汽车营销策划课程总结报告 第1篇
高职市场营销专业的人才培养目标，规定了学生的专业能力要求，在具体的教学实践中，应该把培养重点放在能力体系中的底层和中层岗位职业能力，并为今后向高层岗位发展留下空间。
在具体的教学过程中，要结合相关行业的业态模块，发展学生的核心职业能力，做到知行合一，精益求精、找到感觉。
营销与行业岗位挂钩，凝练专业特色
营销专业特色的凝练有多种方式。不同企业的营销方式也各不相同，中国大部分高职市场营销培养模式趋于雷同并不正常。我国市场营销专业人才培养模式多数大同小异，其根本原因是没有完全摆脱传统思维惯性，还停留在 “发展经济、保障供给”的传统思维上，立足于一般的商品营销，而未能适应当今信息化时代迅速发展的社会市场，主动服务于不断出现的新业态，迈入现代服务业的大门。
高职院校市场营销专业应该主动服务于各种类型的企业，形成多种市场营销模式，满足不同企业的市场营销需要，真正成为工业化或后工业化时代的现代服务业。具体来说，应根据地方经济发展和院系办学特点、师资等优势，确定专业特色方向，根据专业特色方向锁定行业或某一类型企业，根据行业特点或某一类型企业特点确定相应的学科交叉性方向，形成专业拓展模块。学生再根据兴趣和自身发展选择拓展模块中的课程进行学习。这样做的好处是相关学科进行交叉形成了专业特色，学生的能力发展有了明确的方向，也在一定程度上满足了学生的个性化发展。
3 培养模式优化建议
凝炼专业特色、精选教学内容
高职市场营销专业教育是以市场为导向的，高职市场营销专业教学内容的设置也应该以市场的岗位群要求为主导。依据企业需求和岗位群要求分解出若干项目，围绕每个项目，分析其必需的工作职责要求，再综合同类行业岗位的工作职责要求，凝练出所涉及学科的知识、技能和素养。如：市场营销（汽车方向）除了对市场营销专业的基本知识和能力有要求外，还需要了解一定的与汽车相关的知识、汽车市场调研方法、汽车客户管理和售后服务能力等。这就要深入分析涉及到的学科知识，进行学科交叉，据此确定相关知识和涉及到的原理、方法和能力，据此适当拓展，以便进一步设定课程和选用教材。围绕市场来交叉学科，专业方向就容易凸显。
学科交叉后的教学内容必须精选。课程内容以就业为导向，贯彻“必需、够用、实用”的原则。教学时结合行业岗位特点，把原理讲透，方法讲清楚，删除与此不相关的内容。在设计人才培养计划以任务导向。项目任务和课程相对应，一门课程可对应多项项目任务。如：“营销策划”课程可分为营销规划、策略确定、分销实施、活动组织推广和销售管控五个项目任务。但不宜用具体的项目任务来对应课程，课程是基础，重点是知识体系和原理，强调一般规律。如果出现此情况，就需要对课程进行解构和重构。如“顾客分析技术”的调研项目和“广告实务”的调研项目，应融合到“市场调研技术”课程中。
实践项目主导，提升核心能力
设计由理论、技能和素养三类课程构成的模块化课程体系，构建以项目为主导的实践模块课程，强化核心能力的培养。课程项目通过课堂学习、阶段实习、技能训练、校企合作等多种形式，确保“理论＋技能＋素养”培养模式的落实，以利于学生能力的培养；知识、能力、素质并举，以知识学习为基础，以能力培养为目的，以综合素质提高为保证，实现知识、能力、素质的有机统一。
实践是对书本知识和原理的具体运用，强调创造性运用，举一反三，所以在课程项目实践中，要使教师的指导性授知和学生的主动性学习相结合，充分培养学生自主学习的意识和能力。学生借助于教师的指导和启发进行课程实践既能体验感受市场营销理论与技能，又强化学生的营销体验，使学生的营销感觉、营销视野、营销情绪、营销思维、营销经验等得到提升，进而提升教学效果。
课程项目实践基于中、基层营销岗位对职业能力的要求，用真实的工作任务设计实习项目，采用营销模拟教学和项目实践相结合的教学方式，通过实施专业学习领域中“顾客行为分析”、“广告实务”、“商务谈判与沟通”、“分销渠道”等教学项目与实践学习领域中“市场调研与分析”、“ERP沙盘模拟实验”等实践教学项目，并在此基础上通过完成职业资格的培训与鉴定工作，有效提高学生对知识的理解和应用能力、处事应变能力与创新能力，使学生成为可持续发展的营销专业人才。转贴于
优化教学过程，全面提升素质
融职业道德教育、情商提升于课堂教学、各类实践、考核等教学全过程，确立“理论＋技能＋素养”的培养理念。
提高课堂教学中课内实训子模块的份量，增强学生应用知识能力，夯实了学生基本实践能力；开发多种实训手段，加大课外实训力度。充分利用校内实训室等实训场。使学生在模拟仿真的岗位群工作情境中熟悉相关岗位群的操作流程与技能，进一步为其顺利走向工作岗位铺平道路；还要加强校外实训基地建设，确保校外实训与顶岗实习进行。使学生能在真实的职业环境中完成上岗前的多形式系统的训练，来帮助学生为将来工作做好充分的心理、技能和知识的准备，缩短适应社会的时间，提高实际应用能力。
校外实训与顶岗实习要求真实的工作环境，不是模拟或虚设的工作场景。对市场营销专业而言，顶岗实习的困难是单个企业无法提供众多的营销岗位，只能分散实习，但分散实习使管理的难度大大提高。这就需要企业和学校相结合，共同设计细致的实习管理制度、考核标准和操作流程；与用人单位合作，严格过程管理，并进行目标考核。分散实习应有任务引领，学生组成小团队，在技术人员指导下，独立完成任务，实践的成效取决于教师的适时指导、监控和任务完成质量的科学考核。
在校外实训与顶岗实习过程中提倡以任务为主导，由企业经理、一线营销骨干人员和校内骨干教师组成教学管理团队，实施营销综合实训教学项目。融理论培训、技能培训和素养提升于一体，实施岗位技能训练与实践和拓展模块定行业技能的训练与实践，以项目设定任务，要求学生通过整体性工作机制、共享性工作模式、联动性实践活动，受到职业情感、态度、价值观方面的训练，使学生能够熟练掌握营销工作流程，并灵活运用职业综合技能，实现由学生向营销职业人的顺利转变，为学生职业发展打下良好基础。在这类任务引领的实践中，要科学拟定对学生情商素质和职业道德的考核标准。
汽车营销策划课程总结报告 第2篇
关键词：典型工作任务 学习情境设计 整车销售接待流程
中职教育突出的是对学生工作过程能力的培养，而这也是中职教育的难点和热点。学习情境设计是对典型工作任务的具体化要求，所以应当具有科学性及实用性，这样才能深入地体现学习领域向工作领域的转换。笔者以汽车销售顾问的典型工作任务――整车销售接待流程来做分析，并以此来进行学习情境的设计和探讨。
一、典型工作任务分析
1.具体典型的工作任务
整车销售接待流程。
2.工作岗位情况
汽车营销人员属于销售部门，岗位位于4s店的销售展厅，环境优雅，氛围和谐，并提供免费的茶水报刊，展厅停放若干辆展车，墙面上贴着最新资讯和促销信息。整个工作环境让人感觉干净优雅、轻松、专业。
3.工作的流程
在实际工作工程中，营销人员要根据顾客的需求来介绍车型，回答他们的问题，来解决他们的疑虑和不解，建立起信任才能最终达到成交的目的。当然，整个的过程除了要遵循销售的核心流程外还要注意礼仪规范，做到真诚与顾客进行沟通并巧妙化解小的意外，具体的工作过程如下。
（1）熟悉产品，用心分析。首先，要对销售的车型进行了解分析，包括车型参数、性能配置、亮点及缺点，除此之外还要了解竞品车辆信息，做到知己知彼，并对顾客提出的问题能技巧性地用专业销售话术来进行回答。
（2）潜在客户，不容忽视。平日对来店的顾客或是其他场合认识的顾客都要注意培养感情，搜集客户信息，如电话，预算金额，着装，职业等，建起一条隐形的桥梁以备事后分析挖掘潜在的客户目标。
（3）展厅接待，规范灵活。一般情况下，顾客愿意到展厅大多数都是有购车欲望的，规范热情的服务，轻松地购车环境会消除顾客的疑虑和戒备，有助于对品牌的信任，为交易做好铺垫。
（4）需求分析，一针见血。顾客买车的需求可能是来自多方面的，要弄清顾客的来意、需要的车型、购买的重点、购买角色及顾客类型是非常重要的五个方面。
（5）六方位绕车，专业介绍。通过需求分析后确定一款为顾客介绍的车型，利用所具备的专业知识来为顾客按照“六方位绕车介绍法”介绍车辆的特点，
（6）试乘试驾，动态展示。对顾客来说最直观的感受汽车的性能无非就是在专业人员的陪同下进行试乘试驾活动，而通过试乘试驾活动也可让顾客增强购买的信心指数提高对产品的认同，甚至使顾客产生已拥有的感觉，有利于激发顾客订单的欲望。
（7）报价签约，成功不远。这一环节涉及报价技巧，销售人员要表现出价格合理、公平透明，来增强顾客对性价比高的认识，同时，要敏感地把握成交的信号来趁热打铁促成交易，以提高销售的成功率。
（8）递交新车，完美激动。给顾客递交新车是销售人员最具有成就感的时刻，说明销售人员按照销售的服务流程让顾客满意并认可了他的服务而最终完成交易。在这个过程中，汽车销售人员要让顾客充分了解车的使用操作及后续保养服务流程，通过热情细致的服务来提高顾客的满意度，展现汽车品牌的魅力。
（9）售后跟踪，有始有终。为顾客提供“顾客至上”的服务理念，解决使用过程中的问题，通过老顾客带来更多新的客源，为公司的发展赢得后市场，最终使顾客信任、依赖并成为忠诚的顾客。
4.工作对象、工具与材料及劳动组织形式
通过对顾客需求的了解分析，加上营销人员所具备的专业素质，再结合品牌销售话术的六方位介绍及亲历的试乘试驾活动，并站在顾客的角度和顾客一起分析同档次的竞品，增加顾客的满意度达到销售的最终目的。
在整个工作过程中，需要使用汽车宣传手册、品牌专业销售话术手册、展车、试乘试驾专用车辆、顾客来访（回访）登记表及必备的笔和笔记本等。
展厅介绍一般为营销人员独立完成，视顾客人数的多少来确定是否需要增加人手，试乘试驾、交款和交车等环节需要一个小组或一个团队共同合作来完成。
5.对工作的要求
首先，汽车营销人员应注重礼仪，穿着整洁，稳重大方，具备良好的语言沟通能力，谈吐有风度、有礼貌，这样才能给顾客留下一个良好的印象;其次，扎实的专业文化基础、对所销售品牌的了解，及有团队合作的意识和自我提高奋进的精神也非常重要。
二、学习情境设计方案
“整车销售店内接待流程”作为汽车销售领域一项典型工作任务，可将其转化为一项学习领域的课程设计来使学生实习后适应工作环境的要求，所以可根据具体的教学条件和要求来分成若干个学习情境来实施教学。
1.学习情境设计
（1）学习目标。通过本课程的学习使学生能做到以下几点：能以规范的语言、着装等礼仪来接待顾客;学会分析顾客的心理，分析顾客的类型从而找到和顾客最佳的交流切入点;能使用专业的“六方位绕车法”等来介绍车辆的卖点及性能;和团队安排好为顾客进行试乘试驾活动体验;能与顾客进行价格谈判，和团队做好缴费、交车等后续工作;善于总结工作，分析自己的不足。
（2）教学内容及过程。
内容：①分析所销售的产品。②分析顾客的心理及需求。③店内展车的介绍。④试乘试驾的安排及过程中的产品介绍。⑤和顾客进行价格的磋商及谈判。⑥订单成功，交车手续。⑦让顾客了解售后的相关内容。⑧进行定期的电话回访及信息反馈工作。
所需工具：
4s店销售话术、宣传资料、竞品的相关资料、来店顾客登记表、试乘试驾登记表、电话回访表及名片、文件夹、笔等。
（3）学习方法。课堂上多种教学方式结合及分组分角色进行工作情景模拟，由学生自主讨论分配角色任务，如销售经理、销售人员等。
教学资源环境：
①教师安排：理论主讲及实习指导老师各一名。
②教学地点：汽车营销实训车间。
③资料：《汽车及配件营销实训》《汽车营销礼仪实训》、实训课的任务工单、互评自评表、顾客来店登记表、顾客电话回访表、销售合同、宣传资料、名片等。
④设备：实训车辆3辆;多媒体教学汽车营销教学软件及学生用机房;销售接待台;汽车价格牌;圆桌、座椅;茶杯、饮水机及果盘;功能区域的划分如财务室等。
（4）教学评价。以学生先自我评价、组内相互评价、组外相互评价及教师点评相结合的方式来进行。
2.课程实施方法
（1）采用理论实践一体化多媒体的教学模式，先由老师讲解课程内容，然后学生分组在实训车间及4s店模拟角色完成任务，评价表评分比例为自我评价30%，组内互评20%，组外互评20%，教师点评10%。
（2）教材以李刚主编的《汽车及配件营销实训》和石虹主编的《汽车营销礼仪实训》为主。
三、小结
典型的工作任务的设计教学，让学生学习到更加实用的知识，理论和实践的学习安排也更有效地提高学生学习的兴趣，也体现出了当今流行的中职学校工学交替一体化模式的优越性和可行性，为学生在今后顺利地和企业进行无缝对接打下坚实而有效的基础。
参考文献：
[1]李刚.汽车及配件营销实训[M].北京：北京理工大学出版社，2009.
[2]石虹.汽车营销礼仪实训?[M].北京：北京理工大学出版社，2011.
汽车营销策划课程总结报告 第3篇
关键词：院办企业；教学；实践；建设模式
高职院校的院办企业模式，主要体现了职业技术办学特色，突出专业实践和技术开发功能，重在立足区域经济，以产业兴专业，以贡献求发展，实现产学研一体化、人才培养职业化、办学模式多元化的特色发展目标，增强自主发展和参与经济发展的综合实力。青海省明确提出了大力发展现代交通运输，促进全省经济快速发展的战略思想。随着全省汽车保有量的逐年增加，潜在的汽车市场非常巨大。青海交通职业技术学院相继投资建成青海海通汽车贸易有限公司（一汽大众4S店）、青海省海达汽车检测有限公司、青海通瑞汽车贸易有限公司三家院办企业。依托院办企业形成“校中厂、厂中校”的汽车专业实训基地建设模式，也是人才培养全过程的坚实平台。
一、院办企业的管理机制
院办企业和学院是一个整体，在学院的统一管理下，直接参与办学过程，高技能人才培养已成为院办企业工作的重要组成部分。院办企业对人才培养的参与是全方位的整体参与、深层次的参与。院办企业不能脱离教学，不能脱离学院管理；教学必须依靠院办企业，既把院办企业当做必要的教学环节，又要为院办企业提供人力的支持。汽车专业主任参与院办企业领导工作，协调教学与实习性生产的关系，既能加强教学需要的专业师资，又能充实企业的人员；既把前沿技术和市场信息及时传入课堂，弥补教材的不足，又能把生产问题反馈于课堂，调整人才培养的知识结构。
院办企业管理制度的建立不仅保证了院办企业的正常生产活动，而且保证了汽车专业实践教学的顺利进行，同时提高了实践教学的质量。由此，保证了工学结合人才培养模式的顺利实施。
二、院办企业对教学的支持
院办企业与教学挂钩，是教育教学的有机环节，担负着培养学生在真实环境中理论结合实际，培养生产、管理、经营能力的任务。这个任务，在实训室、在校外实训基地都不能完全完成，要获得真正的实践能力，只有在自己的企业里严格按照培养目标进行，才能使学生掌握必需的实践技能。
1.理论与实践教学
聘请院办企业的技术人员作为汽车专业兼职教师，院办企业技术人员与汽车专业教师共同制定课程标准、教学内容、教学方法与手段等。同时，及时地调整、完善专业设置和课程体系。院办企业技术人员将在生产过程中遇到的典型案例进行归纳总结，作为教学的素材。这些典型案例也被汽车专业教师广泛运用到多媒体教学、现场教学、网络教学等理论教学当中。
院办企业突出专业实践功能。针对不同实践教学项目，院办企业技术人员与汽车专业教师共同制定实践教学实施计划和实践教学指导书。原则上按照企业生产计划制定实践教学计划，按照企业岗位要求制定实践教学目标，按照企业生产实际安排实践教学内容，按照企业生产活动进行组织实践教学，积极推进实践教学与生产深度融合。安排院办企业技术人员与汽车专业教师作为指导教师一起指导实践教学，要求学生完成实训日记，指导教师完成实训总结。使学生加强了专业技能的掌握，同时培养了学生动手能力、沟通能力、团队协作能力。
尽量把必要的实训课程安排到院办企业进行，一定程度上做到了“企业、教室合一，技术人员、专业教师合一，企业经营、学生实训合一”，充分体现了“校中厂、厂中校”的实训基地建设模式。
2.精品课程建设
依托院办企业，开发工学结合精品课程。充分利用自身的教学资源优势，使汽车专业精品课程的开发得到不断深入。建设有工学结合的省级精品课程《汽车底盘构造与维修》、《汽车发动机构造与维修》、《汽车诊断与检测技术》。
3.学生顶岗实习
院办企业针对汽车专业学生的专业特点和自身特点，有效安排多种技能、多种岗位的实习，有效克服了校外实训基地受生产制约大、轮岗机会少的缺陷，使顶岗实习计划和要求能够真正得到落实，为顶岗实习提供了真实的职业环境，为培养和训练学生的专业技能提供了有力保障。
4.技能竞赛
针对不同技能竞赛项目，院办企业技术人员与汽车专业教师共同制定竞赛规程、技术规范、竞赛须知等，力求赛项与汽车维修、汽车营销等实际的生产项目相吻合。主要承办了2005年青海省交通厅青年岗位技能汽车技能大赛、2006年西宁市汽车维修工技能大赛、2007年全国钣喷大赛青海分赛区决赛、2007年青海省中等职业学校汽车维修技能大赛、2010年青海省中等职业学校汽车维修技能大赛。同时，每年承办学院举行的汽车维修、汽车营销、板金焊接技能大赛。
三、院办企业对培训的支持
有了院办企业，专业教师的顶岗实践锻炼落到实处，每学期选派一名汽车专业教师以企业员工身份到院办企业进行实践锻炼，到生产一线组织和管理生产，并且及时开展和指导学生的实践教学。实践锻炼教师的考核由院办企业进行评定。从而使教师不仅丰富了实践经验，而且增强了专业技能。同时，全体汽车专业教师参加院办企业对员工举办的各项职业技能培训，如新车型的培训。院办企业为提高“双师型”教师素质提供了有效支撑，有针对性地提升了师资专业水平。
为了提高院办企业员工的整体素质和能力，专业教师定期为院办企业员工进行政治思想素质、文化素质、技术业务素质培训。
四、院办企业对科研的支持
积极开发和增加科研项目，建立良性运行机制，形成资源共享、成果共享的科学研究氛围。汽车专业教师与院办企业技术骨干组成科研小组，合作进行科研项目的研究。进行了“高原环境汽油机改装CNG性能对比研究”、“高原环境下乙醇和普通汽油最佳配比研究”、“汽油机简易稳态工况模拟关键技术的研究”、“汽车发动机燃用乙醇汽油和普通汽油在青海高原环境下的对比性研究”等多个课题的研究。
五、学生就业
院办企业面向学生，为学生的实习实训服务，为培养学生的实践能力提供了物质保证，使学生真正掌握了一门走向社会、参加工作的专业技能本领。所以，学生比较受用人单位的欢迎，毕业生就业率连续几年达到95%以上。
六、社会服务
院办企业为地方经济建设和发展做出了贡献，提供了服务。借助腾讯QQ网络平台，面向企业员工、专业教师、在校学生、毕业学生建立汽车专业群，及时前沿技术、市场信息、就业信息等各类信息，同时满足在线答疑的需求。
院办企业3年来对外培训考评汽车驾驶员和汽车维修工3777人，2008年完成青海省中职、高职院校汽车专业骨干教师培训25人，2010年完成青海省维修企业汽车修理工职业资格培训及考试300人。较好地发挥了服务社会经济发展的需求。
七、结语
坚持以就业为导向，以能力为本位，走“校中厂、厂中校”的实训基地建设模式道路，实现学院、企业、学生互动和多赢的局面，这是培养高素质、高技能人才的有效途径，同时也为学院和院办企业提供了更为广阔的发展空间。