销售人员日常管理方案范文 第1篇
1、在销售主管的直接领导下开展各项工作。
2、熟练掌握业务知识。
3、积极进行销售工作,按时完成销售指标。
4、负责客户的资料登记、联系、追踪、看房,签约直至售后服务等的'一条龙服务。
5、有疑问及时向主管或经理反映。
6、每日认真填写客户档案,工作日志,每周一前交上周《工作情况》及《客户分析》,每月的最后一周内递交下月《工作计划》。
7、进修学习销售理论和有关知识,接受公司的考核。
8、随时收集相应的信息,向公司提供有益的信息,以利于公司开拓新业务。
9、完成上级委派的其他任务。
10、销售员的业务记录要当天晚上或第二天早上9:00之前交,过时不候,也不能补交。
11、填写认购书时,除财务外,销售员也要写清购房总价款、单价。
12、当日值班的销售员负责电话的接听。办公区域不得没有销售员,三声以内必须接电话。接电话一律应答为“您好!林溪别墅”。对客服人员要清楚。
销售人员日常管理方案范文 第2篇
一、安装工工作职责
1、按合同图纸对货物逐项整理、清点、核对。并提前准备好五金配件等相关安装物品。
2、到客户家必须出示“安装工上岗证”,以便客户更好地监督现场安装工作。
3、接到安装通知后,于约定时间内上门安装。
4、必须严格按照公司的安装要求及安装流程进行安装操作。
5、由于设计问题而影响到安装时,要善于与客户沟通并耐心解释,当场解决不了的问题不可随意向客户承诺,待回专卖店协商后再作答复。
6、整个安装过程中出现的问题应及时汇报店长,以便及时由相关人员处理。
7、安装完毕,必须整理打扫现场,收拾垃圾;记得交相关的衣柜产品使用说明书、售后卡交由客户签收保管。
8、安装完毕,应请客户填写“好莱客衣柜安装验收单”、“顾客意见反馈单”,并按规定收回合同余款。
9、衣柜安装过程中发生的遗留单由设计师签发;售后服务中发生的遗留单由店长签发。
二、合格安装的验收标准
1、严格按照公司要求安装,做到上下柜水平一致;门缝间隙大小一致;导轨滑畅无异音;五金功能配件性能安装良好;公司要求安装的均要安装;
2、安装完毕将现场清理干净。
3、安装完毕必须先由公司派员验收、签字;再收客户验收、签字。
三、关于遗留问题
1、由于公司生产错误、运输破裂、客户的过分要求等造成的,安装责任人有修正的义务及再次上门安装的义务;
2、由于设计错误造成的,安装工有积极修正的义务;对于问题严重的,没有向公司(总部)发遗留单的,经公司确认后,每问题奖励20元;向公司发遗留单处理,没有奖励,但仍有再次上门安装的义务;
3、安装责任人对自己安装的衣柜保修一月,移门接驳保修一年;
4、遗留问题没有处理完毕的.,不计发工资;不服从公司派遣或者借口推辞,没有及时处理遗留问题的,该单工资扣除;
5、安装失误造成向公司发遗留单的,安装责任人赔偿成本价的50%;损坏客户家物品造成的赔偿,由公司先行赔付,安装责任人承担一半;故意损坏的,双倍赔偿。
四、在安装中的有关要求
1、上门安装、售服必须穿工作服、戴工作帽,保持仪表整洁。一月内两次没穿工作服或不整洁的,第一次警告,第二次罚款50元。
2、在安装过程中,禁止以任何理由吃、拿客户食品、物品,发现一次罚款50元,第二次计罚该单工资50%。
3、禁止以任何理由与客户发生争执,第一次罚款100元,第二次做辞退处理。
4、安装责任人严重不作为,对客户提出的意见置之不理或者消极对待,第一次罚款50元,第二次取消该单工资;
5、一月之内无投诉或者连续受到10单客户表扬的,每月奖励50元;
6、不服从工作调配的,扣除当月50%工资,2次以上作辞退处理;
7、新到安装工必须试用六个月,转正后要求辞工的,须提前一月提交书面辞职报告,批准后办理辞工手续,否则,不予结算工资;
8、样品的安装是每个安装人员的义务,必须服从分派及时安装。
五、工具的使用与保管
1、公司根据安装需要为每组提供工具一套,使用人必须保持良好使用状态,修理、更新自理;
2、公司提供玻璃胶和锯条,以个换新。
3、安装人员必须保持工具、耗财的齐备。公司将不定期进行检查,短缺一件,罚款5元,并责令当场备齐;
4、安装人员必带工具:手电钻、冲击钻、卷尺、水平仪、开孔钻头、麻花钻、冲击钻头、修复蜡笔、老虎钳、一字批、十字批、玻璃胶、玻璃胶枪、活动扳手、电笔、电胶布、铁锤、线锯锯条、胶带、小刀等;
5、辞职必须将公司提供的工具上交,否则照价赔偿。
六、工作和服务规范
1、到达客户家中须先按门铃或敲门(敲门动作应礼貌,不准野蛮用力),按约定须电话联系的由领班事先记清号码并及时联系。与客户见面或电话接通须友好致意并使用礼貌用语,如:您好!请问是不是xx先生(女士)家?我们是好莱客衣柜公司的XX,今天来帮您安装衣柜??等等,严禁见到客户不打招呼或径直闯入客户家中。
2、在客户家中必须严格遵守如下规定:
1) 不谁接受客户任何招待或赠物;遇有客户主动招待,必须婉言谢绝,须使用“多谢!您的心意我们的领了!但我们公司有规定,不能??”等礼貌语言。
2) 进入客户家中时,如遇客户已装修好,则应穿戴上鞋套在进入客户家中;严禁在客户家中东张西望或乱动东西,更不准踏入与工作地无关的区域(如客户、卧室等);使用洗手间必须征得客户同意,并切记冲水。
3) 严禁行为举止野蛮粗鲁或懒散无状;工作时间不准坐在衣柜或客户家中物品上休息或抽烟闲聊以及乱扔烟头、严禁对客户家中与衣柜安装有关的事物评头品足。
4) 严禁在工作期间睡觉、擅自离岗或办理私事。
5) 回答客户任何询问必须热情有礼,一般情况下由领班回答。任何情况下不准与客户争吵,即使客户意见明显不对亦不准粗暴打断或粗暴否定客户谈话;更不准嘲笑、讥讽或使用污言秽语。
6) 严禁在任何场合,特别是客户家中对公司设计、生产、装修等其它部门工作质量或个人进行任何贬低、诋毁或不负责任的评论,以维护公司整体形象。
7) 对客户提出的有违我方规定的要求,必须耐心细致地解释后婉言拒绝。对于既不违反规定、又不会为公司带来经理损失的要求,须尽可能帮助客户解决。
8) 要求客户提供必要的配合时由领班出面与客户提出并必须使用礼貌用语。严禁向客户提供任何与工作无关的要求,使用客户电话(打工作电话)须征得同意,通话要尽量简短,不准在客户家中打私人电话。
9) 送装人员工作过程中必须密切配合,团结协作;严格服从领班指挥。严禁互相指责,推脱责任,更不准在客户家中(或电话中)互相争吵。
10) 严禁野蛮操作而损坏客户物品,损坏后应照价赔偿。
11) 工作过程中发生需要与公司、设计、导购协调时,一律由领班出面电话联系,其它人无权参与(特殊情况下由领班指定者除外)。
12) 在工作中与客户发生意见不一致时,一切以公司利益和公
销售人员日常管理方案范文 第3篇
一、对销售工作的认识
1.市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务:销售额万元。
2.适时作出工作计划,制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。并结识各行业各档次的优秀产品提供商,以备项目需要时能及时作好配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息,达到多赢。
6.先友后单,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗,答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打10个电话,每周至少拜访5位客户,促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。考虑到交通涌堵的因素,预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。
3、从网站或其他渠道多搜集些相应的产品及价格信息,做到知己知彼,并构思出相应的销售策略。
4、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项。
5.填写产品跟踪表,根据生产进度来完成各阶段工作。
三、销售与生活兼顾,快乐地工作
1.定期组织同行举办沙龙会,增进彼此友谊,更好的交流。
客户、同行间虽然存在竞争,可也需要同行间互相学习和交流,让沙龙成为生活的一部份,让工作在更快乐的环境下进行。
2.对于老客户和固定客户,经常保持联系,在时间和条件允许时,送一些小礼物或宴请客户,当然宴请不是目的,重在沟通,可以增进彼此的感情,更好的交流。
3.利用下班时间和周末参加一些学习班,学习更多营销和管理知识,不断尝试理论和实践的结合,上网查本行业的最新资讯和产品,不断提高自己的能力。
以上是20__年销售工作计划,工作中总会有各种各样的困难,要及时领导请示,向同事探讨,共同努力克服,争取为公司做出自己最大的贡献。
销售人员日常管理方案范文 第4篇
第一节 日常行为规范
一、 考勤制度
1、 作息时间:
每日工作时间8:30—18:00,其中上午9:00—12:00,中午12:00—13:00,按接待顺序轮流值班,不得少于2名销售代表,其余人员可在休息间休息用餐;下午工作时间13:00—18:00
如销售旺季公司可实行两班工作制,具体时间另行决定。
2、 考勤实行自动刷卡
二、 休假制度
1、 总监、现场主管在每周一至周五轮流选休一天。
2、 置业顾问采用轮休制度,如遇特殊情况或临时调休须提前向总监请假,经批准后方可休息。
3、 有事请假,应写请假报告,注明:时间、事由(事假、病假)经总监批准后方可;请病假不能到公司履行手续者,须电话告之,后补请假单;病假三天以上者,须出具医院证明。请假三天以上必须经公司领导批准。
5、 请假者必须在假满后第一天上班时间到现场主管处销假。
6、 所有病/事假单将在月底汇总存档并上报公司财务部,做为考核内容之一。
三、 仪容仪表
1、 所有xx员工必须身着公司统一服装,随时保持服装整洁、清爽,佩带工作牌,树立良好的公司形象。
2、 男士着西服、浅色衬衫、领带、黑色皮鞋;女士着西服或套裙、浅色衬衫、黑色皮鞋。
3、 男士头发要经常修剪,发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度,不得留胡须,要每天修脸。
4、 女士不得留烫发或染发,头发长度以不超过腰上部为适度,头发要常洗,上班前要梳理整齐,保证无头屑。
5、 女士不得浓妆艳抹,可化淡妆,让人感到自然、美丽、精神好;不得涂染指甲并随时保持手部清洁卫生;不得佩带除手表、戒指之外的饰物;不得使用气味浓烈的香水。
6、 提倡每天洗澡,勤换衣物:其中衬衣两天必须换一次,夏季衬衣须天天换,以免身上发出汗味或其他异味。
7、 发型及颜色不得太前卫,须适度。
8、 女士着裙装时,应注意个人的走姿、站姿、坐姿的雅观。
9、早、中餐不得食用口味较重的辛辣食品,以保持口腔清爽;午餐后补妆并查看口腔有无异物。
四、 行为规范
1、 公司全体业务人员置业顾问均应热爱本职工作,努力学习营销技能,不断提高业务水平。
2、 本部门员工应服从上级的指挥及安排,一经上级决定,应立即遵照执行;如有不同意见,应在事后坦诚相告或书面陈述。
3、 同事之间应和睦相处、彼此尊重、团结友爱、互谦互让,主动地进行沟通协调与交流。
4、 严格遵守作息,不迟到、不早退、不串岗、不脱岗。
5、 在xx区域使用礼貌用语,不得讲脏话、粗话、喊绰号或大声喊人。
6、 男女销售人员严禁在销售区域打闹、嘻笑、追逐,影响公司形象。
7、 严禁在xx区域随意坐在椅子扶手或模型展台上。
8、 严禁使用免提电话及煲电话粥,私人电话一次不得超过3分钟。
9、 工作时间在销售区域不得当着客户的面化妆,吃口香糖及其它食品;非规定时间不得看报纸、杂志等。
10、工作人员水杯及个人物品不得带入接待区,只能放在休息室。
11、工作时间不谈论同事隐私或闲聊。
12、工作时间严禁打牌、打游戏机及做其它私事。
14、业务人员及置业顾问不得以私人目的与公司客户作交易或替竞争公司服务而损害公司利益
第二节 客户接待制度
一、 客户电话咨询
1、 应在电话铃响第三声前,提起话筒接听,并使用统一用语(普通话) “您好,这里是“--------房产超市,请讲”。
2、 接听客户电话必须做好电话记录,由接听人员统一记录再备案追踪。
二、 客户登门咨询
1、 客户登门咨询由置业顾问按既定的序列依次接待上门客户。
2、 营业用房与住宅的接待顺序自成一体,互不混同。
3、 客户指定置业顾问不占序列。
4、 由于公务使置业顾问错过序列,可由主管安排再补;接听电话不占序列。
5、 客户进门后,置业顾问必须面带微笑、主动迎候,有条不紊的接待:询问意向—带领介绍沙盘、请入座—倒水、分发资料—因人而异进行解说—倾听客户意见—谈判—追踪—促成会员—带领看房—协助开发商签订合同—售后服务6、 客户离开xx中心时,接待人员须亲自将客人送到电梯口,并致谢意,做到有礼有节。对客户及同业踩盘人员,均应一视同仁,不得区别对待。
7、 若客户是第二次登门,并主动说明上次接待人员姓名,此时非指明的原接待人员不得转身就走,须有礼貌地安排客户入座,倒水,并告之被指明的接待人员接待(如被指明的接待人员不在,则由主管负责安排人员接待)。
8、 若客户虽是第二次登门,但并未主动指明接待人员,按新客户对待。(原因是你并没有在第一次接待中给客户留下深刻印象,工作未做到家)。
9、 当老客户提出到开发商处看现场时,在条件允许的情况下不得以任何理由拒绝,接待人员要一同前往并要注意保护客户的安全;如因正当原因暂时不能分身,应向客户作好解释工作,或由经理/主管进行协调安排。
10、客户离开后,应立即清理洽谈桌上所余的资料并重新归类,清洁剩余物(如纸杯、烟灰等)并填写客户情况统计表,准备重新接待下一位客户。
11、每位置业顾问对所掌握的客户从接待到成交乃至售后服务等工作都应做到全程负责。
12、休假期间的置业顾问可处理前期遗留工作,也可协助其他置业顾问的工作,但不允许在xx独立参与新客户的接待。
13、在销售过程中若遇问题不清楚,须请示经理/主管或咨询有关部门,当日不能解决的须以书面报告交至总监/主管处,以汇总解决。
14、严禁当着客户的面互相争吵、互相揭短。
15、严禁当着客户的面争执客户归属。
16、在接待中坚持统一项目介绍,统一优惠比例,统一工作态度的原则,严禁销售人员私自越权对客户做出任何承诺。
第三节 例会制度
为了加强对销售工作的管理,实行例会。
2、 例会种类包括:
① 每天朝会
② 每周例会
③ 每月总结会
3、朝会:
① 时间:每天上午9:00—9:20
销售人员日常管理方案范文 第5篇
一、店面员工管理规定
1、衣着整齐干净,女性不浓妆艳抹,男性不留长发,男女均不得染彩色头发;
2、当班员工负责打扫和维护门店卫生,收银台不得放置非公物件;
3、早班员工逐一检查货架,确保整齐,安全,将散放的商品归回原位;
4、微笑服务,顾客一进店即向其问好“欢迎光临”,顾客出店“欢迎下次光临”;
5、当班人员按要求做好交接班记录(货款、报表)。上晚班的员工负责统计并记录当日顾客到访情况(统一制表),每周进行一次盘点;
6、当班人员所收的'货款及时上交店长,店长于每日14点扎帐并将所收货款存入公司账户。店长休假则由客服经理操作此流程。
7、员工在卖场内不允许出现恶性竞争,一经发现将给予警告,累犯考虑开除,因服务态度恶劣引起顾客投诉的由当事人承担责任,如若累犯考虑开除;
8、员工在卖场内不得靠货架站立,非特殊情况不得使用公话拨打私人电话;
9、积极参加公司组织的各项集体活动;
10、新进的员工进入卖场试岗七天,试用期满合格由客服经理安排上班;
二、商品管理规定
1、一般商品展示
(1)展示面统一,时刻保持丰满且整齐;
(2)重和易碎商品应尽量放置在下层;
(3)错置商品及时调整;
(4)货架头的标准:
1)货架头60%布置新移库商品,40%布置大量畅销商品;
2)同类商品放在相邻货架头;
2、店内商品补充
(1)一种商品门店已售完,则安排其它商品上架,货架上不能留有明显空白;
(2)做好门店商品进销存管理,及时补充库存;
3、店面整理
(1)保证店面干净、整洁及清晰的面貌;
(2)扔掉空箱,先进先出原则;
(3)严格执行商品到货操作流程(验收,盘点,陈列,商品安全)
9、退货
(1)商品滞销或过季,尽快退货;
(2)退货程序:1)店面人员将有关商品撤出;2)退货商品送至成都仓库。
三、考勤制度
1、迟到、早退
迟开或早关门店导致的物管罚款由当事人自行承担。
2、旷工
旷工4小时以内负鼓励50元,一天旷工满4小时,扣发当天的应发薪资。多次旷工开除。
3、调班
调班需经客服经理同意,擅自调班一次扣10元,第二次扣20元。
4、病假
病假超过一天的,须提供病历证明,因突发急病不能上班的,可用电话告知客服经理或店长。
5、事假
员工因私事请事假超过1天,须向客服经理提出书面申请(格式和情况说明一致)。
6、加班
加班工资标准:法定假日加班为基本工资的3倍。
销售人员日常管理方案范文 第6篇
第一节、总则
第一条、管理机构:公司业务人员由公司销售部负责管理和调配,在销售部经理的领导下开展工作,并对其负责。
第二条、业务人员岗位职责要求
积极宣传、维护公司的品牌和产品、服务形象;进行市场业务拓展,按计划拜访客户,开发、建立并维持稳定的客户关系;确保公司利润率,达到客户需求和公司利益的平衡;按照公司制定的指标积极完成、超额完成销售任务。
第二节、基本要求
第三条、严格遵守公司一切规章制度,遵守职业道德,爱岗敬业,严于律己,团结互助,互相学习,积极进取,不进行拉帮结派,不酗酒、不赌博。
第四条、为人正直、坦诚、成熟、豁达、精明、友善、自信,思维敏捷,勤奋敬业,积极上进;工作认真负责;具有较强的进取精神,吃苦耐劳精神,能够在较强的压力下工作,拥有良好的自我管理能力和服务意识。
第五条、观察能力和应变能力强;接受能力强;口头与书面表达能力强,良好的沟通表达(包括阐述,讲解,基本商务写作,倾听和理解能力)技巧;拥有良好的团队协作能力,一定的团队建设及管理能力。
第六条、具有敏锐的商业意识、市场洞察力;具有良好的市场预测、统筹规划、分析及应变能力;具有一定的组织协调能力、风险预控能力、谈判能力、公关能力、执行力。
第七条、有开拓、维护客户经验;客户导向,能够倾听、理解、和准确把握客户的真实需求,并客观地影响客户的购买行为与决策。
第八条、业务人员应认真学习营销理论,不断提高营销技巧和电话营销技巧。以目标为导向,理解团队目标并不断提升个人目标以及执行力。
第九条、熟悉企业全面运作,企业运营管理,各部门工作流程;熟记产品知识、功能、作用机理,了解公司基本情况;掌握基本功能及延伸功能,熟知口碑宣传资料以及产品优势,并能形成一套有见解的说服客户的理论。
第十条、实践与理论相结合,勇于探索和创新,善于将自己的工作经验加以归纳和提升,提高销售能力,并向上级提供建设性意见。
第十一条、服从部门经理的安排,增强团队合作精神,协助部门销售计划的完成。
第三节、业务人员工作职责
第十二条、收集市场信息
采集、整理市场及行业信息,追踪同行竞争对手及整个行业的发展动态,特别是竞争品牌动向,提交市场分析报告,相关业务的记录和分析,定期撰写行业发展情况及重点客户情况简报,为企业战略调整提供情报,为重大营销决策提供建议和信息支持;从而实现“市场引导制造”的经营理念;为做好产品、市场定位、市场、研发决策提供依据;及时提供市场反馈意见,提出合理化建议。
第十三条、收集、整理客户信息
1、根据公司产品特点,实用性以及市场定位策略,通过多种渠道收集潜在客户,建立、维护潜在客户档案。从网上或从公司及其它渠道获得的详细的客户需求应及时备案,谁先备案算谁的,以免业务员之间的业务冲突。
2、通过电话,拜访等不同途径了解潜在客户的需求,客户前期的需求分析、方案、演示与商务沟通。
3、建立新客户开发履历表,负责收集、整理客户信息建立资料档案,完善现实客户履历,为企业长足发展提供资源保障。
4、与客户交流中要充分了解客户目前的状况,和采购渠道,建立各级客户资料档案,保持双向沟通。
第十四条、客户征信调查
1、验证对方当事人有效证件,验明主体资格,经营权限,了解其资信状况、履约能力,审查对方经办人代理权限,审查对方提供资料的真实性与合法性,并复印对方当事人的法人营业执照及专业资格证书留存。
2、关注出现在主要经营者、企业管理制度、生产、经营、财务、市场表现、宏观环境等方面的信用异常征兆,并取得相应证据。
第十五条、推广介绍
1、拓展市场开发渠道,负责向潜在客户推介,阐述公司的产品以及服务;处理客户询价;努力拓展新客户。
2、联合公司内部产品、技术支持等不同人员向客户阐述公司产品与服务,获得销售机会。
3、完成客户联系,定期拜访客户,了解客户需求、市场动态,挖掘行业客户潜在销售机会,向用户提供最佳的解决方案,获取客户订单以促进产品销售,扩大市场份额,确保公司利润。
4、做好分管区域终端拜访工作。至少保持每月拜访频率:辖内A类店为3次以上、B类店为2次以上、C类店为1次以上。
第十六条、谈判与订约
1、业务人员联系客户时,严格按公司公布的价格向客户报价,并记录备案(含报价时间、客户名称、所报价格等)。
2、业务人员负责向本辖区的客户报价,若接到其他区域用户询价,须转达给主管。
3、签订合同前,了解客户、商家资信,做好资信调查,有效防范资金风险。
4、签订合同时,业务人员对合同文本所规定的条款填写内容进行认真推敲,逐项填写完善,不得涂改,严格按《民法典》和公司《合同管理制度》执行,并签章认可,对违规者,视情节轻重给予处罚。
5、合同文本采用公司规定的标准合同。
第十七条、履约
1、协调各相关职能部门资源,负责项目实施过程中的信息沟通协调,工作机制协调,做好客户与公司其他支持部门的沟通桥梁;使公司内部各有关部门为完成客户开发或完成客户定制产品而形成合力;以期保证客户的满意度。
2、货款、货运等事宜的跟踪,保证合同完全履行和合同款的按期收回。
3、业务人员在合同或订单签好后,应严格按约定支付款项,不得为难客户、故意拖欠货款。
4、严格执行公司促销政策,所有促销产品除质量问题外,一律不得退货。
第十八条、售后服务
1、协助客户服务部完成客户投诉的处理,包括原因分析、紧急处理对策及永久改善对策等。
2、公关、促销活动的总体、现场指挥。协助客户服务部维护客情关系。
3、持续改善客户关系,客户档案的管理、客户拜访及关系维护。
第十九条、回款
1、业务人员未妥善地履行客户征信调查义务造成坏账的,依公司奖惩制度予以处罚。
2、业务人员因重大过失而未妥善地履行客户征信调查义务造成坏账的,承担公司损失的一半。
3、业务人员因重大过失造成款项丢失或被骗,承担全额损失。对配合客户诈骗公司货款的,挪用公司货款等行为,公司将追究其法律责任。
第二十条、反馈
1、向销售经理提供例行性销售报告以及制定销售活动计划。
2、负责处理价格、合同、谈判、收款等销售相关的客户资料的整理与更新,并及时反馈到公司客户管理系统中。
第二十一条、公共关系
1、依据市场发展需要,维护、开拓与政府、媒体、客户及相关企业间的积极交流与良好合作。
2、开展公关营销,负责辖区终端营业员生日礼物派送,与终端营业员建立良好关系。
3、参与培训、指导和管理、考核促销员。
4、组织、参与各项促销活动。
第四节、劳动纪律
第二十二条、考勤
1、应严格遵守公司《考勤制度》、《请假制度》等各项规章制度。
2、业务人员每天须打卡两次,不出差需按正常工作时间每天打卡四次。
3、为了随时保持良好的沟通与联系,业务员的手机从7:00--22:00必须处于开机状态,保证有充足的话费及电量,并不能随意更改号码。如影响到任务执行者,则记大过一次处分。
第二十三条、提交日常报表
认真按时完成工作日报、周报表及各类计划和总结。日报表、周报表将各项事宜交代清楚,并于次日上午8:30前交办公室,不能按时完成的按20元/次处罚;月总结下月2日前交办公室,无正当理由迟交的,处罚50元/次;字迹潦草、敷衍了事的,按10元/次处罚并重新填写,重新填写后仍然达不到要求的按10元/次处罚。
第二十四条、参加业务会议,无故缺席除按公司相关规定处罚外,销售部处罚20元/次。
1、每天早晨参加由主管或经理主持的晨、会,汇报昨天工作情况和今天的工作安排:包括昨天推销地点,洽谈成败经验,提出市场的技术和商务上反馈问题,以供大家讨论解决;今天计划推销地点,预计成败可能。
2、按时按要求参加公司组织召开的各项会议或活动。
第二十五条、必须履行对公司机密、业务上的重要信息的保密义务,不得将公司业务及营销信息泄露给他人。不打听,不传播与本人无关的,不该打听不该传播的事项。
第二十六条、无操作资格者不得操作公司的有关设备、器具等。
第五节、业务员日常行为规范
第二十七条、注重商务礼仪,形象气质佳,仪表良好,员工着装应以反映良好的精神面貌为原则。男职员着装要清洁整齐,禁止穿拖鞋、背心、田径裤。女职员穿着要大方得体,不浓妆艳抹,不准单穿吊带衫、凉拖鞋。
第二十八条、公司员工间及对公司外的人员,必须礼貌待人,文明用语,不讲粗话、脏话。语言表达能力强、有谈判沟通技巧、不得啰嗦。
第二十九条、除在指定场所、时间外,不允许饮食、吸烟。与工作无关的私物不得随意带入公司,工作场地非经许可不得进行各类娱乐活动。
第三十条、工作期间应认真工作,不允许串岗聊天和在工作区内大声喧哗,不得妨碍其他人开展业务工作,不得擅自离开工作岗位,不可阅读与工作业务无关的书报杂志。
第三十一条、同事之间要和睦相处,互相团结、帮助。对同事的升迁要吃积极的态度,不议论同事的私事,关心同事,帮助同事。
第三十二条、工作时,不打非业务性电话,接非业务性电话时应尽量缩短时间。打接电话:态度和气、热情;内容简短、不闲谈;对有不合理要求的电话要委婉拒绝,语调适中不要过高。
第三十二条、客人来访原则上应有预约,并在指定场所接待。非工作人员不经许可不得进入工作场所。
第三十三条、外出办事应注意:
1、要遵守其他单位的门卫制度,主动出示证件。
2、进门时要轻声敲门,说话和气举止大方得体。
3、不讲影响公司形象的话和对公司不利的话。
4、礼貌道别。
5、做到据实报销,不隐瞒行程,不瞒报费用。
第六节、出差管理
第三十四条、出差前做好出差准备,最好电话预约好,做到有的放矢。
第三十五条、出发前检查仪表的整洁,并携带包括但不限于以下销售物品:
1、销售证明文件:《营业执照》、《税务登记证》、《生产许可证》、《卫生许可证》、《行业监管机构批文》、《价格表》。
2、终端日报表、笔记本、笔。
3、名片、计算器。
4、产品样品、传单和招贴画。
第三十六条、出差期间应注意:分区销售不得越界;统一价格不得抬高或降低;有效地张贴和散发传单。
第三十七条、出差期间应合理安排工作时间,要有工作计划,每天填写拜访记录表(客户报备表),出差日记要有客户详细档案及客户库存和当月产品消化情况,分析竞争对手信息,并按时交回公司。
第三十八条、业务员出差期间,每隔固定期限用当地固定电话向公司汇报,每月出差前、后到公司登记,以便考核工资。
第七节、驻点日常管理注意事项
第三十九条、业务人员必须严格遵守公司的劳动纪律,在公司人员执行公司作息时间;驻点人员可以根据区域特点制定本驻点的作息时间,但要报公司备案;每日工作服从主管安排。驻点人员晚上非因业务需要不得外出,如因业务需要外出必须经驻点主管批准。
第四十条、每天根据值日程表安排人员值班,由值日人员负责做好驻点的卫生打扫及伙食安排,始终保持清洁整齐的办公环境。驻点的公共物品及个人物品摆放整齐,如人为损坏公物及租住房屋原有设施,照价赔偿。
第四十一条、驻点人员外出时要有防范意识和安全意识,应做好自身的保护工作,以防止发生意外。
第四十二条、驻点电脑由内勤保管和使用,在使用电脑的同时做好保养、维护和管理工作。驻点电话及传真只用于公事,不得因私使用电话,驻点内勤和主管负管理责任。
第四十三条、客户来访时,礼貌接待,并将各种资料收藏好,以防止公司机密外泄。
第八节、薪酬制度
第四十四条、业务员工资=底薪+岗位津贴+业务提成。
第四十五条、底薪:业务员按工龄四个月以内、工龄四个月以上、工龄一年以上,分三个档次确定底薪。因业务突出且具备一定管理能力的升为业务主管的,除底薪+岗位津贴+提成外,公司另行根据其贡献进行实施物质奖励。
第四十六条、业务提成计算方法:每季度完成销售任务以内的,提成为5%、;超出销售任务的部分提成为10%。每季度支付一次,提成结算时间为收回全部货款之日。销售任务另行分区域确定。
第四十七条、业务员未完成每月销售任务的,按完成比例发放底薪和岗位津贴。销售额以签约为准。
第四十八条、当月销售总额达到销售任务的300%以上或连续三个月销售总额累计达到销售任务的300%以上,则次月可享受公司特别奖励。
第四十九条、业务主管有责任帮助其它业务员提高业务能力及解决业务员工作过程中遇到的问题。由于影响个人的'业务量,公司另行给予业务主管岗位津贴;业务主管每三个月考核一次,考核不合格者取消业务主管资格。
第五十条、试用期薪资的特别规定
1、新业务员到岗后,由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需通过基本培训后方可上岗。培训期间按最低工资标准支付薪资。
2、试用期内的薪资:无销售定额;无岗位津贴和提成;只支付底薪;有突出表现的,公司给予奖励。
3、试用期内按本管理制度第四十七条计算的薪资高于业务员底薪的,其薪资按本管理制度第四十六条和第四十七条计算。
4、业务员入职的第三个月份按本管理制度第四十七条计算的薪资低于业务员底薪的,视为不能胜任业务员工作岗位,将依据劳动民法典进行处理。
第九节、费用核销
第五十一条、业务员出差如需预借差旅费的,到财务处填写预借差旅费单,经财务部和总经理审核同意并签字后方可领取预借差旅费。预借差旅费最多不可超过1000元。
第五十二条、经批准的出差车程时间在3小时以外的,长途车费凭据报销;市内交通费、住宿费、出差伙食补助费实行分区域包干,包干费用另行规定。
第五十三条、未经批准的出差车程时间在3小时以外的,签单金额达万元以上的,按前条规定核销费用;签单金额达万元以下的,按前条规定的50%核销费用;未签单,费用自理;无可查证确实具有出差情形的证据的,按旷工处理。
第五十四条、经批准的出差车程时间在3小时以内的,公司不予住宿补助。长途车费凭据报销;市内交通费、出差伙食补助费实行分区域包干,包干费用另行规定。有特殊情况经许可的,在经许可的范围内报销住宿费。
第五十五条、未经批准的出差车程时间在3小时以内的,签单金额达三千元以上的,按前条规定核销费用;签单金额达三千元以下的,按前条规定的50%核销费用;未签单,费用自理;无可查证确实具有出差情形的证据的,按旷工处理。
第五十六条、单笔订单金额超过五万元需请客户吃饭的,成交则公司据实报销;不成交则不报销。
第五十七条、每趟出差去外地见同一客户,最多不可超过两次。两次之后的费用,自行处理。如果同一客户,第一次出差见面没有成交,第二次见面才成交的,则按交通费,住宿费的报销标准,给予报销。
第五十八条、每趟拜访同一客户,最多不可超过两天,超过两天之后的费用自行处理,超过4天,按旷工处理。
第五十九条、尽量做到自己的客户自己见,减少出差人员。如果邀同事一起去见客户,那么受邀人员出差过程中所产生的任何费用,公司均不予报销。特批除外。
第六十条、出差人员出差回来后,必须在一周内,拿着有关报销票据到财务处办理报销手续。每趟出差回公司后,应积极核对费用,以免长时间不对帐,发生混乱现象。
第十节、奖惩
第六十一条、货款按合同约定日期全部收回的,公司另行给予货款的1%的奖励。货款超过合同约定日期的30天内全部收回的,公司另行给予货款的的奖励。
第六十二条、货款超过合同约定日期的60天才全部收回的,公司进行业务员每笔200元的`处罚。货款超过合同约定日期的180天才全部收回的,业务员提成减半。货款超过合同约定日期的一年才全部收回的,取消业务员提成。
第六十三条、货款超过合同约定日期的一年未全部收回的,取消业务员提成,公司进行业务员每笔200元的处罚。造成坏账的,依据公司合同管理制度进行处罚。
第六十四条、销售中收回票据未能如期兑现时,经办业务员应负责赔偿损失的30%。
第六十五条、公司将货款回收、清欠工作纳入业务员的绩效考核范围,并作为今后提拔任免和奖惩的依据。
第六十六条、因应收账款账龄分析出错或不及时而导致货款不能及时回收的,公司对财务人员每笔处罚30元。
第六十七条、发现窜货的,每次罚款300元,并承担因窜货发生的一切损失。
第十一节、离职审计
第六十八条、业务员离职,需接受离职审计。
第六十九条、离职审计流程
1、业务员在离职时应向公司人事行政部呈送离职审计申请。
2、离职审计流程如下:
①离职人员向人事行政部递交离职申请。
②人事行政部通知业务员原所在部门和财务部开始审计。
③业务员原所在部门、财务部、人事行政部各自履行审计职责。
④业务员原在部门、财务部向人事行政部递交审计报告。
⑤人事行政部决定时间并通知相关人员召开审计会议。
⑥召开审计会议并做出审计结论。
⑦通知被审计人到公司办理清结手续。
⑧有关部门办理清结手续并提交相关资料至人事行政部备案。
第七十条、审计小组是负责离职审计的组织。离职审计小组由公司行政部、离职者原所在部门、公司财务部等部门人员组成,小组推举一人为小组长,对审计工作全面负责。离职审计小组在业务员离职时即成立,开始相关审计事务。
第七十一条、离职审计注意事项
1、离职审计工作应重事实,摆证据,合法理,不能模棱二可。
2、调查过程应有记录,并由相关人员或单位在调查资料上签名或盖章。
3、离职审计期限为一个月。除特殊情况外,相关部门一般应在两个月内完成审计工作并做出结论。
4、离职审计结果即《离职审计报告》由人事行政报汇报总经理并存档。
5、业务员离职后一周内,业务部门应完成与公司客户的接洽,以文件或函件或通知的形式对客户单位做出说明,表明离职业务员的工作继任者、今后的业务往来注意事项等内容,并尽量取得对方签章(名)或复函。
第七十二条、离职审计主要内容
1、在离职前是否有“炒单”行为或损害公司利益的企图。
2、离职前后是否有转移公司客户的侵权预备或实质行为;私自带走或毁损公司客户资料的行为;以公司名义或假冒公司名义私自从事与公司业务相同或类似业务的行为;诋毁公司形象的行为。
3、离职后的审计期内,是否与自己联系过的公司原有客户有过实质性接洽;与自己开发或跟踪的原有客户继续保持往来;是否与公司竞业的口头合同或书面合同行为。
第七十三条、离职审计的处理
1、在离职前有炒单或诋毁公司形象行为的,不予支付暂押工资。
2、擅自带走或毁损公司客户资料的,在离职审计结束时扣除其在公司暂押工资、500、元以上;离职前后实施转移公司客户的预备行为或实质行为的,扣除其在公司暂押工资的、1000、元以上;如果转移公司客户成功的,不予支付其未结算的工资。公司所做的审计结论及相关证据将用来支持和保护自己的合法权益。
3、假冒公司名义从事业务的,不予支付暂押工资,并依法提交公安、司法部门处理。
第十二节、附则
第七十四条、本制度实施以前,公司制定的有关业务员管理制度及规定,自本制度实施后即行废止,公司有关业务员管理工作自本制度实施后一律按本制度执行。
第七十五条、本管理制度由公司行政部门负责解释。
第七十六条、本管理制度自公示之日起开始生效执行。
销售人员日常管理方案范文 第7篇
(一)双周项目例会
(1)销售经理和策划经理向总监汇报上两周工作情况及下两周工作计划;
(2)反映并解决基层情况及问题;
(3)销售组及策划组相互反馈信息和加强了解项目营销理念。
逢双周下午
主持:项目总监
与会人员:项目总监、策划组、
销售经理、主任;
会议纪录:销售主任
(二)月度工作总结会
(1)总结项目经营策略的贯彻程度;
(2)总监作下一步工作指示及建议;
(3)收集竞争对手和情况。
逢下月第一个下午
主持:项目总监
与会人员:专案组、策划组、
销售经理;
会议纪录:项目总监指定人选29
销售人员日常管理方案范文 第8篇
第一条自我介绍与打招呼
与客户会面时,应主动与客户问好打招呼,然后作自我介绍。
1、问好时,态度要真诚,面带微笑,动作要规范,声音要适中,努力给对方留下良好的第一印象。
2、对其他人也要点头致意。
3、作自我介绍时应双手递上名片。
4、随身携带物品,在征求对方后,再放置。
5、打招呼时,不妨问寒问暖。
6、若对方负责人不在,应与其上级或下级洽谈,千万不能随便离去。
7、若对方很忙,要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙,应尽力趋前
帮忙,边干边谈,与对方尽快亲近,是打开局面的良策。
8、注意察言观色,相机行事,千万不能妨碍对方工作。
9、准确地称呼对方职务,过高过低都会引起对方不快。
第二条话题由闲聊开始
1、闲聊的话题是多种多样的,但原则有一个:使对方感兴趣,如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。
2、注意不要老生常谈,人云亦云,尽量少谈政治、宗教问题,以免因观点不同引起分歧,破坏谈话气氛。
3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论,更能取得好感。
4、见好就收,一旦发现对方对某一话题不感兴趣,应立刻打住,再找其他话题。
5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题,因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。
6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。
7、在交谈过程中,注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。
8、在交谈过程中,善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何,都要虚心听取,不能反驳。
9、在交谈过程中,要注意自始至终给予对方优越感。
10、在交谈过程中,应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。
第三条业务洽谈的技巧
1、洽谈过程中,不能强硬推销,首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。
2、洽谈过程中,不要首先让对方确定订货数量,依对方的决定行事,尊重对方。
3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案,供对方选择。
4、列举出具体数字,说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标,如营业收入、纯收益、资金周转率等。
5、首先推销重点产品,由重点产品连带出其他产品,不要四面出击。
6、适时地拿出样品,辅助推销。
7、不能因小失大,以哀求的口吻要求对方订货。
8、注意战略战术,进退适宜,攻防结合,勿追穷寇。
9、在洽谈商品价格时,一方面申明本企业无利可图(举成本、利润等数字),一方面列举其他企业产品价格高不可攀。
10、在涉及其他企业及产品时,注意不能使用攻击性语言,不能出口伤人。
11、在推销新产品时,要明示或暗示本企业属独此一家,别无分店。
12、更多地列举实例,说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。
13、提醒对方要保证销售,必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。
第四条推销受阻应急技巧
1、当对方拒绝订货时,首先应问清原因,以对症下药。
2、若对方提出资金周转困难时,应强调经销本企业产品风险小,周转快,利益回报大(列举具体数字说明)。
3、若对方回答负责人不在,应问明负责人什么时间回来,是否可以等候,或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。
4、若对方提出现在很忙,无暇洽谈时,要判断这是对方有意推辞,还是确实没有时间。不论为何,都要对在百忙之中打扰对方,提出歉意。并提出与对方仅谈×分钟(可视情况递减)。注意洽谈一定要按约定时间结束。
5、若对方嫌价格太高时,应首先申明本企业奉行低价优质政策,然后举实例,与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品,强调一分钱一分货的道理,强调本企业有优质的售后服务系统。
6、若对方提出由其他厂家进货时,首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。
7、若对方提出已有存货时,应转问是否需要其他商品,或者告知由于本产品畅销,应有充足的存货。
8、若对方提出退货,应首先问明退货的理由。若理由成立,应劝导对方改购其他商品。
9、若对方偏好其他企业产品,则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品,且有其他产品不可替代的特性。
10、若对方对本企业抱有成见,或以往发生过不愉快的事,或对推销员本人抱有偏见时,首先要向对方赔礼道歉,然后问明原由,做出解释。最后,诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机,进一步与客户洽谈业务。
11、若对方提出本企业供货不及时,推销员应首先表示歉意,然后讲明事出有因。最后保证改进工作,决不再发生类似问题。
12、若对方提出采用易货交易方式时,首先向对方建议表示赞同,然后提出易货交易的种种弊端,促使对方放弃原来的建议。
13、若对方默不作声,有问无答时,应直接明了地提出自己的看法:这样不利于双方交流,如对本人有什么看法,请明示。然后可采取以下对策:
①反复讲明来意。
②寻找新话题。
③询问对方最关心的问题。
④提供信息。
⑤称赞对方稳健。
⑥采用激将法,迫使对方开口。
第五条不但善始还要善终
1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。
2、表明以后双方加强合作的意向。
3、询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间,让对方选择。
4、询问对方是否有个人私事,需要自己帮忙。
5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。
(二)销售访问客户的要点
第六条销售经理对客户进行访问,不同于推销员上门推销,但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问,可以:
1、了解市场动态,听取客户反映,收集市场信息。
2、开拓新市场,争取到更多的新客户。
3、把握客户的信用状况。
4、为调整促销重点、促销方法、交易方法提供依据。
第七条客户访问的主要目的是
1、与客户打招呼、问候、联络感情。
2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。
3、直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因(如:①使用优质材料。②高质量。③与其他企业产品的性能价格比等)。
4、向客户提出扩大订货量的要求。
5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。
6、在时机成熟时,向客户提出按期支付货款要求。
7、从多个侧面了解客户信用状况。
8、与客户交流经营管理经验,互为参考。
9、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。
第八条访问客户时,应正确确定拜访的人及拜访顺序。
1、客户若是小公司,拜访人员级别与顺序是:
(1)店长(或经理,或主任)。
(2)采购负责人。
(3)销售负责人。
2、客户是大公司,拜访人员级别与顺序是:
(1)采购部长(重点访问对象)。
(2)总经理(礼节性拜访)。
(3)销售部长。
第九条会面时礼节性问候
与被访者会面时,不论是否已经相识,都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括:
1、祝贺高升。
2、问候身体情况。
3、祝贺事业发达。
4、贸然打扰之歉意。
第十条进入正题时话题要点
1、向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意,向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。
2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销,在哪些客户或地区中滞销,原因何在。
3、请对方介绍其经营情况。
4、与对方的交谈过程中,有意识地进行市场调查。
5、请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等,并提出自己的见解或建议。
6、听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议,共商解决办法。
7、听取对方对双方进一步合作时的希望,对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。
8、在适宜场合,介绍本企业的新产品。
访问结束时,销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低(即职务或级别高低。)
(三)外销员业务技巧要点
第十一条外销员的素质要求
特殊的工作性质,要求外销员不断提高自身素质,陶冶情操,加强修养。
1、注意个人身体,有健康的体魄。以胜任繁重的工作。
2、工作要有计划性,条理性,适应性。
3、要有坚韧不拔的毅力,克服困难的决心,不达目的决不罢休的信念。
4、在业务上要有进取心,虚心好学,不耻下问,不仅有宽阔的知识面,而且对本专业还要做到精通。
5、有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。
6、面对客户,不管出于怎样的目的,都应以诚待人,以信为本,以义行事。取得客户的信赖,保持责任感,保持良好的人格与节操。
7、具有较强的统计分析能力,时刻注意搜集信息,判断信息,抓住机会,迎接挑战。
第十二条勤务要求规范
1、遵守作息时间,不迟到,不早退,休息时间不得擅自外出。
2、外出联系业务时,要按规定手续提出申请,讲明外出单位、外出目的,外出时间及联系方法。
3、外出时没有他人监督,必须严格要求自己,自觉遵守企业的规章制度。
4、外出时,不能公私兼顾,公款私用。
5、外出使用本企业的商品或物品时,必须说明使用目的和使用理由,并办理借用或使用手续。
6、本企业与客户达成的意向或协议,外销员无权擅自更改,特殊情况下,必须征得有关部门的同意。
7、在处理契约合同、收付款时,必须恪守法律和业务上的各项规定,避免出现失误。
8、外出时,应节约交通、通信和住宿费用。外销员外出时,应及时向上级汇报业务进展情况,听取上级指示,遇到特殊情况时,不能自作主张。外出归来后,要将业务情况详细向上级报告,并请上级对下一步工作做出指示。
第十三条非外出时间的工作
1、日常业务
外销员因没有外出业务而在公司坐班时,主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。
2、市况报告
外销员将出差时所见所闻,包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向相关负责人反映。
3、工作安排
出差前应对下一段工作做出计划,包括:
(1)对上段工作的总结与回顾。
(2)上级对下阶段工作的指示。
(3)下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。
出差前的准备应包括如下内容:
(1)外销资料、样品的准备。
(2)制定出差业务日程表。
(3)各种票据、印章、介绍信的准备。
(4)车、船、飞机票的预定。
(5)差旅费准备。
(6)个人日常生活用品的准备。
销售人员日常管理方案范文 第9篇
销售管理工作计划书:对销售行业接触时间不长的我,在刚开始接触的时候难免走了很多弯路,但在领导和各位同事的协助下我很快扭转了不好的局面。我对未来的销售市场更有信心,并有着详细的个人销售工作计划。
我的销售工作计划如下:
一;对于老客户,要经常保持联系。
二;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。
三;对自己有以下要求
1:每周至少要保障有8台机器入帐,在保障有机器的情况下必须保证每台机器的成本以及成本之间的利润,尽量能够保证商用笔记本单台的利润空间不能够底于300月之下。家用笔记本必须争取在不亏的其他适当的把自己的利润点数提高点。而且也要必须保证完成笔记本的单台量。
2:经常把自己所做下来的单子和客户记一下看看有哪些工作上的失误有那些地方还可以改进,确切的说就是能不能够还把自己的毛利点提高一点呢,及时改正希望下次还能够做的更好。
3:在和客户交谈当中必须要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4:对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5:要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。
6:对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。
7:客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
8:自信是非常重要的。要经常对自己说你是的,你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9:和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。
10:为了我们店的销售任务这个月我要努力完成8000到1万元的利润任务额,为我们店创造更多利润。
以上就是我这一年的销售人员个人工作计划,工作中总会有各种各样的困难,请老大多多的指导,共同努力克服。为我们门店做出自己的贡献。
销售人员日常管理方案范文 第10篇
为规范客户拜访作业,以提升工作业绩及效率,特制定本办法
一、拜访目的
(1)市场调查,研究市场。
(2)了解竞争对手。
(3)客户保养:A、强化感情联系,建立核心客户;B、推动业务量;C、结清货款。
(4)开发新客户。
(5)新产品推广。
(6)提高本公司产品的覆盖率。
二、拜访对象
(1)业务往来之客户。
(2)目标客户。
(3)潜在客户。
(4)同行业。
三、拜访作业
1、拜访计划:销售人员每月底提出拜访计划书,呈部门经理审核。
2、客户拜访的准备
(1)每月底应提出下月客户拜访计划书。
(2)拜访前应事先与拜访单位取得联系。
(3)确定拜访对象。
(4)拜访时应携带物品的申请及准备。
(5)拜访时相关费用的申请。
3、拜访注意事项
(1)服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象、
(2)尽可能地建立一定程度的私谊,成为核心客户。
(3)拜访过程可以是需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。
(4)拜访是发生的公出,出差行为依相关规定管理。
4、拜访后续作业
(1)拜访应于俩天内提出客户拜访报告,呈主管审核。
(2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应及时进行跟踪处理。
(3)拜访后续作业之结果列入员工考核项目,具体依相关规定。
四、销售拜访作业计划查核细则
1、制定目的
(1)本细则依据公司《销售人员管理办法》之规定制定。
(2)促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划,达成销售目标。
2、适用范围:本公司销售人员拜访作业计划之核查,依本细则管理。
3、权责单位
(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
4、查核规定之计划程序
(1)销售计划:销售人员每年应依据公司《年度销售计划表》,拟定个人之《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管核定后,按计划执行。
(2)作业计划:销售人员依据《月销售计划表》,每月填制《拜访计划表》;应于每月月底前,将次月计划拜访的客户及其预定停留时数,填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内,呈主管审核;经主管审核后,销售人员应依据计划实施,主管则应确实督导查核。
5、查核要项之销售人员
(1)销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容,按时前往拜访客户,并根据结果填制《客户拜访调查表》。
(2)如因工作因素而变更行程,除应向主管报备外,并须将实际变更的'内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。
6、查核要项之部门主管
(1)审核《销售拜访调查报告表》时,应与《拜访计划表》对照,了解销售人员是否依计划执行。
(2)每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访调查报告表》,以抽查方式用电话向客户查询,确认销售人员是否依计划执行或不定期亲自拜访客户,以查明销售人员是否依计划执行。
五、注意事项
1、销售部主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的,以使销售工作推展更顺畅。
2、销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时,应注意技巧,尤其是向客户查询时,须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。拜访计划作业实施的查核结果,应作为销售人员年度考核的重要参数。
销售人员日常管理方案范文 第11篇
[关键词]应用型本科;市场营销专业;销售管理;课程设计
1.问题的提出
云南经济管理学院(下简称“我校”)是以培养社会发展所需的应用型人才为突出特征的应用型本科院校。当前应用型本科市场营销专业如何解决营销专业人才、销售管理人才建设与行业发展建设不相适应;营销专业人才、销售管理人才培养滞后于市场需求这两个突出问题,是应用型本科教育改革面临的挑战与机遇。
经过企业调研我们发现应用型本科市场营销专业人才培养中最关键的问题是:近些年,高校毕业生就业形势较严峻而市场营销和销售管理人才社会需求量较大。但用人单位对市场营销和销售管理人才使用的评价是动手能力不高,不能真正满足岗位职责的要求。在一些特殊业务领域,营销和销售管理人才匮乏,缺口很大。在对学生的调研中,学生反映学习的知识偏理论化,工作了基本用不上;课程设置与市场需求、行业需求相脱节,学难以致用。
不难看出,企业对人才提出了更高的要求,应用型本科院校对市场营销专业和销售管理人才的培养面临更大的挑战和机遇。
2.应用型本科院校市场营销专业课程设置中存在的问题
应用型本科市场营销专业课程的设置主要源于普通高校本科的课程体系,课程设计欠缺对社会需求及职业要求考虑,实践教学流于形式。在应用型本科院校的实际教学过程中,存在以下问题及不足。
课程体系理论化现象根深蒂固
通过调研,企业认为大学里所学的知识对就业的贡献率较低,但良好专业能力的养成又与求职信心密切相关。从应用型本科院校的市场营销专业培养方案可以看出,大部分应用型本科院校的市场营销专业在课程设置上偏理论化。即使是实践教学的课程体系中设置了实践环节,但学生的实践效果仍难进行有效评价。
课程体系构建欠缺对专业实际应用的考虑
应用型本科市场营销专业侧重于培养面向现代服务业的高级专门营销人才。市场营销专业的实践教学应与学生就业接轨,为学生就业服务,真正解决企业对营销人才的需求。因此实践教学课程体系的设置应从营销工作专业操作的需求出发,实践中不难看出部分应用型本科院校市场营销专业的实践教学课程体系,对接工作专业操作上存在着明显的不足。
尚未形成科学的考核评价体系
社会需要的是经过专业培养和训练的、具备专业能力和较好综合能力的应用型专业人才。多年教学中我们主要使用的单一考核评价方法早已不能对应用型专业人才进行公正的评价。“一纸论能力”的考核方式缺乏对学生逻辑能力、语言表达能力、人际交往能力、发现问题能力、解决问题能力、团队合作力、创造力及人际沟通能力的全面评价。这种传统的评价体系对学生上述各项能力培养没有起到激励和促进作用。适应时代需求的、对学生能力能进行科学综合评价的考核评价体系尚未形成。
3.应用型本科院校市场营销专业《销售管理》课程设计
我校应用型本科市场营销专业《销售管理》教学模式以工作过程为指导,以培养学生的应用能力为主线,主要采用模块化项目驱动教学法,辅之以案例分析法、情境模拟法,采用小组商品销售比赛等多种教学方式,在充分调动学生学习兴趣的基础上进行设计。课程教学目标是通过项目驱动,使学生熟悉销售主管、销售经理的岗位要求,在教师的指导下完成销售计划的制订、销售组织的构建、划分销售区域、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与薪酬制度设计、客户关系管理、客户服务管理、销售终端管理等学习任务。
教学目标设定
在对企业进行调研的基础上,针对应用型本科市场营销专业学生《销售管理》这门课设定的教学目标为:通过课程的学习,使学生在掌握销售管理的基本理论的基础上,能够应用EXCEL辅助对销售工作进行计划、组织、管理及协调,培养学生解决实际问题的能力。专业人才培养定位为:销售主管、销售经理。
教学模块设计
教学内容主要设计为以下五个模块:
模块一:认识销售管理。这个模块主要是对销售经理职位及职责有一个认知,对销售管理有一个整体的认知。设定的项目是让学生对销售经理职位进行分析,在明确认知销售经理应具备的知识、技能及职业素养的基础上完成“合格的销售经理”的认知体会。
模块二:销售规划管理。这个模块主要是对销售计划管理、销售组织、促销方案进行规划。设定的项目是让学生以组为单位组建销售公司。用EXCEL制作销售计划方案、销售组织结构图及某类产品校园促销方案。
模块三:销售团队管理。这个模块主要是结合销售人员的工作说明书对销售人员的招聘、培训、激励及绩效评估进行设计和实施。设定的项目是模拟销售人员招聘,要求学生完成销售人员招聘广告的撰写,设计求职人员登记表及招聘的考试资料并进行现场招聘的实践;完成销售人员新员工培训方案设计及老员工业绩提升培训方案,销售人员绩效考核方案及销售人员绩效评估表。
模块四:销售业务管理。这个模块主要包括销售过程管理及销售终端管理。设定的项目是学生应用FABE法撰写产品说明书并进行现场演练,设计订货单进行订货管理。
模块五:客户管理。这个模块主要是包含销售客户关系管理和客户服务管理。设定的项目是设计客户分析表及客户满意度调查表。
教学组织的设计
充分将两个课堂有机结合与使用。第一课堂主要完成理论学习与课堂模拟演练,第二课堂主要以小组为单位成立销售公司,自选产品、自筹经费在校内进行销售实践。指导老师对各组分别进行指导。
教学考核设计
教学以小组为单位,以项目驱动为助推,因为要对EXCEL进行学习和应用,实践小组通常以3~5人为宜,有明确的分工,有明确的项目负责人。考核分两个课堂进行评分,第一课堂重点对学生的理论学习成果(制作的方案及表格)进行评分,第二课堂重点对学生销售管理过程及销售绩效进行评分。具体评分细则如下表所示:
销售人员日常管理方案范文 第12篇
一、对销售部进行整体管理;
二、做好市场调查工作,提出改进销售和开发新产品的建议;
三、制定、策划所负责区域的月、季、年的销售计划和促销方案;
四、负责开发新市场,并做好市场的布局、造势工作;
五、负责指导各区域销售人员工作,处理销售主管遇到的疑难问题并有权调整选择区域销售人员;
六、负责与企划部联系,做好销售人员的培训工作;
七、有权调整各区域经销商,做好客户原始档案的初步建立工作;
八、负责制定各区域的销售价格,在公司出厂价的`基础上有一定的价格浮动权;
九、密切和协调与经销商的关系;
十、负责监督实施公司各种产品销售工作;
十一、掌握客户的货款结算情况,凡由于销售代表原因导致经销商延迟结款或违约不结货款造成的一切损失,销售部经理有权力追究具体销售人员的责任;
十二、销售部经理工作直接由总经理监督,并对总经理负责。
销售人员日常管理方案范文 第13篇
先对事后对人,明确责任,事事有人负责。人的管理是最难的,尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情,达成公司的目标,也就是说管理好事情,让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人,人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。
以结果为导向,量化管理。销售目标进行月度分解到门店为基本单位,各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店,业务代表负责自己管理的片区,城市经理负责整个城市,省级经理负责全省,大区对整个大区销量负责,销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学,可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力,进行目标完成率排名考核,处罚下游,鼓励中游,奖励上游。就像学生考试,试题很难,对每个学生是一样的,也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标,大多数人超额完成,能鼓舞士气,同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易,最终优胜者是排名靠前的。一定要考试,不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向,对自己的销售目标负责。
销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。对人员管理的大忌就是不公平,如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定,比如说2导购的门店基础不同,而目标任务设置一样,就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比,比的是进步的`速度,落后就要挨打了。整体平均增长300%,为什么你的区域只有30%呢?针对这种市场就要分析原因,对症下药了。
对特殊需要整改的市场,可单独设立目标考核。往往需要大力调整的市场,参加一刀切的考核时雪上加霜,更不利于市场的培育和调整,只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。
以门店管理为基础,所有的管理考核落脚点在终端门店。解决了终端门店的问题,销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有:单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等,每项管理进行细化,设立;神秘人;检查,反馈到总部在下发到当地整改,再检查,再反馈,再整改,如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组,;神秘人;可聘请当地的在校大学生,费用基本为10元/店,以顾客的身份检查,同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假,加强对终端门店的管控力度,对经销商也能发挥监督作用。
对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。快速消费品行业导购人数基数大,工资成本很大,加上促销员管理费每月支出很高,如果管理失控,对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例,导购工资占销售的8%以内,作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用;神秘人;来检查门店有无导购虚报十分有效,抽查几次就能发挥很好的威慑作用。
建立导购培训及认证的体系,打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。对导购以销售能力的提高为核心,总部加强促销话术的开发,高效传递到一线导购,力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排;神秘人;以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证,让导购有提升空间,给予不同的物质精神双奖励。
每月安排全国性主题终端营销活动。主题性营销活动的好处是全国一盘棋,相互造势,提升终端势能,也能比较各地的执行效果,进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注,避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度,活动形式多样化,严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理,特别是效果的评估,能有效的管理销售团队。
销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板,激发销售团队的潜能,别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导,领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训,培养一种赢文化。五则做好激励和处罚,表扬先进,鞭策后进,整体提升。
销售团队管理支招:给你的业务员灌灌水
现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户,主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员,这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧,一般是拿着企业产品直奔目标客户而去,客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户,质量也没法保证,给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为企业营销管理者,该如何通过工作指导,提高业务人员开发客户的成功率呢?
销售团队管理:模拟演练、过程指导
为了强化培训效果,营销管理者可以组织业务人员设置场景演练,从市场调查到方案制作,再到客户谈判,一个环节一个环节地模拟进行,然后总结经验和教训。通过这种现场模拟演练,能明显提高业务人员的实际操作技能。另外,为了减少业务人员的工作失误,销售团队管理者可以针对业务人员写好的方案,组织讨论、沟通,确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。
销售人员日常管理方案范文 第14篇
一、目的:
为进一步规范销售人员日常工作,以便更好的服务于客户。
二、适用范围:
中心经理、行销经理、省经理、专员、城市经理
三、工作标准:
1、考勤管理
城市经理按照驻地客户销售人员的作息时间出勤,不得迟到、早退、旷工。销售人员出勤情况由驻地客户办公室及中心办公室共同监督;中心办公室不定期进行抽查,并对抽查结果出具考核通报;
城市经理需要参加驻地客户每日的晨会,城市经理在每日晨会时,针对走访市场时发现的问题进行沟通并确定整改落实的排期,同时对公司、销售中心安排的重点工作进行分解和布置;
各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间,必须拜访当地客户,并对市场进行走访;同时依据走访过程中发现的问题和客户进行沟通并明确问题整改的措施及排期;
各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间,严格执行当地客户销售人员的作息时间。
激励办法:
晚到半小时以内为迟到,负激励20元/次;迟到半小时以上按照半天旷工,扣除当日半天工资;未向上级领导请假说明,无故脱岗2小时以上,
按照旷工扣除相应全天工资;
未参加晨会,负激励50元/次;
各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间,未拜访当地客户、未走访市场,负激励100元/次,同时不予报销在该市场发生的差旅费;
各销售中心经理、行销经理、专员、省经理走访市场,未按照当地客户销售人员的作息时间上班,晚到半小时以内为迟到,负激励20元/次;迟到半小时以上按照半天旷工,扣除当日半天工资;特殊情况除外(出差到该市场时已过上班时间)。
2、会议管理
要求各销售中心经理每月25日提报下月例会排期给销售部办公室;省经理(省区例会)和城市经理(经销商主管会、分销商会等)每月25日提报下月例会排期给中心办公室;中心办公室每月1日下班前将各省区、市场的会议排期表汇总后网发销售中心经理、行销经理,销售中心经理、行销经理依据自己的行程参加对应的会议;
各级销售人员每月按照提报的会议排期进行参会,如会议取消或者会期变更需向办公室(销售部/中心)说明备案;
要求销售人员在必要时,提前准备相关的资料在会议中与客户的销售团队进行销售分析、市场预测、问题分析及工作安排,要求保存沟通材料以备查;
各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间根据中心办公室网发的各市场例会排期,参加对应的会议。销售部和中心办公室将对该项工作的执行情况做不定时抽查。
激励办法:
未按时提报下月会议排期,负激励50元/天;
未按照会议排期参会,负激励50元/次,会议取消或会期变更没有在中心办公室备案的,按照未参会执行负激励;
经抽查发现各中心经理、行销经理、省经理、各专员在走访市场期间没有按照例会排期参加对应的.会议,负激励50元/次。
3、市场走访
市场走访总则:原则上要求销售人员每月70%的工作时间必须走访市场。如有特殊情况不能走访市场必须向中心办公室说明备案;
要求各中心经理每月25日提报下月市场走访计划给销售部办公室,行销经理、省经理、城市经理、专员每月25日提报下月市场走访计划给中心办公室,;要求严格按照计划走访市场,如有特殊原因需要更换行程的,需提前提交行程更改说明并有直接上级审核确认;
在走访结束后与驻地客户的销售人员分析走访时发现的问题,并明确整改的措施和排期;
每月1日提报上月走访报告,凭走访报告报销差旅费;
城市经理每天在走访市场后,需对每天工作情况进行记录,记录在10年半年度客户中下发的城市经理笔记本内。
激励办法:
未按时提报市场走访计划,负激励50元/天;
没有按照计划排期走访市场,负激励50元/次。特殊情况不能按时走访市场且未在中心办公室备案的按照未走访执行负激励;
走访市场没有走访报告,按照未走访执行负激励;
公司人员检查市场过程中,如发现城市经理未在笔记本内填写工作日志,每少填写一天负激励25元。
4、经销商拜访
中心经理、行销经理、省经理对所管辖区域内的重点经销商每月必须进行至少三次面对面拜访;对所管辖区域内的非重点经销商每月至少有两次电话拜访;
负责多市场的城市经理对所辖区域的重点经销商每月不少于五次的面对面拜访,对非重点经销商每月不少于两次的面对面拜访;负责单市场的城市经理每天必须严格按照上班时间到经销商处报到。
激励办法:
中心经理、行销经理、省经理未按要求对经销商进行拜访,对未达标项目负激励50元/项;城市经理未按要求对经销商进行拜访,对未达标项目负激励30元/项;
销售人员在拜访经销商或查店时必须携带五项工具、两本书及五张表,未携带负激励50元/次,少带按未带处理,负激励50元/次。
5、经销商提出问题回复
经销商将需要解决的问题反映给当地城市经理,如城市经理可以处理,则必须在6小时内给予处理;如城市经理不能处理,则在2小时内反馈给省经理,如省经理可以处理,则必须在6小时内给予处理;如省经理不能处理,则必须在2小时内反馈给销售中心经理,销售中心经理可以处理需在6小时内给予处理,如销售中心经理不能处理,则必须在2小时内反馈给销售部,销售部在6小时内给予处理意见,全部流程时间控制在24小时内。
——所有投诉到总部的问题必须通过销售中心反馈。杜绝出现经销商越级反馈的情况。
激励办法:
销售部在接到经销商反馈的问题后进行核实确认,如发现经销商反馈的问题已告知城市经理,但城市经理未予解决,或未向上级反馈,第一次出现对城市经理负激励200元,第二次出现城市经理回总部学习;如城市经理反馈至省经理处,省经理未及时处理或未及时向上级反馈,第一次出现对省经理负激励200元,第二次出现省经理回总部学习;如省经理反馈至中心经理处,中心经理未及时处理或未及时向上级反馈,第一次出现对中心经理负激励200元,第二次出现中心经理回总部学习
6、终端售卖
售卖时间为17:00—19:00
售卖地点:所负责市场有导购员的卖场,每三天换一家店;
销售部办公室、中心办公室不定期对所有人员售卖情况进行抽查;
激励办法:
未售卖,对销售中心经理负激励200元/次,行销经理、省经理、分公司经理负激励150元/次,城市经理负激励100元/次;
参加售卖人员次日参加经销商晨会时告知经销商售卖情况;
备注:如因特殊原因不能售卖者与直接上级请假,同意后方可不参加售卖。
7、工作纪律
严禁销售人员参与赌博;
严禁销售人员出入有色情的酒吧、歌厅等娱乐场所;
严禁驻地销售人员招待走访市场的各级人员;
严禁驻外销售人员利用职务之便向经销商吃、拿、要、借行为较严重的(一般指金额超过300元);
严禁驻外销售人员给巡查人员好处,引导巡查人员在自己管理较好的区域、街道检查;一经发现负激励500元/次。
逢年过节时,严禁下级部门给上级部门买礼品;
开会时不允许带特产;
随时注意言谈举止,时刻维护公司良好形象;杜绝打架斗殴等不文明行为。
考核办法:
各销售中心所有人员均负有监督、举报的权利和义务;
参与赌博,一经查实所有参与人员给予赌博最高金额的三倍考核并解聘,蒙牛公司永不录用;
出入有色情的酒吧、歌厅等娱乐场所,一经查实,买单人给予解聘,其他所有参与人员考核3000元/次,并全公司通报;
出现招待上级部门人员或赠送礼品的情况,对两双当事人各给予发生金额的三倍考核;
参与打架斗殴,一经查实,给予3000元/次负激励。
销售人员日常管理方案范文 第15篇
[关键词]软件;生成凭证;核算效率
在实际工作中,金税开票软件与金蝶财务软件是由两个不同部门独立运用的管理工具,双方的数据可以起到互相核对的作用,但又彼此独立存在,如何利用金税开票软件的有效数据直接生成凭证,提升销售财务核算工作的效率成为必须解决的问题。通过方案的设计与选择和开发,将开票数据通过程序引入直接生成凭证,达到两系统的有机结合,形成开票、凭证、账务一体化,既解决了核对,又解决了账务数据来源的准确性问题。共享金蝶软件与防伪税控开票系统销售业务的数据,避免数据输入出错。实现了金蝶软件的数据和防伪税控金税发票的数据一一对应,真正满足了企业高质量、低成本、高效率的信息化管理要求。
一、现状分析
我国基于对增值税发票管理的要求,规定:凡是需要独立开具增值税发票的企业,都须使用国家统一的防伪税控开票系统,即金税开票软件。它具有相对的封闭性,实际操作过程中。只能由人工录入各种信息才能完成开票过程,而已开票的信息,企业现有的财务软件无法直接运用。
财务人员根据已开具的每一份发票,通过手工再次将相关数据输入金蝶财务系统中,最终形成会计凭证。对于大中型企业来说,平均一个月需输入几千份发票数据,而且还要分类汇总,工作量很大。
两套软件的相对独立状态极易造成两个部门数据的不一致,而且造成双方的操作人员或管理者需要进行大量的数据核对和录入工作。因此,自行开发将金税开票软件中的开票数据直接转化成金蝶财务软件中的财务凭证便成为财务人员的迫切希望解决的问题。
二、方案选择
一般的企业都会自行开发销售管理系统。从销售管理模块中的销售订单、销售出库单中直接提取销售数据导入防伪税控开票机中进行成批自动化开具增值税发票,使企业在填_环节上避免重复的手工录入,降低开票操作人员劳动强度。提高工作效率。而且开完票后及时把税控开票数据返回销售管理模块中,实现了数据共享,很好地解决了企业开票量大的问题。但如何借助销售管理系统把金税开票软件与金蝶财务软件有机地结合起来,从而把开票数据直接转化成财务凭证就是本文要探讨的问题。(图1)
通过认真研究金蝶财务软件的现有功能和查找了大量的金蝶财务软件资料,基本形成两个比较方案:
方案一,从销售管理系统中读取发票数据,按金蝶财务软件凭证的数据格式直接写入到金蝶财务软件的数据库。这个方案优点在于人工操作很少,减少操作错误;缺点在于相关资料很少,成功难度非常大,而且风险也比较大。如果发生错误有可能破坏整个金蝶财务软件的数据库。
方案二,通过金蝶财务软件自身的引入功能,从销售管理系统中读取发票数据。按金蝶财务软件引入的格式要求写到一个临时文件中,然后在金蝶财务软件中操作凭证引入。这个方案优点在于难度相对比较小,只需按凭证引入的格式导出发票数据;同时金蝶财务软件自身的引入有错误检验功能,如果引入的数据有错误会给出提示,即使发生操作错误也较容易控制。通过多次试验,区别比较结果。决定选择方案二。
三、开发过程
(一)准备工作
为了安全、方便地进行开发和测试工作,前期先从网上下载安装试用版的金蝶财务软件客户端。经过测试后,从现有金蝶财务软件中引出科目名称及少量的凭证数据。在试用版的金蝶财务软件中进行试运行,测试正常后再转入下一步工作。
(二)初始化
1凭证引入格式:金蝶财务软件本身具有引出功能。利用该功能引导出凭证文件,经过修改处理后作为引入的格式模板,然后在模板中加入要引入的数据。具体分两种情况处理:
其一,由开发人员维护部分。维护难度大且今后在实际使用过程中变化不大的内容由开发人员维护。如“主营业务收入”二三级产品科目的转换。因发票上的产品名称与凭证的产品科目、产品名称完全不一样,而且产品科目经过分货场再分品种、规格。即把同一货场相同品种中相近的规格合并在一个科目里,如在棒材货场里把HRB400螺纹钢产品中的规格为14mm、16mm、18mm的品种合并成“棒材货场,HRB400螺纹钢14―18mm”二三级明细科目。其维护难度大,财务使用人员难以操作。但因为所生产的品种规格在一段时间里基本上不会发生太大的变化,初始维护做好后,以后的维护量就相对少,因此由开发人员把发票数据中每一个品种与产品科目的对应关系全部维护好,财务人员直接使用即可,以后有变化时可由有经验的人员进行维护。初始维护时花费时间多,以后维护时间就少,由于维护难度较大,该维护界面由开发人员掌握,不提供给财务人员使用。
其二,由财务人员维护部分。初始维护时,由开发人员从金蝶财务软件中把项目核算中的客户科目、片区科目导入销售管理系统中并形成临时科目表,以临时科目表中的客户名称为依据,更新销售管理系统中的客户科目、客户名称、片区科目、片区名称。如果临时科目表的客户名称与销售管理系统的客户名称无法匹配时,再进行人工维护,以确保临时科目表中的客户名称、片区名称与金蝶财务软件中的客户科目、片区科目完全一致。如“应收账款”二级客户科目、片区科目的转换,因发票上的单位名称与凭证上的客户科目、客户名称不是一一对应。而且会有变动。需要对发票上的单位名称与客户科目、片区科目的对应关系进行维护。该操作界面用于查看发票系统的单位名称和相对应的客户科目、客户名称、片区科目、片区名称。如果没有维护过,科目代码、科目名称则为空。操作人员可根据需要进行补充、修改客户科目、客户名称、片区科目、片区名称。完成后按“保存”。(图2)
2场券发票数据的引入准备:通过金税开票软件和金蝶财务软件的详细对比,发现凭证要求有附件张数,而发票数据库中没有,经过调查了解后可以通过销售管理系统的出库磅单份数和发票份数计算出来,金税开票软件中的其他数据项目已经足够满足凭证的需求。
四、实际操作
(一)发票到财务凭证的操作界面
销售人员日常管理方案范文 第16篇
一、方案背景
随着市场竞争的日益激烈,销售管理的重要性愈发凸显。为了确保公司销售业绩的持续增长,提升市场竞争力,特制定本销售管理方案。
二、销售目标
在接下来的XX个季度内,实现销售额同比增长XX%。
提高客户满意度,将客户投诉率降低至XX%以下。
拓展销售渠道,新增XX个合作伙伴或销售渠道。
三、销售策略
产品知识培训
定期组织销售人员参加产品知识培训,确保每位销售人员都能深入了解产品的特点、优势及使用方法。
鼓励销售人员向企业内部专家或行业内的专业人士请教,提升自身专业素养。
销售渠道拓展
深入调研市场,了解目标客户群体的需求和购买习惯,选择适合的销售渠道。
加强与现有合作伙伴的沟通与合作,提升合作效率。
积极拓展新的销售渠道,如电商平台、社交媒体平台等。
客户关系管理
建立完善的客户档案,记录客户的.购买历史、偏好及反馈意见。
定期与客户进行沟通,了解他们的需求和期望,提供个性化的解决方案。
及时处理客户投诉,确保客户满意度。
销售团队建设
招募具备专业素养和良好沟通能力的销售人员,充实销售团队。
定期组织团队建设活动,提升团队凝聚力和协作能力。
设立激励机制,对表现优秀的销售人员进行奖励,激发团队积极性。
四、销售预算
人员成本:包括销售人员的工资、奖金、福利等,预计投入XX万元。
市场推广费用:包括广告投放、促销活动、展会参展等费用,预计投入XX万元。
渠道拓展费用:包括与合作伙伴的佣金、合作费用等,预计投入XX万元。
其他费用:如培训费用、差旅费用等,预计投入XX万元。
五、销售执行计划
第一阶段(第1-2个月)
完成销售团队的组建和培训。
制定详细的市场调研计划,了解目标客户群体的需求和购买习惯。
与现有合作伙伴进行沟通,确保合作顺畅。
第二阶段(第3-4个月)
开展市场推广活动,提升品牌知名度。
拓展新的销售渠道,与潜在合作伙伴进行洽谈。
定期组织销售会议,分析销售数据,调整销售策略。
第三阶段(第5-6个月)
对销售渠道进行优化,提升销售效率。
加强客户关系管理,提升客户满意度。
对销售团队进行绩效评估,根据表现进行奖励和调整。
六、风险评估与应对
市场竞争加剧:加强市场调研,及时调整销售策略,提升产品竞争力。
销售渠道不畅:积极拓展新的销售渠道,加强与现有合作伙伴的沟通与合作。
销售人员能力不足:加强销售人员培训,提升专业素养和沟通能力。
七、总结
本销售管理方案旨在通过明确销售目标、制定销售策略、合理安排销售预算和执行计划,以及有效应对潜在风险,确保公司销售业绩的持续增长。在实施过程中,我们将密切关注市场动态和客户需求的变化,不断调整和优化销售策略,以实现最佳的销售效果。
销售人员日常管理方案范文 第17篇
为了更好的实施厂家的正规销售流程,从而提高工作效率,体现出本公司的整体形象和综合素养,现对本公司所有销售部人员做以下管理规定:
1、全员上岗需用普通话和客户进行交流;
2、全员个人卫生干净利落,男士发型规正,不易过长,女士不易披头散发,须盘发,无须佩带多余的饰品,化淡妆,统一穿黑皮鞋干净无尘土,工装得体,佩带工牌;
3、办公区域卫生销售人员人人有责。随时抽查,包括展车,展面展台,洽淡桌,烟灰缸,单页架,各自的办公桌,更衣室;(注:各自销售顾问在接待完客户后第一时间收拾卫生不得让垃圾成堆,地面,台面,车内外,烟灰缸保持清洁);
4、全员须在上班点提前十分钟进入工作状态,结束卫生清扫,点名例行晨会,未出席者视为迟到处理;
5、销售接待流程作业:前台站岗值班2名,副岗3名,有客户进本店前大院门口时前台站岗人员携带销售工具夹依次出门迎接客户,引导客户泊车,热情的引客户进展厅,展厅销售人员都应热情大方的.喊“欢迎光临”副岗人员依次替补,副岗人员负责协助主接待人员的促成交工作;
6、销售电话接听流程作业:电话铃响1—3声内必须接听,并礼貌专业的问候“您好,欢迎致电比亚迪xx神马店,我是销售顾问xxx 。很高兴为您服务”。语气舒缓,语速适中,口齿清晰。通话结束语:“谢谢您的来电,如有任何需要,请随时与我们联系。”挂断电话前要确定......
销售人员日常管理方案范文 第18篇
一、自我介绍与打招呼
与客户会面时,应主动与客户问好打招呼,然后作自我介绍。
(一)问好时,态度要真诚,面带微笑,动作要规范,声音要适中,努力给对方留下良好的第一印象。
(二)对其他人也要点头致意。
(三)作自我介绍时,应双手递上名片。
(四)随身携带物品,在征求对方后,再放置。
(五)打招呼时,不妨问寒问暖。
(六)若对方负责人不在,应与其上级或下级洽谈,千万不能随便离去。
(七)若对方很忙,要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙,应尽力趋前帮忙,边干边谈,与对方尽快亲近,是打开局面的良策。
(八)注意察颜观色,见机行事,千万不能妨碍对方工作。
(九)准确地称呼对方职务,过高过低都会引起对方不快。
二、话题由闲聊开始
推销过程,是一个相互交流、相互信任的过程,所以不能开门见山,一见面就让对方拿出订单。所以通过闲聊,了解对方,也让对方了解自已,是寻找洽谈契机的不可省略的过程。
(一)闲聊的话题是多种多样的,但原则有一个:使对方感兴趣,如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态。
(二)注意不要老生常谈,人云亦云,尽量少谈政治、宗教问题,以免因观点不同引起分歧,破坏谈话气氛。
(三)注意不能自已一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论,更能取得好感。
(四)见好就收,一旦发现对方对某一话题不感兴趣,因立刻打住,再找其他话题。
(五)切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题,因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。
(六)在闲聊中注意了解对方的'故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。
(七)在交谈过程中,注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。
(八)在交谈过程中,善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何,都要虚心听取,不能反驳。
(九)在交谈过程中,要注意至始至始给予对方优越感。
(十)在交谈过程中,应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。
三、业务洽谈
在闲聊过程中,由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈,往往是顺理成章的,一旦时机成熟,推销员就可以与对方直接洽谈业务。
(一)洽谈过程中,不能强硬推销,首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。
(二)洽谈过程中,不要首先让对方确定订货数量,依对方的决定行事,尊重对方。
(三)向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案,供对方选择
(四)列举出具体数字,说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标,如营业收入、纯收入,资金周转等。
(五)首先推销重点产品,由重点产品连带出其他产品,不要四面出击。
(六)适时地拿出样品,辅助推销。
(七)不能因小失大,以哀求的口吻要求对方订货。
(八)注意战略战术,进退适宜,攻防结合,勿追穷寇。
(九)在洽谈商品价格时,一方面申明企业无利可图(举成本,利润等数字),一方面列举其他企业产品价格高不可攀。
(十)在涉及到其他企业及产品时,注意不能使用攻击性语言,不能出口伤人。
(十一)在推销新产品时,要明示或暗示本企业属独此一家,别无分店。
(十二)更多地列举实例,说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。
(十三)提醒对方要保证销售,必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。
四、推销受阻怎么办
推销受阻是经常遇到的,对推销员讲,最重要的是乐观地对待失败,有坚定的取胜信心。而且,推销受阻并不意味着失败,所以不必垂头丧气,更不能自寻台阶,顺势而下。这时须保持冷静的头脑,化被动为主动,冲破障碍,方能柳暗花明,绝处逢生。
(一)当对方拒绝订货时,首先应问清原因,以对症下药。
(二)若对方提出资金周转困难时,应强调经销本企业产品风险小,周转快,利益回报大(列举具体数字说明)。
(三)若对方回答负责人不在,应问明负责人什么时候回来,是否可以等候,或什么时间可再来联系,也可请对方提出大致意向。
(四)若对方提出现在很忙,无暇洽谈时,要判断这是对方有意推辞,还是确实没有时间。不论为何,都要对在百忙之中打扰对方提出歉意。并提出与对方仅谈xxx分钟(可视情况递减)。注意洽谈一定要按约定时间结束。
(五)若对方嫌价格太高时,应首先申明本企业奉行低价优质政策,然后举实例。与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品,强调一分钱一分货的道理,强调本企业有优质的售后服务系统。
(六)若对方提出由其他厂家进货时,首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。
(七)若对方犹豫不决时,应集中力量,打消其顾虑,反复恳请订货。
(八)若对方对自己的推销工作提出讥讽时,如“你的嘴巴可真厉害”、“你可真难对付”之类。推销员首先应向对方表示歉意,讲明为了工作,属不得已而为之,全无恶意,旨在与对方建立良好的业务联系关系,基于对对方的充分信任等。
(九)若对方提出已有存货时,应转问是否需要其他商品,或者告知由于本产品畅销,应有充足的存货,并列举具体数字,说明对方现有存货结构上的弱点。
(十)若对方提出退货,应首先问明退货的理由。若理由成立,应劝导对方改购其他商品。
(十一)若对方偏好其他企业产品,则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品,且有其他产品不可替代的特性。
(十二)若对方对本企业抱有成见,或以往发生过不愉快的事,或对推销员本人抱有偏见时,首先要向对方赔礼道歉,然后问明原由,作出解释,最后,诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机,进一步与客户洽谈业务。
(十三)若对方提出本企业供货不及时,推销员应首先表示歉意,然后讲明事出有因。最后保证改进工作,决不再发生类似问题。
(十四)若对方提出采用易货交易方式时,首先向对方建议表示赞同,然后提出易货交易的种种弊端,促使对方放弃原来的建议。
(十五)若对方默不作声,有问无答时,应直接明了地提出自己的看法:这样不利于双方交流,如对本人有什么看法,请明示。然后可采取以下对策:
1.反复讲明来意。
2.寻找新话题。
3.询问对方最关心的问题。
4.提供信息。
5.称赞对方稳健。
6.采用激将法,迫使对主开口。
五、善始还要善终
当洽谈结束时,并不意味着大功告成,推销员应从未来着眼,为下一次上门推销打下基础。
(一)向对方在繁忙中予以接待表示谢意。
(二)表明以后双方加强合作的意向。
(三)询问对方下一次洽谈的具体时间,自己可以提出几个时间,让对方选择。
(四)询问对方是否有个人私事,需要自己帮忙。
(五)向对方及其他在场人员致谢,辞行。
销售人员日常管理方案范文 第19篇
一、目的:为进一步规范销售人员日常工作,以便更好的服务于客户。
二、 适用范围:中心经理、行销经理、省经理、专员、城市经理
三、 工作标准:
1、考勤管理
城市经理按照驻地客户销售人员的作息时间出勤,不得迟到、早退、旷工。销售人员出勤情况由驻地客户办公室及中心办公室共同监督;中心办公室不定期进行抽查,并对抽查结果出具考核通报;
城市经理需要参加驻地客户每日的晨会,城市经理在每日晨会时,针对走访市场时发现的问题进行沟通并确定整改落实的排期,同时对公司、销售中心安排的重点工作进行分解和布置;
各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间,必须拜访当地客户,并对市场进行走访;同时依据走访过程中发现的问题和客户进行沟通并明确问题整改的措施及排期;
各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间,严格执行当地客户销售人员的作息时间。
激励办法:
晚到半小时以内为迟到,负激励20元/次;迟到半小时以上按照半天旷工,扣除当日半天工资;未向上级领导请假说明,无故脱岗2小时以上,
按照旷工扣除相应全天工资;
未参加晨会,负激励50元/次;
各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间,未拜访当地客户、未走访市场,负激励100元/次,同时不予报销在该市场发生的差旅费;
各销售中心经理、行销经理、专员、省经理走访市场,未按照当地客户销售人员的.作息时间上班,晚到半小时以内为迟到,负激励20元/次;迟到半小时以上按照半天旷工,扣除当日半天工资;特殊情况除外(出差到该市
场时已过上班时间)。
2、会议管理
要求各销售中心经理每月25日提报下月例会排期给销售部办公室;省经理(省区例会)和城市经理(经销商主管会、分销商会等)每月25日提报下月例会排期给中心办公室;中心办公室每月1日下班前将各省区、市场的会议排期表汇总后网发销售中心经理、行销经理,销售中心经理、行销经理依据自己的行程参加对应的会议;
各级销售人员每月按照提报的会议排期进行参会,如会议取消或者会期变更需向办公室(销售部/中心)说明备案;
要求销售人员在必要时,提前准备相关的资料在会议中与客户的销售团队进行销售分析、市场预测、问题分析及工作安排,要求保存沟通材料以备查;
各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间根据中心办公室网发的各市场例会排期,参加对应的会议。销售部和中心办公室将对该项工作的执行情况做不定时抽查。
激励办法:
未按时提报下月会议排期,负激励50元/天;
未按照会议排期参会,负激励50元/次,会议取消或会期变更没有在中心办公室备案的,按照未参会执行负激励;
经抽查发现各中心经理、行销经理、省经理、各专员在走访市场期间没有按照例会排期参加对应的会议,负激励50元/次。
3、市场走访
市场走访总则:原则上要求销售人员每月70%的工作时间必须走访市场。如有特殊情况不能走访市场必须向中心办公室说明备案;
市场走访标准见下表:
要求各中心经理每月25日提报下月市场走访计划给销售部办公室,行销经理、省经理、城市经理、专员每月25日提报下月市场走访计划给中心办公室,;要求严格按照计划走访市场,如有特殊原因需要更换行程的,需提前提交行程更改说明并有直接上级审核确认;
在走访结束后与驻地客户的销售人员分析走访时发现的问题,并明确整改的措施和排期;
每月1日提报上月走访报告,凭走访报告报销差旅费;
城市经理每天在走访市场后,需对每天工作情况进行记录,记录在10年半年度客户中下发的城市经理笔记本内。
激励办法:
未按时提报市场走访计划,负激励50元/天;
没有按照计划排期走访市场,负激励50元/次。特殊情况不能按时走访市场且未在中心办公室备案的按照未走访执行负激励;
走访市场没有走访报告,按照未走访执行负激励;
公司人员检查市场过程中,如发现城市经理未在笔记本内填写工作日志,每少填写一天负激励25元。
4、经销商拜访
中心经理、行销经理、省经理对所管辖区域内的重点经销商每月必须进行至少三次面对面拜访;对所管辖区域内的非重点经销商每月至少有两次电话拜访;
负责多市场的城市经理对所辖区域的重点经销商每月不少于五次的面对面拜访,对非重点经销商每月不少于两次的面对面拜访;负责单市场的城市经理每天必须严格按照上班时间到经销商处报到。
激励办法:
中心经理、行销经理、省经理未按要求对经销商进行拜访,对未达标项目负激励50元/项;城市经理未按要求对经销商进行拜访,对未达标项目负激励30元/项;
销售人员在拜访经销商或查店时必须携带五项工具、两本书及五张表,未携带负激励50元/次,少带按未带处理,负激励50元/次。
5、经销商提出问题回复
经销商将需要解决的问题反映给当地城市经理,如城市经理可以处理,则必须在6小时内给予处理;如城市经理不能处理,则在2小时内反馈给省经理,如省经理可以处理,则必须在6小时内给予处理;如省经理不能处理,则必须在2小时内反馈给销售中心经理,销售中心经理可以处理需在6小时内给予处理,如销售中心经理不能处理,则必须在2小时内反馈给销售部,销售部在6小时内给予处理意见,全部流程时间控制在24小时内。
-- 所有投诉到总部的问题必须通过销售中心反馈。杜绝出现经销商越级反馈的情况。
激励办法:
销售部在接到经销商反馈的问题后进行核实确认,如发现经销商反馈的问题已告知城市经理,但城市经理未予解决,或未向上级反馈,第一次出现对城市经理负激励200元,第二次出现城市经理回总部学习;如城市经理反馈至省经理处,省经理未及时处理或未及时向上级反馈,第一次出现对省经理负激励200元,第二次出现省经理回总部学习;如省经理反馈至中心经理处,中心经理未及时处理或未及时向上级反馈,第一次出现对中心经理负激励200元,第二次出现中心经理回总部学习
6、终端售卖
售卖时间为17:00—19:00
售卖地点:所负责市场有导购员的卖场,每三天换一家店;
销售部办公室、中心办公室不定期对所有人员售卖情况进行抽查; 激励办法:
未售卖,对销售中心经理负激励200元/次,行销经理、省经理、分公司经理负激励150元/次,城市经理负激励100元/次;
参加售卖人员次日参加经销商晨会时告知经销商售卖情况;
销售人员日常管理方案范文 第20篇
企业零售业务采用两种收款方式:一种是商店设收款台方式;另一种是无收款台(一手钱一手货)方式。
1、设收款台(专人收款,钱货分开)
(1)售货员在顾客挑选好商品后,开具“交款凭证”(一式三联),第1、第2联交给顾客到收款台交款,第3联售货员暂时留存。
(2)顾客持1、2联“交款凭证”到收款台交款。
(3)收款员收款完毕。在交款凭证上盖章并加贴计算机结算单,第2联收款员留存,第1联交顾客到柜台交票取货(大件贵重物品顾客需要发票,由售货员代理)。
(4)售货员收到顾客盖有收款章和计算机结算单的第1联“交款凭证”后与留存的第3联“交款凭证”核对无误后,将商品随同第3联“交款凭证”交给顾客,第1联交款凭证售货员留存。
(5)每日售货员凭“交款凭证”第1联汇总个人当日销售额,并做登计,组长签字。
(6)收款员根据“交款凭证”第2联汇总销售额,与当日收款额核对无误后,按柜组填制“交款凭证汇总表”1——4联,1联转柜组,与第1联交款凭证汇总金额核对,2联转会计,3联连同“交款凭证”第2联转商品账,4联转统计员。
(7)收款员清点货款后,填制“xxx组交款单”(一式四联)签字后双人交会计室。
(8)商店会计室收到交来的货款,经双人清点无误后在“交款单”上加盖“款已收讫”章,及收款人名章,第1联退收款台,第2联会计记账,第3联商品账记账,第4联封签。
(9)商品账凭收款台转来第1联“交款凭证”填制“营业部门日清日结销售汇总表”一式三联,凭第1联记“经(代)销库存商品明细账”销售数量。2联转统计,3联转柜台。
(10)商品账凭“交款凭证”和“交款凭证汇总表”填制“营业部门进、销、存日报表”(一式三联),凭第1联记经销库存商品金额分类账减少,第2、3联分别转交商店会计员和统计员。
(11)商店会计、统计员接到商品账转来的“营业部门进销存日报表”和“日清日结销售汇总表”对其进行审查核实,并与当日“交款单”核对,无误后做相应的账务处理。
(12)商店会计室库存商品金额分类账控制商品账、库存商品金额分类账。
(13)顾客要求退款由售货员开具“交款凭证”红字,经双人签字。
2、无收款台(一手钱一手货)
(1)顾客挑好商品,由售货员直接收款,将商品交给顾客。
(2)售货员每售一笔商品都要登记在“营业员销售卡”上面,不要漏登、重登。
(3)每日营业终结前,售货员将营业员销售卡进行汇总计算个人的销售额,并与当日收到的现金核对无误后会计室,营业卡转商品账。
(4)会计室点款、核票无误后,经双人签字,盖章留存第2联,将交款单第1联退收款员(柜台),第3联转商品账,第4联封签。
(5)商品账根据“营业员销售卡”填制“营业部门日清日结销售汇总表1—3联”。
(6)商品账根据“营业部门日清日结销售汇总表第1联”,记经销商品库存商品明细账中的柜台减少。
(7)无法进行日清日结的商品,营业部门可以不必做“日清日结销售汇总表”,可不逐笔登记“经(代)销库存商品明细账”。月末按照公司主管经理审批签名的盘点表(实物盘点)统计公司内每一种商品的月销售数量。
(8)商品账根据“旧清日结销售汇总表”填制“营业部门进、销、存日报表”。无法进行日清日结的商品,根据“交款单”填制“营业部门进、销、日报表”,凭第1联登记“经销库存商品”金额分类账减少,第2、3联分别转会计员、统计员。“旧清日结销售汇总表”2联转统计,3联转柜台。
(9)顾客要求退款由售货员登记销售卡红字,经组长签字,票据流转程序视同销售。
销售人员日常管理方案范文 第21篇
销售部从事销售工作,一直把为人员服务的心态放在第一位,在工作期间切实落实岗位职责,认真履行本职工作。作为一名销售部经理,自己的工作一步步开展。下面是本人2023年的工作计划:
一、对工作具有较高的敬业精神和责任感
1、牢记自己的职责,把自己的心态调整到最下层,因为公司的销售制度不完善,今年以来就是摸着石头过河。一方面是自己没有管理经验,从做业务到做管理需要一段时间的调整,心态、处事都需要改变。另一方面是一部人员的具体情况,只有全心全意为他们服务,只有真心真意为他们工作,才能很好的开展工作,今年以来采取工作的手段是:怀柔政策。这只是工作的第一步,以后的工作要转向_刚柔并济,恩威兼施_。
2、严格遵守公司各项规章制度、参加公司各种会议和培训。
在公司期间,牢记和协誓词,并把语言变成行动。不仅做到口头上,还要把它牢记心中并且在工作中严格要求。认真履行公司的各项考勤制度,定期参加公司的周一例会,准时参加公司的各项培训,开会是一种学习,培训是更好的学习。认真学习,使自己快速成长起来。
3、积极广泛收集市场信息并及时整理分析。
4、努力完成销售任务并及时催回货款。
协助发货中心发货,协助供应部采购各种包装、协助财务部催货款、协助生产部及时报各种产品。和协是一个大家庭,和协是大家的和协。发挥众志成城的精神,齐心协力做好各种日常工作。销售工作是一个系统的工作,所以做好各个部门的协调工作,有利于工作的开展。
5、参与公司员工的培训、招聘、人才引进、合作伙伴的招商工作。
6、制定公司销售部各项制度,完善相关管理制度。
因为市场的发生变化,公司的相关文件需要进一步修改,参与修改编制了销售一部的几个政策和。为了公司的进一步发展完善相关制度。
7、学习公司先进的技术,推进软件的流程。
为了完善公司销售制度,避免管理漏洞,认真学习k3管理,实现了k3看库存,看销量,报生产计划,报包装计划,建立k3一部产品最低库存量。并且实现k3输入、审批各种账目。每月协助财务统计业务员的月销量,并且建立业务员年终销量表,分析产品走势。
二、正确对待客户和业务员投诉并及时、妥善解决
销售是一种长期循序渐进的工作,而产品缺陷普遍存在,所以业务员应正确对待客户投诉,视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及,同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中。而销售部们的管理工作需要多方面的工作的合作协调配合理解。
销售人员日常管理方案范文 第22篇
1、进取工作,团结同事,对工作认真负责。本部门将依照“公司的有关制度”对营销部的每位员工进行月终和年终考核。
2、营销部的员工应积极主动参与公司各部门的活动,工作,会议,并严格遵守例会时间,做到不迟到,不早退。
3、服从领导安排,不搞特殊化,做到四尽:尽职,尽责,尽心,尽力。
4、听从领导指挥,如遇到安排区域不服,安排工作不干,安排任务不做,使销售部工作不能正常开展的,按公司有关制度处理。
5、销售过程中,行为端正,耐心认真,不虚张声势,可是分吹嘘,实事求是,待人礼貌,和蔼可亲。
6、在销售过程中,如未得到经理允许,不得擅自降低销售价格。
7、诚实守信,不欺诈顾客,不以次充好,如未经公司经理允许,出现问题,后果自行承担,与公司无关。
8、做事谨慎,不得泄露公司的业务计划,要为公司的'各项业务开展情景保守秘密。如有违反,根据情节轻重予以追究处罚。
9、以部门利益为重,进取为公司开发和扩展新的业务项目。
10、学会沟通,善于随机应变,进取协调公司与客户关系,对业绩突出和表现优秀的员工,进行适当奖励。
11、协助总经理,销售部经理制定营销战略计划,年度经营计划,业务发展计划,协助制定市场营销管理制度,明确营销部目标,建立销售网络。
销售人员日常管理方案范文 第23篇
第一条:本制度是对销售部门主管级别(含)以上管理人员的任务绩效和管理绩效进行客观的评价,并运用评价结果,有效地进行人力资源开发与管理的一项目重要的人事管理工作。
第二条:绩效考核的目的是通过对管理人员的定期绩效评价,为薪资调整、职务变更、岗位调动、培训等认识决策提供依据。
第三条:绩效考核采用绝对标准方式,既考评人按照员工的'岗位描述、工作目标与任务计划、企业规章制度进行考核。
第四条:绩效考核的程序和内容、要素和标准等运用做了规定。
第五条:跟制度适用于公司总经理下,销售人员和部门主管以上的所有的在岗人员。
第六条:绩效考核程序参考行政工作运行程序。
第七条:考核依据基准主要包括:岗位描述,工作目标和任务计划,企业的规章制度。
第八条:考核的内容主要分为任务绩效和管理绩效两方面。
(1) 任务绩效是指个人和部门任务完成情况。
本职工作质量:常规工作合格率、“客户”满意率,责任行为到位率。
本职工作数量:单位时间内完成的工作总量(有效负荷、超额或提前。)
本职责任事故:一般性责任事故出现频率。(举例:丢失客户)
额外工作任务:上级领导领事交办的工作任务。
(2) 管理绩效 (管理人员角色行为到位制度)
纪律性:服从领导指挥、遵规守纪、有效管理控制。
组织意识:横向沟通、妥协、合作。
团队建设:部署团队和谐、进取。
忠诚性:维护(不非法侵占)企业利益,积极预防和解决问题。
工作创新:为提高部门或组织未来绩效所做的工作贡献。
第九条:对绩效考核每个因素的评价标准采用四等级记分,记分含义如下:
4分:良好,明显超出岗位要求;
3分:较好,总体满足岗位要求;
2分:尚可,与岗位要求稍有差距;
1分:差,不能达到岗位要求
考核总评结果采用五级制,评价含义分为:
A, 卓越
B, 良好
C, 达到要求
D, 有待改进
E, 不能胜任
第十条:绩效考核分为年度考核和日常考核。年度考核每年一次,日常考核每季度一次。
绩效考核方法。
第十一条:各岗位人员绩效考核的直接责任人为其上级,人力资源部为其提供基础支持和服务。
第十二条:个人岗位描述要由上级提前制定,在工作实践中根据具体情况要不断修正,修正条款附在原件后,双方签字并抱人力资源部被案。
第十三条:考核对象在直接上级的领导下,根据岗位目标和上级部门的年度工作目标和任务计划拟订《个人年度目标计划书》,经直接上级审定签字后成为岗位年度绩
效考核的重要依据。《个人年度目标计划书》应包括预算内容。
第十四条:考核对象按照《个人年度目标计划书》,根据不同时期加工重点和工作任务变化情况拟订《个人季度目标计划书》,经直接上级审定签字后成为日常考核的重要依据。《个人季度目标计划书》应包括预算内容。
第十五条:在考核期内,如有重要工作任何和目标变化,考核对象须及时将变更情况记录在计划书内。
第十六条:日常考核由由直接上级根据考核对象的工作表现定期对其进行简要的评估,并记录在案。考核者有义务将日常观察的评估印象与考核对象进行沟通,指导其改进工作。
第十七条:考核期末,由人力资源部统一组织管理人员实施年度绩效考核。绩效考核评估依据由四方面构成。
(1) 个人年度总结。被考核者预先提交《个人年度工作总结书》,并在人力资源部安排的双边述职会议上进行述职。
(2) 直接上级日常考核评估记录和年度综合评估意见。
(3) 横向部门主管人员评估意见。
(4) 隔级上级和企业外部客户评估意见。
第十八条:部门内各级主管人员绩效评估结果应与部门工作人员成效一致性。如出现太大偏差,部门主管应该向人力资源部提出解释。
第十九条:最终绩效考核结果依据数据汇总的得出。直接上级评定、部门间接评定、隔级上级评定,数据的标准合成关系为4:3:3,具体权重系数依据部门绩效标准的清晰性、部门间工作关联性和部门工作环境条件的可控性进行确定。
第二十条:绩效考核结果的汇总和使用。
(1) 绩效考核数据应在考核结束后以部门为单位送达人力资源部。
(2) 人力资源部依据规程对所考核数据的质量进行审查汇总分析,形成管理人员
绩效考核报告呈报总经理。
(3) 考核数据和报告作为重要管理档案由人力资源部及时存档,妥善保管。
(4) 主要考核结果反馈给考核对象的直接上级和隔级上级存用。
第二十一条:年度绩效考核工作完成后,由总经理在公司年度工作总结会上通报最终绩效
考核结果。
第二十二条:本规章由总经理批准实施。
销售人员日常管理方案范文 第24篇
一、工作时间:
1、店面实行每周7天工作制,由店长安排员工班组!每月公休2日,各员工安排班表上班,不得擅自更换班。
2、店面营业时间为每周一至周五早上8点到17点,周六周日早上8点到17点半,大型活动期间除外。
3、每天上班第一件事是开启店面照临灯,音乐,保证灯光的亮度与音乐的柔和度!各办公设备的检查,保证电话,电脑,传真,打印机等正常使用,以及整个店铺的清洁与卫生打扫工作。
4、店面员工每周不得在周六,周日安排公休(特殊情况须报公司批准)。
5、店面请假制度:店面员工如有请假,需提前一天书面请假条于门店店长,电话请假与临时请假无效(特殊情况除外)。
6、法度节假日不休息。
二、考勤制度
1、早上8点进行上班报到!
2、早上10点以后报到,按旷工半天处理,扣发半天工资,纳入团队活动基金。
3、17点前离开的,视为早退,发生一次扣除工资100元,纳入团队活动基金。
4、每月迟到3次,视为事假1天,扣除1天的工资,纳入团队活动基金。
5、无故缺岗或事先请假条的,视为旷工,旷工2天扣罚其当月3天工资!当月旷工3次,做自动离职处理。
三、礼仪制度
1、员工必须穿着工作服上岗,并在正确位置佩带LOGO。
2、女员工上岗须化淡妆,不准浓妆艳抹,佩带过多夸张饰品或涂抹过浓香水。
3、男女员工不准留过长头发,不许染怪异颜色。
4、员工的坐立行走及其他肢体动作应符合店面接待礼仪要求,做到举止得当,不得在顾客面前做不雅动作,更不允许交头接耳,或者吃东西,如被发现,扣发100元,纳入团队活动基金。
5、接待顾客的接听电话时,必须使用礼貌用语:
1:“欢迎光临丰胜高端防腐木”。
2:“您请跟我来,由我来带您来熟悉防腐木行业领导者--我们丰胜的产品”。
3:“能否请您留下您的姓名与电话号码,关注我们丰胜的微信二维码,并有精美礼品送给您”。
4:“我们的工作有什么不周之处,请您多提宝贵意见,好吗”。
5:“谢谢您的光临,欢迎随时同我们联系,我们将竭诚为您服务”等敬词与礼貌用语。
6、向顾客介绍产品交谈时,应注意谈话技巧,不要随意插话,避免与顾客争辩,要随时关注客户的话语导向及关注点。
四、例会制度
1、每周一晚上5点全体员工召开周例会。
2、会议内容:
(1)店铺本周销售情况总结及问题点。
(2)员工在本周遇到的困难及解决方案。
(3)制度下周工作目标,列出主要事件。
五、卫生制度
1、店面各区域卫生由所有员工共同负责。
2、早上上班后立即打扫卫生。
3、卫生标准如下:
(1)门头:保持清洁,无明显污渍。
(2)门前地面:无散置垃圾,烟蒂等。
(3)室内地面,墙面:无明显污迹,天花板等区域无蜘蛛网。
(4)背景墙:无明显水渍,字体无损坏。
(5)地面:保持清洁,无污水渍,泥印。
(6)迎宾鞋垫:保持干燥不破损,无明显泥渍。
4、商品展示
(1)资料:彩页摆放整齐,不杂乱无章,各系列产品摆放对应彩页。
(2)商品展示:陈列整齐有序,无乱推乱放,灯光明亮。
(3)商品标价签整齐美观漂亮。
六、店面员工基本行为准则
(1)不串岗,不脱岗。
(2)个人办公用品,按规定摆放,不得随意乱丢,每发现一次口头警告,如屡教不改扣发工资50元。
(3)员工必须穿着工作服上岗,衣领角佩戴好LOGO。
(4)不得浓妆艳抹,佩戴夸张饰品与夸张发型。
(5)工作时间不得聚众聊天,吃零食,玩游戏,翻看报纸杂志。
(6)工作时间不得倚靠商品,或过分放松肢体。
(7)工作时间不得长时间打私人电话,不得因私长时间会客。
(8)不得与顾客发生争吵或言语攻击顾客。
(9)不得怠慢顾客或以消极冷淡态度对待顾客。
(10)不得在展厅内游戏或打闹。
(11)不得在上班时间与领导顶撞,与同时争吵。
(12)当顾客对公司未明文规定的销售方案提出异议时,应请示上级,个人不得自作主张,一经发现,造成公司经济损失,个人负全部责任。
销售人员日常管理方案范文 第25篇
一、财务处工作制度
1、正确贯彻执行《会计法》、《会计基础工作规范》、《医院财务制度》、《医院会计制度》和《医院药品收支两条线管理暂行办法》等各项财经政策,加强会计核算和财务监督,严格财经纪律。财会人员要以身作则,奉公守法,同一切盗窃,违法乱纪行为作斗争。
2、严格执行国家对药品作价的规定和《云南省非营利性医疗服务基准价格》等物价政策,合理组织收入,严格控制支出。凡是该收的应抓紧收回。凡是预算外的,无计划的开支应坚决杜绝。对于临时必须的开支,应按审批手续办理。
3、根据医院事业发展计划,正确及时编制年度和季度的财务计划(预算),保证临床和科研经费的需要,办理会计业务。按上级主管部门的要求,报送会计月报、季报、半年报和年报(决算)。
4、加强医院的经济管理,定期进行经济活动分析,及时向院领导提供有价值的财务分析资料,以便领导正确决策,并会同有关部门做好经济核算的管理工作。
5、凡本院对外采购开支等一切会计事项,均应取得合法的原始凭证(如发票、账单、收据等)。原始凭证由经手人、验收人和主管负责人签字后,方能以据报销。凡白条子、三联收据、自制收款收据等一律不能作为正式凭据,出差或因公借支,须经院领导批准,任务完成后及时办理结帐报销手续。
6、会计人员要及时清理债权和债务,防止拖欠,减少呆帐。
7、财务部门应与有关科配合,定期对固定资产(房屋、设备、家具、药品、器械等)和流动资产(药品、低值易耗品、卫生材料等)等国家资财进行经常性的监督,及时清查库存,防止浪费和积压。
8、每日收入的现金要当日送存银行、库存现金不得超过银行的规定限额。出纳和收费人员不得以长补短。如有差错,由经手人详细登记,每月集中讨论,找出原因后报领导批示处理。
9、会计核算、原始凭证、帐本、工资清册、财务报告、财务决算等,以及会计人员交接,均按财政部门的规定办理。
10、加强住院费用管理,实行住院费用“一日清单制”,严格执行城镇职工基本医疗保险的有关政策。
二、财务管理规定
1、预算编制按照事业发展计划,采取院领导、财务处、业务部门相结合的办法。由财务科拟定医院年度预算,经院长办公会审议通过,报主管部门批准后,由财务处统一掌握执行。
2、收支预算要参考上年预算执行情况和对预算年度的`预测编制。支出要量入为出,略有结余。
3、严格执行国家规定的财务制度、开支标准和开支范围,按照批准的预算和计划所规定的用途,建立健全支出管理制度和手续,提高资金使用效果。
4、购置大型、贵重仪器设备和大型修缮(拆改建)项目,要事先进行可行性论证和评议,提出可行性方案,经审计科审计后,报院领导审批,方可购买和实施。
5、在院长统一领导下,各项支出由财务处统一安排,掌握使用,根据批准的预算,由有关职能部门负责,按制度规定及定额标准,实行指标控制。
6、各职能科室预算内开支,要提出资金使用计划,由财务处审核后执行。超预算或计划外开支,有关科室要提出书面报告,交财务处审核后,由院长批准执行。
7、固定资产实行财务处负责总账,管理部门负责明细账,使用科室负责台账(建卡)的三级账卡制度。
8、低值易耗品实行“定额管理、定期核销、科室核算”的管理方法,根据各科室的实际消耗情况,核定消耗定额,按定额以旧换新。
9、药品实行“金额管理、数量统计、实耗实销”的管理办法,合理核定药库和药房储备资金。
10、卫生材料和其它材料按照“计划采购、定量定额供应”的管理办法,科室或个人不得以任何理由擅自购买。
11、专项资金的管理,遵循“先提后用、量入为出、专款专用”的原则,按照规定的用途和开支范围以及开支标准办理。
12、凡固定资产、办公用品、药品、卫生材料等财产物资的购买,必须办理入库,任何人不得以任何借口以购列支。
13、本规定未尽事宜,按有关制度规定执行
销售人员日常管理方案范文 第26篇
为提高办事处业务员工作责任心,端正工作态度,扭转当前业务开展的不利局面,达到提升业务员综合素质,提高工作绩效,开创业务工作的新局面的目的。办事处特制定业务员日常工作管理制度如下:
一、日常管理细则:
1、出勤:每天在早上9:00准时到达办事处报到参加早会,完会后正常开展日常工作,晚上19:00下班。对于不准时或不报到且没有提出休假/请假/外出申请的,视为旷工或者迟到,按公司相关规定考核罚款20元/次。
2、日常报表提交:认真按时完成工作日报,日报表将各项事宜交代清楚,并于次日上午9:00前交至办事处,不能按时完成的罚款20元/次;早上到办事处填写前日报表的,按10元/次罚款;字迹潦草、敷衍了事的,按10元/次罚款并重新填写,重新填写后仍然达不到要求的按10元/次罚款;
3、周计划:每周五下班前,上交下周的拜访计划。月总结于每月3日前上交办事处,迟交/不交,罚款30元/次。若临时有事须变更拜访行程,业务员应在当天早上离开公司前修改拜访行程,并呈报办事处负责人。
4、按时参加公司及办事处组织召开的各项会议或活动。无故缺席除按公司相关规定罚款20元/次。
5、严格执行公司的各项销售计划、行销策略,如若发现业务员私自扣下给予客户的赠品与优惠的情况,销售赠饮品的,经查实一律辞退。情节严重者移交司法机关处理。
7、每周日进行一次货品的清点与备货。货品出现丢失的均由业务员按批发价赔偿。
二、业务员薪酬管理条例:
1、新业务员到公司正式报到需带身份证原件、毕业证原件、1张身份证复印件、1张毕业证复印件、1张个人简介、1张驾驶证复印件。
2、新业务员实习期间只有基本工资无提成(但公司可根据实际情况实施奖励)。新业务员未出实习期或未满一个月离职者无工资无提成。
3、新业务员实习期一般为六个月,公司将根据实际情况从业务员的责任心、业务能力及对公司的贡献三个方面对业务员进行考核,由公司根据业务员表现决定业务员转正时间。新业务员试用六个月后仍不能通过业务考核的,做自动离职处理。(对责任心强但业务能力弱者公司将适当放宽试用期限。)
4、为了让新业务员早日熟悉公司业务,公司对新业务员采取有底薪、有定额,有补贴,鼓励新业务员大胆拓展业务范围。
三.业务员工作职责:
1.认真执行公司的各项规章制度和部门管理规定。
2.热爱本职工作,服从公司的工作安排,根据市场情况制定下期市场操作计划,确定主攻方向和目标。
3.注意自身的言谈举止,以大方得体的仪态,积极热情的工作态度,做好公司内相关销售工作。
4.严守公司的各项销售计划、行销策略等商业机密,不得泄露给他人。
5.广泛搜集信息,掌握市场动态,对有意向的客户,利用一切可以利用的关系,创造诚信机会。
6 .在工作中,搞好团结协作关系,共同完成销售任务。
7.在业务中出现问题,及时向办事处负责人汇报,提出个人建议。
8.认真为新老客户服务,提高终端对公司的美誉度和信誉度。
9.完成公司领导交办的临时工作。
10.不得利用业务为自己谋私利,不得损害本公司利益换取私利,不得介绍客户式转移业务给他公司谋取私利。
四、业务车辆管理条例:
1、合理使用车辆,节约费用开支,最大限度地发挥车辆的使用效益。
2、业务员必须遵守《_道路交通管理条例》及有关交通安全管理的规章规则和相关操作规程,安全驾车。
3、每天出车前,必须检查车况,特别是刹车系统,轮胎。油箱以及后视镜等设备,有异常情况必须汇报上级。
4、每天下班后,必须将车辆钥匙交回办事处,不得将公司车辆开回家中,或擅自借给第三人。违者按相关规定罚款50元/次,并承担由此造成的全部后果。
5、上班时开车探亲访友、会客、办私事。违者按相关规定罚款50元/次。
6、违规或事故处理:下列情况,违反交通规则或事故的经济损失及责任由驾驶员负担:
(1)无照驾驶;
(2)未经许可将车借予他人使用;
(3)违反交通规则引起的交通肇事;
(4)违反交通规则,其罚款由驾驶人员负担。
7、意外事故、不可抗拒原因造成的车辆事故由公司酌情研究处理。
五、本制度只适合办事处业务员使用
涉及考核项目,均由办事处业务员收到处罚后三天内将罚款上交至办事处,三天内不交罚款则翻倍处罚,上交的罚款将纳为办事处基金。
销售人员日常管理方案范文 第27篇
市场营销管理过程,即是企业识别、分析、选择和利用市场进行营销过程所制定的战术和策略,实现企业任务和目标的过程。
一,营销管理的过程
第一步;分析市场的机会:
1,市场信息分析法:即经过报刊、杂志、广播、电视、网络电子、展销等手段搜集竞争对手的概况(历史、质量、价格、产品结构、研发团队、投资力度以及影响力等)、在市场上的占有率、营销手段及策略,从中发现或识别市场的机会。
2,市场产品榘阵分析法:即以各种渠道开始对产品的推广:经过广告宣传在市场进行推销的市场渗透法占领市场;经过短期的削价等促销的办法扩大销售法;在新地区增设网点或利用新的分销渠道,在新市场扩大规模的办法;经过开发新产品的开发来拓展市场的办法。
3,市场的细分法:经过对市场细分发现新市场的机会,拾遗补缺。
第二步:选择定位目标市场(到有鱼的地方去打鱼)
在确定目标市场以后,对市场进行总体的规划,对市场进行发展和赢利性进行估计。并在每个市场中给自我的企业定位。
第三步:制定市场的营销策略
1,产品的差别化策略---在竞争对手面前,让自我的产品有独特性。
2,缝隙经营策略---避开竞争对后对自我的压力,培养自我的缝隙空间。
3,市场细分策略---补缺投资省、见效快、风险少的新市场,拾遗被竞争对手忽视或放弃了的新市场。
4,卫星经营策略---经过给大企业加工等做配套工程,和大企业建立稳定的合作关系,推动自我的发展。
5,“寄生”经营策略---借大企业的品牌优势,挂靠生存获取规模经济。
6,共生经营策略---与竞争者联合,与互补企业联营,避开竞争,共勉发展。
7,虚拟经营策略---保留关键的核心功能,而让边缘功能分化别人加工,借助外部资源发展。
8,网络等其他经营策略---因为网络经营投资的成本低,产品的附加费用少,成本上的减少为价格的优势创造了条件。所以网络营销是现代销售高收益的一种模式。
二,营销渠道的开发
第一步:首先调研市场:
1,分析同类产品在市场上的饱和程度,本产品在市场上的竞争本事。
2,分析客户对本企业产品在质量、价格上的信息反馈程度,对本产品的技术支持和改善意见。
3,分析本产品的发展方向:
(1)本产品是主题产品还是附属产品
(2)本产品在地域上的发展空间(在那些地域销售的比例比较大)
(3)本产品在市场上的发展空间(适应高、中、低档中的那些消费群体)
第二步:建立什么样的销售渠道:
渠道一,寻找代理商
调研那些实力强、信誉好,有强烈的销售意识,并且有强势渠道的经销商作为代理商(那是小企业最实用并且有利的销售渠道之一)
渠道二,合作品牌企业,借势上市
调研协商实力强、信誉好、市场前景优势明显,并且有合作意向的品牌企业,依靠他们的品牌影响、健全的渠道,推动自我的产品(那是小企业最实惠、渠道建设最快、投资又省的新型营销模式)
渠道三,电子商务和网络开发是必需的市场渠道
电子商务和网络的高速发展,并且因为成本低、渗透力大、辐射力强,这种虚拟的网络营销渠道是将来发展的一大趋势。
渠道四,发展、选择、定位全国性的加盟商
即是在总公司供给加盟商的商标、商品、总公司的总体设计及经营技术,由各加盟商配备事业资金,在总公司的同一形象、商誉下,从事终端销售活动。这种面向全国、点点的形式、分散的手段、区域不重复的'控制、防止串货引发混乱的终端销售行为,投入的资源很大,管理也很烦琐。但对产品的广告传播速度会很迅速,资金的回收率也快。
渠道五,建立直营销售网点(直营店)
在全国有市场的区域建立直营卖场(连锁店),由公司直接纵深参与经营、投资、管理各个店铺的经营形状。直营店的主要任务是“渠道经营”,从消费者手里直接获取利润。直营连锁实际上是一种“管理产业”。
渠道六,产品展销模式传播
经过参与展销、促销的平台,接触各经销商及各用户,一方面经过公关,建立与各经营户及消费群体的合作关系,另一方面,经过展销平台向市场传播信息,宣传产品及企业的服务品质。
三,营销渠道的巩固、完善、拓展及服务
1,客户服务的项目管理
(1)各种销售渠道要有各销售人员独立配置
(2)销售部门要配置专门的策划人员做策划工作
(3)还要配置售后服务人员管理客户的服务工作,上门服务、电话服务、投诉管理。
(4)为客户建立档案。
2,广告与促销工作的开展
(1)对代理商、加盟商及直营店等各终端卖场应开展横幅广告、墙体广告及店招展示等形式的信息传递,同时在各网站上开辟自我的信息市场。尤其是各规模的展销活动都是传播产品的最有效的渠道。
(2)对自我的产品进行合理的定位、定价。促进对信用客户的保护工作。
四,销售管理的办法
第一,要进行系统的销售管理,营销部门必须要配置合理的销售人员,并对业务承担职责。一是内务上的,二是外务上的。
1,内务人员配置及任务
(1)负责预估,理解客户的订货并进行文件的制作
(2)记录、计算销售的款项和收入的款项
(3)统计、制作营业日报
(4)日制作及寄送收款通知书
(5)与自我的客户进行及时的联络和沟通
(6)搜集、整理对市场的调查报告资料
(7)制作与发布广告及促销(展销)活动的宣传业务工作
2,外务上的人员配置及任务
(1)跟踪客户产品销售的进展,探讨及决定下次定单的具体情景
(2)与客户对产品的价格进行估价,这样的理解定单及延揽交易
(3)在受理定单以后,负责检查交易的各项任务,与客户坚持随时的联络
(4)在加强跟客户良好关系的同时,开拓新的市场
(5)随时对同行竞争者的信息挖掘,时刻取得市场的动态
(6)对新老客户的访问、探讨及询问要热情,并进取的介绍公司良好的一面
第二,怎样做好销售计划的资料
企业的经营方针及经营目标,未来的发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等计划与实施,都是以销售计划为基础。
1,完善好销售计划的资料
(1)计划好是要经过什么渠道去销售产品
(2)核算每只产品的成本是多少,同时核算出每只产品的销售价
(3)安排好销售人员,保证每个渠道的销售网都有人管理
(4)预算月、年销售总额的计划是多少
(5)广告与促销的活动要作全年的计划
2,年度销售计划的总额计划的编制工作
(1)先找到当前的销售损益平衡状况,作为编制年度计划的基准
(2)编制年度销售发展计划总额
(3)编制客户别销售计划
(4)编制销售费用的投资计划
第五,售后服务的管理制度
1,为企业产品对客户关于储运、检验、统计及延续定单交流等服务
2,对客户意见和反馈的信息要真诚的调查核实、合理的解决并备案