新产品的营销方案 第1篇
一、市场分析：
在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。
二、推销对象分析：
推销对象：西北工业大学**级本科新生
对象总人数：预计本科新生在3600人左右
对象需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。（3）现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。
三、推销市场实地与人员：
（1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。
四、宣传与推销：
宣传主题：读新东方英语，做未来的主人！
推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意！
前期准备：
（1）人员招募：考虑到前期推销地艰难性，我将招募比较有责任心地、想做地并且想执着地干下去地同学和朋友，特别是以前有过推销经验地同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域地分布和性别比列，将招募地人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强地人为队长。
（2）人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销地事情做好。团队精神地培养需要团队成员更多地相处和彼此地了解。为了获得更好地推销成果，掌握一定地推销技巧是不可少地。虽然个人地智慧或者经验是有限地，但积水成河，聚沙成塔，团结地力量是无穷无尽地，要求我们能够广泛地汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销地技巧。
五、推销准备工作：
（1）提前两天到校，制定推销详细规划步骤。
（2）协调组织成员，鼓舞士气！
六、宣传推销阶段：
（1）定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。
（3）抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和学习方法进行讲解，借助推销我们的报纸。
七、推销技巧：重在抓住推销对象的心理。
（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志可以为考试做些准备，找回英语的感觉，同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。
（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。
新产品的营销方案 第2篇
一、活动背景：
又一年双十一活动的到来，各大品牌均摩拳擦掌，陆续推出各种促销手段，市场上即将上演年度最火热的促销大战，如何开发更多有利的市场份额，吸引并稳定目标客户，成了这场促销大战中的重中之重。为了打好双十一这场促销战，昌达灯饰沐浴城必须推出有效的`促销方式，方能在市场上赢得一席之地。
二、活动目的：
1、以“狂欢双十一回馈活动”为由进行促销，提升短期营业额；
2、借“十大洁具卫浴、灯饰品牌”之概念，增强消费者对昌达灯饰沐浴城的认知与信任，从而巩固并提升长期市场占有率；
3、打造“昌达”品牌，奠定“昌达”在惠城区的灯饰、卫浴市场的主导地位；
4、提升与代理品牌之间的平衡，利用“昌达”的品牌推广，提升与各厂家的合作筹码，做到各品牌争相进驻“昌达”之态势。
三、活动主题：
相约昌达灯饰沐浴城，狂欢双十一回馈活动备选：昌达中国行，双十一乐翻天
四、宣传口号：
喜庆缤纷双十一，乐享昌达豪礼！
昌达灯饰沐浴城携“十大卫浴、灯饰品牌”邀您狂欢双十一回馈活动
五、活动时间：
20xx年11月1日至20xx年11月11日
六、活动内容：
相约狂欢一：狂欢抽奖，花落谁家？
即日起，消费者到昌达灯饰沐浴城内填写调查问卷即可免费参与抽奖，获取幸运价马桶购买权。
1、凡活动期间进店填写调查问卷者，问卷评定有效即可免费获得一张抽奖券，每人限领一张，每天发出100张抽奖券。（每户限使用一张）
2、5月2号，3号每天11：00-11:30抽取x名，可享受幸运价xx元购买原价xxx的xx座便器一套。11：00之前现场当众将抽奖券的副券投入抽奖箱中。
3、未中奖抽奖券抵100元代金券，下单满20xx元者即可使用一张（不含特价品）。
执行要点：
1、抽奖过程中，要保证抽奖的公平、公开性
2、产品的价格xx元由商家自行确定
3、抽奖主要是为了吸引人气，注意控制现场秩序
新产品的营销方案 第3篇
春节来临，又到了一个拜年送礼的旺季。
喜年来蛋卷以第一品牌形象在消费群中仍稳居领导者地位，然而其他同类品牌的礼盒也相继侵入市场，尤其是大方筒新包装于中秋节推出以后，蛋卷市场又进入另一新纪元，其他各种品牌也相继在此时，以庞大广告预算侵夺市场，市场竞争将更激烈。
作为领导者，喜年来在行销策略运用及广告媒体应用上，应谨慎小心，步步为营，采取如下广告企划战略：
战略目标确保第一品牌、巩固市场。
战略重点以不同的表达方式，配合各种媒体使用，使本品牌在各通路中，互相配合，以求在年关时节，能开创更佳的业绩。
一、广告策略：
1.运用TV，CF(商业电视)作为主要的传播讯息工具，以加深消费者的记忆。
2.广告活动于春节前两星期至春节展开，以唤起消费者对喜年来品牌的记忆。
3.配合市场需求，提供其他附属广告制作物，如NP，DM (零售店)夹报、海报等，加深广告信息的传播效果。
4.制作特别广告在除夕团圆(大年3)，初一、初二、初三播出，把品牌性的广告宣传与春节过年之风俗结合起来，以强化促销效果。
二、表现战略
1.以表现喜年来蛋卷的高贵感及价值感，尤其是表现外包装优势，加强知名度(但不标榜新包装)。
2.以过年喜气的气氛塑造与喜年来第一品牌的商品印象，来表现喜年来领导者的地位，使消费者把春节与喜年来相连。
3.确保第一品牌的优良印象，以对抗其他品牌的市场侵入。
4.除年节固定一般送礼市场外，另作平面稿表现公司、工厂春节犒赏员工的心理需求，加强机会性的销售。
三、CF主题及内容设定
1.以包装产品为主要画面，用春节团圆送礼气氛烘托，突出指名送礼佳品喜年来。
气氛：高级感，亲切感。
3.人物感觉定位：现代中国人过年，喜年来是最好的情感表达。
四、媒体策路
1.以根据市场的性质，除使用大众媒体如TV、报纸、杂志为主力媒体外，另外根据市场性质不同的对象，辅以特定媒体加强广告表达，火力支援，如夹报、DM、电台等。
2.拍春节篇CF一支，以作为喜年来春节蛋卷礼盒上市的广告，以密集的方式播出于三家电视台，以加强春节促销。
3.配合春节的'风俗习惯，制作4套TVSlide(幻灯)，从除夕到初三播出一系列的喜年来蛋卷商品的广告，使商品与浓郁的过年气氛相结合。
4.以制作针对工厂员工士气，送礼给员工的DM信函一套，加强机会性销售，提高成交的比率。
5.制作海报、夹报、消息稿及电台节目的广告加强效果，以增加广告播出的频率与层次。
6.制作系列杂志稿，强化品牌气势及商品的表现。
Poster(广告招贴)一
Head(标题)：春节
Sub(副标题)：最能表达珍贵情谊的春节贺礼，荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖
Logo(标识)：喜年来蛋卷Slogan(标语)：爱经营，名扬世界
Poster二
Head：恭禧!恭禧!祝大家喜年来!!
Sub：喜年来蛋卷超薄蛋卷
copy(强调)：喜年来蛋卷完全采用新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别脆、特别有滋味!新春贺礼，家家都欢迎喜年来蛋卷。荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖
Logo：喜年来蛋卷
Slogon：用爱经营，名扬世界
Radio(电台)3F
背景音乐喜年来
小女孩：爸爸，今天要去奶奶(阿妈)家我们要带什么礼物呢!
父：当然是带奶奶最爱吃的喜年来蛋卷罗!
小女孩：那，我跟弟弟也可以吃吗?
父：可以啊!看到爷爷奶奶，你就说恭禧，恭禧，喜年来。奶奶最疼你了!
小女孩：好棒哦!喜年来蛋卷又香又脆，奶奶爱吃，我更喜欢吃呢!
父：春节送礼，喜年来蛋卷，体面又受欢迎喜年来MG(杂志)一
Head：迎春接喜
Sub：喜年来蛋卷是家家都欢迎的春节贺礼!!
Copy：喜气洋洋过春节，家家户户乐陶陶。
恭禧恭禧新年好，迎春接福喜年来。
超薄蛋层，卷卷留香
喜年来蛋卷完全采用新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味!
新春贺礼馈赠喜年来蛋卷，体面又受欢迎。
荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖
Logo：喜年来蛋卷
Slogan：用爱经营，名扬世界
MG二
Head：开门见喜
Sub：喜年来蛋卷是家家都欢迎的春节贺礼!!
Copy：喜气洋洋过春节，家家户户乐陶陶。
恭禧恭禧新年好，开门见喜喜年来。
超薄蛋层，卷卷留香。
喜年来蛋卷完全采用新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味!
新春贺礼馈赠喜年来蛋卷，体面又受欢迎。
荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖。
Logo：喜年来蛋卷
Slogan：用爱经营，名扬世界
DM(直邮)
Head：士气大增、喜气百倍
Sub：奖励员工、酬谢客户，馈赠喜年来蛋卷
Copy：员工的辛劳，做老板的您最了解，工作了一年，该给他们鼓励鼓励!!
喜年来蛋卷，超薄蛋层，卷卷留香
喜年来蛋卷完全以新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味!
荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖
Logo：喜年来蛋卷
Head：喜气临门礼尚往来
Sub：喜年来蛋卷是家家都欢迎的春节贺礼!!
Copy：喜气洋洋过春节，家家户户乐陶陶。
恭禧恭禧新年好，喜气临门喜年来。
超薄蛋卷，卷卷留香
喜年来蛋卷完全采用新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味!
喜年来蛋卷外装高雅，内质精致，新春送礼体面又受欢迎。
荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖
Logo：喜年来蛋卷
Slogan：用爱经营，名扬世界
电视 一
(除夕团圆喜年来)
画外音：除夕夜全家团圆，喜年来蛋卷当点心
画面：(春节贺礼)
(喜年来体面受欢迎)
O画外音：过年送大礼，喜年来蛋卷体面受欢迎
电视 二
(初一拜年喜年来)
画外音：喜年来向大家拜年，恭禧、恭禧新年好画面
(春节贺礼)
(喜年来体面受欢迎)
画外音：过年送大礼，喜年来蛋卷体面受欢迎
电视 三
(初二回门喜年来)
画外音：年初二女儿、女婿带着喜年来回娘家
画面(春节贺礼)
(喜年来体面受欢迎)
画外音：新年大礼，喜年来蛋卷，体面受欢迎
电视 四
(初三欢聚喜年来)
画外音：亲友欢聚，喜年来蛋卷使您宾主尽欢
画面(春节送礼喜年来)
(喜事年年来)
画外音：春节送礼，喜年来蛋卷祝您喜事年年来。
新产品的营销方案 第4篇
从目前看至少有50%的经销商是通过餐饮渠道和配送形式来实现酒类销售的，据北京市几家大型批发商介绍，在SARS的影响下，已有50%酒店停止了进货，更有20%-30%的酒店要求退货。从酒终端本质上看，主要分为消费终端和销售终端，前者主要指消费者，后者指酒店、大排挡及街边小饭店、夜场等。由于SARS病毒对旅游业、餐饮业、酒店业的直接影响程度和消费者对白酒、啤酒、葡萄酒不同的消费终端选择，从酒类品类看，SARS病毒对啤酒、葡萄酒的影响很大，而对白酒、黄酒的影响相对较小；从酒的销售渠道上看，SARS病毒对酒店、夜场、大排档等大终端影响特别大，而对商超终端、小饭店以及家庭的影响不大。具体地说：
1、酒店终端。酒店终端是酒类产品销售的重要渠道之一，而且一般来说在酒店的销售受季节的影响比较小，同时也是酒类产品营销生动化的主要售点之一，因此抢占酒店终端并成为酒类企业“终端为王”的重要举措。但突如其来的SARS病毒给酒店带来沉重的打击，彻底改变了众多酒类产品终端营销的游戏规则，因没有人到酒店消费或酒店的入住率大幅下降而使得原本依靠酒店终端销售的酒类产品顿时处于滞销状态，其消费量明显减少。从酒店终端消费看，主要集中在中高档产品上，像“五粮液”、“茅台酒”、“剑南春”、“水井坊”、“国窖·1573”、“小酒仙”以及“张裕”、“王朝”、“长城”、“青岛”、“燕京”等，由于消费者对“非典”的恐惧，减少了社会交往，取消和很多的宴请活动，这种心理和行为导致的一个现象就是酒店的就餐人数剧减，这些酒在酒店终端的销售都不同程度受到“非典”的影响。
2、大排挡终端。大排挡主要指适合大众消费者和工薪阶层消费的地方，一般消费水平较低，但人流量较大，特别适合家庭聚会、朋友聚餐和工作用餐，所销售的酒类产品以中低档白酒和啤酒为主。基于人流量大的特点，人们减少了在这样的地方就餐次数和频率，致使这一场所的酒类消费量也大为减少。
3、商超终端。商超终端由于具有空间大、空气畅通、快捷消费的特点，在“非典”其间，很多消费者都选择到商场、超市买酒和在家庭消费，致使酒类产品在这一终端渠道的销售非但受到影响，反而具有上升趋势，尤其是像高档白酒、葡萄酒，在商超终端的销售十分看好。
4、夜场终端。夜场包括夜总会、歌厅、迪厅等，是葡萄酒和啤酒主要销售终端，而且量非常的大。由于大多夜场的环境都较封闭、室内空气流通不畅，这恰好是SARS病毒传播的潜伏条件，是容易诱发SARS感染的危险区，因此全国很多地市如北京、广州、贵阳等地都采取行政手段的方式，对迪厅、夜总会、歌厅进行封闭，原本那些靠夜场走货的酒，包括啤酒、葡萄酒则一时间内处于零销售状态，直接影响着这些产品的终端销售量。
5、社区小商超终端。这种终端主要分布在居民社区和住宅区，具有方便消费者购买、每次购买量少而重复购买次数多等特点。因此在这场“非典”病毒危机中是受影响最小的终端之一。从销售的酒类产品来看，主要是以中低档酒为主，其中啤酒的量最大。
6、小饭店和街边小酒馆。这种终端场所受“非典”的影响也较少（在重灾区也曾受到过严重的打击和影响），主要销售中低档酒和地产酒品牌为主，比如说像“普通装北京二锅头”、“贵州平坝酒”等。
7、家庭终端。家庭对酒类产品消费量不是特别大，在“非典”其间也受到了不小的影响，因为亲朋好友间窜门的次数减少了，而且随着保健意识的增强，独斟独饮的情况必然减少。但，在“非典”期间，家庭消费酒的比重有所增加，尤其是啤酒、葡萄酒的消费量增加幅度特别大，因为消费者对到酒店、餐馆吃饭感到恐惧，特别选择去人员流动量不是特别大、通风设备较好的商场、超市和所居住附近的便民店购买一些酒在家庭消费，或自家消费或招待朋友。
酒业营销：面对SARS的困惑而由“餐饮终端危机”引发的“多米诺骨牌”效益
突如其来的一场“非典”，因人们恐怕被SARS病毒感染，而减少去人流密集的地方，或结伴外出旅游，或相聚共度美好时光，一时间本该借“五一黄金周”而赚足腰包的酒店业、餐饮业、旅游业，却因为“非典”的影响，终归没有如愿以偿。据中国烹饪协会对北京、上海、天津、广州、深圳等10个城市饮食业受“非典”影响情况的专项调查显示：2003年“五一黄金周”其间，北京饮食业的营业额比去年同期下降78%、上海下降68%、太原下降80%。同时专家预测2003年全国饮食业的营业额将由年初预计的6000多亿降到5000亿左右。
SARS重创饮食业无可非议，但由此而来并推倒了酒业营销的一片“多米诺骨牌”。“产品终端渠道销售受阻，再大的广告支持和终端促销也无济于事。”中国贵州茅台酒厂集团有限责任公司一位区域经理坦言：“受‘非典’的影响，平时依靠终端拉动的销售模式受到前所未有的打击。终端根本没有人消费，经销商再努力也没有办法，不是经销商不进货，而是终端的产品销售不动，严重制约着经销商的积极性，经销商想进货，也只能是进来压在仓库里”。从产品营销的渠道链看，厂家——经销商——分销商——终端商构成一个整体价值链，所有的成员都是在一个共同品牌、一个共同市场上处于不同的分共阶段，承担着不同的责任和义务，最终共同获取利润。谁也谁离不开谁，彼此之间是鱼水情关系。因次，只要哪一个渠道出现问题，必将使整个营销价值链中断，正如“多米诺骨牌”，一块倒掉必将是所有的木块倒下。因餐饮终端不畅的影响，酒业营销正面临新的困惑，“终端为王”或“终端活、营销就活”的“营销神话”正考验着整个酒业营销和每一位营销当局者。
为此，当前酒业营销面对SARS病毒的“多米诺骨牌效益”，需要思考的不仅仅是销售的问题，更多的是如何保持渠道的稳定性？如何保持营销的可延续性？如何稳定渠道成员的信心和决心？也不仅仅是考虑酒厂的风险最小化？还要多考虑所有的渠道成员（包括分销商、经销商、终端商等）在“非典”时期如何渡过难关？如何以最小的成本，获得最大的利润？
从总体上说，因为酒店、餐饮、零售业受“非典”影响很大，直接影响着与这些行业紧密相关的行业或产业，其中酿酒业是最明显的行业之一。从营销的价值链上看，这些行业大多处于酒类产品销售的终端环节，由于终端受阻，势必会波及到酒类产品营销的上游环节，包括经销商、分销尚和生产厂家。
笔者在与众多经销商谈到“非典”对酒行业的影响时称：“关键是终端的产品走不动”。有资料显示，北京、上海、广州等地饮食业的营业额曾一度下降到80%以上，几乎没有人到酒店去消费。据广州饮食业界最知名的品牌——广州酒家集团公司办公室副主任赵利平介绍：2003年2月8日与“非典”一样难忘，在以后的一个星期内，广州酒家在广州的5家店跟停业没有多大的区别显得异常冷清，到目前为止上座率也只恢复到七层左右。相比之下，不是“非典”的重灾区或酒店、餐饮之外的终端场所，要稍好一点。比如在贵州、海南、云南、青海、西藏等五个至今没有“非典”病例的省份，“非典”对餐饮业的影响不太大，一些知名酒店或酒楼的生意照样火爆，像贵阳的“贵州龙”、“陶然居”等。
但进入5月份，由于各地加大对“非典”的预防和控制，以及国家和地方有关部门陆续出台了一系列拯救餐饮、酒店、旅游、零售等行业的“救市措施”，各地的消费者的信心得到了慢慢的恢复，有关餐饮、旅游、零售的行业也在逐渐恢复起来，因此作为酒厂或经销商对此也应该有信心，随着终端市场（包括销售终端和消费终端）的逐步激活，酒业营销的“淡季”将随着“非典危机”的消除而不断远去，接下来的工作就是如何迎接又一个酒类产品旺季的到来？
■“非典时刻”，加速中国酒业“洗牌进程”？
“非典”时刻在使原本处于“销售淡季”的酒类产品雪上加霜的同时，也正在催化着整个酒业市场的不断“洗牌”。上海经济发展研究所所长沈晗耀教授认为，不管哪个行业，灾难性打击后，将使不少企业陷入经营困境，原有的平衡破坏后，行业收缩，有实力的企业就会脱颖而出，或有实力的买家正好可以“逢低买入”。
就整个酒行业而言，无论是白酒，还是啤酒、葡萄酒、黄酒，都面临一个“非常考验”。一些想借机炒作一把的企业，或将希望唯一寄托在终端上的酒厂，由于缺乏应有的“危机管理意识”和“危机处理能量储备”，终端的停止从而导致了整个企业的瘫痪。笔者认为，由于受“非典”影响，在这个低谷时期整个酒行业将出现以下三种动向：
第一，缺乏核心市场、核心品牌、核心产品和资金的酒厂和经销商，将因为无法承受“非典”危机导致的巨额亏损而惨遭淘汰。这并非危言耸听，据贵州省仁怀市茅台镇某酒厂的负责人介绍称：自春季糖酒会回来，由于“非典”蔓延到除贵州、海南、云南、青海、西藏五个省之外的所有身份，人们减少了到酒店、酒楼、餐馆外出吃饭的次数，酒类产品的终端渠道变得异常冷淡，有的酒厂至今一瓶酒也没有卖出去，据不完全统计整个茅台镇大致有一半的小酒厂至少有一个月没有生产了。同时有许多小酒厂或中小型酒厂在“非典”之前没有建立相应的危机体系，由于产品缺乏品牌知名度，在与经销商打交道的过程中大都以赊销为主或给出相当份额的铺垫货，经销商受终端产品卖不动的影响为减低自己的压力和风险，自然在这个时候不愿付钱，这样一来给原本流动资金就吃紧的酒厂来说无疑是增加了更大的压力，如果稍有不慎将危及到酒厂的生存问题。
第二，强势企业将更加发挥优势而抢占市场制高点。俗话说：“瘦死的骆驼比马大”，具有充足资金实力的酒厂或经销商，他相应的抗市场风险能力和危机处理应急能力也较强。而缺乏资金和危机意识的酒厂或经销商在“危机时刻”，只能是看着别人在台上表演而自己却在台下着急。往往在突发事件时所进行的广告活动或公关活动是最深入受众心理、最具传播效果的。以这场时刻牵动着13亿中国人的“非典”为例，几乎所有的人每天都要关注“非典”的变动和动态，若是谁最先抢占到“率先表现”的机会，谁就深深植入受众的心智。内蒙古蒙牛集团是国内企业第一位为支援抗击“非典”的捐款人，只比“伊利集团”提前了24个小时，虽说它捐的款只有100万（比“伊利集团”少），但所产生的新闻效应是前所未有的，几乎全国所有的媒体在第二天都同时报道了此次捐赠事件；在酒行业中，“燕京啤酒”（总价值508万元）算是最早的，虽比“蒙牛集团”要晚，但由于是酒行业的第一家，仍然受到了广大酒媒体和其他媒体的热烈报道，随后像“古井集团”、“鸿茅实业”（捐赠总价值15万元）、“丰谷酒业”等众多酒厂都先后先各级抗非典组织捐赠了物品和现金。这对于缺乏资金的酒厂来说，即使是想到了，也知道了他的社会价值和传播效应，但“手中无刀杀不出血来”也只能望着机会从身边溜走。
但就酒行业面对这次突如其来的“非典事件”所采取的态度和手段，揭示出我们对事件传播和危机管理方面的意识缺陷和策略短缺。为什么没有一个酒厂抢先做第一只吃螃蟹的人？如果说我们要向“奥运会组织”申请一个协办权利，是因为奥运会组织明文规定不得有烈性酒介入，但像“非典”这样的突发事件并没有谁规定不准酒企业支助，而却没有企业抓住这次绝好的传播机会呢？诚然，企业向社会提供捐助不完全是为了提高企业的知名度，但企业就是企业，除了应有的社会责任外，时时刻刻不离的是企业的经济效益。我想这里面最关键的是我们的企业有没有“营销事件”和“营销危机”的意识和能力，也许“蒙牛集团”此次支持抗非典所花费的资金远没有平时所投向中央电视台的广告费，但所产生的传播效果很可能是平时广告的十倍、百倍------甚至一万倍。
然而“板兰根啤酒”事件却产生的效果与“蒙牛集团”、“燕京啤酒”等大经相反，它揭示的是如何洞察和发掘“危机事件”的传播点、支撑点和游戏规则。当伊拉克战争将“伊拉克历史博物馆”摧毁时，敏锐的“水井坊酒”迅即行动，抓住历史、文明与战争事件的联系，并制作出一则公益平面广告——“在伊拉克，每一寸土地都可能是文明的珍宝——伊拉克文物部记录在案的文化遗址约有1万个，但与尚未挖掘和尚未调查的遗址数量无比，这不过是冰山一角。目前，这些文化遗址正面临着一场人为的浩劫：‘神秘的巴别通天塔，估计超过300英尺高，可能是当时世界上最高的建筑’、‘巴比伦城门——伊西塔之门的复原模型，据说原门高达75英尺有余’、‘巴比伦帝国带翅巨牛神像，收藏卢浮宫’、‘伟大的汉谟拉比法典。证明在3000年前两河流域就有完善的法律体系’、‘曾存于巴比伦宫殿墙上的雄狮，是帝国威严的象征’”------五幅珍贵伊拉克文物正焦急等待全人类社会的保护，与“当刺目的火光划破美索不达米亚的夜空，巴比伦灿烂的文化遗产也被笼罩在烽烟之中。文明的容光在这里逐渐黯淡。痛定思痛，惟有和平才能让文明继续，文明是世界的，世界也应该是文明的！——穿越历史，见证文明，水井坊关注巴比伦文明，珍惜世界文化遗产，向往和平，让文明永续！”，完美组合在一起，呼吁全世界爱好和平的人，共同关注世界的文化遗产，正在遭到人为的破坏---------。透过“水井坊酒”这则公益广告，不难看出它对事件传播的及时性、关联性和新闻性。从文字的描述，似乎看不出是广告。但当看见右下角的“水井坊酒”及诸如“水井坊，中国白酒第一坊，历经元明清600余载历史风云，活文物原址酿造，被列为全国重点文物保护单位、原产地域保护产品，文明光辉举世共享！”的诉说时，不经意间把“水井坊”与“伊拉克战争”联系起来。
笔者认为，这则广告的新颖点在于，把“消费者的注意力”给完全抓住，没有谁这个时侯不关注伊拉克战争，当战争进行中因战争混乱而导致大量文物惨遭破坏时，全世界人民的注视力都集中在如何保护人类社会文明和文化遗产上。在这则广告里，创意人员没有去刻意将“水井坊酒”的诉求与伊拉克战争牵强附会地联系起来，广告中只有一个关健点，即“关注巴比伦文明”。“战争”具有攻击性、也有毁灭性，它不具备文明的性质，只有和平才有文明的体现。呼吁“珍惜世界文化遗产，向往和平，让文明永续”的同时，更在呼吁不要战争，更要和平。老百姓为惨遭破坏的世界文遗产感到惋惜，这种心理活动过程被“水井坊酒”用到了广告传播上，我们称这种传播方式为“借势营销”。首先，“水井坊酒”以“穿越历史、见证文明”成为“文明的传播者”。其次，“水井坊酒”充分深入消费者的“心智”，很好地把握住了消费者的“注意力”。再次，是“水井坊酒”在广告的创意上，很好地把握住了一个“广告度”的问题。
透过这场“非典危机”，对酒来说发觉首先危及发难的是“终端渠道”，由于“非典”的影响，传统的终端受到破坏，有关利用传统终端和自建终端的争议又重新被提起，在“非典”背景下，自建终端则显示出它应有的市场竞争优势。“茅台酒”是中国高档白酒自建终端的始作蛹者，也是最先尝到自建终端益处的第一人。当其他酒厂都在为产品在传统终端无法卖动而发愁之际，“茅台酒”通过“国酒茅台专卖店”实现终端拉动的战略举措丝毫没有受到“非典”的影响，还因其分布在各主要干道或社区，人流量小的特点倍受消费者的青睐。在贵州市场我们看到分布在全省的57家“国酒茅台专卖店”在“非典”期间为“茅台酒”实现2003年营销目标起着中坚作用，近日，新推出的“贵州福、禄、寿、禧酒”以及“茅台不老酒”正在抓紧向这57家专卖店铺货，与其他酒厂的冷淡相比则是一片繁荣景象。除此之外“茅台集团”还充分发挥其品牌、资金、技术、市场网络等诸多优势，在其他弱势企业处于“休克”时期，在一手抓“非典”的同时，还抓紧广告布阵、促销传播和新产品开发的力度，并于近日推出“纵横四海酒”、“江山多娇酒”、“茅台雪啤”等新产品，并积极做好新产品的上市推广和前期宣传工作，为下一个销售旺季的到来做好了充分的准备工作。
第三，行业内的强势企业兼并弱势企业将变得格外轻松；行业外的资本将“趁火打劫”而加快进入酒行业。无论是白酒，还是啤酒、葡萄酒，都存在着小而散、行业集中度差等特点，对酒行业进行结构性调整已经实在必行，“非典”打击只是加速行业洗牌的催化剂，当企业的贯注经营被此次“非典”打破后，一系列的深层问题被暴露出来，包括企业的抗风险能力脆弱、营销创新手段落后、企业危机管理意识缺乏、可持续性经营能力和盈利能力低等，这势必将加块整个行业的整合速度，而新一轮洗牌运动和整合风波的发动者很可能是拥有品牌领导力或资金控制的行业内强势酒厂和行业外强势资本。
笔者注意到一个有趣现象，即使没有“非典”，每年的4——7月份都是白酒销售的淡季，但这一切并没有影响业内强者和业外资本对白酒企业的并购想法。2003年4月，“贵州神奇集团”的一班人马正式进驻到曾经被誉为“老名酒之一”的“贵州董酒集团”，开始前期收购的准备工作，据贵州董酒厂的一位高层人士介绍，“贵州神奇”对收购董酒厂的积极性相当高，但这只是初步接触并不代表就一定让“贵州神奇”收购成功。5月初，笔者从广东某投资公司一负责人处获悉，该公司正在做准备控股“西凤酒”的前期工作，目前双方正在洽谈中。另外，从2003年3月起，香港万基集团已经进入山东孔府家集团，进行有关正式收购的准备，据悉香港万基集团将持山东孔府家集团99%的股份，处于绝对控股的地位。
无论这些并购行为是否最终落实，让我们可以预测的是白酒行业的整合运动将在“非典”之后更加猛烈，“非典”并非是白酒业整合的决定性因素，但它是引发并购加速的催化剂。
■“非典时刻”，决定2003/全国（沈阳）秋季糖酒会生的“命运”？
2003年10月沈阳的糖酒会命运如何？笔者近日陆续接到了不少企业电话询问此事。贵州黔龙出山酒业有限责任公司张洪林总经理坦然：“从目前看，由于国家加大对非典的控制、预防和治疗的力度，非典已经得到了很好控制，依照目前的形式，沈阳糖酒会应该没有太大的问题，但即使是如期举办，到会的经销商是不是像以前那样的多？这或许是目前所有酒厂对沈阳糖酒会最担心的问题-----”。
据糖酒会主办者——中糖集团公司有关负责人称：“糖酒会能否如期举办，现在还不能决定。SARS病毒传染性强，但由于病原体喜寒不耐热的特性，随着气温的增高，疫情将得到控制。在疫情控制后，糖酒会将根据国家有关法律结合当地情况，在6月中旬将做出是否举办的决定”。
笔者现在仍然没有得到糖酒会是否如期举办的准确答复，但欣喜的是进入5月中旬以来，SARS病毒在大陆已经得到了明显的控制，截止到6月10号全国已经有两次无新增病例报告。同时我们还注意到此次酒会糖酒会主办城市——沈阳向业界公开承诺，确保今秋糖酒会胜利召开。我们认为沈阳远离SARS的爆发区，沈阳市政府对SARS的防治工作非常重视，在先期拿出1000多万专项资金的基础上，5月份再次拿出5000万元用于防治SARS，并且在当地SARS还没有大规模流行。因此我们应该以积极的态度看待此次SARS病毒对2003年秋季糖酒会的影响，相信在10月份SARS病毒会得到有效控制、相信全国人民控制和制止SARS病毒的信心和能力、相信沈阳确保2003年秋季糖酒会安全召开的信心和能力！
■“非典时刻”，中国酒业“非典营销”策略
第一，启动顾客忠诚体系，推进诚信营销。“非典”给经销商造成了程度不同的损失，尤其是对一级经销商造成的损失会更大，他们的积极性受挫是必然的。作为酒厂此时此刻唯一能做的，就是站在经销商的立场，多为经销商考虑一些优惠政策或危机支持，采取积极而有效措施，尽最大所能帮助经销商克服来自终端的困难，减少损失，让经销商真正感受到企业与经销商是伙伴关系，稳定和巩固客情关系，积极推进诚信营销体系的建立和完善。如2003年4月，深圳聚江海实业有限公司向白酒业界公开“诚信自律宣言”，以行业为重、以一种献身精神走到白酒信用前列，自爆目前酒业市场信誉危机，公开承诺“明盛金粮酒”将视产品品质为生命，决不因市场扩充和销量攀升而在产品上以次充优，也绝不因市场拓展费用的增加而在产品品质上打折扣；不参与浅层次的包装竞争，也不盲目跟风浮夸炒作，不搞广告狂轰滥炸，以此来诱惑商家，让商家和消费者分摊费用；远离虚浮的光环，追求卓越的品质、追求商家和消费者权益，苦练内功，脚踏实地地去赢得消费者、商家、市场的信赖；不会设立厂商合作门槛，拒收保证金，也不会将一批产品卖给商家后就甩手不管不问了；以务实的营销策略和踏踏实实的工作作风让品质说话，创造品牌效应；不将厂家的风险转移给商家；不会盲目承诺，一旦承诺，就100%兑现，决不会出尔反尔，言而无信，做任何有损商誉和商德的事情。聚江海作为中国白酒大王——五粮液集团旗下重点品牌之一——“明盛金粮酒”的全国经销商，率先针对全国白酒市场营销环境混乱的“毒瘤”，向全国的经销商和消费者公布五条《诚信自律宣言》。“真理向恶习挑战”，除了聚江海公司敢于挑战“营销毒瘤”的勇气、道义、良知和责任值外，更多为经销商着想、为经销商解决实际问题的“态度”和“精神”。作为在“非典”时期，众多经销商无法从酒厂得到更多关心和支持的“非典时刻”，聚江海公开诚信自律宣言，犹如枯水季节来的一场及时雨，不但增进了经销商的信心，还通过实实在在的营销支持稳定了经销商，逐级培养起一批忠诚顾客群。
第二，抓住事件营销机会，推动借势营销。面对突发事件所做的营销活动，我们称之为“事件营销”。一般来说，事件营销具有事件的突发性、紧迫性、受众面大的特点。对突如其来的“非典”，作为酒行业表面上看似乎难以找到像药品、消毒液等产品一样与“非典”相联系的东西，但我们可以借助“非典”事件的影响力，开展积极的公关活动，将事件营销与公关营销巧妙的联系起来，不如提供一定的资金支持抗“非典”；或一个企业家的责任，拍摄一支有关健康主题的公益广告，唤起人们珍爱生命、珍爱环境；善待自然、善待自我的意识和觉悟，在不知觉中提高了产品和品牌的知名度。但值得注意的是，在制定营销策略是更应该省时度势，不可有丝毫马虎，切记不要违背自然规律的本身或出现弄虚作假的伎俩，更不要与有关法律法规相冲突。前些日子在北方某酒厂出现的“板蓝根啤酒”事件，已经向事件营销的当局者点亮了“警世灯”，原本违背事实的炒作硬是被啤酒厂做了出来，将板蓝根不经卫生主管部门批准，不经科学鉴定，随心所欲地用来炮制啤酒，这实在是胆大妄为，并且还想借言传板蓝根可以防“非典”而演变为“板蓝根啤酒”也可防“非典”，难道你就不怕出问题吗？我想，这都是对事件营销粗制滥用的结果，是缺乏创意而采取的一种“野蛮营销行为”。回头再想想“水井坊”借“伊拉克历史博物馆”被炸事件所进行的“穿越历史，见证文明，水井坊关注巴比伦文明，珍惜世界文化遗产，向往和平，让文明永续！”的公益广告；“统一油”借“伊拉克战争”所推出的“多一些、少一些磨擦”的广告诉求；“蒙牛集团”捐赠100万元支持抗“非典”所产生的传播效应-----等等，不得不承认整个酒行业对事件传播、公关营销、借势营销----等先进营销理念和策略，在认识上的短视和操作上粗放。
第三，苦练内功，为后SARS营销做准备。“非典”期间，所有营销人员走不出去，经销商进不来，怎么办？笔者认为，此时此刻不是没有办法，而是我们的酒厂有没有认真地想过怎么做的问题。河南宝丰酒业在被“健力宝”收购之后，在成都的春季糖酒会上取得了不错的招商成果，正当在逐步落实中紧密锣鼓的进行以城市营销为主渠道的铺市期间，与其他酒厂一样，由于“非典”的影响，内地主要疫区餐饮行业受到冲击，酒类产品消费进入低潮，对“宝丰酒”原计划全面铺开的新产品铺市工作带来了严重影响，同时终端风险加大，面对这场“非典灾难”，宝丰酒业果断采取措施，要求各地营销人员原地投入学习、培训工作；将工作的重点由铺市转化为终端维护，同时密切与经销商的联系，及时关注终端动态，避免退单、跑单事件的发生；利用时间优势，将终端促销活动的方案做细，准备工作做足。
同时在“非典”期间，酒厂应抓紧时间调整产品结构、开发新产品和筹备有关营销资源，包括营销资料的准备、促销方案和促销品的筹划、营销人员的储备和培训等等。
第四，建立危机管理机制，推进公关营销。面对“非典流行”这一人类共同的灾难，酒厂应积极参与抗非典行动，除了建立企业内部危机管理机制外，还要尽到自己的一份社会责任，并围绕“非典”积极开展公关影响，不断提高品牌的亲和力和提升品牌知名度。自2002年底发现“非典”以来，已经波及到全球30个国家和地区，突如其来的灾难给“青岛啤酒”的出口造成了不小的打击。但“青岛啤酒”并没有因非典而妥协，而是积极应对、主动出击，与国外商联手，在全球营销市场采取一系列果断措施，化“危机”为“机遇”，取得了不凡的营销业绩，1——4月份“青岛啤酒”累计出口创汇1468万美元，较去年同期增长114．6%。首先启动针对SARS病毒的市场应急预案，建立危机管理机制，要求全球各营销分支机构，积极与各经销商联手，共同形成互动链拉动市场；其次是将营销重点由唐人街、中餐馆向冲击较小的主流超市终端转移，并加大其营销力度，尽可能远离“非典”，避开冲击；再次是通过终端堆头、大型户外看牌、出租车顶照明广告方式和优质、让利、赠送等公关活动，加大对“青岛啤酒”的宣传力度，增进与终端消费者的距离，以提高品牌的知名度和忠诚度；最后是实行销售人员新客户开发激励机制，提高营销人员的积极性，进一步拓宽经销商群，以增加产品的渠道销售力。
第五，借助信息化平台，推进网络营销。结合当前“非典”病毒传播的特点，营销过程中大规模的人与人直接接触的机会越来越少，同时被感染的机率特别大。为此，建议酒厂或规模较大的经销商，利用互联网平台，积极开展网上营销和传播活动。“宝丰酒业”在“非典”时刻，充分发挥和利用“健力宝”总部的“高起点、大投入”的市场支持力，在国内酒类企业中创新使用PDA电子管理系统，对全国现有的5个分公司、20多个业代处进行细致化和信息化管理，并积极开展网络营销，极大的方便了经销商和促进管理的快捷化、精确化。四川华润蓝剑集团与用友软件集团合作，成功引进用友ERP—U8管理系统，并在集团下属12个分公司全面推广运用；四川丰谷酒业则借“非典危机”之际，率先在全国白酒行业中全面启动ERP信息工程，推动白酒管理信息化的新运动里程碑！
第六，变革传统营销思维，积极改变营销策略，启动应急营销系统。当“非典”对餐饮终端造成重创的同时，一些新的终端渠道和消费方式正在成为新宠，比如说家庭消费集中，大卖场、连锁超市、社区便民店的销售额呈明显上升趋势。这时候就要求酒厂或经销商应变革传统的营销思维，积极改变营销策略，将终端营销的工作力从餐饮终端，重点倾斜到商超终端和社区小终端上，加大促销力度，提高产品在新渠道的影响力。“桂林银泉酒业”面对“非典”的影响，主动调整营销思路，变革营销手段，首先在继续稳定老品牌“银泉三花酒”、“稻花醇酒”市场占有率的基础上，不断研制和开发特色新品种，包括“老战友”、“情哥哥”等，满足不同消费者的需要；其次是积极寻找新的客户源，开辟新的销售渠道，有效拓展产品的销售空间。1——4月份，分别实现产量、产值、收入比去年同期增长33%、58．6%、91．33%，创造历史新高。“青岛啤酒”则把终端营销工作的重点从酒店转移到超市和便利店上来，确立“让消费者伸手就可以拿到最新鲜的青岛啤酒”的营销新思想，给消费者提供更多的便利；在销售推广上，则集中力量加大小区、社区、农村的宣传，把受“非典”冲击较大的地市级市场向影响较小的县级市场倾斜，及时扭转“青岛啤酒”被动的销售局面，在农村市场率先取得主动权。
■后“非典时刻”，中国酒业“非典营销”攻略和“非典营销”思维
第一，SARS引爆酒业渠道变革，传统终端渠道面临考验。因SARS病毒对餐饮业、酒店业的影响而产生的“多米诺骨牌效应”，使得一时间内酒类产品在传统餐饮终端卖不动，并波及到上游供货商（包括经销商、生产酒厂等）在SARS病毒流行其间，生意异常的冷清。这是令许多原本就缺乏危机管理意识的酒厂和经销商史料不及。但SARS危机又同时给酒厂和经销商一个信息，即因SARS病毒的流行使得商业超市终端、大卖场、社区便民店、连锁超市等地方生意不错。据北京物美集团高级副总裁吴坚忠介绍，在“非典”其间，虽然其大卖场损失较大，但所属综合超市没有受到影响，反而比正常时期的营业额高出25%以上。
营销启示：餐饮、酒店终端只是酒类产品终端营销渠道的一部分，而不是终端渠道的所有。如果没有这场SARS病毒的影响，恐怕一时难以改变目前众多酒厂和经销商对终端渠道网络的狭义认识。后SARS时期酒类产品的终端渠道争夺将从酒店、酒楼、餐饮渠道向以餐饮、超市、社区便民店等为主的综合终端转变。
第二，SARS引发酒业营销管理短缺，危机管理将引起酒类企业的重视。或许所有的酒厂和经销商在“非典”爆发初期，并没有预测到后期对酒类产品销售有如此大的影响力。其实SARS病流行始于2002年底的时候，在2003年3月份举办的春季糖酒会上，我们的“酒业英雄”都还振作精神的向经销商承诺，我们接下来将如何进行铺市？如何进行广告支持？等。从经销商口中也没有觉察到有任何受影响的表现。可是进入4月份，大规模的SARS病爆发，加上_门要求居民不要到人流量集中、空气不畅通的地方聚会或多停留，一下把酒类产品角逐的最高竟技场——酒店、餐饮终端、夜场等推向无人敢轻易蹋入的危险境地，顿时酒类产品在终端的销售缓下来。我想这里面有一个核心问题值得酒和经销商深思：即为什么我们面对“危机”没有事先的警惕呢？这恐怕与酒和经销商平时的竞争观有关。或许以往人们谈到企业竞争力和企业管理的时候，一般来说只是考虑常规的竞争因素，比如说市场、产品、消费者、竞争者、营销手段、资金积累、政策和法律环境等，而没有把危机作为一种因素考虑进去。但是，一场“非市场因素的天灾人祸——SARS”在今年白酒营销淡季的时候，为我们上了一堂危机管理课，如果企业对突如其来的危机不引起足够的重视的话，将使一个原本很有竞争力的酒厂或经销商突然死亡或者陷入深度休克。也许人们对“山西假酒案”还记忆犹新，但喜欢“好了伤疤忘了痛”的中国企业和企业家，并没有把诸如“山西假酒案”类似的危机问题，纳入到日常经营管理中，我们不要否定因“山西假酒案”的影响，至今“山西杏花春汾酒集团”还没又走出“山西假酒案”对其影响的阴影；同样因“秦池酒”现象的发生，至今整个山东酒都还被“广告酒”和“四川基酒的勾兑酒”的阴影所笼罩着-------2003年5月，国家工商总局对成都、郑州等四个城市所卖的名酒进行检查发现，至少有50%的是假冒伪劣商品------包括前期惊爆的“葡萄酒三精一水事件”、“假山葡萄酒事件”等突发事件的发作，影响最大的是谁？我想是与这些事件有着联系的正规酒厂和他的经销商？其实“秦池现象”只是“秦池酒厂”一个人的事，但为什么会使消费者对整个山东酒都有影响呢？---------作为正规酒厂或经销商，对这些突发事件应该建立起预警机制，当有关危机事件发生了，企业有积极应对的方法和手段。
营销启示：“人非圣贤，孰能无过？”古人对我们的教训要记忆犹新。在危机事件发生后，将体现出一个企业面对危机的态度、处理危机的能力。对与错并不重要，重要的是能及时消除大众对企业和品牌的误会，并从危机中走出来，勇敢面对，以实际有效的方法，重新获得消费者的认可，将企业损失降低到最低点。“非典”给整个酒业带来了什么？我想最大的收获应该是懂得了危机管理。或许到下次再有类似危机事件发生的时候，我们的酒厂、我们的经销商就不会整天的抱怨“生意不好做”！
第三，SARS引爆酒业营销管理革命，营销的终结目标是利润最大化
笔者在《营销：其实赢在“简单”》的“未来营销酒的四大剑法”中谈到“有效控制每一个营销环节”的问题，即“控制”即“管理、监督”，是检查、督导企业生产经营和营销管理是否按既定的计划、标准和方法执行，并发现偏差，分析原因，进行纠正以确保目标的实现。包括成本控制、业务流程控制、经营风险控制。就营销而言，创新的核心在于营销控制，尤其是在白酒市场竞争越来越激励、产品同质化越来越严重的今天，对营销成本的有效控制、对营销流程的有效控制、对市场风险的有效防范，是确保营销业绩最大化的有效方式。“控制”对于管理上相对粗放和机制上过于僵化的酒企业来说，缺的不是人才、制度、资金，而缺的是对经营过程和经营风险的严格控制。其结果就是要达到最小的营销投入和最低的营销成本，产生最优化和最大化的营销业绩和营销利润。
在“非典”期间，酒业营销对“控制”而言，显得相当重要。很多酒厂都意识到了“非典”的严重性，纷纷把分散在个区域市场的营销人才招回、严格控制外来人员、严格企业各工作环境的消毒---等，但又有谁会将这些与企业的经营利润联系起来呢？试想，如果一个企业有一人得了“非典”，那么整个酒厂都会因“隔离”而陷入“暂时瘫痪”状态，这样所付出的成本代价可想而知。
但目前很多酒厂或经销商对“非典”时期的营销工作，采取一味的“暂停”或“休克”是很不可取的。所谓“危机”，顾名思义就是在“危险”中依然有“机会”存在。中国五千年的饮酒习惯和传统的饮食文化，不可能被突如其来的一场自然灾害所全部改变，喝酒依然要喝，只是喝酒的习惯或喝酒的方式、场所有所区别，平时在酒店聚餐很可能改在家庭来完成。同时也并非“非典”期间就找不到事做或找不到促销的机会，可以静下来思考前阶段营销工作的得失；可以开发新产品；可以改变传统的营销方式，采取电话营销、网络营销等诸多手段开展工作------等等。笔者认为，这场突如其来的“非典”，给了酒厂进行经销商洗牌和培养忠诚经销商群的绝好机会，所谓“患难见真情”在此时此刻将发挥更大的作用。比如，大多数经销商都在为酒店终端、餐饮终端酒卖不动而发愁，作为酒厂可以考虑为经销商提1万元、3万元、5万元-------不等的“非典营销费用补助”；或为经销商延长帐期；或为经销商提供培训机会--------等等，这样不但可以增强经销商的信心，而且对于培养经销商的忠诚度将起到事半功倍的效果。
营销的终结目标是什么？或许所有的经营者都清楚，就是“赚钱”。美国可口可乐公司前营销总裁在他新作《可口可乐营销革命》中也谈到：“营销的最终目的酒是赚钱”。我想，这道理太明白不过了，营销是企业经营管理获取利润的有效手段之一。从浅显的层次上看是通过把酒卖给消费者，并从中获取应得的合理利润；从深层次上看，是以个性化的营销思维、营销手段，获取部分消费者的消费，来满足企业维持再生产的利润需求。面对突如其来的SARS危机，整个酒业营销陷入一个低谷阶段，并伴随着不同酒厂有着不同程度的销售量的减少，表面上看似乎SARS危机与酒厂的利润没有关系，但仔细思考不难看出其中的联系，因SARS病毒的影响，直接决定着酒类产品的销售量，而酒厂或经销商为抑制“非典”很可能对企业员工或外来经销商造成威胁，企业不得不增加预防和控制成本，加上销售下滑而销售成本不变的定势，无形当中使得企业在“非典”其间的经营成本只能是上升，因此在“非典时期”酒业所处的市场低迷状态中，利润的下滑比销售量的下滑要严重得多，为此笔者认为当前酒业营销在如何获取最大化利润方面应着力做好以下四方面的工作：
1，减少终端促销费用和广告支出比例，严防营销过程中的“利润透支”。在“非典”其间传统终端本身就出现了滞销现象，此时酒厂或经销商不要盲目地进行终端促销，因为根本没有消费进入这些终端场所消费，而应该做的是维护好终端的正常合作关系和营销状况，与经销商、终端商多接触和交流，增进双方的感情，为旺季来临打好基础。
新产品的营销方案 第5篇
去年上任的大众中国新CEO约赫姆·海兹曼谈到桑塔纳时说，桑塔纳对大众与上汽集团的合作有着特别的意义，累计400万辆的销售记录是最佳证明，现在他们将“通过全新一代桑塔纳为这个与众不同的成功故事附上新篇章”。
能否取得跟以往一样的成功暂时还要打上一个问号。大众汽车和它在中国的合资公司首先得面对选择。彻底改造并重新定位桑塔纳是个冒险，成功了自不必说，最糟糕的情况有可能是新旧客户都不买账。
上一代桑塔纳销售时间跨度太大，这为重新设计它制造了不小的麻烦。容易想到的思路是，设计一款产品，既能保留上一代产品的痕迹，让原来那批消费者不至于感到太陌生，同时又能加入最新功能和设计语言，吸引到新顾客。
但这不太现实。
第一辆国产桑塔纳轿车诞生于1983年，其原型是德国大众汽车于1981年推出的第二代帕萨特，当年这款车型还在欧洲、巴西、西班牙、日本等地生产。如今，只有中国市场还在生产桑塔纳，而帕萨特已经发展到第七代。前者从一款中型轿车慢慢变成紧凑型低档车，给人留下外形方正的固定印象，而帕萨特体型则越来越大，造型现代，依然维持在标准中型车行列。在最新款帕萨特和桑塔纳之间几乎找不到任何共通之处了。实际上，在桑塔纳与任何一款现售车型之间都能看出明显的年代差距。
还有一种呼声是让桑塔纳就这么卖下去，毕竟它还有一大批忠实的顾客，每年能给上海大众带来20万辆上下的销售业绩—比一些跨国汽车公司在中国的总销量还要高。这么做在短期内是可行的，但可能会让桑塔纳这个品牌彻底沦为过时技术的代名词。而且去年汽车公司在中国共推出了超过300款改款或全新产品，消费者的选择比以往任何时候都要多，如果桑塔纳不能推陈出新，这个在中国销售了30年的车型品牌就将离个人用户越来越远，最终慢慢被遗忘。
上海大众选择让新桑塔纳彻底改头换面，从出租车、公务车及保守消费者座驾的定位转变为二三线城市年轻人的第一辆家庭轿车。
新桑塔纳是一个高度保密的项目，当上海大众的经销商在去年3月第一次知道有这么一款新车型时，新车开发工作已经秘密进行了将近3年时间。
2009年6月的一天，几位中国人来到捷克首都布拉格北部的Mlada小镇与大众汽车的官员见面。
这些来自上海大众的代表，此行是要把一个代号为Model A的产品开发项目导入中国。这个新车开发项目基于德国大众的横置发动机模块化平台（简称MQB），该平台可以提高整车零部件的共享比例，降低设计、制造成本。在当地，大众旗下的斯柯达汽车公司正基于Model A开发一款紧凑型的斯柯达Rapid三厢车；而在中国的长春市，大众的另一家中国合资公司一汽大众，一年前就开始利用Model A项目开发新捷达。
大众汽车同意在Model A上为中国市场开发新桑塔纳，其底盘、动力总成等关键技术由大众欧洲团队负责，外观、内饰以及本土优化由上海大众来做。
距离经销商第一次知道这件事又过了7个月，也就是2012年10月份，新桑塔纳在大众汽车总部德国沃尔夫斯堡全球首发，外界才第一次看到了它的真面目。
上海百联沪东销售总监谭宏珠向《第一财经周刊》回忆说，当他第一次看到新桑塔纳时，第一反应是：“改变太大了，和原来的桑塔纳根本不是一个概念。”
新桑塔纳整体设计简洁现代，没有夸张的线条和流线型元素，前脸延用了大众品牌的家族式设计，看起来像是缩小了一号的帕萨特。
与老款相比，新桑塔纳的车身长度缩短了厘米，但轴距却比“普桑”拉长了厘米，这意味着乘坐空间更大。时下主流车型采用的配置，如定速巡航、ESP、铝合金轮毂、车窗镀铬条等，在中高配的新桑塔纳上都可以找到。如果消费者愿意多花点钱，还能加上电加热真皮座椅、电动天窗等高级配置。
帮助上海大众策划新桑塔纳上市营销的上海钦选广告公司对新车进行了消费者调研，他们也得到了同样的反馈。“受访者‘不相信这是一台桑塔纳’。”钦选广告公司资深客户总监袁靖杰说。
让这款新车型沿用“桑塔纳”之名，也是上海大众考虑了很久才敲定的。之前大众汽车、上海大众以及广告商都是以“NF”来称呼这款车，NF是德语“继任者”的缩写。上海大众和广告商一起商讨了多种命名方案，他们分析了各种利弊，最终还是确定使用新桑塔纳的命名。
外界可能很难理解，一款技术过时，除了中国市场以外已难觅踪迹的车型为何对大众汽车和上海大众如此重要—大众旗下有超过200款车型，上海大众手中有长长的新车备选单。
但上海大众希望消费者能对新桑塔纳保有当年的信任和好感，不想放弃桑塔纳这个品牌资产。“难得有一款车能取得如此的成功，这是必须要利用的。塑造一个新品牌是多么难的一件事。”袁靖杰说。
2013年4月11日是桑塔纳进入中国30周年纪念日。这款老车型经历了中国的变革时代，也是中国汽车工业发展进程中的重要一笔。
1980年代初，时任上海机电一局局长的蒋涛与当时中国汽车工业总公司的董事长饶斌参与了桑塔纳落户中国的谈判。当时选择合作对象有三个原则：车型先进，适合中国；能提供生产技术和管理模式，帮助中国建设现代轿车工业；对中国零部件企业提供帮助，加快零部件国产化。蒋涛回忆说，日本汽车公司只卖商品，不卖技术，通用无法承诺在短时间内提高零部件国产化比例，只有大众既愿意提供最新技术，又可以投入资金。饶斌最后拍板决定引进桑塔纳—当时大众品牌中尺寸最大、最新的车型，并且是结构简单，相对容易制造。
即便如此，技术差距还是非常大，当时上海大众在改造的旧工厂中每天只能组装两辆桑塔纳，大众德国的一个车间每天至少能生产1000辆。担任上海大众第一任德方总经理的波斯特后来在他的回忆录《在上海的1000天》中写到：“有那么一刻我停止呼吸，目不转睛盯着眼前这些落伍的厂房，脑子一片空白，难道这些遍地尘土的简棚陋屋竟是一家汽车制造厂 ？就是在这种地方，大众要和中国人一起制造汽车。”一批中国零部件企业也是跟着桑塔纳和大众派来的技术专家，进行了几年技术升级才达到要求。
消费者与桑塔纳的情感联系在于，它与改革和社会变迁息息相关。1979年中国开始改革开放，人们热衷于追求日益丰富的物质生活，到了1990年代小轿车开始走入寻常人的家庭。那时买车是一件很值得炫耀的事情，很多人坐过的第一辆轿车是桑塔纳。
中国市场对桑塔纳的迫切需求令大众感到吃惊。那时一辆桑塔纳的售价将近17万元，加上税费总价超过22万。它的主要客户是政府部门和国有企事业单位，1995年，桑塔纳的总销量中只有5%卖给了私人客户。
1990年代初，当大学刚毕业不久的宁斌进入上海市机电设备总公司汽车公司从事销售工作时，每天拿着批条前来购买桑塔纳的人络绎不绝，许多外地的客户不惜在公司连续蹲守好多天就是为了提早拿到车。当时，桑塔纳已经上市好几年了，但仍一车难求，“说得夸张一点，当时一辆桑塔纳就算少了一个转向灯，甚至少了一个轮胎，也会被人抢着买走，”现为上海百联汽车总经理的宁斌对《第一财经周刊》回忆说，“那时坐等客户上门，一年可以销售五六千辆。”
托马斯·弗里德曼在That Used to Be Us一书中这样形容中国经济的蒸蒸日上：中国在过去几十年就像一瓶一直被摇动的香槟，现在你打开瓶塞，它喷涌而出。中国汽车市场在过去20年中也是如此。
2000年前后，中国私人汽车市场快速发展，桑塔纳的销量结构慢慢地发生了变化，那一年，桑塔纳售出19万辆，其中私人车主占到30%。到了2002年，私人购车比例首次超过公务购车，占到60%。
重新挖掘这一段历史不仅有助于宣传新桑塔纳，对于大众品牌也是一次整体传播。换句话说，即便没有推出新车型，这仍然是一个不容错过的宣传热点。
去年下半年，由贾樟柯导演的电视广告影片“再见，桑塔纳”开始在电视上播出。影片中出现了霹雳舞、英语九百句等怀旧元素，有股市、中国足球“黑色三分钟”这样标志性的历史事件，也有父母开着桑塔纳送孩子入学的温馨场景。
早在2011年初，上海大众市场部就与广告公司一起筹划新桑塔纳的营销方案，目标是唤起人们对桑塔纳的回忆，为新桑塔纳上市预热。
“新桑塔纳的整个广告活动分三波进行，几乎每一波的广告花费都差不多是一个新车上市的全部广告金额，”袁靖杰对《第一财经周刊》说，“连上海大众的人都说，从来没有为一款车型预热花费这么大力气”。不过袁没有透露营销预算的总额。
第一波宣传的定位是“回顾”，目的是重新燃起人们对桑塔纳的回忆。袁说，每个人对桑塔纳的记忆都不一样，都是一些零碎的点，我们想把这些不同点整合起来，让人们对桑塔纳品牌有一个整体的印象。他们找到了多位自1983年以来具有代表性、反映时代变迁的人物，如运动员朱建华、歌手张明敏、棋手聂卫平、足球教练徐根宝、导演贾樟柯等等，通过和这些人交谈，然后以给这些名人写明信片的形式“真情明信片”系列平面广告。
第二波的广告主题是“回归”，为强调德系血统，全新桑塔纳在大众汽车总部德国沃尔夫斯堡全球首发。此后为配合该轮宣传，10辆新桑塔纳从沃尔夫斯堡出发，横跨万公里，穿越欧亚14国，最终于45天后抵达北京举行上市仪式。在新桑塔纳于去年底上市之后，第三波广告主题也随之切换为“上市”，广告主题是“真实被唤醒，一切善与美都将复兴”。
不过，要将好感度转化成实际的购买行为还得下一番功夫。
目前这些手段似乎是奏效的。《第一财经周刊》从上海百联沪东获悉，这款新车上市前每个销售顾问都接到了预订，共有50多辆。上个月，他们已交付了30多辆新车，目前店内已无现车可卖，现在预订的话要3个月后才能提车。
不过搜狐汽车频道的数据显示，1月份新桑塔纳的销量为8007辆，这并不是一个很高的数字。新桑塔纳的供不应求或许与上海大众的排产量较少有关。新桑塔纳在上海大众仪征工厂生产，这里同时还生产新款Polo和两款斯柯达的车型。
在消费者对新桑塔纳的新鲜期过去之后，上海大众还得想办法，让消费者对这款车型本身产生真正的兴趣。
新桑塔纳有和排量共8款车型，定价万元至万元。高配版的车型不逊于任何一个竞争对手，但售价十万元以内的低配车型用料比较节省，如内饰大量使用硬质塑料，后视镜只能手动调节，没有遥控钥匙这些不便之处恐怕会削弱对价格敏感型客户的吸引力。
在上海市区的一家上海大众4S店，一位正在看车的男性顾客认为，以新桑塔纳的价位，还不如买一汽大众的新宝来合算。如果能够再便宜1万元到2万元，就会是个不错的选择。
新产品的营销方案 第6篇
农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的一个过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体在农产品从农户到消费者的流通过程中,实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品市场营销的主体是从事农产品生产和经营的个人和群体。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。农产品市场营销概念体现了一定的社会价值或社会属性,其最终目标是满足社会和人们对农产品的需求和欲望。
我国农产品市场营销方案
一、我国农产品市场营销的现状
农产品市场建设发展迅速
我国农产品市场发展迅速,类别繁多,包括粮油市场、蔬菜市场、水产品市场、肉食禽蛋市场、干鲜果品市场等。农产品市场数目基本稳定,交易额稳步上升,这主要是因为我国农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后,现正逐步实现从数量扩张向质量提升,流通规模上台阶,市场硬件设施明显改善,商品档次日益提高,市场运行质量日趋看好。
农产品批发市场成为农产品流通的主渠道农产品市场覆盖了几乎所有的大、中、小城市和农产品集中产区,基本形成了以城乡集贸市场和农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系,构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80%～90%是通过批发市场提供的,农产品批发市场的大力发展,对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。
以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛
超市作为一种新型现代营销业态在近几年也逐步涉足农产品销售领域,成为农产品营销渠道体系里的新成员,并与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈的竞争,传统农贸市场的市场地位正在受挑战。另一方面,南京、广州、武汉、上海等地政府在大力推行“农改超”工程,旨在打造高效安全的农产品营销网络,使之与城市经济发展相适应。
二、市场分析
1、顾客来源
作为农村，以前的顾客也就局限于当地小市场以及家人自己享用，但随着社会经济的发展，城市的扩大，城市以及其他一些地方的农产品需求量不断增大，但是农村越来越少，所以我们农村的顾客就越来越多，包括城区家庭、餐营业、副食业等。所以从顾客方面来说，我们的发展前景是可观的。
2、面临的竞争对手
目前面临的主要竞争对手就是很多地方在运用先进科学技术进行农产品的培育，在城市也有很多的地方有这样的场地。现在看来这是市场发展趋势，科学地运用技术来服务生活，但是，即便技术再好也没有农村天然的农产品营养来得好，而且现在的农村也在接受新技术，更科学的方法加上原始的天然性种植，将是更好的农产品。
此外，现在的各大超市也在开始售卖农产品，在一定程度上与我们形成了竞争关系，但从另一方面来说，他们也是我们的顾客之一。
3、营销优势与劣势以及解决措施
优势：天然与科学的种植方法;新农村的发展带来农村的发展;农民认识与技术的发展;农村与城市结合的发展趋势;人们对生活品质与健康饮食的渴望与需求量增大;等等。
劣势以及解决措施：
1)、农村与城市距离远，不便于货物运输;措施：现在我们农村自己出钱出力，修起了自己的'公路，与城市连接更加紧密，便于货物运输。
2)、有些货物保存时间有限，以前农村保存措施虽然可以，但如果长时间没有商家订货，将导致货物囤积而坏;措施：现在农村在接受新技术，当然也包含了一些存货措施，加上农民也懂得想办法来保障自己的利益不受损害。
3)、品种多但是不奇，农村以前有的都是一些很平常的农产品，不能很好的满足城市人的需求;措施：多于城市接触，了解城市人对农产品的需求，从而增加农村的种植范围与品种。
4)、与企业联手。达到双赢局面。
三、经营策略
1、农产品市场经营观念创新经营
农产品营销创新的先导为了实现诸如利润、销售增长率等目标，农产品经营者必须进行市场调研、产品开发与农产品储运、销售等一系列与市场有关的经营活动。在从事这些活动时，应当以什么样的理念为指南，应当如何处理企业、顾客、社会之间的利益关系，就成为任何企业或生产经营者必须首先回答的问题。对于这一问题的回答，就构成一个企业的市场经营观念，也称营销治理观或市场营销观。它是决定企业生产经营活动方向的指南，也是为经营者在组织和谋划企业的市场营销时的指导思想和行为准则，概括了企业的经营态度和思维方式，贯彻于企业市场营销活动的全过程之中。
2、农产品营销战略与策略创新经营(即营销组合的创新
在传统的农产品运销观念指导下，农产品生产经营主要依靠农产品的储存与运输、推销与促销等手段来实现扩大销售。农产品市场营销观念则通过协调市场营销即围绕目标市场需求的变化，综合地运用各种营销战略与策略，并加以优化组合，不断创新，通过比竞争对手更加有效地满足目标市场的需求来实现企业增长和利润的实现。
第一，应该充分重视战略性营销，用好“市场探查”、“市场分割”、“市场优先”、“市场定位”等战略性4组合。农业产业化经营必须源于对农产品消费需求的深入探查和仔细研究，通过市场研究，寻找潜在需求，捕捉市场机会。根据一些细分变量来分割市场，进行比较、评价，选择其中一部分作为自己为之服务的目标市场，针对它的需求特点开发适宜的产品，制订合适的价格、渠道、促销策略，实现产品的既定目标。
第二，充分利用好“产品策略”、“价格策略”、“渠道策略”、“促销策略”等战术性“4组合。，高绩效的市场营销活动不仅在于这四大策略的灵活运用和不断创新，而且在于灵活运用和有效组合每一个组合策略，形成动态优化组合，协调一致为顾客需求服务。
第三，要积极应用“政治权利”和“公共关系”。由于农业是弱质产业，比较利益低下，资金紧张，农业产业化经营系统一般难以进行广泛的宣传和促销，往往要充分依靠“政治权利”和“公共关系”这两个策略。一方面，积极利用政府力量，获得宣传支持，引导百姓和城市人消费，扩大有效需求。另一方面，农业产业化经营系统应积极参与社会活动，改善与社会各界的关系，树立良好的形象，获得社会各界的关心和支持，通过公共关系达到宣传促销目的。农业产业化经营系统可以利用报纸、电视台等大众媒体以及其他社会机构为农产品营销创造有利的外部环境。
具体营销策略如下(从企业销售农产品出发)：
㈠农产品营销的新产品开发策略
农产品和任何事物一样，有着出生、成长、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企业不能只顾经营现有的产品，而必须防患于蔚然，采取适当步骤和措施开发新产品。它是企业提高竞争力的重要因素，也是企业市场营销活动的主要任务。新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。新产品开发成功以后，还需上市成功，这意味着新产品被消费者采用并不断扩散。
新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，因此首先必须是适应社会经济发展需要，试销对路的产品。没有市场的产品，对企业而言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需求,使一个产品多种式样,成了新的消费动向,如乌骨鸡、黑小麦等农产品虽分别属鸡、麦类,但因为其颜色非凡,药用价值较高,不仅市场销路好,而且经济效益高。因此，新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化。
㈡农产品营销价格策略
农产品价格的制定可分为两大类：一类是政府定价，另一类是农产品经营者定价，依据农产品质量、市场供求状况等因素决定其价格。农产品定价目标与程序以农产品生产经营者对其产品是否具备定价权力为前提条件。在市场经济下，为了刺激顾客的消费行为，通常要对基本价格作适当的调整。如价格折扣与折让，即实行让利。抓住顾客的心理进行促销定价。
㈢农产品营销品牌化策略
品牌是由名称、术语、标记、符号或图案等要素组合而成的，用于体现某个销售者或某钟产品或服务的独特性，并使之与其他销售者的产品和服务相区别，借以促进销售的记号。品牌在市场竞争中的作用并不仅仅表现在农产品的识别功能上，虽然农产品的质量性能和企业的市场信誉能够首先通过品牌传导给消费者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市场影响力，是它带给消费者以信心，它在带给消费者物质享受的同时，还带给消费者一定的精神享受。品牌的这种非凡功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。任何农产品加工企业都不能忽视品牌战略的重要性。创驰名品牌是解决农产品卖难和提高农民收入的根本途径品牌是高价格的基础，驰名品牌会给企业带来高额利润;品牌是产品竞争优势的基础，驰名品牌具有强大的竞争力;品牌是吸引新消费者，留住老消费者的有利武器;品牌能够提高企业营销计划的执行效率;品牌是促进产品扩张，促进贸易的有力杠杆。
⒈以名创牌。对市场竞争力强的优势产品实行商标注册。创牌既是为了宣传，扩大影响，同时也是为了保护品牌。
⒉以质创牌。严格按照质量标准生产、提高产品品位。
⒊包装创牌。美化农产品外表。
⒋加大创牌宣传力度，树立良好品牌形象
⒌做好名牌保护工作
㈣农产品加工化策略
农产品加工是指以农业生产中植物性产品和动物性产品为原料，通过一定的工程技术处理，使其改变外观形态或内在属性的物理及化学过程;同时也是通过一定的治理技术处理，使其由初级产品转变为制成品，连接农业生产与居民消费的经营过程。目前，农产品中直接能够进入生活消费及工业生产的种类并不多，因此，农产品加工是不可或缺的产业。
㈤农产品促销策略
农产品促销是指农业生产经营者运用各种方式方法，传递产品信息，帮助与说服顾客购买本企业的产品，或使顾客对企业产生好感和信任，以激发消费者的购买欲望，促进消费者的消费行为，从而有利于扩大农产品的销售。农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用，与顾客建立长期关系，培养一批忠诚的顾客群。
㈥农产品营销渠道策略
⒈农产品批发市场的价值链有待延伸，走垂直一体化道路。一方面有助于寻找到新的利润点，开拓发展空间，快速做大做强。另一方面也可以有效减少渠道环节，通过内部关联交易降低流通成本，稳定并降低市场价格，有助于提高农产品流通效率，对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义。
2.改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在交易方式、治理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率，扩大流通半径，使之满足地区间农产品大规模流通的需要。
3.加强对渠道体系的梳理和调整，提高渠道绩效。政府相关部门采取各种措施对包括农产品生产、流通、销售、加工、消费等各个环节在内的整体渠道链条进行梳理再造，消除农产品流通不畅的瓶颈制约，使得各个环节都能够畅顺高效运转，提高其整体运营效率。
4.发展国际化营销渠道，把国内的产品销售出去，解决国内农产品卖难现象，。同时采取网上销售、远程运输、窗口直销等现代营销手段,激活流通,拓展市场。
新产品的营销方案 第7篇
一、产品概述
壁纸漆也称为液体壁纸、幻图漆或印花涂料，属一种新型内墙装饰水性艺术涂料，该产品填补了墙面单色无图的缺陷，有着比墙纸质更好且价更低的优点。产品绿色环保，施工过程中经过产品专用施工模具，以其独特的施工手法和工艺，使其到达真正的无缝连接。产品还有着不易剥落，起皮，开裂，易清洗等优点，将逐步替代传统墙纸。
二、产品特点
1、健康环保
产品异常提取天然贝壳类生物壳体内表层物及各类环保乳液和助剂，精心研制而成。无毒无味，健康环保。由于产品选择综合性品质优良的环保原材料，原料有着天然环保性能，产品必然也能够到达真正天然环保性。
2、色彩独特
运用壁纸漆装饰出来的图案色彩均匀，有着很强的光泽度，在自然光的反射下呈现出不一样的绚丽色彩，营造出温馨而和谐的情感空间。
3、图形丰富
多姿多彩的花型图案独具特色，引领时尚的风格缔造，可满足各阶层消费者的不一样需求，并可根据用户的特殊需求设计花型。
4、理性优越
采用有着卓越的耐用久性的基料，优质的抗碱防霉材料，阻止基材碱性物质析出造成涂膜脱落或泛碱，产品施工属无缝连接。不易剥落、起皮、开裂的理化性能是被替代产品壁纸所不能到达的。并且表面的污迹易于清洁，可时时坚持墙面的完美整洁。
5、易于施工
简单的施工流程，一学即会，极易上手，双人配合施工，完整的施工作业面上一天可施工完成几百个平米的墙面。一次性施工即可到达梦想效果，二次施工方便，仅需涂刷覆盖涂料。
6、产品用涂
液体壁纸漆用途甚广，用于家居、办公场所、宾馆、酒店、娱乐城、别墅、茶馆、西餐厅等等，它为传统壁纸的替代品，有着与之更广的用途。
三、营销策略和措施
核心营销坚持新产品重在抢先占市场，站稳市场后求创新之路，坚持以家装为切入点，以工装为主导的思想营销，坚持以品牌稳市场战略，进行统筹营销发展，从而全面提升产品的营销竞争本事和市场份额。
市场定位策略壁纸漆作为壁纸的一种替代产品，它的产品定位就基于在壁纸的市场上，并且它还需要在壁纸的市场上进行引伸。我们能够把它定位在壁纸的市场上来进行系统的市场覆盖，办公场所、宾馆、酒店、娱乐城、别墅、茶馆、西餐厅等等均作为它的目标市场。而作为市场广大的家装来说一向是传统壁纸的软肋，因为壁纸的种种缺陷所导致该产品在这块市场上留有较大的空隙，相对壁纸漆产品来说，市场的细分化和产品本身的细分化无疑给了它一个较大的生存和发展的空间，所以将家装市场列入壁纸漆产品的目标市场已经是刻不容缓。
产品策略新产品要想让市场理解并有自我生存和发展空间，就必须遵守三点：一是质量，二是价格，三是品牌和创新。三点缺一不可。一是质量，从产品本身来说本产品异常提取天然贝壳类生物壳体内表层物及各类环保乳液和助剂，精心研制而成。无毒无味，健康环保。由于产品选择综合性品质优良环保的原材料，原料有着天然环保性能，产品必然也能够到达真正天然环保性。质量是产品的生命，产品的生存靠质量。二是价格，根据产品及服务的组成结构能够完全定位出是优于壁纸的价格。价格优势产生核心竞争力，促使产品的发展。三是品牌和服务，质优价低的产品就必须让市场所了解，让更多的用户所了解，那么还必须要求有一个对用户能够产生迹象的概念，那就是品牌。同时产品还必须要有创新，勇于开拓新产品。以品牌和创新求发展。
1、销售策略
(1)家装工程
核心营销里面已经提到“坚持以家装为切入点，抢工装为主导的思想营销”，作为一个新的产品它需要有一个让客户熟悉的过程，而壁纸漆作为一种涂装的新产品就必须要有着它自我本身展示的一个平台，谁去供给这个让产品展示的平台呢?首先必须是经营者自我，能够将产品在公司展示厅展示出来，由此来带动给予产品第二个展示平台，所谓的第二个平台就存在于敢于玩蟹并吃蟹的人，怎样去做好这个卖蟹的主角很关键。具体的方面我们能够来些恩惠，能够制定分区域并为客户来些免费的少量涂装，使之真正意义上去了解壁纸漆这种产品。以事实的效果来为产品说话胜于营销语言手段百倍。蟹虽味美，须先食之人，得以传天下!同时切入点的客户选择也很关键，必须选择能够为产品的口碑做好宣传的客户，能够是当地知名的家装为主的装饰和设计公司，也能够是具有良好口碑和拥有广泛社交群体的个人。有了第二方平台的供给和产品的客户方平台的展示，那么接下来就必须要运用好这个客户方展示平台资源，在发展产品客户的过程中以客户的样板工程为主，公司的语言营销分析手段和公司自身的产品展示为辅，进行销售。做好平台供给的客户的思想沟通工作，使客户能够进取的为公司产品的宣传给予适当的方便。
(2)工装工程
“抢工装为主导的思想营销”中所谓的“抢”，和谁去“抢”?这个就必然联系到所被替代的产品壁纸，既然找到了工装墙面装饰的竞争对手，接下来就是怎样在竞争中脱颖而出，首先要善于发现墙面装饰的准客户，也就是这个工程是否要选择壁纸。在发现这种机会的时候我们能够将整个工程情景做一分析，异常是运用壁纸这一块，用的是什么样式的壁纸和运用壁纸的价格情景等等一系列之后，就能够介入该工程，以壁纸漆的产品品质等优点和对该工程的了解的情景来做好“程咬金”。真正的实现抢工装。
(3)促销策略
成立营销拓展部，负责营销工作的推动和市场信息的搜集，对直接针对客户推销的业务人员收入的激励机制采取高提成方案，实现产品快速销售。
利用所在地区的广告媒体进行宣传产品。
采取免费试用策略，这样有利于提高产品在地区的发展速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购买，并且能够在消费者中构成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。
家装工程上可在选择在某一特定的时间范围内进行折价策略和凭证优惠策略的整合，资料方式根据具体的时间和地点进行确定。
整理潜在的关系户(单位或个人)，让这些渠道资源了解产品，在必须程度上能够起到产品性能与品质的推广作用。
新产品的营销方案 第8篇
推广项目：旅游景区网络整合营销
推广时间：6—8个月
推广费用：15万元、市场推荐报价20万元
一 、推广内容
1、搜索引擎营销
关键词信息优化：根据XXXX推广需求，配合关键词的搜索热度分析，统计、筛选适合XXXX的关键词，提供8个关键词的信息优化服务，确保在百度搜索结果页首页能够出现1—5条XXX推广信息。同时，提供在合作执行期内排名位置维护。
关键词名单例如：卫浴十大品牌、十大卫浴品牌、中国洁具十大品牌、知名卫浴品牌、知名洁具品牌、实木家具十大品牌、中国家具十大品牌、知名家具品牌、实木家具品牌、板式家具十大品牌、中国照明十大品牌、照明灯具十大品牌、照明品牌排名、中国照明品牌、涂料十大品牌、知名涂料品牌、乳胶漆十大品牌等类
2、网络媒体公关传播
针对XXXX品牌传播和产品推广主题，创作并发布品牌文章(品牌理念、渠道、荣誉)与新产品文章(产品技术、潮流、应用)。
创作数量：50篇 媒体发布数量：4家/篇 论坛发布数量：25家/篇 达成目标：总发布量>1400篇，受众到达量>150万
3、网络新闻事件营销
(1)针对XXXX具有传播价值的新闻事件，挖掘新闻价值，形成系列话题，组织、创作原始报道和评论在互联网传播，推广期内实现2次此类新闻事件的设计和推广，借此提升企业品牌/产品的权威性、影响力和美誉度;
(2) 借助社会与行业热点，针对XXX的品牌和产品营造新闻事件，如最新技术、产品升级换代、行业研究报告、社会热点人物等，推广期内组织2—3次此类新闻事件的设计和推广，借此提升企业品牌/产品的影响力、美誉度。
创作数量：50篇 媒体发布数量：4家/篇 论坛发布数量：25家/篇 达成目标：总发布量>1400篇，受众到达量>150万
4、网络论坛推广
每10天组织一次论坛专项推广，发布并维护1个论坛主题帖(500—20xx字)，
同时在论坛上投放100篇XXXX的品牌和产品报道。
帖子创作数量：22篇 论坛发布数量：30家/篇
达成目标：总发布量>800篇，受众到达量>80万，论坛回帖量>1万
5、网络专题推广
针对XXXX新产品上市、消费趋势与时尚潮流、产品应用为主题设计、制作网络专题，对XXXX的品牌实力、产品优势与应用潮流进行全方位诠释报道。
专题数量：4期 网站发布数量：5家/篇(文章内提供文字链接)
达成目标：总发布量>20条，受众到达量>20万
6、植入式营销
品牌故事：为企业的品牌与产品撰写富有传奇性、趣味性，以“家”、“装修”为主题以及企业成长、优势、历程、文化等方面的故事，通过故事来传递企业品牌/产品带给人的震撼和价值，潜移默化地影响用户。
故事创作数量：5篇(深度植入品牌与产品) 论坛发布量：40家论坛/篇 效果预估：总发布量>200条，受众到达量>60万，总回帖量>20xx
二、超值赠送
(1)关于XXXX品牌营销方面的分析评论文章2篇，在20家创业、财经、营销类网站上发表，并获得首页推荐;
新产品的营销方案 第9篇
春节是我国传统节庆活动中最热烈、最隆重的节日。春节前夕城乡居民总有逛街购物的传统习惯。在悠闲逛街中，寻求愉悦、欢乐;在购物中，喜迎新一年的到来。这既是辞旧迎新、改善生活的客观需要，也是中华民族传统文化与习俗的传承。
一、活动目的
xx乡亲淘“年货节”是一次大规模，高层次，综合性的年货展销盛会。本次年货节以“购年货，就上乡亲淘”为主题，旨在通过“年货节”的展销形式，配合乡亲淘电商平台，为贵州人民乃至全国人民提供一个集采购、娱乐、消费为一体的乡亲淘购物平台，同时为广大农特产品企业、经销商和消费者搭建一个年货交易平台，促进“网货下乡，农货进城”的双向流通。
二、活动时间
三、活动地点
__APP商城
__县丰茂广场;
__市世纪城社区;
__区、;
__区;
四、活动对象
当地社区老百姓、城市人群、各地游客
五、活动主题
购年货，就上__淘;
六、活动内容
1.优惠卷：下载APP并注册，即送10元优惠卷，仅限手机APP用户使用，全场满50元减10元可用(优惠券跟满减活动只能使用一样)
2.满减：全场满50元减7元;满99元减11元;满139元减20元(减免费用均来自厂家提供的最低进价来分配，仅限APP用户使用)
3.抢购：省内1kg以下产品均以特价出售，现在省内物流为6+2模式，乡亲淘物流为10元，因此，我们可以不赚取物流费，如500g以下产品为元，可以在原价的基础上减4块，以元进行销售，只赚取产品利润，省外物流为8+2模式，以此类推。(仅限APP用户使用)
4.年货大礼包：组合各地区的农特产品，附表
5.年货礼券：年货礼券发放其他企业，可通过礼券代码在APP上使用。
6.满送红包：一次性购满50元以上发5元红包，再赠小礼品(线下用户)
7.旗舰店同城配送：旗舰店支持同城配送，网上下单，上门自提免物流公里之内免费配送，
公里之外配送费10元起
8.文艺表演：舞蹈、歌唱等
七、活动宣传
1. 微信朋友圈：a、客服部负责微信朋友圈的推广;b、微信公众号的营销推广
(朋友圈转发、本地区各大论坛发帖、百度贴吧、微博)
2.发宣传单：a、各部门全力配合;b、可招兼职派单(兼职人数每天为6人左右)地推：招聘兼职地推发单，65元每天，每天4人制定奖励机制，成功介绍下载APP并注册奖励1元，并留下联系方式，_展架2个，桌子2张，小礼品1000个，日期12月19开始，到1月31日共14天，周末进行，计划APP注册预计达到2500个。
线上宣传;由设计部负责：a、APP产品美化;b、手机banner广告的制作;c、检查测试下单流程
4.媒体广告：百姓关注、952、户外媒体广告。
5.宣传视频：APP视频、公司宣传视频。
6.公益宣传：为社区福利院、清洁工人、贫困家庭赠送年货，一是为了提升公司形象;二是借助媒体进行炒作
八、活动准备
设计部：1.活动物料：活动主题海报、易拉宝、DM单、横幅、店内主题物料、对联、吉祥物、吉祥物公仔，产品拍照、方案确立之日起，12月31日之前设计完成
2.企业网站及手机APP：活动主题氛围营造、APP首页广告主题设计、APP产品美工、设置优惠卷，方案确立之日起，12月31日之前设计完成
招商部：a、方案确立之日起;b、12月31日之前收集好所需产品
运营部：a、方案确立之日起;b、落实库存仓库及库管;c、活动场地的确立、搭建
客服部：a、统计每日订单情况;b、APP注册用户数量c、活动产品组合录入
车辆使用：
人员使用：贞丰12人左右、贵阳15人左右
九、活动成本
一、物料：单;100000份，合计10500元
2.主题海报;2张;100元
3.易拉宝;20个;合计1600元
4.横幅;10条;250元
5.对联;500对;1500元
6.吉祥物;1个;1300元
7.差旅费;7000元
8.帐篷;10个;2800元
9.扩音器;10个;800元
10.海报;20张;400元
11.音箱;
12.其他费用;2000元
13.兼职费用; 10000元
14 .展台搭建：4000
15.红包;制作红包10000个700元 发放金额50000
合计;92950元
二、货物：预计需要货款35万元，附表
十、活动利润(月底之前上交，新增较多农特产品，需要根据实际进货数量才能算出) 十一、活动亏损(月底之前上交，新增较多农特产品，需要根据实际进货数量才能算出) 十二、预计效果
下载量达到3000人，
2.交易额达到20万余元
新产品的营销方案 第10篇
一、 概述
限公司，是一家民营企业，在20xx年成立，本公司主要生产和销售各类电子产品。我们在针对不同人群做了相关的调查，主要调查人群为大学生，对实际情况有一定的了解。 通过三四个月对市场的调查和研究，了解了电子产品市场，并于6月12日完成了本公司的营销方案。
该方案可以帮助公司了解现在的电子产品市场，也可以指导我们开发该市场的实际营销工作。
二、市场现状分析[ ]
（一）用户分析
1、目标市场
通过市场调查问卷，随机抽查结果显示，我们的产品消费人群大多是追求时尚、处在时尚前沿的人群，主要以学生为主的时尚青年。另外一些中老年人和青少年也会成为我们的客户。
学生为主的青年购买我们的产品，主要是手机和电脑，是为追逐时尚和功用，消费水平能力不是很高，一般在1000~4000元左右。中老年人也主要是手机和电脑，比较注重实用和质量，虽有购买能力，可是却不会轻易购买，但可从亲情上，以礼品的方式打入市场。青少年主要是学习机、手机、电脑、MP3、MP4、MP5等，几乎没购买能力，由家长代消费。
2、消费偏好
在市场调查中发现：消费者普遍容易接受中低档产品；喜欢进口的品牌产品和质量好的国产产品；消费者希望产品个性化，希望有专门量身定做的电子产品；我们会针对不同消费者的喜好生产不同产品。
3、购买模式
在市场调查中发现：大众使用电子产品的价位在1000—5000元；通常在专卖店或大卖场购买；最注重的是电子产品的功能、品牌和款式，提供客户所需要的产品這就是我们企业的优势。
4、信息渠道
在市场调查中发现：消费者了解一款新上市的电子产品主要是电视、网络、宣传单和同学朋友之间的相互交流，宣传单的效果较差，消费者普遍喜欢同学朋友之间相互交流。电视与网络能够加大我们电子产品在消费者之间的知名度。消费者接触最多的媒体是电视台以及报纸杂志等，他们最信任的媒体是中央电视台。
（二）竞争情况分析
目前在市场国外的品牌有：戴尔、惠普、诺基亚、三星、索爱、西门子、摩托罗拉、HTC、飞利浦、松下等；国内的品牌有：小米、夏新、天宇、联想、波导、明基、TCL、CECT、中兴、华为、康佳等。
这些电子产品中市场上比较受欢迎的国外品牌有：摩托罗拉、三星、戴尔、惠普、诺基亚、索爱，比较受欢迎的国内品牌有：联想、华为、中兴等。在手机方面，这些比较受欢迎的国内品牌只是和国内
其他品牌相比要受欢迎一点。实际上这些受欢迎的国内品牌远比不上国外那些品牌。市场上的主流品牌基本上是国外的品牌，分别是HTC、诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱。而且，这些品牌的电子产品在大多数连锁店都有。
三、市场机会与问题分析
SWOT分析：
优势 ：特色服务。我们的电子产品功能齐全且价格底，质量高，這很符合消费群体的要求。并且在我们这里购买的电子产品还有附加产品保修期，并且还有一些特别的电子产品保养，如：电子产品贴膜，电子产品美容。
缺点 ：知名度底，担心售后问题的处理。
机会 ：电子产品市场日益饱和，但客户的需求呈现多样，消费者以电子产品购买的体验，功能方面的需求为主。电子产品的多样用途改变了人们的生活方式，给人们的生活沟通带来了极大的方便。中国人口基数大，人们的收入水平再不断提高，另一方面，技术的成熟，使得电子产品的价格不再是天价。人们有时往往喜欢怀旧，复古的款式可以成为时尚的潮流。但是，各大连锁企业根据市场竞争情况分析，都是转向电子产品的服务，這是最基本的，但是在电子产品增值方面的服务尚未涉足。竞争企业把电子产品品牌（包括国外知名品牌、国内电子产品品牌）低价、功能多等集中于一身。却没有了解客户真正所需要的，這为那些享有增值业务的企业带来竞争的机会。
威胁 ： 就目前市场情况而言，大品牌的电子产品企业（如联想）占有相当大的市场，所以我们面对的压力还是相当大的。根据市场潜力，市场消费水平分析，我们的消费群体毕竟是有限的，所以我们必须以一定的独特的服务方式来打动更多的潜在客户。
四、营销目标
根据市场调查的结果，我们公司在打入市场前期，应达到的销售额多由主要消费群体决定的。抢占市场份额，提高企业的知名度。
在前期内根据市场上电子产品数量和我们入市以后所要进行的促销和宣传，我们的市场占有率要提升5%左右。随着品牌的推广和大众的认可，我相信市场占有率将会达到一个新的高度。
五、营销战略
（一）销售渠道
1。根据对一些城市市场的调查，研究了解后，发现电子产品专营店和家电连锁（如国美、苏宁等）这两种销售模式在消费者中占大多数，所以我们可以以上述两种渠道为主要模式。
2。渠道开发
（1）在电子产品专营店设立我们的展柜，有专人销售，穿我们提供的统一制服，负责专业培训，实行提成制。
铺货：因为像此类卖场多集中在市中心地带，所以可以以相同数量进行铺货，我们的店面可根据情况增减铺货。
（2）与连锁企业的建立合作的铺货方式：和电子产品大卖场联系并立自己的专人专柜，由我们的销售代表销售，促销人员的拿取提成。
铺货：在所有卖场实现铺货。
（二）促销策略
在导入期，可以根据消费者喜好，用以下方法来宣传：
1、路牌广告，传单的发送
2、在电视广告
3、报纸
4、网络
5、大小型的活动宣传和销售，可以发放赠品
（三）产品策略（售后服务）
产品品牌要形成一定的知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须建立优质的售后服务。同时提供高质量、高科技的产品。
（四）价格策略
实行折扣优惠，赠送赠品，多买多赠等优惠活动，返利顾客，让顾客感觉得到实惠。
六、方案调整
1。根据实际情况的改变进行相关的促销方式的改变。
2。根据市场动态与实际碰到的因素随机应变。
3。根据市场反映的信息做出相应的改变。
新产品的营销方案 第11篇
解决“三农”问题，建设好“新农村”是我国发展的一个重要问题。大力发展农产品营销。可以加快农产品流通，降低流通成本，提高农产品的市场竞争力，促进农民增收。
一、农产品市场营销的特点
农产品是指种植业、养殖业、林业、牧业、水产业生产的各种植物、动物的初级产品及初级加工品。农产品市场包括粮油市场、蔬菜市场、水产品市场、肉食禽蛋市场、干鲜果品市场等。由于农产品与其他产品有着本质性的不同，因此它的市场营销有自身特点，农产品营销包括从生产者转移到消费者过程中的农产品生产、采集、加工、运输、批发、零售和服务等。
（一）农产品市场需求具有时效性、地区性
随着人们生活水平的逐渐提高。消费者对农产品的市场需求也发生了变化，对农产品提出了更高的要求，新鲜、营养、无公害的农产品成为时尚消费，因此农产市场需求表现出明显的时效性。农产品生产分散在农村千家万户且具有一定的地域性。农产品市场也多为小型分散的市场，通常采用集市贸易的形式进行经营，因此农产品的市场需求表现出地区性。
（二）农产品市场供给具有季节性、周期性
由于农业生产具有季节性，农产品市场的货源随着农业生产季节变动而变动，特别是一些鲜活农产品。表现出明显的季节性，农产品经营者必须及时采购和销售。而农产品生产有的表现为季节生产、常年消费，供给在一年内出现淡旺季。具有一定的周期性，因此在农产品供给中应解决好季节性、周期性矛盾。
（三）农产品市场风险比较大
农产品具有鲜活的特点，在运输、储存、销售中会发生腐烂、发霉和病虫害，极易造成损失，所以农产品在销售时要尽量缩短流通时间，妥善保管，降低风险。农产品的市场营销对自然条件依赖性较大。销售过程中存在着许多不可控制的因素，且投入产出比小，投资回收期长，回报率低，营销风险性较高。
二、农产品市场营销存在的问题
（一）营销观念落后
随着市场营销观念的不断深入，农产品企业也普遍重视市场营销，但是营销观念落后，营销理念和方法有待改进。大部分企业还处于推销观念阶段，仍然以生产为中心，只重视生产和田间管理，片面强调抓生产、抓技术，忽视农产品市场供应和社会需求变化，没有从消费者的需要出发，主要还是依靠加强推销来获取利润。
（二）品牌意识淡漠
随着城乡居民生活水平的提高，消费者的安全漕养、保健意识显著增强，消费者更看重产品的质量与品牌。然而农产品市场中大部分农产品存在无商标无品牌的现象，品牌意识淡漠，不能有效地开展品牌经营。农产品的包装也主要以保护商品为主，缺乏个性特色。不利于产品的识别与宣传。更谈不上树立品牌形象。
（三）产品定位准
从农产品的市场需求看，消费者对农产品的消费观念发生了转变，多样化、优质化、绿色化的农产品需求成为主流。而大多农产品经营者未能很好地进行市场调查，分析市场需求的变化，仅仅是依靠现有的农业资源进行生产，使得农产品同质性高，差异性小。产品的市场定位不准，不能满足市场需求，不能凸显企业的竞争优势。导致企业产品销售不畅。
（四）组织化程度低
组织化程度不高是制约农产品营销的一个主要因素。从生产领域来看，农户生产经营分散，规模较小，难以形成规模经营效益，农业生产波动较大，农业生产效益低下，农民收入难以提高。从市场流通领域来看，农户经营行为分散，面对激烈的市场竞争，谈判能力低，很难与大市场、大流通相对接，很难与销区建立相对稳定的供货渠道，占据相对稳定的市场份额。
三、农产品市场营销策略
（一）市场营销观念创新
农产品经营者应顺应市场营销环境的变化，确立以市场需求为中心的绿色营销观念。所谓绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一。市场主体通过制造和发现市场机遇，采取相应的市场营销方式以满足市场需求的一种管理过程。消费者日益重视食品安全，环保意识迅速增强。消费无公害的绿色食品已成为人类的共同向往，绿色农产品越来越受到青睐。因此应发展农产品的绿色营销，不断满足消费者的市场需求。
（二）强化品牌意识，提升品牌价值
同工业产品一样，农产品的市场营销也应该重视品牌建设。具有良好品牌形象的农产品是农业产业中质量水平高、消费信誉好、市场占有率大、经济效益显著的产品。随着农产品买方市场的形成，竞争也越来越激烈，只靠以低价促销而不在品牌上下功夫。已经难以在农产品市场上站稳脚跟。因此，农产品营销过程中通过塑造品牌形象，凸显品牌个性，实现差异化的品牌竞争优势，同时。通过各种媒体对品牌进行宣传。提高其知名度，提升品牌价值，打造具有竞争力的农产品。
（三）美化商品注重包装。在现代市场营销中，产品包装已不仅仅具有保护产品的基本功能。而发展成为产品营销中的一种重要竞争手段。包装不应该仅仅是给农产品装个盒子、套个袋子，还应包括在进入市场前对农产品进行加工、等级处理。为了便于消费者消费、储存、携带等，还应该注重包装的环保与特色。农产品要根据其质量档次和目标市场的需求特点进行分级包装、按质论价。使产品包装能够凸显产品特点。
（四）准确地市场定位
农产品生产经营者应按照目标市场营销的要求，对市场进行细分定位，通过市场调研及时了解细分市场的消费需求变化，迅速调整市场定位。密切关注最新的科技动态。关注新产品的引进开发情况。根据自身的条件有选择地进行新产品生产经营。积极进行技术改进或者产品改良，加强创新，不断推出新产品，推进特色农产品深加工。提高农产品附加值，拓展农产品市场需求，满足消费者多层次的需求。
（五）提高农业组织化程度
积极发展各类农业合作组织，提高农业组织化程度，克服农户分散经营的缺点，促进农户与市场的联系，提高农产品生产者在营销中的谈判实力和能力。降低市场风险。将分散的农户组织起来，成立各种形式的农产品行业协会、农业经纪人组织，并为农户提供信息、技术培训等服务。通过培育农民经纪人队伍和代理商、中间批发商组织，扩大营销规模，提高交易效率。另外。扶持和培育农业企业，尤其是农业产业化龙头企业。组建成熟的市场营销组织实体。促使农业企业与农户签订各种农产品营销合约和协议，带动周围农户的发展。
新产品的营销方案 第12篇
（一）人力资源的确认问题。
是否把人力资源看作是一项资产，是人力资源会计能否成立的关键。传统观点认为，人力资源不同于会计上的资产，它带有极大的不确定性，对其也难以用货币计量，不能完全被企业控制。另外，将人的价值金额化，也有损于人的尊严。与此相反，张惠忠教授认为，人力资源是企业能够控制和利用、能够用货币计量并能为企业带来预期收益的资源，其符合资产的定义，因而可以将其确认为资产。关于人力资源的具体属性：有的学者认为可以将其确认为无形资产；有的学者则认为人力资源依赖于人而存在，不同于无形资产的独立性，不可以同时被不同的企业占有和使用，因而有别于有形资产和无形资产，应将其单独确认为一项人力资产。
（二）人力资源的计量问题。
人力资源会计发展困境的直接原因就是人力资源资产的计量困难。无论哪种计量方法，终还是回落到某一时点和某个场景下人力资源资产计量这一难点上，并未有实质性的突破，人力资源价值计量无论用市场价值、工资补偿、其他各种估计方法（商誉、评分、回归）均存在较大的缺陷。
（三）人力资源的摊销问题。
与传统会计一样，企业拥有资产的目的是为了给企业未来带来经济利益的流入，随着资产的使用与消耗，资产的价值逐渐地转移为企业产品的成本和期间费用。例如，原材料随着各部门的领用转化为产品成本和期间费用，领用材料的计价可以采用先进先出法、加权平均法等。再如，固定资产随着时间的推移会发生有形损耗和无形损耗，会计上采用计提折旧的方法逐步转移到产品的成本和期间费用中，具体采用的方法有平均年限法、加速折旧法等。无形资产同样也得在一定的期间内摊销。
而人力资源“资产”则具有与上述一般资产不同的特殊性：一方面人力资源的价值在于其主体蕴涵的知识、技能的时效性，因此随着时间的流逝，其价值逐渐减小，所以要进行恰当的摊销；另一方面人力资源的价值也可以因其主体蕴涵的知识技能的提高而增加。如果人力资源的主体被动或主动实现了“干中学”，那么人力资源的价值可能出现上升趋势。基于上面两方面的考虑，不仅人力资源作为一项资产的计量有困难，而且对于应采取什么样的方法进行摊销以及推销期间的确定，也是影响实务操作的一个障碍。
（四）人力资源在会计报表中的列报问题。
关于人力资源应如何在会计报表中进行列报，很多模式都仅在资产负债表中列示几个数字，这自然远远不能满足决策需要。特别是在一般的观念中，完整的信息须在会计三大报表中均得以体现，同时人们也希望从这三大报表中获取相应的人力资源信息，仅在资产负债表中列示几个数字的做法只会导致信息供给不足。倘若人力资源会计报告仅体现于资产负债表，那么从某种意义上讲，人力资源会计就没有存在的必要。
因为企业完全可以在报表附注中披露员工的学历、职称等非货币信息，以代替表内的数字，这样做不仅成本小，而且提供的信息也具有相关性。所以，为了证明其存在的意义，人力资源会计必须主动提供更多的信息，如人力资产创造的收益和现金流量。针对这个问题，一些研究者重新设计了损益表，试图单独列示人力资产的收益和费用。这种动机是好的，但是其难度是可想而知的：企业的收益、现金流量是由人力和物力共同作用的产物，从理论上讲是无法区分出人力资产所创造的收益和现金流量的。于是人力资源会计的报告似乎陷入了两难困境：理论上应在三大报表中披露相关信息，但现实中又无法提供全面的信息。
新产品的营销方案 第13篇
一、营销战略目标：
抢占市场份额，构建营销体系，打造行业品牌，增加净额利润。
二、营销思路：
1、捆绑销售，通过与房地产开发商、商业银行、知名室内装修设计公司结成战略同盟，提升消费者对公司产品的认识度与认同感；
2、借鸡下蛋，与物流公司、室内装修设计公司合作，通过电子商务的模式，构建公司产品跨区域零售、售后维保及附增宣传推广效果；
3、重本攻坚，加强政府攻关力度，以适当成本，承接城市标志性建筑物的室内智能设计、安全系统，并适时举办体验展，以此提升公司影响力；
4、自强不息，通过内部培训，提高团队战斗力；
5、适当授权，增加促销渠道；
6、四面开花，狠抓宣传力度；
三、具体操作方法：
1、各房地产开放商在楼盘建设、销售过程中，都会推出一系列优惠活动，如“交订金送家具”、“给首付送物业管理费”等，这类活动的实质赠送额度一般在五千元至两万元之间，与我公司推出的家居产品价位吻合，因此，公司可以利用此房地产营销惯例，积极向房地产营销策划操盘手公关，在各销售点内，与上规模、上档次的房地产开放商，形成捆绑销售同盟；
2、为配合与房地产形成销售同盟的策略，建议公司在各合作楼盘中，推出x架宣传海报、横幅、产品手册、实体产品展等宣传物资，并拍摄动画片，在城市各大商业街大屏幕上滚动播放；
3、定期举办产品概念交流会，邀请各大楼盘的销售经理、销售主管、销售员和小区物业管理主任、客服主管、工程主管、保安主管参加。
4、同理，消费者到银行贷款买房时，银行也会适时向其推介长期信贷产品，比如“贷款满五十万，预送名牌手机”等，因此，公司可以借鉴向房地产供应商营销策划操盘手公关的模式，与银行信贷审批部门，形成捆绑销售同盟；
5、富二代、白领、知识分子与中产阶级，是智能家居产品的消费主体，因此，公司应该抓住此消费族群的喜好，在每个城市，与时尚、新潮的室内设计公司，形成“推广——回扣——顾客意见反馈交流”流程，以此提高公司的市场口碑，并为促进产品升级提供信息基础；
6、为抢占市场份额，公司可以制定简明易懂的产品安装、使用说明书，然后通过电子商务推销、物流公司保险、室内装修设计公司承接安装的方式，在暂时没有条件开设销售点的城市，进行产品推广；
7、获得政府采购，是企业创造巨额盈利空间，迅速提高行业影响力的重要机遇，因此，公司可以对城市的一些标志性建筑物，如体育馆、图书馆、学校、政府办公大楼室内智能安装工程进行适当的成本公关，并在工程顺利完工后，邀请区域内政商名流前来参加产品体验展，借此提高企业知名度；
8、关注主要竞争对手的销售点布置情况，当主要竞争对手在本城市的某个区域开设了一家分店时，公司决策层应重点商讨：1、为什么对手会选择在那个位置开设分店？那个位置周围有什么大型的楼盘、步行街、酒店、写字楼或工厂？对手把分店开设在该区域，主打的特色产品是什么？
公司应定期举办市场竞争探讨会，向员工讲解竞争对手情况、公司未来规划与现阶段市场形势，以利于销售人员在像顾客推销产品时，能有充分的信息准备。另外，必要时，公司可以讨论与竞争对手联手垄断市场的可能性；
9、设置打折权限，销售经理除可以适当向销售人员进行折扣、折让的授权外，还可以从延长保修年限、承担产品运费、允许短期赊销等方面，给予销售人员一定的市场促销权限；
10、推行内部员工优惠政策，如果员工愿意购买公司的智能家居产品，公司除价格上要给予员工优惠外，还要从安装质量、售后服务质量上给予员工最大支持，并以此带动员工的亲朋好友关注公司产品、购买公司产品，从而巩固、发挥自身资源；
11、积极处理存货，财务部对于存货应该计提累计折旧准备，超过一定年限的存货，一律降价打折出售，其中的小配件、低值设备，甚至可以做为促销手段，以搭配高档产品买一送一的形式做市场推销；
12、进行煽情营销，在城市主要广场、主要路口、汽车站、地铁站，以路灯旗、宣传栏、车椅套、电梯液晶显示器等形式，向城市居民做产品广告宣传，并把宣传重点体现在产品如何“既有利于老人孩子安全，又高档舒适价廉”上；
13、公司可以将卖场或部分高档产品，设置、放置在大型超市附近甚至大型超市里面，以借助超市人流，打响产品知名度。
新产品的营销方案 第14篇
报纸、电视、网络、活动、拜访、户外、宣传单、电话、会议、杂志、电影、电视剧这些都可以做为传播方式对产品进行宣传。
宣传产品除了考虑成本外，对产品本身的特性要进行系统的分析，找出最佳的传播方式，这样才可以花最少的成本得到最大收获。
很多人知道好记星，但没几个人知道好记星前期是怎么传播的，现在很多忽悠大师都说他们策划过好记星，现在来说说好记星前期的传播。
好记星的老板最早启动某个城市失败后，请范志峰的老师帮助策划，具体失败的地方不说，为防止更多忽悠大师用这个案例去外面行骗，目前发现的已经超过5个了。当时好记星只剩下16万，怎么办？之前老板的一惯手法是用电视卖产品，16万拍个好一点的广告片都不够，上电视广告就不实际了，所以我的老师何坊就建议用报纸传播，直接卖产品。后来证明，这个传播策略是正确的，好记星从16万起家，到现在1XX个亿；
传统行业在传播上，可以不需要按照常规出牌，选择差异化也未尝不可。
产品根据自身条件选择传播渠道，天价培训班在没有策划之前，靠的大量销售人员到街上派发宣传单，拉人去机构现场体验成交。20xx年，范志峰带领的蜥蜴团队广州公司策划后，我们建议可以用报纸宣传，新思维在广州日报正式宣传，当天接了2XX0个咨询电话。目前这个行业几乎就靠报纸来宣传招生，20xx年，这些机构用报纸几乎没有效果。其实，应该尝试新的传播方式了，又会回到20xx年。因为这些机构在没用报纸之前，没有人用过，新思维用了，尝试新的渠道传播，一招鲜，吃遍天。
科博士B畅启动没有资金，范志峰策划与执行，在2XX6启动市场的时候用宣传单活动的方式启动3线市场，派发几万张宣传单（张贴寻人启事）完成一场活动切入市场。
在很早之前，很多招商的公司都选择在销售与市场或者中国经营报进行传播招商。很少人会想到用参考消息传播招商，20xx年，范志峰带领的蜥蜴团队广州公司建议美尔风水宝在参考消息进行招商信息发布。连续16个整版后，完成5XX0万招商，因为选择的传播平台非常干净；
藏秘熏蒸范志峰在策划的时候，前期选择用南方卫视的专题栏目“华夏探秘”对项目进行宣传，可以当项目的专题片，又是免费的报道片。目前很多广州的医院与电视台合作，通过电视台专题栏目对医院进行宣传，有真实故事、夜倾情等；
正点减肥胶囊在广东通过电视、报纸传播5年后。2XX9年，与范志峰合作转向杂志、网络进行产品宣传，现在每个月的销售额据内部人员透露已经超过5XX万/月；
绿瘦在前期，只做网络与杂志。邀请过谢娜、黄圣依等人代言，一代言产品，八卦杂志、八卦网络就对这个事情免费宣传。在20xx年开始慢慢转向报纸进行产品的品牌宣传，非常典型的网络传播成功案例；
广州某公立医院的一个科室，不是因为没有资金，而是条件的限制不允许到电视、报纸进行宣传。怎么办？可以转换成杂志、网络，目前该医院的这个科室的病源全部来自杂志与网络。
新产品的营销方案 第15篇
一、市场环境分析：
1.我店经营中存在的问题
（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。我店在经营中也存在一些问题，最近的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的未央区是一个消费水平中等的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营川菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。
我店虽然属西北地区第一家园林式酒店但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
2.周围环境分析尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于凤城三路，其位置优越，交通极为方便，比邻长庆油田。川庆油田，我们要抓住这些大型客户。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅交大职业学院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。
3.竞争对手分析
我店周围有很多与我店类似档次的酒店，虽然其在特色上不具备与我们竞争的实力，但其以便利的交通和高档的装修吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
4.我店优势分析
（1）我店是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。还可以开发一些促销项目以吸引学生。和附近居民。
机会点：本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；便利的交通和巨大的潜在顾客群；良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析：
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：
１） 收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
２） 不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
３） 关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。
三 、市场营销总策略：
1、“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重
2、进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对本酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
3、采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。
四、20xx年行动计划和执行方案
（一）销售方法的策略：
1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此我们的菜单中只有少量的粤菜，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。
2.用平价菜吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略。优惠折扣。抽奖及精品赠送优惠。
3.为普通百姓和学生提供低价优质的烧烤和套餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。
4.免费停车。
5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。
6.在年节开展促销活动。
（二）广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。
1. 市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分，以影响他们的消费意向。广告诉求：让您成为真正的上帝。2.广告的表现原则及重点。Ａ。：质量来自实力的保证。Ｂ。先给您惊喜的价格，不行动就会心痛。Ｃ。在广告中创造一种文化。3.诉求重点Ａ。企业形象广告Ｂ。商品印象广告：C. 促销广告。4. 实施方法：**报纸广告，在本市有影响的报纸上做广告 **宣传海报。**综合海报**公司名称旗，增强公司的形象**现场派发广告礼品**现场进行抽奖活动及精品赠送优惠。
五、营销预算饭店营销预算
全年 一月 二月 三月 一季度 四月 五月 六月 二季度 七月 八月 九月 三季度 十月 十一月 十二月 四季度
工资福利 30000
办公用品
促销及广告
交际费
其它总费用
市场营销费用总额
六、评估控制
1. 年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
2. 获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。
3. 战略性控制：由营销主管及饭店_负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。
新产品的营销方案 第16篇
通过调研了解目标消费群体对中西餐(尤其儿童中西餐)的看法与评价，以及对儿童中餐的接受程度等，掌握目标消费群固有的价值观与消费倾向，预知市场开发过程中可能出现的障碍、阻力。
一、 儿童中餐市场宏观分析与研究
为问卷调研提供线索、奠定基础。
1. 宏观行业信息搜集，包括行业现状、发展趋势、技术现状、竞争态势等宏观信息的搜集和分析
2. 儿童餐食制品分析(现状、发展趋势)
3. 儿童西餐制品现状(主要竞品、替代品现状与动态，各品牌概念、产品设计与卖点、发展现状与趋势、营销模式、产品研发动态与趋势、存在的问题等)
4. 儿童中餐产品分析(发展历史、传统文化、发展趋势以及市场机会)
二、 儿童餐食市场问卷调研
目的：概念测试、设想验证、寻找KPI
对象：80、90后为主，包含：婴幼儿父母、准父母、祖父母
样本：婴幼儿父母300人(xxx承担200人)，(已工作未生育)年轻白领100人，在校研究生50人，大三大四学生100人，48-58岁女士50人。
三、儿童餐食市场FG测试
对问卷调查的补充，对目标消费群消费心理、动机、需求进行互动式深入挖掘。
1、测试内容包括：
中西餐文化测试
宝宝中餐产品概念测试
产品形式测试
销售渠道测试
产品包装概念测试
2、测试共分5场
婴幼儿父母：2场
年轻白领(已工作未生育)：1场
在校学生：1场
祖父母：1场
注：每场8人
第二部分研讨论证
一、头脑风暴
在问卷调研以及FG测试结果基础上，组织相关专家进行头脑风暴式专题研讨，对有争议的问题进行论证。
1. 辨别市场阻力与障碍
2. 探索克服市场障碍的途径
3. 探寻市场机会
4. 对新产品的建议(定位、形态、口味、包装、净含量、价位与档次、产品名称、卖点话术、指标设计)
二、调研结论
书面调研结论主要内容包括：
第一部分：调研样本选取、调研方式、调研说明
第二部分：目标消费群对儿童中西餐的评价、对儿童中餐的评价以及接受程度、可能的主要市场障碍、这些障碍的成因与程度、克服障碍的途径、儿童中餐的定位以及研发建议(形态、包装、净含量、口味、价位与档次、产品名称、指标设计)。
第三部分：问卷调研结论、FG测试结论
第四部分：数据附件
第三部分 营销策划
一、 概念与占位
市场细分与区隔
市场定位与占位
概念(儿童中餐)的诠释、界定、内涵
(概念营销之)立体占位
二、 产品定型与产品系列
根据问卷调查以及FG测试，确定(概念营销之)产品的具体形式以及产品的系列。
面体的形态、大小、数量
汤包、盐包、各类配菜等的科学组合(合理膳食)
料包组合形式内容
面体与料包的销售包装形式
三、 产品价格链设计
1. 每款产品价格链设计
2. 渠道政策
3. 终端支持
4. 消费拉动力度
四、 产品推广策划
产品定位
(概念营销之)产品卖点与宣传要素
产品宣传广告语
产品推广话术
立体占位传播
五、 产品上市
渠道选择
终端陈列
售场推广
上市宣传
(概念营销之)炒作
第三部分 进度与经费
一、合作方式
双方成立xxx儿童中餐产品研发工作组，我方人员负责产品研发前的市调、产品上市前的营销策划工作，贵方可派专人全程参与，随时沟通、协调、处理合作中出现的问题;贵方专人负责后期的产品研发、生产以及上市销售与推广工作，我方协助贵方的上市推广工作的开展。
为促进工作有序进行，达到双方默契配合，建议开始启动时每周指定时间举行由双方工作组主要成员参加的碰头会一次，方案实施后一个月碰头一次，主要对工作进展进行沟通、研讨、监督，对工作中存在的问题或分歧进行沟通协商，力求达到最佳合作效果。
二、时间进度
序号工作项目工作内容分解所需时间
1、市场调研宏观行业信息搜集5天
问卷调查(问卷设计、数据采集、问卷录入、统计分析)10天
FG测试(方案设计、样本甄选、样本通知、测试、数据处理)7天
2、研讨论证头脑风暴(准备、研讨)3天
形成结论5天
3、营销策划概念、占位10天
产品10天
价格链与渠道政策10天
产品推广20天
产品上市方案20天
4、跟踪咨询上市前培训、跟踪、调整、应对、咨询
新产品的营销方案 第17篇
一、营销策划书编制的原则。
为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则;
一)、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题的对策。
二)、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。
三)、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。
四)、创意新颖原则。要求策划的“点子”(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。
二、营销策划书的基本内容。
策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。
因此，我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面·策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称;②被策划的客户;③策划机构或策划人的名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。
策划书的正文部分主要包括：
一)、策划目的。
要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
·企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
·企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。
·企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。
·企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。
·市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。
·企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
如《长城计算机市场营销企划书》一文案中，对企划书的目的说明得非常具体。首先强调“9000b的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明9000b营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。
二)、分析当前的营销环境状况。
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：
①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。
②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。
③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
三)、市场机会与问题分析。
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
·企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
·产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。
·产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
·产品价格定位不当。
·销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。
·促销方式不务，消费者不了解企业产品。
·服务质量太差，令消费者不满。
·售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
四)、营销目标。
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
五)、营销战略(具体行销方案)
1、营销宗旨：
一般企业可以注重这样几方面：
·以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
·以产品主要消费群体为产品的营销重点。
·建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。
1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3)产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
·拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。·给予适当数量折扣，鼓励多购。
·以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策
5、广告宣传。
1)原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2)实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
六)、策划方案各项费用预算。
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
七)、方案调整。
这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。
新产品的营销方案 第18篇
于2007年底落户上海的美国依她美（Edamame）商务咨询(上海)有限公司，是这些咨询公司中的一只生力军。依她美不远万里，从发达的美国来到发展中的中国，她会给中国的公司带来什么样的理念和服务呢？带着好奇和疑问，本刊记者于不久前采访了依她美公司
高层领导。
沈英南(Ing-Nan Shen)：edamame 依她美商务咨询公司的创办人。她直接参与全球品牌创造、品牌营销策略有超过15年的经验。她长期在中国消费者耳熟能详的美国顶尖品牌的全球总部工作，她与零售商、药房、大众通路等有丰富工作经验。
沈英南的专业包括保养、彩妆、个人护肤产品。她是全球品牌经营策略与管理、执行的专家。她曾为嘉人、世界时装之苑、中国化妆品撰写文章，也是纽约女性化妆品执行协会(Cosmetics Women Executive) 的资深成员之一。
沈英南曾与全球知名的包装设计师、设计公司等合作，创造了许多全球知名产品线以及明星商品。
沈英南拥有哥伦比亚大学艺术硕士学位，曾在纽约投资银行负责并购工作，也是在纽约以此背景加入美容产业的第一人。她成长于香港、台湾与纽约，可以听说读写流利的中文，并且精通法文。
记者：请您简要介绍一下依她美公司。
沈英南：edamame公司于2002年在纽约创立 ，其经营业务突出在品牌营销、开发自创品牌与美容产品研发，并协助品牌在市场、产品、广告、促销的策划与执行。
edamame是一个精致的国际专业团队，专长于对化妆品品牌策划、产品创造定位等为客户带来与国际知名品牌同等水平的咨询服务。三位资深合伙人均有十年以上在国际化妆品公司总部直接管理及负责全球品牌的经营、策划及发展经验。
edamame的品牌策略及执行理念均和国际知名化妆品公司平行，无论应用当今全球或本地市场之上均能达到最高的效益。
edamame的咨询经验是由无数成功的例子建立。
记者：依她美公司的主要业务有哪些？
沈英南：我们的业务主要包括两个方面：
一是专业品牌营销，主要有品牌定位与区隔；消费者区隔,、质与量兼顾的目标对象群；上市营运计划分析与管理；产品系列之单一产品总和(SKU)的最高报酬率分析与评估 ；创意竞争力与市场机会点评估；销售渠道、拓点开发评估与建议；广告与促销计划与执行；商品陈列计划与执行； 公关计划与执行； 全球性的合作伙伴与商评估与建议；
进入市场评估。
二是专业产品研发 ，包括市场与产品趋势预测、三年前景展望；创意发想与产品设计概念；美容产品 系列化与定位最大效益；彩妆品色泽与质地系列设计、保养品与美发品产品功能规划、香水与个人用品的香味研发及非美容类产品设计 ；从概念到实际的产品管理；厂商开发与OEM评估、管理；罐装厂商与制造成本、制作过程管理；具全球竞争力的产品宏观分析，包括日本、大中华区、美国、欧洲、墨西哥与巴西。
新产品的营销方案 第19篇
一、背景及目的
2003年以来，新建高档楼盘如雨后春笋层出不穷。高档楼盘如阳光100、新世纪阳光花园、阳光舜城、鲁能康桥、伟东新都等等不一而足。而且这些楼盘基本上都是毛坯房，家庭装修的潜力巨大。为家装、建材零售、小区推广带来了较大的空间和平台。
今年下半年正值交楼与装修的旺季，阳光舜城、南新苑、泺和广场等等是济南市定位为高端用户的商住楼盘，值此交楼之际，如能深入小区或楼盘与消费者（业主）零距离接触才能激发、促进消费者（业主）的装修欲望、从而产生装修行为；针对此类消费群体开展促销及宣传推广，对于合作的楼盘、品牌经销商的知名度、美誉度有较大的帮助，同时也易产生实实在在的业绩。
二、活动主题
联合狂飚、倾情让利；一站齐备、全程无忧
三、活动时间
5月27日、28日、6月3日、4日共4天
四、活动内容
1、烘托气氛：在小区内的主干道两侧插彩旗；
小区入口、楼体显眼位置悬挂横幅或巨幅；
设立咨询现场背景板，并以彩旗装扮四周；
展板：室内设计效果图、家装知识等
设立礼品堆头：吸引消费者咨询
促销人员佩带绶带在主通道发宣传单页。
2、家饰课堂：请较有实力的装饰设计师解装修及选材知识、并回答业主的相关提问。
3、现场量房、现场设计效果图、现场签订合同（交纳定金）
4、现场抽奖：对现场量房并达成初步意向的业主，现场抽奖，奖品为一等奖：赠送180平米墙面乳胶漆、二等奖：价值1000元装修优惠卡、三等奖：纪念品一份
5、现场演出：早上10点—11点，聘请艺术学校学生激情演绎。
6、闪亮登场：济南知名设计师XX走上活动现场并由模特展示其作品。
7、其他参展商的展示：（根据参展单位要求）
五、参加人员
1．金平和装饰公司市场部人员、设计部人员；
2．开阳策划工作人员
3．联合开展活动的供应商人员
新产品的营销方案 第20篇
一、市场分析
年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，经过swot分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。
比如，经过市场分析，清晰地明白市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的_精神_纲领，是营销工作的方向和_灵魂_，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的资料：
1、树立全员营销观念，真正体现_营销生活化，生活营销化_.
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，构成强大的营销合力。
4、在市场操作层面，体现_两高一差_，即要坚持_运作差异化，高价位、高促销_的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅仅翔实、有可操作性，并且还与时俱进，体现了创新的营销精神，所以，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，所以，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。
那么，李经理是如何制定销售目标的呢
1、根据上一年度的销售数额，按照必须增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅仅体此刻具体的每一个月度，并且还职责到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)：b(平价、微利上量产品)：c(低价：战略性炮灰产品)=2:3:1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：
1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，构成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行_一套价格体系，两种返利模式_，即价格相同，但返利标准根据距离远近不一样而有所不一样的定价策略。
3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4、促销策略，在_高价位、高促销_的基础上，开创性地提出了_连环促销_的营销理念，它具有如下几个特征：
一、促销体现_联动_，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切能够利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不一样，经过富有吸引力的促销品，实现市场_动销_，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5、服务策略，细节决定成败，在_人无我有，人有我优，人优我新，人新我转_的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了_5s_温情服务承诺，并建立起_贴身式_、_保姆式_的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。经过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理
在这个模块，主要锁定两个方面的资料：
1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，比如，某某年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要到达200人，这些人要在什么时间内到位，落实职责人是谁等等，都有一个具体的规划明细。
2、团队管理，明确提出打造_铁鹰_团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的_典章_、条例这些_母法_，到营销管理制度这些_子法_，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员_三个一_日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强
公司销售计划书范文提要：市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的swot分析法
化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构理解培训等等。
3、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。经过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。旨在经过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的_铁血团队_.
六、费用预算
销售计划的最终一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，经过费用预算，能够合理地进行费用控制和调配，使企业的资源_好钢用在刀刃上_，以求企业的资金利用率到达最大化，从而不偏离市场发展轨道。
做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都经过表格的形式予以体现，不仅仅一目了然，并且还具有比较性、参照性，使以上资料更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定，到达如下目的：
1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，经过营销计划的制定，不仅仅理清销售思路，并且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅仅量化了全年的销售目标，并且还经过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
3、整合了企业的营销组合策略，经过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展供给了策略支持。
4、吹响了_铁鹰_团队打造的号角，经过年度销售计划的拟订，确定了_铁鹰_打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创立学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。
新产品的营销方案 第21篇
一、农产品网络营销的创新模式
网络营销，贵在创新。网络是工具，营销是目的。网络营销是对传统营销的创新和补充，传统营销理论同样适合于网络营销。下面是几种网络营销的创新模式：
1、网上农贸市场。传统的农贸市场，由于已在某个区域或多个区域形成了一定的影响力，拥有稳定的消费群体，将它移植到网络上，做成网络品牌，与传统方式并列运行，成为网络营销的创新模式。网上农贸市场能更好地做到“逛一家网站，选百家商品”，而且因为有传统农贸市场的门店展示、营销策略、销售渠道、迅捷物流等做后盾，网上农贸市场不失为一种成功的模式。尤其重要的是，它的门店可起到兼任实物展示中心的作用，拥有一批忠实的顾客，这些都是其他模式无法比拟的。
2、网上农产品专业批发大市场。传统的批发大市场具有定位专业、品种齐全、分类详细、品牌云集、价格可比、人流和物流量大等优势，是成功的营销模式之一。这一模式也可移植到网上。将网上批发大市场做成商业门户网，首页相当于大市场的入口，各类商品目录分类存放，客户可根据自己的需求找到或搜索到相应的分类，然后在分类中找到所需要的商品。
3、网上连锁店。网上连锁店或专卖店由于具有连锁经营、专品专卖、统一产品、统一价格、统一服务等“标准化”的特点，加上完善的物流配送优势，成为最容易移植到网上的传统模式，也最有可能成为成功的网络营销模式。
4、基于产品或服务的特色营销。这里的特色有两种含义：一是指特色产品，如地方土特产、奇珍异货等；二是指特色服务，如团体购买。要注意突出特色；使之成为网络营销的卖点。
5、基于市场细分的目标市场。与传统营销一样，网络营销也要进行目标市场定位，也要进行市场细分，比如定位到农贸市场，还是专业批发市场或专卖店等，这是因为存在物流配送的问题。网络优势主要是信息传输，但网络本身并不能传输有形商品，实物交割依然要通过物流配送来完成。如果没有目标市场定位，导致产品线太长，或者客户的地理位置太分散，都会使配送成本升高，以至当超过商品的销售毛利时，网络营销已无优势可言。目前，商品品种多而杂，客户住地分散，一来不易保证配送的实施，二来资金周转可能有一定的困难，三来有的农产品还有保鲜期。对于同一类产品，其边际配送成本相对较低，实现起来较容易。
二、促进网络营销的措施
1、协调好传统营销与网络营销。发展农产品网络营销，初期需要与传统营销模式相结合。如果不与传统产业发生有机联系，互联网企业存在的价值就将大打折扣。与传统农产品营销相结合，可以将网上与网下的销售有机结合起来，使顾客对售后服务不必担心。
2、搞好配送及售后服务。网上的消费者大多追求快捷便利的购物服务，配送问题是实现网络销售的关键一环。培植物流产业，通过科学设计区域网络，建立配套的物流配送中心，提供第三方物流服务。
3、搞好与客户的关系。在个性化营销的今天，消费者都希望自己是与众不同的，批量的电子邮件广告大多只能被消费者直接放到垃圾箱，而把顾客作为独特个体的营销对象的方式则较受欢迎，比如根据顾客的浏览特点、购买记录，有针对性地定期为其推荐适合的产品。
4、技术支持及网络维护。网站的维护需要投入大量的人力和物力，需要对未来的发展有一定的预见能力，如当网络销售大幅增长、网站浏览量加大的时候，企业的硬件配套设施是否能满足用户的需求，是否还能为客户提供及时、有效的服务。企业还要有充足的网络安全意识，包括企业信息、用户资料、财务安全和网站安全等多个方面。
三、农产品电商的几大禁忌
一、传统的B2C思维
这是很大的一个误区，很多电商平台认为一个线上B2C平台，通过导流量，客户就会到线上购物了，其实错了!农产品电商千万别以传统的B2C的思维去搞，那样去搞绝对死路一条。顾客买的不仅仅是产品，是健康生活，因此农产品电商需要让消费者从商品背后的故事、种植基地、采摘体验、物流体验、可追溯、供应链可视化等维度全程展现，所以传统B2C的思维是致命的伤。
二、目标人群定义偏离、营销策略走弯路
农产品电商如何产生流量是大家都关注的问题，需求上讲，这个市场还属于培育期，而且目标人群多半是都市女性白领为主，有追求健康生活+互联网购物需求，同时有是时间成本太高的高富帅人群。你非要定义成吊丝的人群，满足那些“二两瘦肉+两颗白菜+三根蒜苗”的需求，你注定就是两个词：累死、亏死。
很多农产品电商你满地撒广告，向男人、老太太人群推，那绝对是跑偏了!所以，如何实现目标客户的精准营销，是个大农产品电商思考的的问题。
下一个农产品、生鲜电商的爆点是90后一代成家后的家庭主妇，因此农产品电商必须重视这一类人群。
三、会“电”不会“商”
基地整合+营销+流量+交易+供应链服务+口碑营销，这个闭环是农产品缺一不可玩法。当前不少农产品电商存在重大的经营管理误区，认为中心在“营销+流量+交易”三项，仅仅于重视“电”而不忽视了“商”;其实真正要实现盈利，关键在商。20xx中国经济年度人物评选现场，格力董明珠说：“我今天告诉大家，营销做的再好，如果我们背离了你的支撑点——技术和质量，以及诚信，你的营销就是一个忽悠，你就是一个骗子”。同理，农产品电商后端的服务的角色没有做好，前端的营销、流量都是噱头，当然最终肯定是亏了。
四、伤不起的客单价与物流成本
客单价是农产品电商致命的伤，行业数据：如果客单价低于200元，那将是致命的伤，因为物流成本和损耗将亏出血本。就目前农产品、生鲜电商的经营情况来说，每单40元的物流成本+损耗是必然的，因此如果客单价起不来，物流成本降不下来，盈利那只能是一种幻想。就连顺丰优选做高档的进口食品和应季商品，在选择品类上都会从客单价上来定位的。
五、缺乏一体化的采购基地整合
忽视对基地的整合是当前农产品电商面临的问题，很多农产品电商仅仅是以定向采购方式与基地合作，谈不上打造什么战略协同的供求关系。至于是否以市场导向来指导基地有计划的种植产品，这个国内还仅仅是一种远景。
看看人家国际品牌星巴克，人家不仅仅实现基地的整合，需求的协同，星巴克的供应链再回溯到咖啡豆的种植以及降水、风力、土壤等一系列的管理。
国内的农产品电商的老总已经明白采购基地的整合了，这个的商业价值不仅仅是质量的保证，更是品牌化、集约化采购和需求协同的重要方式，当然是降低成本、降低浪费，获得利润工作的重要手段。
再举一个重庆的例子，重庆有一家生鲜电商，他们对基地的整合方式特别值得借鉴，他们最先做的不是B2C，而是做B2B，集团型采购带动了基地的整合，再衍生出来做B2C的服务和O2O的体验，这样一来具有绝对的采购力量，成本自然降低下来，快速打通与基地的供求信息，实现了相对高效的协同。目前正在推进O2O的新的购物体验。这样的玩法是值得大家思考借鉴的。
六、客户体验是双刃剑，一次不愉快的购物体验，会丢掉一大群客户
千万别把消费者当傻子，将一个客户不满意的订单置之不理，这是最大的失误。吃货这个东西最容易带来的就是口碑传播，如果出现不满意的，将伤害你的一大群客户。记得有一个农产品电商老总给我说：无论什么原因，导致客户拒收的，如果价值不是高得离谱的话，能够送客户就送客户，留下的是一个口碑与客户感动。何况有的商品及时退货回来也无法二次销售或者更多的损耗。
未来的农产品电商一定要培养忠实的吃货粉丝群，这是粉丝经济发展的商业价值，拴住一个人就可能拴住一家人，更有可能拴住一群人。
还有一个农产品电商的案例，他把目标人群定位在IT互联网圈，这些人是典型的网购人群，属于小白领，而且消费能力不低，同时比较宅，通过渗透IT互联网的圈子去做电商，以良好的口碑快速占领这个领域的客户。
顺丰优选李东起总裁在央视采访现场，李总坦言：农产品、生鲜电商，一旦与顾客建立了良好的购物体验，这将会迎来持续的消费力，而且会影响身边的群体。
七、必须面对本地化问题
电商的趋势正在往社区迁徙，趋势是线上社区+线下社区，而且商业模式的变化发酵迅速，本地化O2O已成为必然趋势，据悉现在60-70%的消费发生在3公里之内。所以农产品电商如何线上打造吃货的圈子，线下打造体验的圈子，成为本地化融合的重要策略。
不从本地化入手，一定会亏。由于农产品受商品质量、物流限制等因素，不管是小而美的农产品电商，还是像顺丰优选、阿里巴巴这样的全国铺开的市场。建立本地化的服务体系都是必然的趋势，除非是高附加值的商品，这个在不计成本的前提下是可以实现的，其他的大众的农产品必须定义在本地化。
农产品电商的本地化，趋势看是要和社区服务站、便利店等机构整合的，传统的B2C电商要渗透早社区末端，需要庞大的运营支撑，而且需要较大的资金和人力的整合，一般的农产品电商是玩不好的。
八、社会化成熟的冷链物流是农产品电商的心头之痛
玩农产品电商，冷链是永远无法回避的问题，不仅仅你要建库房，同时还必须要有冷藏+冷冻的混合配送车辆，以及冷藏周转箱及恒温设备，否则再好的商品，送到客户那里都会成问题商品。冷链的投入不是一般的农产品电商企业能够玩得好的，连续的资产投入，投资回报周期长，这都是单独玩农产品电商所面临的问题。即使你有钱，投入了资产，但订单的季节性和不稳定性，会让你的运营成本大大的浪费。何况玩电商的有几个懂冷链物流，能够建立自己的冷链物流队伍。因此，社会化的冷链物流队伍，集约化、专业化的管理成为了整个农产品电商急需的资源。
现在中国农产品电商冷链物流的玩法如下：
1、顺丰优选，完全的自建物流体系，目前常温已经铺盖全国。24小时内，将南方荔枝送北京、北方内蒙的羊肉送到海南，这一些经典的案例都是有自建的冷链物流快速实现的。
2、阿里巴巴，确切的说是菜鸟的冷链物流，目前是整合模式，已经整合类似众萃物流+快行线这两家优秀的冷链物流企业，他们从干支线+末端宅配相融合，成功将八万单车栗子从美国农场送到中国家庭，把阿拉斯加海产送到全国四十多个城市，这种整合是的_二段式配送_探索出新的平台化、网络化的农产品toC冷链物流新趋势。
3、京东启动的末端配送服务站模式。据悉未来京东将尝试从田间直达餐桌的“ABC”(AgriculturaltoBusinesstoCustomer)模式，其中的B环节将覆盖全部采购、仓储、配送、营销售后环节。京东自营生鲜配送站已经运行，这种模式刚好迎合O2O的末端最后一公里的购物体验。
所以，农产品电商冷链物流如果你搞不好，那你干脆关门歇菜算了!
九、品类定位错误
人群定位分析中提到，你要去满足那些“二两瘦肉+两颗白菜+三根蒜苗”的需求，你注定就是两个词：累死、亏死。其实这不仅仅是人群定位的问题，也涉及到品类定位的问题，为什么顺丰优选开始要选择进口食品、阿里巴巴为什么要选择美国栗子和阿拉斯加海产，这些品类的定义不仅仅与人群需求相关，也跟供应链支撑能力密切相关。玩供应链的专业人士都知道，无论是传统零售还是电子商务，运营的核心都是品类驱动的供应链。科学的品类选择是你成功的一大半，所以农产品电商定位品类相当重要，千万不要以过多的品类来吸引更多的购买需求，在多品类混合的供应链体系，特别是农产品品类，会让你亏声四起，搞不好还砸了你的品牌。
大家看本来生活卖的禇橙、柳传志卖的柳桃、顺丰优选卖的荔枝、天猫卖阿拉斯加海产等等，这些都可以看出细分的品类定义对能够做好农产品电商有着重要的价值。
从供应链角度来看，作为品类驱动的供应链，在电商平台选择品类的科学性就决定了你的盈利的潜力。曾经与国内知名电商的供应链总监探讨，当品类增加10倍，供应链的管理复杂度会增加100倍，甚至更高。
十、退货比例控制
这是农产品电商必须重点考核的KPI指标，一个退货带来的损失不仅仅是商品的损失，重要的客户购物体验及口碑的损失，所以农产品电商控制退货比例已经成为CEO关注的重点。当然前面也说到了，宁可送客户，也尽量避免退货带来的损失。
本人实际调研的数据显示，不少农产品电商退货比例达到了10%，好一点的也有6%的比例，这样的退货比例带来的损失是不容忽视的。不过现在农产品电商也做了不少创新，比如预付的C2B模式，会大大降低退货比例;另一种就是上海的厨易时代的O2O模式，渗透到社区，会员制预付费，据说退货比例能够控制在1%以下。
所以控制农产品电商的退货比例，不仅仅是要从运营角度思考，更要从商业模式的角度去变换经营思路。
【总结】
农产品电商为何亏，以上10个维度的解析可能让大家得到一定的启发，其实这不仅仅是运营管理的问题，也是商业模式的问题，同时还会涉及营销策略，资源整合能力等等!
归类总结一下，农产品电商的亏点主要从以下几个方面：
1、营销的浪费。
2、采购的整合不到位。
3、缺乏社会化冷链物流的整合与应用。
4、整个供应链过程的损耗。
5、品类的定位错误。
6、退货比例的控制问题。
要实现真正的减亏，归根到底一句话：顾客体验做要加法，供应链运营成本要做减法。
吃货对于中国14亿人口基数来说，互联网生活是必然趋势，农产品、生鲜电商一定是一个大市场，20xx年的今天，中国农产品电商尚未呈现出一个个行业标杆，整个领域存在诸多的问题，有问题就是发展的机会，以互联网思维探索中国传统行业，一定具有潜在的商业价值，这不是一家公司的使命，是这个行业参与者的共同使命。