海鲜营销方案案例范文(实用28篇)

海鲜营销方案案例范文 第1篇

银行端午节营销方案2017一

一、活动对象

沛县农村商业银行网上银行、手机银行(客户端)、微信银行、圆鼎卡用户。

二、活动时间

20xx年6月20日-20xx年6月30日。

三、活动主题

浓香粽情 感恩父爱

四、活动内容

1、一重礼：圆鼎卡用户消费有礼

活动期间，我行圆鼎卡新老客户凡持卡在徐州贵和百货商场、沛县燕山华联超市消费满2笔或消费金额满288元，即可获赠毛巾礼盒一套。名额有限，先到先得(限前100名)。每个客户限领一次。

2、二重礼：手机银行、网上银行新用户交易有礼

活动期间，首次开通并使用沛县农村商业银行网上银行、手机银行(客户端)转账、缴费成功的客户，即可获赠精美礼品一份。礼品规则设置如下：

(1)粽子礼盒一个，限端午节当天前100名。

(2)30元移动充值卡， 限前100名(和粽子礼盒活动不可同时参加)。

以上奖品，每个客户限领一次。

3、三重礼：省级微信银行关注有礼

活动期间，(1)、凡关注江苏农村商业银行微信银行并成功绑定圆鼎卡并成功无卡取款一次的客户，即可获赠10元手机话费。名额有限，先到先得(限前500名)。每个客户限领一次。

(2)、所有关注江苏沛县农村商业银行微信银行并成功绑定圆鼎卡的客户，均可获得一次抽奖机会。奖项设置为：

一等奖：10名，60克银条一个

二等奖：200名，30元移动充值卡

三等奖：1000名，10元手机话费

4、四重礼：圆鼎卡、手机银行(客户端)、网上银行动户有礼

凡20xx年1-5月份没有发生过交易的银行卡、手机银行(客户端)、网上银行客户，活动期间，只要发生一笔金额超过100元的交易即可获赠20元手机话费。(限前500名每个客户只能领一次。)

银行端午节营销方案2017二

活动目的及宗旨

1. 给中信银行的信用卡用户带来更多消费便利和优惠;

2. 丰富传统节日的庆祝气氛,刺激消费;

3. 利用现有资源,调动清谈时段的营业潜力;

4. 凝聚消费合力,调动全民积极性,一站式捆绑消费; 活动对象:南昌市现有签约信用卡(含借记卡)用户

活动定位:

在端午来临之季,根据中信信用卡的消费类别---单笔消费和分期消费,以及现有的合作商户,从衣,食,住,行,为客户提供全方面一站式服务.

活动内容:

迎端午,送新情

1. 活动内容：20xx年12月7日至20xx年6月16日，凡持20xx年新申请中信信用卡(准贷记卡、贷记卡)消费，单张卡片刷卡消费满三笔，每笔刷卡满99元，即可获赠特百惠时尚水杯一个，活动期间每卡限领一个。

2. 兑奖流程：领奖地点：中信银行营业部银行卡中心一楼专柜;领奖方式：持卡人需凭20xx年新申请中信信用卡、POS签购单、购物发票和本人有效证件到指定领奖地点领取;兑奖时间：活动结束后,持卡人可于20xx年12月7日至20xx年6月16日(节假日除外)到指定地点兑奖。

3. 注意事项：活动期间每卡限领一次;奖品数量有限，先到先得，赠完即止。

端午乐百姓,中信福万家

端午节购买商品碰到钱紧怎么办?为中信信用卡持卡用户在节假日能更加方便的购买自己称心如意的商品,特在端午期间,为各信誉记录良好的用户提升临时额度,以满足假日的刷卡需求.临时额度期限截止至20xx年6月16日.若中信提供的临时额度还满足不了用户的需求,还可以致电到中信银行客服,银行将可以为用户再提升临时额度值.

中信心,端午情

1. 超市:沃尔玛.上海华联.百货大楼.太平洋百货.洪客隆

2. 内容：南昌地区发行的中信信用卡持卡人，于规定活动时间内在指定商户消费满2000元(含)，即可获赠50元购物卡一张;消费满3000元(含)，即可获赠100元购物卡一张。在超市内一次刷卡消费满20元上，即在收银台赠送客户环保购物袋一个。

3. 规则：持卡人须凭pos签购单、发票和消费信用卡领取礼品;非节假日期间以及在商场购买购物卡刷卡消费的，不参加本次活动;单张POS签购单只可

领取一次奖品，领奖后POS单留存工行;奖品领取及截止时间：周一至周五：上午9：00-11：30;下午13：00-16：30;领奖截止日期为20xx年12月7日至20xx年6月16日;奖品数量有限，赠完为止。收银时刷工行卡当时有效，POS签购单不分零，每人限赠环保购物袋一个，送完为止。

半价乐购，电影同样精彩!

为答谢中信信用卡持卡人的厚爱，即日起在南昌万达影城刷中信银行中信信用卡购买正价场次影票，即可立即享受50%sale，同时也可以使用20xx年积分兑换电影票，积分兑票同样50%sale，逢节假日更有好礼相送。

想看电影?想兑积分?想拿礼物?那就赶快来万达影

城刷中信信用卡看电影吧!

1. 优惠时间20xx年12月7日至20xx年6月16日;

3. 此优惠不可与南昌万达影城其他优惠共享;

4. 其他不参与活动范围敬请参见店面公告;

5. 在法律范围内，中信银行股份有限公司南昌分行拥有对本次活动条款的最终解释权。

品味出粽,与众不同

想吃就吃，在以下餐厅用餐，刷中信信用卡最低享用7折中信信用卡尊贵优惠!

柴米油盐餐厅 20xx年12月7日至20xx年6月16日期间，逢周六、日、一，刷中信信用卡消费可享受7折优惠(服务费除外)，逢周二至五，刷中信信用卡可享受8折优惠(服务费除外); 此优惠不适用于特别节日及特别推广;

订位咨询电话：

地址： 象山北路371

季季红火锅

1. 20xx年12月7日至20xx年6月16日期间，刷中信信用卡可享受7折优惠。

2. 订位咨询电话：

3. 地址：东湖区象山南路321号

家常饭酒店

1. 20xx年12月7日至20xx年6月16日期间，逢周一，刷中信信用卡消费可享受全单7折优惠，逢周二至日，刷中信信用卡消费可享受折优惠(海鲜、酒水、特价除外)、酒水买一送一;

2. 客户生日当天持中信信用卡消费赠送生日蛋糕、长寿面、韩国海带汤(需提前预订)。

3. 订位咨询电话：

4. 地址：孺子路141号

喜迎端午 欢唱K不停

20xx年12月7日至2xx年6月16日期间,凭中信信用卡可提前预定欢唱KTV包房,并享受会员级待遇. 消费满200元送端午特别果盘一份. 消费满300元超市50元消费券一张. 消费满500元,送红酒一瓶. 消费满1000元,免包厢费.

分期享优惠,轻松购电器

1. 分期付款：中信信用卡五折+苏宁返点2%： 顾客持中信信用卡在苏宁电器活动门店现场办理工行3期、6期、9期、12期、18期、24期POS分期付款，在享受中信分期付款标准手续费五折优惠基础上，苏宁电器返分期交易额2%的积分返点。

分期期数 五折后费率 苏宁返点率 实际手续费率

3 期 2% 6 期 2% 9 期 2% 12 期 2% 18 期 2% 24 期 2%

注：特价机只享五折后费率，不享苏宁返点。

海鲜营销方案案例范文 第2篇

计划对工作既有指导作用，又有推动作用，搞好工作计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。这里给大家整理了一些有关餐饮下半年工作计划范文汇总,希望对大家有所帮助.

餐饮下半年工作计划范文汇总1一、20--年市场综合分析(配合酒店销售部总经办)

1.本店的客户群定位。

2.年度竞争对手分析。

3.广告宣传力度。

二、锁定目标进行市场分析

1.培养客户群，减少酒店营业成本。

2.有效控制员工流失，培养具有忠诚度的员工队伍。

三、要用软去留住客人

1.优质服务

2.严格纪律树形象

管理的执行力度，督察力度加强。落实是个大问题尤其是长期执行。纪律是一个团体范围正常工作和生活所必须遵守的行为规则，是提高部门战斗力的有效保障。古人云：_无规矩不成方圆_。所以，必须要以严格的组织纪律作保障。组织纪律要常抓不懈，部门管理人员要带头，从自己管起，彻底杜绝违纪违规现象的发生。部门员工的言谈举止、穿着打扮要规范，努力将餐饮部打造成酒店的一个文明窗口。

四、创新管理求实效

1.美化酒店环境，营造_温馨家园_。

严格卫生管理是确保酒店环境整洁，为宾客提供舒适环境的有效措施。今年，我们将加大卫生管理力度，除了继续坚持周一的卫生大检查外，我们还将进行不定期的检查，并且严格按照标准，决不走过场，决不流于形式，将检查结果进行通报，并制定奖罚制度，实行奖罚兑现，以增强员工的责任感，调动员工的积极性，使酒店卫生工作跃上一个新台阶。

2.创新宿舍管理，打造员工_舒适家园_

宿舍的管理历来是一个薄弱环节，今年我们将加大管理力度，为住店员工打造一个真正的_舒适家园_。为此，第一要有一个整洁的寝室环境，我们要求宿舍管理员搞好公共区域卫生，并在每个寝室设立寝室长，负责安排督促寝室人员打扫卫生，要求室内清洁，物品摆放整齐，并对各寝室的卫生状况进行检查，将检查情况进行通报。

第二要加强寝室的安全管理，时刻不忘防火防盗、禁止外来人员随意进出宿舍，实行对外来人员的询问与登记制度，以确保住宿员工的人身、财产安全。

第三要变管理型为服务型。管理员要转变为住宿员工的服务员。住店员工大多是来自四面八方，初出家门的年青人，他们大多年龄小，社会经验不足，因此，在很多方面都需要我们的关心照顾，所以宿舍管理员要多关注他们的思想情绪变化，关心他们的生活，尤其是对生病的员工，要给予他们亲情般的关爱，使他们感受到家庭般的温暖。

五、节能降耗创效益

1.加强宿舍水、电、气的管理

要加强宣传、教育，将_提倡节约、反对浪费、开源节流_的观念深入员工心中，增强员工的节约意识。同时更要加强这方面的管理。在水、电及空调的使用方面，我们将根据实际情况开放，并加强督促与检查，杜绝_长流水、长明灯、长开空调_的现象，并加强员工澡堂的管理，严禁外来人员进澡堂洗澡以及员工在澡堂内洗衣服等现象发生。

2.加强酒店办公用品、服装及劳保用品的管理

我们将参照以往的有关标准规定，并根据实际情况，重新梳理，制定部门的办公用品、服装及劳保用品的领用年限与数量标准，并完善领用手续，做好帐目。要求按规定发放，做到帐实相符，日清月结，并对仓库物品进行妥善保管，防止变质受损。

总之，在新的一年里，总办全体员工将以新的起点，新的形象，新的工作作风，在酒店的正确领导下，与各部门紧密配合，团结一心，为酒店的发展与腾飞而努力奋斗!

餐饮下半年工作计划范文汇总2时光匆匆，现在--年已经快要过去一半了，我也该为自己下半年的工作进行一下计划，将我在之前工作中获得的经验运用起来，将我在之前工作中暴露出的不足改正过来，并以此提高我在下半年的工作能力和业务水平，让我在下半年的工作里掌握一定的先机，面对问题时能够从容不迫的.进行解决。

一、理论知识方面

人事是一个很重要的工作岗位，主要负责公司的包括招聘、考核、奖惩等方面的面向员工的工作，而如何做好这些重要的工作就需要不断地进行学习，更新自己的思维和理念。

公司不断地纳入新血才会有充足的动力，但是如何判断对方是不是我们需要的人才这就需要我们对公司的熟悉以及对面试者的敏锐判断了。因此，我要在工作之余不断地浏览一些网络上的经验，并虚心的向同事请教讨论，对于如何更好的判断面试者要有一套自己的理解方式，做到更好地为公司吸引人才。使公司能够在员工不断地推动下走得更快更好。

二、具体工作方面

我将在下半年里继续做好劳动合同和员工档案的管理工作，正确的把握好每一位员工的工作状况，按照我们公司的实际制定公平公正的人事考核制度，为各位员工提供客观的奖惩、晋升、调整依据。并严格按照人事评价制度对不合格的员工进行转岗或培训，以此保证公司的各个岗位都能够告诉而有效率的运转。对于在工作中表现突出的员工，在对贡献和成绩进行核实肯定后给予奖励，对于在工作中违反公司的纪律，有迟到早退，甚至于旷工等影响到公司正常运转，并对公司的发展造成不良影响的员工，依照人事管理规定视情况进行处罚。

在今年下半年，我除了按照公司所需招聘人才以外，还会依照工作需要对公司员工组织培训，加强员工与外界先进单位的交流学习，学习更加先进的工作理念，加强工作效率。

餐饮下半年工作计划范文汇总3一、确定周计划的时间。

是从周一到周日，还是从周六到周五，这要根据公司是如何进行考核与管理的;在每一天中包括白天与夜晚，尤其是周一至周五，周六、周日的时间要单独制定。

二、周计划的内容。

周计划的内容应包括工作、学习、与生活三大部分，尤其是生活中的家庭、聚会、旅游等都要安排进去，特别是周六与周日是如何利用的，当然这部分是个人所掌握的。

三、按事情的大小、重要性进行排列。

一定要分清主次，同时对完成的工作可分为自己独立完成、需配合完成、别人完成等不同的类别，必须完成的一定要完成，一定要有工作台帐或工作任务清单。

四、按每天进行排列。

也就是要将这些事情安排到这7天中去7天的时间很短，一过周三，一周很快就结束，所以每天都要有一个日计划，要有日工作清单，这样与周计划可以相结合。

五、特别时间安排。

其实作为领导的大部分时间是安排及沟通，尤其是对上与对下都要及时地沟通，只有去沟通才能解决问题，问题的积压与不理解都是沟通不到位的问题。

六、周计划的检查。

每周三下午或周四上午一定要再检查一遍，看是否完成以及完成的怎么样?如果完成不好，那么就要采取措施，决定周六、周日是否加班，周计划是必须要保证完成的。

七、周计划的奖一般对周计划没有奖罚。

因为没有考核，所以应该对周计划制定相应的奖罚措施，一是对完成好者要奖，二是完成不好者要罚，并与月考核进行挂钩相连，并进行总结。

八、周计划的开会汇报不要超过1个小时，在会上不要对具体问题展开讨论，会后再专题讨论解决。

周会一般是互相交流与碰头，领导将各部门的事情、工作清单再安排理顺一遍，并结合月计划强调重点及问题的解决，所以会议不能太长。开会的时间大多在周五下午、周六或周一上午，不论什么时间，如何有利于工作的强力推进都是可以的。

九、注意避免周计划制定时的问题。

1、抓不住重点与必须要完成的工作。

2、分工不清不知道谁来完成。

3、数字目标不清晰。

4、走过场，在一起说说而已，或者报上去没有检查。

5、与月计划中的周计划没有很好地结合。

6、工作任务量过大，根本就完不成，造成周计划经常落空。

7、部门经理是要最清楚一周每天的工作，而且每一个员工也要清楚每天都需干什么，同时部门经理也要有效管理好自己的主管领导，请求支持与配合的工作。

8、对事情的处理要能够统筹，不能就事论事，往往可能会有一些副作用的伴生，要统筹解决好。

餐饮下半年工作计划范文汇总4一、工作计划

1、餐厅内部管理方面

(1)参与制定合理的餐厅年度营业目标，并带领餐厅全体员工积极完成经营指标。

(2)根据市场情况和不同时期的需要，与厨师长共同商讨并制定餐饮促销计划，并在实施过程中收集客人反馈意见加以改进。

(3)制定员工岗位职责和服务标准程序，督促、检查餐厅管理人员和员工按服务标准对客服务，不断提高服务质量和工作效率。

(4)抓好员工队伍建设，掌握员工思想动向，通过对员工进行评估、考核，为优秀员工提供晋升和加薪机会。

(5)安排专人负责制定员工培训计划，并组织员工参与各项培训活动，不断提高员工服务技能、技巧以及服务质量，提高工作效率。

(6)至少每月召开一次餐厅全体员工大会，分析、通报餐厅每月营运指标、收支情况，解决目前存在的问题;听取员工对餐厅内部管理和对外销售的意见及建议，让员工广泛参与餐厅的管理工作。

(7)与厨房密切配合，检查菜品出菜质量，并及时反馈客人意见，改进菜品质量，满足客人需要。

(8)建立餐厅物资管理制度，加强餐厅食品原料、物品的管理，以及食品原料、物品的领取和保管，检查前厅及厨房的食品、原料成本是否过高，确保各项成本的转进、转出得到体现，合理利用水、电等资源，减少浪费，降低费用，增加盈利。

(9)抓好餐厅卫生工作和安全工作，定期检查餐厅清洁卫生，清洁整理餐厅各个区域，为客人提供舒适、优质的用餐环境。

2、营销方面

(1)利用各种渠道大力宣传，增加餐厅在本地的知明度，树立良好形象，打造实力品牌，深入市场。

(2)征求客人意见，处理客人投诉，程度满足客人要求。

(3)企业能否长远，在于文化的鉴赏和传承，牢牢抓住好----的企业餐饮文化，从餐厅的装修装饰风格和高质量餐品，以及热情温馨的服务，程度的展现我餐厅的文化主题和内涵，使餐厅具有无限的生命力。

3、经营战略

我餐厅地理位置良好，已经有了比较好的餐饮氛围，人流量及客户群比较乐观，与此同时，周边的各种快餐厅，面馆，海鲜餐馆，川菜馆等等，这些琳琅满目的餐饮形式都是我们不同程度上的竞争对手，只有做好我餐厅各项工作质量，尤其服务质量，才能处于优势地位。

(1)我们要在全方位经营的同时，推出自己的特色，发扬自己的特点，要集中力量，把我餐厅的招牌产品做精做好，拳头攥紧了打出去才有力量。

(2)结合市场的休闲特点，适当增加休闲娱乐设置。

(3)在保证发展和盈利的同时，我们加强奋斗，拓展规模，在不同地方开分店，实行多店经营，实现是我们努力的目标。

二、员工培训

培训的目的就是通过对员工在心、声、仪、礼、形,专业知识和业务技能等方面的训练，提高员工的职业素质，提高餐厅企业的的管理水平与服务质量，从而实现餐厅经营管理的目标。因此针对新老员工，应该依次从以下几方面进行培训：

1、餐厅基础知识培训

包括餐厅的创建背景、地理位置、建筑风格、经营理念、经营特色、客源状况、组织机构、规章制度、饭店产品知识等内容，使新员工对自己将要进人的“家”有一全面的认识和了解，老员工加强自己工作质量，照顾和帮助新员工。

2、餐厅礼节礼貌培训

包括严格的仪容、仪表、仪态、表情、眼神、语言、动作等方面的要求以及如何尊重客人的宗教信仰、风俗习惯。所有员工上岗前必须经过礼节礼貌知识的培训，掌握餐厅对从业者在上述方面的要求，以便在日后的工作服务中时时、处处体现出对客人的尊重，满足客人要求。

3、餐厅意识培训

意识决定人的行为，行为养成习惯。因此在培训员工时还必须培养他们的饭店意识，如服务意识、角色意识、质量意识、团队意识、服从意识等。简单地讲，所谓服务意识就是“宾客意识”，即员工要做到心里有宾客、眼里有宾客，时时刻刻为客人着想，化满足客人需求。角色意识就是指员工要明白自己在不同时间、场合所扮演的“角色”及这一角色赋予的特定要求。质量意识就是要员工明确餐厅服务质量的要求，了解餐厅服务的特点，树立起“零缺点”、“一次就要把工作做好”的决心。为宾客服务是餐厅工作人员的真正的全部的工作内容，虽然餐厅划分为很多不同的部门和不同的岗位，其工作职责基本都不相同，但他们有一共同的目的：一切为了客人。因此员工要服从工作的需要，服从客人的需要，培养团队意识，做到“分工不分家”。

4、业务培训

新员工业务培训可以从知识、技能等方面进行。知识以够用准则，不宜过多过深，目的是为了帮助新员工上岗后能顺利开展工作;技能则侧重本岗位的具体操作规程，尽量使员工掌握必要的服务技巧。另外应对员工进行基本应急能力的培训，以提高他们应对突发问题的能力。餐厅产品具有生产、消费同步性的特点，服务的实施者及服务的受众都是人，人是形形多种多样的，因此餐厅服务具有较强的随机性，难免会发生各种无法预料的问题，餐厅员工必须具备一定的应变能力。如遇到客人投诉时，能以正确的观念认真对待，并能按科学的程序、较为妥善的方法进行处理;对餐厅的安全管理工作有一定的认识，简单掌握常用安全设施的使用方法，遇到紧急情况能妥善、有效地进行处理，能尽量将损失减少到最低程度。

三、经理职务

1、巡视

巡视餐厅整体部门，后台间接服务部门等，进行工作指导，能用敏锐的职业目光发现问题并及时解决

2、监督检查

通过询问、会议和现场检查的方法，了解各项经营业务的落实情况，处理各种突发的事件，避免事故的发生。

3、汇报

出席相关例会和有关业务会议，报告餐饮部各项工作的实施、进展情况及上级领导出面解决和协调的问题，随时向上级汇报重大突发事件。

4、主持会议

传达总经理例会上有关餐饮部门的指示，布置落实具体实施办法，检查当日接待计划的落实，布置明后天的工作计划，营业情况和改进措施，听取汇报，进行内部协调，检查总结上次例会布置得工作的实施情况。

5、沟通

与相关的各业务部门职能部门沟通，与社会各界沟通相关事宜，与下属沟通，交流思想，互通信息，建立感情，处理好人际关系。

6、计划

制定餐饮部各部门的目标与计划，拟定日常工作程序，日常推销促销计划和特别推销促销计划，编制原料物品物资的采购计划，菜单更新和精选计划，职工培训计划。

餐饮下半年工作计划范文汇总5一、食品推广

1、第一季度：佳节欢乐宴。

建议一月份以早茶为卖点;二月份以年夜饭为卖点;三月份以私房菜为卖点。

2、第二季度：建议四月份以清明祭祖推出“金猪祭祖”、“鹅肉飘香”专题外卖活动;

五月份以“瓜果飘香入菜来”健康菜肴推介;六月份推出“清凉一夏”活动月。

3、第三季度：建议七、八月份开展“十二星座美味手札”，根据十二星座的性格特点推出不同款式菜肴;

九月份推出“澜亭”团圆月赏月活动。

4、第四季度：建议十月份推出“蚝”情万丈生蚝美食月活动、无“蟹”可击美食月活动;

十一月份推出冬日进补炖汤系列、“烤烤你—一种热辣辣的迷香”炭烧美食节;十二月份推出“婺菜也spa”系列美食菜肴、“澜亭十大招牌菜”年度盛宴活动。

二、队伍建设

1、完善劳动用工制度、培训制度、提高员工整体素质

(1)严格劳动用工制度，餐饮部招聘新员工符合条件的择优录取，保证招工的质量。同时上级领导深入员工之间挖掘人才、不断充实队伍。通过现有员工介绍的方式招收有从业经验的服务人员。

(2)完善培训制度，为了使培训收到预期的效果，餐饮部管理人员首先明确了培训要具有_目的性_、_实用性_、_时间性_的指导思想。其次成立培训小组，再三是制定培训方案，采取理论与实际相结合、以老带新的方式分期分批进行培训。例如，每月一次管理培训、安全卫生培训;每周二次促销培训、服务知识、服务技能培训等。再四，定期进行考核，全年开展_推销手册_、_服务知识、技能_、_咨客服务规范_、_酒店管理知识_、_出品质量_、_促销业务知识_、_英语50句_、_礼貌用语_、_安全卫生知识_等培训。

(3)规范菜品试菜制度，为更好的推广我店餐饮产品，对推出的产品由厨师长定期做专项培训。

2、规范管理完善制度

(1)健全管理机构由餐饮部领导、分部门组成的质量管理小组。小组既分工又协作，由上而下层层落实管理制度，实行对管理效益有奖有罚，提高管理人员的整体素质，使管理工作较顺利进行。

(2)完善餐饮部的会议制度。会议包括年终总结会、季度总结会、每月经营分析会、每周例会、每日检讨会、班前班后会、财务监督稽查会、卫生安全检查汇报会等，确保上级指令得到及时落实执行。

(3)建立出品估清供应监督制度。为了限度降底估清品种，协调各分部门做好出品供应工作。每天早、午、晚市检查出品供应估清情况，对当市估清的品种设专薄记录，同时到有关分部门核实查证。并要求管理人员签名，以分清责任。

(4)加强协调关系。酒店分工细环节多，一项工作的完成有赖于各部门之间的协调合作。

(5)提高综合接待能力。全面抓好服务规范、出品质量、使接待能力提高。在做好各类社团宴会、酒会、喜宴、自助餐、会议餐接待的同时，还做好高级领导和各大公司、酒店的各类型宴会接订。

3、队伍的稳定：针对餐饮服务人员流动性较大的现状，为稳定酒店餐饮服务，建议我部将稳定队伍的工作作为--年工作重点。

(1)完善部门工作流程，降低员工工作强度，杜绝重复工作现象。

(2)健全奖罚制度，对有培养前途的员工给予宽松的发展空间和晋升机会，使员工产生对酒店的归属感。

(3)加强员工培训使其在店期间学习到相关从业知识。

三、开拓经营、发展增收渠道、扩大营业收入

随着餐饮业竞争的日益激烈，定期的市场调查、经营分析，准确的市场定位，才能使我们的产品保持长久的市场占有率。

1、与当地婚庆公司合作，签署互惠促销协议，开拓我店婚宴信息来源发展增收渠道。

2、切实落实好每月美食推广活动，通过系列经营活动，提高了知名度，取得良好的经济效益和社会效益。

3、开展联营活动，餐饮部与客房部等相互配合，共同促进经营。

4、全员公关，争取更多的回头客。

对员工灌输公关意识和知识，销售?a href='' target='_blank'>咳嗽痹谕∈背涫档铰ッ嬗牍丝凸低ā⒌悴耍圆煌男问秸髑笏堑谋笠饧7杲诩偃铡⒖突障蚬叵祷У缁拔屎颉M弊ㄈ烁涸鹂突ё柿系恼骷安钩洌⒂谌粘＠崞诩浼笆惫低ā?/p>5、作好重要假期餐饮促销工作。

6、履行好定期市场巡查工作，对竞争对手的动态及时关注。

四、增强员工效益意识，加强成本控制

海鲜营销方案案例范文 第3篇

策划一个品牌策略，目的是什么？

最经常的回答是：

要感动我们的用户；

要让我们的品牌更有温度；

要让用户和品牌建立更深层次的情感联系。

但这其实是“形象包装”而不是“品牌策略”。

因为品牌策略的本质，并不是“提升形象，感动用户”，而是“在用户心智中，针对竞争对手确定有利位置。”

为什么要使用“品牌策略”，而不是单纯做品牌包装？

有个做熟食新鲜海鲜夜宵外卖的创业公司，叫“海鲜到炕（kàng）”，如果要规划品牌策略，你会怎么做？

如果是形象包装术，大致思路是这样的：

1. 确定人群

谁最可能吃这种海鲜？哦，单价30-50元，主打新鲜、便捷、健康、好吃。

所以主打人群定为“崇尚健康并且繁忙的一线城市新中产白领”。

2. 如何感动这群人

好了，既然人群定了，我们就要寻找“consumer insight”（消费者洞察）了，看看能否利用他们生活中的某些小细节，来打动他们。

“这些新中产白领生活虽然很精彩，但是工作压力大、节奏快，与家人、朋友的联系也比较少，所以我们希望他们更多地关心自己的生活，更多地关心自己爱的人。”

所以就把slogan定成：多点关心，多点海鲜。

如果对这句话心里没底，就再按照广告文案的通行惯例，想2个60分的当作备选吧：“鲜，让生活更有味道” 或者 “爱生活，爱海鲜”。

3. 如何根据策略来打造品牌体系

既然有了“多点关心，多点海鲜”这句slogan，那么接下来就可以制定所谓的品牌体系了――

“品牌理念：最新鲜的食材，给最关心生活的你。”

“品牌调性：爱心的，活力的，温暖的，健康的。”

“公司使命：让人们更关心生活，吃到更新鲜的海鲜。”

“公司价值观：用户至上，追求极致，与众不同，良心经营。”

……

而这些就是传统的“品牌形象包装术”。（不过被很多人当成了“品牌策略”）

上面的方案中，一切都那么容易让人信服，一切都切中了创业者的内心，一切都体现了对消费者的洞察，好像只要使用了这个策略，就会有无数消费者被感动，就会让他们觉得你说出了他们的心里话，进而疯一样地来购买产品。

但这个策略最大的问题是什么？

这个策略最大的问题就是：假设市场上只有你自己，你说什么用户都会听。

实际上，市场上有很多竞争对手，用户每天看无数个广告，也有无数人想打动他们。

品牌策略的目的，并不是感动消费者，也不是让消费者觉得你很走心，而是针对竞争对手，确定有利位置，从而赢得消费者的选择。

品牌策略怎么做？

1. 找到你的竞争对手

我们需要给用户一个买你而不买别人的理由，所以需要首先找到你的竞争对手到底是谁（注：竞争对手不一定是同行，任何阻拦消费者购买你产品的，都是竞争对手）。

那么在夜宵的市场，你的竞争对手到底是谁？

可能是不吃夜宵的习惯――很多人不习惯吃夜宵，自然也不会买你；

可能是去外面店里吃夜宵或者自己做――很多人宁愿麻烦，也不想吃外卖；

可能是其他的外卖夜宵（比如各种小龙虾外卖、烤串外卖等）。

对比这几个选择，自然容易发现：第三个才是我们关键的竞争对手。

毕竟，让本来想去店里吃的人改变生活方式开始点外卖，是饿了么和美团外卖这种巨头要做的工作，并不是我们这个创业团队能做的。

所以，我们的目标其实很简单：首先在消费者夜宵的选择中切一个市场。

既然要切市场，自然要看这个市场的领导者是谁。稍微询问下就知道，现在北京夜宵市场，领导者大致是主打小龙虾外卖、烧烤外卖的一些店。

好了，找到了竞争对手，开始下一步。

2. 确定有利位置

找到了竞争对手，自然要寻找它们的缺点，从而让消费者放弃它们选择我们。

直观一看就能发现，主要的竞争对手价格都很贵（小龙虾人均经常100多块）。

那么我们能打“更具性价比的夜宵”这个点吗？

当然不能。因为高价格是竞争对手的“直接缺点”，而不是“最大优势中的固有缺点”，而进攻直接缺点往往是无效的。

我们要做的，是在竞争对手赖以生存的最大优点中找缺点。

那么麻辣小龙虾、烤串等最大的优点是什么？人们为什么选择它？

自然是爽、刺激――没有什么比晚上和兄弟们一起撸串更爽的了。

但任何硬币都有正反面，“爽”、“刺激”这个优势中，有什么固有缺点？

很多人觉得是“很重口”（有些人晚上想吃点夜宵，但是不想吃太重口的以至于有负罪感）。

所以，我们的定位就出来了：“夜宵，吃点海鲜不重口。”

一直以来，我们认为品牌规划的重要目的就是“打动消费者”，就是为了想出更多感人的语句来让消费者潸然泪下，但实际上这并不是品牌规划最重要的目的。

如果这样做，实际上做的是“形象包装”而不是“品牌策略”。

真正的品牌战略，必须能够帮助一个公司针对竞争对手确定有利位置，并且最终赢得顾客的选择。

为什么我们要放弃传统的“单纯形象包装”？

因为单纯的“形象包装”，经常存在这些问题：

1. 重战术，轻战略

“重战术，轻战略”是很多人在营销上经常犯的错误。

具体的表现在于：迷恋形象包装，认为营销就是包装形象、促进传播，花费大量精力纠结于小细节，但是却对大战略（比如定位）不够重视。

有人问到“哪个手机公司营销做得最好”，大部分人认为锤子手机的营销是最好的。

每次公关都是有力回击，每次文案都被疯狂转发，每次会都引来社会关注，还有大量的宗教信徒般忠诚的粉丝――这在国内几乎没有什么公司可以比肩。

但显而易见的一个现实是：锤子手机并没有多少人买。

我们知道，衡量营销能力最重要的方式就是看它“创造并保留顾客的能力”，锤子手机创造并保留顾客的能力并不高，为什么大家认为它营销做得好？仅仅因为每次公关战、文案战的胜出吗？

这让我想起了我喜欢的美剧《权力的游戏》第二季中，斯塔克家族的Rob说的：“I won every battle， but I am losing the war.” （我赢得了所有的战斗，但是我即将在整个战争中失败。）

而这是“有小聪明没有大战略”的典型（虽然我个人非常喜欢Rob这个角色）。

相反，在手机行业，我认为2015年营销做得最好的是华为，虽然华为的文案写作、公关反应、会等都差了锤子不是一点半点，但华为去年在整个营销战略上，打了一个漂亮的侧翼战。

本来国产手机第一是小米，在用户心智中的优势是“高性价比”，这个时候试图在性价比上超越小米是不可能的（即使你的产品性价比是小米2倍，但因为小米已经牢牢占据这个定位，你怎么喊也没用）。

而最应该做的，是寻找小米最大优势中固有的劣势。（就像前面说的）

那性价比这个优势暗含着什么劣势？自然是“给人感觉很潘亢偷投恕！

所以华为通过Mate8等机型的上市，主打高端定位，一举占领市场。

在军事中，真正能够赢得战争的军队，往往是占据了有利位置，然后让敌人不得不以劣势进行进攻，而不是单纯计较一城一兵的得失。

在营销中也是这样，真正赢得市场的公司，往往是在用户心智中占据了有利定位，而不是单纯去计较某句话有没有打动消费者。

任何的形象包装，只有在定位正确的前提下才有意义。否则，片面地追求形象包装和感动消费者，最终的结果必然是只感动自我，而这是典型的“有小聪明，没有大战略”的行为。

2. 没有找到关键竞争对手

以“形象包装”来替代营销战略的问题在于：没有找到关键的竞争对手，凭借一腔热血去呼吁消费者，但是根本不知道自己到底要针对什么。

一个小旅行社写了一个传播文案，大体是这样：

一成不变的生活，是否需要新鲜的血液？

你太辛苦，是否该让自己放松放松？

去旅行吧，你会发现新的自己！

――XX旅行社

先无视这个文案在写作上的问题（比如没有顺应认知），单纯在策略上，就是完全不及格的：根本没有找到竞争对手是谁，就想通过打动消费者来营销。

那我们假设一种最理想的情况，你的文案写得特别好，真的打动了消费者，接着会发生什么呢？

假设我是一个处在生活高压中的普通白领，刚被领导骂了一顿，看了这个文案，感觉简直写到我心里去了。

“是啊！我整天这么忙这么累，它说得对，我真的应该去旅行啊！”

想着想着，他就下定了决心。掏出手机，打开去哪儿，选定了目的地，直接把票买了。

“嗯，来一场说走就走的旅行！”

等等！这个时候你会发现一个问题：按理说这个文案很感动人，但整个过程中，写文案的那个“XX旅行社”去哪了？怎么故事的后半部分没有我们伟大的广告主啊！

为什么感动了消费者，但最后没有买我的？

这当然很正常！

海鲜营销方案案例范文 第4篇

它象征着一场突如其来的设计革命，再造了华为的声势，也使华为消费者业务CEO余承东的声望达到顶峰。2011年上任之初，出手凌厉的余就饱受争议。而到了2012年，这家公司仍处于自由落体式下滑的险恶形势当中―它在欧洲一度拥有15家定制机客户，然而时过不久，其客户仅剩一家。当时，即使在华为内部，人们亦对他激进的做法疑虑重重。以至于关于他下课的传闻，每隔半年就会有一次。“很多次，很多人说我快牺牲了。每个阶段的目标没完成，我都会下课。但转变的过程中我没死掉，算活下来了。”余承东感慨地对《环球企业家》说。

两年后，他神奇地逆转了这一切。IDC数据显示，第二季度全球智能手机出货量比去年同期增长，而华为增速高达，名列全球前三，三星则同比下降了。事实上，华为已成为三星的头号劲敌。今年上半年，华为在中东和非洲的智能手机出货量同比增长近6倍，拉美出货量增长近4倍。GFK零售数据显示，它在南非、缅甸、委内瑞拉、哥伦比亚等国智能手机市场份额已超过三星。

余承东则是这一切的主导者。在华为内部，他被称为“余疯子”，因为口无遮拦，人们也喜欢调侃他为“余大嘴”。他已在华为工作了21年，是兼具理想的实用主义者，硬汉做派很像电影导演塞尔乔・莱翁（Sergio Leone）《荒野大镖客》中的乔（Joe）。仅2014年，他就计划砍掉80%的终端产品线，公开、电商两大渠道销售占比将达80%，而运营商渠道将被压缩至20%。如此激烈的举动在华为内部无出右者。但令人称奇的是自从接管华为终端之后，余便释放出创造力的洪流。过去一年，他治下的华为终端营收超过90亿美元，同比增长约18%，利润亦超额完成―其部门的人均利润贡献已经高于传统的B2B业务。

这一切是怎么做到的？余承东的黄金法则或可用英特尔前董事长兼首席执行官安迪・格鲁夫（Andy Grove）的那句名言“只有偏执狂才能生存”一言以蔽之。毫无疑问，余承东正在迎来属于自己的历史时刻，但假以时日，他能击溃三星吗？“没有人能够记住世界第二，只能记住第一。”余说。

设计

华为击败三星最大的筹码位于上海。华为上海研究所坐落在上海市区边缘，很多当地人对其一无所知。这栋外部装配有全球最昂贵的光控百页双层外玻璃幕墙的大楼是上海最大的地上单体建筑―总长770米，约为2个平放的上海金茂大厦的长度。其建筑面积高达36万平米，与上海环球金融中心旗鼓相当。

每天早晨9点，这个巨大的盒子像磁石一般吸引着超过1万名工程师前往此地。身处其中，你很容易产生置身于一座大型商场的错觉，长长的甬道两边散落着拥有冗长编码的隐秘实验室，穿梭其间的人都必须身着白色长褂。余承东有时也会出现在这里。

其中一些房间的设计颇为怪异。电磁兼容性测试实验室的墙面上镶嵌着成百上千块瓷砖状物体，这是屏蔽室外信号的金属结构，目的是将信号衰减到实验室外的100亿分之一。仅此一项，华为就花费超过7000万元。音频实验室的墙壁三面均为楔形吸音海绵，它的设计类似《龙珠》中的“时间与精神之屋”―一个著名的修炼场所。身处其中，你甚至可以听见心跳。

上任后四年间，余承东频频造访此地―多数是在危机时刻。回顾走过的路，他坦言称“很艰难”。即使如此，他仍希望再下一城。就全球市场而言，创新乏力以及运营商制衡的需要，如日中天的苹果、三星颓势渐现，一旦出现拐点，就会腾出巨大的市场空间；同时，4G亦成为华为巨大的机会窗。

抢占先机的关键在于能否推出明星机型，为此华为每年开出的支票高达10亿美元。在竞争激烈的当下，这显得尤为重要。

华为消费者业务手机产品线副总裁揭锦锦对竞争之惨烈深有感触。他由网络平台调至消费者业务已有三年多，负责包括P2、D2、Mate、Mate2、P6、P7等系列产品的开发。在平台时，他原本以为做手机很简单。因为平台的算法量级高达千万，单纯技术层面的难度远高于手机。但他很快发现做手机并非易事。“手机和网络平台产品最大的区别在于它的海鲜性质和库存压力―一旦明星机型日确定，就需要数百万部备货。一旦只卖了几十万台，余下的库存将会直接拖死整个公司。”揭锦锦说，“这种压力和平台的压力是完全不一样的概念。平台产品山头明确，只要不停地狂轰滥炸就可以，代价不过是一些研发费用，而手机往往一招不慎，满盘皆输。”

这种压力使得他遇到重大难题时，都不得不以最快速度汇报至最高层，以免延误战机。2013年4月份开始的P7手机的研发即是如此。

P7从ID设计原型到最终方案的优化，其过程都不顺畅。在华为内部，P系列的定位是“极致时尚”。经过长达五个月的反复推敲和细节优化，设计师才真正完成ID设计，最终背面材质方案锁定为“玻璃”，这一设计思想源自手表工艺，意在表现钟表的精密与玻璃的和谐。为了实现设计效果，余承东要求P7电池盖上的CD纹路必须能体现东方的儒雅、内敛之美。ID设计会先做很多模型，架构团队会将屏幕、电池、摄像头等部件放在手机模型里，尽可能忠实还原设计师的本意，然后再做模型，这个时候大家如果不满意，产品可能就被砍掉。”华为消费者业务手机产品线副总裁李小龙告诉《环球企业家》。“如果产品不好，其他做得再好，都没用。产品做得好，所有东西都有机会去改进，否则，就是透支过去的积累。

为了实现这一点，包括ID项目经理李强在内的四名工程师仅采样就花了3个月时间。他们不仅要尝试各种不同材质，还要验证光哑、喷砂、批花、UV转印及光学镀膜等不同的效果，样品超过40种，从木头、陶瓷、玻璃、皮革到碳纤维等不一而足。然后组成整机进行各类调研和持续优化，直至完美。甚至直到上市前一周，余承东还在优化设计。他时常从口袋掏出手表，对比手机模型的光泽，对设计师们说：“你看，这个感觉还是有点差距的。”

在李强看来，华为的所有部门中ID部门可能与“完美主义”最为接近。设计师要求能够用肉眼识别毫米的设计差异，尽管对于普通消费者这种差异微乎其微。对于P7的设计，每一个细节优化都是以毫米为单位进行微调。例如设定P7音量键的位置就颇费周折。工程师测量发现位置太下，用户握持的手感不好，操作也不便；太上则会遮挡天线，每次都只能反复微调。每调一次，射频部门都需重新做一次验证，每次要耗时1至2天，仅此一项，前后就花了一周时间。但他们相信，设计的用心用户能够感知。

余承东对产品极为“吹毛求疵”。P7上市两个月后，他仍希望李强能将电池盖的颜色修改得再宝蓝一点。“打样需要近十天时间，并且对备料有极大影响。”李强答复说。即使如此，余承东仍坚持修改。

大考

如此苛刻并非首例，P6亦然。以摄像为例，P6不放过每个场景的优化。余承东曾要求工程师在华为研发中心搭建主客观场景，模拟不同的色温，并针对200多个场景进行优化调试，以达到最佳拍摄效果。

P6在华为内部曾被视作是余承东的大考之作。2012年的一次工作汇报会议上，华为终端创新设计团队曾带着未来的产品计划向华为创始人兼总裁任正非汇报， P6名列其中。这也是P6首次向华为全体董事会成员展示，其出色的设计受到管理层一致称赞。为此，华为终端组建了有史以来最高层面的运作小组和运作机制，比以往研发项目提升两个等级，并投入最为核心的精兵强将―该项目的研发人数史无前例地超过了一千人，2012实验室也囊括其中。

为了最终实现量产，华为针对每家核心供应商，派驻包括结构件、ID、质量、生产制造等领域的10位以上专家长期驻扎，长达4个月。此外，每个供应商都会有1至2个工程师驻扎，至少持续一两个月。

对于P6，颇为自信的余承东要求按照“以我为主”的市场底气备货，即以华为内部认定的这款机器市场需求有多少，然后按照这个量去匹配所有资源。他在内部会议常提的一句话是“做终端没有足够信心，将永远一事无成”。这是因为供应链刚性周期特质，使得公司往往没有办法发现某款手机热销后再去补货。因此在P6上市之前，备货就高达300万台。而一些核心零部件厂商曾要求华为提供至少6个月后的销售预测，库存风险之大可想而知。事实证明杞人忧天了，P6持续热销最终导致2014年1月大面积断货。

作为“毕其功于一役”的产品，它2013年最终在中国区售出近300万台，并贡献整个中国区利润的七八成，海外市场销量也突破100万台。彼时在华为内部针对余承东的反对声音才算真正平息。“它的成功可以说是华为做高端机所有经验、教训累积的大爆发。”揭锦锦说，“我们由此才意识到做手机类似于炒股，好产品在前面快速爬坡，带来销量和口碑之后，潜在用户就会很快跟进，因为它是绩优股。”

赢得这一开局并不容易。在更早的时候，余承东曾对华为进军高端智能机的首款产品P1寄予重托，但最终却未能如愿。其销量不甚理想。尤其在渠道策略等方面，它帮华为交了“学费”。“当P1在市场大热之时，供货却不够理想。等到可以批量供货时，市场热度已过去了。而到了P6，线上线下资源匹配都很好，供货也上去了，子弹因此没有浪费。”揭锦锦说。

对华为来说，掌控市场节奏是一个循序渐进的过程。例如在D1上，它学会了如何管控价格；在麦芒一代，则学会了如何更好地营销。P1的教训在于交付节奏和市场节奏严重不匹配―这一点到了P6有很大的改善。渠道方面亦是如此。P1时，华为全国促销员不到1000人，且无专区专柜；而到了P6时，促销员已超过3000人，1000多个的专区专柜。

P6的成功亦源于华为对D系列经验的总结。它的海思芯片源于D1Quad，金属架构则源于D2。P6于2013年6月份上市，而竞争对手的新品则滞后三个月，于9月份。究其原因在于后者需要高通芯片的平台，而且要契合其市场节奏。而华为采用的是自制海思芯片，如此产品上市节奏由华为自己掌握。

华为很快借势推出P7。它延续了P6的成功，上市2个月就卖出200万台。其摄像头调试团队也备受好评。P7是华为首款将单反级独立ISP（图像处理器）置入手机的产品，这一技术的实现难度很高。因为专业相机和手机的体积不同，当专业相机技术移植到手机上时，就会出现诸多难题。但工程师在实施完针对手机摄像头的算法之后，在不牺牲精度的情况下，同样做到了良好的低照度。

这些实力均源于华为的长期积累。“即使将同一块芯片给别人用，他们也用不好。怎么去用好芯片，怎样去规避那些只有在手机上发生的问题，华为都有一套自己的解决方法。它需要在平台上实现，而非集成在芯片里。”揭锦锦说。

P7的研发费用高达4000万至5000万美金，其他诸如平台顾问以及海思芯片的投入亦耗费惊人。在项目立项前，工程师们甚至就已花费约4个月的时间做堆叠实验，如此反复，最终才确认P7的产品核心卖点。巨大的投入大大推升了项目的进度。P7自2013年9月底正式立项，2014年5月7日就实现了量产上市，耗时仅七个月。

提升

从P7开始，华为消费者业务消费者体验设计中心手机设计副总裁金峻绪（Joonsuh Kim）开始介入到每款智能手机的设计。金峻绪曾担任韩国首尔三星移动公司创意总监、美国洛杉矶CA三星移动公司设计总监。他清楚地记得余承东对他的两次面试。

第一次会面是在余的办公室，计划半小时最后延长至两小时。原本第二天返回韩国的金面试后接到华为HR的电话，希望他多待一天。第二天，在一间茶室内，包括余在内的4位终端高管见了他。这一次，他们聊了大约4小时，主要是关于手机的设计理念。事毕，余要求他尽快入职。

上任后，金峻绪被赋予的首要任务是“统一度量衡”。之前，华为每款手机的电源键、音量、耳机插孔、充电孔等均不相同，他统一规范了最终的设计和位置。在他看来，好的PUI（物理用户界面，Physical User Interface）应当能让用户在使用过程中，直观地感受到品牌的存在。以电源键和音量键为例，它们同在机身一侧，只需一个拇指即可操作，剩下的四根手指则可以完全托住机身。在金峻绪看来，方便用户操作，是华为的设计逻辑，也是增强辨识度的重要因素。

但想固定延续华为的设计逻辑却并不容易。金峻绪发现每个部门对设计的看法均不相同，他所在的设计部约有100人，有不少是从由国外引进的“空降兵”。千人千面，甚至每个人都想控制和定义设计的方向―他愈发感到事态的严重性。在内部，金峻绪开始着重强调一点：“做手机不是为了研发部，不是为了设计部，也不是为了市场部，而是为了消费者，不是某一个消费者，而是越多越好。”

随即，他修改了设计的决策流程。首先，他大幅减少参与设计决定的人数。然后，明确整个设计团队对手机设计的最终发言权，如此确保设计的DNA和一致性。此举耗费了整整一年时间。

就PUI而言，金认为华为的每款产品都应有固定的设计标准。而类似的设计标准通常应当延续2年，而后再继续完善。P7的设计提振了他对华为的信心，金认为P7的完成度超过90%，仅有不到10%受困于时间、成本、市场购买力等要素未能实现。“这个比例已经相当的高。”金峻绪说。

量产

华为已有能力推出极富冲击力的产品。P6最直观的视觉冲击在于毫米的机身厚度。在如此厚度之下，卡托一度成为最大的难题―要将卡托厚度压缩到极限，硬度要求颇高，普通材料根本无法达标。华为最终决定采用铝合金工艺。这需要将金属糅成粉末状再行烧制。但在当时，该工艺尚不成熟―烧结过程中卡托会缩水30%。

如何令其平均地缩水？工程师们却不得而知。为此，揭锦锦曾找到一家工艺领先但规模较小的供应商，但其批量复制和供应能力均无法达标，最终，他又不得不重新筛选供应商。

另一个挑战在于P6电池盖是金属材质。在业界，它的厚度一般都在到毫米之间，但为了追求超薄，P6必须挑战史无前例的毫米。若焊接卡扣力度掌握不好，反面的PVC材质就能看出痕迹。此外，由于工艺复杂，其良品率仅有20%左右。但一般而言，只有良品率达到60%至70%才能正常量产。

P6的研发进度一度惊动了任正非。它的ID即是由任钦定的。为了量产，他需要保证精度和良品率的平衡，另一个难题是如何与供应商磨合。当时，P6主要有3家结构件供应商，而这些结构供应商下辖又有超过10家二级供应商。二级供应商又会再分包流程出去，这就导致开发流程很长。而当时，华为对二级供应商的管控还不够，一旦一家供应商出现问题，就必须当即救火。最终的结果是揭锦锦几乎跑遍了每一家供应商。“做金属的不比做其他的，没有一家能够把所有的工艺都覆盖住。种种折磨是外人无法理解的。”揭锦锦说。

供应商的压力也非常大―一些二级供应商因为无法忍受苛刻的要求而主动放弃。当良品率没有达标之时，供应商几乎都不敢大举投资。揭最终不得不选择与比亚迪战略合作。后者主动投料运作，如此反复实验。前期整整试制100万片之后，良品率才直线上升。“通常这个时候厂商会和供应商再压一次价格。但直到最后，我们都坚持了最初的报价，这也是一种补偿。他们的付出，华为非常认可。”揭锦锦说。

专项改进3个月之后，量产问题最终迎刃而解，P6在前约20天得以签样。获益于此，P7就很好地规避了供应商的同类问题。从一开始，华为的工程师就非常清楚供应商的实力，在组织运作上，它在每家供应商派遣一名重量级的团队主管常驻，以便于快速决策，并最终将二级供应商管控得当。

P7一开始就寻求与最顶级的供应商合作。电池后盖上的玻璃君纹即由该领域全球最好的供应商蓝思科技提供。君纹由特殊印刷完成，但每块PC玻璃上有几百万个孔，即使有一个孔没有粘上去，就会导致不良品。

由于印刷良品率太低，揭锦锦一度试图放弃，但余承东仍鼓励他再尝试一次。“再给你报废两万片的机会，做两万部良品出来，看结果我们再做决定。”余说。揭锦锦不得不破釜沉舟，吃住都待在工厂。

在厂区，他看到整筐整筐的玻璃，它们成千上万片堆积在墙角，等待报废。目睹此景，揭锦锦无比感慨，反复再三，最终成功做出两万片成品。因为有了现场经验，他认定君纹后盖量产没有问题，结果亦是如此。随着经验的累积，华为的供货能力也节节攀升，P7的产量很快超过300万部。

体系

这得益于华为大平台的运作体系。其内部有明确的标准和规定，组织的设定、动作的执行分工都异常明确。针对消费者业务，华为专门成立了制造战略业务群（SBG，Strategic Business Group）团队，它与消费者业务同级，类似于“蓝军”。例如生产线上的PQE（产品质量管理）标准均由制造战略业务群负责操作。

手机检测实验室内每天则有超过1000台手机，24小时开机进行稳定性测试。此外，它还特意发展了1000个手机测试用户。手机的任何一次异常，系统都会记录下来。这套系统杜绝了任何人的干涉，可自动导出测试结果。华为目前定义的及格指标是，意思是一万个小时内，产品最多只能出现14次异常。它对异常的定义甚至包含第三方应用，以及用户感知不到的系统后台进程。

余承东也会亲自参加消费者业务的质量研讨会。一次，在听完一位培训师的演讲之后，余承东颇有感触。这位培训师将优秀企业划分为两类：一类是像工程师那样做事，像会计师那样思维的企业，例如通用汽车。另一类则像工程师那样做事，像艺术家那样思维，比如苹果公司。余承东更偏爱后者，即“创新无止境，又能坚持一次性把事情做对”。

华为一向以严格的质量管控著称。以P7为例，华为品控工程师发现约1%产品后盖的不平整度会超过―这一误差肉眼很难识别。而在可靠性测试中，工程师不断用高温高湿去“轰击”产品，从而模拟出产品一年后的样子，结果发现10%左右的产品不平整度会放大到。为此，华为特意组建了超过20人的技术团队进行专门优化。

事实证明后盖翘起的原因并不复杂，主要是受力不均所致。为了解决这个问题，工程师将摄像头灯罩细微切掉一部分，然后磨掉GPS的支架，甚至改进了螺丝。实验结果显示，如果螺丝两头拧得很紧，用力稍有误差，后盖就会挤出。工程师最终放大了螺丝孔，以消解作用力。类似的改进多达10余处，平整度最终稳定在了可控范围。

为了更科学地管控品质，华为还设立了诸多流程节点。比如集成产品开发（IPD）流程就事关如何正确评价、是否开发一个新产品，以及正确地决定各个新产品的资金分配额度。一部手机涉及部件超过五百个，每个部件都力求最佳对供应链管理考验颇大。华为针对供应链在终端生产过程中建立了多个控制点，收集产品质量表现信息进行统计和分析，并根据这些数据建立KPI指标，监控研发、物料、生产、客户等各个环节，分析其绩效表现，并从中遴选出优秀供应商。

为了增强市场的反应速度，华为消费者业务在全球设立了16个制造工厂，其中2个为自有工厂，其余为合资和外包工厂，并设有2个区域中心和1个逆向中心。在过去一年中，它累计向166个国家和地区发货亿部终端，包装盒堆积起来可达25万立方米。

压强原则

余承东希望以往屡试不爽的“压强原则”能再度获胜。即将有限的资源集中于一点，在配置强度上大大超过竞争对手，以求重点突破，然后迅速扩大战果，最终达到系统领先。

在音频领域，华为也开始发力。这些工作极其严谨琐碎，手机音频算法工程师邱明宇对此感同身受。由于对设计、结构、腔体都有要求，从手机研发的第一阶段，音频团队就需介入。邱明宇需在手机中置入这些东西：麦克风（至少2颗）、听筒、喇叭、功放以及电路方面的零部件，然后考虑零部件的布局位置、密闭性、音箱腔体大小等难题。“这些器件的位置，左右高低都是精确到毫米的。”邱明宇对《环球企业家》说。

一般来说，音频部分80%至90%的工作可以在第一阶段定下来，但有些功能却与腔体、算法大有关系。例如“回声抵消”，若前期腔体设计得不够好，后期就需要算法补救。如果补救不了，则需重新优化，调整结构，但留给工程师的空间往往十分有限。各种元器件即使毫厘的辗转腾挪，都会引发“边界争议”。

以音频部门为例，天线的调整对其影响最大。一方面天线所占面积较大，若其支持的网络制式较多，天线数量也随之增多；另一方面，射频天线会对音频构成辐射干扰。因此音频团队与天线团队的沟通就至关重要，包括天线辐射区有多大，电声器件如何规避干扰，如果规避不了如何屏蔽等等。

获益于扎实严谨的态度，从D2开始，华为手机的音质开始备受好评。D2甚至可以提供类似Polycom式的超级免提功能。这源于其精巧的工程设计―弧状背面能形成天然的腔体，喇叭和一体化音箱刚好可以放置其中，富余空间还能提供良好的空气推力。

而P7甚至可以提供罕见的卡拉OK功能。现在一些流行的安卓卡拉OK应用因为无法做到“实时耳返”（用户在唱歌时，可以通过耳机实时听到自己演唱的声音），而根本无法实现这一功能。原因在于唱歌时必须先由麦克风录音，之后是处理数据，再经过录音通路、处理、播放通路三个环节，安卓系统的整个响应过程需要超过130毫秒―而对人来说，超出60毫秒就能听到自己的回声。因此这些卡拉OK应用无法听到歌者自己的声音，只听到伴奏。

华为工程师们却另辟蹊径解决了这一难题。他们直接在海思芯片底层做了一个低延时环回通路，使得整个过程不超过50毫秒，如此令卡拉OK功能复活。“只要手机进入卡拉OK模式，芯片上的相应模块就会启动。为此，华为已经申请了相关专利。”邱明宇说。

令人称奇的是这一功能只是技术部门的“自发行为”，最初并没考虑用在P7上。它是在做Demo汇报时，被余承东意外发现的。市场嗅觉灵敏的余要求这一功能必须在P7上实现首发。当时P7会迫在眉睫，音频团队只好加班加点。

为了解决算法问题，一位华为2012实验室的同事专程从深圳赶到上海。音频团队还与UI部门沟通，增设了相应菜单。此外，翻译中心还将专有名词和相关文档翻译成多国语言。一切最终在十天之内尘埃落定。

余氏其人

在揭锦锦看来，上述奇迹最终能够实现在于余承东的强大气场―他从不妥协。余曾多次在内部放话：“在我手里，华为终端要么做没了，要么做上去，没有第三条路。”

能够被其信任并赋以重任的人有着以下特质：勇于承担责任、对产品细节执著、敢于挑战、愿意冒险。在华为内部，关于产品，一个被余津津乐道的故事是索尼创始人盛田昭夫做Walkman的例子，当员工说Walkman无法再做小的时候，盛田昭夫便将Walkman放入水中，下沉中的Walkman还产生气泡，这说明还有缝隙，还有改善压缩的空间。“如果没有和他合作过，你可能难以体会感觉。在产品上如果他坚持某种意见，最后做出来没有实现，他就有可能推倒重来。这个我们是领教过的。”揭锦锦说。

P7 SIM卡槽和SD卡合一的想法，就源于余承东的想法。“他是一个完全发散性思维的人，跳跃性很强。往往会提出乍看很荒谬的东西，这时所有人的第一反应是绝对不可能。但他依旧坚持，反复询问行不行？级别这么高的领导天天电话给你，你会承受很大的压力，还不如拼了老命把它做出来拉倒。所以，这事就正儿八经真做出来了。”揭锦锦说。

关于余承东的领导力，华为消费者业务营销副总裁邵洋将其概况为两个关键词―“有仗打”、“打胜仗”。在其看来，余的管理方法也很简单：“用兵狠，爱兵切”。在华为内部，个性率直的余承东堪称异类。他从不拘泥于形形的流程和决议，也不拘泥于层级关系，因而备受爱戴。遇到困难，他最擅长的事情就是打电话寻找盟友寻求帮助。一旦决定了某件事情，余就会不停地给相关责任人打电话，有时一天都会有好多个电话，询问事情的进展及可能性。“哪怕有一个人认为他惦记的事情可以做，那么这件事情就一定会做下去。”邵洋对《环球企业家》说。

余多数时候非常急躁，但有时却也能异常冷静。在内部，对于技术研发，他非常强调“板凳要坐十年冷”。2012年，WCDMA产品荣获华为最佳PDT （Product Development Team，产品开发团队），它一年为华为贡献数十亿美元利润，亦是当时最赚钱产品。余承东非常感慨，他本人就是这一切的亲历者―从1997年余承东一个人开始组建小组，到1998年春天苏州会议批准预研立项，该过程整整耗时15年。

在邵洋看来，余承东做决策有时谈不上逻辑，更多靠直觉行事，但每次都异常精准。在华为无线部门时，余承东坚持要做第四代基站（Single RAN），这要把GSM、UMT、SLT等诸多技术集成在一起。技术的风险巨大，而且成本很高，大规模的投入一旦达不到市场预期，华为可能几年都难以翻身。

压力最大时，余承东、邵洋两人曾相约攀爬深圳最高峰梧桐山，如此纾解压力。在路上，余承东反复问一个问题，“要不要做第四代基站？”邵洋以成本太高，销售压力太大为由反对。余承东接着又问另一位同事，答案亦雷同―因为有很多技术风险无法克服。

爬山路途长达5个小时，余承东仍不停给相关负责人打电话，总计有十余人之多，反对者众多。但爬山下来后，余承东当即拍板：“必须做，不做就永远超不过爱立信。”2008年，华为第四代基站问世，其技术指标惊人。当时的基站要插板，爱立信插12块板，华为只需插3块板。华为因此一战成名，很快雄踞欧洲市场第一。消费者业务亦借势获益良多。华为西欧地区部消费者业务总裁任宏亮透露2013年，其收入已历史性突破10亿美金，同比增长41%，399欧元档位的中高端产品比重已占一半。依照未来五年战略规划，目标销售将超过40亿美金。“我们在欧洲的战略分两个阶段，第一阶段是市场份额取代索尼，今年这个目标将完成，其次是销售额上取而代之。紧接着的目标就是三星。”任宏亮对《环球企业家》说。

另一个独具慧眼的战略抉择是余在欧洲区当总裁的时候搞“G5×3”，即华为的设备一定要进英、法、德、意、西5大国的前三名。“当时我们进的都是一些小国，但老余说，要做就做大的，老进小国有什么用？“邵洋回忆说。“每次签KPI都有好多人下课、降薪，但后来看，正是因此坚持这一战略，华为才真正在欧洲实现了突破。”

余因此在很多人心目中威望很高。在华为干部培训班上，关于他的行事风格，很多时候都是学员们的讨论焦点。有资格参加培训的学员均为18级（华为最高级别为23级）以上的管理者，培训周期通常为9天，每个班40余人。班上会研讨各种各样的管理问题，人们也乐于调侃他的轶事。学员中有不少人曾有与之半夜聊天的经历。余承东对技术有一种莫名的狂热。在产品研发周期内，接听他的电话几成惯例。多数时间，此类通话都在晚上10点之后，余会定期向下属反馈自己的意见，多数时候是批评和抱怨。通常对话是这样的；“产品怎么还是这个样子？”，“怎么可能总是在变？”，“为什么不能变？”。

余承东的吹毛求疵是出了名的。P6摄像头的自拍功能非常出众，P7又将像素从500万提升到800万，并增加群体组拍，但这并没有获得余承东的认可。相反，他认为创新力度还不够。上任之初，余曾发现为了降低成本，一家海外运营商要求华为去掉手机上的闪光灯功能，但消费者对这样的产品却根本不接受。因为此地经常停电，用户需要拿闪光灯来做手电筒用。“想都不用想，卖不出去的产品，为什么还要做？”余承东说。当地团队的回答是“运营商要求这么做”。他曾为此暴跳如雷。一次，在美国旧金山唐人街餐厅吃饭，余看到墙上一幅字颇为感慨，字的内容是这样的：“脾气嘴巴不好，心地再好也不能算是好人。”

“取法其上，得乎其中；取法其中，得乎其下。”这是余承东的口头禅。在软件方面的要求亦同样如此。余承东是EMUI最积极的意见反馈者。他亲力亲为，反馈如此之多，以至于令华为消费者业务软件总裁苏杰犯难。为此，苏杰在内部甚至提过建议：“领导说的话要明确是需求建议，还是决策命令。两者的差别是很大的。有时候，领导只是提建议，下面却把它当作命令，执行完了才发现不对。”

为了降低决策风险，苏杰至今坚持把余仅仅当作普通消费者。他让秘书逐条记下余的建议，并定期反馈，内容涉及改还是不改、为什么改、为什么不改。此外，他还说服余承东不要擅自做关于“美”的决策。“美这件事情不是领导决定的。美是专业的，应该让专业的设计师去决定。”

余听从了他的建议。为了一劳永逸地解决这个问题，他在华为内部成立了设计管理决策团队（Design Management Team）。此外，还优化了IPD（集成产品开发）流程，直接与核心设计团队沟通。而今设计方面的决策速度大大提升。在例行的产品决策会上，现在只需3到8个人就能完成关键决定。

与余承东一样，苏杰也是老华为。最初，他做智能网（即神州行），后来做到全国第一。之后，做数据卡，做到全球第一。但两年多前，他接手刚刚起步的EMUI时，却不知道该怎样回答“什么是UI”。当时，消费者业务曾在三亚召开会议，余承东将硬件平台和UI定为未来的战略。当时，华为内部认定UI不仅仅是一个界面，更是整个操作系统。

经过半年思考之后，苏杰才有了答案：“EMUI就是白、富、美。第一要白，干净，有安全感，让用户放心；第二是富，要带来收入；第三是美，就是好看。”为此，苏杰曾专门写信给余承东，坦承自己的看法。“UI很重要，但不是最重要的。它需要云端数据、操作系统、芯片的支撑配合，而这些才是最关键的。”余承东回复说。

解决“是什么”的问题之后，接下来便是“做什么”。苏杰将其归纳为“5+4”即5个基础模块，4个重要模块。5个基础模块包括通讯、通讯录、短信、拍照、邮件，四个重要模块则是桌面、手机管家、手机服务、应用市场。

苏杰理想中EMUI的状态是“精简而不孤傲”，即对用户需求有所回应但不至令系统臃肿。当下面临的难题在于“节奏和度的把控”。一方面，华为希望以苹果为榜样，专注基本功能；另一方面，又需要像小米那样快速迭代。如今，EMUI涉及设计、研发、云等部门，人数已超过1200人―如此庞大的投入亦反映余承东对未来的雄心。

9月5日，EMUI 正式亮相。经过5代更迭，人们终于看到它的真容―整齐划一的时间轴、极简的点圈设计、更加紧凑的排列组合......很少有人知道它的改进已持续了整整一年半。“软件和硬件的区别在于，硬件最核心的是技术，而软件关注的则是观念与管理。”苏杰感慨地说。

余承东认同这一点。他认为华为的短板并不在技术与管理，而在于观念。为此，这几年来，他每次内部发言首页内容都固定不变，都是讲对消费者的认识。此举煞费苦心。在余看来，如果他只讲一次，很多管理层根本不看，或者转瞬就忘，于是坚持不断重复―他类似循规蹈矩的举动并不多。

多数时候，余承东都是一个不按常理出牌的人。上任之初，他决然砍掉白牌手机（贴运营商品牌）及非智能手机的出货量―数量高达3000万台，其营收如雪崩般下跌。在最艰难的时刻，余承东曾主动放弃数额巨大的年终奖金，办公桌上则摆放着中国第一代舰载机歼15战斗机从辽宁号航母甲板上起飞的模型。

置身如此险境，余承东所承受的压力可想而知，但他均能坦然度过。正因如此，华为终端手机产品总裁何刚将余视作“精神导师”。何刚认为余承东对华为终端的贡献主要体现在三个方面。第一，坚持高端路线。当初，华为终端最高仅为千元机，而现在已攀升至4000元。第二，做减法，近乎苛刻的品质把控令华为得以坚持精品路线。第三，快速决策。

不过，眼下余的处境早已今非昔比。IDC数据显示，2014年第二季度，三星市场份额以位居首位，第二位苹果份额为，而华为份额为，名列第三。而他接踵而至的任务是“进一步提升品牌，三年内做到全球第二”。

海鲜营销方案案例范文 第5篇

当产品升级发生撞车，当抢占核心销售终端成为习惯。

你是否想过：你的渠道升级了吗?服务升级了吗?系统升级了吗?

你是否又曾反思：你的产品定位是什么?品牌调性是什么?战略追求是什么?

搞不清楚这些问题，你往往会蒙蔽在产品升级的假象下飞一般迷失在花样的终端丛林中。

终端在哪里?

我指给你看――

悦来海鲜大排档和它的关键人物们

悦来海鲜大排档是一家工作人员不过数十，包间没有一个，大厅桌椅摩肩接踵，每餐翻台率高达100％，海市外环线靠水，一片寂静如廖浅湾边的特色风味饭店。

就是这么一家不起眼的小店，每到午时晚后，门口开阔的碎石路上前来就餐的各种车辆挤的海满一片。从“宝马”到“QQ”，从摩托车到自行车应有尽有。

说它是A、B类店，不算奢华的硬件设施和不够宽敞的营业场所以及光着膀子喝五吆六的食客与定义中的A、B类店相去甚远。叫它C类店或大排档吧，动辄成百上千元的客单价又很难让人相信这是普通百姓趋之若鹜的地方。如果再看看从10元／支的全国品牌啤酒到3元～5元／支的地产品牌啤酒旗鼓相当的巨大消费量，你又会疑惑于这个生意好的不得了，食客三教九流般各色人等的餐饮终端究竟应该怎么去划类。

这是一处绅士不必穿西服打领带，膀爷可以尽情宣泄的地方。在这里没有人会在意你的身份，因为它是――悦来海鲜大排档。

悦来海鲜大排档的老板娘叫丁湘宜。三十来岁，出落有致，绝对配得上那句“出得厅堂，下得厨房”。这酒店里里外外全得靠她。

悦来海鲜大排档的老板白健常是那种见人说人话见鬼说鬼话的人精儿。每次看见他，都是一路小跑着不是帮客人找车位，就是手把紫砂壶陪着等待翻台的食客神侃。虽然实际决策权没有，但总喜欢在外人面前摆出一副大掌柜的派头。

悦来海鲜大排档的大厨姓丁，不用说就是丁湘宜的弟弟。还不到30岁便满脸横肉，与头一般粗的脖子上永远搭着一条白毛巾。厨艺高超却偏偏脾气倔强，倔劲一上来，连他姐姐也管不了他，那位能把死人说活的白老板更是拿他一点辙没有。

威伯啤酒与悦来老板娘的亲密接触

说起来威伯啤酒与悦来海鲜大排档的合作才不过三年，虽然多年来威伯啤酒一直没有放弃对海市这家名震全城的特色店的进攻，但在海市地产啤酒品牌――喜纳啤酒的顽强阻击下，往往无功而返。

三年前，他们开发出一款5元／支的中端产品，以填补悦来海鲜大排档品类缺失为卖点，终于打动了悦来海鲜大排档老板娘的芳心，从而摆脱了与喜纳啤酒在3元，支的低端市场的纠缠。当年便在悦来海鲜大排档实现了与以百呷啤酒为代表的10元／支国内一线啤酒品牌和以喜纳啤酒为代表的3元／支地产啤酒品牌三分天下的销量份额。

今天，他们又来了。这一次，威伯啤酒的客户经理小李还是径直找到了跟自己打了三年交道的老板娘丁湘宜。

“丁姐，早上好!”隔着吧台，小李老远便与帮着服务员摆放酒瓶的丁湘宜搭上了腔。

“是小李呀，怎么不提前打个电话就过来了，我还想让你给带过来几个开瓶器呢!这东西一不小心就掉在地上当垃圾扫走了。”丁湘宜不放过任何一个向厂家讨取资源的机会。

“放心，我给您带来了。”说话间，小李已经到了吧台。

“还是小李想的周到，威伯的服务就是不一样。”丁湘宜一边说一边将一瓶威伯啤酒有意识地朝酒柜中间挪了挪。

“哪里，哪里，主要是丁姐配合的好，”小李一面与丁湘宜寒暄着一面从包中掏出早已准备好的一瓶威伯纯生啤酒放到了吧台上，“丁姐，你把这瓶酒放上去看看”。

“咦!新品啊!”丁湘宜顺手把那瓶威伯纯生啤酒拿了起来，白玻特制的玻璃瓶里琥珀色的啤酒液便在她笋尖似的指间荡漾开来。

“是的。丁姐，你不觉得我们威伯啤酒从去年开始，每个月的销量始终都在300箱左右徘徊吗?”小李马上应道。

“不只是销量，你们的质量也不稳定了。近来，总有一些客人说威伯啤酒喝着有苦味呢。”丁湘宜微微点了下头。

“其实，那不是我们的啤酒有苦味，而是消费者的味蕾改变了。或者说是他们的消费喜好发生了改变，他们对三年来一成不变的威伯啤酒感到厌倦，趋优消费意识在提醒他们是该换换新的啤酒了。”小李接着说。

“那瓶新的啤酒就是这瓶威伯纯生啤酒喽，哈哈，这一大早的，原来你小子不是给我送开瓶器，而是来推销你的威伯纯生来着。”丁湘宜露出她一贯的狐狸般的笑容，不等小李回应便接着说，“不过呢，听你说的倒蛮有道理，打算怎么卖?”

“零售价8元／支，紧贴百呷纯生啤酒价格，给你的供货价是4元／支，卖威伯纯生啤酒一箱的利润顶你卖百呷啤酒将近两箱或是喜纳啤酒四箱。现在，西方发达国家纯生啤酒的平均消费比例已达60％以上，我们的近邻日本更是高达95％。依咱们海市的消费水平和消费意识，威伯纯生啤酒的旺销那是水到渠成的事儿。首批我先给你50箱的免费品尝，不过，你得配合我搞一些摆台陈列活动。怎么样?丁姐!”小李一口气向丁湘宜交了底儿，三年的合作经验告诉他，这个精明狡黠的女人，到了关键地方最讨厌对方吞吞吐吐。

“成交!开瓶器该拿出来了吧。”这是丁湘宜走出吧台前给小李留下的最后一句话。

“呵!白老板，真精神啊!您看看我给您带来了什么好东西，精钢锻造，纯俄罗斯风格，这可是在市面上难得一见的纪念版打火机!”这是小李看见刚刚起床，头发梳得蚂蚁拄着拐杖也上不去的白健常时说的第一句话。

百呷啤酒与悦来老板的暗结珠胎

百呷啤酒是行销全国的知名品牌，悦来海鲜大排档这样的重点终端自然不会放过。掐指算来，双方的合作已逾五年。

虽然百呷啤酒很早就在悦来海鲜大排档上了纯生啤酒，但面对漫长的纯生啤酒消费教育期，百呷纯生啤酒的销售一直差强人意。近年，随着各地方啤酒企业纷纷推出纯生啤酒，作为全国性领导品牌，百呷啤酒认为自己必须走在啤酒消费潮流的前沿。于是，他们研发出了一款无醇啤酒，产品定位为啤酒消费的最高端，零售价比10元／支的百呷纯生高出20％。在海市有着啤酒消费风向标之称的悦来海鲜大排档自然是他们推广的首站。

这天晚上，已经到了快要打烊的时候，百呷啤酒的销售代表小于领着她的一帮好姐妹来到了悦来海鲜大排档。要了一份这里的招牌菜“爆炒田螺”和几份“烤鳕鱼”后，小于径直走向正在吧台后专心致志整理营业款的白健常。

“打……打……打劫!丁姐在家吗?”小于模仿着电影《天下无贼》中的台词。

“来了几个多日不见的哥们儿，硬是把她给灌倒了。”白健常无奈地摇着头。

“这可是百年一遇啊!像我丁姐这样的干杯不醇，也有走麦城的时候?机会难得，白老板，赏光去喝两杯吧?”白健常顺着小于的手势望去，两个鹿一般的女孩儿正笑靥如花地朝着这边乐呢。

“说吧，于经理今天不会是专门来捧场的吧!”白健常被三个女孩儿轮翻灌了一通后，终于有了抽口烟的空儿。

此时天色已经不早，看着累了一天的服务员东倒西歪地趴在桌子上等着打烊，小于一改先前的嘻嘻哈哈，一本正经起来，“白老板，听说威伯啤酒要在悦来上纯生啤酒，价格比我们的低20％?”

“我好像听你嫂子提起过这事儿，嗨!就它那纯生，谁会喝呢?”白健常似乎对威伯纯生啤酒并不看好。

小于心中暗喜，随手与白健常碰了一杯：“其实，我们是根本不怕威伯纯生的。只不过，业界传闻就连一直只卖三块钱啤酒的喜纳也要在近期推出纯生啤酒，作为行业领导者，我们怎甘与他们在同一产品线上竞争?所以，百呷新研制出了目前国内啤酒行业领先的产品――无醇啤酒。这种啤酒是真正的绿色健康啤酒，酒精含量在％以下，采用国际最新中温真空蒸发技术，既能保持啤酒的香味浓郁又能保证香味至纯。司机也可适量饮用，普通人即使过量饮用，也不会造成头晕、头疼等常见醉酒症状。”

“无醇啤酒?这个概念不错，哎，你们说要是你嫂子今儿晚上喝的是无醇啤酒，就不会害得我来收拾摊子不是?”白健常好像对无醇啤酒很感兴趣。

“要不是你来收拾摊子，咱们怎么会有缘在一起喝酒呢，来，白老板，我们先干为敬了。”两个姐妹几乎没给白健常一点喘息的时间。小于也就势端起酒杯，大家一饮而尽。

“我们这款无醇啤酒是目前国内定位最为高端的啤酒产品，当奢侈化消费浪潮和健康消费意识在时下愈演愈烈之际，社会整体消费结构正从橄榄型向M型快速转变。未来的消费者需要的要么是时尚健康的高附加值产品，要么是质优价廉的高性价比产品，百呷无醇啤酒无疑顺应了这一消费潮流。在咱们海市餐饮界，哪一股潮流的兴起不是悦来带动的呢?”小于连比画带说，听得几个渐有倦意的服务员也不自觉地从趴着的桌子上直起了身子。

“还是你们百呷啤酒厉害，来，我敬三位美女一杯。”白健常酒至兴起，已经被眼前这三个古灵精怪的女孩儿晃花了眼。“什么时候能送货?”刚放下酒杯，他就急火火地问起来。

“白老板怎么不问问价格就忙着要货呀?”小于一边给白健常斟酒一边故意慢条斯理地问道。

“嗨!别人我不信，还能不信你于经理?”白健常忙不迭地说道。

“那当然，谢谢白老板对我的信任，不过，我们公司的新品上市是充分计划和富有节奏的，有关百呷无醇啤酒详细的上市推广方案和价格信息，我改天过来咱们还是跟丁姐一起合计合计比较好。”五年了，小于清楚地知道，这个白健常是只有建议权，没有决策权。不把丁湘宜说服，生意不好做着呢。今天赶的不巧，原本想带两个瑜珈班的好姐妹给丁湘宜聊点儿感兴趣的话题，没成想临时客串陪酒女郎了。

“没关系，有什么事儿，跟我说就行。”白健常嘴上依然很硬。

“就这么定了吧，白老板，时候不早了，不耽误你们休息了。”此时，与小于同行的那两个女孩儿已从吧台结完账回来，站着向白健常告辞，小于也心领神会地迅速站了起来。

“嘿，别呀这不还没喝好呢，怎么能让你们结账?” 白健常一边说一边与三个人一一握手。

“明儿见!”最后一个脱手的小于钻进车子时给白健常留下的这声简短的道别，合着车窗内三个女孩儿细软的笑声一起淹没在汽车的马达声中。

喜纳啤酒与悦来大厨的城下之盟

单从合作的时间来看，喜纳啤酒无疑在悦来海鲜大排档仅有的三个不同品牌啤酒中历史最为悠久。但却是老板娘丁湘宜和老板白健常最不喜欢的一个品牌，原因当然是喜纳啤酒价格卖穿后的无利可图。不过依靠地处海市的本土优势和消费者指牌消费的巨大压力，悦来海鲜大排档始终还是离不开它。

这不，悦来大厨的死党，喜纳啤酒的业代小张为了喜纳纯生啤酒进店的事儿，也是在晚上快要打烊的时候过来了。与百呷啤酒的销售代表小于不同的是，小张选择这个时候过来可不是偶然为之，每次店面打烊后，丁胖与小张拼二锅头的事儿那可是是全店皆知的秘密。

一碟“虾仁花生米”，一碟“爆炒田螺”，外加一碟“韩国泡菜”，基本上就够这哥俩顺下两瓶二锅头了。

“跟你姐说说，我们这次推出的纯生啤酒可比卖威伯啤酒挣钱多了。”刚一落座，小张便迫不及待地向丁胖游说起来。

“纯生?什么纯生啊?”丁胖似乎对小张的话并不感兴趣。

这下小张可急了，“纯生啤酒就是全程无菌酿造，不经过高温杀菌而保质期同样能达到熟啤酒的标准，风味稳定性好，营养丰富。这么跟你说吧，如果拿水果做比喻，咱们平常喝的普通啤酒就像是喝经过处理的果汁，而纯生啤酒就好比是直接拿着新鲜的水果吃”。

“还不都一样，像掺了水的马尿，我看啊，什么都比不上这二锅头顺。来，走一个!”丁胖还是一副不上心的样子。

“嘿!胖子!你想气死我啊!不喝了!”小张可是真急了。

“着什么急啊，不就是卖个啤酒嘛，包我身上了。来，走一个!”“咣叽”小张这才与丁胖碰了一杯。

“我说胖子，这次你可真得帮我。听说近日百呷和威伯都要在你们酒店上新品，到时候万一你姐说品种太多，把喜纳纯生给否定了，我的饭碗就难保啦!以后恐怕就没机会陪你喝酒了!”小张软硬兼施。

“哎!我说哥们，没那么严重吧?”丁胖总算是关心这件事了。

小张见状，赶紧切入正题。“兄弟我啥时候骗过你啊!来，走一个!”

“别!说清楚了再喝。”丁胖的倔脾气上来了。

“公司这次打算利用喜纳纯生啤酒提升喜纳啤酒品牌形象，彻底改变喜纳啤酒在消费者心目中的低档印象。把威伯啤酒在中端市场培育起来的消费群体争夺回来，并将其永远赶出海市。所以，公司下了很大决心，要求在全市范围内所有终端无条件铺货，像你们这样的重点终端更要抢先进入。否则，片区负责人引咎辞职。”也不管丁胖听懂听不懂，小张一口气足足说了五分钟。

“说了半天不就是卖个新啤酒的事嘛。没问题，如果我姐敢不要你这个什么纯生啤酒，我就给她撂挑子不干。”丁胖一派大义灭亲的样子。

“可是，即使你姐同意了，白老板那边就不好说了，自从上次送给你们的展示柜没达到他要求的尺寸，现在每次看见我都没什么好话。”小张乘胜追击，想趁势搬开喜纳纯生啤酒进店的一切障碍。

“他敢，那天晚上背着我姐陪几个女的喝到半夜的事儿，我还没告诉我姐呢。”丁胖话语间满是不屑。

小张终于长吁了一口气：“有你这句话，兄弟我就放心了。来，走一个。”

放下酒杯，小张从包中掏出早已准备好的价格表，指给丁胖看：“我们的供货价是元／支，零售价8元／支。据我所知，威伯纯生啤酒的供货价是4元／支，零售价跟我们一样。卖我们一箱啤酒实打实比威伯纯生啤酒多赚6元钱，况且这是咱们海市的本地啤酒，哪有本地人不喝本地酒的道理?你等着瞧，到时候肯定是喜纳纯生卖的快。我把东西都放这儿，先让你姐看看，有什么需要商量的地方，我们再见面详谈。总之，只要她答应上喜纳纯生，一切都好说。来，走一个。”不知不觉问，两瓶二锅头都已见了底。

夜色中，两人作别而去。在丁胖看来，今晚的小聚跟平常无数次的对饮没什么两样，但小张却觉得格外意兴阑珊。

那些纯生和无醇啤酒们的命运启示录

一年后。

又是一个阳光明媚的早晨，已经跳槽到百呷啤酒担任销售代表的小李在悦来海鲜大排档的库房与丁湘宜不期而遇。

“小李，你们老板打算什么时候请客?真是不看不知道，一看吓一跳。截至目前，我都已经卖了2700多箱百呷纯生啤酒，威伯纯生和喜纳纯生加起来还不够它的零头呢!而这才刚几个月呀。”丁湘宜翻看着账簿，头也不抬地说。

“那是，那是，我们老板一直惦记着呢，就等你有空来着。”小李赶紧跨前一步，眼睛迅速扫向那本难得一见的账簿。

“干吗!想窃取我的商业秘密啊!”丁湘宜显露出狐狸般的警觉。

“瞧您说的，丁姐，我哪敢啊，我们啤酒卖得好，还不全靠您的关照。”小李赶紧转移话题。

“其实啊，你们最应该感谢的是威伯和喜纳，要不是他们联手把纯生啤酒的概念炒热，百呷纯生啤酒能卖那么好吗?我就纳了闷了，这威伯纯生无论从包装到口感都挺不错的，为什么就没人喝呢?喜纳放着三块钱的啤酒不好好卖，也偏要来趟纯生这滩浑水干吗?还有你们百呷的无醇啤酒，是不是还得等威伯和喜纳也生产无醇啤酒的时候才卖得动?”丁湘宜习惯性地用×无名指斜倚着下巴，若有所思地说。

“丁姐，您说的太对了。确实，如果不是百呷、威伯、喜纳共同引导、教育纯生啤酒的消费理念，恐怕直到今天，百呷纯生啤酒在海市还是卖不起来。所以说，一个消费潮流的兴起，决不是一朝一夕的时间能够形成的，而一个产品概念的成熟，也不是一两个企业所能决定的。河北的‘小洋人’推广牛奶加果汁的概念多少年了，一直不瘟不火，娃哈哈推出同样概念的‘营养快线’一下子火得一塌糊涂。威伯啤酒和喜纳啤酒顺应啤酒消费潮流推出纯生啤酒这本来没有错，只是他们错在分销渠道的选择和推广方法上没有结合企业当前的品牌现状、系统能力和资源配置等情况，没有充分认识并灵活应对产品升级后营销各要素可能产生的变化与挑战，完全凭经验用老方法去解决新问题，从而阻碍了它们的成功。”小李认真地说。

“呵，这小李自从去了百呷，懂的可是越来越多了，跟你姐说说，威伯和喜纳到底错在什么地方呢?”丁湘宜今天倒是挺有耐心。

“比如威伯啤酒，完全不顾自己目前的品牌属性、市场特点和产品定位，地毯式、多渠道强行推广纯生啤酒，结果造成资源分散，推广失去了针对性和目标性。总想上下通吃，巴不得让民工和白领都去喝8元／支的纯生啤酒，消费群体模糊不清，到头来，自然是两头落空。”小李先简单分析了自己曾经的老东家。

“可不是吗，咱们上次谈好的50箱免费赠饮，最后却只兑现了20箱。而前边路口的那家笼包店居然还有5箱的免费赠饮，实际呢?他们非但没有赠饮还把这一带的价格搞的乱七八糟的。”丁湘宜提起这事儿好象还带着气儿。

“喜纳啤酒更是在战略上犯下致命错误，他们没能抓住威伯在纯生啤酒方面分身乏力的太好时机，快速巩固扩大自己在3～5元／支啤酒市场的地盘，而是跟在威伯的后面亦步亦趋，最后像威伯一样倒在产品升级和死磕终端的路上。试想一下，从一家拖拉机生产企业里突然下线了自称‘宝马’品质的轿车，别说有人去买啦，又有几个人会信呢?”小李接着评点起了喜纳。

“不过，我敢肯定地说，若干年后，纯生啤酒将逐渐成为啤酒消费的主流。当然，价格也将随着竞争的加剧和生产成本、技术成本的降低而降低。最后将回归至商业的本源：即打造行业价值，实现价值链共享。目前我们正在努力的纯生啤酒和无醇啤酒其实就是在打造啤酒行业的价值链，所谓的产品升级只不过是手段而已。所以，如果不能保证制造商、经销商、终端商和消费者在行业价值中都得到充分合理的利益，那么单纯的产品升级就极有可能异化为制造商一厢情愿下的美丽幻想。而一旦价值链上各成员的利益有了保障，同样是纯生啤酒，可能百呷纯生啤酒凭借高价值的产品属性牢牢把持着高端市场，威伯纯生啤酒和喜纳纯生啤酒依靠高性价比的产品属性盘踞在中低端市场，大家虽然也有竞争，但那是一种良性和互补的竞争。”小李越说越起劲，丁湘宜也似乎听得津津有味。

“说来说去这做啤酒跟做人一样，不仅得认清自己，还要找准自己的位置。车有车道，马有马道呗!好了，我也该上我的道了。你呢?李经理，看你姐天天这么辛苦地在这儿做账，就没打算送台电脑过来?”丁湘宜可是逮着啥说啥。

海鲜营销方案案例范文 第6篇

一场冲突换来了一个“社会主义新农村”，事件似乎在完满落幕。不过，安宁会否从此降临？

虽然经济危机到来，首季度泉港区GDP、各级财政总收入、工业用电量却分别同比增长、和25 67%，增幅居泉州市首位。这正是沿海不少类似的石化基地城市的发展样本。只是，这个样本的另一面是：环境污染问题如影随行。当地早有报道称，泉州湾海岸带污染造成的“黑水”已经成了泉州的心头之痛，不少“鱼米之乡”成“癌症村落”。 2008年6月19日，前来参加“第二届海峡两岸石化产业发展论坛”的台湾石化业界人士，参观占地平方公里的泉港石

化工业区的规划模型。

更令政府头痛的是，当地村民也渐渐失去耐性，一步步走向暴力抗污之路，近年多次冲击当地的污染厂区，以打砸方式反映问题，发泄不满。

被化工企业日益紧密包围的渔港小镇早已失去往日的宁静，而根本性解决问题的方案尚未出现。

被掩盖的事实？

此次冲突事件中，当地凑巧于同一时期出现了两处污染：福建湄洲湾氯碱公司（二化）的深海排水管道出现破裂，排出的污水渗入海中，影响近海渔业；峰尾城市污水处理厂排出的污水造成恶臭。

对于前者，事实清楚，官民双方较容易达成共识，“二化”厂假以时日修好管道即可。但对于后者，官方的解释始终得不到企业和群众的认同，双方相持不下，最终酿成暴力冲突。

虽然官方调查结果还未出来，但在过去半个月内，泉州市和泉港区官方一直坚称，城市污水处理厂因为“污水处理系统在调试运行期间出现故障”，生活污水未经处理就排出，因此会有恶臭。但村民和企业认为，如果仅仅是生活污水，就算完全不经处理，也不可能有如此恶臭。

位于峰尾的城市污水处理厂（以下简称“城污厂”），是这次矛盾的集中爆发点。臭气到底来自生活污水还是工业污水，本应是厂里最清楚。

城污厂一期工程采用BOT（民营资本承建以换取若干年限的使用权）的方式由福建盈源集团营建，2007年3月动工，当年12月建成。截污管网由地方政府负责建设，但工程进度缓慢，直到2009年7月城市南部截污管网才建成。

“7月27日，管网工程全线贯通。城市污水厂也开始运营，市政方面通知厂方8月1号要进水，当时他们只说是处理生活污水。”福建盈源集团副总经理吴建忠在接受本刊记者采访时称。

吴建忠称：“此后，普安皮革区污水却在没有事先通知的情况下擅自把管网接通，造成了大量皮革污水涌入市政管道。我们才刚开始运营，城市污水处理要经过一个生化过程，也就是采用生化嫁接的方法，逐步把生活污水引进来，逐步驯化成适应本地污水的一种活性污泥。”但是皮革污水的到来，破坏了城市污水处理厂的计划。“8月4日到6日，他们就把工业污水排进来。当时还是少量，只有两至三干吨。虽然已经经过普安自己的污水处理，但是排到我们厂区时已经发现有微臭。”

普安工业园区内的企业以皮革等石化下游产业为主，包括普安皮革工业集控区等次级区域。其中，皮革集控区是2004年由泉州市政府招商引资建立的，共有11家外资企业在此设厂投资额逾10亿元。

调查中，记者得到一份2009年7月30日“二化”发给泉港区政府的函件。“二化”公司向泉港区政府告状，指责普安开发区借用其排海管道，并测验出普安开发区排放的粘稠污水严重超标，处理技术不规范，形成管内结垢，造成外观阶段性管阻。而且普安公司欠“二化”60万元的借管排污费，因此“二化”要求普安停止使用该公司管道。

从时间上看，恰好在“二化”停止出借管道后一周内，普安把污水排向了城污厂。

在未知会城污厂的情况下，普安怎么能向城污厂排污？城污厂认为这来自区政府的默许。事实上，8月中旬群众提出抗议后，区政府的公开解释正是如此：普安皮革工业集控区经过自建的污水处理厂处理后的尾水并入截污管网，流入城市污水厂进行处理，而处理后的尾水是无言的。这似乎给了“普安”一把尚方宝剑，之后，普安的污水排放开始“肆无忌惮”。

8月18日，普安当日即排放9600吨污水。而普安皮革区自己的污水厂日处理能力只有5000吨，也就是说有4600吨未经皮革区污水厂处理的污水直接排放到城污厂。最终，这些污水冲击了城污厂的整个管网，造成管网全部瘫痪――现在这些水还在厂区内，这也是恶臭的根本原因。

吴建忠至今还十分气愤：“如果水合铬指标超高，那就是皮革水。因为整个管网只有两路污水进来，一是皮革工业区的废水，二是生活污水。生活污水不可能含有铬，不可能产生任伺恶臭。”

“政府对老百姓的说法是，生活污水处理厂调试阶段出现故障。我们请相关部门鉴定了，有一个数字能证明我们厂整个生化系统是完好的，我们进来的水COD（化学需氧量）是1310，出去的水是620，处理率是52%，行内都认可。”吴建忠对政府的说法至今耿耿于怀，他认为，“调试阶段出现故障”根本是混淆是非的说法。

吴建忠透露，在上月中旬，政府、“二化”、普安、盈源四方都参加的一次协调会上，他们提出峰尾城市污水处理厂不接纳工业污水，超标的工业废水进入污水处理厂污水处理厂不负责排放，而政府官员在会上同意了由普安自己负责处理这些污水。

石化基地之殇

整个事件中，泉港区官方力挺普安开发区，始终避免将矛盾引向该工业区。然而，普安开发区曾多次被环保部门点名。2008年8月，环保部环监第15号文件要求泉港加强普安制革集控区整治力度，确保污水处理厂的正常运行和企业稳定达标排放。

与“二化”等强势公司相比，普安称得上是区政府听话的“亲儿子”。

在泉港区，比隶属福建省石化集团公司的“二化”大牌得多的石化企业就不少。据统计，截至今年8月份，泉港石化工业区已入驻石化相关企业39家，总投资530亿元。此前，福建炼化一体化项目在泉港试投产。这个总投资56 2亿美元的炼油乙烯一体化项目，是中石化集团、福建省和美国埃克森美孚、沙特阿美“三国四方”合作的结晶，也是中国首个集化工、千万吨炼油和成品油营销一体化的合资项目。

该项目建成后，泉港区每年的GDP突破600亿元。不过，在泉港人均GDP位居泉州前列的同时，地方政府的财政收入和居民人均收入却远落后晋江、惠安等隔壁县级城市――因为石化大国企的税收多半上交中央和省市等上级政府，虽然有份加入地方GDP的计算，却不会令地方分享太多利润。以至于地方财政甚至难以支持基础设施建设一石化企业的污水排放管道早已建好，而城市污水管道直到今年7月底才修建成功。

更糟糕的是，大规模的石化产业也带来了高污染风险。

在这里，除了采油以外，石化产业的链条十分完整，甚至可以见到自厦门PX事件后已很少在大陆媒体报道中出现的PX项目。前述一体化项目中，就有建设40万吨/年聚丙烯、70万吨/年对二甲苯芳烃联合装置的目标――对二甲苯的英文简称即PX。这个数量比在厦门流产的PX项目仅少10万吨。

而今年5月份，由台湾石化同业公会牵头投资兴建的福建泉州市泉港区台湾石化专区筹建处揭牌，项目规划总投资60亿美元。泉港石化基地又将承担“承接台湾产业转移”的义务，多扮演一份对台角色。

台湾民众过去也曾抵制过这些产业，著名的鹿港小镇曾抵制过美国杜邦的巨额投资。而在宜兰，县长陈定南之所以被称为“陈青天”，主要功劳归结于其成功抵制了石化巨头台塑的“六轻”计划。当年，陈定南和王永庆曾在电视上展开大辩论，轰动全台。王永庆等石化巨贾最终在台湾获得成功，也付出了巨大代价，几乎每个项目的投建都给当地居民带来巨大的财富，包括巨额拆迁赔偿、环境污染补贴等。

而在泉港区，福建炼化集团的新职工生活区并未建在这里，而是在附近的洛江区，职工的孩子也不就读泉港本地高中，而是前往泉州市区就读。长期以来，这里生活两种泉港人：福炼人和本地人。此外，重工业也很难带动当地民众就业，新的生活区不设立在本地，无法拉动第三产业发展。

于是，为了发展本地经济，当地政府决定养自己的“亲儿子”一一作为石化产业下游的普安开发区的企业，大部分属于民营企业，这才给泉港区带来实在的“收获”。泉港区在普安开发区设立管委会，还成立了泉港石化产业开发建设有限公司，一套班子，两块牌。今年上半年，该区域内的企业实现工业产值亿元，带来工商税收3051万元。

但过分保护这些“亲儿子”，必须付出高昂的环境成本。在此事件发生前，这里的民众曾有过数次暴力抗污的历史。最近的一次大规模抗污发生在2007年4月20日，地点也是在“普安开发区”。当天，泉港区干名村民冲击当地包括港资化工厂、皮革厂在内的逾10间工厂，抗议工厂对当地村民的水源造成严重污染。《大公报》报道称，群众6个小时之久，造成了该区12名职工和管理人员受伤，其中重伤住院两人；工厂财产直接损失初步统计达1亿多元。

大量化工企业除了给当地带来污染外，也带来严重的疾病。当地人介绍，福州市肿瘤医院等大医院都设置了专门为泉港癌症患者服务的专车。

这些不只是泉港要面对的问题，也是漳州古雷半岛、四川彭州等中国大陆“石化基地”所在城市，以及上万个正在开发中的城镇将会面对的问题。

有观察人士认为，此次事件表明，上级政府将石化基地下放到地方后，令地方政府承担了污染风险却获利不多；于是地方政府再主导兴办自己的石化下游产业，结果将又一重污染风险下压到基层（类似寓言一般，此次的两处污染恰是由“空降”的石化国企和本地政府招商来的石化下游企业分别造成）。最终，基层民众承担了所有污染风险，并失去了原有的赖以谋生的环境――而当地的基层领导也同时感受到来自污染和社会稳定两方面的压力。

峰尾镇党委书记邱彬侨接受记者采访时称：“我不方便讲话。你们可以问下群众，他们的感受比较客观。”

海鲜营销方案案例范文 第7篇

上午讲了很多企业层面的事情，那么我要讲企业里的具体环节，也就是营销环节。我本人没有做过企业的管理，尽管现在管理的企业也数量非常庞大，但是营销方面我就做过很多东西，我想对于任何一个企业，营销可能是这个环节中至关重要的命题，特别是我们的产品在营销上，现在面临的环境实际上非常恶劣，方法和措施得当、能够在营销当中获得足够的利润，这是至为重要的。

今天我们以企业营销这个链条，怎么让它变得更加强壮、怎么让我们在营销这一块剩下更多的利润，以这个有挑战性的命题来讲。我和很多人第一次见面，稍微介绍一下我自己。91年毕业，毕业之后加入宝洁公司，我是物理和数学两个专业的，从来没有想过加入宝洁公司，那时我的想法可能在当时看还是比较前卫的，今天大家认为前卫的想法是什么呢？如果我说那一个单位给钱多我就去这个单位，你觉得这个想法前卫吗？在大家看来也许是很正常的，但是在我那一会儿不是。1991年你要跳出本专业去，大家都瞧不起你，你学了这么长时间，然后去卖香皂和洗衣粉，你这个人胸无大志，你看我们多好啊，我们在一研究所里，八年都搞不一个屁来，但是我们多么光荣。我一想，好家伙，我们那个研究所，我们俗称长线专业，但线也太长了，只能在全国几个地方，偏远山区工作，我就稍微有一点动摇，我这人的志向没那么大，就是改变整个世界而已，没有太大的志向。我说算了吧，改变世界先放下来，先改变我们家的生活再说。一看宝洁，哟，不错啊，虽然在广州，但是人家的工资是一般单位的五六倍啊，挺好，就考它，就这么着进入了宝洁公司。

进入宝洁公司之后，我觉得确确实实应该感谢宝洁公司，我相信我一辈子从此打上了这个公司的烙印，是它教给了我营销管理当中最最实用的、最最实实在在的系统化的各项东西。今天我也会跟大家分享我们在过去营销管理当中所做的很多案例以及一些想法和思维。

我在宝洁公司一干十年，十年之后出来至今为止我已经为上百家公司提供过咨询服务了，这些服务无一例外都是在营销领域，生产、物流等这些我都不擅长，但是在营销领域来讲，我个人可以比较骄傲的说，所有这些客户对我的评价都是非常高的。

我们今天的案例将从食品、医药、日化、电器、通讯等行业来，这些行业有的是快速流通消费品，有的速度没有那么快，过去叫耐用消费品，但是总得来讲，我觉得今天我们分享的一种高效办法，就是怎么样让我们的消费者真正的根深蒂固，忠诚于我们的产品，这是第一。第二，怎么让我们其他竞争品牌的消费者转化到我的手里来，这是不是传统要用的东西呢？我觉得其实在座的每一个人都在做这样艰苦的工作，我还特别看了在座还有几位来自零售商的亲爱朋友，我们都在做着这个工作，做了这么多年了，但是在现在金融海啸、经济危机的新形势下，我们可以不可以用另外一个角度、另外一种眼光去审视。

其实我觉得书本上的东西等于废话。我所讲的东西一定是我做过的，或者正在做的，比如说我们在做的品牌推广，里面有一个零售革新事业部，现在就正在做着，我们和中国各大顶尖卖场能够建立一个服务平台，帮助广大的消费品生产商更有效的推广他们的产品。那么在做这个的过程中，我们就会吸取到更多新的知识，也从零售商那里学到了很多的东西。总得来讲，将我们这些实际的东西实实在在升华出来，变成自己的东西，我才会跟大家讲，所以今天大家将会听到一些可能言词比较激烈的言论，没关系，我不要求你同意，我也无法要求你同意，但至少有一点我敢向你保证，就是我是这么认为的，而不是别人这么认为的，是我本人这么认为，我每天都在投入的做这些事情，而且我可以向你保证它的结果是好的，剩下的问题交给各位思考，毕竟每家企业在严冬下怎么生存下来，跟自己的体质、体能，跟自己原来的储备是有关系的。中国人为什么没有感觉到这么惊慌无措呢？这是因为我们家家户户都有存款，在美国就不一样了，家家户户都欠钱，经济危机一来，银行说不准你再欠那么多了，他马上不知道该怎么活了。咱们不是这样，咱们是赚一点钱就存起来，有时候喝多了一点，拿出一半去投资股票，赔完了之后但是还有一半呢。现在还有人告诉你现在最稳健的投资产品是基金，但是这是基金经理说的，我认为现在最稳健的就是存钱，有什么比得过存钱呢？你干脆存定期就不管了。我们在做的很多工作，我所讲的不一定你要采用，因为每家企业都有自己独特的情况，但是益策花了这么大力气做这个研讨会，我们要找一些共同点使大家一起发。

作为开场白，我先说一下自己对金融海啸的看法。我认为金融海啸就是“活该”，也是我们在座的所有人集体促成的海啸，为什么呢？其实中国不需要那么多的东西，一个人的生活不需要那么复杂，但是在我们全场大家的共同努力下，我们每一个人都是吹泡泡的，你别不爱听，实际上我们生产的大多数产品，除了给地球增加温室效应之外，其他的什么作用也没有。信不信？在座至少一半人你们的行业、企业没有了也无所谓，照样可以活着，但是代价是什么呢？因为生产这么多的产品，需要这么多的货币，这个货币贬值是早晚的事情。要是在原始状态下，大家都没有货币，你生产小麦、我生产水稻，我们一斤对一斤进行交换，永远就不会发生所谓的海啸，因为连“海”都没有。

现在金融海啸到了什么地步呢？我认为仅仅是刚刚开始，现在的情况是企业盈利下降。我来自宝洁公司，我也知道连宝洁公司，对不起，我用了“连”这个词，确实是这样，不到一定的危险程度，它是不会动这步棋的，连他们都开始裁减各种各样的营销费用，连他们都开始限制各种各样的出差，在这种超大规模的航母级的公司里尚且都这么认为，我们要开始为过冬做打算。刚才在会议中断期间，我也跟不少的单位聊过，还有一些单位跟我这儿嘴硬，说自己没有感觉到任何危机，是，等你感觉到了，那512地震的前一分钟都没感觉，但是从那一分钟开始就是天大的灾难了。

为什么要讲这个课，我认为金融危机没有到一百亿美金，但是七八十亿美金的泡沫还没有灭呢，哪个泡沫？就是企业的泡沫，只不过换成是在美国而已。在国外企业要发展一定有一个融资渠道就是企业债，如果企业的盈利非常好，它的债的价格就会上升，授信程度就会好。现在经常在美国有企业动不动就是业绩降到去年的1%，是下降了99%，在这样的情况下企业债将是下一个泡沫，想捂都捂不住，这个泡沫的大小至少是次贷的四到五倍。我这么说，你觉得有没有可能来下一波危机呢？那么它影响到的是什么？中国人最希望的是隔岸观火，我还听到一个言论，说要是布什总统再有一个任期就好了，中国就能赶上美国了。当然也不一定，因为隔岸观火得看这火大小，那火太大了能隔洋烧过来。比如上海港刚刚公布的数据，比去年同期集装箱吞吐量下降了31%，这是什么意思呢？这是火烧过来了。火一烧过来之后，咱们国家的几个经济大马车就会速度变慢，各位都会体会到压力，如果你从东莞来，我不相信你体会不到压力。咱们有从东莞来的朋友吗？你看东莞都没有钱来参加这个会了。

前些日子我到东莞之后，东莞有一家餐厅过去连订都可能订不着，然后我那天去不仅不用订，我一看里面只稀稀落落坐了几桌，服务员比用餐的人还要多。这不是影响是什么呢？我不同意政府的一些说法，说这只是夸大，这有什么可夸大的，这老板就要完蛋了，你说这是叫夸大吗？谁夸大谁啊？我也询问了百佳，甚至沃尔玛的一些门店情况，无一例外都感觉到客流量下降的很厉害，而且每次消费者来购买东西，我们称为客单价，就是每次平均他在里面买多少东西，这个也呈下降的趋势，这个不是影响是什么呢？最后变到我用了一个词，“消费力下降”，更严重的是“消费信心下降”，他不见得今天买不起，他是可买可不买的东西过去他就买了，现在可买可不买的东西，他就不买了。

各位一定要清楚，我们为什么要讲营销？就是因为我们生产的东西都是泡沫，他可买可不买的东西他就不买了，最后他也发现身体健康，血脂反而更少了，坏毛病没有了，过去天天晚上去卡拉OK，现在他们不去了，改成按时睡觉了，过两天大夫一看，你身体健康的指数和金融危机成正比。如果各位手里真有一个产品，打出来不服不行，那所有的营销你都不必了，比如说有癌症的人吃了这个药明天身体就好，那不用营销，我们之所以谈营销，都是因为我们生产的东西都是没用的东西，所以才造成了我们要想办法让消费者将没有用的东西多买，我们要想办法让消费者用更贵的价钱购买更次的东西，这个上午高老师已经谈过了，媒体做记录的时候请注意，这是高老师说的，不是我说的，有问题也是他的（笑）。但是反过来，人的生活水平提高就是在于买没用的东西，这又是反过来讲了。所以说在金融危机下，有些人说我们没有感到什么，那是因为还没有烧到你这儿。

什么能够造出钱来呢？大家都知道英文里是使用了“MADE”，这是什么意思呢？制造。怎么样使你的产品变成印钞机，你现在这个企业如果能够维持住你的销量高增长，那不仅是对你的企业，对整个经济建设都是至关重要的贡献。那么今天我们所讲的就是最难的这个部分，拉动内需。不是从宏观层面，我是从营销的角度去讲。

跟大家分享几个案例。我刚参加了比较高峰的会议，国家商务部派出代表参加，那一会儿我在底下听着觉得非常有道理，他们要求连锁企业在拉动内需里起到一个至关重要的作用，想办法让消费者去消费，他谈的还不是汽车，我估计汽车他已经放弃了一半了，太难了。但是有一个是有机会的，在座如果不是这个行业其实也是这个行业的，为什么？因为普通消费品每一位都要用，在座的你不能说我是生产电镀门的我就不吃饭了，所以在座的，国家对这个行业是非常看重，他们认为说要想办法进行创新。

举一个具体的例子，比如怎么让消费者到你那儿购买更多的蔬菜，你瞧不起蔬菜是不是，但是我说几句话你就瞧得起了。蔬菜看起来不起眼，但是你要知道从农民播种、收成，到真正放到你的餐桌上，整个环节说完你就知道你吃的所有东西都是不安全的。那么好了，商务部就说我们的企业应该负起这种责任，怎么样将菜篮子变成更多、更贵、更好，但是质量有保证的东西，怎么办？我们从供应链怎么做？过去很多商场只是卖菜，现在就要逐步发展到农村去怎么样呢？不是去农村种菜，而是到农村找合作伙伴，你这个村的地我全包了，我这儿有信息、有数据，我告诉你这个作物什么时候种价格会是最贵的，因为市场最需要，我来帮助你监控你种植的质量、管理的质量，然后我这个企业自己拥有物流，最后使得餐桌上的东西会更好。

讲完了菜讲肉，你能知道创新营销在哪儿吗？大家家里都是买什么肉的，当然这里有人说我不吃肉，这是属于抬杠子的，你不吃肉就算了，但是在座肯定有人吃肉，等到咱们连肉都吃不起的时候这个话题也不用谈了，咱们都回家冬眠去得了。在座是不是认为肉刚刚杀的是最新鲜的，我要说冷冻的肉你会觉得很新鲜吗？尤其是广东这边的人，但我要告诉大家，广东的很多饮食习惯不是对健康有利，而是完全错误的。比如说最典型的肉，生猛海鲜就不管了，咱就说这肉吧，这肉最科学的就应该是冷冻的。肉里面含有很多的虫卵、细菌等等，刚杀过的肉不经过急冻处理是根本不行的，但是急冻处理有一个条件，就是会增加成本，虽然我们的货品更好了，但是超市能够保证可以教育到消费者吗？能够改变他们的习惯吗？如果成功的改变了消费者的习惯，那养殖户也受益，超市也受益，中间管物流的人也受益，老百姓也受益，但是你能够做到吗？传统的方法恐怕不行，在今天我们很多消费观之所以不能改变，就是因为在过去还过得去的情况下，我们太多运用了低效的营销方法，最后使我们的产品不能显示出价值，消费者看到的价值要不就是错的，要不就是直接面对价格，这些都是各位不爱听的，消费者说那个便宜我买那个，在座谁也不爱听啊，所以在这样的情况下我们要特别研究方法。

其实企业生存下来很重要，上午高老师跟大家讲过了很多方面，在我这里看来有一个方面是他提的最重要，就是必须从现在开始要讲究成果和效率、产出和投入，如果没有这个，要想捱过这个冬天是非常困难的，就是怎么样变我们的营销系统，各位的营销系统，用什么方法去变到它去注意。上午讲我们要放不放广告？要放！搞不搞促销？要搞！和客户吃不吃饭？要吃饭！但是有谁关心过这些事都干了，到底是对的吗？这些事情无一例外都要花钱，但是真的有用吗？我看不尽然。

各位不要小看了自己的大脑，我们每一个人想变革都是非常难的，习惯性思维都是非常大的，不信你变变就知道了，我们都是做顾问一行的，我们作为顾问出来的方案被客户采纳的很少，为什么？因为一采纳就带来了变化，各位机构中的各级利益既得分子肯定会想方设法地将这种变化给咔嚓了，那理由可就多了，我告诉你想实施一个东西不容易，想否定一个东西你我人人都有这个本事。

通过今天我们的分享，我就要告诉大家，我不客气跟大家说，危机是一个机会，这个机会让我们改变一个企业。大家说可以改变吗，从我这么多年来，91年参加工作，在营销领域里我可以跟你放胆说这一句话，大家现在采取的普遍方法，其实都是非常低效的，你也知道，不信看着每年这么多的投入进去，销量的增长你自己知道，销量最后是没法骗人的，卖出去多少这是无法骗人的，如果分析中间的环节，自己可以给自己找很多理由，那好，危机来了，好了，大家都不用找理由了。

怎么样从一个广泛的营销变成一个具有很强的目标消费者导向，或者是我们的企业，如果是工业品类的企业，就是很强的目标大客户的营销方法，因为很简单，因为只有往这些人身上投钱才有用，其他都是没有用的。这是很简单的道理，但是我们是这么做的吗？未必。目标的精准营销，这一点是非常非常重要的，当金融海啸来了，我们的费用就变得非常有限，目标的精准营销这个习惯是非常重要的。这是第一。第二是在管理层面，每一个管理体系都要带有KPI，这个KPI是什么意思呢？中间这个P是最重要的，就是我们实际的效果，如果你出的营销方案效果不好，我可以告诉你，在今天就不要用了，过去还可以混，因为那时你有的是钱投入，但是现在你会感觉到流动资金越来越紧张。

我们很多事是从概念出发，而这样不是管理者，概念不值钱，值钱的是数，你要去计算。今天我的课程会从三个地方来回顾这个模型，这个模型是我们做营销的一个最最重要的衡量指标，有了这个模型之后，甭说是冬天，就是放到北极的极昼里去，它还是能够活过来。在北极也有动物，也可以在那里生活。

给大家举一个具体的案例。大家在那边门口可以看到我们公司的宣传品《破冰——3亿到15亿》，做的是圣元乳业，圣元乳业是现在中国乳业市场占有率的第一位，你可能没有想到吧，有些人说不是蒙牛第一位吗，我说的是婴幼儿配方奶粉，它的市场占有率是第一位的，这不是我说的，而是尼尔森调查公司的结果。你知道这个第一位是怎么卖下来的吗？我给大家比较详细的分析这个案例，你就知道我们是一直从冬天过来的。我们公司有一个特点，接管的所有公司基本上都是处于成长期，费用本来就非常紧。我们到了之后做的很多事情都是非常逆传统思维而动。

圣元乳业主打中国三四线市场，三四线市场是什么意思呢？乡是五级消费市场，大家都知道县的消费水平是什么样的吗？我们的同事去到那儿做顾问，经常住的是五块钱一晚的旅馆，因为那里没有六块钱的，有时候能住到三十块钱一晚的，那天晚上绝对是享福了，五块钱一晚的旅馆是绝对不能脱衣服睡的，因为被子就像是钢板似的，跟钢板还不同，因为钢板是硬质物，但是被子是因为前面睡过的人留下的。但是我们所卖的东西却是行业中最贵的，几乎贵过你所知道的所有进口品牌。在进口品牌里像有美赞臣、惠氏、多美滋、雅培等等，我相信在座各位如果有孩子都是吃这些品牌，但是圣元卖的比它们还要贵，可是就能保证它能卖的出去，秘诀在哪儿呢？

超越知名品牌的市场占有率，在我们接手的时候这个企业排名并不是非常理想，每年亏损，仅仅用了三年的时间，它就超越了所有你知道的…，我告诉你在中国销量最大的奶粉不是美赞臣、不是惠氏、不是多美滋，在生意量上，和圣元相比不是差几个亿的问题，盈利水平也差很远，为什么呢？圣元乳业也上市了，在美国它的股票代码是SYUT，当然如果没有三聚氰氨的话今年会更好，但是三聚氰氨怎么了？消费者都是健忘的，没有关系，就是那些企业今天又再打起“妈妈放心”，在商标上加个“新”字，消费者就又放心了。

三聚氰氨对企业的影响就是要想办法改变包装，其他的都没问题。消费者是健忘的，你信我这个话，消费者是无所谓的，这是市场的魅力，甭说中国的消费者，连美国的消费者都是健忘的，只不过美国有一个方法，只要你出了这个事，你一辈子企业就甭想了，消费者还是忘了，但是政府也把你给忘了，但是在中国不是这样。

我们怎么做的？一开始我们就面临着冬天，首先到那儿去没有钱，我们上那儿的第一件事就是把它的广告费全部卡了，因为没有用。我记得当年预计了四千万的广告费，我们只留下了几百万，在电视上保个影就行，别一点影都没有，得保个影，万一还有夜里两三点没有睡觉的呢，那还可以看到你这个品牌的广告。其余的广告费都给卡了。并且我们在所有大城市都撤出了，我相信我说这个话在座很多人都说不对啊，我怎么没有看到圣元奶粉啊，我想买也买不到，那是因为你所在的城市级别太高了，你再到底下看看去，换用其他的交通工具到其他地方看看，那就是我们的天下，但是最贵，200多块钱一听，当时也敢卖出这个价。

我们为什么撤出一线城市呢？大家听话要听音，别说孔老师讲咱们要撤出一线城市，我不是说贵公司，当时我们有一个指导思想，随便一算就知道在这些大城市里做生意不赚钱，我们现在虽然取得了市场占有率第一位，但是我们直接追求的不是这个，我们追求的是企业踏踏实实每年盈利的增长，如果你保持这个别人保持不了，最后你就市场第一了。

上海是什么地方？大家知道吗？上海国产品牌在里面掀什么浪啊，这不是捣乱，趁早撤出去，没有意义。我们要求企业每年都有盈利，当时我们接手的任务是第一年就必须让企业盈利，我本人做生意的风格永远就是谈盈利，其他我都不谈。有的我的客户跟我说，我们企业要力争成为行业第一，我说看您长这个样子就不行，第什么一啊，他说我长的难看也算错，这就要引用周星弛那句话了：你长的难看没有问题，但是你长的难看出来吓唬人就不对了。他说你真的这个意思？我说不是这个意思，我不是看你，是这个企业今天不具备这个能力，我们为什么不踏踏实实说我们的盈利要比去年扩大一倍，这听起来就像了嘛，这听起来我就感兴趣了，什么第一啊？你也能得第一？生意先增十倍之后，咱们再向第一这个目标发起努力。当时我记得从上海出来的时候，我们跟所有的人说可惜不可惜？可惜！窝火不窝火？窝火！以后就没有酒店住了。那个销售经理说哎呀上海非常重要、中国的窗口，我说窗什么口啊，谁在上海看到这个产品驱车一百公里之外到县里去买，窗什么口啊，这个窗口是需要花钱的，你给钱我就做，你没有钱是吧，那这个窗口就不要了。

后来在我们这个指导思想下，客户的盈利水平，如果今年不出现三聚氰氨事件，那真的是！市场占有率第一，大家可以想一想，你广告再放，能比去年多放多少？从20亿到40亿，你的营销费用能增长多少呢？增长不了多少，自己算算就知道了，广告顶多加10%，央视每年给你做广告，说我们今年又涨价了，它能涨一倍吗？自己算一下就明白了，这叫脚踏实地的去做一些工作。今天讲的这个课题正好，什么寒冬不寒冬啊，我们一直都是寒冬状态下过来的。

最近我们企业也投资了好几个亿去做零售创新系统，每一个月批的那个费用，完全都是手在发抖，那怎么办？我说很简单，不是简单的裁费用，而是我们要紧紧抓住营销的最本质，那就是盈利水平、盈利能力的问题，其他都免谈。我们做的最成功的一件事，当时我们接手一年只有几百万的，他们最高档的品牌是优博，优博系列在三年之后已经成长了几百倍，有什么做不到的？做得到，而且几乎没有花任何的广告费。这一点跟高先生上午所讲的是一样的，但是我们其实也不是反对广告，现在也做了，它有钱了啊，上市之后公司就不一样了，每年不能剩下那么大的利润，剩下那么大的利润，今年是痛快了，股民是没有耐心的，股民对上市企业只有一个要求，翻倍、翻倍、再翻倍，大家也会计算，所以我们只要剩下合理的，其他都要投入，投入最没有风险的就是广告了。

包括后面的渠道破冰，每一个经销商、每一个零售商投入多少、能赚多少、跟人怎么谈，都是经过精打细算的，而我们进入之前只有一个概念，就是我们有信心。刘翔同志在他跑步之前的头一年也说有信心，有信心这三个字是很容易的，但是如何转化为冬天下的行为，这是我们要研究的一个问题。严冬下我们怎么具体去实施这样的一些东西呢？

大家看这张照片（见图），对，钱塘潮，什么时候到最大呢？某个农历十五。当大潮退去时才看到谁在裸泳，这句话到底是什么意思呢？这句话的正解其实说白了，当你做事情有难度的时候，当你做的事情真正是正确的事情时，你才能生存下去。为什么有很多企业在严冬之下会出现生存上的问题呢？我举一个例子。东莞某厂说新劳动法实施之后就没有利润了，原来是全球最大的某某产品的代加工厂，但是新劳动法就已经让它不行了。正在犹豫呢，金融风暴来了，现在不犹豫了，老板到哪儿去了呢？老板没有了，反正你找老板是找不着了，老板消失了。这么大的一个企业，居然内部虚到这个程度，我们在此不评价新劳动法，我只说新劳动法对它的威胁不是说利润降低，而是直接要关门了，等价于原来它的利润是什么呢，说白了就是血汗工厂嘛。从这个现象就可以看出来，然后金融海啸一来，外面的订单只减了5%-10%，老板就彻底消失了，那我就要问了，即便他在的时候，他过的痛快吗？我觉得肯定也不痛快，外人看他是全球最大的什么什么，他自己的盈利情况保证也不理想，还是没有达到他原来的期望。

那么做正确的事情怎么做呢？金融海啸我们谁也控制不了，但是金融海啸来的时候，我们就感觉到自己非常非常惊慌、难受，说白了这个问题还是在平时。你关注过企业的盈利吗？假设在座有企业主的话，你关注过企业盈利有多少呢？我告诉你大公司都不关注，小公司就更不关注了，他们就是在过去那种环境中，反正经济高速成长，怎么着也可以剩下一点钱，这就是我的利润。有人说没有，我天天看报表，报表我还天天看呢，你要把报表拿给你读小学的孩子他也可以天天看，但是你可以看出啥呢？真的关注过吗？我见过那么多的企业主，真正达到关注程度的很少，一般都是惯性思维，就那么做了，我们一直以来就是这么做的，那叫什么关注企业的利润啊？

那么你的分管部门关注过企业盈利吗？我告诉你，你的分管部门如果关注企业的盈利，我人脑袋给你，他们关注的是什么呢？是本部门的指标。最典型的我问过一家企业的市场部和销售部都是干什么的，市场部的人回答我们关心广告片质量，我就说了你以为你是张艺谋呢，你凭什么关注这个，你知道那个好还是不好啊，有一大堆的理论。我说你这个人也是干营销的，真行，我要是你，脸都抬不起来，很明显，就在这里谈着，你可能认为这个广告片不好，别人就认为非常好，这是你关心的吗？你是学这个的吗？你又不是学这个出来的。应该关注的是什么呢？市场部的人经常说我关注消费者，那么你见过几个消费者呢？你每天在办公室里对着数据，我告诉你那些数据没有几个是真的，你请了调研公司，你以为调研公司是给你真的数据吗？我做过调研公司，我知道是怎么一回事，你以为你了解消费者，那么你了解几个消费者呢？

其实他关注的是企业上级下达给分管部门的任务，而上级下达给分管部门的任务只有一条，完成销量，不管是销售部门还是市场部门，就应该跟所有的人说，公司业绩完不成今年的80%，所有人一分钱奖金都没有，无论在什么部门，你看看配合马上就会不一样了。做市场不是做广告，做广告还需要你做吗？开玩笑了。但是话说回来，你分管这一块的工作，不是广告公司可以替代你的，但是你的回答就不对，不信各位回去之后问问各个部门，每一个部门肯定说这是你给他规定的他这个部门的那点事，那点事跟公司的盈利一点关系也没有，不信你分析分析去。

现在的市场推广真的有效吗？每年花那么多钱换来销量的增长满意吗？是习惯还是真理啊？我认为这个答案很明显，是习惯，一直以来都是这么做的。广告先轰炸一圈，然后再搞宣传派发文，不就是这个，还能有什么招呢？在座有一些工业品的生产商会说，那你市场推广我打一点平面，把声势造起来，让底下的大客户整去吧。但是真的是这样吗？营销真的简单到这个份上了吗？所以很多的人出现了这样的一个问题，就是他在参加培训时，一到论坛上他讲的话特别正确，他说我认为你没有关注客户的利益，但是在实际的工作中他不这么说。所以惯性思维是非常非常重的，你知道企业里巨大的潜在成本吗？我可以告诉大家，对于大多数企业生生裁掉一半的人你企业的业绩不仅不下降，而且还会上升。

美国有一个片子非常出名叫《华尔街》，迈克尔道格拉斯在其中也是主演，里面有一句话是学英文的人要背下来的，级别就像是马丁路德金的那段著名宣言一样，翻译过来的意思，就是股民们为什么你们那么惨？为什么你买那只股票那只就跌？为什么股市将你所有的积蓄都给掏空了？为什么？他一指台上，全是各大公司的CEO和总裁，他说如果他们被解雇了，就什么事也没有了，你的股票就上了。我就不举名字了，我做过的企业太多了，很多公司奇怪的是部门之间的配合，然后每一个人占山头的利益，这那嘴里说出来的话和心里所想的，其实心里就是那点私利，讲白了谁不是从场面上混过来的，装什么蒜啊。就那点私利，但是包装成无比正确的管理上的概念，这就是我们巨大的成本，这就是我们巨巨大大的成本，就在这里。

实例我没有办法举，因为太黑暗了，但是我想跟大家说，作为一个企业垮也不是经济危机可以搞垮的，垮也是自找的。我见过太多太多了，工作和业绩之间的巨大差别，每一个人都在努力工作，甚至还在加班，你想知道一个普通白领在上班期间八小时，有多少时间是在网上干与工作无关的事吗？这不是我说的，而是国家颁布的，平均下来至少是一小时。

当潮退去看到谁在裸泳，如果我这五个你的回答都是我们企业绝绝对对在这个方面全是棒的，甭说冬天了，把你放到海王星上都没有问题，你就是在严酷条件下能生存的细菌，就是在火山口里都能找到的蛋白质。可是广大企业不是这样，我们今天来听这个课，真的好好想一想，如果这里真的有比较高层的企业管理人员，要真的想想你带的这个机构能给打几分，严格打下来我还没有见过及格的企业，这是我的实话。那么到底是谁豢养了这些没有用的人呢？谁使新的创新进入不了这个企业？是谁，明明是他的责任，销量没有上去，能推的一干二净呢？所有的人什么指标都可以瞒，就一个指标瞒不了，那就是公司的业绩，实在是没有办法隐瞒，和国外的金融海啸不是一回事吗？

华尔街曾经是全球精英向往的地方，现在你知道这些精英都干了什么事吧，他们只干了一件事，这个产品值一块钱，然后把它二块钱卖了，然后二块钱接手的人把它四块钱卖了，四块钱接手的人把它八块钱卖了，实际上这个产品本身值一块钱，结果就你倒霉，等八块钱变成十六块钱的时候你接过来了，泡沫碰巧就在这个时候破了，这就是斯坦福、哈佛毕业的人做的，这帮人毕业之后就是干了这样的事。谁关心过企业啊，谁不是关心自己那点收入啊，很简单的道理，今天我们把观点说的激烈一点，不是挑拨，真正看得见谁在裸泳。

举一个例子。这是某零售商的照片（见图），都说卖场的盈利低、盈利水平差，那能不差吗？卖场在中国这么多年了，现在的打法还是价格首要因素，价格首要因素造成的直接结果是什么呢？有多少人真正问过自己一句有没有不以价格为导向的营销方法呢？所有人马上回答不可能，没有价格的优势我们生存什么。是啊，你的这种态度，那我告诉你，这个卖场好不到那里去，严冬一来马上就垮，因为严冬还没有来的时候，最后的综合利润率还那么低。所以我说不管你是什么行业的，今天讲的内容都跟你有关，至少你是一名普通的消费者，当你进入卖场的时候不都是这样吗（见图），各处旌旗招展，来我这儿买便宜，除了便宜还有其他的宣传点吗？

我的消费者到底是谁？上次我去一位零售商讲课时很有意思，找顾问公司没有用的，顾问公司上来告诉你，你这个商店要想办的好得吸引什么人啊，注意，是年轻人还是老头、老太太，他会告诉你要想办法吸引年轻人，因为年轻人花钱更傻，不骗他骗谁啊，这肯定是顾问公司的意见。但是对一个社区门店能这么做吗？哪儿来这么多年轻人啊？谁贡献了80%的生意量呢？一个门店一年卖了二个亿，其中一千六百万到底从谁的手里来的啊？一定是年轻人吗？我不这么认为。上午高老师也讲了要自己亲自去干，在门店发现正在购物的顾客，他们代表了家里的全部消费，他们拿着篮子来要购买全家的消费品，你店的主要东西应该是吸引这些年，怎么会是年轻人呢？你这里又不是百货店。我从事顾问行业这么多年，有的顾问公司开出的药方我看着直哆嗦，这样的药方也敢给客户真开，而且讲的头头是道，无一例外有一点，他们的演讲能力都是非常强，让客户最后觉得有_的道理。连在美国都不敢说这一句话，“我们卖场吸引的是年轻人”，都不敢讲。

收取的费用最多花在了哪些地方？零售商收供应商那么多钱，被供应商誉为流氓。钱都用到哪儿去了呢？很多都用在价格上，那不是恶性循环吗，你收了这些价也没有捞着，也没有成为你的利润。有多少人会积极的去想这个问题，怎么去改变呢？折让会带来什么好处呢？折让能带来的好处，就是大家提前买了，趁它便宜的时候买了。我经常在演讲时给大家举这个例子，有一天我爸回来购买了一车皮的卷纸，我说咱们家的人就算是天天跑肚拉稀也不至于这样。有折扣就能够真正拉动消费吗？真正拉动卷纸消费的是泻药。好了，买了这么多卷纸，存了起来，一年不用买了，合着等到恢复正常价格时我不会购买了。大家有没有想过可以不可以有其他的方法呢？过去可以混过去，现在混不下去了，不能不想了，现在的销量谁也不敢说能够上升多少，那还不抓点利润率不就完了吗？

为什么推广都变成了价格导向，明明知道自己戴的这一块表不是最便宜的，每天都能看得见，但是最后我们自己做工作的时候价格导向，这种懒于思维，说白了在政府机关这是行败，在我们这里叫管理腐败，是一样的道理。政府机关不作为，现在有了一个新名词叫“行败”，换到我们的卖场和生产商，还有广大的企业，你觉得你作为了吗？有些人说孔老师你作为了吗，我觉得我作为了，虽然也不够，但是我相信我是属于作为那一伙的，剩下的就是水平问题，有人说孔老师你都作为到这个程度了，你这个公司现在这样？我公司那样了，我公司也没有怎么样，也没有出名也没有死，但是我是说在营销这个行业是非常需要这样。

海鲜营销方案案例范文 第8篇

酒店市场营销策划书一一、市场环境分析：

我店经营中存在的问题

1、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，而且我们经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

2、我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的的东都是一个消费水平较低的镇，居民大部分都是个体户，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在东都镇都是上乘的，我们一贯以中档酒店定位于市场，面向中低档消费群体，对东都镇的居民不能构成消费吸引力。

3、新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。

4、我店虽然属于三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外再也没有做过大型广告，这导致我酒店的知名度很低。

二、周围环境分析

我镇的整体消费水平不高，我店的位置也比较偏僻、而且路不好走、没有明确指示牌客人很难找到我店位置，过往车辆不多，流动客人甚少。

三、竞争对手分析

我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的司机和本厂员工的就餐。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

而且在七月中旬有5家酒店相继开业。

1、全国连锁盛世莲花餐饮、住宿、洗浴一体化服务，市场定位中高档，市场竞争力很强

2、百年顺风大酒店试营业期间，市场定位中档，促销方式每桌送鲍鱼。

3、新雅大酒店重新设计装修，建立新泰第一家阁楼式生态园，市场定位中档以上。

4、烟台海鲜坊重新装修，市场本身很稳固，新泰唯一一家主营海鲜酒店，市场定位中高档。

5、土家大院由新城宾馆改造而成生态园性质，仿照泰安乡下老家、国山家园设计

在调查考察过程中发现大批客户的流失，现荣峰国际、名田生态园、杞都宾馆、汇丰大酒店他们一直在抢占东都镇市场，具了解名田生态园每季度对东都镇领导投入费用达到8000多，荣峰国际投入更大。

四、我店优势分析

（1）我店是三和化工有限公司分公司，三和化工是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此我们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大型的健身场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引消费者。

五、目标市场分析：

位于大众百姓和附近的的小企业，及过往司机，在此基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

1）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

2）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

六、市场营销总策略：

1、“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的企业，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客物美价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重

2、进行大力宣传，突出本酒店的特色，让消费者从感性上对阳和生态园有一个新的认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

3、采用强势广告，如墙贴，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。

七、20**年行动计划和执行方案

1、改变经营的菜系。本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。

2、降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②、抽奖及礼品赠送优惠。

3、为普通百姓和司机提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。把酒店富余的停车场增加洗车设备，为客人免费洗车。

酒店市场营销策划书二

一、市场定价策略：

1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。

2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”，低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。

3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。

二、举例

1、以婚宴为例

目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。

代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。

舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。

求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。

2、以旅游团队接待为例

客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）。

如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。

如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。

同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。

3、再以宴请为例

目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采取的是灵活作价，如一只1、5斤、进价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只有：

（售价—进价）÷售价×100%=14、29%

按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。

龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。

与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。

餐饮管理人员要注重绝对，轻视相对。坚守较高的综合毛利率，不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加，是卖方市场的做法，而WTO以后的中国，服务领域全由消费者说了算，一个全面的买方市场已经到来。

4、各种折扣及授权

A、礼节性折扣——授予一线领班或主管

B、旅行社折扣——有两种，一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成员（或称客房零售商）代商务客人订房，按目前行业惯例为10%佣金，总台向客人收取门市价（此门市价一定是随行就市，有一定竞争力的价格），由饭店财务返回10%或更多给旅行社；另一种是旅行社组团入住，由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议，通知总台及财务结帐。

旅行社既是客房零售商，又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商，因此饭店要重视与旅行社的合作，搞好关系。

C、长期住客折扣——由饭店出台相关政策，鼓励客人长住，如住十天送一天、住房送早餐等等。

海鲜营销方案案例范文 第9篇

目标客户：一家来自山东的海鲜商城

需求：在微信朋友圈中投放广告来获客

投放设置：

年龄：26-60岁

性别：不限

地域：北京，天津，重庆，福建，广州，广西，湖南，湖北，黑龙江上海，河南，河北，安徽等一二三线城市

行为定向：在行为定向中输入海鲜行业的标准关键词，思路如下：

手机价格：勾选2500~3500元 3500~4500元 4500元以上这几个选项（手机价格的筛选间间的是筛选出潜在有消费能力的消费者）。

排除营销：勾选已关注你的公众号（排除已关注公众号的用户，不需要在重复投放该类人群）

广告投放时间：6：00时~24：00时。

海鲜营销方案案例范文 第10篇

这里跟大家分享一下今天笔者在舟山一快餐厅的用餐经历。

在经历过数日台风和大雨的洗刷，今天舟山太阳特别的火，虽然沿海，但一点风也没有，似乎前几天全吹光了。中午12点12分，我跟医院里几个同事，顶着太阳外出用餐。由于太热，没有去太远的地方，选择了最近的一家快餐厅。规模不大，鲜红的门面装饰显得特别抢眼，一扇落地玻璃窗使本来不大的门面点缀的宽敞而明亮。快餐厅由于面向附近的经营商贩为主，所以价格比较实惠，加上经营已经好几年了，所以在附近一带口碑很不错，生意也特别的好，像我们今天去的晚了点，还是得排上一阵队。

我们进门就往里面钻，找了个靠空调的空地站着。巡视四周，没有位置，而且个个吃的汗水搭搭滴。别以为我们挡住空调，其实我们衣服已经湿透了。老板娘很客气的招呼道“今天不好意思了，要你们等等了，一会楼上就吃好”笑容灿烂的让我感觉更热。几个服务员也个个汗水流个不停。这时我发现一个奇怪的现象，这么热的天，为什么只开一个空调？（明明有2个的）！我实在忍不住问老板娘“这么热为什么那个空调不打开？”老板娘边擦去脸上的汗水边回答到“空调全打开了，你们还得等的更久”，哎，奇怪了，我听的有些糊涂了，问道“为什么这样说？你开空调跟我们吃饭有什么关系呢？”“关系是没有，只是我要是全打开了，这里面很凉快，他们会吃的很慢，就算吃好了也不会马上走，我这里位置又不多，那就不是更忙不过来了？再说电费也很贵的”。哎呀，说的我直瞪眼。经典啊，简单的几句话道出了小店的生存之道啊。

粗略分析，笔者总结出下列几个分享的话题：

1、从成本管理和控制角度上老板娘通过这种办法为自己降低了支出成本和有效的控制了成本，从而使利润得到提升。

2、从经营管理角度上分析，老板娘通过“恒温”的方式来促使客户“快速用餐”使食客用完立即离开从而有效的缓解后面客户得待的问题，把有限的客户做到“顺畅”的分流。实现了快餐店“快”的功能。

除上述2点“表面”功能外，我们可以看到营销上几个值得探讨的问题：

1、忠诚客户度强。这么热，生意还如此的火，为什么？旁边不远也有数家相类似的快餐厅，规模比这里大，环境也比这里好，当然比这里更凉快。为什么不去那里？我想这绝对不是单单价格的因素，也绝不是口味的问题。

首先我们看看来这里的客人，从以往和今天中午看出，民工占有60%，附近居民和街边店主占10%，过客和其他占30%。

我们再看该快餐厅的产品线布局，他有现成熟菜供应和现烧小抄2个类别。

菜系从低档的家常小菜到海鲜系列都有，就是说从低价格到中高价格定位。

从上面我们分析出，该快餐厅的“合理”之处。他的低价格家常小菜是支撑60%民工客户群的主要产品线，支撑点：A、民工基本以实惠为追求点，家常小菜低价格符合他们的消费能力；B、民工大多数来自外地，很大程度上有吃不惯海鲜的可能性，所以家常小菜基本以青菜、蔬菜和肉类为主，符合该客户群的食味需求。C、熟菜供应满足了民工客户的快速心理，不需要等待，即取即食是心理上的认识快的特点。所以这点布局很大程度上是留住这些客户的“手腕”之一。

街面店主的客户可以说是这个快餐厅的“营业外”收入，因为店主一般具备自己做的可能性和条件，他们来消费的可能性有A、偶尔不做出来，因为近或口味不错，而选择了该快餐厅；B、因为该快餐厅有现成熟菜供应和现烧小抄2个优势提供了店主的选择性和随意性，造就了他们习惯性消费和以来性消费。选择性和方便性（现烧小吵）强使之有了本来可以自己作饭的这批顾客并成为自己的忠实客户。

现烧小吵是吸引过客和其他客户的有力支撑点，过客是一般来舟山旅游和办事的客户，而舟山又是海鲜之岛，但很多过客都有被宰或怕被宰，所以往往会选择这些看似不错的小餐厅，所以该快餐厅的“现烧小吵”有力的吸引了这批客户，对他来说这或许就是他们的高档客户了。

根据上面的产品线和定位分析，我们不难看出快餐厅的生意红火的理由。其实把他跟旁边的“来必堡”快餐店比较，他的优势是提供现烧，而“来必堡”没有，虽然环境不错，规模也大。

作为一个小饭店来说，环境不是第一，口味才是第一位的。再有个合理的产品线和价格定位是支撑客户长久不衰的不错“处方”，服务不需要最好，也不需要国际标准，做到笑发自内心，给人亲切感就好。太好了就觉得别扭甚至太假，容易引起客户反感。

对经营小饭店老板来说，盲目追求环境高雅和情调，那有点好高务远，太有点腾云驾雾的感觉。努力把味道烧好，价格定的合理，服务的恰当就基本可以留住客户；成本控制住就可以多赚钱。小饭店要赚钱，要脚踏实地赚钱。

海鲜营销方案案例范文 第11篇

   春节活动策划方案通用2022

  一、春节活动背景：

  20__年春节即将到来，在新的一年里，你是否已经准备好了新的目标向前冲刺，回顾20__年，我们已成立有_年的历史了，在这段时间我们成功的开出了5家分店，并通过特价让利促销、抽奖、赠品赠送活动、及其他促销活动和公益性的活动，不断的建立忠实顾客和开发新顾客、提高公司的销售业绩、树立品牌形象。届时!新的一年里，我们将会以大型的促销活动来回报顾客，使顾客朋友走进人本就有新的感觉，新的实惠、新的收获!

  二、春节活动主题：

  1)春节贺岁礼送新春

  2)元宵节情缘元宵节

  3)情人节感受温馨浪漫

  三、春节活动时间：

  20__年_月_日―20__年_月_日

  四、春节活动布置策划：

  内外已暖色料为主(大红、橙色、黄色)

  1.场外布置：

  1)10家门店共制作10条大型巨副放于入口处(主题宣传和活动宣传)。

  2)外包柱按门店的实际情况统一进行包装。

  3)门口处上方各挂大型灯笼(1250p_)，要求美观。

  4)10家门店各制作竖副8条，各门店进行费用联系。

  5)各门店门口处统一放置红地毯一条(6m_2m)。

  6)地贴春节专用地帖张贴在出入口，内容可以为拜年图案或春节活动主题(由营销科统一制作).

  2.场内布置：

  1)门店pop标识用春节专用标识，海报及广告牌，货价帖字。

  2)门店统一悬挂春节吊旗，灯笼及帖字样，气球、彩幅，以及堆装统一贴满春节广告布。

  3)促销场地内统一播放春节碟片，特价信息，活动内容等。

  4)一条街制作喷绘一张(材料为KT板)(由营销科统一制作)。

  5)制作吉祥门，按商场的春节陈列方向进行设计。

  通道布置：

  1)挂春节专用吊旗(由营销部统一设计制作).

  2)根据促销场地实际的空间大小，进行在灯管的空隙间灯笼的悬挂。

  年货陈列专区：

  1)区上方用彩灯、气球、枫叶、小灯笼、彩旗、黄色锡纸等装饰品装饰，把整个专区的轮廓框出来。

  2)货陈列进行食品专区的陈列，并在上方悬挂“年货街”字样的POP，统一使用KT板进行制作到位。

  3)专区的陈列主要以地堆的形式为主，地堆必需以POP标注，建议全部用枪纸标价。若专区在主通道或入口处，在专区的正前方用彩灯制作一个拱门，彩灯以闪烁为主要表现形式。

  楼道口：

  1)可用KT板制春节喜庆拱门或用汽球绑扎成拱形门。

  2)楼道墙壁上可喷绘海报张贴(活动内容及喜庆图案)，或用张贴春节喜庆剪花，布置时尽量偏高，以免顾客摘取。

  3)有电梯的营销店进行电梯口气氛的布置，可以在电梯口悬挂红灯笼、彩条、气球、中国结、彩灯等物资进行装扮.

  3.员工布置及服务用语

  1)统一制作春节员工帽子，每位员工必须佩带。

  2)春节期间员工服务用语：你好!新年快乐!欢迎光临!

  3)收银台的收银员穿戴唐装。

  五、春节活动陈列及商品的促销活动

  1)特价商品促销

  具体的特价商品类型：以冬季商品年货、佳节礼品为主。主要包括营养保健品、啤酒、葡萄酒、补酒、南北货、粮油制品食用油、休闲糖果蜜饯、冲调食品礼盒等。其中增加生鲜、熟食、水果、海鲜干货等，以上商品均可重点陈列，并可做为一条街来陈列。

  2)赠品促销

  联系30种以上商品进行买赠活动，具体有买赠的商品有：保健品、补酒、粮油制品食用油、休闲糖果蜜饯、冲调食品礼盒、厨房用品等。

  赠品由厂商提供赞助。(由门店及营销科共同执行)

  1)厂商大型文艺促销活动.

  2)厂商做大型的文艺活动，进行轮回演出，提高客流量和销售。

  3)联系厂商做大型的场外活动，需各门店提前准备。

  六、春节活动媒体宣传：

  晚报、年货DM海报、活动喷绘海报、条幅、电视台宣传、广播宣传等、宣传车、自行车宣传队。

  春节活动策划方案通用2022

  20_年春节即将来临，为充分体现党和政府、学院党政对老干部、老教师、老同志及退伍军人和军烈属的关怀和尊重，让他们过一个快乐、祥和、平安的节日，根据中办国办和省教工委、省教厅通知精神，开展“送温暖、办实事、促发展”新年慰问活动，为做好这次慰问活动，特制定如下活动方案。

  一、参加慰问活动的领导及工作部门

  整个慰问活动由人事处牵头，党委工作部、院工会参与，重要慰问活动邀请学院主要领导参加，具体安排另附。

  二、慰问的对象

  离休干部、县处级及以上退休干部、特级教师、退伍、复员、转业军人、军、烈属及全体离退休人员。

  三、慰问活动的形式

  1、分别召开座谈会

  2、离休干部、特级教师、县处级及以上退休干部上门慰问

  3、退伍、复员、转业军人、军、烈属分校区慰问

  4、全体离退休人员参加团拜聚餐

  四、慰问活动费用预算

  1、离休干部、县处级及以上退休干部、特级教师、退伍、复员、转业军人、军、烈属共39人，人均100元，共3900元。

  2、离休干部、县处级及以上退休干部、特级教师座谈会，会费及餐费1200元。以上费用合计5100元，由学院划拨经费开支。

  3、全体离退休人员春节团拜聚餐2000元，在离退休人员活动经费中开支。

  4、发放离退休人员春节慰问金100元，在20__年离退休经费中开支。

  五、慰问活动参加人员及时间安排

  春节活动策划方案通用2022

  为激发工作热情，提高工作效率，以更大的动力迎接20__年的到来，工会小组针对实际情况安排了两组迎新工会活动，分别设立了以下项目：

  一、工会小型室内运动会

  1、跳棋比赛，活动规则如下：

  (1)分公司20人分5组进行预赛，每组取第一名进行决赛

  (2)各人抽签决定自己的预赛小组

  跳棋比赛取一二三等奖各1名。

  2、部门踢毽球比赛

  (1)分公司分：办公室、经纪业务部、财务部、财富中心、电脑中心等五个部门，每部门人员均须参加2分钟踢毽球比赛。

  (2)比赛以部门参赛人在2分钟内完成的踢球次数的平均数计算比赛结果。

  踢毽球比赛取一二三等奖各1名。

  3、单人跳绳比赛

  (1)此项比赛为报名参加。

  (2)一人摇绳(单摇)，双脚起跳身体腾空后，跳绳自脚后沿身体额状轴转360度为一周期，计为一次，如未完成计为一次失误。在一分钟时间内按累计次数多少排列名次，次数多者名次列前;次数相同，以失误次数少者名次列前，如仍相同，则名次并列。跳绳过程中可以停顿，以一分钟结束时的总次数为个人最后成绩。

  单人跳绳比赛取一二三等奖各1名。

  4、夹乒乓球比赛

  (1)此项比赛为报名参加。

  (2)参赛者站立在间隔3米的桌子中间，左右桌上各放一盆。

  (3)15个乒乓球摆在右边的盆中，参赛者手持筷子，将自己右边桌面上盆里的乒乓球用筷子夹到左边桌面上的盆内。

  (4)比赛以最短时间内完成15个乒乓球的转移为胜出。

  夹乒乓球比赛取一二三等奖各1名。

  5、顶气球比赛

  (1)此项比赛两两组合(推荐男女搭配)

  (2)参赛者抽签决定对手组进行预赛

  (3)以预赛结果抽签决定决赛对手

  (4)比赛选手分站分割线两端相互头顶气球，身体除头部外任何部位不得接触气球，一方未接到气球使气球落地着为失败方。

  顶气球比赛取一二三等奖各1名。

  注：各个项目的裁判员将由该项目没有进行比赛的同事做裁判。

  二、卡拉OK大奖赛

  1、活动概况

  (1)主题：快乐参与我心飞扬

  (2)时间：初定为20__年_月_日

  (3)地点：____

  (4)参加人员：工会全体员工

  2、活动内容

  (1)凡是分公司在职员工必须参加。

  (2)参赛选手自行选择好一首比赛歌曲。

  (3)参赛选手按抽签号顺序上场演唱;

  (4)参赛选手的演唱不受歌曲和戏曲的限制，不受语言种类的限制;

  (5)参赛选手演唱时，其余19名同事组成评委会，以10分制进行打分。

  (6)将所有评委打分相加后的平均分为最后成绩。(去掉分和最低分，取加权平均分为最后成绩得分)

  3、比赛评分细则

  (1)歌词吐字咬字清晰规范(3分)

  (2)在唱歌过程中不跑调、离调(音调标准)(3分)

  (3)正确把握歌曲的旋律及歌词理解，情感投入到位，在处理上有自己的独到之处(2分)

  (4)节奏感、与伴奏带合拍情况(2分)

  (5)演唱结束后评委直接亮分

  (6)由工会小组统一计算得分，得分小数点后保留2位小数，报分时报到小数点后2位;

  (7)在得分相同的情况下，则取并列名次。

  4、奖品设置及经费预算

  一等奖：一名

  二等奖：三名

海鲜营销方案案例范文 第12篇

活动主题:岁末完美风暴

活动时间:x月1日——x月x日(共17个工作日)

活动内容:

一、全场商品2折起

活动期间,全场商品2——折销售(xx楼xxxxx全场8折)

(金银珠宝饰品、名表、化妆品详细折扣请见柜内明示)

二、购物一小时

幸运5分钟

2月8日——2月17日,在每天正常营业时间,每小时抽出5分钟,凡在此5分钟购物的顾客,将获得所购商品金额的半额返款。

注:

1、返款全部以赠券(A券)形式体现

2、抽奖方法:10:10分抽取9:00——10:00时间段,11:10分抽取10:01分——11:00时间段,以此类推,晚间20:00——21:00时间段获奖结果于当日21:10分抽取,清场时间顺延,请物业公司电工、保安做好相应准备。

3、抽奖地点:6楼促销服务台抽奖现场;

4、返款地点:6楼促销服务台;

5、返款时间:当日营业时间;

6、单笔最高返款金额以5000元为限,5000元以上视同5000元档;

7、对奖时间以收银机制小票上打印的交易时间为准;

8、幸运中奖顾客务必凭完整购物凭证当日领取返券,过期视同自动放弃;

9、本活动所返赠券使用期限限定在2月18日——3月30日使用,过期作废;

10、抽奖结果及时在现场及广播中公布。

活动情况说明:

1、活动期间,商品折扣部分全部由厂家或供应商自行承担;

2、厂家或供应商要根据自己的实际情况自行确定折扣幅度,但严禁调高售价之后再打折;

3、各招商经理和客务员要对“调高售价再打折”情况进行严格监督（）,一经发现虚假打折情况公司将按相关规定严肃处理;

4、各客务员要严格监督供应商,严禁用残次商品应付本次活动;

5、商场管理部应严把商品质量关,严防假冒或伪劣商品进场销售;

6、活动期间,赠券(A券)在6楼使用不再享受折扣;

7、凡需要举办专场特卖的供应商,所需的现场布置须提前提出书面申请,由楼层管理人员按正常卖场要求严格予以管理;

8、凡特卖场地,美工要负责形象把关,并按需求提供相应道具、进行必要美陈布置及POP提供;

9、专场特卖品牌要求必须在长春主要媒体做特卖广告宣传。

活动期间,VIP卡折扣功能暂停,积分累计功能正常使用;

活动期间,凡折扣销售商品,在价签上需明确标示原价、现价,各楼层客务员要严格检查;

各厂家或供应商进行折扣销售,在卖场悬挂条幅、促销导购等必须经营销策划部审核通过,营销策划部和商场管理部将对擅自悬挂条幅或摆设促销导购行为进行严格检查。

新年促销活动策划书(二)

、春节促销活动的目的

2月2日，是中国农历新年的日子，称为春节。随着节日的来临，春节的气氛在中国逐渐浓烈起来，新一波的消费热潮即将来临。

春节是全国性的节日，是中国一年的伊始，在人们心中是非常愉悦、欢庆、盛大的节日。节日期间人们一家团聚、到商场购物、亲友间互送礼物等活动，各品牌竞相促销以提高销售业绩。

春节对于爱就推门品牌来说都是一个表现品牌玩具活力、品牌玩具特色的重要节日!通过本活动刺激消费，促进销售，提高品牌知名度，增加老顾客的大好机会。希望通过促销方案给大家的营业额带来新高，让大家更有信心面对以后的经营。

、活动对象：爱就推门会员客户，爱就推门新顾客。

、促销活动的主题：爱就推门迎兔年

送大礼

、促销活动的方式：

1、春节前7-15天与顾客的联系

在1月18日春节前，各加盟店主通过发送短信对爱就推门会员顾客发送祝福，加强品牌与顾客的沟通联系!

圣诞祝福短信(例)：

例一：如期而至的不仅是新年，还有幸福和快乐，日渐增长的不仅仅是年龄还有友情和健康，爱就推门玩具一如既往深深的祝福：兔年万事如意!

例二：总有起风的清晨，总有温暖的午后，总有灿烂的黄昏，总有流星的夜晚，总有一个人在祈祷世界上所有的美好全部属于你!爱就推门祝你兔年快乐，心想事成!

促销活动时间与地点

促销时间：2011年1

月18日——2011年2月18日

促销地点：全国各城市自营店及特许加盟店

促销方法

方法一：

1.活动期间，全场部分特价商品七-八折酬宾。

2.活动期间，爱就推门会员顾客凭卡到原发卡店领取精美新年礼物一份，每卡仅限使用一次。

备注：建议迪士尼小球，沙画等，或者礼物可以是福字，糖果加盟商自己购买。数量有限，送完即止。(加盟商自选)

3.新客户购满200元加1元送爱就推门书包一个。

(数量有限，送完即止。)

4.每天由店主对来店里的小朋友进行糖果大派送。

方法二：

1.

购买玩具满49元均可获赠爱就推门精美福字一张。

2.

凡在我店购物满98元的顾客，即有机会店门口处参加一次抽奖游戏活动，188元以上两次，我们的奖项设置有：

3.

最高幸运奖：全场任选价值50块玩具礼品一份。

4.

幸运奖：获得书包一个。

5.

参与奖：奖纪念品一份，每日限量，先到先得，送完即止。(气球等礼品)

备注：抽奖箱可以找一个纸箱来美化一下即可，里面的纸条需要按照店里实际奖品数量比例设计)

、广告配合

广告以海报与POP形式配合。店铺的海报、POP同样以红色主色调和兔子吉祥物为主打，装饰整个卖场。

早期的准备工作

1.促销活动现场节日气氛的渲染

春节的主色调:

春节以红、白、黄三色为春节色，春节来临时家家户户都要用红色来装饰

a.

卖场氛围

整个促销活动期间，以“春节歌”为音乐背景。长期以来，一直流行的春节歌主要有：《恭喜你》《恭喜恭喜》、《恭喜发财》《迎春花》，还有其他一些，用这些喜庆音乐营造一种春节的氛围!

b.

货架布置

以春节元素为主，辅以其他元素。

2.

店主的糖果派发。

(糖果自行购买)

、活动的中期操作

1.

在操作过程中，所有顾客会员卡领取礼品一份，不可多领;新顾客购满200元加1元，送书包一份。如顾客对本次活动有任何疑惑，终端店主因详细说明。礼品赠送只在活动期间执行。

新年促销活动策划书(三)

一、活动主题：

1.礼动新春贺佳节--来店有喜，买即送拜年礼

2.金猪送福迎财神-满100省60元、50元、40元、30元、20元

3.金猪送福好运连连--红火靓礼

满100六重送

4.金猪报喜刮卡连年--购物满200元，立丹为您备足精选年货

过新年

5.立丹新春礼上礼---合家满堂红

红红火火过新年

6.金猪进门全家旺--立丹迎春特卖会

换季商品低2折起黄金饰品零点利

7.浓情蜜意爱要久久--温馨恋爱礼

千支玫瑰送给您

二、活动时间：

20xx年xx月xx日

三、活动内容：

1、礼动新春贺佳节-来店有喜，买即送拜年礼

1.活动时间：

xx年xx月xx日--xx年xx月xx日

2.活动地点：1-4楼

3.活动内容：

活动期间，凡在本商场1楼-4楼购百货商品顾客即送拜年礼一份，每日限量派送，先购先送，送完为止。(赠奖地点：大门外赠奖处)

赠品：(新春红包袋或新春对联)数量：300份*3天=900份

预算：*900=1980元

2、金猪送福迎财神-满100省60元、50元、40元、30元、20元

1.活动时间：xx年xx月xx日--xx年xx月xx日

2.活动地点：1-4楼

3.活动内容：活动期间，顾客凡购买参加此项活动的商品，单柜消费满100元以上(含100元)，均在售价基础上按每100元递减60元、50元、40元、30元、20元相应价格支付，不足部分不减，单柜可累计。注：部分专柜除外

印刷气氛牌：3,000张

费用预算：1680元(单色单面)

3、金猪送福好运连连-红火靓礼

满100六重送

1.活动时间：xx年xx月xx日--xx年xx月xx日

2.活动地点：1-4楼

3.活动内容：活动期间，凡在本商场1楼-4楼购物单张票满100元以上(金额不可累计)可凭售货单顾客联(黑联、黄联)到大门外赠奖处参与“红火靓礼

六重送”的活动，领取相应级数的礼品,顾客朋友在兑换礼品时可按消费金额随心自由搭配。

“红火靓礼

六重送”奖品设置

100元-200元级;送成本价元的礼品(赠品：牙膏、卷筒纸二选一)

201元-300元级;送成本价5元的礼品

(赠品：洗衣粉、洗洁布二选一)

301元-400元级;送成本价元的礼品(赠品：新年鸿运袜、纯牛奶二选一)

401元-500元级;送成本价10元的礼品(赠品：精美靠垫、百事可乐升二选一)

501元-600元级;送成本价元的礼品(赠品：套装烹调碗、精美卷纸一提二选一)

601元-800元级;送成本价15元的礼品(赠品：不锈钢厨具、精装中老年核桃粉二选一)

注：(礼品金额设置按每一级别奖品最小金额*计算所得)

(黄金珠宝、钟表单张小票满800元-1600元领第一级礼品，1601元-2400元领第二级礼品，2401元-3200元领第三级礼品依次类推)。

赠品：(见上)数量：400份/天*17天=6800份

合计赠品预算：平均价元/份

*6800份=59500元

每日赠品预算：59500元/17=3500元/天

占每日预估营业额(按每日营业额220,000元计算)

印刷气氛牌：2,000张

费用预算：1120元(单色单面)

4、金猪报喜刮卡连年--购物满200元，........为您备足精选年货

1.活动时间：xx年xx月xx日--xx年xx月xx日

2.活动地点：1-4楼

3.活动内容：活动期间，凡在本商场1楼-4楼购物单张票满200元以上可凭售货单顾客联(黑联、黄联)到大门外赠奖处参与“金猪报喜刮刮乐”

活动，刮出金猪心动礼品。201抽一张;401抽二张;601抽三张;最多可抽3张，(黄金珠宝、钟表单张小票满800元为一张，1600元为二张，依次类推)最多3张。

4.奖项设置：

(一等奖

1名

金猪抢钱

送、

笔记本电脑一台或台式家用电脑一台)

成本金额：3000元*1=3000元

(二等奖

2名

鸿运当头

送、

名牌数码相机一台)

成本金额：1720元*2=3440元

(三等奖

3名

旗开得胜

送、

名牌微波炉一台)

成本金额：200元*3=600元

(四等奖

16名

合家欢乐

送、

名牌暖被一床)

成本金额：100元*16=1600元

(五等奖

32名

富贵临门

送、

中式年货一套含香肠、腊肉、年糕等)

成本金额：55元*32=1760元

(六等奖

64

年年有余

送、

高级餐具或牛奶一件)

成本金额：38元*64=2432元

(纪念奖

无奖

欢天喜地

送、

糖果、花生一把抓)

成本金额：元/人*500人/天*8天=4800元/4元(每斤)=1200斤

赠品预算：共计17,632元。每日赠品预算金额：17632/8=2,204元

印刷刮刮卡：10，000张

费用预算：2，800元(四色双面)

道具预算(装糖果花生用)：425元

5、新春礼上礼---合家满堂红

红红火火过新年

1.活动时间：xx年xx月xx日(初一)-xx年xx月xx日

2.活动地点：1-4楼

3.活动内容：活动期间，凡在本商场1楼-4楼购物单张票满200元以上可凭售货单顾客联(黑联、黄联)到大门外赠奖处“红葡萄酒”一瓶，每人限领一瓶。每天50瓶，送完为止。

赠品预算：成本采购价元/瓶*100=950元。每日赠品预算金额：950元/2天=450元

道具预算：红包装纸和包装带共计200元

6、金猪进门全家旺--春特卖会

换季商品低2折起黄金饰品零点利

1.活动时间：xx年xx月xx日--xx年xx月xx日

2.活动地点：1-4楼

3.活动内容：活动期间营运部组织大量换季商品大门花车进行新春特卖会商品折扣低至2折起，和组织黄金饰品在(2月18日-2月20日)举行零点利商品活动。

印刷气氛牌：1,000张

费用预算：760元(单色单面)

7、浓情蜜意爱要久久--温馨恋爱礼

千支玫瑰送给您

1.活动时间：xx年xx月xx日--xx年xx月xx日

2.活动地点：1-4楼

3.活动内容：活动期间1、凡在本商场1楼-4楼购物单张票满200元以上可凭售货单顾客联(黑联、黄联)到大门外赠奖处领取礼品(女士领取浪漫玫瑰花2支，男士领取巧克力一块)。2、真情告白，情歌点播站

让浪漫的情歌表达你的爱意!用深情优美的旋律打动她的芳心。立丹百货为您推出情歌点播站，凡在本商场消费购物单张票满50元的顾客均可为你的心上人点歌一曲。3、情人节期间在本商场消费购物单张票满100元的顾客可凭收银小票到一楼总服务台免费包装商品。

赠品预算：玫瑰花成本采购价元/支*1000支=1400元，巧克力成本采购价

1元/个*500=500元。每日赠品预算金额：1900元/2天=950元

道具预算：情人节礼品包装纸和包装带共计200元

四、气氛布置：

写真、喷绘：

扶梯顶部横眉6张、2.侧门立柱、侧门横眉各1套、3.门廊旗11张、4.小墙幕1张下面部分、5.大门看板2张、6.大门立柱、大门横眉各1套、7.广场上广告架2幅8.赠奖指示牌子4个

费用预算:6,782

杂费：520元

2.印刷类：

1.

印刷气氛牌6000张、单色单面157G铜板纸，费用预算：3,560元

2.印刷刮刮卡：10，000张

费用预算：2,800元(四色双面)

宣传单：10,000张、正度8开四色双面128G铜板纸，费用预算：3,960元

印刷费用预算:10,320元

五、宣传天(广场广告架占道费)2,312元/1个

月9日晨报

四分之一套红

36，600元

六、新春道具：

五、赠品费用预算：(略)

新年促销活动策划书(四)

一、促销时间

20XX年xxxx、月xx日—20XX年xxxx、月xxxxxxxx、日

二、促销背景

春节前后是小家电特别是电热水壶、豆浆机等可以做为礼品的产品的消费旺季，为抢夺市场，各品牌都纷纷有所行动;同时豆浆机、榨汁机等产品高昂的价格及消费者不熟悉如何使用等因素，一直使一些潜在消费者犹豫徘徊。为了抓住这一销售旺季和处在犹豫徘徊的消费者，我司特策划了本次活动。

三、促销目的

1、利用“春节”黄金周的机会，提升我司终端零售量，加大分销力度;

2、通过终端现场演示，提升我司产品知名度、激发犹豫徘徊消费者的购买欲望;

3、有效的打击竞争对手，为实现明年我司的销售任务打好第一仗;

4、通过促销机型，带动其他产品的销售;

5、增强经销商操作我司产品的信心，振作导购员的士气。

四、促销对象与范围

1、促销对象：终端消费者

2、范围：广州、深圳可控终端(是指有导购员的卖场)

五、促销主题

促销主题：YL小家电迎新贺礼大酬宾

宣传口号：299，YL豆浆机抱回家;366，YL多功能炖盅提回家;

xxxx、9，YL榨汁机带回家;

99，YL电水壶“捡”回家

YL电水壶老顾客不买也有礼送

过年了，给远方的父母带个豆浆机回家吧

(横幅标语为上面宣传口号或促销主题)

六、促销方式

现场演示配大酬宾活动，大酬宾内容有促销机型、折优惠和赠品

1、促销机型

电水壶：890xxxx、、8902，促销价99元;

电磁炉：30xxxx、8FB，促销价xxxx、99元

豆浆机：2000B，促销价299元;

炖盅：9xxxx、xxxx、，

促销价366元;

榨汁机：5002B，促销价xxxx、9元;

其它机型折优惠

2、赠品形式

所有购买YL产品的顾客除随机赠品外，还赠送精美新年台历一本(价值xxxx、元)，电水壶顾客还赠送价值5元的除垢剂2包，电水壶老顾客凭有效购机证明免费赠送价值5元的除垢剂xxxx、包。(以上赠品特价除外)

3、现场演示

演示机型：炖盅9xxxx、xxxx、，豆浆机2000B，榨汁机5002B、5000D;(这四款为必须演示的机型，其它机型商家可根据销售情况增加)

演示地点：商场入口处或楼梯入口处或商场门口

演示要求：炖盅要求炖骨头或鸡肉(禽流感期间可用其它代替)，蒸格内放玉米、馒头、鸡蛋、红薯等并热气腾腾;豆浆机要求不间断打豆浆(豆浆加糖)并让所有前来演示台的顾客品尝;渣汁机要求现场演示榨汁过程并现场演示清洗过程，突出易清洗，5002B演示榨奶汁过程时，原料为香蕉、纯牛奶、冰糖等或青瓜、红萝卜等，演示完演示人员先尝喝表示干净再给顾客尝喝。以上所有演示给顾客尝试的东西必须要求卫生、干净(不仅演示中卫生而且后台操作也要卫生，以防品尝的顾客喝了生病闹肚子而投诉)。

演示人员要求：演示人员一定要声音洪亮、吐字清晰，条件允许尽可能带耳麦，动作自然，说话有亲和力而且幽默风趣，吸引顾客前来观看、咨询。同时，演示人员还要突出演示5002B易清洗的过程，现场准备水桶一蘸即干净的效果;演示过程注意顾客的疑问并边演示边解答。

演示台要求：至少3张以上演示台并齐摆放演示。

现场演示布置要求：一个X展架、二张以上海报、一条以上横幅、产品与赠品分开堆码并在赠品上贴上醒目的“赠品”或“赠品区”字样;通过一些气球、鲜花、彩带、以及导购员自做的蝴蝶结等美化现场，哄动现场促销气氛。

七、促销配合

1、产品

业务经理/区域经理提前督促经销商提货(特别是促销机型要备足库存)、网点提货。

2、促销物料准备

市场部在20日前发放演示台、X展架、赠品给经销商;经销商在xxxx、日前自行印刷促销信息的黑白单页和促销主题、宣传口号的横幅及小赠品等物料。

3、人员分工与责任

活动总指挥——张总

活动负责人——李部

方案的撰写、下发、检核——市场部

物料发放——客服部

4、导购培训

各经销商导购管理人员、业务经理/区域经理要对促销活动的内容、终端演示技能等做活动前的培训。本次促销活动除了给顾客介绍我司产品的卖点外，还要从以下方面引导顾客购买本次我司主推的机型：

豆浆机：用YL全自动豆浆机只需十几分钟就可以做出新鲜浓香的熟豆浆，成本不到三毛钱;一天三毛钱，全家喝上新鲜豆浆，不算不知道，一算还真划算。更为关键的是，放心豆浆自己做，卫生新鲜自己把握;黑心豆浆喝不得，要喝上卫生新鲜的香浓豆浆，最好还是自己做，选豆和用水自己把握，卫生绝对有保障;随时做，随时喝，新鲜没得说。(可以和外面买一杯豆浆一元相比给顾客解说)

榨汁机：家里的胡萝卜、青瓜等那样放着谁想吃它，但如果把它变个做法榨成汁，那就不一样呢;特别是家里来了亲戚朋友的小孩，那感觉就更不一样。

炖盅：隔水蒸炖的最大好处是：一密封性能好，能保住炖品特别是是补品的原气不被挥发;二是热力均匀平衡，能使炖品的营养结构不被破坏;三是炖出的食品不但质地烂酥，原汁原味，而且汤色澄清、鲜味浓郁，别具美食风味。

5、活动执行人

经销商市场负责人、经销商导购管理人、业务经理/区域经理、朱波等

八、活动要求

严格按“YL终端促销活动指引”的要求执行。

本次促销活动如有任何疑问请致电市场部联系!

中国店网—中国最专业、最全面的开店创业网

九、促销点评

1、促销时间：今年的春节离传统xxxx相距较近，春节前后恰是一些打工族回家的高峰期(广州、深圳外来打工人员特别多，这些人员为了跺开春运高峰，往往提前回家)，打工族一年打工出头，总想带些东西回家，随着人们生活质量的提高，小巧便于携带的榨汁机、豆浆机成了他们的首选;还有年由于煤气上涨，使得电磁炉也成为他们更青睐的首选。我们在现场促销时，发现确实不少顾客都是带回家用的，也有一些是做为礼品送给亲戚、朋友的。本次促销活动正是基于这一背景而策划的，实际效果不错，目标消费者抓的很准。

2、促销机型：考虑到这次促销主要针对要回家的打工一族，所以我们选用了体积小、功能简单的机型做为特价机出现。如xxxx、9元的榨汁机只有单一的榨汁功能，而且体积也很小;xxxx、99元的电磁炉体积也很小。促销机型的恰当选择对本次促销活动的销量有很大的作用。

3、宣传口号：采用“抱回家、带回家、提回家、捡回家”等富有煽情味道的宣传语，不仅让打工族有马上回家的情绪，而且还要一定带个什么回家的感觉。“抱”、“带”、“提”、“捡”等字语不仅暗含产品体积小易于携带而且暗含价格极其优惠。“过年了，给远方的父母带个豆浆机回家吧”更是让人产生购买的欲望，不管怎么样，这是给父母的。有意无意中，把公司的产品跟家联系起来，产生了亲切感、认同感。

3、现场演示：豆浆机、榨汁机等产品，消费者想买但又怕买回去不会操作或操作复杂而犹豫，通过终端活生生的演示，就能打消消费者的这些念头，产生立即购买的欲望。有些消费者说自己随便看看还没打算购买豆浆机，但你给她演示一遍并给她一杯香喷喷的新鲜豆浆，她就马上都开单了。因此，消费者说随便看看，肯定是有原因的，无事不登三宝殿，我们要找到化解她犹豫的原因，现场演示是最好的方式。本次促销活动的现场演示准备特别充分，就连演示物料、演示人员语言都提前写好，一边演示一边诉求豆浆自做的好处、榨汁机的好处等，这样消费者更易接受。

新年促销活动策划书(五)

一、2015年春节活动背景：

2014即将过去，在新的一年里，你是否已经准备好了新的目标向前冲刺，回顾2014年，我们已成立有x年的历史了，在这段时间我们成功的开出了5家

分店，并通过特价让利促销、抽奖、赠品赠送活动、及其他促销活动和公益性的活动，不断的建立忠实顾客和开发新顾客、提高公司的销售业绩、树立品牌形象。届

时!新的一年里，我们将会以大型的促销活动来回报顾客，使顾客朋友走进人本就有新的感觉，新的实惠、新的收获!

二、2015年春节活动主题：

1)春节贺岁礼送新春

2)元宵节情缘元宵节

3)情人节感受温馨浪漫

三、2015年春节活动时间：2015年x月x日—2015年x月x日

四、2015年春节活动布置策划：

内外已暖色料为主(大红、橙色、黄色)

1.场外布置：

1)10家门店共制作10条大型巨副放于入口处(主题宣传和活动宣传)。

2)外包柱按门店的实际情况统一进行包装。

3)门口处上方各挂大型灯笼(50cm)，要求美观。

4)10家门店各制作竖副8条，内容为七彩(各门店进行费用联系).

5)各门店门口处统一放置红地毯一条(6m*2m)。

6)地贴春节专用地帖张贴在出入口，内容可以为拜年图案或春节活动主题(由营销科统一制作).

2.场内布置：

1)门店pop标识用春节专用标识，海报及广告牌，货价帖字。

2)门店统一悬挂春节吊旗，灯笼及帖字样，气球、彩幅，以及堆装统一贴满春节广告布。

3)促销场地内统一播放春节碟片，特价信息，活动内容等。

4)一条街制作喷绘一张(材料为KT板)(由营销科统一制作)。

5)制作吉祥门，按商场的春节陈列方向进行设计。

通道：

1)挂春节专用吊旗(由营销部统一设计制作).

2)根据促销场地实际的空间大小，进行在灯管的空隙间灯笼的悬挂。

年货陈列专区：

1)区上方用彩灯、气球、枫叶、小灯笼、彩旗、黄色锡纸等装饰品装饰，把整个专区的轮廓框出来。

2)货陈列进行食品专区的陈列，并在上方悬挂“年货街”字样的POP，统一使用KT板进行制作到位。

3)专区的陈列主要以地堆的形式为主，地堆必需以POP标注，建议全部用枪纸标价。若专区在主通道或入口处，在专区的正前方用彩灯制作一个拱门，彩灯以闪烁为主要表现形式。

楼道口：

1)可用KT板制春节喜庆拱门或用汽球绑扎成拱形门。

2)楼道墙壁上可喷绘海报张贴(活动内容及喜庆图案)，或用张贴春节喜庆剪花，布置时尽量偏高，以免顾客摘取。

3)有电梯的营销店进行电梯口气氛的布置，可以在电梯口悬挂红灯笼、彩条、气球、中国结、彩灯等物资进行装扮.

3.员工布置及服务用语

1)统一制作春节员工帽子，每位员工必须佩带。

2)春节期间员工服务用语：你好!新年快乐!欢迎光临!

3)收银台的收银员穿戴塘装.

五、2014年春节活动陈列及商品的促销活动

1)特价商品促销

具体的特价商品类型：以冬季商品年货、佳节礼品为主。主要包括营养保健品、啤酒、葡萄酒、补酒、南北货、粮油制品食用油、休闲糖果蜜饯、冲调食品礼盒等。其中增加生鲜处熟食、水果、海鲜干货等，以上商品均可重点陈列，并可做为一条街来陈列。

2)赠品促销

联系30种以上商品进行买赠活动，具体有买赠的商品有：保健品、补酒、粮油制品食用油、休闲糖果蜜饯、冲调食品礼盒、厨房用品等。

赠品由厂商提供赞助。(由门店及营销科共同执行)

1)厂商大型文艺促销活动.

2)厂商做大型的文艺活动，进行轮回演出，提高客流量和销售。

3)联系厂商做大型的场外活动，需各门店提前准备。

六、2015年春节活动媒体宣传：

报纸：晚报

年货DM海报、活动喷绘海报、条幅、电视台宣传、广播宣传等、宣传车、自行车宣传队

新年促销活动策划书(六)

一、活动主题：

1.礼动新春贺佳节--来店有喜，买即送拜年礼

2.金羊送福迎财神-满100省60元、50元、40元、30元、xxxx、元

3.金羊送福好运连连--红火靓礼

满100六重送

4.金羊报喜刮卡连年--购物满xxxx、0元，立丹为您备足精选年货

过新年

5.立丹新春礼上礼---合家满堂红

红红火火过新年

6.金羊进门全家旺--立丹迎春特卖会

换季商品低2折起黄金饰品零点利

7.浓情蜜意爱要久久--温馨恋爱礼

千支玫瑰送给您

二、活动时间：

xxxx*年2月9日(五)-xxxx*年2月25日(日)17天

三、活动内容：

1.

礼动新春贺佳节-来店有喜，买即送拜年礼

1.活动时间：

0*年2月18日(初一)-0*年2月xxxx、日(初三)3天

2.活动地点：1-4楼

3.活动内容：

活动期间，凡在本商场1楼-4楼购百货商品顾客即送拜年礼一份，每日限量派送，先购先送，送完为止。(赠奖地点：大门外赠奖处)

赠品：(新春红包袋或新春对联)数量：300份*3天=900份

预算：*900=1980元

2.

金羊送福迎财神-满100省60元、50元、40元、30元、xxxx、元

1.活动时间：0*年2月9日(五)-0*年2月25日(日)17天

2.活动地点：1-4楼

3.活动内容：活动期间，顾客凡购买参加此项活动的商品，单柜消费满100元以上(含100元)，均在售价基础上按每100元递减60元、50元、40元、30元、xxxx、元相应价格支付，不足部分不减，单柜可累计。注：部分专柜除外

印刷气氛牌：3,000张

费用预算：1680元(单色单面)

3.金羊送福好运连连-红火靓礼

满100六重送

1.活动时间：0*年2月9日(五)-0*年2月25日(日)17天

2.活动地点：1-4楼

3.活动内容：活动期间，凡在本商场1楼-4楼购物单张票满100元以上(金额不可累计)可凭售货单顾客联(黑联、黄联)到大门外赠奖处参与“红火靓礼

六重送”的活动，领取相应级数的礼品,顾客朋友在兑换礼品时可按消费金额随心自由搭配。

“红火靓礼

六重送”奖品设置

100元-xxxx、0元级;送成本价元的礼品(赠品：牙膏、卷筒纸二选一)

xxxx、1元-300元级;送成本价5元的礼品

(赠品：洗衣粉、洗洁布二选一)

301元-400元级;送成本价元的礼品(赠品：新年鸿运袜、纯牛奶二选一)

401元-500元级;送成本价10元的礼品(赠品：精美靠垫、百事可乐升二选一)

501元-600元级;送成本价元的礼品(赠品：套装烹调碗、精美卷纸一提二选一)

601元-800元级;送成本价15元的礼品(赠品：不锈钢厨具、精装中老年核桃粉二选一)

注：(礼品金额设置按每一级别奖品最小金额*计算所得)

(黄金珠宝、钟表单张小票满800元-1600元领第一级礼品，1601元-2400元领第二级礼品，2401元-3xxxx、0元领第三级礼品依次类推)。

赠品：(见上)数量：400份/天*17天=6800份

合计赠品预算：平均价元/份

*6800份=59500元

每日赠品预算：59500元/17=3500元/天

占每日预估营业额(按每日营业额2xxxx、,000元计算)

印刷气氛牌：2,000张

费用预算：11xxxx、元(单色单面)

4.金羊报喜刮卡连年--购物满xxxx、0元，........为您备足精选年货

1.活动时间：0*年2月18日(初一)-0*年2月25日(初八)8天

2.活动地点：1-4楼

3.活动内容：活动期间，凡在本商场1楼-4楼购物单张票满xxxx、0元以上可凭售货单顾客联(黑联、黄联)到大门外赠奖处参与“金羊报喜刮刮乐”

活动，刮出金羊心动礼品。xxxx、1抽一张;401抽二张;601抽三张;最多可抽3张，(黄金珠宝、钟表单张小票满800元为一张，1600元为二张，依次类推)最多3张。

4.奖项设置：

(一等奖

1名

金羊抢钱

送、

笔记本电脑一台或台式家用电脑一台)

成本金额：3000元*1=3000元

(二等奖

2名

鸿运当头

送、

名牌数码相机一台)

成本金额：17xxxx、元*2=3440元

(三等奖

3名

旗开得胜

送、

名牌微波炉一台)

成本金额：xxxx、0元*3=600元

(四等奖

16名

合家欢乐

送、

名牌暖被一床)

成本金额：100元*16=1600元

(五等奖

32名

富贵临门

送、

中式年货一套含香肠、腊肉、年糕等)

成本金额：55元*32=1760元

(六等奖

64

年年有余

送、

高级餐具或牛奶一件)

成本金额：38元*64=2432元

(纪念奖

无奖

欢天喜地

送、

糖果、花生一把抓)

成本金额：元/人*500人/天*8天=4800元/4元(每斤)=1xxxx、0斤

赠品预算：共计17,632元。每日赠品预算金额：17632/8=2,xxxx、4元

印刷刮刮卡：10，000张

费用预算：2，800元(四色双面)

道具预算(装糖果花生用)：425元

5.新春礼上礼---合家满堂红

红红火火过新年

1.活动时间：0*年2月18日(初一)-0*年2月19日(初二)2天

2.活动地点：1-4楼

3.活动内容：活动期间，凡在本商场1楼-4楼购物单张票满xxxx、0元以上可凭售货单顾客联(黑联、黄联)到大门外赠奖处“红葡萄酒”一瓶，每人限领一瓶。每天50瓶，送完为止。

赠品预算：成本采购价元/瓶*100=950元。每日赠品预算金额：950元/2天=450元

道具预算：红包装纸和包装带共计xxxx、0元

6.金羊进门全家旺--春特卖会

换季商品低2折起黄金饰品零点利

1.活动时间：0*年2月9日(五)-0*年2月25日(日)17天

2.活动地点：1-4楼

3.活动内容：活动期间营运部组织大量换季商品大门花车进行新春特卖会商品折扣低至2折起，和组织黄金饰品在(2月18日-2月xxxx、日)举行零点利商品活动。

印刷气氛牌：1,000张

费用预算：760元(单色单面)

7.浓情蜜意爱要久久--温馨恋爱礼

千支玫瑰送给您

1.活动时间：0*年2月13日(二)-0*年2月14日(三)2天

2.活动地点：1-4楼

3.活动内容：活动期间1、凡在本商场1楼-4楼购物单张票满xxxx、0元以上可凭售货单顾客联(黑联、黄联)到大门外赠奖处领取礼品(女士领取浪漫玫瑰花2支，男士领取巧克力一块)。2、真情告白，情歌点播站

让浪漫的情歌表达你的爱意!用深情优美的旋律打动她的芳心。立丹百货为您推出情歌点播站，凡在本商场消费购物单张票满50元的顾客均可为你的心上人点歌一曲。3、情人节期间在本商场消费购物单张票满100元的顾客可凭收银小票到一楼总服务台免费包装商品。

赠品预算：玫瑰花成本采购价元/支*1000支=1400元，巧克力成本采购价

1元/个*500=500元。每日赠品预算金额：1900元/2天=950元

道具预算：情人节礼品包装纸和包装带共计xxxx、0元

四1.气氛布置：

写真、喷绘：

扶梯顶部横眉6张、2.侧门立柱、侧门横眉各1套、3.门廊旗11张、4.小墙幕1张下面部分、5.大门看板2张、6.大门立柱、大门横眉各1套、7.广场上广告架2幅8.赠奖指示牌子4个

费用预算:6,782

杂费：5xxxx、元

2.印刷类：

1.

印刷气氛牌6000张、单色单面157G铜板纸，费用预算：3,560元

2.印刷刮刮卡：10，000张

费用预算：2,800元(四色双面)

宣传单：10,000张、正度8开四色双面128G铜板纸，费用预算：3,960元

印刷费用预算:10,3xxxx、元

五、宣传天(广场广告架占道费)2,312元/1个

月9日晨报

四分之一套红

36，600元

海鲜营销方案案例范文 第13篇

在2009-2018年，我国海产品的养殖产量是逐年上升的，2018年其规模高达万吨。在之前，除了海边城市的人民外，大多数人只是知道海鲜这个东西，却很少吃过。而现在，随着人民生活水平的不断增强，其消费水平也逐渐提升。民众对海产的认知也有所提高，人们日常饮食结构中海鲜的占比大大增加，在以往高档的龙虾、鲍鱼、螃蟹等，也逐渐成为平民百姓家饭桌上的家常菜。

目前国内的海鲜市场具有巨大的消费潜力，其中一线城市消费份额占比稳步增长，二、三线城市紧跟不断扩张。数据显示，在2015年全年海洋渔业实现增加值4352亿元，比上年增长。在2019年，我国海鲜产品的进口金额为153亿美元，同比增长了39%，成为仅次于美国的全球第二大海产品进口市场。

20世纪90年代以来，我国海洋经济总量迅速增加，超过了全国国民经济及沿海发达地区经济的增长。成为区域经济发展的新的增长点在众多沿海国家和地区中。这也表明海洋经济有着极大的发展前景。

海鲜营销方案案例范文 第14篇

【关键词】 自助火锅；SWOT；市场细分；西安地区

民以食为天，餐饮业一直是一个具有很大发展前景的行业。近年来，我国的餐饮业发展非常迅速，据有关方面统计，餐饮业发展的增长率要比其它行业高出十几个百分点以上。可以说我国正迎来一个餐饮业大发展时期，市场潜力不容小觑，前景非常广阔。

餐饮业中的分支―自助火锅也在近年来发展的很迅速。酒店将自助火锅推广到我国大众化餐饮市场，自助火锅以其形式多样，菜式丰富，营养全面，价格低廉，用餐简便而深受消费者喜爱，尤其受青年、儿童的青睐，自助火锅以其独特的魅力正在逐渐兴旺起来。但从另一个方面来看，餐饮需求又是复杂多变的，其消费口味和消费心理，都可能随着社会环境的变化而变化，导致餐饮业中的竞争力也愈演愈烈。餐饮企业必须根据自身条件和环境条件的要求，看清餐饮市场的发展趋势，选择适当的营销方法，运用合适的营销策略和良好的管理，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功。自助火锅随着发展也越来越面临强大的竞争，因此怎么看清市场趋势，分析市场形式，对症下药是关键。

一、自助火锅概述

自助就是自己动手，不需要火锅店的服务员加菜，自己想吃什么就添加什么，想吃多少就可以吃多少。自助火锅的菜品一般达几十种，另外还有一些水果、点心等免费享用。自助火锅按就餐人数收费，一般是每人多少钱，就餐人数越多越实惠。一般自助火锅以中下群体为消费者，火锅店选址在人流量较大、但不是商业聚集的地方，门口停车方便的生意要稍微好一些。火锅店装修一般，室内比较宽敞，一般不设立包间，以人多为气氛衬托，菜品以蔬菜为主、肉类较少。

消费者可以任意选择菜品，但是选择的菜一般都必须吃完，或是吃到一个程度，否则就要加钱，这是为了防止有的顾客过度浪费菜品。

高级的自助火锅店会设立一些包间，菜肴也很丰富，但是这种火锅店不以人次计费，而是以菜品计费、不同价格的菜用不同的盘子装，顾客结账时服务员数各种盘子的数量来确定消费金额。

二、自助火锅市场的SWOT分析

（一）优势（strength）

品种多、受限制小，不需要考虑价格的因素；品种丰富、可供选择的余地大；口味多样化，可以满足不同区域消费者的偏好；免除了点菜手续；避免喜好忌讳；自由、轻松随意；营养丰富，烹制方法多样，符合健康饮食潮流；节约、环保。

（二）劣势（weakness）

取食时存在卫生隐患；不文明的取食令人反感；个别人存在浪费行为，易产生饮食过量；“大锅饭”式的菜品供应难以形成消费偏好；固定的门槛价格，菜品品种与消费人数、食量之间信息不对称。商家、消费者都存在信息风险。

（三）外部机遇（opportunity）

1、餐饮行业具有巨大的发展潜力

从行业增长考察餐饮业已经连续14年实现两位数高速增长，远高于同期GDP的增长速度。2013年12月商务部的全国住宿与餐饮业市场统计数据显示：今年前三季度，全国住宿与餐饮市场零售额为亿元，预计全年零售额达亿元，全国人均餐饮消费支出将达到1158元，首次超过1000元。

2、人们消费需求的变化有利于自助火锅市场的发展

随着生活节奏变化和工作压力的加大，传统的家庭厨房逐渐被打破，自助火锅将有更大的发展空间。一方面，都市中越来越多的上班族体力、精力、时间消耗增大。另一方面，快餐消费和家庭速食已不能满足其对多种营养的需求。

3、家庭规模小型化做饭成本高

家庭规模日趋小型化导致家庭做饭的不经济。一顿正餐包括买、摘、洗、切，加工、洗碗、收拾台面等，耗费较多的时间、精力，水电、煤气等，还存在食用不完带来的浪费或食用剩菜对身体的潜在危害。一项调查表明：家庭规模在5人～6人的家庭做饭最为经济。中国家庭规模较多为三口之家，做饭成本较高，为降低做饭成本而采取各种替代方式。

4、个人饮食需求的差异化

随着物质水平的日愈提高，不健康饮食的习惯、生活方式、环境污染、工作压力等因素使很多人处于亚健康状态或者疾病状态。饮食忌讳、营养需求各有不同。可谓“我之美食，彼之毒药”，同桌点餐难以兼顾众人需求。

5、饮食卫生，节约观念的兴起

随着人际交往面的扩大，人们越来越注重餐桌上的文明，公用筷子、公用勺子的应用，甚至分餐都出现在国人的餐桌上，打包也经常可见。但在不少场合，不文明的餐饮习俗还占主导。如不卫生、浪费等。

（四）外部威胁（threat）

1、特色难形成

自助火锅的实质就是精致的“大锅饭”，针对大多数人的口味，满足大多数人的需求，自助火锅在特色上无法与特色餐饮竞争。

2、替代品多

自助火锅分也可分为日常火锅和特色火锅。日常火锅包括企事业单位的食堂，以及提供家常菜的中式火锅饭店和摊点，居民的家庭厨房，中式快餐等。特色火锅主要是指那些提供特色菜品（风味小吃，零食）的火锅餐馆和以高档消费环境招揽顾客的火锅饭店。

3、柠檬市场的信息风险

自助火锅就是缴纳固定门槛费后，取食物时高度自由，可不受价格束缚，这是其与点餐的最大区别。固定的价格和菜品品种与消费人数、食量之间信息不对称，所以自助火锅市场被称作柠檬市场，增大了其经营风险。

4、对自助火锅观念理解存在误区

在某个价位上不限量的食品供应往往使一些消费者肠胃重创。健康受损，有一些消费者则想尽办法逃避对其浪费行为的惩罚，这些都偏离自助自由、轻松随意的真正含义。

三、西安地区自助火锅市场

（一）自助火锅目标市场的细分

1、以”会议餐、商务餐”为对象的酒店、宾馆市场

有五星级酒店的高档自助餐构成了西安高端商务自助市场。君乐酒店自助特色：酒店式全天候自助餐，用餐标准：128元/位～148元/位，世纪金花大饭店自助特色：海鲜自助餐用餐标准：118元/位，长安广场酒店自助特色：酒店式商务自助餐用餐标准：128元/位。

2、以“休闲餐”为对象的大众市场

如自助火锅。代表有老兵烧烤火锅、重庆小天鹅、刘一手川味火锅；自助烤肉，自助比萨，代表有巴西烤肉、美国牛仔烧烤、好伦哥匹萨、大嘴乌拉丁风情自助餐。价位在人均30元～70元之间。

3、以“工作餐”为对象的中式快餐市场

较为普通的菜肴，这类市场随处可见，不胜枚举，价格几元至十几元不等。

（二）市场机会

通过自助火锅市场SWOT分析可以看出：其优势大干劣势，机遇大于威胁。而对自助火锅市场细分后发现：西安的自助火锅高端市场定价在每位百元以上。中端相对集中在40位～50/位，低端市场出现断层。市区内一些酒店利用区位优势，采取低价策略带动周边人群的用餐消费。以“休闲餐”为对象的大众市场，火锅为主的特色餐饮占据较大份额，这具有DIY特色的自助餐之所以成为市场的主流，主要是可以降低经营成本。如能进行准确市场定位，创出特色将有较大的发展空间。目前面临的问题是如何结合目标市场定位，确定产品品种，产品标准化。使产品符合营养、卫生、感官要求。

四、存在问题及解决方案

（一）价格落差太大，有待制定标准

自助火锅的价格怎么定，定什么价，直接关系到消费者的利益，也关系到商家的客源和利益，物价部门应根据市场行情状况的不一致，制定一个较为合理的标准价格，以保证客人吃到“物价相应”的自助餐。

（二）卫生状况不良，迫切需要改观

卫生状况不良在自助餐业中的危害性不容忽视，它直接关系到消费者的健康安全，这就要求_门，防疫部门要对所管辖的自助火锅餐厅进行定期检查，对不合格的进行整顿或者直接勒令停止营业，这样才能让消费者放心的食用自助餐。

（三）浪费现象严重，重在加强管理

针对自助餐业浪费这类现象，应该采取措施，例如普及节约知识，在餐厅内标注节约的牌子等，有的餐厅甚至有了浪费受惩罚的规则，无论怎样，都应该最大限度的避免浪费。

（四）大同小异特色不明显，营造特色是正道

每个自助餐馆应该打出自己的特色菜肴，以作为自己的招牌菜，当然也要做到特色菜肴不断推陈出新，做到人无我有，人有我特，人特我新，以调高口味，引起消费者的兴趣，激起消费者的食欲。

（五）服务质量下降，应该加以提高

自助火锅餐厅应该加强培训和管理，制定餐厅服务的通用质量标准，各岗位服务流程和操作标准，严格贯彻落实，提高服务员的服务意识，改变服务员的服务理念。

（六）替代产品多，创名牌效应

正如业内人士所言，自助火锅目前已到了前进的“十字路口”，走过去，前面是个灿烂的天。关键是要博采众家之长，营造自身特色，结合目标市场定为，产品标准化，使产品符合营养、卫生、感官要求，采取措施，解决问题，制定一个完备的规则，改变自助火锅面临的问题，但这一切都需要经营者和消费者的共同努力。

参考文献：

[1]青丝.自助餐[J].中国新闻周刊，2008，（13）

[2]赵红波.基于SWOT的自助火锅市场分析[J].商场现代化，2009，（10）

[3]吴风.自助餐的优势与礼仪[J].中国食品，2005，（17）

[4]吴永超.自助火锅经营过程中存在的几个问题[J].科技信息，2008，（4）

[5]蒋丁新.饭店管理[M].北京：高等教育出版社，

[6]张英.求新，求变，凸显自助火锅市场的广阔前景[J].大陆桥视野，2008，（12）

[7]史芬.自助餐别太离谱了[J].中国市场，1998，（9）

海鲜营销方案案例范文 第15篇

丑小鸭竟变成白天鹅

“天哪，你怎么变得这么漂亮！”刘丽望着四年多没见面的老同学，由衷地发出了赞叹。

张琪和刘丽是大学时的同学，又是邻村的老乡，肤色偏黑，姿色平平的她们在学校里被爱搞怪的男生称作“两只小黑鸭”。大学毕业后，刘丽没有找到合适的郎君，自己只身在扬州闯荡，而张琪却早早出嫁，在扬州市安了家。

刘丽在一家服装设计公司打工，繁重的工作让她平时没有时间和老同学联系。时隔四年的这次邂逅，刘丽发现眼前的张琪漂亮的叫她几乎认不出来了，这不禁让她自惭形秽起来。可张琪却没有看出刘丽的心思，定居市内的她一定要拉着老同学去家里坐坐不可。

路上，刘丽半开玩笑地问：“老同学，说说你的美容秘笈吧？”

“嗨，你这玩笑开大了吧，我们两口子赚那么点钱，还要还房贷，哪来的闲钱做美容啊。”张琪回答。

看老同学的样子不像在说谎，但是张琪的变化却叫刘丽百思不得其解――才四年，丑小鸭咋就变成白天鹅了呢？

来到张琪的家中，刘丽仔细地侦察了张琪的化妆品。叫她失望的是，张琪使用的化妆品还不如她的高档。在厨房里发现了一台饮水机。她好奇地问张琪：“怎么没有装纯净水的桶啊？”张琪回答说：“这是结婚时候，婆婆送的溢畅直饮机，是直接把自来水净化成纯净水饮用的。”

在给刘丽倒上一杯水后，张琪又说：“人家都说，水好就不生病。所以婆婆就买了台溢畅直饮机送我们。还别说，它过滤出的水可干净了，自从用上它一年后，我和我先生的抵抗力都有了明显的提高，连感冒都很少得。”

原来张琪的“秘密武器”就是溢畅直饮机呀！刘丽恍然大悟――身体好了，皮肤自然就会好啊。她又仔细地品尝了由溢畅直饮机过滤出的纯净水，只觉得入口清爽甘甜，可口极了！可是，普通的纯净水她也每天都在喝，为什么就喝不出张琪的效果呢？

张琪说：“我给你溢畅的电话，你详细地问问他们吧。”

整店输出轻松经营

开店一个月获利万元

回家后，刘丽按照张琪提供的电话拨了过去。电话中，溢畅的客服人员详细地为刘丽的问题进行了解释。

形象一点说，用直饮机好比是在海边垂钓吃最新鲜的鱼，而桶装纯净水却是经过了上千公里的运输送到家里来的冻海鲜，它的营养价值和口感与直饮机过滤出的纯净水根本没有可比性。

溢畅的客服人员还解释说，据国际卫生组织（WHO）检测报道，当今世界水体中已有2221种污染物质，有害物已达756种，其中20种确认为致癌物，24种为可疑致癌物，18种为促癌物，以及109种微量有机污染物，对人体明显有害。即使经过处理，因为送水管网的老化，水质也会被二次污染。同时为了净化水质，漂白粉被广泛使用。而漂白粉里面含的氯和重金属，不仅对健康有害，而且对皮肤伤害很大。目前“溢畅”采用的净化技术――反渗透（RO）技术是利用压力表差为动力的反渗透膜（RO膜）对水进行分解过滤的技术，该技术源于美国二十世纪六十年代宇航科技的研究，并被应用于人类登月计划中。RO膜的过滤孔径仅为纳米，相当于头发丝直径的100万分之5，细菌、病毒、微生物、重金属、有机物等有害物质，都能被有效拦截，只有水分子能顺利通过。经过过滤后的纯净水口感极佳，含氧量更高，有利于人体新陈代谢，因此这就是为什么长期饮用溢畅水能使人变的健康、变得漂亮的原因。

刘丽对溢畅直饮机彻底折服了。她敏锐地意识到，这是一个巨大的商机――不说别的，光冲着能长期饮用能美容这一点，多少女人就一定会用啊！但她也担心，自己完全经营管理经验，即便做了，如何推广，如何营销呢？于是带着这样的问题，刘丽再次拨通了溢畅的热线。

客服人员的一番话让刘丽不再为经营担忧。原来，溢畅专门针对缺乏市场经验的加盟商制定了简单易行的整店输出经营模式，即使是营销新手也能够轻松赚钱盈利。整店输出是指包括开店投资、店面选址、店内产品、店内形象、装饰风格、人员培训、产品陈列、运营流程、收银系统、财务分析、物流系统、促销模式、新品上市……涉及到连锁店经营、管理、人员等各个方面的项目均由总公司实行全部统一的开店经营模式。简单地讲就是一个成功经营店铺完整的复制，只要加入就可轻松获得一间“万事俱备，只差开业”的“溢畅水家电・纯净水专营店”。它确保每一家店都是一种风格、一样的产品，一样的服务。如果有差别，也仅是店的面积大小有别，所在的位置不同而已，从而充分保证了单店的市场竞争和持续盈利能力，从根本上保障了投资者的利益，让更多的人投身健康事业获得成功。这种模式目前被世界各大连锁经营商（如KFC、沃尔玛、麦当劳等）普遍应用，成效非凡。

溢畅客服的一番详尽细致的解释让刘丽最后的一点疑虑也烟消云散了，于是她在今年2月底签约溢畅，成为整店输出加盟商。签约后第一周，刘丽就收到了溢畅公司发来的开业礼包：包括带公司标志的户外广告大帐篷、各类铜质奖牌、开业所需的各类宣传页、资料、DVD光盘、营销指导手册、服装、以及演示机、TDS笔电解器等水质检测工具；另外还请专业设计公司帮助设计的门店装修方案。同时公司派专人为刘丽进行销售方面的培训。在完善的销售政策支持下，刘丽的新店在开业之初就取得了良好的业绩。短短一个月时间，她已经售出8台直饮机，获利近万元。

上海溢畅水处理设备有限公司

地址：上海市平型关路669弄18号溢畅大厦

电话： 56388051

河南办事处：13903774798

西南办事处：13508028592

海鲜营销方案案例范文 第16篇

在海鲜市场这块巨大的蛋糕面前，人人都想分一块。如何在众多的商家中脱颖而出，不得不说到营销这个问题。在以往的传统线下营销，主要包含以下几个方面：（商场/大型批发点/个人商铺 /饭店或者酒店/放到异地售卖）。

1. 给大型商场做供应商，供应各类新鲜的海产品；

2. 以低于零售价的价格在农贸商城等类似地方贩卖海鲜产品；

3. 给各类专门售卖海鲜的店铺进行供货,放低价格、质量做好；

4. 给餐饮饭店或者酒店供货，放低价格保证质量，靠量多获利；

5. 赚差价，把海产品运输到内陆等不产海鲜的城市进行售卖。

这些营销方式或多或少的存在着各种各样的问题：

1. 销售地点的局限性，人流量的数量的限制；

2. 海鲜运输过程中的损耗；

3. 同一地区同行业的竞争激烈导致海鲜价格的互相压价；

4. 寻找各类海鲜需求的店铺，商家过程中耗费的时间精力和金钱，还存在很大的不确定性。

海鲜营销方案案例范文 第17篇

自助餐策划1

一、总体目标

通过圣诞、元旦的策划活动，扩大酒店的知名度，加强与商务客户的感情联系，引导周边地区居民的餐饮消费，从而取得一定的`经济效益和社会效益。

二、策划内容

(一)圣诞、元旦活动安排

1、圣诞、新年自助晚餐(西餐负责)日期：20年12月24日、12月25日时间：下午五点半至晚上十点半地点：酒店二楼西餐厅和书吧红粉舞厅价格：自助晚餐成人每位198元，儿童每位88元(10岁以下)(自助餐券由营销负责设计、总办负责制作，完成日期11月20日)

形式：

(1)娱乐活动：圣诞、新年音乐、唱诗班表演、圣诞老人派送礼物;

(2)游戏活动：搞智力竞猜游戏，并以小额现金奖励刺激参与和前来消费;

(3)自助晚餐：以海鲜和传统圣诞食品为主的自助晚餐。

2、圣诞自助餐(西餐负责)

日期：20年12月24日至12月25日时间：晚餐地点：西餐厅价格：98元/位，68元/位

形式：

(1)以江鲜和传统圣诞食品为主;

(2)具体菜单另报。岁末联欢宴(中西餐分别负责)

3、圣诞派对(红粉舞厅会负责)

日期：20年12月24日、12月25日时间：晚七时至凌晨二时地点：红粉舞厅

形式：

(1)娱乐节目：包括乐队演奏、圣诗诵唱、歌舞表演、趣味游戏草裙舞等;

(2)抽奖礼品：奖品种类另定;

(3)酒店致辞

(4)化妆舞会：午夜时分舞厅专门准备一台狂欢化妆舞会。

(二)圣诞、元旦节日装饰安排

一、店外灯饰(由营销部部负责设计、制作。工程部负责装饰)

完成日期：20年12月1日

地点：酒店B区大堂

形式：

1、制作酒店英文招牌;

2、进行圣诞树灯光布置。相关资料：酒店圣诞节环境布置方案

二、大堂装饰

完成日期：20年12月1日

地点：酒店大堂公共场所部分

形式：

(1)大堂西餐厅一侧放置以圣诞童话为主题制作的观赏点(工程部负责协助，美工制作);

(2)大堂内放置一光纤圣诞树(前厅部负责);

(3)大堂西餐墙进行圣诞彩带装饰(西餐厅负责);

(4)大堂正门玻璃进行必要的圣诞装饰合喷绘(房务部负责);

(5)大堂3楼上空悬挂圣诞彩旗(工程部负责)

三、营业吧台布置

完成日期：20年12月1日

地点：酒店前台、西餐厅、舞厅吧台、

形式：

(1)以小型圣诞树、圣诞花、圣诞钟、圣诞贴纸、圣诞公仔对营业场所进行装点布置。(各部门11月20日前报计划，统一审批采购，分发、分部门布置);

自助餐策划2

活动目标：

1.促进家园合作。

2.培养幼儿良好的用餐习惯(包括轻拿轻放物品;食品不掉地、不造成浪费、不挑食、食物搭配合理)，了解一些自助餐的礼仪，懂得分享的快乐。

3.让幼儿参与亲子活动，感受活动的热闹氛围。

活动准备：

(一)活动前环境布置

1.幼儿园环境布置：幼儿园内部、操场布置气球，增添节日氛围。

2.班级教室、走廊，渲染节日气氛。

(二)活动前自助餐礼仪教育

1.了解水果有不同的味道和多种营养，知道多吃水果有益健康，但不宜过量。知道热性的东西，比如零食吃多了，要多吃水果，这样才不容易上火。

2.老师要对幼儿进行餐前教育、提醒幼儿轻拿轻放用具，正确使用夹子和公勺，食物夹子不混用，夹食物时要夹牢，不掉地上。

3.教育幼儿合理安排饮食，喜欢吃各种食品，不贪吃某一种食物，吃多了会不消化。

4.幼儿拿取食品时要有秩序，学会等待、人多不拥挤，互相谦让。

5.引导幼儿根据需要拿取食物，不要拿的太多，避免暴饮暴食和浪费。

6.每个区域放置一个垃圾桶，吃剩的杂物放到垃圾桶中。

(三)活动前餐点准备：

幼儿园准备薯条、鸡柳、饺子、糕点、水果沙拉、杂粮、饮料。

家长准备2-3人份食物，来园后根据餐盘前的'提示将食物分类放好。

活动流程：

1.保育员、配合教师摆好餐点、餐具，统一摆放。

2.家长和幼儿有秩序进餐。

(1)幼儿排队有秩序的取餐盘，拿取食物。

(2)家长指导幼儿按照自己的需要取食物，注意数量适宜，避免浪费。

(3)幼儿取食物过程中，家长负责指导幼儿取餐及进餐。

(4)幼儿进餐结束后，家长指导幼儿进行餐后整理(分类送餐具、擦嘴等)。

(5)注重指导幼儿按需取餐、鼓励幼儿先吃零食然后选吃水果。

(6)和班级老师一起整理好场地再离开。

3.进行亲子小游戏。

自助餐策划3

一、活动方案设计由来：

现在的孩子独生子女居多，普遍存在厌食、偏食等问题。如何让幼儿从被动地吃变为主动地想吃、要吃，并吃得合理、吃得愉快，保证摄入合理的营养，拥有健康的体质。

通过本活动，让幼儿进一步地了解到点心、水果、食物的不同味道和多种制作方法，知道多吃蔬菜、点心有益健康;共同学会分享同伴带来的点心和水果。还可以从中了解一些自助餐的礼仪，如：礼让、排队、自我管理餐具，用公匙、吃多少盛多少，不浪费等。

二、活动目标：

1、养成良好的用餐习惯(包括轻拿轻放物品;食品不掉地、不造成浪费;不贪吃、不挑食;食物搭配合理)，爱惜厨师的劳动成果;

2、体验自助餐的休闲、自在、快乐。

三、活动时间：12月6日(本周五)上午11:00——12:10

四、活动地点：幼儿园一楼舞蹈厅

五、活动准备：

1、自助餐礼仪教育————各班级提前进行教育

(1) 幼儿进行餐前教育————穿正式的服装进餐、提醒幼儿轻拿轻放用具，正确使用夹子和公勺，食物夹子不混用，夹食物时要夹牢，不掉地上;

(2) 教育幼儿合理安排饮食，根据需要拿取食物，不要拿的太多，不挑食、避免暴饮暴食和浪费;

(3)教育幼儿拿取食品时要有秩序，学会等待、人多不拥挤，互相谦让;

(4)教师根据座椅摆放制定出取餐顺序或贴出标志，带领幼儿练习;

(5)让孩子了解水果有不同的味道和多种营养，知道多吃水果有益健康，但不宜过量;

(6)让孩子知道热量高的东西吃多了不好，要多吃蔬菜、水果，这样才不容易上火;

(7)教育、指导、提醒幼儿规范用餐行为，如不随便离开座位;

(8)每个区域放置一个垃圾桶，吃剩的杂物放到垃圾桶中。

2、餐厅座椅摆放。(班级准备、后勤协助)

3、餐点准备：各种水果和零食(后勤)

4、场地布置：环境装饰、背景音乐、西餐礼仪PPT、迎宾人员等(特色组)

六、活动流程

1、当天10：30分前布置好用餐场地(餐点、餐具、纸巾统一摆放顺序;提早放置餐后整理区——垃圾桶、毛巾等)————班级生活协助;

2、11:20分教师带领幼儿入座————背景音乐、PPT播放;

3、组织幼儿有秩序进餐。

(1)幼儿排队有秩序的取餐盘，按规定方向拿取食物。

(2)指导幼儿按照自己的需要取食物，注意数量适宜。

(3)幼儿取食物过程中，生活老师负责指导、协助幼儿取餐，教师负责幼儿秩序及进餐。

(4)幼儿进餐结束后，指导幼儿进行餐后整理(分类送餐具、擦嘴等)。

(5)注重指导幼儿按需取餐、鼓励幼儿先吃零食然后选吃水果。

4、适当延长进餐时间;

5、整理收拾。

七、食谱：

1、热菜：鸡中翅、香肠、牛扒、肋排、鲜鱼丸、西兰花

2、主食：扬州炒饭、三丝伊面、牛奶玉米

3、汤品：番茄马铃薯猪骨汤

4、配菜：水煮菜心、番茄鸡蛋

5、点心：白馒头、巧克力蛋糕

6、凉菜：水煮花生、凉拌青瓜

7、水果：水果沙拉(苹果、甜橙、杨桃、火龙果)

海鲜营销方案案例范文 第18篇

时光如过隙之白马，转眼已到金秋八月。气温已然下降，但郑奇对陈梦的思念，依然那么浓烈。陈梦的电话号码，15974267666，成了他最喜欢的数字，天涯论坛密码用它，新浪微博密码用它，他热爱的人人网密码还是它。似乎这密码是开启他人生幸福的钥匙！

好久没见她了，上一次与她四目相对，还是在576店总经理的宴请会上。中途，还被她跑掉。这几个月，净洁市场静悄悄，她的信息消失了。听说净洁的高管换了好几任，家族企业换职业经理人也还正常。不过，在这一系列的风波中，周波在营销总监位置上越做越稳，这倒令人费解。从市场上看，净洁在他的带领下，并无太大起色。相反郑奇力推的新品策略越来越成功，净洁市场被蚕食了不少。

除非有什么别的原因？会不会和陈梦的沉寂有关系？郑奇今天心血来潮，突然想弄懂这个问题，赶往经销商徐东办公室。

这个家伙，以前是净洁大老板龙王的生死兄弟，被郑奇策反后，为艾洁立下了奇功，但跟净洁的关系总是斩不断理还乱。郑奇派了好几个人盯在他的市场里，反复的博弈是免不了的。

不速之客

徐东办公室的门，永远向郑奇开着，不管他在里面接待谁。

有一次，徐东在办公室里与一个采购为了回扣的事情，反复地磨，没个结果。徐东加了好几个点，都没有获得认同，急得快疯了。郑奇无意闯入，三言两语，搞定那个采购。

原来，有一次徐东去拜访采购，碰上采购的领导多聊了几句，被采购无意中看见。他夜路走得多（吃回扣），疑心重，以为徐东在采购总监面前说了什么。又不便直说，徐东又没有耐心琢磨他话中的含义。郑奇何人也，看惯了采购这些嘴脸。连捧带吓，搞定了他。

总有采购觉得销售员是傻瓜。有人说，不做采购不知道销售有多蠢！可郑奇见多了，很多采购从岗位上下来后，什么都不是。在一个品牌下面，总有些滥竽充数的销售员；在采购那个岗位上，却大部分都是蠢蛋！

从那时起，徐东就定了个规矩，郑经理到公司来，想干啥就干啥，想去哪里就去哪里。哪怕他上二楼财务室里看账本，也没有任何问题。

徐东的聪明就在于，他敢给出这份尊重，他知道，自己这句话说出去后，郑奇永远也不会去二楼了。

今天郑奇做了徐东的不速之客，但徐东正在接待另外一个不速之客。陈梦正坐在徐东的对面，仪态优雅，美丽的身姿掩藏不住那份干练与魄力。

“郑经理来了，正好，帮我一起参考参考！”徐东听多了关于郑奇陈梦之间的风言风语，也乐于看到他俩这样的尴尬局面。

相对无言，还是陈梦先开口。

“郑经理，徐总是我们的客户被你撬走了，现在我来拜访，你不会有意见吧？”这话郑奇揣摩好久，也没有听出她什么含义。讽刺？自我解嘲？调侃？还是随便说说？

在陈梦面前，郑奇自然而然就变傻了，不知道说什么，只是点头笑。

原来，自从576店那一次斗法之后，陈梦就被周波调到营销部做营销助理。难怪没有消息了，原来撤离第一线了。少了一丝风尘之气，多了一分都市丽人的时尚。

不能不跳的陷阱

这几个月陈梦在市场里轮岗，熟悉调研、品牌、促销、推广等多个岗位，现在正轮到推广这个岗位上。刚好手上有个活儿，就被派来了。

净洁董事长龙王要宴请天下老经销商。只要是当年曾经帮他打过江山的客户，不管现在何方，是否还在做净洁，是否与净洁产生过大矛盾，都在邀请之列。

会议安排相当别有用心，第一天请大家洗温泉，洗完温泉，居然是请来长沙最有名的法师讲课；第二天朝圣，爬山，讲课；第三天，龙王家宴。

课程内容都是心灵智慧类，居然不乏国学名师。请这些人给经销商讲课，他们听得懂吗？郑奇心里怀疑，不过，重点在于最后一天龙王家宴。郑奇不知道龙王家有多大，但光这个安排，就让很多经销商不得不去。徐东，就为这个犹豫。

他背叛过龙王，与龙王有过矛盾，但他的内心，最柔软的地方，仍然有龙王的位置。

“去吧！不去，你一辈子都后悔！”郑奇肯定地说。

“郑经理真是好大的胸怀，不怕徐总过去了，被_了，又回到我们净洁的家里？”陈梦说话很有艺术，用回家来代替再一次背叛，好听多了。

“徐总靠净洁发家，当年与龙王手足之情匪浅，于情于理都该去。徐总当年选择艾洁，总有那么多流言蜚语。很多人不理解，徐总的无奈。商业是商业，感情是感情，徐总依然重情重义。去的话，也可以让天下人知道，徐总你选择艾洁并不是你对不起净洁。”郑奇的话，刚好解决掉徐东内心这么久以来，内心的包袱。真是太好了，徐东一边听着，一边朝窗外盯了很久。

有的人，你说他善良，他立马就温柔起来，不管他刚刚做了什么恶事；有的人，你说他多情善感，他立马就忧伤起来，不管他刚刚多么快意恩仇。徐东就是这样的人。

郑奇接着对陈梦说，“这个世界上，太多无奈。总会让该在一家的人，不能在一起。”

陈梦看郑奇眼神迷离，话里有话。撇过话头，告辞离开。

看着她离开的影子，郑奇也跟着徐东在窗前忧伤起来。

“不要以为我想净洁想龙王，我在想别的事情呢。现在生意拓展快，人手不足。招人难啊，要求高吧，难招到；要求低吧，招来也没用。好不容易招不到人，又留不住。”

“招人难，用人难，留人难。难怪说21世纪人才最贵啊。”

“不仅仅是我，我很多分销商都是这样。好不容易赚个几百万几千万吧，又碰到这样的问题，你快帮我想想办法。”

“你觉得问题根源在哪里？”

“现在的人啊，工资要高，又要工作好做，五险一金都要有，假期要足，跑个市场常常偷懒。”

“是不是还骂不得？你骂他，他还骂你？动不动就要闹辞职？”

“是啊，你也知道啊。郑经理，你有没有办法啊。”

“有啊，所以问你问题的根源在哪里？你看看现在招的人都是哪年出生的？90后员工大潮即将到来，你做好准备了吗？”

“90后员工大潮？”徐东警醒了。以前只是在嘴上说90后怎样怎样，没想到，以后就要和这帮人打交道，他们还将成为我的员工。

“徐总，你财富数千万，问你一个尖锐的问题。你和我一起走出去，在背后，谁会获得尊重？哪怕就是你的员工，你给了他们工作、薪水，你认为你养着他们全家，你知道他们在背后尊重你吗？如果你给了钱，还被骂，你是不是有些可怜啊？”

徐东脸色巨变。

“根源在你这里！”

不能不玩的赌局

郑奇自以为是地刺痛了徐东的自尊心，满以为获得出奇的效果。没想到徐东反唇相讥，骂郑奇也是没有本事的人。最后，用一场对赌，来解决这一场私人恩怨。

郑奇以前也拍过桌子，骂过客户滚出去。有的滚出去了，仍然成为了生意伙伴；有的，真滚了，但都没有伤及生意，所以郑奇并不怕与徐东吵成怎么样。但这场对赌，却是不能退缩的。

赌局由徐东开，他正好要开订货会，给一个小时，让郑奇给他们这帮分销商做培训。如果你郑奇真有本事，你就说服他们，把问题根源挖出来；如果没有本事的话，你郑奇就到龙王的宴请会上，给他徐东道歉。

徐东真想得出，让郑奇到龙王的宴请会上道歉。这是要折辱他吗？郑奇不得而知。

“那我赢了，怎么办呢？你是不是要打个大红包给我，我正想买台车呢！”郑奇挖苦徐东，徐东虽然有钱，但为人小气。果然，郑奇说完，徐东当没听到。

如果输了，那还能有在经销商面前的影响力吗？自己苦心树立的影响力，也将大打折扣。如果赢了，他可以成为一个神话，如果败了，他将成为笑话。

而这帮人，大多没有学历，不是暴发户就是小气鬼，讲些专业的东西，不但没人听得懂，还没人听得进。一个小时，要讲到用人留人难的根源，取得他们的认同，太难了。

戳到他们的痛处还不够，讲他们身边的案例也还是不够。郑奇通宵未眠，撕毁了好几份方案。

而讲座，马上就要来了。

骂翻整个会场

望着台下几十个穿着随便，形象大多粗鲁的分销商们，郑奇不知道如何开头。昨夜几个方案都被自己否定了，最后累得睡着了，导致今天上课，一个方案都没有。

好一会儿不说话，徐东微表情就出来了。嘴角一撇，郑奇自尊心被深深刺痛，真想上去揍他一顿。

没多久，其他人也开始乱起来了。干脆，看看你们这帮人想干点儿什么？郑奇头脑一闪，灵感忽至，决定半小时内不说话。

而台下这帮人，可没几个好鸟，起哄的，嘲笑的，打电话的，还有走了的，徐东就差上台来追着问为什么了。郑奇干脆搬过椅子，盯着下面。

半小时后，走了好几个，大部分都扎堆聊天了，讽刺郑奇的话，也不绝于耳。只有一个人，安安静静地坐在那里什么都没有做。

郑奇站起来，过去关上门，往讲台中间一站。把桌子一拍，“原来你们这帮鸟人，就是这个吊样子！真是老天不长眼，让你们发财！路边讨饭的二愣子，也比你们强”！

郑奇破口大骂，脏话都用上了。直接把大家骂愣了一分钟。徐东带头反应过来，“郑经理，我们让你讲课，你半天不讲，我们还没骂你呢，你怎么骂起我们了”？

“就是你，徐东，还他妈还号称湖南大佬呢！招人招不到是不是你？留人留不住是不是你？不讲义气背叛龙王的是不是你？开个订货会，小气得要死，海鲜都没有请一顿是不是你？包养小情人把老婆追杀，跪着求情的是不是你……你还有什么脸，站在我面前，跟我诈诈唬唬？”郑奇净将徐东的丑事往他身上招呼。

“郑奇，不要给脸不要脸，在长沙打断你的腿再接上，再打断的事情我是干得出来的！不要逼人太甚！”徐东面红耳赤，其他人也呆了。

看徐东急了，郑奇反而冷静了。“这些事你都做了，你怎么不敢承认？觉得是自己心里的伤疤，是吗？告诉你，你不但有这些丑事，你还有很多毛病。死要面子，什么东西都要好的，是不是你？看起来独断专行，内心懦弱犹豫的，是不是你？喊着兄弟讲义气一起发财，生怕别人拿多了一分，是不是你？喊着关心员工，人性管理，员工家人生病了，你去看过吗？口是心非，虚情假意，是不是你？还是_大哥！我今天前半小时不讲话，不是我要看看你会怎样。而是我要你自己看看，你会怎样？你自己看看，前半小时，你做了什么？活了40多年，除了自以为是之外，你可认识你自己！”

徐东被郑奇从冷静到亢奋的话骂得呆住了，半天不知道说什么。郑奇又回头，指着徐东身边的人，“你看看你，一身西装革履，穿着白袜子，满嘴今天卖茶叶了，明天喝咖啡了，你知道茶是什么味道吗？你除了能说你买的茶很贵，你还能说出什么来吗？典型的暴发户，你还想获得别人尊重吗？刚才在这里上蹿下跳，吹牛谈天，像个小丑一样，你有想过老师为什么不说话吗？你有想过，一个真正的大老板，应该怎么做吗？这点场面，你都不知道怎么办，你还能干什么？”又呆一个！

郑奇逐个骂过去，每个人一分钟，暗暗记住了每个人的表现。也感谢这帮人，样儿都差不多。有的人闹得凶一点，有的人跟风。

“还有那个年轻人，观察你很久了。不要以为在这里安安静静地待着，就没事。半小时时间，你有出去和大家打个招呼吗？你有想过要去和大家聊聊天吗？你做生意不是要做人脉吗？以为自己是富二代就啥事没有啊。告诉你，这里大部分人都蔑视你！看不起你！你以为富二代是在夸你啊，是他妈骂你呢。骂你们啃老，骂你们没有出息，骂你们糟蹋粮食，骂你们……”郑奇不知道这时哪里有这么大的才华，足足二十几个骂你们的排比句轰炸，然后说，“给你一百万，的也不知道怎么把生意做大！”

“不要骂我妈！”年轻人突然爆发，两眼流泪。

“想保护你父母吗？想保护你妈妈吗？凭什么？就那两滴猫尿！你现在知道喊不要骂她？要为她哭！她为你哭的时候，你在干什么？你知道你妈妈哪天生日吗？你知道你妈妈晚上起来看你几次吗？你知道你妈妈最想要的幸福是什么吗？你知道你妈妈看到你今天这么没出息，会哭几次吗？你连这些都不知道，你怎么保护她！给我记住，只有强大的人，才能保护他最珍贵的东西！懦夫，什么都没有！你妈妈最想看到你成才，看到你幸福，如果你这都做不到，你就是个懦夫。自己找个角落，哭去吧。”年轻人直接被骂得坐了下去。

郑奇虽然不认识这个年轻人，但看来，猜他是富二代这没错，从他妈妈那里入手也没错！

当郑奇把每个人都骂完的时候，看表已经55分钟了。看大家都呆在那里，大部分低着头，看来当头棒喝，起了作用。自己需要2分钟平复心情，刚才太激动了。

最黑暗的2分钟，除了富二代的抽泣声外，没有一丝声音。这也是无声的较量，郑奇绝不在2分钟之前开口。

才1分钟，那个年轻人站起来说，“老师，谢谢你！我从小到大，没人这么骂过。我是个富二代，我从来不担心钱。妈妈什么都给我，我也认为这是应该的。直到我爸爸有钱了，有别的女人，我才知道，我原来有这么惨。妈妈每晚偷偷地哭，我就陪着哭。我从来没有想过，原来，我要去保护她。我居然从来没有想过啊。我真没用！……”

“别哭了，如果你去跟你妈妈这么说一次，你妈妈会很高兴的；如果你去跟你爸爸这么说一次，你爸爸会吓着的。如果你爸爸也爱你，他会跟你妈妈道歉的。”

“真的吗？那我现在就去。”

“趁热打铁，趁你现在有这个勇气，打电话就可以了。”

富二代直接打电话给他妈，整个会场都听着他与他妈妈的声音。电话那头，他妈妈听完后，哭着笑，“崽啊，你真的长大了，我现在死了也没有遗憾了啊！”

“各位，一小时已经没有了。我的课讲完了。就这样吧。希望你们能有收获！”

郑奇转身走了。今天心神耗尽，也不知效果如何。只有接受既成事实了。如果失败，可不是认错这么简单。大骂经销商，可能要被公司扫地出门啊，走出来才发现身上汗水都湿透了。去厕所洗完，刚到走廊上，碰到了徐东。

“你今天是不是太过分了！”徐东严肃地说。

“是啊，得罪了！”

“这是你的。”徐东拿出一个红包，“我兑现承诺，你赢了。，刚才你出来的时候，我问他们，我是不是真的是你说的那个样子。他们都说是。那我问他们，我这么差火，那你们为什么还跟着我做生意。他们说，因为他们也是老师说的那个样子。我大喊了几声，，，放开了喊。原来，你说得真对！我们连自己都不能认识，连自己的毛病都不能改，如何用人留人啊！根源，真的在这里。可是根源找到了，怎么治呢”？

“你们不会还要我讲课吧！那可是另外要红包的。”郑奇说完，打开红包，里面有一张支票。100000元，郑奇认真地数数，是五个零。吓一跳，他可没想过。

支票的签名，龙潜。

海鲜营销方案案例范文 第19篇

为什么餐厅服务员的流失率竟然达到了60％？

为什么经理们满腹牢骚，抱怨服务员招人难留人更难？

为什么现在服务员气焰嚣张、来去随意？

为什么有的服务员年薪竟能拿到十万元？

为什么酒店总能招到更高素质、更忠心的服务员？

――就像所有的问题一样，答案总会在那，静静地等待我们去寻找。

职位类别：服务员

工作地点：北京

工作经验：五年

招聘人数：若干

最低学历：大专

工作性质：全职

职位要求：

1，年龄18－50岁，性格开朗，容貌气质佳；

2，善于察言辨色， 深谙宴席礼仪；

3，懂得营销技巧，有一定的英文沟通能力；

4，对菜系文化，养生知识，食物搭配等有一定了解；

5，服从工作安排，理解服务员也是一项事业。

待遇：包食宿，10万年薪！

联系方式：

导语：我们不得不接受这个现实：餐饮行业从此进入了劳动力紧缺时代！

事实上，我们可以用一些更悚动的标题来概括这篇文章的主题，比如“可怕的用人荒”，又或者“随处可见的空巢餐厅”等等，但理性面对与客观去分析，也许是你想要。

我国的餐饮行业在过去三十年中经历了令人眩目的飞速发展，1978年，全国餐饮服务收入只有亿元，年人均餐饮消费不足6元；而到了2010年结束，这一数字将达到2万亿元。不要心疼自己花在餐桌上的钱，从另一个角度来看，你会发现推动餐饮业发展带来的另一个好处：餐饮行业雇佣了超过2200万人，向全国9％的受雇佣居民提供工作机会。

在失业率连续攀高的今天，这似乎是一个令人震奋的现象：打开任何一个招聘网站，各类酒店、餐厅的招聘广告接二连三，招聘需求红火。――但现实总存在着相反的一面。

年关将至，连续数个节日带动了餐饮消费的红火，但餐厅经营者在面对源源不绝的客人时内心并非总是欣喜的，更大的焦虑占据着他的内心。他清楚地知道，餐厅服务员到岗率只有70％，更多的客人只意味着服务质量将会持续下降。我说的并不是某一家店，整个行业都陷入了同样的焦虑之中，所有的餐饮经理都在打电话相互询问：“您那招到人了吗？从哪招的？”

唐宫饮食集团的北京营运经理何总坦言，集团的新店开张日期一再推后，已经万事俱备，却只有一个致命原因――招不到服务员！我们不得不接受这个现实：餐饮行业从此进入了劳动力紧缺时代。

另外两个数字可以清楚地说明餐饮企业目前所面临的困境：40％，餐饮企业每年的基层员工流失率平均为40％，有的甚至可达60％；另一个数字是16，它所指的是，一个服务员同时面临着16个工作岗位的选择机会。

现在你明白了，为什么情形倒过来了，服务员变成了餐厅的大爷与上帝。他们想来就来，想走就走，主管稍微给他点脸色，他立刻呼朋引伴带着整班兄弟离职，并且就在500米外的另一个餐厅得到一份工资更高的工作。

经过了大量采访调查后，我正要阐述其原因，同事说能不能不要用诸如“社会变革所带来的影响”这般陈词滥调，她把我要说的话噎在了喉中。我要说的正是社会变革之下，二三线城市发展，劳动力纷纷离开一线城市，他们在同样的工资标准上能过上更好的生活；从而导致了一线城市的基层劳动力大量流失。

我只有换了另一个老掉牙的说法：人们关于服务员仍然存在着两种成见：一是这份工作极其辛苦，又没有任何技术含量，且工作内容决定了服务员平日低人一等；二是服务员门槛底，没发展，只有农村出来实在找不到工作时才去餐厅过渡。

还有一个新的情况是，大量85后、90后涌入职场，令许多老一辈人不适应的是，“他们不是另一代人，是另一种人。”关于他们，总有很多传闻与假想。他们自称“非主流”、他们的人生“缺练”、他们是互联网的“原住民”、他们娇生惯养好逸恶劳、他们宁愿“啃老”也不愿去做服务员……

这些听起来无懈可击的说法，其实都是在逃避责任。为什么有的餐厅十个服务员都招不满，可是却仍然还有餐饮企业能将数千个服务员训练有素？我们可以埋怨社会、埋怨偏见、埋怨90后，如果埋怨能帮助我们解决问题。

在最后一次采访中，我终于听到了一个满意的答案：任何“人”的问题，说到底都是企业的管理问题，我们只能从自己身上找原因，企业用工制度、薪酬体系、工作强度等隐藏于背后的因素，才更值得业内深思。

一，4个误区，餐厅经理为你澄清

1，服务员无门槛、素质差？

“服务员并不一个流水线作业的工作，需要面对瞬息万变的状况以及三教九流的客人，它对年轻人有非常高的要求，悟性与心理素质尤其重要。”――唐宫海鲜坊北京区总经理 何建梅

2，服务员待遇低、没前途？

“餐厅的管理层都是从服务员做起的，基层岗位对任何人来说都是一个非常宝贵的经历。企业在人才的培养上不遗余力，会帮每一个服务员做好职业规则，推动他们进步。”――净雅黄寺店总经理 王启龙

3，90后服务员缺点多、难管理？

“这些小孩其实比我们想像的更适合做服务员。他们聪明、有创意、在客人面前不怯场、更会察言观色。他们在事业上的野心也比我们当年大很多。”――璇宫大酒店总经理

4，服务员在顾客与主管中间两头受气？

“现在基层员工包括服务员在企业的地位越来越重要，在管理他们的时候也会注重人文关怀。如果顾客对服务员无理取闹，我们宁愿选择客人，也要保全员工。”――御宴海鲜总经理 梁润民

二，3个解决偏方，能行吗？

餐厅规模不断加大，连锁店越开越多，可是年纪轻、素质高的服务员却越来越少，有什么解决偏方吗？

1，放开年龄限制，让中年人、甚至老年人也进入到服务员这一行业中来。

正方：何建梅 “服务员不用非得年轻貌美，国外有很多六七十岁的老年服务员，他们训练有素、令人尊重，我们也在考虑逐步放开年纪的限制。”

反方：王启龙 “员工的形象非常重要，他代表了公司的企业文化与精神面貌。任何有可能影响顾客满意度的改变，我们都不会轻易尝试。”

2，采用精兵制，从两个服务员照看一个包间，调整到一个服务照看一个甚至两个包间。

正方：何建梅 “这种调整并不意味着服务质量的降低，要求服务员对自己的职业技能更加熟练。”

反方：梁润民 “如果真的人手不够用了，宁愿少开几个包间，也不能加大服务员的工作量，影响到服务质量。”

3，服务员全才化，培养服务员多方面的能力，从点菜到服务到结帐一力承担。

正方：璇宫大酒店“大多服务员不会点菜，需要专门的主管帮忙，餐厅希望能培养服务的多变性，这对他们的职业前景也是有帮助的。”

反方：梁润民 “餐厅未来的岗位分工一定会越来越细，让每个人做他自己最适合的工作。”

三，1个服务员的职场传奇

出生于1981年的吴孔年，虽然是典型的“80后”，却已经是一个成功的餐饮职业经理人，现任北京新加坡泰国村鱼翅酒楼的董事总经理。他一无后台，二无资历，只从最普通的基层服务工作做起，在短短数年时间内，完成从服务员到管理人的职业跨越。 据业内人士透露，他目前的收入已达年薪300万！

四，5种餐厅服务员的类型

1，若即若离型（多见于高级西餐厅）

2，热情大方型（多见于高端中餐厅）

3，闲话家常型（多见于中低端家常菜）

4，爱理不理型（多见于国营中餐厅）

5，哗众取宠型（多见于各类主题餐厅）

年关大考验，如何留住你的服务员？

情况1：年终将至，餐厅生意火爆，正是用人之时。可而是，餐厅的服务员却三三两两来到老板面前提出辞职，或是打算回家过年，或是已经另寻高枝。

情况2：大多餐饮企业基层员工的招聘渠道都是与专科类学校签定合约，定期委派学生来各个餐厅实习半年。半年后，这批见习服务员是留是走，到了最终做决定的时刻。

我们想知道的是，餐厅平时要在哪些方面下功夫，才能让这些满怀激情与梦想的年轻人心甘情愿地留下来？

第一步：上涨他的工资

有多少人能拒绝这白哗哗的现金的诱惑呢？

岗位工资是多数服务员的主要经济来源，也永远是让员工留下来工作的第一动力。仍有这样的餐饮企业，一边抱怨服务员流失太快、难招更难留，一边经常性地拖欠员工工资，对服务员所犯的小错误采取“小题大做”,借故扣除服务员用辛勤汗水换来的赖以生存的工资。这种做法只能使服务员对企业离心离德，餐厅想要留住服务员那才是怪事。

但我们看到更多的是，为了争抢有限的人力资源，部分餐饮企业已经开始从待遇、福利、食宿等方面采取留人政策。2010年是服务员工资涨幅最大的一年，从年初的1400元左右提高到1800元，部份还有奖金与酒水提成等，服务员的工资已经接近于一个新入职场的普通白领。为什么尽管如此，服务人员难招、难留的现象，依然愈演愈烈？

QA：

Z＝ZEST H=何建梅 唐宫海鲜坊北京区总经理

Z：为什么今年服务员的薪资增加最快？

H：城市生活成本增加，同行之间的消息传递，合同缺乏保障，加上外地工返乡造成用人荒等因素，是服务行业要求“涨薪”的主要因素。服务员人员短缺现象从五年前开始出现，到今年已经成为企业的头等问题，对我们这种即将上市的大型餐饮企业更是如此。

Z：加工资是企业留住服务员的最大法宝吗？

H: 目前人力成本已经超过房租成为餐厅成本的最大头，餐饮业又是一个薄利行业，在给员工加工资的同时，也要衡量餐厅实际的盈利水平。如果能餐厅能做到“业务涨一尺，员工福利待遇增一寸”就已经对安定人心有很大的作用。最怕的就是用高工资来进行恶性竞争与挖角，这种做法于已于人都不利。

Z：如果唐宫开出十万年薪招服务员，你觉得可行吗？会列出哪些条件？

H: 我觉得这是完全可行的，真正好的服务型人才现在可遇而不可求。条件当然也会很高，除了常规的外形条件，工作能力等，我会要求和他签订一个长期合约，这样企业也会更放心地去培养他。

tips：他们怎么说：

“我们自身再开源节流一方面，政府再帮助我们餐饮业发展，再给我们一些优惠政策，减免一些税收，营业税这块负担是非常大的，对我们一些补贴，我们可以给员工增加工资。”――奇火锅快乐餐饮有限公司总裁 余勇

“这个行业形成了一个恶性循环，因为待遇不好，所以流动性大；因为流动性大，就越发不给服务员买保险，因为如果给他买了以后，也许他两个月后就走了。”――重庆_社会学研究所副所长 研究员钟瑶奇

“拜托你们别再写服务员涨薪水了，我为这个都头疼死了。上月底，六个服务员聚齐了来找我谈判，希望月薪增加200元，否则就集体跳槽。”――鼓楼某餐厅经理杨先生

“99%都是外地人，本地人大概不愿做这种服务别人的事；99%都是90后，大部分都不愿拿着低工资吃这个苦。”东仕戴斯大酒店的牛经理

第二步：制定完美的职业规划

一日为服务员，未必终生为服务员。

在中国，你几乎看不到五十岁以上的服务员，更不会有人以做一个优秀的服务员为终生的职业理想。很多人从异地来到城市，在餐厅里有了安身立命之所以后，心不在焉地应付着面前的顾客，心里想的却是以它为跳板赶紧去别的行业找份更有前途的工作。

服务员真的是一份没有前途的工作吗？当越来越多的餐厅形成模规化、企业化的时候，服务员显然也有了更多的晋升道路。在发展良好的餐厅企业中，一个普通的服务员经过两年的努力即可晋升到领班或主管的职务；如果他愿意继续的话，下一步他要挑战的职业则是店总或者经理。

除却服务员的用人荒之外，职业经理人也正在成为餐饮企业争夺的目标。而绝大多数的职业经理人，都是从基层的小小服务员做起。做为一个没有后台与资历的职场新人，餐饮行业能让他更快地实现理想。

QA：

Z＝ZESTL=梁润民 御宴海鲜总经理

Z：能不能简单介绍一下，一个服务员在御宴有哪些晋升的可能性？

L：御宴在人才的培养上不遗余力，有着公平、公开、因人制宜的选拔机制。一个服务员从新人开始，公司就已经在帮他做职业规划，推动他进步。如果他表现出色，能够在一年内从服务做到管理，升为主管；如果他对管理没兴趣，也可以转到技术岗位做文员，或者客服部长。

Z：在选拔的时候，又有哪些标准或者考核呢？

L：判断一个服务员是否需要升职，我们主要是三个方面来考核：一是他日常的工作业绩，对职业技能的掌握程度；二是主管上司对他的观察与评价；三是他与晋升岗位的相符程度。我们也有严格的考核测试，但核心指标和内容还是人的素质。在员工升职后，进一步的职业培训也不可缺少，让他们不断地进步。

Z：这种晋升制度真的会起到稳定人心的作用吗？

L：那是一定的，服务员知道他们在企业中随时有提升晋级的机会，就会沉下心来谋求机遇，不会为其他企业的短期高薪所诱惑。而且净雅有很多这样的职业明星，一个服务员通过自己的努力在短短几年的时候内升为地区总经理，这种榜样的力量影响也非常大。

tips：服务员的成长之路

服务员（1年后）――部长（2年后）――主管（3年后）――经理（3年后）――店长（3－5年后）――地区总经理

第三步：用真情打动他

no，这不是女仆服侍暴君的时代。

提到服务员，很多人心中依然会立刻浮现出一个逆来顺受、悲切低贱的女仆形象。服务行业之所以让大多数年轻人望而却步，除了劳动强度大、工作福利低之外，更多人觉得服务员供人使唤，地位低人一等，每天在挑剔的顾客与苛刻的老板之间两头受气。

当越来越多的85后乃至90后涌入成人社会，我们发现，起码在餐饮业里，用人供需关系的主动权已在悄悄“变脸”，由长期以来的买方市场转变成了卖方市场。为了建立起更为牢固的雇佣关系，那些60后甚至50后的老板们，都在挖空心思地讨员工们的欢心。提高待遇，改善福利，创造发展空间？不，这些仍然是不够的。餐厅的情感攻略不仅指向顾客，也开始悄悄地对准了自己的员工。

其实真正辛苦的是餐厅中层管理人员，“公仆”二字，放在他们身上，委实当之无愧。

QA：

Z＝ZEST T=田经理 上海利苑酒家

Z：利苑是如何对服务员采取情感攻略的？

T：餐厅会在夏天给员工备白粥、绿豆粥、罗汉果茶等保健饮品，员工的一天三餐的标准都很好，并且每天都有水果，保证营养。如果服务员上班时感觉到身体不适，可以回家休息，并且同事会及时送饭给生病的员工。然后会多举为一些活动，丰富他们的业余生活。

Z：举办这类文娱活动是不是能够帮助基层员工与管理层加深情感？

T：是的，这些文娱活动能让我们更了解彼此，在丰富企业文化的同时，让服务员觉得自己所做的并不是一个没有文化层次的单纯体力活，他们在这里能有一个精彩的世界。

Z：现在主管是不是已经不敢再随意呵斥服务员了？

T：不是不敢，是不许。餐厅也是一个小社会，一样以人为本，服务员只是一个岗位，并不意味着我们的身份有多不平等，我们更希望是以激励与教授的方式来进行沟通。员工在工作出现不满与负面的情绪，也需要管理人员耐心引导。我们每个礼拜都有基层回忆，用来记录员工的问题、需求，并且得以改良。

第四步，相信文化的力量

请不要用“_”这么难听的词来形容。

有这么一句影响深远的话：“企业管理的初级阶段以人来管人，中级阶段以制度来管人，高级阶段是用文化来管人。”现在，企业文化、品牌建设可以说是餐饮业最流行的词汇之一，大多餐厅经理都能够对此发表高论、侃侃而谈。

真正要谈论餐饮业的企业文化，我们依旧绕不开净雅。在企业初创时期，他们便对员工进行半军事化管理，着力培训一支服从命令听指挥、严谨细致风气正的员工队伍。在企业规模迈上新的台阶后，净雅餐饮集团更是投巨资建立了内训基地，从2000年至今，上至经理下至普通员工都要到基地进行三个月的军训。

这种高难度军事化管理换来的是远低于同行的人员流失率，以及所有员工价值取向的一致性和单一性。其中最难的地方是，员工在企业高度忠诚的时候，对自身现状与未来发展都高度满意。

QA：

Z＝ZESTW=王启龙 净雅黄寺店总经理

Z：都听说净雅三个月的岗前集训非常艰苦，到底意义何在呢？

W：这三个月的训练包括知识技能的教育与个人素质的提升，它确实非常艰苦，比军训还要严格。集训的目的是打造员工的服从意识与团队意识，在他进入公司前就感受到净雅的企业文化；同时能激发人的潜能，锻炼这些娇生惯养的小孩，给他们留下终生难忘的回忆。

Z：这个集训和企业员工的低流失率有关系吗？

W：其实这种军事化培训相当于企业做的最后一轮筛选，很多人听说训练这么辛苦就已经先打了退堂鼓，能够留下来并坚持这三个月的，必定是想在净雅好好干，长期干的人。

Z：净雅平时还做了哪些文化管理上的工作？

W：这个太多了，因为企业的文化管理是一个长期且细微的工作，不在于某次军事化培训，也不是指对员工的思想灌输，更不仅仅是开展各种有益的活动。最核心的，就在于真诚二字，企业真诚地对待员工，上司真诚地对待下属，主管真诚地对待服务员，最后换来的，是呈现在客人面前的所有人的真诚笑容。

第五步，离职管理也是门艺术

等一等，我知道你不想说再见。

好吧，经过了以上种种努力，你仍然迎来了那悲伤的一天，三名服务员同时来到你面前申请离辞。你在悲愤之余，对他们咆哮起来，咒骂他们狼心狗肺、扔出他其铺盖要他们一辈子再也别出现在你面前。

然后你颓然倒在宽大的座椅里，怒火渐渐地散去，你想起自己平日常说的那句话：“任何基层员工的问题，其实都是管理层的问题。”等你一个激灵，想要追出去的时候，那三个年轻人早已经不见踪影。

在很多时候，服务员的离职未必经过深思熟虑，有可能只是一时冲动，也有的是受同伴蛊惑，还有些是对外界世界的好奇心在作祟。他未必对现在的生活有那么多的不满，也未必就那么坚定地想要离开。一定要努力去挽留，如果真的挽留不住，做为一个管理者，你最应该检讨的是，为什么直到他站在你面前，你才发现他是如此地去意已决。

QA：

Z＝ZESTW=王启龙 净雅黄寺店总经理

Z：净雅在离职管理上会做哪些工作？

W：主管人员需要对自己的员工有一定了解，平时与他们多交流，在他们的工作中多观察，一定能在他们提出辞职之前，发现有这方面的想法。比如选拔没有通过、工作状态心不在焉等时候，及时与他们沟通疏导不良情绪；第二步是等员工明确提出离辞的时候，多做一些挽留，甚至和员工家长一起来做这个工作；如果他执意要走，第三步则是快捷宽容的离辞手续，并表示随时欢迎他们回来。

Z：在挽留员工的时候，管理人员通常会说什么？

W：挽留最重要的是真诚，让员工知道公司珍惜重视他们每一个人。比如上次有服务员想走，先是主管跟他沟通，接着经理沟通，最后总经理去沟通，总经理跟她谈了三次，她终于愿意留下来。当我打电话通知主管说她不走的时候，主管也激动了。

Z：公司在什么情况下会主动辞退员工呢？

W：如果员工出现了不可原谅的错误，那一定是管理层的错误，一切问题的根源都是管理。我们相信，在净雅能够上岗的服务员都是优秀的、值得培养的员工。出了问题，一定是有某种特殊原因，管理层要有很好的区分，不同员工、不同事件、会有不同的对待方式。只有偷盗是不能忍受的，一旦发现，决不原谅。

五星级酒店服务员？听起来不赖！

为什么一听说是在星级酒店做服务员，人们紧皱的眉毛突然松开了一些。

拥有以下六扇门，让酒店招到更好的人。

一扇门――硬件条件：

国家对星级酒店有一套标准的规定，对员工而言工作环境和生活环境都有保障。

二扇门――招聘模式：

酒店有固定的招聘渠道，专业的HR负责招聘面试，确保新进员工的起步质量。

三扇门――晋升机制：

酒店会在培训时给出详细的晋升机制和考核标准，员工入职后觉得“有盼头”。

四扇门――客人质量：

在酒店消费的人消费能力相对强势，这与客人修养、学历和社会地位不可分割。

五扇门――惯性思维：

五星酒店是中国改革开放后最早的外企之一，在酒店工作显得更“高端”更“有面子”。

六扇门――福利待遇：

酒店服务员薪资待遇比较灵活，会根据多方面情况给予现金奖励，员工“有动力”。

QA:

Z＝ZEST C=Canol 北京香格里拉餐饮部副总监

Z：在招聘的时候，看重服务员哪方面的素质？

C：综合素质，着重于良好的沟通能力，认真、积极的态度，性格开朗，有热情。

Z：通常招聘到合适的人员后，会培训多久才让她们上岗？

C：会有为期一周的新员工入职培训和为期两个月的岗上培训。

Z：在对服务员们进行管理的时候，最麻烦的问题有哪些？

C：因为员工来自五湖四海，每个人都有很大的地域性文化差异，所以在对他们进行管理的时候，最麻烦的问题就在于他们的文化差异影响着他们的接受能力，甚至有时候影响沟通。但是现在由于餐厅的员工状况很稳定，所以以上的问题只会出现在有新员工加入进来的时候。

Z：当服务员在顾客那里受了委屈时，做哪些心理疏导？

C：如果员工在客人面前虽然受了委屈仍然保持我们的待客之道，我们就一定要先表扬员工，之后就要慢慢的让服务员尝试换位思考的方式，让他也体会到客人的所需，也他们真的用心为客人提供服务，从而走出在客人那里受委屈的阴影。

Z：为了留住优质的服务型人才，餐厅会做哪些方面的努力？

C：现在流失率并不高，我们通常会鼓励员工多推销餐厅产品可以提高个人收入，对于有潜质的员工给予他们事业发展的机会和空间，给他们提供所需的培训。

Q&A

Z＝ZEST T=Teddy 上海半岛酒店餐饮部副总监

Z：招聘到合适的人员后，酒店还会对服务员做哪些培训？

T：半岛酒店的服务员的共同点就是与生俱来的服务意识，管理人员在发掘和培养优秀的服务员时，最看中的就是他们潜意识里的“服务使命”，比如服务员在工作时，双眼是注视客人还是天花板。在岗前培训时，每一位服务员都要从厨房手、餐桌布置、上菜等各种细节经行培训，在每个岗位上都实习过后才能正式上岗。

Z：现在餐厅给服务员的薪资待遇最高达到了多少？

T：基本上，我们比其他大部分五星酒店都高出20%到25%的薪资，给员工舒服和稳定的工作环境，使同事们能更安心工作。半岛的服务标准给予客人超越感官的享受外，对于服务员本身的利益和职业平台也很看重，在SARS时期，香港半岛最少时一天只有9位客人，其他酒店纷纷裁员或减薪，但半岛没有这样做，维持了每位员工的利益。

Z：酒店会主动辞退员工吗？

T：基本上我们希望员工来的时候很开心，离职的时候也是很开心的，如果碰到这类情况，我们会先尝试调岗，如果员工不喜欢说话就不适合餐厅的工作，我们会尝试调他去客房服务，尽量留住员工，很快地放弃员工不是我们的处事方式。

Z：在对服务员们进行管理的时候，最麻烦的问题有哪些？

T：最大的难题是很多员工因为半岛这个品牌压力过大，解决的最好办法是沟通。

Z：当服务员在顾客那里受了委屈时，会做哪些心理疏导？

T：在培训的时候就会告诉服务员，服务员永远戴着两顶帽子，白色帽子代表路路相通，黑色代表客人永远有投诉，但无论对错，我们的职责是让客人开心地离开酒店，有任何问题都笑前对人，事后沟通。

一则真实的招聘信息：

十万年薪招服务员

在此次专题的开篇，我们登载了一个“十万年薪招服务员”的招聘启事，随后我们用大量的篇幅讲述了餐厅目前所遭遇的人工危机以及相应的解决方案。在翻看了这么多页以后，你大概会以为那则招聘启事只是一个博人眼球的噱头，但现在，我们要告诉你这是一个真实的招聘消息。

当杂志提出“十万年薪招服务员”的说法时，出人意料地得到了诸多餐厅的响应。他们没有抱怨我们把服务员的薪水抬到一个“餐厅不可承受之高”，更多的是认同在服务员严重短缺的时代里，这种高薪招聘信息有助于让人们了解这份工作会得到它应有的尊严。

我们选择与海棠红集团进行了初步洽谈合作，请相信我们的真诚。

她必须是一个女人，而不是女孩

――访海棠红餐饮公司总经理 钱继权

听起来，他要求不高，十万年薪招来的服务员并不需要三头六臂。

Z＝ZEST Q:＝钱继权

Z:会什么会开出如此高的薪水来招聘服务员？

Q:海棠居在两年的时候内成功地经营了两家店，明年会有第三家，未来的三内年会开8－10家店。最初企业对服务员的重视并不够，但随着企业的发展，我们越来越感受到服务员的重要性。 我们一直在寻觅这样的人才，她不是普通的服务员，更像是一个管家式服务员，这是一份高贵的、有礼的、充满尊严的工作。虽然十万年薪听起来在行业里是很高的，但相对于我们这种会所式高端餐厅，如果能找到合适的人，这个价钱并不为过。

Z:十万年薪招来的服务员，需要具备哪些素质与能力？

Q: 亲和力、营销能力、菜系知识，这三点是非常重要的素质。有形的服务，规范的动作大家都能做到，这个十万年薪的服务员更能提供一种精神服务，能满足顾客的期望值，让每一个客人都觉得舒服。这要求他有很高的悟性，了解客人不同层次的需要。

Z:当人们来应聘，餐厅会有几层考核？

Q: 我会直接参与每一轮的面试。首先我会观察她的言行，她的第一印象必须阳光，干净，微笑动人；在沟通后，要让我觉得交流无障碍、谈吐得体大方；进一步我们会考核她的职业背景与专业技能；最后，要确信她的确把这份工作当成一种事业与乐趣。达到这几点，她其实已经接近成功了。

Z: 听起来条件并不苛刻，这一次打算招多少人呢？

Q: 这种人才有多少我们愿意招多少，就怕找不到。 这几个条件听起来很容易，其实很少有人能达到；通常有这种素质与条件的，又不会愿意来做一名普通服务员，哪怕给出高薪也不愿意。所以我们也希望通过和杂志的合作，让更多的人才进入我们企业。

Z: 对于应聘者的年龄和性别会有限制吗？

Q: 女员亲和力会更强，从顾客的角度来说，感受也会更舒服。年龄却没有过多的限制，其实我们会更偏向年纪稍大一些的，她必须是个有风韵的女人，而不是女孩。年纪和阅历会增添她的魅力与能力，也能让她更懂得倾听客人真正想表达的声音。

Z: 招来这些人以后，具体的工作是哪些呢？还是常规的服务工作吗？

Q: 当然，她会在特定的时间内给特定的顾客服务。她要给客人安排菜，需要具备很深的菜系与营养搭配知识；同时，她要有营销能力，在短时间内掌握客人的消费动机，个性化定制合适顾客的消费层次；她还必须在短时间内赢得客人的信任，成为他们的朋友，让他们愿意再次来到餐厅。

Z:会要求与她签定一个长期合约吗？

Q: 用合约去约束一个人，不是好的管理方式。我相信只要企业提供好的福利待遇与发展前景，并提供一个开明、平等的工作环境，员工自然会愿意留下。

打开视野，“非常规”服务员面面观

用高薪求人才并非唯一的出路，解放思想却总是改变的第一步。服务员只能是年轻姑娘英俊小伙？服务员最多只能干十年？服务员一定得是中国人说中文？下面的这类餐厅，能给你不一样的启示。

我家餐厅：开私家车的服务员

“我家”所有的店员都不是招聘来的，而是通过熟人介绍。符合标准、有兴趣来店里做事的人，就可以来试工了，做得惯就做下去，做不惯随时能走，不会勉强。所以店员里面都是退休的公务员、教师、银行职员、律师之类的，这些人一般生活条件都比较好，有的是开车来上班的，工资可能还及不上交通的开销，就是图个高兴，图个有趣，没什么工作压力。这样的餐厅服务水准不卑不亢，有时店员在客人面前有点姿态也不会让人反感，反而变成了餐厅出名的资本。

地址：上海华山路229弄7号

电话：

吉士酒家：清一色男员

94年开业的吉士酒家到了饭店总是人头攒动，餐厅正统入味的本帮菜和温暖轻松的就餐环境受到众多食客的喜爱，基本上要提前好几天定位。吉士酒家所有的服务员都是男性，因为吉士酒家服务员的工作量是巨大的，尽管餐位只有十个左右。除了需要眼观六路地照顾客人，传菜、上菜、换骨碟、拿饮料，有时还要特别招呼港台客人或老外，详尽地解释菜品，基本上这里的服务员在吉士酒家工作了比较长时间，能记得老客人的喜好，营造了一种亲切的家庭氛围，也会和相熟的客人打成一片。

地址: 上海市徐汇区天平路41号

电话:

花传美浓吉：来自日本的服务员

这是日本顶级怀石料理首度走出国门，为了更有故乡之感，除了全套食具在京都订制之外，6位厨师与12名女侍应全都由京都请来――据说在开业之初，考虑到服务对象主要是北京顾客，专门请了几位在日本长大的中日混血，但试用两个月后还是换去。原来老板发现了两者在细节上的一些微妙差别，比如后者在低头微笑时的弧度能是最是温婉，她们从小是看着母亲的这些言行举止长大。

地址：北京市朝阳区北四环中路27号大观酒店21楼

电话: .

梅府家宴：邻家大嫂式服务员

饭店极力打造出一种家的氛围和情境，意图再现梅兰芳先生的风采和神韵，就连饮食条件和环境陈设也尽量复制梅府旧有风貌。为了达到更真实的效果，餐厅对所有服务人员也进行了仔细的考核，以一些管家、奶妈、家丁、仆役取代了餐饮行业固有的服务员、礼仪接待；并对他们进行了长期的培训，让他们熟悉梅府、梅兰芳先生以及他的各种生平习惯。这里，老板叫“东家”，经理叫“总管”。服务员都是四五十岁左右的邻家大嫂，气质亲和恬然，客人称之为“梅嫂”。

地址: 北京市西城区大翔凤胡同24号

电话:

Hajime：机器人服务员

泰国曼谷有一家名为Hajime 的机器人餐馆，这是一个日本风味的主题餐厅。除了能做出日本的各种美味美食之外，此店还有一个最大噱头就是机器人服务员。他们拥有4个武士造型的机器人服务员，通过座位旁边的触摸屏，就可以向他发出命令。不管是送餐还是清理餐桌，这几个机器人服务员均随叫随到、绝不出错。店主Lapassarad Thanaphant 说，这几个机器人一共花了他3000万泰铢，价格不便宜，却能省了下每月的薪水，且永远不用担心它们跳槽。

悦景：具有国际品酒师资格的服务员

这位特殊的服务员林震坤 Stephen Lim同时也是悦景餐厅的经理，来自马来西亚，是世界上第一批13位来自亚洲的专业品酒师之一。除了管理君悦酒店悦景与顶楼两家餐厅，更以丰富的餐饮经验就菜式的属性及客人的个人喜好为其推荐最合适的配酒，以使客人获得最大程度的餐饮享受。

地址：深圳市罗湖区宝安南路1881号君悦酒店37层

电话：0755―2218 7338

90后服务员，请说出你们的理想

最后，我们把版面留给这些年轻人，他们在为你服务，他们在开创自己的未来。

采访手记

不知从什么时候起，“XX后”不再是客观的中性词，变成了汇聚时代负面特征的符号。我们在感叹“90后”是“垮掉的一代”的同时，却不曾记得这“一代”竟跨越了二战后的60年；我们在“被不宽容地对待”的同时，忘记了宽容。

一周的时间中，我先后跟11位90后进行了无差别不设防地热烈讨论，关于他们的梦想，他们的困扰，以及他们闪着光芒的自由精神。

唐宫海鲜坊有一位89年年底出生的男孩儿，长得很像哈利波特，十分招大家喜欢。他在2010年11月一整月收到了13封表扬信，连总经理都刮目相看。他告诉我他最近在读鬼谷子，他的梦想是像易中天那样站在讲台上讲述自己喜爱的那段历史。我说你的从业底线是什么呢？他说严格来说我没有底线，客人就算扇耳光我也能忍。见我哑然，他补充道：与客人争执，受损的总是自己。我笑说其实你应当是个政治家。

在净雅，4个小姑娘争相告诉我自己的十年计划。一个叫王婷的山西姑娘跟我说她很快乐，她爱看到客人感谢的笑容，她希望踏踏实实干一辈子。

不管是60后、70后、还是80后，我们都曾怀揣理想不断碰壁，我们都曾被泼当头冷水，我们都曾被误解被嘲笑，我们也都曾稚嫩地问：“我们做过什么？为什么没人理解？”而90后似乎有着比我们强大太多的内心，他们说“你怎么看是你的事，我只要做好自己”。

他们的话：

时鹏飞：与客人争执，受损失的永远是餐厅。所以我没有底线，客人打我都能忍。

尚苗：第一次沏茶把冰糖放到茶壶里了，客人提出来以后我觉得自己好笨，这么简单的事都没做好，伤心得哭了。

韦树峰：假设有餐厅开出10万年薪？不敢去，哪里有那个能力啊。现在就是让我当部长我都没那个实力。

Zina: 一天的工作结束后和同事一起吃饭，唱歌，像是一家人让我更非常开心。在餐厅看到我喜欢的明星最开心!

严静：如果10万年薪招一个人，那么他能创造的价值一定远远不止十万。

王婷：有一次我帮客人提东西，客人说：你可别提，你就跟我闺女一样大，小手怎么提得动。我真的感动了好久。

刘连芳：我以前以为服务员就是上个菜端个酒就行了，没想到要那么细致。

海鲜营销方案案例范文 第20篇

餐饮行业工作计划2022年最新1一、继续进一步加强食品安全卫生管理工作，加强员工培训提高员工的整体业务水平和服务质量。

二、进一步加强员工政治思想工作。定期组织员工政治学习，不断提高为师生服务的自觉性，做到礼貌待人，文明服务、热情主动。

三、严格执行食品安全法，工作人员必须做到持健康证上岗，严防食品安全卫生事故的发生。

四、搞好食品采购、运输、保管及日常食品卫生管理工作，凡是发现已经变质和腐败的食品，坚决不预采购，以防食物中毒。

五、搞好厨具、餐具的洗涤消毒工作，食具要做到每餐消毒，并保证在存放上餐具和食品分开，预防交叉感染。

六、要保证粗加工按照操作规程运行，做到先洗后切，做到售饭台食品摆放要美观、整洁，夏季要加大防蝇措施，冬季做好保温工作。

七、必须搞好粮、油、菜等各种食品的采购，抓好月底的各种库存盘点及有关事宜。

八、各种物资、食品、蔬菜的采购要保证质量，供应必须及时，少采勤购，注重价格成本合算。

九、正确处理各层餐厅人员之间的工作关系，要相互支持，友好相处、协同工作。

十、所采购的物品必须经食堂库管中心验收员和餐厅经理同时验收合格后在发票上签字方能交给会计报销。

十一、采购伙房需用物资(餐具、炊具)及其它物资，必须报管理室批准后方可采购。

十二、要自觉做好本职工作，工作中吃苦耐劳，不断提高饭菜质量，保证无差错，安全无事故。

十三、上班时间要穿戴好工作服，工作时间严禁吸烟以及与工作无关的其他事宜。要定期洗澡。理发，不得留过长指甲。对于分给个人的卫生区，要坚持及时收拾干净，保证饮用餐具、地面、库房的整洁。对餐厅大的清理任务周五由餐厅经理负责全面清理，使餐厅始终保持清洁、卫生、有序。

十四、要进一步完善目标管理制度及各项制度建设，要进一步完善考核办法。

十五、以改变服务方式，提高服务意识为突破口，把改善食堂饮食、强化饭菜质量为重点，抓真抓实。

十六、充分发挥伙管会的职能，定期召开会议，及时听取及反馈师生中的信息。

十七、全体职工要以新的姿态接受新的挑战，为了保证餐饮工作的全面开展，我们有信心遵守好学校各项规章制度，注意节约，把工作落到实处，为树立良好的整体形象作出应有的努力。

餐饮行业工作计划2022年最新2一、计划制定

(1)根据店内实际情况营业额结合公司方针，合理配置前厅和厨房人员，节约人员成本，实现一人多岗;一岗多责。

(2)根据历史营业额进行分析，合理预估采购定单，保证菜肴的新鲜，当天采购的蔬菜、豆制品、肉类、海鲜，努力争取做到零库存，节约成本。

(3)加强和培养全体员工节约水、电、煤等安全意的意识;

二、菜肴管理

(1)每天晚上把回收的菜肴做记录，做合理充分的利用。

(2)菜肴的验收、菜肴的加工、制作、半成品、成品、促销，成为一个连接线严格控制每一个环节落实到位。

(3)加强菜肴的培训，菜肴创新，菜肴的促销，菜肴的口味，做到同样的原材料做出多种的烹饪方法。

(4)上菜的量要适中，以保证菜肴的色香味俱全;根据店内的实际客流量及时跟踪，在不同时间段出相应的菜肴，让顾客有多种菜肴的选择机会，便于增加营业额。

三、培训计划

(1)每天早晨履行晨会;晨会时间培训礼貌用语及促销技巧。

(2)每周开管理组会议;总结门店经营情况，及培训结果和培训的进展程度，及时地调整培训计划;便于更好的门店经营管理。

(3)周月不定时培训两次打菜的标准，打菜的速度，菜肴的搭配，针对不同的客人促销不同的菜肴，合理地轻松应对高峰期的人流量。

餐饮行业工作计划2022年最新3一、确定周计划的时间。

是从周一到周日，还是从周六到周五，这要根据公司是如何进行考核与管理的;在每一天中包括白天与夜晚，尤其是周一至周五，周六、周日的时间要单独制定。

二、周计划的内容。

周计划的内容应包括工作、学习、与生活三大部分，尤其是生活中的家庭、聚会、旅游等都要安排进去，特别是周六与周日是如何利用的，当然这部分是个人所掌握的。

三、按事情的大小、重要性进行排列。

一定要分清主次，同时对完成的工作可分为自己独立完成、需配合完成、别人完成等不同的类别，必须完成的一定要完成，一定要有工作台帐或工作任务清单。

四、按每天进行排列。

也就是要将这些事情安排到这7天中去7天的时间很短，一过周三，一周很快就结束，所以每天都要有一个日计划，要有日工作清单，这样与周计划可以相结合。

五、特别时间安排。

其实作为领导的大部分时间是安排及沟通，尤其是对上与对下都要及时地沟通，只有去沟通才能解决问题，问题的积压与不理解都是沟通不到位的问题。

六、周计划的检查。

每周三下午或周四上午一定要再检查一遍，看是否完成以及完成的怎么样?如果完成不好，那么就要采取措施，决定周六、周日是否加班，周计划是必须要保证完成的。

七、周计划的奖一般对周计划没有奖罚。

因为没有考核，所以应该对周计划制定相应的奖罚措施，一是对完成好者要奖，二是完成不好者要罚，并与月考核进行挂钩相连，并进行总结。

八、周计划的开会汇报不要超过1个小时，在会上不要对具体问题展开讨论，会后再专题讨论解决。

周会一般是互相交流与碰头，领导将各部门的事情、工作清单再安排理顺一遍，并结合月计划强调重点及问题的解决，所以会议不能太长。开会的时间大多在周五下午、周六或周一上午，不论什么时间，如何有利于工作的强力推进都是可以的。

九、注意避免周计划制定时的问题。

1、抓不住重点与必须要完成的工作。

2、分工不清不知道谁来完成。

3、数字目标不清晰。

4、走过场，在一起说说而已，或者报上去没有检查。

5、与月计划中的周计划没有很好地结合。

6、工作任务量过大，根本就完不成，造成周计划经常落空。

7、部门经理是要最清楚一周每天的工作，而且每一个员工也要清楚每天都需干什么，同时部门经理也要有效管理好自己的主管领导，请求支持与配合的工作。

8、对事情的处理要能够统筹，不能就事论事，往往可能会有一些副作用的伴生，要统筹解决好。

餐饮行业工作计划2022年最新4一、以提升服务品质为核心，加强服务品质工程建设

餐饮服务品质的建设，是一个庞大的系统工程，是餐饮管理实力的综合体现，__年度，在对各运作部门的日常管理及服务品质建设方面开展了以下工作：

1、编写操作规程，提升服务质量

根据餐饮部各个部门的实际运作状况，编写了《宴会服务操作规范》、《青叶庭服务操作规范》、《西餐厅服务操作规范》、《酒吧服务操作规范》、《管事部服务操作规范》等。统一了各部门的服务标准，为各部门培训、检查、监督、考核确立了标准和依据，规范了员工服务操作。同时根据贵宾房的服务要求，编写了贵宾房服务接待流程，从咨客接待、语言要求、席间服务、酒水推销、卫生标准、物品准备、环境布置、视听效果、能源节约等方面作了明确详细的规定，促进了贵宾房的服务质量。

2、加强现场监督，强化走动管理

现场监督和走动管理是餐饮管理的重要形式，本人坚持在当班期间按二八原则进行管理时间分配(百分之八十的时间在管理现场，百分之二十的时间在做管理总结)，并直接参与现场服务，对现场出现的问题给予及时的纠正和提示，对典型问题进行记录，并向各部门负责人反映，分析问题根源，制定培训计划，堵塞管理漏洞。

3、编写婚宴整体实操方案，提升婚宴服务质量

宴会服务部是酒店的品牌项目，为了进一部的提升婚宴服务的质量，编写了《婚宴服务整体实操方案》，进一步规范了婚宴服务的操作流程和服务标准，突显了婚礼现场的气氛，并邀请人力资源部对婚礼司仪进行了专场培训，使司仪主持更具特色，促进了婚宴市场的口碑。

4、定期召开服务专题会议，探讨服务中存在的问题

良好的服务品质是餐饮竞争力的核心，为了保证服务质量，提高服务管理水平，提高顾客满意度，将每月最后一天定为服务质量专题研讨会日，由各餐厅4-5级管理人员参加，分析各餐厅当月服务状况，检讨服务质量，分享管理经验，对典型案例进行剖析，寻找问题根源，研讨管理办法。在研讨会上，各餐厅相互学习和借鉴，与会人员积极参与，各抒己见，敢于面对问题，敢于承担责任，避免了同样的服务质量问题在管理过程中再次出现。这种形式的研讨，为餐厅管理人员提供了一个沟通交流管理经验的平台，对保证和提升服务质量起到了积极的作用。

5、建立餐厅案例收集制度，减少顾客投诉几率

本年度餐饮部在各餐厅实施餐饮案例收集制度，收集各餐厅顾客对服务质量、出品质量等方面的投诉，作为改善管理和评估各部门管理人员管理水平的重要依据，各餐厅管理人员对收集的案例进行分析总结，针对问题拿出解决方案，使管理更具针对性，减少了顾客的投诉几率。

二、组织首届服务技能竞赛，展示餐饮部服务技能

为了配合酒店15周年庆典，餐饮部8月份组织各餐厅举行了首届餐饮服务技能暨餐饮知识竞赛，编写了竞赛实操方案，经过一个多月的准备和预赛，在人力资源部、行政部的大力支持下，取得了成功，得到上级领导的肯定，充分展示了餐饮部娴熟的服务技能和过硬的基本功，增强了团队的凝聚力，鼓舞了员工士气，达到了预期的目的。

三、开展各级员工培训，提升员工综合素质

本年度共开展了15场培训，其中服务技能培训3场，新人入职培训3场，专题培训9场，课程设置构想和主要内容如下：

1、拓展管理思路，开阔行业视野

各餐厅中层管理人员大部分是由低层员工逐步晋升(有些管理人员在同一岗位工作已有四、五年时间)，管理视野相对狭窄，为了加强他们的管理意识、拓展行业视野及专业知识，本年度为中层管理人员设置了7场餐饮专业知识培训，主要内容有《顾客满意经营》、《餐饮营销知识一》、《餐饮营销知识二》、《餐饮管理基础知识》、《餐饮美学》、《高效沟通技巧》、《如何有效的管理员工》等。这些课程的设置，在拓展中层管理人员的管理思想、餐饮专业知识及行业视野等方面都有积极作用，同时缓解了在管理过程中的各种矛盾冲突，增进员工与员工之间，员工与顾客之间的感情。

2、培养员工服务意识，提高员工综合素质

为了培养员工的服务意识，提高他们的综合素质，本年度开展了《餐饮服务意识培训》、《员工心态训练》、《服务人员的五项修炼》、《员工礼仪礼貌》、《酒水知识》等培训，这些培训课程，使基层服务人员在服务意识，服务心态、专业服务形象及餐饮专业知识等方面都有所增强，自今年四月份以来，在历次的人力资源组织的大检查中没有出现员工违纪现象。

3、开展服务技能培训，提高贵宾房服务水平

为了提高贵宾房的服务接待能力，开展了《贵宾房服务接待技能培训》、《餐厅点菜技巧培训》，以案例分析、演示的形式对服务接待中出现的问题进行分析说明，并对标准化服务、推销技巧和人性化服务进行了实操演示，提升了贵宾房的服务质量。

4、调整学员转型心态，快速容入餐饮团队

实习生作为餐饮部人员的重要组成部分，能否快速的融入团队、调整好转型心态将直接影响餐饮服务质量及团队建设。根据实习生特点及入职情况，本年度共开展了三场《如何由校园人转化为企业人》的专题培训，其目的是调整学员的心态，正视角色转化，认识餐饮行业特点。该课程的设置，使学员在心理上作好充分的思想准备，缓解了因角色转变的不适应而造成的不满情绪，加快了融入餐饮团队的步伐。

5、结合工作实际，开发实用课程

培训的目的是为了提高工作效率，使管理更加规范有效。7月份，根据各餐厅管理层执行不到位的现象开发了《执行力》课程，使管理人员从根本上认识到“好的制度，要有好的执行力”，并结合各餐厅执行力不够的具体表现以及同行业先进企业对执行力的贯彻，以案例分析的形式进行剖析，使管理者认识到“没有执行力，就没有竞争力”的重要道理，各级管理人员对执行力有了全新的认识和理解，在管理思想上形成了一致。

四、存在的问题和不足

本年度的工作虽然按计划完成了，但在完成的质量上还做得不够，就部门运作和培训工作来看，主要表现在以下几方面：

1、管理力度不够，用力不均，部分环节薄弱

在管理过程中对部分敏感问题管理力度较弱，对多次出现的服务质量问题不能一针见血的向管理人员提出，使部分管理问题长期存在，不能从根本上得到解决。同时将主要精力放在楼面服务质量方面，削弱了对管事部、酒水部的管理。

2、培训互动环节不够

在培训过程中互动环节不多，员工参与的机会较少，减少了课堂的生气和活力。

3、课程容量太大，授课进度太快，语速太快

餐饮专业知识课程设置容量太大，在培训过程中进度太快，语速太快，使受训人员对培训内容不能深入理会，削弱了这部分课程的培训效果。

五、20__年工作打算

20__年是一个机会年，要夯实管理基础，为酒店升级做足充分准备，进一步提高服务品质，优化服务流程，提升现有品牌档次，打造新的品牌项目，制造服务亮点，树立良好的餐饮品牌形象。

1、优化婚宴服务流程，再次提升服务品质

将对20__年婚宴整体策划方案进行流程优化，进一步提升和突出主持人的风格，在婚礼主持环节加入更多的流行元素(对背景音乐进行调整)，对现场喜庆气氛进行包装提升，突出婚礼的亮点，加深现场观众对婚礼的印象，争取更多的潜在顾客，把婚宴服务这块金字招牌擦的更亮。

餐饮行业工作计划2022年最新5中餐厅

1、和厨房配合做好美食节、珑宫风味餐厅的推广工作，通过美食节维系老客户，发展新客户。

树立良好的口碑(中餐厅计划推出四季养生菜)。

2、利用技能大赛培养点菜员，发展和挖掘员工的销售能力，提高餐厅的收益，对有工作能力的员工重点培养。

3、制定客人奖励计划，对老客户消费给予奖励。

鼓励老客户的回头消费，增加更多的有效客户。

4、鼓励全员销售，给酒店带来生意的员工根据消费比例提奖。

5、多增加政府的活动或有影响性的活动，借此类活动对外宣传酒店，提高知名度.

6、菜品成本率的控制，由厨师长制订归类出高利润低成本的菜品并为全体员工培训，是餐厅的收入利益化。

7、严格控制自带酒水、菜品，如有客人自带酒水、菜品必须通过餐饮总监、行政总厨，餐厅得到总监、总厨的通知方可允许自带

宴会厅

1、加强对于宴会帮工服务和管理工作，提高宴会的服务质量。

2、稳定现有人员，招募新人，加强培训、检查，督导力度，使其尽快达到酒店和部门的要求。

3、积极配合销售人员的工作。

西餐厅

1、下半年西餐厅主要推出各种冷餐会、自助餐、茶歇等以增加营业收入，在七_月份可推出沙滩婚礼西式自助、公司聚会等。

十月份沙滩餐厅结束营业之后在西餐厅推出海鲜火锅。在服务营销上，节假日餐厅进行布置，可以烘托气氛，也可提升品位，使客人产生好感。收集客人的反馈意见，及时将我们的产品做出调整，按照促销计划，提前一个月做方案并作出总结。

2、为了更好的完成经营工作，加强对员工的培训，做到理论结合实际，加大实操培训次数，提高培训质量，确保服务质量稳步提升。

管理人员的执行力度，做到有布置，有检查，有反馈!

日韩餐厅

(一)经营

今年上半年由于受到国家政策等因素的影响，政府性的用餐减少了90%，这就要求下半年我们要随着市场的变化而转型，进行中低端的推广促销，经营重点要放在本地市场上，先用低价位吸引纵多本地客户，在结合日式铁板与料理的特点把餐厅知名度做大、做精、做强，掌握精髓，做出品质，已打造金泰海景酒店餐饮特色品牌，这样我们才能在竞争日趋激烈的餐饮市场中占有一席之地;

(二)管理

围绕本年度工作主题“强化管理、精品服务、节能降耗、多元创收”的精神，开展管理工作，实行赏罚分明、责任到人，部门负责人带头自查、自律等措施;

(三)人员

通过多种途径进行人员补充，并结合部门文化稳定团队成员，做好思想导向，建立有凝聚力的队伍;

(四)培训

结合部门特点，进行厅面与厨房的互动培训，从菜品的制作到整个服务流程的全面实践培训，检验员工的技能与应变能力，已达到培训的目的。

酒水部

1.根据经营情况分析，酒吧消费主体还是住店的一线二线客人，对品牌产品的认知度比较高，部门下半年将在产品上适当进行调整，结合现在热卖的合根达斯冰淇淋进行产品研发。

2.对于热销的哈根达斯，继续加强店内宣传及出品标准，适时尝试围绕哈根达斯推出价格上更具吸引力的小套餐方案;3.秋冬季节，已往海景酒吧热饮只有中国茶及咖啡，今年冬季酒吧计划增健康五谷特调热饮;

4.酒吧含酒精饮品的销量较低，下半年在这方面做工作，促销方案更灵活，更具吸引力，同时也能更好的解决慢销酒水问题，减少顶期酒水问题的出现;

5.适时推出几款有特色的节假日活动方案

6.继续加强部门节能降耗的意识。

管事部

1、加强本部门的各项管理工作，认真完成总监、经理的工作安排。

2、工作中多注意员工的言行，发现问题及时沟通解决，避免不必要的错误的发生。

3、招聘挑选员工。

4、制定有效的培训计划并认真执行并考核。

餐饮部将坚定信心，不断追求创新与卓越，真正让默契协作成为餐饮部的凝聚力，让创新求胜成为我们的生命力，让酒店独有的品牌文化成为我们的核心竞争力，来开创我们20__年的辉煌。

海鲜营销方案案例范文 第21篇

3月9日至12日，市委、市政府组织党政代表团赴、等四地考察文化融入旅游发展工作。四天的考察学习时间虽短，但等地在挖掘特色文化、开发旅游项目、市场营销推介、规范提升服务等方面的许多好经验、好做法，为推动我市文化旅游融合发展，加快建设三省边际休闲旅游胜地，提供了许多有益的启示。下面，我结合大家的发言讲两点意见：

一、发掘特色，规范服务，各地旅游工作开展得有声有色

1、以特色资源为主题，大力度推进工作，带动区域发展越来越快。综观此次考察学习的四个县域地区，文化特色都十分鲜明。如作为弥勒圣地、蒋氏故里，主打弥勒佛文化和民国蒋氏文化；作为三面环海的半岛县，重点依托海洋优势，发掘海洋文化，特别是渔文化；作为中国佛教宗发源地、道教南宗祖庭和济公故里，利用1400多年国家级文保单位国清寺等一批景点，重点深入发掘佛文化；立足自然环境优势，深入挖掘原生态及农业观光文化。各地依托特色文化资源，深入推进文化与旅游的融合发展，带动发展越来越快，主要体现在两方面：第一“快”是旅游业发展越来越快。四个县市近年来旅游业都保持了高速发展的态势，突出表现在游客总数和门票收入不仅总量较大，而且保持较高增幅。发展较快的县，去年游客达到653万人次，门票收入6300万，并且保持了50%的增速；总量最大的市，去年游客万人次，门票收入达亿元；而县去年有万人次游客，门票收入超亿元；即使是欠发达的县，游客人数也有450万人次，门票收入达3800多万元。相比之下，去年我市游客总人数仅253万人次，其中有门票收入的仅30多万人次，门票总收入虽然比上年翻了一番达到1013万元，但与四地相比仍有较大的差距。第二“快”是旅游业带动当地经济发展越来越快。旅游业的快速发展，带动了这些地区经济总量的持续增长，此次考察的四个县市虽然区域面积和人口总数多数比我市少，但财政总收入等主要经济指标的总量及增速大多高于我市。如2009年生产总值亿元，财政总收入亿元；生产总值237亿元，财政总收入30亿元；生产总值102亿元，财政总收入亿元；生产总值亿元，财政总收入亿元。从经济总量上看，、两地远高于我市，都属于全国百强县市行列；县生产总值总量与我市有一定差距，但财政总收入超过我市，县生产总值只有我市的，但财政总收入达到我市的，而且增速都很快。同时，由于旅游等服务业多为地方税收，因此，地方收入占比更大。

2、以整合集聚为方向，大力度投入建设，推动景区档次越来越高。市按照“现代化的滨海城市”、“海内外的重要旅游城市”的城市定位，以国际旅游城市的标准发展旅游业；整合形成了蒋氏文化、弥勒文化、雪窦山、阳光海湾及村等“四大区块及一大名村”的布局；强化政府主导作用，加强旅游集散中心和景区道路、索道、游览车等配套设施的政府先期大投入，促进了本市多个景区的整合提升。县围绕“一带三区十大产品”的旅游开发框架，以黄金海岸旅游带为主线，重点建设松兰山休闲度假区、石浦港渔文化度假区、大塘港生态观光旅游区，并打造了中国渔村、石鼓渔港、影视城、剪纸艺术馆等十大旅游产品，此外针织、建筑、海洋旅游、海鲜等四大金名片，也都给人留下了深刻印象。县投入巨资开展了济公故居大修复、国清寺长年高标准保护管理等，并创作推出了关于济公的系列书籍，由吕祖善省长等领导亲自作序和题词；在城市建设方面，赤城大厦、世纪大厦等标志性建筑矗立市区，给游客的视觉冲击力较强。县突出大平台、大项目、大景区、大市场、大环境、大服务等“六大”建设，坚持“三个融合”，即推进度假区、旅游集散区和旅游景点大融合，各个景区的前山和后山大融合，生态文化旅游和生态农业的大融合，取得了明显成效。

3、以载体创新为突破，大力度宣传营销，促进对外名气越来越大。近年来，我市改变以往分点分散推介的方式，采取了营销整个的方式来推介旅游，通过这些整合、提升、集聚工作，推动了旅游业提升发展。但对照这次考察的四县市，还有很多值得学习提升之处。一是要思想解放敢于大投入。如市仅建设雪窦山大佛景区就投资4亿，还投资亿元开展生态环境建设，每年财政的旅游专项营销资金都在2000万元以上，并正在实施总投资300多亿，以房地产为主体、以旅游为功能的阳光海湾这一城建和旅游相结合项目。二是要善于做足日常促销。县迎合都市人休闲心理经常性地赴长三角开展营销推介（包括选用最精美的摄影图片），力度很大，成果显著；、主打佛文化，对香港、澳门、台湾等地，以及日本、韩国还有东南亚国家开展旅游促销，影响力正越来越大，吸引了大批国（境）外游客。三是要善于捕捉机遇炒作。成功对接上海世博会，作为一个县级市有镇、村两个展馆，并注重抓住有利时机开展炒作，村在今年全国“两会”期间推出全球海选世博会馆馆长活动，吸引了国内外各方注意力。县对接国家旅游局开展的“中国旅游日”征集活动，积极争取将5月20日徐霞客第一站出游到的日子定为全国旅游日，并提出“较好，更好，最好”的口号，与江阴、宁海等地激烈争夺全国旅游日，不论成功与否，争夺的过程就是一种炒作营销。四是善于创新手段出奇招。注重区域联合营销，如联合、推出了“新（昌）天（台）仙（居）配”线路，策划爱情文化游，深受年轻人欢迎。突出旅游与农业融合，根据一年四季不同时段，推出春天看油菜花、夏天采杨梅、秋天看葵花等多种季节游，较有创意。强调节会载体运用，如连续两年举办中国（）雪窦山弥勒文化节，吸引了来自香港、澳门及台湾的游客；连续举办了十二届“中国开渔节”，这一节会已经成为全国十大节会之一；通过举办“国际济公文化节”，广泛吸引港台、东南亚各地的游客；通过油菜花节、杨梅节，广泛吸引各地游客，不断掀起旅游。

4、以规范专业为标准，大力度提升服务，保障接待水平越来越高。一是接待服务专业化、规范化。各地都建立了专门的市委市政府接待机构，设立正科级或副科级的接待处，由5名左右专门工作人员专心研究接待工作。通过长期的接待服务，具备了丰富经验，确保了市委市政府对外接待工作更专业化、更标准化。二是机构设施专业化、规范化。如市争取省编委和宁波市批准，成立了副厅级的雪窦山管委会，由市委书记兼管委会书记，市长兼管委会主任，市委市政府分管领导及旅游局长任管委会副主任，下设旅游、城建两个集团。旅游集团主抓各景区的融资建设，城建集团按城建模式抓市域基础设施和城市旅游配套项目建设。三是导游服务专业化、规范化。此次考察的四个地区，导游词都经过精心的设计编排，充分融合了当地的综合情况、特色文化、民间故事等。特别是县十分注重专业导游队伍的建设，专门抽调几名优秀导游负责接待各级领导和知名人士，并且通过开展导游服务技能竞赛，导游词编写大赛、优秀导游人员评选等活动提升导游队伍整体素质，并采取竞赛中胜出优秀导游人员进事业编制等的措施，有效地激发了导游人员的工作积极性，并带动不断提升队伍整体素质。

二、树立标杆，学习先进，更加敬业专业抓好旅游提升发展

与旅游建设发达地区相比，当前我市旅游业发展，在观念认识上存在思维定势，思想保守不够解放，发展旅游业力度还不够的问题；在思路措施上，存在发展意识不强烈，主动及时向先进学习不够，有实效的办法、点子不多的问题；在工作落实上，存在敬业用心精神不强，抓工作专业性不够，具体落实不到位等问题。针对这些问题，结合此次考察的启示，我市抓好旅游业提升发展，当前重点要加强以下五个方面工作：

1、要突破认识思维定势，实现思想观念更加解放。一要更超前把握大势，在认识上与时俱进。旅游业作为名副其实的朝阳产业，当前已经到了一个发展的崭新阶段。首先，从产业关联度上看，旅游业有“一业带百业”的联动效应，能够有效带动整个经济社会转型升级；其次，从增强地方实力上看，旅游等服务业缴纳的主要为地方税收，通过大力发展旅游业，不仅能够带动群众增收，还能增强地方财力，这也是和生产总值比我市低，但财政收入比我们高的原因之一；再次，从品牌效应看，通过旅游业可以带动一个地方人气商气更旺，并促进地区知名度更大提升；最后，从民生需求看，要改变城乡面貌、扩大内需消费，都需要旅游带动。去年12月，_出台《关于加快发展旅游业的意见》并召开全国旅游工作会议，将旅游工作上升到国家发展战略，将旅游业列为战略性的支柱产业，致力于将我国从旅游大国发展成旅游强国，所以说现在已经到了抢抓旅游工作的关键时期。我市发展旅游业有独特的生态和人文资源优势，我们一定要超前把握大趋势，强力推进旅游业大发展。二要更高位谋划发展，在行动上善于大手笔。旅游业是一项投入大、见效慢的中长期系统工程，特别是在开发初期，要以集聚人气，扩大知名度为主导向，合理确定景区门票定价，不能够项目一建成，就盘算如何收回成本。各部门一定要树立“大产业、大项目、大投入、大营销、大旅游”理念，摆脱靠门票收入积累搞建设的小打小闹的观念，要大胆负债经营，大规划大投入推进旅游的开发建设。在项目建设的设计思路上也要更大气。三要更敢于勇于争先，在落实中大胆开拓。在旅游发展目标制定上，要自我加压，努力实现赶超发展，近几年内每年的游客数量、门票收入都要争取翻一番。在体制机制、项目谋划、融资投入、活动策划上，都要大胆创新求突破。

2、要强化敬业善学理念，实现工作更加专业有为。一要善于树立学习标杆。各个部门都要主动虚心向省内外的一流先进学习，确立自己的标杆对象，明确具体学习内容、学习后怎么去抓等，连续对接，及时学习借鉴，不断提升工作水平。二要敬业用心投入。只要用心，时时处处都有亮点，都有可学习的地方。外出开会、学习、考察、参观时，都要用心学习。如利用广告牌刊登劳动力招工信息，我们也有很多户外视频、广告，也可以积极借鉴。三要注重操作落实。要善于将想法思路随时转化为可操作的方案，列出清单，明确任务，分头落实。如为在江郎山下建设油菜花景观，旅游部门要明确哪些区块需要种植，然后再汇报协调有关领导、部门、乡镇去落实好。

3、要加大创新营销力度，实现旅游名气更大突破。一要更大投入抓城市营销。抓紧加强申遗营销，把江郎山申遗的过程作为营销的机遇，充分利用世界遗产的品牌效应，不断扩和我市的知名度和影响力。继续做好节会营销，筹备办好第二届“中国·毛氏文化旅游节”，加快主题文化公园、状元阁进士厅建设及清漾祖祠复建工程。积极开展影视营销，做好知名导演张纪中领衔的《_》剧组来江拍摄有关工作，谋划创作一批融合元素的影视精品。对接开展世博营销，充分抓住上海世博会的机遇，抓紧制定针对世博的营销方案并争取早日实施；策划开展炒作营销，深入挖掘卖点和炒作点，在短期内形成一批热点。二要更大力度抓旅游促销。通过晚报、网络广告投放、旅行社和营销员促销、消费券发放等形式，突出对接长三角地区、我市周边地区、毛氏宗亲聚集地和台湾等重点地区加强市场营销，要全面争取几套班子领导和各部门领导都来有关景点参观游历。三要更大合力做强旅游。要充分认识到对旅游发展而言，文化是灵魂、生态是基石、服务是招牌、营销是催化剂、项目是核心，着力做好几项工作：文化要更紧密融入旅游，要围绕旅游抓文化，如突出营销需求抓摄影，围绕中国幸福乡村、“312”绿化等组织开展摄影大赛活动；农业要更紧密融入旅游，农林水等部门要更加主动有为，通过有针对性地发展四季特色花卉果木、建设生态田园等方式积极参与旅游发展工作；城市建设、新农村建设要更紧密融入旅游，如在市区旅游线路上要安排一江两带及城规馆、博物馆等城区亮点，在乡村游线路上要安排“中国幸福乡村”建设各示范点等。

海鲜营销方案案例范文 第22篇

“豆浆豆皮，还是蒸得好”，一台小小的3分钟家用自制豆浆豆皮机，却是一场颠覆性的大豆革命。勿忘初心，方得始终，它凝结着葛纯友20多年闯荡江湖、矢志创业的传奇人生。

一个来自淮河岸边的农村豆腐世家的穷小子，开始了一个伟大的中国梦。这一次，他不仅仅是为了自己，而是立志让中国的大豆，更好地造福于中国人民的健康。

鲜豆家，造福国人的中国梦

2016年元旦刚过，上海松江老城乐都路闹市的一排门面悄然挂出绿色简洁醒目的店招：鲜豆家。好奇的路人纷纷走进商店，里面一派道家装饰，左面的墙上，悬挂着大篆对联一副：以豆养心，以豆养身。上置横幅一条：勿忘初心。中间供奉着东晋道家名士抱朴子葛洪的画像。据传，葛洪是豆腐发明人之一，其传下的葛公豆腐深得乾隆皇帝喜爱。几张原木色的大桌搁放在商店的右侧空间，一个短发高额很有精气神的年轻人坐在一张靠窗的桌子前，煮水、泡茶、举杯，笑迎每一个来访的客人。他，就是上海鲜豆家食品科技有限公司的创始人，道家太极仙翁葛玄第61代传人--葛纯友先生。

好奇的路人问葛纯友：“这里是饭店？”他摇了摇头。“是茶坊？”他还是笑眯眯地摇了摇头。“那么是商店？怎么没有柜台，也没有商品，究竟卖什么东西？”葛纯友指着罗列在石柱后面案几上的一个个A4纸大小的白灰相间的塑料金属质地的机器说：“这是我们自行研发的独一无二的家用豆皮机和自产的绿色有机非转基因碎豆粉，3分钟就可以蒸出鲜豆浆和鲜豆皮。”“豆浆豆皮，还是蒸得好！”

鲜豆家，葛_人--年轻的葛纯友开始了一个伟大的中国梦： 生产标准化原味碎豆，使大豆源头可控；通过蒸汽原理发明自动豆皮机，使之工业化生产；通过酒店、社区店、微信网络平台，扶植创业者加盟参与……从而，让更多的中国人喝上绿色有机非转基因的豆浆，让更多的中国人吃上绿色有机非转基因的豆皮。

勿忘初心，方得始终。这台小小的家用自制豆浆豆皮机，却是一场颠覆性的大豆革命，必将造福无数中国人的健康。它凝结着葛纯友20多年闯荡江湖、矢志创业的传奇人生。

葛寨村，豆腐世家传人的童年

孕育承载着中华悠远文明的淮河从安徽阜南县的王家坝穿境而过，途经一个叫葛寨村的村庄，又向东北滚滚而去。

1982年，葛寨村祖传做豆腐的葛家生下了第三个儿子。他，就是葛纯友。

1978年起始的中国农村改革，为这个贫穷的村庄带来了活力。有人开始外流打工，个体经济呈活跃状态。最明显的，就是葛豆腐家的豆腐作坊生意开始红火。到了8岁那年，比葛纯友大9岁的大哥离家外出打工，父亲让还没有读书的葛纯友开始学习做豆腐，替大哥当自己的帮手。

“农村三大苦，打铁撑船磨豆腐！”父亲把葛纯友带到家中供奉的祖先葛洪的画像前，燃香施礼，谆谆教诲：“你要跟我学做豆腐，要吃得起苦，要认真，要凭良心做事，要对得起祖师爷！”

父亲话不多，肯干，被乡亲们称为“老水牛”。许多年以后，葛纯友回忆起已经过世的父亲说：“他是真正的道家。不管多大的委屈，都藏在心里，不争论不辩解，只管做好自己的事情。”父亲是葛纯友人生第一个导师，做豆腐，原料都是选当地最好的黄豆，做工也绝不马虎。这些都给葛纯友儿时留下了深刻的印象。

到了上学的年龄，葛纯友进入了村里的葛寨小学。不久，这个倔强的小孩决定辍学了。因为学校里几个大孩子，仗着捕鱼卖了几个零钱，老是拿钱羞辱葛纯友。葛纯友想，不就是几个臭钱吗？有什么了不起！他不会捕鱼，却动起了做生意的脑筋。他向母亲借了钱，以2元5角一斤的价格批进橘子，加价到5元一斤，在学校门口摆摊叫卖。因为价格明显偏高，橘子一个也没有卖出去。他总结经验，学生消费能力低，论斤买买不起，就论个卖，一两一个橘子，卖到一元钱一个。钱不够不要紧，只要首付5角，就可以赊账。这样，10元一斤的橘子，居然被同学们一抢而光。

闯京城，酸甜苦辣的历练

转眼到了1995年春节，葛纯友已经12岁了，摆摊赚到的第一桶金使他对做生意充满了兴趣，也分担了这个贫困家庭的一些压力。那年腊月二十八，一个在北京做厨师的亲戚回到村里，引起了轰动。那时候，村里许多人连省城合肥都没有去过，更不要说伟大的首都。小纯友围着他，问东问西，好不羡慕。亲戚看他灵活勤快，一时高兴承诺说：“我初二回北京，带你一起走！”

初二凌晨4点，信以为真的小纯友带着行囊，兴冲冲地赶到了亲戚家门口，一敲门，亲戚却已经连夜走了。原来，夸下海口的亲戚被家里人一顿臭骂：这么小的孩子，你带到北京，万一有个三长两短，怎么向人家父母交待？

就像野生的大豆需要改良驯化，才能成长定型一样，葛纯友的北京之行注定成为冥冥之中的必然。出于对北京的向往，也是拉不下面子，小纯友竭力说服了父母。母亲知道这个儿子倔，拗不过他，悄悄掏出70元给他当盘缠，这是当时家里仅剩的钱。

春节刚过，冒着严寒，葛纯友踏上了去北京的路途。他先乘长途汽车到了河北的霸州，兜里只剩下30多块钱了。又转车到了廊坊，逗留了一天后，终于抵达京城。身上的盘缠，剩下不到10元钱。饥寒交迫中，小纯友来到路边一个洗车摊老板说：“我来帮你洗车！”这是葛纯友在北京找的第一份工作。20天后，兜里有了点零钱的葛纯友离开了洗车摊，找到一家饭店当起了保安。

小纯友十分珍惜这个工作，每天他最早到店里，打扫卫生，准备开市。每天都是最晚离开饭店，他总要把所有的角角落落全部打扫干净。半年以后，饭店的大厨郭金喜偶然发现了这个勤快有心的孩子，把他带进了厨房。郭金喜是河北人，做菜讲究，烧一个菜洗一次锅。葛纯友在厨房干的第一个活，就是专门为郭金喜洗锅，顺便学习做菜的窍门。

1999年，学得一手厨艺的葛纯友转投到亚运村附近的一家饭店，参与创新了一道风靡全北京城的名菜：鱼头泡饼。专门取十三陵水库里五斤以上的大鱼头，鱼头鲜肥，泡饼香酥，味道好极了。饭店门口每天排成长龙，连许多刚到北京的游客，也慕名前来。在做鱼头泡饼的厨师里，数最年轻的葛纯友做得最好。其实，那时候，葛纯友已经有不少拿手菜，像红焖羊肉、鱼香肉丝、宫保鸡丁等家常菜，都做得别有滋味。葛纯友的鱼头泡饼名声在外，一些餐饮老板就重金来挖他。通过朋友介绍，三里屯的一家音乐酒吧的老板请到了葛纯友。很快，音乐酒吧的营业额从每天3万多元猛增到12万元。三里屯音乐酒吧的鱼头泡饼一时名震京城，严重影响了亚运村原来葛纯友打工的饭店生意。有人来传话，希望葛纯友离开北京，不然没有好果子吃。年少气盛的葛纯友没有当一回事。几次下班途中，出现了凶神恶煞般的人物，挑衅葛纯友，警告他离开。有一次，几个人跟着葛纯友打的出租车，双方在北京城里兜了200多公里的圈子。

三里屯音乐酒吧待不下去了，经朋友介绍，葛纯友进入了人民大会堂，做国宴厨师。人民大会堂规矩多，时间一长，葛纯友感到十分无聊，思考再三，他决定离开北京。

创事业，大喜大悲的人生

仗着一手好厨艺，葛纯友来到了天津，和一家叫江南春的饭店合作，继续鱼头泡饼事业。短短3个半月，葛纯友便赚了200多万元。2004年，他离开天津，赴东北又发明了美食鸭脖，一下子火了大江南北。2006年，他听说养土元挣钱，国家又实行三农政策，便打好行囊，回到老家，发动乡亲一起养殖。由于缺乏经验，葛纯友的第一次创业宣告失败，他承担了乡亲们所有的亏损，一下子亏了100多万元。最让他痛心的是，父亲在管理时触电身亡，而二哥在那年也遭遇了意外身故。

年轻的葛纯友痛苦冷静地反省责问自己：年少成功，轻狂自大，挥金如土，看不起别人也听不得不同意见。年纪轻，缺少文化是一个方面，骨子里的骄傲更是一个方面。葛纯友决定做自己熟悉的东西，他想到了豆腐，这可是老葛家看家的本事。传统的豆腐需要浸豆、磨豆、烧锅、点卤、凝结等工艺，过程长，也没有什么新鲜感。根据自己多年的厨师经历，葛纯友发明了大铁锅1分钟现做豆腐的技术，在饭店现做现卖，肯定能点爆卖点，吸引食客。

按照成功的“江南春经验”，葛纯友和阜阳的毛家饭店达成了合作协议，开出店中店，一个月就赚了3万多元。很快，阜阳地区许多家饭店引进了1分钟现做豆腐技术，葛纯友再次从人生的低谷跃起。一次，一位南方来的客人问葛纯友，有没有兴趣到义乌开一家1分钟现做豆腐的店？

经过考察，他决定把战略重心转移到义乌，并和一家叫做“鸡毛换糖”的饭店签署了合作协议。义乌发轫于“鸡毛换糖”的艰苦创业，这家饭店正是为了纪念义乌的创业历史而创立。葛纯友的1分钟现做豆腐技术很快在义乌风靡，前前后后有40多家饭店和他合作，葛纯友的事业火了，但他仍然不满足，希望在豆腐上有新的突破。

2008年，葛纯友来到上海，在朋友们的鼓励下，他搞出了方桌大小的第一代自动豆皮机，既可以做豆浆，豆浆表层也可以做出豆皮，现做现卖，以合作和加盟的形式，进入了200多家饭店。2011年，葛纯友创办了自己的第一家公司――上海途晨餐饮管理有限公司，高峰的时候，一年销售额达到3000多万元。葛纯友的豆皮机引起了市场的轰动，由于没有知识产权保护意识，许多模仿产品纷纷进入市场，以低价进行竞争。据不完全统计，最多的时候，全国大约有500家企业生产仿冒的商用豆皮机进入市场。葛纯友的合作伙伴纷纷改换门庭，与他终止商业合作。

再创业，商业蓝海的开拓

又一次成功后的失败，突然来到年轻的葛纯友身边。此时的他还不到30岁，却比同龄人有了更为复杂丰富的人生体验。一杯茶、一炷香，葛纯友陷入冥思之中。葛纯友有一个美丽善良柔韧能干的妻子――湖北姑娘何艳艳，妻子成为他事业和人生的贤内助。在妻子的鼓励下，葛纯友总结经验，思考未来，认认真真写下“勿忘初心，方得始终”八个字，以时时鞭策人生。

既然商用豆皮机市场已经遍地狼藉，为什么不试试家用豆浆豆皮机市场呢？葛纯友敏锐地从传统的大豆产业里发现了一个商业蓝海。他决定重振雄风，从大豆的源头抓起，结合葛家豆腐的传统配方，运用现代科技手段，整合各种资源，以“绿色、标准、方便”为标杠，从哪里跌倒，就从哪里爬起来。

为了寻找符合标准的大豆原料，葛纯友找到哈尔滨飞鹤乳业集团，并通过他们，和黑龙江省农垦龙王食品有限责任公司建立了战略合作。龙王食品的10万亩非转基因大豆种植基地是世界仅存的三块寒地黑土之一，有机质含量大约是黄土的10倍。经中国绿色食品发展中心许可使用“绿色食品商标”、“有机食品标标志”；经德国BCS有机认证机构认证，可使用欧盟和美国通行“有机食品标志”。为了打消消费者对豆浆粉的疑虑，葛纯友别出心裁地提出了原味碎豆粉的加工工艺，并通过自己的团队的科研方案，使之不加任何添加剂和保鲜剂。

海鲜营销方案案例范文 第23篇

充分市场调研的成果

在开业之前针对北京火锅甚至全国的餐饮市场，做了全面详细的市场调研，最终得到了两个结论。

首先，从目前的城市化进程看来，大城市居民的消费活动正在向大型综合商业体集中，因此大型购物中心将成为餐饮行业的必争之地，街边店将逐渐消失。品牌CEO张振纬就这个结论解释道：“从前消费者在线下购物目的性很明确，我就是要买一件衣服、买一个包；如今实体店消费趋向休闲化，三五好友周末约在大商场，喝喝茶、看看电影、走走逛逛，因此百货商店会变成综合性的商业休闲空间。”张振纬说，“现在中国香港、新加坡等地的商场大都是这样。”的确，餐饮品牌集中落地大型购物商场已经成为行业趋势，而走中高端火锅路线正与此趋势相吻合。

再次，未来五至十年间，中国将出现一个比肩星巴克的连锁茶饮品牌。虽然现在国内市场上茶饮品牌较多，大大小小不计其数，但真正可以成为大型国际化专业好口碑的品牌至今仍未出现，而抓住这一缺口，发挥台湾地区茶饮文化特色，让消费者吃着火锅的同时，也可以享受佳饮的惬意，可谓一举两得。

最终，根据有效的市场调查，的发展模式即在全国大型购物中心，以“火锅+茶憩”的形式连锁扩张，这样一来，不仅是火锅行业的一股新生力量，也是整个餐饮行业创新模式的一次实践。

火锅+茶憩=制造高翻台率的新方法

在试营业期间，它的“火锅+茶憩”形式就被业内高度关注。不仅提供火锅正餐的服务，也从上午11点到午夜零点，提供茶歇服务、宵夜服务。

CEO张振纬说：“现在零售业持续下滑，餐饮成为线下商业体的重要租金来源，因此餐厅租金不断上涨，逼得餐厅老板不得不想办法提高营业额。提高营业额只有两种办法，一种是进行产业升级，提高客单价；另一种是充分利用剩余价值。”传统餐厅几乎都存在这样的问题：用餐高峰期超负荷运转，过了餐点便门庭冷落，大量资源空置。要解决这个问题，唯一的方法是在正餐之外提供另一种截然不同的产品，实现错位经营。在经过之前的市场调研后，决定用茶饮的方式经营低客流量时段，这一时段就好像是“台湾下午茶时间”，不仅有台湾特色茶品，还有台湾特色小吃，轻松享受午后时光。在试营业期间，这样的方式就得到不错的效果，有效解决了低翻桌率的火锅店弊端。用心设计每一处细节

台湾品牌向来讲究细节与品质，有台湾基因，这一点也充分地体现在店面装饰、餐具设计、菜品创新、服务态度等方面。

的寓意。在更早的字典《说文》、《广韵》中，被释为：人们相聚于水上。而正是为相聚而沸腾的火锅品牌，恰到好处的解释，恰到好处的用意，一切都为美好而生。

店面设计。走进凑凑北京盈科中心店，一种古朴的韵味就萦绕开来，但不是死板的复古，而是融入现代元素的中西合璧。的相聚含义不单单体现在三五好友一起来用餐的形式上，更体现在一些细节的设计上，比如餐桌上的一束聚光灯，让一桌人的视线集中；桌子做了几十张，怎样设计才能让用餐的一桌人感觉暖心；的文创大师获奖之作，榫卯结构的“鼎锅”也是经过了多次打磨，里里外外都是凑凑人的智慧与用心。由此可见，真心想与顾客沟通，想更深入地与消费者建立感情上的联系。

菜单设计。的每一款锅底都是有料锅底，充满内容。最经典的就是“台式麻辣锅”，汤头是台式麻辣锅的精魄，取四川火锅精髓，由鸡骨、牛脊熬制6个小时而成，再辅以十几种中草药熬制2个小时才得此锅底，锅中的鸭血鱼豆腐更是点睛之笔，不仅营养丰富，经过8小时的熬制，鸭血饱含满满的汤汁，产自云南的手工豆腐滑嫩厚实。除此之外，每一款锅底都有它独特的打开方式和小功能。比如“台式麻辣锅”“番茄牛膝骨锅”，菜单上标明是“表白锅”，怎么个表白法？这款锅底中含有高浓度番茄红素与优质胶原蛋白，青春又有活力，这句话说得好“亲爱的姑娘，请收下我一辈子的膝盖”。

菜品高质又新颖。在的涮品中，有一款海鲜棒棒糖，已经成为到店必点，不仅口味劲弹鲜香，它的样子酷似大颗棒棒糖，让已经不是孩提的“少男少女”们又回味起青春时光。除此之外，将很普通的菜品都精心做了好看的摆盘，不仅提高了菜品颜值更适合“被拍”，可以有效激发食客拍照以及社交网络扩散，起到大众传播的效果。不仅如此，在凑凑可以喝到最正宗的台湾奶茶，因为这里的首席茶饮大师就是中国台湾第一杯奶茶师傅的大弟子，他和他的团队在基底茶的选择、冰块与珍珠的制作等方面都十分严苛。为了让这一杯奶茶喝起来口感最佳，不惜花费巨资购入净水设备，通过层层过滤的技术标准，力求获得最适合茶叶煮制的水质，使奶茶入口之后更加怡人。

高质量的营销方案。餐饮时代产品是基础，餐饮时代讲究服务，餐饮时代则讲求用户体验。如果你的产品超出用户预期，那么就会得到更多消费者的关注以及好口碑。所以，除了在产品和服务上花了很多功夫，在营销方面也做了大量的工作。从试营业到正式营业，不断满足媒体及消费者的好奇心，抓住产品亮点，打造徐徐上升的好势头，为了让食客有“哇”这样的感觉，各个团队一直在无缝配合着。

不急不躁稳步发展

火锅是一个餐饮低门槛行业，不可避免被模仿，但形式可以被模仿，品牌呈现的内涵是不可能完全复制的，其实这是一个品牌整体输出的问题，提供给顾客的体验不可能只存在于味道、装修装饰等方面，还存在于精神状态与感受的层面上。只有用心地把价值输出做好，才是最关键最重要的，这样才可以为食客提供综合感受，拥有这样的根基，才可以在竞争的狂潮中站稳脚跟。

海鲜营销方案案例范文 第24篇

2011年各路卫视对网动还有疑惑，但今年情况转变之快令人侧目。视频网站与卫视的合作更趋实质化。以爱奇艺为例，覆盖播放90%以上的热门电视剧，同中央电视台8套、湖南卫视、浙江卫视、山东卫视等多家电视台深化了合作。

台网联动带来的是台网共赢。新的跨媒介形式的出现带动了市场总体容量的成长，视频也是一样，相比与属于一家人的电视屏幕，电脑屏幕是一块属于个人的屏，创造了新的收视需求。不同于封闭的丛林式竞争，视频与电视携手之间，每个参与者都能找到自己的生存维度，市场整体扩张有赖于双方的共同努力。

“台网联动这个词，大家说了很久，但直到今年，电视台与视频网站才互动起来。”奇艺内容部高级总监高瑾说，“此前的台网联动，互联网是电视剧播出的一个渠道、一个载体，其附加值是浅层次的。电视剧制作公司仍然是以卫视、大的地方台作为首选的播出平台。现在，它已经是真正意义上的台网联动。这种台网联动包括了营销，比如捆绑式地对一部热播剧进行销售；包括市场，比如捆绑式地对一部热播剧进行宣传；包括内容，比如全程深入植入双方平台的品牌。”

给予台网联动的深化发展，爱奇艺摸索出一部大剧、一家卫视、一家视频网站相互依托的“1+1+1”捆绑式推广的大剧营销模式。以《美人心计》为例，爱奇艺通过关联百度数据发现，该剧观众群集中于中青年女性白领，她们对奶制品的搜索量亦十分客观，吸引伊利品牌成为该剧赞助商，并取得了良好的投放效果。

视频营销发现之二：自制内容的“偷心”术

仿佛一夜之间，不少耳熟能详的大品牌纷纷试水微电影。在“微时代”，媒体的表现因人们消费媒体的需要而不断改变。微电影这种免费的、灵活的、短小精悍的电影形式更符合现代人的收视心理，尤其受年轻观众的青睐。

不少明星纷纷加盟：萧亚轩、彭浩翔、蔡康永、黄渤、张静初、张亚东、徐铮……除却个人化的作品，许多有组织的微电影行为也陆续出现：爱奇艺推出的微电影《城市映像》系列，将镜头聚焦到中国不同的城市，由背景各异的导演每人“认领”一座城市，通过微电影展现出这座城市与人之间的微妙关系。

借助网络视频网站的大手笔投入，微电影迅速成为广告圈最不容错过的营销形式。前不久，国内首个专业“微电影”频道在爱奇艺。从制作到播出主要基于网络平台，专业频道的形式代表微电影的潜力，更有助于以专业水准衡量，扩大传播效果。

与微电影同样风头正劲的是网络剧和综艺节目等各种网络自制内容。他们都有一些共同特点，体量小，单集长度短于传统影视作品，投入灵活，十万到千万级投入均有分布，制作和播出渠道以视频平台为主。在此基调下，“奇艺出品”迅速发展为网络影像领域的自制品牌。2011年，爱奇艺推出首部自制剧《在线爱》，邀请日本知名艺人苍井空加盟演出；前文提到的《城市映像》系列微电影获得玛可思未来影像季微电影类大奖；影视剧之外，爱奇艺还自制了柳岩主持的综艺节目《健康相对论》，陈汉典主持的《爱够了没》，形成了一周七天，每天更新一档自制节目的“综艺大日播”体系；2012年，原版引进的法国婚恋交友类节目《浪漫满车》在爱奇艺正式启动……随着网络自制的壮大，传统影视内容之外的第二战线正在形成，成为视频营销的创新前沿。

视频营销之发现三：蒲公英，为传播而生

周末为爱人做一份浪漫晚餐，你是否会想像到这样一种场景：打开百度，输入她喜欢吃的那道菜“糖醋排骨”，一支2分钟的视频出现在眼前――这是一段极为精致的微视频：一道菜品的制作，在美女的解说与演示中，轻松了然于心，且伴着一份心情，“不同的菜有不同的故事。你有没有在品尝某一道菜的时候，让我想起某一个人或者某一件事？”仿佛某个电影的片段。于是水到渠成的，浪漫晚餐成为今晚发送的微博主题，连带那支精致的视频。

这正是爱奇艺新节目《美食美课》的创意来源。以视频为核心，打通搜索、SNS、无线，甚至是出版、影视剧等领域，一个将分散资源聚拢的过程，将要传达的讯息成倍数扩散，赋予传播以无限延伸的力量。

如同蒲公英洒向天空和大地的种子一般，每粒种子都是一个完整的世界，落地生根后再次生发出一个新的网状系统。正因如此，这种模式拥有一个充满想象力的名字“蒲公英”。

据奇艺数据研究员葛承志介绍，蒲公英的诞生与百度的登陆页计划相互关联。每一次搜索请求，代表一个明确的用户需求。很多类型化需求，如做菜、育儿、化妆等，视频演示是网友的首要选择，而现状是，既有的视频资源缺乏针对性。这让爱奇艺看到了机会：高品质视频节目搭配百度搜索，堪称广告主梦寐以求的完美组合。

从内容找人，到人找内容，是蒲公英模式的核心价值。《美食美课》建立在百度搜索数据的精密分析之上，形成了非常精准的用户定向分析，颠覆了传统节目模式。

海鲜营销方案案例范文 第25篇

这一期开始前，

先分享一个小故事。

男：今天晚上咱们吃什么？

女：随便。

男：吃火锅吧。

女：不行，我大姨妈来了。

男：那咱们吃川菜？

女： 我说了大姨妈来了，不能吃辣……

男：那咱吃海鲜去？

女：都说了大姨妈来了。

男：那你说吃什么？

女：随便。

男：那咱现在到底干什么？

女：都行。

男：看电影怎么样？好久没看电影了。

女：大姨妈来了，难受不想看。

男：那打保龄球，运动运动？

女：你觉得我这样能运动么？

男：那找个咖啡店坐坐，喝点东西。

女：我只能喝热水，去那有什么意思。

男：那你说干什么？

女：都行。

男：那咱干脆回家好了。

女：看你。

男：坐公车吧！我送你。

女：我都这样了。

男：那打计程车。

女：这么近的路不划算。

男：那走路好了，散散步。

女：空着肚子散哪门子步去？

男：那你到底想怎么着啊？

女：看你。

男：那就先吃饭。

女：随便。

男：吃什么？

女：都行 。

你可能觉得这女的无理取闹，但这就是我们真实的网购消费者缩影，男人根本没有读懂这个妞的心。因为女孩想说的重点是“我大姨妈来了，你关心我一下吧！”而男人烦的是“你到底想干吗！”

这期主要讲一个观点：要想拥有至爱品牌，首先，请读懂亲的心。

举个近期的简单案例：南慕家族在7月的调研中发现，数据上升很快的是“笔记本散热器、凉席、风扇、雨衣等”。这些数据很容易读出消费者的心——

“亲们热！”

于是让他们感觉凉爽的手机壳，会不会好卖呢？南慕小记立刻联合品牌商推出了“冰”系列iPad保护套。迎合夏季的冰凉外壳，冰纹理且极其薄，一系列产品同步推出，不到一个礼拜，销售量已经突破3000件，并以每天10%左右的速度在飙升。

我擦！原来这就读心了？！老湿（老师），我节操碎了一地呀！你这不是忽悠我呢么？读心是多高深紧致神秘惊奇激动憧憬诱惑及高端大气国际化的词啊！就这么简单？

对！就这么简单，因为电商瞬息万变，一点点的需求，有可能就变为极大的商机。除了南慕家族，我们看看同样奇迹发家的新秀，在同一时刻，他们都读到了这层需求。

百草味联合聚划算的夏季凉爽活动——夏不为利。

新农哥的农哥冰果节 —— 提出阶段性营销概念“怕上火，磕冰果！”

姿美堂创造销售奇迹的京东618，也是以凉爽的风格进行促销，效果显著。

读懂第一步，还要读懂第二步

电商有如泡妞，你有洞察，能读心，应对快，就会有新商机。

消费者想要什么，你就给他什么？这只是第一步。

就好比恋爱，一对情侣在逛街，女孩穿高跟鞋累了，A男说，坚持下宝贝，再往前走几百米就有个肯德基，冰淇淋买一送一，咱俩进去凉快凉快。

后来，他们吵了一下午。

另外一对，女孩穿高跟鞋累了，B男二话不说把她拉近了最近的一个高档餐厅，点了两杯昂贵的冰饮，然后去旁边买了一双耐克的运动鞋，给女孩换上，又预订了酒店足疗。

后来，他们搞了一整天。

这就是解决需求和创造需求的不同。读心，读得多深入一层，解决方案多给一点，亲不爱你，绝不可能！

南慕家族在2011年发现，原本_Smart Cover_只是单片面盖，难以满足消费者的要求，于是最早就联合生产方配套了一个组合，单片面盖和单片后壳的组合，产品推出2个月，天猫店铺每月销售30000件以上，淘宝综合排名第一。

但是，今年5月，南慕家族发现这个爆款的生命周期不断下滑，销量很少了。原因是各种山寨和仿造品，疯狂地打起了价格战。消费者对这个产品的审美疲劳，兴趣骤减。通过读心，南慕小记想出了一个绝妙的点子：Mix & Match，撞色混搭！

把壳和盖进行不同风味的混搭撞色，然后销售。销量再次回升。一个陈旧的老产品，重新焕发了新颜。

南慕家族立刻推出“玩转经典”的玩色法则，帮助消费者通过撞色指南，挑选自己喜爱的产品组合。随你而选，随色而变。单色保护壳和盖成了消费者DIY的小玩意，甚至拉高了客单价。因为很多消费者一买就是多个颜色，回家搭着配不同的衣服上街。甚至Smart Cover的老用户也购买新的单色壳，用来激活这个老壳。一度成为一个像“回力鞋、老二八自行车一样的老玩意、新潮品。”

“旧元素，新组合”产生了魔力，搞定了消费者的视觉疲劳。

很多店在把亲的时候，觉得转化率不高，跳失率太高，问为什么？

答案很简单，就是你还是没有读懂消费者的心。

比如用户搜“夏季薄牛仔裤”进入宝贝页，然后你页面里讲的都是材质怎么硬朗、多么有型之类的，打动不了她的。你读读她的心，就知道，她想要一款轻薄透气的、吸汗的、不紧的、防晒的、搭T恤好看的、国外明星夏天都穿出街的、材质能够贴身的甚至像婴儿肌肤一样亲肤的牛仔裤。你在宝贝页把这些都给她，她能不爱么？

读心之前，一定要先读人群

有的时候，数据的变化背后，是洞察得不够。

姿美堂在投放新钻展之后，突然发现转化率大幅降低。读心之后，姿美堂发现，是人群发生了变化。在此之前，姿美堂主要针对胶原蛋白这个人群做定向投放，也就是说，这些人对胶原蛋白一定是有了解的，她们是抱着货比三家的心态来的。所以姿美堂页面里一直讲的“全网销售第一，我用口碑为自己代言，听听59万会员怎么说！”都是很有效的，所以转化率一直是行业翘楚。

而新钻展投放之后，姿美堂发现吸引了很多对胶原感兴趣但不是很了解的人。她们原本是要买化妆品的，而对口服性的美容产品是持保留意见的。

那么“货比三家”的详情页，已经满足不了她们了。她们需要看到的是：

1.你的功效是什么？跟化妆品相比，你好在哪？

2.你到底安全不安全，如何证明你是很安全的？毕竟是第一次，口服的话，总还是怕怕的。

3.低门槛的体验价格，我对口服胶原蛋白不了解，上来就给我推几百块的套餐，你吹得再好我也不买啊！

在已经使用胶原蛋白的人群中，对比是一个很好的读心术。但是，如果面对从来没有使用过口服胶原蛋白的人群，对比的用处就大打折扣了！

所以，我们常说，你想要读心，首先你得弄清楚读谁的心？

文艺姑娘要诗意。摇滚小果要湿意。性感大蜜要湿衣。

好姑娘们，需要一个坏坏的男人。

不同的人群，喜好、需求、视觉倾向、照片偏好都不一样。

做宝贝描述之前，你得先把雷达打开，要不，再怎么做也都是瞎做。

比如，聚划算的人图便宜，你给他讲概念有用么？

我看过一个聚划算转化很低的页面描述，整篇都在讲品牌概念，完全没有任何促销的东西。图和设计做得贼漂亮，我都准备抄袭了，结果就是不卖货，归根结底就是对人群的分析不对。上聚划算，就得把产品的超值感觉表现出来。急促的感觉，占了大便宜的感觉，这些才能提升转化率。

又如，全店客单价最高的单品，你做的描述跟便宜产品一样，卖得动么？

网购消费者其实大多数比较理性，因为网购就是理性的一种购物方式。同样一个店卖的女包，如果一个包比另外一个包价格高出3～4倍，它们面对的人群能一样吗？它们的描述页怎么可能一样？

比如这个包，单价398元，在整店199元的价格区间下，算很高的了。

那么，你需要告诉他贵的理由。那就是，一般国外鳄鱼皮纹的包包，是奢侈品中顶级的，是最贵的。而我们这款以牛皮压鳄鱼纹的方式，将成本降低，还能保持真鳄鱼纹包的质感和高贵气质。所以，它虽然贵，但是却为你节省了90000元人民币。这样，消费者就能感受到“超值感”。

所以，面对不同的人群，你要说的话，要表述的都不应该一样。这就是国人常说的，“见人说人话，见鬼说鬼话。”我们先读她的人群，再读她的心！

最需要读心的工种就是客服

客服，你在看到旺旺资料的时候，是不是就已经能读出她的喜好了？

我做客服卖包的时候，一直是销售冠军。因为我很善于透过资料读出她们想要的。

比如，遇到上海的客户，我重点强调这个包包在海外有什么明星用过，什么海外杂志出现过。比如遇到二线城市的客户，往往喜欢比较实用的。年纪大一点的客户，不希望太扎眼的东西。而学生，却超级喜欢个性扎眼的东西。在接入一个客户的时候，她的年龄、城市信息、星座等其实是能看到的，于是你要开始读她的心。

所谓金牌销售，其实不是在卖货，而是帮助消费者做选择，你先要读懂它，然后再按需推送。

我在做客服时，很多人喜欢这个信封包。他们普遍都有一个问题：这个包到底有多大，能装多少东西，会不会鼓？

于是，详情页就需要更新，解决消费者的这些顾虑。

于是，页面做了一个GIF动画，把很多很多的小玩意装到包包里，看它装满东西后的样子。

此外，在页面中还增加了一块大信封包又挺又大的秘密。通过解剖大信封包的内在，告诉消费者内置的“回弹面料”才是装东西不鼓的秘密。

通过客服的读心，不断地去更新详情页，慢慢地去完善，去解决消费者需求。

后来，我在接客时遇到一个上海的老师，问这个信封包有多大。

因为之前不少人嫌这个大信封包有点大，所以客户描述往往说这个包没有看起来大。而我却选择说 ——这个包刚好能放进去教案，而且不会鼓鼓囊囊的。这句话打动了这个老师，她后来成为一个老客。

海鲜营销方案案例范文 第26篇

读者来信:

我叫吴佳佳,在长沙市雨花区开了一家以蛇肉为主打产品的餐馆。5个月前,我以每月4000多元的租金从亲戚手中接下这个店,刚开始一两个月,生意还凑合,但最近两三个月几乎无人问津,一整天卖不出一条蛇的情况成了常态,190多平方米的店里,11张大圆桌上空无一人。我原本以为打蛇的招牌很独特,应该有市场,没想到生意如此惨淡。两个月亏了1万多元!

虽然我的蛇菜馆所在的天华小区内,陆续出现了十多家跟我规模相当的餐馆,对我的生意有冲击很正常,但我始终想不通,我曾经是小区里做得最好的餐馆之一,口味和服务都得到了顾客的认可,也一直换着花样维护和开发顾客,怎么也不至于突然就被市场淘汰了吧?可能是我当局者迷,如今怎么分析,也觉糊涂。希望贵刊能为我指点迷津。

熟悉网络的吴佳佳频繁地在各大论坛发帖,请网友、专家支招。

网友回应

Kathy191:可能是菜品水准没能保持吧,我比较注重一个餐馆的味道。

神不知鬼不觉:蛇肉应该不属于日常消费吧,大家一般就尝尝鲜。如果是我,一辈子吃一两次也就够了。

LOOP三农:认同楼上的。是不是您的餐馆价位定得太高了?

同行支招

江洋海鲜酒楼老板左少兵:饭店定位很重要。一个饭店能否做好主要靠两点,一个是特色,另一个就是定位。饭店在进行市场定位时,要根据目标市场不同消费档次的顾客的不同需求,进行有条件地挑选,对目标客户进行有针对性地“投其所好”。

华西餐厅老板刘华西:在小区开饭店,人流量不大,顾客很单一,或许做点价位低的家常菜更能迎合顾客需求。

老街鱼嘴巴董事长刘兰英:餐饮业竞争激烈,谁要是与别人“差异”开来,便能在经营上突出重围。吴佳佳虽然把蛇作为其餐馆特色,但目前长沙做蛇菜的店太多,已经很难让人耳目一新。然而,蛇有许多种做法,如果吴佳佳能在菜式上下苦功夫,或许能够起死回生。

读者吴佳佳:

你好!针对你所遇到的问题,我刊将做出综合分析,再给予整改方案。

蛇菜有别于传统炒菜馆、烧菜馆或私房菜馆,属于特色菜系,很容易快速吸引顾客,而随后很快陷入经营困境,主要来自于两方面因素:

第一,在蛇菜尚未让顾客形成消费依赖之前,一旦有家常菜馆和其他特色菜馆进入,势必截走部分客源,如果再打价格战,高成本运营的蛇菜馆便难以招架。

第二,没有进一步细分市场。想必吴佳佳前期推广做得比较好,才成为了小区内生意最好的餐馆之一,比如传单、开业酬宾、会员卡等方式,都可为小店带来可观的前期收益。然而,当顾客对蛇菜的新鲜感逐渐降低时,后续推广就显得至关重要。吴佳佳也提到,他想过办法揽客,但一个分身乏术又要掌握全局的餐馆老板,揽客方式不外乎两种:继续前期的推广模式或坐喊邀客。而如此宣传又会给顾客传出不利消息――1.这家店生意不好了;2. 菜不新鲜。

那么有效揽客率又能达到多少?

当一个小店顺利度过开业期后,必须细分现有市场――菜品更有特色、服务更有特色、营销更有特色。僧多粥少的情况无处不在,总有一两家独占鳌头,这就是营销差异化的结果。

我刊根据吴佳佳目前的经营状况,拟定了一套盘活方案,请仔细参考。

1. 曲线救市。九阳豆浆机问世时,销售业绩一片惨淡。九阳曲线救国,大力宣传豆浆,让消费者了解豆浆对人体的益处,通过在报刊、杂志刊登学术文章,大大提高了人们对豆浆的兴趣,豆浆机的销路便打开了。蛇菜也可模仿九阳豆浆机,小范围宣传蛇肉对人体有美颜活血、去风湿、明目等药用价值,且蛋白质含量高于猪牛羊肉,脂肪含量却偏低,在目前心脑血管疾病频发的时代,蛇肉有着得天独厚的优势。为了节省费用,仍可采取传单、网上发帖等低成本宣传方式,目的是让消费者意识到,吃蛇,不仅仅是尝鲜,还能养生,让顾客形成吃蛇肉的习惯。

2. 可适当使用广告宣传。譬如,当地美食报刊杂志、电视节目,吸引小区外的客源。

3. QQ群营销。通过网络加入该小区业主群号。通常一个中型小区会有4~5个业主群,交叉覆盖业主可达300~400人。要与该小区大部分业主保持即时通讯联系。可通过群,发送新品菜单,优惠活动等,让客户掌握一手资料。而这样做,一方面可招揽顾客,另一方面则加深了顾客对蛇菜馆的印象。

4. 无论有无顾客,从外向内可见范围内必须亮灯,桌上摆满碗筷,做好准备工作,一是给人专业感,二是形成已有预定、生意好的“假象”。

5. 定期换菜式。除保留招牌菜不变之外,可选择每周推出一款性价比较高的新菜品打特价。同时,还可推出2~3种不同口味的特价蛇汤,价格可定在12~15元/份。店内一定配置座机电话,方便外卖。

6. 降低成本,调整菜价。沿海一带蛇菜业相对发达,其供货商大多为人工养殖蛇场,培育周期短,成本较低。设法找到更低成本的供货商,降低购蛇成本,下调菜价,让4~5人一次消费维持在150元左右,与家常菜消费持平,是维持客源的必备措施。另外,店伙计向顾客推荐菜品的技巧也尤其重要。

海鲜营销方案案例范文 第27篇

那么，是什么导致这样的事情发生呢？据一项网站的调查结果来看：认为最近一段时间福州的商场超市发生“大地震”，华榕连锁纷纷关门，而福州的商业巨头大华都也全线撤兵超市业。这是内部管理造成 %外部同行竞争 %两者都有 % 。

然而通过分析这一事件的背后，我们可以看到包括华榕在内的国内连锁零售行业存在的诸多隐患： 1．拖延货款，积重难返

传统的对供货商采取拖延付款藉以沉积资金，并转投其他项目以获取更丰厚利润的商业营销模式，在市场竞争日趋激烈的今天，其风险越来越大。一旦资金链条出现断裂，企业就可能遭遇灭顶之灾。三是福州商业缺乏一种制度约束与行业规范，导致企业商业信用缺乏，一旦出现风吹草动，势必形成供货商与店家间不信任危机。

为缓解危机，元月7日上午，华榕集团已与第一批供货商举行了碰头会，华榕提出核心的两种方案让供货商选择，其中一是成为华榕股东与华榕一道经营，二是华榕以现有资产变现的比率按20％偿还，其余作为呆帐处理。据此间媒体透露，碰头会上，华榕坦言，华榕目前总债务达5500多万元，包括欠银行、供货商及IC卡等款项，而目前华榕股东的资金只有900多万元，华榕的总资产也仅3000多万元左右，若变卖资产求现，所得将不足2000万元。华榕显然已陷入资不抵债的境地。

面对华榕事件的发生，好像有点令供应商胆颤心寒，不知所措。其实在1999年至今的一段时间里，国内的商业企业为了抵制外资零售企业的不断入侵，被迫企图通过扩大企业规模来增加抵御市场风险的能力，从而发生表面本土零售企业风风火火，不断在祖国的各地落地开花，生意兴隆的假相。但是又有多少人看到本土的零售企业扩张的基础是什么？有相当一部分本土零售企业和华榕一样，是通过挪用延付供应商货款来达到企业扩张的目的。所以就有很多供应商说“其实连锁店都是用供应商的钱来建成的，零售企业不用花费什么钱“。

曾经有本土的连锁超市推算过：开家连锁超市的费用除了必须预先全额支付房租外，其他例如门店装修，货架，收款机，冷柜都可以秋后算帐或者付10－30％左右的预付款即可，而商品大都是代销或者厂房供应商铺底，只有个别厂商需要现款进货，但是这部分比例只占到门店商品总额的20％左右（老牌的大型企业可以花费更少的资金）。开门店扩张自己的实力是如此简单，本土超市何乐而不为呢？但是就在这样的盲目扩张之下，埋藏有诸多的隐患：1.企业资产负债率过高，有很多企业是一家门店都不一定能够保本，难道开的多就能盈利吗？高资产负债率下的隐患就像定时炸弹，一旦发生华榕一样的信用危机，这个看似坚强的虚弱巨人必将轰然倒地。2.盲目扩张导致企业管理环节无法跟上，管理人才严重缺乏，管理水平急剧下滑；3.门店扩张速度过快，对于前期地市场调研考察不够，经常会看到“前面开，后面关“的现象发生。这样也就影响到本土超市的盈利情况，超市原本就是一个薄利的行业，一家门店的失败可能会影响到5家甚至10家门店的盈利。 2．信用危机，价格弱者

供应商在面对连锁零售企业滞压货款日益严重，商品残损率居高不下，退换货数量随着门店的增加也是不断壮大，从而导致经销商和厂商的经营成本越来越高的时候，对于本土连锁零售企业的价格策略以及供货的条款也是越来越苛刻。但是，连锁零售企业利用已经残留在企业的部分货款和商品要挟供应商继续供货，面对这一情况，供应商也是骑虎难下，已经投入了大量的人力，物力，财力以及自己的精力，到头来的结果是其销售总额可能不及某一个大卖场的的销售额。即便如此，很多厂商因为连锁零售门店的影响面和其巨大的宣传效果而不肯放过，进而只有增加对于这些企业的价格砝码。这一连环套似的怪圈，一直影响和制约着连锁零售企业和供应商之间的关系发展。而同时，连锁零售企业的信用危机带来的是企业的经营成本不断上升，商品的进价居高不下，无法与其他零售业态的价格相比，甚至高于很多街边的夫妻店。这样一个没有市场竞争力的门店，其盈利水平可想而知，其企业的销售能力和利润水平必然会影响企业的可持续发展，增加企业付款的信用危机进而使连锁零售企业陷入了价格的陷阱之中。 3．“别问我的资产负债有多高”

目前，连锁企业的会计报表的真实性已经资产负债已经成为“胸口永远的痛”。连锁零售企业真正的经营情况很少有人统计。目前的连锁商业的排行以及统计都是以销售总额评定。这种只是注重产出，不计较代价的方式业加剧了企业盲目扩张的势头。

根据“华榕”的审计数据，目前“华榕”账面资产为3280万元，固定资产净值800万元，延递资产净值280万元，应收款1700万元(不包括股东到资及股东关联借款)，长线投资500万元；而其资产变现后，预计只有780万元，在这种状况下，如果协议清盘，则债权人债务回收率为；如果走破产道路，则回笼变现资金可能达不到1680万元，估计只有1200万元，加上破产费用400万元，则债务回收也只能有700万—800万元，回收率仅为13%，而且要1～2年之后才能拿。面对“华榕”今日危局，供应商们“欲哭无泪”，他们说他们已没有选择，只能走让“华榕”重组的路。

同时，面对连锁零售企业，不论是政府，还是企业和供应商都是经过长期的积累和培养才发展到现在的规模，如果让其完全的倒闭，必然会对各方造成不良的影响，谁都会损失巨大，从另一角度来看，对于企业倒闭后的员工下岗失业造成的社会影响更是这样。

在日本不就有这样一个先例了吗？今年1月18日日本最大的连锁超市集团大荣公司向三大债权银行———瑞穗控股、三井住友银行以及富士银行提出，希望三大银行撤销去年收购的价值10亿美元的大荣公司优先股，同时，购买大荣价值22亿美元的普通股。大荣公司将关闭属下一半的超市，将169家下属企业中五分之二变卖出售，并且在2005年2月以前，裁减10%的员工。同时，大荣还将出售集团名下的房地产和股票，高层管理人员减薪20%，并承诺在适当的时候，回购50%的普通股。 这个雄心勃勃的重组计划如果实施，将使大荣的债务负担减少75亿美元，占大荣总负债的40%，公司的资金面将因此而大大地喘一口气。据悉，有小泉政府在背后撑腰，三大银行很可能同意这项重组方案，这对大荣以及10万名大荣员工来说，无疑是天上掉下的最后一口馅饼，而对步履艰难的日本经济来说，却是另一场悲剧的开始。日本三大银行施援手从当初一家小杂货店发展到今天员工超过10万人、拥有300多家企业的零售业巨头，大荣以及它的老板中内创造了战后日本重建的典型神话。然而，伴随着日本经济长达10年的衰退，如今的大荣却深陷于176亿美元的巨额债务中不能自拔。是让这艘破烂不堪的航母自生自灭，还是再伸援手？ 真是进退两难。

虽然中国的实际情况和日本有很大差距，但是在连锁零售的发展方面两国确实有其相近的地方，如何利用了连锁企业的的有效资源合理整合，使其能够利益达到最大化，确实使一个难题。尤其是目前，中国入关以后，外资零售企业逐步进入，整合有效的企业资源，使有能力的企业兼并一些有潜力的“休克鱼”，让强者更强，而弱者快速退出市场才是发展之道。 4．连锁发展 不是简单克隆

连锁零售的发展不是简单的将自己的模式完全复制。曾经有一家知名的国际企业领导说过“国际化的本质就是本地化”。连锁零售企业其实也是这样，我们的扩张是自己的经营理念和成功的经营模式。不是将所经营的商品，营业时间，经营定位甚至人员工资都要克隆。

然而，华榕就范过这样的错误。福建华榕集团董事长兼总经理林越称华榕当时想将苏州“华榕”办成一家以福建特产为特色的商店，“但是福州货车到苏州，仅因配送成本太高就使货品价位上升4%左右，和当地商品相比跟本没有竞争力，导致目前苏州店亏损250万元。与此同时，“华榕”在三明亏损也达350万元。”特色商品不是顾客的生活必须，大家都知道“快餐食品”和“生猛海鲜”在生活上不抵粗茶淡饭。这种错误的市场复制的结果必然造成连锁零售企业的扩张是失败的。

外资零售企业在进入中国的过程中首先注重的如何本土化，让中国的公民所接受，认为它是一家中国的门店，不是外国企业，处处都洋溢着一些中国的气氛。卖场的布置也是越来越中国化，完全依照中国的购物习惯设计。而我们本土的零售企业在扩张的时候怎么会这样呢？目前沃尔玛和家乐福等国外的大型零售企业所采购的商品有90％以上都是在中国采购，如果他们也是简单的在中国克隆本土的零售企业，在中国开“美国沃尔玛”，“法国家乐福”和“德国麦德龙”的话，我们的生活是不是因为他们的进入而吃西餐？不会的，我们有自己的生活方式，既然顾客的某些习惯是无法改变的，要改的就只有经营者自己。

连锁零售企业扩张的精华在于将企业不变的东西发展开来。全球最大的企业GE的成功是将自己的成功理念融汇到企业的管理之中，它的扩张不是简单的将生产汽车的工人安排在生产电器的岗位上来完成的。“因地制宜”是中国的老话了，走有社会主义特色道路的观念已经说了很多年。那么，我本土的连锁零售企业为什么还会犯这种“守株待兔，刻舟求剑”的故事呢？ 5．“人才流失＝釜底抽薪”

目前的连锁零售企业不断扩张，人力资源的缺乏的现象日趋严重。“华榕”内部一管理人士曾告诉记者：“从华榕流往沃尔玛的人在20名以上，流往麦德龙的人在10名以上，流往新华都、好又多、大华都的人在20名以上，这些人都是‘华榕’用自己的无数教训培养出来的骨干啊！”

其实这又何尝不是所有连锁零售企业所面临的情况呢？

每一个企业都面临员工的跳槽，如何控制员工的离职比例，使公司的主要岗位的人员比较固定，否则这种跳槽行为无异于对企业“釜底抽薪”。

就拿连锁企业的主要部门之一——物流配送方面，企业作为一种现代商业的运输产业的物流概念是近几年才流行的，主要包括产品的设计、包装、运输等环节。能够策划全国解决方案的物流公司现在全国只有十家左右。目前我国具有策划能力的高级物流人才极度短缺，使得众多小公司无法实施高级物流理念。中高层物流主管的年薪大多在20万元—60万元。“猎头”在物流行业中非常活跃，常常“整部门”地大批量“猎才”。物流人才何以如此金贵？一是复合型人才很缺乏。一个高级物流人才需要懂多方面的知识，既要做过很多行业，又要熟知国内的配销系统，但现在很多人往往顾此失彼；二是高校少有适合市场的物流专业，很多老师都解释不清什么是物流，而在国外的大学已经有物流硕士、博士学位。这样许多高学历的人无法直接进入物流领域，还要到社会上一家家单位磨练。据悉，目前上海需要几十万物流人才，但这样的人才寥寥无几，求远大于供。上海去年首次颁布的人才开发专业目录中，现代物流人才已被列为急需引进的12类紧缺人才之一。

面对这么激烈的人才竞争市场，连锁企业既要压低企业的正常运营费用，又要猎取和稳住企业的中高层经营管理人才，具有这种海纳百川的胸怀和管理才能领导又是少之有少。怎样才能使自己的企业壮大起来，确实是一件难事。

海鲜营销方案案例范文 第28篇

双十一，已经成了全国盛事，去年天猫成交额350亿。据说今年阿里上市之后的首个双十一，马云铁了心要冲击600亿，要成为阿里上市后的一次“献礼”。

目前阿里已经全员备战双十一，据称今年最大的亮点是首次推出了“全球买，全球卖”。冲600个亿也好，“全球买，全球卖”也好，这并不奇怪。但生鲜产品要上双十一，这可太匪夷所思了，这简直是逆天！

双十一电商节，最大的挑战是什么？地球人都知道，就是物流。去年在阿里的双十一总部，现场就有菜鸟物流的时时监控图。虽然去年双十一的物流高峰时，配送已经比往年加快，但快递爆仓等事仍有发生。

生鲜、冷链物流，要的就是一个快。双十一之时，怎么保证快和鲜？

得知柳桃今年在双十一独家首发，佳沃和柳传志，难道你们和马云一样，也要豁出去了？

【对佳沃和天猫的挑战：如何协调物流？】

柳桃最近很火，因为柳传志柳老爷子前不久在互联网上发出英雄帖，求教互联网精英，探询柳桃电商营销之道。

其实本质来看，广发英雄帖就是一次很好的互联网营销，尤其在主流精英圈引发了“柳桃热”。但说到根本，柳桃是面向所有消费者的，用联想控股高级副总裁、佳沃集团总裁陈绍鹏的话说：“今年柳桃大丰收，现在正是采摘季，6000多吨的柳桃我得把它们卖好啊！”

从计算机走向高端水果，无论联想控股还是柳传志，这其中打造中国自己的现代农业高端品牌，这一努力显而易见。但做起来，挑战巨大。

柳桃，佳沃金奇异果中的高端产品线，冠以“柳”字，如同褚橙一样，以柳传志来命名。去年柳桃第一次问世时，我曾经采访过柳传志，当时还挑战了他一个问题：“用您的姓氏来命名柳桃，如果卖不好怎么办？”

柳传志的回答更为通透：“我没有多想，我想有陈绍鹏在这儿，风险怎么了？真的万一做不好，咱赶紧向社会道歉。但是我们一定会非常小心，尽最大努力把它做好。因为在联想的主力部队，是有这种基因的，就是我们好好认真的做事，如果真做得不好，我们就会承认。”

投资现代农业，柳传志用心良苦，而在“柳桃”的命名上，更看出柳传志的魄力和胆识。去年还只是柳桃试水，今年是柳桃的第二年，柳桃大丰收了，那么问题来了：如何卖好柳桃？

现在，正是柳桃成熟季节，而正值双十一电商节来临之际，借双十一的热势卖水果，从销售来看，当然是个好选择。但双十一期间的物流如何保证？

如果柳桃送到消费者手中，已是三天之后，不再新鲜，这不是砸自己牌子吗？对此，陈绍鹏没有透露太多细节，只强调了一句：“我们敢选择双十一，物流方面我们已经做好了准备。”

目前，从天猫商城的“喵鲜生”频道上已经可以实现柳桃的预定，基地直供。

事实上，生鲜产品走上双十一，对天猫的挑战更大。因为不只是柳桃，目前“喵鲜生”上的海鲜、肉类等产品也都将在双十一时面对消费者。物流最为紧张之时，天猫如何保证快和鲜？

要我说，这次天猫双十一，一个生鲜就看出马云真的是拼了。

据说，这一个月里从杭州机场出来的人，90%都是去阿里的，因为阿里让全部的合作伙伴全部要到杭州面谈，一个一个排队谈双十一的合作。阿里全员备战，生鲜上双十一，我们等着看阿里能否逆天。

【柳桃怎么玩互联网思维？】

互联网思维卖产品，这是所有人都在思考的问题。佳沃有自己的销售渠道，但在传统的销售之外，以互联网思维营销，不仅可以开拓更大的市场，也是佳沃所有员工都需要的成长经历。连陈绍鹏都说：“我天天得学习各种新玩法。”

谈到新思维方式，陈绍鹏先介绍了一个新玩法。今年，佳沃团队打破了水果大箱包装的传统，改为小型化的6粒包装为主。在陈绍鹏看来，小包装化是农业产品消费升级、进入互联网的重要标志。

虽然柳传志年过70，但同样也有互联网的年轻，这次在柳传志广撒英雄帖的请教中，除了与罗辑思维合作之外，柳传志特别提到了口袋通白鸦、雕爷牛腩雕爷、星座漫画同道大叔、口袋购物王珂及美团网的王兴，其中雕爷认为，柳桃应该学褚橙打情感牌。白鸦则认为，柳桃可以是个社交工具。同道大叔认为可以结合星座卖柳桃，王珂则直接录制视频帮柳桃打起了广告。

事实上，“广撒英雄帖”之后，佳沃收到了3000多份提案，陈绍鹏对此深有感触：“以前说高手在民间，这次我是真有体会了。”3000多份提案各有特色，亮点很多。下一步也许佳沃会公开亮点提案，让网民投票，选出最佳。而这也是一次互联网营销的思维碰撞，对于所有人都有启发，值得一做。

在这其中，陈绍鹏提到华谊的王中磊提出了“撒娇”方案，再结合华谊的最新电影《撒娇女人最好命》，女孩子“撒娇”让男生买柳桃再送电影票，这一方案其实很好玩。

无论是柳传志点中的五虎将、还是王中磊的“撒娇”方案，我其实都很认同，但从我一个女性以及回归水果本质的角度来看，这些方案之外，其实可以有更多的玩法。

水果的消费者，大多是女性。女性最在意的是什么？水果本身就好吃，这是前提，之外，女人最希望的是永远年轻、永远美丽。

水果本身其实就有这一属性，更何况是营养价值超过苹果8倍的奇异果，这一产品的根本其实就是有营养、可以排毒，焕发青春和美丽。

所以我给陈绍鹏提出的建议是，主打“冻龄”、“逆生长”，这才是女性消费者最关心的所在。水果，尤其是柳桃这样的奇异果，其本身的价值很高，但做为现代女性，每天在职场拼搏，经常忘记给自己来点“水果上的美丽”，而柳桃却要让女人焕发美丽，甚至提醒我们女人，每天要多吃水果，这才是真正的关爱。

无论是向男朋友“撒娇”换得电影票，还是所谓的社交工具、星座路子，抑或是转到朋友圈，以好玩吸引眼球，说到根本能打动女性的，就是四个字：年轻、美丽。

互联网思维，只是术，而其根本的道，仍是水果本身以及其带来的价值。那么，由此而衍生出来的理念，一定要打动消费者(女性为主)的心才行。所有做互联网营销的企业，千万不要被“术”迷惑了眼睛，而是要盯准产品的本质。

不过，从我与陈绍鹏的交流来看，他倒是非常清醒，绝没有“迷失”。佳沃和柳传志先期已经玩了一把“广撒英雄帖”式的互联网营销，第二层就是要针对产品以及消费者的根本，拿出打动人心的方案，也可能有“冻龄”这样的美丽定调，也可能有“传志桃”这样的励志式细分定位。第三步，则是与马云一起逆袭双十一，以生鲜挑战物流，借助双十一大势实现更大的营销。