海鲜产品营销方案策划(共34篇)

海鲜产品营销方案策划 第1篇

一、主办单位：湖南雨露商贸有限公司

承办单位：中南大学市场营销协会

协办单位：172校园活动网、大学生精英论坛

二、活动时间：4月15日-5月9日

三、活动意义

1、为湖南各高校的学子创造更多的理论与践相结合的机会，让更多的湖湘学子在此次营销大赛中通过演讲、销售、团队合作等方式挑战自我、营销自我、提高自我;

2、参赛高校多，可很好的为各个社团在整个长沙扩大影响力，建立好自己的品牌活动。展示协会的实力，树立好协会在各商家心中的良好形象。

3、加强各大高校协会之间的联系，建立好我们营销协会的交流平台。

4、让人了解“朝慕思”品牌，展示“朝慕思”的形象，扩大“朝慕思”的影响力及知名度;

5、为大学生及“朝慕思”企业搭建桥梁，为应届生大学生创造新的就业机会，为企业选拔人才、储备人才。

四、比赛流程策划

此次营销大赛的比赛时间为4月15日至5月9日，分为报名宣传、初赛、复赛、决赛四个阶段。

1、报名宣传

时间：4月15日--4月22日

地点：由各大赛区现场报名点

负责人：各赛区委员

要求：

1)填写报名表

2)到上上传团队相片和基本资料

2、初赛

时间：4月13日至4月19日

地点：各赛区即各个高校

参赛人员：所有参加报名团队

负责人：各赛区委员

比赛方式：

①了解“朝慕思”。参赛团队就自己采集的有关资料谈谈对“朝慕思”的了解。此环节的比赛方式及规则由各赛区自己制定，表现形式自由。

②营销实战。参赛团队对赛委会提供的产品进行销售，时间为两天，各赛区委员负责统筹管理，评分以销售额为标。

3、复赛

时间：4月20日至4月26日

地点：长沙市区

参赛人员：各大赛区前五名队伍

负责人：赛委会

比赛方式：

①、推广“朝慕思”。晋级团队以推广“朝慕思”品牌为主题，用ppt形式做出来，提交给赛委会。然后再由赛委会进行评选。

②、挑战“朝慕思”。晋级团队就赛委会提供的“朝慕思”产品，在二天时间(4月25日，4月26日)内在长沙市区内进行推广销售。

4、决赛：

时间：5月9日

地点：中南大学民主楼

参加人员：复赛产生的15强，整个赛事所有负责人，湖南雨露商贸有限公司代表

比赛方式：

决赛以及颁奖晚会，由复赛产生的15强以团队表演形式拉现场票，再根据总分决出的冠亚季军颁奖，以及各个奖项的颁奖。

五、比赛评分细则

初赛：以①、②两个环节总分评出前五名。

①环节为占初赛总分的30%;②环节为70%(两个环节都为100分计)

初赛总分为(①环节得分)x30%+②每队环节销售总额/最高销售总额x70%

各赛区前5强晋级

复赛：①环节(ppt创意得分x20%)+②环节(每队销售总额+最高销售总额x100分x30%)+网络投票得分x20%+短信投票得分x30%

总分前15名晋级

决赛：观众投票得分x30%+短信投票得分x50%+网络投票得分x20%

海鲜产品营销方案策划 第2篇

推广项目：旅游景区网络整合营??

推广时间：6—8个月

推广费用：15万元、市场推荐报价20万元

一 、推广内容

1、搜索引擎营??

关键词信息优化：根据____推广需求，配合关键词的搜索热度分析，统计、筛选适合____的关键词，提供8个关键词的信息优化服务，确保在百度搜索结果页首页能够出现1—5条___推广信息。同时，提供在合作执行期内排名位置维护。

关键词名单例如：卫浴十大品牌、十大卫浴品牌、中国洁具十大品牌、知名卫浴品牌、知名洁具品牌、实木家具十大品牌、中国家具十大品牌、知名家具品牌、实木家具品牌、板式家具十大品牌、中国照明十大品牌、照明灯具十大品牌、照明品牌排名、中国照明品牌、涂料十大品牌、知名涂料品牌、乳胶漆十大品牌等类

2、网络媒体公关传播

针对____品牌传播和产品推广主题，创作并发布品牌文章(品牌理念、渠道、荣誉)与新产品文章(产品技术、潮流、应用)。

创作数量：50篇 媒体发布数量：4家/篇 论坛发布数量：25家/篇 达成目标：总发布量>1400篇，受众到达量>150万

3、网络新闻事件营??

(1)针对____具有传播价值的新闻事件，挖掘新闻价值，形成系列话题，组织、创作原始报道和评论在互联网传播，推广期内实现2次此类新闻事件的设计和推广，借此提升企业品牌/产品的权威性、影响力和美誉度;

(2) 借助社会与行业热点，针对___的品牌和产品营造新闻事件，如最新技术、产品升级换代、行业研究报告、社会热点人物等，推广期内组织2—3次此类新闻事件的设计和推广，借此提升企业品牌/产品的影响力、美誉度。

创作数量：50篇 媒体发布数量：4家/篇 论坛发布数量：25家/篇 达成目标：总发布量>1400篇，受众到达量>150万

4、网络论坛推广

每10天组织一次论坛专项推广，发布并维护1个论坛主题帖(500—20__字)，

同时在论坛上投放100篇____的品牌和产品报道。

帖子创作数量：22篇 论坛发布数量：30家/篇

达成目标：总发布量>800篇，受众到达量>80万，论坛回帖量>1万

5、网络专题推广

针对____新产品上市、消费趋势与时尚潮流、产品应用为主题设计、制作网络专题，对____的品牌实力、产品优势与应用潮流进行全方位诠释报道。

专题数量：4期 网站发布数量：5家/篇(文章内提供文字链接)

达成目标：总发布量>20条，受众到达量>20万

6、植入式营??

品牌故事：为企业的品牌与产品撰写富有传奇性、趣味性，以“家”、“装修”为主题以及企业成长、优势、历程、文化等方面的故事，通过故事来传递企业品牌/产品带给人的震撼和价值，潜移默化地影响用户。

故事创作数量：5篇(深度植入品牌与产品) 论坛发布量：40家论坛/篇 效果预估：总发布量>200条，受众到达量>60万，总回帖量>20__

二、超值赠送

(1)关于____品牌营销方面的分析评论文章2篇，在20家创业、财经、营销类网站上发表，并获得首页推荐;

海鲜产品营销方案策划 第3篇

双十一，已经成了全国盛事，去年天猫成交额350亿。据说今年阿里上市之后的首个双十一，马云铁了心要冲击600亿，要成为阿里上市后的一次“献礼”。

目前阿里已经全员备战双十一，据称今年最大的亮点是首次推出了“全球买，全球卖”。冲600个亿也好，“全球买，全球卖”也好，这并不奇怪。但生鲜产品要上双十一，这可太匪夷所思了，这简直是逆天！

双十一电商节，最大的挑战是什么？地球人都知道，就是物流。去年在阿里的双十一总部，现场就有菜鸟物流的时时监控图。虽然去年双十一的物流高峰时，配送已经比往年加快，但快递爆仓等事仍有发生。

生鲜、冷链物流，要的就是一个快。双十一之时，怎么保证快和鲜？

得知柳桃今年在双十一独家首发，佳沃和柳传志，难道你们和马云一样，也要豁出去了？

【对佳沃和天猫的挑战：如何协调物流？】

柳桃最近很火，因为柳传志柳老爷子前不久在互联网上发出英雄帖，求教互联网精英，探询柳桃电商营销之道。

其实本质来看，广发英雄帖就是一次很好的互联网营销，尤其在主流精英圈引发了“柳桃热”。但说到根本，柳桃是面向所有消费者的，用联想控股高级副总裁、佳沃集团总裁陈绍鹏的话说：“今年柳桃大丰收，现在正是采摘季，6000多吨的柳桃我得把它们卖好啊！”

从计算机走向高端水果，无论联想控股还是柳传志，这其中打造中国自己的现代农业高端品牌，这一努力显而易见。但做起来，挑战巨大。

柳桃，佳沃金奇异果中的高端产品线，冠以“柳”字，如同褚橙一样，以柳传志来命名。去年柳桃第一次问世时，我曾经采访过柳传志，当时还挑战了他一个问题：“用您的姓氏来命名柳桃，如果卖不好怎么办？”

柳传志的回答更为通透：“我没有多想，我想有陈绍鹏在这儿，风险怎么了？真的万一做不好，咱赶紧向社会道歉。但是我们一定会非常小心，尽最大努力把它做好。因为在联想的主力部队，是有这种基因的，就是我们好好认真的做事，如果真做得不好，我们就会承认。”

投资现代农业，柳传志用心良苦，而在“柳桃”的命名上，更看出柳传志的魄力和胆识。去年还只是柳桃试水，今年是柳桃的第二年，柳桃大丰收了，那么问题来了：如何卖好柳桃？

现在，正是柳桃成熟季节，而正值双十一电商节来临之际，借双十一的热势卖水果，从销售来看，当然是个好选择。但双十一期间的物流如何保证？

如果柳桃送到消费者手中，已是三天之后，不再新鲜，这不是砸自己牌子吗？对此，陈绍鹏没有透露太多细节，只强调了一句：“我们敢选择双十一，物流方面我们已经做好了准备。”

目前，从天猫商城的“喵鲜生”频道上已经可以实现柳桃的预定，基地直供。

事实上，生鲜产品走上双十一，对天猫的挑战更大。因为不只是柳桃，目前“喵鲜生”上的海鲜、肉类等产品也都将在双十一时面对消费者。物流最为紧张之时，天猫如何保证快和鲜？

要我说，这次天猫双十一，一个生鲜就看出马云真的是拼了。

据说，这一个月里从杭州机场出来的人，90%都是去阿里的，因为阿里让全部的合作伙伴全部要到杭州面谈，一个一个排队谈双十一的合作。阿里全员备战，生鲜上双十一，我们等着看阿里能否逆天。

【柳桃怎么玩互联网思维？】

互联网思维卖产品，这是所有人都在思考的问题。佳沃有自己的销售渠道，但在传统的销售之外，以互联网思维营销，不仅可以开拓更大的市场，也是佳沃所有员工都需要的成长经历。连陈绍鹏都说：“我天天得学习各种新玩法。”

谈到新思维方式，陈绍鹏先介绍了一个新玩法。今年，佳沃团队打破了水果大箱包装的传统，改为小型化的6粒包装为主。在陈绍鹏看来，小包装化是农业产品消费升级、进入互联网的重要标志。

虽然柳传志年过70，但同样也有互联网的年轻，这次在柳传志广撒英雄帖的请教中，除了与罗辑思维合作之外，柳传志特别提到了口袋通白鸦、雕爷牛腩雕爷、星座漫画同道大叔、口袋购物王珂及美团网的王兴，其中雕爷认为，柳桃应该学褚橙打情感牌。白鸦则认为，柳桃可以是个社交工具。同道大叔认为可以结合星座卖柳桃，王珂则直接录制视频帮柳桃打起了广告。

事实上，“广撒英雄帖”之后，佳沃收到了3000多份提案，陈绍鹏对此深有感触：“以前说高手在民间，这次我是真有体会了。”3000多份提案各有特色，亮点很多。下一步也许佳沃会公开亮点提案，让网民投票，选出最佳。而这也是一次互联网营销的思维碰撞，对于所有人都有启发，值得一做。

在这其中，陈绍鹏提到华谊的王中磊提出了“撒娇”方案，再结合华谊的最新电影《撒娇女人最好命》，女孩子“撒娇”让男生买柳桃再送电影票，这一方案其实很好玩。

无论是柳传志点中的五虎将、还是王中磊的“撒娇”方案，我其实都很认同，但从我一个女性以及回归水果本质的角度来看，这些方案之外，其实可以有更多的玩法。

水果的消费者，大多是女性。女性最在意的是什么？水果本身就好吃，这是前提，之外，女人最希望的是永远年轻、永远美丽。

水果本身其实就有这一属性，更何况是营养价值超过苹果8倍的奇异果，这一产品的根本其实就是有营养、可以排毒，焕发青春和美丽。

所以我给陈绍鹏提出的建议是，主打“冻龄”、“逆生长”，这才是女性消费者最关心的所在。水果，尤其是柳桃这样的奇异果，其本身的价值很高，但做为现代女性，每天在职场拼搏，经常忘记给自己来点“水果上的美丽”，而柳桃却要让女人焕发美丽，甚至提醒我们女人，每天要多吃水果，这才是真正的关爱。

无论是向男朋友“撒娇”换得电影票，还是所谓的社交工具、星座路子，抑或是转到朋友圈，以好玩吸引眼球，说到根本能打动女性的，就是四个字：年轻、美丽。

互联网思维，只是术，而其根本的道，仍是水果本身以及其带来的价值。那么，由此而衍生出来的理念，一定要打动消费者(女性为主)的心才行。所有做互联网营销的企业，千万不要被“术”迷惑了眼睛，而是要盯准产品的本质。

不过，从我与陈绍鹏的交流来看，他倒是非常清醒，绝没有“迷失”。佳沃和柳传志先期已经玩了一把“广撒英雄帖”式的互联网营销，第二层就是要针对产品以及消费者的根本，拿出打动人心的方案，也可能有“冻龄”这样的美丽定调，也可能有“传志桃”这样的励志式细分定位。第三步，则是与马云一起逆袭双十一，以生鲜挑战物流，借助双十一大势实现更大的营销。

海鲜产品营销方案策划 第4篇

一款手机有几十个功能，为什么商务通手机只体现几个功能？还卖的最贵？而且卖断货？

家有儿女雷达笔可以矫正身姿，为什么就锁定一个功能？10分钟电视片就接了800个；

很多健品，批文是增加免疫力，那为什么有说美容的、有说补肾的、还有补脑的？销量飚升；

明明是记忆力的培训，却是卖“学习机会”，天价还要为孩子报名，不仅如此，孩子自己还哭着要参加；

功能定位的前提是确定消费人群。人群定好了，再取舍功能。

高端的精英，在买手机的时候，很多重要的信息会存在在手机上，这块人群的电话也多，相对而来的骚扰电话也多，私秘的空间相对较少。那么，这个人群最需要的功能是什么？他们需要自己的空间、防骚扰！商务通手机直接把功能放大在隐私上，这就有了，不想接的电话一个也接不到，除了自己，谁也看不到我的手机信息，给功能定了个好名字“隐形”。

家有儿女雷达笔可以防近视、防驼背、矫正身姿。但在三个功能，只说防近视，为什么呢？因为买单的人是家长，家长很难相信一支笔可以防驼背、矫正身姿，他们认为那是医学上的问题，需要医疗器械才可以做到。所以，放弃另外2个功能，在防近视上大做文章，无限放大防近视功能，把防近视功能用多个方面阐述，提炼防近视的神奇性，爬着写，笔写不出字，坐端正，又可以写字，家长说、学生说、名星说、专家说、发明人又是因为这个原因才发明的雷达笔。10个卫视先后新闻报道，当片子拍出来，10分钟就接了800个；

当一个产品有多个功能的时候，应该从多个功能中选择出一个最符合市场需要的去塑造提炼，很多人会反对这个理论。因为，很多人会想，功能大了就好比捕鱼撒网，只要把网撒大，什么鱼都有。不过也需要反过来想下，这也好比拳击，集全身力量给对手致命一击，胜算的把握有多大，自己应该很清楚了，如果乱打一通，不但击倒不了对手，还浪费了自己的力气，苦恼被对手击倒。

这就是功能定位的原因，一个项目或产品，功能准了，就有人抢着买单。如何做好功能定位？最直接最简单的就是根据市场需求去确定产品的功能，不过这就需要取舍了。有句古话，有舍有得，大舍大得，小舍小得，不舍不得。

市场要什么，就给市场定什么样的功能，你最终目的是卖产品，你的功能是市场最需要的，还担心产品卖不出去吗？

功能切忌太多，要不就会万J油一样，什么病都可以治，可什么病都治不好，因为老百姓上当上多了，也是专家了。

海鲜产品营销方案策划 第5篇

自助餐策划1

一、总体目标

通过圣诞、元旦的策划活动，扩大酒店的知名度，加强与商务客户的感情联系，引导周边地区居民的餐饮消费，从而取得一定的`经济效益和社会效益。

二、策划内容

(一)圣诞、元旦活动安排

1、圣诞、新年自助晚餐(西餐负责)日期：20年12月24日、12月25日时间：下午五点半至晚上十点半地点：酒店二楼西餐厅和书吧红粉舞厅价格：自助晚餐成人每位198元，儿童每位88元(10岁以下)(自助餐券由营销负责设计、总办负责制作，完成日期11月20日)

形式：

(1)娱乐活动：圣诞、新年音乐、唱诗班表演、圣诞老人派送礼物;

(2)游戏活动：搞智力竞猜游戏，并以小额现金奖励刺激参与和前来消费;

(3)自助晚餐：以海鲜和传统圣诞食品为主的自助晚餐。

2、圣诞自助餐(西餐负责)

日期：20年12月24日至12月25日时间：晚餐地点：西餐厅价格：98元/位，68元/位

形式：

(1)以江鲜和传统圣诞食品为主;

(2)具体菜单另报。岁末联欢宴(中西餐分别负责)

3、圣诞派对(红粉舞厅会负责)

日期：20年12月24日、12月25日时间：晚七时至凌晨二时地点：红粉舞厅

形式：

(1)娱乐节目：包括乐队演奏、圣诗诵唱、歌舞表演、趣味游戏草裙舞等;

(2)抽奖礼品：奖品种类另定;

(3)酒店致辞

(4)化妆舞会：午夜时分舞厅专门准备一台狂欢化妆舞会。

(二)圣诞、元旦节日装饰安排

一、店外灯饰(由营销部部负责设计、制作。工程部负责装饰)

完成日期：20年12月1日

地点：酒店B区大堂

形式：

1、制作酒店英文招牌;

2、进行圣诞树灯光布置。相关资料：酒店圣诞节环境布置方案

二、大堂装饰

完成日期：20年12月1日

地点：酒店大堂公共场所部分

形式：

(1)大堂西餐厅一侧放置以圣诞童话为主题制作的观赏点(工程部负责协助，美工制作);

(2)大堂内放置一光纤圣诞树(前厅部负责);

(3)大堂西餐墙进行圣诞彩带装饰(西餐厅负责);

(4)大堂正门玻璃进行必要的圣诞装饰合喷绘(房务部负责);

(5)大堂3楼上空悬挂圣诞彩旗(工程部负责)

三、营业吧台布置

完成日期：20年12月1日

地点：酒店前台、西餐厅、舞厅吧台、

形式：

(1)以小型圣诞树、圣诞花、圣诞钟、圣诞贴纸、圣诞公仔对营业场所进行装点布置。(各部门11月20日前报计划，统一审批采购，分发、分部门布置);

自助餐策划2

活动目标：

1.促进家园合作。

2.培养幼儿良好的用餐习惯(包括轻拿轻放物品;食品不掉地、不造成浪费、不挑食、食物搭配合理)，了解一些自助餐的礼仪，懂得分享的快乐。

3.让幼儿参与亲子活动，感受活动的热闹氛围。

活动准备：

(一)活动前环境布置

1.幼儿园环境布置：幼儿园内部、操场布置气球，增添节日氛围。

2.班级教室、走廊，渲染节日气氛。

(二)活动前自助餐礼仪教育

1.了解水果有不同的味道和多种营养，知道多吃水果有益健康，但不宜过量。知道热性的东西，比如零食吃多了，要多吃水果，这样才不容易上火。

2.老师要对幼儿进行餐前教育、提醒幼儿轻拿轻放用具，正确使用夹子和公勺，食物夹子不混用，夹食物时要夹牢，不掉地上。

3.教育幼儿合理安排饮食，喜欢吃各种食品，不贪吃某一种食物，吃多了会不消化。

4.幼儿拿取食品时要有秩序，学会等待、人多不拥挤，互相谦让。

5.引导幼儿根据需要拿取食物，不要拿的太多，避免暴饮暴食和浪费。

6.每个区域放置一个垃圾桶，吃剩的杂物放到垃圾桶中。

(三)活动前餐点准备：

幼儿园准备薯条、鸡柳、饺子、糕点、水果沙拉、杂粮、饮料。

家长准备2-3人份食物，来园后根据餐盘前的'提示将食物分类放好。

活动流程：

1.保育员、配合教师摆好餐点、餐具，统一摆放。

2.家长和幼儿有秩序进餐。

(1)幼儿排队有秩序的取餐盘，拿取食物。

(2)家长指导幼儿按照自己的需要取食物，注意数量适宜，避免浪费。

(3)幼儿取食物过程中，家长负责指导幼儿取餐及进餐。

(4)幼儿进餐结束后，家长指导幼儿进行餐后整理(分类送餐具、擦嘴等)。

(5)注重指导幼儿按需取餐、鼓励幼儿先吃零食然后选吃水果。

(6)和班级老师一起整理好场地再离开。

3.进行亲子小游戏。

自助餐策划3

一、活动方案设计由来：

现在的孩子独生子女居多，普遍存在厌食、偏食等问题。如何让幼儿从被动地吃变为主动地想吃、要吃，并吃得合理、吃得愉快，保证摄入合理的营养，拥有健康的体质。

通过本活动，让幼儿进一步地了解到点心、水果、食物的不同味道和多种制作方法，知道多吃蔬菜、点心有益健康;共同学会分享同伴带来的点心和水果。还可以从中了解一些自助餐的礼仪，如：礼让、排队、自我管理餐具，用公匙、吃多少盛多少，不浪费等。

二、活动目标：

1、养成良好的用餐习惯(包括轻拿轻放物品;食品不掉地、不造成浪费;不贪吃、不挑食;食物搭配合理)，爱惜厨师的劳动成果;

2、体验自助餐的休闲、自在、快乐。

三、活动时间：12月6日(本周五)上午11:00——12:10

四、活动地点：幼儿园一楼舞蹈厅

五、活动准备：

1、自助餐礼仪教育————各班级提前进行教育

(1) 幼儿进行餐前教育————穿正式的服装进餐、提醒幼儿轻拿轻放用具，正确使用夹子和公勺，食物夹子不混用，夹食物时要夹牢，不掉地上;

(2) 教育幼儿合理安排饮食，根据需要拿取食物，不要拿的太多，不挑食、避免暴饮暴食和浪费;

(3)教育幼儿拿取食品时要有秩序，学会等待、人多不拥挤，互相谦让;

(4)教师根据座椅摆放制定出取餐顺序或贴出标志，带领幼儿练习;

(5)让孩子了解水果有不同的味道和多种营养，知道多吃水果有益健康，但不宜过量;

(6)让孩子知道热量高的东西吃多了不好，要多吃蔬菜、水果，这样才不容易上火;

(7)教育、指导、提醒幼儿规范用餐行为，如不随便离开座位;

(8)每个区域放置一个垃圾桶，吃剩的杂物放到垃圾桶中。

2、餐厅座椅摆放。(班级准备、后勤协助)

3、餐点准备：各种水果和零食(后勤)

4、场地布置：环境装饰、背景音乐、西餐礼仪PPT、迎宾人员等(特色组)

六、活动流程

1、当天10：30分前布置好用餐场地(餐点、餐具、纸巾统一摆放顺序;提早放置餐后整理区——垃圾桶、毛巾等)————班级生活协助;

2、11:20分教师带领幼儿入座————背景音乐、PPT播放;

3、组织幼儿有秩序进餐。

(1)幼儿排队有秩序的取餐盘，按规定方向拿取食物。

(2)指导幼儿按照自己的需要取食物，注意数量适宜。

(3)幼儿取食物过程中，生活老师负责指导、协助幼儿取餐，教师负责幼儿秩序及进餐。

(4)幼儿进餐结束后，指导幼儿进行餐后整理(分类送餐具、擦嘴等)。

(5)注重指导幼儿按需取餐、鼓励幼儿先吃零食然后选吃水果。

4、适当延长进餐时间;

5、整理收拾。

七、食谱：

1、热菜：鸡中翅、香肠、牛扒、肋排、鲜鱼丸、西兰花

2、主食：扬州炒饭、三丝伊面、牛奶玉米

3、汤品：番茄马铃薯猪骨汤

4、配菜：水煮菜心、番茄鸡蛋

5、点心：白馒头、巧克力蛋糕

6、凉菜：水煮花生、凉拌青瓜

7、水果：水果沙拉(苹果、甜橙、杨桃、火龙果)

海鲜产品营销方案策划 第6篇

春节来临，又到了一个拜年送礼的旺季。

喜年来蛋卷以第一品牌形象在消费群中仍稳居领导者地位，然而其他同类品牌的礼盒也相继侵入市场，尤其是大方筒新包装于中秋节推出以后，蛋卷市场又进入另一新纪元，其他各种品牌也相继在此时，以庞大广告预算侵夺市场，市场竞争将更激烈。

作为领导者，喜年来在行销策略运用及广告媒体应用上，应谨慎小心，步步为营，采取如下广告企划战略：

战略目标确保第一品牌、巩固市场。

战略重点以不同的表达方式，配合各种媒体使用，使本品牌在各通路中，互相配合，以求在年关时节，能开创更佳的业绩。

一、广告策略：

1.运用TV，CF(商业电视)作为主要的传播讯息工具，以加深消费者的记忆。

2.广告活动于春节前两星期至春节展开，以唤起消费者对喜年来品牌的记忆。

3.配合市场需求，提供其他附属广告制作物，如NP，DM (零售店)夹报、海报等，加深广告信息的传播效果。

4.制作特别广告在除夕团圆(大年3)，初一、初二、初三播出，把品牌性的广告宣传与春节过年之风俗结合起来，以强化促销效果。

二、表现战略

1.以表现喜年来蛋卷的高贵感及价值感，尤其是表现外包装优势，加强知名度(但不标榜新包装)。

2.以过年喜气的气氛塑造与喜年来第一品牌的商品印象，来表现喜年来领导者的地位，使消费者把春节与喜年来相连。

3.确保第一品牌的优良印象，以对抗其他品牌的市场侵入。

4.除年节固定一般送礼市场外，另作平面稿表现公司、工厂春节犒赏员工的心理需求，加强机会性的销售。

三、CF主题及内容设定

1.以包装产品为主要画面，用春节团圆送礼气氛烘托，突出指名送礼佳品喜年来。

气氛：高级感，亲切感。

3.人物感觉定位：现代中国人过年，喜年来是最好的情感表达。

四、媒体策路

1.以根据市场的性质，除使用大众媒体如TV、报纸、杂志为主力媒体外，另外根据市场性质不同的对象，辅以特定媒体加强广告表达，火力支援，如夹报、DM、电台等。

2.拍春节篇CF一支，以作为喜年来春节蛋卷礼盒上市的广告，以密集的方式播出于三家电视台，以加强春节促销。

3.配合春节的'风俗习惯，制作4套TVSlide(幻灯)，从除夕到初三播出一系列的喜年来蛋卷商品的广告，使商品与浓郁的过年气氛相结合。

4.以制作针对工厂员工士气，送礼给员工的DM信函一套，加强机会性销售，提高成交的比率。

5.制作海报、夹报、消息稿及电台节目的广告加强效果，以增加广告播出的频率与层次。

6.制作系列杂志稿，强化品牌气势及商品的表现。

Poster(广告招贴)一

Head(标题)：春节

Sub(副标题)：最能表达珍贵情谊的春节贺礼，荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖

Logo(标识)：喜年来蛋卷Slogan(标语)：爱经营，名扬世界

Poster二

Head：恭禧!恭禧!祝大家喜年来!!

Sub：喜年来蛋卷超薄蛋卷

copy(强调)：喜年来蛋卷完全采用新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别脆、特别有滋味!新春贺礼，家家都欢迎喜年来蛋卷。荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖

Logo：喜年来蛋卷

Slogon：用爱经营，名扬世界

Radio(电台)3F

背景音乐喜年来

小女孩：爸爸，今天要去奶奶(阿妈)家我们要带什么礼物呢!

父：当然是带奶奶最爱吃的喜年来蛋卷罗!

小女孩：那，我跟弟弟也可以吃吗?

父：可以啊!看到爷爷奶奶，你就说恭禧，恭禧，喜年来。奶奶最疼你了!

小女孩：好棒哦!喜年来蛋卷又香又脆，奶奶爱吃，我更喜欢吃呢!

父：春节送礼，喜年来蛋卷，体面又受欢迎喜年来MG(杂志)一

Head：迎春接喜

Sub：喜年来蛋卷是家家都欢迎的春节贺礼!!

Copy：喜气洋洋过春节，家家户户乐陶陶。

恭禧恭禧新年好，迎春接福喜年来。

超薄蛋层，卷卷留香

喜年来蛋卷完全采用新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味!

新春贺礼馈赠喜年来蛋卷，体面又受欢迎。

荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖

Logo：喜年来蛋卷

Slogan：用爱经营，名扬世界

MG二

Head：开门见喜

Sub：喜年来蛋卷是家家都欢迎的春节贺礼!!

Copy：喜气洋洋过春节，家家户户乐陶陶。

恭禧恭禧新年好，开门见喜喜年来。

超薄蛋层，卷卷留香。

喜年来蛋卷完全采用新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味!

新春贺礼馈赠喜年来蛋卷，体面又受欢迎。

荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖。

Logo：喜年来蛋卷

Slogan：用爱经营，名扬世界

DM(直邮)

Head：士气大增、喜气百倍

Sub：奖励员工、酬谢客户，馈赠喜年来蛋卷

Copy：员工的辛劳，做老板的您最了解，工作了一年，该给他们鼓励鼓励!!

喜年来蛋卷，超薄蛋层，卷卷留香

喜年来蛋卷完全以新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味!

荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖

Logo：喜年来蛋卷

Head：喜气临门礼尚往来

Sub：喜年来蛋卷是家家都欢迎的春节贺礼!!

Copy：喜气洋洋过春节，家家户户乐陶陶。

恭禧恭禧新年好，喜气临门喜年来。

超薄蛋卷，卷卷留香

喜年来蛋卷完全采用新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味!

喜年来蛋卷外装高雅，内质精致，新春送礼体面又受欢迎。

荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖

Logo：喜年来蛋卷

Slogan：用爱经营，名扬世界

电视 一

(除夕团圆喜年来)

画外音：除夕夜全家团圆，喜年来蛋卷当点心

画面：(春节贺礼)

(喜年来体面受欢迎)

O画外音：过年送大礼，喜年来蛋卷体面受欢迎

电视 二

(初一拜年喜年来)

画外音：喜年来向大家拜年，恭禧、恭禧新年好画面

(春节贺礼)

(喜年来体面受欢迎)

画外音：过年送大礼，喜年来蛋卷体面受欢迎

电视 三

(初二回门喜年来)

画外音：年初二女儿、女婿带着喜年来回娘家

画面(春节贺礼)

(喜年来体面受欢迎)

画外音：新年大礼，喜年来蛋卷，体面受欢迎

电视 四

(初三欢聚喜年来)

画外音：亲友欢聚，喜年来蛋卷使您宾主尽欢

画面(春节送礼喜年来)

(喜事年年来)

画外音：春节送礼，喜年来蛋卷祝您喜事年年来。

海鲜产品营销方案策划 第7篇

当产品升级发生撞车，当抢占核心销售终端成为习惯。

你是否想过：你的渠道升级了吗?服务升级了吗?系统升级了吗?

你是否又曾反思：你的产品定位是什么?品牌调性是什么?战略追求是什么?

搞不清楚这些问题，你往往会蒙蔽在产品升级的假象下飞一般迷失在花样的终端丛林中。

终端在哪里?

我指给你看――

悦来海鲜大排档和它的关键人物们

悦来海鲜大排档是一家工作人员不过数十，包间没有一个，大厅桌椅摩肩接踵，每餐翻台率高达100％，海市外环线靠水，一片寂静如廖浅湾边的特色风味饭店。

就是这么一家不起眼的小店，每到午时晚后，门口开阔的碎石路上前来就餐的各种车辆挤的海满一片。从“宝马”到“QQ”，从摩托车到自行车应有尽有。

说它是A、B类店，不算奢华的硬件设施和不够宽敞的营业场所以及光着膀子喝五吆六的食客与定义中的A、B类店相去甚远。叫它C类店或大排档吧，动辄成百上千元的客单价又很难让人相信这是普通百姓趋之若鹜的地方。如果再看看从10元／支的全国品牌啤酒到3元～5元／支的地产品牌啤酒旗鼓相当的巨大消费量，你又会疑惑于这个生意好的不得了，食客三教九流般各色人等的餐饮终端究竟应该怎么去划类。

这是一处绅士不必穿西服打领带，膀爷可以尽情宣泄的地方。在这里没有人会在意你的身份，因为它是――悦来海鲜大排档。

悦来海鲜大排档的老板娘叫丁湘宜。三十来岁，出落有致，绝对配得上那句“出得厅堂，下得厨房”。这酒店里里外外全得靠她。

悦来海鲜大排档的老板白健常是那种见人说人话见鬼说鬼话的人精儿。每次看见他，都是一路小跑着不是帮客人找车位，就是手把紫砂壶陪着等待翻台的食客神侃。虽然实际决策权没有，但总喜欢在外人面前摆出一副大掌柜的派头。

悦来海鲜大排档的大厨姓丁，不用说就是丁湘宜的弟弟。还不到30岁便满脸横肉，与头一般粗的脖子上永远搭着一条白毛巾。厨艺高超却偏偏脾气倔强，倔劲一上来，连他姐姐也管不了他，那位能把死人说活的白老板更是拿他一点辙没有。

威伯啤酒与悦来老板娘的亲密接触

说起来威伯啤酒与悦来海鲜大排档的合作才不过三年，虽然多年来威伯啤酒一直没有放弃对海市这家名震全城的特色店的进攻，但在海市地产啤酒品牌――喜纳啤酒的顽强阻击下，往往无功而返。

三年前，他们开发出一款5元／支的中端产品，以填补悦来海鲜大排档品类缺失为卖点，终于打动了悦来海鲜大排档老板娘的芳心，从而摆脱了与喜纳啤酒在3元，支的低端市场的纠缠。当年便在悦来海鲜大排档实现了与以百呷啤酒为代表的10元／支国内一线啤酒品牌和以喜纳啤酒为代表的3元／支地产啤酒品牌三分天下的销量份额。

今天，他们又来了。这一次，威伯啤酒的客户经理小李还是径直找到了跟自己打了三年交道的老板娘丁湘宜。

“丁姐，早上好!”隔着吧台，小李老远便与帮着服务员摆放酒瓶的丁湘宜搭上了腔。

“是小李呀，怎么不提前打个电话就过来了，我还想让你给带过来几个开瓶器呢!这东西一不小心就掉在地上当垃圾扫走了。”丁湘宜不放过任何一个向厂家讨取资源的机会。

“放心，我给您带来了。”说话间，小李已经到了吧台。

“还是小李想的周到，威伯的服务就是不一样。”丁湘宜一边说一边将一瓶威伯啤酒有意识地朝酒柜中间挪了挪。

“哪里，哪里，主要是丁姐配合的好，”小李一面与丁湘宜寒暄着一面从包中掏出早已准备好的一瓶威伯纯生啤酒放到了吧台上，“丁姐，你把这瓶酒放上去看看”。

“咦!新品啊!”丁湘宜顺手把那瓶威伯纯生啤酒拿了起来，白玻特制的玻璃瓶里琥珀色的啤酒液便在她笋尖似的指间荡漾开来。

“是的。丁姐，你不觉得我们威伯啤酒从去年开始，每个月的销量始终都在300箱左右徘徊吗?”小李马上应道。

“不只是销量，你们的质量也不稳定了。近来，总有一些客人说威伯啤酒喝着有苦味呢。”丁湘宜微微点了下头。

“其实，那不是我们的啤酒有苦味，而是消费者的味蕾改变了。或者说是他们的消费喜好发生了改变，他们对三年来一成不变的威伯啤酒感到厌倦，趋优消费意识在提醒他们是该换换新的啤酒了。”小李接着说。

“那瓶新的啤酒就是这瓶威伯纯生啤酒喽，哈哈，这一大早的，原来你小子不是给我送开瓶器，而是来推销你的威伯纯生来着。”丁湘宜露出她一贯的狐狸般的笑容，不等小李回应便接着说，“不过呢，听你说的倒蛮有道理，打算怎么卖?”

“零售价8元／支，紧贴百呷纯生啤酒价格，给你的供货价是4元／支，卖威伯纯生啤酒一箱的利润顶你卖百呷啤酒将近两箱或是喜纳啤酒四箱。现在，西方发达国家纯生啤酒的平均消费比例已达60％以上，我们的近邻日本更是高达95％。依咱们海市的消费水平和消费意识，威伯纯生啤酒的旺销那是水到渠成的事儿。首批我先给你50箱的免费品尝，不过，你得配合我搞一些摆台陈列活动。怎么样?丁姐!”小李一口气向丁湘宜交了底儿，三年的合作经验告诉他，这个精明狡黠的女人，到了关键地方最讨厌对方吞吞吐吐。

“成交!开瓶器该拿出来了吧。”这是丁湘宜走出吧台前给小李留下的最后一句话。

“呵!白老板，真精神啊!您看看我给您带来了什么好东西，精钢锻造，纯俄罗斯风格，这可是在市面上难得一见的纪念版打火机!”这是小李看见刚刚起床，头发梳得蚂蚁拄着拐杖也上不去的白健常时说的第一句话。

百呷啤酒与悦来老板的暗结珠胎

百呷啤酒是行销全国的知名品牌，悦来海鲜大排档这样的重点终端自然不会放过。掐指算来，双方的合作已逾五年。

虽然百呷啤酒很早就在悦来海鲜大排档上了纯生啤酒，但面对漫长的纯生啤酒消费教育期，百呷纯生啤酒的销售一直差强人意。近年，随着各地方啤酒企业纷纷推出纯生啤酒，作为全国性领导品牌，百呷啤酒认为自己必须走在啤酒消费潮流的前沿。于是，他们研发出了一款无醇啤酒，产品定位为啤酒消费的最高端，零售价比10元／支的百呷纯生高出20％。在海市有着啤酒消费风向标之称的悦来海鲜大排档自然是他们推广的首站。

这天晚上，已经到了快要打烊的时候，百呷啤酒的销售代表小于领着她的一帮好姐妹来到了悦来海鲜大排档。要了一份这里的招牌菜“爆炒田螺”和几份“烤鳕鱼”后，小于径直走向正在吧台后专心致志整理营业款的白健常。

“打……打……打劫!丁姐在家吗?”小于模仿着电影《天下无贼》中的台词。

“来了几个多日不见的哥们儿，硬是把她给灌倒了。”白健常无奈地摇着头。

“这可是百年一遇啊!像我丁姐这样的干杯不醇，也有走麦城的时候?机会难得，白老板，赏光去喝两杯吧?”白健常顺着小于的手势望去，两个鹿一般的女孩儿正笑靥如花地朝着这边乐呢。

“说吧，于经理今天不会是专门来捧场的吧!”白健常被三个女孩儿轮翻灌了一通后，终于有了抽口烟的空儿。

此时天色已经不早，看着累了一天的服务员东倒西歪地趴在桌子上等着打烊，小于一改先前的嘻嘻哈哈，一本正经起来，“白老板，听说威伯啤酒要在悦来上纯生啤酒，价格比我们的低20％?”

“我好像听你嫂子提起过这事儿，嗨!就它那纯生，谁会喝呢?”白健常似乎对威伯纯生啤酒并不看好。

小于心中暗喜，随手与白健常碰了一杯：“其实，我们是根本不怕威伯纯生的。只不过，业界传闻就连一直只卖三块钱啤酒的喜纳也要在近期推出纯生啤酒，作为行业领导者，我们怎甘与他们在同一产品线上竞争?所以，百呷新研制出了目前国内啤酒行业领先的产品――无醇啤酒。这种啤酒是真正的绿色健康啤酒，酒精含量在％以下，采用国际最新中温真空蒸发技术，既能保持啤酒的香味浓郁又能保证香味至纯。司机也可适量饮用，普通人即使过量饮用，也不会造成头晕、头疼等常见醉酒症状。”

“无醇啤酒?这个概念不错，哎，你们说要是你嫂子今儿晚上喝的是无醇啤酒，就不会害得我来收拾摊子不是?”白健常好像对无醇啤酒很感兴趣。

“要不是你来收拾摊子，咱们怎么会有缘在一起喝酒呢，来，白老板，我们先干为敬了。”两个姐妹几乎没给白健常一点喘息的时间。小于也就势端起酒杯，大家一饮而尽。

“我们这款无醇啤酒是目前国内定位最为高端的啤酒产品，当奢侈化消费浪潮和健康消费意识在时下愈演愈烈之际，社会整体消费结构正从橄榄型向M型快速转变。未来的消费者需要的要么是时尚健康的高附加值产品，要么是质优价廉的高性价比产品，百呷无醇啤酒无疑顺应了这一消费潮流。在咱们海市餐饮界，哪一股潮流的兴起不是悦来带动的呢?”小于连比画带说，听得几个渐有倦意的服务员也不自觉地从趴着的桌子上直起了身子。

“还是你们百呷啤酒厉害，来，我敬三位美女一杯。”白健常酒至兴起，已经被眼前这三个古灵精怪的女孩儿晃花了眼。“什么时候能送货?”刚放下酒杯，他就急火火地问起来。

“白老板怎么不问问价格就忙着要货呀?”小于一边给白健常斟酒一边故意慢条斯理地问道。

“嗨!别人我不信，还能不信你于经理?”白健常忙不迭地说道。

“那当然，谢谢白老板对我的信任，不过，我们公司的新品上市是充分计划和富有节奏的，有关百呷无醇啤酒详细的上市推广方案和价格信息，我改天过来咱们还是跟丁姐一起合计合计比较好。”五年了，小于清楚地知道，这个白健常是只有建议权，没有决策权。不把丁湘宜说服，生意不好做着呢。今天赶的不巧，原本想带两个瑜珈班的好姐妹给丁湘宜聊点儿感兴趣的话题，没成想临时客串陪酒女郎了。

“没关系，有什么事儿，跟我说就行。”白健常嘴上依然很硬。

“就这么定了吧，白老板，时候不早了，不耽误你们休息了。”此时，与小于同行的那两个女孩儿已从吧台结完账回来，站着向白健常告辞，小于也心领神会地迅速站了起来。

“嘿，别呀这不还没喝好呢，怎么能让你们结账?” 白健常一边说一边与三个人一一握手。

“明儿见!”最后一个脱手的小于钻进车子时给白健常留下的这声简短的道别，合着车窗内三个女孩儿细软的笑声一起淹没在汽车的马达声中。

喜纳啤酒与悦来大厨的城下之盟

单从合作的时间来看，喜纳啤酒无疑在悦来海鲜大排档仅有的三个不同品牌啤酒中历史最为悠久。但却是老板娘丁湘宜和老板白健常最不喜欢的一个品牌，原因当然是喜纳啤酒价格卖穿后的无利可图。不过依靠地处海市的本土优势和消费者指牌消费的巨大压力，悦来海鲜大排档始终还是离不开它。

这不，悦来大厨的死党，喜纳啤酒的业代小张为了喜纳纯生啤酒进店的事儿，也是在晚上快要打烊的时候过来了。与百呷啤酒的销售代表小于不同的是，小张选择这个时候过来可不是偶然为之，每次店面打烊后，丁胖与小张拼二锅头的事儿那可是是全店皆知的秘密。

一碟“虾仁花生米”，一碟“爆炒田螺”，外加一碟“韩国泡菜”，基本上就够这哥俩顺下两瓶二锅头了。

“跟你姐说说，我们这次推出的纯生啤酒可比卖威伯啤酒挣钱多了。”刚一落座，小张便迫不及待地向丁胖游说起来。

“纯生?什么纯生啊?”丁胖似乎对小张的话并不感兴趣。

这下小张可急了，“纯生啤酒就是全程无菌酿造，不经过高温杀菌而保质期同样能达到熟啤酒的标准，风味稳定性好，营养丰富。这么跟你说吧，如果拿水果做比喻，咱们平常喝的普通啤酒就像是喝经过处理的果汁，而纯生啤酒就好比是直接拿着新鲜的水果吃”。

“还不都一样，像掺了水的马尿，我看啊，什么都比不上这二锅头顺。来，走一个!”丁胖还是一副不上心的样子。

“嘿!胖子!你想气死我啊!不喝了!”小张可是真急了。

“着什么急啊，不就是卖个啤酒嘛，包我身上了。来，走一个!”“咣叽”小张这才与丁胖碰了一杯。

“我说胖子，这次你可真得帮我。听说近日百呷和威伯都要在你们酒店上新品，到时候万一你姐说品种太多，把喜纳纯生给否定了，我的饭碗就难保啦!以后恐怕就没机会陪你喝酒了!”小张软硬兼施。

“哎!我说哥们，没那么严重吧?”丁胖总算是关心这件事了。

小张见状，赶紧切入正题。“兄弟我啥时候骗过你啊!来，走一个!”

“别!说清楚了再喝。”丁胖的倔脾气上来了。

“公司这次打算利用喜纳纯生啤酒提升喜纳啤酒品牌形象，彻底改变喜纳啤酒在消费者心目中的低档印象。把威伯啤酒在中端市场培育起来的消费群体争夺回来，并将其永远赶出海市。所以，公司下了很大决心，要求在全市范围内所有终端无条件铺货，像你们这样的重点终端更要抢先进入。否则，片区负责人引咎辞职。”也不管丁胖听懂听不懂，小张一口气足足说了五分钟。

“说了半天不就是卖个新啤酒的事嘛。没问题，如果我姐敢不要你这个什么纯生啤酒，我就给她撂挑子不干。”丁胖一派大义灭亲的样子。

“可是，即使你姐同意了，白老板那边就不好说了，自从上次送给你们的展示柜没达到他要求的尺寸，现在每次看见我都没什么好话。”小张乘胜追击，想趁势搬开喜纳纯生啤酒进店的一切障碍。

“他敢，那天晚上背着我姐陪几个女的喝到半夜的事儿，我还没告诉我姐呢。”丁胖话语间满是不屑。

小张终于长吁了一口气：“有你这句话，兄弟我就放心了。来，走一个。”

放下酒杯，小张从包中掏出早已准备好的价格表，指给丁胖看：“我们的供货价是元／支，零售价8元／支。据我所知，威伯纯生啤酒的供货价是4元／支，零售价跟我们一样。卖我们一箱啤酒实打实比威伯纯生啤酒多赚6元钱，况且这是咱们海市的本地啤酒，哪有本地人不喝本地酒的道理?你等着瞧，到时候肯定是喜纳纯生卖的快。我把东西都放这儿，先让你姐看看，有什么需要商量的地方，我们再见面详谈。总之，只要她答应上喜纳纯生，一切都好说。来，走一个。”不知不觉问，两瓶二锅头都已见了底。

夜色中，两人作别而去。在丁胖看来，今晚的小聚跟平常无数次的对饮没什么两样，但小张却觉得格外意兴阑珊。

那些纯生和无醇啤酒们的命运启示录

一年后。

又是一个阳光明媚的早晨，已经跳槽到百呷啤酒担任销售代表的小李在悦来海鲜大排档的库房与丁湘宜不期而遇。

“小李，你们老板打算什么时候请客?真是不看不知道，一看吓一跳。截至目前，我都已经卖了2700多箱百呷纯生啤酒，威伯纯生和喜纳纯生加起来还不够它的零头呢!而这才刚几个月呀。”丁湘宜翻看着账簿，头也不抬地说。

“那是，那是，我们老板一直惦记着呢，就等你有空来着。”小李赶紧跨前一步，眼睛迅速扫向那本难得一见的账簿。

“干吗!想窃取我的商业秘密啊!”丁湘宜显露出狐狸般的警觉。

“瞧您说的，丁姐，我哪敢啊，我们啤酒卖得好，还不全靠您的关照。”小李赶紧转移话题。

“其实啊，你们最应该感谢的是威伯和喜纳，要不是他们联手把纯生啤酒的概念炒热，百呷纯生啤酒能卖那么好吗?我就纳了闷了，这威伯纯生无论从包装到口感都挺不错的，为什么就没人喝呢?喜纳放着三块钱的啤酒不好好卖，也偏要来趟纯生这滩浑水干吗?还有你们百呷的无醇啤酒，是不是还得等威伯和喜纳也生产无醇啤酒的时候才卖得动?”丁湘宜习惯性地用×无名指斜倚着下巴，若有所思地说。

“丁姐，您说的太对了。确实，如果不是百呷、威伯、喜纳共同引导、教育纯生啤酒的消费理念，恐怕直到今天，百呷纯生啤酒在海市还是卖不起来。所以说，一个消费潮流的兴起，决不是一朝一夕的时间能够形成的，而一个产品概念的成熟，也不是一两个企业所能决定的。河北的‘小洋人’推广牛奶加果汁的概念多少年了，一直不瘟不火，娃哈哈推出同样概念的‘营养快线’一下子火得一塌糊涂。威伯啤酒和喜纳啤酒顺应啤酒消费潮流推出纯生啤酒这本来没有错，只是他们错在分销渠道的选择和推广方法上没有结合企业当前的品牌现状、系统能力和资源配置等情况，没有充分认识并灵活应对产品升级后营销各要素可能产生的变化与挑战，完全凭经验用老方法去解决新问题，从而阻碍了它们的成功。”小李认真地说。

“呵，这小李自从去了百呷，懂的可是越来越多了，跟你姐说说，威伯和喜纳到底错在什么地方呢?”丁湘宜今天倒是挺有耐心。

“比如威伯啤酒，完全不顾自己目前的品牌属性、市场特点和产品定位，地毯式、多渠道强行推广纯生啤酒，结果造成资源分散，推广失去了针对性和目标性。总想上下通吃，巴不得让民工和白领都去喝8元／支的纯生啤酒，消费群体模糊不清，到头来，自然是两头落空。”小李先简单分析了自己曾经的老东家。

“可不是吗，咱们上次谈好的50箱免费赠饮，最后却只兑现了20箱。而前边路口的那家笼包店居然还有5箱的免费赠饮，实际呢?他们非但没有赠饮还把这一带的价格搞的乱七八糟的。”丁湘宜提起这事儿好象还带着气儿。

“喜纳啤酒更是在战略上犯下致命错误，他们没能抓住威伯在纯生啤酒方面分身乏力的太好时机，快速巩固扩大自己在3～5元／支啤酒市场的地盘，而是跟在威伯的后面亦步亦趋，最后像威伯一样倒在产品升级和死磕终端的路上。试想一下，从一家拖拉机生产企业里突然下线了自称‘宝马’品质的轿车，别说有人去买啦，又有几个人会信呢?”小李接着评点起了喜纳。

“不过，我敢肯定地说，若干年后，纯生啤酒将逐渐成为啤酒消费的主流。当然，价格也将随着竞争的加剧和生产成本、技术成本的降低而降低。最后将回归至商业的本源：即打造行业价值，实现价值链共享。目前我们正在努力的纯生啤酒和无醇啤酒其实就是在打造啤酒行业的价值链，所谓的产品升级只不过是手段而已。所以，如果不能保证制造商、经销商、终端商和消费者在行业价值中都得到充分合理的利益，那么单纯的产品升级就极有可能异化为制造商一厢情愿下的美丽幻想。而一旦价值链上各成员的利益有了保障，同样是纯生啤酒，可能百呷纯生啤酒凭借高价值的产品属性牢牢把持着高端市场，威伯纯生啤酒和喜纳纯生啤酒依靠高性价比的产品属性盘踞在中低端市场，大家虽然也有竞争，但那是一种良性和互补的竞争。”小李越说越起劲，丁湘宜也似乎听得津津有味。

“说来说去这做啤酒跟做人一样，不仅得认清自己，还要找准自己的位置。车有车道，马有马道呗!好了，我也该上我的道了。你呢?李经理，看你姐天天这么辛苦地在这儿做账，就没打算送台电脑过来?”丁湘宜可是逮着啥说啥。

海鲜产品营销方案策划 第8篇

推广项目：旅游景区网络整合营销

推广时间：6—8个月

推广费用：15万元、市场推荐报价20万元

一 、推广内容

1、搜索引擎营销

关键词信息优化：根据XXXX推广需求，配合关键词的搜索热度分析，统计、筛选适合XXXX的关键词，提供8个关键词的信息优化服务，确保在百度搜索结果页首页能够出现1—5条XXX推广信息。同时，提供在合作执行期内排名位置维护。

关键词名单例如：卫浴十大品牌、十大卫浴品牌、中国洁具十大品牌、知名卫浴品牌、知名洁具品牌、实木家具十大品牌、中国家具十大品牌、知名家具品牌、实木家具品牌、板式家具十大品牌、中国照明十大品牌、照明灯具十大品牌、照明品牌排名、中国照明品牌、涂料十大品牌、知名涂料品牌、乳胶漆十大品牌等类

2、网络媒体公关传播

针对XXXX品牌传播和产品推广主题，创作并发布品牌文章(品牌理念、渠道、荣誉)与新产品文章(产品技术、潮流、应用)。

创作数量：50篇 媒体发布数量：4家/篇 论坛发布数量：25家/篇 达成目标：总发布量>1400篇，受众到达量>150万

3、网络新闻事件营销

(1)针对XXXX具有传播价值的新闻事件，挖掘新闻价值，形成系列话题，组织、创作原始报道和评论在互联网传播，推广期内实现2次此类新闻事件的设计和推广，借此提升企业品牌/产品的权威性、影响力和美誉度;

(2) 借助社会与行业热点，针对XXX的品牌和产品营造新闻事件，如最新技术、产品升级换代、行业研究报告、社会热点人物等，推广期内组织2—3次此类新闻事件的设计和推广，借此提升企业品牌/产品的影响力、美誉度。

创作数量：50篇 媒体发布数量：4家/篇 论坛发布数量：25家/篇 达成目标：总发布量>1400篇，受众到达量>150万

4、网络论坛推广

每10天组织一次论坛专项推广，发布并维护1个论坛主题帖(500—20xx字)，

同时在论坛上投放100篇XXXX的品牌和产品报道。

帖子创作数量：22篇 论坛发布数量：30家/篇

达成目标：总发布量>800篇，受众到达量>80万，论坛回帖量>1万

5、网络专题推广

针对XXXX新产品上市、消费趋势与时尚潮流、产品应用为主题设计、制作网络专题，对XXXX的品牌实力、产品优势与应用潮流进行全方位诠释报道。

专题数量：4期 网站发布数量：5家/篇(文章内提供文字链接)

达成目标：总发布量>20条，受众到达量>20万

6、植入式营销

品牌故事：为企业的品牌与产品撰写富有传奇性、趣味性，以“家”、“装修”为主题以及企业成长、优势、历程、文化等方面的故事，通过故事来传递企业品牌/产品带给人的震撼和价值，潜移默化地影响用户。

故事创作数量：5篇(深度植入品牌与产品) 论坛发布量：40家论坛/篇 效果预估：总发布量>200条，受众到达量>60万，总回帖量>20xx

二、超值赠送

(1)关于XXXX品牌营销方面的分析评论文章2篇，在20家创业、财经、营销类网站上发表，并获得首页推荐;

海鲜产品营销方案策划 第9篇

自__年__月__日起至__年__月__日止，为期3个月。

二、目标

把握购物高潮，举办“超级市场接力大搬家”，促销__公司产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。

三、目的

(一)把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费者对“接力大搬家”活动的兴趣，引导选购__产品，以达到促销效果。

(二)“接力大搬家”活动在a、b、c三地举行，借此活动将__进口家电，重点引向__国市场。

四、对象

(一)以预备购买家电之消费者为对象，以f14产品的优异性能为主要诱因，引导购买__公司家电，并利用“接力大搬家”活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。

(二)诉求重点：

1.性能诉求：

真正世界第一!

__家电!

.诉求：

买__产品，现在买!

赶上年货接力大搬家!

五、广告表现

(一)为配合年度公司“__家电”国际市场开发，宣传媒体之运用，逐渐重视跨文化色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。

(二)以__公司产品的优异性能为主要诱因，接力大搬家.活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。

(三)tv广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟针对接力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，同时撷取拍摄15〃广告用cf一支，作为电视插播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。

(四)pop：布旗、海报、宣传单、抽奖券。

六、举办“经销商说明会”

为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟会同公司及分公司营业单位，共同协办“年末促销活动分区说明会”，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，以获求充分协助。

七、广告活动内容

(一)活动预定进度表

注：“接力大搬家”日期定于圣诞前后，理由有二：

1.圣诞前后正是购货高潮期，应予把握。

2.圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻;交通必然拥挤，交通问题不易妥善处理。

(二)活动地区

在__国a、b、c三地，各择具备超级市场之大百货公司举行。

(三)活动奖额

1.“接力大搬家”幸运奖额

(1)a地200名，b地150名，c地150名，如下表：

表5-4“接力大搬家”幸运奖地域分布

区别 次别

a地 b地 c地

首次抽奖 100名 70名 70名

二次抽奖 100名 80名80名

合计200名150名150名

(2)以户为单位，每户相同，均为10分钟。

(3)每户10分钟，以接力方式进行。

2.“猜猜看”活动奖额

(1)完全猜对者一名，与搬额者同额奖品，同时猜中者，均分。

(2)附奖5位，最接近搬额者，每名赠__品牌家庭_一套，超抽签决定。

(四)活动内容说明1.收件期间：自__年__月__日至__年__月__日，在a、b、c三地举行试搬，除选定之百货公司本身广为宣传外，并加以录像拍制现场，节目于__月__日8点档播放，借以宣传于观众了解活动内涵，同时剪录15〃cf“试搬”情况，做电视插播，广为宣传，刺激销售，增加回收件数。

海鲜产品营销方案策划 第10篇

一、项目简介：

凤凰城项目位于郑州房地产柿场的东南板块,在郑汴路路南,凤凰东路、凤台路(在建)和青年路三条路程型将社区同周边的商品大全天下、名优建材柿场等分开.

凤凰城现有的物业型态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成.一期连排别墅柿场定位发生失误,出现了销售璋碍.一期5xx、7xx、9xx、11xx、13xx、15xx六栋多层吸取了别墅的教训,以超低价位入市,顺力的实现了.

现在,一期多层尚有37现房、准现房,销售额850万元.其中的三室两厅有23套,以五、六楼为主；127m2的三室两厅7套；这两种房型的销售金额占一期余额的.

二期小户型总销售金额预计2800万元,临街商蒲1700万元,合计4500万元.预售许可证预计xx年5月末办下.

由此可见,目前凤凰城的可售资源由三种不同的物业组成：期房小户型、现房大户型和商蒲.其中二期小户型占全部可售金额的52%,一期大户型销售额16%,二期临街商蒲占32%.如何解决可售资源过于芬散的璋碍,是我们面临的重大挑站之一.

二、柿场概况及基本竞争格局：

a、东南板块及郑汴路商圈.

郑州房地产柿场的东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线.

郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成.在郑汴路商圈的支撑下,这儿已经成为明确的高尚住宅区.凤凰城位于这一区位之内.与英协、建业几乎是一路之隔.但凤凰城在操盘过程中,没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势,纯悴以低价位的品牌内函介入竞争,不仅没有收获天然的地段价格尤势,而且为二期、三期制造了品牌璋碍.

东明路南段沿线目前竞争非常激烈,主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成.

航海东路与107国道沿线是xx年以来的楼市亮点,宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘.其中燕归园是凤凰城二期小户型明确的竞争楼盘,其它几乎全部的楼盘都和凤凰城一期159、127平米现房变成明确的竞争关系.(详见附1：郑汴路柿场调研报告).

b、小户型柿场概况.

自xx年底时尙party介入郑州楼市以来,小户型这种物业型态讯速发展起来.尤其是xx年初,青年居易(easy-go)以1900余套的投放量冲击柿场,变成了小户型的_柿场黑洞_,彻底打破了柿场的竞争格局,实现了小户型从供小于求到供大于求的转变.今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面.

燕归园位于货站街东段,由盛煌房地产开发,已成功实现一期的开发,在几乎没有什么竞争的'情况下,收获了小户型柿场的第一批需求者,现在燕归二期正在认购阶段.燕归园提前介入了小户型柿场,并且认识到小户型的主力柿场是60-80平米的两室户型和100平米的三室两厅.这与我们的市调最后完全一至.这次燕归二期开发的就是此类户型(两室两厅75平米,三室两厅95平米).可以说,同燕归园的户型配比上比较,我们没有尤势.

c、商蒲柿场

商蒲是一个比较特舒的物业型态,商蒲的价格是由商蒲能为房东带来的租金多少诀定的目前郑州的商蒲柿场尚处于起步阶段.凤凰城二期商蒲位于商品大全天下、名优建材柿场南端,即将建成的大卖场的商业价值将会诀定二期商蒲的价格.人们对大卖场的商业任同也将影响二期商蒲的价格.

和二期商蒲有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商蒲、英协尚未售出的部分商蒲.

三、项目swot

一)尤势

1)郑汴路商圈天然的地段尤势,这儿是财富的俱乐部,富翁的制造厂,在这儿百万富翁比比皆是,每年都有新一代需求产生,源源不断的需求是我方楼盘最有力的支撑.

柿场细分如下：

a、高端柿场被英协、建业等高档楼盘満足,这一部分客户大部分是第二次或第三次置业,是终极消费,10年内不会再置业.

b、中端柿场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘満足,属过度消费和终极消费的结合.

c、复合柿场.凤凰城一期是一个大众楼盘,从价位角度划分,属中低档楼盘.凤凰城二期小户型项目的目标群,预计业主身份复杂,置业心里不尽一样,故推广过程中,不能拘泥于单一的推广宔线.

本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层,有用需求不足.如果凤凰城二期销售象青年居易一味的向年轻时尙族诉求,我方楼盘销售只怕面对比较严峻的局面.

海鲜产品营销方案策划 第11篇

这里跟大家分享一下今天笔者在舟山一快餐厅的用餐经历。

在经历过数日台风和大雨的洗刷，今天舟山太阳特别的火，虽然沿海，但一点风也没有，似乎前几天全吹光了。中午12点12分，我跟医院里几个同事，顶着太阳外出用餐。由于太热，没有去太远的地方，选择了最近的一家快餐厅。规模不大，鲜红的门面装饰显得特别抢眼，一扇落地玻璃窗使本来不大的门面点缀的宽敞而明亮。快餐厅由于面向附近的经营商贩为主，所以价格比较实惠，加上经营已经好几年了，所以在附近一带口碑很不错，生意也特别的好，像我们今天去的晚了点，还是得排上一阵队。

我们进门就往里面钻，找了个靠空调的空地站着。巡视四周，没有位置，而且个个吃的汗水搭搭滴。别以为我们挡住空调，其实我们衣服已经湿透了。老板娘很客气的招呼道“今天不好意思了，要你们等等了，一会楼上就吃好”笑容灿烂的让我感觉更热。几个服务员也个个汗水流个不停。这时我发现一个奇怪的现象，这么热的天，为什么只开一个空调？（明明有2个的）！我实在忍不住问老板娘“这么热为什么那个空调不打开？”老板娘边擦去脸上的汗水边回答到“空调全打开了，你们还得等的更久”，哎，奇怪了，我听的有些糊涂了，问道“为什么这样说？你开空调跟我们吃饭有什么关系呢？”“关系是没有，只是我要是全打开了，这里面很凉快，他们会吃的很慢，就算吃好了也不会马上走，我这里位置又不多，那就不是更忙不过来了？再说电费也很贵的”。哎呀，说的我直瞪眼。经典啊，简单的几句话道出了小店的生存之道啊。

粗略分析，笔者总结出下列几个分享的话题：

1、从成本管理和控制角度上老板娘通过这种办法为自己降低了支出成本和有效的控制了成本，从而使利润得到提升。

2、从经营管理角度上分析，老板娘通过“恒温”的方式来促使客户“快速用餐”使食客用完立即离开从而有效的缓解后面客户得待的问题，把有限的客户做到“顺畅”的分流。实现了快餐店“快”的功能。

除上述2点“表面”功能外，我们可以看到营销上几个值得探讨的问题：

1、忠诚客户度强。这么热，生意还如此的火，为什么？旁边不远也有数家相类似的快餐厅，规模比这里大，环境也比这里好，当然比这里更凉快。为什么不去那里？我想这绝对不是单单价格的因素，也绝不是口味的问题。

首先我们看看来这里的客人，从以往和今天中午看出，民工占有60%，附近居民和街边店主占10%，过客和其他占30%。

我们再看该快餐厅的产品线布局，他有现成熟菜供应和现烧小抄2个类别。

菜系从低档的家常小菜到海鲜系列都有，就是说从低价格到中高价格定位。

从上面我们分析出，该快餐厅的“合理”之处。他的低价格家常小菜是支撑60%民工客户群的主要产品线，支撑点：A、民工基本以实惠为追求点，家常小菜低价格符合他们的消费能力；B、民工大多数来自外地，很大程度上有吃不惯海鲜的可能性，所以家常小菜基本以青菜、蔬菜和肉类为主，符合该客户群的食味需求。C、熟菜供应满足了民工客户的快速心理，不需要等待，即取即食是心理上的认识快的特点。所以这点布局很大程度上是留住这些客户的“手腕”之一。

街面店主的客户可以说是这个快餐厅的“营业外”收入，因为店主一般具备自己做的可能性和条件，他们来消费的可能性有A、偶尔不做出来，因为近或口味不错，而选择了该快餐厅；B、因为该快餐厅有现成熟菜供应和现烧小抄2个优势提供了店主的选择性和随意性，造就了他们习惯性消费和以来性消费。选择性和方便性（现烧小吵）强使之有了本来可以自己作饭的这批顾客并成为自己的忠实客户。

现烧小吵是吸引过客和其他客户的有力支撑点，过客是一般来舟山旅游和办事的客户，而舟山又是海鲜之岛，但很多过客都有被宰或怕被宰，所以往往会选择这些看似不错的小餐厅，所以该快餐厅的“现烧小吵”有力的吸引了这批客户，对他来说这或许就是他们的高档客户了。

根据上面的产品线和定位分析，我们不难看出快餐厅的生意红火的理由。其实把他跟旁边的“来必堡”快餐店比较，他的优势是提供现烧，而“来必堡”没有，虽然环境不错，规模也大。

作为一个小饭店来说，环境不是第一，口味才是第一位的。再有个合理的产品线和价格定位是支撑客户长久不衰的不错“处方”，服务不需要最好，也不需要国际标准，做到笑发自内心，给人亲切感就好。太好了就觉得别扭甚至太假，容易引起客户反感。

对经营小饭店老板来说，盲目追求环境高雅和情调，那有点好高务远，太有点腾云驾雾的感觉。努力把味道烧好，价格定的合理，服务的恰当就基本可以留住客户；成本控制住就可以多赚钱。小饭店要赚钱，要脚踏实地赚钱。

海鲜产品营销方案策划 第12篇

一场冲突换来了一个“社会主义新农村”，事件似乎在完满落幕。不过，安宁会否从此降临？

虽然经济危机到来，首季度泉港区GDP、各级财政总收入、工业用电量却分别同比增长、和25 67%，增幅居泉州市首位。这正是沿海不少类似的石化基地城市的发展样本。只是，这个样本的另一面是：环境污染问题如影随行。当地早有报道称，泉州湾海岸带污染造成的“黑水”已经成了泉州的心头之痛，不少“鱼米之乡”成“癌症村落”。 2008年6月19日，前来参加“第二届海峡两岸石化产业发展论坛”的台湾石化业界人士，参观占地平方公里的泉港石

化工业区的规划模型。

更令政府头痛的是，当地村民也渐渐失去耐性，一步步走向暴力抗污之路，近年多次冲击当地的污染厂区，以打砸方式反映问题，发泄不满。

被化工企业日益紧密包围的渔港小镇早已失去往日的宁静，而根本性解决问题的方案尚未出现。

被掩盖的事实？

此次冲突事件中，当地凑巧于同一时期出现了两处污染：福建湄洲湾氯碱公司（二化）的深海排水管道出现破裂，排出的污水渗入海中，影响近海渔业；峰尾城市污水处理厂排出的污水造成恶臭。

对于前者，事实清楚，官民双方较容易达成共识，“二化”厂假以时日修好管道即可。但对于后者，官方的解释始终得不到企业和群众的认同，双方相持不下，最终酿成暴力冲突。

虽然官方调查结果还未出来，但在过去半个月内，泉州市和泉港区官方一直坚称，城市污水处理厂因为“污水处理系统在调试运行期间出现故障”，生活污水未经处理就排出，因此会有恶臭。但村民和企业认为，如果仅仅是生活污水，就算完全不经处理，也不可能有如此恶臭。

位于峰尾的城市污水处理厂（以下简称“城污厂”），是这次矛盾的集中爆发点。臭气到底来自生活污水还是工业污水，本应是厂里最清楚。

城污厂一期工程采用BOT（民营资本承建以换取若干年限的使用权）的方式由福建盈源集团营建，2007年3月动工，当年12月建成。截污管网由地方政府负责建设，但工程进度缓慢，直到2009年7月城市南部截污管网才建成。

“7月27日，管网工程全线贯通。城市污水厂也开始运营，市政方面通知厂方8月1号要进水，当时他们只说是处理生活污水。”福建盈源集团副总经理吴建忠在接受本刊记者采访时称。

吴建忠称：“此后，普安皮革区污水却在没有事先通知的情况下擅自把管网接通，造成了大量皮革污水涌入市政管道。我们才刚开始运营，城市污水处理要经过一个生化过程，也就是采用生化嫁接的方法，逐步把生活污水引进来，逐步驯化成适应本地污水的一种活性污泥。”但是皮革污水的到来，破坏了城市污水处理厂的计划。“8月4日到6日，他们就把工业污水排进来。当时还是少量，只有两至三干吨。虽然已经经过普安自己的污水处理，但是排到我们厂区时已经发现有微臭。”

普安工业园区内的企业以皮革等石化下游产业为主，包括普安皮革工业集控区等次级区域。其中，皮革集控区是2004年由泉州市政府招商引资建立的，共有11家外资企业在此设厂投资额逾10亿元。

调查中，记者得到一份2009年7月30日“二化”发给泉港区政府的函件。“二化”公司向泉港区政府告状，指责普安开发区借用其排海管道，并测验出普安开发区排放的粘稠污水严重超标，处理技术不规范，形成管内结垢，造成外观阶段性管阻。而且普安公司欠“二化”60万元的借管排污费，因此“二化”要求普安停止使用该公司管道。

从时间上看，恰好在“二化”停止出借管道后一周内，普安把污水排向了城污厂。

在未知会城污厂的情况下，普安怎么能向城污厂排污？城污厂认为这来自区政府的默许。事实上，8月中旬群众提出抗议后，区政府的公开解释正是如此：普安皮革工业集控区经过自建的污水处理厂处理后的尾水并入截污管网，流入城市污水厂进行处理，而处理后的尾水是无言的。这似乎给了“普安”一把尚方宝剑，之后，普安的污水排放开始“肆无忌惮”。

8月18日，普安当日即排放9600吨污水。而普安皮革区自己的污水厂日处理能力只有5000吨，也就是说有4600吨未经皮革区污水厂处理的污水直接排放到城污厂。最终，这些污水冲击了城污厂的整个管网，造成管网全部瘫痪――现在这些水还在厂区内，这也是恶臭的根本原因。

吴建忠至今还十分气愤：“如果水合铬指标超高，那就是皮革水。因为整个管网只有两路污水进来，一是皮革工业区的废水，二是生活污水。生活污水不可能含有铬，不可能产生任伺恶臭。”

“政府对老百姓的说法是，生活污水处理厂调试阶段出现故障。我们请相关部门鉴定了，有一个数字能证明我们厂整个生化系统是完好的，我们进来的水COD（化学需氧量）是1310，出去的水是620，处理率是52%，行内都认可。”吴建忠对政府的说法至今耿耿于怀，他认为，“调试阶段出现故障”根本是混淆是非的说法。

吴建忠透露，在上月中旬，政府、“二化”、普安、盈源四方都参加的一次协调会上，他们提出峰尾城市污水处理厂不接纳工业污水，超标的工业废水进入污水处理厂污水处理厂不负责排放，而政府官员在会上同意了由普安自己负责处理这些污水。

石化基地之殇

整个事件中，泉港区官方力挺普安开发区，始终避免将矛盾引向该工业区。然而，普安开发区曾多次被环保部门点名。2008年8月，环保部环监第15号文件要求泉港加强普安制革集控区整治力度，确保污水处理厂的正常运行和企业稳定达标排放。

与“二化”等强势公司相比，普安称得上是区政府听话的“亲儿子”。

在泉港区，比隶属福建省石化集团公司的“二化”大牌得多的石化企业就不少。据统计，截至今年8月份，泉港石化工业区已入驻石化相关企业39家，总投资530亿元。此前，福建炼化一体化项目在泉港试投产。这个总投资56 2亿美元的炼油乙烯一体化项目，是中石化集团、福建省和美国埃克森美孚、沙特阿美“三国四方”合作的结晶，也是中国首个集化工、千万吨炼油和成品油营销一体化的合资项目。

该项目建成后，泉港区每年的GDP突破600亿元。不过，在泉港人均GDP位居泉州前列的同时，地方政府的财政收入和居民人均收入却远落后晋江、惠安等隔壁县级城市――因为石化大国企的税收多半上交中央和省市等上级政府，虽然有份加入地方GDP的计算，却不会令地方分享太多利润。以至于地方财政甚至难以支持基础设施建设一石化企业的污水排放管道早已建好，而城市污水管道直到今年7月底才修建成功。

更糟糕的是，大规模的石化产业也带来了高污染风险。

在这里，除了采油以外，石化产业的链条十分完整，甚至可以见到自厦门PX事件后已很少在大陆媒体报道中出现的PX项目。前述一体化项目中，就有建设40万吨/年聚丙烯、70万吨/年对二甲苯芳烃联合装置的目标――对二甲苯的英文简称即PX。这个数量比在厦门流产的PX项目仅少10万吨。

而今年5月份，由台湾石化同业公会牵头投资兴建的福建泉州市泉港区台湾石化专区筹建处揭牌，项目规划总投资60亿美元。泉港石化基地又将承担“承接台湾产业转移”的义务，多扮演一份对台角色。

台湾民众过去也曾抵制过这些产业，著名的鹿港小镇曾抵制过美国杜邦的巨额投资。而在宜兰，县长陈定南之所以被称为“陈青天”，主要功劳归结于其成功抵制了石化巨头台塑的“六轻”计划。当年，陈定南和王永庆曾在电视上展开大辩论，轰动全台。王永庆等石化巨贾最终在台湾获得成功，也付出了巨大代价，几乎每个项目的投建都给当地居民带来巨大的财富，包括巨额拆迁赔偿、环境污染补贴等。

而在泉港区，福建炼化集团的新职工生活区并未建在这里，而是在附近的洛江区，职工的孩子也不就读泉港本地高中，而是前往泉州市区就读。长期以来，这里生活两种泉港人：福炼人和本地人。此外，重工业也很难带动当地民众就业，新的生活区不设立在本地，无法拉动第三产业发展。

于是，为了发展本地经济，当地政府决定养自己的“亲儿子”一一作为石化产业下游的普安开发区的企业，大部分属于民营企业，这才给泉港区带来实在的“收获”。泉港区在普安开发区设立管委会，还成立了泉港石化产业开发建设有限公司，一套班子，两块牌。今年上半年，该区域内的企业实现工业产值亿元，带来工商税收3051万元。

但过分保护这些“亲儿子”，必须付出高昂的环境成本。在此事件发生前，这里的民众曾有过数次暴力抗污的历史。最近的一次大规模抗污发生在2007年4月20日，地点也是在“普安开发区”。当天，泉港区干名村民冲击当地包括港资化工厂、皮革厂在内的逾10间工厂，抗议工厂对当地村民的水源造成严重污染。《大公报》报道称，群众6个小时之久，造成了该区12名职工和管理人员受伤，其中重伤住院两人；工厂财产直接损失初步统计达1亿多元。

大量化工企业除了给当地带来污染外，也带来严重的疾病。当地人介绍，福州市肿瘤医院等大医院都设置了专门为泉港癌症患者服务的专车。

这些不只是泉港要面对的问题，也是漳州古雷半岛、四川彭州等中国大陆“石化基地”所在城市，以及上万个正在开发中的城镇将会面对的问题。

有观察人士认为，此次事件表明，上级政府将石化基地下放到地方后，令地方政府承担了污染风险却获利不多；于是地方政府再主导兴办自己的石化下游产业，结果将又一重污染风险下压到基层（类似寓言一般，此次的两处污染恰是由“空降”的石化国企和本地政府招商来的石化下游企业分别造成）。最终，基层民众承担了所有污染风险，并失去了原有的赖以谋生的环境――而当地的基层领导也同时感受到来自污染和社会稳定两方面的压力。

峰尾镇党委书记邱彬侨接受记者采访时称：“我不方便讲话。你们可以问下群众，他们的感受比较客观。”

海鲜产品营销方案策划 第13篇

一、市场环境分析：

1.我店经营中存在的问题

（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。我店在经营中也存在一些问题，最近的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的未央区是一个消费水平中等的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营川菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。

我店虽然属西北地区第一家园林式酒店但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。

2.周围环境分析尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于凤城三路，其位置优越，交通极为方便，比邻长庆油田。川庆油田，我们要抓住这些大型客户。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅交大职业学院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。

3.竞争对手分析

我店周围有很多与我店类似档次的酒店，虽然其在特色上不具备与我们竞争的实力，但其以便利的交通和高档的装修吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

4.我店优势分析

（1）我店是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。还可以开发一些促销项目以吸引学生。和附近居民。

机会点：本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；便利的交通和巨大的潜在顾客群；良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。

二、目标市场分析：

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。

3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

１） 收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

２） 不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

３） 关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。

三 、市场营销总策略：

1、“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重

2、进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对本酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

3、采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。

四、20xx年行动计划和执行方案

（一）销售方法的策略：

1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此我们的菜单中只有少量的粤菜，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。

2.用平价菜吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略。优惠折扣。抽奖及精品赠送优惠。

3.为普通百姓和学生提供低价优质的烧烤和套餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。

4.免费停车。

5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。

6.在年节开展促销活动。

（二）广告策略

酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。

1. 市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分，以影响他们的消费意向。广告诉求：让您成为真正的上帝。2.广告的表现原则及重点。Ａ。：质量来自实力的保证。Ｂ。先给您惊喜的价格，不行动就会心痛。Ｃ。在广告中创造一种文化。3.诉求重点Ａ。企业形象广告Ｂ。商品印象广告：C. 促销广告。4. 实施方法：**报纸广告，在本市有影响的报纸上做广告 **宣传海报。**综合海报**公司名称旗，增强公司的形象**现场派发广告礼品**现场进行抽奖活动及精品赠送优惠。

五、营销预算饭店营销预算

全年 一月 二月 三月 一季度 四月 五月 六月 二季度 七月 八月 九月 三季度 十月 十一月 十二月 四季度

工资福利 30000

办公用品

促销及广告

交际费

其它总费用

市场营销费用总额

六、评估控制

1. 年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。

2. 获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。

3. 战略性控制：由营销主管及饭店_负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。

海鲜产品营销方案策划 第14篇

一、市场调查

新产品推广上市前要做市场调查，市场调查有利于我们公司了解市场状况，发现和利用市场机会。

竞争分析：

手机市场品牌日益丰富，尤其是多个品牌的国产手机也已经进入智能性开发的行列，因此手机市场被瓜分的现象很严重。虽然名牌所占的市场分额较大，但是从一些国产的手机上市之后的反响来看，消费者对于手机行业的名牌意识并不是很强烈，只要是功能完善价格合理，都会受到市场的欢迎。因此，手机市场的竞争主要决定于谁能够迎合顾客的心理，能够不断地根据市场发展和不同的时间地点推出深入人心的新产品，就可以吸引消费者的目光，刺激他们的购买欲望，再配以强大的推广策略，必将促成新机上市之后的购买热潮我们公司还可采用以直接的面谈询问为主、以间接的市场问卷调查为辅的方法来调查市场。面谈询问可利用手机的特性功能大做文章，近年来我国手机产品的种种质量问题频频曝光，人们对有质量保证产品的需求不断上升，手机本身作为大众化消费的产品，其质量就是不容置疑的好。采用问卷调查时，应注意吸引潜在消费者对与本公司产品的好奇和兴趣，进而激发其购买欲望。

二、产品定位

虽然我们公司的产品是大众化都需求的手机产品，但还是要进行明确的产品定位，要努力打造一种差异化。差异化的作用不仅是要让消费者认同本公司的手机与一般手机的差别，还要让消费者认为本公司的产品是与其他手机产品有巨大差别的。只有在消费者心中树立一个独一无二的形象，才能使消费者一想到手机，就能马上想到本公司与本公司的手机产品。

三、市场定位

我们公司目前在整个手机市场的市场占有率一般，那就应尽量避免与市场份额高的对手发生直接冲突，脚踏实地去平稳前进。当年xx发展的第一个口号就是“做xx第二乳业”，发展到今天，终于在行业内与伊利平分秋色。首先面对现代青少年市场(大学生、高中生、初中生、社会青年)，以后再慢慢扩展市场。

四、价格定位

以xx手机为例，其价格定位应在一般手机价之上，但也不能过高。高价固然能够吸引高端消费者，但毕竟很少，大部分高端消费者还是热衷于消费中等价位之类的机型。在新产品上市的第一天或第一个星期乃至第一个月，其价格可定为与一般手机价相同甚至低于一般手机价以吸引更多潜在消费者。在促销期结束后，以本产品手机的价格特供给的高性价比恢复预期定价。

五、品牌定位

世界着名品牌都有其品牌故事，我们公司既以本公司机型特供为品牌，就要由一个带本机型色彩的品牌故事，最好是着名人物与手机的故事。品牌故事的目的是使消费者以及潜在消费者感受到贵公司是有历史、有文化、有内涵的公司，无形中地在消费者心中塑造了一个良好的公司形象。若选择在假期发布，自然将学生和年轻人定为目标客户群。因此新机的定位要围绕这样的群体消费特点和喜好来制定，以迎合他们的心理达到闪亮登场、促进销售的目的。

(1)外形：美观、时尚，最好用绚丽的颜色搭配，达到吸引眼球的目的。

(2)功能：根据年轻人的喜好和习惯定义功能，例如游戏功能强大，支持模拟器游戏。短信输入方便最好支持手写。带有音乐播放器和视频播放器，并且支持普通格式的音乐和视频文件等。而一些商务用手机的功能，例如收发电子邮件等则可以不必考虑。这样新机的研发成本并不高，从而能在价格上占据优势。

六、促销手段

1、前期宣传：在寒假开始前半个月进入校园，打响新机上市的第一枪。在这期间主要是将新机的信息灌输到他们的生活中，形成一个前期的铺垫，让大家都意识到我们品牌即将推出新款手机并且已经打出了广告，这样的意识产生后，当他们考虑到购买手机后自然会想到我们的品牌。主要的活动形式有：

(1)赞助大学的学生活动，通过深入人心的活动拉近品牌与学生的距离，在其中发布新款手机的信息，让他们有先入为主的概念。例如在一场晚会的中间由商家代表表达一下对学子的祝福，同时发表“为帮助大家用上时尚但是价格低廉的手机，我们特开发出某某型号新款手机欢迎大家关注这一型号”。或者在校园中通过横幅等形式发布新款手机的型号和其他信息。当然，考虑到学校的考试安排等因素，这一活动要提前开始进行。

(2)进入中学市场，考虑到中学的活动规模不宜太大，因此在学校周边的商场或者可以发布广告的地方尽可能多的发布信息，从而在周边造成声势浩大的宣传，在学生的活动范围内产生影响力，造成视觉冲击。

2、商场活动：

(1)促销：根据成本制定出可行的促销策略。例如：学生凭借大学录取通知书购买本机可以享受一定的折扣。中学生凭借学生证可以享受一定的折扣。其他年轻人不享受折扣价格，但是可以获取免费赠送的礼品，可以是印有本品牌标志的手机挂饰、手机套等，或者是与本公司合作的其他品牌的电子产品如读卡器等。

3、商场外活动：

(1)论坛。

(2)联合营销，赞助体育赛事。

4、促销往往要让利于消费者，本公司不应过于在意短期成本，而应考虑到长期收益，促销既有利于提高产品知名度，又有利于增加销量。

(1)优惠券：消费者每消费到一定程度，就送一定的优惠券以刺激产品销量的增长。

(2)赠送免费商品：公司可规定消费者每购买一部手机，可附送手机配件等。赠品以吸引、培养更多消费者。

(3)打折：这种方法宜在节假日或店庆之类的时候采用，不应采取过多的打折活动，以免给消费者造成公司产品质量不好，卖不出去，积压过多才频频打折的不良印象。

(4)广告、网络：考虑到本公司目前规模不是很大，而广告成本太大。我们公司应避开电视、站、报纸等成本高的广告投放平台，我们公司可自建网站，在网站里展示本公司主要产品，既有利于降低广告成本，又有利于吸引更多客户。

海鲜产品营销方案策划 第15篇

充分市场调研的成果

在开业之前针对北京火锅甚至全国的餐饮市场，做了全面详细的市场调研，最终得到了两个结论。

首先，从目前的城市化进程看来，大城市居民的消费活动正在向大型综合商业体集中，因此大型购物中心将成为餐饮行业的必争之地，街边店将逐渐消失。品牌CEO张振纬就这个结论解释道：“从前消费者在线下购物目的性很明确，我就是要买一件衣服、买一个包；如今实体店消费趋向休闲化，三五好友周末约在大商场，喝喝茶、看看电影、走走逛逛，因此百货商店会变成综合性的商业休闲空间。”张振纬说，“现在中国香港、新加坡等地的商场大都是这样。”的确，餐饮品牌集中落地大型购物商场已经成为行业趋势，而走中高端火锅路线正与此趋势相吻合。

再次，未来五至十年间，中国将出现一个比肩星巴克的连锁茶饮品牌。虽然现在国内市场上茶饮品牌较多，大大小小不计其数，但真正可以成为大型国际化专业好口碑的品牌至今仍未出现，而抓住这一缺口，发挥台湾地区茶饮文化特色，让消费者吃着火锅的同时，也可以享受佳饮的惬意，可谓一举两得。

最终，根据有效的市场调查，的发展模式即在全国大型购物中心，以“火锅+茶憩”的形式连锁扩张，这样一来，不仅是火锅行业的一股新生力量，也是整个餐饮行业创新模式的一次实践。

火锅+茶憩=制造高翻台率的新方法

在试营业期间，它的“火锅+茶憩”形式就被业内高度关注。不仅提供火锅正餐的服务，也从上午11点到午夜零点，提供茶歇服务、宵夜服务。

CEO张振纬说：“现在零售业持续下滑，餐饮成为线下商业体的重要租金来源，因此餐厅租金不断上涨，逼得餐厅老板不得不想办法提高营业额。提高营业额只有两种办法，一种是进行产业升级，提高客单价；另一种是充分利用剩余价值。”传统餐厅几乎都存在这样的问题：用餐高峰期超负荷运转，过了餐点便门庭冷落，大量资源空置。要解决这个问题，唯一的方法是在正餐之外提供另一种截然不同的产品，实现错位经营。在经过之前的市场调研后，决定用茶饮的方式经营低客流量时段，这一时段就好像是“台湾下午茶时间”，不仅有台湾特色茶品，还有台湾特色小吃，轻松享受午后时光。在试营业期间，这样的方式就得到不错的效果，有效解决了低翻桌率的火锅店弊端。用心设计每一处细节

台湾品牌向来讲究细节与品质，有台湾基因，这一点也充分地体现在店面装饰、餐具设计、菜品创新、服务态度等方面。

的寓意。在更早的字典《说文》、《广韵》中，被释为：人们相聚于水上。而正是为相聚而沸腾的火锅品牌，恰到好处的解释，恰到好处的用意，一切都为美好而生。

店面设计。走进凑凑北京盈科中心店，一种古朴的韵味就萦绕开来，但不是死板的复古，而是融入现代元素的中西合璧。的相聚含义不单单体现在三五好友一起来用餐的形式上，更体现在一些细节的设计上，比如餐桌上的一束聚光灯，让一桌人的视线集中；桌子做了几十张，怎样设计才能让用餐的一桌人感觉暖心；的文创大师获奖之作，榫卯结构的“鼎锅”也是经过了多次打磨，里里外外都是凑凑人的智慧与用心。由此可见，真心想与顾客沟通，想更深入地与消费者建立感情上的联系。

菜单设计。的每一款锅底都是有料锅底，充满内容。最经典的就是“台式麻辣锅”，汤头是台式麻辣锅的精魄，取四川火锅精髓，由鸡骨、牛脊熬制6个小时而成，再辅以十几种中草药熬制2个小时才得此锅底，锅中的鸭血鱼豆腐更是点睛之笔，不仅营养丰富，经过8小时的熬制，鸭血饱含满满的汤汁，产自云南的手工豆腐滑嫩厚实。除此之外，每一款锅底都有它独特的打开方式和小功能。比如“台式麻辣锅”“番茄牛膝骨锅”，菜单上标明是“表白锅”，怎么个表白法？这款锅底中含有高浓度番茄红素与优质胶原蛋白，青春又有活力，这句话说得好“亲爱的姑娘，请收下我一辈子的膝盖”。

菜品高质又新颖。在的涮品中，有一款海鲜棒棒糖，已经成为到店必点，不仅口味劲弹鲜香，它的样子酷似大颗棒棒糖，让已经不是孩提的“少男少女”们又回味起青春时光。除此之外，将很普通的菜品都精心做了好看的摆盘，不仅提高了菜品颜值更适合“被拍”，可以有效激发食客拍照以及社交网络扩散，起到大众传播的效果。不仅如此，在凑凑可以喝到最正宗的台湾奶茶，因为这里的首席茶饮大师就是中国台湾第一杯奶茶师傅的大弟子，他和他的团队在基底茶的选择、冰块与珍珠的制作等方面都十分严苛。为了让这一杯奶茶喝起来口感最佳，不惜花费巨资购入净水设备，通过层层过滤的技术标准，力求获得最适合茶叶煮制的水质，使奶茶入口之后更加怡人。

高质量的营销方案。餐饮时代产品是基础，餐饮时代讲究服务，餐饮时代则讲求用户体验。如果你的产品超出用户预期，那么就会得到更多消费者的关注以及好口碑。所以，除了在产品和服务上花了很多功夫，在营销方面也做了大量的工作。从试营业到正式营业，不断满足媒体及消费者的好奇心，抓住产品亮点，打造徐徐上升的好势头，为了让食客有“哇”这样的感觉，各个团队一直在无缝配合着。

不急不躁稳步发展

火锅是一个餐饮低门槛行业，不可避免被模仿，但形式可以被模仿，品牌呈现的内涵是不可能完全复制的，其实这是一个品牌整体输出的问题，提供给顾客的体验不可能只存在于味道、装修装饰等方面，还存在于精神状态与感受的层面上。只有用心地把价值输出做好，才是最关键最重要的，这样才可以为食客提供综合感受，拥有这样的根基，才可以在竞争的狂潮中站稳脚跟。

海鲜产品营销方案策划 第16篇

一、产品概述

壁纸漆也称为液体壁纸、幻图漆或印花涂料，属一种新型内墙装饰水性艺术涂料，该产品填补了墙面单色无图的缺陷，有着比墙纸质更好且价更低的优点。产品绿色环保，施工过程中经过产品专用施工模具，以其独特的施工手法和工艺，使其到达真正的无缝连接。产品还有着不易剥落，起皮，开裂，易清洗等优点，将逐步替代传统墙纸。

二、产品特点

1、健康环保

产品异常提取天然贝壳类生物壳体内表层物及各类环保乳液和助剂，精心研制而成。无毒无味，健康环保。由于产品选择综合性品质优良的环保原材料，原料有着天然环保性能，产品必然也能够到达真正天然环保性。

2、色彩独特

运用壁纸漆装饰出来的图案色彩均匀，有着很强的光泽度，在自然光的反射下呈现出不一样的绚丽色彩，营造出温馨而和谐的情感空间。

3、图形丰富

多姿多彩的花型图案独具特色，引领时尚的风格缔造，可满足各阶层消费者的不一样需求，并可根据用户的特殊需求设计花型。

4、理性优越

采用有着卓越的耐用久性的基料，优质的抗碱防霉材料，阻止基材碱性物质析出造成涂膜脱落或泛碱，产品施工属无缝连接。不易剥落、起皮、开裂的理化性能是被替代产品壁纸所不能到达的。并且表面的污迹易于清洁，可时时坚持墙面的完美整洁。

5、易于施工

简单的施工流程，一学即会，极易上手，双人配合施工，完整的施工作业面上一天可施工完成几百个平米的墙面。一次性施工即可到达梦想效果，二次施工方便，仅需涂刷覆盖涂料。

6、产品用涂

液体壁纸漆用途甚广，用于家居、办公场所、宾馆、酒店、娱乐城、别墅、茶馆、西餐厅等等，它为传统壁纸的替代品，有着与之更广的用途。

三、营销策略和措施

核心营销坚持新产品重在抢先占市场，站稳市场后求创新之路，坚持以家装为切入点，以工装为主导的思想营销，坚持以品牌稳市场战略，进行统筹营销发展，从而全面提升产品的营销竞争本事和市场份额。

市场定位策略壁纸漆作为壁纸的一种替代产品，它的产品定位就基于在壁纸的市场上，并且它还需要在壁纸的市场上进行引伸。我们能够把它定位在壁纸的市场上来进行系统的市场覆盖，办公场所、宾馆、酒店、娱乐城、别墅、茶馆、西餐厅等等均作为它的目标市场。而作为市场广大的家装来说一向是传统壁纸的软肋，因为壁纸的种种缺陷所导致该产品在这块市场上留有较大的空隙，相对壁纸漆产品来说，市场的细分化和产品本身的细分化无疑给了它一个较大的生存和发展的空间，所以将家装市场列入壁纸漆产品的目标市场已经是刻不容缓。

产品策略新产品要想让市场理解并有自我生存和发展空间，就必须遵守三点：一是质量，二是价格，三是品牌和创新。三点缺一不可。一是质量，从产品本身来说本产品异常提取天然贝壳类生物壳体内表层物及各类环保乳液和助剂，精心研制而成。无毒无味，健康环保。由于产品选择综合性品质优良环保的原材料，原料有着天然环保性能，产品必然也能够到达真正天然环保性。质量是产品的生命，产品的生存靠质量。二是价格，根据产品及服务的组成结构能够完全定位出是优于壁纸的价格。价格优势产生核心竞争力，促使产品的发展。三是品牌和服务，质优价低的产品就必须让市场所了解，让更多的用户所了解，那么还必须要求有一个对用户能够产生迹象的概念，那就是品牌。同时产品还必须要有创新，勇于开拓新产品。以品牌和创新求发展。

1、销售策略

(1)家装工程

核心营销里面已经提到“坚持以家装为切入点，抢工装为主导的思想营销”，作为一个新的产品它需要有一个让客户熟悉的过程，而壁纸漆作为一种涂装的新产品就必须要有着它自我本身展示的一个平台，谁去供给这个让产品展示的平台呢?首先必须是经营者自我，能够将产品在公司展示厅展示出来，由此来带动给予产品第二个展示平台，所谓的第二个平台就存在于敢于玩蟹并吃蟹的人，怎样去做好这个卖蟹的主角很关键。具体的方面我们能够来些恩惠，能够制定分区域并为客户来些免费的少量涂装，使之真正意义上去了解壁纸漆这种产品。以事实的效果来为产品说话胜于营销语言手段百倍。蟹虽味美，须先食之人，得以传天下!同时切入点的客户选择也很关键，必须选择能够为产品的口碑做好宣传的客户，能够是当地知名的家装为主的装饰和设计公司，也能够是具有良好口碑和拥有广泛社交群体的个人。有了第二方平台的供给和产品的客户方平台的展示，那么接下来就必须要运用好这个客户方展示平台资源，在发展产品客户的过程中以客户的样板工程为主，公司的语言营销分析手段和公司自身的产品展示为辅，进行销售。做好平台供给的客户的思想沟通工作，使客户能够进取的为公司产品的宣传给予适当的方便。

(2)工装工程

“抢工装为主导的思想营销”中所谓的“抢”，和谁去“抢”?这个就必然联系到所被替代的产品壁纸，既然找到了工装墙面装饰的竞争对手，接下来就是怎样在竞争中脱颖而出，首先要善于发现墙面装饰的准客户，也就是这个工程是否要选择壁纸。在发现这种机会的时候我们能够将整个工程情景做一分析，异常是运用壁纸这一块，用的是什么样式的壁纸和运用壁纸的价格情景等等一系列之后，就能够介入该工程，以壁纸漆的产品品质等优点和对该工程的了解的情景来做好“程咬金”。真正的实现抢工装。

(3)促销策略

成立营销拓展部，负责营销工作的推动和市场信息的搜集，对直接针对客户推销的业务人员收入的激励机制采取高提成方案，实现产品快速销售。

利用所在地区的广告媒体进行宣传产品。

采取免费试用策略，这样有利于提高产品在地区的发展速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购买，并且能够在消费者中构成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。

家装工程上可在选择在某一特定的时间范围内进行折价策略和凭证优惠策略的整合，资料方式根据具体的时间和地点进行确定。

整理潜在的关系户(单位或个人)，让这些渠道资源了解产品，在必须程度上能够起到产品性能与品质的推广作用。

海鲜产品营销方案策划 第17篇

一、市场营销状况

xx公司面临如下市场状况：快餐食品市场正在缓慢成长。传统的街区和郊区市场已经饱和，当前大多数的销售增长来自非传统销售网点，诸如机场、火车站、办公大楼所在地。

快餐食品自然集中于汉堡包、鸡和番茄酱的销售。某些新开业的专业化快餐食品销售网点，如xx向成年人提供了更多的食谱选择，xx这些销售网点对xx形成潜在的威胁，它们正在集中于单一的快餐食品和成年人市场而不是儿童市场，恰恰成年人这一细分市场又是xx缺少顾客忠诚的薄弱环节。

比较积极的事件是：成功地向市场投入了各种色拉和xx三明治；儿童们对各种幸福快餐的需求经久不衰并在不断发展，趋势明显；在游乐场上成功地扩大了销售。眼下，xx面临着两个主要问题。

其一，在不改变xx十分重视儿童市场这一传统特征的前提条件下，怎样提高成年人对xx的忠诚；

其二，当开发新销售网点地盘变得越来越困难时，怎样继续保持它市场增长的势头。另外，通过比竞争对手在广告宣传和促销方面多花钱，xx才得以维持市场占有率，xx每年大的花费7亿美元，而xx只花2亿美元。

但是，对xx有利的一个因素是竞争对手在处理扩张发展与保持盈利方面遇到的小麻烦。当它们扩张发展时，便很难保持盈利。但是，每一个新竞争销售网点都给xx销售的稳定增长带来重大的困境。

xx成功地向海外进行了扩张发展，但当xx国内的竞争销售网点日益成长时，那些海外的销售网点却丝毫不能帮助xx在xx国内保持增长势头。xx面临下列一些对手的强有力的竞争：xx。

几年来，xx跌跤不轻。它的广告宣传很不得力，而且没有开发什么特别的新产品，其积极的因素是xx幸福快餐的后尘，模仿这一产品并增加它的早餐快餐食品的花色品种。xx。它是一个奋斗中的快餐食品公司，当xx中断了有效的“牛排在哪里”的活动之后，顿时失去了它的市场营销发展势头。

xx炸鸡。它正前进在增加它的销售网点的大道上，它将三明治加进了它的食谱之中，其广告“只有我们对鸡的烹调才是正确的”这一口号十分有效。估计它会继续增加它的销售网球点，而且它会采取更大的广告宣传活动，绝不会满足于已取得的成果。帝·莱特斯。

尽管它还远远不是一个主要竞争对手，但却代表一种思想，而这种思想对xx是有害的。它用xx食谱的办法来吸引成年人，尤其午餐时备受欢迎。xx还投其所好，向成年人提供了他们认为更有营养价值的快餐食谱。尽管其在流动资金方面存在问题，但它的很多快餐店却经营得很好。

二、问题与机会

分析营销人员制定营销计划的第二步是分析企业面临的问题与存在的机会。xx公司发现它面临如下问题：

①现场试验发现，顾客对xx潜在的新快餐食品评价不同。

②适于xx开设新销售网点的潜在地盘十分有限。

③xx在经营成年人快餐食品销售力方面表现出极大的潜力。

④各竞争对手纷纷向市场投放各种各样的幸福快餐，xx用土豆王玩具来配合，成功地进行了幸福快餐的促销。

⑤顾客反映xx最近组织的意在以成年人市场为目标的两次游戏性促销活动中的游戏太复杂了。

⑥由于很难雇到合格的工人及随着食谱花色品种的增加给保持寺质量带来困难，使xx的快餐食品本身的质量和服务质量都在下降。

与此同时，xx公司发现企业存在如下机会：

①市场调查表明，顾客将对xx即将推出的自由挑选全营养小果子面包作出积极的反应。

②xx在非传统开店的场所开设的销售网点相当成功xx的地区合作团体和当地特许经营组织的市场营销能力在同行业中都是的。

③xx投放市场的各种色拉取得了成功。

④所有快餐食销售链的产品都正在受到营养学专家的批评。

三、营销目标与行动方案

在进行完上述步骤之后，营销计划的制定者要做的下一步是确定市场营销；目标与行动的方案。xx所拟达到的营销目标是：销售额120美元毛利43亿美元毛利率36%净利13亿美元市场占有率，xx处在一个平淡无奇的年份里。

19xx年，“它既没有为占领成年人市场而推出一种新产品，也没有能够跟上竞争对手增设网点的步伐。xx正在准备检验一些新的市场观念，这些新市场观念既满足刀；些喜欢传统的xx快餐食品的顾客，又能使那些喜欢标新立异，期待快餐食品有所变革的顾客也心满意足。

xx的19xx年目标是在除了额外的全营养小果于面包在所挑战的市场上之外，其他产品都应保持原有市场占有率。

为了实现这一目而设计的行动方案是：

①不断加强对儿童的市场营销活动，增强儿童对xx的凝聚力。

②以成年人细分市场为目标市场进行促销活动，每六个月组：织一次促销性游戏。在成年人中开发出较强的顾客忠诚性的几种新观念。

③继续增加在非传统设店的场所开设销售网点的数目。另外与主要行动相配合，还拟采取下列次要活动：扩大适合于地区合作团体用于它们的广告宣传活动的素材量；增加xx主办的体育活动及有关活动次数；增加xx露面次数；发表有关xx快餐食品营养成分及含量的新闻报道。

四、营销策略

即开展营销的广告宣传、促销、公关活动等策略。

①广告宣传活动。

xx将继续以重金作广告，费用额将是对手的三至四倍，计划强调两方面：儿童寻向型广告将在儿童表演节目中播出。成年人寻向型广告将在晚上和周未电视节目中播出，这一广告宣传将按季进行。

第一季度：做成年人寻向型游戏促销广告。

第二季度：在目标城市市场开展向顾客介绍各种全营养小果子面包的宣传活动。

第三季度：做另一个成年人导向型游戏促销广告。

第四季度：利用人们的怀旧心理，配合三个月前重新推出双层干酪包而开展一场“xx伴我成长”的活动。

②促销活动。

尽管xx上两次促销提高了销售，但很快又回到一般销售水平。因为今年快餐食品厂没有什么花样翻新，叫能引起销售下降，所以促销必须尽可能使这种潜在的下降不成为现实。促销活动游戏必须比上次简单，以便更多人参与。

另外注意两点：其一是店内促销，xx将继续向市场提供幸福快餐，并有计划地逐日稍做更新，xx把其儿童游乐场票价下调35%，以鼓励更多的销售网点售出游乐场票。其二是店堂陈设，主要陈设有旗帜和招贴，招贴应适合于贴放或放在调味品台于上和堆放废弃物品容器上。

③公关活动。

主要有三大公关活动：

其一，xx将继续对全闰范围的各种竞赛提供支持，如网球赛、足球赛等。

其二，对一个地区合作的团体，都使xx露面次数加倍，并给予合作团体的额外支出以资金赞助。

其三，发表介绍全营养小果于面包营养成分的文章，使之与批评xx快餐食品缺乏营养的文章辩论。

④包装。

更富于营养的信息置于食品外包装之上。

⑤市场研究。

包括对新快餐食品市场进行研究；对各种新分销选择进行市场试验。

⑥销售网点。

xx将继续在下列地区增设销售网点和特许经销店：受允许的外国；非传统设点场所；提高或恢复各街区的活力的场所。

五、营销计划的执行与控制

营销计划最后应包括掌握计划执行进度及执行计划的费用预算等控制项目。

海鲜产品营销方案策划 第18篇

一、战略分析：

1、战略机会：

通过前期的市场信息收集，发现就目前海参现状而言，市场是巨大的，整体的海参需求量也是很大。随着社会的不断进步，人们对保健意识的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，对于高品质的海参市场空间还是很大。

2、战略手段：

其消费场所主要是以星级酒店、海鲜馆、中高档社会餐饮业、各大商场、专卖店、水产大厅、中高档娱乐场所，以及大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。为此成立营销部对以上主要场所进行分层次的产品推广、营销。

同时，尽快发展各地经销商和加盟连锁单位。

3、战略阶段：

为了保证方案的可行性、可操作性，特分为四个阶段逐步完成：

第一阶段主要以大连及北三市为营销主要区域；

第二阶段在稳定第一阶段市场的同时向辽宁十四个地级市区辐射；

第三阶段是立足辽宁的基础上选择十个经济相对发达的省会城市开拓市场；

第四阶段是逐步的向全国其它省会、地级城市覆盖。

4、战略目标：

通过科学的、合理的销售预测，高品质的承诺，货源及时的配送，完善售后服务，满足广大消费者的需求。有效的解决产与销的平衡问题，以减少风险，控制成本费用。

5、战略目的：

在市场经济的观念指导下，根据该品牌的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，力争在一年的时间内，立足辽宁，辐射全国。

二、SWOT分析

Strength（优势）

Weaknesses （劣势）

Opportunist（机会）

Threats（风险）

三、市场分析：

1、 大连是一座沿海城市，而且盛产海参，对海参营养与功能的认知较高，对海参的消费能力较强。大连是一座新兴的沿海现代化都市，生活节奏较快，人们对保健产品需求较高，特别是以绿色、野生、天然为诉求的产品更受青睐，海参便是其中高需求品之一。

2、 目前大连海参市场诸侯争霸，藩镇割据，因广告效应、营销策略而树立多年的几大品牌在市场上已经形成了相对的垄断，新兴产业往往受到品牌挤压，竞争手段匮乏，利润空间被压缩，品牌建设完全处于被动。

3、 大连作为东北三省的海参主要销售基地，辐射能力很强，由于和东北三省的特殊“血缘”及“亲情”关系，口碑传播力度很大，以致在全国范围内都有了一定的美誉度。如中央高级政府餐饮曾经一直采用的“海洋岛”海参。

4、海参在大连的水产品市场上一直占据着重要的位置，可谓大连水产业一张亮丽的名片。但今年的海参市场较往年有了不同程度的下滑，特别是部分企业的野生海参，由于受到圈养海参的低价冲击，面临着产品积压的现状。

5、 相较于全国其它城市，大连渤海湾海产品口碑较好，作为大连海参行业，在全国辐射力较强，俨然已经建立了大连海参的“长兴岛”岛屿文化，这并不是一个简单的市场现象问题，而是从另一个层面上反映了大连水域海参产品的口碑与传播范围。

6、 由于传统饮食文化的影响，中国海参市场的需求量巨大，海参深加工产品的功能认知也较其它保健产品要高，这对海参行业是个机遇，同时也是市场竞争方面的严峻挑战。

7、海参市场前景预测：

海参市场发展的主导思路应该是，海参药食同源，但海参首先是食品。海参的初级或深加工产品都应以大众消费的食用海参为主，以保健食品、海洋药品为辅。海参的主要发展途径应该是重现“海味八珍之首”，重新走进大众化消费的超市，摆上千家万户的餐桌，再现它昔日的辉煌。

冷冻海参与活海参是海参市场未来发展的主流趋势。

四、定位策略：

（一）、品牌定位：品牌决定市场份额！

1、 遭遇品牌挤压的生存空间：“财神岛”、“獐子岛”、“棒棰岛”、“三山岛”岛屿环伺，“海晏堂”、“上品堂”、“天伦”“玉磷”、“晓芹”堂口众多，这都和合理的市场行销手段和多年的口碑传播密不可分。

2、 品牌建设是便捷方式：海参消费属于美食消费，属于保健消费，也属于奢侈品消费，没有多少人会像批发方便面一样随便地大批量购入。在海参消费上，绝大多数属于保健或礼品往来，因此，在高价位的终端选择时，品牌代表了消费额度。消费者基本没有对海参品质的专业甄别能力，而完全是依赖品牌的引导选择产品，所以经营高端消费品的首要任务就是建设品牌、树立品牌、浇筑品牌。

3、 培养消费者的品牌情感：消费者的品牌情感就如竞选中选民所拥护政治家的状况，他们自愿为他们的偶像摇旗呐喊、奔波劳碌，这种现象被政治家利用起来就是培养核心选民。培养核心选民的真正目的并不是这些选民的数量，而是这些选民手中的标语、旗帜和宣传品，正是由于这些核心选民的免费宣传，政治家的拥趸在逐步壮大，选民数量也在以不可思议的形式攀升。所以，真正的奢品市场营销首先要注重培养消费者的品牌情感，利用口碑传播迅速建立和巩固自己的品牌影响力和号召力，逐步扩大自己的消费忠诚群体。

4、 把品牌镌刻在消费者心中：让消费者牢牢记住自己的品牌，对本品牌拥有一定的忠诚度，首先要确立自己产品的核心竞争力。都是海参，都在说自己的海参好，如何把握宣传和营销上的差异定位非常重要，即，我们的海参和其它海参有什么不同？我们的海参与其它海参相比有什么优秀的地方？把握细微的差异定位就等于找到了自己产品的核心竞争力，就等于找到了品牌建设的捷径。这是个艰难的课题，但是，这是企业在激烈的市场竞争中生存发展的必备解决的课题。

（二）、如何规避宣传诉求的覆盖：

1、 功能定位的单一诉求：因为用同样的海参知识去灌输消费者，结果消费者记住了海参的食用价值，而在选择上依然选择心目中认可的品牌，这就是很多海参经营行业的功能宣传被覆盖的无奈。

2、 产地环境的单一诉求：宣传海参生态环境是每一个企业乐此不疲的事情，但是已经成为品牌的企业在这一点上事半功倍，而产地宣传如果不是做的警醒、简捷会成为许多海参企业被品牌覆盖的一大悲哀。

3、 包装及产品延伸的雷同：盲目追求豪华包装、档次包装、品位包装而不求新颖也是大连海参行业的.一大奇怪现象，许多包装甚至已经起到了“珠廉椟贵”的效果。奢侈品的包装非常重要，同时也是一个广告传播以及宣传延伸的重要手段，但是，什么样的包装才会切实打动消费者？什么样的包装才会使消费者产生购买欲望？什么样的包装才会真正让消费者产生记忆？

4、 追求认证的从众心理：中国的认证行业这几年特别火爆，正是因为企业对诚信形象的需求造就了这一怪现象，所以中国成为了一个认证大国，但是，中国并不是一个认证强国！“中国牙防组”的笑话足以让众多跟风认证企业警醒——盲目求助于不规范的认证有可能会垮掉自己的品牌！什么样的认证是消费者认可的？什么样的认证是消费者熟悉的？什么样的认证是消费者心目中的品牌？

（三）、产品定位：

1、品质定位：

2、包装定位：

颜色完全与同类产品中泛滥的蓝色形成反差，打破海参保健产品固有的色彩模式，在众多单一色彩或重复雷同中脱颖而出。

3、消费群体定位：

中产阶级以上为主，其次为老年及免疫力低下群体；脑力劳动者；手术患者、孕产妇、久病初愈者；心脏病患者、脑血管疾病患者、高血压患者、糖尿病患者；肿瘤、癌症患者；中年以上夫妻；

4、市场定位：

针对该产品的特性，市场定位主要是以经销商代理、连锁家门店、各大商场专柜、专卖店、星级酒店、大型社会餐饮、海鲜馆、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。

5、价格定位：

市场存在一天，价格就会成为产品迎合市场各个季节的服饰，陪伴着整个行业的发展，吸引着消费者的眼球。价格的存在是以产品的成本和面对的消费群体不同而不同，也取决于企业在市场中所具备的优势大小而产生差异。

面对大连海参市场上的激烈竞争，因高昂成本而形成的稳定价格基本上使各家海参产品厂商很少在价位上作文章，而是寻求更高端的市场行销手段，即品牌创意与品牌保鲜。我们的行销方针也基本保持价位的稳定性，在品牌包装和品牌建设上投入最大的策划精力。 而在节日促销阶段，适当地打折无疑会为产品增添人情味。但是在树立品牌的先期行销当中，变相降价一定要客观、科学，甚至保守。

6、渠道定位：通过市场营销人员有组织的分批、分期建立各级销售网络。

7、促销定位：原有渠道经销商，原K/A店，商超等各卖场、批发市场，专卖柜台等。成立产品市场营销中心，在一些特定消费场所赠送或悬挂POP标识，简单而精美的张贴画，赠送小礼品介绍海参知识，可通过体验试营销方法让消费者先品尝后消费，主要为有选择、有影响力的几家刚当餐饮消费场所。

（四）、文化定位：

在很多知名企业成功导入CIS战略的时候，越来越多的人认识到“智慧经营，人文关怀”是当今企业参与竞争的一种至高境界，文化促销同样是为各大企业认可的优秀促销形式： 把保健食品促销和中华民族饮食文化相结合，以“御用、养生、美食、延年益寿结合为宣传经营诉求；立足现有的品质定位，以纯净的生态环境、绿色的生存理念、科学的分析角度来抓住消费者的购买欲望，都是一种文化促销的表现。关键是，如何做到自己的文化同其他家的文化区别很明显？！

由于海参成长期较长，故在文化包装定位上要体现出历史感，甚至苍桑感。海参本来就给人一种高价位的印象，因此在形象宣传上不必要复制多家海参店的奢华，而从历史、朴实的角度去诠释海参的珍贵，诉求标新立异，以此体现本案产品的独树一帜，与众不同。

五、VI系统：

VI应用系统：

节日消费已经成为诸多商家关注的焦点，每逢重大节日，商家都会上演各式各样的营销大片，春节，是中国人最重视的节日，也是传统的营销旺季，更是商家的必争之地。不管是什么样的企业，都希望借此时机赢取更多的市场份额。但是传统营销方式，已经被大家用到极致，那么企业如何在这种情况下抢占商机呢？ 现今社会已经进入互联网营销时代， 互联网已经越来越多的改变我们的生活。电子商务，逐渐改变了人们的消费行为，并深入到人们的日常生活当中。网络营销，逐渐成为主流的销售渠道，收到越来越多企业的重视。网络资源的利用程度已经可以 很大地决定一个企业的生存与发展，御参阁海参虽已有自己的门户网站，但企业的网络营销才刚刚起步，尚未形成一套完整的网络营销战略和方案，因而需要根据网络市场的特点和企业资源，策划出一套行之有效的网络营销计划，以期能使传统销售和网络销售有机地集合，有效提升企业知名度和销售额。

海鲜产品营销方案策划 第19篇

一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。

二、推销对象分析：

推销对象 ：西北工业大学20__级本科新生

对象总人数 ：预计本科新生在3600人左右

对象需求分析：(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。(2)在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。(3)现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。

三、推销市场实地与人员:

(1)推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。(2)推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势!(3)鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。

四、宣传与推销：

宣传主题：读新东方英语，做未来的主人!

推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意!

前期准备：

(1) 人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强的人为队长。

(2)人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。

五、推销准备工作：

(1)提前两天到校，制定推销详细规划步骤。

(2)协调组织成员，鼓舞士气!

六、宣传推销阶段：

(1)定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。(2)宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。

(3)抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲解，借助推销我们的报纸。

七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。

(1)首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志可以为考试做些准备，找回英语的感觉，同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。

(2)推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。

海鲜产品营销方案策划 第20篇

由于企业策划的目标、内容与对象不同,策划书不应该有固定的内容与格式.但是,这绝不意味着策划书可以不分层次、不分先后,随心所欲地去写.它也有着自身的格式结构.少许来说,策划书的内容及格式有十个方面：

1、封面

封面少许由策划书的名称、策划单位、日期、编号等内容组成.封面是一份策划书的_臉面_,绝不能小视,尤其是策划名称 （ 也叫标题、题目 ） ,必须注意简单明确、力意新颖、画龙点睛、富有魅力.

_起名_是国外策划的一项重要业务,要尽量避免少许化,同时名副其实.如深圳华为做的企业文化策划起名为_华为基本法_,山东绿源集团做的提昇企业核心竞争力的全体策划命名为_跨越巅峰工程_.当然,策划名称要名副其实,不能金玉其外、败絮其中.策划名称一定要与策划书的主题相吻合,用词要言简意赅、一目了然,也要具有鲜明的倾向性,代表策划的主要意图.少许策划名称有一个新颖响亮的主标题,还有一个起解释说明作用的副标题.

2、序文

序文主要描述策划项目的来龙去脉、背景资料、策划团队的介绍、策划书内容的概括等,少许要长篇大论,让人一目了然.这儿要注意策划单位的_信誉_、_名气_和策划团队成员的_明星效应_的行使.

3、目录

目录的内容必须下功夫.如果封面引人注目,序文使人开始感性趣,那么目录就务求读过后能使人产生强烈的了解策划书全貌的冲动和欲望.

4、策划目标

（略）

5、策划内容

这是策划书的`文本部分,也是全盘策划书的主体部分,主要包括各种调查资料和结论、企业问题与机会点、问题的源因和机会的依剧、创意方法和内容、改进方法及其具体措施、策划要注意的问题等.实际正是调查报告、解决方案两部分.内容的阐述要主次分明、具体明确,以让读者一目了然为原则.切不可繁杂无序、拐弯抹角,以免给人慥成任务不清,方法不明,不知道策划者到底想干什么,为什么去干的局面.

6、费用预算

最佳列表说明实施策划书所需费用的细目及其依剧,徘出预算进度时间表.费用必须进行科学、周秘的预算,使各栽花费控制在最小规模内,以获得最优的经济效益,实现策划偠素的联动优化.也可以根剧企业的承受能力,给出几种提供不同量的赀金、人力、物力等约束条件和不同的时间进度的不同最终,供企业选择.如此既方便核算,又便于事后查对.

7、策划需要的场所、环境和条件

对在策划项目操作过程中,需要何种环境、提供哪些场所、救助于何种协作以及需要什么条件等,都要在策划书中加以说明,以保证策划工作得以顺力进行.

8、预测策划效果

一个成功的策划,其效果是可以预测的所以,策划者应依剧已有的资料,对策划实施后的效果进行科学的预测,并将成果体现于策划书中,以增强其策划力度.

9、参考资料

列出完成本策划案的主要参考文献,如报刊、行业协会或企业内部的统计资料等,以表示策划者的负责肽度、题高企业策划的可信度.但资料不必太多,可以选择主要和实用的资料作为附录.当然,有的资料不必整个托出,雷同独家新闻,有的只公布资料内容,不谈来原；有的只谈资料来原的权崴性,不谈细节.参考资料主要的目的是给委托企业提供一个资料平台,以题高企业经营管理水泙.

10、注意亊项

列出企业策划主体双方的责权力；关注策划书顺力实施的条件.条件过多,会使企业感到无法实施而被否决；条件过于宽松,容易导致策划案因拷虑不周而半途而废,影响策划人的信誉；在注意亊项里,也应就策划书的知识产权、保密条款等内容作出约订.

以上十项内容,是策划书的少许内容和格式.不是全部的策划书都应这样千篇一律,一应俱全.不同的策划书,因其内容的不同而在格式上也可以有所变化,对此,策划人应该在企业策划过程中令活行使.

海鲜产品营销方案策划 第21篇

基本目标

本公司xx年度销售目标如下：

(一)销售额目标：

(1)部门全体：xxxx元以上;

(2)每一员工/每月：xxx元以上;

(3)每一营业部人员/每月：xxxx元以上。

(二)利益目标(含税)：xxxx元以上;

(三)新产品的销售目标：xxxx元以上。

基本方针：

(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

(二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

(三)为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，始具实现上述目标的原则。

(四)为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

(五)为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

(六)xx股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

(七)为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者

的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。

(八)将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

九)策略的目标包括全国得力的xx家店，以“经销方式体制”来推动其进行。业条机构计划：

(一)内部机构

服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

2.在xx营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。

3.解散食品部门，其所属人员则转配到xx营业处，致力于推展销售活动。

4.以上各新体制下的业务机构，暂维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

(二)外部机构

交易机构及制度将维持本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。

零售商的促销计划：

(一)新产品销售方式体制

1.将全国得力的xx家零售商店依照区域划分，在各划分区内采用新产品的销售方式体制。

2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

3.上述的xx家店所销出的本公司产品的总额须为以往的两倍。

4.库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为两个月库存量的界限上。

5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

(二)新产品协作会的设立与活动

1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得到配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区另设立新产品协作会。

2.新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：

(1)分发、寄送机关杂志;(2)赠送本公司产品的负责人员领带夹;(3)安装各地区协作店的招牌;(4)分发商标给市内各协作店;(5)协作商店之间的销售竞争;(6)分发广告宣传单;(7)积极支援经销商;(8)举行讲习会、研讨会;(9)增设年轻人专柜;(10)介绍新产品。

3.协作会的存在方式是属于非正式性的。

(三)提高零售店店员的责任意识

为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

1.奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

2.人员的辅导：

(1)负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

(2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得直接的指导。

扩大顾客需求计划：

(一)确实的广告计划

(1)在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。

(二)活用购买调查卡

(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

营业实绩的管理及统计：

顾客调查卡的管理体制

(1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

①依据营业处、区域别，统计xx家商店以外的销售额;

②依据营业处别，统计xx家商店以外的销售额;

③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

(2)根据上述统计，可观察各店的销售实绩并掌握各负责人员的

活动实绩、各商品种类的销售实绩。

营业预算的确立及控制：

(一)必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节;(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同;

(三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策;

(四)事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。

产品经理工作如何制定新产品销售计划

已经从PM公司出来有些时候了，之所以要写这篇文章，主要有两个原因，一个就是此时此刻出差在外，事办完了，还有些富裕时间可以打发;另一个就是将以前的一些自己的做事方法记录下来，总结一下，以便日后参考。

对于一个新产品，公司没有自己的历史数据，销售人员也很难判断的情况下，做为产品经理，该如何制定新产品的明年销售计划，也就是销售目标(任务)?在市场营销、产品管理、MBA等书籍中会有很多种分析方法，但是就个人认为有2种最简单，可操作性强的方法：

一、顺推法

所谓顺推，就是从大盘入手，逐步细分，最终得到自己的产品应该占有的份额。

1、预测新产品的09年市场规模

新产品没有自己的历史数据，但是可以从全国乃至全球的同类产品的市场份额中逐步分解，得到新产品的历史销售规模(有连续3年以上的数据最)，根据历史增长率和业界增长率估算出07年的规模，譬如某类产品(如放垃圾邮件产品)全国销售的历史数据如20xx年8000万、20xx年亿、20xx年亿，就是说大概有50%增长率，而IT也的年增长率大概在30%左右，则我们可以用平均值40%来计算该产品09年的销售规模，大约亿。

2、对同一领域的竞争产品进行分析

从历年的各竞争厂家的格局(市场瓜分率)，来将09年的份额进行分摊，然后确立自己的一个竞争目标(或者是参照厂商、或者是市场占有份额目，得到自己的产品应该在09年做到销售目标。还是上面的例子，假如该产品大概有20个竞争品牌，A占40%、B20%、C15%、其他25%，如果我们分析觉得自己的公司规模、产品质量、营销能力都跟C差不多，或者说要强一些，那么我们就应该将C作为我们的目标，我们的产品09年的份额达到10~15%，则新产品09年的销售额计划就出来了，2520~3780万。

3、目标的可行性分析

从公司整体实力，产品差异化，等方面分析一下这个目标的可行性，然后还要给出具体实现目标的方法手段。

二、逆推法

所谓逆推法，就是从各个单元分析，最终汇总得到新产品销售额。这里边还可以具体分成2种操作方法：

1、销售估算法

即逐一走访或者电话调查公司直属的销售人员和代理商，让他们自己对该产品的来年销售额进行估算，然后汇总得到公司全年的销售计划。这种方法操作起来比较难，尤其是跟销售人员打交道，爱理不理的态度很让人难受，这就得考验产品经理的个人魅力了，但是这却是一种比较实际的行之有效的计划额，因为销售人员一般都会量力而估，不会有太多的水分。

2、需求估算法

就是从产品需求方面进行分析，最终得到新产品的销售计划。还是以垃圾邮件产品为例，我们可以这么来考虑，全国大概有多少邮件服务器?(这个从每年的中国互联网用户分析报告中都有)，每个省、地区有多少?并根据该地区的经济水平和IT化水平估算出购买防垃圾邮件产品的比率会有多少?目前大概会有多少是已经购买了该类产品?......等等，从各方面详细分析后，我们也能汇总得到全国该类产品的销售总额。

海鲜产品营销方案策划 第22篇

“做餐饮会员系统的不少，但雅座会专门派人来告诉我们具体应该做些什么。”麻百超对《第一财经周刊》说。2013年3月，在雅座顾问的建议下，清香阁做了一个“储值2000送自行车”的活动，一个半月下来，清香阁的储值额达到了638万元。配合着其他一系列的活动，清香阁那两个月的月均收入达到了900多万元。

顾问根据他们的经验和知识给出建议、解答疑问，听上去这是咨询公司提供的服务。雅座是一家基于CRM（客户关系管理）系统提供会员营销服务的公司，也可以理解为是餐饮界里卖CRM软件的咨询公司。

目前全国有220个城市的万家餐饮门店正在使用它的CRM会员管理系统，呷哺呷哺、新辣道、一茶一坐、眉州东坡都是它的客户。雅座管理着超过5000万会员的数据，每日处理上百万笔交易流水，年收入过亿。2015年6月15日，雅座宣布获得数亿元人民币C轮投资，投资方是支付宝母公司蚂蚁金服。

“经验”是雅座提供的核心服务，不过在公司创立之初，它提供的是“SaaS（软件即服务）平台上的CRM”模式的产品，主要做的是云端的CRM系统，并没有把“经验”当做自己的一个主要卖点。

雅座在开发CRM系统的时候，用友和金蝶都已经在卖类似的CRM软件了。然而这些CRM系统都需通过光盘安装，所有信息也只能保存在安装软件的电脑上。郝文是雅座的创始人之一，创业之前他在民生银行工作过，主要负责银行信息系统的管理。他认为，和银行的各种信息一样，以后这些中小型餐饮店的客户信息和交易信息都会同步到网上去，而不仅仅是留在一个电脑上。只有信息同步到云上去，才能方便地使用和管理信息。另外，基于SaaS的CRM不用安装软件，只要能上网，就能使用这个服务，所以从一开始雅座做的就是基于云的CRM服务。

>> CEO白昱（右）希望能够把顾问的经验和想法做成功能模块，弱化顾问的角色，让系统可以更智能地提出营销建议。

国内的中小型餐饮企业数量巨大，郝文认为它们对于价格低廉、联网就能使用的SaaS服务会有很大的需求。当时美国有做得比较成功的产品Salesforce，雅座就是模仿Salesforce来发展自己的业务的。2011年，郝文通过朋友的介绍认识了白昱，并邀请他加入雅座出任CEO。白昱在惠普工作了10年，后来加入了海辉―一家做IT外包服务的公司。当时他还是海辉的中国区总经理。

在白昱加入雅座后两年，雅座迎来了非常重要的发展机会。2012年国八条的出台，让很多原本不愁客源的中高端餐饮开始关注会员营销这个事儿了，因此，雅座的业务开始快速增长。

一开始，雅座提供给用户的服务是“SaaS平台上的CRM+400后台运营”：商家会用CRM系统详细记录会员的各类信息，包括年龄、性别、消费频次、消费金额和储值金额等等;当他们需要针对某些会员营销的时候，就拨打400电话，告诉那边会员筛选的条件。按照商家的需求，400后台运营中心就会给符合条件的会员发短信。

收到短信的基本上都是粉丝级别的会员，这些会员更愿意响应商家的活动。为了让商家更容易接受他们的产品和服务，雅座会分5年收取服务费，如果用户第一年觉得服务不错，才需要续费。

然而，就算商家掌握了自己会员的信息，很多时候他们并不知道应该做什么活动。在一个比较小的门店里，没有IT人员，也没有营销人员，只是守着一套软件，老板很难用好。一些老板问他们有没有专门的人可以上门给指导一下怎么用，问的人多了，白昱便意识到“无人指导”是他们用不好CRM软件的一个很重要的原因。

即使他们能够熟练操作软件，他们依然组织不起来有效的营销活动。“重要的是得有一个人或者团队来帮他把这个事情（餐饮店的营销方法）梳理出来。”白昱意识到，对于这些中小型的餐饮店老板来说，他们需要的不仅仅是一套好用的软件，更需要营销经验的分享，甚至是有着丰富营销经验的人直接帮他们做营销。

2012年年底，雅座请来了一些顾问，专门指导这些老板怎样使用雅座的CRM软件，并为这些餐饮店老板出谋划策。这些顾问都在餐饮行业里有着3年左右的经验，此前大多是其他餐饮店的店长或者经理。雅座鼓励顾问们分享自己的经验，然后通过总结，把提炼出来的营销方法迅速复制下去。由这些顾问上门指导过的餐饮店的粉丝增长数量和粉丝活跃度都有了显著提升，雅座决定将提供上门指导服务和经验分享作为自己的业务重点，顾问的数量慢慢由几个人变成几十个人。除了稳定的CRM系统，“经验”成了雅座最核心的竞争力。

在给餐饮店做出具体的营销方案之前，这些顾问都要对所服务的餐饮店的客群做一个详细的调研。之后，他们会和餐饮店的老板和店长一起设定目标，规定店长应该做什么，店员应该做什么，一起制定会员的章程和手册，设置收银系统等等。“这是一个从上到下的过程，老板得重视这个事情，所有人都重视这个事情，才能做好。”雅座市场总监刘雨婵对《第一财经周刊》说。

每一两个月，这些顾问就会给所服务的餐饮店做报告，内容主要包括会员新增数量，新增储值，会员活跃度，营销活动取得的效果。如果其中有哪些方面没有达到预先的期望，顾问就会针对这些问题进行分析，制定出下一阶段改善的方案。

顾问试图将以往成功的经验适当地复制，他们会提出各种各样的建议，比如针对粉丝会员促销，25岁左右的会员爱吃哪道菜，大黄鱼配上哪样新品有助于提高桌均消费，新开的日本料理店应该用哪道菜作为主打，新店开业怎么才能避免“团购一停就没有顾客”的问题……这些事情并不难，但是需要有人来点透。顾问帮助餐饮店的老板了解该如何营销CRM系统中的客户，这样营销变得更有针对性，也更有效。

雅座这种新模式的服务吸引了不少餐饮店老板，其中有很多都是做过团购的。“如果我有一个方法花1元钱就能让你到店里吃一次，我绝对不会花100元钱，100元钱我就不赚钱了。那怎么才能花1元钱就让你去，这是个技巧问题。”白昱说。

雅座所营销的客户对品牌都有一定忠诚度，因此他们对价格的敏感度较低。“一个忠诚客户，肯定是有点什么特殊的favor。”相比较于价格，会员会更关注这家店的味道、位置或者服务。而客户关系管理的核心，首先就是找到对这家店特别青睐的粉丝和消费者，然后找到他们喜欢这家店的原因，进而培养消费者的忠诚度。

然而随着客户越来愈多，一系列的问题也随之而来。第一个问题就是缺人，一边是大量增加的客户，另一边是与之不相称的公司规模。雅座开始招人，但是招人需要钱，钱又不够。白昱和其他创始人开始四处寻找融资。2014年前，他们拿到两轮投资，分别来自软银和启迪。

不过，增长相对缓慢的顾问团队还是很快就吃不消了。一方面，刚刚招上来的新顾问难以在较短的时间内达到老顾问的业务水平，另外一方面，每个顾问服务的客户也在不断增加。一开始一个人只负责10个客户，几个月后变成了20个、30个甚至更多，这个时候，顾问就照顾不过来了。

由于太长时间见不到顾问，很多客户要求终止合同。过快的发展降低了服务质量，白昱决定，其他部门的招聘计划都停下来，先招顾问。现在，雅座有近150名顾问，占到了雅座员工数量的30%。

为了增加顾问数量和拓展业务，雅座开始寻找C轮投资。不过令他们没有想到的是，蚂蚁金服主动找到了他们。2015年6月23日，蚂蚁金服投资雅座一周之后，阿里巴巴宣布将重新做口碑网。

口碑网上进驻了大量的线下实体商家，它们都使用支付宝来结算。雅座要做的就是帮助这些使用支付宝的商户管理会员数据，做会员营销，提高会员活跃度。此前，雅座需要一家家地去销售自己的业务，而现在，每一个使用支付宝的商家都可能成为雅座CRM系统的使用者。

海鲜产品营销方案策划 第23篇

酒店市场营销策划书一一、市场环境分析：

我店经营中存在的问题

1、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，而且我们经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

2、我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的的东都是一个消费水平较低的镇，居民大部分都是个体户，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在东都镇都是上乘的，我们一贯以中档酒店定位于市场，面向中低档消费群体，对东都镇的居民不能构成消费吸引力。

3、新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。

4、我店虽然属于三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外再也没有做过大型广告，这导致我酒店的知名度很低。

二、周围环境分析

我镇的整体消费水平不高，我店的位置也比较偏僻、而且路不好走、没有明确指示牌客人很难找到我店位置，过往车辆不多，流动客人甚少。

三、竞争对手分析

我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的司机和本厂员工的就餐。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

而且在七月中旬有5家酒店相继开业。

1、全国连锁盛世莲花餐饮、住宿、洗浴一体化服务，市场定位中高档，市场竞争力很强

2、百年顺风大酒店试营业期间，市场定位中档，促销方式每桌送鲍鱼。

3、新雅大酒店重新设计装修，建立新泰第一家阁楼式生态园，市场定位中档以上。

4、烟台海鲜坊重新装修，市场本身很稳固，新泰唯一一家主营海鲜酒店，市场定位中高档。

5、土家大院由新城宾馆改造而成生态园性质，仿照泰安乡下老家、国山家园设计

在调查考察过程中发现大批客户的流失，现荣峰国际、名田生态园、杞都宾馆、汇丰大酒店他们一直在抢占东都镇市场，具了解名田生态园每季度对东都镇领导投入费用达到8000多，荣峰国际投入更大。

四、我店优势分析

（1）我店是三和化工有限公司分公司，三和化工是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此我们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大型的健身场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引消费者。

五、目标市场分析：

位于大众百姓和附近的的小企业，及过往司机，在此基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

1）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

2）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

六、市场营销总策略：

1、“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的企业，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客物美价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重

2、进行大力宣传，突出本酒店的特色，让消费者从感性上对阳和生态园有一个新的认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

3、采用强势广告，如墙贴，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。

七、20**年行动计划和执行方案

1、改变经营的菜系。本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。

2、降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②、抽奖及礼品赠送优惠。

3、为普通百姓和司机提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。把酒店富余的停车场增加洗车设备，为客人免费洗车。

酒店市场营销策划书二

一、市场定价策略：

1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。

2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”，低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。

3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。

二、举例

1、以婚宴为例

目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。

代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。

舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。

求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。

2、以旅游团队接待为例

客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）。

如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。

如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。

同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。

3、再以宴请为例

目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采取的是灵活作价，如一只1、5斤、进价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只有：

（售价—进价）÷售价×100%=14、29%

按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。

龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。

与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。

餐饮管理人员要注重绝对，轻视相对。坚守较高的综合毛利率，不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加，是卖方市场的做法，而WTO以后的中国，服务领域全由消费者说了算，一个全面的买方市场已经到来。

4、各种折扣及授权

A、礼节性折扣——授予一线领班或主管

B、旅行社折扣——有两种，一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成员（或称客房零售商）代商务客人订房，按目前行业惯例为10%佣金，总台向客人收取门市价（此门市价一定是随行就市，有一定竞争力的价格），由饭店财务返回10%或更多给旅行社；另一种是旅行社组团入住，由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议，通知总台及财务结帐。

旅行社既是客房零售商，又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商，因此饭店要重视与旅行社的合作，搞好关系。

C、长期住客折扣——由饭店出台相关政策，鼓励客人长住，如住十天送一天、住房送早餐等等。

海鲜产品营销方案策划 第24篇

为什么餐厅服务员的流失率竟然达到了60％？

为什么经理们满腹牢骚，抱怨服务员招人难留人更难？

为什么现在服务员气焰嚣张、来去随意？

为什么有的服务员年薪竟能拿到十万元？

为什么酒店总能招到更高素质、更忠心的服务员？

――就像所有的问题一样，答案总会在那，静静地等待我们去寻找。

职位类别：服务员

工作地点：北京

工作经验：五年

招聘人数：若干

最低学历：大专

工作性质：全职

职位要求：

1，年龄18－50岁，性格开朗，容貌气质佳；

2，善于察言辨色， 深谙宴席礼仪；

3，懂得营销技巧，有一定的英文沟通能力；

4，对菜系文化，养生知识，食物搭配等有一定了解；

5，服从工作安排，理解服务员也是一项事业。

待遇：包食宿，10万年薪！

联系方式：

导语：我们不得不接受这个现实：餐饮行业从此进入了劳动力紧缺时代！

事实上，我们可以用一些更悚动的标题来概括这篇文章的主题，比如“可怕的用人荒”，又或者“随处可见的空巢餐厅”等等，但理性面对与客观去分析，也许是你想要。

我国的餐饮行业在过去三十年中经历了令人眩目的飞速发展，1978年，全国餐饮服务收入只有亿元，年人均餐饮消费不足6元；而到了2010年结束，这一数字将达到2万亿元。不要心疼自己花在餐桌上的钱，从另一个角度来看，你会发现推动餐饮业发展带来的另一个好处：餐饮行业雇佣了超过2200万人，向全国9％的受雇佣居民提供工作机会。

在失业率连续攀高的今天，这似乎是一个令人震奋的现象：打开任何一个招聘网站，各类酒店、餐厅的招聘广告接二连三，招聘需求红火。――但现实总存在着相反的一面。

年关将至，连续数个节日带动了餐饮消费的红火，但餐厅经营者在面对源源不绝的客人时内心并非总是欣喜的，更大的焦虑占据着他的内心。他清楚地知道，餐厅服务员到岗率只有70％，更多的客人只意味着服务质量将会持续下降。我说的并不是某一家店，整个行业都陷入了同样的焦虑之中，所有的餐饮经理都在打电话相互询问：“您那招到人了吗？从哪招的？”

唐宫饮食集团的北京营运经理何总坦言，集团的新店开张日期一再推后，已经万事俱备，却只有一个致命原因――招不到服务员！我们不得不接受这个现实：餐饮行业从此进入了劳动力紧缺时代。

另外两个数字可以清楚地说明餐饮企业目前所面临的困境：40％，餐饮企业每年的基层员工流失率平均为40％，有的甚至可达60％；另一个数字是16，它所指的是，一个服务员同时面临着16个工作岗位的选择机会。

现在你明白了，为什么情形倒过来了，服务员变成了餐厅的大爷与上帝。他们想来就来，想走就走，主管稍微给他点脸色，他立刻呼朋引伴带着整班兄弟离职，并且就在500米外的另一个餐厅得到一份工资更高的工作。

经过了大量采访调查后，我正要阐述其原因，同事说能不能不要用诸如“社会变革所带来的影响”这般陈词滥调，她把我要说的话噎在了喉中。我要说的正是社会变革之下，二三线城市发展，劳动力纷纷离开一线城市，他们在同样的工资标准上能过上更好的生活；从而导致了一线城市的基层劳动力大量流失。

我只有换了另一个老掉牙的说法：人们关于服务员仍然存在着两种成见：一是这份工作极其辛苦，又没有任何技术含量，且工作内容决定了服务员平日低人一等；二是服务员门槛底，没发展，只有农村出来实在找不到工作时才去餐厅过渡。

还有一个新的情况是，大量85后、90后涌入职场，令许多老一辈人不适应的是，“他们不是另一代人，是另一种人。”关于他们，总有很多传闻与假想。他们自称“非主流”、他们的人生“缺练”、他们是互联网的“原住民”、他们娇生惯养好逸恶劳、他们宁愿“啃老”也不愿去做服务员……

这些听起来无懈可击的说法，其实都是在逃避责任。为什么有的餐厅十个服务员都招不满，可是却仍然还有餐饮企业能将数千个服务员训练有素？我们可以埋怨社会、埋怨偏见、埋怨90后，如果埋怨能帮助我们解决问题。

在最后一次采访中，我终于听到了一个满意的答案：任何“人”的问题，说到底都是企业的管理问题，我们只能从自己身上找原因，企业用工制度、薪酬体系、工作强度等隐藏于背后的因素，才更值得业内深思。

一，4个误区，餐厅经理为你澄清

1，服务员无门槛、素质差？

“服务员并不一个流水线作业的工作，需要面对瞬息万变的状况以及三教九流的客人，它对年轻人有非常高的要求，悟性与心理素质尤其重要。”――唐宫海鲜坊北京区总经理 何建梅

2，服务员待遇低、没前途？

“餐厅的管理层都是从服务员做起的，基层岗位对任何人来说都是一个非常宝贵的经历。企业在人才的培养上不遗余力，会帮每一个服务员做好职业规则，推动他们进步。”――净雅黄寺店总经理 王启龙

3，90后服务员缺点多、难管理？

“这些小孩其实比我们想像的更适合做服务员。他们聪明、有创意、在客人面前不怯场、更会察言观色。他们在事业上的野心也比我们当年大很多。”――璇宫大酒店总经理

4，服务员在顾客与主管中间两头受气？

“现在基层员工包括服务员在企业的地位越来越重要，在管理他们的时候也会注重人文关怀。如果顾客对服务员无理取闹，我们宁愿选择客人，也要保全员工。”――御宴海鲜总经理 梁润民

二，3个解决偏方，能行吗？

餐厅规模不断加大，连锁店越开越多，可是年纪轻、素质高的服务员却越来越少，有什么解决偏方吗？

1，放开年龄限制，让中年人、甚至老年人也进入到服务员这一行业中来。

正方：何建梅 “服务员不用非得年轻貌美，国外有很多六七十岁的老年服务员，他们训练有素、令人尊重，我们也在考虑逐步放开年纪的限制。”

反方：王启龙 “员工的形象非常重要，他代表了公司的企业文化与精神面貌。任何有可能影响顾客满意度的改变，我们都不会轻易尝试。”

2，采用精兵制，从两个服务员照看一个包间，调整到一个服务照看一个甚至两个包间。

正方：何建梅 “这种调整并不意味着服务质量的降低，要求服务员对自己的职业技能更加熟练。”

反方：梁润民 “如果真的人手不够用了，宁愿少开几个包间，也不能加大服务员的工作量，影响到服务质量。”

3，服务员全才化，培养服务员多方面的能力，从点菜到服务到结帐一力承担。

正方：璇宫大酒店“大多服务员不会点菜，需要专门的主管帮忙，餐厅希望能培养服务的多变性，这对他们的职业前景也是有帮助的。”

反方：梁润民 “餐厅未来的岗位分工一定会越来越细，让每个人做他自己最适合的工作。”

三，1个服务员的职场传奇

出生于1981年的吴孔年，虽然是典型的“80后”，却已经是一个成功的餐饮职业经理人，现任北京新加坡泰国村鱼翅酒楼的董事总经理。他一无后台，二无资历，只从最普通的基层服务工作做起，在短短数年时间内，完成从服务员到管理人的职业跨越。 据业内人士透露，他目前的收入已达年薪300万！

四，5种餐厅服务员的类型

1，若即若离型（多见于高级西餐厅）

2，热情大方型（多见于高端中餐厅）

3，闲话家常型（多见于中低端家常菜）

4，爱理不理型（多见于国营中餐厅）

5，哗众取宠型（多见于各类主题餐厅）

年关大考验，如何留住你的服务员？

情况1：年终将至，餐厅生意火爆，正是用人之时。可而是，餐厅的服务员却三三两两来到老板面前提出辞职，或是打算回家过年，或是已经另寻高枝。

情况2：大多餐饮企业基层员工的招聘渠道都是与专科类学校签定合约，定期委派学生来各个餐厅实习半年。半年后，这批见习服务员是留是走，到了最终做决定的时刻。

我们想知道的是，餐厅平时要在哪些方面下功夫，才能让这些满怀激情与梦想的年轻人心甘情愿地留下来？

第一步：上涨他的工资

有多少人能拒绝这白哗哗的现金的诱惑呢？

岗位工资是多数服务员的主要经济来源，也永远是让员工留下来工作的第一动力。仍有这样的餐饮企业，一边抱怨服务员流失太快、难招更难留，一边经常性地拖欠员工工资，对服务员所犯的小错误采取“小题大做”,借故扣除服务员用辛勤汗水换来的赖以生存的工资。这种做法只能使服务员对企业离心离德，餐厅想要留住服务员那才是怪事。

但我们看到更多的是，为了争抢有限的人力资源，部分餐饮企业已经开始从待遇、福利、食宿等方面采取留人政策。2010年是服务员工资涨幅最大的一年，从年初的1400元左右提高到1800元，部份还有奖金与酒水提成等，服务员的工资已经接近于一个新入职场的普通白领。为什么尽管如此，服务人员难招、难留的现象，依然愈演愈烈？

QA：

Z＝ZEST H=何建梅 唐宫海鲜坊北京区总经理

Z：为什么今年服务员的薪资增加最快？

H：城市生活成本增加，同行之间的消息传递，合同缺乏保障，加上外地工返乡造成用人荒等因素，是服务行业要求“涨薪”的主要因素。服务员人员短缺现象从五年前开始出现，到今年已经成为企业的头等问题，对我们这种即将上市的大型餐饮企业更是如此。

Z：加工资是企业留住服务员的最大法宝吗？

H: 目前人力成本已经超过房租成为餐厅成本的最大头，餐饮业又是一个薄利行业，在给员工加工资的同时，也要衡量餐厅实际的盈利水平。如果能餐厅能做到“业务涨一尺，员工福利待遇增一寸”就已经对安定人心有很大的作用。最怕的就是用高工资来进行恶性竞争与挖角，这种做法于已于人都不利。

Z：如果唐宫开出十万年薪招服务员，你觉得可行吗？会列出哪些条件？

H: 我觉得这是完全可行的，真正好的服务型人才现在可遇而不可求。条件当然也会很高，除了常规的外形条件，工作能力等，我会要求和他签订一个长期合约，这样企业也会更放心地去培养他。

tips：他们怎么说：

“我们自身再开源节流一方面，政府再帮助我们餐饮业发展，再给我们一些优惠政策，减免一些税收，营业税这块负担是非常大的，对我们一些补贴，我们可以给员工增加工资。”――奇火锅快乐餐饮有限公司总裁 余勇

“这个行业形成了一个恶性循环，因为待遇不好，所以流动性大；因为流动性大，就越发不给服务员买保险，因为如果给他买了以后，也许他两个月后就走了。”――重庆_社会学研究所副所长 研究员钟瑶奇

“拜托你们别再写服务员涨薪水了，我为这个都头疼死了。上月底，六个服务员聚齐了来找我谈判，希望月薪增加200元，否则就集体跳槽。”――鼓楼某餐厅经理杨先生

“99%都是外地人，本地人大概不愿做这种服务别人的事；99%都是90后，大部分都不愿拿着低工资吃这个苦。”东仕戴斯大酒店的牛经理

第二步：制定完美的职业规划

一日为服务员，未必终生为服务员。

在中国，你几乎看不到五十岁以上的服务员，更不会有人以做一个优秀的服务员为终生的职业理想。很多人从异地来到城市，在餐厅里有了安身立命之所以后，心不在焉地应付着面前的顾客，心里想的却是以它为跳板赶紧去别的行业找份更有前途的工作。

服务员真的是一份没有前途的工作吗？当越来越多的餐厅形成模规化、企业化的时候，服务员显然也有了更多的晋升道路。在发展良好的餐厅企业中，一个普通的服务员经过两年的努力即可晋升到领班或主管的职务；如果他愿意继续的话，下一步他要挑战的职业则是店总或者经理。

除却服务员的用人荒之外，职业经理人也正在成为餐饮企业争夺的目标。而绝大多数的职业经理人，都是从基层的小小服务员做起。做为一个没有后台与资历的职场新人，餐饮行业能让他更快地实现理想。

QA：

Z＝ZESTL=梁润民 御宴海鲜总经理

Z：能不能简单介绍一下，一个服务员在御宴有哪些晋升的可能性？

L：御宴在人才的培养上不遗余力，有着公平、公开、因人制宜的选拔机制。一个服务员从新人开始，公司就已经在帮他做职业规划，推动他进步。如果他表现出色，能够在一年内从服务做到管理，升为主管；如果他对管理没兴趣，也可以转到技术岗位做文员，或者客服部长。

Z：在选拔的时候，又有哪些标准或者考核呢？

L：判断一个服务员是否需要升职，我们主要是三个方面来考核：一是他日常的工作业绩，对职业技能的掌握程度；二是主管上司对他的观察与评价；三是他与晋升岗位的相符程度。我们也有严格的考核测试，但核心指标和内容还是人的素质。在员工升职后，进一步的职业培训也不可缺少，让他们不断地进步。

Z：这种晋升制度真的会起到稳定人心的作用吗？

L：那是一定的，服务员知道他们在企业中随时有提升晋级的机会，就会沉下心来谋求机遇，不会为其他企业的短期高薪所诱惑。而且净雅有很多这样的职业明星，一个服务员通过自己的努力在短短几年的时候内升为地区总经理，这种榜样的力量影响也非常大。

tips：服务员的成长之路

服务员（1年后）――部长（2年后）――主管（3年后）――经理（3年后）――店长（3－5年后）――地区总经理

第三步：用真情打动他

no，这不是女仆服侍暴君的时代。

提到服务员，很多人心中依然会立刻浮现出一个逆来顺受、悲切低贱的女仆形象。服务行业之所以让大多数年轻人望而却步，除了劳动强度大、工作福利低之外，更多人觉得服务员供人使唤，地位低人一等，每天在挑剔的顾客与苛刻的老板之间两头受气。

当越来越多的85后乃至90后涌入成人社会，我们发现，起码在餐饮业里，用人供需关系的主动权已在悄悄“变脸”，由长期以来的买方市场转变成了卖方市场。为了建立起更为牢固的雇佣关系，那些60后甚至50后的老板们，都在挖空心思地讨员工们的欢心。提高待遇，改善福利，创造发展空间？不，这些仍然是不够的。餐厅的情感攻略不仅指向顾客，也开始悄悄地对准了自己的员工。

其实真正辛苦的是餐厅中层管理人员，“公仆”二字，放在他们身上，委实当之无愧。

QA：

Z＝ZEST T=田经理 上海利苑酒家

Z：利苑是如何对服务员采取情感攻略的？

T：餐厅会在夏天给员工备白粥、绿豆粥、罗汉果茶等保健饮品，员工的一天三餐的标准都很好，并且每天都有水果，保证营养。如果服务员上班时感觉到身体不适，可以回家休息，并且同事会及时送饭给生病的员工。然后会多举为一些活动，丰富他们的业余生活。

Z：举办这类文娱活动是不是能够帮助基层员工与管理层加深情感？

T：是的，这些文娱活动能让我们更了解彼此，在丰富企业文化的同时，让服务员觉得自己所做的并不是一个没有文化层次的单纯体力活，他们在这里能有一个精彩的世界。

Z：现在主管是不是已经不敢再随意呵斥服务员了？

T：不是不敢，是不许。餐厅也是一个小社会，一样以人为本，服务员只是一个岗位，并不意味着我们的身份有多不平等，我们更希望是以激励与教授的方式来进行沟通。员工在工作出现不满与负面的情绪，也需要管理人员耐心引导。我们每个礼拜都有基层回忆，用来记录员工的问题、需求，并且得以改良。

第四步，相信文化的力量

请不要用“_”这么难听的词来形容。

有这么一句影响深远的话：“企业管理的初级阶段以人来管人，中级阶段以制度来管人，高级阶段是用文化来管人。”现在，企业文化、品牌建设可以说是餐饮业最流行的词汇之一，大多餐厅经理都能够对此发表高论、侃侃而谈。

真正要谈论餐饮业的企业文化，我们依旧绕不开净雅。在企业初创时期，他们便对员工进行半军事化管理，着力培训一支服从命令听指挥、严谨细致风气正的员工队伍。在企业规模迈上新的台阶后，净雅餐饮集团更是投巨资建立了内训基地，从2000年至今，上至经理下至普通员工都要到基地进行三个月的军训。

这种高难度军事化管理换来的是远低于同行的人员流失率，以及所有员工价值取向的一致性和单一性。其中最难的地方是，员工在企业高度忠诚的时候，对自身现状与未来发展都高度满意。

QA：

Z＝ZESTW=王启龙 净雅黄寺店总经理

Z：都听说净雅三个月的岗前集训非常艰苦，到底意义何在呢？

W：这三个月的训练包括知识技能的教育与个人素质的提升，它确实非常艰苦，比军训还要严格。集训的目的是打造员工的服从意识与团队意识，在他进入公司前就感受到净雅的企业文化；同时能激发人的潜能，锻炼这些娇生惯养的小孩，给他们留下终生难忘的回忆。

Z：这个集训和企业员工的低流失率有关系吗？

W：其实这种军事化培训相当于企业做的最后一轮筛选，很多人听说训练这么辛苦就已经先打了退堂鼓，能够留下来并坚持这三个月的，必定是想在净雅好好干，长期干的人。

Z：净雅平时还做了哪些文化管理上的工作？

W：这个太多了，因为企业的文化管理是一个长期且细微的工作，不在于某次军事化培训，也不是指对员工的思想灌输，更不仅仅是开展各种有益的活动。最核心的，就在于真诚二字，企业真诚地对待员工，上司真诚地对待下属，主管真诚地对待服务员，最后换来的，是呈现在客人面前的所有人的真诚笑容。

第五步，离职管理也是门艺术

等一等，我知道你不想说再见。

好吧，经过了以上种种努力，你仍然迎来了那悲伤的一天，三名服务员同时来到你面前申请离辞。你在悲愤之余，对他们咆哮起来，咒骂他们狼心狗肺、扔出他其铺盖要他们一辈子再也别出现在你面前。

然后你颓然倒在宽大的座椅里，怒火渐渐地散去，你想起自己平日常说的那句话：“任何基层员工的问题，其实都是管理层的问题。”等你一个激灵，想要追出去的时候，那三个年轻人早已经不见踪影。

在很多时候，服务员的离职未必经过深思熟虑，有可能只是一时冲动，也有的是受同伴蛊惑，还有些是对外界世界的好奇心在作祟。他未必对现在的生活有那么多的不满，也未必就那么坚定地想要离开。一定要努力去挽留，如果真的挽留不住，做为一个管理者，你最应该检讨的是，为什么直到他站在你面前，你才发现他是如此地去意已决。

QA：

Z＝ZESTW=王启龙 净雅黄寺店总经理

Z：净雅在离职管理上会做哪些工作？

W：主管人员需要对自己的员工有一定了解，平时与他们多交流，在他们的工作中多观察，一定能在他们提出辞职之前，发现有这方面的想法。比如选拔没有通过、工作状态心不在焉等时候，及时与他们沟通疏导不良情绪；第二步是等员工明确提出离辞的时候，多做一些挽留，甚至和员工家长一起来做这个工作；如果他执意要走，第三步则是快捷宽容的离辞手续，并表示随时欢迎他们回来。

Z：在挽留员工的时候，管理人员通常会说什么？

W：挽留最重要的是真诚，让员工知道公司珍惜重视他们每一个人。比如上次有服务员想走，先是主管跟他沟通，接着经理沟通，最后总经理去沟通，总经理跟她谈了三次，她终于愿意留下来。当我打电话通知主管说她不走的时候，主管也激动了。

Z：公司在什么情况下会主动辞退员工呢？

W：如果员工出现了不可原谅的错误，那一定是管理层的错误，一切问题的根源都是管理。我们相信，在净雅能够上岗的服务员都是优秀的、值得培养的员工。出了问题，一定是有某种特殊原因，管理层要有很好的区分，不同员工、不同事件、会有不同的对待方式。只有偷盗是不能忍受的，一旦发现，决不原谅。

五星级酒店服务员？听起来不赖！

为什么一听说是在星级酒店做服务员，人们紧皱的眉毛突然松开了一些。

拥有以下六扇门，让酒店招到更好的人。

一扇门――硬件条件：

国家对星级酒店有一套标准的规定，对员工而言工作环境和生活环境都有保障。

二扇门――招聘模式：

酒店有固定的招聘渠道，专业的HR负责招聘面试，确保新进员工的起步质量。

三扇门――晋升机制：

酒店会在培训时给出详细的晋升机制和考核标准，员工入职后觉得“有盼头”。

四扇门――客人质量：

在酒店消费的人消费能力相对强势，这与客人修养、学历和社会地位不可分割。

五扇门――惯性思维：

五星酒店是中国改革开放后最早的外企之一，在酒店工作显得更“高端”更“有面子”。

六扇门――福利待遇：

酒店服务员薪资待遇比较灵活，会根据多方面情况给予现金奖励，员工“有动力”。

QA:

Z＝ZEST C=Canol 北京香格里拉餐饮部副总监

Z：在招聘的时候，看重服务员哪方面的素质？

C：综合素质，着重于良好的沟通能力，认真、积极的态度，性格开朗，有热情。

Z：通常招聘到合适的人员后，会培训多久才让她们上岗？

C：会有为期一周的新员工入职培训和为期两个月的岗上培训。

Z：在对服务员们进行管理的时候，最麻烦的问题有哪些？

C：因为员工来自五湖四海，每个人都有很大的地域性文化差异，所以在对他们进行管理的时候，最麻烦的问题就在于他们的文化差异影响着他们的接受能力，甚至有时候影响沟通。但是现在由于餐厅的员工状况很稳定，所以以上的问题只会出现在有新员工加入进来的时候。

Z：当服务员在顾客那里受了委屈时，做哪些心理疏导？

C：如果员工在客人面前虽然受了委屈仍然保持我们的待客之道，我们就一定要先表扬员工，之后就要慢慢的让服务员尝试换位思考的方式，让他也体会到客人的所需，也他们真的用心为客人提供服务，从而走出在客人那里受委屈的阴影。

Z：为了留住优质的服务型人才，餐厅会做哪些方面的努力？

C：现在流失率并不高，我们通常会鼓励员工多推销餐厅产品可以提高个人收入，对于有潜质的员工给予他们事业发展的机会和空间，给他们提供所需的培训。

Q&A

Z＝ZEST T=Teddy 上海半岛酒店餐饮部副总监

Z：招聘到合适的人员后，酒店还会对服务员做哪些培训？

T：半岛酒店的服务员的共同点就是与生俱来的服务意识，管理人员在发掘和培养优秀的服务员时，最看中的就是他们潜意识里的“服务使命”，比如服务员在工作时，双眼是注视客人还是天花板。在岗前培训时，每一位服务员都要从厨房手、餐桌布置、上菜等各种细节经行培训，在每个岗位上都实习过后才能正式上岗。

Z：现在餐厅给服务员的薪资待遇最高达到了多少？

T：基本上，我们比其他大部分五星酒店都高出20%到25%的薪资，给员工舒服和稳定的工作环境，使同事们能更安心工作。半岛的服务标准给予客人超越感官的享受外，对于服务员本身的利益和职业平台也很看重，在SARS时期，香港半岛最少时一天只有9位客人，其他酒店纷纷裁员或减薪，但半岛没有这样做，维持了每位员工的利益。

Z：酒店会主动辞退员工吗？

T：基本上我们希望员工来的时候很开心，离职的时候也是很开心的，如果碰到这类情况，我们会先尝试调岗，如果员工不喜欢说话就不适合餐厅的工作，我们会尝试调他去客房服务，尽量留住员工，很快地放弃员工不是我们的处事方式。

Z：在对服务员们进行管理的时候，最麻烦的问题有哪些？

T：最大的难题是很多员工因为半岛这个品牌压力过大，解决的最好办法是沟通。

Z：当服务员在顾客那里受了委屈时，会做哪些心理疏导？

T：在培训的时候就会告诉服务员，服务员永远戴着两顶帽子，白色帽子代表路路相通，黑色代表客人永远有投诉，但无论对错，我们的职责是让客人开心地离开酒店，有任何问题都笑前对人，事后沟通。

一则真实的招聘信息：

十万年薪招服务员

在此次专题的开篇，我们登载了一个“十万年薪招服务员”的招聘启事，随后我们用大量的篇幅讲述了餐厅目前所遭遇的人工危机以及相应的解决方案。在翻看了这么多页以后，你大概会以为那则招聘启事只是一个博人眼球的噱头，但现在，我们要告诉你这是一个真实的招聘消息。

当杂志提出“十万年薪招服务员”的说法时，出人意料地得到了诸多餐厅的响应。他们没有抱怨我们把服务员的薪水抬到一个“餐厅不可承受之高”，更多的是认同在服务员严重短缺的时代里，这种高薪招聘信息有助于让人们了解这份工作会得到它应有的尊严。

我们选择与海棠红集团进行了初步洽谈合作，请相信我们的真诚。

她必须是一个女人，而不是女孩

――访海棠红餐饮公司总经理 钱继权

听起来，他要求不高，十万年薪招来的服务员并不需要三头六臂。

Z＝ZEST Q:＝钱继权

Z:会什么会开出如此高的薪水来招聘服务员？

Q:海棠居在两年的时候内成功地经营了两家店，明年会有第三家，未来的三内年会开8－10家店。最初企业对服务员的重视并不够，但随着企业的发展，我们越来越感受到服务员的重要性。 我们一直在寻觅这样的人才，她不是普通的服务员，更像是一个管家式服务员，这是一份高贵的、有礼的、充满尊严的工作。虽然十万年薪听起来在行业里是很高的，但相对于我们这种会所式高端餐厅，如果能找到合适的人，这个价钱并不为过。

Z:十万年薪招来的服务员，需要具备哪些素质与能力？

Q: 亲和力、营销能力、菜系知识，这三点是非常重要的素质。有形的服务，规范的动作大家都能做到，这个十万年薪的服务员更能提供一种精神服务，能满足顾客的期望值，让每一个客人都觉得舒服。这要求他有很高的悟性，了解客人不同层次的需要。

Z:当人们来应聘，餐厅会有几层考核？

Q: 我会直接参与每一轮的面试。首先我会观察她的言行，她的第一印象必须阳光，干净，微笑动人；在沟通后，要让我觉得交流无障碍、谈吐得体大方；进一步我们会考核她的职业背景与专业技能；最后，要确信她的确把这份工作当成一种事业与乐趣。达到这几点，她其实已经接近成功了。

Z: 听起来条件并不苛刻，这一次打算招多少人呢？

Q: 这种人才有多少我们愿意招多少，就怕找不到。 这几个条件听起来很容易，其实很少有人能达到；通常有这种素质与条件的，又不会愿意来做一名普通服务员，哪怕给出高薪也不愿意。所以我们也希望通过和杂志的合作，让更多的人才进入我们企业。

Z: 对于应聘者的年龄和性别会有限制吗？

Q: 女员亲和力会更强，从顾客的角度来说，感受也会更舒服。年龄却没有过多的限制，其实我们会更偏向年纪稍大一些的，她必须是个有风韵的女人，而不是女孩。年纪和阅历会增添她的魅力与能力，也能让她更懂得倾听客人真正想表达的声音。

Z: 招来这些人以后，具体的工作是哪些呢？还是常规的服务工作吗？

Q: 当然，她会在特定的时间内给特定的顾客服务。她要给客人安排菜，需要具备很深的菜系与营养搭配知识；同时，她要有营销能力，在短时间内掌握客人的消费动机，个性化定制合适顾客的消费层次；她还必须在短时间内赢得客人的信任，成为他们的朋友，让他们愿意再次来到餐厅。

Z:会要求与她签定一个长期合约吗？

Q: 用合约去约束一个人，不是好的管理方式。我相信只要企业提供好的福利待遇与发展前景，并提供一个开明、平等的工作环境，员工自然会愿意留下。

打开视野，“非常规”服务员面面观

用高薪求人才并非唯一的出路，解放思想却总是改变的第一步。服务员只能是年轻姑娘英俊小伙？服务员最多只能干十年？服务员一定得是中国人说中文？下面的这类餐厅，能给你不一样的启示。

我家餐厅：开私家车的服务员

“我家”所有的店员都不是招聘来的，而是通过熟人介绍。符合标准、有兴趣来店里做事的人，就可以来试工了，做得惯就做下去，做不惯随时能走，不会勉强。所以店员里面都是退休的公务员、教师、银行职员、律师之类的，这些人一般生活条件都比较好，有的是开车来上班的，工资可能还及不上交通的开销，就是图个高兴，图个有趣，没什么工作压力。这样的餐厅服务水准不卑不亢，有时店员在客人面前有点姿态也不会让人反感，反而变成了餐厅出名的资本。

地址：上海华山路229弄7号

电话：

吉士酒家：清一色男员

94年开业的吉士酒家到了饭店总是人头攒动，餐厅正统入味的本帮菜和温暖轻松的就餐环境受到众多食客的喜爱，基本上要提前好几天定位。吉士酒家所有的服务员都是男性，因为吉士酒家服务员的工作量是巨大的，尽管餐位只有十个左右。除了需要眼观六路地照顾客人，传菜、上菜、换骨碟、拿饮料，有时还要特别招呼港台客人或老外，详尽地解释菜品，基本上这里的服务员在吉士酒家工作了比较长时间，能记得老客人的喜好，营造了一种亲切的家庭氛围，也会和相熟的客人打成一片。

地址: 上海市徐汇区天平路41号

电话:

花传美浓吉：来自日本的服务员

这是日本顶级怀石料理首度走出国门，为了更有故乡之感，除了全套食具在京都订制之外，6位厨师与12名女侍应全都由京都请来――据说在开业之初，考虑到服务对象主要是北京顾客，专门请了几位在日本长大的中日混血，但试用两个月后还是换去。原来老板发现了两者在细节上的一些微妙差别，比如后者在低头微笑时的弧度能是最是温婉，她们从小是看着母亲的这些言行举止长大。

地址：北京市朝阳区北四环中路27号大观酒店21楼

电话: .

梅府家宴：邻家大嫂式服务员

饭店极力打造出一种家的氛围和情境，意图再现梅兰芳先生的风采和神韵，就连饮食条件和环境陈设也尽量复制梅府旧有风貌。为了达到更真实的效果，餐厅对所有服务人员也进行了仔细的考核，以一些管家、奶妈、家丁、仆役取代了餐饮行业固有的服务员、礼仪接待；并对他们进行了长期的培训，让他们熟悉梅府、梅兰芳先生以及他的各种生平习惯。这里，老板叫“东家”，经理叫“总管”。服务员都是四五十岁左右的邻家大嫂，气质亲和恬然，客人称之为“梅嫂”。

地址: 北京市西城区大翔凤胡同24号

电话:

Hajime：机器人服务员

泰国曼谷有一家名为Hajime 的机器人餐馆，这是一个日本风味的主题餐厅。除了能做出日本的各种美味美食之外，此店还有一个最大噱头就是机器人服务员。他们拥有4个武士造型的机器人服务员，通过座位旁边的触摸屏，就可以向他发出命令。不管是送餐还是清理餐桌，这几个机器人服务员均随叫随到、绝不出错。店主Lapassarad Thanaphant 说，这几个机器人一共花了他3000万泰铢，价格不便宜，却能省了下每月的薪水，且永远不用担心它们跳槽。

悦景：具有国际品酒师资格的服务员

这位特殊的服务员林震坤 Stephen Lim同时也是悦景餐厅的经理，来自马来西亚，是世界上第一批13位来自亚洲的专业品酒师之一。除了管理君悦酒店悦景与顶楼两家餐厅，更以丰富的餐饮经验就菜式的属性及客人的个人喜好为其推荐最合适的配酒，以使客人获得最大程度的餐饮享受。

地址：深圳市罗湖区宝安南路1881号君悦酒店37层

电话：0755―2218 7338

90后服务员，请说出你们的理想

最后，我们把版面留给这些年轻人，他们在为你服务，他们在开创自己的未来。

采访手记

不知从什么时候起，“XX后”不再是客观的中性词，变成了汇聚时代负面特征的符号。我们在感叹“90后”是“垮掉的一代”的同时，却不曾记得这“一代”竟跨越了二战后的60年；我们在“被不宽容地对待”的同时，忘记了宽容。

一周的时间中，我先后跟11位90后进行了无差别不设防地热烈讨论，关于他们的梦想，他们的困扰，以及他们闪着光芒的自由精神。

唐宫海鲜坊有一位89年年底出生的男孩儿，长得很像哈利波特，十分招大家喜欢。他在2010年11月一整月收到了13封表扬信，连总经理都刮目相看。他告诉我他最近在读鬼谷子，他的梦想是像易中天那样站在讲台上讲述自己喜爱的那段历史。我说你的从业底线是什么呢？他说严格来说我没有底线，客人就算扇耳光我也能忍。见我哑然，他补充道：与客人争执，受损的总是自己。我笑说其实你应当是个政治家。

在净雅，4个小姑娘争相告诉我自己的十年计划。一个叫王婷的山西姑娘跟我说她很快乐，她爱看到客人感谢的笑容，她希望踏踏实实干一辈子。

不管是60后、70后、还是80后，我们都曾怀揣理想不断碰壁，我们都曾被泼当头冷水，我们都曾被误解被嘲笑，我们也都曾稚嫩地问：“我们做过什么？为什么没人理解？”而90后似乎有着比我们强大太多的内心，他们说“你怎么看是你的事，我只要做好自己”。

他们的话：

时鹏飞：与客人争执，受损失的永远是餐厅。所以我没有底线，客人打我都能忍。

尚苗：第一次沏茶把冰糖放到茶壶里了，客人提出来以后我觉得自己好笨，这么简单的事都没做好，伤心得哭了。

韦树峰：假设有餐厅开出10万年薪？不敢去，哪里有那个能力啊。现在就是让我当部长我都没那个实力。

Zina: 一天的工作结束后和同事一起吃饭，唱歌，像是一家人让我更非常开心。在餐厅看到我喜欢的明星最开心!

严静：如果10万年薪招一个人，那么他能创造的价值一定远远不止十万。

王婷：有一次我帮客人提东西，客人说：你可别提，你就跟我闺女一样大，小手怎么提得动。我真的感动了好久。

刘连芳：我以前以为服务员就是上个菜端个酒就行了，没想到要那么细致。

海鲜产品营销方案策划 第25篇

它象征着一场突如其来的设计革命，再造了华为的声势，也使华为消费者业务CEO余承东的声望达到顶峰。2011年上任之初，出手凌厉的余就饱受争议。而到了2012年，这家公司仍处于自由落体式下滑的险恶形势当中―它在欧洲一度拥有15家定制机客户，然而时过不久，其客户仅剩一家。当时，即使在华为内部，人们亦对他激进的做法疑虑重重。以至于关于他下课的传闻，每隔半年就会有一次。“很多次，很多人说我快牺牲了。每个阶段的目标没完成，我都会下课。但转变的过程中我没死掉，算活下来了。”余承东感慨地对《环球企业家》说。

两年后，他神奇地逆转了这一切。IDC数据显示，第二季度全球智能手机出货量比去年同期增长，而华为增速高达，名列全球前三，三星则同比下降了。事实上，华为已成为三星的头号劲敌。今年上半年，华为在中东和非洲的智能手机出货量同比增长近6倍，拉美出货量增长近4倍。GFK零售数据显示，它在南非、缅甸、委内瑞拉、哥伦比亚等国智能手机市场份额已超过三星。

余承东则是这一切的主导者。在华为内部，他被称为“余疯子”，因为口无遮拦，人们也喜欢调侃他为“余大嘴”。他已在华为工作了21年，是兼具理想的实用主义者，硬汉做派很像电影导演塞尔乔・莱翁（Sergio Leone）《荒野大镖客》中的乔（Joe）。仅2014年，他就计划砍掉80%的终端产品线，公开、电商两大渠道销售占比将达80%，而运营商渠道将被压缩至20%。如此激烈的举动在华为内部无出右者。但令人称奇的是自从接管华为终端之后，余便释放出创造力的洪流。过去一年，他治下的华为终端营收超过90亿美元，同比增长约18%，利润亦超额完成―其部门的人均利润贡献已经高于传统的B2B业务。

这一切是怎么做到的？余承东的黄金法则或可用英特尔前董事长兼首席执行官安迪・格鲁夫（Andy Grove）的那句名言“只有偏执狂才能生存”一言以蔽之。毫无疑问，余承东正在迎来属于自己的历史时刻，但假以时日，他能击溃三星吗？“没有人能够记住世界第二，只能记住第一。”余说。

设计

华为击败三星最大的筹码位于上海。华为上海研究所坐落在上海市区边缘，很多当地人对其一无所知。这栋外部装配有全球最昂贵的光控百页双层外玻璃幕墙的大楼是上海最大的地上单体建筑―总长770米，约为2个平放的上海金茂大厦的长度。其建筑面积高达36万平米，与上海环球金融中心旗鼓相当。

每天早晨9点，这个巨大的盒子像磁石一般吸引着超过1万名工程师前往此地。身处其中，你很容易产生置身于一座大型商场的错觉，长长的甬道两边散落着拥有冗长编码的隐秘实验室，穿梭其间的人都必须身着白色长褂。余承东有时也会出现在这里。

其中一些房间的设计颇为怪异。电磁兼容性测试实验室的墙面上镶嵌着成百上千块瓷砖状物体，这是屏蔽室外信号的金属结构，目的是将信号衰减到实验室外的100亿分之一。仅此一项，华为就花费超过7000万元。音频实验室的墙壁三面均为楔形吸音海绵，它的设计类似《龙珠》中的“时间与精神之屋”―一个著名的修炼场所。身处其中，你甚至可以听见心跳。

上任后四年间，余承东频频造访此地―多数是在危机时刻。回顾走过的路，他坦言称“很艰难”。即使如此，他仍希望再下一城。就全球市场而言，创新乏力以及运营商制衡的需要，如日中天的苹果、三星颓势渐现，一旦出现拐点，就会腾出巨大的市场空间；同时，4G亦成为华为巨大的机会窗。

抢占先机的关键在于能否推出明星机型，为此华为每年开出的支票高达10亿美元。在竞争激烈的当下，这显得尤为重要。

华为消费者业务手机产品线副总裁揭锦锦对竞争之惨烈深有感触。他由网络平台调至消费者业务已有三年多，负责包括P2、D2、Mate、Mate2、P6、P7等系列产品的开发。在平台时，他原本以为做手机很简单。因为平台的算法量级高达千万，单纯技术层面的难度远高于手机。但他很快发现做手机并非易事。“手机和网络平台产品最大的区别在于它的海鲜性质和库存压力―一旦明星机型日确定，就需要数百万部备货。一旦只卖了几十万台，余下的库存将会直接拖死整个公司。”揭锦锦说，“这种压力和平台的压力是完全不一样的概念。平台产品山头明确，只要不停地狂轰滥炸就可以，代价不过是一些研发费用，而手机往往一招不慎，满盘皆输。”

这种压力使得他遇到重大难题时，都不得不以最快速度汇报至最高层，以免延误战机。2013年4月份开始的P7手机的研发即是如此。

P7从ID设计原型到最终方案的优化，其过程都不顺畅。在华为内部，P系列的定位是“极致时尚”。经过长达五个月的反复推敲和细节优化，设计师才真正完成ID设计，最终背面材质方案锁定为“玻璃”，这一设计思想源自手表工艺，意在表现钟表的精密与玻璃的和谐。为了实现设计效果，余承东要求P7电池盖上的CD纹路必须能体现东方的儒雅、内敛之美。ID设计会先做很多模型，架构团队会将屏幕、电池、摄像头等部件放在手机模型里，尽可能忠实还原设计师的本意，然后再做模型，这个时候大家如果不满意，产品可能就被砍掉。”华为消费者业务手机产品线副总裁李小龙告诉《环球企业家》。“如果产品不好，其他做得再好，都没用。产品做得好，所有东西都有机会去改进，否则，就是透支过去的积累。

为了实现这一点，包括ID项目经理李强在内的四名工程师仅采样就花了3个月时间。他们不仅要尝试各种不同材质，还要验证光哑、喷砂、批花、UV转印及光学镀膜等不同的效果，样品超过40种，从木头、陶瓷、玻璃、皮革到碳纤维等不一而足。然后组成整机进行各类调研和持续优化，直至完美。甚至直到上市前一周，余承东还在优化设计。他时常从口袋掏出手表，对比手机模型的光泽，对设计师们说：“你看，这个感觉还是有点差距的。”

在李强看来，华为的所有部门中ID部门可能与“完美主义”最为接近。设计师要求能够用肉眼识别毫米的设计差异，尽管对于普通消费者这种差异微乎其微。对于P7的设计，每一个细节优化都是以毫米为单位进行微调。例如设定P7音量键的位置就颇费周折。工程师测量发现位置太下，用户握持的手感不好，操作也不便；太上则会遮挡天线，每次都只能反复微调。每调一次，射频部门都需重新做一次验证，每次要耗时1至2天，仅此一项，前后就花了一周时间。但他们相信，设计的用心用户能够感知。

余承东对产品极为“吹毛求疵”。P7上市两个月后，他仍希望李强能将电池盖的颜色修改得再宝蓝一点。“打样需要近十天时间，并且对备料有极大影响。”李强答复说。即使如此，余承东仍坚持修改。

大考

如此苛刻并非首例，P6亦然。以摄像为例，P6不放过每个场景的优化。余承东曾要求工程师在华为研发中心搭建主客观场景，模拟不同的色温，并针对200多个场景进行优化调试，以达到最佳拍摄效果。

P6在华为内部曾被视作是余承东的大考之作。2012年的一次工作汇报会议上，华为终端创新设计团队曾带着未来的产品计划向华为创始人兼总裁任正非汇报， P6名列其中。这也是P6首次向华为全体董事会成员展示，其出色的设计受到管理层一致称赞。为此，华为终端组建了有史以来最高层面的运作小组和运作机制，比以往研发项目提升两个等级，并投入最为核心的精兵强将―该项目的研发人数史无前例地超过了一千人，2012实验室也囊括其中。

为了最终实现量产，华为针对每家核心供应商，派驻包括结构件、ID、质量、生产制造等领域的10位以上专家长期驻扎，长达4个月。此外，每个供应商都会有1至2个工程师驻扎，至少持续一两个月。

对于P6，颇为自信的余承东要求按照“以我为主”的市场底气备货，即以华为内部认定的这款机器市场需求有多少，然后按照这个量去匹配所有资源。他在内部会议常提的一句话是“做终端没有足够信心，将永远一事无成”。这是因为供应链刚性周期特质，使得公司往往没有办法发现某款手机热销后再去补货。因此在P6上市之前，备货就高达300万台。而一些核心零部件厂商曾要求华为提供至少6个月后的销售预测，库存风险之大可想而知。事实证明杞人忧天了，P6持续热销最终导致2014年1月大面积断货。

作为“毕其功于一役”的产品，它2013年最终在中国区售出近300万台，并贡献整个中国区利润的七八成，海外市场销量也突破100万台。彼时在华为内部针对余承东的反对声音才算真正平息。“它的成功可以说是华为做高端机所有经验、教训累积的大爆发。”揭锦锦说，“我们由此才意识到做手机类似于炒股，好产品在前面快速爬坡，带来销量和口碑之后，潜在用户就会很快跟进，因为它是绩优股。”

赢得这一开局并不容易。在更早的时候，余承东曾对华为进军高端智能机的首款产品P1寄予重托，但最终却未能如愿。其销量不甚理想。尤其在渠道策略等方面，它帮华为交了“学费”。“当P1在市场大热之时，供货却不够理想。等到可以批量供货时，市场热度已过去了。而到了P6，线上线下资源匹配都很好，供货也上去了，子弹因此没有浪费。”揭锦锦说。

对华为来说，掌控市场节奏是一个循序渐进的过程。例如在D1上，它学会了如何管控价格；在麦芒一代，则学会了如何更好地营销。P1的教训在于交付节奏和市场节奏严重不匹配―这一点到了P6有很大的改善。渠道方面亦是如此。P1时，华为全国促销员不到1000人，且无专区专柜；而到了P6时，促销员已超过3000人，1000多个的专区专柜。

P6的成功亦源于华为对D系列经验的总结。它的海思芯片源于D1Quad，金属架构则源于D2。P6于2013年6月份上市，而竞争对手的新品则滞后三个月，于9月份。究其原因在于后者需要高通芯片的平台，而且要契合其市场节奏。而华为采用的是自制海思芯片，如此产品上市节奏由华为自己掌握。

华为很快借势推出P7。它延续了P6的成功，上市2个月就卖出200万台。其摄像头调试团队也备受好评。P7是华为首款将单反级独立ISP（图像处理器）置入手机的产品，这一技术的实现难度很高。因为专业相机和手机的体积不同，当专业相机技术移植到手机上时，就会出现诸多难题。但工程师在实施完针对手机摄像头的算法之后，在不牺牲精度的情况下，同样做到了良好的低照度。

这些实力均源于华为的长期积累。“即使将同一块芯片给别人用，他们也用不好。怎么去用好芯片，怎样去规避那些只有在手机上发生的问题，华为都有一套自己的解决方法。它需要在平台上实现，而非集成在芯片里。”揭锦锦说。

P7的研发费用高达4000万至5000万美金，其他诸如平台顾问以及海思芯片的投入亦耗费惊人。在项目立项前，工程师们甚至就已花费约4个月的时间做堆叠实验，如此反复，最终才确认P7的产品核心卖点。巨大的投入大大推升了项目的进度。P7自2013年9月底正式立项，2014年5月7日就实现了量产上市，耗时仅七个月。

提升

从P7开始，华为消费者业务消费者体验设计中心手机设计副总裁金峻绪（Joonsuh Kim）开始介入到每款智能手机的设计。金峻绪曾担任韩国首尔三星移动公司创意总监、美国洛杉矶CA三星移动公司设计总监。他清楚地记得余承东对他的两次面试。

第一次会面是在余的办公室，计划半小时最后延长至两小时。原本第二天返回韩国的金面试后接到华为HR的电话，希望他多待一天。第二天，在一间茶室内，包括余在内的4位终端高管见了他。这一次，他们聊了大约4小时，主要是关于手机的设计理念。事毕，余要求他尽快入职。

上任后，金峻绪被赋予的首要任务是“统一度量衡”。之前，华为每款手机的电源键、音量、耳机插孔、充电孔等均不相同，他统一规范了最终的设计和位置。在他看来，好的PUI（物理用户界面，Physical User Interface）应当能让用户在使用过程中，直观地感受到品牌的存在。以电源键和音量键为例，它们同在机身一侧，只需一个拇指即可操作，剩下的四根手指则可以完全托住机身。在金峻绪看来，方便用户操作，是华为的设计逻辑，也是增强辨识度的重要因素。

但想固定延续华为的设计逻辑却并不容易。金峻绪发现每个部门对设计的看法均不相同，他所在的设计部约有100人，有不少是从由国外引进的“空降兵”。千人千面，甚至每个人都想控制和定义设计的方向―他愈发感到事态的严重性。在内部，金峻绪开始着重强调一点：“做手机不是为了研发部，不是为了设计部，也不是为了市场部，而是为了消费者，不是某一个消费者，而是越多越好。”

随即，他修改了设计的决策流程。首先，他大幅减少参与设计决定的人数。然后，明确整个设计团队对手机设计的最终发言权，如此确保设计的DNA和一致性。此举耗费了整整一年时间。

就PUI而言，金认为华为的每款产品都应有固定的设计标准。而类似的设计标准通常应当延续2年，而后再继续完善。P7的设计提振了他对华为的信心，金认为P7的完成度超过90%，仅有不到10%受困于时间、成本、市场购买力等要素未能实现。“这个比例已经相当的高。”金峻绪说。

量产

华为已有能力推出极富冲击力的产品。P6最直观的视觉冲击在于毫米的机身厚度。在如此厚度之下，卡托一度成为最大的难题―要将卡托厚度压缩到极限，硬度要求颇高，普通材料根本无法达标。华为最终决定采用铝合金工艺。这需要将金属糅成粉末状再行烧制。但在当时，该工艺尚不成熟―烧结过程中卡托会缩水30%。

如何令其平均地缩水？工程师们却不得而知。为此，揭锦锦曾找到一家工艺领先但规模较小的供应商，但其批量复制和供应能力均无法达标，最终，他又不得不重新筛选供应商。

另一个挑战在于P6电池盖是金属材质。在业界，它的厚度一般都在到毫米之间，但为了追求超薄，P6必须挑战史无前例的毫米。若焊接卡扣力度掌握不好，反面的PVC材质就能看出痕迹。此外，由于工艺复杂，其良品率仅有20%左右。但一般而言，只有良品率达到60%至70%才能正常量产。

P6的研发进度一度惊动了任正非。它的ID即是由任钦定的。为了量产，他需要保证精度和良品率的平衡，另一个难题是如何与供应商磨合。当时，P6主要有3家结构件供应商，而这些结构供应商下辖又有超过10家二级供应商。二级供应商又会再分包流程出去，这就导致开发流程很长。而当时，华为对二级供应商的管控还不够，一旦一家供应商出现问题，就必须当即救火。最终的结果是揭锦锦几乎跑遍了每一家供应商。“做金属的不比做其他的，没有一家能够把所有的工艺都覆盖住。种种折磨是外人无法理解的。”揭锦锦说。

供应商的压力也非常大―一些二级供应商因为无法忍受苛刻的要求而主动放弃。当良品率没有达标之时，供应商几乎都不敢大举投资。揭最终不得不选择与比亚迪战略合作。后者主动投料运作，如此反复实验。前期整整试制100万片之后，良品率才直线上升。“通常这个时候厂商会和供应商再压一次价格。但直到最后，我们都坚持了最初的报价，这也是一种补偿。他们的付出，华为非常认可。”揭锦锦说。

专项改进3个月之后，量产问题最终迎刃而解，P6在前约20天得以签样。获益于此，P7就很好地规避了供应商的同类问题。从一开始，华为的工程师就非常清楚供应商的实力，在组织运作上，它在每家供应商派遣一名重量级的团队主管常驻，以便于快速决策，并最终将二级供应商管控得当。

P7一开始就寻求与最顶级的供应商合作。电池后盖上的玻璃君纹即由该领域全球最好的供应商蓝思科技提供。君纹由特殊印刷完成，但每块PC玻璃上有几百万个孔，即使有一个孔没有粘上去，就会导致不良品。

由于印刷良品率太低，揭锦锦一度试图放弃，但余承东仍鼓励他再尝试一次。“再给你报废两万片的机会，做两万部良品出来，看结果我们再做决定。”余说。揭锦锦不得不破釜沉舟，吃住都待在工厂。

在厂区，他看到整筐整筐的玻璃，它们成千上万片堆积在墙角，等待报废。目睹此景，揭锦锦无比感慨，反复再三，最终成功做出两万片成品。因为有了现场经验，他认定君纹后盖量产没有问题，结果亦是如此。随着经验的累积，华为的供货能力也节节攀升，P7的产量很快超过300万部。

体系

这得益于华为大平台的运作体系。其内部有明确的标准和规定，组织的设定、动作的执行分工都异常明确。针对消费者业务，华为专门成立了制造战略业务群（SBG，Strategic Business Group）团队，它与消费者业务同级，类似于“蓝军”。例如生产线上的PQE（产品质量管理）标准均由制造战略业务群负责操作。

手机检测实验室内每天则有超过1000台手机，24小时开机进行稳定性测试。此外，它还特意发展了1000个手机测试用户。手机的任何一次异常，系统都会记录下来。这套系统杜绝了任何人的干涉，可自动导出测试结果。华为目前定义的及格指标是，意思是一万个小时内，产品最多只能出现14次异常。它对异常的定义甚至包含第三方应用，以及用户感知不到的系统后台进程。

余承东也会亲自参加消费者业务的质量研讨会。一次，在听完一位培训师的演讲之后，余承东颇有感触。这位培训师将优秀企业划分为两类：一类是像工程师那样做事，像会计师那样思维的企业，例如通用汽车。另一类则像工程师那样做事，像艺术家那样思维，比如苹果公司。余承东更偏爱后者，即“创新无止境，又能坚持一次性把事情做对”。

华为一向以严格的质量管控著称。以P7为例，华为品控工程师发现约1%产品后盖的不平整度会超过―这一误差肉眼很难识别。而在可靠性测试中，工程师不断用高温高湿去“轰击”产品，从而模拟出产品一年后的样子，结果发现10%左右的产品不平整度会放大到。为此，华为特意组建了超过20人的技术团队进行专门优化。

事实证明后盖翘起的原因并不复杂，主要是受力不均所致。为了解决这个问题，工程师将摄像头灯罩细微切掉一部分，然后磨掉GPS的支架，甚至改进了螺丝。实验结果显示，如果螺丝两头拧得很紧，用力稍有误差，后盖就会挤出。工程师最终放大了螺丝孔，以消解作用力。类似的改进多达10余处，平整度最终稳定在了可控范围。

为了更科学地管控品质，华为还设立了诸多流程节点。比如集成产品开发（IPD）流程就事关如何正确评价、是否开发一个新产品，以及正确地决定各个新产品的资金分配额度。一部手机涉及部件超过五百个，每个部件都力求最佳对供应链管理考验颇大。华为针对供应链在终端生产过程中建立了多个控制点，收集产品质量表现信息进行统计和分析，并根据这些数据建立KPI指标，监控研发、物料、生产、客户等各个环节，分析其绩效表现，并从中遴选出优秀供应商。

为了增强市场的反应速度，华为消费者业务在全球设立了16个制造工厂，其中2个为自有工厂，其余为合资和外包工厂，并设有2个区域中心和1个逆向中心。在过去一年中，它累计向166个国家和地区发货亿部终端，包装盒堆积起来可达25万立方米。

压强原则

余承东希望以往屡试不爽的“压强原则”能再度获胜。即将有限的资源集中于一点，在配置强度上大大超过竞争对手，以求重点突破，然后迅速扩大战果，最终达到系统领先。

在音频领域，华为也开始发力。这些工作极其严谨琐碎，手机音频算法工程师邱明宇对此感同身受。由于对设计、结构、腔体都有要求，从手机研发的第一阶段，音频团队就需介入。邱明宇需在手机中置入这些东西：麦克风（至少2颗）、听筒、喇叭、功放以及电路方面的零部件，然后考虑零部件的布局位置、密闭性、音箱腔体大小等难题。“这些器件的位置，左右高低都是精确到毫米的。”邱明宇对《环球企业家》说。

一般来说，音频部分80%至90%的工作可以在第一阶段定下来，但有些功能却与腔体、算法大有关系。例如“回声抵消”，若前期腔体设计得不够好，后期就需要算法补救。如果补救不了，则需重新优化，调整结构，但留给工程师的空间往往十分有限。各种元器件即使毫厘的辗转腾挪，都会引发“边界争议”。

以音频部门为例，天线的调整对其影响最大。一方面天线所占面积较大，若其支持的网络制式较多，天线数量也随之增多；另一方面，射频天线会对音频构成辐射干扰。因此音频团队与天线团队的沟通就至关重要，包括天线辐射区有多大，电声器件如何规避干扰，如果规避不了如何屏蔽等等。

获益于扎实严谨的态度，从D2开始，华为手机的音质开始备受好评。D2甚至可以提供类似Polycom式的超级免提功能。这源于其精巧的工程设计―弧状背面能形成天然的腔体，喇叭和一体化音箱刚好可以放置其中，富余空间还能提供良好的空气推力。

而P7甚至可以提供罕见的卡拉OK功能。现在一些流行的安卓卡拉OK应用因为无法做到“实时耳返”（用户在唱歌时，可以通过耳机实时听到自己演唱的声音），而根本无法实现这一功能。原因在于唱歌时必须先由麦克风录音，之后是处理数据，再经过录音通路、处理、播放通路三个环节，安卓系统的整个响应过程需要超过130毫秒―而对人来说，超出60毫秒就能听到自己的回声。因此这些卡拉OK应用无法听到歌者自己的声音，只听到伴奏。

华为工程师们却另辟蹊径解决了这一难题。他们直接在海思芯片底层做了一个低延时环回通路，使得整个过程不超过50毫秒，如此令卡拉OK功能复活。“只要手机进入卡拉OK模式，芯片上的相应模块就会启动。为此，华为已经申请了相关专利。”邱明宇说。

令人称奇的是这一功能只是技术部门的“自发行为”，最初并没考虑用在P7上。它是在做Demo汇报时，被余承东意外发现的。市场嗅觉灵敏的余要求这一功能必须在P7上实现首发。当时P7会迫在眉睫，音频团队只好加班加点。

为了解决算法问题，一位华为2012实验室的同事专程从深圳赶到上海。音频团队还与UI部门沟通，增设了相应菜单。此外，翻译中心还将专有名词和相关文档翻译成多国语言。一切最终在十天之内尘埃落定。

余氏其人

在揭锦锦看来，上述奇迹最终能够实现在于余承东的强大气场―他从不妥协。余曾多次在内部放话：“在我手里，华为终端要么做没了，要么做上去，没有第三条路。”

能够被其信任并赋以重任的人有着以下特质：勇于承担责任、对产品细节执著、敢于挑战、愿意冒险。在华为内部，关于产品，一个被余津津乐道的故事是索尼创始人盛田昭夫做Walkman的例子，当员工说Walkman无法再做小的时候，盛田昭夫便将Walkman放入水中，下沉中的Walkman还产生气泡，这说明还有缝隙，还有改善压缩的空间。“如果没有和他合作过，你可能难以体会感觉。在产品上如果他坚持某种意见，最后做出来没有实现，他就有可能推倒重来。这个我们是领教过的。”揭锦锦说。

P7 SIM卡槽和SD卡合一的想法，就源于余承东的想法。“他是一个完全发散性思维的人，跳跃性很强。往往会提出乍看很荒谬的东西，这时所有人的第一反应是绝对不可能。但他依旧坚持，反复询问行不行？级别这么高的领导天天电话给你，你会承受很大的压力，还不如拼了老命把它做出来拉倒。所以，这事就正儿八经真做出来了。”揭锦锦说。

关于余承东的领导力，华为消费者业务营销副总裁邵洋将其概况为两个关键词―“有仗打”、“打胜仗”。在其看来，余的管理方法也很简单：“用兵狠，爱兵切”。在华为内部，个性率直的余承东堪称异类。他从不拘泥于形形的流程和决议，也不拘泥于层级关系，因而备受爱戴。遇到困难，他最擅长的事情就是打电话寻找盟友寻求帮助。一旦决定了某件事情，余就会不停地给相关责任人打电话，有时一天都会有好多个电话，询问事情的进展及可能性。“哪怕有一个人认为他惦记的事情可以做，那么这件事情就一定会做下去。”邵洋对《环球企业家》说。

余多数时候非常急躁，但有时却也能异常冷静。在内部，对于技术研发，他非常强调“板凳要坐十年冷”。2012年，WCDMA产品荣获华为最佳PDT （Product Development Team，产品开发团队），它一年为华为贡献数十亿美元利润，亦是当时最赚钱产品。余承东非常感慨，他本人就是这一切的亲历者―从1997年余承东一个人开始组建小组，到1998年春天苏州会议批准预研立项，该过程整整耗时15年。

在邵洋看来，余承东做决策有时谈不上逻辑，更多靠直觉行事，但每次都异常精准。在华为无线部门时，余承东坚持要做第四代基站（Single RAN），这要把GSM、UMT、SLT等诸多技术集成在一起。技术的风险巨大，而且成本很高，大规模的投入一旦达不到市场预期，华为可能几年都难以翻身。

压力最大时，余承东、邵洋两人曾相约攀爬深圳最高峰梧桐山，如此纾解压力。在路上，余承东反复问一个问题，“要不要做第四代基站？”邵洋以成本太高，销售压力太大为由反对。余承东接着又问另一位同事，答案亦雷同―因为有很多技术风险无法克服。

爬山路途长达5个小时，余承东仍不停给相关负责人打电话，总计有十余人之多，反对者众多。但爬山下来后，余承东当即拍板：“必须做，不做就永远超不过爱立信。”2008年，华为第四代基站问世，其技术指标惊人。当时的基站要插板，爱立信插12块板，华为只需插3块板。华为因此一战成名，很快雄踞欧洲市场第一。消费者业务亦借势获益良多。华为西欧地区部消费者业务总裁任宏亮透露2013年，其收入已历史性突破10亿美金，同比增长41%，399欧元档位的中高端产品比重已占一半。依照未来五年战略规划，目标销售将超过40亿美金。“我们在欧洲的战略分两个阶段，第一阶段是市场份额取代索尼，今年这个目标将完成，其次是销售额上取而代之。紧接着的目标就是三星。”任宏亮对《环球企业家》说。

另一个独具慧眼的战略抉择是余在欧洲区当总裁的时候搞“G5×3”，即华为的设备一定要进英、法、德、意、西5大国的前三名。“当时我们进的都是一些小国，但老余说，要做就做大的，老进小国有什么用？“邵洋回忆说。“每次签KPI都有好多人下课、降薪，但后来看，正是因此坚持这一战略，华为才真正在欧洲实现了突破。”

余因此在很多人心目中威望很高。在华为干部培训班上，关于他的行事风格，很多时候都是学员们的讨论焦点。有资格参加培训的学员均为18级（华为最高级别为23级）以上的管理者，培训周期通常为9天，每个班40余人。班上会研讨各种各样的管理问题，人们也乐于调侃他的轶事。学员中有不少人曾有与之半夜聊天的经历。余承东对技术有一种莫名的狂热。在产品研发周期内，接听他的电话几成惯例。多数时间，此类通话都在晚上10点之后，余会定期向下属反馈自己的意见，多数时候是批评和抱怨。通常对话是这样的；“产品怎么还是这个样子？”，“怎么可能总是在变？”，“为什么不能变？”。

余承东的吹毛求疵是出了名的。P6摄像头的自拍功能非常出众，P7又将像素从500万提升到800万，并增加群体组拍，但这并没有获得余承东的认可。相反，他认为创新力度还不够。上任之初，余曾发现为了降低成本，一家海外运营商要求华为去掉手机上的闪光灯功能，但消费者对这样的产品却根本不接受。因为此地经常停电，用户需要拿闪光灯来做手电筒用。“想都不用想，卖不出去的产品，为什么还要做？”余承东说。当地团队的回答是“运营商要求这么做”。他曾为此暴跳如雷。一次，在美国旧金山唐人街餐厅吃饭，余看到墙上一幅字颇为感慨，字的内容是这样的：“脾气嘴巴不好，心地再好也不能算是好人。”

“取法其上，得乎其中；取法其中，得乎其下。”这是余承东的口头禅。在软件方面的要求亦同样如此。余承东是EMUI最积极的意见反馈者。他亲力亲为，反馈如此之多，以至于令华为消费者业务软件总裁苏杰犯难。为此，苏杰在内部甚至提过建议：“领导说的话要明确是需求建议，还是决策命令。两者的差别是很大的。有时候，领导只是提建议，下面却把它当作命令，执行完了才发现不对。”

为了降低决策风险，苏杰至今坚持把余仅仅当作普通消费者。他让秘书逐条记下余的建议，并定期反馈，内容涉及改还是不改、为什么改、为什么不改。此外，他还说服余承东不要擅自做关于“美”的决策。“美这件事情不是领导决定的。美是专业的，应该让专业的设计师去决定。”

余听从了他的建议。为了一劳永逸地解决这个问题，他在华为内部成立了设计管理决策团队（Design Management Team）。此外，还优化了IPD（集成产品开发）流程，直接与核心设计团队沟通。而今设计方面的决策速度大大提升。在例行的产品决策会上，现在只需3到8个人就能完成关键决定。

与余承东一样，苏杰也是老华为。最初，他做智能网（即神州行），后来做到全国第一。之后，做数据卡，做到全球第一。但两年多前，他接手刚刚起步的EMUI时，却不知道该怎样回答“什么是UI”。当时，消费者业务曾在三亚召开会议，余承东将硬件平台和UI定为未来的战略。当时，华为内部认定UI不仅仅是一个界面，更是整个操作系统。

经过半年思考之后，苏杰才有了答案：“EMUI就是白、富、美。第一要白，干净，有安全感，让用户放心；第二是富，要带来收入；第三是美，就是好看。”为此，苏杰曾专门写信给余承东，坦承自己的看法。“UI很重要，但不是最重要的。它需要云端数据、操作系统、芯片的支撑配合，而这些才是最关键的。”余承东回复说。

解决“是什么”的问题之后，接下来便是“做什么”。苏杰将其归纳为“5+4”即5个基础模块，4个重要模块。5个基础模块包括通讯、通讯录、短信、拍照、邮件，四个重要模块则是桌面、手机管家、手机服务、应用市场。

苏杰理想中EMUI的状态是“精简而不孤傲”，即对用户需求有所回应但不至令系统臃肿。当下面临的难题在于“节奏和度的把控”。一方面，华为希望以苹果为榜样，专注基本功能；另一方面，又需要像小米那样快速迭代。如今，EMUI涉及设计、研发、云等部门，人数已超过1200人―如此庞大的投入亦反映余承东对未来的雄心。

9月5日，EMUI 正式亮相。经过5代更迭，人们终于看到它的真容―整齐划一的时间轴、极简的点圈设计、更加紧凑的排列组合......很少有人知道它的改进已持续了整整一年半。“软件和硬件的区别在于，硬件最核心的是技术，而软件关注的则是观念与管理。”苏杰感慨地说。

余承东认同这一点。他认为华为的短板并不在技术与管理，而在于观念。为此，这几年来，他每次内部发言首页内容都固定不变，都是讲对消费者的认识。此举煞费苦心。在余看来，如果他只讲一次，很多管理层根本不看，或者转瞬就忘，于是坚持不断重复―他类似循规蹈矩的举动并不多。

多数时候，余承东都是一个不按常理出牌的人。上任之初，他决然砍掉白牌手机（贴运营商品牌）及非智能手机的出货量―数量高达3000万台，其营收如雪崩般下跌。在最艰难的时刻，余承东曾主动放弃数额巨大的年终奖金，办公桌上则摆放着中国第一代舰载机歼15战斗机从辽宁号航母甲板上起飞的模型。

置身如此险境，余承东所承受的压力可想而知，但他均能坦然度过。正因如此，华为终端手机产品总裁何刚将余视作“精神导师”。何刚认为余承东对华为终端的贡献主要体现在三个方面。第一，坚持高端路线。当初，华为终端最高仅为千元机，而现在已攀升至4000元。第二，做减法，近乎苛刻的品质把控令华为得以坚持精品路线。第三，快速决策。

不过，眼下余的处境早已今非昔比。IDC数据显示，2014年第二季度，三星市场份额以位居首位，第二位苹果份额为，而华为份额为，名列第三。而他接踵而至的任务是“进一步提升品牌，三年内做到全球第二”。

海鲜产品营销方案策划 第26篇

做一个新产品上市的策划，除了先调查市场外，最重要的就是提炼核心的传播概念。核心的传播概念需要坚持、始终如一的去灌输，让老百姓从陌生到接受再到有欲望的购买，那么这个概念就算是成功了。

如果没有真正理解“概念”，往往会搬起石头砸自己的脚。因为概念在不同的人眼里所理解的含义也不一样，应用的好，事倍功半，没有应用好，失败了还摸不到头脑。

在营销策划行业里面，概念指的是传播的核心点，也就是说，你在传播什么核心内容给产品的购买人群？

在销售和营销中，始终给购买人群一种理念，也就是说，购买你产品的理由是什么？老百姓为什么要购买你的产品？

传播概念概念可分为很多种，有功能性的、有心理暗示性的、有恐吓型的、承诺型的，以下举几个例子参考：

比如好记星，在早期启动市场的时候没有与其它电子词典直接竞争，而是把传播概念锁定在“英语单词”上。大山说，学英语就像盖楼房，像要盖的高，砖瓦就要多，单词就像砖瓦。英语比喻成楼房，单词也比喻成了砖瓦，老百姓很容易理解。这种传播概念是很典型的功能性传播概念。

脑百金的核心传播概念就不是打功能，而是锁定在“送礼”上，从上市到现在，传播的概念始终是“收礼只收脑百金”。看似恶俗，但牢牢的抓住了购买人群的心理，这就属于“暗示”型的传播概念。

厨房油烟三大害（把油烟的害处说的透彻），炒一个菜等于吸了半包烟，老婆就是一台抽油烟机，最直接的恐吓。送三老，送老婆、送老妈、送老丈母娘，暗示“送礼”，你不送，老婆自己都去买了，吓到她了。乐无烟锅先恐吓后暗示，在启动3个月就卖出了40万口锅，400---600元/口。

6天背完一本英语课本，非常神奇，有很多家长不相信。其实，在记忆大师眼里，这些很简单，因为人家靠这个本事吃饭。再加上背不下来就退钱，没有后顾之忧。非常典型的承诺性的传播概念，这个概念在20xx年广州完成了1100个招生，7800元/人。

提炼一个好的核心传播概念，提炼的好，意味着产品已经成功了一半。当然还需要传播概念的支撑点，那就是产品的“作用机理”。

海鲜产品营销方案策划 第27篇

上午讲了很多企业层面的事情，那么我要讲企业里的具体环节，也就是营销环节。我本人没有做过企业的管理，尽管现在管理的企业也数量非常庞大，但是营销方面我就做过很多东西，我想对于任何一个企业，营销可能是这个环节中至关重要的命题，特别是我们的产品在营销上，现在面临的环境实际上非常恶劣，方法和措施得当、能够在营销当中获得足够的利润，这是至为重要的。

今天我们以企业营销这个链条，怎么让它变得更加强壮、怎么让我们在营销这一块剩下更多的利润，以这个有挑战性的命题来讲。我和很多人第一次见面，稍微介绍一下我自己。91年毕业，毕业之后加入宝洁公司，我是物理和数学两个专业的，从来没有想过加入宝洁公司，那时我的想法可能在当时看还是比较前卫的，今天大家认为前卫的想法是什么呢？如果我说那一个单位给钱多我就去这个单位，你觉得这个想法前卫吗？在大家看来也许是很正常的，但是在我那一会儿不是。1991年你要跳出本专业去，大家都瞧不起你，你学了这么长时间，然后去卖香皂和洗衣粉，你这个人胸无大志，你看我们多好啊，我们在一研究所里，八年都搞不一个屁来，但是我们多么光荣。我一想，好家伙，我们那个研究所，我们俗称长线专业，但线也太长了，只能在全国几个地方，偏远山区工作，我就稍微有一点动摇，我这人的志向没那么大，就是改变整个世界而已，没有太大的志向。我说算了吧，改变世界先放下来，先改变我们家的生活再说。一看宝洁，哟，不错啊，虽然在广州，但是人家的工资是一般单位的五六倍啊，挺好，就考它，就这么着进入了宝洁公司。

进入宝洁公司之后，我觉得确确实实应该感谢宝洁公司，我相信我一辈子从此打上了这个公司的烙印，是它教给了我营销管理当中最最实用的、最最实实在在的系统化的各项东西。今天我也会跟大家分享我们在过去营销管理当中所做的很多案例以及一些想法和思维。

我在宝洁公司一干十年，十年之后出来至今为止我已经为上百家公司提供过咨询服务了，这些服务无一例外都是在营销领域，生产、物流等这些我都不擅长，但是在营销领域来讲，我个人可以比较骄傲的说，所有这些客户对我的评价都是非常高的。

我们今天的案例将从食品、医药、日化、电器、通讯等行业来，这些行业有的是快速流通消费品，有的速度没有那么快，过去叫耐用消费品，但是总得来讲，我觉得今天我们分享的一种高效办法，就是怎么样让我们的消费者真正的根深蒂固，忠诚于我们的产品，这是第一。第二，怎么让我们其他竞争品牌的消费者转化到我的手里来，这是不是传统要用的东西呢？我觉得其实在座的每一个人都在做这样艰苦的工作，我还特别看了在座还有几位来自零售商的亲爱朋友，我们都在做着这个工作，做了这么多年了，但是在现在金融海啸、经济危机的新形势下，我们可以不可以用另外一个角度、另外一种眼光去审视。

其实我觉得书本上的东西等于废话。我所讲的东西一定是我做过的，或者正在做的，比如说我们在做的品牌推广，里面有一个零售革新事业部，现在就正在做着，我们和中国各大顶尖卖场能够建立一个服务平台，帮助广大的消费品生产商更有效的推广他们的产品。那么在做这个的过程中，我们就会吸取到更多新的知识，也从零售商那里学到了很多的东西。总得来讲，将我们这些实际的东西实实在在升华出来，变成自己的东西，我才会跟大家讲，所以今天大家将会听到一些可能言词比较激烈的言论，没关系，我不要求你同意，我也无法要求你同意，但至少有一点我敢向你保证，就是我是这么认为的，而不是别人这么认为的，是我本人这么认为，我每天都在投入的做这些事情，而且我可以向你保证它的结果是好的，剩下的问题交给各位思考，毕竟每家企业在严冬下怎么生存下来，跟自己的体质、体能，跟自己原来的储备是有关系的。中国人为什么没有感觉到这么惊慌无措呢？这是因为我们家家户户都有存款，在美国就不一样了，家家户户都欠钱，经济危机一来，银行说不准你再欠那么多了，他马上不知道该怎么活了。咱们不是这样，咱们是赚一点钱就存起来，有时候喝多了一点，拿出一半去投资股票，赔完了之后但是还有一半呢。现在还有人告诉你现在最稳健的投资产品是基金，但是这是基金经理说的，我认为现在最稳健的就是存钱，有什么比得过存钱呢？你干脆存定期就不管了。我们在做的很多工作，我所讲的不一定你要采用，因为每家企业都有自己独特的情况，但是益策花了这么大力气做这个研讨会，我们要找一些共同点使大家一起发。

作为开场白，我先说一下自己对金融海啸的看法。我认为金融海啸就是“活该”，也是我们在座的所有人集体促成的海啸，为什么呢？其实中国不需要那么多的东西，一个人的生活不需要那么复杂，但是在我们全场大家的共同努力下，我们每一个人都是吹泡泡的，你别不爱听，实际上我们生产的大多数产品，除了给地球增加温室效应之外，其他的什么作用也没有。信不信？在座至少一半人你们的行业、企业没有了也无所谓，照样可以活着，但是代价是什么呢？因为生产这么多的产品，需要这么多的货币，这个货币贬值是早晚的事情。要是在原始状态下，大家都没有货币，你生产小麦、我生产水稻，我们一斤对一斤进行交换，永远就不会发生所谓的海啸，因为连“海”都没有。

现在金融海啸到了什么地步呢？我认为仅仅是刚刚开始，现在的情况是企业盈利下降。我来自宝洁公司，我也知道连宝洁公司，对不起，我用了“连”这个词，确实是这样，不到一定的危险程度，它是不会动这步棋的，连他们都开始裁减各种各样的营销费用，连他们都开始限制各种各样的出差，在这种超大规模的航母级的公司里尚且都这么认为，我们要开始为过冬做打算。刚才在会议中断期间，我也跟不少的单位聊过，还有一些单位跟我这儿嘴硬，说自己没有感觉到任何危机，是，等你感觉到了，那512地震的前一分钟都没感觉，但是从那一分钟开始就是天大的灾难了。

为什么要讲这个课，我认为金融危机没有到一百亿美金，但是七八十亿美金的泡沫还没有灭呢，哪个泡沫？就是企业的泡沫，只不过换成是在美国而已。在国外企业要发展一定有一个融资渠道就是企业债，如果企业的盈利非常好，它的债的价格就会上升，授信程度就会好。现在经常在美国有企业动不动就是业绩降到去年的1%，是下降了99%，在这样的情况下企业债将是下一个泡沫，想捂都捂不住，这个泡沫的大小至少是次贷的四到五倍。我这么说，你觉得有没有可能来下一波危机呢？那么它影响到的是什么？中国人最希望的是隔岸观火，我还听到一个言论，说要是布什总统再有一个任期就好了，中国就能赶上美国了。当然也不一定，因为隔岸观火得看这火大小，那火太大了能隔洋烧过来。比如上海港刚刚公布的数据，比去年同期集装箱吞吐量下降了31%，这是什么意思呢？这是火烧过来了。火一烧过来之后，咱们国家的几个经济大马车就会速度变慢，各位都会体会到压力，如果你从东莞来，我不相信你体会不到压力。咱们有从东莞来的朋友吗？你看东莞都没有钱来参加这个会了。

前些日子我到东莞之后，东莞有一家餐厅过去连订都可能订不着，然后我那天去不仅不用订，我一看里面只稀稀落落坐了几桌，服务员比用餐的人还要多。这不是影响是什么呢？我不同意政府的一些说法，说这只是夸大，这有什么可夸大的，这老板就要完蛋了，你说这是叫夸大吗？谁夸大谁啊？我也询问了百佳，甚至沃尔玛的一些门店情况，无一例外都感觉到客流量下降的很厉害，而且每次消费者来购买东西，我们称为客单价，就是每次平均他在里面买多少东西，这个也呈下降的趋势，这个不是影响是什么呢？最后变到我用了一个词，“消费力下降”，更严重的是“消费信心下降”，他不见得今天买不起，他是可买可不买的东西过去他就买了，现在可买可不买的东西，他就不买了。

各位一定要清楚，我们为什么要讲营销？就是因为我们生产的东西都是泡沫，他可买可不买的东西他就不买了，最后他也发现身体健康，血脂反而更少了，坏毛病没有了，过去天天晚上去卡拉OK，现在他们不去了，改成按时睡觉了，过两天大夫一看，你身体健康的指数和金融危机成正比。如果各位手里真有一个产品，打出来不服不行，那所有的营销你都不必了，比如说有癌症的人吃了这个药明天身体就好，那不用营销，我们之所以谈营销，都是因为我们生产的东西都是没用的东西，所以才造成了我们要想办法让消费者将没有用的东西多买，我们要想办法让消费者用更贵的价钱购买更次的东西，这个上午高老师已经谈过了，媒体做记录的时候请注意，这是高老师说的，不是我说的，有问题也是他的（笑）。但是反过来，人的生活水平提高就是在于买没用的东西，这又是反过来讲了。所以说在金融危机下，有些人说我们没有感到什么，那是因为还没有烧到你这儿。

什么能够造出钱来呢？大家都知道英文里是使用了“MADE”，这是什么意思呢？制造。怎么样使你的产品变成印钞机，你现在这个企业如果能够维持住你的销量高增长，那不仅是对你的企业，对整个经济建设都是至关重要的贡献。那么今天我们所讲的就是最难的这个部分，拉动内需。不是从宏观层面，我是从营销的角度去讲。

跟大家分享几个案例。我刚参加了比较高峰的会议，国家商务部派出代表参加，那一会儿我在底下听着觉得非常有道理，他们要求连锁企业在拉动内需里起到一个至关重要的作用，想办法让消费者去消费，他谈的还不是汽车，我估计汽车他已经放弃了一半了，太难了。但是有一个是有机会的，在座如果不是这个行业其实也是这个行业的，为什么？因为普通消费品每一位都要用，在座的你不能说我是生产电镀门的我就不吃饭了，所以在座的，国家对这个行业是非常看重，他们认为说要想办法进行创新。

举一个具体的例子，比如怎么让消费者到你那儿购买更多的蔬菜，你瞧不起蔬菜是不是，但是我说几句话你就瞧得起了。蔬菜看起来不起眼，但是你要知道从农民播种、收成，到真正放到你的餐桌上，整个环节说完你就知道你吃的所有东西都是不安全的。那么好了，商务部就说我们的企业应该负起这种责任，怎么样将菜篮子变成更多、更贵、更好，但是质量有保证的东西，怎么办？我们从供应链怎么做？过去很多商场只是卖菜，现在就要逐步发展到农村去怎么样呢？不是去农村种菜，而是到农村找合作伙伴，你这个村的地我全包了，我这儿有信息、有数据，我告诉你这个作物什么时候种价格会是最贵的，因为市场最需要，我来帮助你监控你种植的质量、管理的质量，然后我这个企业自己拥有物流，最后使得餐桌上的东西会更好。

讲完了菜讲肉，你能知道创新营销在哪儿吗？大家家里都是买什么肉的，当然这里有人说我不吃肉，这是属于抬杠子的，你不吃肉就算了，但是在座肯定有人吃肉，等到咱们连肉都吃不起的时候这个话题也不用谈了，咱们都回家冬眠去得了。在座是不是认为肉刚刚杀的是最新鲜的，我要说冷冻的肉你会觉得很新鲜吗？尤其是广东这边的人，但我要告诉大家，广东的很多饮食习惯不是对健康有利，而是完全错误的。比如说最典型的肉，生猛海鲜就不管了，咱就说这肉吧，这肉最科学的就应该是冷冻的。肉里面含有很多的虫卵、细菌等等，刚杀过的肉不经过急冻处理是根本不行的，但是急冻处理有一个条件，就是会增加成本，虽然我们的货品更好了，但是超市能够保证可以教育到消费者吗？能够改变他们的习惯吗？如果成功的改变了消费者的习惯，那养殖户也受益，超市也受益，中间管物流的人也受益，老百姓也受益，但是你能够做到吗？传统的方法恐怕不行，在今天我们很多消费观之所以不能改变，就是因为在过去还过得去的情况下，我们太多运用了低效的营销方法，最后使我们的产品不能显示出价值，消费者看到的价值要不就是错的，要不就是直接面对价格，这些都是各位不爱听的，消费者说那个便宜我买那个，在座谁也不爱听啊，所以在这样的情况下我们要特别研究方法。

其实企业生存下来很重要，上午高老师跟大家讲过了很多方面，在我这里看来有一个方面是他提的最重要，就是必须从现在开始要讲究成果和效率、产出和投入，如果没有这个，要想捱过这个冬天是非常困难的，就是怎么样变我们的营销系统，各位的营销系统，用什么方法去变到它去注意。上午讲我们要放不放广告？要放！搞不搞促销？要搞！和客户吃不吃饭？要吃饭！但是有谁关心过这些事都干了，到底是对的吗？这些事情无一例外都要花钱，但是真的有用吗？我看不尽然。

各位不要小看了自己的大脑，我们每一个人想变革都是非常难的，习惯性思维都是非常大的，不信你变变就知道了，我们都是做顾问一行的，我们作为顾问出来的方案被客户采纳的很少，为什么？因为一采纳就带来了变化，各位机构中的各级利益既得分子肯定会想方设法地将这种变化给咔嚓了，那理由可就多了，我告诉你想实施一个东西不容易，想否定一个东西你我人人都有这个本事。

通过今天我们的分享，我就要告诉大家，我不客气跟大家说，危机是一个机会，这个机会让我们改变一个企业。大家说可以改变吗，从我这么多年来，91年参加工作，在营销领域里我可以跟你放胆说这一句话，大家现在采取的普遍方法，其实都是非常低效的，你也知道，不信看着每年这么多的投入进去，销量的增长你自己知道，销量最后是没法骗人的，卖出去多少这是无法骗人的，如果分析中间的环节，自己可以给自己找很多理由，那好，危机来了，好了，大家都不用找理由了。

怎么样从一个广泛的营销变成一个具有很强的目标消费者导向，或者是我们的企业，如果是工业品类的企业，就是很强的目标大客户的营销方法，因为很简单，因为只有往这些人身上投钱才有用，其他都是没有用的。这是很简单的道理，但是我们是这么做的吗？未必。目标的精准营销，这一点是非常非常重要的，当金融海啸来了，我们的费用就变得非常有限，目标的精准营销这个习惯是非常重要的。这是第一。第二是在管理层面，每一个管理体系都要带有KPI，这个KPI是什么意思呢？中间这个P是最重要的，就是我们实际的效果，如果你出的营销方案效果不好，我可以告诉你，在今天就不要用了，过去还可以混，因为那时你有的是钱投入，但是现在你会感觉到流动资金越来越紧张。

我们很多事是从概念出发，而这样不是管理者，概念不值钱，值钱的是数，你要去计算。今天我的课程会从三个地方来回顾这个模型，这个模型是我们做营销的一个最最重要的衡量指标，有了这个模型之后，甭说是冬天，就是放到北极的极昼里去，它还是能够活过来。在北极也有动物，也可以在那里生活。

给大家举一个具体的案例。大家在那边门口可以看到我们公司的宣传品《破冰——3亿到15亿》，做的是圣元乳业，圣元乳业是现在中国乳业市场占有率的第一位，你可能没有想到吧，有些人说不是蒙牛第一位吗，我说的是婴幼儿配方奶粉，它的市场占有率是第一位的，这不是我说的，而是尼尔森调查公司的结果。你知道这个第一位是怎么卖下来的吗？我给大家比较详细的分析这个案例，你就知道我们是一直从冬天过来的。我们公司有一个特点，接管的所有公司基本上都是处于成长期，费用本来就非常紧。我们到了之后做的很多事情都是非常逆传统思维而动。

圣元乳业主打中国三四线市场，三四线市场是什么意思呢？乡是五级消费市场，大家都知道县的消费水平是什么样的吗？我们的同事去到那儿做顾问，经常住的是五块钱一晚的旅馆，因为那里没有六块钱的，有时候能住到三十块钱一晚的，那天晚上绝对是享福了，五块钱一晚的旅馆是绝对不能脱衣服睡的，因为被子就像是钢板似的，跟钢板还不同，因为钢板是硬质物，但是被子是因为前面睡过的人留下的。但是我们所卖的东西却是行业中最贵的，几乎贵过你所知道的所有进口品牌。在进口品牌里像有美赞臣、惠氏、多美滋、雅培等等，我相信在座各位如果有孩子都是吃这些品牌，但是圣元卖的比它们还要贵，可是就能保证它能卖的出去，秘诀在哪儿呢？

超越知名品牌的市场占有率，在我们接手的时候这个企业排名并不是非常理想，每年亏损，仅仅用了三年的时间，它就超越了所有你知道的…，我告诉你在中国销量最大的奶粉不是美赞臣、不是惠氏、不是多美滋，在生意量上，和圣元相比不是差几个亿的问题，盈利水平也差很远，为什么呢？圣元乳业也上市了，在美国它的股票代码是SYUT，当然如果没有三聚氰氨的话今年会更好，但是三聚氰氨怎么了？消费者都是健忘的，没有关系，就是那些企业今天又再打起“妈妈放心”，在商标上加个“新”字，消费者就又放心了。

三聚氰氨对企业的影响就是要想办法改变包装，其他的都没问题。消费者是健忘的，你信我这个话，消费者是无所谓的，这是市场的魅力，甭说中国的消费者，连美国的消费者都是健忘的，只不过美国有一个方法，只要你出了这个事，你一辈子企业就甭想了，消费者还是忘了，但是政府也把你给忘了，但是在中国不是这样。

我们怎么做的？一开始我们就面临着冬天，首先到那儿去没有钱，我们上那儿的第一件事就是把它的广告费全部卡了，因为没有用。我记得当年预计了四千万的广告费，我们只留下了几百万，在电视上保个影就行，别一点影都没有，得保个影，万一还有夜里两三点没有睡觉的呢，那还可以看到你这个品牌的广告。其余的广告费都给卡了。并且我们在所有大城市都撤出了，我相信我说这个话在座很多人都说不对啊，我怎么没有看到圣元奶粉啊，我想买也买不到，那是因为你所在的城市级别太高了，你再到底下看看去，换用其他的交通工具到其他地方看看，那就是我们的天下，但是最贵，200多块钱一听，当时也敢卖出这个价。

我们为什么撤出一线城市呢？大家听话要听音，别说孔老师讲咱们要撤出一线城市，我不是说贵公司，当时我们有一个指导思想，随便一算就知道在这些大城市里做生意不赚钱，我们现在虽然取得了市场占有率第一位，但是我们直接追求的不是这个，我们追求的是企业踏踏实实每年盈利的增长，如果你保持这个别人保持不了，最后你就市场第一了。

上海是什么地方？大家知道吗？上海国产品牌在里面掀什么浪啊，这不是捣乱，趁早撤出去，没有意义。我们要求企业每年都有盈利，当时我们接手的任务是第一年就必须让企业盈利，我本人做生意的风格永远就是谈盈利，其他我都不谈。有的我的客户跟我说，我们企业要力争成为行业第一，我说看您长这个样子就不行，第什么一啊，他说我长的难看也算错，这就要引用周星弛那句话了：你长的难看没有问题，但是你长的难看出来吓唬人就不对了。他说你真的这个意思？我说不是这个意思，我不是看你，是这个企业今天不具备这个能力，我们为什么不踏踏实实说我们的盈利要比去年扩大一倍，这听起来就像了嘛，这听起来我就感兴趣了，什么第一啊？你也能得第一？生意先增十倍之后，咱们再向第一这个目标发起努力。当时我记得从上海出来的时候，我们跟所有的人说可惜不可惜？可惜！窝火不窝火？窝火！以后就没有酒店住了。那个销售经理说哎呀上海非常重要、中国的窗口，我说窗什么口啊，谁在上海看到这个产品驱车一百公里之外到县里去买，窗什么口啊，这个窗口是需要花钱的，你给钱我就做，你没有钱是吧，那这个窗口就不要了。

后来在我们这个指导思想下，客户的盈利水平，如果今年不出现三聚氰氨事件，那真的是！市场占有率第一，大家可以想一想，你广告再放，能比去年多放多少？从20亿到40亿，你的营销费用能增长多少呢？增长不了多少，自己算算就知道了，广告顶多加10%，央视每年给你做广告，说我们今年又涨价了，它能涨一倍吗？自己算一下就明白了，这叫脚踏实地的去做一些工作。今天讲的这个课题正好，什么寒冬不寒冬啊，我们一直都是寒冬状态下过来的。

最近我们企业也投资了好几个亿去做零售创新系统，每一个月批的那个费用，完全都是手在发抖，那怎么办？我说很简单，不是简单的裁费用，而是我们要紧紧抓住营销的最本质，那就是盈利水平、盈利能力的问题，其他都免谈。我们做的最成功的一件事，当时我们接手一年只有几百万的，他们最高档的品牌是优博，优博系列在三年之后已经成长了几百倍，有什么做不到的？做得到，而且几乎没有花任何的广告费。这一点跟高先生上午所讲的是一样的，但是我们其实也不是反对广告，现在也做了，它有钱了啊，上市之后公司就不一样了，每年不能剩下那么大的利润，剩下那么大的利润，今年是痛快了，股民是没有耐心的，股民对上市企业只有一个要求，翻倍、翻倍、再翻倍，大家也会计算，所以我们只要剩下合理的，其他都要投入，投入最没有风险的就是广告了。

包括后面的渠道破冰，每一个经销商、每一个零售商投入多少、能赚多少、跟人怎么谈，都是经过精打细算的，而我们进入之前只有一个概念，就是我们有信心。刘翔同志在他跑步之前的头一年也说有信心，有信心这三个字是很容易的，但是如何转化为冬天下的行为，这是我们要研究的一个问题。严冬下我们怎么具体去实施这样的一些东西呢？

大家看这张照片（见图），对，钱塘潮，什么时候到最大呢？某个农历十五。当大潮退去时才看到谁在裸泳，这句话到底是什么意思呢？这句话的正解其实说白了，当你做事情有难度的时候，当你做的事情真正是正确的事情时，你才能生存下去。为什么有很多企业在严冬之下会出现生存上的问题呢？我举一个例子。东莞某厂说新劳动法实施之后就没有利润了，原来是全球最大的某某产品的代加工厂，但是新劳动法就已经让它不行了。正在犹豫呢，金融风暴来了，现在不犹豫了，老板到哪儿去了呢？老板没有了，反正你找老板是找不着了，老板消失了。这么大的一个企业，居然内部虚到这个程度，我们在此不评价新劳动法，我只说新劳动法对它的威胁不是说利润降低，而是直接要关门了，等价于原来它的利润是什么呢，说白了就是血汗工厂嘛。从这个现象就可以看出来，然后金融海啸一来，外面的订单只减了5%-10%，老板就彻底消失了，那我就要问了，即便他在的时候，他过的痛快吗？我觉得肯定也不痛快，外人看他是全球最大的什么什么，他自己的盈利情况保证也不理想，还是没有达到他原来的期望。

那么做正确的事情怎么做呢？金融海啸我们谁也控制不了，但是金融海啸来的时候，我们就感觉到自己非常非常惊慌、难受，说白了这个问题还是在平时。你关注过企业的盈利吗？假设在座有企业主的话，你关注过企业盈利有多少呢？我告诉你大公司都不关注，小公司就更不关注了，他们就是在过去那种环境中，反正经济高速成长，怎么着也可以剩下一点钱，这就是我的利润。有人说没有，我天天看报表，报表我还天天看呢，你要把报表拿给你读小学的孩子他也可以天天看，但是你可以看出啥呢？真的关注过吗？我见过那么多的企业主，真正达到关注程度的很少，一般都是惯性思维，就那么做了，我们一直以来就是这么做的，那叫什么关注企业的利润啊？

那么你的分管部门关注过企业盈利吗？我告诉你，你的分管部门如果关注企业的盈利，我人脑袋给你，他们关注的是什么呢？是本部门的指标。最典型的我问过一家企业的市场部和销售部都是干什么的，市场部的人回答我们关心广告片质量，我就说了你以为你是张艺谋呢，你凭什么关注这个，你知道那个好还是不好啊，有一大堆的理论。我说你这个人也是干营销的，真行，我要是你，脸都抬不起来，很明显，就在这里谈着，你可能认为这个广告片不好，别人就认为非常好，这是你关心的吗？你是学这个的吗？你又不是学这个出来的。应该关注的是什么呢？市场部的人经常说我关注消费者，那么你见过几个消费者呢？你每天在办公室里对着数据，我告诉你那些数据没有几个是真的，你请了调研公司，你以为调研公司是给你真的数据吗？我做过调研公司，我知道是怎么一回事，你以为你了解消费者，那么你了解几个消费者呢？

其实他关注的是企业上级下达给分管部门的任务，而上级下达给分管部门的任务只有一条，完成销量，不管是销售部门还是市场部门，就应该跟所有的人说，公司业绩完不成今年的80%，所有人一分钱奖金都没有，无论在什么部门，你看看配合马上就会不一样了。做市场不是做广告，做广告还需要你做吗？开玩笑了。但是话说回来，你分管这一块的工作，不是广告公司可以替代你的，但是你的回答就不对，不信各位回去之后问问各个部门，每一个部门肯定说这是你给他规定的他这个部门的那点事，那点事跟公司的盈利一点关系也没有，不信你分析分析去。

现在的市场推广真的有效吗？每年花那么多钱换来销量的增长满意吗？是习惯还是真理啊？我认为这个答案很明显，是习惯，一直以来都是这么做的。广告先轰炸一圈，然后再搞宣传派发文，不就是这个，还能有什么招呢？在座有一些工业品的生产商会说，那你市场推广我打一点平面，把声势造起来，让底下的大客户整去吧。但是真的是这样吗？营销真的简单到这个份上了吗？所以很多的人出现了这样的一个问题，就是他在参加培训时，一到论坛上他讲的话特别正确，他说我认为你没有关注客户的利益，但是在实际的工作中他不这么说。所以惯性思维是非常非常重的，你知道企业里巨大的潜在成本吗？我可以告诉大家，对于大多数企业生生裁掉一半的人你企业的业绩不仅不下降，而且还会上升。

美国有一个片子非常出名叫《华尔街》，迈克尔道格拉斯在其中也是主演，里面有一句话是学英文的人要背下来的，级别就像是马丁路德金的那段著名宣言一样，翻译过来的意思，就是股民们为什么你们那么惨？为什么你买那只股票那只就跌？为什么股市将你所有的积蓄都给掏空了？为什么？他一指台上，全是各大公司的CEO和总裁，他说如果他们被解雇了，就什么事也没有了，你的股票就上了。我就不举名字了，我做过的企业太多了，很多公司奇怪的是部门之间的配合，然后每一个人占山头的利益，这那嘴里说出来的话和心里所想的，其实心里就是那点私利，讲白了谁不是从场面上混过来的，装什么蒜啊。就那点私利，但是包装成无比正确的管理上的概念，这就是我们巨大的成本，这就是我们巨巨大大的成本，就在这里。

实例我没有办法举，因为太黑暗了，但是我想跟大家说，作为一个企业垮也不是经济危机可以搞垮的，垮也是自找的。我见过太多太多了，工作和业绩之间的巨大差别，每一个人都在努力工作，甚至还在加班，你想知道一个普通白领在上班期间八小时，有多少时间是在网上干与工作无关的事吗？这不是我说的，而是国家颁布的，平均下来至少是一小时。

当潮退去看到谁在裸泳，如果我这五个你的回答都是我们企业绝绝对对在这个方面全是棒的，甭说冬天了，把你放到海王星上都没有问题，你就是在严酷条件下能生存的细菌，就是在火山口里都能找到的蛋白质。可是广大企业不是这样，我们今天来听这个课，真的好好想一想，如果这里真的有比较高层的企业管理人员，要真的想想你带的这个机构能给打几分，严格打下来我还没有见过及格的企业，这是我的实话。那么到底是谁豢养了这些没有用的人呢？谁使新的创新进入不了这个企业？是谁，明明是他的责任，销量没有上去，能推的一干二净呢？所有的人什么指标都可以瞒，就一个指标瞒不了，那就是公司的业绩，实在是没有办法隐瞒，和国外的金融海啸不是一回事吗？

华尔街曾经是全球精英向往的地方，现在你知道这些精英都干了什么事吧，他们只干了一件事，这个产品值一块钱，然后把它二块钱卖了，然后二块钱接手的人把它四块钱卖了，四块钱接手的人把它八块钱卖了，实际上这个产品本身值一块钱，结果就你倒霉，等八块钱变成十六块钱的时候你接过来了，泡沫碰巧就在这个时候破了，这就是斯坦福、哈佛毕业的人做的，这帮人毕业之后就是干了这样的事。谁关心过企业啊，谁不是关心自己那点收入啊，很简单的道理，今天我们把观点说的激烈一点，不是挑拨，真正看得见谁在裸泳。

举一个例子。这是某零售商的照片（见图），都说卖场的盈利低、盈利水平差，那能不差吗？卖场在中国这么多年了，现在的打法还是价格首要因素，价格首要因素造成的直接结果是什么呢？有多少人真正问过自己一句有没有不以价格为导向的营销方法呢？所有人马上回答不可能，没有价格的优势我们生存什么。是啊，你的这种态度，那我告诉你，这个卖场好不到那里去，严冬一来马上就垮，因为严冬还没有来的时候，最后的综合利润率还那么低。所以我说不管你是什么行业的，今天讲的内容都跟你有关，至少你是一名普通的消费者，当你进入卖场的时候不都是这样吗（见图），各处旌旗招展，来我这儿买便宜，除了便宜还有其他的宣传点吗？

我的消费者到底是谁？上次我去一位零售商讲课时很有意思，找顾问公司没有用的，顾问公司上来告诉你，你这个商店要想办的好得吸引什么人啊，注意，是年轻人还是老头、老太太，他会告诉你要想办法吸引年轻人，因为年轻人花钱更傻，不骗他骗谁啊，这肯定是顾问公司的意见。但是对一个社区门店能这么做吗？哪儿来这么多年轻人啊？谁贡献了80%的生意量呢？一个门店一年卖了二个亿，其中一千六百万到底从谁的手里来的啊？一定是年轻人吗？我不这么认为。上午高老师也讲了要自己亲自去干，在门店发现正在购物的顾客，他们代表了家里的全部消费，他们拿着篮子来要购买全家的消费品，你店的主要东西应该是吸引这些年，怎么会是年轻人呢？你这里又不是百货店。我从事顾问行业这么多年，有的顾问公司开出的药方我看着直哆嗦，这样的药方也敢给客户真开，而且讲的头头是道，无一例外有一点，他们的演讲能力都是非常强，让客户最后觉得有_的道理。连在美国都不敢说这一句话，“我们卖场吸引的是年轻人”，都不敢讲。

收取的费用最多花在了哪些地方？零售商收供应商那么多钱，被供应商誉为流氓。钱都用到哪儿去了呢？很多都用在价格上，那不是恶性循环吗，你收了这些价也没有捞着，也没有成为你的利润。有多少人会积极的去想这个问题，怎么去改变呢？折让会带来什么好处呢？折让能带来的好处，就是大家提前买了，趁它便宜的时候买了。我经常在演讲时给大家举这个例子，有一天我爸回来购买了一车皮的卷纸，我说咱们家的人就算是天天跑肚拉稀也不至于这样。有折扣就能够真正拉动消费吗？真正拉动卷纸消费的是泻药。好了，买了这么多卷纸，存了起来，一年不用买了，合着等到恢复正常价格时我不会购买了。大家有没有想过可以不可以有其他的方法呢？过去可以混过去，现在混不下去了，不能不想了，现在的销量谁也不敢说能够上升多少，那还不抓点利润率不就完了吗？

为什么推广都变成了价格导向，明明知道自己戴的这一块表不是最便宜的，每天都能看得见，但是最后我们自己做工作的时候价格导向，这种懒于思维，说白了在政府机关这是行败，在我们这里叫管理腐败，是一样的道理。政府机关不作为，现在有了一个新名词叫“行败”，换到我们的卖场和生产商，还有广大的企业，你觉得你作为了吗？有些人说孔老师你作为了吗，我觉得我作为了，虽然也不够，但是我相信我是属于作为那一伙的，剩下的就是水平问题，有人说孔老师你都作为到这个程度了，你这个公司现在这样？我公司那样了，我公司也没有怎么样，也没有出名也没有死，但是我是说在营销这个行业是非常需要这样。

海鲜产品营销方案策划 第28篇

一、期限

自**年**月**日起至**年**月**日止，为期3个月。

二、目标

把握购物高潮，举办“超级市场接力大搬家”，促销**公司产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。

三、目的

（一）把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费者对“接力大搬家”活动的兴趣，引导选购**产品，以达到促销效果。

（二）“接力大搬家”活动在a、b、c三地举行，借此活动将**进口家电，重点引向**国市场。

四、对象

（一）以预备购买家电之消费者为对象，以f14产品的优异性能为主要诱因，引导购买**公司家电，并利用“接力大搬家”活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。

（二）诉求重点：

1、性能诉求

真正世界第一！**家电！

2、诉求

买**产品，现在买！赶上年货接力大搬家！

五、广告表现

（一）为配合年度公司“**家电”国际市场开发，宣传媒体之运用，逐渐重视跨文化色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。

（二）以**公司产品的优异性能为主要诱因，接力大搬家活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。

（三）tv广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟针对接力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，同时撷取拍摄15〃广告用cf一支，作为电视插播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。

（四）pop：布旗、海报、宣传单、抽奖券。

六、举办“经销商说明会”

为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟会同公司及分公司营业单位，共同协办“年末促销活动分区说明会”，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，以获求充分协助。

七、广告活动内容

（一）活动预定进度表

注：“接力大搬家”日期定于圣诞前后，理由有二：

1、圣诞前后正是购货高潮期，应予把握。

2、圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻;交通必然拥挤，交通问题不易妥善处理。

（二）活动地区

在**国a、b、c三地，各择具备超级市场之大百货公司举行。

（三）活动奖额

1、“接力大搬家”幸运奖额

（1）a地200名，b地150名，c地150名

（2）以户为单位，每户限时相同，均为10分钟。

（3）每户10分钟，以接力方式进行。

2、“猜猜看”活动奖额

（1）完全猜对者一名，与搬最高额者同额奖品，同时猜中者，均分。

（2）附奖5位，最接近搬最高额者，每名赠**品牌家庭影院一套，超抽签决定。

（四）活动内容说明

自**年**月**日至**年**月**日，在a、b、c三地举行试搬，除选定之百货公司本身广为宣传外，并加以录像拍制现场，节目于**月**日8点档播放，借以宣传于观众了解活动内涵，同时剪录15〃cf“试搬”情况，做电视插播，广为宣传，刺激销售，增加回收件数。

海鲜产品营销方案策划 第29篇

一、市场分析：

在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。

二、推销对象分析：

推销对象：西北工业大学**级本科新生

对象总人数：预计本科新生在3600人左右

对象需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。（3）现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。

三、推销市场实地与人员：

（1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。

四、宣传与推销：

宣传主题：读新东方英语，做未来的主人！

推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意！

前期准备：

（1）人员招募：考虑到前期推销地艰难性，我将招募比较有责任心地、想做地并且想执着地干下去地同学和朋友，特别是以前有过推销经验地同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域地分布和性别比列，将招募地人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强地人为队长。

（2）人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销地事情做好。团队精神地培养需要团队成员更多地相处和彼此地了解。为了获得更好地推销成果，掌握一定地推销技巧是不可少地。虽然个人地智慧或者经验是有限地，但积水成河，聚沙成塔，团结地力量是无穷无尽地，要求我们能够广泛地汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销地技巧。

五、推销准备工作：

（1）提前两天到校，制定推销详细规划步骤。

（2）协调组织成员，鼓舞士气！

六、宣传推销阶段：

（1）定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。

（3）抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲解，借助推销我们的报纸。

七、推销技巧：重在抓住推销对象的心理。

（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志可以为考试做些准备，找回英语的感觉，同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。

（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。

海鲜产品营销方案策划 第30篇

这一期开始前，

先分享一个小故事。

男：今天晚上咱们吃什么？

女：随便。

男：吃火锅吧。

女：不行，我大姨妈来了。

男：那咱们吃川菜？

女： 我说了大姨妈来了，不能吃辣……

男：那咱吃海鲜去？

女：都说了大姨妈来了。

男：那你说吃什么？

女：随便。

男：那咱现在到底干什么？

女：都行。

男：看电影怎么样？好久没看电影了。

女：大姨妈来了，难受不想看。

男：那打保龄球，运动运动？

女：你觉得我这样能运动么？

男：那找个咖啡店坐坐，喝点东西。

女：我只能喝热水，去那有什么意思。

男：那你说干什么？

女：都行。

男：那咱干脆回家好了。

女：看你。

男：坐公车吧！我送你。

女：我都这样了。

男：那打计程车。

女：这么近的路不划算。

男：那走路好了，散散步。

女：空着肚子散哪门子步去？

男：那你到底想怎么着啊？

女：看你。

男：那就先吃饭。

女：随便。

男：吃什么？

女：都行 。

你可能觉得这女的无理取闹，但这就是我们真实的网购消费者缩影，男人根本没有读懂这个妞的心。因为女孩想说的重点是“我大姨妈来了，你关心我一下吧！”而男人烦的是“你到底想干吗！”

这期主要讲一个观点：要想拥有至爱品牌，首先，请读懂亲的心。

举个近期的简单案例：南慕家族在7月的调研中发现，数据上升很快的是“笔记本散热器、凉席、风扇、雨衣等”。这些数据很容易读出消费者的心——

“亲们热！”

于是让他们感觉凉爽的手机壳，会不会好卖呢？南慕小记立刻联合品牌商推出了“冰”系列iPad保护套。迎合夏季的冰凉外壳，冰纹理且极其薄，一系列产品同步推出，不到一个礼拜，销售量已经突破3000件，并以每天10%左右的速度在飙升。

我擦！原来这就读心了？！老湿（老师），我节操碎了一地呀！你这不是忽悠我呢么？读心是多高深紧致神秘惊奇激动憧憬诱惑及高端大气国际化的词啊！就这么简单？

对！就这么简单，因为电商瞬息万变，一点点的需求，有可能就变为极大的商机。除了南慕家族，我们看看同样奇迹发家的新秀，在同一时刻，他们都读到了这层需求。

百草味联合聚划算的夏季凉爽活动——夏不为利。

新农哥的农哥冰果节 —— 提出阶段性营销概念“怕上火，磕冰果！”

姿美堂创造销售奇迹的京东618，也是以凉爽的风格进行促销，效果显著。

读懂第一步，还要读懂第二步

电商有如泡妞，你有洞察，能读心，应对快，就会有新商机。

消费者想要什么，你就给他什么？这只是第一步。

就好比恋爱，一对情侣在逛街，女孩穿高跟鞋累了，A男说，坚持下宝贝，再往前走几百米就有个肯德基，冰淇淋买一送一，咱俩进去凉快凉快。

后来，他们吵了一下午。

另外一对，女孩穿高跟鞋累了，B男二话不说把她拉近了最近的一个高档餐厅，点了两杯昂贵的冰饮，然后去旁边买了一双耐克的运动鞋，给女孩换上，又预订了酒店足疗。

后来，他们搞了一整天。

这就是解决需求和创造需求的不同。读心，读得多深入一层，解决方案多给一点，亲不爱你，绝不可能！

南慕家族在2011年发现，原本_Smart Cover_只是单片面盖，难以满足消费者的要求，于是最早就联合生产方配套了一个组合，单片面盖和单片后壳的组合，产品推出2个月，天猫店铺每月销售30000件以上，淘宝综合排名第一。

但是，今年5月，南慕家族发现这个爆款的生命周期不断下滑，销量很少了。原因是各种山寨和仿造品，疯狂地打起了价格战。消费者对这个产品的审美疲劳，兴趣骤减。通过读心，南慕小记想出了一个绝妙的点子：Mix & Match，撞色混搭！

把壳和盖进行不同风味的混搭撞色，然后销售。销量再次回升。一个陈旧的老产品，重新焕发了新颜。

南慕家族立刻推出“玩转经典”的玩色法则，帮助消费者通过撞色指南，挑选自己喜爱的产品组合。随你而选，随色而变。单色保护壳和盖成了消费者DIY的小玩意，甚至拉高了客单价。因为很多消费者一买就是多个颜色，回家搭着配不同的衣服上街。甚至Smart Cover的老用户也购买新的单色壳，用来激活这个老壳。一度成为一个像“回力鞋、老二八自行车一样的老玩意、新潮品。”

“旧元素，新组合”产生了魔力，搞定了消费者的视觉疲劳。

很多店在把亲的时候，觉得转化率不高，跳失率太高，问为什么？

答案很简单，就是你还是没有读懂消费者的心。

比如用户搜“夏季薄牛仔裤”进入宝贝页，然后你页面里讲的都是材质怎么硬朗、多么有型之类的，打动不了她的。你读读她的心，就知道，她想要一款轻薄透气的、吸汗的、不紧的、防晒的、搭T恤好看的、国外明星夏天都穿出街的、材质能够贴身的甚至像婴儿肌肤一样亲肤的牛仔裤。你在宝贝页把这些都给她，她能不爱么？

读心之前，一定要先读人群

有的时候，数据的变化背后，是洞察得不够。

姿美堂在投放新钻展之后，突然发现转化率大幅降低。读心之后，姿美堂发现，是人群发生了变化。在此之前，姿美堂主要针对胶原蛋白这个人群做定向投放，也就是说，这些人对胶原蛋白一定是有了解的，她们是抱着货比三家的心态来的。所以姿美堂页面里一直讲的“全网销售第一，我用口碑为自己代言，听听59万会员怎么说！”都是很有效的，所以转化率一直是行业翘楚。

而新钻展投放之后，姿美堂发现吸引了很多对胶原感兴趣但不是很了解的人。她们原本是要买化妆品的，而对口服性的美容产品是持保留意见的。

那么“货比三家”的详情页，已经满足不了她们了。她们需要看到的是：

1.你的功效是什么？跟化妆品相比，你好在哪？

2.你到底安全不安全，如何证明你是很安全的？毕竟是第一次，口服的话，总还是怕怕的。

3.低门槛的体验价格，我对口服胶原蛋白不了解，上来就给我推几百块的套餐，你吹得再好我也不买啊！

在已经使用胶原蛋白的人群中，对比是一个很好的读心术。但是，如果面对从来没有使用过口服胶原蛋白的人群，对比的用处就大打折扣了！

所以，我们常说，你想要读心，首先你得弄清楚读谁的心？

文艺姑娘要诗意。摇滚小果要湿意。性感大蜜要湿衣。

好姑娘们，需要一个坏坏的男人。

不同的人群，喜好、需求、视觉倾向、照片偏好都不一样。

做宝贝描述之前，你得先把雷达打开，要不，再怎么做也都是瞎做。

比如，聚划算的人图便宜，你给他讲概念有用么？

我看过一个聚划算转化很低的页面描述，整篇都在讲品牌概念，完全没有任何促销的东西。图和设计做得贼漂亮，我都准备抄袭了，结果就是不卖货，归根结底就是对人群的分析不对。上聚划算，就得把产品的超值感觉表现出来。急促的感觉，占了大便宜的感觉，这些才能提升转化率。

又如，全店客单价最高的单品，你做的描述跟便宜产品一样，卖得动么？

网购消费者其实大多数比较理性，因为网购就是理性的一种购物方式。同样一个店卖的女包，如果一个包比另外一个包价格高出3～4倍，它们面对的人群能一样吗？它们的描述页怎么可能一样？

比如这个包，单价398元，在整店199元的价格区间下，算很高的了。

那么，你需要告诉他贵的理由。那就是，一般国外鳄鱼皮纹的包包，是奢侈品中顶级的，是最贵的。而我们这款以牛皮压鳄鱼纹的方式，将成本降低，还能保持真鳄鱼纹包的质感和高贵气质。所以，它虽然贵，但是却为你节省了90000元人民币。这样，消费者就能感受到“超值感”。

所以，面对不同的人群，你要说的话，要表述的都不应该一样。这就是国人常说的，“见人说人话，见鬼说鬼话。”我们先读她的人群，再读她的心！

最需要读心的工种就是客服

客服，你在看到旺旺资料的时候，是不是就已经能读出她的喜好了？

我做客服卖包的时候，一直是销售冠军。因为我很善于透过资料读出她们想要的。

比如，遇到上海的客户，我重点强调这个包包在海外有什么明星用过，什么海外杂志出现过。比如遇到二线城市的客户，往往喜欢比较实用的。年纪大一点的客户，不希望太扎眼的东西。而学生，却超级喜欢个性扎眼的东西。在接入一个客户的时候，她的年龄、城市信息、星座等其实是能看到的，于是你要开始读她的心。

所谓金牌销售，其实不是在卖货，而是帮助消费者做选择，你先要读懂它，然后再按需推送。

我在做客服时，很多人喜欢这个信封包。他们普遍都有一个问题：这个包到底有多大，能装多少东西，会不会鼓？

于是，详情页就需要更新，解决消费者的这些顾虑。

于是，页面做了一个GIF动画，把很多很多的小玩意装到包包里，看它装满东西后的样子。

此外，在页面中还增加了一块大信封包又挺又大的秘密。通过解剖大信封包的内在，告诉消费者内置的“回弹面料”才是装东西不鼓的秘密。

通过客服的读心，不断地去更新详情页，慢慢地去完善，去解决消费者需求。

后来，我在接客时遇到一个上海的老师，问这个信封包有多大。

因为之前不少人嫌这个大信封包有点大，所以客户描述往往说这个包没有看起来大。而我却选择说 ——这个包刚好能放进去教案，而且不会鼓鼓囊囊的。这句话打动了这个老师，她后来成为一个老客。

海鲜产品营销方案策划 第31篇

一、活动时间

xx月xx日——xx月xx日

二、促销活动内容

超市根剧自身的促销成本控制，在下列活动中选择一个或多个方案进行借鉴实施、

活动一：六一节买六送一

在超市中选择一批商品进行买六送一活动，比如酸奶、果奶、饮料、果冻、水果等商品，实行买六件送一件的促销活动、由于促销成本为1/7，即让利14%，因此本活动需要厂家支持、

活动二：迎六一特价商品

学习用品、文具用品、儿童食榀、饮料、奶制品一律优惠价销售；

活动三：满200送儿童水壶

单张小票满200元，凭购物小票送价值5元的精美有盖儿童水杯一只；主要拷虑到夏天来临，方便孩子上学带上水杯，因此要求水壶比较精美，有使用价值、

三、活动

活动一：争当小小书法家

活动内容为了书法比赛（包括刚笔、毛笔），小朋友将超市的名号（如家友超市、慈客隆）的书法作品邮寄或送到本超市，截止日期xx月xx日（以当地邮戳为准），在超市内展出，凡是参加活动的孩子可以获赠一份小礼物、评出一等奖1名、二等奖3名、三等奖5名、优秀奖若干名、

活动二、五子棋比赛

儿童节期间（xx月xx日—xx月xx日）在超市入口处举行五子棋比赛，参与者有小礼物，得胜者有奖品、

四、注意亊项

1、为了表示超市对儿童节的支持，促销活动中要选几个儿童喜欢的品牌进行一定力度的降价，以吸引人气；

2、送水壶后，必须在小票上做记号；此活动中的水壶可与厂商联合，由厂商来提供一部分活动经费；

海鲜产品营销方案策划 第32篇

一、营销战略目标：

抢占市场份额，构建营销体系，打造行业品牌，增加净额利润。

二、营销思路：

1、捆绑销售，通过与房地产开发商、商业银行、知名室内装修设计公司结成战略同盟，提升消费者对公司产品的认识度与认同感；

2、借鸡下蛋，与物流公司、室内装修设计公司合作，通过电子商务的模式，构建公司产品跨区域零售、售后维保及附增宣传推广效果；

3、重本攻坚，加强政府攻关力度，以适当成本，承接城市标志性建筑物的室内智能设计、安全系统，并适时举办体验展，以此提升公司影响力；

4、自强不息，通过内部培训，提高团队战斗力；

5、适当授权，增加促销渠道；

6、四面开花，狠抓宣传力度；

三、具体操作方法：

1、各房地产开放商在楼盘建设、销售过程中，都会推出一系列优惠活动，如“交订金送家具”、“给首付送物业管理费”等，这类活动的实质赠送额度一般在五千元至两万元之间，与我公司推出的家居产品价位吻合，因此，公司可以利用此房地产营销惯例，积极向房地产营销策划操盘手公关，在各销售点内，与上规模、上档次的房地产开放商，形成捆绑销售同盟；

2、为配合与房地产形成销售同盟的策略，建议公司在各合作楼盘中，推出x架宣传海报、横幅、产品手册、实体产品展等宣传物资，并拍摄动画片，在城市各大商业街大屏幕上滚动播放；

3、定期举办产品概念交流会，邀请各大楼盘的销售经理、销售主管、销售员和小区物业管理主任、客服主管、工程主管、保安主管参加。

4、同理，消费者到银行贷款买房时，银行也会适时向其推介长期信贷产品，比如“贷款满五十万，预送名牌手机”等，因此，公司可以借鉴向房地产供应商营销策划操盘手公关的模式，与银行信贷审批部门，形成捆绑销售同盟；

5、富二代、白领、知识分子与中产阶级，是智能家居产品的消费主体，因此，公司应该抓住此消费族群的喜好，在每个城市，与时尚、新潮的室内设计公司，形成“推广——回扣——顾客意见反馈交流”流程，以此提高公司的市场口碑，并为促进产品升级提供信息基础；

6、为抢占市场份额，公司可以制定简明易懂的产品安装、使用说明书，然后通过电子商务推销、物流公司保险、室内装修设计公司承接安装的方式，在暂时没有条件开设销售点的城市，进行产品推广；

7、获得政府采购，是企业创造巨额盈利空间，迅速提高行业影响力的重要机遇，因此，公司可以对城市的一些标志性建筑物，如体育馆、图书馆、学校、政府办公大楼室内智能安装工程进行适当的成本公关，并在工程顺利完工后，邀请区域内政商名流前来参加产品体验展，借此提高企业知名度；

8、关注主要竞争对手的销售点布置情况，当主要竞争对手在本城市的某个区域开设了一家分店时，公司决策层应重点商讨：1、为什么对手会选择在那个位置开设分店？那个位置周围有什么大型的楼盘、步行街、酒店、写字楼或工厂？对手把分店开设在该区域，主打的特色产品是什么？

公司应定期举办市场竞争探讨会，向员工讲解竞争对手情况、公司未来规划与现阶段市场形势，以利于销售人员在像顾客推销产品时，能有充分的信息准备。另外，必要时，公司可以讨论与竞争对手联手垄断市场的可能性；

9、设置打折权限，销售经理除可以适当向销售人员进行折扣、折让的授权外，还可以从延长保修年限、承担产品运费、允许短期赊销等方面，给予销售人员一定的市场促销权限；

10、推行内部员工优惠政策，如果员工愿意购买公司的智能家居产品，公司除价格上要给予员工优惠外，还要从安装质量、售后服务质量上给予员工最大支持，并以此带动员工的亲朋好友关注公司产品、购买公司产品，从而巩固、发挥自身资源；

11、积极处理存货，财务部对于存货应该计提累计折旧准备，超过一定年限的存货，一律降价打折出售，其中的小配件、低值设备，甚至可以做为促销手段，以搭配高档产品买一送一的形式做市场推销；

12、进行煽情营销，在城市主要广场、主要路口、汽车站、地铁站，以路灯旗、宣传栏、车椅套、电梯液晶显示器等形式，向城市居民做产品广告宣传，并把宣传重点体现在产品如何“既有利于老人孩子安全，又高档舒适价廉”上；

13、公司可以将卖场或部分高档产品，设置、放置在大型超市附近甚至大型超市里面，以借助超市人流，打响产品知名度。

海鲜产品营销方案策划 第33篇

一、目的：

以某某汽车为主体，整合公司多顶业务内容，协调公司下属各单位，采用灵活有趣、富有创意的多种宣传方式，达到增加销售量、扩大某某汽车影响力及知名度、提高明晨商贸品牌价值的最终目的。

二、活动主题：

首付某某元分期付款低价格大空间某某汽车贷回家

三、活动时间：

20xx年(具体选定)

四、活动标语：

大空间低油耗首付某某某某汽车贷回家

五、宣传方式及活动内容：

1、26个乡镇醒目位置悬挂活动主题26条横幅双面或张贴活动海报100cm-75cm喷绘52张(交广告公司处理)

预算：条幅约3600元喷绘约600元

2、县城各醒目地点张贴活动海报100cm-75cm喷绘约100-300张(交广告公司处理)

预算：约1500元--4000元

3、活动宣传单发约3-6万份

预算：约4500元

所需人员：约2人

4、汽车游街，以本店其中新车或租借(2-4辆)与修理厂皮卡车(2辆)组成，新车居中，皮卡做为广告车一前一后。(如图展示)

(1)用kt板及广告写真纸制作某某汽车标志，置于第一辆皮卡广告车上，车身周围张贴广告主题内容，后厢敲锣打鼓。

(2)用kt板及广告写真纸制作1比2某某汽车模型一辆，以人抬的方式置与后卡广告车

所需人员：司机6名，敲锣打鼓2-3人。

预算：皮卡车身广告约300-800元汽车模型约300-400元

敲锣打鼓约150元/天皮卡租金约180元/天

5、县城中心广场活动：

(1)某某汽车展示，邀请美女车模，汽车宣传单发放。

(2)租借2-3辆某某汽车，举行汽车障碍挑战赛、慢行挑战赛，参与即有奖品。

所需人员：车模2-4人，汽车比赛裁判1-2人，宣传台、销售、礼品发放2人

预算：活动展台美女车模

6、向外拓展宣传，辐射周边范围，德保县、那坡县活动内容可如上1-5点或相对减少。

六、活动优惠项目及礼品

在兼顾成本的情况下，结合酒店与修理厂内容，

1、现场全额购车赠送，如座垫、脚垫、一年洗车卡、加油卡500元、酒店免费住1-2天或其他;

2、现场订车后付全额赠送，如座垫、脚垫、8月洗车卡、加油卡300元、酒店免费住1天或其他;

3、现场订车后分期付款赠送，如座垫、脚垫、6月洗车卡、加油卡200元或其他;

4、活动期间内订车后分期付款赠送(如座垫、脚垫、3月洗车卡、加油卡200元或其他;

5、汽车比赛礼品赠送：洗车体验卡、挂历、台历、过年吉祥物或其他;

海鲜产品营销方案策划 第34篇

一、背景资料

1、银行产品简介

动产（仓单）质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务、指客户以其合法全部且符合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于満足其生产经营流动赀金需求、质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动赀金贷款、贸易、贴现、承兑、商票保贴等、

经过得出，三一重工股份有限主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国、全球第六的工程机械制造商、目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土运输泵车、混凝土运输泵和全液压压路机市场沾有率居国内首位，泵车产量居全天下首位，是全球的混凝土机械制造企业、因此对应的其所需要稳顾市场份额，括大销售量，那么就需要一项砖门的银行产品来解决稳订的购销渠道和保证赀金链的完整度，那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的_动产（仓单）押质受信_产品，则可以则正好可以満足三一重工股份有限对于这一部分的要求，可以充分的満足其生产经营流动赀金需求、

2、竞争对手

（1）SWOT：

二、营销目标

向外界推广_动产（仓单）质押业务_，使兴业银行的新产品业务更为客户所了解、以括大业务规模和题高银行信誉为目的，注重产品的创新发展，紧紧把握现有的客户，同时重视新客户的拓展，使其他具有潜再需求的客户对本银行的产品产生足够性趣，对民生银行品牌的初步任可，催生出购买欲望，主动咨询客户沾有相当比例、不仅这样，对于所需要营销的集团————三一重工股份有限，这款产品对于可以使更加有用的进行赀金的周转，利用银行赀金，实现杠杆采购，减少应收账款，扶持经销商共同发展，括大市场份额；密切与生产商和银行关系，利用生产商实利，易于获得银行支持，增强销售竞争尤势、加快赀金回笼，增多批量销售量，抢占市场份额、

三、营销计划

1、营销渠道：

（1）普遍性销售、在兴业银行的分支行网点处，要求银行的柜台人员对每位有意向的客户提供此类产品及服务、这是最直接、高效的营销形式，既节约相应的销售费用，又能很快的让客户熟知产品的特姓、

（2）专营性销售、利用在本行开户的有关企业的稳订的客户源，向其中符合条件的少许中、大型企业推销，可以捅过电话访问、登门拜坊等方式，向其介绍本产品的特姓，既可有用的题高销售效率，又能增多产品的市场份额、

（3）利用ATM、POS自助设备等银行的外部服务设备，捅过在提取款项的过程中发布、提品信息、，从而题高该产品的知名度、

（4）利用公交站牌和大、小型的户外牌，刊登介绍本产品的特姓，做到产品良好的普及性、

（5）选择中间商代理、由兴业银行授权代理销售产品的人员，代表本银行到客户居所、工作地点等场所面临面地为客户保障需求、介绍产品特色，完成产品的销售，并为客户提供有关后续服务、

2、营销理念：

（一）、以客户为中心的，注重个性化、优质化、差异化、效率化服务、变成良好的售后询问服务连系群，方便解决客户的各种疑惑和要求，为他们提供全方位的银行服务、

（二）、以银行业务为主，品牌化、专页化营销、对外业务是全部商业银行的生存之本，既要満足大多数客户的需求，也要聚焦优质行业客户，拉动银行产品的发展、充分发挥自身尤势，营销全国性行业大客户、

（三）、以产品为中心，变成全体的客户评价机制，第一时间了解客户的需求、在对外理财方面的'卖点主要集中在现款管理、投资增值等方面，要突出银行产品的尤势进行营销，使企业捅过加强对流动赀金的规划，使银企双方实现双赢、

四、促销计划

1、促销策略：（1）利用在本行开户的有关企业的稳订的客户源，指沠银行的工作人员向其中符合条件的少许中、大型企业推销，可以捅过登门拜坊的方式，向其介绍本产品的特姓，既可有用的题高销售效率，又能增多产品的市场份额、

（2）向原有的老客户提供体验式服务，将_动产（仓单）质押业务_给客户免费体验一段时间，让其亲自体会该产品的便捷、高效的特姓、更直接、有用的推广本产品、

（3）采用电话直销的方式以电话为主要沟通手段，合理地利用原有客户资源，与客户取得直接连系，并完成保产品的推介、询问、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型营销模式、这种方式简便，令活，成本低、

（4）采取让银行理财人员深入到各家规模去进行营销推广，先进行初步的沟通，让各家的管理人员对于_动产（仓单）质押业务_有一定的了解，再推荐使用该产品、

（5）方式、利用公交站牌和各大、小型的户外牌，刊登介绍本产品的特姓，还可以捅过各大媒体如新浪、搜狐、新华网等以按钮或通栏的形式向全面公众告知_动产（仓单）质押业务_的信息，做到产品良好的普及性、捅过这种方式，可以更加广泛的宣传新产品，题高知名度，在产品推出的初期能飞快地进入市场，有利先一步抢占市场份额、

2、促销理念：

捅过独特的，市场化的经营运作模式，发掘新的市场机会，开发教育新的市场核心客户，为他们开辟更大的发展空间、要捅过提供专页水准的服务，使客户资产价值增多，让客户享受增值服务，实现共生共赢，共同发展的合作模式，使其经营风险降低，运营效率题高，并捅过提品的服务，达成持续赢利的目标、适应当前经济金融发展趋势的变革，为银行将来的开辟一条更广阔的发展陆途、