实体店营销策划方案案例 第1篇
百丽的渠道策略规划和一般B2C企业不同，他们一开始就是用传统渠道思路来规划自己的电子商务渠道体系，并且进入电子商务领域之前就已经长远的规划了跨渠道的经营策略，并以“跨渠道经营”的思路来规划其整个新媒体的经营策略。这符合百丽一贯的“渠道为王”的经营风格。
根据百丽前期的渠道实践经验表明，目前阶段将实体店捆绑网店的渠道模式操作难度很大，这与时尚行业的快速变动、季节性、商品的非标准化、动态库存等因素有关。网上下单，实体店配货送货，这看起来很美的渠道模式，至今中国还没有一个成熟的解决方案。由于时尚商品的供应链是动态的，实体店与网站结合会导致网站的缺货率很高，用户体验不好。
基于这个实践经验与判断，百丽电子商务走了一个线上渠道和线下实体店面渠道分开经营的渠道之路，而将电子商务渠道思路集中在线上跨渠道、全网的销售发展。
线上渠道策略首先要考虑的商品策略，百丽的线上商品策略是按照二八原则来规划的，即线下商品中，最畅销的商品款式，结合网络客户需求，经过改良开发后在互联网上专门销售。而线下库存丰富的商品，由于商品库存等有保证，是目前互联网上重点销售的商品品类。此外百丽为了解决线上线下渠道冲突问题，整合台湾网络营销团队与设计师精心打造了百丽网络专有品牌茵奈儿“INNET”，这样就既借助了集团传统的研发和生产匹配电子商务的产品优势，也不对传统渠道产生冲击。
百丽的线上渠道策略可以用树状策略来形容：
树根是传统供应链这块，包括各类鞋的传统资源：商品生产、设计、门店等，包括各地的分公司。百丽的电子商务是植根于百丽传统业务这块。百丽的线下渠道体系是采用区域性分公司操作的模式，因为消费习惯的南北差异等原因，各地分公司有很大的经营自主权，以便商品及渠道体系更能满足当地需要。百丽的电子商务和各地分公司形成了联动的策略。
树冠是百丽的分销系统，这个平台目前由百丽公司历时1年多打造，解决百丽整个线上渠道体系的支持问题，包含了百丽电子商务商品流、资金流、物流等全方位解决方案。
树枝就是百丽电子商务的发展的渠道体系，包括各类加盟商及渠道商和自营体系，这个随着业务的扩大，象树枝一样不断壮大并开花结果。
目前百丽的网络销售体系包括：
自有B2C商城；包括网络自营和网络加盟。其中百丽官方购物网为淘秀网。
专业网络商城：包括C2C商城和淘宝B2C商城，目前C2C加盟店有100多家，很多淘宝卖家做到了每月销售超过30万的业绩。百丽的B2C的加盟商有卓越网、走秀网、红孩子及乐淘族等知名商城
此外2010年百丽也将淘秀网CPS及SEM作为销售渠道来重点发展，CPS可以覆盖到成千上万的个人站长来分销，而SEM不再是做广告思路，而是一个直接可以带来订单的销售渠道。
百丽互联网渠道体系包括渠道规划、渠道拓展、渠道支持及渠道管控，渠道规划在2008年进入电子商务领域已经规划好，渠道拓展已经发展了几百家渠道，并在不断扩大，目标是和线下一样，建立众多个网络销售渠道店体系，让每一个上网的人都能看到百丽官方网站（网店）。
实体店营销策划方案案例 第2篇
一 研究背景、内容及意义
(一)研究背景
2 月份,中国家电协会公布了 2014 年度家电行业销售数据分析和 2015 年相关预测,数据显示,2014 年家电业主营业务销售增幅近达到 ,尽管个别产品短时期内出现下滑现象,但却未影响全年的整体销量。2014 年冰洗冷(冰箱、洗衣机、冷柜)尽管小幅下降,然而微波炉的产量实现了不小的增长;而空调产业居然增幅高达 11%。此外,与健康环保相关的空气净化器、净水设备得到消费者青睐,也侧面带动了厨卫及小家电市场稳健增长,从奥维数据来看,空气净化器和净水设备同比增长同时达到 90%以上的高增幅,使得人们对 2014 年的家电市场的期待相对较为乐观。
从中怡康和奥维分析,不难看到,尽管 2014 年中国家电行业增幅放缓,但是其中不少亮点依然是可圈可点,如家电企业对产品的持续创新(海尔的“免清洗”洗衣机)、坚持提高产品质量和自上而下精细化管理(海尔严控价格促销战,转向重视营销策略的推广)、产品结构的重新设定(冰箱转向大容量)、制造业进一步升级(电子化设备的引入,如 3D 空调打印机的推出)以及渠道变革(传统家电连锁企业逐步接受向电商的转变),可以预见 2015 年的中国家电业,必将迎来新一轮的变革。
在“渠道为王”的传统家电行业里,厂商如何与渠道实现良性共存,又如何想方设法将自己在渠道中的利益最大化,渠道又该如何在电商和实体店的选择中获利,又如何平衡一二级市场和三四级市场之间的资源投入等等,随着核心品牌(如海尔、格力、九阳、海信等)开始拥抱电商,带来的便是“双十一”期间,各大品牌骄人的销售增长,合计占据市场份额的 30%,为此,渠道的变化也要顺应时势,显然,关注家电行业的渠道建设和渠道发展,是推进 2015 年家电行业销售增长的重要条件。
(二)研究内容
从 2014 年家电业的销售情况进行着手,结合目前互联网影响下电商的逐步崛起,分析家电行业实体店未来的发展趋势,通过实证案例分析,通过淘宝天猫的经营分析,通过国美、苏宁、京东的销售利润对比分析,并根据相应的理论知识作为判断基准,预测并大胆判断家电行业实体店未来的发展趋势,从理论到实证,从数据到分析,从现象到分析,层层剖析在互联网定的经济浪潮下,家电行业实体店将何去何从,进而提出可行性较强的建议。
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二 研究方法、创新与不足
(一)研究方法
本文的研究课题属于案例分析型问题,故文章侧重于案例分析,通过传统意义上电商和实体店的不同,引入淘宝天猫颠覆式的销售增长,客观上考虑现有家电行业的格局,通过对比传统家电连锁企业国美、苏宁以及京东商城的经营模式分析,尝试分析判断家电行业实体店未来的发展趋势,在论文中,充分利用了案例分析、经验总结和文献研究等研究方法的同时,大胆提出了家电行业现有经营模式的缺陷,从而结合优秀企业的经验分析,提出家电行业实体店存在的问题,进而提出相应的建设性、可操作性的解决方案。
(二)创新及不足之处
文章的创新之处在于着重以数据为基础,通过实证案例分析,结合经营模式优劣对比,阐述家电行业实体店存在的问题并提出了相应的解决方案,但不足之处,是缺乏必要的理论综述,如果引入相关理论基础,文章的整体架构上会相对更完整,更有说服力。
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第二章传统意义上电商和实体店的综述
一 电商和实体店的名词解释
电商,传统意义上电子商务活动,是依托信息网络技术,以商品交易为中心的商务活动,通过运用大数据时代的数字信息技术,对企业的各项运营进行持续补充、不断优化的过程,也可理解为在互联网、企业内部网和增值网上以网络交易方式进行活动,是传统意义上的各种商业活动的电子化和网络化。典型的电子商务公司就是阿里巴巴旗下的淘宝天猫以及京东商城等,相比而言,国美在线和苏宁易购更愿意称呼自己为“网络零售商”,其实都归属于电商。
实体店,主要是相对于电商而言,是伴着网络购物出现的产物,是与电商截然不同的平台交易场所,就像淘宝天猫等为虚拟店铺(即电商凭条),相对来说,在现实中存在的店铺就是所谓的实体店,如大街小巷的商铺。以传统家电销售为例,国美在线与国美电器是电商和实体店,苏宁易购和苏宁电器是电商和实体店,,二者既有本质的区别,又有相辅相成的内在联系。
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二 电子商务模式的发展、变化与演进
电商的诞生,源于互联网的存在,随着互联网的普及,随着人们生活水平的提高,越来越多的电商开始了市场份额的疯狂掠夺,如京东从实体店销售电脑配件,到网络销售,到如今转向大家电的销售,当传统家电连锁企业经营的“大蛋糕”被电商不断蚕食的时候,国美和苏宁醒悟了,国美在线开始不断加大自己的投入,苏宁易购更是百尺竿头更进一步,两者都期望通过线上的发展来弥补自己线下的饱和,如此一来,电商不断的造节和节点营销,线下企业的不断涉入,已经将这场没有硝烟的战争持续白热化,电商的发展也在各行各业不断的探索中慢慢成熟。
传统的电子商务经营模式,主要指利用高科技的信息技术,在互联网环境下,结合大数据分析,来推动企业的良性运作从而带来企业盈利的一种经营方式。电子商务经营模式也在科技的不断发展与不断的探索研究中,面对市场的检验,一步步得到完善和改进,目前主要可分为以下四种类型:
(1)企业和消费者之间的电商活动(Business To Consumer,即 B2C 模式)
(2)企业和企业之间的电商活动(Business To Business,即 B2B 模式)
(3)消费者和消费者之间的电商活动(Consumer To Consumer,即 C2C 模式)
(4)互联网和线下商务之间的电商活动(Online To Offline,即 O2O 模式)
其中,C2C 模式,就是传统淘宝和阿里巴巴的操作模式,演变而来,将企业方变成了个人,消费者与消费者之间直接交易,越过了中间商,双方主动性更强,选择性更强;而 O2O 模式,即互联网和线下商务你的电子商务,即将线下的客户引流至线上,将线上的 客户引流至线下,可以在短时间内带来客户的几何式增长,成交也可以在线上兼线下结算,从而迅速推进商业销售规模的大幅度增长,也是目前国美苏宁争相推进的商务模式,也是将电商和实体店有效
结合的最佳商务模式。 ....................
第三章 淘宝天猫“双十一”的案例分析 ............... 9
一 电商行业的崛起 ................... 9
二 淘宝天猫“双十一”历年战绩回顾 ................ 9
第四章 国美、苏宁、京东现有格局分析 ...................... 13
一 2014 上半年国美、苏宁、京东财报分析 .............. 12
二 国美、苏宁、京东持续应对措施 ...................... 15
第五章 家电行业实体店的发展趋势 ........................... 17
第五章 家电行业实体店的发展趋势
那么家电行业未来的发展趋势到底是变成以京东商城为代表的新生代电商模式,还是以国美、苏宁为代表的传统家电连锁经营模式呢?还是存在着其他新颖的企业合作形式呢?
奥维预测,2015 年家电行业表面上稳健发展,销量几乎与过去的 14 年持平,但实则暗藏诡谲。2015 年家电行业整体增速放缓、波幅收敛基本已经渐成市场共识。尤其是国内宏观政策经济的企稳趋势、城镇化趋势慢慢延续,或许房地产销量的慢增长会带动的家装需求将继续支撑行业温和增长。但传统意家电如白电(冰洗冷空)、黑电(彩电)市场依然会如冰火两重天,冰洗冷空产业链整合度深、规模壁垒高,某些企业继续追求利润的最大化,继续分享既有的红利,与此同时宽松的竞争环境为一些二三线品牌继续提供市场份额和盈利提升空间。彩电等产业链则遭遇需求量持续下降以及商业模式受冲击的重压。如前文分析电商发展的迅猛之势加速家电行业品供应商线上线下渠道融合的同时,又打破了供应商现有的价格管控体系。
如果说电商平台对于传统零售渠道产生了巨大冲击,那么无疑归结于两个原因,一是渠道商与供应商之间的博弈,一个是消费者消费习惯的变化。传统渠道销售的过程主要涉及到消费者、渠道商和供应商,显然消费者是一切交易的发起者,渠道商能做的是迎合消费者的实际需求,并最大化的满足销售者的理想需求,并为消费者提供可选择的购买方案,供应商也要能快速反应,应对购买过程。因而,对供应商的开放与整合是促使传统渠道零售增长的重要环节。传统渠道经营模式如果想转型至电商平台与实体门店的相共融模式,实际是电商平台和实体店面对消费者需求所能达到的共鸣终点,也是两者各自弥补自身不足的修正过程,从而将达到相互融合共生,从而涅盘重生。
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[！] 第六章 结束语
在第一章中提到的电商平台与实体店在很多方面有着各自的利弊,为有效推进传统家电的发展模式,必须将电商平台与实体店二者有机结合,以电商平台和实体店的销售相辅相成,相互补充,从而可以在很大程度上提高传统渠道的经营效率,优化现有的家电产业结构。需从以下几个方面着手分析:
(1)运营模式的改变。采用电商平台和实体店相互结合的运营模式,有电商平台提供基本的产品信息及客户资源,同时有实体店提供真实的消费者体验以及服务功能和售后服务,再由线下实体店将客户引流至电商平台,如此一来,充分做到双向引流,资源互享。不过此环节对实体店的卖场设计要求甚高,如一切以满足消费者便捷购物需求为导向、更加人性化设计以满足消费者在实际卖场的身心感受、确保商品的陈列逻辑更能符合消费者惯有的选购习惯、以及从外在环境(如导购员的服务态度、灯光照明、店面色彩搭配、背景音乐播放、卖场温度、通风设施等)来确保销售者在实体店的感官属于最舒适的感受。
实体店营销策划方案案例 第3篇
社群营销其实说来也很简单，商家把平常积累的老客户都加进一个会员群里，通过拼团、砍价、优惠券、抽奖等商家活动工具在群里推广宣传新活动。然后通过老客户的转发分享形成裂变，带来潜在客户的爆发式增长。
这种类型的商家活动工具网上也有很多，大多需要付费，也有免费的，比如公众号导流宝，提供各种免费商家的活动工具与活动攻略，并且拥有72投广告平台的广告资源，覆盖8亿多用户，分分钟带来1000客流量。
有家水果店的老板娘以前都没做过线上活动，听说了社群营销的威力之后，当天就拉了一个老客户的群，在群里做了“山竹3人拼团10元购”和“10斤脐橙砍价砍到最低价只要元”这两个活动，两天内就把这个群增加到了500人，给店铺带来3倍的潜在客户，并且达成了36单山竹和67单脐橙的交易，给店铺增加了5倍的销售量。
这种营销方式不仅帮助商家轻松达到引流的目的，并且让老顾客产生了复购。
实体店营销策划方案案例 第4篇
电子商务的快速发展对连锁超市等实体店零售业，是一个巨大挑战。虽然我国连锁超市发展形势良好、超市门店越开越多，规模也越来越大，但对很多商品而言，比如日用品、服装、家电等的销售，越来越多的居民都会选择方便快捷的网上购物方式。随着未来科技的发展、互联网技术的普及，电子商务网店销售将是不可回避的发展趋势和潮流。因此，当今的连锁超市业应该清醒地认识到这一点，在加强实体店营销的同时大力发展电子商务网店销售。
一、农工商便利通网店营销的现状
农工商超市便利通商城主要经营粮食乳制品、烟酒副食、家电手机、生活电器、厨房用品、清洁护肤用品、床上用品、服装等各大类生活用品，是把实体店的经营种类搬到网上销售。支付方式有货到付款、网上支付和银行转账等三种方式，电商的经营模式基本具备。农工商超市自2009年12月开通便利通网，标志着农工商超市集团全面进军电子商务领域，但其网店的经营效果一直差强人意。主要原因在于传统零售业要想在新的互联网时代继续保持自己的市场份额是非常困难的。几年来，虽然农工商网店的商品和实体店一样货真价实、品牌信誉度良好，但和实体店的弊端一样，便利通商城的经营也缺少必要的广告宣传，没有很好利用节假日搞特价营销，超市的送货服务也没有做到方便快捷，这些在很大程度上影响了电子商务网店经营业绩。
二、加强超市网店营销的措施
农工商超市除了要进一步加强实体连锁门店的营销外，也应该以积极态度充分正视电子商务迅猛发展所带来的无限商机。农工商超市必须加快拓展电子商务网店营销业务，加强实体零售和网络零售融合发展。
（一）推行网上定货、实体店取货模式
通过实体店和网店业务优势互补，强化服务、扩大营销，确立发展优势。消费者可以通过农工商便利通网上商城选择商品，在物流中心进行配送或实体店拿货完成购物。这样的营销方式大为方便了顾客的购物选择，提高了销售业绩。农工商超市的网上超市―便利通商城，可以将实体店商品信息通过网店同步展示，网上销售，物流中心保证及时送货上门。网店和实体店需要实现商品流、信息流和资金流的相互融通。这就需要农工商超市加强网店销售与配送中心及实体店信息的及时通畅，需要二者通力合作、协调一致，对超市的经营管理水平和信息服务技术是一个很大的考验。
（二）加大网店宣传，促进实体店和网店同步发展
据调查，很多消费者特别是中老年顾客并不知道农工商超市便利通商城，也不习惯进行网上购物。因此，实体店加大宣传力度，多开展网店购物的优惠活动，在一定程度上能促进更多的顾客，尤其是中青年顾客更多地关注网店并进行消费。比如，每周推出几款特价商品，每月进行打折活动，甚至模仿淘宝利用五一、中秋和春节假期选择部分商品进行各种促销活动，及时更新网页和网店信息。这并不会影响实体店的经营，因为绝大部分的居民，包括中老年顾客、家庭主妇等更喜欢通过逛超市以眼见为实的心态进行充分的购物选择，享受购物的乐趣。反之，很多的年轻人和上班一族更喜欢利用网络购物，以省时省力。农工商超市主要分布在华东地区的上海、浙江和江苏三大经济发达省市，推行网店和实体店同步发展有很充分的可行性和现实意义。推进网店销售可以节省开发实体店的各项费用，降低建设成本，只要能够加强物流中心的配送功能，配套售后服务就能很好地扩大销售，提高经营利润。
三、改进物流成本控制
连锁超市的物流总成本包括采购成本、仓储成本、运输成本、流通加工成本、管理费用等。其中，运输成本、仓储成本和管理费用分别占33%、25%和12%，可见运输费用占比最大。通过调研，我们发现农工商超市的物流成本几年来一直居高不下，究其原因主要在于：配送中心配送效率较低，运输成本难以降低；设施利用率低，现代化水平发展进程缓慢，配送中心的功能难以得到有效发挥；物流组织化、专业化程度不高；管理信息系统欠发达，管理成本过高。改进物流成本控制需要超市上至高层管理下至物流基层作业人员都要牢牢树立成本效益观念，着眼于企业整体经济效益和社会效益统一原则，加强经营管理和物流配送各功能部门的协调，以保证物流成本的有效控制。
（一）注重配送中心的建设，健全物流配送网络
连锁超市物流成本既有前期的建设成本，也有建成后的运营成本、维护成本和人力资源成本等。要充分认识到物流在现代企业中的作用，加大资金投入力度、加大物流技术和设备投入、合理优化配送线路、科学减低库存等，这些都是降低物流成本、提高配送效益重要措施。这其中也包括保证生鲜商品及时供应，减少因变质腐坏造成的成本损失，并且要严格控制配送中心的建设成本和运营的各项开支费用。
（二）运用现代的信息技术，提高配送效率
进一步完善物流信息系统建设，能对销售数据进行分析，作出科学的决策，实现物流配送的信息化、规范化、标准化运作。建立起连锁超市企业物流成本控制模型，力求达到总成本以及子系统成本，包括采购成本、运输成本、库存成本、缺货成本以及流通加工成本的最低控制。
（三）制定相应措施，提高配送的服务水平
不能因为实施物流成本的控制而降低管理的质量和服务的水平。在控制物流成本的同时实现服务质量和经营效益的最佳平衡。
上述这些措施是针对农工商超市物流配送成本控制问题而提出整体解决方案，只有有效控制成本的同时保证经营管理的水平和服务的质量才是物流成本控制的宗旨。
四、推进物联网智能新技术
（一）发展物联网智能仓储配送
物流智能化是物流自动化、信息化的一种高层次应用，智能物流是利用集成智能化技术，做到在物流作业过程中的大量运筹与决策的智能化，实现以物流管理为核心，实现物流过程中运输、存储、包装、装卸等环节的一体化和智能物流系统的层次化。智能物流的发展会更加突出“以顾客为中心”的理念，实现物流配送的一体化和现代化，促进农工商超市物流管理的现代化水平有一个质的飞越。智能物流的应用前景表现在：
1.智能获取技术使物流从被动走向主动。实现物流过程中的主动获取信息，主动监控车辆与货物，主动分析信息，使商品从源头开始被实施跟踪与管理，实现信息流快于实物流。比如物流配送的运输车辆上都安装GPS定位系统，就可以实时全程监控货物，防止物流遗失、误送等，优化物流运输路线，缩短中间环节，减少运输时间；在每件货物的包装中嵌入RFID芯片，装载时自动搜集货物信息，物品信息就自动记入了信息系统，实现精确定位，缩短了物流作业时间，提高物流运营效率，最终减少物流成本。
2.智能传递技术应用于超市企业内部，外部的数据传递功能。智能物流的发展趋势是实现整个供应链管理的智能化，因此需要实现数据间的交换与传递，使得连锁超市在整个物流配送过程中，能够对货物状态实时掌控，对物流资源有效配置，从而提供高效而准确的物流服务。新技术使整个物流过程更加透明化，通过智能物流，物流仓库的管理变得高效、准确，物流人力需求大大节约。
3.智能处理技术应用于企业内部决策，通过对大量数据的分析，对客户的需求、商品库存、智能仿真等做出决策。智能应用技术可以使物流管理得到最大程度的优化，实现物流体系在预测、决策，建模和仿真，一体化管理等方面深入推广应用，使连锁超市的决策做到更加准确化和科学化。
（二）推进自动化立库建设
现代化全自动物流配送中心需要更新的主要设备包括：仓储方面的设备，如立体化仓库货架、平板货架、贯通式货架，以及体现现代物流信息化自动化水平的全自动立体仓库、电子标签仓库、S-ID平置库等；输送分拣设备，如辊筒输送机、链式输送机、顶升平移机等；条码信息设备，如激光条码阅读器、FR手持终端等；搬运设备，如液压堆高车、液压叉车、平板车、六自由度机械手等；软件系统，包括出入库管理软件、物品盘点管理软件、仓储人员管理软件、物品运输定位软件等。