装修公司运营管理方案范本 第1篇
“浴霸”作为一种新兴的卫浴小家电产品，其销售通常由家电零售卖场和建材专业市场两大块完成。因两大块市场的消费特点，市场因素，客户形态及客户性质等等都有太多的差异和不同。因而公司将针对两种不同形态的市场作出 不同的营销模式的设计。本方案是针对建材专业市场而言。 二、宏观环境分析
品牌越来越多，甚至连海尔、格力、科龙、伊莱克斯、奥克玛等等都纷纷涉足小家电领域分食市场。
（一）建材市场浴霸的销售份额是一块不小的蛋糕，该市场的目标消费者的消费行为、特征与家电卖场的目标消费者群体有着一定的区别。根据目前我走访市场调查的情况来看，还没有厂家在建材专业市场采用品牌营销运作市场。整个建材市场浴霸销售情况非常混乱、无序，许多杂牌军就是在此市场获得生存的机会和空间。所有品牌在此市场的产品陈列、终端形象、业务销售技巧等等都表现很差。楚楚浴霸也不例外
（二）在与经销商的沟通交流中发现，楚楚的经销商存在以下现状：
1、经销商忠诚度降低。在走访中发现，虽然楚楚的品牌知名度较高，除建新市场红叶店外，其他没有一个是主推的，经过沟通了解到经销商都比较注重单台利润，因为浴霸本身不是属于高跑量的产品。在同类市场占有率产品中，我们给经销商的利润相对偏低一些。
2、经销商抱怨、抵触情绪较重。这主要是楚楚公司的价格体系和促销形式造成的。
3、经销商经营理念、经营意识参差不齐，大部份经销商从近期利益考虑，倾向于什么产品 利润高就经营什么，很容易移情别恋。他们多个品牌，很多情况下他们会有计划的分配不同品牌销量，很难对楚楚全力以赴。更有将楚楚浴霸当成了诱使消费者的鱼饵而已。
4、经营模式单调，管理能力不强。我们的经销商基本没有销售计划，没有分销客户拜访，也没有针对分销客户的管理能力，甚至没有能够走出店面的业务员。经销商在销售管理方面的经验不足，能力低下。市场推广能力较低，对楚楚的依赖程度较高，造成我们市场开发费偏高。
5、营业员素质低下，终端售卖力弱，这不及家电商场的营业员售卖能力及技巧，这无形中也制约了专业市场的销售浴霸能力。
（三）消费者消费心理分析
通过在建材专业市场的蹲点调查获知，消费者在建材市场消费时，最大的顾虑和担心是产品的质量和价格。他们一方面希望在建材市场选购其他装饰材料的同时选购浴霸产品，但又担心上当受欺诈。因而使得大批的消费者又另辟时间到商场去选购产品，以求安全和放心。所以，楚楚要做的是如何满足消费者的这种需要。
（四）奥普为了保护品牌形象，基本放弃了在专业市场的销售。目前专业市场均没有强有力的品牌竞争对手。 三、设立“楚楚浴霸品牌专卖店”的优势分析
（一）优势
1、品牌基础。在消费者心中已有了较高的品牌知晓度和美誉度。其市场占有率基本达到50%。
2、已有“楚楚”、“红双喜”两个品牌的浴霸、和“楚楚水龙头”产品组合。叁种产品可以完成专卖店产品布局。
3、以重庆马家岩市场为例，现在的经销商日平均销售“楚楚浴霸”的量在60台。如果以每台平均零售价为330元计，则月零售额为19800元。按供应价计算则为15000元。供应价与零售额之间的差额为4800元。这仅仅是根据目前“楚楚浴霸”一个产品所预估的销量及能创造的利润。如果龙头产品和“红双喜”浴霸能够成功运作的话，专卖店能创造的利润空间将更大。
4、设立专卖店，从长远来看，更有利于掌握终端，把握渠道。更利于品牌形象的提升。
5、各建材专业市场的品牌专卖店建设成功以后，新小区的品牌宣传和强势促销、装饰公司工程市场的开发，与品牌专卖店可以完全整合互动起来，真正实现浴霸的品牌化运作。通过这些围追堵截的市场操作，加上楚楚本身已有的品牌优势，楚楚浴霸再现辉煌，雄霸西南的梦想定能实现。
（二）劣势
1、利润点单一，没有足够的利润来源作专卖店的费用支撑。“红双喜”品牌及水龙头产品目前运作方式不成功，在专卖店中，必须调整“红双喜”和“楚楚水龙头”的运作方式，使“红双喜”能真正抢占终端浴霸市场。
产品的外观造型，即新产品研发，与竞争对手相比，没有竞争优势。
2、原有经销商货物及展架的处理。开专卖店则必须砍掉原有经销商，而取消原经销商则势必在短期内会使公司的销量下滑，但一段时间后会恢复。（当然，前提是专卖店建成后再去掉经销商。）
3、公司的资金占用加大。
（三）威胁
1、如果公司自己租店进行连锁专卖店开发，如果月度销售量达不到一定规模，则可能亏损。营业场地需6—10平方米，营业人员需2名以上。月度销售费用在2000元左右。
2、无法利用商家的资源。品牌销售的推广减弱。
（四）机会
如前文所分析，在有市场、有需求的地方，去满足他，我们就能占有市场，扩大份额。 四、操作方案
（一）经营方式：先期由公司租用门店进行直营，待运作成功后，再伺机卖掉专卖店经营权。
（二）选址：
1、选在专业市场。各建材专业市场只选一个门店，先期在灯饰市场选点做一个专卖店，运作成熟后，再到马家岩建材市场、石桥铺八益建材、龙溪建材、得意装饰城等地开设。
2、人流量大且集中的门店。面积在6—10平方米。
（三）价格体系：
与商场保持统一零售价不变，不讲价、不打折。以正规的品牌形象示人。
（四）营业员薪酬体制及管理考核：
1、基本工资+提成的方式+奖励，采用双增长，双降低的标准。（提成基数不以台计，以销售额计）奖励部分与终端陈列、产品售卖技巧、产品知识等挂钩考核。
2、“楚楚水龙头”必须按品牌水龙头产品的方式来运作。诸如龙头陈列台，陈列架等，树立终端形象。
3、强化楚楚浴霸的新产品研发能力。赋予浴霸更多的时尚装饰性和文化性。突显“楚楚”动人。
（六）促销推广
1、强化终端形象布置。培训终端优秀促销员，增强终端销售的推力。
2、创新促销活动常抓不懈，而不用或少用价格战，以维护品牌形象和利润空间。新小区交接房时的宣传促销活动不断。可以发放优惠卡与专卖店互动销售。
3、开发装饰公司市场，将装饰公司和小区品牌推广促销活动结合起来，使之成为专卖店有力的支撑点。具体方案见另文《装饰公司市场的开发》。
（七）完善售后服务，促进产品销售。
良好的服务是营销过程的重要一环，是在消费者中建立良好的口碑的有效保证。我们的宗旨：服务营销树形象，精耕细作铸品牌。有专卖店渠道后，我们应做到：
1、在专卖店购买产品的顾客与商场购买产品的顾客享受同样的售后服务。
2、增加售后服务内容：
装修公司运营管理方案范本 第2篇
现在我国木门企业的营销水平还处于初级阶段，对营销的创新也刚刚开始模仿和摸索。在此，建议企业在选择营销方案时尽量走破局性，创新化路线，避免模仿别人，使品牌质量大打折扣。
组建销售联盟
这种模式可以使企业在短时间内赢得竞争优势和品牌知名度。组建联盟的形式可以是差异化同行业品牌联盟，异业联盟，也可以上下游供求伙伴联盟等，通过搞互动式营销，资源共享，提高顾客的认知度，创造业绩和品牌的共振效应。
发展网络营销
网络营销具有范围广、速度快、成本低、任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等的获取信息及平等的展示自己的优点。它可以使小企业迅速扩大知名度，网络电子营销是中小企业的独门“利器”。
消费需求转向网络成为了很多人的选择，网络购物也迎来最好的发展时机，中小木门企业一定要抓住这个时机。即时、互动、个性化的移动性媒体营销，如移动手机、公交、地铁视屏营销目前成为了传播差异化信息内容的一个新渠道。可以说IT的发展速度有多快，网络营销的发展速度就有多快。做网络营销是个长期性的方向和策略。
备战促销
体验式家居馆
整体家居是一种趋势。与此类似的门业超市，综合建材商场都是木门企业在发展渠道方面新的尝试。有的企业纵向发展，如地板、衣柜、橱柜、五金;或者横向发展，如钢木门、木门、防盗门、铝合金门、PVC门，都是战略方向的选择。在寒冷的冬天，中小木门企业更应站在经销商的角度，加强销售指导与培训，传达厂家与经销商共存共荣、抱团出击的决心，设法为他们减压送暖，共度难关。
渠道创新
目前家居建材行业属性也由过去的边缘建材行业向家居、时尚、文化等跨产业方向发展，除了装饰城，家居城的品牌专卖店、直营店，入驻百安居、欧倍德、家饰佳[最新消息价格户型点评]、家世界等常规建材市场外，房地产公司、装饰公司、售楼处样板房、团购会，家电卖场、家具卖场、普通超市等渠道均可考虑为目标发展市场。
下乡、进城运动
国家大力投资保障房项目，以及灾区的重建和西部地区的发展，是中低档木门的福音，尤其是各种免漆门、钢木门、低档实木复合门要抓住这个机遇。当下精装修也成为一种趋势，这是工程类木门企业的福音。
电视直销，网络视频直销
这种模式目前只存在于手机等商品中，但笔者认为，具备科技含量，使用创新材料的特色木门也可以采用，消费者担心的安装与售后服务可以与当地品牌装饰公司合作解决，需要注意的是要杜绝虚假宣传和处理好售后服务等问题，把真正的中间费用让给消费者。
巩固老客户，开拓新客户
装修公司运营管理方案范本 第3篇
关键词：创业项目；思考
水晶夜光标牌，采用独特制作技术，先进的加工工艺，一次成型，并可随心所欲制作出各种色彩图案的字牌、图标。水晶夜光标牌白天为普通标识标牌，夜晚无须用电，自动发光，赏心悦目，不会出现光污染。该产品可被广泛应用。
我们秉承“与他人竞争，不如与他人合作”的基本理念，积极打入市场，完成与市场的磨合，取得当地市场及消费群众的认可，建立广泛的根据地，同时积极筹备下一步启动资金，因此我们的的经营理念——三步走。
一、起步阶段：零售市场营销模式
1.与各类建材市场合作，各渠道布点销售。各类建材城市墙体装饰产品最好的销售渠道之一。公司可以与建材商城商家联手推出促销宣传，让客户真正体现到夜光标牌的效果，这样既与建材城建立合作关系拓展营销关系网络，又打开了消费者的市场。
2.进驻各类住宅小区，直接与终端接触。参与各类社区活动，和物业公司建立合作关系，以节能环保为主题开展宣传，活动现场演示产品性能，从而进一步激活消费，赢取订单。
3.与标牌销售商联合，布点销售扩大市场。经销商可与各类标牌销售商联合推销，建立品牌效应、提高产品质量、新颖的产品包装、独特的宣传方式，必定能赢来众多消费者。
4.市场营销手段——时间间断法。在积极拓展市场的同时，在城市周边城市大事宣传，但不投入产品，使消费者形成供不应求的潜在意识，为下一步周边市场的发展奠基。
二、初期阶段：联横合纵战略
1.与大型物业业务承接，直销产品。全国大中小城市写字楼、办公楼、商业中心、娱乐休闲区、住房及大型公共建筑数目众多，是一片黄金市场！与这些建筑物业直接合作，可以充分扩大市场。
2.与装饰公司、装修公司合作，供应材料。各类装饰、装修公司是各类建筑空间装饰服务的直接提供者，与这些装饰、装修公司等客户建立业务关系，只要开拓十几个甚至几十个客户，一次性就可赚取不少利润，通过产品优越的品质，签署长期合同。
3.发掘潜在消费人群。
三、发展阶段：采蘑菇战略模式
1.开拓黄金市场。进驻当地市场，抓住城市消费人群环保美观耐用的消费心理，进行宣传促销活动。
2.进行技术研发。利用前期获得的利润资金进行科研创新与新模板开发与应用，聘请专家团队进行科研攻关，或全面国外最新技术产品，形成自己的固定消费人群和专利产品。
3.进驻政府权力机关。依托夜光标牌环保无公害，政府推广的政策支持，进驻权力机关建筑，积极承办政府工程、学校。以此作为宣传契机，形成“政府质量认可”的产业形象，以便开拓更大的市场。
四、在经营生产的过程中可能会出现的关键的问题和假设的解决办法
1.技术风险。需要好的夜光标牌生产工艺，而现在技术和工艺不完整，生产批量小，生产成本高。针对这种情况，我们会定期对技术人员组织学习，学习国内及国外的技术，并花费大量的经费来进行新产品的研发及试用。同时改进设备，使其可以大批量生产，从而利于及时向经销商、中间商及零售商供应产品。
2.市场风险。（1）替代品的危险。普通标牌进入市场早、价格虽然已广泛被人们接受。近几年一些LED灯牌、电子广告板等异军突起，打入市场对产品造成极大威胁。
夜光标牌最大竞争对手为电子广告板，且普通标牌中有些产品会由于价格较便宜也是本产品的竞争对手，而通过对夜光标牌的宣传之后，较多的市民有意愿接受夜光标牌，说明消费者对这种环保新产品有较强的购买欲，恰好说明本产品在哈市的市场前景广阔，因此本公司也立足于不断新产品，以满足消费者的需求。
（2）市场占有率威胁。本产品尚处于萌芽阶段，若不采取有效措施，很难打开市场。调查显示，消费者听说过夜光标牌的不是很多，因此对其了解程度可想而知，所以本产品在市场的推销有一定困难。
3.未来的威胁。（1）市场现有的标牌公司及电子广告板的威胁，使竞争更加激烈。（2）人力资源的不稳定阻碍企业的发展。近年来由于周边省市标牌公司的发展，不断吸引和挖掘人才，造成企业人力资源的不稳定性，无论是管理人员还是销售人才。（3）企业产权制度不合理。公司只注重经营方式的调整，没有注重所有权和经营权的分离，没有给予更大的管理空间。（4）新的竞争对手。在市场夜光标牌空白的情况下，很可能出现一系列夜光标牌公司，从而产生新的竞争对手。
4.投资风险。正是由于夜光标牌有着广阔的市场与无限的商机，很多皮包公司把它当做投机的项目来做，他们用买来的证书和夜光标牌产品来包装自身，然后通过电视、报纸、网络等方式进行广告宣传，吸引别人交钱加盟，实现“圈钱”目的。谨防加盟夜光标牌防骗局，首先应考察市场：
5.管理风险。由于促销方案不全面，执行方案力度不够使产品短期推广没有打开市场。
应对方案：
及时了解促销方案的实施程度，并且及时修正营销策略，以保证方案的可适用性。
装修公司运营管理方案范本 第4篇
广州市万邦燃具有限公司自1999年成立和产品推出以来，对三四级市场的开发就尤为重视。万邦公司经过十年的发展，销售网点全国已达3000多个，基本上形成了从一二级市场的专卖店辐射到三四级市场的网点销售。三四级市场消费者对价格更敏感，品牌意识较弱。要打造品牌在三四级市场的形象，必须将工作做到位，如开设的专卖店要比较规范，才能鹤立鸡群。
目前，我主要负责山东和河北两个市场，在这两个地区已经开发了三级市场，覆盖率在90％以上。四级市场主要是一些富裕的乡镇，如在淄博地区的淄川县，几乎每个乡镇都开发得很到位。结合万邦的核心产品――红外线燃气灶具独特的性能优势，我们在三四级市场制定了一整套全新的适合自身企业发展的营销之路和战略目标：即产品价格上实行一步到位的价格体系，通过严格的市场保护形成相对垄断的销售渠道，加强和完善售后服务，实行谁耕耘、谁收货的长期目标。
同时在万邦系列化产品的推广中，我们在战术上为防止水土不服，又进一步结合当地的市场情况制定了“因地制宜”的销售方案。在推广方案上，对四级市场的合作伙伴有三个最基本的要求：
1.“娱人先娱己”。经销商选择万邦首先自己要充分、全面的了解万邦的经营理念和企业发展的内涵以及差异化产品在市场上的竞争优势和定位。
2.打造形象。产品在终端的展示形象，即展台的形象一定要按照我们企业VI进行设计和装修，颜色、字体、图案达到标准与统一，真正做到“鹤立鸡群”。并且为达到这一目标，所有关于形象展示的物品，都有我们企业统一的制作，包括产品展示台的模具开发。
3.制定合理的价格。结合三四级市场消费结构的差异化，对万邦的核心产品红外线灶具，因与其它大气式灶具有许多不可比拟的性能优势（如环保、节能、健康、省气、不熏锅等），所以要求经销商在销售过程中要适度高价进行销售；相反，对我们辅助的产品，如吸油烟机、消毒柜、热水器、整体厨房等产品要求“同质价廉”，以便增加系列化产品的综合竞争力。
4.在销售过程中，对导购员的产品知识和销售技巧进行系统培训。通常分为：岗前培训、定期总结培训、新品促销培训、师徒培训、现场演示培训。通过培训使导购员具备丰富和专业的产品知识，提高销售技巧，更有信服力解答顾客的问题。
5.同时开展形式多样的促销活动。如赠品（尽量不降价和打折扣）、以旧换新、试用灶、不满意定期的退货、销售记录供顾客查阅、老用户介绍优惠、庆典节日或周年套餐销售、演出等促销活动。
通常，只要分销商接受了以上培训，掌握以上技巧，那么销售业绩自然就会不错，如我们聊城地区的分销商，曾经创造了一天就销售128台的销售记录。聊城是山东相对落后的一个城市，但就是这样一个城市，居然能取得如此好的销售业绩。是什么原因呢？
首先是品牌在当地的影响力，聊城的商以前就在万邦公司做业务员，从2000年开始自主创业，负责聊城市场的，10年来一直做万邦的，非常了解万邦，对万邦的忠诚度较高。万邦在聊城进了当地最为强势的百大三联，在百大三联的位置也较好。此外，还进了人民商场和五星百货，都是当地较为强势的卖场。同时，还在当地开了3家专卖店，分别分布在电器城、家俱城、以及橱柜一条街。万邦的整体厨房产品在聊城通常是和欧派在竞争客户。
据聊城商介绍，万邦比较重视技术研发，会根据市场对产品的检验做技术革新和升级，因而产品质量很好。但万邦在宣传上的投入较少，在总部投入很少的情况下，推广方面自然要有的放矢，针对性、目标性要强，才能取得好的效果。以前做过电视台、报纸的宣传，但效果并不是很好。目前，报纸广告宣传只是在时做一下。整体来讲，主要以小区推广为主。由于万邦的产品品质优秀，燃气公司对产品的安全检测很认可，于是在聊城我们就与燃气公司合作联营，只要天然气通到的小区，小区的业主都是万邦的目标客户。有针对性的小区推广是成本较低、收效不错的推广方式，那么如何才能让小区推广取得非常好的效果呢？
每个城市都有做小区的广告公司，与他们合作做小区的广告宣传，最重要的是抓住宣传的时机，例如小区即将开盘，或者即将入住时。但必须用心去做，抓住市场机会。通常我们前期有针对性的做小区广告，并到小区做现场促销，现场演示，利用条幅进行宣传，将宣传单页放在顾客家中等。做小区推广，导购员的现场讲解非常重要，专业知识要强，一定要把节能环保的特点讲出来。我们128台的销售记录就是通过小区环环相扣的推广活动取得的。
那是一个很大的新开盘的楼盘，前期已经投放了宣传单页。在这个楼盘开盘时，集中所有的人员、资源，如展台、遮阳棚，提前一个星期进行宣传。但最初的几天只是宣传和演示，并不销售，然后在某一天的8：00～12：00集中销售，在这个时间段以500元销售，过了这个时间段恢复到800元，并且配备了大量的礼品。整体活动严格按价格限时进行，利用消费者的从众心理进行销售，再加上当地消费者本来对该品牌的认可度也较高，于是就有了优异的销售业绩。