汽车营销策划实训报告总结 第1篇
1.转变教学理念，改革教学方法，创新教学手段。在教学过程中，教师要改变原来的填鸭式教学方法，由静态方式向动态方式转变，逐渐建立起理论课教学、实践课教学和能力培养课教学各具特色的教学方法，而不追求整齐划一的教学方法。典型案例法、现场演示法、情景模拟法、小组讨论法等教学方法，都是教学改革中出现的卓有成效的方法，教师要根据教学目的、内容、对象、条件等选用恰当的教学方法，在实践中不断探索和总结，大胆的利用现代教学设施，多媒体、现场教具、互联网络、视频等教学手段，营造出生动活泼的教学氛围，提高学生的学习兴趣。
2.加强校本教材建设，选好、用好教材。中职汽车营销教材应体现适用性、实践性和差异性。所谓适用性，就是要体现汽车营销专业人才特点，其知识结构、内容框架等不偏、不难、不深，够用就好；所谓实践性，就是教材内容要体现汽车市场的需求，社会需要什么样的人，就教什么样的知识；所谓差异性，就是教材的使用者是中职学生，学历层次是中专类，这就要求教材开发应与高职学生的教材要有不同，表现在教学内容、教学手段、知识点等方面，不能与高职专业学生混用教材。
3.加强师资队伍建设和实训室建设，着力提高教师的业务水平和提供教学保障。
师资队伍建设是教学的重点，要实现良好的教学效果，需要一支既能从事基础理论教学，又擅长实践教学的“双师型”师资队伍。一方面可大量聘用企业营销经验丰富的人员来给学生授课，担任学生的校外指导老师；同时，要有计划地安排教师到企业参与营销活动的全过程，定岗锻炼，与企业建立长期的合作关系。如，聘请汽车4S店的销售经理或销售主管担任汽车营销的实训指导老师，选派教师到汽车4S店去，担任汽车销售方面课程的授课老师可到4S店的“销售顾问”岗，担任汽车保险方面的授课老师可到“索赔员”岗等。这样既实现了学校和企业双赢的局面，又有助于教师在今后的教学中能更好地结合企业实际，改进教学内容，把成功的汽车营销实践案例或失败的案例充实到平时的教学当中去，从而调动学生的学习积极性和主观能动性。
实践教学基地建设是教学得以顺利实施的基本保障，对于汽车营销专业，应分别从汽车构造分析，汽车检测维修和汽车电子技术三个方面来建设实训室，同进结合校外实训基地的建设，进行学生的教学实习和顶岗实习，有效地培养学生的职业岗位能力。
二、总结
汽车营销策划实训报告总结 第2篇
随着汽车在现代社会生活中的逐渐普及，汽车营销主要是以连锁的4S店营销为主要的营销模式，4S店对每一个汽车销售人员都严格要求。但是从目前的汽车营销人员的工作情况来看，许多大学生在实际的汽车营销岗位中并不能将知识应用到实际工作当中。因此，要为汽车行业培养出优秀的汽车营销人才，需要对高职院校的汽车营销课程教学进行改革，让学校教育能够培养学生适应汽车行业的发展以及4S店营销的需求，成为一名优秀的汽车营销人才。
1.高职院校汽车营销理论教学改革
随着汽车行业的不断发展，高职院校汽车营销课程对汽车营销人员的理论知识框架的形成非常有帮助。在高职院校汽车营销课程中进行理论教学改革可以从以下三点入手，下面简要讲解这三点理论教学改革。通过实际案例进行课程教学。通过实际案例进行教学能够帮助学生从实际的营销活动中学习到其中的理论知识，让学生能够意识到一个营销活动的优点以及缺点所在。传统的汽车营销理论知识的讲授的非常的枯燥，如果能够在其中加入实际的案例就能吸引学生的注意力，让学生通过实际的案例来对理论知识进行学习和总结。另外，教师可以根据某一个失败的营销活动案例来让学生发挥主观能动性设计一个案例，再交由教师进行评价。通过这样的方法能够让学生意识到自身的知识薄弱点。设置层次式教学。层次式教学是以学生为教学的主体，根据学生的实际情况设置不同的任务，这些任务是一步一步的加深难度的，学生在教学的过程中通过逐步解决问题来掌握汽车营销的理论知识。在学生完成任务的时候会产生极大的成就感，这些成就感为转化为驱动力提高学生的学习动力。教师要设计出能够吸引学生的教学任务，要根据实际的工作岗位上的问题来设计一些对学生有帮助的教学任务，只有这样才能提高学生的学习积极性，激发学生的学习兴趣，让学生完善自身的理论知识。利用情景模拟进行理论知识的学习。情境模拟教学法是以实际的汽车营销工作为基础，在课堂教学上进行情景模拟，让学生在教师创设的情境中去学习汽车营销的理论知识。情景模拟教学法能够培养学生与客户之间的沟通能力、产生展示能力以及客户的接待能力。教师在情境教学法中主要的作用是能够让学生身临其境的融入到情境中，引导学生进行营销活动。通过情境教学法能够让学生在模拟营销中认识到自身的不足。
2.高职院校汽车营销实践教学改革
实践教学是高职院校汽车营销实践教学的一个重要的教学环节，实践教学能够进一步的巩固在学校学习的知识，而且通过实践教学能够让学生了解到企业的营销模式，开阔自己的眼界。选择优秀的校外实训基地。实践教学对培养学生实际的解决问题的能力有极大的帮助。其中，校外实训基地是提高学生综合能力的一个及其重要的平台。选择一个优秀的校外实训基地能够学习到许多在校园里学不到的东西。一个优秀的校外的实训基地能够很好的弥补学校设备不足对学生的影响，而且通过校外实训基地能够让学生参与到营销活动当中去，学生能够短时间内将书本上的知识转化成专业技能运用到实际的工作岗位当中。例如，吉林省长春市具有一个完整的汽车产业链，其中包括有整车生产、汽车零部件加工、汽车商贸服务以及汽车的文化等方面的业务。如果学生能够进入到汽车销售服务有限公司（汽车4S店）实习实训，对提升学生的综合能力有很大的帮助。对校外的资源进行整合。校外的许多资源能够达到提升学生综合能力的作用，但是并不是所有的资源都适合学生。高职院校应该将校外实训的内容结合书本当中的知识进行运用。几年来与企业的交往合作，“岗位能力”在企业里面非常重要，所有学生到企业里面实习实训都要重新培训产品知识，车辆参数，销售技巧等知识。为什么不能在学校完成这些初级的岗位技能呢？首先我通过汽车营销实务大胆的进行了教学改革，把每个班分成了若干个小组，每个小组分配一个车型，专职教师与企业培训师共同授课。通过这种方法能够让学生对在学习学习到的知识有进一步的理解，学生对理论知识的理解也可以将学生把所学到的知识熟练的运用到实际的营销工作当中去。
在汽车日益普及的当代，汽车的营销工作就显得尤为重要。高职院校的汽车营销课程应该要根据实际工作中岗位的情况进行教学改革，通过理论教学和实践教学相结合的改革模式来提高汽车营销人员的综合能力。高职院校的汽车营销课程教学改革需要每一位高职院校汽车营销专业教师发挥自己的聪明才干，最终培养出符合现实岗位所要求的汽车营销专业人才，提高汽车行业发展水平。
参考文献：
汽车营销策划实训报告总结 第3篇
1.教学形式与方法不够多样化，课堂缺乏互动。汽车营销目前在中职类学校主要采用的是传统的讲授式的授课方式。在这种授课形式下，教师旨在讲完课程的相应的知识点，学生则处于被动的听课状态，有时教师为了完成理论授课目标，容易出现满堂灌的现象，学生整体课堂参与的积极性略显不足，互动性不多，这样容易导致教与学相分离的现象，在这种情况下教师的预期教学效果很难达到。
2.实训实践教学环节不足。汽车营销课程是一门实践性极强的课程，但目前实训实践教学环节不足。当前汽车营销课程授课过程仍以理论教学唱主角，且缺乏具有汽车销售与服务相关企业实战经验的教师；同时缺乏相应的实践基地，有部分学校虽有实践基地，但流于形式没有真正展开教学实施，此外，相应的汽车营销实训室的利用率也不高。总之，实训实践环节的匮乏，会导致学生对所学理论知识无法很好地掌握，容易使理论与实践脱节，学无所用。
二、中职汽车营销课程教学中的对策
汽车营销的教学主旨是理论知识与实践技能并重，结合汽车营销课程的教学需要，特提出以下几点建议。
1.加强校风学风建设，提高学生整体素质。学风是一所学校的灵魂，中等职业学校的学风建设要结合学生的特点，提升学生的理想定位，激发学生学习的动力，营造良好的学习氛围。要开展一系列富有特色的工作，如为帮助新生尽早适应中职学校生活，热爱所学专业，新生人校开始，就制定一系列新生人学教育工作，教育内容包括“认识学校、热爱专业、端正态度”等等；如以班级为单位开展学风竞赛等；营造校园学习氛围，加强学校文化长廊建设；召开学生座谈会，提高对学风建设的认识利用周末或课余时间组织主题班会活动等等，努力在学校营造你追我赶的学习氛围，以此提高学生的学习积极性和整体素质。
2.积极开发校本教材与网络教程，引导学生主动建构自己所需要的知识。由于目前各出版社的汽车营销教材都不能完全吻合各个学校的教学需求，所以各中职学校应根据学校及学生的实际情况并结合当今社会发展的形势需要，有计划的进行校本教材的研究，并结合不同教师的专长和兴趣，明确职责，广泛搜集资料，去粗取精，按由浅入深的原则，选编难易适度、内容丰富、新颖及时的营销案例及方法，图文并茂，最终形成系统的校本教材。还有必要把学校所在地的一些著名的营销活动及时的补充到教学过程中，让学生感觉到真实可信，增加校本教材的实用性，也为校本教材内容的更新打下基础。同时重视开发汽车营销网络教程，网络教程的内容远比课堂讲授的内容丰富。采用图文对照的方式，同时插入了大量的视频信息，补充了汽车新技术、新结构；提供的自测题有评分功能，可以检验学习效果。这样学生可以依据自身兴趣、专业需要及就业需要，建构与吸收所需的知识，为下一步专业课的学习及就业打基础。
3.引入互动式的教学模式—项目教学法。“互动式教学模式”是指教师“教”和学生“学”两个过程互相作用的整体性动态过程。具体表现为教师的主导施教和学生的主体认识相辅相成的课堂活动过程，即“教”和“学”之间相互联系，相互促进，有序发展的整体性活动。在汽车营销教学过程中可采用以下项目教学法。项目教学法就是在老师的指导下，将一个相对独立的项目交由学生自己处理，信息的收集、方案的设计、项目实施及最终评价，都由学生自己负责，学生通过该项目的进行，了解并把握整个过程及每一个环节中的基本要求。下面以项目教学法在汽车营销教学过程中的“初次接待顾客”为例，描述其实施的主要过程。例：基于工作过程的教学内容设计对4S店里的初步接待工作过程作如下安排：确定项目任务—计划—小组决策—执行—检查—效果评估。确定任项目任务：教师根据汽车4S店销售人员的实际工作设计出教学情境，并下发任务给各小组。草拟计划：学生根据给定的任务情境、工具、资源条件等利用头脑风暴法总结出完成任务的2-3种方法。做出决策：计划的方案有多种但真正付诸于实施的方案仅有一种，组长应选择出一个最佳方案，这这个决策过程旨在培养学生的沟通能力、分析能力、判断能力与决策能力。执行：根据最佳解决方案各组自主开展宫锁，在实际实施过程中可能会与计划有些偏差，关键在于对于发现的偏差进行及时纠正，并适时进行调整。检查：整个检查步骤主要由教师来完成，与以上完成的四步骤同时进行，教师来回巡视并予以指导，确保每一组均按项目的进程进行。项目评估：可采用立体交叉式评估网络，主要由学生自我评价、小组内互评、教师点评相结合的评价模式。在教师点评的环节需联系汽车销售顾问的实际工作内容对项目结果进行多方位评价，评价的过程也是一个学习与提高的过程。
4.充分利用好多媒体进行教学。传统的“一支粉笔，一块黑板，三尺讲台”授课方式已经远远满足不了学生对于知识的渴求。多媒体辅助教学的产生能够减轻教师板书的工作量，能让教师有较多的时间去关注和把控学生的实时学习动态，及时准确地发现学生的课程掌握情况从而有效地实施教学工作。在汽车营销的授课过程中，教师长时间反复解释说明不一定能够达到较好的效果，若通过生动形象的多媒体课件表现出来更能引起学生的兴趣。例如在理论讲授“汽车六方位环绕介绍法”这一章节时，如果无法进行实物实地教学，教师可以结合FLSH课件及视频播放，让学生了解汽车六方位环绕介绍法各方位的介绍要点。
汽车营销策划实训报告总结 第4篇
【关键词】 学习情境 新车推荐 汽车营销
学习情境是课程的小型单元，它是指在职业的工作任务和行动过程背景下，按照学习领域中的目标和学习内容，对学习领域的教学进行教学方法论的转换，是学习领域具体化。
“新车推荐”教学单元的设计，是通过对汽车销售企业销售任务（工作任务）的分析，也就是进行深层分析得出知识目标和能力目标。结合教学的规律原则，确定教学内容和教学方法，辅以合理的教学手段，构成完整的教学情境。
1 学习目标的确定
我们从分析汽车营销岗位实际工作过程所需要的职业技能需求入手，确定本教学单元的知识目标和能力目标，即熟悉汽车销售的基本流程，掌握汽车营销的基本方法和技能，获得汽车营销工作岗位的职业能力，主要包括与顾客交流、顾客心理探索、静动态产品介绍、价格谈判、交车业务操作等。
2 教学内容的选择
在教学内容的选择上，按学生的认知规律来安排教学内容，融教、学、做于一体，强化学生能力培养，合理设计实训、实习等关键环节，主要包括客户开发、顾客接待、分析需求、产品介绍、试乘试驾等。
3 教学方法的设计
本课程单元针对单元教学内容和高职学生的特点，突出学生的主体地位，调动学生学习积极性，在教学过程中，针对不同的学习内容及能力训练要求，灵活采用了多种教学方法，主要有：
1）模拟操作方法：依据汽车销售岗位对知识、能力和素质的要求，对本单元采用下达任务，按照完成任务的方法、步骤与过程组织教学，学生进行模拟操作训练，是完成任务的主体，教师是任务实施过程中的指导者，以完成任务的效果与质量评价学生的学习成果。
2）案例分析教学方法：在本单元教学的过程中，将各教学情境的工作实例和销售案例引入教学内容中，针对这些实例和案例组织学生进行实例和案例分析。通过对案例的分析不仅可以极大地激发学生的学习兴趣，还可提高他们适应能力。
3）角色扮演：模拟实际销售现场，将学生分成小组，并以小组为单位进行资料收集，模拟演练，每组 5—8 人，分别由学生担任客户、 汽车销售人员、评委等角色。教师在这个过程中仅充当技术顾问进行巡回指导。使学生在获得工作经验的同时形成服从、协作、负责等良好的职业素养。
4）企业参观，现场教学：利用企业办学的优势条件，发挥企业兼职教师的作用，将教室设在汽车经销企业，用真实的场景、真实的操作过程进行教学，让学生体验真实的职业氛围，感受职业文化，实现教学与现场的“零距离”对接。
4 教学过程的设计
首先，为了使教学活动能够逐步有序展开并推进，我们对完整的汽车营销工作过程按照资讯、决策计划、实施、检查评价四个关键环节进行了划分；其次，根据教学内容多少、难易程度、学生的学习基础和学习特点确定授课课时数，如下所述。
1）资讯。工作任务：①学生预习引导文（在教师指导下）；②教师讲解教学目标和要求；③教师讲解理论知识并指导；④学生课堂讨论工作任务；⑤学生查阅资料明确工作任务。教学组织：学生在教师的组织下按学号分组，布置工作任务并讲解任务要求，讲解获取相关知识及信息的途径，预计耗时3学时。
2）决策计划。工作任务：①学生调研上网搜索（教师指导下）；②学生制定完成工作任务的方案；③学生修改工作方案（教师指导）。 教学组织：学生在教师指导下进行实操分析，合作完成总体目标设计、制定工作计划，完成角色的分配，预计耗时2学时。
3）实施。工作任务：①教师或企业指导教师实际示范操作；②学生分组操作并进行角色的转换，教师监督检查；③教师总结纠正不规范操作；④学生全部保质、保量完成任务。 教学组织：学生在教师指导下完成操作，预计耗时2学时。
4）检查评价。工作任务：①学生逐项检查完成的工作任务；②学生撰写小组实践报告；③学生汇报实践报告；④教师、企业教师评价工作任务的完成情况。教学组织：学生分组汇报，小组互评，教师总结评价，预计耗时1学时。
5 教学媒体、资源和环境的选择以及教学评价
（1）本单元课程在实施过程中充分利用现代教育技术、网络技术、多媒体技术进行教学活动。汽车专业实训中心配有多媒体教室，任课教师制作的课件、ppt教案、视频文件都可以在多媒体教室播放，满足教师上课需求。
（2）模拟实际销售场景，进行销售业务操作。汽车销售综合实训大厅。实训所用车辆，功能、配置齐全，保障销售业务操作同汽车经销企业真实场景相一致。学生实训如同在企业操作，实现校内仿真训练与校外顶岗实习无间隙对接。
（3）充分利用校外实训基地较多的优势，分组到企业实际销售现场实习。学生所处的工作环境都是真实环境，执行的规范也都是职业标准，实训的项目均是本专业学生今后所从事的职业及工作岗位。
（4）教学评价：这是课程的核心内容，理论、实践、实训、实习，各部分内容联系非常紧密。学完本单元课程之后对汽车销售流程有了充分的理解，学到了丰富的专业知识，增强了职业技能。实训教师既有本校老师又有企业技术人员，他们都是经验丰富、技术老练、训练方法恰当。通过评价，使教学形成行动—反思—提升的良性循环。
实践证明，通过这种学习和训练，学生不但可以积累经验，而且能够达到知识与技能的迁移，收到了良好的教学效果。
参考文献
[1] 谢承力，罗斌.试析基于工作过程的高职课程开发与设计中的学习情境设计[J].黄冈职业技术学院学报，2009.
汽车营销策划实训报告总结 第5篇
【中图分类号】G【文献标识码】A
【文章编号】0450-9889（2013）07C-
一、汽车销售岗位职业需求分析
汽车销售顾问平时主要是在汽车4S店、汽车超市、汽车综合卖场里面接待顾客，介绍车辆，进行汽车销售。例如，顾客到店后，分析顾客的需求，推荐合适的车型，进而进行价格协商，最后促成交易这样的工作。看似只要掌握一定基础的汽车专业知识，知道运用六方位绕车介绍及FAB（特征、优势、利益法）以及能较好地与人沟通与交流就能实现卖车。
但是要想卖好车，就不能只是掌握这些基本的技能，实际上，那些卖车卖得好的销售顾问都无一例外地提到一点：要准确地把握市场的动态，要清楚自身与竞争者之间的优劣势，要准确地分析消费者的心态，这样才能提高成交率。这些都是建立在了解市场的基础上。而对于市场要有灵敏的洞察力，要会收集市场信息。另外，不少销售人员从事汽车销售3～5年一般都会职称晋升，如销售主管、销售经理或市场部经理等。这些岗位对能力的要求不再是单纯的会卖车，而是要能掌控大局，准确地把握市场的动态，对品牌的营销方向，营销技巧采取行之有效的手段，以便更好的宣传品牌，树立品牌形象，开拓市场，赢得消费者的关注和认可，促进产品的销售；也要能在与竞争者的市场竞争中立于不败之地。
这些能力是建立在掌握相关市场调研与营销策划知识的基础上的。而目前的现状是：大部分高职院校或本科院校毕业的学生在学校并没有接受这部分知识系统的学习，更别说系统的训练。所以，当销售人员有机会晋升到上述管理岗位时常常会觉得吃力，无从下手。在这样的现实下，有一些机构开展一些短期的培训，让学员在短期内掌握市场调研与营销策划的知识与基本技能。效果如何且不论，但从800～2000不等的收费不得不让人思考值不值得。
那为何不在学校就开设这样一门课程为学生在将来的就业晋升铺好路呢？基于这样的岗位职业需求，我们组织企业及相关师资开发了市场调研与营销策划这门课程。本课程应该在学习了相关专业基础课后开设。
二、市场调研与营销策划课程知识模块设计
经过调查，市场调研与营销策划这两个知识点既是独立的又是相关联的。市场调研是营销策划的基础，任何方式的营销都必须建立在对市场进行充分了解的基础上。基于这样的关系，把两个知识点合为一门课程讲，这就是市场调研与营销策划。这两个知识模块就是：市场调研和营销策划。其中，模块1“市场调研”知识点包括：（1）市场调研的概念；（2）市场调研的内容；（3）市场调研的方法；（4）市场调研的程序与步骤；（5）市场调研的实施；（6）市场调研资料的收集与整理；（7）市场调研报告的撰写。模块2“营销策划”知识点包括：（1）营销方法；（2）营销方法的选择；（3）营销策划的撰写；（4）营销策划的实施；（5）营销策划活动的效果评估。
三、市场调研与营销策划课程的教学实施
市场调研与营销策划课程的目的很明确，是一门实践性很强的课程，并且是针对汽车市场的，因此，必须开发一套系统的实训项目。
市场调研知识点及技能的掌握通过两个实训项目来实现，难度由浅到深，范围由小到大。首先让学生在学校或家人、朋友之间做小样本量的调查，旨在学会选择合适的调研方法，运用调研手段，进行调研总结。例如对于汽车产品的喜好、汽车消费习惯、汽车消费满意度等可以让学生选择设计调查问卷的方式实施调研；而对于汽车消费趋势可选择访谈式；对于汽车消费行情、汽车市场现状、汽车促销活动效果的印证等可以选择市场检验法或观察法调研。在完成小样本量的调研后，必须完成一份对所调研内容的总结。
完成这个实训项目后可布置学生一项调研的升级任务，提升调研的难度。如与校企合作企业一起合作，开发一些调研项目，帮助企业完成调研。既让学生从中获得锻炼，也为企业提供一些参考信息。事实上，企业也比较欢迎学生帮他们去做一些调研。因为对于企业来说，无论是请专业的调研公司，还是用自己的人员去调研，都涉及花费人力、物力或财力的问题。因此企业还是很乐意配合。
我们在选择调研内容时往往是有方向性的，一方面是市场中热点问题，一方面是汽车企业关注的问题。遵循一个原则，发现问题，了解调查该问题，解决问题或提出解决问题的建议。因此往往做完市场调研之后，就会针对该问题提出一套解决方案或建议。如是针对企业的调研，这份调研就会提交给企业。
接下来是第二个知识点的学习与实训，即营销策划的学习与实训。营销策划这个模块主要让学生掌握的知识点是针对不同的目的，选择合适的营销手段，即营销策划方案的背景，营销策划方案的目的，营销策划方案的具体内容，策划方案的具体安排与实施，策划的预算及效果的评估。这个模块比较考验学生的综合能力，学会收集资料，学会组织策划，学会实践。一个营销策划既要考虑市场，又要考虑企业的承受能力。如果人力、物力、财力超过了企业的承受能力，企业也是不会考虑的。而学生的营销策划方案我们也会反馈给企业，一旦获得企业的认可，即可获得200～600元的奖励。企业评价分5级（100～90分为A级、89～80分为B级、79～70分为C级、69～60分为D级、59分以下为E级）。如果企业评A级则可获得600元的奖励，评B级则可获得400元的奖励、评C级获得200元的奖励，合格不奖励，如果为E级，则必须进行修改，直到企业评分D级以上。因此这个营销策划实训的成绩是由企业评定的，这就进一步促使学生认真完成这个作业。
例如有一家新开的汽车4S店，当时店址比较偏，人气不旺，该店就想尽快改变这种现状，但出于营销成本的考虑，该店并没有在各大媒体大肆的广告宣传。学生做了很多调查，出了很多营销方案。其中有个组帮助该店设计了一份独特的地图。这张地图是本市的市区图，也是各品牌4S店店址图，但是对该品牌4S店的地址做了特别醒目的标记，同时地图的反面是该4S店品牌宣传及车型的介绍。这张地图由于非常实用，立刻获得了企业的认可。企业立刻印了几千份，投放到本市的一些酒店、饭店、商场，的确收到了一定的宣传效果。
企业对学生给予了高度的评价，我们也对学生进行了奖励。这对学生的学习积极性起到了正面的引导作用。
四、市场调研与营销策划课程建设与完善
市场调研与营销策划课程开设3年来，收到了一定的效果。学生通过这门课程学习到了市场调研与营销策划的基本知识及技能。就业后不少学生反馈在销售工作中，常会运用到这门课程的一些知识。而部分晋升到管理岗位的人员反映，这门课程的作用体现在让他们从整体营销的高度去考虑问题，而这必须从市场调研开始才能做营销方案。而对于企业，有学生帮他们做这些工作当然欢迎，同时，他们可以提前挑选优秀的学生，对于我们学校，也进一步加强了与企业之间的合作，更好地将“校企合作”落到实处。
当然在课程的实训过程中，也存在一些问题。如实训一般分组完成，组员之间就存在分工不均，或是有些人不想做，就做得少，每个人的工作量不一样，这会导致每个人最后掌握的知识水平和技能水平不同，因此现在我们正在研究如何把工作进行量化。小组成员之间要进行合理的分工，对各成员的工作要进行量化评分，做到科学的对每个学生的工作和所学的知识点进行评分。
【参考文献】
[1]王奕俊.市场营销策划[M].北京：中国人民大学出版社，2011
汽车营销策划实训报告总结 第6篇
一、实验对象、时间、内容、控制以及调研方法
（一）实验对象和时间
从2014年2月至2015年1月，选取广东省高州农业学校园艺专业13级和牧医专业14级2个班98名学生作为实验对象，在《市场营销策划》实训课中开展实验教学。其中，一个班为实验组，一个班为对照组。实验前，两个班学生均未学习过本课程，学习起点基本相同，确保本次实验的有效性。实验组应用本法教学，对照组应用“填鸭式”、“满堂灌”的方法教学。
（二）实验内容
2个处理组的实训总项目都是市场营销策划实操技能。
（三）实验控制
在对照组，应用“填鸭式”、“满堂灌”的方法开展本课程实训课教学。教师照本宣科地讲解，演示。学生边听边看边抄，然后练习。在实验组，应用本法。教师在授课前一个星期就把实训项目的具体任务、内容、实操步骤以及相关案例材料印发给学生，由学生自主安排课余时间做好实训项目的前期准备工作。课堂上，教师在简单地讲解并正确地演示后，留足时间，让各个实验对象围绕案例所涵盖的问题分组展开充分讨论并以小组合作实训的方式完成实训项目。各个实训任务完成后，进行教学实效性的评估，师生共同参与调查分析比较评价2组学生在市场营销策划知识与技能的学习兴趣及其掌握程度、团队协作精神以及创新思维、语言运用能力等方面差异性。
（四）调研方法
在实训总项目完成后，教师把调查问卷发放给98个实验对象开展调查，当场完成、收回，收回有效问卷96份，有效回收率为98%。根据统计学原理对两种不同教学方法的效果进行比较分析，作出研究结论。
二、结果与讨论
（一）结果
实验与调查结果如下表所示：
实验与调查结果显示，实施本法的优点在于，依托案例为学生设置市场营销策划的模拟情境，通过案例驱动学生自主思考、分析分组讨论、处理涉及市场营销策划的具体问题，使学生主动学习各个实训项目所涵盖的知识点和技能点，有利于培养学习兴趣、团队协作精神，提高实务操作技能和创新思维、语言运用能力，乃至综合职业行为能力。经统计学分析并计算P值，P
（二）讨论
本法是指在中职《市场营销策划》实训课教学中，遵循“理论与实践相结合”和“以教师为主导，以学生为主体”等原则，教师围绕实训项目的任务，通过案例创设教学情景，驱动学生思考分析讨论案例中所涵盖的与实训内容、目标密切相关的具体问题，分组合作完成实训任务，掌握市场营销计划的构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划等方面知识、技能的一种教学方法。从本质上看，本法就是案例教学法和任务驱动教学法的融合体。从研究结果看，在中职《市场营销策划》实训课中应用本法，势在必行。
1.教师精选案例供学生做好课前准备。课前，教师要亲自围绕实训项目任务所涵盖的知识点和技能点精选分析案例，查找出案例所涵盖的需要学生在实训中解决的具体问题，做到心中有数。同时，要提前一个星期把实训项目的资料尤其是案例材料印发给学生，供学生做好课前准备。
2.借助多媒体教学设备展示、分析案例。教师所展示的案例应与实训项目的工作任务相衔接，包括多项涉及企业市场营销的资讯。这些资讯，应具备专业性、实务性和针对性，可划分为多个既独立又关联的实训分项目。这些实训分项目涵盖着不同的工作任务。
例如，在“市场营销调研”实训项目的教学中，我向学生展示了如下案例：美国汽车制造业曾经在国际汽车行业的激烈市场竞争中独占鳌头。在上世纪50年代，日本向美国学习，发展汽车制造业。但是，短短30年之后，日本汽车制造业迅猛发展，日本汽车奔驰在世界各地，“车到山前必有路，有路必有丰田车”就是最好的例证。为此，美、日之间在汽车行业的竞争中擦出了火花。当时，汽车工业的影响因素主要有两个：第一，工业发达国家控制着世界上石油的生产，油价低；第二，大型车、豪华车盛行，轿车制造业发展飞快。但是，日本汽车制造商擅长于市场调研和预测，首先，透过经济繁荣的表象，预测到跨国公司与石油产出国之间正在暗中酝酿着石油贸易上的激烈磨擦，同时，发达国家油耗量剧增，石油价格势必猛涨。因此，为适应能源紧缺的市场趋势，日本汽车制造业必须转产油耗量更少的轿车。其次，随着汽车数量的增多，马路上的车流量和停车场的收费必将提高，因此，为适应马路和停车场拥挤的客观情况，日本汽车制造业必须制造更多的小型车。再次，日本汽车制造商经市场调研，分析出在发达国家中产阶层内家庭用车的概况：主人上班，主妇上街，孩子上学，一个家庭显然需要多辆汽车。这样，消费者更容易接受小型轿车。于是，在调研的基础之上，日本汽车制造商作出正确决策。在上世纪70年代，世界石油危机爆发，日本制造价廉物美的小型节油轿车在欧美市场的占有率不断攀升。但是，欧美各国按传统生产的豪华车因价格高，油耗大，销售量越来越少。问题：（1）请分析美国汽车工业在轿车贸易市场的国际竞争中失败的根源是什么？（2）试分桥日本汽车制造商如何开展市场营销调研？其结果在日本汽车工业发展中有何作用？我国汽车企业应如何借鉴？
我围绕实训项目――市场调研与分析，向学生展示这一案例的原因在于，这一案例涵盖着专业性、实务性和针对性都很强的多个问题。这些问题能够激发学生的求知欲，驱动学生去思考、分析、实训。
3.学生独立思考、分析案例所涵盖的问题。然后，在民主和谐氛围中按小组合作学习方式讨论案例。这时，教师要进行不间断的巡查，听取学生在小组中的发言，把一些学生错误或模糊认识清晰地引导到正确轨道上。讨论结束后，轮流汇报分组讨论情况。
4.学生在案例所提供的教学情景中扮演角色，完成关于市场营销策划实训项目的任务。各组学生分别轮流扮演企业市场营销计划的构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划等环节的工作人员以及顾客，开展关于市场营销策划的模拟活动。为增强这种小组合作实训的仿真性，教师要认真指导学生按照案例所提供的资讯布置教学情景，按流程开展市场营销计划的构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划等活动。在小组合作实训中，教师要让学生尽显才华。
5.学生互评，教师总结。要根据实训任务，按照学生在分组讨论案例、扮演角色和技能实操等方面的情况，进行互评，总结，并对各组学生形成定量与定性相结合的评价意见。在进行定量评价时，对学生的评价项目及评分标准为：案例分析和总项目任务、分项目任务的完成情况各占20分；团队协作精神、学习态度、语言运用能力、创新思维能力各占10分。学生在小组内互评后，教师评定全体学生成绩。之后，教师还要指导学生依案例撰写关于市场营销策划的实训项目报告。
三、结论
汽车营销策划实训报告总结 第7篇
随着我国汽车工业的快速发展，汽车保有量的急剧增加，巨大的汽车服务市场造成汽车技术服务人才的迫切需求。而目前技工学校汽车维修专业培养出来的学生难以适应现代汽车产业发展的需要。我校以国家示范性技工学校的建设为契机，积极开展课程改革，创建汽车维修专业与市场营销学科相结合的汽车技术人才培养模式。
一、现代汽车服务行业对人才培养提出的新需求
汽车工业的快速发展，使汽车的保有量大大增加，汽车销售和各种汽车后后续服务的需求量也随之迅速增长，主要包括汽车销售、汽车信贷、汽车保险、汽车美容装饰等各种服务。而现有的汽车服务，无论是在服务项目，还是在服务质量上，都不能满足消费者的需求。所以汽车服务行业需要一大批既有扎实的汽车维修技能，又能提供熟练的汽车销售、汽车信贷、汽车保险、汽车美容装饰等各种服务的复合型人才，从人才市场反馈的信息显示这类人才严重缺乏。
二、我校原汽车维修专业课程设置特点及人才培养方式的不足
传统的技工学校汽车维修专业课程设置以汽车维修技能为重点，而对于汽车技术服务人员的职业素质培养、汽车营销的专业内容严重缺乏。
这几年，报读我校汽车维修专业的学生越来越多，专业规模也越来越大，但学校的培养方向主要还是停留在培养单一的汽车维修工人上。以我校三年制汽车专业为例，在课程的开设上只是公式化地参考专业目录，其主要课程包括《机械制图》、《工程力学》、《机械设计基础》、《电工电子技术》、《汽车发动机》、《汽车底盘》、《汽车电器设备》、《汽车空调》、《汽车电路》、《汽车自动变速器》和《汽车电控技术》等，并结合一定周期的校内实习，最后一学期则作为校外实习。其中绝大部分时间和精力都集中在培养学生的汽车维修技能上，而对于学生的汽车营销能力及汽车后市场相关服务能力的培养上则不予重视。
这种只注重汽车维修专业知识的单一汽车维修专业的教学模式，导致学生毕业后汽车营销知识缺乏，与汽车行业人员的岗位需求及职业素质需求远远脱节，就业路子窄，学校就业推荐压力大等诸多问题。虽然近年来，学校开始意识到这个问题，也对该专业课程进行了调整，例如增设了市场营销类课程，但在营销课程的选择，教学内容如何系统化，如何与汽车专业课程对接，以及营销课程占总学时的比例等问题上未能妥善解决，达不到理想的效果。
三、结合汽车服务行业需求构建系统的汽车技术服务人才培养模式
基于以上分析，学校让汽车维修专业结合营销学科，根据学校的实际和行业需求构建出汽车技术人才培养模式。培养模式的方向是：一学期基本职业素质培养，四学期的专业汽修技能和汽车营销能力培养，最后一学期的综合实践能力培养。具体课程设置及培养目标规划如下：
（一）第一学期：学生基本职业素质培养
1.融合公共基础课。将数学、语文、外语等向专业渗透，开设应用数学、实用语文和职业英语。例如：《语文》课程，改变原来以鉴赏为主的教学方式，如在组织学生参加各种汽车文化活动后，指导学生撰写调研活动总结，公共基础课以为专业服务为宗旨。
2.开设专业方向的思想道德修养课程，培养学生的职业道德、敬业意识、团队合作精神等。
3.组织学生参观车展、企业专家讲座等。让学生提前解除企业文化，培养学生对专业的兴趣。
（二）第二、三、四、五4个学期：开设汽车专业知识和汽车营销知识课程
学生通过专业课程的学习和相关学科活动，了解汽车构造知识，掌握汽车销售的基本原理和销售技巧，具备汽车售后服务知识和技能。
1.第二学期：完成专业基础课程学习。主要包含了汽车机电基础和市场营销基础知识课程
如开设《汽车发动机》、《汽车机械基础》、《汽车底盘》等课程，让学生了解基本的汽车构造原理；市场营销基础开设《汽车营销》、《市场调研》等课程，使学生接触市场，了解市场规律，感受市场行为。
2.第三学期：完成营销类、汽车类专业课程和保险类课程学习
如开设《汽车市场分析》、《推销技巧》、《汽车故障诊断》、《汽车电工取证》、《汽车保养与维护》、《人力资源管理》等课程，培养学生专业核心技能。
另外，积极开展企业座谈会、汽车用户情况社会调查等活动。通过对汽车用户情况调查，让学生了解汽车服务市场。
3.第四第五学期：完成专业实训任务。分别从汽车类、计算机类、营销类和保险服务类四方面进行
其中第四学期为实施汽车类课程实训。包含：汽车发动机拆装实训、汽车故障诊断实训、考取机动车驾驶证等。同时配合“职业素质提高教育”。如组织学生参加各项技能大赛、职业知识辩论会、汽车营销策划竞赛，并考取汽车维修工证书等，通过竞赛活动，使学生进一步掌握汽车营销专业知识及综合技能。
第五学期则实施计算机类课程实训、营销类课程实训和保险类课程实训。计算机类课程实训包含：计算机操作能力实训；营销类课程实训包含：汽车服务礼仪实训、推销技能实训等；保险类课程实训包含：汽车保险与理赔实训等。
（三）第六学期为企业顶岗实习
学生在企业真实情景中成长，校企共同施教，综合培养学生汽车维修及营销技能，使学生更符合用人单位的要求。
实施汽车技术服务人才培养模式，改革汽车专业课程体系设计，力图创设汽车4S店模拟教学、构建汽车营销、维修服务、保险理赔汽车一条龙课程体系，改变汽车专业原来单一的汽车维修技能人才培养方向，把汽车专业与营销学科紧密结合，在汽车专业原来专业课程的基础上增设营销类技能培养课程，使汽车专业学生更好地符合社会需求，同时也缓解了因培养方向单一，学生就业面窄，学校推荐就业压力大等问题。
四、初现成效
我校对汽车专业技术人才实施“1-4-1”人才培养模式，改革专业课程体系，增强了汽车专业课程的科学性、系统性和市场适应性。
1.我校学生相对于本地区同类学校该专业学生更具专业优势。比如，我校学生连续几年在本地区汽车技能竞赛中获得较好名次，地区影响力较大。
2.由于学生普遍较能吃苦耐劳，勤学肯干，顶岗实习时更受汽车生产企业和4S店的青睐。
3.动手能力较强，上手较快，专业知识比较全面、扎实，深受用人单位的喜爱。这几年，我校汽车专业学生主要就业方向有广州本田、丰田、东风日产、比亚迪等大型汽车制造企业。学生就业率高，在企业发展前景乐观，早期部分毕业生已经成为了企业骨干，为企业发展发挥重要作用。
总之，构建系统的汽车技术服务人才培养模式，把汽车专业与营销学科融汇结合，既符合社会对汽车技术服务人才需求的培养方向，又符合了现代高技能人才的培养规律。按照这种模式，一定可以培养出符合我国汽车产业发展的高素质、技能型的汽车技术服务人才。
参考文献：
[1]徐涵.职业教育学习领域课程方案对教师的新要求[J].教育与职业，2007（05）.
[2]姜大源.关于德国职业学校课程重大改革的思考[J].外国教育研究，2003（01）.
[3]劳耐尔.学习领域课程开发手册[M].北京：高等教育出版社，2007.
汽车营销策划实训报告总结 第8篇
关键词：院办企业；教学；实践；建设模式
高职院校的院办企业模式，主要体现了职业技术办学特色，突出专业实践和技术开发功能，重在立足区域经济，以产业兴专业，以贡献求发展，实现产学研一体化、人才培养职业化、办学模式多元化的特色发展目标，增强自主发展和参与经济发展的综合实力。青海省明确提出了大力发展现代交通运输，促进全省经济快速发展的战略思想。随着全省汽车保有量的逐年增加，潜在的汽车市场非常巨大。青海交通职业技术学院相继投资建成青海海通汽车贸易有限公司（一汽大众4S店）、青海省海达汽车检测有限公司、青海通瑞汽车贸易有限公司三家院办企业。依托院办企业形成“校中厂、厂中校”的汽车专业实训基地建设模式，也是人才培养全过程的坚实平台。
一、院办企业的管理机制
院办企业和学院是一个整体，在学院的统一管理下，直接参与办学过程，高技能人才培养已成为院办企业工作的重要组成部分。院办企业对人才培养的参与是全方位的整体参与、深层次的参与。院办企业不能脱离教学，不能脱离学院管理；教学必须依靠院办企业，既把院办企业当做必要的教学环节，又要为院办企业提供人力的支持。汽车专业主任参与院办企业领导工作，协调教学与实习性生产的关系，既能加强教学需要的专业师资，又能充实企业的人员；既把前沿技术和市场信息及时传入课堂，弥补教材的不足，又能把生产问题反馈于课堂，调整人才培养的知识结构。
院办企业管理制度的建立不仅保证了院办企业的正常生产活动，而且保证了汽车专业实践教学的顺利进行，同时提高了实践教学的质量。由此，保证了工学结合人才培养模式的顺利实施。
二、院办企业对教学的支持
院办企业与教学挂钩，是教育教学的有机环节，担负着培养学生在真实环境中理论结合实际，培养生产、管理、经营能力的任务。这个任务，在实训室、在校外实训基地都不能完全完成，要获得真正的实践能力，只有在自己的企业里严格按照培养目标进行，才能使学生掌握必需的实践技能。
1.理论与实践教学
聘请院办企业的技术人员作为汽车专业兼职教师，院办企业技术人员与汽车专业教师共同制定课程标准、教学内容、教学方法与手段等。同时，及时地调整、完善专业设置和课程体系。院办企业技术人员将在生产过程中遇到的典型案例进行归纳总结，作为教学的素材。这些典型案例也被汽车专业教师广泛运用到多媒体教学、现场教学、网络教学等理论教学当中。
院办企业突出专业实践功能。针对不同实践教学项目，院办企业技术人员与汽车专业教师共同制定实践教学实施计划和实践教学指导书。原则上按照企业生产计划制定实践教学计划，按照企业岗位要求制定实践教学目标，按照企业生产实际安排实践教学内容，按照企业生产活动进行组织实践教学，积极推进实践教学与生产深度融合。安排院办企业技术人员与汽车专业教师作为指导教师一起指导实践教学，要求学生完成实训日记，指导教师完成实训总结。使学生加强了专业技能的掌握，同时培养了学生动手能力、沟通能力、团队协作能力。
尽量把必要的实训课程安排到院办企业进行，一定程度上做到了“企业、教室合一，技术人员、专业教师合一，企业经营、学生实训合一”，充分体现了“校中厂、厂中校”的实训基地建设模式。
2.精品课程建设
依托院办企业，开发工学结合精品课程。充分利用自身的教学资源优势，使汽车专业精品课程的开发得到不断深入。建设有工学结合的省级精品课程《汽车底盘构造与维修》、《汽车发动机构造与维修》、《汽车诊断与检测技术》。
3.学生顶岗实习
院办企业针对汽车专业学生的专业特点和自身特点，有效安排多种技能、多种岗位的实习，有效克服了校外实训基地受生产制约大、轮岗机会少的缺陷，使顶岗实习计划和要求能够真正得到落实，为顶岗实习提供了真实的职业环境，为培养和训练学生的专业技能提供了有力保障。
4.技能竞赛
针对不同技能竞赛项目，院办企业技术人员与汽车专业教师共同制定竞赛规程、技术规范、竞赛须知等，力求赛项与汽车维修、汽车营销等实际的生产项目相吻合。主要承办了2005年青海省交通厅青年岗位技能汽车技能大赛、2006年西宁市汽车维修工技能大赛、2007年全国钣喷大赛青海分赛区决赛、2007年青海省中等职业学校汽车维修技能大赛、2010年青海省中等职业学校汽车维修技能大赛。同时，每年承办学院举行的汽车维修、汽车营销、板金焊接技能大赛。
三、院办企业对培训的支持
有了院办企业，专业教师的顶岗实践锻炼落到实处，每学期选派一名汽车专业教师以企业员工身份到院办企业进行实践锻炼，到生产一线组织和管理生产，并且及时开展和指导学生的实践教学。实践锻炼教师的考核由院办企业进行评定。从而使教师不仅丰富了实践经验，而且增强了专业技能。同时，全体汽车专业教师参加院办企业对员工举办的各项职业技能培训，如新车型的培训。院办企业为提高“双师型”教师素质提供了有效支撑，有针对性地提升了师资专业水平。
为了提高院办企业员工的整体素质和能力，专业教师定期为院办企业员工进行政治思想素质、文化素质、技术业务素质培训。
四、院办企业对科研的支持
积极开发和增加科研项目，建立良性运行机制，形成资源共享、成果共享的科学研究氛围。汽车专业教师与院办企业技术骨干组成科研小组，合作进行科研项目的研究。进行了“高原环境汽油机改装CNG性能对比研究”、“高原环境下乙醇和普通汽油最佳配比研究”、“汽油机简易稳态工况模拟关键技术的研究”、“汽车发动机燃用乙醇汽油和普通汽油在青海高原环境下的对比性研究”等多个课题的研究。
五、学生就业
院办企业面向学生，为学生的实习实训服务，为培养学生的实践能力提供了物质保证，使学生真正掌握了一门走向社会、参加工作的专业技能本领。所以，学生比较受用人单位的欢迎，毕业生就业率连续几年达到95%以上。
六、社会服务
院办企业为地方经济建设和发展做出了贡献，提供了服务。借助腾讯QQ网络平台，面向企业员工、专业教师、在校学生、毕业学生建立汽车专业群，及时前沿技术、市场信息、就业信息等各类信息，同时满足在线答疑的需求。
院办企业3年来对外培训考评汽车驾驶员和汽车维修工3777人，2008年完成青海省中职、高职院校汽车专业骨干教师培训25人，2010年完成青海省维修企业汽车修理工职业资格培训及考试300人。较好地发挥了服务社会经济发展的需求。
七、结语
坚持以就业为导向，以能力为本位，走“校中厂、厂中校”的实训基地建设模式道路，实现学院、企业、学生互动和多赢的局面，这是培养高素质、高技能人才的有效途径，同时也为学院和院办企业提供了更为广阔的发展空间。
汽车营销策划实训报告总结 第9篇
关键词：典型工作任务 学习情境设计 整车销售接待流程
中职教育突出的是对学生工作过程能力的培养，而这也是中职教育的难点和热点。学习情境设计是对典型工作任务的具体化要求，所以应当具有科学性及实用性，这样才能深入地体现学习领域向工作领域的转换。笔者以汽车销售顾问的典型工作任务――整车销售接待流程来做分析，并以此来进行学习情境的设计和探讨。
一、典型工作任务分析
1.具体典型的工作任务
整车销售接待流程。
2.工作岗位情况
汽车营销人员属于销售部门，岗位位于4s店的销售展厅，环境优雅，氛围和谐，并提供免费的茶水报刊，展厅停放若干辆展车，墙面上贴着最新资讯和促销信息。整个工作环境让人感觉干净优雅、轻松、专业。
3.工作的流程
在实际工作工程中，营销人员要根据顾客的需求来介绍车型，回答他们的问题，来解决他们的疑虑和不解，建立起信任才能最终达到成交的目的。当然，整个的过程除了要遵循销售的核心流程外还要注意礼仪规范，做到真诚与顾客进行沟通并巧妙化解小的意外，具体的工作过程如下。
（1）熟悉产品，用心分析。首先，要对销售的车型进行了解分析，包括车型参数、性能配置、亮点及缺点，除此之外还要了解竞品车辆信息，做到知己知彼，并对顾客提出的问题能技巧性地用专业销售话术来进行回答。
（2）潜在客户，不容忽视。平日对来店的顾客或是其他场合认识的顾客都要注意培养感情，搜集客户信息，如电话，预算金额，着装，职业等，建起一条隐形的桥梁以备事后分析挖掘潜在的客户目标。
（3）展厅接待，规范灵活。一般情况下，顾客愿意到展厅大多数都是有购车欲望的，规范热情的服务，轻松地购车环境会消除顾客的疑虑和戒备，有助于对品牌的信任，为交易做好铺垫。
（4）需求分析，一针见血。顾客买车的需求可能是来自多方面的，要弄清顾客的来意、需要的车型、购买的重点、购买角色及顾客类型是非常重要的五个方面。
（5）六方位绕车，专业介绍。通过需求分析后确定一款为顾客介绍的车型，利用所具备的专业知识来为顾客按照“六方位绕车介绍法”介绍车辆的特点，
（6）试乘试驾，动态展示。对顾客来说最直观的感受汽车的性能无非就是在专业人员的陪同下进行试乘试驾活动，而通过试乘试驾活动也可让顾客增强购买的信心指数提高对产品的认同，甚至使顾客产生已拥有的感觉，有利于激发顾客订单的欲望。
（7）报价签约，成功不远。这一环节涉及报价技巧，销售人员要表现出价格合理、公平透明，来增强顾客对性价比高的认识，同时，要敏感地把握成交的信号来趁热打铁促成交易，以提高销售的成功率。
（8）递交新车，完美激动。给顾客递交新车是销售人员最具有成就感的时刻，说明销售人员按照销售的服务流程让顾客满意并认可了他的服务而最终完成交易。在这个过程中，汽车销售人员要让顾客充分了解车的使用操作及后续保养服务流程，通过热情细致的服务来提高顾客的满意度，展现汽车品牌的魅力。
（9）售后跟踪，有始有终。为顾客提供“顾客至上”的服务理念，解决使用过程中的问题，通过老顾客带来更多新的客源，为公司的发展赢得后市场，最终使顾客信任、依赖并成为忠诚的顾客。
4.工作对象、工具与材料及劳动组织形式
通过对顾客需求的了解分析，加上营销人员所具备的专业素质，再结合品牌销售话术的六方位介绍及亲历的试乘试驾活动，并站在顾客的角度和顾客一起分析同档次的竞品，增加顾客的满意度达到销售的最终目的。
在整个工作过程中，需要使用汽车宣传手册、品牌专业销售话术手册、展车、试乘试驾专用车辆、顾客来访（回访）登记表及必备的笔和笔记本等。
展厅介绍一般为营销人员独立完成，视顾客人数的多少来确定是否需要增加人手，试乘试驾、交款和交车等环节需要一个小组或一个团队共同合作来完成。
5.对工作的要求
首先，汽车营销人员应注重礼仪，穿着整洁，稳重大方，具备良好的语言沟通能力，谈吐有风度、有礼貌，这样才能给顾客留下一个良好的印象;其次，扎实的专业文化基础、对所销售品牌的了解，及有团队合作的意识和自我提高奋进的精神也非常重要。
二、学习情境设计方案
“整车销售店内接待流程”作为汽车销售领域一项典型工作任务，可将其转化为一项学习领域的课程设计来使学生实习后适应工作环境的要求，所以可根据具体的教学条件和要求来分成若干个学习情境来实施教学。
1.学习情境设计
（1）学习目标。通过本课程的学习使学生能做到以下几点：能以规范的语言、着装等礼仪来接待顾客;学会分析顾客的心理，分析顾客的类型从而找到和顾客最佳的交流切入点;能使用专业的“六方位绕车法”等来介绍车辆的卖点及性能;和团队安排好为顾客进行试乘试驾活动体验;能与顾客进行价格谈判，和团队做好缴费、交车等后续工作;善于总结工作，分析自己的不足。
（2）教学内容及过程。
内容：①分析所销售的产品。②分析顾客的心理及需求。③店内展车的介绍。④试乘试驾的安排及过程中的产品介绍。⑤和顾客进行价格的磋商及谈判。⑥订单成功，交车手续。⑦让顾客了解售后的相关内容。⑧进行定期的电话回访及信息反馈工作。
所需工具：
4s店销售话术、宣传资料、竞品的相关资料、来店顾客登记表、试乘试驾登记表、电话回访表及名片、文件夹、笔等。
（3）学习方法。课堂上多种教学方式结合及分组分角色进行工作情景模拟，由学生自主讨论分配角色任务，如销售经理、销售人员等。
教学资源环境：
①教师安排：理论主讲及实习指导老师各一名。
②教学地点：汽车营销实训车间。
③资料：《汽车及配件营销实训》《汽车营销礼仪实训》、实训课的任务工单、互评自评表、顾客来店登记表、顾客电话回访表、销售合同、宣传资料、名片等。
④设备：实训车辆3辆;多媒体教学汽车营销教学软件及学生用机房;销售接待台;汽车价格牌;圆桌、座椅;茶杯、饮水机及果盘;功能区域的划分如财务室等。
（4）教学评价。以学生先自我评价、组内相互评价、组外相互评价及教师点评相结合的方式来进行。
2.课程实施方法
（1）采用理论实践一体化多媒体的教学模式，先由老师讲解课程内容，然后学生分组在实训车间及4s店模拟角色完成任务，评价表评分比例为自我评价30%，组内互评20%，组外互评20%，教师点评10%。
（2）教材以李刚主编的《汽车及配件营销实训》和石虹主编的《汽车营销礼仪实训》为主。
三、小结
典型的工作任务的设计教学，让学生学习到更加实用的知识，理论和实践的学习安排也更有效地提高学生学习的兴趣，也体现出了当今流行的中职学校工学交替一体化模式的优越性和可行性，为学生在今后顺利地和企业进行无缝对接打下坚实而有效的基础。
参考文献：
[1]李刚.汽车及配件营销实训[M].北京：北京理工大学出版社，2009.
[2]石虹.汽车营销礼仪实训?[M].北京：北京理工大学出版社，2011.
汽车营销策划实训报告总结 第10篇
[关键词] 服务与营销专业；课程改革；汽车制动系
1 背景
当前汽车技术服务从业人员法律意识、技术素质不高的问题，已成为制约汽车技术服务业持续发展的主要瓶颈。从业人员中接受过中等职业教育的不多，接受过各类高等教育的就更少。据中国汽车维修行业协会对部分一、二类维修企业抽样调查，从事技术管理工作的人员中，有文化程度为初中以下，一线工人中有文化程度在初中以下；接受过新技术培训的为接受过管理经营培训的有，接受过维修基础培训的有。二、三类维修企业的从业人员多是来自离开土地的农民[1][2]。据了解，当前从事汽车技术服务人员很大一部分是中途转业，缺乏必要的培训和前期专业知识培训。即使是本专业应届毕业生，也很多由于学校课程设置不合理，或者课堂所授内容已过时，抑或上课方法不对，没能很好与实际汽车服务市场接轨，导致学生在岗适应时间过长。因此，培养具有扎实的理论知识和熟练的应用技术的汽车技术服务高素质人才，是当前汽车产业发展的重要任务。
2 课题研究的目的
随着汽车产业的快速发展，汽车技术服务人才的需求迅速扩大，现有资源已经难以满足汽车产业发展的需要，根据前面分析，现有汽车从业人员学历普遍较低，且大部分没有受过系统职业教育。而现代汽车产业需求的人才是具有系统的汽车专业理论知识和实际操作技能以及精通汽车维修与检测的综合性人才[3]。依据高职教育的特点，汽车营销专业正是培养现代汽车服务行业需要的中等层次的应用性人才，培养具有现代市场营销和汽车营销理念，能适应现代汽车产业发展需要，熟练运用汽车专业技术，从事汽车维修、检测等技术服务以及汽车营销、车辆估价、保险理赔等工作的高等技术应用性人才。
对于从事汽车技术服务的人员来讲,必须掌握如下专业知识:汽车机械基础、电工电子技术、计算机控制技术、汽车构造与维修，汽车故障检测与维修以及汽车销售礼仪、规范化服务方面知识、贷款与保险常识、汽车文化、职业素质知识等。而要让学生掌握这些知识仅仅采用传统的课程教授方法是远远不够的，只有辅以必要的试验、实践教学和模拟实训等手段，才能加深学生对理论知识的理解和增强学生的实际操作能力。因此,汽车营销专业的课程体系及教授方法直接关系到汽车服务人才的培养。
针对汽车技术服务人才的发展，围绕高职教育规律,明确汽车营销专业培养目标，探讨本专业的课程体系设置方式和人才培养模式，具有实际的应用价值和现实效能。
3 课题研究的过程
根据从事汽车技术服务人员专业要求以及高职学校教育规律，汽车销售专业的学生要在学校学习期间了解和掌握汽车专业知识以及与汽车销售有关的礼仪、规范化服务等方面知识，时间短，任务重。要在这么短的时间完成这么重的任务，首先必须做好教学计划的制定、课程的整合、教学方法的改进等工作，保证既有理论学习又有实训教学，让学生在这两方面都得到提高。
要能达到上述要求，在教学计划中就要有具体的知识和能力标准，应该开设汽车技术专业知识、汽车销售知识（含汽车销售礼仪及规范化服务知识、汽车贷款与保险知识）以及企业财务知识、企业管理知识、汽车文化和职业素质知识等专业课程。并要保证有足够的实训时间来巩固和深化理论知识的学习。
学生在校学习专业知识的时间不长，要完成这些专业教学课程，且理论和实训都要兼顾，确实有一定的难度，因此，要在教学改革上做文章，提高教学效果。课内教学要做好课程整合，在有限的时间内提高教学效率。当然培养现代汽车营销人员的课程模式要适应高职教育的客观规律（高职院校学生与本科学生最大的不同是他们抽象思维欠缺，但比较好动，在进行上述课程改革时要注意这一点。）、适应现代汽车营销的发展特点、适应学生个性发展的客观需要，才能全面提高汽车营销专业的教育教学质量。
课程体系的重点是体现汽车营销领域中的职业岗位能力。在课程体系的结构上，按素质教育、能力培养、技能实训三大类课程进行整合，具体分为通识课程、职业基础课程和职业技术课程三个层次。下面以汽车知识方面的课程整合为例子，说明我们课程整合的思路。
汽车销售专业关于汽车知识方面的内容涵盖了《发动机构造》、《底盘构造》、《汽车电器》、《汽车保养与维修》等课程。但本专业与汽车维修专业的毕业生在上述课程的要求上是有很大的差别的，不能沿用汽车维修专业的课本、课程大纲要求和教学方法，而是要在内容上做好精简和优化工作，体现内容的“广”和“浅”的特色。通过课程整合，可以精简内容并将相关的理论和实训内容用工学结合、情景教学法、案例教学法或现场教学等教学方法完成。
下面以汽车制动系的教学内容为例介绍，阐明课程改革的思路：
教学要求
制动系包括供能装置、控制装置、传动装置、制动器。功用是：使行驶中的汽车按照驾驶员的要求进行强制减速甚至停车；使已停驶的汽车在各种道路条件下(包括在坡道上)稳定驻车；使下坡行驶的汽车速度保持稳定[4]。而轿车的安全性、舒适性和外观等因素是人们购车时要考虑的几个主要因素，汽车销售人员应该在这几点上要做到“懂内容、会讲解、能比较”，并且在试驾时能结合实际情况对客户讲解不同的制动系系对汽车的行驶平顺性和操作稳定性的不同反映，会进行不同结构的性能比较，并帮助客户理性地挑选车型。
教学内容
对于汽车营销专业的学生来说，应当掌握必要的汽车专业知识，懂得所售车型的汽车的基本结构，能解释清楚技术参数，能讲出汽车必要的维护保养知识，能对消费者的问题进行全面回答。在课程整合中需要将原来单独讲授的《发动机构造》、《汽车电器》、《底盘构造》、《汽车保养与维修》等课程中有关的汽车制动系的结构、性能特点及其比较（包括传统结构和新结构），结合汽车销售知识，对内容和要求进行整合，具体教学方法如下：
教学方法
汽车制动系结构与原理内容的教学，用实物（在总成和整车上）和多媒体进行，性能介绍和车型介绍在整车上进行，汽车保养维修和运行、新车试驾的内容及其介绍等用理论和实际操作的方法进行。目前教学条件下比较可取的方法是理论联系实际，启发式教学、多媒体教学、图表法教学、案例教学、情境教学等。但需要特别指出的是，情境教学法和案例教学法在汽车服务与营销专业课程教学中具有不可忽视的重要作用，这是由汽车服务与营销专业课程实践性强的特点所决定，
情境教学法
情境教学法是融言、行、情为一体的教学方法，它是利用创设情境来激发学生参与的情绪，引导学生对知识技能的理解和掌握，启发学生思维的积极性，培养情感意识，达到师生信息交流的方法。情境教学特别适用于汽车营销的策略、方法等具体教学内容。如在讲授促销策略的推销技巧时，可以模拟汽车专卖店形式，由学生模拟汽车推销人员和顾客，在双方沟通交流过程中体会发现营销矛盾，使学生发自内心的产生强烈的解决矛盾的愿望，并在这种欲望的鼓励下，自觉地参与到情境教学中来，并以特定的情境角色来体会营销实践过程，寻求矛盾解决的出口，如果是由于推销人员本身专业知识欠缺，还会激发他主动去学习这方面的知识。例如推销人员甲滔滔不绝地讲他们的ABS系统如何先进，顾客乙就问了：有ABS系统跟没有ABS系统最大的不同是什么，你们的ABS系统又有什么优势？推销人员甲就必须对ABS的作用及他们ABS系统跟别家ABS的不同点及优势非常熟悉才能说服顾客乙。教师在情境教学中的重要作用就是合理地启发、诱导，及时地点拨、引导，从而让学生思维开阔起来，视野长远起来，为充分调用学生的营销主观能动性打下坚实的基础。
案例教学法
案例教学，英文名称就是“case”,是一种互动式的现代教学方法，将理论与实践有机地结合在一起,在充分发挥学生的学习积极性、主动性的同时，更注重学生能力的培养，但这种教学方法的运用对教师和学生也提出了诸多方面的要求。这种方法一直被MBA教员及学员所追捧。案例教学主要是在学生自学、争辩和讨论的氛围中完成，教师主要责任是担当类似导演或教练的角色，启迪和帮助学生拓展营销思维[5]。例如，对于汽车营销方法和汽车营销策略这两个教学模块，采用案例教学往往很容易产生强烈的教学效果。此外，在案例分析中还要注意打破常规，改变过去教师在上面讲、学生在下面记的传统课堂讲授模式，充分实施教师与学生的双主体互动，在互动中寻求问题解决的思路。首先由教师设计问题，组织学生讨论，教师主要起引导作用，但同时应注意发挥每个学生的学习主动性，在互动中让学生感受到案例教学的乐趣；可以通过报刊、杂志、电视、互联网等渠道组织、引导学生收集案例，让学生汲取汽车营销的成功经验或失败教训，培养学生的思维能力、观察能力、分析判断能力；有条件的学校还可以聘请知名汽车企业的专门营销人员客座讲学现身说法，以增强理论教学效果。此外，在教学过程中还要充分注意教学方法的综合运用，使各种教学方法相互融合、相互渗透，相得益彰、达到最佳教学效果。
课程考核方式
根据汽车营销课程实践性强的学科特点，汽车服务与营销课程的考核方式也应摈弃传统的单一闭卷考试的方法，应将理论考核与实践能力考核相结合，理论与实践各占50%，甚至可以将闭卷和开卷相结合或完全开卷，加大案例分析比重，使考试目的能够真正检验学生对营销知识的理解力、融汇贯通能力以及对实际问题的分析解决能力。当然，为了突出汽车服务与营销的专业特点，还可以将情境教学引入考核方式，以特定情境中的特定的营销角色的模拟，来考核学生的实际营销能力，并以此推动考核方式的创新。
教学保障
合理的课程整合、完善的教学器材、多媒体教室和实训场地、双师型教师（包括双师型教师团队）是完成教学的保证。当然更重要的是建立符合本专业教学目标要求的课程结构，建立模拟汽车销售实训教室，包括具有接待、车型讲解、试驾和签约、4S 店管理软件等功能的教室。
除了汽车专业知识需要整合外，还有《市场营销》和《汽车及配件营销》、《汽车保险与理赔》和《汽车信贷》等课程需要整合。在汽车文化的背景、内涵，如何答复消费者提出的问题，思想素质教育、职业素质教育、规范化服务教育等方面课程，除有整合到其他的课程中外，也可以整合到汽车知识课程的教学内容中。
值得一提的是，除课堂教学以外，还可以用其他的方法来加强学习效果：如第二课堂学习，课外学习，到 4S 店参观、实习，自学相关书籍及培训资料的学习，开展各种活动、技术比赛等。
总之，汽车服务与营销是一门不断发展中的新兴专业，其科学合理的高职教学体系的构建还需要我们根据国内外汽车市场的不断发展，予以深入细致的观察比较、探索、研究，并进而总结出有高职特色的汽车营销教学体系。笔者相信：随着高职院校汽车专业汽车服务与营销专业课程设置的普及、推广与发展，一定会为我国高职院校汽车专业课程体系的构建与创新提供有益的借鉴。
4 课题研究的结果
按照汽车营销优质专业核心课程开发方法，我们已培养出一批优秀的毕业生，在汽车销售行业已具有一定的影响力，在各著名的销售公司都可以看到他们的身影，有的学生已成为金牌销售员，为所在的公司赢得了声誉。
5 结束语
我国正在进行高职汽车专业各课程的改革，我们应该根据学生的具体情况制定符合高职学生的培养方案。对于营销类的高职学生，更应该及时了解市场需求，踏踏实实做好教学工作，以保证能实实在在培养德、智、体全面发展的高素质汽车营销人才。
参考文献：
[1] 陆根良.汽车职业教育中的问题分析[J].科技信息,2007(10):1.
[2] 巩利平.浅谈汽车维修企业人员优化[J].山西科技,2004(5):1.
[3] 董国荣,包凡彪.高职汽车技术服务与营销专业人才培养模式研究,职业技术教育（教学版）[J].2006,27(14):1-2.
[4] 陈建宏,许炳照.汽车底盘机械系统检修[M],人民交通出版社,2009.
[5] 岳玉革,吴良胜.关于高职《汽车营销学》课程若干问题的思考[J].广东交通职业技术学院学报,2004(1):111.
Key Core Courses Development for Automobile Marketing Specialty
Xu Xiaoqin
(Vehicle Department, Fujian Communication Vocational College, Fuzhou 350007, China)
汽车营销策划实训报告总结 第11篇
汽车产业作为国家的关键产业，近几年来出现了快速增长的趋势。做为湖北省骨干高职院校的建设单位，应立足本地经济，为企业培养高素质的技能型和应用型人才。我校位于湖北省武汉市，培养的汽车营销专业毕业生大部分留在武汉。现在武汉市提出的“中国车都”战略已升级为省、市发展战略，目前武汉已拥有东风本田、神龙、东风乘用车三大整车厂。2012年3月随着上海通用落子江夏，武汉的汽车产业发展上了一个新的台阶，预计用5年时间，江城汽车产业的产能达到300万辆。伴随着汽车产业快速发展的是对汽车营销人才的大量需求。一方面是汽车产业越来越重要，汽车生产和销售企业对汽车营销人才的要求越来越高；另一方面是高职学校较为传统的实训课程。因此，结合汽车经济高速发展对汽车营销应用型人才培养的诉求，高职院校应大胆的将主要被应用到企业人力资源中的胜任胜任力模型应用到汽车营销人才培养的实践教学中来，力求做到高职院校与企业之间人才培养轨道的顺利对接，构建出全新的汽车营销实训课程体系，以此促进高职院校汽车营销人才培养绩效的提高，具有深远意义。
一、胜任力模型简介
胜任力模型（Competency Model）是指要做好某一特定的任务角色需要具备的胜任力要素的总和。它主要包括3个要素，即胜任力的名称、胜任力的定义（指界定胜任力的关键性特征）和行为指标的等级（反映胜任力行为表现的差异）。胜任力模型，希望通过通过对工作中表现优秀与一般的员工的具体行为特征进行比较分析，以识别能够真正区分工作业绩的个人条件。McClelland把胜任力划分为知识、能力、社会角色、自我概念、人格特质和动机六个层次，并进而提出了“冰山模型”。他把人们的不同表现表式划分为表面的“冰山以上部分”和深藏的“冰山以下部分”。 其中，“冰山以上部分”包括基本知识、基本技能，是外在表现，是容易了解与测量的部分，相对而言也比较容易通过培训来改变和发展。而“冰山以下部分”包括社会角色、自我形象、特质和动机，是人内在的、难以测量的部分。它们不太容易通过外界的影响而得到改变，但却对人员的行为与表现起着关键性的作用。这个模型为我们高职的实训方案制订提供了重要方向。
二、以胜任力模型构建汽车营销实训课的必要性
1、是高职以市场为需求的必然。2004年教育部在《关于以就业为导向 ，深化高等职业教育改革的若干意见》中明确指出：“以就业为导向，切实深化高等职业教育改革，以满足我国社会发展和经济建设的需要，促进高等职业教育持续健康发展，办人民满意教学的关键环节”。以就业为导向，是指高职教育要以解决学生就业为目标，把学生就业率和就业质量做为学校办学工作的衡量指标。只有切实解决学生的就业，培养大量受企业欢迎的高素质人才，高职院校才可能获得持续性发展。另一方面，在各类高等教育中，高职学院与地方经济建设的关联最为直接和紧密。不断地为当地经济输送所需要的人才也必须是高职教育的立足点。要做到这一点，就必需对企业所需要的营销人才的胜任力进行研究，并在此基础上构建高职院校的实训课程。
2、是提高学生积极性，切实提高实训效果，增强学生职业技能的必要。高等职业教育具有鲜明的职业定向，它培养的是技能型和应用型人才，尤其是生产、管理、服务的一线人才。目前我国高等职业教育很重视在课堂上对学生进行特定的职业和岗位的专业知识和业务操作能力的讲授和训练，但在学生岗位胜任力的培养和整体塑造方面仍存在不足。学生认为只要参加实训课程并取得理想成绩毕业后就可以顺利上岗，但事实并非如此。我们对高职汽车营销学生就业的企业主要负责人进行了访谈，发现企业普遍认为学生到企业后动手能力不足，缺乏企业要求的职业技能和综合素质；同时我们也对每年毕业的学生 进行了问卷访谈，发现85%以上的学生认为他们很好的完成了学校实训课程，自身的理论知识和业务操作技能符合企业要求，但同时也有40%以上的学生认为他们在单位面临的最大困难是人际沟通能力欠缺，团体合作意识不强，难以承受较大压力，流动性大。造成这一现象的根本原因是我们的实训课程虽然在认真教学，但课程体系却不是按照企业汽车营销岗位所需要的素质和胜任力来构建的。因此，笔者认为，只有将高职汽车营销专业的实训课程建立在岗位胜任力模型的基础上，并以此做为教学工作的指导，我们才能切实提高实训课程的效果，提高学生积极性，为企业输送竞争力强的人才。
三、以胜任力模型构建实训课程的思路
1、基于胜任力模型的汽车营销人员素质要求。根据J .Meooper和的研究，基于胜任力模型的实训课程体系应该是清晰定义学习目标和学习过程中学习者要达到的能力的实训课程。因此，将胜任力模型引入到实训课程中来，必需清楚哪些能力是高职学生应该具备的。社会是不断发展和进步的，对人才的要求又是怎样的呢？为了收集第一手的资料，我们在汽车市场调查与预测的实训课程中，设置了问卷的调查这一内容，对武汉市的20多家4S店营销工作人员进行了问卷调查，并对营销经理和负责人进行了面访。调查结果显示：营销人员的胜任力可以归纳为几个因素，见下表：
为了更好的开展汽车营销实训课程，我们可以在胜任力模型的基础上建立课程体系。同时汽车营销实训课程体系的建设还要以学生最终应具备的职业能力为依据。具体而言，从职业能力来看，高等职业学院汽车营销毕业生应具备的职业能力应该是：汽车营销专业能力，汽车营销方法能力和社会能力。其中汽车营销专业能力包括汽车专业知识和营销专业知识两方面。汽车营销方法能力则指学生在汽车营销的岗位中应具备的与人沟通，讨价还价，组织活动等的能力。社会能力则是指学生在职业生涯中应具备的人际交往能力。表1中涵盖的实训课程内容能较好的体现学生的这三方面的能力，且需要不断地按照企业的要求进行更新。
2、基于胜任力模型的实训课程步骤
在找到了汽车营销人员应具备的素质要求后，我们建立了基于胜任力模型的实训课程开发步骤，如
四、实施基于胜任力模型的实训课程体容易进入的误区
目前，我国学术界和业界都对胜任力模型的构建和应用进行了较为深入的研究和探讨，很多高校也尝试建立了和自己专业相关的胜任力模型，然而在实训课程实施时却存在一些误区，比如将建立胜任力模型和实训课程分开，在实训课程设置和实施时没有按照胜任力模型中构建的能力因素来进行。还有岗位的需求分析不够深入，许多院校在开展实训课程时不重视企业的需求分析，也没有意识到汽车营销人员胜任力要求是动态的，或者是将实训课程做为一个短期和孤立的行为。我们在实训课程实施时，除了满足该岗位短期的技能要求以外，还要考虑企业的长期发展战略和成员职业生涯开发。那么，如何做到这一点呢？我们应该从员工在企业的职业发展岗位入手，通常，学生进入汽车营销企业后面临着从初级岗位到高级岗位的职业发展生涯，如表2
因此，我们的实训课程不仅要建立在胜任力模型基础之上，更要看到学生将来在企业的职业发展所可能面临的工作内容及对应的胜任力，这样才能更好的设置实训课程。
五、总结与前景展望
实训课程是高职高专院校在人才培养设置中的重点和难点，我们应以行业和岗位工作过程所需的知识和技能为主要依据，以任务驱动和项目导向的教学模式来培养学生。
以胜任力模型来构建汽车营销专业的实训课程是一种创新也是一种尝试，是符合当前职业教育改革潮流的。同时课程在实施过程中还需要校内外实训基地的建设和制度上的保障，需要与企业不断融合，需要双师型高素质教师团队的建设。因此，实训课程的改革还有很多内容要做。
随着我国汽车行业的快速发展和武汉市在国内汽车生产和销售中的地位越来越重要，建立有效的实训课程为高职院校培养优秀的人才已成为当务之急。
只有通过对企业市场职业岗位群所需的知识与技能 进行不断的分析，在胜任力模型的基础上构建和不断改革实训课程的内容 ，才能缩短目前我们培养的人才和企业实际需求之间的差距，更好的为企业输送优秀人才。
参考文献：
[1]王重鸣.陈民科.管理胜任力特征分析：结构方程模型检验【J】.心理科学，2002，25（5）：513-516.
[2]杨东涛，朱武生.基于胜任力的人力资源管理研究[J].中国人力资源开发，2002（9）：8一10.
汽车营销策划实训报告总结 第12篇
关键词 课程开发教学形式及方法职业素养
一、课程分析
（一）课程任务分析。
课程是指在专业培养方案中，与培养职业能力相对应的教学内容。它可以是以传授知识为主要目的科目课程，也可以是以培养技能为主要目的实验或实训课程，还可以是基于工作过程的项目课程。《汽车营销礼仪》课程是汽车营销专业的职业基础课程。
（二）课程实施环境分析。
目前汽车市场竞争日趋激烈，汽车销售已成为汽车企业生存和发展的重要一环，汽车销售不仅是连接市场需求和企业效益的纽带，也是企业提高市场占有率、增强竞争力、改善经营管理、调整产品结构、提高经济效益的重要途径。
作为高职高专类学校汽车营销专业的学生，培养他们具有较高素养及职业能力是学校的任务。分析我们学校学生的实际情况，结合学校办学条件，通过走访汽车4S店，了解毕业学生及企业对课程的需要、对汽车销售人员职业素质的需要，有针对性地将陈旧的教学模式和教学方法进行改革，为了使课程内容与未来汽车销售岗位对应，《汽车营销礼仪》课程进行重新设计开发，并在教学中实施完善，通过实际案例引导、学生情境演练激发学生们的学习兴趣，使他们完善岗位必备的职业素养和能力。
从企业角度分析，他们清楚的意识到能够帮助企业实现销售突破不仅是企业文化、品牌效应，还要有一批高素养的汽车销售队伍，所以，企业在招聘过程中除了重视应聘汽车销售人员的相关专业知识外，在关注他们的身高、体形、相貌等条件之余，更加重视个人的礼仪修养和职业素质。理由是第一，良好的礼仪修养，有助于赢得顾客的信任。汽车销售人员彬彬有礼，举止有度，谈吐不俗，端庄稳重，落落大方，自然真诚，从容不迫，挥洒自如，就会使对方产生信任感、安全感，从而赢得尊重和欢迎，为彼此沟通创造良好的铺垫；第二，专业礼仪规范，更能体现企业、品牌形象。好的汽车品牌的形成是在汽车流通过程中靠汽车的质量和优质服务产生增值效应的，而增值效应是靠汽车销售人员在对客户的服务中去完成、实现的。所以，各汽车品牌都制定了汽车销售礼仪标准和服务规范，为提升企业与品牌的知名度，树立良好的企业形象奠定基础。
这些都帮助我们找到课程开发的依据和条件，为完成课程开发设计奠定基础。
二、课程设计
（一）课程目标。
《汽车营销礼仪》课程要达到的目标包括：知识目标、技能目标、态度目标 。知识目标是使学生通过学习了解企业的本质、企业文化及企业管理及汽车营销人员岗位的基本要求，了解汽车营销及服务流程；技能目标是使学生通过学习掌握汽车营销礼仪行为规范；态度目标是使学生通过学习养成良好的个人行为习惯，树立良好的品牌意识，提升自身修养，为将来的工作奠定基础。
（二）课程的设计思路。
《汽车营销礼仪》课程在教学过程中遵循以学生为中心原则，树立以素质教育为中心的课程观，努力实现素质教育与职业专业技能教育的内在统一，在课程设中体现专业能力、方法能力、社会能力。
《汽车营销礼仪》课程的设计思路是以工作过程为导向，根据各个汽车品牌4S店展厅销售顾问岗位职责，结合展厅销售流程即：客户开发、展厅接待、需求分析、产品展示、试乘试驾、报价签约、新车递交和售后跟踪八个环节销售顾问所呈现的标准礼仪规范分析入手，根据汽车营销人员职业岗位礼仪能力需求和行动领域所需职业能力分析，架构了该课程体系，从职业分析入手，优化课程结构设计，以调动学生积极性，突显职业特征设计学习情境，在充分体现职业特征的同时，兼顾个性发展。
通过以上分析确定课程设计思路，明确课程宗旨即使学生们掌握展厅销售流程各环节的礼仪规范，培养学生具备汽车销售过程中的销售礼仪能力。
（三）课程内容及组织。
《汽车营销礼仪》课程内容及组织设计主要指教学标准及学生学习要点等相关教学文件的设计，包括：每个模块的地位、教学目标和要求、教学进度要求、课程考核评价标准等，都在每个模块的课程实施方案中明确体现。
教学中采用任务驱动法，课前教师将提前完成教学任务设计、教学实施方案、开发教材，及教学课件制作和《实训任务单》等教学准备工作。教学中行动学习法贯穿教学始终，在知识的获取上，采用讲授、视频演示、图像对比分析说明相结合，促进学生多感官接受信息；在知识理解与应用上，采用案例分析将企业（汽车品牌4S店）典型应用案例引入教学中，根据教学情境，教师不断地转换角色，从教学主体，到教学辅助，教学过程中不断减少自身的教学活动量，增大学生参与教学的活动量。学生从被动接受新知识，到通过参与教学活动，完成学习任务，成为教学的主体，通过小组讨论、角色扮演、模拟演练等多种行动学习方法，还能够引发学生工作行为的改变；在技能应用上，采用布置小组任务形式，学生以团队工作方式，通过团队合作、沟通、计划、问题解决等综合职业能力的应用，共同完成小组任务，强化知识的应用，技能的反复强化。
每一模块若干情境教学任务在课堂教学阶段结束后，教师将带领学生到汽车4S店现场进行观摩，观察汽车销售顾问的工作行为和岗位礼仪规范。学生观摩后要进行小组回顾，反思真实的汽车销售顾问所展现知识、技能与态度与课堂所学知识、技能与态度的差别，提出固化点和改善点及其措施。教师通过启发、诱导式教学方法进行认知的传导；通过案例分析、角色扮演、行为模拟、小组讨论及小组任务等教学方法，激发学生主动学习的积极性；通过学生自评、小组互评培养学生反省能力，使好的做法固化，将不足的地方加以改善，使学生在过程学习中得到了综合能力的培养与训练。
（四）课程资源。
汽车营销礼仪在课程资源开发中，围绕汽车4S店展厅销售工作流程为基础，即客户开发、客户接待、需求分析、产品说明、试乘试驾、报价签约、交车服务、售后跟踪等八个环节，结合汽车4S店展厅对销售人员的礼仪要求设计八个模块，形成以汽车销售礼仪实训大纲、计划、教师手册、学员手册和PPT课件比较规范、完整的材体系。
独具特色的教师手册和学生手册则改变以往教学中，教师及学生使用同一内容的教材，目标更加明确，针对性更强。教师使用教师手册侧重教学方法、教学组织、实施方式、教师点评要点、评价指标；学生则使用学生手册更加侧重礼仪实训课程目的、礼仪课程内容、礼仪课程要求、模拟演练后小组自评和互评的标准等。
（五）课程评价。
课程评价是对汽车营销礼仪教学结果进行评估，从而确定课程开发是否达到预期教学目标。为了检验课程结果，《汽车营销礼仪》课程形成“评学评教”相结合教学评价体系，即教师对学生评价的同时还让学生对课程和教师的授课进行评价，互相促进，共同完善教学。
1.对学生成绩考核办法。
2.学生对课程的评价。
3.教学效果。
三、特色创新提高教学效果
（一）遵循展厅销售流程的职业导入。
在课程体系的设计上，遵循展厅汽车销售流程各个环节销售礼仪规范，使八个教学模块稳步推进，通过实际案例教学的应用，切实有效地激发学生的学习兴趣，培育学生们良好的职业情感与职业素养，并完成了必要的职业角色的转换，从而成功地实现了职业导入的流程化运作。
（二）完善教学全过程控制。
在八个模块和实训任务单的设计上，按照案例分析、知识铺垫、技能训练、总结分享、课后展厅走访等活动，完成从任务的提出，过程的引导、结果的分享交流，再到最后的总结提升，形成了严谨的实践训练体系，确保教学全过程的有效控制。
（三）考核评价体系科学化。
《汽车营销礼仪》课程考核实施方案，以能力评价指标为导向，通过学生自评、互评及教师点评，提升学生的综合职业能力，另一方面，通过学生参与评教，强化教师自我持续改善意识，逐步提升教学能力和水平。
（四）综合职业素养培养的提升。
在《汽车营销礼仪》课程教学中，融入汽车品牌文化，使学生们通过了解汽车品牌对从业人员素质要求，激发自我完善，提高修养，同时，创建模拟汽车4S展厅场景的技能训练，达到激发其学习兴趣和成功的欲望，提升他们的自信心，学生在完成技能训练任务的过程中，职业基础能力在加强，职业素养在提升，职业情感在升华，从而在教学过程中有机地将能力、素养、情感培育融为一体。
四、结论
《汽车营销礼仪》课程的开发与实施，紧密结合未来岗位的需要，扩展本课程的内涵，既保留汽车销售的特色和理论体系，同时还与其他专业课程相互衔接，在融入实践性教学中，使学生能够融会贯通，运用自如，达到既有一定理论性，又有一定的实际操作性，在充分体现职业特征，兼顾个性发展中，使高职高专汽车营销专业的学生综合素质得到提升，为企业培养合格的高素质技能型人才。
参考文献:
[1]翟轰,高等职业技术教育概论[M].西安:西安电子科技大学出版社,2002．
汽车营销策划实训报告总结 第13篇
【关键词】《汽车服务礼仪》 实训 教学模式
据统计，我国私人汽车保有量已突破亿辆，我国已经成为轿车消费大国。汽车进入越来越多的普通居民家庭，融入人们的生活。2017年我国汽车行业从业人员高达4000万，随着国家取消汽车营销师职业资格，汽车服务行业准入门槛降低，预计将有越来越多的人员加入这一行业。尽管我国汽车行业服务意识不断加强，但仍存在企业人员服务意识不强，素质低下的现象，成为制约汽车产业发展的瓶颈之一。为此，很多高职院校开设了《汽车服务礼仪》课程，以适应企业对汽车服务人才的需求。《汽车服务礼仪》针对汽车行业的特点，深入阐述汽车服务人员所应具备的业务素质、职业道德和礼仪规范，旨在深化学生对汽车服务意识及礼仪规范的理解，为从事汽车服务类工作打下扎实的基础。对学生的素质目标要求为：①具有良好的职业意识，以服务为宗旨，吃苦耐劳，文明服务；②具备良好的语言和文字表达能力，具有爱岗敬业及市场开拓精神，吃苦耐劳的工作态度和团结协作的意识；③注重自身形象塑造，具有良好的职业形象和心理素质；④能把握角色心理，分析客我关系，有较强的人际交往能力和抗挫折能力。实训课程在理论课的教学基础上，以加强学生实践操作为中心重点，本文分别从如何创新课程要素、加强实际操作、优化教学手段三个方面进行探究。
一、创新《汽车服务礼仪》课程要素
从近几年情况来看，大部分高职院校开设《汽车服务礼仪》均以汽车销售工作为主线，按照挖掘潜在客户-电话邀约-展厅接待-汽车展示与介绍-试乘试驾-报价成交-交车服务-售后服务的工作阶段进行课程教学。此种教学要素的好处是学生能理解汽车销售各个阶段的主要任务及礼仪事项，但同时也存在对汽车服务人员礼仪素质教授项目不全的不足，如汽车服务人员的形象要求、语言沟通技巧没有涉及。因此，创新课程的教学要素是丰富实训教授的途径之一。新的实训课程要素分为：项目一――汽车销售人员个人礼仪塑造（包括汽车销售顾问仪容、着装设计及仪态礼仪训练）；项目二――汽车销售人员社交礼仪培养（包括称呼、介绍、名片及握手礼仪）；项目三――汽车销售人员工作过程礼仪运用（包括原课程汽车销售所有礼仪）；项目四――汽车销售人员求职礼仪培训（包括求职及面试礼仪）。各项目由易到难，逐渐递进。由此可见，在原课程基础上，新实训课程更注重销售人员个人内在素质的培养，使其的职业素养成为常态化。另外，随着学徒制、校外导师制等一系列高职教学理念新思潮的普及，越来越多的企业开始和高职院校合作的新模式，为企业培养更多的专业性人才，也能够为创新课程要素起到重要的推动作用。
二、加强实际操作
部分教师无深入的实践经历，缺乏相关经验，以往的课程教学往往只注重课程的理论知识的讲解传授，对学生的实操会从教改角度考虑适当设置，但在实际教学过程当中分配时间很少，教师的指导深度也不够，造成学生一知半解，对理论知识的灵活应用能力不强。因此，在《汽车服务礼仪》实训课程教学过程中，教师应转变思想，以目标任务作为课程驱动，以做为主，以教辅助，增加、细分课程训练任务。如针对各大项目内容，都细分出了具体的训练内容，共计四大项目，14个训练任务，如表一所示。通过训练，来加强学生对知识的消化、吸收和运用，同时也作为教师进行课程学习考核的依据，达到师生共赢的效果。
表1 《汽车服务礼仪》实训课程项目任务划分
三、优化教学手段
高职学生不同于本科、研究生，其学习主动性不强、易产生疲劳厌学情绪，因此在教学过程中要尽量避免枯燥，这就要求教师必须潜心备课，精心设计课程教学。根据高职学生的特点，用新颖、实用和科学的教学手段来授课。充分运用有利于创新型人才培养的任务驱动式、协作探究式、讨论式、参与式、情景模拟法、案例式等教学方式方法，彻底构建基于岗位工作过程的 “理实一体、项目导向、任务驱动”。比如利用学生争强好胜的性格，教师可引进竞争机制，分小组完成训练任务并进行评比；利用学生喜欢形象思维的特点，教师可以采用多示范、多对比直观教学法，甚至可以亲身做出示范教学；利用学生兴趣易转移的特点，教师可以采用少练、精练、勤练的方法巩固学生的兴趣。例如在项目一――汽车销售人员个人礼仪塑造课程教学中，课程小目标是教会大家系领带或丝巾，教师可以鼓励学生展开联想，根据自身的特点和交际的场合，运用不同的方法系领带或丝巾，体验形象设计过程中的乐趣；在硬件条件相对缺乏的课程教学任务中，可以运用微课、慕课等信息化教学手段，吸引学生的注意力，尽快进入课题。在整个教学过程中，强化实践教学，采取任务驱动、项目导向等教W模式，增强学生的实践能力，按照职业技能标准的要求进行考核学生的实践操作能力，都是优化教学手段的具体体现。
四、总结
《汽车服务礼仪》实训课程是一门实践性很强的汽车营销专业课程，需要教师团队长期不断的探索；另外，还需要因时而动，因势而新，因人而异，注重知识、能力、素质三方面的结合，使学生得到全方位的培养，通过实战演练，注重理论知识的联系，专业知识的交叉，实行情境式、项目任务式“学、练、研”一体的教学。
参考文献：
[1] 刘光明.企业形象导入[M].北京：经济管理出版社，2003.
汽车营销策划实训报告总结 第14篇
【关键词】校企合作；汽车营销；人才培养路径
随着我国汽车行业的不断发展和成熟，市场对汽车专业人才的需求越来越多，同时，对于汽车专业人才的要求也越来越高，在汽车营销领域，这一趋势尤其明显。在高等职业教育中，对于汽车营销人才的培养需要与人才市场的需求相结合，这就对相应的人才培养方式提出了新的要求。因此，在人才培养方案的设计中，需要深入分析企业对人才的需求状况，结合时展的趋势，培养出能够满足企业新需求，适应时展新趋势的汽车营销人才。这样一来，人才的培养过程就不能脱离企业的需求，而应当与企业进行深入的交流与互动，采用校企合作便成为目前为止较为适合的一种方式。在具体的培养方式上，基于校企合作的理念形成了校企融合、定岗实习、订单培养、工学结合这样四种方式。其中较为深入的要数工学结合和订单培养这两种方式，而灵活性较强的是校企融合和顶岗实习这两种方式。当然，这四种方式孰优孰劣很难评判，需要根据当地的经济发展状况，企业对人才的需求状况进行综合评价。
一、“互联网+”背景下企业对汽车营销人才的需求状况分析
企业对于汽车营销人才的需求一直都比较旺盛。一方面是因为营销人才的流动性较大，另一方面，也是因为汽车营销人才的培养周期比较长，据大多数汽车销售服务企业管理人员反应，一个新进的汽车营销人员从入职到熟悉基本知识，至少要三个月的时间，从熟悉到精通则需要9个月到2年不等，这还是基于员工本身思维活跃、勤劳肯干的基础上。从各企业的招聘情况来看，具有一定汽车专业知识、营销理论知识以及良好实践能力的人才，是比较受企业欢迎的。
我们走访了金华市规模较大的几十家汽车销售服务公司，进行了相应的人才需求状况调研，发现企业最看重的依然是员工的品质，包括忠诚、勤劳、爱岗敬业等良好的职业道德。其次是对能力的需求，沟通协调能力是企业在选拔和提升营销人员时最看重的方面，其次是汽车专业知识和营销业务能力，最后，才是对学历的要求。在学历需求上，普遍以大专学历为主，也有企业表示，如果能力突出，可适当放宽学历的要求。
在调查过程中，了解到的一个新现象是，企业希望自身的营销人员能够适应时代的要求，操作互联网营销。据一些汽车4S店反应，现在有许多客户会在易车网、汽车之家以及品牌官网等主流的汽车网站上留下咨询信息，4S店相关人员通过对这些信息的梳理、及时跟进，挖掘到不少的潜在客户。再通过电话营销、邀约来店、上门回访等方式，在这些潜在客户中促成了一定的成交。这些4S店对于汽车营销人才的要求也逐渐发生了一些变化，他们希望自身的营销人员不仅具备良好的沟通能力、丰富的专业知识，也要能够适应“互联网+”时代的要求，善于操作互联网，始终站在瞬息万变的市场前沿，形成具有个性的营销方式。
这样的汽车营销人才，仅仅依靠学校里的课堂教育，有条不紊的实践教育是很难培养出来的。学校作为教育机构，毕竟离市场一线仍有一定的距离。榱伺嘌出适应当今企业所需要的汽车营销人才，需要选择校企合作的培养方式，同时，在基于校企合作的理念上，对于人才培养路径需要更深入的探讨。
二、改革理论课程，推进基于校企合作的汽车营销人才培养
汽车营销人员有广义和狭义之分，狭义的汽车营销人员是指从事汽车整车销售并提供相关销售服务的工作人员，而广义的汽车营销人员除了从事汽车销售的人员之外，还包括汽车配件销售人员、汽车保险销售人员、汽车服务接待人员以及客户服务人员。我院汽营专业培养的人才是指广义的汽车营销人员。经我院专家与合作企业骨干人员的岗位群调查分析，明确了我院汽营专业的毕业生可以从事的工作领域，应当完成的工作任务，需要具备的职业能力，确立了本专业的培养目标是，培养具有良好的思想品质和职业道德，能运用现代汽车结构、原理、性能与使用等相关知识，会汽车技术服务、汽车市场营销预测与策划、汽车市场分析，具备汽车营销及后服务管理能力，具有责任意识、创新意识和可持续发展的后备中高层管理能力的高素质技术技能人才。 这就要求本专业毕业生既要熟练现代汽车尤其是轿车的结构、原理以及性能特点，又需要具备较扎实的营销专业知识，形成较强的语言表达与应用能力、具有团队合作、协调人际关系的能力，具备创业精神和开拓创新的能力，基于此，我院对原有的课程体系进行了优化，特别是重构理论课程体系，推进基于校企合作的汽车营销人才培养。
（1）根据企业需求和时展的大方向，引入电子商务实务课程，并将其设置为一门专业必修课。电子商务是现代商业发展大势所趋，汽车作为高端消费品，其购买的流程，涉及到的服务较为复杂，一般都需要消费者到店亲自进行试乘试驾，进行体验并充分对比后才会形成购买，汽车购买后的保险、上牌、交税等手续，又需要专业人员方能完成，这就和一般消费品不同。现代电子商务主要是通过图片展示、文字描述将商品的性能通过网络展示给潜在客户，消费者选中商品后在网上下单、支付，商家又经过物流将商品送到消费者手中，这样一笔交易便形成了。在这一过程中，消费者是通过商家的文字描述、图片展示而对商品进行了解的，商家要做的是尽可能准确地将商品信息传达给潜在消费者，消费者下单付款了，一般交易也完成了。与汽车的交易相比，销售过程中需要的服务和手续少了很多。因此，电子商务在汽车销售中的应用，远远不如一般消费品那样深入。但是，随着电子商务的不断创新，特别是“互联网+”模式的推广，汽车销售服务公司开始探索独特的适合汽车销售的电子商务模式。目前主要是浅层次的结合，即利用电子商务平台、互联网进行营销推广，吸引并邀约客户来店体验，进而促进成交。在该专业引入电子商务的课程，正是基于企业的需求和时代的发展，使学生在学习阶段形成电子商务理论基础，以便将来能够迅速适应岗位的变化以及新的要求。
（2）扎实学生的汽车理论知识。在课程体系中安排了汽车文化、汽车构造、汽车机械基础、汽车发动机技术、汽车底盘技术、汽车电气技术等课程，使学生形成较为全面的汽车知识。在这些课程的教学中，都安排了一定课时的实训，与合作企业共同进行教学，学生通过观摩、体验，甚至亲自动手操作，形成对汽车的完整认识。包括汽车品牌文化，不同车型的构造和特性等，为学生有效地认识和分析一款汽车打下扎实的理论基础。
（3）提高学生的营销技能。汽车营销人才的核心能力仍然在于营销技能的形成和提高。营销不同于销售。营销是一个完整的循环往复的工作过程，包括市场调研、战略制定、产品销售以及售后服务等。营销能力的提高需要有一定的理论支撑，不同于销售经验可以以一次次的实战中得到增加和提升，营销能力更需要有全局的观念，需要有对市场的感觉和把握。学生在走上汽车营销岗位后，一般的职业路径是销售顾问――销售顾问讲师――销售经理――销售总监――总经理，或者是在职场中打拼一段时间后自己进行创业，无论是哪种路径，都需要对市场有足够的把握，需要有全局观念，形成管理者的思维方式，如此一来，理论储备的重要性便显现出来，有助于学生在未来的职业生涯中少走一些弯路，因此，在课程设置上包含了汽车市场营销、汽车营销心理学、汽车营销策划、汽车配件市场营销等着重于培养学生基础营销能力的课程。
在专业理论课程的设计上，分别确定了专业平台课程、专业核心课程与专业拓展课程，扎实学生的理论基础。具体安排如图1所示。
图1 理论课程设计构架
三、创新实训内容，推进基于校企合作的汽车营销人才培养
为了培养面向企业需要、面向未来的汽车营销人才，汽营专业在培养目标的设计上，定位于要求学生既要有丰富的汽车专业知识，深厚的营销理论知识，更需要把专业知识和营销理论紧密结合起来，形成较强的实践能力。因此，在基于校企合作的汽车营销人才培养模式中，利用实训课程体系的设计，形成了学生经常走入企业的走出去模式。
学生实践能力包括一般实践能力、专业实践能力和综合实践能力。其中一般实践能力主要是指学生在社会上生存必须掌握的基本实践能力，主要有独立生活能力、交往合作能力、语言表达能力等。专业实践能力是指完成某种职业活动所必须具备的实践能力。对于汽营专业的学生来说，主要有正确评价汽车的能力，进行市场调查和市场预测的能力、客户开发的能力、沟通能力、汽车服务相关业务处理的能力等。综合实践能力是指完成复杂任务和解决新问题所具备的实践能力。这三种类型的实践能力是相互联系、相互促进的，其核心是专业实践能力，主要解决职业适应问题。
在教育条件下，学生专业实践能力的形成经过从知识到一般技能再到熟练技能最后能够综合应用这样4个阶段（见图2）
图2
第一步是从知识到一般技能的转化，在适宜的环境条件下，经过教师的指导和同伴的影响，学生将获得的显性知识加以实际操作运用，巩固知识，获得某种技能和问题解决的策略。第二步是从一般技能到熟练技能的转化。学生将已获得的技能，经过多次实践，强化训练，达到自动化的熟练程度。在这一过程中，学生需进行独立的实践训练，教师指导学生不断地修正错误，使学生形成具有个性特色的思维方法和解决问题的风格。最后是从熟练技能到综合应用，学生能够应用技能来解决现实情境中复杂的、不良结构问题，这是在学生熟练技能的基础上，进一步将知识内化的迁移过程。
基于学生实践能力形成的客观要求，我院在实训项目的安排上，由浅到深安排了课程实训、专项实训、岗前实训以及顶岗实训，确保学生每一学期都可以与企业进行一次深入的接触，对市场前沿有一定的感悟，一步步促进学生综合技能的形成。
在实训内容的设计上，我院汽营专业广泛开展校企合作，先后与金华南方汽车销售服务有限公司、金田汽车销售服务有限公司等汽车4S店签订校企合作协议，不定期地安排学生进入企业实训。借助企业先进的理念和技术，建立稳定的校内外实训基地，完成从理论教学到实践技能教育的转化，培养学生的实践能力。
校企共建的实训基地通过教师和学生参与企业任务，企业人员参与教学，为学生提供实习实训项目等，实现互利共赢的校企合作模式。我院积极加强校企合作，依托地方企业的优势，得以把实训课程引入到企业进行教学，使学生在完全真实的职业环境中完成实训。初始实训课程有认识性实训，学生在企业里实训一周，对汽车行业形成感性认识。汽车专业知识的实训有汽车发动机实训、汽车底盘实训、汽车性能实训、汽车电气实训，学生在校内实训室中进行简单地操作，然后到企业参观，在指导教师的安排下，跟着企业里的师父完成一定的工作量，并详细描述自己的实践情况形成实践报告。在此过程中，从新车观摩、新车清洗验车，到维护车辆的接待过程与维修过程的观摩、体验和实践，再到对车辆修理的参观和体验，使学生形成对汽车产品的整体认识，对于汽车的构造、性能、文化形成直观的体验。在完成了汽车专业知识的实训之后，开始进行营销实训，包括汽车商务礼仪实训、汽车推销与商务谈判实训，以及基于营销管理的5S管理实训，通过这些实训，将学生的汽车专业知识与营销知识有机地结合在一起，形成汽车营销实践能力。
经过以上实训内容的实施，学生的实践能力已初步形成，为了进一步提升学生的技能，在实训体系中设计了岗前实训，这一实训安排是基于校企合作进行汽车营销人才培养的重要内容，充分体现了校企合作的特色。这一实训安排在第五学期的后12周，时间长、内容综合，学生完全进入企业进行锻炼，并完成相应的项目。过一系列有步骤、有计划的实训，学生对理论有所巩固提升，在技能上实现综合应用。
图3 实训课程体系
四、构建“双师型”教师培养体系，为基于校企合作的汽车营销人才培养提供师资保障
双师型教师是指集普通教师素质和各种技师（工程师、会计师等）素质于一体的教师，既能从事专业理论教学，又能指导技能训练的新型教师。既是知识的传播者，又是实践技能的示范者，理论和实践并重的高素质、具有双重专业技术职称的复合型教师。根据教育部高教司在高职高专教育教学工作合格学校评价体系中提出的“双师素质”教师标准要求，“双师素质”教师应符合下列条件之一： 有两年以上基层生产、建设、服务、管理第一线本专业实际工作经历（近五年累计2年时间），能指导本专业实践教学，具有中级（或以上）教师职称。既有讲师（或以上）教师职称，又有本专业实际工作的中级（或以上）专业职称（含行业特许的资格证书）。主持（或主要参加）两项（及以上）应用性项目研究，研究成果已被社会企事业单位实际应用，具有良好的经济和社会效益。
汽车营销专业根据自身的人才培养目标，在教师的培养上设计了包括教师入企业培训、教师企业挂职在内的“双师型”教师认定标准和评价体系。
首先，汽车营销专业通过学院与合作企业制定了教师培训计划，给每一位专业教师提供了进入企业一线学习锻炼的机会。专业教师到企业培训重在长效，有一定的持续性，因此所采用的方式比较灵活，有参与企业培训会议、参与一线岗位的顶岗实践、做企业管理人员助理三种方式，安排教师有计划、有步骤、经常性地到企业培训。学习专业技能，感受企业文化，与各类客户接触，提高应对客户的技巧，体会汽车市场的风云变幻，进一步掌握各类汽车营销技能。使教师能够始终对生产经营一线的状况有所了解，对汽车行业有深入的体会，持续提高专业教师的实践操作技能，提升教师的实训教学管理水平。为进一步搞好校企合作，实现学校与企业合一，共同进行人才的培养提供契机。
经过培训，教师对自己所教授课程对应的岗位现状和发展方向有了更深入的了解，有利于教师在教学中引入当前市场的新现象、新变化，使教学的步伐能够跟上行业发展速度，提高教学质量，有利于学生及早适应职业要求，今早与社会接轨，提高汽车营销人才的市场竞争力。
其次，比教师入企业培训更深入的是教师挂职机制的建立。挂职期间，教师完全成为企业的员工，服从企业的管理与考核，学校与企业共同对教师进行过程管理。在挂职锻炼期间，教师需要做到真正深入企业、参与生产、参与管理，同时进行广泛的调查研究，每日撰写工作总结与工作体会，同时反思自己的教学设计，做到工作与教学相结合。在实践中，教师应了解相应岗位的工作要求，学习行业里的新技术，接受汽车行业的新观念，同时利用自身优势积极为企业服务，真正让企业、学校双方都从中受益。
经过挂职锻炼的教师在教学理念上形成了更深刻的认识，对企业的人才需求状况有更准确的了解，为准确定位汽车营销人才培养目标和人才需求规格提供有效建议，完成课程教学的改革。
经过企业的培训和一定时间的挂职锻炼，教师对于基于校企合作的人才培养目标有了清晰的认识，在教学实践中能够有意识有目的地设计任务，实施理实一体化的教学。在教学中可以用自身的实践经验现身说法，使课堂更加丰富多彩，提高学生的学习兴趣。在学生实训中作为指导老师能够更加得心应手，真正在教学中把理论与实践结合起来，承担好校企合作，培养符合市场需求的汽车营销人才的重任。
为了鼓励教师积极参与企业培训，进企业挂职锻炼，学院制定了“双师型”教师认定标准和评价体系，将教师入企业的情况作为教师认定“双师型”教师的标准之一，与教师的待遇挂钩，并进行考核评价，为基于校企合作的汽车营销人才培养提供师资保障。
基于校企合作的汽车营销人才培养路径的设计符合高职高专人才培养目标和人才成长规律。在课程设计上，充分考虑学生未来的职业发展路径，为学生走向管理岗位奠定理论基础。在实训设计上，考虑了学生技能形成的规律，由分散到综合、由浅入深地进行实践能力的锻炼。而这些设计，又都建立在与企业深入沟通，相关教师在行业一线亲自体验的基础之上，因此，能够有效地培养出适应时展，满足企业需要的汽车营销人才。
参考文献：
[1]莫舒h.汽车营销专业课程校企合作的改革与实践.南宁职业技术学院学报.2015年2期
[2]吴敬静.汽车营销专业“校企融合-教学见习”人才培养模式解析.职业教育研究.2013年11期
[3]王斯斯.加校企合作，建立高职院校汽车营销专业以赛促学的长效机制.都市家教（下半月）.2013年2期
[4]武瑾.情境式教学法在汽车销售实务课程中的实践研究.都市家教（下半月）.2016年02期
[5]胡业华.卢建平.职教教师专业化视域下的双师型教师培养制度研究.职教论坛.2015年24期