营销策略
OTC药品零售企业应当建立起有效的产品营销机制，全面了解药品流通市场发展动态，打好药品产品不同生命周期的营销方案策划，开拓药品营销渠道。针对上述所说的各种OTC药品营销过程中存在的问题，笔者提出了以下几点解决方案，希望能够不断扩展药品营销渠道，打开OTC药品营销市场，提升OTC药品市场占有率，加强药品生产企业与终端市场的联系，更好的满足市场多样化发展需求，不断提升药品企业产品及服务质量，努力打造立体化、全方位营销决策体系，不断提升OTC药品企业整体竞争力。
药品生产企业应加强对终端市场全过程的了解与控制
OTC药品生产企业是药品营销的根本，是药品营销渠道中的重要组成部分，是药品生产的源头。药品生产企业作为制造者存在，它们必须要了解生产经营过程中可能存在的问题，积极了解药品流程情况，全面掌控药品流程过程中的管理、了解、控制分销网络人员的行为，进而建立起更加稳定、有效的药品营销渠道，提升企业市场适应率，更好的满足市场多样化需求，不断提升企业服务质量和产品。
打造OTC药品全方位、立体化营销决策体系
在OTC药品营销过程中，我们应当建立起全方位、立体化产品营销决策体系，从市场需求出发，采取多方面的营销应对策略，做好产品的终端营销措施。我们应当充分发挥现有资源优势，建立与现代化销售相适应的现代营销模式，并将OTC药品零售企业人员培训、运行机制等内容纳入到整体营销工作当中。借鉴国外药品企业成功销售案例，并根据我国药品市场实际发展情况，以终端营销4C和4P理论基础依据，从产品质量、价格、销售渠道、产品促销、客户沟通等方面不断丰富药品终端营销创新内涵，采取有效的药品终端营销方案及措施，提升企业的综合竞争力。
把握药品生命周期，了解市场成长状况
我们应当根据在产品营销和推广的过程中，综合全面分析药品市场成长状况和产品生命周期，准确掌握相关数据内容，分析不同生命周期内药品营销状况及其影响，并就不同时期产品营销活动及营销策略实施严格的制动和控制，制定出科学合理的产品各阶段营销方案制定和投入预算安排。
通过上述分析，我们应当在现有资源优势的基础上，更好的适应国家经济体制改革的发展状况，从市场多样化需求着手，采取更加有效的药品营销策略，建立起生产企业与终端营销渠道的有效沟通，根据市场需求和整体环境发展形势，制定全方位、立体化营销策略，以此来提升药品企业市场竞争力，适当调整药品生命周期和营销策略，完善药品企业推广及营销策略，使企业能够在激烈的市场环境下占据一席之地，取得长期有效的发展。
随着市场经济体制改革的逐渐深入，现代化OTC药品企业也应当与时俱进，不断丰富自身营销内容，拓展营销渠道，积极做好各种市场变化应对措施，根据药品生命周期、特点及时进行动态调整，更好的满足市场需求，推动我国药品行业的全面发展。
3结束语
我们应努力推动药品行业发展，建立与市场需求相适应的多样化产品和服务内容，使其能够更好的掌握市场动态变化，采取及时准确的营销策略，提升产品市场占有率，增强生产企业与终端市场之间的联系，建立完善的药品企业营销、推广战略，充分满足市场发展需求，让我国药品行业能够更快的赶上世界先进药品企业发展水平，做好药品行业的推动工作，努力营造健康、稳定、和谐的社会环境。
参考文献
[1]李克芳；药品物流渠道流通技术创新探讨[J]；物流科技；2011年05期
新零售营销策划方案范文 第3篇
关键词: 市场营销专业课程考核方式改革
如何培养适合中国市场经济发展需要的市场营销人才,已成为中国高校市场营销专业的重要任务。随着中国与世界经济的接轨,市场营销人才就业前景全线飘红,稳居人才需求榜三甲之列。由于市场营销理论发展变化较快,市场营销专业的毕业生存在所学知识与实践有较大程度脱节的问题。而学生知识运用和实践操作能力在市场营销专业学生的整体素质中占有非常重要的地位,如何使学生在学习中既掌握扎实的理论知识,又具备较强的实践能力,是每一个有市场营销专业的院校必须思考的问题。
众所周知,课程考核是教学过程中的重要环节,是最基本、最重要的教学质量测定和检查方式,它在教学中具有教育、管理、导向、激励的积极作用。科学合理的考核方式不仅能对教学起到反馈、调节、评价、促进作用,而且对培养学生良好的学习方法和学习习惯,调动学生学习的积极性、主动性,对培养学生的创新意识、创新精神和创新能力具有重要意义。笔者以市场营销专业《零售营销》课程考核为对象,对应用型本科院校专业课程考核方式进行初步的探讨。
1.高校市场营销专业课程考核方式现状
市场营销专业课程具有较强的应用性,学生通过对市场营销相关专业课程的学习,在提高学生的营销理论水平的同时,也要提高其处理复杂环境企业面临的市场营销问题和企业其他经营问题的能力。但是,目前对市场营销专业课程的考核方式还存在着很多问题与弊端,主要体现在以下几个方面。
(1)考核方式比较单一
一般只由期末闭卷或开卷考试和平时部分成绩组成。这样使得这样部分学生不注重教学的某些环节,经常有随意旷课、抄袭、应付或不交作业等现象发生,对待平时作业也不认真,简单应付了事,这不利于学生综合素质的培养、专业知识的系统掌握和教学效果的提高。
(2)考核目的不明确,与导向作用相违背
一般而言,课程考核方式就决定了学生学习方向和重点。我们认为考核方式应该引导学生具有基本的专业知识、掌握基本的专业技能和利用专业知识分析和解决问题能力的功能。现有大部分专业课程没有考试大纲,仅就书本和教师讲解内容作为考核蓝本,范围小且对学生专业知识的掌握不利。
(3)学生参与考试的主动性差,容易引发学生作弊
现有考试方式均是任课教师命题、学生被动地接受测试,这在一定程度上培育了应试教育的环境,使不少学生养成了死读书、读死书的习惯,不利于调动学生学习的主动性和创造性,也容易引发考试作弊现象。
因此,笔者从专业知识和能力提高的角度探索一种新的适应于大学生专业课程的考试方式,以促进他们在专业课程学习时能够积极主动地去思考问题,充分发挥他们的主观能动性,牢固掌握的专业知识,并有效地防止作弊。
2.《零售营销》课程考核方式改革的实践
《零售营销》是市场营销专业的专业课程之一,是一门揭示零售营销的一般规律性及其方法与技巧的学科。课程的任务是使学生了解零售营销活动的基本规律和常识,初步掌握零售营销实践活动的基本操作技能,为有志于零售营销事业者打下扎实的理论基础和实战经验。
《零售营销》课程教学和考核改革是以学生为主体,以理论讲授、虚拟验证、实践参与进行全部教学模式设计,也就是理论(Theory)、验证(Try)和实践(Practice)相结合,是以培养和提高学生零售营销能力为目的,将理论与实践、知识学习与能力培养有机结合起来的一种教学方法。通过这种教学方法,充分发挥学生学习的主观能动性,使他们了解零售营销的前沿信息,接触市场中的实际零售问题,提出解决的方案,切实有效地使知识转化为能力。实战教学能帮助学生很快地理解理论知识,缩短理论与实际的距离,培养学生对具体问题的分析能力。
新的考核方式改革主要是教学改革和考核改革结合起来,以培养学生创新精神和专业能力为重点。教学改革:理论教学以知识点讲授+案例教学+课堂讨论+团队提交解决方案;实训教学以案例讨论及延伸+零售企业认知+零售讲座+模拟实战(模拟商店、网上商店等)+实践策划(商店策划方案、促销方案等)。与之相配套,考核改革主要是改变原来以笔试为主转向综合方案制定与执行情况,并在学生模拟实践的基础上进行讲评,以达到考核与提高并重,转变原有的只考不评,学生考后万事大吉的状况。具体由课堂考勤及其课堂讨论(20%)+零售营销策划方案(60%)+模拟实战(20%)组成。
新的考核方式采用的基本原则是:形成课程理论教学和实训教学的良性结合,培养学生的创新能力。具体方法是:
3.《零售营销》课程考核方式改革给我们的思考和启示
实施新的专业课程考试方式后取得了好的效果,受到学生的欢迎,根据对2005级、2006级市场营销专业5个班183名同学的调查显示,学生感觉满意和可行的177人,占,认为新的考核方式有利于专业知识和技能学习的169人,占。为何新的考核方式能受到学生的欢迎并有利于学生专业知识、技能的掌握,我们可从以下几个方面进行分析。
(1)学生的主动性增强
新的考核方式强调让学生收集相关专业知识,利用专业知识撰写策划书,并实地参与到现实的企业经营过程中,每一步的收获都需要他们亲自参与其中,所以他们的主动性自然地增强了。传统的考试方式是由任课教师出题来考学生,学生只是被动地接受考试,所以心理上难免会有抵触情绪,这就造成不少学生平时不太关心老师所讲的内容且不论是否真的理解、弄懂了,都只是到考试前才临时突击,效果自然不会太好。而这种新的考核方式是让学生模拟经营,让自己的企业盈利,这就要求学生既要把课程的内容弄懂、熟练,还要在团队中进行决策的练习和与其他人配合才能完成,这在无形中就提高了他们其他方面的素质,也是素质教育的一种好方式。
(2)利用专业知识分析问题和解决问题能力增强
新的考核方式让学生利用专业知识完成一份作品,这使得他们充分发挥主动性,不会局限于教材本身,还要查阅大量的资料才能将作品做得更完善。这样一来,他们的专业知识面自然就拓宽了。在团队合作过程中,根据分工,每个人都不想在自己所负责的部分让团队减分。而要想把一份商店模拟经营策划书做好就要理解负责部分和相关的内容,不然在讲解的过程中就要受到其他同学的质疑。如此,对于一些基本的概念、基本的理论他们就会理解得更加深刻、辨析得更准确,这无疑增强了学生对知识掌握的牢固程度。
(3)团队意识增强,适应社会对营销人才的需求
新的考核方式采取团队式计分,每个人都是团队的一员,团队分数就是团队成员的分数(在考核过程中根据策划书分工和上课表现略有调整),每个人都不想受到团队其他成员的指责,因而积极参与其中,增强团队意识。具有良好的团队合作意识和能力,这也是现代社会对市场营销专业人才的一种素质要求。
(4)有效避免了考试作弊
采用新的考试方式后,由于没有固定的参考答案,试题也是学生自己设计的,他们根据自己对专业知识的掌握制定商店经营策划书,没有对错,只有好坏。同时几个同学共同努力完成一份模拟经营策划书,他感觉学有所用,所以在考试过程中就会增强信心,作弊倾向自然就大大降低。这对目前大学考试过程中作弊严重的现象是一个很好的规避。
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4.对高校市场营销专业课程考核方式改革的建议
在进行市场营销专业《零售营销》课程考核改革的过程中,感觉到了考核改革是“牵一发而动全身”,考试的基本任务是检测学生的学习效果,发现教学中存在的问题,督促学生学习,改进教学工作,提高教学质量。我们应善于使用考试手段来监测和监控教学质量,规范和引导教学行为,鞭策学生积极努力地学习。同时我们也看到,专业课程考核的改革不是孤立的,它是教学改革的重要内容,与教学内容、教学方法的改革相辅相成,互相促进。因此,考核改革要与教学观念、课堂教学改革、教师素质提高、实践教学改革、素质教育、创业创新能力提高等密切结合起来。
(1)切实转变传统观念,将素质教育观念内化于考试之中
使强化知识、考查能力、挖掘潜能、重视实践、鼓励创新有机结合,真正将考试变为激发学生前进的“泵”,我们要努力转变那些妨碍学生创新精神的落后的教育观念,摒弃重知识、轻能力,重检查、轻导向,重书本知识、轻实践能力,重结果、轻过程的陈旧的考试观念,树立融扩展知识、培养能力、提高素质为一体的新意识,以此达到督导教学双方的教育目标,引导学生勤于思考、善于发现并提出问题。
(2)突出创新能力的培养是考核改革的关键
大学教育要强化创新意识,着力培养学生的综合素质,要以学生的个性化和多元化发展为突破口,通过改革考核方式突出考核学生对知识的运用能力,增强学生对书本知识的消化理解与掌握,培养学生的创造性思维。改革创新考核方式应从指定规范的考核大纲入手,根据专业特点,允许不同课程根据不同特点选用不同方式、方法组织考试,在制度规范上给师生一定的自由度和灵活性。
(3)规范考核评价方法和手段
一是要注重过程评价和结果评价相结合。学生对知识的掌握、对专业课程的学习、对事物的评判有个循序渐进的过程,因此仅仅一次考核作为结果往往不能体现其公正性,因此应增强过程考核。二是要采用精确性评价和模糊性评价相结合。以往考核往往重视精确领域,比较强调答案的客观性,而较少涉及学生的智慧、才能和创造力为主线的这一模糊领域的考核。而作为市场营销专业课程这类应用性较强的学科,其专业课程的考核成绩应该是知识、技能、素质等诸多要素的融合体,因此要加大模糊性评价,以开阔学生的视野,提高学生的各种能力。
(4)加强考核信息反馈
考试是教学的一个重要环节,考试质量将直接影响考试应有的职能和作用,而考试后成绩的分析利用和学生的反馈对不断完善考试方法、提高考试质量、评定学生学业水平、发现教学问题、改进和提高教学质量,具有重要意义。所以,作为考核改革应把考试结果和考核信息收集作为整个考核评价改革的重要组成部分,为教学和考核改革提供反馈,以有利于教学质量的不断提高。
参考文献:
[1]张运舟.对高校考试改革的一点思考[J].2006,(1).
[2]田建荣.中国考试思想发展:特点、规律及启示[J].教育研究,2004,(4).
[3]丁兰,吕浩雪.改革高等学校考试形式的探讨[J].高等教育研究,1999.
[4]王志跃.高校专业课程考试改革探析[J].扬州大学学报(高教研究版),2008,(06).
[5]郑广华.专业课程考试方式改革的新尝试[J].河南教育(高校版),2007,(09).
[6]洪建玲.经管类专业课程考试改革的实践与思考[J].新课程,2007,(05).
新零售营销策划方案范文 第4篇
在消费品营销中，产品大都经历从制造商到零售商，再到用户的基本过程。这一过程是由从制造商到零售商和从零售商到消费者这两个基本环节串联组成的。无论那一环节发生障碍，都会影响到最终营销效果。因此，任何一个制造商都必须努力保持这两个基本环节的畅通。这两个环节的畅通则依赖于制造商与零售商的共同合作。
然而，在传统的营销方式中，制造商和零售商往往是各行其事，很少有共同的目标追求。制造商追求的目标主要是尽可能多地向零售商推出他们自己的产品。而零售商关心的侧重点却是尽可能多地通过制造商的产品赚钱，考虑的是如何便宜组织货源，或尽可能地从制造商那里获得销售津贴。在零售商的统计表中，关心的不只是某一品牌的效益如何，而是某一产品门类的整个销售增长情况如何。这样，双方在交换中各自按照自己的追求行事，结果，双方都难以在交换中更好地实现自己的目标。实践证明，在这种经营方式下，尽管制造商花费大量财力和人力对零售商开展贸易推广，但是，换来的结果却只是品牌权益的降低，而销售增长却并不明显。
从对待顾客的角度看，制造商更关心的是零售商的购买数量，而不是消费者的购买数量。因为零售商购买直接地表现为制造商存货和产销量的变化。虽然制造商们懂得零售商的购买是消费者购买的演化结果，但他们却过多地将调动消费者购买的责任推给了零售商。就零售商而言，他们更关心的则是如何便宜地组织到适销的货源，重点不是怎样把商品转移到消费者手中。这样，在制造商到零售商再到消费者这一商品流通链中，不但第一环节上存在着矛盾，在关键性的最后阶段上，双方也都未给予足够的重视。最终反应在制造商方面，则是不能如愿以偿地将产品推销给零售商。
从消费者购买偏好和习惯看，越来越多的消费者是在商场做出购买决策的。虽然广告在消费品营销中具有重要作用，但它更主要地还是起到广泛的告知作用。在更多的消费品购买中，人们并不是预先在家中根据广告做出最终的购买决策。即使是重要商品，在购买前有收集信息的行为，通常也只是看到具体商品后才做出购买决定和品牌选择的。更有许多商品的购买，则是在商场中看到商品后灵机一动产生的。广告毕竟是抽象的，而在商场中，人们看到的是商品实体。一旦进入商场，具体客观的商品给人的印象及对购买决策的影响就远远超过了广告的作用。也就是说，商品以怎样的形式在商场中展示在消费者面前，对于促进购买是十分重要的。然而，更多的制造商和零售商却忽视了这一点，没有对商场中的顾客给予足够的重视，而是把精力过多地用于强调成本和价格方面。当然，也就不会取得预期的营销效果。
二、合作营销的含义与本质
合作营销正是为了克服上述弊端而发展起来的。所谓合作营销，就是指制造商与零售商合作，为了共同提高其收益和利润而联合面向消费者开展营销活动。在合作营销中，制造商与零售商的合作已不是停留在签订一些供销合作原则的表面上，制造商要参与到零售商的从广告到仓储的一系列经营活动中去，与零售商共同面向市场，寻找调动消费者购买积极性的手段。
合作营销的本质特点是制造商与零售商在思想上的整合。首先，制造商们认识到，作为消费品营销者，必须将促销精力集中于面对消费者的促销上，通过促销刺激消费者购买来促进零售商进货，而不该把促销重点集中于向零售商推销自己的产品上；另一方面，从统计角度看，零售商追求的是产品门类组合的整体增长和利润，而不只是某一品牌的增长，制造商只有使其行为与零售商的目标和统计观点相一致，编配出包括自己产品在内的能够给零售商带来更高利益的产品组合、才能取得零售商的配合。其次，零售商认识到，自己的利润来源主要通过增加营业额来实现，而且，也只有实现较高的营业额才能从厂商那里取得更高的津贴；同时，自己在商品促销方面也需要制造商的专业指导。双方思想整合的结果，必然使双方都集中精力于“如何使消费者购买产品”这一共同目标上来。
所以，在合作营销中，制造商不是通过对零售商开展贸易推广来尽可能多地取得零售商的进货，而是通过面向消费者开展广告、营业推广等促销活动，参与零售商的商品编配、陈列形式、仓储与进货、商品促销与销售等多方面方案的设计，来刺激和更好地满足消费者需求，进而增加自己产品的销售量，与零售商共同实现市场份额和利润的增长。
三、合作营销对制造商的要求
制造商与零售商合作营销是为了更有效地利用零售商渠道销售自己的产品，其能否取得预期效果，取决于制造商与零售商的合作程度。
首先，在与制造商的交易活动中，不同的零售商往往在产品特点、促销、交货方式、发货数量、库存水平、结算和付款方式、商品陈列、业务程序、对零售商和消费者的承诺等方面，因商业习惯的不同而对制造商提出不同的要求。同时，不同的零售商都在努力寻找和建立自己的业务特色，以提高自己与其它零售商的差异化程度。因此，制造商对零售商业务特点和要求的理解和适应，则是成功合作的基础。为了适应不同零售商的要求，制造商就不能再用一种固定的业务模式去与不同的零售商打交道，而必须按照不同零售商的具体特点和要求，制定具体的批发和零售计划。这就要求制造商营销人员必须走进商场，与零售商一起去管理相应门类产品的编配、陈列设计和销售问题。
其次，产品是由制造商按照市场需求开发的，零售商对其产品特点及其给顾客带来的利益，往往缺乏了解。因此，制造商在合作营销中，必须充当零售商营销顾问的角色，提高零售商对产品特性的认识，帮助零售商正确制定相应门类商品的编配方案，帮助零售商进行销售、定价、促销，以及设计商品陈列方案等等。在商品编配设计中，制造商不但要关注自己的产品，而且，还要考虑其它商品，以使整个商品门类产生良好的视觉效果和便利的购买条件，形成购买激励因素。
最后，零售商同时经营着多家制造商的产品，制造商在整个产品门类中占有什么地位，对于制造商与零售商的合作程序具有重要的影响。制造商的产品对零售商越重要，它就越有可能对零售商起到牵制作用，进而成为产品门类的领导者。一般地，大型制造商有可能成为零售商最重要的供应者，进而被视为产品门类的控制者或主导者；高档品牌的制造商则可能因其产品的良好经营业绩，而成为零售商的主要影响者。但是，如果大的供应商或高档名牌商品的供应者不注意了解和适应零售商的业务和需求特点，也可能让其它供应商首先占据有利地位。如果制造商不能成为产品门类的领导者或零售商的主要影响者，就会使自己的命运受到其它制造商的控制。因此，制造商必须努力寻找零售商的弱点和需求特点，通过各种优势去建立自己在产品门类中的领导地位。
如果一家制造商不能被选为产品门类的主导者，必然处于劣势地位而难以按照自己的意图去影响零售商。但是，这样的制造商也不应放弃与零售商的合作和对商场中自己产品的管理，而应该努力寻找零售商的弱点和尚未很好满足的市场需求点，通过突出产品特色，和产品在商场中的陈列管理，来吸引和提高顾客的注意力，从而提高对零售商的影响程度和营销效果。
合作营销为制造商开辟了一条新的营销思路，给制造商的市场营销带来了震撼性的变化，对制造商的销售人员提出了新的要求。首先，制造商的销售人员必须提高自己的能力结构。销售人员仅仅成为好的推销员已经不够了，还必须具有相应的产品门类管理、人员小组管理和培训营业员的才能；必须拥有零售知识，懂得商场产品编配的设计以及店堂和货架的布置，懂得如何与消费者打交道，以及怎样向消费者介绍和推销自己的产品。其次，在组织机构上，制造商要尽可能与零售商相适应，对营销机构加以调整，建立起由消费者促销、贸易促销、销售；财务管理等多方面人员组成的具有交叉职能的营销机构，以便更接近零售商的组织形式，易于合作。
合作营销要求制造商改进评价营销业绩的标准。如果制造商强调以按发货量计算的销售额作为评价营销业绩的标准，就必然以尽可能多地向零售商发货为追求目标，而忽视经销商存货和实际销售情况。在合作营销中，应该以利润和市场份额作为评价营销业绩的主要标准，以迫使销售人员去关注最终销售情况。
通过合作营销，制造商的营销人员不断与零售商保持直接联系，能直接了解到消费者对其营销组合策略的反映，进而可以及时调整营销组合策略；还可以直接掌握商场的存货水平，及时确定合理的发货时间和发货量。制造商与零售商合作，建立起了共同的利益关系，使制造商的品牌在商场中占据了主导地位，可以更好地发挥出零售商的作用，提高自己的市场份额。而不开展合作营销的品牌将受到排斥，屈居于次要地位，其制造商也就不能充分利用零售商的优势为自己服务，最终，将导致市场份额的下降。因此，制造商要想提高自己的品牌权益，就必须在其经营战略中对零售商的特点及与之合作的方式给予充分的考虑。
新零售营销策划方案范文 第5篇
关键词：双升级；零售业；数智化转型；产业升级；消费升级
产业、消费双升级与技术互动的内在逻辑
数智化转型并不是凭空而来，而是在内在逻辑上取决于消费升级、产业升级与技术支持三方互动的影响。基于市场需求变化的精准响应、产业供给体系变化及数字技术支持的背景，推动零售业数智化转型（见图1）。表现为需求端消费升级的内部拉力。我国社会消费体量巨大，本身就具有拉动产业、行业发展的原动力，而随着居民收入水平的提高，新一轮消费升级正在展开，新的消费场景和内容应运而生。消费升级不仅带来消费者需求个性化、品质化、体验化的变化，而且赋能企业创新，从引导企业加大在产品、技术、品牌等方面的投入，到倒逼企业改变产品结构、服务质量，相应的推动产业升级。对零售业的影响是在全面数字化服务方面早已超越零售的范畴，正是消费者对产品和服务的日益个性化的预期以及崇尚快捷、便宜、贴身化服务的要求，催发数字化的商业模式变革，并在数字化基础上实现更高的数智化诉求。这种诉求表现在为零售业创新迭代指明了方向，由重视产品、质量和效率，到关注全流程的消费者体验，成为提升零售业核心竞争力的核心要素。通过互动、连接、体验来提高品牌粘性，创造新客群、新需求和新服务，未来企业竞争力在于数据赋能的消费者洞察和触达能力，转型的基本思路都是围绕消费者需求，再到消费者供给的过程。为了实现成本、效率和收益的最优平衡，零售业将通过场景化、实时化和互动化覆盖尽可能多的渠道和目标客户，而数智化转型将作为行业触达消费者的重要手段。在数智化背景下，零售业可以利用数据智慧化管理时时洞察消费者内在需求，依托全渠道零售优势为自身发展服务。表现为供给端产业升级的外部推力。以消费引领带来产业升级，同时产业升级作用于生产要素的改进、生产效率与产品质量的提高，也会助推消费升级。从商品供给看，产业升级表现在产品生产的能力将具有极强的柔性和智慧性，企业必须确定关键业务，并将数字技术与需求相融合，利用数字技术进行新品设计，并制定线上线下融合的销售策略以及智能化渠道终端运营，进而打造真正符合消费升级的场景化解决方案，为消费者创造价值，由此演进为消费升级与产业升级的“共振效应”，数字技术对产业发展的渗透，释放产业外部推力，促进消费升级，反过来又进一步促进产业升级。从当前三次产业的数字经济渗透率也可以看出（见图2），渗透率在三类产业的逐年上升，以数字技术为驱动的数字经济在新经济业态下创造更多产能。事实上，数字技术的作用在改造产业结构上正逐步形成新的数字产业，虽然在第一产业的产业增加值效应不明显，但在第二产业和第三产业的产业优化方面作用明显。数据作为一种新的生产要素，在产业升级中发挥的作用表现为智慧化供应链打造，从计划到产能管理、生产控制、订单执行，支撑整个供应链实现全方位融合。数据应用也逐渐发展成为一个独立的产业形态，由数据管理进化到使数据增值，在供给端的智慧化打造筑就现代产业体系，促进零售业新需求、新模式、新业态的涌现。数智化转型更是带来新产品开发、新品牌吸引力和新物流效率，进而带来零售业运营结构的重新布局，推动新零售业转型。表现为技术价值赋能的第三方助力。消费与产业双升级的互动效应，推动零售业模式变革，而数字化为其变革注入新能量，反过来带动消费和产业的进一步升级。在由数字化转型数智化进程中，传统零售业演变为新零售，零售业面临营销、服务、组织管理、技术支撑的全方位改造。数字技术对市场需求的影响，不仅引领消费者行为，更是放大了消费者的购买力，进而促使整个消费市场结构发生裂变。数智化带来的大链接实际上变成消费升级的直接催化剂，而消费升级同时反作用于零售业，促成需求的“质变”，进而改变产业形态，带来生产方式和商业模式的重大变革。从此意义上理解，数智化转型既是消费和产业双升级的结果，同时也不是被动承受，其技术创新的能量又形成对传统生产方式、产业组织方式的深刻影响，进而改变传统零售业模式。显然，在推动零售业数智化转型上，消费升级的内部拉力和产业升级的外部推力发挥了关键性作用，然而也不可忽视数字化技术的应用赋能，技术架构的背后是系统开发流程以及商业模式的重构。从技术核心诉求看，由提升运营效率转向支撑产品、业务、组织和管理的创新，一套基于云计算、数据和移动端的新特性解决方案，能够实现供应商、商以及客户的数据集成，构建起全局优化的支持体系。零售数智化不再是单纯的信息化升级或增加电商渠道，而是零售企业数字技术、业务和经营管理的深度融合。以数据智能创造端到端商业价值，通过全域会员运营、全域获客、全域洞察，促进企业品牌建设、产品创新以及渠道管理。由此，技术价值将会被重新定义，通过数智化赋能，打通零售业人货场新链接，以及提高内外部生态组织协同能力，最优化资源配置和创造最大化价值。
产业与消费“双升级”下零售业数智化转型的方向
顾客全生命周期管理打造：持续交互成为服务常态。从价值分析，随着消费升级和数智化进程，消费者并不限于对商品本身的重视，而是更关心商品中附加的文化、情感价值；从关系分析，消费者将更加注重与品牌之间的关系，产品越能贴近消费者，越能扩大市场影响度。因此，企业应从维护消费者关系出发，积极适应消费升级的要求，借助数智化转型，重构涵盖战略、组织、业务运营的新型能力体系。以战略布局看待这种能力，需要企业对顾客进行全生命周期管理，交付产品只是服务的开始，持续交互才是服务的常态，如何通过产品、体验、服务延伸场景需求，是企业增加消费粘性的关键。构建以用户运营为核心的能力体系，数智化转型就是在培养企业能力上对每个阶段的有效性需求进行追踪和优化，提高转化率，在顾客的全生命周期管理中帮助企业找到产品、服务、体验与末端需求的契合点。确立转型新战略是建立这种能力体系的基本前提，而精准响应用户需求的新品开发是实施转型战略的第一步。在新消费时代，以顾客全生命周期管理为主导，对消费场景数据进行分析，零售业数智化被赋予更多企业能力，“人”的因素获得更多重视，用户数据化价值将反哺到生产、渠道、销售、运营全场景，更有利于企业抓住用户全生命周期价值，形成产品与顾客持续交互、顾客全生命周期对品牌的忠诚，并且对消费和产业领域产生影响。智慧化供应链打造：人货场价值被重新定义。一个服务于现代化经济体系的基础设施网络与供应链形态至关重要，而随着新一代信息技术应用以及与制造业的深度融合，供应链结构正趋向扁平化发展，基于响应速度、服务质量、成本效率的供应链重构应能为客户、行业、社会提供一体化解决方案。特别是随着数字化技术的成熟和应用，为打造现代智能供应链创造了条件，更加符合现代产业发展的数智化供应链体系，能高效打通国内大循环中生产、分配、流通、消费的各个环节，在更大范围内把生产和消费联系起来，优化成本、效率和体验，赋能产业高质量发展。同样的，对零售业的影响不仅仅是在销售这一环节，而表现为对整个零售业全产业链的价值重构与资源整合，从预测、采购、生产、物流、交付的全链条优化，零售业也需要打造现代智能供应链体系作为支撑。人货场价值将会被重新定义，基于强化的数据分析驱动，实现人货场价值各要素的高效组合，在智能配补货、生产采购协同、智慧物流等业务环节直接进行链接，构建灵活且具有弹性的数字化供应链网络。智慧化营销渠道打造：有效“触达”用户。通过全面、客观的数据分析，企业更容易把握好消费者需求的变化，并能够精准触达目标人群，而营销渠道越来越被赋能智慧化。消费升级带来消费的个性化、多元化，特别是线上线下的结合，使得消费者有了更多的渠道选择，数字化赋能营销渠道智慧化，便利各渠道贯通，逐渐形成了全渠道营销。而互联网重塑了消费链，改变消费习惯，数字化场景的广泛应用，为新消费搭建了高效的体验场景，数字体验普及，前端需更强触达力和感知力。营销数智化转型构建了一个全触点、全内容、全营销的体系，从营销渠道上不再是以现实卖货为目的的促销，而是以提高品牌知名度、精准获客、爆款试推和互动活跃率等功能为主导，企业将围绕着消费触点和内容而展开一系列营销活动。而线上线下融合及新社交媒体为了解消费者提供了更广泛、更丰富的数字触点，全方位采集数据，就能够精准顾客画像，有效“触达”用户，更智能化的满足消费者购物体验。智慧化组织打造：可动态响应的开放组织至关重要。数智化零售业的重要特征，强调的不仅仅是增加企业经营过程中各环节的数字化触点，而是数据赋能于价值链各端，进行实时的智能化运营，并最终固化成企业价值增长的数字模型和数智化能力。因此，数智化转型不仅仅需要技术，更需要组织管理来保障。从消费升级看，基于突出以用户为中心的战略要求，零售业的工作流程和目标设施，应能灵活应用和积极响应于消费者需求的变化，零售企业部门职责范围要随之调整，核心职能将由管理向赋能转变。与传统组织变革、流程重组不同，数智化转型的组织优化在于将人的作用回归到主观性、创造性与决策性判断上，并建立组织的自我驱动和自我优化能力。而传统零售业组织功能无法匹配智能时代需要，只有依靠数智化转型将企业塑造成一个无边界的组织，才可打造无限拓展的商业模式。但在数智化转型中，如何实现组织敏捷性工作机制，企业需要建立全新型组织方式和新型生产关系，一种数智化组织将成为未来争夺的焦点。数智化组织将使人力资源管理水平提升获得加强，包括员工数智化素养以及组织运行方式的数智化程度，使组织更具有开放性和可动态响应性。
产业与消费“双升级”下零售业数智化转型的思路
构建产业与消费双轮驱动的动力推进机制。一是从供给端强调产业升级的驱动力，构建更加敏捷的业务运行系统；二是强调消费端的数智化，建立基于数据驱动的创新模式，特别需要创新数字化渠道和营销方式。基于人和货的精准匹配，持续优化新的消费场景，拓展消费空间，在消费端利用数据技术的力量运营消费者，在供给端通过数据技术进行产品创新，为消费者提供相关有价值的产品、服务和体验，全方位、立体化感知消费者需求，构建更加完善的数智化零售机制。基于产业升级的数智化供应链网络建设。消费升级依托的是产业供应链能力建设，实现供应链数智化，基础能力的升级改造非常重要，云化和建设是支撑数智化供应链网络建立的基础。基于云化和技术的基础设施投入，其目的是强化数据功能，建立起端到端营销密切联动、集成状的供应链系统。为此，企业需要一个全局优化解决方案，首先从规划上要围绕顾客导向进行技术架构，建立技术与业务双向驱动的完全融合的数智化架构。其次以服务化、藕合、共享化方式建设零售业务的数据，使前台系统和触点更加贴合内部使用和外部顾客的需求，支持顾客、商品、营销、物流、库存、支付等运营一体化和能力聚集，构建人货场全要素运营体系。加强数智化组织建设，持续提高运营效率。当前，组织模式正在快速演进与迭代中，打造未来组织的方向就在于从管理型组织演进为赋能型组织。组织转型是从根本上解决零售业数智化转型的结构性问题，而这种转型的价值，对于原有管理和业务效率的优化与提升是显而易见的。领导者是推动数智化组织建设的主要影响力量，需要具备数据化、全渠道的思维。另外，培养新数据的技术人才刻不容缓，包括每一个员工都应该掌握适当的数字技能，通过加强数智化组织建设，持续提高运营效率。
参考文献：
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新零售营销策划方案范文 第6篇
2 烟草零售商多媒体信息平台功能设计
多媒体信息平台的建设背景
对烟草企业来说，卷烟零售终端具有三大功能：销售平台、沟通平台、控制平台。随着竞争的加剧、控烟运动的开展等环境的变化，卷烟零售终端作为渠道的重要组成部分，其作用及重要性日益彰显，烟草商业企业要想真正做到“掌控市场”，就必须加强对卷烟零售终端的管理。根据最新的统计数据，全国共有420多万个持证卷烟零售商，面对数目如此庞大的零售终端，要想进行有效管理必须利用现代化的信息技术手段。目前烟草企业对零售商的管理仍属于粗放式管理，卷烟零售终端仅仅作为销售平台发挥作用，其沟通平台、控制平台的作用远远没有得到发挥。这一方面与烟草企业的认识和重视程度有关，另一方面与卷烟零售终端信息管理水平的落后也有很大关系。卷烟零售终端信息管理存在的主要问题有：
(1) 零售终端销售和库存数据的采集基本靠手工完成，数据不及时、不准确，难以共享；
(2) 客户经理花费过多的时间和精力应付需求核定、销售数据采集等事务性工作；
(3) 无法有效地进行产品和品牌宣传以及政策法规宣传；
(4) 没有有效的手段准确、及时地产品、价格等零售商关心的相关信息；
(5) 对三员（客户经理、送货员、市管员）的拜访到位考勤不准确、不及时。
由于烟草零售商缺少先进的信息管理平台，无法与上游批发商（烟草商业企业）乃至制造商（烟草工业企业）的信息系统进行及时有效的信息交互，使得信息流不能在整个供应链顺畅流转，从而导致生产效率、管理水平难以有效提高，供应链管理、客户关系管理等先进管理思想和方法也难以落到实处，大大降低了烟草企业的竞争力。零售商多媒体信息平台的建设可以极大地提高零售终端的信息管理水平，使烟草企业对零售商的管理趋于精细化、个性化、科学化。
多媒体信息平台的建设需求
以某市烟草商业企业为例，作为行业内36家重点城市之一，年销售卷烟16万箱，服务的烟草零售商2万多户。由于缺乏很多零售数据，例如零售商合理需求、卷烟零售价格、社会库存量等等，导致生产经营中很重要的营销、客户服务等环节的许多问题无法进行科学决策，如无法及时、准确掌握市场真实需求和社会真实库存，无法全面、准确、及时地了解市场特征及其动态变化，难以有效组织货源、保证供应等。从而导致客户满意度、忠诚度下降，销量和结构难以有效提升。
为改变这种状况，该企业提出建设零售商多媒体信息平台，将卷烟销售网络延伸到零售终端环节，经过探讨，总结出零售商多媒体信息平台的建设需求包括：
(1) 成为零售终端信息管理的现代化平台，有关信息的采集和主要通过该平台进行；
(2) 成为烟草工商企业广告和政策宣传的现代化平台；
(3) 成为零售终端多媒体应用的现代化平台，为零售商提供附加的增值服务。
多媒体信息平台的功能设计
根据对建设背景和需求的分析，设计出零售商多媒体信息平台的功能结构和模块，其功能结构包括零售客户端信息平台和烟草企业端服务管理平台两部分，各自具有不同的功能模块。
烟草企业端功能模块设计及概要描述
(1) 提供广告管理平台――可以定时、定向地向零售终端投放广告并对广告内容、播出计划等进行管理、控制以及统计分析；
(2) 提供数据管理平台――能及时将零售终端的零售业务数据、订单数据、到货信息、市场调查、信息反馈等汇总到烟草企业后台，与营销系统实时对接，实现真正意义上的电子商务；
(3) 提供多媒体管理平台――可以提供安全可靠的端到端语音、视频等多媒体信息，为零售商提供信息互动和多媒体增值服务。
零售客户端功能模块设计及概要描述
零售客户端信息平台应具备的主要功能是：信息采集、信息、广告宣传、互动平台、多媒体应用。
(1) 订货管理――包括卷烟订货、订单管理、卷烟查询等，卷烟零售商可通过查询卷烟批发价格、可供货源状况等详细信息来选择品牌和数量，生成和提交一张订单并对订单进行实时跟踪管理；
(2) 销售登记――包括到货确认、销售登记、考勤登记等，通过扫描条形码进行卷烟到货确认和零售登记，还可以对烟草企业的员工进行客户拜访考勤；
(3) 进销存管理――包括实际销售统计、实际库存统计、进销存汇总等，为卷烟零售商提供不同周期的进销存数据统计和查询，方便其了解经营情况；
(4) 广告宣传――包括产品信息、企业风貌、法规天地等，宣传卷烟产品，推介新上市品牌，报道卷烟打假工作开展情况，宣传烟草相关法律法规和实施办法；
(5) 互动平台――包括营销动态、市场调查、投诉与建议等，向卷烟零售商各类通知、公告和服务信息，就某个专题进行市场调查，也可对烟草企业的产品和服务提出投诉与建议；
(6) 多媒体应用――包括视频VOD、信息浏览、视频通信等，可为卷烟零售商提供实时电视频道、VOD节目点播等视频媒体服务，提供新闻、天气、实时股票行情等丰富信息浏览，提供可视电话、视频会议等增值服务，为烟草企业和客户之间提供良好的可视化沟通手段。
3烟草零售商多媒体信息平台实现方案
多媒体信息平台的技术实现方案
烟草零售终端多媒体信息平台的需求和功能设计明确后，下一个问题就是如何实现。目前烟草行业有个别单位已经做了一些有益的尝试，基本上都是采用一种可称为“智能零售信息终端机”的专用设备，通常配备条码扫描器，通过电信、移动等运营商的网络与烟草企业的业务信息系统进行实时数据交互，实现卷烟订货、配送、零售等环节的信息处理。从其实现功能看，具备了数据的采集和功能，但在多媒体应用和信息互动方面则存在较为明显的劣势和不足，功能较为单一。因此，某市烟草商业企业在选择零售商信息平台的实现方案时没有采用此种方式，而是通过“机顶盒（包括遥控器、条码扫描仪）+ 电视机”这一多媒体信息终端组合的方式来实现。采用这一方案，烟草零售商通过安装在其店里的机顶盒和电视机即可与烟草企业的业务信息系统进行实时数据交互，用户通过机顶盒访问系统提供的各种业务的图形界面，通过与系统的交互来完成卷烟订货、物流配送、零售等环节业务流程的信息处理；同时烟草零售商可接收到系统提供的各种烟草广告及视频等其他多媒体信息。在网络接入方面，可通过电信的ADSL、广电的Cable Modem等方式实现。
此方案的整体架构如下图所示：
多媒体信息平台应用的关键问题
对烟草企业来说，零售商多媒体信息平台的关键作用：一是收集零售客户的营销数据，为自己的经营决策提供参考；二是为烟草系统提供广告平台，定时、定向地投放广告。
多媒体信息平台应用的关键问题之一
应用的关键问题之一是如何保证收集到的数据有较高的真实性。笔者认为，可以采用如下方法：
(1) 事前烟草企业与零售客户双方签订协议，进行约束控制；
(2) 事中客户经理要经常向零售客户宣传，专卖部门要配合检查，进行监督控制；
(3) 事后要定期对数据进行核对检验，对明显错误的数据进行修正控制。
多媒体信息平台应用的关键问题之二
应用的关键问题之二是如何保证广告的稳定、正常。笔者认为，可以采取如下措施：
(1) 技术手段控制：通过后台系统设定强制广告时段，当进入强制广告时段时，不论用户处于何种页面，强制返回全屏广告播放，用户按下遥控器任何键都不响应；（由机顶盒控制实现）
(2) 管理措施辅助：通过明查、暗访等形式对零售客户的广告播放情况进行调查，对执行较好的零售客户进行奖励，在货源供应、服务提供等方面采取一定的优惠措施，以调动零售客户的积极性，鼓励零售客户积极配合烟草公司播放广告。
4 结束语
零售商多媒体信息平台将烟草行业价值链延伸到卷烟供应链的最后一个环节，不仅能够有效地提高卷烟营销运作效率与管理水平，同时还能为零售商提供更多、更快捷高效的增值服务,对于提高卷烟零售商的赢利水平，促进烟草行业的可持续发展具有较大的现实意义。
参考文献
[1] 陈宝森.卷烟零售终端售点生动化建设[J].中外企业家,2008(1).
[2] 马战军,王红科.卷烟零售终端管理系统设计方案初探[J].东方烟草报,2007:22-27.
[3] 零售终端――销售、沟通、控制平台. [2008-05-04]./Search
新零售营销策划方案范文 第7篇
关键词：零售企业 市场营销
0 引言
随着社会主义市场经济的不断发展，零售企业如雨后春笋般遍布大街小巷，中国零售商业对外资的全面开放，越来越多的外资零售巨头在中国零售市场大肆攻城略地。使零售市场的竞争变得更加激烈，这就要求零售商业企业认清形势，全面加强企业管理，特别注意加强市场营销的管理。市场营销是企业在变化的市场环境中，为满足消费需求，实现企业目标的商务活动过程，它包括市场调研，选择目标市场、商品促销、商品储运、商品销售和提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
宏观经济是企业的生存环境，企业无力改变，只能适应经济环境的变化。企业要在激烈的市场竞争中，不断扩大商品销售，努力增加利润，就要加强市场营销管理，为完成企业的经营目标，对市场进行分析、评价、选定目标市场，对市场营销的各种活动进行计划、组织、实施和控制。
1 正确分析和预测零售市场
零售企业要对目标市场进行市场环境调查和分析对比，发现和补捉市场机会。哪里有需求哪里就有市场，零售企业要把市场营销的全部活动作为完整的信息体系，要运用科学的手段和方法，预计和推测未来的市场需求，供给量以及他们的变化规律。在消费需求的不断变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求，以求在顾客的满意之中不断扩大市场销售，长久地获取丰厚的利润。在市场分析、预测中还要充分注意国内外政治、经济形势及社会文化、法律等因素、竞争、技术因素、经营者可决策的企业内部因素。此次源自美国次级贷的金融危机不过是商业循环的导火索，每次经济周期的形成因素不同，但是造成的客观结果却是相同的，即表现为经济的起伏。企业要在经济高涨期抓住发展机会，扩大商品销售、增加利润；在经济收缩期更要注重市场营销，针对消费行为变化的新特点，灵活运用市场营销，制定出富有实效的，既能刺激消费、扩大消费，又能实现企业合理回报的市场营销策略，使企业规避市场风险、保持稳健经营。
2 制定可行的市场营销计划和措施
要加强市场营销管理，就要制定可行的市场营销计划和措施，计划包括预测将来、设定目标、决定战略和技术、制定可行的营销方案。目标分为长远目标和短期目标，大型零售企业要有长远的战略目标，它包括取得的利润、市场占有率、销售额、销售增长率等；近期目标是最近一年或更短的时间内的战术目标，它包括近期实施那些营销措施，搞那些促销活动等。制定目标之后，还要制定战略方案、战术方案。所谓战略方案，是指企业领导和市场部、营销部门为了达到长远目标所制定的长远计划，这主要是确定商品市场战略；战术方案是指为了达到短期目标所制定的市场营销的单项计划，确定最适合本企业的市场营销组合。编制实施计划，确定实施计划业务内容、担当部门、实施方法、必要的资金、人员、设备、所需要的时间和实施进度。
3 确定市场营销的组织机构
企业要搞好市场营销就要建立完善的组织机构，才能使市场营销活动有效进行。市场营销组织机构体现企业内部的业务分工，各部门的职责范围以及领导关系，是企业进行市场营销活动的依据和前提。当新的市场营销计划编制出来后，应考虑本企业的市场营销组织机构是否便于对市场营销的组织领导，是否便于加快市场营销的决策速度，是否适应计划的实施和评价；如不适应，应进行相应的调整，其中主要是：确定内部的专业分工，决定市场营销部门内的管理职位、专业职位的设置和业务分工；确定决定权的集中或分散程度以及每级组织中的决策人；根据业务内容、管理人员的素质、决策方法，决定组织机构内部所属部门的数目、管理范围、人员编制，组织机构的设置应便于调动销售人员的积极性。只有这样才能增强企业市场营销的领导能力，实现企业资源的优化配置，对市场营销进行切合实际、富有实效的组织领导，使市场营销顺利进行。
4 市场营销计划的实施和控制