白酒的营销方案策划书范文 第1篇
第一方面、针对经销商开展系统性的培训，让经销商了解企业。
现阶段多数白酒的经销商，还是停留在销售卖货的阶段。合效策划在许多白酒企业召开的经销商会议中发现，企业与经销商的互动沟通管理不规范，内容不贴切。建议企业能通过定期的厂商会议，加强经销商对企业的发展规划、品牌建设、战略发展与目标等方面的了解。制定企业销售内刊及其他形式的传播形式，让经销商能够更多的了解企业。
许多经销商虽然通过多年市场的摸爬滚打，但是对先进营销方式了解较少，渴望能够得到相关的知识及专业的指导与培训。建议在厂商会议上，加强经销商专业的培训与指导，让经销商了先进的营销知识及人员管理等相关知识。
第二方面、根据市场制定不同市场销售方案，加强市场方案的指导与跟踪。
通常白酒的招商或订货会后，市场的销售与管理都是经销商的事情。部分厂家提供一些政策，往往让经销商又爱又恨。爱的是厂家还有支持，恨的是高空广告轰炸与地面的终端促销不能形成呼应，自己的品牌与当地的白酒进行肉搏战时，常常是高射炮打蚊子——用处不大。合效策划建议酒厂针对不同的市场制定不同方案，在品牌发展到不同阶段要有相应的政策，让经销商感到市场政策的贴切性。同时，利用市场的指导跟踪形成对市场有效的控制，对经销商实施有效的过程管理，形成一个供销、市场、宣传、计划、部署的良性循环。
第三方面、新产品开发加强品牌的管理。
许多经销商在市场操作多年，通常拥有厂家品牌买断产品，对市场有绝对控制权与操作权。但是酒厂对厂家品牌的推广与开发，往往失去了品牌有效控制力。市场表现为高价低质的白酒频频出现，严重影响到品牌的生命线。合效策划建议在厂家品牌买断产品的开发上，应该注入新品牌结构管理，制定合理的市场开发策略。 根据区域市场的具体情况，制定合理的产品线及开发策略。在弱化买断品种主品牌宣传的同时，增加子品牌的塑造。加强子品牌产品的渠道规划、促销及广告策略制定。例如五粮液王者风范酒与茅台迎宾酒的开发与管理。
第四方面、选择合适经销商，加强人文关怀。
外部市场的开发费用比较高，企业必须集中优势资源进行外部市场的开发。选择优势经销商进行深入合作。
在选择经销商深入合作意向之前，企业必须要了解经销商的基本内容：1、该经销商是否具有强烈经营该品牌的意愿，是否寻求长期合作。2、该经销商在当地的社会资源是否优越。3、经营的白酒品牌是否有较大的市场冲突。4、市场的流通网络与酒店网络是否健全。5、流动资金、车辆配送与人员结构情况是否合理。以上5项均达到酒厂评定优良标准的经销商，酒厂可以进行区域市场保护，开发为重点战略意向伙伴。在此基础上进行该区域市场深入的、长期的市场投入，并且集中优势资源开发，做到该区域白酒品牌的前三强。
在加强市场战略合作的同时，可以为经销商建立一个“家庭成员”档案，进行人性化管理，让每个经销商感到是酒厂的家庭成员，做一些厂商互动类的活动。如：在每个经销商过生日时，送上厂长亲笔签名的贺礼。
第五方面、新经销商开发，从严要求。
白酒的营销方案策划书范文 第2篇
实践证明：费用、 辐射效应、区域的不均衡性等制约着“盘中盘”理论的具体操作、通过企业与经销商直接控制“小盘”来作整个市场，对于相对成熟区域市场这一策略已经失效，笔者认为，分渠道运作，是酒类营销“控制大盘”的又一蹊径，也是必走之路。
一、分渠道营销的产生背景：
1、市场生命周期的变化。在酒类营销中，一个市场产品的生命周期相当重要，直接影响着策略的制定：
1)对于一个产品导入期的市场来说，首先、 一般性的策略就是通过建立“样板市场”、“旗舰店”等，迅速导入与占领市场。其次、通过分区域销售，将企业的目标市场分成若干小众市场，实施分区域销售，对市场进行精耕细作。
2)产品到了成长期，为封锁竞品，同时为了防止经销商内部的冲货，企业开始丰富产品线，企业往往采取分产品销售。
3)成熟期市场：分产品销售并不能解决餐饮与流通之间的冲货现象，相反，在不同经销商进入同终端时，会增加企业的市场费用。而分区域销售由于经销商网络的匹配性，导致很多渠道很难进去：如经销商老村长、刘老根等低端品牌的产品，则五粮液、茅台的消费场地所他很难进取。不能控制市场。
2、企业营销战略的需要。
酒类营销之所以实施分渠道运作，既是又酒类渠道的特殊性决定，同时受到企业营销战略的影响。 不是所有的企业产品都进行分渠道运作，企业实施分渠道运作，一般是基于两种考虑：
1)重塑产品线、营销升级：维雪啤酒是最近几年在河南周边市场相对活跃的啤酒品牌，2004年，为了实现营销升级，维雪啤酒集团实施了分渠道运作：将维雪啤酒与集团下原有的鸡公山啤酒独自分开， 集团旗下两个品牌单独建设自己的渠道，两者不重叠，两年多的运作后，维雪中高档啤酒市场占有率与覆盖率据河南第一。
2)构建战略区域型市场：分渠道运作的前提，是产品销售已经相当成熟，企业从战略的角度，为优化渠道、增加企业的市场竞争力而进行的构建战略性区域市场的策略：
金星啤酒集团在河南市场已经稳居市场第一多年，为了进一步增强企业的盈利能力，构建战略区域市场，金星啤酒率先在南阳分公司实施分渠道运作：将原有销售公司调整组建为：管理公司（负责低档产品销售）、开发公司（负责中高档渠道的开发与建设），目前金星啤酒南阳市场的盈利能力显著增强。
二、酒类营销的渠道分类：
无论是白酒、啤酒，还是红酒，对渠道进行分类，是实施分渠道营销的基础与前提，但不同酒类，对渠道的有所偏重：
1、酒类餐饮渠道。酒类餐饮渠道是酒类营销的核心，但是操作有很大的风险，几乎所有的企业都在把开发餐饮终端作为企业的生命之本。
2、商超零售渠道。啤酒销售中，商超零售渠道虽然不是销量的主战场，但是商超的作用是其他渠道所无法比拟的，这一点对于红酒特别重要。
3、通路批发渠道。通路批发渠道是酒类营销的主渠道，由于各个企业都在参与终端建设，同路批发的渠道及几年受到严重挑战，营销渠道的下沉是任何一个企业也无法改变的事实。各个企业都在探索酒类的下一个主渠道趋势的发展。
4、团购特渠。（近几年，团购市场不容忽视，值得白酒与啤酒企业关注）
5、名烟名酒店渠道（这一点在白酒特别普遍，维雪啤酒在二、三线市场，就把名烟名酒店作为自己的主渠道销售）。
三、实施分渠道的具体措施：
1、营销组织设计：在分渠道销售中的实施中，如果企业用原有的人员，身兼多职，结果离企业的目标一定相距甚远。 值得研究的方法：组建新团队。 渠道具有很大的差异性，这团队人员的能力与素质提出挑战，而原有营销人员在时间与精力上也不允许同时操作两个渠道，因此，组建新团队是当务之急。
2、界定分渠道运作产品。在酒类营销尤其是啤酒营销中，由于竞争的加剧，产品的生命周期逐渐缩短，分众产品逐渐变了大众产品，泛渠道运作盛行。
那么，在分渠道运作上，如何选择不同渠道上产品呢，酒类营销应遵需如下原则：
1)匹配性。产品与渠道一定要讲究匹配性，这一点与分产品销售由显著区别，对产品的选择一定要考虑到产品的特点、渠道的性质等，如果“道姑进了和尚庙”，导致的结果只能是“选错渠道嫁错郎”
2)延伸性。产品的营销不是一成不变的，因此对产品要考虑到延伸性，因为现在的分众产品随着生命周期的变化与营销策略的调整，一定要做成大众产品。这一点，企业一定产品的选择要有前瞻性。
3)关联性：对于各渠道之间的产品一定要考虑到关联性，如果各分销渠道经营的产品缺乏关联效应，不仅会加大推广成本，而且会增加销售难度，难以形成协同效应。
以上几点，并不是说渠道渠道不同，产品则一定不同，这一思路是不足取的：维雪啤酒现在几乎所有的渠道都上528ml、终端价25---29元/箱的那款啤酒，而且销得非常的火爆。
2、选择优势渠道
分渠道运作，对渠道的选择也要有重点，因为优势渠道能够带动边际渠道的增长。这是品牌进行分渠道运作过程中一个最重要的思路。对于中高档啤酒市场，餐饮渠道则是该类的优势渠道，企业需要花费大量的资源与精力来运作。
3、设计分销渠道。
餐饮做影响、流通要销量。因此在从营销策略、市场发展的角度，对渠道进行整编与梳理。这是做好分渠道营销的必由之路。对渠道的设计不能简单地按照根据公司的意愿教科书上一般的流程来做，要考虑到市场的差异性与现实的可操作性。
4、稳定大盘渠道：分区渠道运作，关键的 是要考虑该企业现在、未来的大盘市场在哪里，这是关键。也是“盘中盘”理论的精髓，为什么很多企业敢于不计利润启动小盘，原因就在这里。
白酒的营销方案策划书范文 第3篇
营销策划书格式及范文(一)
一、策划书名称
尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月×日信息系×活动策划书”，置于页面中央。
二、活动背景：
这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述，具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。
其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放 在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。
如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。
三、活动目的及意义：
活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚;
在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义都应该明确写出。
四、活动名称：
根据活动的具体内容影响及意义拟定能够全面概括活动的名称。
五、活动目标：
此部分需明示要实现的目标及重点(目标选择需要满足重要性、可行性、时效性)。
六、活动开展：
作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解。
在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等;
对策划的各工作项目，应按照 时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。
另外，人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。
七、经费预算：
活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。
八、活动中应注意的问题及细节：
内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大等也应在策划中加以说明。
九、活动负责人及主要参与者：
注明组织者、参与者姓名、单位(如果是小组策划应注明小组名称、负责人)。
为指导同学们写出专业化、规范化的策划书，有效开展各项活动，现提供基本策划书模式如下：
1、策划书须制作一张封面，装订时从纸张长边装订;
2、系级以上的策划须按如上格式交电子版和打印版各一份。
营销策划书格式及范文(二)
一：前言：
台峰酒业有限责任公司是一家新注册的公司，该公司目前主要经营白酒、啤酒及水果酒等酒产品，将后随着公司的不断发展壮大，还会出现一些其他的兼营产品。
二：目标任务：
1把公司的名气打出来，让更多的人了解本公司以及了解本公司的产品，从而提高公司的知名度。
2要扩大该产品酒的影响力，提升该产品酒在市场上的占有率，同时还要不断地学习和引进先进的生产技术和先进的管理理念，提高产品酒的质量，逐渐和国际市场接轨，最终达到超国际标准的目标。
3树立民族品牌，要“立民族志气，创世界品牌”。
4通过科学经营，合理规划，增加本公司的利润。
三：形势分析;
1， 市场形势：
(1)：目前市场上各种高、中、低等档次的酒类产品可以说是应有尽有;估计还会增加。
(2)：竞争形势会相当激烈，而且随着席卷而来的“金融风暴”，“僧多粥少”的现象不会有明显的改善，通过降价竞争的方式来经营促销仍会继续;
(3)：与本产品酒形成竞争的一般是中档类酒;
(4)：与本公司竞争团队市场及散客市场的相当多;
(5)：预测：随着新品种酒的产生，团队竞争会更加激烈，散客市场会总体保持稳定，会议市场潜力不小;
2竞争优劣势分析：
(1) 根据我国的国情和人民生活水平日益提高的现状，中档类酒销路较好，有较广泛的市场前景;
(2) 我国的风俗习惯及各种传统文化为酒业的发展提供了强有力的保证;
(3) 虽然新酒在质量和价格方面将会做大量的细致工作，但与一些老品牌酒比起来还是
有一定的差距;
(4) 本公司将会支付一大笔资金用于提高产品酒的质量和售后服务水平;
四：市场定位：
该酒作为中档层次的产品酒，应充分发挥其价格优势、以及本身具有的质量优势(口感好，安全性能强)及售后服务优势，瞄准中档层次的消费群体。
1， 客源市场划分;
(1)接受团队量较大的酒店、宾馆等，这是一笔较大的客源(这些团队可能来自北京、上海、广东、东南亚、日韩等发达地区);
(2)接受散客量较大的酒店宾馆等，这是一笔较稳定的客源(这些散客可能来自海口及周边地区、也有北京、上海、广州等大城市的商务公司);
(3)接受会议量比较大的酒店、宾馆等，(这同样也是一笔有增无减的客源。
这些会议可能来自政府各职能部门、驻琼企、事业机构及国内外商务公司);
(4)各级大中小型商店、超市等。
2.销售季节划分;
(1)旺季：2，5，10月为黄金月份;1，3，4，11，12月也不错(期间白酒销售量大)
(2)平季：7，8月份(但啤酒需求量大，可以适时校正生产比例)
(3)淡季：6，9月份
五.市场机会与问题分析：
针对本中等类产品进行市场调查，对目前各种中档层次的产品酒的销售状况进行问题分析、一般营销中销路不畅存在的具体因素如下：
1. 企业知名度不高，形象不佳影响产品销售;
2. 产品质量不过关、品种不齐全、被消费者冷落;
3. 产品包装太差、瓶子设计不够美观、提不起消费者的购买兴趣、产品价格定位不当(要懂得营销中低价与高价促销对消费者的影响之辩证道理);
4. 销售渠道不畅或渠道选择有误、致使销售受阻;
5. 促销方式不当，消费者还是不了解企业产品;
6. 售后服务质量太差，营销员或者业务员不够热情，令消费者不满足;————故针对台峰这种中等档次的酒(白、啤及水果味)，应从其价格、质量及售后服务等特点进行优劣势分析，从问题中找出劣势予以克服，从优势中找机会发掘其市场潜力。
另外，在工作之前或之中，要分析各目标市场或消费群特点，对不同的消费需求予以满足、抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手的差距、把握利用好市场机会(这是一种非程序化决策，不是管理学中数字模型所能解决的，因为人文社会环境因素比较复杂)
六：营销战略：
1， 公司的宏观营销战略(这是本公司将始终坚持的营销理念)
(1) 率先引进先进的生产技术和先进的管理理念，生产出高质量、优口味的产品酒，同
时不断改进生产技术，提高生产效益。
另外要培训营销人员，热情服务顾客，提升公司及产品的形象。
(因为企业的良好信誉和形象是公司的一种无形财产);
(2) 恰当运用好高价与低价促销给消费者带来的影响(必须分析价格弹性);
(3) 市场上存在竞争取用与不竞争取用两种竞争方式，然而本公司则主要是努力做好后面一点，即实行“不树敌战略”------“分栖共存;阻止参人;协调行动”(这一战略被称为是日本管理学家尹丹敬在《经营战略的内在逻辑》专著中的最经典战略之一)
(4) 公司将始终坚持诚信经营，处理好眼前“赔”与长远“赚”的关系
(5) 公司将会科学决策，不能盲从市场，在刺激消费时会正确处理好“薄利多销”与“厚
利少销”的关系(而这一点的关键同样也是在于对产品在不同时期、不同地点的价格弹性分析);
(6) 公司将坚决会把“质量”与“品种”作为发展的两翼，缺一不可。质量再好，品种过时或单一，产品随即滞销，这一点在本世纪美国与日本长达一个世纪的质量战中体现最为明显。
(7) 本公司将会以创造市场为主，跟随市场为辅，只有这样，公司在市场上才会有主动权，同时明白“先发制胜”与“后发制胜”的道理，前者带有抢占先机性，后者带有总结前者经验教训性。
(8) 对于国家来说经济发展速度过快未必就是好事，其背后必定会留下隐患，故对于公司来说也是如此，“三聚氰胺”是最有说服力的例子，故本公司将会根据市场及公司自己的发展状况，正确处理好“促销”与“克销”的关系。(这一点是本公司最具特点的营销战略);
2， 具体营销战略(不同季节不同营销策略)：
(1) 旺季：1，，2，3，4，5，10，11，12月(特别是2，5，10月)适当提高产品价格，但价格一定要消费者能够接受，同时加大产品的生产量;
A：1月份：(a)加强对春节的市场调查，制定春节促销方案和春节团预订及散预订;
(b)加强会务促销;
(c)加强商务促销和会议签订;
(d)加强婚宴促销;
B： 2月份：此时春节，计划大体与一月份相似，但由于春节、元宵节、情人节时间相近，故可采取相应办法把它们贯穿起来，这将会获得一笔较好的收益。
C： 3月份：(a)同样加强会务、商务、婚宴促销。
(b)对“五一”黄金周提前进行规划，提前制作促销方案，并与客源代表签订协议。
(c)“三八”节促销(此时可以加销水果酒);
D：4月份：(a)加强商务、会务、婚宴促销。
(b)制定：“母亲节”活动方案，并开展促销(五月的第二个星期天)。
E：5月份：(a)，根据市场变化而灵活调整，加强节假日宣传促销，还有加强婚宴、商务、会议、政务促销等。
(b)制定6月份的“父亲节”促销方案。
F：10月份：(a)计划大体与五月相似;同时加紧跟各个中介商、商联系，签订协议;
(b)拟定圣诞节促销方案;
(c)开展广告宣传，促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步展开。
G：11~12月份：(a)加强对春节的提前调查;
(b)加强商务、会务、婚宴促销及协议的签订。
(2)平季：7~8月份：(a)加强会务、商务、婚宴促销
(b)制定“谢师宴”方案，中秋节活动方案及促销方案;
(c)暑期促销方案
(d)提前调查研究国庆节并制定促销方案;
(3)淡季：6~9月份：(a)此月份是销售淡季，应注意适当降价促销;
(b)可以举行“感恩活动”促销方案，实行优惠大酬宾;
(c)可以根据消费者心理变化，制定出一套的价格增长方案。
(如：价格从淡季开始以最低价底限卖出，后又以每天1元的价格上涨，到平淡季逐渐恢复原价，吸引消费者抢买，也有利于资金的迅速回笼)
3：宣传计划：
(1)外部宣传和促销：(a)加强与新闻媒体的合作，抓住时机，利用与广告播放和栏目合作的机会，提高该产品酒的知名度和美誉度;
(b)加强在交通工具上的宣传;
(c)人员促销、交易会促销、通过旅行社宣传、电子邮件和其他传媒等。通过以上方法把顾客吸引进来
(2)制作内部宣传网，由于本公司是刚刚注册，必然会有很多顾客(中介商、商等)来参观，想对本公司加以了解，故本人以为可以制作一些图片，专题影碟等，让顾客对公司有一个更加详细的认识，从而增加他们与本公司签署协议的机率。
(3)可以制作折扣卡(注：现在社会上存在较泛滥的折扣卡，如眼镜店等，针对此种情况可以采取相应措施来杜绝此类情况的发生，让拥有折扣卡的顾客得到真正的实惠)。
4：留住客人
我们进行促销最主要的目的就是要引来并稳住客人，与客人产生交易，签署协议订单(当然只在准确价格定位的前提下)。
能流住客人除了自己拥有硬件配套以外，还应有软件配套(包括服务、产品质量及营业部门高标准的服务等)，同时还需采用一些赠送或让利------如推行“积分卡”即消费者的消费额达到一定的程度后可以享受赠送或折扣等优惠，也可以凭卡申请VIP金、银卡或者得到娱乐性消费等。
5：学会运用善因营销的技巧;这种营销技巧要求公司与要非盈利性机构合作(特别是公益组织)，以爱心作为主题，用间接的募捐方式来提高公司的知名度和美誉度，不但帮助了受捐赠地区。还达到了公司所要的“双赢”目的。
6：内部工作：
(1) 要不定期复查各项程序，堵塞销售漏洞;
(2) 进一步强化销售员工的培训，提高员工的素质与业务水平。
(3) 调配部门层级设置，降低销售成本。
(4) 目标考核，制定内外激励机制，调动所有员工的积极性。
七：预算：(1)各种早晚报预计支出20万元;
(2) 各种电视传媒广告预计支出800万元;
八：注意事项(要看看广告效果)------在广告发出后要经常以问卷、座谈会等方式进行测定，以随时修正广告企划案。
白酒的营销方案策划书范文 第4篇
⒈广东白酒市场分割概况：
就广东省整体市场而言，用一句话概括“知名白酒热销，高档酒有很大潜力市场，新品牌、新香型酒销量看好，二流白酒品牌也能分一杯羹”。进一步分析，在广东区畅销的高档酒品牌主要有：水井坊、五粮液、茅台、剑南春等，约占白酒整体市场份额的9%；中低档白酒品牌主要有：小糊涂仙、皖酒王、泰山特曲、古绵纯、稻花香、金六福等，约占白酒整体市场份额的25%（未含米酒系列，据了解广东省米香型酒属低价位白酒，约占整体市场的46%，但不是我司品牌的竞争对手之列）。据有关专业调查公司统计，新品牌和新香型在广东白酒的市场比例已达30%左右，并有进一步上升的趋势。竞争日趋激烈，促销手段各异，市场竞争性在不断的扩张。
⒉广东白酒消费潮流分析：
广东市场消费者的白酒消费观念比较追求个性化和新颖性，除最基本的酒质保证外，对产品包装、广告类型等也尤为看重。在包装方面比较注重：历史传统与文化内涵的统一；时尚与传统的统一；注重礼品包装和方便携带性等。在广告方面，广东人生活节奏很快，对白酒的“专业化”认识度并不强，在白酒消费上受媒体的影响很大。一种酒的广告做的好看而且次数多，其接受度则高。又因为广东省气温高，湿度大。中低度酒较受欢迎，而且在口感、酒质方面要求特别高。
⒊竞争对手简析：
广泛地谈，凡是想在广东“33度-48度”的白酒市场捞点份额的中高档产品商家均是我们竞争对手。但真正能在这个市场上打擂的，也就是皖酒王、泰山特曲、小糊涂仙、古绵纯和金六福等，也许还有稻花香、诸葛酿及其他品牌。他们市场的招数不外是广告加促销，变化之后还是广告加促销，市场通路和网络大径相同，没有特别新颖的市场推广手段，而且对市场推广、管理和监控均不尽人意。
综上所述， 我们与竞争对手较量的杀手锏在哪里呢？在方法、策略的创新和广告、促销的创新，我们要力争以一当十，以月当年，才能在有限的时间内以较少的投入搏取较大的市场份额。”五粮醇”酒在入广东市场时，有独特创新的营销思路，新颖的市场管理与监控的办法，以及先进的激励机制等，能够迅速建立起合理的市场网络，并在“四蠃政策”（厂家、经销商、终端、消费者）下有机实施，能够顺利拓展开广东白酒市场，并占优势地位。
【产品规划与市场定位】
⒈产品规划概述：
①.避免单一规格、度数的产品，根据市场需求尽快以500ml，250ml”五粮醇”酒同时上市流通；
②.避免过于传统的包装，以时尚与传统相结合，”五粮醇”酒历史文化渗透的全新包装上市，并充分利用盛大节日推出精致高档的礼品装。
③.迎合广东区气候的特殊性，以市场需求为导向，推出低度（一般在300-350之内），高度（480-520）相结合，以满足不同口感品味消费者的需求。
⒉市场定位：就广东市场而言，”五粮醇”酒属中低档价位的白酒，目标终端市场为各大城市中档酒楼（店）、大型商场（超市）、名烟名酒专卖及地处政府性质、商业性质住宅区的平价商场等。
⒊消费者定位：广东省各大城市中产阶级、企业常规性商务接待，私款购买饮用，党政公务员中低层的团购消费等，此类消费者属于中层收入的群体。
【目标市场规划】
形成广东五大片区的合理化市场结构格局:
1． 粤西片区：顺德、江门、佛山、茂名、湛江等
2． 粤东片区：汕头、汕尾、陆丰、海丰、潮阳、揭阳、丰顺、普宁等
3． 粤北片区：韶关、肇庆、清远、河源、梅州等
4． 深圳片区：深圳、东莞、惠州等
5． 广州片区：珠海、中山、白云、天河、番禺、花都、从化、中城等
近年来，广东省白酒两大消费市场在深圳片区和广州片区，但在市场开拓方面所受的阻力也比其他区域大。当然其他市场的容量也不能忽视，只是市场竞争性相比而言偏小，整体消费水平不如深圳片区和广州片区。
【”五粮醇”酒-----实效营销5动模式】
坚持白酒文化的渗透，塑造“五粮醇”酒的品牌形象，紧抓终端市场的开拓与管理；我们坚持“关键在网络，决胜在终端”的营销法则和“淡季做市场，旺秀抓销量”的营销策略，实施“实效营销5动模式”，将“五粮醇”酒概念植入消费者意识之中，在短时期内以独特的营销分法打造另一鲁酒新秀。
⒈企业动起来
我们自身必须全力以赴，实施“全员实效性营销”，整合所有有效资源切入目标市场中。
⒉让经销商动起来
经销商是”五粮醇”酒前沿陈营，在当地有雄厚的资金实力和广泛的终端网络，我们应采用各种优惠政策与经销商达成“双蠃联合体”，充分调动经销商的主观能动性，让经销商动起来，主动开拓有市场、管理市场，监控市场。
⒊让终端动起来
“谁得终端，谁就蠃得了市场”，已成为了各大厂商的信条，但能够在终端市场实施创新的营销策略的却为数不多，所以我们必须以“新奇特”的战术组合，让终端自然动起来，一则终端服务人员主动推介”五粮醇”酒；二则在终端市场树立”五粮醇”酒的样板。
⒋让消费者动起来
在我们明确了”五粮醇”酒目标消费群之后，立即采取攻心策略，利用各种方法与目标消费者做到心与心的交流和沟通，让其主动指名购买”五粮醇”酒，并不断的重复消费，带动其亲朋好友一起来享受畅饮”五粮醇”酒的乐趣。
⒌让媒体动起来
通过制造新闻事件以引起广东省各大媒体的注意力，以新闻报告的形式在电视、报纸、杂志等上大力度热炒，再者借此配合产品形象广告，进一步拉动市场消量。
总之，以良性的消费带动产品销售；以媒体炒作拉动产品知名度，以终端稳定产品忠诚度；以样板终端带动经销商的积极性是本方案在广东市场营销策略的闪亮点。
【市场推广策略】
（一）品牌策略
1． 充分利用五粮液在广东市场的良好品牌效应及”五粮醇”酒市场基础，紧抓现代白酒消费者的心理需求，大作品牌文章，以企业形象和品牌形象拉近产品与目标消费者的距离，让消费者在消费时一想到白酒就自然而然的想到”五粮醇”酒。
2． 在市场操作中，充分利用各种策略的整合传播方式导入五粮液集团的CIS形象识别系统，树立”五粮醇”酒系列品牌，提升产品的生命力。
（二）促销策略
锁定目标市场，充分利用促销整合最高度效率，树立”五粮醇”酒品牌，扩大消费层面，提高销售业绩。
1． 针对目标消费者，利用“拉”式策略，激励消费者购买”五粮醇”酒。所采取的活动包括：样品、优惠券、赠品、比赛/抽奖、还款/折扣、包装赠送、价格减除和事件赞助等，可根据各个区域城市的具体情况而定。
2． 针对中间商和终端利用分销商竞赛、贸易折让、POP、销售培训、合作性促销/广告等来激励经销商和终端作出加倍努力，主动把产品推向消费者。
整合针对消费者、中间商和终端的整体促销策略，拉近与市场的距离，抢先树立品牌竞争的优势地位，逐渐扩大市场占有率。
【广告宣传与公关整合策略】
A、 借助电视媒体，以珠江电视台，广东电视台等为主，以地方性电视台穿插本港台、翡翠台、明珠台等黄金广告，作为”五粮醇”酒形象广告宣传的载体，用最少的投资换得最大效果。
B、 借助报纸媒体，以大版面商品展示和连续刊载软性文章来突出”五粮醇”酒品牌的文化底蕴和饮酒新时尚新方法，能够达到与消费沟通，教其正确认识中国白酒和正确饮酒的办法。
白酒的营销方案策划书范文 第5篇
策划就是一种痛苦的煎熬。
在策划人眼中，永远没有可以停下脚步的时候，策划人需要不断的去解决一个又一个的新难题，超越一个又一个的新高度。
所以，策划人永远痛苦。
过去的成功就永远过去了，永远保持思维的存在才是策划的精髓之所在。
在外人眼中，策划人是神秘而风光的，而在策划人心中，却永远是痛苦的。
一个真正懂得痛苦的策划人，才是一个真正的好策划人。
2006年，全盘操案青海金塔青稞酒业，使我对此有了更深刻的认识和理解。
市场概况：
青稞在藏语中称为“乃”，也称裸大麦，米大麦。
青稞产于西藏、青海、甘肃和四川等藏区，是藏民的重要食物之一。青稞在藏区栽培的历史悠久，种植面积大，最多可达到80％以上。青稞属大麦类，分为白色和黑色两种，生长期约四个月，具耐寒、耐旱的特性，所以适宜生长在寒冷、干旱、无霜期短的青藏高原地区。青稞营养丰富，把它炒熟后磨成粉后做的糌粑，是藏族人民最爱吃的食物之一。同时用青稞酿制的青稞酒，也是藏民最爱喝的饮料之一，青稞酿酒有400多年的历史。
青稞的平均生长海拔高度为：2000米—4000米，最高处可达4750米—5000米，由于青稞的特殊生长环境，是绝对的无污染天然营养农作物，营养价值极高，青稞的蛋白质含量较高，最高可达到，且富含高赖氨酸。
青海是我国青稞酒的主要产地，但整体行业技术、管理落后，青稞酒的市场销量、知名度远不及其它几大省份。但青稞酒作为纯粮酿造的原产地保护酒品，在健康、绿色饮酒的大环境下，具有极大的市场前景和发展潜力。
企业概况：
青海A青稞酒有限责任公司是全省第二大青稞酒生产企业，也是全国最大的民营青稞酒生产企业。企业占地20多万平方米，年生产能力10000吨，贮存能力4000吨，员工400余人，国家级品酒师一名，其前身是国营县青稞酒厂，现改制为民营企业。
在以川酒等为主的外地白酒未进入青海之前，青海青稞酒一统天下，A企业亦曾经火极一时，创下一款酒年销售高达2亿多元的优秀业绩。但今非昔比，自从外地酒进入青海市场后，青香型青稞酒几乎无人问津，好日子亦一去不返，甚至生存都成困难。
核心问题聚焦：
1、 管理落后，人才匮乏，职业道德和素质低下；
A企业虽然已经改制为民营企业，但企业仍沿袭着国营企业的管理制度和方法、思想。企业管理水平落后，整个企业几乎没有什么人才，连中专毕业生都是屈指可数，寥寥无几，员工仍是老国企的职业水准和思想，大锅饭思想极其严重。
2、 产品老化，市场萎缩，产品赢利能力低下；
该企业虽然有二十几款产品，但基本上都是两三年以前的产品，甚至更早的产品还仍在生产，而市场在各个主面因素的影响下极速下滑，产品被迫销售二三线高层和边远山区，成本，价格低，几乎没有什么赢利，甚至亏损痛销。
3、 资金困难，品牌知名度低，消费者不接受；
由于销售困难，企业周转资金极少，勉强能应付生产，无力投资市场，产品知名度几尽消失，消费者也仅留残存的记忆。
4、 市场混乱，低价拼杀，终端渠道经销商亦一塌糊涂。
刚接手此企业时，我们都不敢相信，这样的一个企业竟然是这样的一种现状。企业对待批发商、零售商，经销售都是一个政策，甚至业务当着经销商的面私下卖货给消费者，加之几十余家小型作坊企业的价格竞争，市场几近崩溃。
系统策划导入：
1、燃起希望之光
根据企业目前的现状和市场状况，一接手，我们就制订了严密的策略，以盘活整个企业现状。
（1）、高价定位出新品，逆市飘红增士气：
合作期间，正好企业推出一款光瓶高度数白酒，原计划定价在6元/瓶，但我们通过市场调查分析后认为，这瓶酒完全可以卖到15元左右，我们提出这个结论，让他们所有的人认为简直就是天方夜谈，根本不可以的事，连董事长咋一听说都直摇头，说：我们的酒啊，只要能卖出去，就是赔本，只要能走的好都不错了。
但对我们来讲，这正好是一个机会，一是可以改变所有人的以前不科学的做法，二是证明我们的实力。虽然此款酒上市时是正值白酒最淡季的七月份，天气炎热，整个白酒市场低迷，但我们心有成竹。
通过激烈的争论，最后我们建议把价格定在了12元，并制定了详尽的上市方案，在他们怀疑的眼光中，产品上市了。
一个星期，市场反馈良好；二个星期，超过了预定任务目标；当一个月结束时，统计下来，仅此一款酒就实现了3000件的销售量，全公司上下为之雀跃，高呼。
（2）、绩效考核出效益，制度改革见活力：
该企业管理落后，人才素质低下，而且不可想象，全公司连高中以上学历的人员竟然都是寥寥无几。改变职业观念，提高危机意识，提升职业水平，这成了企业内部管理的关键所在。
为此，首先我们改革了解公司的原来考核制度，结合市场、人员状况，制订绩效考核工作制度，多劳多得，不劳不得，而不是象以前一样的吃大锅饭，混工作。干多干少一个样，干多干少没什么差距的现状，针对重利者给予奖励，针对重官者给予职务，并重点协助，树立标兵和榜样，让大家看到了希望，感受到了诱惑，大大改观了工作面貌。详见本人《管理双响炮》一文。
其次，加强培训和人员素质，工作能力的提高。根据企业人力资源状况，我们精心设计了一套《如何打造企业优势竞争中枢》（此概念国内独创）系列培训课程，旨在打造企业员工的团队意识，建立企业决策班子，形成决策中心，理顺管理、企业市场反应流程，形成绝对的领导核心；并对企业现有高层管理人员进行一对一的培训和培养，培训只是一种学习，而培养则是一个过程，除了传授他们管理理论，管理技巧之外，还针对具体情况，分析问题怎么处理，教会他们如何去分析问题，如何去处理问题，如何应用管理方法，是真正的授人以渔而非只给鱼。
2、集中火力，超强爆破市场
（1）广告爆破：
广告投入：40万
广告投放方式：
1、 在西宁市火车站核心位置，投放三面翻广告一个，108平方米每面，总计324平方米，年费用：20万，公司品牌广告；
2、 其余20万全部选择投放墙体广告，4元/平方，合计：5万方米，而5万平方米的墙体广告投放，可以覆盖整个青海范围，且密度极大，在一种媒介范围内形成了绝对优势，造成了知名品牌，大企业形象，也给消费者树立了信心。
（2）渠道爆破：
1、 配送：首先我们取消了原来的业务员跟车发货、送货制度，专门成立配送中心，统一配送货品，实行订单与配送、货款分离；
2、 建全客户资料，实行客户等级评定制度：对各个区域的现有客户都建立客户档案，并对每个区域的目标客户调查建档，根据客户的进货量、服务等分为：ABCDE五等，并对不同级别制不同的维护服务规范；
3、 开发与维护：从上到下，逐层制订新客户开发目标，重重考核，监督实施，奖惩分明；老客户的维护目标是一个也不能丢，把失去的找回来，对遗留问题，全部解决，承诺全部兑现，并由签订由总经理亲笔签名的协议书，公布公司统一24小时投诉电话；
4、 客情工作：建立客情工作责任目标，目的就是要让每一个终端的客户在同类产品中都要首推我们的产品，为此我们专门制订了全套的说辞，并总结了一句话：“互助名气大，金塔酒好喝”，从上至公司老总，下到公司库管等每一个人开始往外传播，几个月下来，这句话几乎成了行内的经验和美谈，也成了我们产品的有力口碑宣传点。
3、创新营销模式，文化领导先驱
白酒营销模式整体落后，这是一个不争的事实。根据我们的经验总结和研究成果，全面在该企业推广“象卖药一样卖酒”的营销模式，并推出“年夜酒”等一系列新品，大获成功。详见本人《象卖药一样卖酒》一文。
文化缺乏也是该企业的一大缺陷，为此我们对企业和产品进行了全面的文化深度挖掘和包装。
广告语：青稞酒文化的倡导者
简析： 青稞酒是一种区域特产，也是独一无二的，青稞酒有着其完全不同于其它白酒的文化和历史。互助青稞酒厂将其定位为：“青稞酒文化的发源地”，我们就定位为“倡导者”。倡导者与发源地相比而言，前者是在学习的基础上发扬广大，而发源地只是代表过去，我们的文化定位更好一些。
宣销术语：互助名气大，金塔酒好喝，我们本地人都喝金塔的酒。
简析：互助一年近4000万的广告投入，其品牌知名度，名气之大无庸置颖，而做为金塔，如何找到自己的定位和区别？酒质，就是最好的出路。
酒典：
南塑山——金塔酒传奇
相传有一位姑娘，婀娜多姿、美丽善良。一日路过南塑山，被山中恶神相中，欲娶为妾，姑娘不从，并怒斥恶神。该神大怒，私封天雨，并化为巨龟，喝干泉水，至数月无滴雨，天大旱，眼见饿凫遍野，姑娘悲愤交加，纵身跃入山涧，变成一红色海马，腾空而起，化做汩汩泉水，滋润万物，后驾云而去。上界感会村姑的义举，派天兵将恶神用巨石压于泉底，成为镇泉之龟。当地百姓为感会姑娘的壮举，将此泉唤作海马泉以示纪念。泉水干洌清甜，远近闻名。
清初，康熙派特使张廷玉入藏册封_、_，路过此地，途听海马泉传说，前往观游。并以青稞为原料，配以海马泉水，精心酿制成酒。册封之后告知_、_，帝喜酒。是年由_、_大使将该酒觐见给康熙帝。帝品后顿觉神清气爽，酒味醇厚，馨洌绵甜，自然爽品，回味怡畅，喝至酣处，帝问廷玉：“此为何酒？”廷玉答曰：“此乃藏传圣地金塔脚下的青稞酒。”帝曰：“难怪这么爽口、悦心！”从此，金塔青稞酒便成为每年进贡佳品。
白酒的营销方案策划书范文 第6篇
的确如此。对于中小企业来说，支撑起一项新产品的开发需要大量的资金投入，形成规模生产又是一笔钱花了出去，往往产品生产出来了，钱也花得差不多了。攻占市场，弹药何在？
在笔者提供营销咨询服务的几十家中小企业中，遇到最多的问题也是：推广费用不足的情况下，如何进行市场开拓？
诚然，如果“军费”充足，战役相对好打。但如果认定“小米加步枪”就一定要败给“美式装备”，那么，中小企业也就没有存在的必要了。以弱胜强的案例比比皆是，而且也是中小企业做强做大的一个必经之路，无须回避也无法回避。
在多年营销咨询的实践之中，我们针对不同的企业与市场情况，采用了不同的营销推广策略，使企业完成了一个个市场战役。 一、缩小你的战场－－制定适中的市场布局
许多企业老总都有这样的心理：对于新开发的产品信心百倍，恨不能一夜之间红遍全国。因此，在制定营销策略时，都很自然地要开发全国市场，生怕晚了一步被别人占了先机。
由于市场布局定的太大，推广费用势必被摊得很薄，真正做下来，全国各地一片红，各地市场无收成，苦不堪言。
而如果根据企业的资金实力、人力资源状况、营销网络基础等诸多因素进行统筹考虑，把市场规模定小一点，完全可以循序渐进的开发市场，逐步扩大市场规模。
A企业是江苏一家白酒企业，原以生产基酒为主业，曾数次开发自有品牌运做全国市场均告失败。但企业老总认为失败的原因是由于品牌问题，遂于2001年向某知名白酒企业买断了一个副品牌。该公司前来咨询时，我们经过分析认为，前几次失败的原因虽有品牌创新不够、品位定位不准确的因素，但主要病症是由于盲目进行全国市场的运作，虽然全国有十几个省招到了经销商，厂家拿出的推广费用总额也不可谓不高，但分摊到每个省是少而又少。由于厂家无法进行足够的市场投入，经销商也没有投入的信心，导致各市场“只开不发”，沦落到了自然销售的困境，最后不得被迫撤货，该市场宣告“夹生”，再行启动难上加难。
新品牌的运作是一个不容再错过的机会。经过对企业运作市场的诸多资源因素进行全面分析论证，最后我们为该企业提交了新品牌的市场规划，核心内容是全国最多只做三个省级市场，并重新制定了推广费用预算，总额不到原来预算的的一半，但算下来每个省的费用额度却让市场部与销售部主管欣喜万分。
按照这一规划，2001年春季糖酒会，该企业改变了过去“有奶便是娘”的心态，面对经销商时，有了从容选择的余地，最后与陕西、山东、天津三个省市的富有推广经验、网络基础与资金实力的经销商达成合作。由于推广费用到位，保证了足够的市场投入，经销商信心大增，始终保持了与厂家1：1的追加投入。加之由于市场规模缩小，使每个市场营销策略的针对性、可行性有了保证，结果三个省级市场销量均超额完成。
有了三个市场的成功经验与资金回笼为基础，经过2001秋季糖酒会与2002年两次糖酒会的三次“滚雪球”式的分步扩张，目前该品牌已经在16个省级市场成功启动并保证了良性运转。 二、选好先头部队－－确定恰当的主推产品
许多企业注重产品的系列化，并且总想把系列产品迅速投向市场。
做为产品的开发策略，这样做是非常正确的。但在市场推广的过程中，这样做势必造成推广费用不足。
而如果从产品线中，选择一个既有价格竞争力、消费量又相对较大的品种作为主推品种，不仅使市场阻力减少，而且推广费用会大幅度降低，传播诉求更加准确到位。
同时，主推品种如果成功导入市场，也为新品牌打下了良好的基础。主推品种一旦被市场认可，就可以把其他获利高的品种水到渠成地铺进各个终端网点，并能迅速被消费者接受。
主推品种的选择要根据该区域市场主要竞争对手的主销品种、市场特点来确定，但要充分评估可能给竞争对手造成的影响，以及考虑应对竞争对手的反击措施。 三、打好地面战争－－加强终端推广力度
在推广费用不够较少的情况下，以媒体作为主要阵地的“空战”不是中小企业的强项，因此，中小企业应当“以勤补贫”，以销售终端和促销活动创新，来弥补“高空广告轰炸”的不足。
最直接的做法是采取市场跟进策略，抓住大部分厂家单纯依靠电视等媒体的广告推动，不重视终端销售和促销活动的空档，采取强占终端的策略，加强终端拦截。
苦甘冲剂是感冒药中的二线品牌，但连续两年在济南市场上把许多知名感冒药品牌远远地甩到了身后，依靠的就是这种策略。
2001年，我们开始为苦甘冲剂进行营销咨询服务时，其推广预算与其他品牌相比差距非常大。为了达到销量提升的目标，我们为其提交了一套销量提升营销方案，在推广费用的规划方面的思路是：把昂贵的电视广告大幅度缩减，省下来的费用一部分用在了户外推广活动上，活动密集达到了每周两至三次，形成电视广告所达不到的短期轰动氛围；另一部分用在终端促销上，从高校招聘了200名医科女大学生，到各药店做终端拦截，她们的水平远远在其他品牌的促销员之上（而且绝大多数感冒药品牌根本没有终端上促销的习惯）。
最终出现的景象是：消费者看了其它大品牌感冒药的广告到药店买药，出药店时手里拿得却是几盒苦甘冲剂。
就是凭借这样的地面战争优势，苦甘冲剂的市场销量名列前茅，而推广费用总计却不到销售回款的10%。 四、迂回作战避开强敌－－注重广告投放的技巧
把广告的钱用在终端上是一种节省费用的方法，但不是说弱势品牌在推广费用不足时就不能做广告了。
“少花钱，多办事”要从两个途径解决：
一是广告形式避开强敌，与主要竞争对手采取差别的方法或手段，达到一种有效传播，从而节省推广费用。以前的三株、红桃K，采用住家户投递小报和在墙上刷字等，都属于此类做法，虽然有些方式难以再效仿，但可以有所借鉴。2001年，我们为美龄月饼及美龄桂花酒作山东市场营销策划时，针对某些强势品牌大量投放昂贵的电视及路牌广告的强大压力，独辟蹊径，不做一分钱的电视及路牌广告，因为即使做了，在密度上无法抗衡，被淹没掉等于白做，而是把大家没有看好的、价格十分便宜的广播媒体作为主要阵地，不仅有每天24次的高密度品牌宣传，还有每周三次每次半个小时的黄金时间专题节目，短时间内，消费者不仅认识了美龄品牌，而且对产品的了解程度也非常高。中秋节后看收成，美龄产品在山东上市第一年就跻身同类产品销量前三名。
二是策略寻求创新，要根据竞争对手的情况，通过整合策划，使自己脱颖而出，如脑白金启动市场初期的“软文攻势”，许多保健品常用的非黄金时段超长版本广告投放方式等，都是有效利用推广费用提高投入效果的有效手段。 五、出奇兵以小博大－－巧妙策划事件营销
用一句话概括事件营销，就是企业利用时世、时事，找出与企业自身及企业产品相关的结合点，推出企业、产品或服务。
事件营销最大的好处是，能在短时间内迅速引发社会关注甚至形成公众话题，从而树立产品形象，提高知名度，并引导消费者主动了解产品，直到购买、试用产品。
将事件营销用于实践并获得成功的企业不在少数，海尔的张瑞敏在创业“砸冰箱”事件就是经典案例。
可许多企业会说：我怎么就碰不上这样的好机会？
一是有些机会出现了，但没有用好。相信当年冰箱会出问题的绝非海尔一家，可海尔抓住了机会并用好了机会，而别的企业则没有做到这一点。
二是频频碰到可以造势的事件也不现实的，所以最常用的方法是自行策划造事造势，将其需要消费者认同的特性进行宣传，以博得媒体和消费者的关注，从而达到自身的目的。
如我们在为改善胃肠及睡眠功能的保健品---生命元做华北地区营销策划时，在产品上市阶段就制定了事件营销先行的思路。由于没有新闻事件可借用，便自行造势，在当地报纸媒体刊登了一封求肋信，以消费者的名义诉说自己由于胃肠及睡眠问题长期得不到解决的苦恼，寻求读者的帮助。结果反响强烈，三天收到电话及信件数以千计，并引发了读者对于胃肠与睡眠健康的关注与讨论。之后，生命元顺势切入，以“求助信追踪：千万人关注吃睡排 生命元送来及时雨”为主题，在当地最大的广场举办了答谢读者活动，使生命元的品牌、功能都得到了有效的传播。
事件营销并不需要一味求大，有时仅仅一个细节就能起到很好的效果。
如我们在为主治冠心病的中成药养心氏做营销推广策划时，聘请了当地有名的老年长跑队做宣传员，负责传单广告的发放与入户投递，不仅避免了人们对入户广告投递者的拒绝与防范心理，而且与产品的形象、功效都十分贴切，与老年消费者的沟通也十分顺畅。更为重要的是，通过媒体公关，当地报纸和电视以“省城出现银发促销”为题，纷纷予以报道，使人们对于产品的关注程度迅速提升，并直接带动了终端销量。 六、发挥同盟军的作用－－让经销商替你“花钱”
经销商本来就应该是厂家的同盟军，双方并肩作战，共同开拓市场，共同投入，共同赢利。
由于经销商的营销网络优势，许多厂家为了能招到合适的经销商，主动许诺承担广告费、进场费、促销费等各项推广费用，以为这样的优厚条件一定会让经销商动心。
其实这是许多中小企业的误区。真正有实力的经销商，最看重的并不是这些投入上的许诺，因为他们自然清楚“羊毛出在羊身上”，他们考虑最多的，是产品的销售力、营销方案的冲击力和市场的潜力，只要产品在这三方面有优势，加之厂家与经销商沟通到位，经销商愿意对市场作出必要的推广投入。
白元安眠枕是国内某公司进行全国的日本保健产品。由于该公司的主业是进出口贸易，对于直接面向市场的营销工作不熟悉，也拿不出足够的营销推广费用。为了能快速启动市场，要求我们提供营销咨询服务。经过调研后我们提出：利用该产品出自日本知名企业、技术领先的优势，对产品进行理论包装，塑造产品的核心竞争力；采取面向地级城市招商的方式，充分利用商的力量开拓市场。
为了提高招商的成功率，在我们的全程策划下，该公司没有举行常见的招商会。而是召开了健康产业的研讨会、产品营销策略的说明会，由营销专家进行行业分析及产品竞争力分析，并将我们用时五个月编制的区域市场推广策划方案提纲交到了这些“潜在经销商”手中。会议结束一周内，全国有30多家有实力的经销商马上要求该产品，对该公司的营销推广支持没有做过多要求，只是要求该公司随首批发货，将营销策略说明会上的营销策划方案完整稿一并提供。
目前，该产品已经在50多个地级城市成功上市，按照营销策划方案的指导，各经销商自行投入，多数市场运作良好，销量保持持续上升状态。
白酒的营销方案策划书范文 第7篇
1．广告的变异
1996年，秦池以6666万元成为CCTV标王，着实把中国世纪末以广告为主要促销手段效应发挥得淋漓尽致，殊不知这是光极则暗的返照。1997年，随着1997年秦池投3．2亿元再次中标，使得1997年成为中国白酒业促销策略不得不冷静反思的分水岭。于是许多酒厂在等待，在观望，也有许多不明就里的憨大胆仍然钟情于大轰大嗡：电视、路牌、长车队，真有点炸不出市场誓不休的武士道精神。结果呢?一些小有名气的酒类企业只打雷、不见雨，销售额、宣传额与利润额三额严重错位。内发不下工人工资，外又负债累累。更有一些初生牛犊不怕虎的新兴酒业公司，不顾自己的现有实力，一上马就赌上了广告战，结果是流星命短，昙花一现。他们在惊呼，白酒广告轰炸这支撒手锏怎么了?莫非又回到了_酒香不怕巷子深_的年代?在这白酒广告突然发生了变异的历史时刻，也有不少久经_沙场_的酒类企业从自身的伤口上嗅出了一种_人不可能两次走进同一条河流_的促销哲学。白酒广告已发生变异了。单纯的轰炸式广告不再是酒类产品争夺市场的唯一手段，而需要从整个营销环节上寻找一个支点，从而启动全面的营销。1998年的中国春季成都糖酒会冷清的场面足以证明了这一点。
如果说，中国白酒业的广告自1997年春节以后已经发生了变异是导致中国白酒业困惑的第一辐射线的话，那么由低价倾销而造成的_子弹反弹_现象，则更令中国白酒业痛苦、无奈。
2．品牌的无奈自杀
每个酒厂每个品牌的诞生，从研究、试制、投产到出成品投放市场，尔后是广告促销招数用尽。眼看市场渐渐卖好，却在不同的市场出现了相似的低价倾销。低价倾销的不是别人。而是同一个品牌的不同经营者。同一个品牌间的自相残杀，使一个品牌在市场上应该具备的四个阶段只有了前半不见了后半。于是作为厂家绞尽脑汁，从区域市场的固定批号，到围追堵截清理门户，结果不能说徒劳无获，却还是_管不住，堵不断，理还乱，品牌过早天折依然_。厂家焦头烂额，商家图劳无利。于是，又形成了新的怪圈，商家要利润，否则不干!厂家无奈忙许诺：放心干吧，不管怎样最后不能让上帝不赚钱。于是_糊涂利润_成为中国白酒业跨世纪经营中的新概念。这一适合中国时下国情的糊涂创造，结果因为厂家的严重亏损，而无法兑现，也因为商家对厂家这一_糊涂利润_承诺的希望值与厂家的兑现额落差太大．无论这种_利润_的兑现情况如何，都将导致厂家与商家之间的相互抱怨，于是酒类经销商动摇了，厂家动摇了。他们在互相猜忌的无奈中寻找新的伙伴。新的伙伴攀比不同厂家的承诺，厂家无奈让价让利再附加。在这种混沌迷茫的跨世纪年轮中、中国的整个白酒业就像真的喝醉了酒一样、跌跌撞撞，不知怎样走才能安详地走入理想的梦乡!他们懵懵懂懂地发问：_功到自然成_这个概括是否压根儿就是个错误?
3．人工渠道的现实性
_水到渠成_是说只有掌握了规律同时又会运用规律的人才会_功到自然成_。有人问拿破仑是怎样获得成功的，拿破仑的回答是：_因为我相信我会成功，更重要的是我知道怎样才能获得成功!_拿破仑这句话的含义无非是自信与可控的交融。
中国白酒业所面临的跨世纪困惑，无论是广告的变异所带来的措手不及，还是低价倾销所带来的市场无奈；无论是客户的频繁跳槽，还是厂家经营的惨淡，都应该归结为失控的无奈：对自己失控，对市场失控，对客户失控。失控的风筝会摇摇欲坠。怎样做到_水到渠成_?这就需要根据现实的需要和自己的目标，修渠引水，有目标地将_水_引到指定的市场，指定的消费群，引向指定的灌溉收获标准。于是白酒业跨世纪的网络营销在中国白酒行业中就悄悄地诞生了。 二、中国白酒业跨世纪网络营销的策略性
网络制胜。
公元1998年3月，经过近一年的研究和准备，中国河南赊店(集团)销售有限公司非正式性地向部分客户公布了即将推出的_赊店老酒网络营销_计划．经与会客户的评审，赊店老酒于4月19日正式推出一套完整的_网络营销_方案，经过三个月的建设与管理，赊店老酒以河南为试点的网络框架全部落成。在白酒的淡季，又是在网络产品尚未全部到位的前提下，全省众多的客户竟心甘情愿地将网络货款数十万元纷纷打人赊店酒厂的账号。这对其它白酒厂家不能不说是一种神秘的诱惑。于是有不少酒厂向赊店酒厂网络商户打听、探寻、借鉴、模仿，一时间河南一些名牌白酒厂家兴起一股建网热。这足以证明_网络营销_模式对于白酒来说跨世纪的急迫性。
1．白酒网络营销策略的理论嫁接
笔者所阐述的白酒网络营销策略只是借用报酬分配学和倍增市场学原理，结合白酒企业自身的综合条件，将应支出的综合费用进行科学合理调配，将白酒业跨世纪诸多的痛苦和无奈进行可控性调控，在厂家与客户之间架起一座唇齿相依的桥梁，让产品之水有序地流人市场的一种工程性营销模式。那么这个工程性白酒网络营销模式的根基是什么呢?
2．疏_渠_入海的利益纽带
由于白酒市场整体环境的变化，以厂家直销处的方式经营区域市场已被迫成为历史。市场分布平面的广阔使已经疲乏困惑的诸多厂家无暇抽出太多的人力和物力去亲自操枪作战。同时变幻莫测、利润难保的白酒经营现状使众多客商已难以嫁鸡随鸡，嫁狗随狗。而白酒企业又不得不借_渠_入海，也就是不得不利用区域实力客户去完成白酒商品的市场流通。因此，白酒网络营销策略的策略性就在于它必须解决系列矛盾，必须解决跨世纪白酒市场这位暴君对酒类企业和酒类商的_诛连政策_。换句话说，必须做到双赢：厂家要发展，必须有利润；客户长相守，就得有钱赚。厂家和商家共同利益的追求，在网络营销的啼平上逐渐聚焦在以下几个问题上：如何应付白酒业广告的变异?如何阻止低价倾销所导致的品牌过早天折?如何保证客户的利润并将_糊涂利润_转化为阳光下的清晰所获?如何使厂家的整体营销不再徒劳无功?于是厂家和商家似乎恍然大悟，异口同声喊出_高效合作，有效控制，有效营销_的_三效_心声。说穿了，疏_渠_入海的利益纽带就是有效营销。有效营销是中国白酒业跨世纪网络营销宗旨的灵魂。 三、白酒业网络有效营销的_刺猬理论_
稍加留意，就会发现这样的现象：厂家和某个商户以前亲密无间，不分彼此。可没过多久，却因为一方在利益上的巧妙多占而反目成仇。何以至此?西方的_刺渭理论_对此可作诠释。理论说：刺渭浑身长满针状的刺，天一冷，它们就会彼此靠拢，凑在一块。但仔细观察后发现它们之间却始终保持着一定的距离。原来，距离太近，它们身上的刺就会刺伤对方或者对方刺伤自己；距离太远，它们又会感到寒冷。只有若即若离，距离适当，才能既保持理想的温度，又不伤害对方。这个理论与厂家和商家的交往可谓关系密切，从中不难悟出关系的真谛。
20世纪最后两年的中国白酒业可谓是严寒的冬季，能安全度过冬季的厂家或商家就会迎来又一轮春阳。为了更好地存在，他们是那样急迫地需要对方的温暖。彼此共同的需要就意味着必须靠近。然而强烈的需要往往会导致失去理智的抢占或奇袭。为了避免抢占或奇袭所带来的互相伤害，中国白酒业跨世纪网络营销借用_刺猬理论_就显得更加必要了。
1．清晰的权利和义务
每个星星都在闪光是因为每个星星都是相距的个体，刺猬之所以互相需要，是因为它们是独立的存在。个体与个体之间的互补，就是广义上互需的内涵。因此白酒业网络营销策略中最重要的一项原则，就是将厂家与商家的权利和义务清晰出来进行网络营销法制化。下面以_赊店老酒网络营销_工程为例。
甲方：河南赊店(集团)销售有限公司
乙方：网络商
甲方的权利和义务：负责网络营销工程的制订、修改和推广工作，对网络营销的政策后果负责；
负责网络产品的研制、开发和生产；对网络产品的市场适应性负责；
保证_赊店老酒网络产品奖项一览表_中的各种奖项，并能按时如数兑现；
在网络市场达到网络产品促销条件时．保证网络商所辖网络市场的整合促销工作按时到位，对网络产品市场的推广负主体责任；
承担与网络产品有关的一切宣传促销费用；
定期进行网络总结，组织网络商交流会；
严格执行网络执法制度，对网络营销条款中规定的违纪的网络商即时处罚和处理，保证整体网络系统的正常运转；
负责网络运营机制中心的管理及系列费用支出(包括微机操作系统)。
乙方的权利和义务：有权得到甲方支付的网络条款中的各种奖项，如甲方拖延、有权按有关处罚比例向甲方索要赔偿；
有权向甲方提交区域市场广告促销方案，在达到条款中规定的条件下，在指定的时间范围内，要求甲方广告促销到位、否则有权按比例要求补偿市场机遇损失；
拥有网络营销体系中的推荐权和对被推荐商所辖市场的间接管理权；
必须在网络产品到位后的指定时间和市场范围内，完成标准铺货率和伴随铺货的有关卖点宣传项目；
保守网络机密，洞察同类产品信息，及时向网络管理中心反馈；
不侵扰其它网络市场，严格遵守网络产品的价格策略，对所辖网络市场的模拟网络拥有推广、管理和调控权；
按时参加网络的一切例事活动和有关研讨工作；
合同到期，拥有是否继续入网的自定权。
2．网络营销体系中严格的法制条规
人类文明的程度不仅表现为自觉，还表现在共同认可的法规戒律。所谓没有规矩不成方圆，所包含的就是自觉与法规的渗透和融合。中国白酒业网络营销保障体系中的重心环节，就是网络营销的法规处罚条例。下面仍以_赊店老酒网络营销_体系为例。
甲方：厂家乙方：网络商
甲方：如不能如数支付网络商合同中列举的系列奖项，将处以相对数额 x％的罚款作为对乙方的补偿；如拖延支付有关奖项，将以 A段时间为基点，每超过一个 A时间段，处罚甲方相对数额y％的罚款作为对乙方的补偿；
在乙方达到网络市场的准备标准时，在乙方以书面形式将网络市场宣传促销申请书递交甲方的十五日内必须予以答复、否则处罚甲方所列宣传促销费总额的两倍给乙方，作为对乙方市场宣传促销的补偿；
在乙方提供非本区域网络商低价倾销本市场有关证据起十日内，甲方必须予以处理，否则处罚低价倾销产品证据数额的五倍给乙方作为对乙方的补偿；
如甲方中断网络产品的供应或拖延网络产品供应时间，将处以乙方所申请网络产品对等数额的罚款给乙方作为对乙方的补偿；
乙方：自乙方入网后网络产品到达所辖区域市场起，如超过合同所规定的时间范围的三倍没有完成双方协定的宣传促销前的准备工作，乙方则自动成为不合格网络商，网络协议自行失效，乙方不再享受有关奖项；
泄露网络营销体系中的机密，取消乙方网络资格，停止乙方应得的一切网络奖项；
所经营的一切网络产品，不得低于厂家供应价销售，否则取消网络资格，停止并追回一切奖项，对低价倾销的直接和间接损失负责，并处以入网资格额两倍的罚款；
干扰所辖区域以外的网络市场，在没有低价倾销的前提下，处以加倍罚款给扰区域网络商，作为对网络盟友的补偿；
三次以上无故不参加网络例事活动，视自动撤出网络，自第三次活动结束之日的第二天起，中止一切奖项。
至此，我们理顺了网络商与厂家在网络运营中的权利和义务，明确了彼此的处罚条例，在白酒业这严寒的冬天，厂家和众多的网络商就如冬天相靠的刺猬，既可取暖同时又避免了彼此的伤害。那么，我们就不难对中国白酒业跨世纪网络营销的任务进行较确切的定位了。 四、中国白酒业跨世纪网络营销的任务
1．加强资本运营意识
不知从何时起，中国的许多白酒商人聚在一起，互相询问的第一个业务问题不是_你赚了多少钱_，而是_你作了多大_，似乎谁卖得最多谁就是老大。这种心态导致了非理智经营：明知某个品牌不赚钱甚至赔钱，还得打肿脸充胖子继续经营，因为这个品牌是_畅销_酒，能上规模。这种心态，也是导致低价倾销的诱因之一。
在网络客户的一次培训会上，笔者曾拿外国在中国的某些专卖店作例子：那些专卖店门前没有车水马龙，可利润并不薄。因为他们的主人是资本家。资本家的经营意识就是如何使用较少的资本(包括劳动)赚取更多的利润。而时下不少白酒经营者的门前车水马龙，生意可谓红火，年底算账，虽经营规模上千万，不仅赚不到钱反而赔了几十万。难怪一些白酒经营者们的气质有点像白酒!
白酒网络营销体系将企业综合支出费用进行合理分配，扩大了酒类商劳动所获的范围，明确系列劳动奖项，使网络商随时可以将自己的各种劳动付出用货币来核算。如_赊店者酒网络营销_体系中的规模奖，推荐奖，培育奖，升级奖，持之以恒奖和服务奖，每一项劳动都进行了货币量化，每一种劳动都变成了资本，每一种资本都转化成了利润。所以白酒网络营销的第一个任务就是于实践中加强中国白酒商人的资本运营意识，使大家都想成为资本之家。
2．有效运用宣传和促销
单纯的电视广告已不能肩负起白酒成功占领市场的使命。整合营销的时代已悄悄来临。白酒网络是一个可控性的销售渠道，它清晰有序，收发自如。既然一切广告宣传和促销都是为了销售，有了网络的整合营销活动就能找到一条清晰的主线。随着这条主线的延伸和拓展，整合营销就会显得井井有条而且能够产生奇效。如赊店老酒的网络产品都投放了一定比例的兑奖券，为了将这一卖点准确地传达给准消费者和零售商，每个酒盒上都印有兑奖情况，同时每个酒盒内又放置一张兑奖宣传单。而对于零售商的奖励情况，则在酒箱内的上面，又放了一张供零售商拆箱时看的_赊店老酒生活指南报_。另外、当网络商达到铺货标准时，在目标区域市场就会及时地投放以兑奖券为卖点的电视广告，接着厂家根据各网络市场的情况，及时展开有针对性的促销活动。这一环环相扣的广告促销模式，不仅使每一行动都有了明确的时空目标并产生了较好的效果，同时也大大减少了广告促销的费用。
3．规范有效地控制低价倾销
白酒网络营销体系中规定：一个市或一个县只发展一个网络商。市级网络商与县级网络商互不干扰，属于平等关系；网络商不得跨区域销售；网络商所经营的网络产品在指定的时间内滞销可以调换其它网络产品或由厂家出面在就近网络商之间进行调整，厂家还支付给一定比例的服务费；网络产品网络专销，非网络成员不享受任何返利和奖项；网络商所经营的任何网络产品不得以任何方式低于厂家供应价销售，否则予以严格处罚。种种规定和约束，使厂家对网络市场的管理能伸能曲。对于网络商来讲，由于厂家已解除了其种种后顾之忧，所以他们没有必要低价倾销。另外，严厉的处罚，也使他们不敢低价倾销。
4．杜绝或者减少市场商品流通中的假销售现象
所谓假销售，就是厂家虽然将货_卖_了出去，但产品并没有被终端目标(消费者)消费掉。而是在经销商的仓库里积压着。原因很简单：产品不对路或者根本没市场；或者商户购买时价格高，市场出现低价倾销后价格暴跌，如果出售就赔钱。出现以上情况后，厂家又不退货。
白酒网络营销体系中规定：产品在指定时间内必须调换或就近调剂，并给之一定的服务奖。所以网络商就没有必要让滞销产品占自己的仓库。在网络营销的管理体系中，设有专门的网络产品调度，负责网络市场产品的运营和调配；网络商必须提前造出下一个周期的用货计划，产品调度综合整体网络商的要货情况和网络产品调剂的情况，将结果上报生产部门计划生产。这样不仅减少了厂家因盲目生产而造成的大量积压，同时也减少了市场商品流通中的假销售现象。
5．有效地完成营销目标
白酒网络营销体系中的行动策略是_稳，准，快_。所谓_稳和准_，就是慎选网络市场和网络商。经销商申请人网时，厂家对其所在市场进行全面的可行性分析。如果市场不具备有关条件，网络商符合条件也是枉然；反之，如果市场具备有关条件而申请的经销商不具备入网条件，要么重选区域市场的其它经销商作为网络商，要么暂缓区域市场的网络发展_。另外，网络行动策略中规定：网络产品到达区域市场起 X日内，网络商应完成诸如铺货率等有关准备工作，在完成系列准备工作的 Y日内，保证广告宣传促销活动到位。而且厂家与网络商分工明确，先遣队和主力军紧密配合，作战方案又早有准备，产生明显的营销效果是顺理成章的事。
6．延长产品成熟期
加强网络产品的促销力度和加快促销速度是为了缩短网络产品的培育期。网络产品网络专销，区域网络商独家垄断和建立区域模拟网络并有一套完整的管理体系，就是为了延长网络产品的成熟期。
网络体系中的管理系统和奖罚系统，既然能够有效地控制低价倾销和减少市场商品流通的假销售现象，市场就会呈现出有序的太平景象。太平祥和能延长人的寿命，网络产品也不例外。
7．减少营销管理费用
白酒网络营销的管理系统采用的是垂直管理，即网络商直接向厂家负责，在相对的单位时间内，网络区域市场不需要过多的厂家业务人员跑前跑后，因为区域模拟网络由网络商独立操作，在不脱离网络原则的前提下厂家不得干预。诸如要产品，搞促销活动之类的事，只需和厂家的有关网络部门直接联系即可。这种垂直管理的好处，不仅使信息不容易失真，更重要的是减少了市场管理费用。如赊店老酒在导入网络前、仅河南境内的业务人员就近酗名，导人网络后，只需要60名精干的业务人员就足矣！
8．避免厂家与网络商的相互猜疑