客户总结分析报告 第1篇
一、客户基本信息分析
1、客户类型及特点
初期客户以股东朋友或者朋友的朋友居多，年龄集中在26-35岁之间（包括塘沽潜在客户），家里一般共有2个-3个亲人，大部分客户在生活水平上已经达到了一定的高度，因此对于租用土地的价格承受能力不是问题。
另外由于都是股东朋友，因此对于客户调查切入度及客户关系管理方面相对简便。
2、客户当前居住区域
客户仍然以在开发区最多，尤其是第一大街和第二大街；其次是杭州道（福建北路附近）。建议加强开发区的宣传，例如通过现有客户引荐、派单等。
3、客户动机
（1）现在蔬菜的质量问题已经得到广大群众的重视，虽然市场上充斥着各种无公害和有机蔬菜，但是其质量和信誉度仍然有待考察。出于对无公害蔬菜的需求，客户急切想寻求一块自己能够看得见摸得着的土地，来种植自己想要的无公害类蔬菜。
（2）现今城市空间越来越小，休闲娱乐项目也很有限，城市居民急切的想回归自然，体会一下种植的乐趣，感受一下农家氛围。
4、客户所属单位性质
大部分来访客户为国营企业或是私营业主，其次是政府机关和事业单位（包括医院）。建议在下一步加强与客户的直接联系，进行短信投放、派单、巡展及大客户拓展活动。
5、客户归属行业
客户主要从事医生，个体经营（包括私有公司）和企业白领为主。
目前主力客户群来自股东或是朋友引荐，这批客户多数考虑租地的目的是为了吃到蔬菜+体会乐趣。客户的从事的行业以工业实体、医药生物、物流及贸易为主，所在单位大多数为国营企业，且均为单位白领人员、私营企业主，少部分是公务员、医生或教师。
二、客户租地历程
1、客户租地目的
2、客户对项目的认同点
客户对本项目的最大认同点在于蔬菜的品质、租地的.自主模式。其次是蔬菜的配送和水高庄村的地段（天津市蔬菜基地），最后是由于项目参与人的人脉关系。
成交客户最看中后期服务，如：能够种植的蔬菜种类，成熟周期，蔬菜的质量及配送是否到位，还有就是蔬菜选择的自主程度。客户认可的项目价值点与客户租地的出发点相契合。
三、后续客户发展建议
因为绿色农场资金流出现问题，根据项目具体情况与与项目特点可选择以下方式解决现有的资金流的问题：
（1）安排客户分批的进入解决现金流的问题（孙斌提议）。
（2）绿色农场引资（侯麟飞提议）。
（3）引资+挖掘其他利润源。
、精准客户：
根据本报告的分析，有针对性的挖掘其他潜在利润源，如
（1）进行大面积种植供应食堂或者是工地的蔬菜。或是利用当地关系建立起蔬菜直销点（直销店）
（2）利用现有条件减少投资：如只种植一两种精品。
从我司现有的数据资源体系中寻找和挖掘目标客户不容忽视。设置不同的筛选条件，将客户分为几个等级，按照不同等级制定不同的收费和服务标准（不要一刀切，这样利润来源固定不灵活）。
另外，结合农业科技发展可以将绿色农场作为实验基地与各个农科院（或是其他科研单位）进行农业种植科技的开发或者其他方面的农业科技合作（这样有助于引资）。
、注意问题：
（1）由于现在现金流出现问题，致使大棚无法及时建设，应该抓紧时间和当地相关人士取得联系（通过张璐）。
（2）落实责任制，尤其是项目负责人的具体职责；
必要时提升小崔的权利（可以给股份）。对待客户应由项目负责人牵头制定出各种规章制度（包括各种标准）。
（3）建立及时有效的沟通机制和问责制，包括与张璐的衔接，项目负责人（或小崔）应做到及时沟通，避免沟通层次性过多引起的沟通不畅。对待不按照会议进度要求完成任务的个人发现超过三次收回其部分行使负责权。
（4）立管理标准（结合平台的标准由甄洪誉主负责起草，落实），如果整个过程不按照管理流程进行要实行问责。
（5）尽快的建立企业法人机构，管理和服务正规化（包括融资）
客户总结分析报告 第2篇
北美国际买家的特点及应对方式主要如下：
①、重视效率、珍惜时间、追求现实利益，重视宣传和外观形象。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。
②、谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲。这种坦率外露、善于直接向对方表露出真挚感情的情绪也容易感染别人，对此应充分加以利用，并以相应的态度予以鼓励，以营造良好的谈判气氛，创造成功机会。
③、对待具体业务、合同时会非常谨慎，重视宣传和外观形象。美国商人既重视商品质量，又重视商品包装
④、与美国买家谈判或报价时需要特别注意，应该以整体对整体、报价时提供整套方案、考虑全盘。
南美国际买家的特点分析及应对方式主要如下：
⑴、固执、个人至上、闲散享乐重感情。因此，在南美，商谈时的态度是要能善解人意，冷酷不适合当地的商谈气氛。但是近几年来，在美国受过商业教育的南美人迅速增加，因此这种商业环境正在逐步改善。
⑵、缺乏国际贸易知识。从事国际贸易的商人中，也有对信用证付款的观念极为淡薄的人，甚至还有商人希望同国内交易一样用支票付款，有些人根本不也解国际贸易中正式交易的做法。所以，先事先确认商品是否已获得许可，千万不要着手组织生产，以免陷于进退两难的困境。
⑶、正局不稳，国内金融政策易变。所以和南美商人做生意用L/C时，要特别谨慎，事先要多多考察其当地银行的资信。同时运用“本地化”策略，注意商会、商赞处的作用。
中东国际买家的特点分析及应对方式主要如下：
⑴、有家庭观念、重情义交情、固执保守、节奏缓慢。在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任，而赢得他们信任的前提是必须尊重他们的宗教信仰，尊重“真主阿拉”。
⑵、谈判中肢体语言较多，喜欢讨价还价。因此，为适应阿拉伯人讨价还价的习惯，外商应确立起见价必还的意识，凡对方提出交易条件，必须准备讨价还价的方案。高明的讨价还价要有智慧，即找准理由，令人信服，阿拉伯人都会砍价，因为降价是他们的主要目的，所以我们在第一次报价时，不妨适当地把价格报高一些，留一些对方砍价的空间，否则报低了就再无降价的空间了。
⑶、注意阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。所以，与阿拉伯人做生意，要记信他们的'‘IBM“做法，配合对方悠闲的步伐，慢慢推进才是上策。
亚洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下：
日本买家：
①、内向慎重，讲究礼义和人际关系，自信有耐心。
②、团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益。
③、忍耐坚毅，有时态度暖昧圆滑，谈谈中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。
④、日本商人还有一种观念：产品如果能在本国内做成就绝不从国外进口;如果从国外进口，能从美国进口就绝不从中国进口;但如果需要从中国进口，那就只能从中国进口!
韩国买家：善于谈判，条理分明，逻辑性强，重视制造气氛。韩国人也比较讲究礼义，在谈判中条理、思路都非常清晰，而且理解和反应能力很强，特别善于制造谈判气氛，其商人一般不苟言笑，态度庄重甚至有些凝重，所以在之种谈判所氛中，我们的供应商应该注意做好充分的准备，调整心态，不要被对方气势压倒。
印度和巴基斯坦：在他们认为中国商人喜欢订单，只要付了订金，中国商人就愿意做这笔订单，而且中国商人忍无可忍的最好解决方法就是自我让步……可谓对中国商人的性格特点了如指掌。同时印巴国际买家善于把握贸易细节，如货在装舱后，他们的买家可以控制对货物入关的处理权等。所以我们在应对印巴商人的时候，应该了解对方的信誉，确定贸易术语和付款方式时要格外慎重。
大洋州国际买家的特点分析及应对方式主要如下：
澳大利亚人特别重视人与人之间的平等，讲究礼尚往来、互不歧视。他们认为谁也不比别人优越，谁也不能藐视别人，人们只有分工的不同，都是相互服务的，不应存在高低贵贱之分，理应相互尊重，强调友谊。他们善于往来，并喜欢和陌生人交谈;他们的言谈话语极为重视礼貌，文明用语不绝于耳，很注重礼貌修养，谈话总习惯轻声细语，很少大声喧哗。
他们的时间观念非常强，对约会是非常讲究信义的，有准时赴约的良好习惯。其商人一般注重效率、沉着安静、公私分明，另外由于进口壁垒较多，澳大利亚买家开始时的订单量一般不会太大，同是运载产品的质量要求比较严格。
非洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下：
非洲买家两极分化严重，富的特别富，穷的特别穷;采购数量较少，较杂，但要货会比较急，大多采用T/T、现金的支付方式，不喜欢用L/C。市场对高档消费品的需求较少，对低档消费品的需求较大。
有一点需要格外注意：尽管贸易领域存在着不少非洲的罪犯，但是很多非洲大买家往往在当地是特权阶级，不仅有钱也很有权。我们的应对方式是应该尽量了解、分析对方资讯和信誉，多多交谈从而便于自己判断;对于质量好的国际买家，要尽可能争取留住，尤其是那些有特权的国际买家。
与客户谈判的技巧
(1) 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
(2) 谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3) 只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4) 尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。
(5) 放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(6) 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(7) 必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。
(8) 尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(9) 尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
(10) 尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
(11) 以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
(12) 不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。
客户总结分析报告 第3篇
20__年，我担任支行对公客户经理，并兼任支行的银行承兑汇票专管员。一年来，在行领导的关心爱护和同事们的帮忙支持下，我努力在繁重而平凡的客户营销和承兑汇票专管工作中创造不平凡的成绩，营销工作卓有成效，票据贴现达_亿_千万，未出现一笔差错事故，为树立我行良好形象做出了应有贡献。
一、不断加强学习，强化主动服务意识
营销工作和票据贴现工作都是较平凡而又繁琐的，都说干一行，爱一行。我想，既然我选择了工作，我就要脚踏实地、一丝不苟地干好它。作为客户经理和汇票专管员，我深知自身工作的重要性，因为它是客户直接了解行社窗口，起着沟通顾客与支行的桥梁作用。所以，使我产生了强烈的职业荣誉感。在营销工作和票据专管工作中，我始终坚持虚心学习业务，用心锻炼技能，耐心办理业务，热心对待客户。作为__银行的一员，我在工作中牢固树立了服务意识，始终心系客户，心系本行，努力提高服务水平和服务质量。一年来，无论在什么情景下，我都对支行、对自我充满期望、充满信心，热爱本职工作。如今在全行进取向上的发展氛围里，我始终踏实认真，勤恳兢业，对业务虚心好学，精益求精，刻苦钻研，业务技能有了长足的提高，业务工作取得了明显的成绩。在优质礼貌服务工作上，我严格要求自我，始终坚持想客户之所求，急客户之所需，排客户之所忧的服务理念，始终将客户利益放在首位，为客户供给全方位、周到、便捷、高效的服务。在为客户服务的过程中，做到操作标准、服务规范、用语礼貌、举止得体，给客户留下了良好的印象，也赢得了客户的信任。
二、创新营销方式，提高客户营销水平
20__年，营业部坚持不断创新，每个季度都搞了不一样的营销活动，分别是：春雷计划、夏季攻势、秋季争霸、冲刺19，取得了较梦想的成效。在客户营销工作中，我始终相信仅有始终如一坚持优质服务，才能赢得更多、更好的客户。客户总是形形色色的，而我总是以客户为中心，努力满足客户的合理需求，在维护支行利益的前提下，多为客户谋利益，耐心办好每一笔业务。今年，支行相继推出了一系列服务举措，在实际办理业务时，我都冲锋在第一线，在保证遵守我行各项规章制度的前提下，灵活掌握营销方式，为客户供给方便，灵活、个性化、快捷的服务。为了稳定和争取更多的客户，经常将服务延伸到客户单位。节假日、单位财务人员过生日时，我都不忘送上一个短短的祝福，在客户有困难时不忘送上援助的双手，用实际行动做到了做客户的贴心人。
三、耐心周到服务，提升票据贴现实绩
在票据贴现工作中，常常遇到一些提出不一样观点和不能理解我们工作的客户，这时，我总是及时的做好解释和巧妙应对，既不伤了客户，也维护了支行的形象。服务中有时顾客提出的问题正好言中我们服务项目的缺陷，如果对明摆的事实视而不见，听而不闻或文过饰非，表现出强词夺理的态度，不但这笔业务做不成，还会损害支行的信誉。所以，我总是诚恳谦逊地表示欣然理解顾客的批评意见，然后再做出规范合理的解释，这样以来大多数客户都会很乐意的理解，最终使得业务顺利办理。
总之，客户营销和票据专管工作是繁重而平凡的，然而就在这日复一日的工作中我学会了以务实求真的态度对待工作，领略到了服务的魅力。今后的工作中，我将继续以自然豁达宽容的心境对待工作，继续坚持“以客户为中心”，开拓创新，锐意进取，为支行发展做出更大的贡献。
客户总结分析报告 第4篇
中图分类号：TM58 文献标识码：A
一、继电保护的概述
电力系统运行中，由于风、雨、雷电等恶劣天气的影响、设备的缺陷和绝缘老化、运行维护不当和操作错误等原因，致使组成电力系统的电力元件（发电机、变压器、母线、输电线路、电动机等）可能发生各种故障和不正常工作状态。电力系统发生的故障主要是各种类型的短路，包括三相短路、两相短路、两相接地短路、单相接地短路等，这些故障可能对设备、用户的正常生产等造成很大影响。因此，继电保护设计必须考虑到系统中可能发生的故障和不正常工作状态，原则上说：只要找出正常运行与故障时系统中电气量或非电气量的变化特征（差别），即可形成某种判据，从而构成某种原理的保护，利用继电保护装置予以消除，以保证电力系统正常运行。
二、继电保护的作用
电力系统运行要求安全可靠。但是，电力系统的组成元件数量多，结构各异，运行情况复杂，覆盖的地域辽阔。因此，受自然条件、设备及人为因素的影响（如雷击、倒塔、内部过电压或运行人员误操作等），电力系统会发生各种故障和不正常运行状态。最常见、危害最大的故障是各种形式的短路。
1．故障造成的很大的短路电流产生的电弧使设备损坏。
2．从电源到短路点间流过的短路电流引起的发热和电动力将造成在该路径中非故障元件的损坏。
3．靠近故障点的部分地区电压大幅度下降，使用户的正常工作遭到破坏或影响产品质量。
4．破坏电力系统并列运行的稳定性，引起系统振荡，甚至使该系统瓦解和崩溃。 所谓不正常运行状态是指系统的正常工作受到干扰，使运行参数偏离正常值，如一些设备过负荷、系统频率或某些地区电压异常、系统振荡等。
故障和不正常运行情况常常是难以避免的，但事故却可以防止。电力系统继电保护装置就是装设在每一个电气设备上，用来反映它们发生的故障和不正常运行情况，从而动作于断路器跳闸或发出信号的一种有效的反事故的自动装置。它的基本任务是：自动、有选择性、快速地将故障元件从电力系统中切除，使故障元件损坏程度尽可能降低，并保证该系统中非故障部分迅速恢复正常运行。
三、常用继电器的结构与工作原理
继电器是一种电子控制器件，它具有控制系统（又称输入回路）和被控制系统（又称输出回路），通常应用于自动控制电路中，它实际上是用较小的电流去控制较大电流的一种“自动开关”。故在电路中起着自动调节、安全保护、转换电路等作用。
1．电磁继电器的工作原理和特性
电磁式继电器一般由铁芯、线圈、衔铁、触点簧片等组成的。只要在线圈两端加上一定的电压，线圈中就会流过一定的电流，从而产生电磁效应，衔铁就会在电磁力吸引的作用下克服返回弹簧的拉力吸向铁芯，从而带动衔铁的动触点与静触点（常开触点）吸合。当线圈断电后，电磁的吸力也随之消失，衔铁就会在弹簧的反作用力返回原来的位置，使动触点与原来的静触点（常闭触点）吸合。这样吸合、释放，从而达到了在电路中的导通、切断的目的。对于继电器的“常开、常闭”触点，可以这样来区分：继电器线圈未通电时处于断开状态的静触点，称为“常开触点”；处于接通状态的静触点称为“常闭触点”。
2．热敏干簧继电器的工作原理和特性
热敏干簧继电器是一种利用热敏磁性材料检测和控制温度的新型热敏开关。它由感温磁环、恒磁环、干簧管、导热安装片、塑料衬底及其他一些附件组成。热敏干簧继电器不用线圈励磁，而由恒磁环产生的磁力驱动开关动作。恒磁环能否向干簧管提供磁力是由感温磁环的温控特性决定的。
3．固态继电器（SSR）的工作原理和特性
固态继电器是一种两个接线端为输入端，另两个接线端为输出端的四端器件，中间采用隔离器件实现输入输出的电隔离。 固态继电器按负载电源类型可分为交流型和直流型。按开关型式可分为常开型和常闭型。按隔离型式可分为混合型、变压器隔离型和光电隔离型，以光电隔离型为最多。
四、继电保护技术措施
1．把好继电保护施工的验收关
交要进一步加强管理，严格贯彻落实有关继电保护各项规程、规定、标准，规范专业人员在继电保护各个工作环节上的行为；及时编写、修订继电保护校验、运行规程和典型操作票，在检修工作中，防止继电保护“误碰、误整定、误接线”事故发生。
2．把好继电保护装置及其二次回路运行的巡检关
巡视检查设备是及时发现隐患，避免事故发生的重要途修TV所在母线上的出线倒至另一条母线上运行。启动联跳径，也是发电厂或变电站值班人员一项重要的工作。交接工作是非常重要的，检查的内容包括:保护压板、自动装置均按调度要求投入，断路器、压板位置正确；各回路接线正常，无松脱、是否有发热现象及焦臭味存在，熔断器接触良好；继电器接点完好，带电的触点无大的抖动及烧损，线圈及附加电阻有无过热；TA、TV回路分别有无开路、短路；指示灯、运行监视灯是否指示正常，表计参数是否符合要求，光字牌、警铃、事故音响情况完好；高频保护装置通道测试、光纤保护误码率及差电流是否正确；如发现微机保护打印机动作后，还应仔细检查报告的内容，当发现报告异常时，应及时上报调度通知继保人员处理。
3．在母线保护有关的二次回路（主设备检修而相应断路器仍需运行时）二次回路上工作，应特别认真做好安全隔离措施。
4．在二次回路上工作时，应认真做好防止保护不正确动作的技术措施和安全隔离措施。
5．差动保护在投入运行前，除测定和回路和差回路外，还必须测各中性线的不平衡电流、电压，以确保保护装置和回路完整、正确。
6．继电保护专业要与电网运行方式专业密切配合，根据电网结构和运行方式的变化，及时校核与调整保护定值。
7．不允许不符合圉家和电力行业相关标准的，未经技术鉴定，未取得成功运行经验的继电保护产品投入系统运行。
8．确保变压器的安全运行，变压器保护的配置和整定计算，包括与相关线路保护的整定配合。
9．继电保护整定计算，在保护能正确、可靠动作的前提下，灵敏度整定应适当，以避免不正确动作，确保主设备的安全运行。
10．应定期对所辖设备进行整定值的全面复算和校核，同时也要重视与上级调度部门整定的配合，及时交换资料进行检查、校核。
10．保证继电保护操作电源的可靠性，防止出现二次寄生回路，提高继电保护装置抗干扰能力。
11．要十分注意主变10千伏侧后备保护与出线保护的配合。务必做好保护用电流互感器二次的10％误差特性的校验。同时，特别注意变压器低压侧出线出口发生短路引起电流互感器饱和而导致线路速断保护拒动问题，对不满足要求的必须采取调整电流互感器的变比，减少二次回路负载，或选用抗饱和继电器等措施，防止保护拒动导致事故扩大。
五、结束语
由于继电保护运行可靠性的技术的不断完善，电网的继电保护将会得到更多的重视，在时代快速发展的背景下，电网的继电保护功能将会发挥着越来越重要的作用。
参考文献
[1]刘学军.继电保护原理.十一五规划教材.北京：中国电力出版社，2007
客户总结分析报告 第5篇
这几天和李经理一起去回访我在第一次拜访的客户中对我公司8222板卡感兴趣的客户。今天是拜访的第三天，已经回访了四家客户。但是从拜访的情况来看，结果不理想，主要原因是客户对大尺寸的板卡需求偏少。
在回访后我发现了一些问题，主要表现在第一次拜访时对客户的信息掌握的不准确。就拿今天拜访启悦光电来说，李经理和他们谈了将近5分钟就知道了我公司的产品和他们公司的需求对不上，这让我很有挫败感。在第一次拜访的时候我主要是向他们公司的戴经理介绍我公司的sunplus和MTK的方案，戴经理确实也认真在听，还时不时的用笔做记录，但现在我发觉我忽略了一个重要的'问题，那就是没有抓住拜访客户时的重点，了解客户的需求。
当时戴经理也说了他们主要做国外市场，那时候由于刚进入到这个行业，认为国外也有模拟电视，心想模拟电视全世界应该都一样，因此也没有强调我们的8222只能适应国内和东南亚市场。
为了更好，更有效率的从事销售这个工作，我觉得在每次拜访客户之前应该明确自己拜访的目的，在拜访的过程中应围绕预先拟好的目的提问，做到高效拜访，需要了解的信息可以参照公司的客户拜访登记表。在需要了解相关的信息时还应事先设计好问题，这样层层递进，做到不盲目提问，同时也可以防止和客户聊天时冷场的局面。
客户总结分析报告 第6篇
随着国家对房地产业管理调控制度和手段的逐步完善，我国房地产业在二十多年的发展历程中，日趋走向成熟和规范。我国加入WTO以来，各个行业都逐步向国际市场开放，房地产业也不例外。在竞争激烈的国际大舞台上，在以变化和创新为主旋律的时代，CRM系统于2001年开始进入我国的房地产行业，它借助于强大的网络信息系统，禀着以客户为中心的服务理念，担负起培养企业核心竞争力的重任，能达到房地产企业和客户双赢的效果。
在地产界流传这样一个现象：每逢万科新楼盘开盘，老业主都会前来捧场，并且老业主的推荐成交率一直居高不下，部分楼盘甚至能达到50%。据悉，万科在深、沪、京、津、沈阳等地的销售，有30％～50％的客户是已经入住的业主介绍的；在深圳，万科地产每开发一个新楼盘，就有不少客户跟进买入。金色家园和四季花城，超过40％的新业主是老业主介绍的。而据万客会的调查显示：万科地产现有业主中，万客会会员重复购买率达，％业主会员将再次购买万科，％的会员将向亲朋推荐万科地产。这在业主重复购买率一直比较低的房地产行业，不能不说是一个奇迹。
（一） CRM产生的背景以及内涵
1990年前后，美国许多企业为了满足日益竞争的市场需要，开始开发销售自动化系统（SFA），随后又着力发展客户服务系统（CSS）。1996年后，一些公司开始把SFA和CSS两个系统合并起来，再加上营销策划和现场服务，在此基础上再集成CTI（计算机电话集成）技术，形成集销售和服务于一体的呼叫中心，这就是如今为大家所熟知的客户关系管理（CRM）的雏形。随着科技的进步，社会的发展，客户的需求从追求某种技术和产品转变为追求情感满足、个性的尊重等额外的价值（这可以用马斯洛的需求层次理论解释）。为了在日趋加剧的市场竞争中取胜，要求企业在向客户提供产品的同时，能够给予客户美好的心理体验和有价值的关怀式服务，客户关系管理（CRM）也因此应运而生，并逐渐成为企业管理新的时代内容和决定性因素。1999年，CRM引入中国，并率先在IT行业应用，CRM在IT行业中的成功运用也让一些软件制造商看好中国的CRM市场，并相继开发出各类CRM系统软件。在短短的3年里，继IT业之后，家电、汽车等行业也相继引入了CRM，一时间，中国掀起了一场CRM热潮。
CRM（Customer Relationship Management）即客户关系管理，它是指企业确立一种以客户为中心的经营理念，利用信息技术对相关的业务和工作流程进行重组，以达到企业对客户资源全面有效的管理。它不仅是一种改善企业与客户之间关系的管理机制，更是一种现代企业活动的管理机制。
（二）万科的第五专业
在设计、工程、营销、物管的基础上，万科经过多年的实践和反思，提出了“房地产第五专业”的理念，即客户关系管理，企业也从原来的项目导向转为客户价值导向。为适应企业对客户关系管理的更高诉求，万科主动引入了信息技术，探索实现了客户关系管理的信息化。他们建立了客户中心网站和CRM等信息系统，从多个视角、工作环节和渠道，系统性收集客户的意见建议，及时做出研究和响应，这些意见和建议，还为企业战略战术开发，提供了指引。万科的第五专业，成为引领企业持续发展、不断续写传奇的重要动力。
（三）关注客户体验
万科素以注重现场包装和展示而闻名，同类的项目，每平米总要比别人贵几百甚至上千元，有人不理解：我没看出万科楼盘有什么惊人之处，技术也好，材料也好，设计也好，都是和别人差不多的？其实，只要客户仔细到万科的项目上看看，基本上会被那里浓郁的、具有艺术品位的、温馨的居家氛围和某些细节所打动，他们会发现那里才是理想中的家园，于是就愿意为此多掏很多钱，愿意为瞬间的美好感受、未来的美好遐想而冲动落定。
万科以其产品为道具、以服务为舞台，营造了一个让消费者融入其中、能产生美好想象和审美愉悦的空间环境与人文环境，万科出售的不再仅仅是“商品”和“服务”，万科出售的是客户体验――客户在其精心营造的审美环境中，通过自身的感悟和想象，得到了一种精神上的愉悦。
（三）万科独有的“6+2”服务法
万科有一个称为“6+2”的服务法则，主要是从客户的角度分成以下几步：
第一步：温馨牵手。强调温馨牵手过程中发展商信息透明，阳光购楼。万科要求所有的项目，在销售过程中，既要宣传有利于客户（销售）的内容，也要公示不利于客户（销售）的内容。其中包括一公里以内的不利因素
第二步：喜结连理。在合同条款中，要尽量多地告诉业主签约的注意事项，降低业主的无助感，告诉业主跟万科沟通的渠道与方式。
第三步：亲密接触。公司与业主保持亲密接触，从签约结束到拿到住房这一段时间里，万科会定期发出短信、邮件，组织业主参观楼盘，了解楼盘建设进展情况，及时将其进展情况告诉业主。
第四步：乔迁。业主入住时，万科要举行入住仪式，表达对业主的敬意与祝福。
第五步：嘘寒问暖。业主入住以后，公司要嘘寒问暖，建立客户经理制，跟踪到底，通过沟通平台及时发现、研究、解决出现的问题。
第六步：承担责任。问题总会发生，当问题出现时，特别是伤及客户利益时，万科不会推卸责任。
随后是“一路同行”。万科建立了忠诚度维修基金，所需资金来自公司每年的利润及客户出资。
最后是“四年之约”。每过四年，万科会全面走访一遍客户，看看有什么需要改善的。
（四）多渠道关注客户问题
倾听是企业客户关系管理中的重要一环，万科专门设立了一个职能部门──万科客户关系中心。客户关系部门的主要职责除了处理投诉外，还肩负客户满意度调查、员工满意度调查、各种风险评估、客户回访、投诉信息收集和处理等项工作。具体的渠道有：
1．协调处理客户投诉：各地客户关系中心得到公司的充分授权，遵循集团投诉处理原则，负责与客户的交流，并对相关决定的结果负责。
2．监控管理投诉论坛：“投诉万科”论坛由集团客户关系中心统一实施监控。规定业主和准业主们在论坛上发表的投诉，必须24小时内给予答复。
3．组织客户满意度调查：由万科聘请第三方公司进行，旨在通过全方位的了解客户对万科产品服务的评价和需求，为客户提供更符合生活需求的'产品和服务。
4．解答咨询：围绕万科和服务的所有咨询或意见，集团客户关系中心都可以代为解答或为客户指引便捷的沟通渠道。
（五）精心打造企业与客户的互动形式
随着企业的发展，万科对客户的理解也在不断提升。在万科人的眼里，客户已经不只是房子的买主，客户与企业的关系也不再是“一锤子买卖”。于是在1998年，万科创立了“万客会”，通过积分奖励、购房优惠等措施，为购房者提供系统性的细致服务。万客会理念不断提升和丰富，从单向施予的服务，到双向沟通与互动，再到更高层次的共同分享，万客会与会员间的关系越来越亲密，从最初的开发商与客户、产品提供方与购买方、服务者与使用者，转变为亲人般的相互信任，朋友般的相互关照。
万科没有刻意强调客户关系管理，而是将客户的利益，包括诉求真正放在心上、捧在手里、落实到了行动。万科深知，对客户利益的关照需要每个子公司、每名员工的贯彻落实，而公司对子公司及员工的考核，是检验公司对客户真实看法的试金石，是引导下属企业及员工言行的指挥棒。
目前，面对市场竞争的压力，已经有许多房企开始意识到具有优质的服务才能占领或保住市场，如绿地、保利等品牌房企均倡导以服务为主题。业内专家表示，从以产品营造为中心到以客户服务为中心，这将是房地产发展的必然途径，与此同时，服务营销的观念也将推动房地产市场走向更加成熟和理性。
客户总结分析报告 第7篇
唐春花
摘要目的：探讨神经内科护理安全警示报告制度的应用效果。方法：对神经内科护理安全警示报告进行分析并研究其对策。结果：通过对2013年度上半年护理安全警示事件的分析，使护理人员对不良事件有了正确、更深层次的认识，并起到警示作用，有效避免类似护理不良事件的再次发生，降低错误的扩散。结论：实施护理安全警示事件分析制度有效提高护理管理质量。
关键词 神经内科；安全警告；分析；对策doi:
神经内科患者多患有脑血管疾病，病情较为严重，且年龄较大，常伴有意识或精神障碍，因此存在的安全隐患和风险高［1,2］。我院神经内科采取护理安全警示报告分析制度并实施风险管理，有效规避护理风险事件的发生，护理质量效果显著，现报道如下。
1临床资料
2013年上半年我院神经内科护理安全警示报告19起，其中发生意外拔管5起（），跌倒4起（），核心制度执行不规范造成用药错误6起（），信息录入错误等其他不良事件4起（）。
2安全警示报告事件的识别与评估
对客观存在以及潜在的护理风险做好归类，同时对产生安全警示事件的过程进行详细的分析。神经内科护理风险体现在以下几个方面:
突发意外事件
意外拔管患者睡眠中意识朦胧、感觉有异物感，翻身更衣时解除防抓手套、约束带，小便、躁动、情绪低落等多种情况下不慎将管拔出。
跌倒患者情绪激动无法自控，自我评估过高自行下床，留有运动障碍者行走不稳，平衡功能差，伴有并发症突发头晕等不慎跌倒。
核心制度不规范，用药错误更换补液错误，将一种液体贴成另一种液体，将此患者的药用于彼患者，摆药机因程序错误、卡药机故障、手工摆药等造成摆药错误，护士未核对出；信息系统不完善，摆药单、药房未生成发药的安全漏洞造成药物漏服；药品规格变化，摆药机内尚有剩余，造成剂量错误；多种规格的药品，输入方式设置不合理，电脑上字符限制显示不完整，导致电脑输入药品和医嘱不符等出现用药错误。
其他患者信息输入错误，患者请假外出在院外发生意外，运送不及时导致检查结果延误等情况影响患者的安全。
3安全警示报告事件的分析
对安全警示报告的事件进行危险因素分析，据此制定相应的护理风险管理计划。护理安全警示报告事件产生原因是多方面的，其中主要为人为因素和系统因素［3］。
人为因素
患者及家属因素患者年龄较大，身体机能退化严重，惯性习惯不易改变，对于病房环境、病床位置、高度等不习惯，如再合并偏瘫、行走不稳等，易发生跌倒、坠床等危险；患者患病后未适应新的角色，自我评估过高，不愿寻求帮助；患者及家属信息缺乏，对危险因素重视不够或不能有效配合。
护理人员因素护理人员配备不足，护理任务重，还要承担过多的非护理工作，如记账、催款、领药、送修设备、领用物资等，使护理人员危险分辨能力下降，不能及时进行输液巡视、病情观察、耐心告知和健康教育。低年资护理人员比例偏大，尤其实习生经验缺乏，又因责任重大，易导致精神紧张出现错误［4］；高年资护理人员习惯性思维，简化服务流程，基础护理流于形式。
系统因素护理不良事件相关培训教育不到位，安全事件评估制度、预防措施、应急预案不完善，工作职责、流程不合理，病区设备、环境存在缺陷。
制度不健全学校学习课程和临床脱节，没有安全护理的相关培训，没有统一的制度、流程及评判标准，各家医院做法不一，导致理解做法不一致，护士在执行中无所适从。
环境因素病区设施陈旧，缺乏相关防护装置，如病房面积狭小，通道不畅通，尤其夜间躺椅搭建后更为拥挤，患者行走时易致跌倒意外；浴室洗手池边无扶手，患者在洗漱时易发生头晕，如病情发作无法找到扶靠工具时而发生跌倒、摔伤等意外；地面清洁后，积水或过度潮湿等，易发生摔伤、跌倒等；由于病情需要或其他工作需要临时拉设电源线，电源线横跨地面绊脚致跌倒等现象。
4制定护理风险管理计划并实施
制定非惩罚性护理安全警示报告制度鼓励主动上报，对于主动上报的给予奖励，延迟或隐瞒不报的给予惩罚。发生护理安全隐患事件后，病区护士在24 h内填写不良事件报告表（重大事件立即口头汇报护士长），护士长在晨会或科会上组织全科护理人员进行警示教育及原因分析，提出防范措施，并填写在不良事件报告单上，提交科护士长；大科接到报表后，审核原因及措施是否合理及执行情况后上报护理部。护理部每季度对全院上报的护理不良事件在护士长例会上讨论分析，将讨论结果以书面形式下发到各病区进行警示。
加强培训新护士上岗前，进行严格的岗前培训，将护理安全警示报告相关内容列入培训项目。入科1周内由护士长对新入科成员进行安全教育，有针对性地加强护士的责任感教育，并将发生过的安全事件进行分享，使护士从思想上认识到执行核心制度的重要性，指导护士有效做好对安全风险的评估工作，采取有效的预防措施并掌握不良事件发生后如何应急处理。教育护士要有风险意识，不要害怕风险，要学会规避风险，要在工作中善于发现问题、解决问题。
认真评估患者对新入院患者进行详细的入院评估和各项安全评估，及时发现安全隐患，采取相应的护理措施；在患者住院期间加强病情观察，对于异常心理状况或有安全风险的患者，应严密观察，严格交接班，并将危险因素告知患者及家属，共同加以防范。
与患者家属进行有效的沟通多换位思考，使患者及家属能够理解并有效地参与到各项安全防范措施中来，共同保障患者的安全。
加强设施设备防范在明显位置悬挂警示标识，如防压疮、防坠床、防跌倒、防烫伤等，患者的各种管道也要有明显的标识，走廊、卫生间及洗手池边安装扶手，病床放置到最低，地板为PVC软地垫等。增加各种约束工具及固定装置以降低由于约束、固定不力导致的安全事件发生。
5小结
通过对护理安全警示事件分析，护理人员对护理事件有了正确的、更深层次的认识，并起到警示作用，有效避免类似护理不良事件再次发生，降低错误的扩散。由此全面实施护理风险管理，不断完善规章制度，合理配置人员，改善环境，护理人员增加知识储备，提高技术水平，不断完善服务意识，从而将风险系数降到最低。
参考文献
［1］王曦.神经内科护理的风险因素及防范对策［J］.北方药学,2013,10(2):97.
［2］崔福英.职业神经内科护理记录中的缺陷分析及对策［J］.职业与健康，2008，24（18）：1983.
［3］张红霞，白如雪，孙青娟.风险管理在神经内科护理工作中的应用［J］.基层医学论坛，2010，14（1）：66-67.
客户总结分析报告 第8篇
一、新时代证券客户经理情况简述
我实习所在的新时代证券有限责任公司是一家专业化、全国性的综合类证券公司。公司由资产质量优良、资金实力雄厚的股东出资而成。注册地为北京市，注册资本金为人民币万元。公司下属2家分公司，45家证券营业部，遍及北京、上海、天津、重庆、内蒙古、河南、河北、山东、江苏、浙江、湖南、湖北、福建、四川、广东等全国15个省、自治区和直辖市，形成辐射全国、布局合理的客户服务和经营网络。我所在的岗位是证券客户经理，证券客户经理作为证券公司和客户之间相互联系的纽带，负有维护双方利益的责任，既要使证券公司获得满意的和不断增长的营业额，又要培养与客户的友善关系。证券客户经理的职责是：负责拓展销售渠道，发展新客户，销售公司发行或代销的金融理财产品；负责把证券公司的金融产品和服务方面的信息传给现有的及潜在的客户；负责为客户提供金融理财的合理化建议，为客户实现资产保值增值。
由于我是应届毕业生，没有实际工作经历，所以根据公司要求参加了入职前的基本培训，包括1业务培训、礼仪培训、交际能力培训以及团队协作培训。业务的培训的内容是：
1、客户的开发与维护
2、渠道的开发维护
3、业务流程的熟；
礼仪培训的内容是：
1、客户接待
2、交际礼节；
交际能力培训和团队协作培训作为一个综合培训版块，主要对沟通能力以及解决问题的方法进行综合性培训。
经过了为期两周的培训，我大致熟悉了我的工作，开始进入营业部正式实习。在实习过程中我必须严格遵守公司的作息制度，清楚自己的职责所在。
我每天早晨8：30上班，简单整理状态和仪表后开始开晨会，进行例行总结与经营任务安排，并且分发研究报告。9：00把自己的资料整理过后，开始正式接待客户，我在实习初主要要为客户提供咨询，并进行业务的简单讲解，并在闲暇时间熟悉业务流程，关注市场信息，研究公司股票交易系统操作同时学习对盘中股进行简单的分析。对业务较为熟悉之后开始为客户办理开户，交易，以及转托管等业务。11：30—13：00为休息时间，13：00—3：00继续工作。在结束工作之前要对客户资料进行整理，归入档案。业务单据要扫描至各个业务目录，并发回总部。
二、工作中存在的问题及成因
我在共工作中存在的主要问题是客户成功开户的比率较低，造成这一点的主观原因主要是我刚刚接手工作对工作相对还不够熟悉，工作方法还不够成熟，同时工作上欠缺主动也是我的一大缺点，另外，平日工作中很少能有机会与其他营业点的工作人员沟通学习经验也是一个很大方面的欠缺。
我的问题主要体现在以下的方面：
我所掌握的专业知识仍然不够丰富，有时遇到客户的在专业方面的疑问和咨询，无法很好地回应客户，对业务流程的掌握依然不够熟练，在为客户办理业务或讲解业务时有时无法做到行云流水，出现停顿，在最开始就已经丢失了一定的客户，原因是我没有很好的掌握足够的专业知识，不仅包括平时最常接触的A股，基金，还要对权证、B股、H股还有很多K线的专业知识也没有足够的了解，更关键的是我还没有积攒足够的销售方面的知识，很多时候都是根据自己的主观推测来判断与客户沟通的策略，这直接导致了很多客户的流失。
向客户解答一些关于证券知识的常识性问题时不够耐心，没有非常耐心的向客户解释、剖析问题。原因是我还没有真正的投入到证券客户经理这一职业之中，责任意识不够，没有真正把客户的利益放在首位。而是把自己放在了首位，没有考虑到客户的权力，只把工作当成了一种任务，没有把这个职业正正的当做自己的视野。
另外我开发客户比较被动，没有完全发挥出自己的主观能动性，习惯于等着客户上门，而很少主动的去搜寻发展潜在的客户，像发放业务介绍传单，上门拜访推销都比较少。形成原因就是有一部分是自己的责任心不够强，还有一部分是没有认真对待开发客户这件事，没有意识到主动接触陌生的环境、陌生的人去发展新的客户是为自己带来社会阅历与提升收入的极佳的一种方法。
我的交际能力仍有必要提高，没有在实践中与客户沟通时降低自己的地位，以客户本身为主体，需要继续学习把握客户的诉求掌握谈话的重点，把握客户的心理，继而提供有效的信息以及恰当的回复，继而抓住客户的信任与认同，成功的发展客户。还有在与客户沟通时，倾听这个环节做的还有待提高，总是喜欢站在自己的角度去思考问题，而没有做到换位思考，并把自己的想法加于客户，使与客户的沟通变成了不愉快的经历，也导致了客户的流逝。
在维护客户方面我也做得不够好，没有把客户开户、转托管之后的后继服务做好。定期与客户联系的次数不够多，提供的有效信息仍然不够丰富，没有积极、有效得与客户沟通，致使客户的意见不能很好地反映出来，最新的市场信息以及证券公司服务信息不能横好的传达，一定程度影响了客户对于我和新时代证券的信任度提升造成了一定的影响。客户回访也是维护客户的一种方法，也是发现自己工作不足的一种方法。客户回访方面，仍然不够细致，套用一同样的模式去回访所有客户，可能达不到预期中增进客户信任度，满意度的'效果。原因是没有针对对客户的收入水平，投资规模，以及投资风格进行一系列分类，然后根据客户群不同制定不同的回访沟通模式。比如说针对投资金额较低、稳健型的客户可以先去了解客户的投资观念，然后对其表示认同，继而询问最近的收益情况，再根据具体情况得到该客户对服务和信息的满意度以及客户的中肯建议。
我在工作中问题很多的部分可以归结于经验不够，虽然很多经验可以找到规律，归纳为知识，但是这个过程非常困难。可是反过来很多知识的获得却可以通过重复的做某事得出的经验而获得。我相信我在业务水平上的欠缺，是自己的经验还不够，而没有足够的知识去应对每每不同的客户与环境。我相信可以通过勤奋的锻炼来，改变自己。通过学习其他金融机构的资料，我总结出来了客户经理普遍存在的问题，我也或多或少的存在着这些问题，一下是我摘录的的一部分，我也会在工作中解决这些工作上的问题：
“第二，客户经理对客户的服务过程中，往往为了眼前的利益而伤害客户的利益。由于我国的证券市场远未完善，整个市场离所谓的‘三公’还相差甚远。因此在这样一个没有‘效率’的市场中要做一个称职的客户经理本已很难，尤其在行情低迷时。但现实情况是，一些营业部为了多赚佣金，不惜让客户经理绞尽脑汁鼓动客户多做交易，至于客户的损失可以不管不问，因为客户的交易要‘风险自担’。其结果，券商有了佣金收入，客户经理有了提成，而客户因此亏损加大了。从长远看，这其实是_杀鸡取卵_，是将客户向营业部门外赶，这种做法对营业部的品牌形象和客户经理的信誉都将带来长期的负面影响。无数事例也证明，客户受损失的比例多了，从大的方面看，对整个国家证券业健康发展不利，从小的方面看，券商的企业品牌会遭到无法预料的损害，因为误导和诱惑客户的最终苦果必然由券商最终品偿。对客户帐户的管理是指建立详尽的客户服务档案；接受客户委托对其帐户负责日终对帐、委托的确认及资金、股份查证以防止差错等。其二是为客户提供信息咨询、投资建议等投资顾问服务。这类服务主要是根据营业部的安排和客户的要求，提交有针对性的分析报告、股评报告、解答客户的咨询；了解自己所服务的客户承受风险的能力及风险偏好，有针对性的为客户提供投资组合和理财的咨询建议；同时根据客户的需要收集、分析、传递信息，帮助客户投资理财。总之，客户经理切忌为了开发客户而不顾法规限制为客户提出收益保底或全权接受客户委托代其进行投资操作等违法违规作业。在上述二类业务范围内积极开展工作，客户经理制对树立券商品牌的广告效应及盘活存量客户中休眠或半休眠客户迸发活力，对进一步开发新客户、增加交易量、提升营业部经济效益将产生巨大的推动作用。现在证券公司只注重客户的数量而忽视客户的质量，其实高质量客户很重要，他们往往起到关键作用。证券公司最终是以盈利为目的的，所有客户都是公司的‘摇钱树’，证券公司的产品就是‘泥土’而我们的服务就是‘水’关键是要把三者都结合在一起“摇钱树”才可以摇钱，正确的把握三者的比例我们才能有所收获。”
三、解决问题对策措施及预期效果
我通过查阅资料、询问老人总结一些经验：
必须要把自己的身份，任务和最终目标摆正。在客户眼中的我们是证券公司的客户经理，但在我们自己的眼中，我们的身份就是一名普通营销人员，我们的任务就是要把自己的产品最大限度的让客户接受，我们的最终目标是让客户开户，并在一定的时间内买卖股票，发生交易，从而使我们为公司带来效益。证券市场的风险性是必然存在的，要长期地吸引住客户必须具备专业化的形象。所谓专业化，就是在各方面都做得好一点点。而这些方面包括专业知识、背景知识、个人状态、行动能力。专业知识包括证券从业人员必须掌握的与证券投资相关的基础知识，以及关于自己所在公司情况的知识。背景知识包括社会、财经、政治的一般知识。客户经理并不需要成为这些方面的专家，但对这些内容应该有所了解。个人状态包括外部状态与内部状态。外部状态就是个人的仪表举止，而内部状态就是个人的情绪与心态。取得良好的个人状态的一个方法就是向成功人士学习。行动能力就是计划与准备的能力，执行与实施的能力，以及总结与提高的能力。
客户的开发与派发宣传页是密不可分的，若在派发折页的过程当中没有人前来咨询，我们便要采取主动出击的方法，不要认为发完折页后就完成了任务，这样就不会为公司带来效益，只有在开发客户的过程当中机会把握的准才能像踢球似的多进球、多得分。
在客户开发过程中，客户经理所接触的人员可能具有不同的决策角色，包括：决策人、代理决策人、影响决策人。不同的决策角度所考虑的问题会有所不同，所起的作用更是不一样。客户经理必须能够判断所面对的人的决策角色，以采取适当的策略。一个良好的开场白可以给客户留下一个良好的第一印象，使客户愿意继续听你后面所讲的内容。开场白的过程可以包括：确认谈话者的身份、问候客户、对客户做出适当的赞美、提出吸引客户的内容、介绍自己、邀请客户进一步了解情况。
吸引客户可以采用介绍式、类比式、释疑式与好处式这四种形式。如果客户表示没有兴趣的话，可以提出先寄一些资料，还可以请他/她介绍别人谁会有兴趣。如果客户有兴趣进一步了解情况的话，可以先简要地介绍一下自己，然后应该把注意力集中在更多地了解客户的情况上。
说服与辨论不同，你的最终目的是要让客户采取你所希望的行动，而不是证明谁是对的、谁是错的。而要让客户采取你所希望的行动，就要让客户自己相信，他/她这样做的结果对自己是有好处的。
要想说服客户首先要了解客户所希望得到的是什么，这样才能够针对客户的需要，提出你的好处来打动对方。这就是对客户进行评估的过程。而且，你还必须通过评估了解哪些是有机会、值得开发的客户，哪些是不值得开发的客户。
与客户接触时，留给客户的第一印象非常重要。在接触客户之前，应该首先确立接触客户的目的，这样才不会浪费时间与精力，才会使你的客户接触更有效。接触客户的目的可能包括：了解客户的情况、让客户了解自己、树立自己的专业化形象、让客户采取行动。在需要与客户讲解时，不能做“评书”求讲解，要与客户在一种和谐的气氛中问答兼备，讲解的过程话语不要过贫，要恰倒好处，若讲到客户不感兴趣的内容，要立即打住，改换话题。在遇到不善沟通的客户时，要采用比较和谐的语言缓和气氛，再采用半问半答，让客户主动追问的方式进行沟通。
根据客户对证券投资的态度与了解程度，可以把潜在客户分为回避型、委托型、咨询型与自主型四种类型。这些客户类型各有特点，所要求的服务的侧重点会有所不同。客户经理可以根据自己的情况，有所选择。潜在客户的来源包括自己所熟悉的亲戚朋友、别人的介绍、自己直接接触。客户经理要具备与陌生人打交道的能力，要善于发挥人际关系网络的威力。对于已经明确的潜在客户，可以根据他们的潜在投资资金规模、成功开发这些客户的可能性与他们选择客户经理的时间性来排序，以安排接触这些客户的时间顺序。在与客户沟通的过程中有一个中心一定要把握住，说的每一句话都要让客户明白：我们的服务就是要为客户省钱、就是要让客户的资金更安全、就是要让客户炒股更方便。你只要能做到这点就能让客户相信公司。
充分了解客户的情况，鼓励客户参与，应该通过提开放式问题的方法，让客户多开口说话。所谓开放式问题就是无法用“是”或“否”等肯定或否定的答案来回答的问题。开放式问题可以用关于法、反问法、假设法、请教法、沉默法、认定法等几种方法来提出。
了解客户所希望得到的是什么，这样才能够针对客户的需要，提出你的好处来打动对方。这就是对客户进行评估的过程。而且，你还必须通过评估了解哪些是有机会、值得开发的客户，哪些是不值得开发的客户。
对客户评估可以分为三个阶段。价值评估是了解客户的价值有多少，是不是值得开发。机会评估是了解客户的需求是什么，有没有成功开发客户的机会。而策略评估则是了解客户是属于哪种类型，应该采取什么策略来开发。
定期或不定期的做客户回访，这样就会让客户感到放心，同时也能感受到你对他的重视与尊重，而且还会加深我们之间的沟通，为再一次做老客户的二次开发（包括营销基金和介绍新客户）埋好伏笔，让他们在一次给我们带来效益。
客户开户后，一定要做好客户的维护，包括回访。因为只要客户在公司一天都能给我们带来收益的，还可以给我们做宣传，有亲朋好友炒股时他就会想到我们；无论什么时间、什么情况下，都不能将个人情绪带入工作中，客户任何时间给我们打电话都要先温情的送上一句“先生/小姐，您好！”而且要精神饱满，即使在电话里也能让客户看到我们的笑脸或者感到我们笑容可掬，把我们的服务做到家，做到位。
通过学习这些资料和向老人请教经验我学到很多我没有考虑过的东西，我也因此有了很大的提高。我相信经过一段时间的练习，我的业务水平会有很大的提高，为新时代证券做更大的贡献。
客户总结分析报告 第9篇
【关键词】 高血压 脑出血 内科保守治疗 整体护理效果
高血压脑出血为神经内科疾病，具有较高的发病率、病残率及病死率，给予出血量较小的患者内科保守治疗，可获得较佳的效果，在治疗的基础上给予整体护理，可降低并发生发生率[1]。本文为25例高血压脑出血患者应用整体护理模式，效果显著，护理体会如下：
1 资料和方法
资料来源
选择2012年06月～2013年06月于我院接受内科保守治疗的高血压脑出血患者50例，将其分成实验组25例，对照组25例。实验组：男15例，女10例，年龄66～83岁不等，平均（±）岁，10例患者为基节底出血，10例患者为丘脑出血，5例患者为脑室出血；对照组：男14例，女11例，年龄66～84岁不等，平均（±）岁，11例患者为基节底出血，9例患者为丘脑出血，5例患者为脑室出血，两组患者均为小量脑出血，符合高血压脑出血相关标准[2]，全部病例资料完整、真实，具有研究价值，比较两组患者的临床资料，具有可比性（P>）。
一般方法
治疗方法
给予止血、脱水、降压治疗，明确病情后，适当给予脑细胞营养剂（将30mL依达拉奉加入到氯化钠溶液中，为患者静脉滴注），为水肿严重者间断静注呋塞米。
对照组
应用传统模式护理，包括病情观察、口腔护理、饮食护理等。
实验组
客户总结分析报告 第10篇
我于xx年4月接到省分行的调令，调任xxx支行客户经理。在xxx支行8个月的工作中，我勤奋努力，注重创新，在自身业务水平得到了不断提高的同时，于思想意识方面也取得了不小的进步。现将我本人在xx年三个季度的工作情况总结汇报如下：
xx年二季度我在xxx支行行长和各条线同事的关心指导下，用较短的时间熟悉了新的工作环境。在工作中，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。xx年3月至6月，我参加了北京金融培训中心举办的afp(金融理财师)资格认证培训，取得参加afp认证考试资格，并于xx年7月顺利通过了afp认证考试。通过这次全方位的培训和学习，使我深刻意识到自身岗位的重要性和业务发展的紧迫感。在工作中，我把所学到的理论知识和客户所遇到的实际问题相结合，勇于探索新理论、新问题，创造性的开展工作。
到了新的岗位，自己的工作经验、营销技能和其他的客户经理相比有一定的差距。且到了新的工作环境，对行内业务往来频繁的对私对公客户都比较陌生，加之支行的大部分存量客户已划分到其他客户经理名下。要开展工作，就必须先增加客户群体。到任新岗位后，我始终做到“勤动口、勤动手、勤动脑”以赢得客户对我行业务的支持，加大自身客户群体。在较短的时间内，我通过自身的优质服务和理财知识的专业性，成功营销了支行的优质客户，提高了客户对银行的贡献度和忠诚度。
担任客户经理以来，我深刻体会和感触到了该岗位的使命和职责。客户经理是我们xx银行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的枢纽，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我行的形象。我深知客户经理的一言一行都会在第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。从我第一天到任新岗位，从开始时的不适应到现在的能很好地融入到这个工作中，心态上也发生了很大的转变。刚开始时，我觉得客户经理工作很累、很烦锁，责任相对比较重大。但是，慢慢的，我变得成熟起来，我开始明白这就是工作。每天对不同的客户进行日常维护，热情、耐心地为客户答疑解惑就是我的工作，为客户制订理财计划和让客户的资产得到增值就是我的工作范围，当我明确了目的，有了工作目标和重点以后，工作对于我来说，一切都变得清晰、明朗了起来。当客户坐在我的面前我不再心虚或紧张，我已经可以用非常轻松的姿态和亲切的微笑来从容面对。如今客户提出的问题和疑惑我都能够快速、清晰的向客户传达他们所想了解的信息，都能与大部分客户进行良好的沟通并取得很好的效果，从而赢得了客户对我工作的普遍认同。同时，在和不同客户的接触中，也使我自身的沟通能力和营销技巧得到了很大的提高。
存在的主要问题：
一、金融专业知识有待进一步加强。面对如今市场经济的多样性，银行理财成为越来越多客户的需求，如何能给我行优质客户提供专业的金融信息和理财产品，这就需要提高自身的学习能力和学习主动性，及时掌握最新的财经信息和准确分析未来的经济走势，以提高自身金融专业知识水平;
二、针对不同的客户，还应朝细致精准化管理方面进行加强。对现有的客户资源，深挖细刨，根据不同客户的需求和实际情况，做精准化营销，提高支行中间业务收入;
三、进一步克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌;
个人职业发展的愿景：
由于银行业的特殊性和一定程度上的专业性，想成为银行业的优秀员工，必须经过系统的培训与丰富的实践。我期望在xx年能争取到更多的培训机会，使自身的综合素质得到全面的提高。夯实自己的业务基础，朝着更高、更远的方向努力。
总结过去，是为了吸取经验、完善不足。展望来年，我将会更有信心、更加努力、积极进取、精益求精地完成好今后的工作，以争为我行来年个金条线的发展做出自己更大的贡献。
看完了工商银行客户经理年度总结报告你会写了吗？
客户总结分析报告 第11篇
Abstract: this paper according to the current domestic highway GuanYang mode shape and shaanxi province highway maintenance now, analyzes the implementation in provincial expressway curing the necessity and feasibility of general contract, and put forward the maintenance general contractor's management idea, preliminary system proposed to the provincial highway maintenance maintenance contract is necessary and feasible.
Keywords: highways; and Maintenance contract; feasibility
中图分类号： 文献标识码：A文章编号：
近年来，随着陕西省高速公路路网覆盖的不断完善，高速公路里程不断增多，确保路况良好、提供便捷畅通的服务就成了高速公路管理的新重点。为更好的推进陕西省高速公路养护“科学化、专业化、规范化、机械化”,对省内高速公路推行养护总承包的养护模式，不失为一种新的探索。
1．目前国内高速公路养护管理现状
随着国内高速公路通车里程的大幅度增长，建立一套系统、完整的高速公路养护管理模式和质量保证体系，保证高速公路正常使用已经迫在眉睫，各省市均在积极探索新型养护管理模式，养护模式正在向市场化、集中化转变。 具有代表性的是基于路况绩效的合同管理模式。[1]基于路况绩效的合同管理模式，是通过合同管理的方式，固定承包总费用，以工作效果为关注点，根据路况考核情况支付款项。这是以 “高速公路全寿命”管理理念为基础的一种管理模式，这种管理模式不仅有利于提高路况质量，还减少了管理成本，节约了养护费用，使得业主有更多的时间对全局性、长远性的工作进行管理和研究。
较早采用这种模式管理的是广东省的广深高速，几年来取得了很好的成效。目前采用这种模式管理的还有河南省、湖北省等。
2．陕西省高速公路养护工作现状
[2]陕西省高速公路通车里程已突破3100公里，到2015年，通车里程将达到4100公里，养护任务明显加大，高速公路日常养护维修的任务也更加繁重。目前我省高速公路养护管理实行两级养护管理体制，由集团公司养护处和分公司养护科管理。大中修由集团公司养护处进行公开招投标确定施工单位，日常养护由分公司负责。每年由各分公司上报养护计划，经批准后自行养护或寻找其他施工单位施工，养护费用在养护专项费用中支出。
3.在省内实施高速公路养护总承包的必要性和可行性
实施养护总承包的必要性
目前省内“管养一体” 的管理模式，在机构设置上每个分公司都有从事相同工作的养护工作人员，造成人员、机构、配置重复设置，资源浪费。这种自管自养的管理模式，不利于养护工程的监督和质量管理。
由于目前我国高速公路仍没有统一的养护定额和养护技术规范，各分公司养护部门在编制养护计划和养护费用估算时，只能参考公路工程定额和《公路养护技术规范》，不能够完全符合高速公路养护现状，养护工程费支出没有统一的考核标准，不利于集团公司对费用进行管理和审核。
目前分公司养护管理人员专业人员所占比例很小，工资分配上，在养护方面的激励政策体现较少，导致人员不专业，工作积极性低，养护质量不高，生产效率低下。高速公路养护成本高、养护效果却不尽人意。
目前各分公司自身及临时寻找的施工队伍养护机械化水平均不高，不能实现大面积的机械化养护，作业效率和养护质量难以适应高速公路大交通量、快速交通的要求。
目前这种养护模式，各种病害出现后才进行养护，每年的养护计划也是根据病害可能出现的状态进行申报，缺乏主动性、预防性养护的理念和动力。
由此看来，在市场经济不断发展的情况下，旧的养护计划管理模式已不适应公路市场需要，在省内高速公路推行养护改革，实现管养分离，以养护总承包为切入口，提高高速公路养护效率，是很有必要的。
实施养护总承包的可行性
目前，省内高速公路管理基本上采用“一路一公司”的形式，各经营公司自设养护机构，所管辖里程最多100-200公里。如果将全省高速集团所辖高速公路按片区统分为几个大的养护区，成立专门的维修公司进行管理，将提高养护规模，便于规模化管理、系统化管理，走向市场化管理。
[3]值得借鉴的是广东省广深珠高速公路的管理模式。广深珠高速公路有限公司在2000年成立了高速公路维修公司。双方制定了广深高速公路的总承包合同，确定了：1、养护范围和项目；2、养护费用。采用总承包方式，除业主有新增加的设施外不予追加费用；3、评价和考核标准以及实施方法。这种模式获得了巨大的成功。达到好路率100%，路段成绩大于90分以上，每车道-公里的养护费用由原来的二万多元降低到一万六千多元。
目前我省已经开始通过对部分路段的小修养护项目按工程量进行年度承包招标，走出了养护承包的路线，无论是从市场准备还是管理准备，都具备了实行养护总承包的基础条件。
实施养护总承包的优点
一是养护费用以总承包方式确定，而且不得追加。承包商为了能够赚取利润，只能通过做好日常管养，重视预防性养护，节约养护费用来解决。 二是养护总承包公司因从事日常养护与维修，对线路情况非常熟悉，同时人工、部分机械设备和车辆的固定费用已经在日常养护和小修的总承包费用里面摊销，在参加大中修工程投标的时候，就能够降低标价中标，也就为业主节约了大中修工程费用。三如果是养护总承包公司中标大中修工程质量，为了降低病害出现概率，减少养护支出，承包公司对大中修工程的施工必将精益求精，提高工程质量。这样既能够很好地保证高速公路路况的完好性，也能大量的节约养护维修费用。
4.养护总承包的承包模式和管理设想
可以省内现有的高速机械化公司为基础成立专业的养护维修公司，将省内高速公路的养护维修统一以总承包的形式交由维修公司实施，并鼓励其他具有实力的公司参与承包竞争，加大市场化力度。
承包模式
承包内容：承包单位负责承包期内所负责路段全线的路况调查、路面性能评定、预防性养护、日常养护、病害处理、坑槽修补。
承包路段：以集团公司所辖各条高速公路线路为承包范围，除大修或中修路段外的所有路段。
承包期限：以3-5年为一个承包周期，以更好的保障公路养护的延续性。
承包形式：根据养护工程项目内容确定其养护资金基数，按承包期将养护工程经费进行总承包，按合同约定分阶段考核验收，根据验收情况支付工程费。不可抗拒自然灾害等单独考核支付。
管理设想
由集团公司养护管理部具体管理，线路分公司具体进行过程监督。由承包单位按期自行巡检病害，按规范要求及时处理与维修。由业主单位按月对承包单位合同实施情况进行检查，以路况完好情况进行考核，根据检查考核情况向承包单位拨付承包费用。
我省高速公路养护可先以一至数条线路为试点，用以总结经验，进而全面推广。要解放思想、开拓思路、顺应市场经济发展的潮流，根据自己的情况选择合适的养护模式，使高速公路的养护管理符合客观的发展规律，以蓬勃的朝气和优良的成绩把养护工作推进到新的层次，以优质的高速公路养护工作保障优良的高速公路路容路况，从而不断促进陕西高速公路持续健康的发展。
参考文献：
[1] 许丹燕，郑青平，高速公路养护的广深模式－广深高速实施路况绩效养护合同管理的实践与思考，中国公路CHINA HIGHWAY 2006年第16期.
[2] 陕西省交通厅，陕西省高速公路网规划， 陕西省政府第四次常务会议通过.
客户总结分析报告 第12篇
关键词：继电保护；可靠性；措施
中图分类号：TM58文献标识码：A
0引言
继电保护及自动装置是电力系统的重要组成部分，对保证电力系统的安全经济运行，防止事故发生和扩大起到关键性的决定作用。电力规程规定：任何电力设备（线路、母线、变压器等）都不允许在无继电保护的状态下运行。由于电力系统的特殊性，电网在运行过程中不可避免的会发生各种电气故障。如果发生局部电网和设备事故，然而此时继电保护发生误动或者拒动，就会给电力系统造成严重危害。随着现代化大电网对继电保护的依赖性更强，对其动作正确率的要求更高。提高继电保护及自动装置的可靠性在现实中有着重要意义。
1 影响继电保护可靠性的因素
继电保护装置本身存在缺陷
（1）保护装置硬件质量问题。继电保护装置的制造厂商在生产过程中没有严格的质量管理，所用的生产材料没有达到应有的质量要求。例如：生产某些电磁型的继电保护装置时所用零件精确度不够，材质差，接点较为粗糙；而某些晶体管保护装置中，晶体管未经老化处理，质量差，性能变化明显，插件与插槽接触不良，配合不紧密易发生松动；保护装置出厂时没有严格按照试验要求和相应条件进行可靠性试验。
（2）保护装置软件系统问题。软件系统部分是保护装置的大脑，一旦软件程序出错，就会发出错误的命令，导致保护装置误动作。影响软件系统不稳定因素主要有需求分析定义不够精准、测试不够规范、编码有误、定值输入出错、软件结构设计失误等。
继电保护装置和保护设备运行环境的影响
（1）继电保护装置在运行过程中会受到空气中大量灰尘与水分的影响，灰尘的积累加上水分的湿度会使绝缘度大大降低，可能会使保护误动；同时如果环境温度过高，保护装置的硬件会加速老化，导致性能发生改变。
（2）如果保护装置的运行环境周围存在干扰源，例如电弧、闪络、短路故障时大电流产生的强磁场等都会影响保护装置的可靠性
（3）某些被保护设备在运行过程中也会受环境影响而引起保护可靠性降低。例如互感器长期运行过程中，会发生老化导致工作特性发生变化，从而会影响保护装置的测量精确度，不再满足保护可靠性要求。
人为因素的影响
（1）继电保护可靠性是否满足要求很大程度上依赖于运行维护人员的技能，安全意识和责任心。运行人员的误操作，调试人员技术水平不高、经验少、责任心不强、发现和处理缺陷的能力不足等都会导致保护可靠性降低。
（2）继电保护整定值如果计算不正确，保护方案采用的方式和上下级保护之间整定值配合不当，保护不合理都将导致保护误动或者拒动。
（3）继电保护装置安装人员未按设计要求予以接线导致接错线或者不慎接错线，例如极性接反，让保护装置处于错误运行状态，有些错误可能在系统正常运行时察觉不到，但是当系统出现故障时保护就可能误动或者拒动。
2 继电保护现状和存在的问题
继电保护设备落后
电磁型继电保护的保护形式和现在技术较先进的微机型继电保护相比存在元件数量多，连接线较复杂，触电怕震动，接触部分易磨损，体积较大，功率消耗较大，动作缓慢，灵敏度低等缺陷，严重影响继电保护可靠性。除此之外，还有一些保护设备像辅助开关在长期运行中接点不通或者绝缘降低等，也会影响继电保护可靠性。特别是近几年由于继电保护设备落后而引起的断路器跳闸故障越来越频繁。
继电保护管理制度不够完善
整体来讲，目前继电保护技术已基本成熟，近几年发展起来的综合自动化技术，对我们来说是一个全新的领域。“四遥”装置与后台监控作为综合自动化的核心组成部分，其技术先进，而且更新速度快，这对于我们的日常维护工作来说是一个挑战。相应的这些继电保护装置就需要有专人来进行统一管理，同时还应有专人来对继电保护从整体上进行合理的布局、分级、对于新上的设备合理选型和计算定值，建立起完善的继电保护管理制度，才能更好的保证继电保护的可靠性。
3.提高继电保护可靠性的措施
加大技术改造力度，保证继电保护设备质量
（1）对于目前一些落后和质量不合格的保护装置要坚决更新换代，加大技术改造力度。设备改造时要设计合理，选用较为先进的设备并且型号尽量一致，对新上或原电气设备进行改造时要尽可能选用现金并且质量可靠的微机型继电保护形式。继电保护元件一定要质量可靠，把好质量关，提高装置中各元器件的质量，尽量选用故障率低，使用寿命长的元器件，严禁劣质产品滥竽充数，同时型号尽量一致，这样既保证了保护装置的质量，提高继电保护装置的可靠性，又给后期维护带来方便。
（2）使用性能优良的数字控件，提高继电保护装置智能化水平。例如目前市场比较流行的CPLD数字控件，它可以将多个微机系统的功能高度集中在一个芯片上，性能优良，运行效率高，反应快速灵敏。加上日益成熟的人工智能技术以及各种先进的算法的成功运用，将二者相结合利用在继电保护装置中，可以大大提高继电保护装置的工作效率和可靠性。
改善继电保护设备运行环境
（1）晶体管的保护抗干扰能力差，易受干扰源影响，故在安装与调试时要特别注意切断干扰源，采取有效措施改善晶体管的工作环境。如在输入输出回路采取屏蔽电缆采用晶体管保护巡回监测装置进行监视，设置隔离滤波器，加设接地电容等措施。由晶体管构成的保护装置在设计安装中应考虑与高电压、大电流断路故障以及切合闸产生的电弧相隔离，不要安装在高压室内。同时要防止空气中的灰尘侵入，注意工作环境温度，有条件的要装设空调。
（2）对于在露天的保护设备例如瓦斯继电器，室外端子箱的空气开关等，应有可靠有效的防雨、防潮、防尘、防震动的措施，防止由于外界环境的影响而造成瓦斯保护误动。
加强继电保护运行管理与验收工作
（1）继电保护定值一定要由专业人员计算整定，计算过程中一定要认真仔细，使保护整定值准确无误，上下级保护整定值配合合理。继电保护装置定值一定要严格按照定值单输入，严禁凭借记忆和经验整定。各变电站和相关部门要加强对保护定值的管理。
（2）格进行继电保护装置及其二次回路的巡检工作，这是及时发现安全隐患，避免事故发生的最有效途径，变电值班员一定要人认真做好这项工作。
（3）电保护检修和调试人员要不断提高自己的业务技能，增强责任心，提高发现和处理问题的能力。调试工作要认真仔细，严格按照规程进行调试。调试后验收后还要加强对保护装置的运行维护并定期检验，制定出反事故措施，以此来提高保护装置的可靠性。
4 结语
综上，提高继电保护可靠性对于我国电力事业稳步发展和社会进步经济发展有着重要的作用，因此在以后的工作中一定要加强对继电保护的时间与研究，多发现与总结影响继电保护可靠性的因素，找到原因，然后采取相关措施来提高继电保护的可靠性。
参考文献
[1] 何坤雄.分析数字继电保护装置可靠性[J].大科技,2012(12):133-134.
[2] 薛宏飞 ,马强 .供电系统继电保护可靠性分析[J].电气传动自动化,2012(2):22-23.
客户总结分析报告 第13篇
上半年转瞬即逝，回顾这半年来，我在招行领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照总行的要求，认真做好自己的本职工作。现将半年来的工作情况总结如下：
一、作为一名对公客户经理，不仅要加强学习好的信贷政策，重点掌握招行总体信贷策落，客户与业务信贷政策，行业聚焦等信贷政策部分，更要在此基础之上，做好我行政策传达与企业选择分类营销等工作，充分发挥客户经理应尽的职责。
1、努力提升业务技能水平，强化自身风险管理意识。从支行成立至今，遇见如国内保理、开发贷款等以前没有实际操作过的业务，为了能够更好的拓展客户，在分行收信部门领导的支持帮助下，自己很快了解并熟识了该业务的操作模式，风险的把握也进一步得到了提升;另外，为了加强学习业务技能，半年内先后4次参加了分行举办的技能培训。
2﹑加强客户营销，做好客户考察、授信上报、维护等工作。由于总体从紧的银行政策，在实现市场营销与风险管理和谐的基础支行，深入研究行业发展趋势，有针对性的做好目标客户营销。半年期间，曾参与昆明苏化生物科技有限公司﹑云南崎峰机电设备有限公司﹑滇能电力燃料有限公司﹑云南城投等公司业务的开展工作。
二、加强客户营销，增加客户群体。自己的担子很重，而自己的技能、营销能力和阅历与其客户经理业绩都有一定的距离，所以总不敢掉以轻心，总在学习总结，怎样才可以更好的做好银行工作，不断学习、不断积累，能够比较从容地处理日常工作中出现的各类问题，在组织管理能力、综合分析能力、协调办事能力等方面，经过半年的锻炼有了一定的提高，保证了本岗位各项工作的正常运行，能够以正确的态度对待各项工作任务，热爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作中去。积极提高自身各项业务素质，争取工作的主动性，具备较强的专业心，责任心，努力提高工作效率和工作质量。
三、存在的问题和今后努力方向。我虽然能敬业爱岗、积极地开展工作，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：第一，业绩技能水平还不够熟练，有些很好的客户资源，原本能够很好的合作，但自己却不能很好的有针对性的为客户制定业务方案。第二，现有的客户资源，没有能够很好的深挖细刨，针对客户贸易链各环节展开营销工作;对于自己有目标的客户群体也一直没有找到合适的介入机会。第三，有些工作做的不够过细，一些工作协调不是十分到位。下半年已经步入，针对以上突出的问题，我将争取最大努力做到以下几点：第一，加强学习，提升技能，只有具备完善的业务技能水平，开展业务才可以得心应手，游刃有余。第二，在做好本职工作的同时，积极营销，更新观念，争取以良好的心态和责任心，做出较好的业绩回报招行。第三，细节决定成败，今后我将努力完善工作细节，增强部门﹑同事﹑银企之间等合作意识，加强团结，不断改进，力争做好银行工作。
客户总结分析报告 第14篇
方法：采用问卷调查对56名护理人员进行医疗器械不良事件相关知识调查，并统计分析2010～2012年护理人员对上报医疗器械不良事件出现的错误。
结果：39份报告中全部信息填写完整。概念，描述正确12份，合格率31%。护理人员对医疗器械可疑不良事件相关知识得分（±）。
结论：护理人员填写医疗器械可疑不良事件报表存在较多缺陷，应引导护理人员正确认识医疗器械可疑不良事件，提高护理人员监测与处理，医疗器械可疑不良事件水平。
关键词：护理人员 医疗器械可疑不良事件 监测 上报 统计
医疗器械的不良事件一般是因为产品设计的缺陷、已有的注册审核应用说明书不正确或是不详细等因素导致的，但是此产品质量却是合格的[1]。现代化社会医疗模式，使医疗机构的医疗器械迅猛增涨、改革。为疾病诊断，治疗，提供了简便，先进的良好效果。当然，操作使用过程中，也存在着某些不良事件，具有两重性，即在正确操作方法时也出现某些对患者不良的反应，甚至造成患者机体，器官损伤，由此可见，在2013年1月-2月期间，对我院出现医疗器械的不良事件报表加以回顾性调查分析，同时对本院56名护理人员予以相关知识的调查，为实行针对性的有关措施增强护理人员对医疗器械导致不良事件的知识水平与上报的质量提供更为有力的依据，具体调查分析内容总结如下。
1 资料与方法
一般资料。本组调查资料以临床科室作为单位，利用随机抽样的方式，在院随机性抽取7个临床科室内的56名护理人员加以调查，全部为女性。年龄均在20-46岁之间，平均年龄（±）岁。根据职称可分成：主管护师有12名，护师有16名，护理人员有28名。学历：学历大专44名，中专12名。
方法。
医疗器械可疑不良事件报表质量调查方法。统计我院2010年1月-2012年12月，医务人员对医疗器械可疑不良事件报表192份，其中护理人员上报38份，对38份报表分别从报表内容，是否完整这两方面进行调查，以报表中所有内容填写完整，不良事件名称，概念，符合标准为合格。内容填写不完整，不良事件名称不规范，不良事件过程描述不详细，医疗器械产品编号漏缺，医务器械分类名称填写不完整，不准确等为不合格。
护理人员可疑不良事件有关知识的调查。护理人员医疗器械可能出现不良事件的有关知识调查，根据对相关文献的参考，自行设计针对性的调查问卷，其问卷的内容包括护理人员对医务器械可能出现不良事件的认知情况，共设有9题。主要是单选的答题方式，根据医疗器械的不良事件报告及监测管理的办法里面有关规定予以评定，答对一题计1分，答错一题计0分，总分共9分。还有一部分是影响医疗器械可能导致不良事件的报告因素，可以设多选[2]。本次调查共发放出56份问卷，全部问卷有效回收。
2 结果
医疗器械可疑不良事件报表质量调查结果，39份报表中全部信息填写完整，概念描述正确12份，合格率，同一张报表中出现多处缺陷，出现错误，概率由高到低分别为：不良事件名称欠准确15份（）对病人造成后果及处理描述过于简单11份（），医疗器械厂家，条码缺填13份（）。
临床护理人员医疗器械可疑不良事件相关知识调查结果：56名护理人员对医疗器械可疑不良事件的相关知识得分4～9分。不同职称，学历的护理人员对医疗器械可疑不良事件相关知识得分比较。详见表1。
3 讨论
结果分析。医疗器械可疑不良事件监测对医疗器械使用质量评价及患者诊疗，安全、有效具有主要的影响[3]。根据所检查的医疗器械不良事件后发现，护理人员填写报表质量不理想，报告信息内容不够具体，准确，直接造成分析评价困难，信息价值不高，这主要是临床护理人员未重视对医疗器械可疑不良事件相关报告与教育有关。对56名护理人员调查结果显示，护理人员对医疗器械可疑不良事件相关知识掌握情况尚可，但最低分为4分，可能与各病区，对新进医疗器械物品使用学习欠缺有关，也与个人的认知程度及重视程度有关，临床护理人员相关继续教育和培训缺乏，而影响医疗器械可疑不良事件报告工作开展，表2结果显示：影响临床护理人员上报因素较多，其主要的2个因素是的护理人员因工作繁忙而没有上报，的护理人员认为某些医疗器械物品使用的不良事件视为常见，无需上报，说明护理人员医疗服务安全意识不强，很多因工作忙而疏忽另一方面，缺乏对此项工作的重视，报告意识谈薄，理论联系实际能力不强。
对策。
增强临床护理人员上报医疗器械发生不良事件的意识，定期组织临床护理人员参与学习医疗器械的不良事件报告和监测管理的办法。加强其监测目的及重要性的宣传，了解有关典型的案例，以国家重点监测中医疗器械提出的可疑即报为原则。特别是新出产品，使护理人员提高认识，了解报告医疗器械不良反应是每个医务人员的职责，在每个临床科室，护长负责医疗器械可疑不良事件监控，并做好此项工作宣传，定期进行有关知识学习，指导护理人员掌握上报流程，督促及时填写报告。科室设立医疗器械可疑不良事件报告登记本，对主动登记的护理人员适予表扬，鼓励，激发护理人员自觉主动填写医疗器械不良事件报告[4]。
增强填写医疗器械的不良事件的方法培训，定期组织动员医疗器械的不良事件的填写，明确其具体要求，强调其报表中各个项目的信息内容及重要性，培训护理人员于医疗器械的不良事件上报时应该做到数据的完整与信息的全面，对过程的描述要尽量详实，对预防及处置的方法记录要完整，以利于对效果的评价。
提高护理人员理论联系实践能力，医院通过组织业务学习，专题讲座及临床技术人员深入一线，指导护理人员掌握相关器械使用常识，科室收集所有购置医疗器材使用说明书，统清放置资料夹中，掌握不当操作对患者造成损害，影响。每次操作均向患者讲解目的，注意事项，及配合要点，取得患者配合，理解。保证操作诊疗效果与安全，了解住院病人对医疗器械使用的需求，了解有关医疗器械不良事件的相关知识及监察工作重要性，让患者主动报告不良事件，提高报告率。
医护人员所起的作用。医疗机构的医护人员，应该具有较高的专业背景及行业位置，可以掌握了解事件发生的重要资料，并且具备良好的科学鉴别能力[5]。所以，临床中医护人员于医疗器械的不良事件监测工作中起到了重要作用。医护人员应该及时的报告、统计分析医疗器械的不良事件，切实配合相关部门及企业的调查，以便确保公众器械的使用安全。
4 总结
在医疗器械不良反应及应监测中护理人员具有主要作用，而医疗器械可疑不良事件的报告与监测是一项技术性很强的工作，需要护理人员在实践工作中不断加强学习，强化医疗诊治的安全意识，积累更多的经验，为今后临床合理的应用医疗器械提供更为有效的信息，降低医疗器械的不良事件产生的危害性，以便促进患者在医院期间的诊疗安全。
参考文献