纺织行业营销方案策划 第1篇
一、前言
全球现正陷入Internet的淘金热中，如何从Internet找到商机各行各业都使出浑身解数、Yahoo与Amazon的成功能够Internet商机无限、虽然本业还未赚钱。但超多的到访人潮及具创意的行销方式，__了传统营销渠道。小而美的企业也可能当主角了。也许你已经来不及成为现存产业的重要品牌、但是你绝对有机会成为网络上的知名品牌.
互联网已经越来越多的改变我们的生活，人们对电子商务的注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务，流程定制上来，即要实现“你在WEB上工作”到“WEB为你工作”这一重大转变。网络资源的利用程度已经能够很大地决定一个企业的生存与发展，高赛尔公司虽已有自己的门户网站，但企业的网络营销才刚刚起步，尚未构成一套完整的网络营销战略和方案，因而需要根据网络市场的特点和企业资源，策划出一套行之有效的网络行销计划，以期能使传统销售和网络销售有机地集合。
二、网络营销环境分析
营销环境，是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件。营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素，企业经营的优劣成败，在于营销管理者能否顺应不断变化的营销环境。公司的市场营销环境是指在营销活动之外，能够影响营销部门发展并持续与目标顾客良好关系的潜力的各种因素和力量。营销环境既能带给机遇，也可能造成威胁。成功的公司务必持续不断地观察与适应变化着的环境。
1、市场环境分析
我国的黄金销售量从1982年的吨增长到目前的大约140吨，从而使中国成为世界第三大黄金消费国，照此速度增长的话我国的黄金市场规模会发展得令人吃惊.据有关部门统计，世界上大约7，000人就拥有一家金店，而我国目前仅有8，000多家金店，即使仅以发达地区的2亿消费者计算，也才到达25，000人才有一家金店，在大城市仅有55%的居民拥有珠宝首饰，中小城市这一比例仅为23%，而东部的农村更少，仅到达17%.目前以及将来黄金礼品市场的增长动力主要来自婚庆需求，境外游客需求，还有赠品等.中国人由于受传统的影响，对黄金个性钟爱，除了购买项链，戒指，耳环，手链外，一些纯金小摆设比如磨砂或空心的生肖等饰物也颇受欢迎.但是欢迎的仍然是那些表面深度光处理过的首饰，内含建筑风和自由风格的抽象图样的款式仍旧受欢迎。在销售上，黄金名店和连锁点形式站主要地位，一些大的商场等也设有专柜，-这些方式都是传统的行销，在e化的当今时代似乎有点落伍。随着中国的入世，黄金市场也逐步走向开放，这更是给黄金行业的发展带来了生机，另外人民银行也对黄金报价改为每周一次，使黄金价格更贴国际行情。
2、企业形象分析
公司简介
某金银公司是中国印钞造币总公司成都印钞公司与香港金银路有限公司合资成立的企业，亦是人民银行系统首家合资企业。成都印钞公司是集印钞、造纸、金银精炼和加工为一体的大型综合性企业，其金银精炼和加工潜力处于国内地位，是国家黄金、白银精炼加工基地。香港金银路有限公司是从事有色金属、贵金属贸易及相关产品开发的上市公司。
某金银公司现已发展成为拥有高赛尔标准金条，金银制品创新制作、系列收藏珍品的设计开发及贵金属国际贸易于一身的综合性企业，市场已遍及全国、欧美、印度及东南亚地区。
我们的理念
公司信奉“创造市场，与伙伴分享”的经营理念，秉承“吾以精诚铸真金”的经营之道，与我们的股东、员工、客户、供应商齐心协力，精诚合作，开辟市场，共享利益。
我们的团队
公司启用“德才兼备，唯才是用”的人才机制，管理人员中拥有硕士、大学本科学历的占95%。引进优秀的海外留学管理人才，运用先进的管理系统，建立高效率的市场营销团队。
我们的荣誉
某金银公司致力于为社会创造价值，以真诚服务于社会，公司以优秀的业绩和规范的运作被评为成都市“优秀外商投资企业”、获得成都市高新区“纳税大户”的称号、成都市“双优”企业奖及出口创汇重点企业;由于公司坚持诚信经营的方针，在资信等级评级中被授予“AAA”级。
公司前景
随着中国经济与世界经济逐步接轨，中国黄金市场的稳步发展，某金银公司将在贵金属行业勇于创新、进取、诚信经营，为发展黄金投资市场，加快西部经济大开发，起到用心的作用，用心开拓高赛尔牌金条市场及金银制品，为进入中国黄金企业十强努力进取。
3、产品分析
本公司金条买卖为西部黄金市场开辟了新的投资渠道;本公司能够利用自身的路透信息终端在第一时间为投资者获取准确的世界贵金属市场信息，方便快捷地带给黄金、白银等贵金属产品的投资理财咨询服务。
本公司引进国际先进的全套电铸工艺生产线，采用德国先进的工艺、原料、技术，具备国内一流的圆雕、浮雕纯金银制品的制作技术，工艺精湛。中国足协委托本公司制造20__年“蓝带中国足协杯”金杯，而且由本公司制作的“四羊方尊”、“乐山大佛”等精品已被国家部委作为出访外交时的国礼赠品。
本金银制品制造优良、价格合理、信誉度高，可为客户带给全方位企业文化形象宣传方案，并量身定做、开发、设计高档纯金银工艺品、礼品、纪念品、收藏品、企业形象宣传品。
4、竞争分析
按本公司的实力来看，在我国国内竞争者是很少的。但是，我们也不能粗心大意，一旦放松警惕就能够让别人有虚而入。我们先看一下一个竞争者的资料：中宝戴梦得投资股份有限公司1999年6月成功地在上海证券交易所上市，20__年透过国际资本运作与世界K金王国首饰制造商强强联合，将品牌“OROP”引进中国市场，并已在国内注册了“OROP”商标。中宝戴梦得获得了国内对意大利首饰企业出料加工权。实现原料、技术、工艺、产品、品牌和市场优势组合。依托意大利国际的设备、技术和生产工艺，占国内K金精品市场;运用“OROP”品牌的设计优势和影响力，取得国际品牌中国市场的成功，依据国内巨大的市场需求，建立长期、稳定的产品发展体系。中宝戴梦的投资股份有限公司拥有代表欧洲文化艺术风格的国际品牌。具有起点高、国际化、专业化运作的特点，是中国珠宝上市公司进军国际市场、参与国际经济大循环的战略工程。
5、品牌特点：
品牌的宣传定位：来自意大利的K金艺术
品牌的市场定位：中、高档
核心理念：佩戴者才是艺术的拥有者和创造者。
表现形象：经典、高雅、时尚
独特个性：艺术
“OROP”产品的特点：
设计引领导国际潮流：以先于国内市场流行2-3年的前瞻概推出。工艺特点：首饰制造王国---意大利先进工艺制造。
品质保证：堪称世界第一，透过国际、国内三级检测。
款式丰富：常规产品近5000个款式，每年主推约30款市场潮流2-3年的最时尚精美的纯手工款式，全年上市几百款国际流行首饰。
经典、高雅、时尚的风格使每一件饰品都是艺术杰作。产品分为高、中、低三个档次，以适应市场不同目标消费群的需求。产品的价格除具常规的以克为单位计量外，还根据不同款式的工艺难度及其他附加值予以分类定价。产品的风格是在变化中的组合，既可成套佩戴，又可独立装饰。
产品具有自用和礼品赠送等多种用途。产品包装新颖、时尚化、国际化。采用code128码，高端产品实行每件1号，跟踪服务。
从以上能够看出中宝戴梦得和本公司一样都是把产品定位在中、高档，强调高雅与艺术，而且也有必须的海外基础，但是，本公司在海外的名气更大，技术上更先进，从国内来说则很难分辨谁的知名度要旺一些。他们也有共同的弱势，就是网上营销这一块作得不是很完善。所以单是从这一方面来讲，本公司和竞争者都是在同一起跑线上，主要是看谁反映更快。总而言之，本公司的优势占上风。在金银行业，虽然能够与本公司媲美的不多，但是不可相提并论的伪劣产品此时却成了“竞争者”。前不久有关部门对75家经销企业的106批金银饰品进行了监督抽查，合格61批，抽查合格率为。其中纯金饰品抽查合格率为;银饰品抽查合格率为。在本次被抽查的不合格产品中，全部表现为含量不足。尤其是银锁饰品内垫铜铁现象十分普遍。这些饰品加工粗糙、成色低，甚至内含对人体有害元素，对消费者健康构成威胁。
金银饰品质量问题严重这无疑带给我们一个讯息：本公司的产品会因此而受到严重影响!所以，在此，我推荐本公司采用建设并推出金银珠宝质量检测证书互联网查询系统，查询人只需在金银珠宝证书查询栏目中输入检测证书的编号以及证书所示商品的质量;网页上即可显示出所查询证书的电子信息。这样不但让消费者的权益受到保障而且使本公司自身也受益匪浅，双盈得以体现。
6、消费者分析
对于本公司的网络产品主要是针对观念比较新的人群，因为他们更容易从传统的交易模式中解脱出来，对于网络营销予以肯定。一般的人群习惯了传统的交易，要让他们没有看实货、质量等就直接电子交汇，那是不容易理解的。而且，黄金制品的购买较其他商品更讲究，要看光泽、精细度等，那就更难让人抉择。金银是贵重的高档产品，消费者的&39;购买行为是延展性决策，所以在这一块要注意使购买过程尽量简单化、标准化、程序化。而对于有钱、图方便、繁忙、头脑“新”的人群要加以激发(个性是女性)。
三、网络营销方案
1、营销目标和战略重点
根据以上的分析，我们能够看出企业虽然在国际以及业内是知名企业，但是在国内很少人明白本公司，当然对它的产品也就知之甚少。根据这一存在的主要问题我们实施网络营销方案的最根本的目的就是要把企业宣传出去!所要实现的目标是在短期内(大概一个月)建立一个全新的网站并迅速投以使用，用一年的时间既到20__年底20__年初时将企业网上知名度提高到国内同行业前几名。而我们的战略重点在于：以网络为重点辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场，为产品准确定位，突出企业形象和产品特色，采取差异化的网络营销竞争策略。
2、产品和价格策略
首先我们需要了解客户需要的是什么样的产品，在产品同质化越来越严重的这天我们需要为顾客带给有创意，十分有个性化的产品，要不停的创新。在网络营销的平台下我们能够让顾客自己来创意自己喜欢的产品，为顾客量身定制。本公司的金银制品都是优质品，它的价格是以国际市场的金银的价格为标准，价格十分的透明，市场上同重量和含金量的金银制品的价格差别不大，但是礼品的价格空间就十分大了。含金量的多少和工艺的好坏很大程度的决定了它的价格空间。
我们在国际上的定位是在高端市场，产品都属于纯金银高工艺的优质高端产品，自然价格也相对较高。在国内我们同样只出售优质品，定位在中、高端市场上。在国内具体环境来看，各大金银制品商产品多样，且各种替代品充斥着市场，而绝大多数消费者是十分看重价格的，为了争取必须市场份额我们将许多5百多元的礼品“换”成2到3百多元。注意，这的换不是指降低产品档次，而是在持续质量和工艺不变的状况下减轻它的重量将其的比例减小，多生产一些“小型号”的产品。如：小型的国宝熊猫。
在产品包装上采取统一包装，在外形上采用相同的图案，近似的色彩和共同的特征，使顾客容易辨别是本企业的产品并务必使其看上去精美有档次以搞好产品的品牌形象。
3、渠道和促销策略
金银制品在渠道上没有什么大的突破，鉴于在国内网上在线销售并不理想，且金银这些贵重饰品的在线支付额大，对网络的安全要求高，消费者大都还是喜欢以传统的方式购买的具体状况，我们将策略的重点放在建立一个宣传资讯网站以及网站的推广促销上。
门户网站的建立
本公司面向交易会员所的资讯网站，力求将本公司企业良好形象、丰富的财经资讯、合理健全的交易程序作全面的展示，并且能够涵盖企业办公管理、在线知识管理、人力资源管理等公司信息。透过及时、有效的资讯带给，客服互动在所有客户面前树立本公司更好的企业形象，为创造更好的社会效益和经济效益铺垫基础。
完善的企业网站解决方案其优点在于：它会成为信息发布、信息收集、信息处理及信息共享的最有效工具。透过借助完善的方案策划书，本公司务必充分思考网站未来信息流量大、信息密度高，信息面广的特点，将信息服务有序的、实时的、准确的完成。同时，借助网站的互动潜力广泛地收集来自企业内外部受众的反馈信息，并加以整理和分析，充分融合，然后以Intranet/Internet的形式让信息自外向内再自内向外有序流动、构成一个闭环的信息系统，真正将信息服务提高一个层次。
四、实施计划
准备阶段
逐渐将e化的商务模式推广并运行到企业内部，最主要是与网络服务商签定域名注册计划和精心策划能够吸引消费者的网站。培训部分网络人员，以用于保证网络的安全与维护。其中的重点是欲扬先抑地把“网络本公司”口号提高。实施阶段
本公司的营销毕竟是从沿用的传统模式更变为电子商务形式，对于企业自身的消费者来讲都需要一个适应过程，所以不能急功近利地把网络营销100%的采用，而是要两者加以结合，慢慢地实现电子商务完全融入。(本策划书的策略部分有详细讲解)
纺织行业营销方案策划 第2篇
中图分类号：C93，F2
一、引言
60年代初，麦卡锡将营销组合中的众多因素概括为四大要素，即产品、价格、分销、和促销，简称为“4P”，并以此为基础建立了创新的市场营销理论体系。但是，随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，于是美国营销学者劳特明在90年代提出了著名的4c理论，即顾客(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。4c理论认为，对现代企业来讲，重视顾客要甚于重视产品；追求成本要优于追求价格：提供消费者的便利比营销渠道更重要；强调沟通而不仅仅是促销。因此，企业必须从消费者的角度出发，为消费者提供满意的产品和服务，才能在竞争中立于不败之地。
4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报。
进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。笔者认为精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动，通过市场定量分析的手段(marketing test)、个性化沟通技术(数据库、CRM、现代物流等)等实现企业对效益最大化的追求。深度分销是营销渠道的下沉与网络整合，体现的是对市场的精耕细作，它追求的是市场的覆盖率、占有率以及产品销量；而深度营销却是以全新的营销理念，以企业战略的高度，重新对营销的本质进行定位，体现的是营销的精益化，它是品牌、市场份额以及企业利润三者完美的高度统一。安利公司进入中国内地市场已经16年了，该公司一直把“深度营销”的理念作为直销模式中的重要成分，借鉴、吸收其最新、最基本、最成功的要素，使该公司在中国内地，不断发展壮大，取得了一个又一个惊人的业绩。
二、深度营销的市场特点
深度营销是以营销4P为出发点，通过高效运用4c、4R理论，来取得市场综合竞争优势的营销战略。它具有如下特点：
(一)以整体竞争观作为根本点。深度营销体现更多的是企业的全局观，不是以牺牲企业整体利益来达到某一目标的短期行为，它更多地表现为持久、长期的企业战略规划。
(二)以建立战略区域市场为企业目标。随着市场竞争的加剧以及市场差异化的日益明显，深度营销更多地强调市场的区位优势，主张“集中兵力”，抢占制高点，建立市场防护壁垒，构建成熟市场与区域，以实现企业中长期利益。
(三)以全程控制作为市场发展的持久动力。深度营销最大的特点，就是全方位、多角度地参与市场的开发、运作以及维护等等，体现的是一种厂商的互动、沟通、协作，实现营销的全程控制与突破。通过市场营销创新，培养企业核心竞争力。
三、深度营销的适用对象
深度营销是通过有组织的努力，以构建企业主导的核心价值链，并以此提升客户关系价值以掌控网络和终端，滚动式培育与开发市场，从而取得市场综合竞争优势的营销战略。
但是不是所有的企业都适用深度营销这一营销模式。深度营销由于它的立体、全面和深入性，因此，相应的它的运营成本、团队打造、营销治理都较之别的模式而显得复杂和多变，因此，它只适合于以下企业运用：
(一)成熟型的企业适合深度营销。成熟型的企业，由于品牌积累、资本流转以及市场运做的完善，因此，企业亟需由深度分销向深度营销过渡。通过深度营销，实现企业的规模型向效益型转变，从而达到企业的战略转型和营销方略的全方位突破。
(二)成长型的企业适合深度营销。成长型的企业由于网络、治理、资金等等方面的条件限制，要想全面突破，将变得不太现实，而企业过分的“拔苗助长”，推行“泡沫经济”，将会加速企业的衰败，因此，成长型的企业，适合深度营销。
(三)高附加值企业适合深度营销。高附加值的企业由于拥有庞大的利润空间做支撑，因此，它可以通过深度营销，对市场精耕细作，培养自己的核心客户群，通过深度分销，强化终端，与市场建立紧密型的稳固关系，从而实现品牌忠诚度以及市场效益最大化的战略目标。
四、深度营销的战略战术
深度营销是一项综合性的战略战术，它讲求策略上的系统性、计划性和长期性，战术上的针对性、多元性和高效性。利用深度营销，更好地服务企业，从而实现企业的战略规划，是很多企业孜孜以求的目标。
那么，企业应该如何运用深度营销的战略战术组合，来打赢这场旷日持久的市场攻坚战呢?
(一)企业从单纯的产品营销，转向全方位营销
深度营销最大的特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来，转向关注客户的系统解决方案。深度营销不仅让产品实现从“商品到货币这惊险的一跳”，更是通过深度营销的组合策略，打造客户的品牌忠诚度，保持市场持续、良性的快速发展，实现市场控制力、竞争力的最大化。
自从1995年4月，安利(中国)日用品有限公司在广州经济技术开发区开业以来，安利公司在中国市场的发展已整整有16年的时间。在这16年中，安利(中国)作为一家直销企业，依靠其独特的营销战略和经营理念，结合中国国情，走出了一条健康向上的发展之路。这一切均与安利的全方位的深度营销息息相关。安利不仅独创了具有中国特色且符合中国国情的店铺销售加雇佣推销员直销模式，而且还通过“三位一体(设计、营销、生产本土化)”的市场策略，集中企业优势，更好地参与市场竞争。在此基础上，安利(中国)还把深度营销延伸到多元化、全方位服务的层面：安利(中国)公司销售的产品以非循环的日化品为主，由于其独特的经营方式，公司更注重客户的回头率，只有真正生产出优质的产品才能留住顾
客，因此安利(中国)公司从一进入中国市场就把产品的质量视作公司的生命。
安利公司一方面讲求规模经济另一方面去适应个性化的需求，满足差异化的消费。依照美国安利公司“新概念、新技术、新产品”的总体研发目标，上海研发中心将更有效地专注于天然草本植物、人类健康以及时尚类产品领域的研发，为全球市场提供全面的研发与技术支持，安利产品生产过程十分严格，注重环保。_年公司获联合国颁发的“生态保护成就奖”，1997年获得雨林联盟颁发的“绿色地球奖”等。
(二)坚守直销策略，集中优势资源，建立牢不可破的战略区域市场
现在，随着市场竞争的加剧，放眼全国、全面撒网以及广种薄收的战略战术在市场上是越来越行不通了，其高昂的营销成本，多面树敌的尴尬处境，让很多企业从此走上了不归路。因此，充分利用深度营销，集中优势资源，攻击竟品的薄弱环节，以建立自己的战略区域市场，几乎成了众多企业的共识。
安利(中国)采取了一系列的市场营销策略：第一，坚定直销理念，快速拓展市场。1998年，为顺应国情，安利主动打破海外营运40多年的传统，按国家规定采用“店铺销售加雇佣推销员”的经营方式转型经营。与此同时，安利还改变了单纯依靠口碑相传的经营传统，尝试进行大力度的广告策略和市场推广活动，先后邀请伏明霞、田亮和俞飞鸿、易建联、刘翔等作为安利产品的形象代言人，大力投放电视、平面广告，并在各地开展丰富多样的产品展示与推广活动，收到了良好的效果。公司知名度和美誉度获得大幅度提升。
第二，调整产品，尽快适应大陆市场需求，完善产品结构，明晰产品定位。以价格较低具有竞争力且与人们生活息息相关的家洁系列、衣洁系列为先锋，以誉满全球，科学、绿色的纽崔来营养保健食品系列为后盾，把握市场脉搏，顺应市场变化，灵活推销公司产品。第三，渠道下沉，对重点市场进行深度分销，强化终端的市场拉力。营销商直接面对用户分，决战终端。
第四，激励与控制，直销是一种非常有效的渠道模式，企业运用直销模式可以提高渠道的利润：直销企业设计的与销售人员的销售业绩和推荐顾客加入销售队伍的努力程度相关的薪酬制度有效地激励了销售人员。从通路、促销、人员等方面进行合理预算，以使市场推广有力、持久。
第五，实现与各级经销商全方位、互动式的沟通。通过召开经验座谈会、产品会、营销员培训会等多种形式，当好经销商的经济参谋，为经销商的发展出谋划策，并借此提高经销商的经营素质和赢利能力。安利公司的成功转型，在于深度营销的最大化的利用，它通过优化企业资源以及强势区域市场的建设，实现了巩固战略要地，强化地盘的市场效果，使制造商、经销商、营销员达到了“共赢”的大好结局。
1、稳中有进的市场拓展战略。由于安利产品的浓缩特性，需要营业代表提供服务进行个性化的讲解、示范，因此公司在中国市场新产品引进和城市营运网点设立方面，充分考虑到营业代表和消费者的接受能力，采取步步为营、稳打稳扎的营销策略。安利(中国)公司只有在稳定前期市场的基础上，才会考虑开辟新的市场，至今安利的业务遍布全国25个省及直辖市，已在全国33个城市设立营运网点。目前安利(中国)每月推出1―2种新产品。
2、顺应市场的价格调整战略。随着原材料的进口关税税率及个别产品消费税率的逐步降低，加上扩建后安利工厂充分利用高速生产设备提高生产效率，去年安利半数以上的产品价格大幅调低三至四成，今年8月又将对纽崔莱部分营养保健品价格进行小幅度调整。考虑安利产品的浓缩特性，调整后的产品价格在市场上极具竞争力，物美价廉的商品有助于全面拓宽市场，也有利于营业代表进行业务推广。降价后公司销售额不降反升，说明了价格调整战略实施有效。
3、规范完整的人员培训制度。由于营业代表遍布全国，人数众多，为了及时、有效地对营业代表进行业务指导，安利(中国)公司每月赠送营业代表一份《安利新姿》月刊，以便营业代表了解最新的公司动态、产品信息。安利(中国)公司还会在设立营业网点的城市每月至少举行一次安利业务大会，对营业代表进行业务培训或产品介绍，协助营业代表开展工作。为了更方便与营业代表进行交流、沟通，安利(中国)于1999年开设网页，全面、及时地向营业代表及顾_道公司动态、产品信息。
(三)建立市场联销体系，掌控渠道，实现多赢的合作伙伴关系
安利(中国)连续多年名利双收，这些都与其建立市场联销体系，稳固客户群，实现多赢的战略合作伙伴关系密切相关。安利营销渠道管理与创新的目标是拓宽渠道，增加效能，利于市场的拓宽和销售。创新的途径包括增加新的渠道，增加一体化的范围等，同时适应传统直销公司的要求。营销渠道目标遵循畅通高效原则、稳定性原则、发挥优势原则和协调平衡原则。渠道任务必须明确、具体而全面，主要包括推销、渠道支持、物流、产品修正、售后服务以及风险承担等。
安利公司面对的众多消费者，要求大幅度的市场覆盖，同时，又要树立良好的品牌形象，向顾客提供优良的服务。公司一方面采取密集营销策略，增加市场的覆盖面，同时又要求公司采取选择性分销策略，提高服务质量，树立良好的形象。安利公司营销渠道类型是：经销商、专卖店、店铺、网络营销等方式。
经销商或商，负责在一定区域经销公司的产品。公司选择发展经销商是对直销渠道的补充和拓展。公司对经销商的管理是契约形式的，经销商除了要履行直销员的义务外，必须接受契约中的其他规定，如统一商品零售价格、统一公司形象、禁止串货等。
零售专卖店只能经营安利公司一家的产品。专卖店的功能除了展示产品、示范讲解、销售产品、货物存储、商品物流之外，还要求提供送货服务、售后服务，执行公司的统一促销活动等活动，并应向消费者传递公司的信息，收集市场信息，向公司及时反馈市场行情等。大量发展零售专卖店是直销公司渠道拓宽的重要形式，是对其传统渠道的有利补充。
安利(中国)通过在因特网上建立公司网站，直接向消费者或用户销售其产品和服务的无店铺营销渠道。设计有吸引力的促销活动，推出自己的新产品。网上直销利用了互联网的互动性，使得信息沟通不仅直接，而且还是双向的；网上直销可以提供更加便捷的服务，消费者挑选了商品之后可以直接在网上向公司发出定单，公司的服务器会自动处理定单并给予回复。消费者可通过网络电子支付货款，之后就可以在家里等候商品直接送来；网上直销减少了企业和消费者的费用。所以，网上直销是直销发展过程中的一种有利的辅助形式。
安利公司的奖酬制度是直销制度的重要代表形式，它一直引领着直销业的发展。安利共拥有九种十二项的奖金分配制度，安利是一家具有深厚价值观的家族企业，在它的价值体系中，关键
的一点是伙伴关系和诚信，无论在任何环境下，都要尽可能大的维护直销员的利益。安利(中国)的这套完善的营销体系很好的保证了各级商户利益的合理和有序分配。
树立形象，打造好的环境。这也是安利深度营销的亮点，安利(中国)公司非常重视企业形象力的竞争。对一个跨国公司，尤其是以直销这个敏感字眼为营销方式的公司来说，公司的形象是非常重要的。安利(中国)公司大量参与资助中国的社会公益事业。自1995年开业以来，安利(中国)公司参与赞助捐赠的活动多达100多项，捐款金额超过2500万元(其中四川汶川赈灾捐款1000万元)。正因为安利(中国)公司积极投身于妇儿德育、文化教育、环境保护、救灾扶贫、社会建设、文娱康乐等社会公益活动以及其守法经营、规范发展的方针使得安利在中国有上佳的口碑、形象。
(四)打造企业客户顾问，实现与经销商及顾客的深度沟通
在这一方面安利公司堪称楷模，工作做的细致、周全，很到位；令人感叹。每当新的产品上市，公司都要在全国各地开展与经销商座谈、讲解产品，指导宣传、销售工作；随之而来的是对顾客的营销宣传，全面介绍新产品的功能和选择、使用、维护、保养方法，指导消费者理性消费。安利在展示产品品质、功能的同时，也将品牌建设历程、质量控制系统、使用经验技巧等作为重要内容，立体演绎安利全线产品及其品牌。展会还巧妙运用声、光、电等高科技布展手段，着力体现以人为本的办展理念，让观众在充满互动的鲜活体验中，尽享一场荟萃视、听、味、触的感官盛宴，全面领略安利优质产品带来的高品质生活。实现与消费者零距离接触，加深了与消费者的互动沟通与交流，大大推动了产品的市场消费，使得安利产品观念深深地留在消费者心中，并且倾听消费者的不同意见，及时反馈总部。一对一营销、面对面的沟通与交流。靠真挚的情感、优质的服务、安利的文化去沟通消费者，靠品牌的质量、品牌的形象、品牌的创新去赢得市场。
五、结束语
纺织行业营销方案策划 第3篇
一、背景浅析
企业成立时间短，品种与规格在一定程度上还不是非常完善，在产品品牌知名度还不高。行业内同质性，经营模式相互效仿，客户在选择上对质量和价格要求更加苛刻，客户选择多样化。
市场前期销售网络不完善，营建通路成本太高。与商家诚信需要逐步建立。 在产品传播上概念不清晰，主次客户不明确，媒介资源泛滥，真正适合企业资源不利于在短时间内发现。
二、目标群体
企业或组织团购：主要目标群体 个人：辅助目标群体
三、消费趋势分析
四、产品优势
（功能、卖点、利益点）
五、产品定位与价格战略
六、营销导向下产品质量与创新使命
市场经济下，迎合了需求了产品才会有自己市场，而不断追求质量与随社会发展或需求提高而不断创新产品才有可能占有更大市场。
在营销导向下产品，首先，产品主要功能要与目标群用需求相对应，满足目标群使用；其次，产品宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客心理需求相对应；再次，增加产品附加值，附和顾客潜在感情需求，如服务、文化等；
七、推广办法
（一）平台推广
1、新闻发布会
在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。
2、产品展示会
制作形象样板间，邀请企业和同行观看公司产品，但在爱展出产品同时，应以当前流行产品为主，并辅以展出先进但有可能是后起之秀产品，以给客户既紧追形势又具备高端研发潜力印象。产品展示会可一举二得，既得到了客户认同，又在同行领域显露了自身优势，为下一步人才储备奠定了基础。
3、大型展会
首先可以参加技术博览会或科技展览会，把我们产品列入工业博览会，提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍，这样做目可以提高我公司知名度，而且还可以和其它客户进行交流，知己知彼，百战百胜。
4、装材商场（商家）展位推广
属于平台推广范畴，在一个消费群体不是大众化行业，借助大众广告媒介所浪费可能不只是那说不出50%广告费，而且费用过高，新成立企业势必负担过重。找到与自己最贴近商场，无非也就找到了最大消费资源，一个新生企业和消费者还相对陌生商品，借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。
与商家合作最好一点是可以省去了自己寻找、培训、建立同期维修服务站费用。
（二）信息推广 资源库营销
可以利用柏拉图理论，抓住重点，因为一个公司80%利润通常来自于20%客户，我们可以对大客户进行详细调查，从他们哪里可以了解一些对我公司产品一些可取评价和要求，我们可以再提供更完善信息，满足对客户要求。
另外，我们成立专门电话营销中心（当然要有好管理与详细划分），对部分客户尝试电话营销，或先进行电话推销，再派销售代表前往洽谈订单事宜，或对已形成合作关系客户，进行电话回访，关系维护。
开拓我们新市场，发掘新客户，我们可以通过工博会得到客户一些资料，比如Email或电话形式，来提供更详细资料，加大力度推销我们产品，询问对方一些要求。
（三）通路推广
1、零售终端
可以在一类、二类城市成立自己办事处与销售终端，好处是直接接近客户，方便与客户沟通，便与产品价格管理与质量问题处理。
2、网络推广与销售
利用人员推销、广告宣传手段等，满足通路需求，使产品快速通过中间环节达到铺货目。在网络建设上，应先对目标市场进行市场调研，对市场潜力、成熟度有一定了解，将最后归整好主要市场集中精粹力量，直接进驻，并以此作为样板，打造以此为一个小中心点点面辐射。对终端开通绿色通道，营造销售气氛，制造热销事件，在此基础上增加产品份量，顺理成章将产品推给分销商。另外，对个别市场（如工厂所在区或认识度很高区域），益守不益攻，应待基本成熟时候一举拿下。
名不见经传商品如何在一个陌生市场上站住脚呢？直接攻击大品牌，怕是竹篮子打水一场空，而利用我们集中精力做足一条通路灵活性，如给经销商更高折扣或鼓励措施，增加他利润，给他更多尊重与支持，想切入立即可以形成流通通路，也许不是那么困难，而下一步切断大品牌部分通路又岂不可能？当然这属于“红海”攻击，只是其中一技巧。一个新生企业，新生产品，想要迅速立足市场，还需要寻找自己“蓝海”，这就是在被大品牌放弃了区域或不被大品牌注重区域，或我们直接进驻三类市场，以强攻弱。
（四）有效捆绑
1、与大品牌捆绑
在选择零售终端地址或展柜上摆放产品时，与大品牌临近摆放，首先给消费者有同质感，利用价格优势与终端推力，将产品直观而直接推该消费者。
2、相近行业关联捆绑
如装饰专柜或与之相配套产品，可在消费者购买同时，引发关联，方便消费者关联购买。或引发消费者购买欲，引发关联购买。 七、通路维护之无间隙跟踪与24小时质量服务
这我们企业是最重要一点，完善售后服务，只有诚信好，以后才有更多合作机会，对于客户反馈意见不足，我们要进行改正，不满意地方双方可以进行交涉，如果对方要求合理我公司尽量满足。
八、通路营建与推力实效
（可行性运转销售模式） 企业开创期
营建销售网络。借势、共建、双赢，与商家形成统一战略。争取最有力销售基础。
企业发展期
打造品牌，提升市场占有率，企业流程再造，企业人力财力资源优化。在企业战略调整下是企业利益最大化，市场坚定与市场成熟运作，企业在市场翻身做主人，占有了主动地位，一方面可以对经销商加压，一方面可以降低新入产品利润，对市场进一步深耕。
企业功成名就，品牌延伸，进行资本运营，关联产品开发，扩大经营规模，寻求持续性发展之路。
同时产品品种丰富，通路利润逐步降低，企业同时面临被新入企业冲击危险，或承受大幅度大范围风险打击。
企业长期生存与发展离不开对通路长期利润投资，要想实现利益最大化，在企业发展期就可将企业阻力T开，既淘汰中间环节，直接控制终端，以各种先进终端经营方式对终端直接发力，如：连锁经营、特许经营等形式。另外，由于给终端连锁店大批量持续性供货，企业可在精神文明期前成立物流中心，获取中间利润。
纺织行业营销方案策划 第4篇
关键词：互联网思维;制造业;产业升级;电子商务
互联网思维由百度公司创始人李彦宏提出，是指在互联网（包括移动互联网）、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对企业价值链乃至对整个商业生态以互联网的方式加以思考。首先，互联网已经不局限在互联网产品，是一种泛互联网，是跨越各种终端设备的互联网络;其次，互联网思维更注重人的价值，是一种全生态的思考方式。
互联网技术特征已经在很大程度上影响了企业的商业逻辑，摩尔定律、马太效应、蝴蝶效应等都在互联网营销中得到应用，并在企业供应链中体现出典型性，如小米手机的崛起。
一、文献综述与问题的提出
互联网思维对传统制造业带来的影响已经开始显现：去中心化、信息含量决定价值和以人为本。
传统制造业以工厂和产品为核心，围绕产品进行营销、生产和采购。而在去中心化的互联网思维下，制造业将以客户需求为核心，以满足客户需求的产品设计为企业核心业务，将生产分散或通过外包虚拟化，实现企业产品按照客户需要进行定制，从而创造更多的价值。
在互联网思维下，信息含量决定价值量。信息爆炸时代，信息的含量需要通过大数据的模式进行数据挖掘和分析，掌握的信息越多，企业按照数据挖掘的规律和需求组织生产，从而创造更多的价值。
目前研究电子商务和互联网下产业升级的文献较多。申晓峥（2013）、于洪磊（2012）等主要从各产业在电子商务的影响下其产业发展思路上进行了研究。申晓峥指出电子商务对各个产业内的组织结构、生产方式、管理模式、技术水平、生产效率等都有较大的影响;于洪磊认为互联网下，制造业研发呈现出全球化发展趋势，电子商务网络平台支持下的企业内部信息网络构建与完善彻底打破了传统意义上产品研发只能在总公司进行的局面。郭旭（2013）、何阿垒（2012）等研究了传统制造业在电子商务背景下渠道选择问题，提出电子商务渠道与传统渠道协同发展的思路;周海妹（2013）等对制造业电子商务解决方案进行了探讨;郑贤玲（2014）等更深入的从制造业如何借鉴互联网经济的视角来研究制造业产业升级的问题，认为信任和体验造就了现代市场，与消费者共同设计造就了粉丝经济，品牌与环境在互联网时代受到强化。电子商务和互联网下制造业也逐渐展现出新的形态，并取得新的效应。
但传统制造业在互联网思维下产业升级路径如何选择，选择的对策和依据如何确定还没有相关研究文献，因此本文围绕互联网思维下制造业产业升级路径和对策进行分析，希望能对传统制造业产业升级有所借鉴。
二、互联网思维下制造业产业升级的路径
现代制造企业的产业发展差异巨大，尤其是互联网思维下制造业产业发展差异。互联网下部分参与全球化竞争的国际大中型企业利用互联网20世纪90年代开始全球化生产扩散，在世界各地建设自己的加工工厂，或通过合资建立配套生产企业，专业从事生产加工。另外，互联网思维下很多企业实现了在保持设计领先的基础上通过互联网预订并将生产加工外包给专业加工企业的制造业虚拟化模式。由于互联网的应用可以利用较低成本组织更大范围内的个性化信息，并综合为规模化定制订单，从而实现大规模集成定制生产。
（一）制造业生产扩散化的路径
在互联网和电子商务的影响下，经济全球化发展进入了一个新的阶段，在全球范围内配置资源，包括全球采购原材料、全球招聘和配置人才、全球组织生产。在全球组织生产过程中，首先要考虑信息沟通是否顺畅。互联网为制造业全球扩散提供了信息管理工具，电子商务的应用为制造业与消费者之间的距离问题提供了解决方案。
制造业生产扩散化是生产企业的新的方式。在电子商务和互联网的支撑下，制造业生产更容易实现向低成本区域转移，尤其是人力资本低廉的发展中国家为制造业生产扩散提供了成本优势。因此，在20世纪80年代开始，制造业由发达国家向发展中国家不断转移，将产品设计、营销与生产分离开来，这与互联网技术的快速发展阶段是完全一致的。同时，电子商务的发展让传统制造业与消费者之间的距离影响越来越弱。
互联网思维下制造业生产扩散具有交叉性，在发达地区向非发达地区制造业产业扩散过程的主流中，进入21世纪以来，很多非发达国家或地区的部分制造业慢慢形成自己的比较优势，在发达国家或地区建立自己的生产基地，进行生产。
（二）制造业生产虚拟化的路径
在微笑曲线中，产品设计和销售环节的效益远远高于生产环节，在互联网技术的支持下，依据消费者对产品设计的参与和反馈，将设计定型的产品委托给在生产加工领域里的专业生产加工企业，从而实现生产外包服务的生产方式。对购买者而言，其购买的是产品，关注产品的功能和性能，而不关心产品的生产单位和地址，如苹果手机的生产、小米手机的生产基本都存在生产虚拟化的现象和趋势。
生产虚拟化首先在于产品设计的先进性，先进的产品设计确保产品在市场上的竞争能力，且保持市场持续竞争能力，从而带来持续的订单保障。先进的产品设计需要获得消费者的支持，因此最好的产品设计是消费者参与的设计。
生产虚拟化还在于产品的品牌效应。设计良好的产品与品牌能快速吸引消费者通过互联网关注，从而带来大量的粉丝，产生粉丝经济。
生产虚拟化也在于其产品的标准化，便于专业生产工厂能快速调整生产线，并快速生产。
在互联网思维下，制造业生产虚拟化关键在于生产设计和网络营销。良好的、消费者参与的设计与出其不意的网络营销能快速获得大量粉丝响应，从而为制造业产业虚拟化带来顾客基础。
在产业虚拟化的过程中，不需要自行采购原材料、自行储存等，专业加工企业将依据其接收的订单总体情况组织生产，产品生产成本也将不断降低。
由于生产虚拟化的主要销售环节是通过互联网预订模式，相对与传统销售渠道，其渠道营销成本将大大降低，也不存在生产的产品与市场需求存在差异的浪费等。
（三）制造业互联网定制化的路径
在互联网思维下，企业生产环节与顾客的距离变得不再重要，可以通过互联网随时沟通。制造业企业在产品设计定型后可以通过互联网开展客户预订后下单生产;可以实现在产品设计柔性允许范围内的定制，即客户可以在预订的同时给出自己的个性化需求，从而由产品制造企业组织生产的过程。
互联网可以方便地组织更大范围内的个性化产品需求的规模化生产，从而解决传统生产方式中大规模集中生产与个性化的矛盾。尤其是服装生产，采用互联网规模化定制可以大大降低组织和生产成本。目前在部队、公安、检察等单位的定制式服装生产方面，多采用全省范围内规模化定制生产。
三、互联网思维下制造业产业升级的对策与建议
互联网思维是互联网技术发展状态下的新思维，需要制造业企业领导积极更新观念，引进或培养互联网思维人才，做好制造业产业互联网思维升级规划，从而产生更好的经济和社会效益。
（一）互联网思维观念更新
制造业企业要做好在互联网思维下的升级，首先需要制造业企业领导及员工更新观念，掌握互联网思维的核心内容，并不断利用互联网思维来改造传统企业销售、管理和服务思想。
（二）做好制造产业互联网思维升级规划
规划先行、分布实施，是制造业升级的基本原则。互联网思维下制造业产业升级首先要做好规划，从与消费者接触的环节开始改造，不断吸收消费者的意见改进产品设计和服务;并通过与专业代工企业建立稳定合理的供应链结构，实现生产环节逐步外包，降低企业生产成本。
（三）培养互联网思维人才
目前，互联网思维人才极度稀缺，尤其是具有制造业行业互联网思维升级能力的人才不足，是目前多数制造业从事互联网思维改造的颈。因此，制造业企业需要和高等学校建立产学研联合培养机制，让高校出来的具有互联网思维的人才在熟悉企业实际以后来引领制造业企业改造。
（四）建立良好的互联网沟通、预订渠道
制造业企业需要建立良好的互联网沟通渠道，经常与消费者沟通产品设计思路、吸收消费者对产品设计的意见;沟通消费者对企业服务、生产等方面的意见和建议，吸收消费者的互联网思维，完善企业在互联网思维下的升级思路和方案;建立制造业产品网络预订渠道，做到以销定产，从而真正开启制造业企业的互联网思维下的生产模式，不断由消费者需求主导改造和升级制造业企业的其他相关环节。
参考文献：
[1]郭旭.电子商务背景下传统制造业渠道选择与协同发展探讨[J].商业经济研究，2013（12）.
[2]郑贤玲.互联网经济对传统机械制造业的启示[J].今日工程机械，2014（01）.
[3]唐光海.基于互联网的大规模集成定制信息系统构建与应用实现――以制式服装定制为例[J].当代经济，2014（02）.