爆品营销策略研究报告(优选36篇)

爆品营销策略研究报告 第1篇

我国电子商务企业营销策略研究论文

摘要：随着大数据时代的到来，我国电子商务企业迎来了更大的发展契机，但是由于市场竞争的不断加剧，电子商务企业的发展压力不断增大。目前，如何通过有效的市场营销策略促进自身的发展成为电子商务企业在大数据背景下需要关注的重要问题。本文主要以大数据为背景，对电子商务企业的营销策略相关问题进行研究，并提出相应的改进策略。以期在此基础上通过完善的营销策略促进大数据背景下电子商务企业的健康长期发展。

关键词：大数据；电子商务企业；营销策略

1.引言

随着现代科技信息的不断发展，大数据时代悄然到来，并对各个行业的发展都产生了极大的影响。我国的电子商务企业数量不断增多，其所面临的市场竞争不断加剧，在市场进一步开放的背景下，如何通过有效的营销策略实现自身的长足发展，提升整体的竞争实力成为目前我国大部分电子商务企业在发展过程中需要考虑的重点问题。大数据背景下，对电子商务企业的市场营销策略提出了更高的要求，其为电子商务企业营销策略的制定和实施提供了新的思路和理念、对营销人员的综合素质及能力提出了新的要求、提升了电子商务企业营销策略的有效性。然而在大数据背景下，我国电子商务企业的营销策略还存在很多的问题，比如缺乏对大数据的分析和预测能力、缺乏多样性和差异性的营销策略、缺乏与相关企业的合作、缺乏高素质的营销人才等，这都在很大程度上限制了我国电子商务企业在大数据背景下营销策略的制定和实施。本文在对其进行深入分析的基础上，提出相关的对策建议以全面提升电子商务企业营销策略的有效性，使其更好地借助于大数据实现自身的健康长期发展。

2.大数据对电子商务企业实施营销策略的影响分析

为其营销策略的制定和实施提供了新的思路和理念

大数据时代要求电子商务企业必须要树立现代化的营销意识，对其营销策略进行重新审视，摒弃传统的营销思维，转变营销理念，进而形成更为有效的营销策略。当前，大数据为电子商务企业营销策略的制定和实施提供了新的思路和理念。一方面，要求电子商务企业不仅要从传统的4P、4C、4R等营销理念出发，还要进行营销策略制定方面的创新，秉承不断创新的原则，制定出动态化的营销策略，以保证其营销策略的长期性和有效性。另一方面，大数据时代的到来意味着电子商务企业的发展步入新的时代，其发展将面临更大的竞争，因此传统的营销思维和理念已经不再适应其发展的需要，必须要对其进行有效的转变，紧跟大数据的发展步伐，顺应国际电子商务的发展潮流，实现跨越式的发展。

对营销人员的综合素质及能力提出了新的要求

营销人员的综合素质对电子商务制定和实施有效的营销策略具有关键性的影响，其各项营销策略的实施最终都要落实到营销人员身上，因此大数据的产生和发展对营销人员的综合素质及能力提出了更高的要求。一方面，要求电子商务企业对现有的营销人员进行综合性和全面性的培训，使其能够充分熟悉大数据的相关理念，并在此基础上通过不断学习提升自身的综合素质和能力，顺应大数据时代的发展，为电子商务企业营销策略的制定和实施提供强大的人才保障。另一方面，要求电子商务企业不断对其现有的人力资源管理制度进行变革，通过制定和实施完善的薪酬制度、激励制度等从外部引进高素质的电子商务人才，并充分挖掘电子商务营销人才，为电子商务企业营销策略的实施贡献更大的力量。这是大数据背景下对电子商务企业营销策略制定和实施提出的重要要求之一。

提升了电子商务企业营销策略的有效性

我国电子商务企业的起步和发展时间虽然较短，但其发展速度十分迅速，整体数量不断增加，因此电子商务企业之间的竞争不断激烈，因此大部分电子商务企业都不断制定和实施有效的营销策略以期获得市场竞争优势。在大数据背景下进一步提升了电子商务企业营销策略的有效性。一方面，使得电子商务企业能够充分借助于大数据的发展，对其内部各项战略进行重新的安排，以竞争性的战略眼光制定和实施更为有效的营销策略，并不断对其进行修正和完善，使其能够充分有效地促进自身的发展。另一方面，大数据时代本身就是营销发展的新时代，营销策略的创新势在必行，对电子商务企业而言，借助于大数据时代实施营销方面的创新能够降低成本同时提升有效性，这是目前我国电子商务发展的重要契机，对其未来发展将会有十分深远的影响。

3.大数据背景下我国电子商务企业营销策略存在的问题

缺乏对大数据的分析和预测能力

当前，我国电子商务企业的整体规模较小，其发展主要集中于市场拓展方面，缺乏对大数据的整体认识，虽然电子商务的发展与大数据之间相互连结，但是很多电子商务企业缺乏对大数据的分析和预测能力，导致其营销策略难以紧跟大数据的发展，因此其有效性受到限制。一方面，很多电子商务企业没有对大数据的发展情况进行有效的分析，认为其对营销策略制定和实施没有影响，因此使其营销策略在实施的过程中没有充分考虑大数据的相关因素，使其在这一背景下的营销策略难以发挥有效性。另一方面，电子商务企业在实施营销策略的过程中没有对大数据未来的发展及其对电子商务企业的影响进行有效的预测，对相关的营销契机和风险因素考虑不足，难以保持营销策略的长期有效性，进而限制了电子商务企业的进一步发展。

缺乏多样性性和差异性的营销策略

随着市场需求的不断变动，对电子商务企业的营销策略提出了更高的要求，多样化和差异化的营销策略是其赢得市场竞争的必要措施。当前在大数据背景下电子商务企业的营销策略还缺乏多样性和差异性，单一化的营销策略在很大程度上限制了电子商务企业的发展。一方面，电子商务企业在营销策略的多样性方面略显不足，没有充分考虑到不同客户的消费偏好，其一般性的营销策略虽然花费较大的成本但是难以取得预期的效果，使其在市场中疏漏了很多有效客户。另一方面，很多电子商务企业也缺乏差异化的营销策略，由于大部分电子商务企业的规模较小，没有太大的资源和精力指定和实施差异化的营销策略，因此难以覆盖大多数客户，也没能对其进行有效的宣传，使得电子商务企业在大数据背景下充分发挥营销策略的有效性。

缺乏与相关企业的合作能力

在市场经济不断发展的背景下，各行业内的企业被紧紧的连结在一起，以实现合作共赢式发展，在大数据背景下，电子商务企业还缺乏与相关企业的合作，因此使其营销策略难以实现新的突破。一方面，缺乏与同行业企业的合作，电子商务企业之间存在着不同程度的联系，其发展具有共同性，而由于目前我国对电子商务企业发展的规范程度不足，使其相互之间存在着恶性的竞争行为，没有形成有效的合作机制，因此在市场营销的过程中难以形成合力，导致其营销的成本较大。另一方面，缺乏与其他行业内企业的合作，电子商务企业的客户包括很多商业企业，且其成为电子商务企业主要的收入来源之一，由于缺乏有效的合作机制，使其在大数据背景下难以实现直接性营销，而传统的营销模式又在很大程度上限制了电子商务企业的发展，因此难以取得预期的效果。

缺乏高素质的营销人才

21世纪的竞争将是人才的竞争，只有在人才的推动下才能实现大数据与电子商务企业的不断发展，当前我国大部分电子商务企业在实施营销策略的过程中还缺乏高素质的营销人才。一方面，企业内现有的营销人员数量较少，且综合素质较低，企业在发展的过程中又不注重对其进行针对性的培养，其对大数据相关知识的掌握程度有限，难以使得电子商务企业在营销的过程中具有内部关键人才的保障。另一方面，很多电子商务企业自身的发展规模有限，盈利空间较小，使其难以通过有效的人力资源管理机制从外部引进专业化的营销人才，外部的先进知识和技能难以进入企业内部并发挥作用，因此使得电子商务企业在大数据背景下难以实施更为有效的营销策略。

4.大数据背景下我国电子商务企业实施营销策略的对策建议

加强对大数据的分析和预测能力

数据背景下电子商务企业在实施营销策略的过程中必须要首先加强对大数据的分析和预测能力。一方面，要对大数据的发展背景和未来的发展方向进行研究，收集相关的数据来分析大数据对电子商务企业发展尤其是营销的影响，并以此为根据制定出相应的营销改进策略，进而不断实现改进和完善电子商务企业的营销策略。另一方面，市场预测能力对企业制定和实施发展战略具有十分重要的影响，因此电子商务企业在实施营销策略的过程中必须要加强对大数据发展的预测能力，以便于充分借助于大数据的发展机遇，制定和实施有效的营销策略。

制定和实施多样化和差异化的营销策略

由于市场需求具有较大的差异性，因此电子商务企业在大数据背景下实施营销策略的过程中必须要全面兼顾多样性和差异性的营销策略。一方面，要对市场需求进行有效的分析，对不同客户的类型及偏好进行研究，制定和实施多样化的营销策略，同时兼顾不同的.客户，并形成良性的循环和反馈系统，不断提升电子商务企业在大数据背景下营销策略的有效性。另一方面，在保证营销策略多样性的同时要实施差异性的营销策略，以充分满足不同客户的差异化需求。在这一过程中就要求电子商务企业不断强化对市场的分析和预测能力，根据市场变动情况及时调整和优化自身的营销策略，以此实现电子商务企业在大数据背景下的健康长期发展。

强化与相关企业的合作能力

在大数据背景下要想全面提升电子商务企业营销策略的有效性必须要全面强化与相关企业的合作能力，主要是要加强与同行业企业和其他行业内企业的全面合作。一方面，要通过建立完善的合作机制和签订合同的形式加强与其他电子商务企业的合作，使其能够实现市场资源信息的共享，在此基础上形成战略联盟的形式，以此减小营销的成本，实现规模经济效益，进而提升电子商务企业营销策略的有效性。另一方面，要通过互利互惠的形式加强与其他行业内企业的合作，使其能够为电子商务企业的市场营销行为提供有效的数据信息参考，并指导其实施更为有效的营销策略，在大数据背景下降低营销风险成本，开发更多的客户，提升整体收益。

培养和引进高素质的营销人才

鉴于人才在电子商务企业营销策略制定和实施中的重要性，其必须要充分借助于大数据的发展背景，全面培养和引进专业化的高素质营销人才以此来优化其营销策略。一方面，要投入相关的成本对现有的营销人员进行专业化的培训，使其充分掌握在大数据背景下制定和实施营销策略的知识和技能，并在实践中对其不断进行应用。另一方面，要通过制定完善的人力资源管理制度从外部高校、科研院所及其他企业中引进专业化的营销人才，为现有的营销团队注入新鲜的血液，为大数据背景下电子商务企业营销策略的制定和实施提供强大的人才保障。

5总结

大数据的发展使得我国电子商务企业将面临一次重大的洗牌，如何在激烈的市场竞争中站稳脚跟成为其制定和实施营销策略的重要目标。从本文的研究可以看出，电子商务企业必须借助大数据的机遇，加强对大数据的分析和预测能力、制定和实施多样化和差异化的营销策略、强化与相关企业的合作能力、培养和引进高素质的营销人才等方面出发，全面优化其营销策略。对电子商务企业而言，在大数据背景下充分完善营销策略是取得市场竞争优势的不二选择，对其进一步发展具有极大的推动作用。

参考文献：

[1]段晓琛.大数据时代下我国电子商务营销策略研究[J].西安石油大学学报(社会科学版),(08)

[2]左巧丽.电子商务背景下的企业营销策略改进思考[J].湖南财政经济学院学报,(08)

[3]卢忠敏.移动互联时代电子商务企业营销策略研究[J].商,2016(10)

[4]方静,高武.B2C型电子商务企业营销策略研究——以1号店为例[J].淮南师范学院学报,2016(03)

[5]郭丹丹,吕艳玲.电子商务企业会员制营销策略分析与优化[J].商业经济研究,(19)

爆品营销策略研究报告 第2篇

1.从产品的性质来看

由于服务是无形的，顾客很难判断其质量和效果，服务的现实感是通过消费者的五官能够感受的东西来塑造的，将更多地根据服务设施和环境等有形物品来进行判断，如服务场所温馨、舒适，服务人员专业、礼貌等，要想让消费者对一种基本无形的产品产生一种有形的评价，就应该对服务的有形部分进行充分的重视，通过对有形物品的充分利用和服务人员的自身表演来调动观众的情绪，营造出独特的服务氛围。因此，有形展示成了服务营销的一个重要工具。

2.质量控制和顾客评价更困难

有形的商品在到达顾客那里之前，可以根据质量标准对其进行检查，但服务在生产出来的同时就被消费了，这样产品的错误和缺陷往往就会被掩盖。顾客对有形产品可以根据颜色、尺寸、价格和感觉来进行选择，但对服务产品顾客只能在购买和消费的过程中才能识别质量。这种服务特性使得服务性组织很难控制质量，也很难提供始终如一的服务产品，企业每一次提供的服务与前一次相比都是独一无二的，因此，服务补救的关键是欢迎抱怨和快速行动。一个未被妥善解决的问题可能会导致问题的升级，而每一次完美服务的累积是形成品牌的基础，服务性企业的品牌影响力是吸引顾客的最强有利的保证。

3.顾客直接参与服务的生产过程

传统的产品生产管理完全排除了顾客在生产过程中的角色，管理的对象是企业的员工而非顾客。而在服务行业中，顾客参与服务过程的事实则迫使服务企业的管理人员正视如何有效引导顾客正确扮演他们的角色，如何鼓励和支持他们参与生产过程，如何确保他们获得足够的服务知识达成生产和消费过程的和谐并行。顾客通常并不会责怪自己的失误而将之归咎于企业，认为该企业的服务水平低下，进而丧失日后与之打交道的兴趣和信心。这种参与正在要求企业改变服务生产过程和服务营销方式，以满足顾客的不同需求。正由于人成为产品一部分的特性，要求我们必须坚持与客户互动的营销原则，及时回应客户的需求。要保证实际提供的服务达到每一位顾客预期的质量水平，就必须保证服务人员与顾客间取得充分的沟通，同时，服务人员必须针对不同顾客的需求差异保持足够的应变能力。所以，服务产品的质量管理应当扩展至对服务过程及顾客的管理。

4.与有形产品相比，服务不可贮存，服务营销的一项重要任务就是要找到更为准确地平衡需求水平的方法

服务是一次行动或是一次表演，不是顾客可以保有的一件有形物品，当需求超过服务能力时，顾客会失望地离开，因为没有存货提供支持，也不能轻易地运输到需求水平较高的地方，至少在短期内，当需求大于供给时，增加服务能力(如设备、设施和训练有素的人员)是非常困难的。如果拥有未被使用的能力，这种过剩的能力就是闲置的能力，只会增加成本而不会增加利润。因此，供给与需求间的“同步营销”对确保服务企业经济地使用其生产能力是非常重要的。

5.服务的差异性易使顾客对企业及其提供的服务产生“形象混淆”

因为，对于同一个企业，透过不同的分支机构或不同的服务人员所提供的服务，可能出现一个机构或服务人员的服务水平明显优于另一个机构或服务人员的情形。前者的顾客确实会认为该企业的服务质量很好，而后者的顾客则可能认为整个企业的服务都质量低劣。这种“企业形象”和“服务产品形象”的混淆将对服务产品的推广产生严重的负面影响。

二、开展服务营销的客观必要性

顾客越来越重视商品和服务的购买与消费过程中是否带来心里上的满足，企业正由生产密集型向服务密集型转变，服务已成为谋取市场竞争优势的主要战略手段，顾客满意作为服务营销的主要之本，是企业生产或提供服务的直接目标和最终归宿。

1.科学技术的进步和发展是服务业扩展的前提条件

科学技术的进步和发展一方面推动劳动力密集型产业向知识技术密集型产业转化；另一方面滋生出许多新型的服务业。例如，电子计算机的出现为信息咨询、电子商务、网络营销、电讯服务等行业提供了物质和运作手段，从而促成新的服务行业的产业。

2.中国服务业亟待加快发展且有广阔的发展空间

社会分工和生产专门化使服务业独立于第一、第三产业之外。随着生产力水平的提高，社会分工越来越细，产业及行业的专门化程度越来越高。在第一产业和第二产业发展的进程中，流通业、运输业、仓储业、包装业、通讯服务业、交通服务业等行业相继独立成为第三产业，并日渐成为国民经济中具有特色且具有一定比例的新的产业群。据世界银行统计，发达国家服务业生产总值占国民生产总值的70%以上，中等发达水平的国家的服务业产值平均亦为国民生产总值的50%左右，中国只占，差距较大，发展空间较大。

3.人们消费水平的提高促进了生活服务业的发展

随着人们消费水平的提高，人们对提高生活质量和改善生存环境的要求将愈来愈迫切，人们不仅要求满足物质生活需求，而且对精神生活的需求更为突出，这样，文化娱乐服务业、保健服务业、生活服务业，以及各种维护环境、保护生态平衡为己任的环保保护服务业也会越来越壮大。

4.市场环境的变化推动新型服务业的兴起和发展

随着生产力水平的提高，社会产品越来越丰富，市场竞争也日益加剧，众多企业采取价格竞争吸引顾客。虽然价格竞争可以刺激了一些消费者的购买欲望，但仅靠它来促进销售增长，是不切合实际的，企业如果要抢占竞争的有利地位，扩大市场占有率，应在市场营销的各个环节上下功夫。美国哈佛商业杂志发表的一项研究报告指出：“再次光顾的顾客比初次登门的人可能为公司带来25%-85%的利润，而吸引他们再来的因素，首先是服务质量的好坏，其次是产品质量，最后才是价格”。由此可见，随着社会的进一步发展，服务竞争必将取代商品竞争和价格竞争，而成为21世纪企业竞争的一张王牌。

三、实施服务营销的策略

服务营销已进入整合时代，缺乏规划的服务营销，四面出击，只会增加运营成本、降低服务效率。要做好服务营销，需要制定服务营销策略：

1.人本管理策略

在服务营销组合中，人员是关键要素。服务业员工不仅仅是一种生产要素，更是服务业的主体，在服务传递过程中，员工是联系服务业和顾客的纽带。顾客服务主要是依靠员工与顾客面对面的交流实现的，服务业服务质量的好坏直接取决于员工在服务过程中的表现。因此，服务业比其他行业更加注重人员的选择、培训与管理。员工是服务业的内部顾客，实行人本管理，有利于促进员工的满意和忠诚，使服务得以顺利传递。

服务业实行人本管理，其核心就是以人为中心，理解人、尊重人，激发人的热情，满足人的合理需求，进一步调动人的积极性和创造精神，员工积极参与管理，形成对企业的归属感，经常使员工处于轻松愉快、和谐团结、友好合作、相互帮助的氛围中。只有充分发挥这种最活跃的生产力要素，才能真正提高服务质量，带来服务业效益的增长，让服务营销理念内化为员工共同的价值观和行为规范，使组织和个人得到最优的组合与匹配。

2.创新服务营销策略

服务营销面临的是瞬息万变的市场，面对的是追求多样化、个性化的产品和服务的消费者，在这种情况下，必须辨识变化中的顾客需求和新的商业挑战，关注这些需求和挑战的出现，在这些新机会变化或消失之前，迅速地、恰当地做出反应。可以说创新是服务营销的根本，通过不断创新服务营销，才能快速应变市场环境变化，更好满足市场需求，塑造企业的竞争优势。通过下列途径加强服务营销的创新：

(1)创造服务需求。是指通过与顾客建立，保持和维护双方良好的互利互惠的关系，通过提供良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息，发掘对其服务与其销售具有重要价值的机会。创造需求，并非纯粹打探顾客现实的或潜在的需要，而是要求引起顾客的需求与购买动因；它不是简单套用旧的营销模式，而是用创新的眼光去审视与分析顾客的生活方式、消费观念等。

(2)开发服务新产品。企业的整个经营活动要以顾客的价值为目的来满足顾客的需求，即在服务产品的各个方面以便利顾客为原则，及时研究顾客购买后的感受，调整企业的经营目标，开发出顾客最需要的新产品，最大限度地使顾客满意，最终培育顾客对服务的高度忠诚。

(3)追踪顾客不满。那些积极寻求现在和潜在顾客反馈信息的公司，发现他们与消费者的密切接触能够为其提供巨大数量的市场信息，并使其增加利润。这些公司发现，给公司打进电话来的消费者所提供的不仅仅是抱怨，从中还可获得忠告和信息，为其改善服务产品质量和开发服务新产品提供重要来源。

3.服务营销差异化策略

市场消费需求越来越个性化，服务也要随之个性化，否则企业就会被动于市场。企业不但要进行产品市场细分，还要进行服务市场细分；甚至不但要“一对一”销售，还要“一对一”服务。通过把客户进行细分，针对不同类型客户量身提供差异化服务，这是服务营销的未来准则。在产品、技术日趋同质化的今天，唯有在品牌和服务上下功夫，于是生产商开始做服务差异化的文章。服务差异化体现在很多方面，如服务品牌差异化、服务模式差异化、服务技术差异化、服务概念差异化、服务传播差异化等诸多方面。对于“差异”，可以是竞争对手没有而企业自己独有；也可以是竞争对手虽有但本企业更优越；或者是完全追求有别于竞争对手的做法。

4.服务营销多元化策略

服务平台多元化、立体化，为客户创造最大的便利，如建立了店面服务接待、平面服务载体、语音服务载体、移动服务载体、网络服务载体等多元化服务平台，使客户拥有了更多的接受服务的机会。同时，在“被动”接受客户提出的服务要求的同时，也在主动地利用多种沟通渠道进行客户访问，提供计划性、制度化、流程化的销售服务，通过诸如电话、传真、电子邮件、信函、上门访问等多种渠道提供服务。

5.服务营销的品牌策略

当今世界已进入品牌竞争的时代，品牌已成为企业进入市场的“敲门砖”，对于服务营销来说，品牌给顾客提供了有效的信息来识别特定公司的服务，因此树立公司服务品牌至关重要。要实施服务营销品牌策略，首先要提高服务质量，把服务质量作为企业的生命力。服务质量对于一项服务产品的营销至关重要，服务质量是判断一家服务公司好坏的最主要的凭据，也是与其他竞争者相区别的最主要的定位工具。其次克服服务营销的零散状况，形成一定的集中度，使多样化的市场需求标准化，使造成零散的主要因素中立化或分离，通过收购等方法克服零散，从而形成一定程度的集中，创造服务品牌。第三要注重品牌创新与保护策略。品牌创新策略一般通过服务企业的服务开发、营销开发、文化开发，人力资源开发等途径，不断提高服务产品，服务企业的知名度和美誉度，不断提高顾客的满意度。在品牌创造过程中，企业要注意保护自己的知识产权，保护自己的商誉，抓紧作好服务商标的注册工作。

6.服务营销的沟通策略

沟通无时无刻不在，沟通也是一种全方位的价值创造过程。在实施服务营销时，应努力塑造自己的特点，给顾客留下深刻印象的个性，做好服务沟通工作，通过语言和行为上的沟通，取得企业价值观的有效传递与沟通，获得顾客对企业文化的充分认可，这样会为企业带来大量的忠诚的顾客群体。此外，针对目标市场对服务的特殊需求和偏好，服务营销往往还需要公共关系促销，许多富有创意的公关促销活动，在极大促进销售的同时，使企业的形象获得良好、适当的诠释，扩大企业的知名度。

总之，服务营销已进入全面化、多样化的时代，要想在市场竞争中立于不败之地，企业就要整体努力，灵活利用服务营销各种策略来创造竞争优势，这样才能在竞争中赢得胜利。

参考文献：

[1][美]克里斯托弗·H·洛夫洛克，著.陆雄文，庄莉，主译.服务营销[M].北京：中国人民大学出版社.

[2][美]菲利普·科特勒，著.梅汝和，梅清豪，周安柱，译.营销管理[M].北京：中国人民大学出版社.

爆品营销策略研究报告 第3篇

奥运品牌营销策略分析论文精选

内容摘要：北京奥运余热渐渐褪散，后奥运营销迅速成为众多企业关注的焦点。本文以此为背景探求后奥运时期的营销中存在的误区，进而提出保持和提升企业品牌持久生命力的方式与手段，以期为企业在后奥运时代的营销策略调整提供借鉴。

关键词：奥运营销后奥运营销品牌持久性品牌塑造

伴随着奥运会的开幕，奥运营销的话题已经接近了尾声，在12月之后，大多数赞助商企业和非赞助商企业又重新回到了同一起跑线上。奥运会的结束是否意味着与奥运相关的品牌营销的结束？很多人提出这样的问题。重大体育赛事是一个可以突破文化、地域疆界的营销平台，能够吸引无数的消费者眼球。但本文认为，品牌的成长不是一朝一夕实现的，是长期努力的结果。因此，后奥运时代不是一个企业营销的终结，而是新的奥运营销的开始。

一，后奥运营销的前提反思

对于希望改变自身在价值链中地位的企业，需要考虑后奥运时代的业务模式，下列问题要被提上企业的议事日程：企业品牌定位是否利用了奥运会这样的机遇？在奥运会之后，企业品牌策略是否需要调整？下一步的体育营销策略究竟该走向何方？是继续参与奥运还是选择其他赛事的体育赞助？在后奥运时代，首要的工作任务是要对过往的奥运营销效果进行评估。

评估不仅是为了总结，也是为了确定下一个阶段的品牌行动，越是把体育营销作为重要的营销战略的企业，对于这步工作就越重视，如三星专门有一套奥运会评估的系统，由四项内容构成：第一项是信赖度、第二项是品牌的喜爱度、第三项是品牌知名度、第四项是品牌的美誉度，并对预期的目标进行修订，将其用到后续的体育营销活动中。

（一）走出“盲目奥运”的误区

对于奥运营销企业而言，要如何持续“奥运营销”的确是一个值得思考的问题。企业产品与运动的关联性越紧密，奥运营销的效果就会越好，而在后奥运时代继续采用体育营销策略或者奥运平台也就顺理成章，而一些跟体育关联性不强的企业和品牌，就需要思考是否需要进行营销转型了。

作为长线的体育营销，首先需要行业的适合性，比如运动产品、IT通信、啤酒、运动饮料行业都能够和体育赛事本身建立很好的产品属性关联，其次考虑品牌元素与体育赛事的吻合度，品牌是不是能够与体育赛事所包含的“活力”、“拼搏”、“畅快”、“自由”等精神结合，都是需要考虑的。第三是商业的空间度延展性，奥运本身是高度商业运作的，企业在传播奥运精神和奥运的文化的同时，也要考虑商业运作的投入产出，逐步带来企业效益的持续增长。

（二）品牌塑造的资金投入成为企业长期成本

对于一个品牌而言，一旦选择了奥运营销，在后奥运时代必须坚持体育营销的策略，否则之前的所有投入都将变成沉没成本。消费者需要一个稳定的不断为他们带来惊喜的品牌，而不是一个品牌“投机分子”。

很多品牌都将奥运营销继续下去，并作为长期的发展战略，例如，可口可乐已经连续赞助奥运会长达80年之久，是公认的奥运营销最成功的企业之一。在80年的合作历程中，可口可乐将奥运精神融入到品牌文化中，可口可乐的奥运营销没有节点，一届奥运会的结束就是下届奥运营销的开始，可口可乐借助奥运营销所建立起来的品牌效应越来越大，“更快、更高、更强”的精神与可口可乐“乐观奔放、积极向上、勇于面对困难”的品牌精神实现了有机的融合和持续的传播，让可口可乐的品牌特点得以清晰的展现。

二，后奥运营销的品牌塑造

（一）充分利用后奥运的余热期

期盼与等待是漫长的，从申办成功到20成功举办，整整历时七年。然而奥运会毕竟只有短短的十六天，随着奥运大幕的落下，奥运热也必将逐渐降温，笔者认为可以利用的奥运余热期只有半年到一年有效期。

后奥运影响有两个显著的特点：一是由面集中到点，即奥运盛宴过后，热点将主要集中在夺得金牌的明星身上。二是随着大众的激情逐步回归平静与理性，奥运留给大家的将更多的是内涵的回味与分享。

（二）应更注重品牌内涵

对于很多品牌而言，有影响的体育赛事固然是很好的媒介平台，但品牌不能只看到这一点，体育营销不仅仅是提高品牌知名度的问题，而要很好地把体育运动的激情、拼搏的体育精神注入品牌内涵中，使整个品牌充满活力。

作为后奥运时代的体育营销，品牌的赞助不能太随意，什么项目都去赞助，只有变“散弹打鸟”为“定点爆破”，才能不断强化品牌的核心价值。提炼一个品牌的核心价值，首先需要对这个品牌抱有全面而深刻的认知。什么都说就等于没说，处处都浓妆艳抹就成了东施效颦，贻笑大方。联想在后奥运时代，将通过F1、高尔夫、NBA等体育赛事进行全球宣传，塑造高端的品牌形象。因此，奥运会结束并不意味放弃体育营销，这种营销的结合更有助于其品牌的延续性。

三，后奥运营销理念创新

（一）时尚融入运动与运动塑造时尚

对于运动品牌而言，时尚化将是品牌创新的关键点，比如特步品牌在近期提出了打造中国第一运动时装的口号，聘请了潘玮柏、蔡依林、谢霆锋、TWINS做代言人，将时尚的态度展露无遗；做内衣起家的猫人开始进入运动服装领域，其设计理念是以时尚风格演绎性感态度，赋予运动装以时装的剪裁，为此他们特意聘请有亚洲第一天王之称的演员RAIN作为形象代言人，这种旗帜鲜明的观点为运动品牌带来了活力。而企业借助运动氛围展开的时尚营销也为很多品牌带来了前所未有的关注度。

（二）数字化营销

数字化营销是指使用数字化技术手段来进行沟通、销售和支付等营销活动。由于现代连锁企业的出现，零售企业的`规模空前庞大，大量采用信息技术已成为企业管理的基础。数字化的意义已远远超出技术的层面，数字化改造已成为许多零售企业的一种战略选择。数字化营销的概念也成为现代营销管理的一个子系统。

数字化营销具有空间的广域性、时间的快捷性、供需的互动性、成本的可控性等特点。通过企业内部的局域网与互联网的配合使营销活动突破地域空间的限制，大大提高其效率。借助于IT技术的数字化营销，数据传输只需一瞬间，并且维护方便，有其他方式无法替代的优势，特别适合后奥运时代的品牌推广。数字化营销能与客户进行互动，增加顾客在购物过程中的体验式感受，增添顾客的购物乐趣；而且商家也能及时得到市场反馈，从而提高营销活动的成功机率。

毋容置疑，巨额奥运营销的费用使部分企业不得不对后奥运时代的营销成本持审慎的态度，而数字化营销可提供多种方式的组合，改变单一选择的被动地位，有利于企业更好地规划营销的费用预算。总之，数字化营销以其独特的优势为后奥运营销提供了一种高效、快捷的营销理念。

（三）精准营销

精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。

精准营销有三个层面的含义：精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过渡就是逐步精准；实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的；达到低成本可持续发展的企业目标。精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动，通过市场定量分析的手段、个性化沟通技术等实现企业对效益最大化的追求。

以前的营销理论和实践是一种定性的科学，从4P到4C，都是一种定性理论，通过他们实现服务的细分。精准营销通过现代数据库技术和现代沟通技术实现了对目标人群的精准定位，实现了对营销过程的定量跟踪，实现了对营销结果的定量预测。所以精准营销的一大贡献就是使营销理论从定性跃升到一个定量的高度。

精准营销对于后奥运营销的意义不言而喻，他将定量管理的思想融入到营销管理中，以最直观的方式时刻监控营销的效果，尤其对于前期投入巨大的奥运营销企业意义更为重大。

参考文献：

1.肖明超.后奥运时代的奥运营销[J].亚洲财富论坛，.9

2.刘义.后奥运时代的体育营销[J].市场观察，

3.王宏鹏.后奥运数字营销[J].互联网周刊，

爆品营销策略研究报告 第4篇

品牌营销策略论文

摘要：河南是人口大省，也是产茶大省之一。茶叶是河南农业经济的重要组成部分，河南茶叶企业存在着规模小，底子薄，资金少等问题，严重制约了企业的发展。作为地方政府应当支持企业走集群化发展道路，企业也应当积极创立自己的品牌，为河南经济发展做出更大的贡献。

关键词：茶叶；国际贸易；品牌战略；集群化发展；河南省

我国是茶叶的原产地和产茶大国，曾经也是世界茶叶第一出口国。然而，改革开放以来，我国茶叶在国际市场上的占有率并不高，国内人均茶消费量也较低。茶叶作为传统农业经济中的重要一环，如何复兴茶文化，振兴茶经济，可谓是当务之急。河南是我国的人口大省，也是产茶大省，茶叶品质好，产量高，市场潜力大。但河南茶叶企业起步晚，底子薄，茶叶知名度不高，市场占有率也较低。本文针对这一问题，进行深入分析，以期找出原因，制定合理的解决方案。

1河南茶企业发展现状

近年来，河南省茶叶产业发展迅速，目前形成了规模以上的茶叶生产企业有300多家，其中全国百强茶叶企业占7家。据不完全统计，这些茶叶企业的生产茶园面积有30万亩，约占全省茶园总面积的二分之一，基本上形成了基地种植、企业加工、营销服务、文化开发的格局。但是河南茶叶市场竞争力仍较为弱，具体表现在以下几个方面：

缺少龙头企业，手工作坊较多目前，全省共有茶叶加工企业900余家，其中三分之二是手工作坊、家族式企业，多为茶农所创，由于缺乏必要的管理知识，一直沿用粗放式的经营管理模式，多数企业实际上连现代企业法人的资质都没有，根本不可能从银行获得贷款帮助，因此发展受到了很大限制。即便是被列为全国百强的企业，年收入也只有几千万元，超过亿元的茶叶企业只有两家。任何一个行业想要长足的发展，都必须要有龙头企业的带动。无论是资金还是人才等方面，龙头企业的带动都将产生巨大的集聚效应。因此发展龙头企业是河南茶叶产业的当务之急。

加工企业为主，全产业链生产少以国际品牌立顿为例，其是一个典型的全产业链企业。从茶叶种植到产品开发再到产品销售，所有的环节都由企业控制。企业根据市场需求不断研发新的产品，以始终占据市场。反观河南茶企业，多数是加工企业，简单粗放的加工不仅浪费了大好原料，而且严重降低了茶叶产品的附加值。企业从产品中获得的利润少，必然会影响到企业的后续发展，例如没有足够的资金投入新产品的研发，由此陷入恶性循环，根本没有实力和国际品牌竞争。值得注意，当前国内茶叶生产正处转型时期，省内茶叶企业应当把握时机，积极转型，只有这样才能走上快速发展的道路。

企业品牌建设滞后一般来说，品牌分为两类，一类是基于产地的品牌，另一类是基于市场的企业品牌。作为产茶大省，河南最响的品牌是“信阳毛尖”。但是，作为一个产地品牌，其没有商标注册权，这意味着河南任何一家茶叶企业都可以打“信阳毛尖”的牌子。这样，作为消费者，就无法区别哪个是高品质的“信阳毛尖”，哪个又是劣质的“信阳毛尖”。一旦买到假货，必然会产生负面印象，从而降低对河南茶叶的信任度。因此企业必须创立自己的品牌。从国际经验来看，“立顿”之所以能够成为世界第一的茶叶品牌，不仅仅是由于它过硬的产品质量，其在品牌宣传上的力度也是一流的。品牌宣传，不仅仅是为了销售，也是一种市场态度。一个具有自信力的品牌，才敢于宣传。加强宣传，不是虚假宣传，而是督促自身，在质量上精益求精，只有这样才能成为一流的企业，才能永远屹立于市场之中。

2河南茶企业发展制约因素

河南不仅是人口大省，同时也是茶叶大省，其茶叶产量位居全国前十。但河南的茶叶始终未能成为一线品牌，归根到底是由于河南没有一流的茶叶企业。制约河南茶叶企业发展的主要因素有以下几点：

茶叶产业缺少必要的科教支持一流的品牌必然具备一流的品质，一流品质的背后是一流的科研。以国际品牌立顿为例，其在全球几个重大的茶叶产区设立了科研机构，选取良种，不断优化，从而始终保持市场优势。作为茶叶大省，河南连完整的茶叶教学体系都没有，导致科技创新能力和科技贡献率低，企业拿出不过硬的产品，就无法参与市场竞争，只能走低价道路，而低价给人的印象就是产品质量差，这严重制约了企业的发展。长此以往，根本无法形成品牌效应。

缺乏专业技术人才国外的茶叶企业已经实现了规模化、机械化、智能化生产，而省内的不少企业还处于手工操作阶段。手工操作固然是传统工艺，但是其存在着质量难以控制的严重问题，也形不成规模生产。良种问题，或许可以藉由引进加以解决，技术人才则是企业持续发展的命脉。如果一个企业没有现代化的技术人才，那么再好的原材料，也无法生产出一流的产品。

茶叶良种化水平低从世界范围来看，采用无性系良种是主流。作为茶叶大省，省内无性系良种的比例仅为15%，不仅远远低于国际主要产茶国，而且也远低于国内平均水平。茶种的问题直接影响到茶叶的`生产。国外先进产茶国如日本，茶叶机械化水平高，从采摘到加工都已经实现了机械化，从而大大降低了人工成本。而省内茶叶生产，仍旧停留在手工化的阶段，生产效率低。

绿色贸易壁垒问题贸易壁垒是制约中国茶叶国际贸易的老问题和大问题。这一问题，也不仅仅是河南茶叶的问题，但这一问题在河南茶企业上显得尤为明显。客观来说，河南茶叶标准的确低于国际标准，主要原因是我省茶叶的生产仍旧以农户小规模分散生产为主，手工操作难以实现全程性的质量把控，更加难以推行质量安全管理体系及标准。茶叶质量是茶叶品牌的核心，也是企业发展的核心。河南茶叶企业应当高度重视这一问题，从源头上加强管理，建立茶叶质量可追溯制度，各级政府应当联合构建可追溯信息平台。只有积极适应国际标准体系，不断完善自身的管理，才能从根本上赢得国际市场的信赖。

3茶叶企业品牌战略及集群化发展

任何一个产业，想要有大的发展就必须要有龙头企业的带动，以形成集群效应。河南省茶叶产业的问题，从根本上来说，是缺少龙头企业带动，始终陷入“一流质量、二流经营、三流价格”的怪圈。想要摆脱这个怪圈，必须从以下几方面入手：

实施龙头企业集群发展战略做大做强龙头企业是唯一的出路。河南茶叶产业想要摆脱当前的问题，想要实现高速发展必须与金融资本相融合。茶叶产业要加强资本运作的力度，积极与资本市场对接，实现跨行业、跨所有制、跨部门的联合、兼并或参股，为企业的发展打通障碍。作为企业则应当积极打造全产业链，如借鉴全球茶叶第一品牌“立顿”的经营模式，从整体上控制产业发展、产品质量及市场价格。从河南省现有的条件来看，只要政府给予支持，扶持一批龙头企业，必然可以实现这种产业链的控制，这有利于企业对产品实施精深开发，从而延长产业链，扩大生产的关联度，提升产品的附加值。

实施品牌发展战略河南省现约有茶叶品牌250个，其中以“信阳毛尖”最具代表性及市场价值。据专家估测，“信阳毛尖”的品牌价值约为50亿。因此实施品牌战略，对于推动整个行业的发展是非常有利的。在创立品牌问题上，省内企业应当积极学习国外的成功经验，同时学习省内相关企业的成功做法。作为地方政府，应当在资金、技术、人才、舆论等方面给予支持，充分利用报刊、网络及各种媒体，宣传茶叶品牌，提高茶叶的附加值。继续利用好现有的宣传平台，例如信阳国际茶文化节，郑州茶叶博览会等，加强国际间的交流与合作，不断创新茶叶新品，为树立企业品牌提供必要的条件，如为企业参加国内外相关的展示机会提供必要的信息服务，为企业与科研机构之间的合作搭建桥梁。

爆品营销策略研究报告 第5篇

随着社会的发展，旅游业已经成为全球经济发展势头最快的产业，旅游业对城市经济的拉动性、社会就业的带动力、以及对文化与环境的促进作用日益显现。调查显示，2007年1-11月，中国主要城市接待旅游人数为近四千万人次，与上年同期相比增长了％。其中接待外国游客23330404人次，接待香港同胞11176899人次，接待澳门同胞722831人次，接待台湾同胞4740206人次。入境游客中外国人人数为23938139人。其中，入境举行会议或商务活动的为6434616人，入境观光旅游的为12049859人，探亲访友的为72866人，入境的服务员工为2122858人，其他入境人数为3257940人。预计到2010年，中国旅游业总收入将达到12260亿元人民币，年均增长10%左右，相当于GDP的7%。很显然，旅游业将会成为我国第三产业的支柱产业。近几年来文化旅游产业有了蓬勃的发展，据世界旅游组织调查报告，文化旅游在世界旅游中占据越来越重要的位置，参加文化旅游的国际旅游者每年有两亿四千多万。文化旅游因其独具的文化底蕴和独特的文化氛围而受到广大游客的青睐，它以多样的形式、深刻的内涵表现出了旺盛的生命力，又因它具有的文化性、变化性、可持续性和季节性不明显等特点和优点而受到各国人民的普遍关注，可以说文化旅游己经成为当前世界旅游的一种潮流和趋势，并将成为21世纪知识经济时代全球旅游发展的亮点和主流。深层次、高品位的文化旅游因而成为个性化、知识化时代背景下最具有持续发展前景的一项旅游产品，可以说文化是旅游的灵魂和支柱。

随着旅游业的发展，旅游消费群体也在不断的扩大中。传统的旅游项目是针对一些城市白领以及有一定经济基础的退休人员。这群人的特点是有工作或者生活压力，他们需要一种方式来释放自己，而且他们有足够的经济能力来支付旅游费用。传统的旅游模式是由旅行社组团出游，但随着时代的发展，人们观念的改变，类似于自助游等旅游新模式逐渐出现。针对不同的旅游消费群体，制定不同的消费计划，已经成为各个旅行社提高业绩的重要手段。

大学生这一类群体在未来的十年内存在一个很大的旅游消费市场。他们所需要的旅游模式是打破传统模式的。研究大学生旅游消费营销策略是进一步发展我国旅游业的重要方面，也是旅行社存在与发展的关键。相对比上班族来说，大学生的空余时间要多出很多。也就是说大学生存在旅游时间的可能性。传统的旅游消费群体又的仅是在假期或者是黄金周出游，除去这一周期，很多旅行社和景点都处在不饱和的状态，而大学生这一消费群体恰好来填补这一不足。避开旅游高峰出游已经慢慢的成为大学生旅游新观念。所以，开发大学生旅游市场，制定大学生旅游营销策略，不仅可以给旅游产业带来新的发展空间，增加新的盈利模式，而且也能缓解目前旅游业出现的假期爆满，平时无人的现状。

二、研究的基本内容与拟解决的主要问题：

1、研究的基本内容：

本篇论文研究的主要问题是针对大学生这一旅游消费群体，制定符合他们自身特点的旅游消费模式。对这一模式的推广和运用制定一个营销策略。基本内容分为以下几点：

（1）从我国旅游事业和旅游政策入手，分析传统模式的旅游消费模式成功的因素和不适应时展的原因；

（2）分析我们旅行社的营销模式，寻找新的盈利模式；

（3）研究当代大学生特点，作为一个新的消费群体存在的商机和挑战；

（4）综合各方面的研究，提出一个以大学生为旅游消费群体的新的营销策略。

2、拟解决的主要问题：

本研究解决的主要问题是针对大学生这一旅游消费群体制定的营销策略。通过对大学生消费心理和消费行为的研究，作出具有针对性的营销策略，打开大学生旅游消费这一道大门，促进我国旅游事业的全面发展。拟解决的主要问题是：

（1）大学生的消费行为研究，了解大学生旅游存在的问题和优势；

（2）通过对旅行社的调查分析，结合国家旅游政策，深入探究旅行社生存环境；

（3）通过调查研究，制定大学生旅游消费营销策略。

三、研究的方法与技术路线：

研究的方法主要有以下几种：

（1）问卷调查法。针对大学生，作出一份调查大学生消费行为的问卷调查，主要在在杭高校中做一次普遍的调查，了解大学生消费心理，可以给研究提供一份可靠的数据。

（2）文献分析法。收集相关研究文献、期刊、报纸，对文献进行分类分析。

（3）案例分析法。寻找营销成功和失败的案例来证明研究的可行性和不可行性。作出正确的且具有创新性的营销策略。

四、研究的总体安排和进度：

总时间：本届毕业论文从2009年10月--2010年6月.

第一阶段：确定选题阶段

第二阶段：毕业论文实施（2009年11月—2010年5月）

年11月20日（第12周周五）毕业论文指导教师根据专业培养目标和毕业设计工作要求下达毕业论文任务书。

年12月8日（第14周周二）前根据学院有关毕业论文的格式要求，完成任务书、开题报告撰写等工作。

年12月8日（第14周周二）毕业论文开题报告答辩。

年12月22日（第16周周二）根据开题论证小组修改意见，将完善后的任务书、开题报告修改后交指导教师。

年1月中旬，上交经指导老师审核的论文提纲，提纲详细至三级目录。

年3月初（第二学期），学生完成毕业论文初稿；

年5月初（第二学期），完成毕业论文，将毕业论文提交指导老师。

第三阶段：毕业论文答辩（2010年5月—2010年6月）

五、主要参考文献：

[1]柴松，王洪武．大学生野外生存生活指南[M]．合肥：中国科学技术大学出版社，2009：31．

[2]王婉飞．浙江乡村旅游发展与创新[M]．北京：北京大学出版社，2008：46．

[3]刘丹平．旅游凝视[M]．天津：南开大学出版社，2008：87．

[4]张文．旅游影响[M]．北京：社会科学文献出版社，2007：56．

[5]陶虎．旅游广告——远离与创新[M]．海口：海南出版社，2006：68．

[6]罗明义．旅游经济学[M]．天津：南开大学出版社，2005：21．

[7](澳)赖辛格(Reisinger,Y.),托纳(Torner,.)．旅游跨文化行为研究[M]．天津：南开大学出版社，2004：65．

[8]耿步健．当代大学生心理学[M]．徐州：中国矿业大学出版社，2008：12．

[9]李浪．心理学从书－旅游心理学[M]．长春：吉林文史出版社，2006：67．

[10]高舜礼．中国旅游业对外开放战略研究[M]．北京：中国旅游出版社，2004：25．

[11](英)摩根(Morgan,N.)，安妮特•普里查德(Pritchard,A.)．旅游休闲业的广告创意与设计[M]．北京：电子工业出版社，2003：43

[12]张小红，陈全．当代大学生旅游消费心理探讨[J]．合作经济与科技，2009，24，9

[13]洪燕，当代大学生旅游消费分析[J]．南昌高专学报，2005，3．23

爆品营销策略研究报告 第6篇

前言

总部位于德国沃尔夫斯堡的大众汽车集团，成立于1937年，是一个从事于汽车的研发、生产、销售的综合性跨国汽车集团。在2010年，更是打败了世界诸多汽车生产厂商，成为世界范围内最大的汽车生产销售集团。成为世界汽车制造销售产业中的龙头。中国蓬勃发展的经济和潜力巨大的市场也为大众品牌的发展提供了更广大的平台。进口大众汽车产品在同行业的商品销售比对中也一直占有着优势的地位。如何进一步的扩大产品优势，提高市场份额，需要大众品牌的市场管理者从丰富定价策略，灵活促销政策等方面做出创新和实践。

一、大众品牌进口汽车在中国市场销售现状

大众汽车集团（中国）于2006年成立，是大众品牌在中国成立的全资机构。主要负责大众品牌在中国大陆、香港、澳门等地区的进口汽车销售、零部件销售等业务。进口大众将客户定位为中、高收入人群，将产品市场定位为中国中高端汽车市场。随着中国经济的飞速发展，中国汽车市场展现出巨大的市场需求和潜力。近年来，大众品牌的进口车辆在中国的销售量逐年增长。但是在2012年，进口大众汽车在突破20万量的年销售量之后，进口大众在中国市场的销售中呈现出了明显的下降趋势。在产品的定位上，为了满足不同中、高收入人群对于汽车产品的不同需求，大众集团在总部将产品反复试验和验证，推出了尚酷、高尔夫、途锐等不同类型、多种用途，能够更好地适应国内市场的产品。在销售的过程中大众品牌也充分地利用明星效应，邀请了多位符合不同产品特称的影视明星、歌手加盟，扩大了产品知名度。

进口大众作为主要服务与中高端市场的产品，与大众品牌的合资产品，在销售差异量的差别是比较大的。同时，《汽车品牌销售实施管理办法》的出台，确定了4S店为主体的销售模式，打破了进口车的市场垄断。我国鼓励汽车销售行业市场的开放竞争，使大众品牌的进口产品竞争上遭遇巨大威胁。

二、大众品牌在中国现行的销售策略选择

（一）优化产品结构，丰富产品组合

在中德两国友好的政治关系的前提下，大众品牌拥有者十分有利的营销环境。随着中国城市化进程的加快，大众品牌的进口产品应不断地通过改进来适应中国不同地域文化的特点。不断地满足中国消费者对于汽车产品的差异化需求，扩大产品类型，实现多元化发展。例如提供车辆的定制服务，打造真正意义上的私人定制。满足中国消费者日益丰富的多元化购车需求。加快产品研发，缩短汽车产品的更新换代周期，使不满足市场需求的产品淘汰出中国市场，加快汽车产业的模块化建设，使不同车型中同位置部件能够实现平台共享。优化资源的分配流程，提高销售效率。

（二）根据不同需求层次实行梯度定价

对于大众集团进口产品而言，产品并不是以单一的形式出现的。大众集团的进口车产品通常使以产品组合的形式出现在中国市场。提高对于不同产品的不同层次进行区别定价的营销过程，更有利于形成梯度价格，用来更好地诠释产品性能上的差异。奉行利润至上的原则，以创造利润为主要目的为宗旨进行定价。充分调研进口车市场中其他企业的定价策略，病参照竞争企业的定价方式对自身产品定价进行合理微调，从而削弱消费者对于价格的敏感度。双管齐下，减小企业之间进行价格战所带来的危害，更好地树立企业形象。

（三）建立良好的分销策略

汽车产业的关键在于高效、快速地将产品销售出去。大众集团作为汽车行业的领军品牌，如何将产品进行快速分销就显得尤为关键。经销商作为连接大众集团和客户的纽带，是完成销售过程的最后一步以及对于产品的售后服务的重要环节。所以在日常的销售中，要重视经销商在整个销售过程中的作用。在符合地域条件的基础上，有效地制定销售目标，做好相关政策和专业知识内容上的培训，并给予适当的奖励政策。例如提高经销商的功能折扣，给予经销商销售上的一定程度的灵活性。从而提高工作效率，加快产品流通。加强4S店与客户之间的联系，加强信息的沟通交流和共享，更好地服务于销售。

（四）开阵多元化的促销方案

为了提高销售效率，加强商品流通，适当的促销方案使必不可少的。优秀的营销方案不仅能让消费者得到实惠，有效地减轻或缓解购车的经济压力，还能加快汽车产品的销售。在销售的过程中，大众集团根据不同消费者的个人需求，与大众汽车金融（中国）进行合作，推出多款贷款服务，为不同的还款需求的消费者提供多元化的贷款方式。更好地站在消费者的角度去思考问题，解决问题。同时，大众品牌加强汽车广告的营销力度。针对大众品牌下不同种类的进口车产品制作了形式多样、创意新颖的广告，并通过电视、网络等媒体方式进行传播。从而更好地树立企业形象和产品内涵，激发消费者的购买欲望。

爆品营销策略研究报告 第7篇

在电商商务渠道整体增速放缓的大环境下，直播电商作为「后起之秀」，在当前环境下展现出了蓬勃的生命力：2017-2022年，直播电商的市场规模以CAGR 182%的速度增长。在度过了最初的增长期后，与电商渠道初期发展相似，直播电商需要逐渐解决退款、产品质量、发货等问题，实现持续发展。

爆品营销策略研究报告 第8篇

社交营销，也叫社交化营销，简单地说就是基于社交关系开展的营销。随着移动互联网的快速发展，全球已经有 30 亿上网用户，其中社交媒体用户预计达到 25 亿。

社交媒体有几个鲜明特点：更精准的目标群体、更高的转化率、更低的营销成本。

在网络时代，消费者购买产品不仅是一个交易的结束，也是另一个交易的开始，还是口碑传播的开始。正是这样的口碑循环，使得现在的社交营销发生了很大的变化。日本电通公司把整个消费行为概括为AISAS 模型。

这个模型是一个完整的网络消费者行为模式。对企业来说，我们需要在 AISAS 模型的每一个环节设置相应的营销策略，才能建立社交营销的完整循环。

具体来说，今天的社交化媒体非常丰富，微信、微博、头条、抖音、快手、知乎、贴吧，以及网络直播、很多垂直类网站，其实都是社交化营销平台。不同的平台属性不一样，我们需要根据产品的不同以及每次营销目标的不同选择不同的平台。

如果你想做一款化妆品，希望可以和各大牌比拼成分或者科技含量，那么小红书与美丽传说更适合你。而如果你想通过网红带货，也许抖音最适合你。

爆品营销策略研究报告 第9篇

微型企业品牌定位营销策略1500字论文

一、品牌定位理论综述

美国的营销战略专家JackTrout在其1972年发表的《定位时代》一文中，首度提出了商业中的定位理论，并在21世纪初被誉为了“有史以来对美国营销影响最大的观念”。该理论提出，企业的竞争关键主要掌握在消费者的心智选择上，而不是在货架或者促销，更不是广告轰炸的公关战，竞争战场的胜利在于消费者对品牌的认知，即在消费者的心智中创建起其独有的品牌属性，让其品牌产品成为消费者在相关品类的首先选择。品牌定位理论即在既存或潜在消费者心中进行产品定位，树立品牌位置，使消费者在消费选择时，优先考虑已定位的品牌产品。但若是未进行正确的品牌定位，那么，无论是质量超群还是性能超好的产品，其促销也是不能取得成功的。

二、我国中微型企业品牌定位现存问题分析及应对策略

1.忽略品牌建设。在前期的市场调查中发现，我国的中微型企业在发展过程中出于快速发展的考虑，常常会比大型企业更加的急功近利，将销售数据、成本价格等作为主要的衡量指标，而忽视了具有战略性意义的品牌建设。品牌定位是企业的根本性专业价值之一，需要企业的着重关注与严肃对待。特别是中微型企业，更是需要通过精准正确的品牌定位，来锁定其企业发展的核心价值，并借此提升品牌溢价，实现定位品牌对企业产品营销积极的推动作用。

2.品牌定位归于大流，缺乏专业性。以中国的服装品牌定位为例，国内服装鲜有高端品牌，大多中微型服装企业走的是廉价的OEM（原始设备制造商）的道路，牺牲80%的精力去赚取20%的加工费，而剩余80%的巨额利润则全数归于了只付出20%代价的外国品牌享有者（巴莱多的二八定律。在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20％，其余80％尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。）。其次，千篇 一律的诸如“时尚”、“休闲”一类的品牌定位显得过于地随意与草率，使中微型服装企业的品牌价值变得普通而低廉，缺乏专业性的定位为其品牌发展埋下隐患。我国中微型企业的品牌定位应加强其相关市场的专业性，根据市场需求、竞争的优劣势分析和自身独特属性优点来确定品牌基础，以促进品牌推广，增强消费者的品牌认知，赢得战略先机。

3.盲目跟风大品牌，疏漏消费者。在这一方面，我国最典型的代表当属凉茶企业。自“红罐王老吉”的品牌定位获得成功，一举跃上饮料销售的“第一品牌”以来，国内的众多中微型凉茶企业便极尽跟风之能，从品牌的包装、到名称、到容积、再到“降火”的品牌概念，无不雷同。但尽管如此，在中微型企业的'围攻之下，仍然未能撼动“王老吉”的半分地位，反而使得跟风的中微型企业自身出现了严重的亏损问题。品牌定位的目的就在于区别于相关同类的竞争产品或服务，盲目的跟风无法形成独一无二的品牌区隔，品牌的成功定位应首先立足于消费者，了解其情感诉求，借以取得其独有的品牌认同感与共鸣。

4.肆意延伸、模糊不定。通过市场调查发现，我国中微型企业对于其自身品牌定位往往模糊不定，喜欢不断地延伸扩大，或是改动调整，致使品牌建设缺乏显著的特性，在如橡皮一般的拉伸过程中，变得疲弱，最终迷失了自我本质。如“五谷道场”的“非油炸”方便面延伸，便是失败的典型案例之一。品牌的定位是彰示企业价值观的最明显表现，是一个企业品牌的灵魂所在，而肆意延伸、模糊不定的定位取向无法体现品牌个性，也就缩减了品牌的象征性，没有明确定位的品牌就如没有船舵的船，飘忽不定，难以立足。因此，建立独立的个性品牌定位无疑会使品牌形象更加鲜明。

三、我国中微型企业品牌营销策略分析

1.品牌建设必要性分析。激烈的市场竞争是中微型企业所面临的巨大困难之一，竞争必然会导致市场冲击与洗牌，而近年来，品牌优势在竞争中的重要地位愈发凸显，有了良好的品牌建设，企业产品才能迎来消费市场的认知度，才能获得口碑，促进发展。

2.品牌营销误区分析。迎合渠道推广品牌。品牌营销与产品渠道发展是企业品牌推广的两个大重要战略，但我国的中微型企业为了追求短期的销售目标，往往会迎合销售渠道来营销推广产品品牌，在固定的时间段内进行轰炸式的广告投入，尽管会在短期取得一定销售利润效益，但长此以往，品牌建设若无法跟上渠道铺设脚步，消费者很容易流失到另一个更具有吸引力的新品牌之上，最终导致产品的销售下降，渠道推广也会由于资金的压力而缩减。迷失互联新概念。移动互联网的发展给品牌营销带来了新机遇，但机遇必然也伴随着挑战，并不是所有的企业参与了这场互联盛宴，就可以取得丰硕果实。中国现在的中微型企业谈及互联网的品牌推广，首先且唯一的反应还局限在电商网站上；或者又走向另一个极端，着重于电商、互联等数字品牌推广，而忽视了创新的必要性的目标，一昧地进行数字信息轰炸，反而使得品牌营销缺乏了创新力。单一推广硬投入，缺乏互动与反馈。现在我国的部分中微型企业将品牌营销与广告投入相等同，斥巨资打造企业品牌，与大企业拼时段、拼频率、拼媒体资源，但却忽视了国际上绝大多数知名品牌其广告几乎是处于零投入的状态这一事实，更加忽视了品牌推广过程中的消费者信息反馈，缺少与消费者的沟通与互动，使得品牌销售出现一次性的断层。

3.我国中微型企业品牌营销策略分析。目前我国中微型企业的品牌营销策略，首先应建立在对打数据的分析状态下。进入大数据的营销领域有利于中微型企业形成新的利润增长点，为企业的转型与升级提供支持与帮助。其次，需要创造消费者的独特消费体验，保持品牌特性，增加与消费者的互动与信息反馈，在亲民传播与软性扩张上面下功夫，创造出小企业-大品牌的良好模式。最后，企业还需推进其自身的实业与投资发展战略，加快产业并购，使企业内外部机制相互配合协调合作，促进品牌推广与企业的长足发展。

爆品营销策略研究报告 第10篇

摘 要 本文在明确了汽车服务营销基本概念基础上，分析了汽车经销商服务营销存在的主要问题，提出了加强汽车经销商服务营销具体策略，以对提升整体的汽车行业发展水平具有一定借鉴意义。

关键词 汽车经销商 服务营销 营销策略

随着汽车产品制造水平、技术差异的日渐趋同，汽车企业间的竞争更多体现在能否为顾客提供优质服务，因此，作为提供服务“前沿”的汽车经销商，其服务营销能力重要性日益凸显。面对日趋激烈的车市竞争，汽车经销商服务营销能力的提升与创新，关系汽车生产厂家的生存与发展，应当给予高度重视。

一、汽车服务营销的概念

服务营销是指“依靠服务质量来获得顾客良好的评价，通过良好的口碑吸引、维护并增进与顾客之间的关系，从而达到营销目的。” 即企业通过其服务营销人员与消费者互动，提升服务价值，提高顾客对服务的认知和满意度，建立起稳定客户关系的一系列活动。其核心内容是丰富产品自身的内涵和外延，增加其附加值，提升产品层次，提高品牌忠诚度。

汽车服务营销是指以顾客满意度为标准，服务营销的理论为指导，提升汽车的竞争力的独特营销模式，满足消费者在汽车消费的整个过程中得到系统全面的服务。目的是为了提供最优质的服务，让顾客满意的同时，使得各个销售环节都能得到增值。

二、我国汽车经销商服务营销存在的主要问题

我国已经连续多年成为全球第一大汽车市场，广大汽车消费者也日趋成熟。在购买汽车时，消费者不在仅仅追求对产品本身的满意，同时更为注重购车体验和售后服务。这就要求汽车厂家除了要提供卓越的产品外，还要提供全面优质的服务，这在客观上就要求汽车经销商具备出色的服务营销能力。现实情况表明，我国的汽车经销商在这方面并没有做好充分的准备，他们一直以来都是将新车销售作为经营活动的重点，视售后服务为新车销售的辅助环节，汽车经销商们并没有就售后服务如何满足顾客需求做深入思考和系统实践。

1.服务营销理念滞后于发展。汽车服务营销的理念远超出传统有形商品营销范畴，主要体现将为客户提供终身服务作为营销基础，旨在建立经销商与消费者之间长久依赖的双赢关系。经销商销售不仅是品牌汽车，同时也应是提供该汽车品牌下的全面服务。总体而言，过去几年我国汽车销售形式很好，部分品牌的汽车供不应求，消费者以能够尽快买到车为最优先目标，忽视了产品的售后服务。在这种背景下，经销商将大部分资源和精力都投入在汽车销售业务上，对售后服务的营销管理投入不足。由于我国汽车经销商存在很多与上述问题类似的为攫取利润不惜牺牲消费者权益的行为，结果导致消费者的信任危机。这样服务营销理念严重制约了汽车经销商的健康发展。

2.售后服务质量有待提升。大多数汽车经销商都会把获取最大利润作为当前的首要目标，这种短视理念必然会导致很多问题的产生。例如，在汽车市场销售形势大好的情况下，汽车经销商常常提高销售价格或收取高额定金延期交车，导致消费者购车满意度大幅降低。还有就是维修方案及价格不透明问题十分突出。消费者对车辆维修情况一无所知，更谈不上维修所需真正的成本费用。久而久之，由于维修方案及价格不透明，消费者对汽车品牌经销商也就失去了信任，汽车服务品牌形象大打折扣。

3.服务营销队伍专业性不够。由于行业壁垒不高、进入门槛较低，我国汽车经销商目前的服务营销队伍专业化程度普遍不高，专业性不强，尤其是高端营销管理人才十分缺乏。加之近几年汽车市场快速发展，导致经销商之间相互过度竞争，人才流动十分频繁，团队合作不够。汽车服务营销对现代汽车营销、服务等方面都有着较高的要求，因此，汽车经销商必须加大高素质人才引进和培养力度，加强服务营销团队建设，不断提高企业经营发展能力。

4.经营管理水平存在差距。相比于发达欧美国家的汽车经销商，我国汽车经销商当前的经营管理水平还有较大的提升空间。欧美发达国家汽车经销商更加注重打造和维护经销商自身品牌，经过多年的发展，他们的管理方法更为完善、有效，业务流程更为成熟、高效。此外，欧美发达国家经销商更为注重长期顾客的培养，他们十分珍惜消费者的满意度和忠诚度。这些都是国内汽车经销商目前还存在较大差距之处。

三、加强汽车经销商服务营销的策略

在汽车经销商必须深入分析服务服务营销管理中存在的各种问题，针对不足之处采取有效可行的调整优化措施，不断探索创新服务营销模式，努力提高整体服务水平，以实现企业经济效益和社会效益的最大化。

1.树立服务理念，增强品牌意识。汽车经销商要想在激烈的竞争中立于不败之地并求得长久的生存发展，就必须严格遵循“以质量求生存、以品牌谋发展”的准则。一个优秀品牌远比产品生命更加久远。一款最新设计问世的轿车，带给人们的新鲜感不过三五年，但是一个优秀品牌却能够经典传世。在汽车营销活动中，尽管消费者购买汽车的活动具有一次性，但对优秀品牌的认可往往会赢得消费者长久的信赖与支持。汽车经销商必须加强为客户提供细致满意服务的能力，应该认识到服务不仅能够提升汽车销售活动的附加值，更是在品牌和产品制造销售活动之上的高级营销活动。

2.强化客户管理，运用信息技术。进一步加强顾客关系管理，汽车经销商应该设立客户服务中心，聘用专业人员加强消费者信息管理，并进行深入挖掘和细致分析，深入分析利润贡献度和品牌忠诚度以及顾客对汽车产品和服务信息反馈。对消费者施行分类管理，提供个性化服务，对于不同客户群体应实行不同类型的服务。随着信息技术逐步被应用于到汽车行业，汽车经销商应该注重信息化手段在加强客户关系管理工作中的作用，需要建立专门的信息技术管理部门，建立管理互联网舆情相关机制与对策。

3.提升队伍素质，提高服务质量。营销服务体系中，营销团队的一线销售人员将直接面对消费者，他们的形象素质、举止言行和业务知识水平将是汽车品牌直接体现，将对顾客消费活动产生最为直接的影响。汽车经销商对其服务营销人员应当建立严格管理标准，特别是要注重对服务营销人员综合素质持续改进提升，以更好的应对消费者对于购车及服务业务不断提高的服务要求。为了更好的获得消费者的认可，必须拉近汽车经销商与顾客的距离，服务营销队伍通过自身将企业文化内涵的外延展现就是一条重要途径。同时，应增强服务营销团队的稳定性，经销商可制定科学的激励制度，对表现优秀的员工给予培训晋升，提高待遇等奖励，全面调动服务营销人员的积极性。健全学习培训制度，组织服务营销团队定期学习相关专业知识，并适时总结交流实践经验，不断提高团队素质和服务质量。

4.建立管理机制，完善服务流程。建立科学规范的管理机制，健全规章制度，逐步提升内部管理水平。科学分解汽车营销服务过程，逐一分析存在的问题，提出改进服务质量方案并认真落实。建立标准化服务流程，增强服务质量可控性。汽车经销商应该制定量化标准，严格监督质量检测。在经营管理活动中，坚持以客户为中心的服务原则，确保服务的高质量、人性化。汽车经销商管理人员必须明确管理目标，不断创新经营与管理方式，积极运用行业信息，最大程度降低运营成本，提升产品服务质量，最终增强企业的市场竞争能力。

综上所述，汽车经销商要想实现可持续发展，重视销售而忽略服务是肯定行不通的。尽管短期回报利润的上升有助于进一步开拓市场，但长远来看，这种营销理念恰恰缩短了利润空间，单纯依靠汽车销售是很难很难实现可持续发展。随着汽车销售竞争的日益激烈，更高销售利润的获取将十分困难。汽车营销竞争正在由汽车销售环节转向售后服务环节，只有不断提高售后服务的质量，才会提升利润空间。优质服务品牌的打造是市场竞争发展的必然结果，也是汽车经销商长远发展的必然要求。增强服务营销意识，重视加强服务营销管理，是促进汽车经销商发展的有效途径。而服务营销作为一个系统的管理工程，需要汽车经销商不断的探索和实践。

参考文献：

爆品营销策略研究报告 第11篇

商家进行营销推广时，短期可以以种草、销售为核心目标；但若希望长期经营，则需要兼顾「品效销」、关注品牌力的建设，让商家为消费者描绘的未来图景有坚实的信任基石。艾瑞建议商家协同渠道、产品、内容、人群四大维度，以「高举高打」的心态布局电商营销，实现短期及长期发展目标。

爆品营销策略研究报告 第12篇

关键词：“80后”；汽车；消费心理；营销

中图分类号：文献标志码：A文章编号：1673－291X（2009）10－0102－02

引言

20世纪80年代出生的一代人被称为“80后”。据《中国统计年鉴》数据，中国在1980―_年之间出生的“80后”约为亿。逐渐掌握话语权、拥有一定经济力量的“80后”一代正纷纷涌入汽车市场，成为一股强劲的购车新势力，越来越多的“80后”已经或者即将成为车主。“80后”的成长来势汹涌，“80后”作为新兴消费群体，给汽车市场的进一步繁荣注入了新鲜血液，带来更多机遇，其汽车消费潜力巨大，在未来五年内将成为中国汽车消费市场绝对的新主力。不少汽车制造商已把“80后”看做自己不可缺少的消费群体，针对“80后”也采取了种种营销举措，获得了一定成效。

一、中国“80后”的汽车消费心理分析

1.追求个性、时尚、前卫。“80后”个性张扬、追求时尚。他们接受新事物的能力非常强，对独特、时尚的事物有极大的兴趣和强烈的尝试欲望。这种特点体现在消费上就是排斥购买同质化的商品，追求个性消费，不走寻常路。他们正以个性、时尚、前卫的消费标签成为购车军团中不可小视的群体。

2.强烈的情感色彩。“80后”的虚荣心较强，通过消费名牌产品来彰显自己的个性与品位，喜欢向别人炫耀自己更懂生活、更富有或更有地位，以满足他们的心理需求，带有强烈的情感特征。很多“80”后在选择汽车时，就算是同一品牌的同一车型，也会通过各种方式来改变自己的汽车。比如，酷爱运动、爱甩酷的男性会给汽车装个高高的尾翼，显得非常运动，非常有力量，再给汽车换双鞋子――运动版的轮辋、轮胎，把前后保险杠换成运动型的前后大包围，时尚车贴（如Sport的字样）等。女性则会更多地在车_着布娃娃、换上Hello Kitty的座椅套，车贴更是丰富多彩，有Hello Kitty、Snoopy等字样，或者是喷上美丽的玫瑰花。

3.易受广告影响、注重品牌。“80后”受广告的影响较大。一则动感、时尚的广告会吊足他们的胃口，喜欢跟随流行之风。奇瑞QQ都市篇系列平面广告把产品与时尚男女组合到一起，并给出极具个性化的广告语：“风景――我正勾画，时尚――我来执笔”，惹得青年男女为时尚、前卫、可爱的QQ汽车痴迷。

“80后”有着强烈的品牌意识，对知名度、美誉度高的产品购买倾向强。他们觉得品牌可以显示自己的个性，购车也倾向知名品牌。年轻人买车时只考虑那些有影响的大品牌，例如大众、标致、丰田、本田、通用、福特等。他们承认多少有些与朋友比较的心理，但也认为追求名牌也是追求高的生活质量。

4.冲动消费。很多“80后”都会冲动、非理性地购买某一款汽车，只因为汽车的外观、颜色、某项配置，或者是驾驶的乐趣而选择一款车。“80后”在读书的时候就开始接触互联网，在这种新媒体上他们获得了大量信息，促使其喜欢追求新鲜刺激，喜欢娱乐化的生活。“80后”买车最看重的是外型，造型独特、运动感强、颜色明快鲜艳的车型往往受欢迎。而一些实用的装备、配置恰恰被他们忽略，比如用车费用、安全系统等。

5.超前消费。“80后”多数还处在未婚阶段，父母有自己的职业和收入，因此没有太大的家庭压力，自己对经济的支配力强，很多事情可以随自己的喜好决定。“80后”先买车再买房的超前消费特征和传统的先有房再有车形成鲜明的对比。如今，相当一部分“80后”在车与房面前，毅然选择了汽车，享受有车生活。不当“房奴”当车主，先买一辆车享受有车生活，房子的事情以后再说。在他们眼中，当车主比当“房奴”轻松，毕竟一辆普通家用轿车价格与房价相比要便宜许多。自己暂时不买房，等以后自己的收入水平提高后再买。尽管他们还要支付不少的用车费用，但仍很乐意。

二、中国“80后”汽车消费市场的营销策略

1.产品策略

首先，产品开发要注重个性化。现在每款车型的垂直换代时间只有四至五年，汽车产品周期的缩短对汽车厂商来说无疑是严峻挑战。企业必须加快研发，不断推出新车型，应用新技术，提供新卖点，开发出适合“80后”的车型。

面向“80后”的车型要有特点，应符合“80后”的审美观和需求。积极研发时尚、个性、运动特征强的车型。在排量、变速箱、汽车形式、驱动方式以及配置、颜色等方面满足“80后”顾客的需求。一般而言，“80后”对汽车的排量需求为至，其中为最佳。他们更青睐于两厢车，男性喜欢手动档汽车，以追求驾驶乐趣；女性喜欢自动档的，以使驾驶更方便。多款主打时尚牌的车型获得了成功，如卡罗拉和思域。其“五米印象”和“一见钟情”的广告词可以看成是争夺“80后”的营销语言。此外，车身的颜色也被“80后”广泛看重，因为颜色代表性格、表达情绪，他们喜欢鲜艳、明朗、轻快、时尚的色彩。

其次，产品定位要注重差异化。汽车属于一种高度差异化的产品，其差异化可以体现在特色、性能、耐用性、可靠性、风格和设计上。针对“80后”这一年轻群体，应采用差异化定位，即通过满足消费者心理需求的差异化形成竞争优势。定位一旦确定，就会形成差异化，消费者在满足这方面的需求时首先想到该品牌，即定位可以达到先入为主的效果。

2.价格策略

“80后”拥有独特的消费心理，他们对汽车产品的选择，是但求对味，而非最贵，价格在5万～15万为宜。面对这一目标市场，汽车定价应以渗透定价和满意定价为基本定价思路。

渗透定价，即在新车上市时，以较低价格出售，目的是吸引、争取“80后”顾客，从而提高销量，树立企业形象。满意定价，是指在充分了解“80后”顾客的期望基础上，根据其消费能力确定新车价格的策略。例如大众的POLO，厂家在调查分析顾客对新车的反映后，针对顾客期望的价格空间，最后确定POLO以售价万上市。

同时，灵活的降价折扣策略也是非常必要的。如，通过提高汽车配置、附送汽车相关产品（如装饰、保险、油卡、保养等）、现金折扣等措施吸引“80后”顾客。

3.渠道策略

目前，特许经营专卖店在中国汽车销售占主导地位。4S营销模式，即整车销售（Sale）、配件供应（Spare part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）“四位一体”销售模式大受厂商青睐，得到广泛推广。针对“80后”汽车消费者，应充分发挥特许经营专卖店和4S营销模式的优势，提高面向“80后”顾客的服务水平，推动汽车产品面向“80后”市场的销售。

应积极推进汽车营销渠道的扁平化变革。中国传统的汽车销售渠道网络呈“金字塔”式，曾经为汽车厂商占领市场发挥了作用。但是，随着市场竞争加剧，传统营销渠道的弊病暴露无遗：一是制造商对销售渠道的辐射和掌控能力减弱；二是多层结构导致效率降低和成本剧增；三是多层结构使信息不能准确、及时反馈。随着信息化的发展和竞争的需要，许多汽车制造商将销售渠道改造为扁平化结构，以缩短厂家与用户之间的距离，降低销售成本，让利于用户，也有利于控制价格。

在汽车营销渠道模式的选择上，虽然不同企业由于自身特点不同在渠道结构的表现上会有较大差异，但在营销通路的设计中，扁平化应该成为不同企业把握的一个基本准则。广州本田、上海通用、一汽大众、一汽奥迪等公司采用直接建立汽车品牌专营店的方式，前店后厂直接面向最终用户。中国汽车销售应从“金字塔”的销售模式向“扁平化”的销售模式转变。将扁平化之后的销售渠道网络都变为一级批发，缩短与最终用户的距离，增强对市场的了解，提高产品价格的竞争能力，提供更为及时的服务，进而能更主动、更全面地控制、开发市场，对厂商长远发展意义重大。

4.促销策略

首先，广告传播活动应能抓住“80后”顾客的眼球，并深入其心理。在广告创意中，以情感诉求为主导策略，针对“80后”时尚前卫及个性化、情感化的消费心理，实施准确的广告定位。在选用广告形式时，可把产品广告，公关广告、网络广告整合在一起，发挥其合力。广告应当便于传播和记忆，简洁生动。“马自达3”抓住“80后”痴迷星座的心理，把星座与汽车两种事物巧妙结合，策划十二星座“马自达3”星座篇广告，通过网络和电视传播，巧妙地传播了其运动、时尚、驾驶乐趣性定位。同时邀请王力宏代言产品，更加拉近与顾客之间的距离，调动顾客购买欲望，促进了产品销售。

其次，有效开展体验营销活动。汽车作为高体验感的产品,顾客不只是关注汽车所带来的“机能价值”,更重视在汽车消费过程中获得的“体验感觉”。汽车厂商应从售前、售中、售后三个阶段采用不同方式进行营销,使汽车产品的卖点在“80后”客户心中产生共鸣,通过对特定体验项目和过程的设计,让用户在体验中产生美妙而深刻的印象,并获得最大程度的精神满足。

最后，推销人员要树立顾问式营销理念。应站在“80后”客户利益的角度，为其提供专业的购买建议、解决方案或增值服务，使顾客能对产品作出正确的选择，并发挥汽车产品的最大价值。

参考文献：

[1]邱媛.张本照.中国汽车消费趋势分析[J].汽车工业研究，2006,（6）：8-13.

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[3]林景新.解读“80后”消费秘密[J].市场管理，2006，（5）：43-45.

[4]叶茂中.关注“80后”消费人群[J].Advertising Pointer，2006，（6）：95.

[5]周丽.中国汽车营销现状及创新分析[J].上海汽车，2007，（3）：23-26.

[6]潘浩.新形势下汽车营销的创新思路[J].汽车工业研究，2006，（2）：45-48.

[7]王永锋.汽车营销渠道发展策略研究[J].北京汽车，2005. （2）：35-38.

爆品营销策略研究报告 第13篇

1、事件营销的内涵

事件营销是指营销者在真实和不损害公众利益的前提下，有计划地策划、组织、举行和利用具有新闻价值的活动，通过制造热点新闻效应的事件吸引媒体和社会公众的兴趣和注意，以达到提高社会知名度、塑造企业良好形象和最终促进产品或服务销售目的的手段和方式。企业的事件营销传播具有明显的商业营销宣传性质。按照其中传播事件的性质，企业的事件营销传播的运作手法可以分为两大类：一是利用现有的社会热门事件或话题；二是人为制造媒体和公众关注的热门事件或话题。“借势”、“造势”就是社会对这两大类型运作手法的通俗表达。

2、事件营销的特征

(1)有高频率的大众媒体作传播支持，有广泛的消费者受众面。

(2)利用具有轰动效应的传播话题，借用或者策划密切相关的事件，产生事半功倍的传播效果。

(3)事件作为营销传播的核心，贯穿于过程的始终；事件营销传播作为一种阶段性的营销策略与传播手段，传播周期较长。

(4)投资回报率高，是建立企业知名度与接触媒体较为廉价的工具。

二、企业事件营销传播的动因

1、营销传播时代的到来。营销大师菲利普·科特勒在《市场营销管理》一书中提出营销必须与市场沟通：“现代市场营销不仅要求公司开发出优秀产品，为其制定有吸引力的价格，并使之易于为目标消费者买到，还必须与现有和潜在的消费者沟通。每个公司都不可避免地承担起沟通者和促销者的角色。”企业导向型、产品导向型的市场已经成了昨日黄花，营销传播的时代已经到来。现代的企业要学会与消费者沟通，将企业的各种正面信息及时传递到外界。“请消费者注意”，已经变成了“请注意消费者”。企业必须开展各种形式的营销传播活动，与消费者进行正面、积极的沟通，才能保持企业与品牌的生命力。事件营销传播则是其中一种营销传播新方式。

2、传播超载的信息时代。现代经济社会中的人们每天都在商业信息的海洋中，不断增长的商业信息造成信息的传播量超载到信息爆炸的程度。针对消费者的大量商业信息超出了人们的负荷限度，产生自然的心理防御。为了在复杂的媒体环境中脱颖而出，为了有效突破消费者越来越严密的心理，企业急切需要新的、富有成效的营销传播方法，需要加强营销传播活动的创造性，增加营销传播活动给消费者带来的附加价值，事件营销传播由此应运而生。

3、不同于广告传播等传统营销传播方法的独特优势。国内媒体收费居高，许多企业好的产品却无广告宣传经费。媒体费用的高涨，使得企业的广告经营成本相应提高，广告传播的投资更为谨慎。媒体的多元化趋势，传统传媒的广告效益因受新媒体的干扰而不断下降。导致了众多企业纷纷降低广告传播支出在营销传播总支出中的比例，重新评估广告传播的贡献，重新分配营销传播资源。实施事件营销传播带来的新闻价值，比普通硬性广告更具可信度和易传播性。事件营销传播利用媒体与社会公众关注的话题、事件，突出广告传播环境复杂盼重围，在营销传播成本投入较低的情况下，成为比较有效的一种营销传播方式。

三、企业事件营销传播的原理解读

(一)大众传播媒介的“议程设置功能”

“媒介议程设置功能”理论认为传播媒介的效果和作用在于引起人们的注意力。大众传播只要对一些问题给予重视，集中报道，并调动受众的注意力，就能间接地影响公众舆论。“议程设置功能”理论隐含着媒介观，即传播媒介是“环境再构成作业”的机构。当今社会，信息已成为公众生活的主要方面，人们认识、了解客观世界的基本途径除了学校、社区，就是大众媒介。大多数人接收着传媒相同的信息，传媒作为重点报道或介绍的东西，也会引起重视，将它作为日常交际谈论的话题，通过口头传播、人际传播的扩散途径，加强社会公众对传媒报道重要性的感知与肯定。

(二)大众传播媒介的议程设置功能在事件营销传播中的应用

(1)传媒对各种事物有选择性的报道，将影响着受众对周围事物重要性的判断。传媒对事物有选择性的报道，源于大众传播媒介在社会公共传播活动中的把关人角色，不是先天有的，而是社会大众和那些代表大众利益的社会主流阶层和力量赋予的。所以，媒介提供给社会的议程并不完全是媒介自己设置的，而是替别人或者就是由别人通过媒介设置的。

(2)“借势”与“造势”是企业在开展事件营销传播活动中，为了扩大事件的声势与影响力，经常使用的两种运作方法。“借势”与“造势”都是为了引起媒体和公众注意，借以营造有利于企业的社会舆论环境，增加事件的影响辐射力，最终促成企业的市场销售与品牌传播目标的达成。企业无论是通过借势还是造势的舆论营造方式，在事件营销传播运作上凭借传媒开展的新闻传播、广告传播等大众传播活动。正是大众传媒的“议程设置功能”，为事件营销传播活动营造一个有利的社会舆论环境。

(三)争取宝贵的注意力资源

(1)注意力资源对企业及营销传播活动的重大影响。托马斯·达文波特在《注意力经济》中为“注意力”下定义道：“注意力是对于某条特定信息的精神集中。当各种信息进入人体的意识范围，人将关注其定的一条信息，然后决定是否采取行动”。“注意力是信息加工的一种内在机制，它的基本作用在于对信息进行选择，用以调节行为”。“注意力”对于企业的含义在于：目标受众群体关注企业的某一个事件、某一种行为或传播信息的持久尺度，是他们维持对企业和产品的正面态度、或扭转负面态度乃至采取实际购买行动之前所必须经历的一种心理过程，具有非常重要的意义。

(2)争取注意力资源在事件营销传播中的体现。营销传播的目标是让消费者从注意、理解、购买到建立忠诚度的一个过程。1、注意力资源是大众传播媒介议程设置的目的，而大众传播媒介的议程设置又是取得注意力资源的有效手段与途径。2、传播活动是注意力资源消耗最多的领域，而媒体是现代社会人们进行思想和信息传播活动的主要场所。媒体可以通过注意力的导向作用，将受众的注意力导向一个特定的对象、企业和某个特定的事件，从而实现社会注意力和个人注意力的分配与再分配。唤起消费者强烈的共鸣，改变消费者对企业产品、服务的态度，促使消费者对企业有利的购买决策。

(四)营销传播资源的整合

1、营销传播资源加以整合，才能达成高效传播。著名学者唐·舒尔茨认为，整合营销传播就是一种适合于所有企业信息传播及内部沟通的管理体制，而这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户和其他一些公共群体保持一种良好的、积极的关系。企业要使营销传播活动获得高效率，首先，必须对各种营销传播资源加以科学、有规划的整合。资源一旦获得整合，能够产生更强的一致性，提高企业把信息送达顾客的能力，更加有效率地完成营销传播的任务。其次，“消费者导向型”的市场环境也迫使企业必须对营销传播资源加以合理整合。随着消费者越来越多，市场营销的功能正由战略型向策略型转变。企业的营销者只能通过各种营销传播资源的整合，来实现传播效果的最优化。

2、营销传播资源的整合在事件营销传播中的体现

(1)整合多种媒体渠道：传统的营销传播活动中，营销传播者通过对付费与非付费媒体的配比，控制信息的流动。企业一方面通过电波传媒进行事件信息的高空传播，另一方面配合平面、户外、路演、终端等多种形式的地面推广活动，整合信息传播的多种媒体渠道，通过立体交叉的媒体网络传播同一个核心事件。

(2)整合多种媒体渠道传播的信息：我们常说“从一千个角度说一件事情”，使受众能够多角度地接收企业发出的信息，累积企业的品牌认知度。企业要传播的核心事件，应成为多种媒体渠道传播的核心内容。企业在事件营销传播活动中的传播对象有消费者、供应商、经销商、企业的内部员工以及企业的股东等人。即使传播信息的内容与角度有所不同，企业也必须确保通过多种媒体渠道的信息在呈现的语调、态势都具备一致性。

(3)整合多种营销传播工具：企业想要圆满完成某项事件营销传播活动，需要综合运用多种营销传播工具譬如广告、促销、公关等，事件营销传播可以说是一个多种营销传播工具协同合作的传播平台。广告、促销、公关三者各有优势。要想更好地完成事件营销活动，必须对三者加以整合。

四、企业的事件营销传播策略

(一)营销传播渠道策略：大众媒介的角色定位。大众媒介在事件营销传播中担任两种角色：一是单纯的信息传递者；二是协同的事件组织者。大众媒介资源是否得到优化配置、使用，关系到企业事件营销传播是否能由个体策划传播顺利转化成公众传播，从而关系到最终传播效果的实现程度。

(1)大众媒介充当单纯的信息传递者。“信息传递者”，是大众媒介在企业事件营销传播活动中最基本的角色定位。企业在事件营销传播活动中围绕的事件如有不错的新闻报道价值，将引起传媒的争相报道，而企业无需花钱购买传媒的版面、时段，传媒在此中充当的正是单纯的信息传递者，发挥的正是大众传播重要的“议题设置功能”。企业在开展事件营销传播活动时，为增加传播的辐射力度，利用大众媒介的传播资源，配合着事件营销传播的进程，进行相应的广告传播等，履行的是“广告投放功能”。

(2)大众媒介充当协同的事件组织者。“协同的事件组织者”，是大众媒介超越传统角色的突破。对于成熟品牌，媒介资源已经成为企业战略资源的一部分。品牌栏目将成为企业开展事件营销传播、传递品牌文化与内涵的有效平台，大众媒介与企业合作开办品牌栏目，将企业所要传播的核心事件贯穿于节目制作的始终，借品牌栏目的开播而传播开来，能够在目标受众群体中形成热点话题，给媒体和企业带来宝贵的注意力资源，带来媒体品牌与企业品牌的双赢合作创举。企业借品牌栏目的平台策划各种话题事件，不仅彰显了大众媒介不断增强的客户经营意识，还突出媒体在企业的事件营销传播活动中更为主动、更具发展潜力的角色定位。

(二)营销传播方式策略：接触管理推陈出新。唐·舒尔茨在《新整合营销》中提出了“接触管理”一词，并解释它：“接触管理的定义是选择并决定营销者在什么时间、地点，或者在什么状况下与消费者沟通。表明的是‘信息的传达’和‘信息的内容’分量相等，甚至更为重要。”企业在事件营销传播实施的过程中如果不重视“接触管理”，不注重与消费者沟通方式，传播出去的信息可能石沉大海，不知所终。反之，如果企业重视“接触管理”，注重营销传播方式的创新，传播的信息可能就会脱颖而出，先发制人，占据市场先机。

(三)营销传播事件选择策略：切合品牌核心价值。企业产品的品牌核心价值是选择何种类型、性质的事件进行营销传播的衡量中心。品牌核心价值是品牌资产的主体部分，它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益与个性，是驱动消费者认同、喜欢、爱上一个品牌的主要力量。品牌核心价值是一个企业开展任何形式的营销传播活动的原点，即企业的一切营销传播活动都要围绕品牌核心价值而展开，必须是对品牌核心价值的体现与演绎，并丰满和强化品牌核心价值，使企业建立恒久不衰的竞争优势。随着市场的不断成熟，产品同质化程度越来越高，营销手段也日趋同质化，通过产品差异营造的优势有效期越来越短，品牌核心价值带动的品牌整体优势随之越来越可贵。

(四)营销传播时机策略。把握时机，将会使事件营销传播活动事半功倍。事件营销传播活动中的企业之所以要利用大众传媒的议程设置功能，就是为了营造一个有利于自身的社会舆论环境。而当代社会舆论的特点既有与过去相同的一些属性，如集合性、复杂性、变迁性等，也有一些新的时代性、突出性，放大极为迅猛，生存的生命力极为短促。这就要求事件营销抓住时机，找准事件切入的时间点，以引起公众的广泛关注和事件传播的巨大影响力。如何选择事件传播时机，以配合企业同期开展的市场活动，关键是企业应该站在产品品牌周期的立场去综合考虑，并结合产品的特性以及品牌形象加以选择。

(五)营销传播效果策略。企业事件营销传播所要达到的直接效果是引起受众消费行为的正面转化，带来直接的市场反应，体现在事件传播后的企业产品市场占有率、份额、产品销量等销售数据的正面增长。对一个竞争品牌的拥护者，消费行为的正面转化表现为试用品牌的产品，试用之后继续使用及增加使用量，促使转换原用品牌，建立对品牌的忠诚度。向旁人推荐本品牌，进一步增强对品牌的使用信心和满意度，令吸引品牌转换者试用本产品，增加不经常使用者的购买频率，掀起购买，加快新产品的市场渗透。企业事件营销传播在带来直接的市场反应的同时，还带来间接的品牌提升。间接效果是要在消费者心中树立企业与产品的品牌形象，提高品牌关注度、美誉度、认可度，最终实现品牌资产累积效应。

爆品营销策略研究报告 第14篇

中小企业营销策略研究相关论文

中小企业营销策略研究相关论文

摘要：加强营销策略是中小企业生存和发展的基础，营销策略是企业制造与实施战略的观念和思维方式，是指导企业进行战略决策的行动准则。中小企业必须根据自身特点重新认识自己的比较优势，以此制定合适的营销战略。根据当前中小企业生存发展面临的新形势，分析了几种可行的营销策略，从而使中小企业占领市场，赢得用户。

关键词：中小企业；营销策略；品牌战略

随着国民经济的快速发展，中国已告别短缺经济，人民的需求档次逐步提升，价格影响减弱，没有特色的中小企业在低层次的竞争中很难继续生存。这就要求中小企业必须根据自身特点重新认识自己的比较优势，以此制定合适的营销战略。本文根据当前中小企业生存发展面临的新形势，分析了几种可行的营销策略，从而使中小企业占领市场，赢得用户。

一、中小企业的品牌战略

中小企业应该做品牌，这是毋庸置疑的。然而，目前中国中小企业的品牌影响力却普遍较弱，有的中小企业甚至还认为做品牌是大企业的事，自己只是一家小企业，只要有市场就行了，做不做品牌无所谓。实际上，没有品牌支撑的“市场”必然缺乏稳定性，也就是说，品牌是企业可持续发展最有力的保证，只要企业存在就需要做品牌。如何针对中小企业的现状，恰到好处的塑造品牌，才是解决问题的关键。

1.因“企”制宜制定品牌策略

中国的企业大都起点低，底子薄，企业的资源极为有限，往往应付生产建设单一方面的投入就已经不堪重负，根本没有多余的资源再来投资品牌。在这种情况之下，先解决企业的生存问题，为企业赢得发展的机会，赢得资源积蓄的机会显得更为务实，待到时机成熟，准备充分时再塑造品牌形象，走上品牌大道品牌投资投入大、持续时间长、见效慢，是典型的“百年工程”。如果企业在生存和品牌之间选择后者，那么以当前中国企业的整体经营水平说，往往意味着较大的风险而不是机会。因此我们要具体问题具体分析。视行业竞争核心而定。譬如在IT、汽车、数码等高科、时尚产业领域，行业竞争的规则一开始就是品牌竞争，没有品牌甚至连竞争的资格都谈不上。在这种前提条件下，品牌的问题比什么都重要，企业要经营，要参与行业竞争就必须要有良好的品牌形象，企业就必须把品牌作为企业经营的头等大事来抓。在这些领域，研发可以委托，产品可以OEM，渠道可以共享，市场可以外包，但品牌不能租借。没有强势的品牌，就没有企业的现在，当然更不可能有企业的未来[1]。

2.做公关先于做广告

时代在变，营销水平的要求越来越高，单一的“明星+广告”已经不复往昔风光。“明星+广告”的模式比较适合那些借助代理渠道进行市场推广的企业的经营初期，在初期凭借“明星+广告”能够为代理渠道树立信心与具备实力的品牌策划公司合作，利用公关塑造品牌是一个趋势，而且很适合中小企业资金少、缺乏人才、实力不强的普遍状况。因为，利用公关塑造品牌的成本要比利用广告轰炸低很多，而且公关更有助于快速有效地提高品牌知名度。笔者操作的一个企业，其每年的公关费用还不到高速公路一块路牌广告的费用。但是，该企业却在公关的作用下，短时间内异军突起，品牌迅速冲出“重围”，带动销售翻番，并进一步促进人才引进。目前该企业综合实力已经跻身行业前列，品牌知名度和美誉度更是位居行业前三甲，令业界惊叹。当然，广告对于维护品牌的重要作用一定不能忽略，中小企业发展到一定阶段，具备一定的实力后，可以考虑用广告的方式来维护自己的品牌形象。不过决策者得切记，企业必须具备一定的实力，否则极有可能遭遇品牌“猝死”。

3.塑造品牌要持之以恒

塑造一个强势品牌要比引进一台先进设备困难得多，它需要持之以恒，但企业决策者必须深谋远虑，才能逐渐掌控市场主动权，以推动企业的发展，成就一个卓越的品牌。事实上，任何一家强盛的大企业，他们成长壮大的历史无不与其品牌建设有着紧密的关系。日本企业在世界的快速成长就是极好的佐证。比如SONY（索尼），20世纪50年代还不过是一个生产电子晶体管的小企业，自盛田昭夫提出“我们要有自己的品牌”开始，SONY便应运而生，并执著地坚持塑造品牌，不断创新，不断为品牌注入新的内涵和活力，最终铸就了一个世界级的品牌。我国的中小企业应该从中学习，以坚持品牌创新，塑造出自己的强势品牌，提高自己的核心竞争力。再如，总部设在伦敦的雷克萨姆公司，通过持之以恒地创新，已经成为世界上最大的饮料罐制造商；新加坡虎豹兄弟有限公司，持之以恒地专营万金油，年销售量达200亿瓶，全世界有1/3的人知晓和使用[2]。

二、中小企业的无品牌营销策略

首先，对于规模和生产水平都并不大的.小型企业而言，企业成长的优势并不在于投入品牌广告和市场公关行为，而在于对市场灵活的应变能力和可调控的终端渠道。对于这一点，无品牌营销能够有利于小企业在面对市场时更好地发挥自身的优势，不浪费掉每一份投入。

其次，对于小型企业而言，无品牌营销更为企业节约了市场竞争的成本。如果作品牌营销，企业首先需要知道这是一个长远的工程，企业不仅仅是要创造出一个品牌名，更要围绕这个品牌名去作多元的辐射，这是因为品牌只在具有深厚底蕴的时候才能够对市场产生作用。而无品牌营销则绕过了这些繁文缛节，使企业直接面对市场，面对消费者的选择，作更有效更有实战的营销选择，既为企业减少了多余的开支，更增加了实际的市场开发空间。

小型企业要实施无品牌营销，需要进行思想的统一。

无论是新成立的企业还是已经发展了一段时期的小型企业，首先做到敢于对以前的工作说不。这是因为当企业决心要以无品牌营销实施市场行为时，应该勇于斩断曾经为企业和产品制定的有关品牌营销的所有战略规划，而这些战略规划在现在已经变得毫无意义了。

同时，更新企业自身已有的各单位组织和市场推广模式。过去某些与市场开拓和产品上市无关的部门应该肃清，重建为市场和产品运作市场的新部门。具体表现为，直接负责产品的生产、加工、销售计划、渠道管理的单独部门与收集和分析市场对产品的反馈信息，两大部门直接面对市场进行工作，简化工作流程，便于企业在生产中和市场紧密接轨，提高企业在市场中的应变能力和发展空间。

另外，在无品牌营销中，最大的优势在于最大限度地减少日常惯性支出和成本控制，这两大因素的贯彻实施能够有效提高产品在价格上的市场竞争力。在产品直面消费者时，产品名变得不再重要，企业名成为了醒目识别，消费者看到产品时能够有效同其他竞争产品作出认知和比较，提高企业的知名度和产品的市场记忆力。

没有质量的保证，产品即使成功登陆了市场，其生命力也是短暂的，对企业而言更是危机。保证产品质量，才能够得到市场的认同，才能够发生市场需要的持续。对于小型企业而言，提高生产和销售的规模就能够有效降低单位成本，并且在质量上得到一定程度的保证。有了质量，再有了成本的控制，就等于消灭了模仿对手的市场空间，为企业的发展争取到了独有的市场份额，以便企业不断获取市场利益，不断成长。

三、中小企业的网络营销策略

首先，中小企业可以选择比较有优势的地址建立自己的网站，建立后应有专人进行维护，并注意宣传，这一点上节省了原来传统市场营销的很多广告费用，而且搜索引擎的大量使用会增强搜索率，一定程度上对于中小企业者来说比广告效果要好。

其次，使用产品策略。中小企业要使用网络营销方法必须明确自己的产品或者服务项目，明确哪些是网络消费者选择的产品，定为目标群体，因为产品网络销售的费用远低于其他销售渠道的销售得费用，因此中小企业如果产品选择得当可以通过网络营销获得更大的利润。

网络营销中不可忽视的是价格策略，价格策略也是最为复杂的问题之一。网络营销价格策略是成本与价格的直接对话，由于信息的开放性，消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价格，如何引导消费者作出购买决策是关键。中小企业者如果想在价格上网络营销成功应注重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。除此之外，由于竞争者的冲击，网络营销的价格策略应该适时调整，中小企业营销的目的不同，可根据时间不同制定价格。例如，在自身品牌推广阶段可以以低价来吸引消费者，在计算成本基础上，减少利润而占有市场。品牌积累到一定阶段后，制定自动价格调整系统，降低成本，根据变动成本市场供需状况以及竞争对手的报价来适时调整。

网络营销还有自身的促销策略，以网络广告为代表。网上促销没有传统营销模式下的人员促销或者直接接触式的促销，取而代之的使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果。这种做法对于中小企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。通过网络广告的效应可以与更多人员到大不了的地方挖掘潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。网络促销还可以避免现实中促销的千篇 一律，可以根据本企业的文化，以及帮助宣传的网站的企业文化相结合来达到最佳的促销效果。

渠道策略也是不可忽视的，网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则摄制。为了在网络中吸引消费者关注本公司的产品，可以根据本公司的产品联合其他中小企业的相关产品为自己企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。为了促进消费者购买，应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择，在公司网站建设时候应该设立网络店铺，加大销售的可能。

网络营销与传统营销模式不同还在于它特有的互动方式，传统营销模式人与人之间的交流十分重要，营销手法比较单一，网络营销则可以根据自身公司产品的特性，根据特定的目标客户群，特有的企业文化来加强互动，节约开支，形式新颖多样，避免了原有营销模式的老套单一化[3]。

综上所述，中小企业应根据自身的实际情况，在不断提高产品质量的基础上，采用适合自己的营销策略，使企业不断发展壮大。

参考文献：

[1][美]菲利普·科特勒.营销管理:第10版[M].北京:中国人民大学出版社,.

[2]吴建安.市场营销学[M].北京:高等教育出版社,.

[3][英]伊恩·查斯顿.营销E书[M].北京:社会科学文献出版社,

爆品营销策略研究报告 第15篇

[关键词]小排量汽车营销环境营销策略

据中国汽车工业协会的数据显示，2007年，排量小于的车型共销售万辆，占轿车销售总量的，与上年同期相比，市场占有率下降了。而排量小于的车型，仅销售万辆，同比下降。这与我国大排量轿车销售量大幅度上涨形成鲜明对照，说明节油减排效果明显的小排量车型，市场占有率呈现逐年萎缩的态势。

为了更好地分析小排量汽车市场下滑的原因，制定相应的营销策略，有必要先分析小排量汽车的营销环境。

一、小排量汽车营销环境分析

1.经济环境对小排量汽车影响至关重要，利弊兼有。有利的方面有：一是国内经济增长较快。2007年，全年国内生产总值246619亿元，比上年增长，连续五年增速达到或超过10%，国民经济保持平稳快速发展；二是居民收入有很大的提高。2007年城镇居民人均可支配收入13786元，扣除价格因素，实际增长；农村居民人均纯收入4140元，扣除价格因素，实际增长；三是国内油价居高不下。汽车最常用的93号汽油价格从2005年初的每升元上涨到2007年的每升元，涨幅达到36%。这些对小排量汽车的市场发展是一个不可多得的机会。不利的方面是其他消费品价格上涨较快。据统计，2007年居民消费价格上涨，涨幅比上年提高个百分点，商品零售价格上涨。这种物价不断的上涨直接或间接降低了消费者对汽车尤其是小排量汽车的购买力。

2.消费者对小排量汽车需求存在误区。一般来说，小排量汽车具有节能、环保等优势，因此，在国际油价频频上涨，我国石油消费压力日增之际，消费者应该会更加青睐小排量汽车。可事实上，消费者选择的不是环保节能的小排量汽车，而更多的是选择被号称为“油老虎”的某些大排量的汽车。造成消费者对小排量汽车需求误区的原因主要有以下几点。一是购车者认为“小排量”就是劣质的代名词。其实，“排量”大小并不能反映车辆质量好坏，小排量汽车也可以是质量很好、技术水平很高的汽车。二是消费者购车主要是追求名利，张扬个性。很多消费者认同大排量汽车驾驶时很过瘾，能充分展现自己的个性，满足自己的虚荣心；而小排量汽车在这方面则不能与之相提并论。

3.政府政策没有真正惠及到小排量汽车。目前，尽管国家出台能源环保政策并进行了汽车消费税调整的改革，但小排量车型市场表现仍处于低迷状态，究其原因，还是政府政策没有真正惠及到小排量汽车。首先，早在2004年，国家将低税率档次由原来的排量小于提高到排量小于，这样就使得排量小于的汽车失去了竞争优势；其次，国家对小排量汽车的购置税没有实行补贴、减免税费等优惠政策，而是实行和其他大排量车一样上缴诸如保险税、路桥税、车船税等的政策；第三，部分地方政府制定对小排量汽车限制行驶路线、限制行驶时间等歧视政策。可见，国家对环保节能的小排量汽车基本上没有明确的优惠政策，而且有些政策还无形中限制了小排量汽车销售和发展。

从上面营销环境分析看出，小排量汽车市场之路依然坎坷，因此，企业必须要主动采取行之有效的营销策略，才能有效地开拓市场。本文主要从产品策略、广告策略和公关策略三个方面来阐述。

二、小排量汽车的产品策略

要想扩大小排量汽车市场份额，关键要提高产品的价值，这样才能让市场接受，让消费者接受，真正打破消费者心目中的“小排量”就是劣质品的认识误区。

1.提高小排量汽车的质量。目前，我国小排量汽车整体上看存在质量不高、技术含量低的情况。因此，必须采取以下措施，提高产品质量。一是加大科研资金投入，增加小排量汽车技术含量，提高核心产品质量；二是按照消费者个性化需求设计外观，提高形式产品质量；三是注重品牌建设。汽车品牌尤其是名牌汽车，其本身就具有很高的市场价值，能满足消费者追求名利的消费心理，因此，注重品牌建设有利于提高小排量汽车的附加价值。

2.提高产品售后服务水平。售后服务是否完善，会直接影响小排量汽车期望质量的高低。目前，由于服务人员技术不精湛和企业服务措施不到位，使得许多汽车售后服务水平偏低，因此，必须采取有效措施，提高小排量汽车的售后服务水平。一是大力培训售后服务人员，提高他们的服务水平和维修技术；二是在售后服务过程中，采取某些相应措施给修车者提供便利，如提供代步车，以方便那些因修车而暂时无车使用的消费者。

三、小排量汽车的广告策略

小排量汽车企业和经销商在广告上投入少，制作草率，缺乏创意，影响了广告的效果，因此，企业制作广告时必须精心策划，以提高广告的效果。

1.慎重选择广告媒介。企业和经销商应该根据消费者的基本情况，对不同消费群体选择不同的广告媒介，如对知识型白领，由于其工作时间大部分在室内，加之其比较喜欢读书看报，采用报纸和杂志比较合适；而对经常外出的消费者可采用以墙体广告、广播为主，也可辅以报纸杂志广告，这样广告效果相对来说要好一点。

2.广告设计要有创意。一个成功有创意的广告，能最大限度吸引消费者的注意力，并使之产生共鸣。首先，广告设计要精心挑选形象代言人，如挑选大家公认的成功人士做轿车代言人，这样给人的联想是：拥有这样的车是成功的象征。其次，广告设计还要能表现汽车利益属性，如宝马广告有这样一组画面：在冰封雪地的海岸上，一只企鹅远远望着一辆快速奔驰宝马轿车，自愧不如，这则广告将宝马“完美的驾驶工具”的属性表现得淋漓尽致，这是小排量汽车进行广告设计值得借鉴的。

3.广告投放地要以城镇为主，不断向城乡结合地带扩散。由前述可知，随着国民经济的飞速发展，农村居民收入也有了很大的提高，这为他们购买小排量汽车奠定了坚实的物质基础。依据相关人士预测，当前使用低速货车、摩托车的农民将会是今后小排量车的一大消费群体。因此，小排量汽车广告不能忽略农村，否则，从长远来看，其广告效果要大打折扣。

四、小排量汽车公关策略

我国很多小排量汽车企业和经销商没有采取行之有效的公关策略，这也是导致小排量汽车没有真正享受到政府优惠政策、没有被消费者接受的原因之一。因此，企业有必要采取相应的公关策略，提高小排量汽车的整体形象，改变政府和消费者对小排量汽车的态度。

1.有效进行政府公关。小排量汽车企业应该精心策划，对政府进行有效的公关活动，做到合情、合理、合法，具体可采用以下措施。一是绿色环保原则。企业应该向政府部门强调小排量汽车节能、环保，并出处具体的相关标准和数据，说明小排量汽车是节能环保的“护花使者”；二是公平原则。一般来说，高耗能高污染产品应该课以重税，而低耗能低污染理应征收低税，这是放之四海而皆准的道理。企业以此为突破口，运用适当的方法和技巧，相信政府部门会做出适当的考虑，并制定出对不同排量车型征收不同税收的法律法规。

2.提升整体形象公关策略。首先，企业可利用重大事件或制造重大事件，邀请某些政府部门主管领导或者当红明星参加，并运用适当方法，免费赠送为他们量身定做的小排量汽车，让这些领导者或明星愉快的乘坐小排量汽车。这样小排量汽车就会以“高档优质”的形象出现，并得到极好的宣传，就不会出现某些地方领导为了提高城市形象，做出禁止小排量汽车通行的决定；其次，企业要热衷于社会公益事业，如提供绿化赞助，给为绿化做出很大贡献的人颁奖；为贫困学子设立助学基金等。这些公关活动一方面将会给很多消费者带来实惠，另一方面会使人认为这样的企业是一个道德感和责任感很强的企业，企业和产品的良好形象将会因此而永远留在收益者和相关人群的心中。

总之，在机会和威胁并存的营销环境下，小排量汽车企业只有主动出击，制定上述有效的营销策略，才能真正保持并扩大其市场份额。

参考文献:

[1]郑祖华:汽车消费需求与营销对策[J].商场现代化，2008（6）

爆品营销策略研究报告 第16篇

关于公司营销策略研究论文

一、公司概述

环源时代有限公司是一家以生产微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料系列产品为主的企业，公司拥有世界领先的微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料制备技术和高素质的管理队伍，提倡科技为本，绿色环保的生活新理念，为人类创造最美好的干净世界。

二、营销策略

1.销售策略和目标

环源时代集团有限责任公司的销售模式是极具特色的。对于公司前期战略中主推的产品环源先锋：公司同时以网络购买和人员推销两种模式进行市场推广。在公司发展的前期，主要以人员推销作为扩大市场份额的主要手段。在形成一定影响力知名度之后，以网站为主，配以管理信息系统的应用实行全网络化营销。

2.价格策略

（1）撇脂定价

环源先锋属高新技术产品，技术含量相当高，并且要求通过高品质来满足顾客，这正是撇脂定价的依据与基础。同时，作为一种高技术产品，较低的定价也有助于在顾客的接受程度普及和高新技术的广泛推广。撇脂定价要考虑多方面的因素，如：先期所投入的研发成本；今后进行的研发活动所需成本；新建销售渠道，培训、激励销售人员等的成本。

（2）兼顾成本定价

采取中高档品质和中低档价格定位的撇脂定价，旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于进行更好的研发和投资。而且，在产品新生期阶段采用多种营销手段来使环源先锋（微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料）迅速被市场接受，打开销路，增加产量，使成本在生产发展的过程中进一步下降。另外，由于要新建销售渠道打开市场，前期在这方面有很多要投入。并且，从长远来看高品质必将吸引更多人的目光。

（3）基于市场的定价

由于作为世界领先的'微波水处理技术进入市场，已有的主流产品竞争者在先期对环源先锋（微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料）基本不构成威胁。定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围，为此，公司曾做过相应的市场调查，在比较同类水处理产品的价格前提下，调查了企业对公司新产品的的可接受价格

在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。

3.网络推广策略

以环源先锋(微波水处理的铁碳纳米复合催化剂）为公司首推的一系列水处理产品的主要理念就是使用方便、效果显著和价格低廉，所以选择合适的销售方式很重要，一定要让需要的顾客能够知道我公司提供的产品能满足他们的需求。结合以上对水务行业市场及其分销渠道的分析，初期进入市场的以员工推销为主，市场成熟后，则主要以公司网站作为推广的核心工具。借助虚拟网络渠道直接接触消费者和潜在消费者，通过公司的网络信息管理系统，结合网站宣传，做到实时更新，最大化体现网络的时效性和便捷性特征。

（1）链接到知名的排位搜索引擎（博客，社区推广）

建立公司网站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水处理产品需求者或潜在顾客在这些搜索引擎中输入“环源”，“环源时代”，“水处理产品”，“工业废水处理”，“微波水处理技术”，“水务行业”等相关搜索词进行搜索时，能够通过检索顺利搜索到关于我公司的信息。

除了大众引擎网站，还可申请加盟一个虚拟商铺，经过认证后通过网站自身强大的被查找功能宣传自己。

（2）利用网站记录增加知名度

爆品营销策略研究报告 第17篇

用户留存率有多重要？一份调查报告显示，用户留存率每提高5%，利润可以提高 25%-95%。简单地说就是企业利润很大一部分来源于老用户。

口碑营销和病毒营销需要结合在一起使用。我们经常发现有很多老用户喜欢我们的产品，他们也很喜欢向别人推荐我们的产品。不过，这种热度只会持续一段时间。那么，怎么延续这种热度呢？最简单的方式就是病毒营销。

病毒营销的过程其实比较简单，就是不停地制造惊喜，不停地给予用户额外的刺激，让种子用户和被裂变的用户都有参与感， 同时也都有收获。一个简单的裂变过程如下图所示：

在这个过程中，有两件事情非常重要：

爆品营销策略研究报告 第18篇

随着经济全球化和网络信息技术的快速发展，现阶段，我国企业的在当前的经济社会趋势下面对着一系列的机遇和挑战的情况。企业要想生存下去，不能够逃避现实，只有勇敢的面对新形势下所带来的各种挑战。当前社会是知识经济社会，企业领导在这时要努力的转变自身观念，把握一切有可能发展的机遇，积极的做好企业的营销创新战略。只有如此，企业才有可能走上一条可持续发展的道路。

一、企业营销创新理论的产生

在提出企业的营销创新策略时，首先要对企业的营销创新理论在一定程度上有所了解。企业的营销创新的理论最早是在熊彼得在19所出版的《经济发展理论》中所提出的，对于企业的营销创新理论，熊彼得是从理论技术变革的角度来考虑的。在企业的发展道路上，创新是经济发展的一个重要的因素，其是将企业的生产要素和企业的生产条件进行组合，从而产生一种新的生产体系。其实激烈的市场竞争实际上就是一个新的生产体系不断的代替旧的生产体系的一个过程，而在这个过程中生存下来的企业在发展上就已经是更上一层楼了。而从《经济发展理论》中得到启发的现代管理学之父彼得・德鲁克对于企业的营销创新理论又做了进一步的阐述，其认为企业的营销创新理论主要是从供给和需求两方面来决定的，在供给一方，企业营销创新是改变商家的资源输出，在需求的一方，企业的营销创新是变更资源的给予，在最大程度上满足消费者的需求。

二、我国企业营销创新的必要性

现阶段我国大中小企业的制度在逐渐的完善，我国颁布的一系列的政策，促使我国企业朝着经济发展的方式不断的转变，帮助企业能够以可持续发展的脚步不断的前进。在十一五后，根据统计，我国工业企业就有44多万家，相比与足足增加了50%。其增长利润正在以每年的效率向上增长，为我国的经济社会发展起到了重要的作用。

但相对的，企业的快速发展的同时也存在着一定的不利因素。现阶段我国大中小企业每年的发展速度都令人不容小觑。但是其中制约企业发展的主要因素主要有以下几点：⑴企业市场信息接收不畅，市场信息掺杂了太多的虚假信息，给企业的领导者的抉择时带来了困难；⑵企业融资困难，在这一部分主要是集中在中小企业上，因为中小企业通过正规渠道融资的方式极为有限，因此造成了融资困难的现象；⑶审批手续比较复杂，一家企业要想从头开始，在获得审批这一方面就极为的繁杂；⑷抵御风险的能力薄弱，就以我国的中小企业而言，在面对风险时，如果经营不善，将会在社会市场舞台上落败。根据有关数据显示，我国有将近62%的企业对于发展战略只是一纸空谈，并没有相关的发展战略步骤，也没有相关的发展规划。这就证明了我国企业中有很大一部分在面临着当前的市场经济时，将会自乱阵脚，无法进行更大的发展。

三、我国企业营销当前面对的主要困境

1.没有针对性的理论指导

我国企业在营销理论这一块，主要是由国外传入我国的，因此我国在当前并没有自己的专业的企业营销理论。一些相关的学者在对于企业营销这一块的研究上，还只是做着翻译他人著作以及传播国外营销理论知识的工作。在加上对于我国企业的面临的现状研究还不是非常的深入，所以企业在发展时如果不针对自身的'具体情况，去套用国外企业的理论的话，将会出现一种相冲的局面。

2.企业的营销策略较为单一

有时走在街上的时候，见到的最多的宣传广告标语就是“大减价”“降价xx元”“买一送一”等等。这就说明了我国现阶段无论是在电子行业、家电行业还是食品行业，在市场竞争中还是以传统的价格战为主要的竞争手段，为了促使消费者能够光顾。但是长此以往，我国消费者的胃口将会养的很大，就会要求质量和价格不成正比。商家的利润将会在无形中流失，相应的，企业因为实力的下降，将会无法生存。

3.企业缺乏一定的规划策略

企业中的核心部分就是营销管理，可以说营销管理中的营销策略如果做得好，将会影响一家企业在市场竞争中的生死存亡。而营销策略中还包括了企业领导人对该家企业所规划的未来战略。但是在上文中可以很明显的看出，我国有62%的企业并没有一个合格的发展规划，所以在众多企业在短期利益面前能够获利，但是在长期利益面前将会亏损。

4.企业缺乏创新精神

企业的核心理念就是营销管理，而营销管理中的营销策略总是一种传统的营销理念，失去了创新的意识，将会使得企业无法在现今的市场竞争中立足。创新不单单是包括企业的产品，其中还包括了企业的营销策略，企业的实践精神等等。如果在这些方面，企业没有办法创新，那么企业将无法得到一个很好的发展。

四、我国企业营销创新的主要对策

1.研究竞争对手

企业在市场竞争中，除了要对自我进行创新，还需要观察和研究竞争对手。竞争对手可以说是一家企业最好的老师，因为竞争对手如果比企业发展的快，那么其必然有着过人之处，企业可以学习过来。如果竞争对手如果比企业的发展的慢，那么其中存在的问题，企业就可以尽量的避免。就比如最熟悉的可乐，在世界上最常见的两大可乐厂家，一家是百事，一家是可口。百事可乐发展到这么大，其主要是跟随在可口可乐后面，作为跟随者，其不但要保证自己不会被丢下，还要时时想着超越，而可口可乐作为领跑者，要时刻提防百事可乐会超越。在这样相互竞争的情况下，两家公司在激烈的市场竞争中快速发展。

2.创新营销观念

现代我国正不断的与国际接轨，因此在营销观念上就必须要更新。首先在营销观念上要符合全球的营销观念，也就是不能够将营销观念单单的放在产品上，还需要对市场、人才、资源、资金等方面竞争。其次根据我国的实际情况，现阶段我国企业中，传统产业占有很大的比重，在该种情况下，很多企业为了利益而忽略了环境对社会的影响，因此其营销观念还必须要树立绿色、生态的营销观念，也就是在生产技术、生产原料上符合我国的环境保护标准。

3.创新营销组织

在上文了解到，竞争对手既是对手也是最好的老师，有时联合竞争对手也是一种企业的发展趋势。联合竞争对手对抗激烈的市场竞争中在我国一般适合中小企业，在与大型企业进行抗衡时，独立的中小企业获胜的几率是很小的，因此，在面对国内外的营销形式的变化或是大型企业的压力时，中小企业之间就可以以合作营销方式进行抗衡，使各自的优势得到绝对的发挥。其次是建立虚拟的营销组织，也就是说当企业的资源比较匮乏时，只保留内部的核心功能。显示、生产、营销、财务等等功能，而将其他的部门进行整合，从而利用自身的有力资源，一般该种情况可以出现在融资方法上。

五、结语

综上所述，企业的生存与否直接是由于营销战略所影响的，在当前激烈的市场竞争环境下，企业要想生存和保持可持续发展，就必须合理的利用自身有力的优势，看清弱点，扬长避短，从而开创新的市场。

参考文献：

爆品营销策略研究报告 第19篇

今天，各种网红直播、抖音刷屏迅速崛起，各大明星也跟风转战各大直播平台。一时间，网红带货成为热点。这些网红带货背后其实就是内容营销的兴起。

2018年，粉丝数量超过100万的头部网红人数上涨了23%，粉丝规模超过10万的网红人数增长了51%。网红总人数已经超过百万。数量巨大的网红以及粉丝，创造了新的经济形态，仅直播市场2017年就达到了453亿元，预计到 2020年市场规模将达到1120亿元。这将是一个巨大的市场。

在网红经济中，内容营销具有很高的 “追星特性” ，直播的网红们无须大推特推他们要销售的产品。他们展现的是场景化的效果，比如嘴上抹的口红、手上戴的饰品、化妆间里用的化妆品，都能成为热点商品。明星同款、网红同款火爆网络。

虽然网红产品很火，我们也不要神化网红产品，首先还是要让自己的产品有特点。网红产品有几个特点：外观吸睛，辨识度高，功能新颖，符合年轻人的性格。

在网红产品里，场景化、剧情类营销尤其受用户追捧，很多网红会将产品与日常生活联系在一起，比如旅游、美食等。直接将产品植入到生活情境里，让用户不知不觉喜欢上这些产品，从而刺激消费，效果往往比原来那种口播好很多。

爆品营销策略研究报告 第20篇

(一)女性消费市场扩张受阻，美丽产业商机难觅

金融危机爆发前，女性消费市场的特点比较突出：在新的消费品出现时，对于原有消费品的冲击并不明显。近二十年的女性消费热点从服装、化妆、美容，到瘦身、整容等不断发展，但是新热点的出现，对前者并不会产生冲击，甚至有着相辅相成的效果。比如最先兴起的美容业，并未受到后来风生水起的瑜珈馆的影响，有的店铺甚至合而为一，为顾客提供多种选项服务，生意可谓一个好字了得。但是金融危机爆发之后，女性消费市场与其它消费市场的差异性减少，美丽产业深受打击：过去烽烟四起的减肥大战，现已偃旗息鼓；化妆品市场虽然把概念炒得风风火火，但依旧难以像过去般吸引美女们的关注。美丽产业随同家电产业、汽车产业等等一同陷入了从未有过的低迷，商机飘渺转瞬而去。

（二）女性作为家庭消费主力呈现疲弱乏力

女性在消费市场中的地位比较特殊，比如已婚女性，她们除了关心美容化妆减肥瘦身产品之外，柴米油盐牙膏洗涤等家庭日常生活用品也与她们紧密相关。与此同时，对于今时今日的女主人来说，也参与了家用电器、小轿车、商品房等这些家庭耐用品的购买（甚至有部分女性掌握了这些家庭耐用品的购买决策权）；另外,她们还是儿童用品、老年用品甚至是男士用品的主要购买者。对于未婚女性而言，她们也是消费群体的主力。因为年轻女性消费者有可能是一人花多人挣的钱，从自己到父母，再波及男朋友和其父母。可以说女性消费在整个消费市场中处于主力地位。在金融危机的经济环境下，作为消费主力的女性消费者，她们勤俭持家的消费心理占据了上风：美丽产品筛选货比三家，日常用品选购精打细算，家庭耐用品的购买追求质优价实。这种心理牵制了购买行为，由此导致女性消费市场疲态加剧。

但是我们也要看到，任何事物都有两面性。需要特别指出的是，金融危机在对女性消费市场和美丽产业予以重创的同时，城市女性现代服务需求却呈现增长趋势，健康服务、咨询服务、

教育服务、婚庆服务、金融保险服务，已悄然成为目前城市女性现代服务消费呈现扩展的5个新领域。

二、金融危机背景下女性消费市场营销的战略思路

（一）在营销体系中分析研究不同年龄层次女性消费者的购买行为

（二）营销战略从品牌效应回归到产品品质

金融危机以前，企业对女性消费市场的营销策略主要是“品牌效应”：广告轮番轰炸，明星处处亮相，与此同时把高昂的广告费用直接打入产品价格。在金融危机经济环境下，女性谨慎的消费行为，导致女性消费市场的品牌推广策略受阻，产品的品牌效应难以达到预期效果。所以，企业的营销策略必须从品牌效应回归到产品品质上来：把原本用于广告制作的费用转投入到提升产品的品质当中，通过产品的品质赢得市场，这才是应对金融危机的新思路。

（三）充分提升产品性价比

1.在产品价格和产品质量方面多考虑消费者的利益。产品不变，价格上给与消费者更多的实惠；或者价格不变，但在产品品质方面给与消费者更多的利益，如加大产品规格等。总之，围绕如何提升产品性价比做文章，只有这样才能提高产品销售量，提高目标顾客的忠诚度。

2.促销注重实用性。受金融危机的影响，消费者的购买焦点主要在产品本身，所以，充分提升产品性价比是吸引消费者购买的最直接方法。即使需要进行促销，在赠品的选择上一定要从实用的角度出发，比如选择生活必需品作为赠品，这样就可以帮助消费者减少其他开支，更能获得消费者的青睐。

（四）大力开展社区服务，拓展女性市场空间

尽管金融风暴抑制了部分女性的消费欲望，但是消费刚性需求仍然存在。比如，小区健身、教育辅导服务以及社区医疗门诊等。因此，根据城市女性对于社区服务的多种需求，大力开展社区服务，拓展女性消费市场空间。

三、笑傲危机开拓女性消费市场的营销策略

（一）积极调整企业发展战略

金融危机对女性消费市场虽是“寒冬”，但是企业不必对此反应过度，而应潜下心来冷静分析目前的经济环境、经营风险；分析女性顾客的消费心理和消费行为；调整企业发展战略，制定能有效规避金融风暴并适合企业自身发展的营销策略；对企业内外部资源的开发利用方面进行重新评估合理配置。在女性消费市场疲软的特殊经济环境下，企业亦可适当放缓脚步，以静制动，适时出拳。

（二）打破传统思维，将“三八妇女节”演化成“美女月”开展营销活动

按照以往商家常规的营销思路，尽管女性是商业消费的主力，但“三八妇女节”一直被视为排在“春节、国庆、五一”等“一线节日”之后的“二线节日”。然而在金融危机背景下，企业面对内需不畅、市场低迷、女性消费市场“保增长”越来越严峻的形势，应该打破传统，将单一的短时间节点型促销的“三八妇女节”赋予更多的内涵，比如将“妇女节”演化成“美女月”来进行主题促销。将过去处于“二线节日”的“三八妇女节”升格为“一线节日”展开营销活动，也不失为金融风暴下女性消费市场的突围之道。

（三）实施两大新型营销模式

1.体验营销模式

（1）社区体验模式是指企业在社区开办产品的顾客体验连锁店，免费给顾客体验产品，经过一段时间后根据顾客需求销售产品。该营销模式主要是让顾客充分接触产品，在亲身体验产品的基础上产生购买欲望。所以，即使产品价格不菲，消费者的购买欲仍然很高，甚至令消费十分谨慎的女性消费者在有意无意间成为产品的广告传播者。比如“喜来健”、“国康”等企业成功营销。

（2）家庭体验模式是指以家庭作为体验产品单元的营销模式。该模式整合了社区体验销售模式的优点，避免了社区体验营销成本高的缺点。比如对家庭保健类产品的销售，企业可以通过在社区开办服务站筛选目标顾客，然后以超低价用租赁的形式让顾客把产品带回家体验。这就等于将产品体验活动由企业体验中心搬到了顾客家中，减少了建店费用和员工工资等成本。企业每月只需举办一场主题会议，有机结合会议营销的现场效应，即可充分调动顾客的购买积极性。

2.健康管理营销模式

该模式最早产生于美国，是伴随保险业的发展而产生的行业管理模式。在我国，这种健康管理营销模式可以运用于女性消费市场的美丽产业中，使其成为金融危机环境下女性消费市场的有效营销方式之一。女性消费者特殊的心理特点决定了她们在任何经济环境中，包括经济环境极不乐观的金融海啸中，她们中的大多数仍然是一如既往地注重美貌注重健康，尤其是具有一定消费能力的知性女性。所以企业应该紧紧抓住这一很有潜力的消费群体，根据她们的消费心理，在美丽产业中加入保健产业元素，使女性消费与健康检测、健康疗养、健康指导、健康产品、健康服务等有机结合。企业在营销形式上也要注意整合其它营销比如会议营销、体验营销等形式的优点。

参考文献：

[1]女性消费五领域扩展危机当前担忧五件事.工人日报.

[2]华坤女性指导中心与华坤女性生活调查中心.我国(城市)现代女消费新趋势——2008’中国城市女性消费状况

[3]丁凯，周颖.女性主宰新消费浪潮.

爆品营销策略研究报告 第21篇

金字塔模型

3W黄金圈法则

5W2H分析

PDCA循环

KISS复盘法

SWOT分析

STP

OIIC

4P营销理论

4A营销理论

4C营销理论

4R营销理论

AISAS

3C战略模型

天时 地利 人和

PEST

OKR

HBG大渗透

人货场

AIPL

FAST

GROW

RFM

AARRR

MVP

P/MF

马斯洛需求层次理论

波特五力竞争模型

波士顿矩阵

竞争三大通用战略

市场竞争战略模型

安索夫矩阵

GE矩阵

三位一体定位

品类赋能品牌定位

趋势展望：

随着数字化转型的加速，营销策略也在不断演进。未来，我们预计营销将更加个性化、智能化和数据驱动。企业将利用大数据和人工智能技术，深入分析消费者行为，实现精准营销。同时，内容营销和视觉营销的重要性将持续增长，因为它们能够更好地吸引和保持消费者的注意力。

此外，随着消费者对品牌价值和社会责任的日益关注，品牌建设和维护将成为企业营销战略的核心。企业需要通过创新的产品和服务，以及积极的社会参与，来塑造和提升品牌形象。

最后，随着全球化的深入发展，跨文化营销和本地化策略将成为企业开拓国际市场的关键。企业需要深入了解不同文化背景下的消费者需求和偏好，制定相应的营销策略，以实现全球市场的成功布局。

在这个充满挑战与机遇的时代，掌握并运用这些营销策略，将帮助企业在竞争中脱颖而出，实现可持续发展。

报告节选内容如下：

完整版资料下载：公众号《侠说》

爆品营销策略研究报告 第22篇

2022年，全国网上零售额达到万亿元，在社会消费品零售总额中占比31%。虽然市场整体增幅下降，但在社会消费品零售总额中占比逐年攀升。由此可见，电商已成为企业需要重点布局的消费渠道之一。同时，行业发展面临流量见顶、增量难寻的困境，精细化运营的重要性逐渐提升。

爆品营销策略研究报告 第23篇

一、导论

（一）服务营销的基本理论

市场营销组合要素最先是由著名学者尼尔？博登提出的，包括产品、定价、品牌、分销、人员推销、包装等。这些营销组合后来形成了所谓4P 组合，即Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）和Promotion（促销）。著名营销学家布姆斯和比特纳在对传统营销组合框架加以修改和扩充后，将服务业营销组合修改和扩充成为七个要素，以适应企业进行服务营销的需要，即在传统的4Ps 基础上，又增加了“人员”（People）、“有形展示“（Physical Evidence）、“服务过程”（Process）三个变量，从而形成了服务营销的7P组合。

（二）汽车服务营销的基本理论

汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想，以用户满意度为导向，树立全员性、全过程的服务理念来提高汽车企业竞争力的活动。汽车服务营销的结果是在每一个环节都提供最优质的服务。

服务过程是7P’S服务营销理论中最重要的因素，按照服务过程对服务营销内容进行划分是最汽车行业内的主要划分标准之一。因此，本文也将根据汽车服务过程对汽车服务营销的内容划分为汽车的售前、售时和售后服务三部分。

汽车不同于一般的商品，在整个消费品中位于高端位置，它具有高价值、高价格、重复使用、多次投入的特点。

二、汽车服务营销现状及存在问题

（一）汽车服务营销现状

1.服务产品策略

汽车作为耐用消费品，须确保其正常使用寿命和得到即时维修，承担这一职能的售后服务是汽车的基本附加服务，没有售后服务，汽车客货运输的基本价值将无法实现。为实现这一客户价值，汽车厂家售后服务部门主要通过以下工作完成：质量保修和承诺、维修保养服务、检测咨询、附件加装。相应而产生备件供应、网点发展和建设、技术文件支持、网点援助等功能。各汽车厂家已在以上各方面进行多年运作改进，形成自身一些有益经验和较完整的售后服务体系。

2.服务渠道策略

首先，发展多元化的营销渠道。我国当前的国情就是市场差异性较大，具体表现为区域经济发展不平衡、贫富差距较大、市场差异性较大。这种国情将要求汽车服务企业发展多元化的营销渠道，通过增加渠道方式及发展多元化渠道组合，弥补了单一渠道形式的不足，能够提高市场覆盖率，降低渠道成本，更好地满足了客户需要。

其次，建立扁平化营销渠道。扁平化的营销渠道结构的优点包括：加快产品流通速度，大大降低渠道运营的成本；缩短信息流转通道，有利于信息及时的反馈；一个非常重要的方面就是，方便厂家对渠道的管理和监控。

3.服务传播策略

在传播内容的选择上，汽车服务企业选择消费者最关注、最想获取的信息进行传递；在受众的锁定上要在突出消费者的同时兼顾各方面的公众；在信息制造方面选择目标受众易于并乐于接受的方式进行信息编码；在传播效果控制上关注短期效益的同时有长远考量。

（二）汽车服务营销存在的问题

1.服务产品问题

在我国，目前汽车厂商的服务观念上严重滞后，对服务的理解和使用范围还相对狭窄，将服务仅限于接受订单、送货、处理投诉以及维修，只强调汽车实物分销服务。

对许多汽车厂商来说，品牌概念是十分模糊的，他们往往十分重视企业形象的塑造，重视产品的促销，而忽视了品牌的价值和作用。对于服务做品牌，国内还是远远没有认识到。

2.服务渠道问题

服务渠道长且混乱。从我国许多企业来看，我国汽车企业主要采用水平型销售方式：厂家销车、经销商销车、商销车同时并举，互相竞争，有时还有零部件厂家的抵账车参杂其中；对销售商管理松散，有的商家甚至以低于进货价销售，有的则将车倒来倒去。结果是渠道混乱、价格混乱，厂家失控，无法实现厂家的经营宗旨。

3.服务人员问题

服务人员的自身素质较低。由于大部分销售人员未能把相关的汽车知识告知给消费者，同时由于国内消费者对汽车知识了解的也不太多，这容易造成产品的某些问题。而对于汽车服务的工程技术人员，就其能力、素质和知识结构而言，能够跟上当前汽修技术发展的为数不多。有些汽车服务企业虽然具有一定的优势，但其技术骨_例偏小，造成技术封闭、行业垄断、争抢技术骨干等行为时有发生。

4.服务过程问题

在售时服务过程中，购车手续繁杂，过多的收费和繁杂的手续使购买者望而却步。在售后服务过程中，由于缺少足够数量的接车员，甚至没有一名专职接车员，造成接车报修程序冗长；同时，在具体的维修过程中，忽视与汽车技术进步相适应的现代维修技术的应用，缺少各种先进的维修机具和设备，先进的电子电脑诊断检测设备等，这样导致了服务作业组织混乱，车辆修理时间过长，用户无法正常用车，带来了极大的不方便。

三、汽车服务营销的解决对策

（一）强化服务产品观念，服务多功能化

汽车服务营销不仅仅局限于专业的销售人员，每一位员工都是企业提供服务的“窗口”，重要的是，要在企业内部真正建立起全员、全过程的全面顾客服务观念，以产品服务为纽带，创造企业、服务网络和顾客之间和谐关系的过程。

（二）服务渠道品牌专营管理

当品牌专营店建成为网络后，销售、商情、客户意见方面的信息传递、反馈与处理的工作量将大大增加，使建立连接厂家与经销商的计算机信息处理网络系统成为一种必须，更应树立效率意识。在电脑业已成为大众消费品，“触网”人数每年以翻番的速度增加的现实条件下，经销商建立网上售车体系将成为必然的选择。

（三）提高服务人员素质，重视内部营销

经销商在经营活动中，其管理水平的高低以及员工自身素质情况，对经销商争取客户起到相当重要的作用。经销商对其工作人员应该有一个严格的用人标准：除了相应的学历标准外，还要制定相应的培训计划，特别是对销售及服务业务人员还必须进行综合素质方面的培训。使其努力具有高水平的销售业务能力和高质量的服务水准，以满足现代客户购车等项业务开展的需要。同时，不能忽视文化修养、知识水平方面的训练。

（四）服务过程标准化

1.规范管理。要实行科学的、规范的管理机制，建立健全并严格付诸实施的各种规章制度；实现业务、结算、库存、人员、信息等的计算机一体化管理和企业的技术经济数字化管理。以追求企业效益、强化降低生产成本、提高质量、缩短工期、规范服务为目标。

2.用先进技术和设备。应高度重视与汽车技术进步相适应的现代维修技术，如引进各种先进的维修机具和设备，先进的电子电脑诊断检测设备等，传统的修理技术，将被以仪器仪表判断故障、机电一体化、以换件为主的代修理技术所取代，确保维修质量。

3.优质服务是企业的生命。除严格汽车供货质量，维护用户利益和企业信誉外，还必须把提高出厂率、降低返修率、缩短在厂日、24 小时服务的承落到实处，一切从用户出发。

参考文献

[1] 菲利普·科特勒.科特勒营销新论[M].中信出版社，2002.

[2] 瓦拉瑞尔·A·泽丝曼尔.服务营销[M]. 机械工业出版社，2002.

爆品营销策略研究报告 第24篇

论文:发电企业营销策略

摘要：电力是我国国民经济的基础性行业，发电企业在电力市场竞争中的营销策略对企业综合效益的发展具有至关重要的战略意义。本文笔者就实际工作经验对发电企业市场营销机制的建立进行深入分析，从企业参与竞价的意义入手，提出电改9号文后企业参与电力市场建设的几点建议，同大家共同探讨。

关键词：发电企业；电力市场；意义；策略

1.引言

随着我国市场经济的快速发展，电力体制改革进一步深化，电力企业作为发电市场唯一法定购买方，其市场营销情况对企业的整体发展影响较大。但由于电力企业存在工作管理上的漏洞，容易造成电力过剩等问题，阻碍了发电企业参与市场竞争的进程，因此，企业的市场营销工作需要提升竞争力度，改善电力市场的建设情况。

2.火力发电企业参与竞价的意义

由于电力生产的垄断性较强，目前我国电力市场竞争仍然处于初级发展阶段，除了用电结构缺乏合理性等主观因素，国家相关政策对于电力企业的可持续发展也存在较高要求，火力发电企业面临着竞争日益加剧的市场，生存发展更加艰难。企业只有主动参与市场竞价，才能在激烈的市场竞争中保有先进发展技术的领先性。企业能够积极贯彻落实国家政策，以服务全社会的发展理念逐步改善企业内部的市场营销机制，防止盲目跟风，使企业的整体运作情况围绕电力市场的运作机制良好发展，增强企业的社会实践性，从而为发电企业全面参与电力市场奠定更加坚实的基础。

3.建立发电企业市场营销机制的考量

发电企业的市场营销必须在充分提升企业市场竞争力的前提下满足更多用户的利益要求，在电力市场改革的新形势下，笔者提出以下两点主要内容为发电企业市场营销机制的新考量：

发展策略的新考量

传统的发电企业市场营销方法已经无法解决当前电力市场存在的矛盾性问题，发电企业需要积极学习先进的营销手段，结合企业实际情况进行投入使用，变被动为主动，充分挖掘本企业的竞争优势，在符合国家规定要求的基础上全面改善企业的生产方式，以经济效益最大化为原则，积极探索新的战略发展方法，同时使社会效益得到一定程度的提升，拓宽企业在市场中的销售渠道。

价格控制的新考量

由于电力商品的质量标准都是由国家统一制定和检测，在电力商品进入不同企业的电网管理系统前没有任何差异。而在不同企业内部，各种类型的电力价格是有所差别的。因此，发电企业在进行电力商品的改善与销售时，都要确保电力的清洁、高效，同时注意发电成本的监控，根据不同经营销售方式所反馈的利润情况进行调整，使企业在注重抢发多发电量的.基础上提升经营效率。

4.电改9号文后，电力市场建设的方向及建议

电改9号文件对于电力市场发电等级、能耗水平以及产业政策的区域化有了更高层次的需求。改革后，电力市场形成了主体多元化的竞争格局，电力市场朝着电力行业发展迅速、理顺电价形成机制的有序化特征方向发展，公益性质以外的发售电价格由电力市场逐步形成，辅助服务分担共享以及跨省跨区电力交易等新型营销机制进一步深入完善，形成了更加公平规范的市场交易平台。就此，电力市场建设的发展方向对发电企业的生产经营有了进一步的要求与推广，并提出类似于完善政府公益性调节性服务功能、提升以需求侧管理为主的供需平衡保障水准、鼓励社会资本投资配电业务以及全面放开用户侧分布式电源市场等创新性措施，从而切实加强发电企业的统筹规划，积极营造可持续发展的环境氛围推进企业稳妥发展。

5.发电企业参与电力市场竞价的几点策略

在较为深入地对发电企业市场竞争的特征与现状后，笔者对电改9号文后的电力市场建设方向提出了一定建议。在此基础上，只有更加针对性地提出发电企业参与电力市场竞价的策略，才能始终保证企业以顾客为本，通过提升营销手段来提高企业的综合竞争力。

掌握电力市场规则，适应市场竞争环境

只有充分了解自身企业所在环境的发展情况，才能了解电力市场的规则制度，从而强化企业对电力市场相关知识的学习，更加精准地把握企业自身的发电成本与价格控制。企业需要各个部门的协调合作，分阶段地对电力市场技术系统的投运以及报价信息等内容进行掌握，尽量全面收集市场竞争的相关信息，从而帮助企业适应竞争环境，切实有效地制定价格策略。

拓宽市场竞争渠道，提高电力营销能力

电力市场竞争中存在其他企业在正常购售电外的销售渠道，因此，本企业应主动发现其他方式或区域的电力商品需求，学会与其他用户或资源型企业合作发展，运用新的手段改变电力商品的销售形式，提高电力附加值。值得注意的一点是，企业在拓宽新的营销渠道时应当保证在国家政策的规定下进行，不得为了提升营销水平而做出违反法律规定的销售事件。

加强市场竞争管理，降低市场营销成本

随着发电企业销售力度的加大，企业内部的工作量会逐步加大，生产情况也会更加复杂。因此，企业必须制定符合自身发展情况的政策并落实，严格加强市场竞争监督，规范电力企业的生产管理，保障电力系统的安全、稳定、优质运行。同时在市场监督的过程中反馈情况，探索新型经营方式，在不影响电力商品质量的前提下降低运行成本与材料费用，从而在进行企业生产经营计算调节的过程中降低企业营销成本。

提高企业人员素质，创新市场竞争手段

一个发展良好的发电企业离不开一组高素质的企业人员，企业在注重营销手段与竞争实力的同时需要保证企业内部工作人员的管理与鼓励，制定适当的赏罚措施与先进技术的交流学习机会，定期调节企业内部的人员配置，促进企业人员创新潜能的发挥，保障工人主动、积极、负责地对待企业不同阶段的工作，统筹考虑市场竞争的新方式，提高资源利用率。

6.结束语

综上所述，发电企业的电力市场竞争与营销工作在未来的发展道路上存在机遇与挑战，只有全面转换企业发展理念，利用先进技术手段参与市场竞争，才能不断提高电力营销工作的综合效益。相信在国家、企业几个人的共同努力下，发电企业的经营管理情况会得到改善，企业素质得到提升，企业在电力市场竞争的环境下能够生存、发展并不断壮大。

爆品营销策略研究报告 第25篇

产品是源，是一切营销的基础。围绕产品营销，我们应把产品与用户重新匹配，找到产品的“爆点”。你的产品最吸引用户的那一点，是你的产品最核心的竞争力。只要把这个爆点挖掘出来，你的产品就有了魂。

我们来看一个从用户角度找到爆点的经典案例。

2018 年，一句“瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价”火爆各大媒体。这句广告语为什么那么火爆？一个简单原因就是找到了用户爆点—— “没有中间商赚差价”。

用户一直很讨厌中间商，瓜子二手车抓住这个爆点，将自己的直卖服务推向市场，用户当然被引导到瓜子网上。其实，我们认真思考一下：瓜子二手车自己不也是一个中间商吗？但是，这对用户来说已经不再重要，他们相信瓜子网更诚实。

一个产品有了爆点，很容易打动用户，引爆市场。相反，有些产品本身没有问题，但把人群定位错了，就很容易被误解为产品有问题。

爆品营销策略研究报告 第26篇

复购指的是用户购买某商品后再次购买该商品或者该品牌的商品。复购率是一个非常重要的指标，反映用户对某个品牌的忠诚度。用户没有义务对一个品牌忠诚，只有提供更好的服务和更大的品牌影响力，用户才会重复购买。

网上关于海底捞“变态”服务的报道

爆品营销策略研究报告 第27篇

1.市场研究策略。根据汽车零部件商家的具体实际情况，建立一个研究同行业发展情况和市场竞争的研究中心，是很有必要的。通过这个研究中心，对同行业的竞争对手动向和激烈的市场竞争的具体情况进行研究、监控、分析。为了与竞争对手有所区别，甚至是“技压一筹”，给本企业的零部件产品在市场中有一个准确的定位，根据消费群体对于某种产品的重视程度，树立自己产品的市场形象，从而满足不同消费群体的需求。使汽车零部件在特定的消费市场，对某一类型的消费群体出售，对有可能出现的危机尽早的提供预警、战略，提高同行业竞争的优势。

2.网络营销策略。社会不断的进步发展，互联网给我们的生活带来很多的便利。网络销售，也就是电子营销，其职能包括开发客户、在线销售、在线调查、品牌推广等。利用网络进行汽车零部件的销售，不仅可以时刻关注同行业的产品信息，对该公司的产品作出相应的调整；还可以在线销售、在线解答消费人群的各种疑问，既省时又快捷。

3.品牌营销策略。品牌，是一个区别于同行业的该企业的标志。很多客户几乎不懂汽车零部件的质量，通常都是跟据价格的高低来进货。汽车零部件企业要确保该产品的供应商的市场地位，可以运用品牌战略，将消费市场中的零部件产品的质量加以优化，树立品牌形象，确保品牌的地位，有了品牌的市场地位，就有了提高企业经济效益的利润空间。

4.客户分析策略。产品种类的不同，所针对的消费群体也有所不同。根据不同的客户需求，设计出相应的、满足客户要求的产品，解决在销售中产生的问题。以此把握每一个的客户资源，建立客户的数据档案，便于以后向客户推广新的服务和产品，寻找汽车零部件产品销售的各个突破口及发展方向。

二、汽车零部件的营销原则

1.诚实守信原则。诚实守信历来都是我国的传统美德，也是企业经商道德的重要品德标准。在诚实守信的原则下，才能更好的促进汽车零部件企业的发展。

2.互惠互利原则。互惠互利原则要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，评价利益相关者的利益。对自己有利而对利益相关者不利的，或者是对他人有利而对自己不利的，就会使经济活动无法正常进行下去。

3.理性和谐原则。在市场营销中，理性的运用知识手段，科学的分析市场环境，准确的预测未来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，关注市场的需求变化，结合自身的实际情况，作出相应的调整。

三、结束语

爆品营销策略研究报告 第28篇

[关键词] 产品生命周期 策略选择 汽车营销

产品生命周期理论是营销学中较为成熟的理论，已经被人们普遍认可。企业采取各种营销策略期望延长产品的生命周期以取得更多的利润。所以，产品生命周期理论对企业如何采取恰当的营销策略具有重要的指导意义。要利用产品生命周期理论指导营销策略的制定，首先就要区分出产品生命周期的各个阶段。本文采用计量经济学方法对产品生命周期转折点的划分作了初步的分析，同时结合营销学理论为产品生命周期各阶段应该采取的策略提出了建议，尝试用定量分析与营销理论相结合的方式来确定营销策略的选择。

一、产品生命周期及各阶段的营销策略

产品生命周期指的是产品的市场寿命，即产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的全部时间。产品经过研究开发、试销,然后进入市场,它的市场生命周期才算开始,产品退出市场，标志着生命周期的结束。标明每个阶段的起点和终点是困难的，这些阶段通常以销售增长率或下降率的显著变化初作为区分点。因此,营销者应该审查产品阶段的正常演进和各个阶段的平均持续时间。产品生命周期一般可分为四个阶段：导入期、成长期、成熟期和衰退期。

对于处于不同时期的产品应该采用不同的营销策略。导入期:一般只有少数公司,甚至独家公司生产的式样。因为产量和技术方面的问题,使得产品成本高,售价也高。公司必须把销售力量直接投向最有可能的购买者，尽量缩短引入期的时间。引入期产品的市场营销策略,一般有快速掠取、缓慢掠取、快速渗透和缓慢渗透等策略。成长期：成长期的标志是销售迅速的增长。早期使用者喜欢该产品，其他消费者开始追随领先者。新的竞争者加入，他们通过大规模生产来提高吸引力和利润。针对成长期的特点,公司为维持其市场增长率,使获得最大利润的时间得以延长，可采取改善产品品质、 寻找新的细分市场、改变广告宣传重点和降价等策略。 成熟期：对成熟期的产品，只能采取主动出击的策略,使成熟期延长,或使产品生命周期出现再循环。为此,可以采取市场改进、产品改进和市场营销组合改进等策略。衰退期:面对处于衰退期的产品,企业需要进行认真的研究分析，决定采取什么策略以及在什么时间退出市场,通常可以采用继续、集中、收缩和放弃等策略。

二、基于产品生命周期理论的汽车营销

我们以吉林省某品牌汽车的销售情况为例，来对在营销中产品生命周期测定及预测的应用进行说明。

1.产品生命周期的划分

利用逻辑增长曲线可以近似拟合产品生命周期曲线，其常见形式为:其中K，a，b为参数。在点(lna/b，k/2)之前y的增长速度越来越快，在该点以后y的增长速度逐渐减慢，趋近于饱和值K，因此可以把点(lna/b，k/2)作为产品成长期与成熟期的分界点。可以看出在点(0,K/(1+a))，以前，y值较小，并且y的增长速度较慢，在该点以后(0,K/(1+a))的增长速度显著变快，因此可以把点 作为产品导入期与成长期的分界点。根据产品生命周期理论，产品的成熟期阶段仍可以分成三个期间:成长、稳定和衰退。第一期间是成长中的成熟，第二期间是稳定中的成熟，第三期间是衰退中的成熟。假设K0为市场饱和时y的近似值，其对应的时点为T0，将增长曲线绕t=T0旋转180度，可以得到能够描述y由饱和值逐渐下降情形的曲线形式。由对称性可知y下降时，在点(2T0－lna/b，K/2)以前y下降速度较慢，在该点以后速度下降较快。因为在产品的衰退期，利润下降甚至亏损的风险很大，所以我们不妨设点(2T0－ln3a/b，3K/4)为产品成熟期与衰退期的分界点。

我们通过市场调查法取得了该品牌汽车1996年～2004年的销售量数据，如表1所示:

2.产品生命周期的测定

根据数据，可以得到曲线的形式为:。

对该品牌汽车销售量的变化过程进行模拟，得到的预测值如下所示：

从表2中的预测值我们可以看出，该品牌汽车的销售量在2008年附近会达到顶峰，所以我们可以确定T0=13。根据增长曲线模型，可以计算出该品牌汽车的导入期与成长期的分界点为（0，），成长期与成熟期的分界点为（，），成熟期与衰退期的分界点为（，）。通过模拟销售量，得到产品的生命周期区间为:

3.策略选择

通过对产品生命周期的划分，可以看出该品牌汽车目前处于成熟期，这个品牌的汽车已经被大多数潜在消费者所认可，它的销售量增长较为缓慢，当度过一段销售量较高，并且销售量比较稳定的时期后，销售量会开始逐渐下降。这时企业所期望的是通过使用恰当的营销策略使该品牌汽车的成熟期尽量延长，以获得更多的利益。在这个阶段我们认为该企业可以使用以下几个方面的营销策略以实现延长该品牌汽车的成熟期。

市场改进方面:建立产品与客户之间的“非正常”关系。美国通用电器前任总裁韦尔奇说过:“当质量、品种、价格等与消费者的‘正常关系，与竞争对手不相上下时，营销活动的重点就在于建立与客户之间的‘非正式’关系，精确了解客户希望的商品和个性，把握其购买和更新商品的愿望。”也就是说要增强该品牌汽车自己的特色，这样就可以争取到更多原来使用其他品牌汽车的客户。同时应该加大树立该品牌汽车的品牌形象的强度。汽车进入成熟期以后，其消费者也更加看中汽车的设计品位。在产品同质化趋势日益明显的竞争化市场中单纯的利益需求不一定能打动消费者的心，而能够满足消费者的自尊，自我实现的高品位设计更容易引起消费者的注意。所以，该品牌汽车更应该注意自身设计的个性和品位，这样才可能在成熟期争取到更多的消费者。

产品改进方面:对于汽车来说，其自身的功能应该是其增加自身魅力的最重要属性。随着技术的不断进步，汽车功能的改进速度越来越快。该品牌汽车的制造企业应该加大技术研发的投入，开发新技术完善该车的功能。同时对汽车样式的改变也不能忽略，车型既要能体现流行时尚，又要具有自身独特的内涵，这样才能在款式繁多的汽车市场中独树一帜。

营销组合方面：从我国目前的状况来看，我国汽车的价格仍然较高，还有一定的下降空间，该品牌汽车可以适当降价，以争取更多消费者。 但是，汽车无论作为代步工具还是身份的象征，其价格因素还不是惟一影响其购买的因素，消费者在购买汽车时往往更加注重其性能价格比。该品牌汽车的生产企业千万不要仅仅在价格上做文章，而应该重视汽车的整体性能，以及售后服务水平的加强，以提高整体的价值。分销渠道上，该汽车可以通过汽车品牌店和汽车连锁店进行销售。在销售中，要特别注意汽车的融资方式。在我过公款购车的数量在减少，而私人购车的数量在不断增加，而分期付款是私人消费者购买汽车的主要方式之一，所以该汽车的制造企业要注意加强与汽车融资公司的合作。在促销上，车展对汽车销售的意义重大，所以该品牌汽车的制造企业要注意利用好车展的机会。同时，该车在电视、报刊以及杂志上的广告应该更加注重艺术性，突出该汽车的特点。同时，要注重不断改善售后服务，这也是消费者非常看中的一个方面。

三、结论

产品生命周期理论是营销学中较为成熟的理论，该理论认为可以将产品的销售过程划分为四个阶段。通过这四个阶段可以描述出产品进入市场，销量迅速增加，被消费者普遍认可以及退出市场的过程。在这四个阶段中，产品的成熟期一般要长于其他几个阶段。企业通过采取各种营销策略可以延长产品的生命周期，尤其希望延长产品的成熟期，所以在产品生命周期的各个阶段确定恰当的营销策略尤为重要。要确定产品生命周期各阶段的营销策略，首先要确定产品处于哪一阶段。本文利用吉林省某品牌汽车的销售量情况，测定了该品牌汽车生命周期各阶段的区间划分，根据测定结果认为该品牌汽车目前处于成熟期，这与我国目前汽车销售的大环境基本相符合。同时，预测出该品牌汽车的销售量将于2008年附近达到饱和值，其饱和值大约为万量,并且该品牌汽车将于2014年左右进入衰退期。根据营销学原理，从市场改进，产品改进以及营销组合三个方面为该品牌汽车应该采取的营销策略提出了建议。因此结合以上论述可以认为基于产品生命周期理论，采取定量方法与营销理论结合的方式来确定营销策略是合适的，营销人员可以利用这种方法去除实际操作中的误差，以获得精益的区间划分结果来更好的完善产品生命周期原理的应用。

参考文献:

[1] 菲利普・科特勒:《营销管理》.上海人民出版社,2003年版

[2]冯文权等:《经济预测与决策技术》.武汉大学出版社，2002年版

[3]李子奈:《计量经济学》.高等教育出版社，2000年版

[4]韩永夫汗方寒松:现代企业产品生命周期曲线预测模型及应用.《郑州大学学报》（社会科学版）1999年第一期

[5]王怡顾耀欣:产品生命周期理论及其启示.《现代管理科学》2002年第八期

爆品营销策略研究报告 第29篇

根据 2022 年中国统计年鉴，纵深市场人均支出达到 2 万元的水平，增速达到 ，仅略低于高线级城市人均支出增速的 ，消费实力不容小觑；同时，根据艾瑞的消费者问卷研究，纵深市场消费者在部分快消品类已养成极好的电商渠道消费习惯，并预期持续将消费向线上转移。

爆品营销策略研究报告 第30篇

我们把用户吸引过来后，需要把用户激活，也就是让用户购买或者使用我们的产品，一般我们都将购买或者使用我们产品的用户占总用户的比例称为转化率。

转化是整个用户交易过程中非常重要的一环，电商经常提到转化率，做得好的电商可以做到 5%，做得不好的电商只能做到千分之几。没有转化，再多的流量也没有意义。

那么如何才能提高转化率呢？一个最有效的办法就是让用户快速体验到“爆点”。用户一旦体验到“爆点”，就很容易下单，完成转化。

除了让用户更快体验爆点外，我们还需要确定激活路径，建立漏斗报告。也就是说，我们需要对整个激活用户的过程进行数据监控，看看在哪个阶段流失用户较多。从App上来看，一般注册是用户流失最多的环节，降低用户的注册门槛、增加注册激励，是提高激活率最重要的手段。

下面就是一个 App 激活的漏斗模型：从图形中可以非常明显地看到注册是用户流失最多的环节。

爆品营销策略研究报告 第31篇

新时期企业品牌营销论文

1.我国企业品牌营销现状

（1）品牌规划缺失。现阶段，一些企业由于缺乏制定品牌营销策略的专业人才，导致企业的品牌规划缺失。一些企业关于品牌的营销意识比较薄弱，只是简单地把品牌从企业经营管理中独立出来，交给一般员工去完成，或者直接把他交给广告公司，并没有真正将品牌管理融入到企业的整体规划中，这种品牌营销方式无法传递出企业的文化理念，很难拉近与消费者的距离，最终导致了产品品牌竞争力的丧失。

（2）品牌定位失策。当前人们的需求呈现多元化的特征，企业在建立自己的品牌时一定要从消费者这种个性化的需求出发，寻求品牌竞争优势，然而，很多企业没有清晰的品牌定位，这些企业生产的产品不具备鲜明的个性，抓不住消费者的心，因此很难满足多元化的需求。

（3）创新能力不强。“无创新不足以立”，企业品牌营销本身就是一项创新活动，需要着眼于本企业的长远发展战略以及产品的特色、目标客户的特点等，开发出企业独特的品牌，然而，一些企业或是不重视品牌，或是投入品牌研发的资金不足，只能是效仿其他类似企业的品牌策略，雷同率很高。

（4）缺乏品牌内涵。品牌文化是品牌独特的魅力所在，关乎消费者对企业的情感的亲密与疏远问题。当前一些企业仍然把品牌营销的重心放在提升品牌的知名度层面，却很少有在经营企业品牌文化方面做努力，致使品牌缺乏内涵，显得很空洞。

2.新时期企业品牌营销策略研究

品牌营销要建立企业核心战略

企业应将品牌营销管理纳入到企业的整体规划之中，创立新时期企业品牌核心战略，研究开发满足市场需要的产品或服务。首先，做好目标市场调研工作。通过对外部市场环境的分析，选择具有良好发展前景、开发潜力巨大的目标市场，制定有针对性的科学化的可行性品牌方案。其次，做好产品开发设计工作。企业必须要在保证产品质量的前提下，契合当下消费者多样化的需求，开发设计出适合大众口味的优质的产品。再者，品牌营销需要有专业的人才，因此，企业要培训、引进制定品牌营销策略的专业人才，依靠人力资源的开发和管理，为品牌创立打下坚实的基础。最后，要提供优质的服务。企业提供优质的服务是向顾客表达尊重的最好方式，既可以提高产品的销量，又可以及时处理和解决顾客对产品的各种售后问题，从而维护好企业的信誉。

品牌营销要有清晰的定位

一方面要进行准确的品牌市场定位。一种产品不可能满足市场上所有的目标消费者的.需求，因此，企业必须对市场进行细分。具体来说，在市场中提供的产品或者服务会有类似性，同一市场中，企业可以利用这种相似性对市场做初步的细分，然后再根据不同消费者的不同消费需求，对这些市场做进一步的细分工作。通过对市场的细分工作，企业能够对自己的产品有较为清晰市场定位，以满足不同市场的需求。另一方面，在品牌战略方向上，鉴于目前国内企业品牌竞争同质化现状，企业应以差异化的营销策略为出发点，明确企业的品牌定位。差异化的战略品牌定位能够让目标客户感受到企业有别于其他竞争者的品牌，所以，企业应从本单位产品或服务的功能性、附加值、品牌形象、品牌心理消费因素以及品牌价格等方面的差异性出发，把品牌定位到消费者心里去。

品牌营销要注重品牌文化

品牌文化是品牌价值内涵以及企业经营管理理念的有力体现，可以说，品牌文化是企业品牌的灵魂。每一种产品都有自己的特性，品牌文化要适合产品的特征，因此，企业要根据所生产的产品制定恰当的文化，并且要做好产品宣传工作，让消费者真正了解产品所具有的特色，购买、使用产品之后能够体会到其中独特的文化内涵，从而在情感上完全认可产品。其次，品牌文化与我国民族传统文化是紧密相连的，企业应建立起与民族文化相呼应的品牌文化，将我国传统的民族文化融入到品牌文化之中，为品牌注入强大的生命力，使广大目标客户产生心灵上的共鸣，从而实现品牌的文化营销效果。

3.结语

总之，新时期企业的品牌营销是一个内容复杂的系统性工程，只有通过创立品牌营销核心战略，具备清晰的品牌、市场定位，加大品牌文化的建设力度，才能切实提高品牌的营销水平，增强品牌的市场竞争力，促进企业可持续的发展。

爆品营销策略研究报告 第32篇

摘要：随着汽车需求量的快速增长，国家汽车政策和顾客消费观念的变化，汽车销售已不再是一种简单的营销活动，汽车营销正在走入全新的服务营销理念时代。文章在阐述汽车服务营销相关理论以及内容的基础上，结合汽车服务的特点，提出相应的汽车营销策略，为提升顾客满意度，实现汽车企业战略目标提供了一个探讨的课题。

关键词：汽车服务营销策略 顾客满意度 服务营销体系

1 引言

随着我国汽车市场日益走向成熟，汽车在研发技术上与产品质量上的差距在不断缩小，面对激烈的市场竞争，企业对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。为此，市场营销也从产品市场营销转向服务营销。

服务营销是市场营销管理深化的内在要求，也是企业在新的市场形势下竞争优势的新要素, 并且它是企业在充分认识顾客需求的前提下，为充分满足顾客需要在营销过程中所采取的一系列活动[1]。其本质就是致力于实现顾客满意度的最大化，还包括顾客对产品性能、产品质量的满意度，涉及产品在顾客使用过程中暴露的问题，还有顾客对其服务体系和服务内容的评价等方面。总体来说，汽车服务营销的结果是在每一个环节都提供最优质服务。

2 汽车服务营销策略

营销是企业的一项重要功能活动，其任务是确认顾客的需求和欲望，决定企业最能满足其需求的目标市场，设计适当的产品、服务和方案来满足这些市场的需求，并且动员企业内的每一个成员都要为“顾客着想，为顾客服务”。靠服务赢得市场，通过售后带动售前，提升顾客满意度已经成为服务营销的重要内容。

汽车是一种技术含量比较高的产品，难免在使用中出现质量问题，面对这种状况，消费者需求的是及时的售后服务，希望出了问题后能得到满意的解决。 这就要求在汽车营销的售后服务中，完善售后服务体系，要“以顾客为中心，以服务为宗旨，以满意为标准”，来建立一套完善的售后服务体系和一支专业化、规范化、标准化的售后服务队伍，不断提高售后服务标准，并且要迅速处理质量投诉、退换或修理不良产品，真正实现“以顾客满意为中心”的营销理念。

在这种情况下，“以提升顾客满意度为中心”的汽车服务营销策略应用而生。汽车服务营销的内涵不仅仅是传统意义上的汽车销售和售后服务两个方面，它是以服务营销理论为指导思想，以用户满意度为导向，树立全员性、全过程的服务理念来提高汽车企业竞争力的活动。汽车服务营销强调以顾客为中心的价值观，打破了企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新的顾客满意营销导向。

3 汽车服务营销策略与顾客满意度提升

顾客满意对企业来讲至关重要，良好的产品或服务，最大限度地使顾客满意，成为企业在激烈竞争中独占市场、赢得优势的制胜法宝。满意度是顾客满足情况的反馈，它是对产品或者服务性能, 给出一个与消费的满足感有关的快乐水平, 包括低于或者超过满足感的水平, 是一种心理体验。保持顾客的长期满意度有助于提高企业的长期赢利能力, 而服务营销的最终目的，就是为了提升顾客满意度。

为适应我国汽车市场结构的新变化，汽车企业应提高汽车服务营销水平，尽可能迅速地走近顾客，了解顾客需求，把主要注意力从生产领域转移到营销领域，以完善的服务营销体系，实现顾客满意度的提升。为此，汽车企业、经销商或特约维修站需要做到以下三个方面:

建立汽车服务营销新观念。

在提供服务上，汽车企业、经销商或特约维修站必须是一个关联度很强的整体，要共同树立起以顾客为中心的服务意识，对用户购车、用车、养车和修车提供尽一切可能的帮助和便利。汽车服务营销不仅仅是专业销售人员的工作，企业的每一位员工都有机会与顾客打交道，每一位员工都是企业提供服务的“窗口”。重要的是要在企业内部真正建立起全员、全过程的全面顾客服务理念，以产品服务为纽带，创造企业、销售网络、服务网络和顾客之间和谐关系的过程。

提高售后服务软件/硬件管理。

汽车企业要建立一套科学、系统、规范的服务流程，让顾客满意度大幅度提高，如：每月定期对顾客满意度进行调查（或委托第三方调查），了解顾客的期望；对经销商、特约维修站进行现场评估，寻找改善服务措施；不断提高售后服务标准, 贯彻先进的服务理念，改善服务场地设施环境等。经销商及特约维修站可以采用专业系统培训、引进、社会合作等多种方式，保证汽车售后服务人员专业化，强化售后服务人员的服务意识，从而提高汽车维修保养质量和售后服务人员的服务水平。

此外，完善售后服务网络体系、引入汽车售后服务管理系统，是提高售后服务质量不可或缺的硬件措施。汽车企业需要建立以经销商售后服务中心为骨干，特约维修站为基础，快修点为补充的多层次的高品质的售后服务网络体系。增加授权售后服务中心的数量和特约维修站的数量，尽可能地覆盖全国所有用户区域，真正为用户解决后顾之忧。而汽车售后服务管理系统是具有专门针对汽车售后服务流程的管理软件，功能模块包括预约电话登记、预约受理、救援业务受理、保险理赔受理、顾客咨询、顾客信息反馈、顾客档案（含顾客生日提醒）、单据查询与打印、报表制作等内容，为综合报表统计提供一系列的优质服务。

售后服务软件与硬件的综合有效管理，为汽车企业、经销商或特约维修站之间建立了科学、规范的管理机制，并实现了业务、结算、库存、人员、信息等计算机一体化管理，为提高效益、降低成本，完善汽车售后服务，提升顾客满意度提供了保证。

建立完整的服务营销体系。

要在顾客心中树立起良好的商业信誉，汽车企业应在经销商或特约维修站建立起完整的服务营销体系，并辅之以全面的售后服务商务政策。作为汽车企业，在构建服务营销体系的同时，还应该做好以下几个方面的工作：一是建立完整的配件供应中心。二是加强对专职售后服务及维修人员的培训工作。三是加强售后服务技术支援队伍的建设。四是加强信息沟通、反馈和处理能力。五是建立、健全完备服务营销政策和制度[2]。只有具备了高水平的销售业务能力和高质量的服务水准，才能满足顾客所提出来的各项需求，才能得到顾客的心，行成良好的口碑，帮助汽车企业开发大量的潜在顾客。

4 结束语

综上所述，市场服务营销是以服务为导向的，企业营销的是服务，并且这种服务涉及企业产品设计、制造、采购、销售、售后服务等各个部门的工作，甚至是每一位员工的事。各部门协调一致，全过程、全方位地参与整个企业的营销管理活动，才能有助于形成完善的服务营销体系，增加顾客满意度与忠诚度，使企业从中获得长远发展和长期利润。因此，服务营销策略运行的成熟度，已成为决定汽车企业在激烈的竞争中赢得顾客，扩大市场份额，实现企业战略目标的重要筹码。

参考文献

爆品营销策略研究报告 第33篇

【关键词】网络营销；汽车行业；现实问题；优化策略

一、汽车网络营销中的现实问题

虽然汽车互联网营销给消费者带来了很大的便利，也有助于企业展开全方位的市场营销，使其品牌的影响力不断扩大。但是，从另一个方面来讲，随着互联网营销的不断发展，越来越多的经销商开始采取互联网营销的方式进行宣传和销售，使得各企业之间的竞争也越来越激烈。其中，不乏一些经销商会采取卑劣手段恶意诋毁对手，再加上网上相关信息可能涉及造假等问题，使得消费者在网上购车更难做出正确的选择。因此，汽车互联网营销面临的问题不断增多。具体分析如下：

1.交易风险不断加大。由于我国互联网交易平台有待于进一步完善，因此网上交易存在的风险较大，易对企业产生负面影响。汽车企业在进行互联网营销的过程中必须在网上进行部分交易，如汽车的首付和办理的手续费，很多客户在对汽车进行挑选之后会选定产品，但是也会不断改变自身的决定，因此会对已经进行部分交易的企业申请退款，并采取各种维权措施进行投诉，这在很大程度上使得汽车销售企业面临很大的交易风险。一旦交易风险产生就会对整个销售商产生严重的影响，使其市场声誉遭到不同程度的破坏。这也是目前我国汽车行业互联网营销面临的重要问题之一，必须采取有效的措施对汽车行业的互联网营销进行规范，对交易平台进行有效规范和完善，以降低汽车企业的交易风险。

2.竞争压力不断增大。随着市场经济的不断发展，企业间的竞争也越来越激烈，虽然很多汽车经销商纷纷选择互联网营销模式，但是面临的各方面竞争也不断加剧。首先，同行业的竞争不断激化。随着世界品牌汽车的不断涌入，凭借雄厚的资本和品牌影响力，在互联网上的营销力度不断加大，使得国内汽车品牌压力倍增。其次，如果客户在互联网上得不到满意的服务就会产生一定的消极心理，故而对企业进行恶性评价，使企业在互联网营销过程中的声誉下降，进而导致营销策略陷入困境。此外，国家相关政策对互联网营销也存在一定的制约，交易平台还有待于进一步完善。

3.市场风险不断加大。企业所有的营销行为都会伴随着市场风险，互联网营销也不例外。互联网营销虽然具有低成本和高效率的特征，但是在很大程度上面临的市场风险会更大。因此，汽车互联网营销在发展的过程中会时刻面临严重的市场风险，比如市场开拓风险，当汽车销售企业通过互联网进行市场开拓，就会因为各种原因而面临一系列经营风险；另外，市场维护风险也较大，随着客户需求的不断变化，对汽车整体质量的要求也在不断提高，因此必须要对现有的营销方式和渠道进行维护，故而使得企业的成本在很大程度上变为“沉没成本”，必须予以高度重视。

二、改善汽车网络营销效果的优化策略

1.提高汽车品牌竞争力。品牌作为企业长期发展过程中形成的无形资产，对企业的发展具有决定性的作用。因此，现代企业越来越重视对品牌的培育，以增强品牌的市场竞争力。对汽车互联网营销而言，要不断加强对自身品牌的培育、宣传和管理。尤其是国产汽车品牌，由于市场知名度较低，难以与国外汽车品牌相抗衡，营销策略的有效性也难以真正有效发挥。所以，要在现有品牌影响力的基础上，通过广告宣传、人员推销及促销活动等来增强品牌的市场知名度，同时加大各方面的投入力度，提升品牌市场竞争力。而这也是目前汽车互联网营销实现自身有效性的重要方面。

2.加强与线下实体店的合作。汽车互联网营销具有虚拟性，无法提供实体店带来的具体化服务，这是其短板所在。所以，汽车互联网营销在实施的过程中要重视与实体店的合作，形成战略合作伙伴关系。使得汽车互联网营销的发展具有稳定的根据和依靠，一旦发生风险就能够通过发挥实体店的优势进行公关处理。网络营销与实体营销相结合是目前很多行业在发展过程中形成的一种有效营销方式，能够在现有稳定根基的基础上实现最大化的发展。

3.完善相关的网站服务。服务是网络营销吸引客户的重要措施。我国汽车品牌网站在发展过程中，不仅要完善网站的构架，也有必要开展行业服务和业内交换工作，以此传播自身的品牌与内涵。同时，要不断实施差异化的汽车网站服务，在内容宣传及信息互动方面形成特色化的工作作风，在设计和创意方面要做到独特性，与其他网站形成鲜明的对比。而在网络的推广方面，则可通过加强与网站的合作，深化信息的公共服务，将信息资讯及广告进行进一步整合以向消费者宣传。此外，还可以与专业汽车网站进行互动，与企业产业协会等机构进行深入合作，加强与电视、报纸等传统媒体的合作，以此提升服务质量，使得网络营销更具有目标性。

参考文献：

[1]王万利. 汽车互联网营销模式面临新变革[J]. 中国产业经济动态， 2014（13）：33-34.

爆品营销策略研究报告 第34篇

关键词 自主品牌 营销策略 整合营销

历经多年的发展，我国汽车营销模式取得了长足的进步。企业营销模式正在向多样化方向发展，这符合当前汽车市场发展阶段的特点和汽车消费群体的不同需求，适应市场差异化、消费个性化的要求。从客观上讲，我国汽车营销总体上处于产品不断更新、价格不断下降、宣传手段不断创新、渠道服务不断拓展提升的阶段。中国在经济腾飞的30年内，汽车销售的方式有了很大的改观，由原先单一的供求销售模式发展到现在多元化的产销模式，形成了一系列具有中国特色的销售策略。

在全球经济化的大潮中，如何借鉴合资品牌的成功经验，发展出具有自身特色的营销管理，怎么样调整与进一步创新自身品牌的营销策略是自主品牌车企需要思考和研究的课题。

一汽车营销现状

在品牌塑造或产品推广的初级阶段，大部分的企业采取多种媒介、渠道，从各个方面影响消费者的视听感受，借力于各种营销活动，加强与消费者之间的互动，重视客户关系的管理。客户关系管理的概念最早由美国的Gartner Group于1993年提出，历经十几年的发展，CRM已经发展成为了一个独立的“研究群”，并结合敏捷制造、生态学、生物学、行为科学及统计学等学科知识相应发展出了e-CRM，d-CRM，a-CRM，z-CRM，b-CRM等一系列新的客户关系管理体系和分支，CRM已经成为了提高企业核心竞争力和增加获利的强有力手段。

中国汽车市场尤其是轿车市场近年来的井喷式增长中，引发了外资品牌和自主品牌的激烈厮杀。几个回合下来，几家欢喜几家忧。如今中国汽车的产销量已快速突破千万辆，产品竞争愈加激烈，而文化营销、娱乐营销，公益营销、体育营销等新型的营销方式很受到商家的青睐，而适合长久发展与品牌培养的口碑营销、责任营销等也逐渐兴起，并在日渐成熟的中国市场取得了初步的成绩，经营、销售和服务都比较规范的特许经营专卖店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，这类规模宏达、服务齐全的3S或4S店得到广泛推广。

企业的不断进一步发展又需要品牌提供强劲动力。在汽车的售后服务行业中，发展前景光明且具有高回报率，因此引起了商家疯狂的“圈地”。目前，越来越多的国内消费者不仅关注汽车的购买价值，更加地注重汽车的使用价值。消费观念的转变，导致了汽车行业的买方市场的特征日趋明显。要发挥品牌的持续影响力，汽车行业不能仅仅停留在产品销售这一初级阶段，而应该在提高产品质量的同时，传递企业文化，完善服务管理。唯有如此，才能增加消费者对品牌的认可度，从而有利于长期的品牌塑造与品牌维护，达到既巩固原有的老客户，又能发展更多的有潜力的新客户的目的。

关注消费体验，倡导五感行销。在体验式营销过程中，应适时根据诸如营销环境等外界因素的变化，做出合理的调整，以保证其后的销售工作顺利进行。除了需要考虑在产品与服务中增加消费者产品体验外，还应该注意到购物场所等对外的窗口部门的装潢设计，以提高对客户体验的直接影响。在开展营销活动方面，奥迪百年华诞庆典的举办，及一系列营销举措的实施，显示了一个百年成功企业的雄厚实力和品牌内涵，使消费者对其品牌认知度和忠诚度大幅提高。在大的硬件环境与人文环境中产生影响，形成一种氛围，使消费者形成一种情感共鸣，以达到加深印象，获得深刻体验的目的。

二汽车市场营销中存在的问题

从现在中国的整体的市场营销状况与营销趋势来说，存在着诸多问题，它们的诞生是随着中国这个特殊的销售市场的情况决定的。

目前，中国的营销的手段和技术，与全球营销竞争和发展趋势相比，特别是从全球营销理论创新与发展趋势角度，存在的一定的差距。一批创新性的企业，如韩国现代、起亚，能够在短时间内迅速崛起，其实很大程度上得益于他们打破了传统常规的营销思想和思路，在理论和体系上，符合更新一代的营销思想所致。

在中国的整体汽车营销存在着几点明显的不足，说明中国的汽车营销方面还有极大的创新与升值空间，需要进一步地提升水平。

1、企业缺乏战略性营销的理念与管理方式。汽车营销的首要问题是基本思路问题，市场营销观念要求企业须结合自身成本，以消费者的需求作为企业生产经营活动的出发点，明确界定产品对消费者的价值。

营销观念的滞后，不进行系统的理论和实践规划，只是进行操作层面和技术层面的改进，是无法从根本上解决问题的。由于企业缺乏对目标市场的分析研究，确定产品定位，建立合理的开发、设计汽车需求战略管理的规范体系，从而导致自主品牌企业的市场的占有率逐步萎缩。因此，自主品牌车企急需建立长期的发展战略，形成强大而且稳定的优势。

2、低市场占有率，尚不足以形成规模效应。尽管中国企业界已经认识到规模非常关键，并把规模目标看成是企业的关键目标，放在财务目标之上，但是中国企业还不具备明确的竞争优势，没有形成固有的细分市场，对于合资品牌的围追堵截采取消极回避和收缩的策略。虽有大量自主品牌不断问世，例如广汽传祺、一汽风神等，但是产品销量却不尽如人意，市场占有率低下，难以形成规模效应。

3、汽车产业营销从根本上讲，没有很好的解决市场需求管理问题。自主品牌车企大多停留在粗放式营销阶段，对消费者的需求洞察不够，对消费者的需求管理滞后，我国是一个拥有五千年灿烂历史的文明古国，在悠久的历史中形成了独特的名族文化和习俗。对我国消费者的研究不能局限于拿来主义，照搬照抄西方的研究方法，甚至是研究成果。需要深入田间地头，走街串巷掌握一手资料。只有深入剖析国人的文化渊源，消费理念，才能做到有的放矢。此外，对消费者汽车消费心理和行为的管理是一个系统工程，涉及造车理念、研发生产和营销、消费者购车前、购车中和购车后等方方面面的管理。

4、促销手段单一，局限于新闻会、（巡回）展览、试乘试驾“三板斧”。汽车上市策划是一个系统工程，而且环环相扣，“三板斧”固然要舞，但是要把它作为一个不可或缺部分放入汽车策划方案中综合考虑，而且还须立足营销调研大胆创新。在媒体大爆炸时代，为自主品牌进行营销创新提供了土壤。网络成为继传统四大媒体之后又一新兴媒体，随着硬件的升级和软件的丰富，网络的优势得以日益突出，如何利用网络这一媒体传递企业文化、塑造品牌形象、定制车型、完善服务等，是自主品牌车企需要深入研究的课题。

5、共赢的渠道管理模式的缺位。作为渠道成员的厂商和经销商不是把对方看成合作伙伴，而是看成博弈对手，各自为各自不同的利益相互争执，以致营销策略执行不下去或在执行过程中大打折扣。在汽车渠道中，厂商一般会是渠道领导者，其强调对渠道的绝对控制，但控制力却相当有限，厂商通常只能采用给子较高的利润来维持经销商的忠诚度。此举虽能转嫁生产企业的库存压力，完成年初制定的销售目标，但是，这是以牺牲合作伙伴利益为代价的，同时消费者面对商家的降价行为，由于担心蒙受损失而持币观望。丰田在历史上曾经推出消费者第一、经销商第二、企业第三的企业理念，重视消费者和合作伙伴是企业事业成功的基石。而事实是很多自主品牌车企仍然以自我为中心，致使越来越多的经销商抱怨车企对其自身的严苛限制。双方的地位悬殊，经销商苦不堪言。作为车企服务于消费者的窗口，经销商承受着来自车企巨大压力，又怎能为消费者提供周详的服务。

三自主品牌汽车营销策略

现在的中国汽车市场，民族企业需要与时俱进的根据市场的发展动向进行自我方向与策略的调整，才能适应不断变化的市场环境，形成具有自身特色的企业营销理念。

1、精耕汽车销售渠道，丰富消费方式。作为主流渠道模式的4S专卖店尽管在汽车分销上有许多优势，但其劣势也非常明显。建立4S专卖店的大量资金投入使得经销商面临很大风险，有估算如要在中国大城市建立4S店，单固定资产投资就在1 000万到1 500万之间，且可能要5-8年的时间才能收回其投资。一些弱势品牌的4S店的依靠单一品牌的销售与收益不足以支持一个庞大的4S店的日常运营与发展。这种现象在部分合资品牌4S店中同样存在。因此，广开销售渠道，丰富消费方式是当下的自主品牌车企的当务之急。在线下，要增加产品的暴露频次和场所，在人流量密集的机场、酒店、商场、高校等大众场所进行产品展示和体验。在线上，要提供三维产品展示平台，并通过论坛、游戏和网络模式驾驶等形式增加消费者体验。销售模式扁平化、多元化，建设直销销售队伍，及时提品信息，跟踪产品使用状况，化解消费矛盾，培养忠实消费者。

2、践行新型营销观念，树立品牌形象。新型营销观念由于具有鲜明时代特征，迎合当代消费者心理需求而备受推崇。新型营销观念其优势不仅仅局限在产品的竞争意义上，而是进一步提高品牌的价值与形象。例如比亚迪的绿色营销，随着国家《促进新能源汽车消费的支持政策》出台，新能源遂成为当下汽车行业最热门的话题，同时也昭示着汽车行业未来的发展趋势。比亚迪作为国内最早研制电动车的企业，早在政策公布天下前便开始研发具有划时代意义的F3DM双模电动车并成功推向市场。又如一汽大众高尔夫的文化营销，由一汽-大众生产的第六代高尔夫上市，为配合上市，“高尔夫 发现完美之旅”在德国沃尔夫斯堡正式启程。活动途径欧亚大陆多个文化名城，最终抵达中国长春。大众高尔夫成功之处在于实现了价值与文化的双重体验。

3、创新服务方式，完善服务机制。服务是中国汽车产业创新的重大机会，服务将成为塑造汽车品牌差异化的基础性手段，只有抓好服务才能真正长久地抓住消费者的心。当然在提出先进服务理念的同时，应该有相应的支持服务理念的服务各环节的操作流程、管理工具和方法手段设计，只有将这些流程与手段设计到位，对相关的人员进行培训，并建立起相应的管理制度、奖惩制度，并在实践中不断地提升改进，才能正直地将服务水平提升上去，才能建立起一套品牌服务操作体系。在具体服务内容上既要做到作息传统服务，更要提供特色服务，进行服务项目创新。例如汽车维修视频监控，代驾维修保养，汽车美容设计，客户专员问询等。

4、构建高水平的客户关系管理体系，强化服务的执行力。整体上讲，客户关系管理在汽车营销领域仍然处于初级阶段。目前汽车市场普遍只是做到在服务上解决客户的问题，而并没有在关系上，建立起客户对品牌和对汽车企业的信任，这是我们的企业在客户关系管理方面存在的重大问题。显然这样一处客户关系的管理水平和体系，是无法满足民族自主品牌汽车发展要求的。企业的生产经营活动的最终目的还须回归到满足消费者所需所欲上来。因此，深入剖析消费者需求，并通过生产研发和配套服务来达到消费者满意是企业的使命。

5、以塑造品牌形象为中心，整合运用促销策略。产品推向市场，须从产品一开始就利用各方媒体对消费市场采取全方面、多角度的广告宣传造势，传统媒体广告、新兴媒体要拿捏到位。例如：在报纸杂志上大面积地刊登平面广告与广告软文，在网络广告中除了投放常规的平面与功能性广告，还有投放密集的流媒体广告。此外，还应该开展大型的网络互动流活动、户外活动等消费者体验活动提升品牌形象。

因此，车企除了高调进行各种品牌营销活动，塑造品牌形象外，还须全方位地经营事件，每一个营销环节都经过精心的设计，且营销手段广告策略多呈现与中国特有的经济市场紧密结合的状况，以智慧和风尚来全面的开拓未来市场。

四结语

我国现阶段经济处在快速发展时期，汽车行业要有长足性的发展，首先要将自身的质量、品牌做好，提供人性化的服务，以客户为宗旨，力求完美，永远想在客户之前。当企业本身的产品服务要做到最好，再加上一流的销售渠道，建立一个完善的产销服体系，建立健全产品售后服务体系。在此基础上，依托产品上市，展开立体式广告策略，传统广告媒介的广告投放不放松，同时开展全国性的产品互动活动，并在重点城市展开大型的针对性强的营销推广活动，让消费者体验产品，提高购买欲。并尽可能的利用事件、制造事件，扩大产品的知名度，从而达到预期的销售目标。

要想在汽车行业有长足性的发展，不论是国外在中国的合资品牌还是新兴的中国自主品牌都必需在完善自身的品质的基础上开展营销活动，这是一切营销工作的基石。企业的生产经营活动是为了满足特定消费者的特定需求，而产品的包装与推广其根本目的是刺激消费者需求，促进销售并塑造品牌形象，因此，创新技术、革新产品，打造产品的核心竞争力企业生产经营活动的根本。

本文为江西省社科 “十一五”规划项目《江西乘用车市场发展战略研究》的研究成果。

注释：

3S技术：英文遥感技术（Remote Senescing RS）、地理信息系统（Geographical information System GIS）、全球定位系统（Global Positioning System GPS）这三种技术名词中最后一个单词字头的统称。

4S：是四个英文单词的首写字母。这四个以S开头的英文单词分别代表如下含义：整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）。

参考文献：

[1]邵兵家.客户关系管理-理论与实践[M].北京：清华大学出版社，2004 11-17.

爆品营销策略研究报告 第35篇

关键词：网络经济，化妆品，网络营销

随着网络技术应用的不断普及,网上购物市场迅速崛起。根据中国互联网信息中心（CNNIC）的《第27次中国互联网发展状况统计报告》显示，截止到2010年底中国网民规模已达到亿，网上购物用户规模达到亿，使用率达到了，较2009年的提升了7个百分点，增幅在各类应用中居于首位。另一方面，随着我国经济的发展和人们收入水平的不断提高，化妆品已逐渐由奢侈品演变为日常消费品，不同群体的消费者在化妆品上的消费都有所增加，根据有关部门的统计，化妆品方面的消费支出占到了女性总消费的。面对网络经济革命的冲击，化妆品行业将面临新的机遇和挑战。首先，互联网在不断改变人们的生产和生活方式的同时，也在改变着化妆品市场的生产方式和销售方式。化妆品企业只有跟据不断变化的情况做出相应的企业战略调整，才有利于企业的长期发展。其次，网络营销是网络经济下企业的主要营销模式论文格式，在激烈的网络市场竞争中，化妆品企业必须运用恰当的营销策略来拓展自己的产品市场，以获取更多的利润。

一、化妆品网络营销的现状及其存在的问题

（一）化妆品网络营销的现状

化妆品网络营销是传统化妆品市场营销方式与网络市场营销方式的整合。网络营销方式的起步比较晚，制约其发展的瓶颈也比较多。就我国目前化妆品市场来说，无论在资本实力、产业结构、技术含量、品牌影响和市场份额等方面都与世界发达国家存在相当大的差距。形成这一现状的原因是多方面的，但主要原因还是集中在化妆品行业和网络营销发展方面。我国化妆品行业起步较晚，行业发展仍不健全。网络营销本身也存在一定的问题，人们的消费理念和企业的营销策略有待于进一步转变。

根据我们从google上搜索的资料，目前国际上主要的化妆品品牌，包括L’Oréal、Estee Lauder、Maybelline、Chanel、Olay、Ponds等，都建立了自己的品牌网站，进行产品营销和推广。同时，我国设有网站的化妆品企业也多达数百家，如白大夫、大宝、丁家宜、珀莱雅、采诗等。中国美容化妆品网建立的化妆品黄页，是我国化妆品行业首个信息时代的资料数据库，该数据库目前已收录化妆品及相关行业企业19000多家。越来越多的化妆品企业通过自身的网站和电子商务交易平台同消费者进行交互活动，进行网络营销。

从上边的资料我们不难看出，我国化妆品行业网络营销虽然起步较晚，但是相对于其他行业其网络化的进程还是比较快的。同时，我们还要认识到目前我国化妆品网络营销还存在许多问题，有待于我们去研究和分析。

（二）化妆品网络营销存在的问题

网络营销虽然有利于减少企业和消费者匹配过程中的摩擦，提高交易效率，减少交易成本，增强交易实现的几率，但其真正实施起来却受到许多因素的制约。化妆品网络营销中也存在一些不可忽视的问题，主要表现在以下几个方面：

1、营销理念有待深化

伴随着电子商务模式的不断成熟，越来越多的商品参与到网上销售的过程中来。化妆品凭借其体积小、价值高、订购方便等特点，成为网上购物中仅次于图书和影像制品等少数几种在网上热卖的商品。但网络营销不同于电子交易，其本身并不是一个完整的商业交易过程，仅仅是促进交易的一种手段。我们应该充分认识并接受这种新的营销模式，发挥其在产品推广和销售过程的积极作用。

2、营销环境有待完善

近年来，我国互联网的硬件设施虽然有了很大的提升，但是互联网的软环境还存在很大的不足论文格式，有待于进一步丰富互联网服务业务。同时，我国互联网接入服务的费用相对于人们的收入水平来说过高，也在一定程度上制约了网络用户规模的进一步扩大。作为大众消费品而言，化妆品的目标顾客比较广泛，任何年龄、地域的人群都是其目标客户。但是目前我国互联网发展的区域差异性比较突出，网络用户相对集中于经济发达的地区，年龄上主要集中于青年人，离大众化还有一段距离。网络营销模式作用的发挥依赖于大众化的网络环境，没有普通大众的广泛参与是很难形成有效的市场的，所以化妆品网络营销环境还有待于进一步改善。

3、营销策略有待创新

营销活动的重点应该在于企业与消费之间的交互活动，而目前大部分化妆品企业的网络营销只是将企业基本信息到网上而已，缺少对企业形象及产品所作的具体系统的介绍，更缺少与消费者之间的交互活动。同时，电子商务活动是一系列业务的组合，包括信息搜索、网上交易、电子支付、物流配送以及售后服务等环节，任何一个环节的不足都可能导致交易活动无法实现。网络营销更注重消费者需求的重要性，企业通过其良好的服务来满足消费者个性化的需求。对于生产快速消耗品的化妆品企业来说，上述的因素都可能成为阻碍化妆品网络营销发展的主要因素。为此，要想使化妆品在网络市场上取得一个良好的销售业绩，其网络营销策略还有待于进一步改进和创新。

二、化妆品网络营销策略

随着网络销售份额的不断增加，化妆品企业应该不断改变企业的营销策略，在现有营销的基础上开展网络营销，通过新的营销方式来构建并维持自己品牌的形象，在留住现有老客户的基础上，寻求新的用户，以期为企业带来更大的利润。

（一）品牌策略

企业品牌营销过程中要注重产品的品牌定位以及新产品开发的目标应该与企业的目标客户保持一致。网络营销也不例外，企业网络营销对应的客户应该定位在使用企业产品和服务的消费者范围内。化妆品企业可以通过自建网站、网络广告以及个性化营销等网络营销方式来推广自己的品牌，树立企业品牌形象。化妆品企业在开展网络品牌营销时，要突出自己品牌的优势以及与其它品牌的差异性。据有关调查显示，目前国内化妆品市场上还缺乏针对男性肌肤特质而研发的化妆品。据有关调查显示，绝大多数的男性化妆品只是在女性化妆品基础上稍作改变，这样的做法是很不科学的，有待于针对特殊人群的化妆品品牌的开发和推出。品牌策略的一项重要任务就是培养顾客的忠诚度论文格式，通过各种策略来提高顾客的忠诚度，使顾客钟情于自己企业的品牌。

（二）价格策略

价格策略主要是通过产品的价格优势来取胜的网络营销策略。网络营销能够有效的降低企业与消费者之间的交易成本，它缩短了企业与消费之间的中间环节，降低了产品推广和售后服务的成本，进而在一定程度上降低了化妆品产品的价格。因此，当传统化妆品企业开展网络营销时，要谨慎地制定价格策略。一些化妆品企业成功的经验告诉我们,在进行网络销售时，打造一个全新的品牌，使得消费者无价格和渠道的对比和冲突。在产品品牌逐渐成长壮大时，再开设实体店铺进行辅助销售，为消费者提供全方位的消费体验。

另一方面，化妆品企业可以根据自己产品的特性采取不同的定价策略，对于没有竞争力和处于推广期的产品应制定低价，甚至是免费的策略，来培养顾客群。这种定价方式不仅能够达到促销产品的作用，还可以得到试用者的资料，这样企业就可以将试用者作为企业的潜在客户，最终将其发展成为本产品甚至本企业的消费者。对于有竞争力和特殊功能的化妆品，企业可以不用考虑其竞争者而制定高价，这对于高端化妆品来说也是比较合适的策略,主要用于满足没有设立品牌专柜的地区消费者,扩大其销售市场。

（三）促销策略

根据市场营销原理，促销是指用一种有说服力的方式来沟通和传递产品信息。网络营销对企业来说，就是一个能直接向最终消费者促销其产品和沟通信息的有效渠道。化妆品企业可以通过广告促销和电子邮件促销等方式开展网络促销活动。此外，化妆品企业还可以在他们的网站上向消费者推荐他们的中间商，鼓励网络用户使用传统渠道。因此，对于化妆品企业来说，可以采用多种促销策略的组合。例如，化妆品企业只在网上提品信息，而不接受在线订单，或者直接开展网上销售业务，也可以鼓励渠道伙伴在他们的网站上刊登广告等。或者对两种渠道的促销是各自独立的，采取不同的优惠时间、不同的促销方式等。

（四）服务策略

服务策略是指利用多种网络服务方式以达到促销自己产品的策略。企业可以通过建立会员网络或者通过电子商务中介平台来实现企业的服务策略。化妆品企业可以通过建立自己的会员网络来形成自己企业的网络用户团体，通过会员制促进消费者之间的相互联系，交流彼此的体验感受论文格式，以及企业与消费者之间的联系和交流，培养消费者对企业的忠诚度，并把消费者融入到企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都互惠互利，共同发展。

化妆品企业还可以通过第三方建立的电子商务中介平台开展网上营销和销售业务。网站的建设和维护的成本相对较高，其资产专用性也比较强，中小型企业很难在发展初期通过网站自建的方式来开展网络营销业务。对于中小企业来说，他们可以将产品交付给网上电子商务交易平台代售，以获取更佳的销售成果。大企业也可以通过这种方式来增加自己产品与消费者更广范围的接触，扩大销量。

三、结语

网络营销是指利用互联网开展的市场营销活动，是与网络经济相适应的新型市场营销模式，代表着现在以及未来企业营销的发展方向。它不仅是一种技术上的革命，更是一种深层次的观念上的革命。网络营销有其自身的特点和优势，需要我们去不断地探索和研究，去最大限度的挖掘、释放网络这一特殊新生代媒介对企业和消费者的价值。化妆品的特性决定了其有利于开展网上销售业务，因此化妆品企业应该抓住网络经济冲击带来的营销方式转变的契机，创新企业的营销战略，利用网络媒介树立企业的品牌，拓展企业的市场，完善企业的服务内容，创造更大的利润空间。

参考文献：

1、中国互联网信息中心.第27次中国互联网发展状况统计报告[R].

2、中国妇女杂志社等.2009-2010中国女性生活状况报告[R].社会科学文献出版社,2010

3、斯特劳斯等.网络营销[M].中国人民大学出版社，

4、查菲等.网络营销战略、实施与实践[M].机械工业出版社，

爆品营销策略研究报告 第36篇

【关键词】大众宝莱汽车;市场定位;营销策略

一、大众宝莱汽车的产品市场定位与开发

大众作为我国著名的汽车合资企业，其针对旗下新产品的研发、生产制定了完善的开发流程体系，以确保新产品无论是在样式、质量还是性能方面都能够得到市场广泛的认可。这其中也包括了大众宝莱汽车，具体来讲其开发过程主要依次为汽车产品方案开发、样车批量开发、新产品批量生产准备三个环节。基于汽车制作工艺复杂、市场营销等方面的考虑，与其他产品的开发相比，汽车新产品的开发一般都具有任务复杂、周期长等特点，不是一蹴而就的。为此关于大众宝莱汽车的产品市场定位与开发可以从以下几个方面来分析。

(一)宝莱汽车产品开发的背景。大众宝莱汽车产品的研发离不开国内经济发展的影响，为此，可以从国内和国外两方面来分析大众宝莱汽车产品的开发背景。从经济全球化发展的角度来看，越来越多的国外大汽车厂商为进一步开拓中国汽车市场，开始在中国范围寻求合作关系，随着中国入世的深入化，汽车进口关税额逐年降低，国外进口汽车对我国汽车行业的影响逐渐增强;从国内来看，随着我国经济的繁荣发展，人们的收入水平逐渐提高这使得人们对汽车的购买力提升。国内各个汽车厂商都加大了对新产品的研发力度。总之，无论是国内还是国外汽车行业的发展都在一定程度上增强了我国汽车行业发展的激烈化程度，为确保大众品牌汽车行业地位不被动摇，能够在激烈的竞争环境当中依然占有较大的市场份额，大众必须进行新产品的开发，以不断延长自身的生命周期。在这一背景下宝莱汽车应运而生了。

(二)宝莱汽车的市场定位。产品市场定位即企业以目前市场上竞争企业目前产品的市场位置、顾客喜好、主要购买人群等的详细调查为考量依据，在创新的基础上，来对本企业相似产品进行开发，以期给顾客留下不一样的新颖印象，以此来帮助本企业所开发产品能够在市场当中找到合适的为主。市场定位简单而言，并不是你能或者你想对产品做出哪些改变，而是消费者心目中的理想产品是什么样子的。其实质是企业能够通过详细的前期调研，来在同类别的产品当中将本企业产品与市场当中的其他产品区分开来，以在消费者心中留下深刻的印象。就大众宝莱汽车而言，其生产前期通过大量市场调研活动的开展以及对产品未来发展的科学预测，紧紧抓住了我国汽车消费人群的兴趣点和消费心理，这为其当前的成功销售奠定了重要的市场基础。具体而言，大众宝莱在开发上既保留了自身德国汽车的纯正优质血统，又适当加入了中国本土元素，不仅满足了中国消费者对德国车的崇拜，又符合当前我国市场以及消费者的特殊需要。且在外观设计上，很好地将现代审美融入了进来，从外形线条的设计到内饰的配置几乎都很好地满足了我国消费者的喜好，与原来的产品车型外观相比更具时代感。内部空间的扩大化，在满足用户对汽车实用性需求的情况下，也在很大程度上提升了汽车的乘坐舒适性。宝莱汽车产品的研发可以说使大众品牌汽车的等级更加多元化，无论处于任何经济层次水平的人，都可以有能力购买到大众品牌的汽车。总体来说大众宝莱汽车的市场定位可以总结为极具乐观、进取、灵动理念的新生活主义车型，更符合年轻一代群体。其市场定位潜台词就是，只要你是开朗、乐观、积极进取、富有事业心的有为青年，宝莱一定是你的不二之选。

二、大众旗下宝莱汽车的营销策略

(一)产品策略。从社会经济的发展方面来看，无论是企业的生产还是社会的需要，都最终落实在产品和服务方面，即产品与服务维系着企业生产与市场需求。在营销过程中，产品本身是营销工作的核心，所以，制定科学的产品策略，是宝莱汽车营销工作中的重要基础。宝莱汽车营销工作的开展，需要通过为消费者提供他们所希望看到的产品来达成营销目标，因此，宝莱汽车的产品是否能够与消费者的需求形成良好的对接成为了决定营销成败的关键。随着社会的发展，消费者所具有的车辆需求呈现出了个性化的特征，这也推动着汽车市场的竞争不断加剧，并要求汽车生产企业能够通过丰富自身内涵、拓展自身的价值来实现自身市场竞争力的提升。当前，产品所具有的概念可以通过核心产品、一般产品、期望产品、附加产品和潜在产品五个层次来进行衡量。其中，核心产品指的是消费者从生产方得到的基本利益和基本服务。

从宝莱汽车的营销来看，消费者希望得到宝莱汽车这一实体，并满足自身的交通出行需求以及特定的精神需求;一般产品指的是依附于产品核心功能而存在的内容。从宝莱汽车营销来看，则是指宝莱汽车所具有的基本形式，如它的构造设计、外形设计等;期望产品指的消费者在对产品进行消费时所希望得到的条件与属性;附加产品指的是产品销售之后所附加的利益和服务，如安装调试、专业培训等售后服务，虽然附加产品会提升产品的成本，但是这些成本一般是十分必要的，并对销售成效产生着不容忽视的影响;潜在产品指的是消费者在购买产品之后，产品效益可能出现的改变和增加。从当前汽车营销市场方面来看，核心产品呈现出了同质化的特征，重视产品外延的拓展，是推动宝莱汽车赢得市场与消费者信赖、积累自身竞争优势的关键。具体而言，发达国家的汽车营销市场竞争主要体现在附加产品方面，而包括我国在内的发展中国家汽车营销市场竞争则主要体现在期望产品方面，因此，宝莱汽车在营销过程中，如果核心产品难以拉开竞争差距，则应当从附加产品方面提升服务质量，在此过程中，一是宝莱汽车可以对自身产品进行改进，如改进生产工艺、技术水平、环保生产标准，推行全面的质量管理，在减少产品质量问题的基础上对依据受众细分开展差异化设计与生产等;二是宝莱汽车可以以顾客需求为依据，对产品开展个性化的改装，从而满足受众的个性化需求。虽然这种策略的践行要求宝莱汽车在设计与生产方面不断加大投入，但是却可以提升宝莱汽车的技术含量，并体现出宝莱汽车在营销过程中对消费者需求的尊重。

(二)价格策略。宝莱汽车的市场定价，是宝莱汽车营销工作中的重要环节。定价工作的开展，需要以宝莱汽车自身的产品特点、市场竞争情况以及市场需求为依据，并实现价格策略与其他营销策略的结合，从而推动宝莱汽车营销成效的提升。在实际的定价工作中，影响汽车定价合理性的因素是多方面的，如成本因素、产品周期因素、消费者心理因素、价格弹性因素、国家政策法规因素等，在综合考虑这些因素的基础上，宝莱汽车营销团队需要遵循利润最大化原则，通过多元化的市场营销组合来确保宝莱汽车获得一定的营销利润。

从宝莱汽车产品定价的方法来看，事实上，当宝莱汽车的设计工作完成之时，宝莱汽车产品所具有的价值也就得以基本确定，当然，在宝莱汽车的生命周期中，价格也会产生一定的改变，如生产原料价格的波动以及批量生产规模的扩大，都会让宝莱汽车的生产成本下降，继而对宝莱汽车的定价策略受到影响。随着我国汽车市场瞬息万变的发展，定价成为了许多汽车生产和营销团队面临的重要问题，特别是我国汽车市场向买方市场的转型，宝莱汽车的定价更是应当重视对消费者的特点综合考虑。相关调查报告显示，当前我国汽车消费者中70%的人群都是首次购车，并且购车消费额度高于消费者的年收入，这种特征的存在也决定了消费者对汽车产品具有着较高的期待，与此同时，价格因素是影响其消费行为的重要因素。因此，宝莱汽车应当避免制定与产品价值偏离太大的价格。

从当前国内汽车厂商所使用的价格策略来看，对于价格方面不具备优势的汽车产品，厂商会重视产品本身的推陈出新，同时也会重视在汽车原有配置的基础上进行升值改造，从而让消费者看到产品的增值，并提升产品所具有的性价比。另外，在宝莱汽车定价过程中，也应当将产品生命周期作为重要依据，即在产品经过更新换代之后，定价可以稍高;在产品的市场成长期，则可以推动产品的差异化，通过确保产品体现出独特属性来维持定价;而在产品的市场成熟期，由于市场竞争不断加剧，所以可以通过延伸品牌、开展组合产品营销来增加利润;在产品的市场衰退期，则可以利用紧缩战略、收割战略和巩固战略来获得利润。紧缩战略是将生产资源集中于优秀的产品线，收割战略是通过超低定价回笼资金，巩固战略则是通过降低定价占领更多市场。

(三)促销策略。国内汽车市场竞争的日益激烈，要求汽车厂商能够为消费者提供优质的产品，也要求汽车厂商能够善用促销策略吸引受众关注并引导受众的消费行为。从宝莱汽车开展产品促销的意义来看，一是产品促销的开展，能够向消费者提供与产品相关的大量信息，如产品的特点、购买渠道、购买条件等;二是产品促销的开展，可以有效提升产品知名度，提升潜在消费者对产品的关注;三是合理的产品促销能够帮助汽车厂商树立良好的企业形象，从而在构建稳定消费群的基础上拓展自身市场占有率;四是产品促销可以有效刺激消费者所具有的消费需求，并引导消费者的消费行为，特别是当新款产品进入市场初期，促销所具有的这种作用最为明显。从宝莱汽车促销策略的选取来看，主要的促销方法包括两种，即广告促销、会议促销。广告促销主要是在具有影响力的媒介中投入广告，引导消费者对汽车产品所具有的特性初步了解。由于广告促销中的广告内容能够对产品进行反复的渲染，因此可以有效提升产品的知名度。

当然，有效的广告营销需要构建在优秀的广告文案基础之上，只有能够引发受众共鸣的广告文案，才能够获得较高的美誉度，并在激烈的市场竞争中脱颖而出;会议促销包括展销与赞助商务活动等形式，展销包括参加网上展销、汽车博览会等，这种促销方法能够让消费者近距离接触产品，并在传播品牌形象的基础上提升产品知名度。赞助商务活动则主要是以冠名、指定专用车辆的方式进行产品宣传，如对各类体育赛事的赞助，可以实现产品特性与赛事精神的共融，并体现出积极向上的品牌形象。

【参考文献】

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