金融服务营销方案范文(43篇)

金融服务营销方案范文 第1篇

根据**省银监局办公室印发的《**省第二届小微企业金融服务宣传月活动方案的通知》(银监*局办发〔20xx〕157号)精神及银监分局要求，特制定本方案。

一、活动目的

向广大小微企业经营业主宣传小微企业金融服务政策，开展有针对性的金融知识普及;展示和推广银行业金融机构开展小微企业金融服务的成就与经验，营造良好的社会氛围;推介特色服务和特色产品，努力提升小微企业金融服务水平。

二、活动时间

20xx年5月10日至6月10日,为期一个月。

三、组织领导

(一) 成立小微企业金融服务宣传月活动领导小组，由行长任组长，主管副行长任副组长，办公室及各业务部门主要负责人为成员。领导小组下设办公室在公司业务部。

四、宣传内容

(一)推进小微企业金融服务的政策;

(二)小微企业金融服务取得的成绩和主要行动措施;

(三)小微企业金融特色产品和服务创新;

(四)小微企业成功融资案例等。

五、活动安排

(一)5月10日至5月15日为准备阶段，制定详细方案，总行及各支行要通过适当形式进行动员和周密部署。

(二)5月15日至5月31日，通过新闻媒体、举办知识技能竞赛、银企对话、研讨会、上街服务等开展形式多样的活动进行宣传，在市级主要报刊上刊登“小微企业金融服务宣传月”专栏，开辟宣传网页，扩大社会影响力。

(三)在宣传月中，专门印制“小微企业金融服务宣传月”活动的宣传资料。在集中宣传月内，各支行网点要统一悬挂“小微企业金融服务宣传月”横幅，摆放宣传资料;LED滚放。宣传口号：

1、深入开展“小微企业金融服务宣传月”活动

2、助小微 强服务 防风险 惠民生

3、服务小微 银企共赢

4、银企互动 相伴成长

5、立足小微 服务实体经济

(四)结合“金融服务下乡”走上街头或深入助小微企业开展面对面的宣教活动，发放宣传材料，确保覆盖面和宣教效果。

(五)5月31日至6月10日，为总结阶段。领导小组办公室负责对活动开展情况、效果及下一步工作进行总结，并以书面形式报保定银监分局监管二科。

六、活动要求

全行要高度重视“小微企业金融服务宣传月”活动，精心组织，明确责任分工。领导小组办公室负责与各相关部门协调联动，按照方案抓好组织实施。在现有支持小微企业发展的政策措施基础上，针对制约企业发展的突出问题，不断完善相关政策措施。充分运用国家、地方各类中小企业专项资金和技术改造资金，支持“三型”小微企业发展;支持公共服务平台、小企业创业基地、中小企业公共服务。组织和协调好当地的政府机构、媒体等资源，充分动员，确保此次活动在当地落到实处。宣传月结束后，各支行要继续利用已有的各种资源，持续开展小微企业金融服务宣传教育工作，扩大宣传效果。

金融服务营销方案范文 第2篇

经过多年发展，城商行这只银行业新生代的能量开始厚积薄发。去年的城商行动作频频，在资产质量、经营规模、业务创新等诸多方面取得长足进步，并显现出不可忽视的影响力，吸引各方资金力量纷纷涌入，彰显着耀眼的资本潜力。本文将从当前形势下城商行的各种品牌特色，品牌表现形式，针对品牌发展应制定何种经营对策来分析品牌效应对城商行的影响。

一、城商行的特色化战略在当前的发展情况。

现在，越来越多的城商行完成了更名跨区域经营。随着一轮轮扩张运动的开展，城商行角逐于各大中型城市之间。树立品牌形象，加强特色化品牌建设就成为了城商行新的发展方向。现如今，城商行已从区域化金融向全国范围内辐射，老生常谈的特色品牌推广成为开拓疆土的新武器。在当今，由于金融需求日益多元化，所以差异化、特色化发展是城商行未来发展的必然趋势，不同城商行之间的定位将呈现出明显的区别。

经过十多年的发展，城商行群体逐渐形成阶梯式分层。以北京银行等上市城商行为代表，一部分实力强发展快的城商行，以“做大做强 综合定位型”为战略，朝着全国性、综合性银行的目标发展。而城市商业银行充分发挥自身在当地中小企业业务方面的先发优势，始终坚持并不断深化服务中小企业的市场定位，做深做透中小企业业务，形成专业化经营模式，打造中小企业特色银行；还有一部分城商行从当前银行服务薄弱环节入手，选择其他银行尤其是工、农、中、建等大型银行不涉及或很少涉及的业务领域作为市场定位，以避开同质化竞争，形成差异化定位和竞争优势，实现特色化发展。山东临沂的临商银行经过对外跨区域设立宁波分行和其下属的北仑支行、慈溪支行，这几家在外地设立的银行，充分融入当地市场，逐渐形成各具特色的经营侧重点，形成了旗帜鲜明的风格，产生了良好的经济效益，同时立足本地实际，继续扩大本行在临沂市所属各县的影响力，积极开拓县级市场，陆续建立了多家县级支行，在宁波和临沂地区树立起了良好的企业形象，使“服务中小企业”的特色化经营理念深入大众。为企业的进一步发展奠定了良好的基础。

经过多年的改革与发展，城商行正处于未来发展的关键点。中国银监会明确了城商行未来的发展方向为“走差异化、特色化发展道路”。毫无疑问，进入后金融危机时期，在银行监管尤其是资本监管日趋严格、经济周期性波动加剧及经济转型加快推进，以及多层次银行体系逐步建立的大背景下，城商行只有找准定位，明确方向，与国有银行、股份制商业银行实施差异化竞争，并形成自身特色，创出资深银行的品牌效应，才能在未来的竞争中取胜。

二、城商行特色化创新的不足。

1、我国商业银行自主创新能力不足，产品往往习惯于“跟风”，而金融产品不像工业产品那样有专利保护，任何一项新的、有利可图的金融服务品种，都有可能在短时间内被其他机构所引入，这种极易被仿效的特点，使得某一银行的产品或服务想要与其他银行区别开来都是一件很难的事情。

2、特色化的理念不够成熟。一些商业银行还没有意识到品牌战略的重要性，或是虽然从形式上接受了特色发展，但却错误地理解了其内容和实质，往往觉得特色就是做广告、招牌、标志和图案设计，只浮于表面形式，却没有接触到创新的实质内容。

3、特色化创新的力度不够。尽管我国商业银行品牌意识有所增强，但不论是银行产品的创新，还是服务上的改革，或是人员的培训上都还缺乏特色化的创新。墨守成规、欠缺主动服务性，银行主要利润收入仍局限于“收贷、放贷、吃利息”等早期形成的基本业务上，创新的力度不足。

4、没有形成统一创新管理模式。突出表现在特色化战略在上下级行之间、部门之间的执行缺乏整体性和一致性，直接影响了品牌战略的效果。特色品牌产品基本上由各业务部门分散营销，缺乏整合；不能形成直接的战斗力。

三、在特色化经营中城商行应采取的对策。

1、产品创新打造品牌含金量。

对于银行来说，传统的竞争主要集中在产品和服务方面。随着银行业同质化竞争的日益严重和外资银行的异军突起，品牌建设被越来越多的同业视为赢得客户忠诚的法宝。同时，客户的金融意识不断增强，客户不再只是简单地选择一种产品或服务，而是有意识地挑选某种品牌，是一种信赖与情感的归属。

2、找准方向，形成特色。城商行定位并发展为特色银行，关键在于找到有潜力的领域，做出特色。

从目前来看，可以从以下几方面寻找潜在特色领域：第一，从当地经济金融发展特色或区位优势入手，开发特色产品或服务；第二，依托大股东资源，形成与其他银行的差异化竞争和特色发展。第三，从目前相对比较薄弱的金融服务领域寻找商机，如小企业金融服务、农村信贷等；第四，开发新产品，形成先发优势。

3、利 用好已经产生的影响力，走特色化道路。

城商行在金融品牌建设中，一方面要利用已经树立的市场形象介绍新产品品牌，这样通常会容易吸引消费者注意；另一方面要继续推广已被顾客熟悉并经过多年使用的产品品牌，借用原有品牌影响力重新培育一个新品牌。从而延续原有品牌生命力，扩大品牌核心价值；增加人性化、个性化内涵；重视保留忠诚客户；形成不同档次与定位的特色策略。

金融服务营销方案范文 第3篇

论文关键词：金融排斥，区域保险区域差异

一、金融排斥理论研究现状

金融排斥性是近十年来才出现的一个新的概念。在稍早的研究中，人们一般从金融地理学的角度对金融排斥性进行探讨，即研究居民到金融服务网点（尤其是银行零售营业点）的实际距离对居民获得金融服务便利性的影响（Leyshon和Thrift，1993；1994；1995）。这个时期对金融排斥性的研究主要集中于三个方面：一是研究过去几十年受住房政策（将贫困人口集中于城市郊区）的影响，大量金融零售网点在贫困社区的撤并；二是研究银行和住宅互助协会①的分支机构在贫困社区的关闭；三是研究贫困社区居民因到金融服务网点较远和交通不便而获得金融服务的难度。随后的研究表明，金融排斥性并不仅仅因金融服务网点在某一地理区域的撤并而存在（FSA，2000），一些人群如果有获得金融服务的需求，但却因社会经济因素和金融服务市场因素而很少或从未获得金融服务也应视为受到了金融排斥。一般认为，容易受到金融排斥的人群往往是从来没有使用过金融产品的家庭、低收入居民、老弱病残人士、居住在边远和落后地区的居民（FSA，2000），以及诸如此类的社会弱势群体。基于此，Sherman Chan（2004）在其会议论文中将金融排斥性界定为：在金融体系中人们缺少分享金融服务的一种状态区域保险区域差异，这包括社会中的弱势群体缺少足够的途径或方式接近金融机构，以及在利用金融产品或金融服务方面存在诸多困难和障碍。

至于如何判定是否存在金融排斥性，现在比较流行的方法是根据Kempson和Whyley（1999）提出的五个指标：（1）地理排斥性；（2）条件排斥性；（3）价格排斥性；（4）市场营销排斥性，；（5）自我排斥性。显然，这样的判定方法更能够从金融机构的经营层面对某一地区的金融服务水平进行分析和评价，也具有较强的可操作性。鉴于此，本文也将参考和借鉴这些指标探讨我国保险业区域中存在的金融排斥性问题，并根据存在的问题提出相应的解决措施。

二、保险业区域金融排斥现状分析

1．地理排斥。一般来说,一个地区金融机构的分布与金融排斥程度呈负相关关系,金融机构网点分布越多,居民越容易获取金融产品与金融服务,金融排斥程度越低,反之亦然。截至2009年年末，全国共有保险集团公司8家，保险公司121家，保险资产管理公司10家。其中，北京地区共有保险分公司及直接经营业务的总公司83家。河北省，辖内共有保险公司省级分公司40家，分支机构3625家，保险专业中介法人机构101家，保险兼业机构3733家。上海保险机构总数为105家中国知网论文数据库。江苏69家；浙江56家；安徽36家；江西2390家；山东56家；湖北3146家；重庆46家；四川45家；贵州854家；青海219家；宁夏290家；新疆519家。可见，保险机构的分布主要集中在东部沿海地区和少数中西部地区，保险机构的区域分布存在较大差异。

2．营销排斥，即一些人被排除在金融机构产品营销目标市场之外。保险机构为了获得盈利和发展需要一定的从业人员对其提供的产品和服务进行营销。从业人员是营销活动的重要载体,从业人员的多少对金融机构营销具有重要的影响。从表1中可以看出，东部地区11个省份中保险机构从业人员数目明显高于中、西部地区。中部地区：黑龙江、山西、河南以及湖北的从业人员人数和东部地区相当，其余地区和东部区域相比相差较大。尤其是西部地区除四川省从业人数较多之外，其他省份远低于东部地区。

表1 2009年我国各地区保险机构从业人员总数

地区

省份

从业人员总数

地区

省份

从业人员总数

北京

64062

海南

12828

天津

41546

辽宁

134890

河北

200000

广东

253800

山东

402100

黑龙江

113000

江苏

235000

山西

110416

浙江

143000

河南

263300

上海

21300

安徽

19991

福建

131873

湖北

134879

地区

省份

从业人员总数

地区

省份

从业人员总数

湖南

14800

四川

172600

江西

70000

贵州

9421

吉林

87051

陕西

73774

内蒙古

67704

新疆

12703

广西

65000

青海

15325

重庆

75000

宁夏

7644

云南

65000

金融服务营销方案范文 第4篇

春节来临，又到了一个拜年送礼的旺季。

喜年来蛋卷以第一品牌形象在消费群中仍稳居领导者地位，然而其他同类品牌的礼盒也相继侵入市场，尤其是大方筒新包装于中秋节推出以后，蛋卷市场又进入另一新纪元，其他各种品牌也相继在此时，以庞大广告预算侵夺市场，市场竞争将更激烈。

作为领导者，喜年来在行销策略运用及广告媒体应用上，应谨慎小心，步步为营，采取如下广告企划战略：

战略目标确保第一品牌、巩固市场。

战略重点以不同的表达方式，配合各种媒体使用，使本品牌在各通路中，互相配合，以求在年关时节，能开创更佳的业绩。

一、广告策略：

1.运用TV，CF(商业电视)作为主要的传播讯息工具，以加深消费者的记忆。

2.广告活动于春节前两星期至春节展开，以唤起消费者对喜年来品牌的记忆。

3.配合市场需求，提供其他附属广告制作物，如NP，DM (零售店)夹报、海报等，加深广告信息的传播效果。

4.制作特别广告在除夕团圆(大年3)，初一、初二、初三播出，把品牌性的广告宣传与春节过年之风俗结合起来，以强化促销效果。

二、表现战略

1.以表现喜年来蛋卷的高贵感及价值感，尤其是表现外包装优势，加强知名度(但不标榜新包装)。

2.以过年喜气的气氛塑造与喜年来第一品牌的商品印象，来表现喜年来领导者的地位，使消费者把春节与喜年来相连。

3.确保第一品牌的优良印象，以对抗其他品牌的市场侵入。

4.除年节固定一般送礼市场外，另作平面稿表现公司、工厂春节犒赏员工的心理需求，加强机会性的销售。

三、CF主题及内容设定

1.以包装产品为主要画面，用春节团圆送礼气氛烘托，突出指名送礼佳品喜年来。

气氛：高级感，亲切感。

3.人物感觉定位：现代中国人过年，喜年来是最好的情感表达。

四、媒体策路

1.以根据市场的性质，除使用大众媒体如TV、报纸、杂志为主力媒体外，另外根据市场性质不同的对象，辅以特定媒体加强广告表达，火力支援，如夹报、DM、电台等。

2.拍春节篇CF一支，以作为喜年来春节蛋卷礼盒上市的广告，以密集的方式播出于三家电视台，以加强春节促销。

3.配合春节的风俗习惯，制作4套TVSlide(幻灯)，从除夕到初三播出一系列的喜年来蛋卷商品的广告，使商品与浓郁的过年气氛相结合。

4.以制作针对工厂员工士气，送礼给员工的DM信函一套，加强机会性销售，提高成交的比率。

5.制作海报、夹报、消息稿及电台节目的广告加强效果，以增加广告播出的频率与层次。

6.制作系列杂志稿，强化品牌气势及商品的表现。

Poster(广告招贴)一

Head(标题)：春节

Sub(副标题)：最能表达珍贵情谊的春节贺礼，荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖

Logo(标识)：喜年来蛋卷Slogan(标语)：用心去经营，名扬世界

Poster二

Head：恭禧!恭禧!祝大家喜年来!!

Sub：喜年来蛋卷超薄蛋卷

copy(强调)：喜年来蛋卷完全采用新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别脆、特别有滋味!新春贺礼，家家都欢迎喜年来蛋卷。荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖

Logo：喜年来蛋卷

Slogon：用心去经营，名扬世界

Radio(电台)3F

背景音乐喜年来

小女孩：爸爸，今天要去奶奶(阿妈)家我们要带什么礼物呢!

父：当然是带奶奶最爱吃的喜年来蛋卷罗!

小女孩：那，我跟弟弟也可以吃吗?

父：可以啊!看到爷爷奶奶，你就说恭禧，恭禧，喜年来。奶奶最疼你了!

小女孩：好棒哦!喜年来蛋卷又香又脆，奶奶爱吃，我更喜欢吃呢!

父：春节送礼，喜年来蛋卷，体面又受欢迎喜年来MG(杂志)一

Head：迎春接喜

Sub：喜年来蛋卷是家家都欢迎的春节贺礼!!

Copy：喜气洋洋过春节，家家户户乐陶陶。

恭禧恭禧新年好，迎春接福喜年来。

超薄蛋层，卷卷留香

喜年来蛋卷完全采用新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味!

新春贺礼馈赠喜年来蛋卷，体面又受欢迎。

荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖

Logo：喜年来蛋卷

Slogan：用心去经营，名扬世界

MG二

Head：开门见喜

Sub：喜年来蛋卷是家家都欢迎的春节贺礼!!

Copy：喜气洋洋过春节，家家户户乐陶陶。

恭禧恭禧新年好，开门见喜喜年来。

超薄蛋层，卷卷留香。

喜年来蛋卷完全采用新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味!

新春贺礼馈赠喜年来蛋卷，体面又受欢迎。

荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖。

Logo：喜年来蛋卷

Slogan：用心去经营，名扬世界

DM(直邮)

Head：士气大增、喜气百倍

Sub：奖励员工、酬谢客户，馈赠喜年来蛋卷

Copy：员工的辛劳，做老板的您最了解，工作了一年，该给他们鼓励鼓励!!

喜年来蛋卷，超薄蛋层，卷卷留香

喜年来蛋卷完全以新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味!

荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖

Logo：喜年来蛋卷

Head：喜气临门礼尚往来

Sub：喜年来蛋卷是家家都欢迎的春节贺礼!!

Copy：喜气洋洋过春节，家家户户乐陶陶。

恭禧恭禧新年好，喜气临门喜年来。

超薄蛋卷，卷卷留香

喜年来蛋卷完全采用新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味!

喜年来蛋卷外装高雅，内质精致，新春送礼体面又受欢迎。

荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖

Logo：喜年来蛋卷

Slogan：用心去经营，名扬世界

电视 一

(除夕团圆喜年来)

画外音：除夕夜全家团圆，喜年来蛋卷当点心

画面：(春节贺礼)

(喜年来体面受欢迎)

O画外音：过年送大礼，喜年来蛋卷体面受欢迎

电视 二

(初一拜年喜年来)

画外音：喜年来向大家拜年，恭禧、恭禧新年好画面

(春节贺礼)

(喜年来体面受欢迎)

画外音：过年送大礼，喜年来蛋卷体面受欢迎

电视 三

(初二回门喜年来)

画外音：年初二女儿、女婿带着喜年来回娘家

画面(春节贺礼)

(喜年来体面受欢迎)

画外音：新年大礼，喜年来蛋卷，体面受欢迎

电视 四

(初三欢聚喜年来)

画外音：亲友欢聚，喜年来蛋卷使您宾主尽欢

画面(春节送礼喜年来)

(喜事年年来)

画外音：春节送礼，喜年来蛋卷祝您喜事年年来。

金融服务营销方案范文 第5篇

关键词：金融供给；金融需求；营销策略

中图分类号：文献标识码：A文章编号：1007―4392(2008)02―0018―04

一、天津市银行业金融供求状况

(一)天津市银行业金融供给状况

1.金融供给主体规模

从全国范围来看，与北京、上海、重庆等直辖市比较，天津市银行金融机构数和从业人员数均小于这三个城市，全市银行金融机构资产总额不及北京市的五分之一。可见天津市银行业金融供给主体规模还不够大，这与天津市的经济地位不大相称，银行系统需要进一步发展。

从银行金融机构的内部构成来看，国有商业银行是主体，2006年末天津市国有商业银行的机构数、从业人员数和资产总额占全市银行金融机构的比率分别为％、％和％。股份制商业银行是一支重要力量，2006年末股份制商业银行机构数达到141个，从业人员与2005年相比增加了28％，达到近4000人。城市商业银行和农村信用合作机构也得到了稳步发展，资产额逐年增加。另外，外资银行的进入和不断扩张，也是对天津市金融供给主体的有力补充。

2.银行金融机构贷款情况

银行金融机构向企业、政府和居民等经济单位提供贷款，是银行满足各经济单位资金需求，支持经济发展的重要途径，贷款的额度和结构，反应出银行对经济发展的金融支持作用。2007年第二季度末，天津市各银行金融机构贷款余额合计为亿元，其中，短期贷款亿元，中长期贷款亿元；企业贷款5132，07亿元，个人贷款亿元。

3.银行金融机构中间业务情况

从中间业务量来看，2006年末全市商业银行所办理的中间业务量总计金额达115364，39亿元，支付结算业务金额占到近90％的比重，而银行卡业务、担保及承诺业务所占比重较小，这说明天津市银行金融机构的中间业务还是以传统的支付结算业务为主，服务水平较低。从中间业务收入来看，2006年末全市商业银行中间业务收入总计亿元，银行卡业务收入约亿元，占全部中间业务收入的20％，而占业务总量近90％的支付结算收入仅7430亿元，占中间业务总收入的比重不到一半。

4.银行卡业务相关设备

银行卡业务的兴起，极大地方便了各经济群体，同时也使银行机构缩短了业务流程，从而节约了成本。近年来，天津市银行系统与银行卡业务密切相关的配套设备发展迅速。2006年末，自动取款机(ATM)达到2346台，比2005年增加了500余台；POS机达到36624台，特约商户达到24397家。

(二)天津市银行业金融需求状况

商业银行的主要业务是吸收存款和发放贷款，相对应的居民和企业对银行的金融需求主要是存款需求和贷款需求，企业和居民也要求银行提供存贷业务之外的如担保、融资顾问和理财等其他金融业务。

1.存款需求。天津市经济的快速增长和居民收入的提高，必然引起存款需求扩大。在我国资本市场不够发达，投资渠道狭窄的客观条件下，居民增长的收入自然就变成了银行的存款。当前，居民存款需求也受到一些客观经济因素的影响。首先，在股权分置改革之后，股市持续走牛，社会资金不断地涌向资本市场；其次，我国正处在新一轮的加息周期，人们预期利率会不断增加，导致定期存款需求不足；最后，房地产业如日中天，尤其是近年来天津的房价飘升，人们预期房价继续上涨，大量的资金投向了房地产。由于以上因素的影响，虽然居民收入不断增加，但是存款需求很难相应地增长。

2.贷款需求。在国家大力支持天津发展的背景下，企业贷款需求旺盛。2006年，_批准天津滨海新区为全国综合配套改革试验区，在政策上给予了天津极大的扶持，社会各界看好天津未来的发展，天津的经济发展也必将会有新一轮的经济热潮，从而产生大量的贷款需求。另外，个人贷款需求不断增长。根据发达国家经济增长的经验，在人均GDP达到5000美元以上时，人们就逐渐进入高消费阶段，或是超前消费阶段。2006年，全市人均地区生产总值达到40961元，超过5000美元，已经逐渐进入超前消费阶段。随着经济的持续发展，对住房、私家车、旅游等个人消费贷款需求的增长将会清晰地显现出来。

3.其他金融需求。就目前来看，对银行金融机构的金融需求已经不再局限于存款需求和贷款需求，企业和居民在满足基本存、贷款需求的同时，还有其他金融需求。就居民来说，正在形成中的一个数量颇具规模的中高收入群体是银行的重要客户，他们要求银行提供专业的理财指导，对银行人员的服务要求也较高。许多银行为迎合客户的需求，正逐渐地改造营业网点，设置贵宾区和个人综合理财中心。就企业来说，随着市场经济的发展，企业越来越需要银行充当融资顾问、提供担保，甚至帮助企业理财。

二、天津市银行业营销状况的现实考察及特征分析

基于对天津市金融供求状况的分析，从银行业营销状况的现实考察出发，发现天津市银行业营销呈现出金融产品单一化、趋同化，营销渠道主要还是传统的营业网点，推出的金融产品缺乏应该包含的服务等特征。

(一)金融产品单一化、趋同化

目前，天津市银行业营销最典型的特征是金融产品单一，依靠存贷差所获得的利息收入是银行赖以生存的根本。2006年末，全市商业银行利息收入亿元，而中间业务收入仅为亿元，中间业务收入占利息收入的比率为12％，国有商业银行和股份制商业银行这一比率分别为％和％(见表1)。在中间业务中，传统的支付结算业务量占了相当的比重，约80％，而咨询类和担保承诺等其他业务所占比重较低。由于银行金融产品单一化，这就很难满足各类客户不同层次的需求。就市场上推出的一些金融产品，由于缺乏核心竞争力，很容易被模仿复制，这就造成了金融产品的趋同化。

(二)营销渠道以传统的金融网点为主，局限性较大

合适的分销渠道是银行金融产品顺利销售的重要保证，而天津市银行金融机构产品销售最主要的分销渠道仍然是传统的金融网点。2006年天津市银行金融机构各分支行机构数达2418个，与上海市银行金融机构数目相当，但是上海市银行从业人员超过天津市2万多人，总资产4倍于天津，足见天津市银行营销对传统金融网点的依赖。在现代社会，人们生活的节奏越来越快，对方便快捷的金融服务需求也越来越强烈，使得银行依靠传统的金融网点开展业务销售金融产

品跟不上时代的要求。银行把传统的金融网点作为主要的产品销售渠道，其局限性日渐显现。

(三)营销方式以金融产品为中心、以开展业务为导向

银行向客户销售金融产品有其特殊性，它是以开展银行业务为依托的产品销售，银行业务本身是包含着服务的，因此，金融产品就应该包含有满足客户的不同需求的服务。目前，天津市银行业主要还是以金融产品为中心，以开展各类业务为导向的营销方式，必然忽略了客户不同层次的金融服务需求。

三、天津市银行业营销策略选择

基于天津市银行业营销状况的现实考察及特征分析，树立以客户为中心的经营理念，建立健全以市场为导向、以客户为中心的市场营销体系和有效的营销管理机制，是银行在竞争中求生存谋发展的必然选择。为此，天津市的银行金融机构，必须根据市场需求，开发具有核心竞争力的差异化金融产品，并不断拓宽营销渠道，以满足客户不同层次的金融服务需求。

(一)金融产品差异化策略

随着市场经济的发展，出现了不同层次的经济群体，就企业而言，有所属行业，规模和所有制等之分；就个体而言，也出现了收入层次不一的群体。这些经济群体对银行的金融需求是有差别的，而当前银行提供无差异的金融产品，势必满足不了不同经济群体的需求。银行金融机构针对不同的客户群体，适时推出满足其需求的差异化金融产品，才能赢得市场地位。首先，要做好市场调研，细分客户群体，就个人来说，可以从存款数额、收入水平、年龄结构和知识结构等方面进行细分。其次，产品的开发可以在传统业务的基础上进行创新，使新产品与经营环境相适合。最后，鉴于我国正处在利率市场化的进程中，银行应开发适应市场化利率的差异化产品。

(二)营销渠道多元化策略

传统的金融网点作为银行金融产品营销的主要渠道有很大的局限性，所以银行要采取营销渠道多元化策略，不断拓宽营销渠道，以扩大产品销售额。营销渠道多元化策略应从两个方面实施，其一，充分利用现代科学技术，大力发展银行卡业务，开发电子银行。把银行卡作为产品的载体，开发银行卡的复合功能，提高银行卡的发卡量和持有率，以及实际使用率。提高ATM机等自主设备数量，积极发展特约商户，提高POS机使用数量。另外，开发网上银行、电话银行和手机银行，使客户能够利用这些更加方便快捷的手段，享受现代化的金融服务。其二，实行客户经理制度，这是通过客户经理积极开拓市场，主动接近客户，与客户面对面的沟通，进而打动客户，从而促成与银行建立交易关系及长期合作关系约有效途径。银行只有充分发挥银行卡、电子银行和客户经理的作用，才能够摆脱传统金融网点的束缚，从而拓宽营销渠道。

(三)以客户为中心，实现业务流程的再造，提供综合金融服务策略

按照现行银行金融机构的职能分工，后台负责开发金融产品，前台负责销售，这就造成了前后台的信息脱节，前台在销售产品时从客户获得的信息很难顺畅地传递到后台。由于银行采取的是业务导向的营销方式，前台负责销售人员所开展的业务功能单一，不能适应客户的多种需求，难以提供一站式服务，从而产生客户的多种需求与银行销售产品单一的矛盾。银行要从以产品为中心转向以客户为中心，通过实现业务流程的再造，把客户需求和产品的开发紧密地结合起来。改变前台单一的业务功能，使服务功能综合化，为客户提供一站式服务。例如把传统的金融网点改造成兼有多种服务功能的“金融超市”。

四、增强天津市银行业营销效果的对策建议

为了增强天津市银行业的营销效果，天津市银行机构应该从转变银行营销理念人手，树立全行营销观念，重视员工综合素质的提升，深入发掘和培养潜在客户，并加强广告和宣传，全力打造优质品牌。

(一)转变营销理念，树立全行营销观念

现代银行营销是以客户为中心的，以市场为导向的，为客户提供全方位金融服务，而非简单的产品销售。只有转变营销理念，树立全行营销观念，适应现代银行业的发展要求，才能提升银行营销水平。所谓全行营销，是指银行动员各部门力量，使全行员工树立营销服务意识，形成合力，从而实现最优营销效果。树立全行营销观念，首先要强化员工市场营销意识，突破简单的银行只是通过开展金融业务而销售产品的传统思维。银行营销不仅仅是广告与促销，它需要银行各个部门之间的配合，这样才能发现客户需求，为客户提供全面优质服务。其次要积极推行银行内部营销。具体来讲，第一，通过创造一种良好的环境来满足员工的需求，把员工当成消费者，保证员工对银行的忠诚；第二，通过制定银行工作准则、服务标准，以及一系列的对内销售宣传、教育，使全体员工树立正确营销服务理念，让员工熟悉本行提供金融产品服务的特点，达到全行都为营销第一线服务的目的。实行全行营销的最佳效果，是员工主动将银行营销作为一种责任来执行，并由此产生荣誉感。

(二)重视提升员工综合素质

全面提升员工综合素质是提高银行金融服务质量和增强银行营销效果的重要因素。随着现代银行业的发展，客户要求银行提供全面综合化服务，这样势必要求银行员工熟练各种业务和提升综合素质。首先，要不断向员工灌输提升综合素质为客户提供全面服务的意识；其次，加强关于营销调研、营销策划、销售、广告和顾客服务等多方面的专业人员培训，并实行合理的培训考评制度，用制度的力量增强培训效果；最后，要营造良好的企业文化氛围，鼓励员工自我学习、自我提升，并为员工创造学习条件。总之，银行要从制度建设和文化营造上，通过各种方式建立一支能够把握市场风向，适合市场竞争需要，具有综合素质的人才队伍。

(三)深入发掘和培养潜在客户

做好银行营销，发掘和培养潜在客户是不可或缺的因素。潜在客户指的是那些还未开发，从表面上看与银行没有直接联系的客户。不断发掘和培养潜在客户，一方面能弥补原有客户资源流失造成的损失，另一方面增加新的客户资源，拓宽原有市场份额。做足市场调研工作是发掘和培养潜在客户的前提，在充分掌握市场客户资源的基础上，发现潜在客户，才能有针对性地向他们提供金融产品和服务。完善的咨询服务是发掘和培养潜在客户的关键，当潜在客户向银行咨询相关业务时，银行员工娴熟的业务能力和优质的服务态度很可能将其变成银行新的客户，反之，则可能损失了一个潜在客户。大学生群体是银行未来巨大的潜在客户，针对这一群体推出信用卡业务能够培养大学生的刷卡消费意识，使其成为银行新的客户。另外，积极贯彻执行国家助学贷款政策，也是培养银行潜在客户的有力手段。

(四)加强广告和宣传，全力打造优质品牌

金融服务营销方案范文 第6篇

为深入贯彻党的xx届三中全会“发展普惠金融”的重要部署，加快推进我县普惠金融发展，根据湖北银监局、省政府金融办、省综治办全面推进金融服务网格化的统一安排和部署，特制定本方案。

一、总体要求

(一)指导思想。

贯彻落实党的xx届三中、四中全会精神，紧密围绕推进普惠金融发展，破解基层金融服务信息不对称难题，创新社会治理体制，探索建立金融服务网格化机制，夯实基层金融服务基础，促进城乡金融一体化发展，使广大居民能够享受金融均等化服务。

(二)基本原则。

一是坚持普惠金融服务与社会综治管理相结合原则。银行业金融机构借助综治部门人口基础信息平台，获取信息，搭建网格;综治办根据银行业金融机构提供的信息，丰富综合信息平台内容，增加金融服务内容。

二是坚持城乡统筹原则。统筹城乡金融服务网格化建设，建立城区社区和农村村委两类网格。城区网格重点在“四区”，即商区、园区、校区、社区;农村网格重点在村，结合“双基双赢”合作贷款模式，通过普惠金融网格工作站提供金融服务，形成“城乡一体、全域覆盖”的金融服务网格体系，促进城乡金融服务均等化。

三是坚持线上与线下相结合原则。线上主要指网上银行、手机银行、微信银行和电话银行等现代金融服务手段，线下主要指现有的银行物理营业网点，通过运用现代信息技术手段，结合线上、线下的优势，通过增加服务通道，扩大服务范围，进一步向下延伸金融服务，构建线上、线下一体化的金融服务网格体系。

四是坚持科学规划与稳步推动相结合原则。县政府金融办联合县银监办、综治办统筹部署，科学规划。在银行业金融机构自主选择的前提下，银监办负责均衡推动辖内网格化工作的开展，协调网格中的机构分布，城区网格允许交叉但不过度交叉，农村以填补金融服务空白为主，使有限的金融资源发挥最大的服务质效。

二、实施步骤

(一)启动探索年(20xx年)。工作目标：参与试点的行政村(社区)覆盖面在40%以上，城市社区居民建档面达40%以上，城市商户、园区、小微企业建档面达50%以上，农村建档面达70%以上。

(二)复制推广年(20xx年)。工作目标：参与试点的行政村(社区)覆盖面达100%，社区居民、商户和小微企业建档面及农村建档面均达到100%。经过一年试点，银行业金融机构对本系统金融服务网格化管理试点运行情况梳理总结，形成成熟可复制的金融服务网格化管理模式。

(三)巩固提升年(20xx年)。推进全县银行业金融机构的金融服务网格化服务范围基本覆盖城区、农村所有地域，进一步做实金融服务网格化，形成比较成熟的金融服务网格化内在机制，运行稳定，信息采集及应用效率高，金融服务和产品全覆盖，客户满意度和社会认可度高，市场占有率持续上升，业务发展更趋稳定。

三、工作内容

(一)完善制度。银行业金融机构要建立健全金融服务网格化配套制度办法，规范开展试点工作。包括《金融服务网格化实施办法》、《金融服务网格化考核办法》、《金融服务网格化信息共享管理办法》、《金融服务网格化信息统计制度》等。

(二)制订流程。银行业金融机构要明确信息采集、筛选、金融跟进服务、金融服务反馈等工作流程，划清各层级机构和人员权限，适当下放权限到基层机构。

(三)确定层级。以银行业金融机构网点为中心，以其所在地集镇、社区、乡村为服务半径划分网格，建立分级网格管理体系。实行由一级支行(部)、二级支行(分理处)、存贷款客户经理和外聘兼职网格员构成的三级网格服务体系，实现一网覆盖，一一对应，网格地域无缝对接，网格与金融服务无缝对接，实现“人在网中走，档在格中建，格格有服务”。

(四)划分网格。银行业金融机构在银监办的协调下，与综治办对接，参考网格划分标准，按照“不重复、不遗漏”的“井田制”和资源节约原则，采取“大网格套小网格”的方式，将银行业金融机构所在区域划分成若干个网格单元。划分网格要兼顾城区和农村。将大网格分为城区和农村两类，在试点中体现差异化，大网格在城区以社区为单位，在农村以村为单位，网格划分不能出现空白，要确保金融服务实现地域全覆盖。银行业金融机构划分城区网格时允许适当交叉，农村网格则以填补金融服务空白为主。银监办要发挥指导、协调作用，协调各机构的网格划分，防止过度集中或出现空白。

(五)落实人员。银行业金融机构网格人员分为网格员和网格管理员，网格员可以是专职，也可以是兼职。网格员以客户经理、信贷员为主体，兼职网格员以社区、村组干部为主体，网格管理员一般为乡镇城区基层金融机构负责人。按照“一人一格、一岗多责、一专多能”的原则配备网格员和网格管理员，实行定格、定员、定责，原则上一格一员。银行业金融机构要联合综治办等部门共同加强对网格员、网格管理员以及外聘网格员的培训，培训内容包括制度、流程、金融知识等内容，让网格员和网格管理员充分了解工作内容、职责边界、工作流程和风险点。

(六)绘制图集。银行业金融机构要根据网格划分绘制地图集，分为城区和农村图集两大类，包括：银行业金融机构物理网点分布图、电子机具分布图、网格人员及服务分布图三种。

(七)建立台账。由承担网格服务的银行业金融机构负责网格内信息的收集和管理，并建立台账。网格员按照要求建立信息电子台账，为银行办理业务提供贷前调查信息和贷后核查信息等，电子台账实现内部共享和分级授权，保证信息传递的效率和安全。

四、保障措施

(一)加强组织领导。县政府成立以分管副县长为组长，县金融办、综治办、银监办主要负责人为副组长的推进金融服务网格化工作领导小组，负责金融服务网格化组织领导、统筹部署和协调工作;领导小组办公室设县银监办，负责金融服务网格化方案制定、对银行业机构业务指导和督促考核工作。金融办负责部门协调工作。综治办要指定专人与银行业金融机构进行业务对接，做好信息传递，帮助银行业金融机构划分网格，当好参谋，负责对网格员宣传到位。银行业金融机构要成立金融服务网格化领导专班，具体负责本行金融服务网格化的指导、协调、管理等工作，要建立与政府相关部门的合作机制，提供有关金融信息，充实政府社会网格化管理内容。各方建立联合处置突发问题的机制，加强多方合作沟通，达到共赢局面。

(二)明确责任主体。金融服务网格化的责任主体和实施主体是各银行业金融机构，法人机构总行和分支机构支行要制定方案、统筹管理、总体推进和协调沟通，并加强对基层网点的工作指导和督促考核工作。各乡镇、部门和单位要积极支持金融服务网格化工作。

(三)建立激励约束机制。银监办要将金融服务网格化作为重点工作，将银行业金融机构开展金融服务网格化工作情况列为考核内容，作为良好银行评选标准;综治办要将基层机构推动金融服务网格化工作纳入年度综治考核;银行业金融机构要将金融服务网格化工作纳入机构和人员的绩效考评内容，在经费、人员分配上给予优先支持，严格奖惩兑现。同时，按照“权随责走、费随事转”要求，给予基层网格员适当补助。

(四)加强宣传引导。加强宣传，引导公众对金融服务网格化的关注，宣传金融服务网格化的目的、意义和作用，宣传金融知识、银行产品、反诈骗、打击非法集资等方面知识，营造良好的工作氛围。发现网格中有从事非法金融活动的机构和人员，及时向当地公安、金融监管机构报告，维护金融稳定。

金融服务营销方案范文 第7篇

关键词：分层营销；差异化服务

中图分类号：F83文献标识码：A

为进一步细分客户市场，提高对公司客户的营销服务水平，优化银行营销资源配置，适应客户的对等需求和效率要求，推动公司业务转型发展，商业银行应对公司客户实行分层营销管理。现就建立公司客户分层营销管理体系提出如下看法：

一、总体思路

通过深化改革，完善配套业务流程和绩效考核方式，形成“层次清晰、分工合理、权责明确、整体协调”的公司客户营销管理体系。

按照客户分层与整体营销相结合、流程优化与风险防范相结合、分工协作与权责利匹配相结合、业务发展与经营转型相结合的原则，各级行直接营销对应层次的公司客户，提高对客户的服务层次和效率；建立覆盖集团客户经营范围、跨地区的客户经理网络，形成主办行牵头、成员行协作、上下联动的集团客户营销管理机制；建立以客户为中心，由客户经理和产品经理组成的营销服务团队，为客户提供一站式金融服务、一站式信贷审批和全流程的风险管理。

二、分层联动营销

根据企业资信状况、经营规模、发展前景、综合贡献、竞争强度、跨地区经营等情况，结合银行客户发展战略和相关信贷政策，将公司客户划分为总行级、一级分行级、二级分行级和支行级四个层级，并根据其发展变化及时进行动态调整客户名单，包括增级、降级、进出入名单等，由对应层级行组织开展营销服务。

针对集团客户成员企业数量多、分布广、集约管理水平高的特点，各级行应树立大局观念，建立“层级行牵头、上下联动”的营销服务体系，齐心协力做好集团公司客户营销服务，提高整体服务水平。必须根据公司客户的不同特征，确定不同层级银行营销工作的侧重点。

总行营销团队侧重制定全行营销战略、开发新产品并提供相应技术支持、广告宣传策划、重大项目和集团大公司客户攻关等。一级分行营销团队侧重实施全行营销战略、制定区域性的营销战略、组织推广新产品、开发具有区域性特色的新产品、开展重大项目和优质大公司客户攻关活动等。二级分行营销团队侧重实施一级分行的营销战略，制定有效的实施策略，推广新产品、拓展重要公司客户和重点项目。支行营销团队侧重组织实施二级分行的营销战略和营销策略，进行中小型优良公司客户的攻关，组织开展具体营销和服务工作。

建立分层营销体系，就是要让各级行营销机构上下联动，形成合力，提高营销效果。下级行要全面地搜集客户信息，及时向上级行汇报，建立和落实重大经营情况上报制度；上级行也要主动多与下级行联系，及时了解和掌握有关公司客户情况，对优质大客户实行跟踪服务制度。四个层级的银行上下联动，力求形成三股营销力量：一是针对大区域内的重大建设项目、集团公司大户营销等工作，实行总行与一级分行、或一级分行与二级分行联动营销，形成一股中心营销力量；第二股力量就是针对某一区域情况，对各区域性的大型建设项目、优质大公司客户，由一级分行或二级分行重点攻关，重点拓展对公存款、大客户融资、项目贷款等业务，形成一股区域性多极营销力量；第三股力量就是支行的营销部门，立足于做好柜面营销和外勤工作，积极拓展存贷款、贸易融资及发展中小型优良企业客户群，形成一股群体性组合营销力量。三股营销力量形成合力，做到全力促进公司各项银行业务的稳步发展。

营销体系的建立还要充分利用行政和市场两种手段，调动各级行服务的积极性。各行为集团客户提供现金管理服务，存款和相应的票据业务集中反映在集团公司总部所在地行，相应的层级行要根据业务贡献情况，将从集团客户获得的收益在参与服务的成员行间进行合理分配与考核。对异地项目股东融资或股东决策的融资，在落实风险防范措施和确保服务质量的前提下，相应的层级行可根据相关分行营销贡献情况，组织项目所在地行与股东所在地行组建行内银团，避免为营销同一项目（客户）进行行内竞争。

三、差异化服务

商业银行要在有效防范风险的前提下，加强部门协调，减少业务流转环节，最大限度提高服务效率。通过直接受理业务、优化调查（评估）流程、统一授权及个性化授权等方式，逐步建立和完善对相关公司客户服务的“绿色通道”，形成与分层营销相匹配的差异化服务机制。

（一）直接受理业务。总行、一级分行、二级分行可以按照公司客户层级，直接受理和发起本级行直接营销客户的相关业务，完成尽职调查（评估）后，直接提交同级（或上级）审批部门审查，实现与一站式审批相适应的业务直接受理机制。另外，要建立直接营销客户和直接受理业务档案，开发公司客户营销管理系统，实现基于行业的集团客户、单一法人客户等多维度的存贷款、中间业务、综合贡献度等即时数据的查询。

（二）优化调查评估流程。为了提高分层次营销的服务效率，对于符合条件的大型优质项目，商业银行要积极利用“调评合一”、“评审合一”和“评估认同”流程，提高直营公司客户和重大项目竞争力。总行、一级分行要选派高素质的人员开展调查评估工作，不仅要保证针对分层营销客户的服务效率，更要保证针对分层营销客户的业务质量。

（三）以客户为对象的业务授权。要选择最优质的直营客户，积极探索授信项下授权审批制，适当扩大一级、二级分行级客户的授权和转授权，减少审批环节，缩短业务办理流程。总行级客户和一级分行级客户的票据、贸易融资等授权可以转授至二级分行和一级分行营业部的授信审批分部，对于同业竞争激烈的特别重要客户，还可以转授至客户和项目所在地的支行。具体方案应在客户个性化服务方案中加以明确。

（四）优先受理及限时服务机制。各级行要提高对总行、一级分行级客户的服务意识，优先满足总行级和一级分行级公司客户的业务需求，选派业务骨干受理、审查和审批总行级和一级分行级客户业务。同时，要建立对分层营销客户的限时服务机制，在实质业务风险可控的前提下，提高各类资产、负债和中间业务尽职调查、审查、审批效率和质量，努力缩短各业务环节的流转时间。

（五）个性化授权服务。各级行可在精细化测算公司客户综合贡献的基础上，根据客户个性化特征，制定个性化服务方案，包括客户授信额度、存款、贷款、债券承销、企业年金、本外币结算、贸易融资等中间业务以及企业管理层和员工个人业务、银行卡等产品服务内容。同时，为了确保个性化服务方案具有竞争力，可授予公司业务部门在一定的浮动空间内，为客户提供各种服务的定价权。

四、组织与协调

总行、一级分行、二级分行要成立公司业务营销协调委员会，由公司业务主管行长任主任委员，公司业务、信贷管理、授信审批、资产负债、信息科技、各产品主管部门负责人为委员，负责本级客户的营销组织与协调，日常组织工作由公司业务部门负责。营销协调委员会定期召开会议研究直接营销客户营销策略，解决市场竞争和业务拓展中的问题，审议重点客户和项目认定标准及具体名单、年度经营计划、综合服务方案，投标方案中涉及价格、风险底线和综合费率报价的水平和方式，以及其他重大营销事项等。各部门要加强横向沟通协调，确保分层营销顺利进行。

五、营销业绩考核

根据公司客户整体营销服务需要，以客户综合价值评价为基础，以客户价值最大化为目标，以利益为纽带，以贡献度为依据，建立与分层营销体系相适应的绩效考评体系，提高客户的综合回报。公司客户的综合价值既包括客户存贷款、投行业务、结算业务、对公理财、企业年金等现实的收益贡献，也包括已签约业务及其他未来业务合作机会等带来的潜在收益；既包括公司业务收益，也包括交叉销售相关个人金融等产品的收益；既要考虑风险拨备前的各项账面收益，也要参考剔除经济资本占用和风险拨备后的收益。

六、总结

建立分层营销体系是商业银行适应新形势下公司业务发展的需要，对公司客户营销管理体制实行的一项重大改革；是优化银行内部资源配置，提高客户营销服务水平和客户关系管理层次，提升银行在大型优质客户市场竞争力、有效防范信贷业务风险的重要举措；是促进基层行进一步拓展辖内中小企业和个人金融业务，推进全行公司业务转型的有效措施；是建立与一站式审批相适应的营销管理体制，进一步提高公司客户服务效率的必然选择。商业银行要充分认识分层营销体系改革的重要性，主动转变观念，积极推进公司客户分层营销体系改革。

金融服务营销方案范文 第8篇

一、前言

随着社会文明的发展进步，人们更加关注健康、自然的话题，“绿色、健康、环保”已然成为现代社会的基本理念。基于这样的理念，江苏红豆公司特推出以竹纤维为原材料的系列天然纺织品。本着“缔造健康优雅生活”的宗旨，以独特的全方位营销方式和多渠道经营体制，逐步实现竹纤维纺织品在郑州乃至河南市场的发展、壮大。

红豆竹纤维纺织品涵盖了童装、家居用品、工艺品、男女内衣等中高档产品，以“绿色、天然、可持续”的生态文明宗旨，走自己的特色道路。以天然、健康、可循环的产品，用心关爱消费者的点滴生活，用诗意把健康融入生活。“你们的健康，我们的快乐”，本着这样的宗旨，开拓郑州市场。

二、环境分析

竹纤维生态纺织具有巨大的市场潜力和灿烂的前景。作为一种新型纺织面料，竹纤维的出现，它的意义是针对整个纺织产业而存在的，而不是某一个单一的产品体系。中国纺织品市场每年高达15000亿元的市场份额，竹纤维则全面切入到这一庞大的市场领域，它所对应的下游市场涵盖了所有纺织行业，透过竹纤维我们可以看到的是一个立体化的、多层次的、多板块的市场空间。

从来没有一个创新技术，能够像竹纤维这样，以健康和抗菌作为切入点，将内衣市场、文胸市场、床上用品市场、巾品市场、袜品市场、家居服市场、孕婴幼市场等几大市场归为一体，实行纵向和横向的多元化开发。因为健康特性，在上述任何一个领域，都能引起足够的市场冲击力。

竹纤维的产品价值塑造了消费者的身份与档次，它是一个空白的市场，它具有兆亿的商机。

三、SWOT分析

（一）产品优势

1、特殊的保健功能：竹纤维中负离子浓度高达6000个/立方厘米，

相当于郊外田野的负离子浓度含量，使人体倍感清新舒适

2、调节湿度平衡：竹纤维的多孔结构，具有良好的吸湿、放湿功能，环

境湿度大时能快速吸收并储藏水份，环境湿度小时能迅速释放水份，从而自动调节人体湿度平衡

3、抗菌抑菌功能：将原先培植好的大肠杆菌、葡萄球菌等有害细菌放在

竹织布上一小时，细菌消失了48%。同样数量的细菌在显微镜下观察，细菌在棉、木纤维制品中能够大量繁衍，而竹纤维制品上的细菌在24小时后被杀死75%左右，竹纤维的抗菌能力是其它纺织原料所不可比拟的。

4、超强吸附能力：竹纤维内部特殊的超细微孔结构使其具有强劲的吸附能力，能吸附空气中甲醛、苯、甲苯、氨等有害物质，并消除不良异味

5、蓄热保暖功能：竹纤维远红外发射率高达0。87，能蓄热保暖，日照

升温速度大大快于传统纤维面料

6、更柔软更舒适：竹纤维具有单位细度细、手感柔软；白度好、色彩亮丽；韧性及耐磨性强，有独特的回弹性；有较强的纵向和横向强度、且稳定均一，悬垂性佳。

（二）产品劣势

在加工工艺上，再生竹纤维生产工艺过程过长，对环境污染也有不同程度的影响，环保问题成了发展再生竹纤维的最大弊端，且其加工过程对竹材原料特性的破坏也是不可忽视的。因此，再生竹纤维的加工工艺也有待完善。对于天然竹纤维的制取主要有两个难点：一是竹子单纤维太短，无法纺纱；二是纤维中的木质素含量很高，难以除尽。常规的化学脱胶方法工艺流程长，周期长，需消耗大量的能量，且设备腐蚀较严重，对环境污染极为严重，加工出的纤维质量不够稳定。而生物脱胶法也有相当大的难度，由竹材自身结构紧密，密度很大，而且细胞组织中又有大量空气存在，浸渍液很难浸透，势必延长脱胶时间，且竹子本身具有多种抑菌物质，菌种的选择也有一定的困难，因此有待于进一步的研究和探索。在织造过程中，由于竹纤维易吸湿、湿伸长大以及塑性变形大的特点，极易脆断。成衣制造中100％的竹纤维还没有很好地解决缩水性问题，手感与悬垂性也有待改善。纤维鉴别和检测技术相对滞后，目前仍然找不到行之有效的方法区分出竹纤维和麻类纤维，因此，市场上不乏有以麻代竹的现象。如何克服以上的不足，进一步推进竹纤维的产业化，将是今后研究的重点。竹纤维制品不耐用是最大的缺点，价格高与加工工艺复杂有关，关注竹纤维制品的发展！

竹纤维制品属于新兴产品，由于消费者认识了解程度不高，对其特有的功能和特点不是很熟悉，加之生产技术不够成熟，导致成本和价格略高，一时不能与传统纺织品相抗衡，前期宣传费用相对较高，并具有一定的风险。

（三）机会

当全球市场被越来越多的产品细分以后，诸多产业市场便呈现出了与日俱增的白热化竞争状况；而且随着科学技术的发展、全球经济一体化，各种产业市场空间也日渐受到挤压，因此如何寻找市场“新大陆”、如何成功的运用新技术建立垄断性的“原生态市场”已经成为全球企业孜孜以求的现实。谁能够在该领域占有先机，谁就能够在未来市场上首执牛耳。正如比尔·盖茨所言：创新一个标准，拥有整个世界。

红豆竹纤维秉持生态健康新理念，充分整合新技术手段，成功开发以竹纤维为代表的生态家纺产品，开创了人类文明发展史上继棉＼麻＼丝＼毛后的纺织品新生代；推动了人类家纺产业的一场新革命。这场革命所诞生出的市场也真正开启了一个全新的与人们生活息息相关的空白市场。这个空白市场日国纯粹从数字上估算，它将拥有兆亿的市场容量；如果再从时空概念上看，它是全球性的、延伸百年的。

红豆竹纤维运用国际领先技术，通过成熟的工艺，成功开发出了包括服饰、服装、卫浴、床上用品、内衣、家居等竹纤维系列成品；创新的设计使产品独具时尚、品味高雅。产品一投放市场，立即引起抢购热潮，这种现象正充分印证了市场空白后的无限市场前景。

金融服务营销方案范文 第9篇

一、市场定位的策略及步骤

1、市场定位的基本策略

（1）低成本策略。通过对经营成本的有效控制来实现降低成本、提高经营效益的目的。主要做法有四种：一是控制相当大的产品市场占有份额，在技术、人员、信息、营销等方面节省成本。二是设计易于提供的业务和服务项目，降低产品开发成本。三是规模经营，通过扩大市场份额来获得规模效益，降低经营成本。四是提高营销人员的工作效率，削减不必要的费用，从而降低成本，提高市场竞争力。

（2）细分策略。一是差异性策略，即把目标市场分散在多个细分市场，开展多种金融服务；二是集中性策略，即选择重点目标市场，然后集中优势占领某一领域的市场，以带动整个营销过程。

（3）产品多样化策略。具体做法：一是在产品设计上采用不同于其他银行的方法，如对某类有存款额度的特种支票存款户提供一定的优惠贷款；二是采用新的科学技术，如发挥自身的计算机网络优势，推销多用途的信用卡、电话银行、自助银行和网上银行服务，极大地拓展银行服务空间和时间，降低交易成本；三是使金融产品具有新的功能，如给客户提供机会，让其在使用该产品时能进入全国自动出纳机网络；四是提供新的服务，如对活期存款大户实行个人经理制、提供理财服务等。

2、市场定位的步骤

市场定位需要经过一个科学、系统的操作过程，具体可以分为四个步骤：

（1）分析市场现状

具体内容有：金融市场状况，如市场规模、市场份额、客户购买力及供求变化的趋势等；金融产品状况，如产品和服务价格、盈利水平、产品定位等；竞争状况，辨认主要竞争对手，并了解他们的实力、策略目标、产品质量、市场占有额等；销售状况，主要是各个分支机构的网点分布及金融产品分销情况；宏观经济状况，主要分析宏观经济各个方面的现状和变化趋势，以及对金融机构营销的主要影响。

（2）选择目标市场

正确选择目标市场，这是市场定位的核心问题，对其分析应围绕两个方面：一是对影响金融机构市场定位的外部因素——机会与威胁进行分析，找出市场中存在哪些机遇，带来的好处是什么，同时应分析与机会相关的不利之处；二是对金融机构的内部因素——优势和劣势进行分析，经过分析后才能有的放矢。

（3）寻求备选方案

即提出制定市场定位的多种可选方案。寻求备选方案应注意几个问题：一是选择标准要有预见性和可行性；二是应同时准备几个备选方案，以供管理者选择和遇到特殊变化时进行调整；三是提出的备选方案必须和设想的策略目标相一致。

（4）评价和选定

对各个备选方案进行评价，最后选定一个较好的方案。主要有两种方法：一是筛选法，将备选方案与策略目标的各项要求相衡量，筛选出一种与市场定位目标最接近的方案；二是排列选择法，即将所有备选方案的相关要点排列起来，比较它们的优劣。

二、国有商业银行基层行市场定位的弱势分析

1、与外资银行相比

与外资银行相比，国有商业银行基层行在市场定位方面的弱势主要体现在：

（1）思想观念不适应。进入中国的外资银行普遍经历了从简单到复杂、从片面到全面的发展历程，已经形成了一整套完善的市场定位体系，客户服务先进有效，总体上外资银行主要以优质服务取胜，靠安全、可靠、忠诚及具有专业知识水平的形象吸引客户。对比之下，国有商业银行基层行对市场定位策略的认识还停留在比较低的层次，工作中墨守成规，求稳怕乱，存在等、靠、要的思想，不善于结合当地的实际情况创造性地融汇上级行的定位策略，不善于适用现代市场定位方法管理国有商业银行基层行。

（2）市场定位手段滞后。国有商业银行基层行在运用科技手段规范操作、加强内部风险控制、提供决策支持等方面与外资金融机构还存在很大差距。如汇丰银行建有HEXAGON（环球工商电子银行系统），以无线传输方式实现了全球范围的联网，客户足不出户就可办理银行业务。今后外资金融机构只需将国内终端与国外的服务器相连接就可以处理业务，只要在系统中增加一个币种就可以解决人民币开放后的业务电算化问题。经营条件的限制，造成国有商业银行基层行的市场定位手段滞后。

（3）定价技术上的限制。产品定价是外资银行市场定位的轴心，而在我国，金融产品的价格（利率和费率）基本上由国家控制，金融机构没有机会掌握贷款定价和利率管理的技术。

（4）市场定位研究上的差距。外资银行普遍投入较大的人力、物力进行市场定位研究，分析客户需求、市场潜力和竞争对手行为，为银行的产品开发和市场定位活动提供参考依据，而国有商业银行基层行既懂金融业务又熟悉银行运作的人员少，并且难以留下复合型人才、拔尖人才（或是被其他银行挖走，或是被管辖行选拔），导致国有商业银行基层行对市场预测活动的质量落后。

（5）产品创新能力的差距。外资银行能够根据客户的需求，以“量身定做”的方式开发适合不同客户需求的产品，并且由于实行混业经营，使得它们可以向客户提供全方位的“一站式”的金融服务，银行更象是一家“金融超市”，而国有商业银行基层行受其管辖行管理，管辖行通过多种手段来调控其基层行的经营行为，从而隔离了国有商业银行基层行与市场之间的有关联系，制约了国有商业银行基层行的产品创新能力。

（6）组织体系不同。外资银行的组织结构普遍按照“以市场为导向，以客户为中心”的原则设置，给予银行市场定位活动充分的组织保障。国有商业银行的内部组织架构多为“三级管理，一级经营”的管理模式，一方面使银行与市场之间的距离拉长，同时也使上下级行资源不对等，信息不对称，严重制约了市场营销活动的开展。

（7）资产质量差。由于诸多原因，国有商业银行的资产质量较差，历史包袱沉重，而外资银行基本没有历史包袱，在各方面享有充分的灵活性，在开展业务时完全以盈利为目标，业务质量明显优于中资银行。目前，外资银行抢占的都是盈利业务，如国际结算、外币信用卡等，加剧了盈利业务向外资银行的集中，而亏损的业务仍留在国有商业银行，迫使国有商业银行在与外资银行的竞争中，忙于招架，处于守势。

（8）激励约束机制不力。外资银行“以客户为中心”的营销理念在人力资源配置上体现为重心向前台调整，他们通常都拥有一支庞大的直接上门为客户服务的队伍，同时由于电子化手段的充分应用，后台业务可以进行集中化批量处理，也为外资金融机构充实一线营销队伍创造了条件，如英国巴克莱银行，后台与前台员工的比例为1：10左右。我国国有商业银行基层行由于受到法人授权体制、业务流程安排等的制约，部分管理岗位规定要定人定岗，中间层相对庞大，而直接从事市场定位的人员配备不足。

此外，外资银行部分领域还享受了超国民待遇。其中包括：国内银行包括上交利润在内的综合税负高达70％左右，而外资银行只有30％；外资金融机构可以从事外币投资业务，而中资银行不能从事投资业务；外资银行可办理异地业务而中资银行不能跨行政区域选择客户；外资银行在制定存贷款利率和业务费率上享有一定的自由，而中资银行受到央行的严格限制；外资银行可为境外客户服务，而中资银行需经离岸业务审批；监管机构对外资银行的监管较国内银行松等等。目前我国还没有完整的《外资银行法》，对外资银行的监管体系尚未建立。

2、与非国有商业银行比较

与非国有商业银行比较，国有商业银行基层行的弱势主要有：

（1）体制因素：非国有商业银行没有历史包袱，体制新，运行灵活，善于根据市场情况对症下药。如在各家银行努力抢占对公业务市场份额时，民生银行果断抢滩个贷业务，率先推出个人委托贷款业务；招商银行在上海推出了“先贷款，后买房”的新型贷款模式——“易贷通”。而国有商业银行的基层行，其主要负责人受到聘任期限和上级行考核指标的影响，经营目标多以短期目标为导向，较少着眼于长远规划和产品的市场份额。

（2）社会环境不同：非国有商业银行善于依托地方和各种政策优势，不断壮大实力，与国有商业银行展开激烈竞争。而国有商业银行基层行，业务开拓受到其上级行的定位影响，各国有商业银行总行的客户对象大多定位于国家垄断性行业、大型企业集团、具有良好发展前景的高新技术企业、大型跨国企业集团、政府相关部门等，基层行处于配角地位，难以发挥地域优势。

（3）激励机制差异：非国有商业银行以利润最大化为目标，经营自主性较高，而国有商业银行基层行在人事制度、分配机制等方面也不能完全按照市场机制运行，一方面冗员充斥、人浮于事，另一方面骨干流失、人才短缺。从以上分析可见，国有商业银行基层行的市场定位面临的压力相当大，我们要在有限的金融开放过渡期内积极探寻良策，弥补不足，以提高国有商业银行基层行的综合竞争能力。

三、国有商业银行基层行的市场定位策略

面对我国市场经济深入发展和金融业竞争越来越激烈的现实，国有商业银行基层行必须结合所在行及区域的实际情况，主动思考市场定位策略。

1、转变观念

必须自觉树立市场定位观念，全面导入面向客户、面向市场的定位理念，树立以市场定位为核心的整体意识、服务意识和合作意识，实现健康稳定和有质量内涵的发展，使市场定位学科成为国有商业银行基层行的共同课程。

2、制定科学的市场定位策略

国有商业银行基层行必须重视市场调研、业务规划、对策建议和业务信息沟通工作，同时对业务运营的诸多方面进行综合分析与调整，解决现实问题，排除潜在困难，保证计划的实施并不断进行修整。

3、发挥比较优势

发挥比较优势对国有商业银行基层行来讲至关重要。如建行嘉定支行充分发挥地域优势，为当地汽车产业提供配套服务，成立驻“国际汽车城”客户经理小组，采取重点直接营销模式，取得了良好的经营业绩。每个基层行都有自己的相对优势，如果能和市场环境结合起来，在比较优势中实行战略定位，那么这个基层行基本上就已经先胜一筹了。

4、抢占缝隙市场

如泉州市建行在汽车消费贷款竞争尤为激烈时大胆推出了“无缝服务”，即把与汽车消费贷款关联的各种服务整合起来，由专职的汽车贷款经理人向客户提供汽车品牌目录、列出汽车经销商、合理估算贷款方式、确定保险公司、办理贷款手续、协办汽车报牌、提醒正常维护等，“无缝服务”一推出就立即赢得了市场的良好回应，仅2002年7月份，就为374位客户办理了4369万元的汽车消费贷款，实现了日均办理贷款141万元的良好业绩。

另外，国

有商业银行基层行完全可以在客户理财、基金管理、企业并购、项目融资、保险及各种行业性代收代付等业务上大做文章，为日后的业务发展开拓一片天地。

5、细分市场，实行差别化服务

金融资源是一种稀缺资源，对这种资源的拥有和利用是业务发展和竞争的基础。对于资金实力、业务能力较小的国有商业银行基层行来说，要把有限的资源投入到特定的客户和市场，集中精力致力于目标市场的经营，才能更好地在市场竞争中站稳脚跟，从而取得长足发展。差别化市场定位要按照行业性质、客户特点、区域特征和客户对金融服务需求等对客户进行分类，根据各类客户对业务发展的重要程度及可能带来的风险划分层次，结合其对金融业的贡献度大小确定稳固的优质客户僻体并积极拓展。对优质客户建立分级市场定位和管理制度，在市场定位策划、业务流程、眼务机制、产品创新和服务定价等多方面为优质客户提供区别于大众化客户的高品质的产品与服务，使服务产品差别化。

6、寻求同业合作

市场上总是客观存在着部分潜在的客户，其挖掘程度取决于金融服务体系和银行功能完善的程度。就国有商业银行基层行而言，首先要与本区域的金融机构加强合作，实现功能上的互补，如银行与保险公司的业务合作等等。

金融服务营销方案范文 第10篇

一、*农行现状

*区共有23个乡镇、办事处以及二个工业园区，人口78万多人，面积1830平方公里。*支行对外营业机构6个，比05年初减少10个，其中县城网点2个，乡镇网点4个，3/4的乡镇没有农行网点；在职员工128人，比05年初减少45人，比2001年减少150多人，减幅54%。随着机构人员的大幅调整，支行包袱减轻，优势显现，在当地4家国有银行中机构规模最大、人员最多，资产负债总量一直居于首位。

截至到7月25日，支行各项贷款余额30760万元，比年初减少1305万元，其中，不良贷款19675万元，占贷款总额；各项存款余额95736亿元，比年初增加7818万元。存贷比率，流动性比率。通过县域及涉农业务普查得知，我行涉农贷款占辖区各家金融机构贷款总额的，户数占全辖城乡总户数的6%。贷款业务总量减少，结构优化。

去年全行贷款利息实际收入1046万元，实现帐面利润万

元，实际经营利润1660万元，人均利润13万元。到今年6月底，实现当期利润708万元。要保持稳定的创利能力，尚需寻找新的经济增长点。

二、主要做法

1、突出重点，支持辖区农业产业化龙头企业。*支行目前最大的优良客户河南维雪啤酒有限公司贷款余额8062万元，占全行贷款总量的；次之为*区明港种猪场贷款余额万元，万富油脂公司、区公路局贷款近三年保持贷款总量1000万元。前10大客户贷款余额合计14507万元，占全行贷款，大部分企业产销两旺，经济效益较好，贷款运转处于正常状态。

上半年以来，支行在上级行的大力支持下，通过借新还旧和收回再贷方式，先后发放贷款2570万元，主要集中在维雪啤酒公司1000万元、天然保健茶厂440万元等具有辐射带动力的中小企业。为增强信贷投入功能，累计办理银行承兑汇票57笔、1330万元，其中办理维雪啤酒有限公司30%差额银行承兑53笔、920万元；办理兴农化肥厂100%保证金、质押银行承兑业务410万元。上半年累计新增信用64笔、3899万元，除新增2笔、万元个人质押贷款外，绝大部分投放到辖区中小企业，特别是农业产业化龙头企业，以此加强了银企合作，拓展了我行业务，受到当地政府部门的肯定。

2、按照“区别对待、有进有退”的原则，大力清收盘活死滞资金。为加强不良贷款管理，放大循环支持作用，我行在“四专”和“资费合一”管理模式下，集中信贷人员，签订清收责任书，明确责任，专职清收不良贷款。06年全行共清收不良贷款本息1569万元，其中清收本金1290万元，利息279万元，清收工作连续4个季度位居全市农行第一，很好地完成了上级行下达的清收任务。突出的清收典型：如我行班子坚持不懈、持之以恒，连续多年接力赛式地分期分批收回信阳钢铁厂4508万元挂帐停息贷款，扩大了新的信贷投放规模，为有步骤、有计划地将有限的信贷资金调整到辖区个人高端客户和农业产业化支柱企业腾出了资金运用空间。

3、发展电子银行业务，增加中间业务收入。两年来，我行依据当地经济环境和外出务工人员不断增多的实际，快速大量地增加发行银行卡万多张，卡增存款亿元，上半年实现银行卡收入万元，占全行中间业务收入的62%。发展网上银行注册客户320多户，其中企业网银客户9户；选择信用程度高、业务经营量大的特约商户，安装pos机13户。随着电子银行业务的快速发展，辖区用卡环境得到明显改善，技术信息网络的支撑作用得到很好发挥，客户办理银行业务方式和金融服务观念正在逐步转变，大部分重点企业、商业超市、购物中心、社会保障机构都在使用农行“四金”产品，为用户提高归集资金速度、节省人力物力、树立品牌形象发发挥着重要作用，普遍受到用户的称赞好评。同时代销保险、代售基金和代收代付业务也呈现良好发展势头。

4、强化服务功能，提高服务效率。为方便群众、减少客户排队现象，我行对每一个营业网点至少配备8人、城区开通8个窗口对外营业，无论逢背集、节假日，一律按时开门办理综合金融业务，加上在业务量大的*、明港镇安装3台atm机，24小时全天候提供现金取款、转帐及查询业务，最大可能的满足客户办理业务需要。从去年起，我行在每一个营业网点配备熟悉综合金融业务的大堂经理，业务量大的分理处至少2名，所处主任、党支部书记、客户经理、机关部室包所人员轮流担任大堂经理，写心得，谈体会，交流经验，改进不足。市行、支行主要领导、相关科室经常定期和不定期深入到各个营业网点，进行突击式检查、明察暗访，通过直接观察、调阅监控录象、座谈分析，不断发现问题，现场解决问题，督促一线营业人员进一步改善、落实、完善服务措施，全面提高服务质量。

三、探索服务和发展的路径

1、突出支持重点，立足于中高端客户，重点支持辖区有规模、有特色、有效益的省级龙头农业产业化企业和支柱产业、骨干企业，以点带面，拉长农业产业链条，推动农业产业带的形成，扩大“三农”受益面和农行的影响力，以此快速增加农行优质信贷资产，带动农行多种金融产品的营销与推广。如*支行对2家拥有我行近亿元信贷业务的优良客户，应突出抓好贷前调查审查、贷后维护管理，通过借新还旧、收回再贷、展期以及银行承兑业务等对客户到期信用进行处理，延长资金在企业使用、周转的时间，并通过网银、pos机、银行卡、理财业务和业务的配套应用，解决客户经营管理上的难题，较好地维护了客银关系。

对经营状况良好、成长性较强的龙头企业，可通过实施公开统一授信、核定可循环使用信用额度等方式，提高服务效率，及时满足区域龙头企业的信贷需求，占领县域金融市场的“制高点”。

2、支持营销一批产权明晰、信誉度高、自身积累相对较好、具备一定发展潜力的中小企业，促进上档次、上水平、持续健康稳定发展，突出支持绿色环保、节能降排型小企业，专业化经营的特色型小企业，拥有核心技术的科技型小企业。支持对象即要符合国家产业政策、又要达到农行信贷政策标准，企业自身必须具备相应条件和发展潜力。如*区政府规划2007年招商引资项目198个，完成投资11亿元；在新农村建设中，完成10个乡镇100个行政新村建设；着力办好事关经济发展和人民生活的10大工程和10项实事；新设中小企业信用担保中心，为中小企业融资担保服务，都为下一步农行拓展业务经营提供选择支持的空间和契机。

3、积极探索支持城乡个人小额贷款的新方式，增强服务“三农”的定位和责任，带动县域经济发展。以经营项目、个人评级、偿还能力、抵押担保和信用记录为主要评价指标，设计出适合农行自身特点的城乡个人信贷产品，缩短流程环节，提高办事效率，支持一批农村优质个体经营大户和优质个人综合消费客户，开展中高端个人信贷业务，缓解“三农”贷款难问题，提高自然人贷款的市场份额。通过网上银行、电话银行、手机银行、银行卡和理财业务等多种形式为个人高端客户提供快捷便利的优质服务。

金融服务营销方案范文 第11篇

1、在每月理财销售计划公布后，按之前格式制作当月理财宣传页，贴于公司醒目位置。

2、利用晨会等时间向每一位员工讲明本次销售的理财产品的名称、期限、收益率等客户关心的事项，给每一位员工发放宣传页，以便顾客问都能做出正确解答，同时也提高了员工的全员营销意识。

3、给价值客户发送短信，及时告知理财讯息，以便价值客户了解最新理财资讯。

4、统计当月到期理财名单，在到期前逐一给客户打电话，询问购买意向，并帮助客户选择合适的理财产品，同时也可了解客户资金流向，通过客户了解其他银行的理财销售计划和销售方式，做到知己知彼，便于我行改进不足，提供更好的服务。

5、在每次销售前和销售后，都及时做好记录和统计工作。做到心中有数，以便在销售日当天安排客户有序的购买，在销售完毕后对客户各项信息资料进行分类归集和系统分析。

6、组织户外宣传，每两周一次，利用周末或班后时间组织营业室员工分组宣传，每次由个人营销岗带队，带领3名员工，在繁华地段或高级小区旁进行宣传，张贴海报及发放传单，并纪录意向客户姓名电话。

7、在营业室内，做好理财推介和客户推广工作，对主动询问客户做好资料留存和定期回访工作。

在理财的营销中，善于发现和总结。建立、健全的客户档案，保持并加深与客户的联系，定期与客户沟通，对优质客户实施预约服务和跟踪服务。分析客户信息，对客户进行分类，不同客户采取不同的营销方式。瞄准重点客户，通过理财为基点，发现其可挖掘的其他需求，对其实施精准营销、一站式营销、公私联动式营销，利用专业的服务、多样的产品留住客户，从而扩增优质客户规模，充分体现优质客户的价值，以期达到与客户共同实现双赢的发展目标。

金融服务营销方案范文 第12篇

一、背景资料

1、银行产品简介

动产(仓单)质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且符合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。

经过分析得出，三一重工股份有限公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国、全球第六的工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额，扩大销售量，那么就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度，那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的“动产(仓单)押质受信”产品，则可以则正好可以满足三一重工股份有限公司对于这一部分的要求，可以充分的满足其生产经营流动资金需求。

2、竞争对手分析

(1)SWOT分析:

二、营销目标

向外界推广“动产(仓单)质押业务”，使兴业银行的新产品业务更为客户所了解。以扩大业务规模和提高银行信誉为目的，注重产品的创新发展，牢牢把握现有的客户，同时重视新客户的拓展，使其他具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足够兴趣，对民生银行品牌的初步认可，催生出购买欲望，主动询问客户占有相当比例。不仅如此，对于所需要营销的集团----三一重工股份有限公司，这款产品对于公司可以使公司更加有效的进行资金的周转，利用银行资金，实现杠杆采购，减少应收账款，扶持经销商共同发展，扩大市场份额;密切与生产商和银行关系，利用生产商实力，易于获得银行融资支持，增强销售竞争优势。加快资金回笼，增加批量销售量，抢占市场份额。

三、营销计划

1、营销渠道:

(1)普遍性销售。在兴业银行的分支行网点处，要求银行的柜台人员对每位有意向的客户提供此类产品及服务。这是最直接、高效的营销形式，既节约相应的销售费用，又能很快的让客户熟知产品的特性。

(2)专营性销售。利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，向其中符合条件的一些中、大型企业推销，可以通过电话访问、登门拜访等方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。

(3)利用ATM、POS自助设备等银行的外部服务设备，通过在提取款项的过程中发布广告、提供产品信息、，从而提高该产品的知名度。

(4)利用公交站牌和大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，做到产品良好的普及性。

(5)选择中间商代理。由兴业银行授权代理销售产品的人员，代表本银行到客户居所、工作地点等场所面对面地为客户分析保障需求、介绍产品特色，完成产品的销售，并为客户提供相关后续服务。

2、营销理念:

(一)、以客户为中心的，注重个性化、优质化、差异化、效率化服务。形成良好的售后咨询服务联系群，方便解决客户的各种疑惑和要求，为他们提供全方位的银行服务。

(二)、以银行业务为主，品牌化、专业化营销。对外业务是所有商业银行的生存之本，既要满足大多数客户的需求，也要聚焦优质行业客户，拉动银行产品的发展。充分发挥自身优势，营销全国性行业大客户。

(三)、以产品为中心，形成全面的客户评价机制，第一时间了解客户的需求。在对外理财方面的卖点主要集中在现金管理、投资增值等方面，要突出银行产品的优势进行营销，使企业通过加强对流动资金的规划，使银企双方实现双赢。

四、促销计划

1、促销策略:(1)利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，指派银行的工作人员向其中符合条件的一些中、大型企业推销，可以通过登门拜访的方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。

(2)向原有的老客户提供体验式服务，将“动产(仓单)质押业务”给客户免费体验一段时间，让其亲自体会该产品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推广本产品。

(3)采用电话直销的方式以电话为主要沟通手段，合理地利用原有客户资源，与客户取得直接联系，并完成保产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型营销模式。这种方式简便，灵活，成本低。

(4)采取让银行理财人员深入到各家规模公司去进行营销推广，先进行初步的沟通，让各家公司的管理人员对于“动产(仓单)质押业务”有一定的了解，再推荐使用该产品。

(5)广告方式。利用公交站牌和各大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，还可以通过各大媒体如新浪、搜狐、新华网等以按钮或通栏广告的形式向全体公众告知“动产(仓单)质押业务”的信息，做到产品良好的普及性。通过这种方式，可以更加广泛的宣传新产品，提高知名度，在产品推出的初期能快速地进入市场，有利先一步抢占市场份额。

2、促销理念:

通过独特的，市场化的经营运作模式，发掘新的市场机会，开发培育新的市场核心客户，为他们开辟更大的发展空间。要通过提供专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，实现共生共赢，共同发展的合作模式，使其经营风险降低，运营效率提高，并通过提供产品的服务，达成持续赢利的目标。适应当前经济金融发展趋势的变革，为银行将来的开辟一条更广阔的发展路途。

金融服务营销方案范文 第13篇

1、概念

营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。

2、作用

营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。

3、特点

营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致周到具体，一事一策，简易明了”的要求。

结构模式

1、种类

商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。

2、结构

营销策划方案的基本结构是：

第一部分：营销策划方案封面

在这部分内容中,策划者需分项简要概述以下内容:

(1)营销策划的全称。

基本格式是:××银行关于××××营销策划书

(2)营销策划的部门与策划人。

营销策划:××银行××分(支)行客户部

主策划人:×××、×××、×××

(3)营销策划的时间。

××××年×月×日

第二部分：营销策划主题和项目介绍

根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。

第三部分：营销策划分析

营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。

(1)项目市场分析。

宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。

项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。

同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。

各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。

(2)基本问题分析。

营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么 其中主要原因有哪些 解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么 通过何种途径,采取什么方式解决 等等。

(3)主要优劣势分析。

主要优势分析：围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。

主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。

主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。

第四部分：营销策划目标

不同项目的营销策划,有各自不同的营销策划目标,而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标,要实事求是,经过努力能够达到。

营销策划方案（一）

一、 检讨与愿景

20XX年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。

二、 长沙市场客户分析和市场潜力分析

1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。

2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。

3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候可以跟进，也合作客户有兰天集团。

4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有一定的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有一定条件的情况下可以做跟进。

5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。

三、同行业分析

长沙短信市场的竞争是非常激烈的，开展短信业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样子，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做短信的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复短信的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。

四、业务人员开拓市场的计划

公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：

1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司通过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。

2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。

3）深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。

金融服务营销方案范文 第14篇

文种特征

1．概念

营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。

2．作用

营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。

3．特点

营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。 结构模式

1．种类

商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。

2．结构

营销策划方案的基本结构是：

第一部分：营销策划方案封面

在这部分内容中,策划者需分项简要概述以下内容:

（1）营销策划的全称。

基本格式是:××银行关于××××营销策划书

（2）营销策划的部门与策划人。

营销策划:××银行××分（支）行客户部

主策划人:×××、×××、×××

（3）营销策划的时间。

××××年×月×日

第二部分：营销策划主题和项目介绍

根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。 第三部分：营销策划分析

营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。

（1）项目市场分析。

宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。

项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。

同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。

各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。

(2)基本问题分析。

营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么?通过何种途径,采取什么方式解决?等等。

(3)主要优劣势分析。

主要优势分析：围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。

主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，.错开自身的弱项。

主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。

第四部分：营销策划目标

不同项目的营销策划,有各自不同的营销策划目标,而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标,要实事求是,经过努力能够达到。

第五部分：营销执行方案（即保障措施）

制订营销执行方案,是营销策划的重头戏,是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实,是营销活动组织、开展的脚本。

制订营销执行方案应考虑以下问题： (1)理顺本次营销活动所涉及的各种关系;(2)把握本次营销活动的重点和难点;（3）确定本次营销活动应采取的策略；

（4）弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件，确定好策划预算:(5)本次营销团队人员的组成，各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色;(6)开展本次营销活动 的监控、反馈机制和传导系统;（7）完成本次营销策划任务的时间安排（分阶段任务）；(8)开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施;(9)对本次营销活动的考核奖惩方式。

写作指要

撰写营销策划方案，应注意把握以下几个要点：

1．要突出买点。说服是策划方案的本质特征。每个策划方案一定要有独特的买点，让读者一看就明白，一看就心动，以说服领导采纳。

金融服务营销方案范文 第15篇

唐忠民，农村金融的理论专家，撰写理论文章论文162篇、约110万字，其中在国家级、省级报刊上公开发表65篇、约35万字；吉林省有突出贡献的中青年专业技术人才，两次被授予“吉林省高级专家”荣誉称号；吉林省劳动模范，也是全国“五一”劳动奖章获得者；曾被中华合作时报社评为“建国60周年中国农村金融60人‘十大标志人物’”，被中国管理科学研究院评为“建党九十周年当代中国社会管理十大卓越创新人物”。

自2010年任省联社党委书记、理事长以来，唐忠民深入推进吉林农信创新转型与改革发展，积极发挥服务实体经济和服务民生的金融支撑作用，在加快自身科学发展的同时为全省经济特别是农村经济发展做出了重大贡献。

大力支持实体经济发展。唐忠民认真落实国家产业政策、信贷政策和监管政策要求，加强与地方党政的沟通协调，与各市（州）政府签订战略合作协议，深度融合地方经济，突出打造普惠金融、农业产业化金融、县域金融、城镇化金融、生态金融和全民创业金融“六个金融”，大力支持“三农”经济和小微企业发展。

倾心金融服务社会民生。唐忠民倡导普惠制金融，推进城乡基本金融服务均等化。潜心打造“民生工程”，深耕农村金融市场，研发百余种金融产品。强化科技支撑，增强服务功能，面向千家万户开展普惠型服务。大力开展“三帮扶”活动，在全省60个村建立帮扶联系点，通过信贷支持、传授致富技术、引进致富项目、培养大学生村官、培养致富带头人，助推农民共同富裕。

积极推进改革和转型创新。唐忠民坚持政府主导与市场化运作相结合，自我发展组建与“富帮穷”并购模式相结合，农商行组建工作扎实推进，系统内农商行总数达到9家。扎实推进省联社去行政化改革，着力打造科技、融资、清算、培训、信息和法律咨询“六大服务平台”，增强中后台支撑功能。加快科技信息系统建设，加强业务支撑能力和金融科技服务水平。推进县级行社流程银行建设，配齐“三长”，完善法人治理，强化营销总部、经营管理总部的功能，推进贷款集中远程审批等业务管理模式创新，初步实现流程化、专业化管理。撤销市（州）办事处，设立区域稽核中心，增强了风险管理职能。

着力提升经营管理成效。唐忠民提出“因农而生、随农而变、为农转型、助农富强”的发展理念，坚持“农民致富的银行、微企成长的银行、居民兴业的银行”的市场定位，资产总额、贷款规模、支农力度、缴纳税金、从业人员、网点覆盖率均列全省商业银行第一位，存款余额列全省商业银行第二位。

面向未来，唐忠民领导的吉林省农村信用社将继续以突出发展民营经济为己任，以“深化改革、创新转型、管理升级、提质增效”为方针，完善普惠金融、县域特色金融和农业现代化金融，创新城镇化金融、全民创业金融和生态金融，助推新型“四化”统筹，为吉林经济社会发展做出更大贡献。

金融服务营销方案范文 第16篇

【关键词】商业银行；私人银行；策略

一、引言

招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。

二、对策

（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”

以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。

（二）完善私人银行业务的组织架构

私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。

各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。

（三）开展差异化营销

不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。

（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。

（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。

（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。

私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。

民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。

企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。

专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。

私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。

参考文献

[1]招商银行搭建境外私人管理平台[OL]..

[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[D].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.

[3]于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[J].银行家,2007(7).

金融服务营销方案范文 第17篇

论文摘要：随着我国经济、金融开放程度的加深和国民收入水平的提高，多种形式的金融控股公司已初具雏形，并成为我国许多金融机构提升国际竞争力的战略选择。本文从我国金融控股公司的发展现状入手，分析面临的主要问题，提出了适合于我国金融控股公司发展壮大的现实路径。

一、我国金融控股公司的发展现状

1999年巴塞尔银行监管委员会、国际证券联合会、国际保险监管协会共同组织的金融集团联合论坛将金融控股公司界定为：“在同一控制权下，完全或主要在银行业、证券业、保险业中至少两个不同的金融行业大规模地提供服务的金融集团公司。”虽然我国法律中对金融控股公司尚无明确的界定,但是在金融体制改革和金融需求多元化等因素的影响下，我国已经形成以下四种类型的金融控股公司：一是由非银行金融机构投资形成的控股公司，如中信集团、平安集团、光大集团等等，其是以集团公司为主体，全资拥有或控股银行、证券、保险、信托以及各种实业公司。二是由大型商业银行搭建的金融控股公司，如工农中建交五大国有商业银行搭建的金融控股平台，这类公司通常是大型商业银行通过海外注册非银行子公司，然后利用资本运作手段控股各类金融公司而形成。三是由实业集团投资金融产业形成的控股公司，如宝钢集团、海尔集团等，这类投资可分为两类:一是实业集团多元化经营发展的结果，二是产业发展与金融服务在产业集团内的互动。四是地方政府整合当地商业银行、信托公司、证券公司等金融资源组建的金融控股集团，如上海国际集团、深圳市投资控股公司等。

二、我国金融控股公司面临的主要问题

（一）从宏观层面来说，金融控股公司的性质及法律地位还未明确,其改革发展缺乏法律保障;同时，国内现行监管模式是建立在分业经营、分业监管的基础上，各监管机构之间权力和职责的划分不明确，对风险复杂性的认识和监管能力还不高，监管信息共享程度低，未能进行有效的规范和引导，难以适应金融控股公司发展的需要。

（二）从公司层面来说，我国的金融控股公司普遍存在公司治理结构不完善、集团资源协同效应不显著、风险管理与内控体系不健全等问题。

1.建立现代公司治理结构能有效保证股东利益的最大化，防止经营者对所有者利益背离，其主要通过股东大会、董事会、监事会及管理层所构成的公司治理结构的内部治理体现出来，不仅有利于防范企业的不正当行为，监视公司经营，还决定企业的发展方向。由于缺乏法律依据，我国金融控股公司的公司治理结构还不规范,甚至高管人员还是由政府直接任命,造成股东大会对董事会、经营层的约束弱化,高管人员权力过于膨胀,集团公司的战略和决策得不到规范和监督。

2.与一般的金融投资公司或实业投资公司不同，金融控股公司除了强调对金融子公司的控制权，还必须能够影响其经营决策，并通过整个集团的人力资源、财务资源、业务队伍、营销渠道、信息技术系统、客户信息平台等的有效整合，发挥集团资源的协同效应。

3.金融控股公司实行多元化战略，一般说来能够分散风险。但是金融控股公司管理体系复杂，由于内部协同导致的大量关联交易使得金融风险相应增大，各子公司之间还可能对存在的风险相互掩盖，如果各子公司间未建立起有效的防火墙，风险管理与内控机制又不严格，那么一个子公司的风险很容易传递给另一个子公司，反而会增大整个集团的系统风险。内部机制不健全、风险预测与防范工作落后、资产损失率高、抗风险能力弱化是当前我国金融控股公司普遍存在并亟需解决的几个关键问题。

三、我国金融控股公司发展壮大的路径探索

（一）完善公司治理结构

1.明确划分股东大会、董事会、总经理和监事会的权力与职责,以便有效行使决策权、执行权、经营权和监督权，形成相互制衡机制；2.稳妥解决委托—问题,重点处理好所有者(股东)与法人及法人代表(董事会)之间的委托—关系和董事会与总经理之间的委托—关系；3.妥善划分金融控股公司与各子公司之间的权力与职责,确保子公司拥有必要的自主权；4.正确处理子公司之间的利益分配与行业发展的关系,并将产业组织问题的解决融入金融控股公司内部的公司治理之中。

（二）建设统一的综合金融服务平台

金融控股公司以多元化金融业务为基础，构建以客户为中心的统一的综合金融服务平台，是实现资源共享和发挥协同效应的根本保证。具体说来，要在构建统一的信息系统的基础上，实现以下功能目标：

1.金融服务综合化，即任何子公司的客户在任何一个营业场所或客户服务中心或通过互联网均可以便捷的办理金融控股公司提供的所有金融业务（银行、证券、保险、信托、基金等）以及个性化服务；2.客户资源共享化，即建立信息共享机制，实现各子公司在客户信息、交易数据等方面的共享；3.用户界面统一化，即在综合金融服务平台中采用统一的人工服务、自动语音应答、web页面等服务媒介的运作模式，使客户通过任何接入方式均能享受到一致的服务模式和操作流程。

（三）加强业务的协同和创新

1.公司金融业务的协同和创新。当前，客户对综合金融服务具有迫切需求，尤其是多渠道融资和组合产品理财等，其关心的是产品能否解决问题，公司能否提供一揽子解决方案。对于金融控股公司而言，这类综合金融服务的创新需要多种类型金融机构和多种制度组合运用，旗下各金融子公司由于资本纽带关系更有利于实现这类业务的协同。

2.消费者金融业务的协同和创新。通过整合和共享金融控股公司内部的金融销售渠道，包括物理渠道(主要是以营业网点为主体的销售渠道)和非物理渠道(互联网、呼叫中心、移动终端等)；通过扩大金融子公司的业务范围，对现有产品和服务进行重新包装和组合，加强金融交叉产品开发和创新的力度，为客户提供“一站式”综合金融超市服务。

3.资产受托管理业务的协同和创新。各子公司有许多产品是建立在信托原理上的受托管理业务，相似性极大，可以把这些资产管理业务模块进行整合，在最大范围内组合不同金融市场的投资工具和避险工具，打通货币市场和资本市场，满足客户的综合理财需求，并以此减少重复投入，优化各子公司的分工和合作，降低同业竞争。

参考文献：

[1]王国刚.运作机理：控股公司与金融控股公司.人民出版社，2006.

金融服务营销方案范文 第18篇

一、检讨与愿景

20xx年9月至今企业成立长沙易凌分企业，它是企业探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在企业领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分企业的市场拓展，企业资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。

二、长沙市场客户分析和市场潜力分析

1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。

2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。

3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。

4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的跟进，但是效果不明显，主要给本地企业占据了，在有必须条件的状况下能够做跟进。

5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。

三、同行业分析

长沙信息市场的竞争是十分激烈的，开展信息业务的企业超过100家，比较活跃的有三十多家的样貌，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团企业来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们企业看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。

四、业务人员开拓市场的计划

企业规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是企业市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，企业在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：

1）重视大客户开发与培育。大客户是企业的核心客户，企业透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动企业扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。

2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。

3）深化服务营销战略企业将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升企业市场竞争力。

4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要企业的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足，需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的用心性和创造性。

5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。企业产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高企业品牌知名度，增强产品的市场竞争潜力。

五、业务人员此刻面临的问题

1）硬件方便企业办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。

六、业务人员管理方案

1）新业务员到岗后，由企业统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。

2）业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。

3）为了让新业务员早日熟悉企业业务，企业对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。

4）新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现用心者视状况可再录用观察。

5）为到达职责目的及确定职责体制，企业能够贯彻重奖重罚政策。

七、提高业务人员的销售业绩

1）肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。

2）养成良好的习惯。无特殊务必按时上下班，坚持每一天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。

3）有计划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。

4）多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。

5）帮忙业务建立顾客群。透过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握20xx万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。透过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。

6）培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”

7）做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮忙他们成功。

8）营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，用心的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一齐勉励，帮忙，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一齐使力，把长沙市场做大，做强。

八、怎样提高老业务的用心性的问题

1）制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完美的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮忙员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。

2）加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。

3）带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的资源和支持。能够思考透过对物质上进行补偿或给予必须的帮忙。

4）配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予必须的奖励报酬。

5）赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激励其他员工，构成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务潜力透过团队传承下去，实现效能最大化。

九、长沙市场准备做多少业绩

1）6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。

2）金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。

3）11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。

4）把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。

十、面临的问题和推荐解决方案

1）营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。

2）硬件方便企业办公室太少：不利于企业扩张，人才的引进。、

3）电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

4）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

5）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。能够思考企业出一部分，员工自己出一部分在附近租房。

金融服务营销方案范文 第19篇

一、第三方财富管理公司发展的机遇与挑战

长期的发展使诺亚财富拥有雄厚的实力和丰厚的客户资源，近20000人的会员数使诺亚财富在资产管理规模上稳居第三方理财公司首位。外部环境的变化为第三方理财公司的发展既提供了机遇，也带来了一系列的挑战。居民财富的增加使理财观念也日益觉醒，巨大的客户资源需要理财公司为其服务；从房地产市场、证券市场及境外金融市场撤出来的资金为第三方理财的发展提供了良好机遇；银行利率的下降，以及理财产品发行的低迷，也使社会中大量闲散资金涌向第三方理财公司。伴随这一系列发展机遇的同时，挑战也随之而来。第三方理财公司发展面临的挑战主要包括以下方面。第一，理财市场产品和服务的丰富使客户的资金面临分流的挑战；第二，金融危机带来的负面影响使投资者对理财公司的选择更加谨慎，客户更加偏向于稳健投资，而对刚兴起的第三方财富管理公司持有怀疑态度。日益涌现的第三方财富管理公司使这一行业竞争日益激烈，为了占据更大的市场份额和拥有广大的客户，第三方财富管理公司需要制定适合广大客户需求的营销策略，这样才能使企业在竞争中立于不败之地。

二、第三方财富管理公司营销策略研究

金融市场中存在的大多数第三方财富管理公司，既没有诺亚财富的品牌效应，也没有诺亚财富数额庞大的财富和市场规模，因此，要想吸引更多的客户，一般的第三方财富管理公司需要制定符合本公司情况的营销策略。1.树立科学的营销理念。要得到客户的青睐，必须首先清楚客户需要什么样的服务，营销并不是简单地把产品卖出去，一个好的营销方案会给公司带来巨大的利润增值空间。因此，需要树立科学的营销理念，对客户进行一对一的服务，针对客户的需要制定切实可行的理财方案。2.建立完善第三方财富管理公司的信用制度。我国的金融理财市场信用普遍较低，信用制度方面存在空白，针对这一情况，财富管理公司需要完善信用体系，信用体系的完善会增加客户投资理财的信心，客户信心的建立是理财公司在金融市场上立于不败之地的根本。3.制定多元化的理财方案。面对瞬息万变的金融市场，第三方理财公司的客户定位不能只集中在少数高收入人群中，面对广大的中等收入群体也需要提供相应的理财服务。每一个中等收入群体都是一支潜力股，为他们制定多元化的、有针对性的理财方案，在提升企业形象的同时也增加了客户群。4.制定多渠道的理财销售战略。随着互联网的发展，人们投资理财的方式和渠道日益增多，第三方理财公司在扩大传统的柜台销售业务同时，可以通过互联网这一方便快捷的新型模式为客户提供网上理财服务，这既节省了客户的时间，也降低了理财公司的运营成本。5.理财公司需要树立品牌战略。每一位客户都要为他们提供最优质的理财服务，这在满足客户的需求的同时，也为企业赢得良好的声誉。第三方理财公司的品牌的树立，能为公司吸引更多的客户，同时增强了理财公司品牌在地区和全国市场的影响力。第三方理财公司的兴起不是金融市场发展的偶然因素，而是必然趋势。在竞争激烈的金融理财市场上，想要立于不败之地，第三方财富管理公司尚有很长的路要走，制定符合客户需求和企业发展的营销策略和工作措施，是公司获得长远发展的关键。第三方财富管理公司需要抓住金融市场繁荣发展这一良好机遇，在理财市场上拥有更大的市场份额，以促进企业良好发展。

金融服务营销方案范文 第20篇

论文摘要：加入WTO后的中国金融市场正在逐步实现全面开放，面对虎视眈眈的外资银行，中国银行业如何改善自身的经营管理以适应新的挑战已成为决定未来中国金融业格局的关键。文章分析了西方商业银行在经营管理方式上三个突出的特点和趋势，以及中资商业银行的经营能力和管理水平与国外同行的差距，提出中资商业银行应当从战略的高度着眼，通盘考虑自身的优势和劣势，为自己在激烈的竞争中争取到一块生存空间。

商业银行在西方国家已经有了300多年的发展历史，在西方金融体系中一直占有重要的地位，其雄厚的资金实力、全方位的服务及完备的管理体系是其他任何类型的金融机构都无法替代和比拟的。特别是最近十多年间，西方国家的商业银行掀起一浪高于一浪的兼并浪潮，其规模成倍扩大，对各经济部门提供的金融服务种类以几何级数增加，已成为现代经济运行中必不可少的剂和推动经济发展的强大动力。

加入WTO后的中国金融市场正在逐步实现全面开放，国外商业银行的进入和竞争已成为中国银行家们无法回避的现实。面对虎视眈眈的外资银行，中国银行业如何改善自身的经营管理以适应新的挑战已成为决定未来中国金融业格局的关键。

一、发达国家商业银行经营管理方式的特点与趋势

近二三十年中，信息技术的发展和经济结构的调整使世界各国，特别是西方发达国家的经济、社会体系发生了巨大的变化，商业银行的生存环境也因此而变化。为适应这一系列的变化，保持自身的市场地位，商业银行主动进行了经营策略的调整，目前，西方商业银行在经营管理方式上表现出三个突出的特点和趋势：

1.金融服务电子化、网络化趋势明显。1995年10月18日第一家网络银行——安全第一网络银行在美国诞生以来，全球网络银行业务以惊人的速度发展起来。在其发源地美国，1997年有400家银行及存款互助机构开通网上银行业务，1998年增加到1200家，1999年又猛增至7200家。到2000年，网上银行已覆盖了除现金以外的所有零售银行业务和部分投资银行业务。美国现有排名前20位的网上银行拥有了70万个银行往来账户。另据美国一家研究机构的调查，目前有超过40%的美国家庭采用网上银行所提供的金融服务，网上银行利润占银行利润总额的比例达50%以上。在西方其他国家，网上银行也同样得到了迅速发展。在北美，加拿大丰业银行率先推出网上银行业务。在欧洲，英国和瑞士率先开展网上银行业务。瑞典的SEB银行和荷兰银行则通过网上银行进行跨国兼并收购。在亚太地区，澳大利亚和新西兰有多家银行提供网上金融电子交易。网络银行之所以能够以如此之快的速度在全球范围内发展起来，主要是因为它作为一种依托信息技术和互联网而兴起的新型银行服务，与传统商业银行服务的方式相比在成本控制、资源共享和服务个性化等方面有着明显的优势。利用这些优势，西方商业银行得以大范围的拓宽和开辟新的服务领域，积极开拓包括证券、保险、信息咨询、家庭理财等在内的全方位的金融服务。便捷的网上双向交流使银行可以利用网络进行主动行销，顾客足不出户就可以与客户经理做一对一的交流，获得投资理财分析甚至还有专门为自己设计的新式金融产品。同时，网络信息技术在银行业的广泛应用加剧了银行业的兼并重组，许多西方大商业银行为获得规模效益纷纷走上相互合并和全面合作的道路，它们已把眼光瞄准全球，希望通过网络将触角伸向全世界。

2.零售业务成为银行利润的重要来源之一。按客户划分，银行业务可分为零售业务和批发业务。前者是指对个人客户提供服务的业务，后者则以公司为服务对象。在很长的一段时间里，批发市场始终是金融机构最大的利润来源，也是银行家们追逐的重点。然而随着证券业务的发展，直接融资比例的逐步提高，自上世纪80年代以来，西方国家批发银行业的激烈竞争和有限的增长前景，迫使银行家们重新审视零售银行业务，希望从零售银行业务中寻求利润的扩张。传统商业银行主要通过吸收居民的私人储蓄来扩充资金，然后放贷给需要资金的企业。但是近年来这一情况已有了明显的改变，主要表现为银行与私人顾客之间的关系不仅是一种存储关系，而且是一种全面金融服务的关系，这种关系集储蓄理财、消费贷款、委托咨询于一身，涵盖了储蓄、融资、投资等各个方面，这种变化不仅有助于银行资产及客户结构的优化，还能为银行自身带来稳定的收入。另一方面，私人客户对资产管理形式也不再满足于单一储蓄，而是渴望更全面、更高回报率、更具挑战性的投资方式，人们的消费观念也在改变，他们期望能以更加灵活的方式管理现金。为适应这一系列的变化，西方商业银行做出了全力扩展零售银行业务的战略选择，无论是在新产品的研发、市场的拓展，还是在组织机构设置、人员培训方面都主动向私人业务倾斜，对个人的金融服务质量和数量都有了大幅度的提高。在质量方面，商业银行对ATM机、POS机以及网络银行等技术的普遍使用使零售业务更加方便、快捷、成本低廉，客户倍感方便。针对顾客特别要求和市场特点设计的“包裹式金融产品”将不同的金融产品“打包”成一个产品推销给客户，不仅满足了客户多方面的要求，为银行建立起了长期的客户服务关系，还通过创新在客户心中留下了良好的品牌印象。在数量方面，零售业务的发展已经使西方商业银行的收入结构发生了巨大变化，以零售业务收入为主的非利息收入比重不断提高，2003年美洲银行非利息收入占总收入的比重为，花旗银行为46%，摩根大通银行高达。同时，利息收入中来自私人客户的部分也在不断增多，目前美国消费贷款已占银行信贷总额的20%以上；在加拿大，银行普通贷款中1/3是向个人提供的。能够为私人客户提供各种金融服务便利的金融超市在西方各国已经成为一家银行形象的标志。

3.扁平式的组织机构逐渐成为现代商业银行管理体制的普遍选择，“银行再造”工程风靡一时。完善合理的管理体制是任何一家企业在市场中求得生存的必要条件，近年来，为适应环境的变化，应付激烈的市场竞争，国外商业银行普遍推行了扁平式的组织机构。以英国的标准渣打银行为例，其业务部门划分为对公、零售和资金三大块，三大业务都设有管理总部。从管理体系上看，总行主要通过三大业务总部对分行实行分权管理，分行基本上实行独立核算，但在业务发展上接受三大业务总部的指导。这种组织结构通过分行和专业线的双重管理，一方面发挥了分支机构地的经营主动性和积极性，另一方面也有利于总行对各级机构的监控，形成了比较完整的资产负债管理、资本金管理、表外业务管理、金融新产品营销等成熟的管理方式和运作机制，建立了严密的风险管理内控制度，各项业务操作手册化、规范化，聘任、分配、晋升等制度科学化，充分发挥了从业人员的积极性和优秀人才的创造性。为了重振银行业，国外商业银行在实现管理体制扁平化的同时，在其内部进行了“银行再造”工程，借助现代信息技术改变了过去按职能型分工的方法，对业务流程进行重新设计，建立了“客户中心型”业务操作流程，根据客户的类别，按照最有利于客户价值的营运流程进行重新整合，打破了传统的“分工”概念，有效地适应了市场需求，使得顾客能够获得完整和迅速的银行服务。据统计，美国部分银行再造之后，平均资产收益率上升，平均资本收益率上升6%，平均成本收益比率下降8%～13%。

二、我国商业银行在经营与管理方面与国外同行的差距

我国的商业银行改革自上世纪90年代以来取得了较大的进展，四大国有商业银行独立自主的经营管理权越来越大，风险意识逐渐增强。为了缩小与国际大商业银行之间的差距，使自己在未来的竞争中立于不败之地，中资商业银行根据自身特点纷纷仿效国外商业银行的经营管理方式进行了自发的改进，服务水平有了明显的提高。但由于种种原因，中资商业银行的经营能力和管理水平仍与国外同行存在较大的差距。

1.成功的网络银行需要有全新的经营理念和管理体制，而这正是目前我国银行业所缺少的。服务经济的核心理念是“客户导向”，一切营销策略的目的都是追求“客户满意”。这些在发达国家网络银行营销战略中已居于主导地位，而目前我国网络银行多数依然是“银行导向”的理念，认为“雄厚的财力+最新技术=优秀的网络银行”，产品技术的开发也过多注重于银行同业竞争以及树立银行科技化形象的层面，真正落实到“客户导向”方面经营理念的非常少。再从管理体制来看，网络银行为适应市场需求的快速变化，及时调整经营策略和产品结构，通常采用信息产业中常见的扁平式管理模式。而现阶段我国的一些网络银行却继承了其母体——传统商业银行——等级严格、层次较多的金字塔式管理结构，无形之中加长了从市场信息反馈到经营决策调整的信息流传递路径，钝化了网络银行对市场变化的反应能力，长此以往势必对其发展造成严重的不良影响。

2.随着我国居民收入的提高和金融消费意识的增强，我国的个人金融服务市场中一个庞大的需求方正在迅速形成。近年来国内商业银行敏感地意识到这一点，纷纷将个人金融业务列为业务发展的重点，并取得了较大的进步。但同时发展中也暴露出了一些问题：（1）目前国内各商业银行的个人金融业务拘泥于“为客户提供什么”而不是“客户最需要什么”，因此，普遍缺乏市场定位和经营特色，品牌意识较差，客户只能被动地接受各商业银行雷同化的金融产品和经营方式。（2）各商业银行只注重单方面的产品研发，相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等服务严重滞后，更没有一套完整的竞争性营销策略和品牌发展战略，营销的组织体系也显得较为松散。这一方面造成了客户对私人金融业务一知半解，无法真正享受到优质的服务，同时也使商业银行失去了大量的潜在客户和发展机遇。（3）我国尚未建立个人信用评估机构，也没有全社会统一的信用评估标准，各商业银行间信息无法共享，这种不健全的个人社会信用体系也在一定程度上限制了个人金融业务拓展的深度和广度。仅从国内网上银行业务的使用情况就可以看出，趋同的业务发展模式和营销策略使网上银行的使用集中在低附加值的业务上，真正能够体现网上银行业务优势的高附加值业务却发展不足，这对我国商业银行树立独立的企业形象和业务品牌非常不利。

3.管理体制落后，机构庞大、低效是我国商业银行的通病，也是妨碍我国商业银行走向现代化的主要障碍之一。国内商业银行目前大多仍实行金字塔式的垂直化管理体制，一般有总行、一级分行、二级分行、支行、分理处、储蓄所等多级经营管理机构，在每一级机构中还有部、处、科、股等部门，在组织机构上呈现很长的纵向管理链条。在这种组织体系下，管理效率受到管理成本、信息沟通和管理者能力、员工素质的多重制约难以有效提高，而管理效率的低下又直接造成了国内商业银行对市场变化反应迟钝，无法准确跟踪客户需求方向的转移。另一方面，国内商业银行的经营活动按部门设立，形成职能群体，虽然每一个职能群体只从事整个业务流程的一部分，但对这些部门来说却是工作的全部，完整的业务流程常常被分割得支离破碎，不能满足客户的需要。例如，目前信贷业务按品种分工、本外币业务按部门分工等方式相互独立，使得客户的需求只有在许多部门的共同协力下才能满足，这不仅降低了工作效率，增加了不必要的人员，也使得客户的满意度大为降低。在金融产品单一、业务强调规模的情况下，这种业务流程的危害还不明显，随着竞争的加剧、金融产品的增多及信息化步伐的加快，其对银行业务发展的危害将越来越大。

三、我国商业银行应采取的对策

国外商业银行发展的成功经验虽然无法解决国内商业银行的面临的根本问题，但对其在竞争中谋发展却有着很大的指导和借鉴的意义。因此，我国商业银行应当从战略的高度着眼，通盘考虑自身的优势和劣势；另一方面以合作的方式争取时间，多学习外资银行的成功经验，一方面结合自身特点和本土优势，尽可能地扬长避短，才能摆脱坐以待毙的被动局面，为自己在激烈的竞争中争取到一块生存空间。

1.国内各商业银行在发展网上银行业务的过程中应转变经营理念，打破行际壁垒，谋求共同发展。网络时代，银行业以获取信息能力、拥有信息量及分析处理信息为客户提供及时、便利优质金融服务的能力作为衡量优劣的标准，客户资源具有了超国界性和无极限性，这使得国内各银行有可能摆脱低水平的相互竞争进行互利合作。一方面，各商业银行可以通过合作集中有限的资金、技术资源，加强对网络技术的研究，尽快取得拥有完全知识产权的网络银行核心技术，以减少我国网络银行发展过程中的技术选择风险，跳出“追赶陷阱”。另一方面，在网际互联网的建设中，国内商业银行可以在人民银行和中国银监会的统一规划指导下建立起能够共通共享的强大技术平台，为网络银行的发展提供一个较高的技术起点。

2.中资银行应开阔个人金融业务的发展思路，建立以客户为导向的个人金融业务营销机制，向居民提供全方位的个人金融产品。个人金融业务面对的是众多不同背景的单个客户及其差异需求，设计开发新产品时银行应站在客户的立场上对市场进行细分，针对不同的对象设计具有个性化的个人金融产品。银行可将所有客户分为重点客户和一般客户两大类：对于重点客户可以提供一些高风险、高收益的金融业务；对于一般客户则应进一步发展收付等低费用、低风险的实用性金融业务。同时，银行还必须注重金融产品的全程维护和售后服务的质量，加强品牌建设，推出有竞争力的个人金融业务品牌。银行在开展个人金融业务时，营销策略和手段的选择是非常重要的，应针对不同的市场采取不同的产品、定价、分销和促销组合策略，根据客户的消费能力度身定做金融套餐，实现存款、贷款、支付、汇兑、结算、投资、保险、理财等“全程式”服务。

3.加快个人金融业务网络化的进程。个人金融业务的客户多而分散，如果没有现代科技所提供的快捷、安全的个人通信系统支持，个人业务的开展相当困难且成本较大，当_络、电子技术的快速发展正好为私人金融业务发展提供了良好的契机。网上银行业务与私人金融业务的共同之处在于它们都以“客户为导向”，将每一个客户从大众消费整体中分离出来，并为之提供个性化的服务。利用网络技术银行可以突破地域和时间的限制，打破传统的部门局限，综合客户信息，分析客户消费习惯、投资偏好，从而在低成本条件下为客户提供极具个性化的高附加值金融服务。同时，网络技术也有助于银行间个人信用信息的共享，减少银行与客户之间的信息不对称，解除银行开展私人金融业务的后顾之忧。

4.改革银行管理体制，整合内部流程，重塑国内商业银行形象。为了跟上时展的步伐，国内商业银行必须加快改革的进度，借鉴国外商业银行成功的经验，改革管理体制，进行“银行再造”。国内商业银行目前应建立以客户为主的管理体制，推行扁平式的组织机构，减少管理环节，重新划分业务部门的职能，将银行的金融服务职能综合化，向客户提供全方位的金融服务。在“银行再造”的过程中，首先要从业务流程着手，打破常规思维，运用价值链分析方法，着眼于业务流程对客户贡献的大小，删除不能创造附加值的流程。同时，对银行运作过程进行科学梳理，把各部门的生产要素按最自然的方式重新组合，实现真正科学的集约化，达到让客户满意的目的。对大量盈利能力不佳的经营网点要进行压缩，留下的网点也要根据各自所处地区的不同特点改造成各具特色的金融超市，以极具品牌特色的金融产品服务社区居民。

参考文献：

1.周金伦.加入WTO与国有商业银行竞争战略的调整［J］.投资研究，2000（7）

2.姜建清.国有商业银行分支机构管理问题研究［J］.金融研究，2001（9）

金融服务营销方案范文 第21篇

【关键词】个人；高端客户；营销策略；商业银行

按照WTO规定，中国金融领域对外开放过渡时间已于2006年12月11日期满，中国金融行业已全面对外开放，金融业务竞争将更加激烈。在以营销导向为主的竞争时代，二八法则也已被广大管理人员所认同和接受，竞争的焦点也集中在个人高端客户上。

一、我国商业银行业个人高端客户的定位

关于什么是个人高端客户目前还没有明确的定义，一般而言是指占客户总量20%，但提供的利润却占总利润80%的客户。以工、农、中、建四大商业银行为例，观察定位情况。

通过传统四大国有商业银行对个人高端客户的定位可以看出，目前国内商业银行个人高端客户的门槛最低起点为拥有个人金融资产20万元。

二、我国商业银行个人高端客户现状

据BCG《2006年全球财富报告》指出，中国已经成为全球_财富市场之一，而且也是全球财富增长最快的市场之一；目前中国内地是亚洲地区第二大财富市场，中国的百万富翁总数更是排名全球第六，中国企业及个人财富成几何级数不断增长。据统计，金融资产在10万美元以上的中国家庭大约有300万户，中国持有流动性资产超过100万美元以上的人群大约为30万人，预计到2009年中国富裕家庭的流动资产总额将增长至万亿美元。另据麦肯锡公司的一份报告，目前中国有120万个家庭拥有10万美元以上的存款，这部分富裕户占中国个人存款总额的50%，为中国银行业创造了一半以上的利润。因此，个人金融业务已成为众商业银行重点发展的对象和激烈争夺的焦点。各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，如何利用自身条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展是摆在我国商业银行面前现实的任务。

三、我国商业银行银行业个人高端客户同业竞争情况

（一）客家银行高端客户群体发展战略比较

（二）部分银行理财服务渠道比较

（三）同业个人理财服务品牌比较

（四）增值服务一览表

经调查，各家银行逐步加大了对个人汇总高端客户的营销力度，竞争日趋激烈。如何在激烈的竞争中占据优势成为摆在商业银行面前的问题。

三、我国商业银行个人高端客户营销策略选择探讨

随着市场竞争日趋激烈，市场营销理论在经历了经典的4P：产品（product）、价格（price）、地点（place）、促销（promotion）；4C：消费者（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）、沟通（communication）、4S：满意（satisfaction）、服务微笑服务待客,速度（speed）、诚意（sincerity）营销策略后，最近由美国提出了4R：Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）、Reward（回报）营销新理论。4P、4C、4S、4R市场营销策略之间不是取代关系，而是完善、发展的关系。在了解、学习和掌握以上理论的同时，根据我国客户情况及同业竞争情况，把四者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。

1．在进一步市场细分基础上的差别化和个性化策略。针对已拓展的富裕客户，再进行细分规划，确定营销和维护的方式策略。可将其分为富足型（个人金融资产富裕，同时在建行的资产充足）、潜力型（个人金融资产富裕，在建行资产中等，对建行而言，有很大潜力）、游离型（个人金融资产高，在任何银行的资产都比较低，游离于各银行之间，同时游离于各种投资方式之间）、小康型（有一定的个人金融资产，在建行富裕客户中属于中等水平。）、起步型（个人金融资产和在建行的资产较低，在富裕客户中还属于刚起步阶段）。在考虑我们的客户的同时，外部大量的客户群体还没有进行有效拓展，我们可以称之为“非客户”。非客户群体大致可分为三层：

第一层：即将转化的客户，位于现有市场边缘，随时准备改变选择；第二层：拒绝性的非客户，心存疑惑、选择了你的对立市场；第三层：未经开发的非客户，处于遥远的其他市场。

正如我们主攻的非客户群体，该类非客户大都处在第二层，选择了我们的竞争对手，我们还不十分清楚该群体数量有多大，分布在何处，如何进行有效沟通，如何进行营销拓展。客户进一步细分后，可以采取差别化服务战略。我们可以看出：对于低端客户，不用配备专门的客户经理；对于中、高端客户需要配备客户经理。中端客户一般我们提供组合理财方案，而高端客户有时需要提供创新理财方案。组合理财方案仅仅将现有的产品根据客户特征进行组合，而创新理财方案则需要设计新产品提高客户的服务能力。目前的OCRM系统为进行有效的客户甄别和市场细分提供了技术支持，专职销售经理要通过OCRM系统建立客户档案，搜集产品信息，定期向客户通知产品情况，接受客户咨询等等，实现从“一次性销售”转向与客户建立长期关系，进而完成客户细分，进而转由专职理财经理实施个性化、差别化服务。结论：准确的市场细分、市场定位是赢得市场的基础。

2．产品管理基础上的品牌化策略是制胜的关键。随着个人金融产品多元化，在做好客户关系管理（OCRM）的同时，还必须做好产品管理。产品管理包括产品经理制、产品组合管理和产品创新管理，为了适应竞争需要，传统产品、组合产品以及创新产品都必须实施品牌化策略。（1）产品经理制：实施产品经理制，进一步完善服务组织体系，是商业银行开展顾问式营销的重要一环。产品经理与客户经理联动，将更好地利用银行的金融产品不断满足客户多样化的服务需求。（2）产品组合管理：就是将传统的存款、贷款、代收代付等个人银行产品与投资基金、保险、债券、信托、外汇等新兴产品有机组合，根据不同客户群体的不同特征，设计不同的产品组合。（3）产品创新管理：就是根据外部政策环境的变化和客户需求的变化，不断创造适应客户需求的产品。（4）产品品牌管理：就是将商业银行产品进行品牌化，使其具有良好的市场认知度。在竞争日趋激烈的环境中，产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为商业银行带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在商业银行营销中将占据越来越重要的位置。结论：在各大银行产品严重同质化的前提下，谁能够领先形成品牌效应，谁就占领了市场主动权。

3．推行顾问式营销策略。所谓顾问式营销，是指在客户营销过程中，通过为客户提供咨询服务，解决客户提出的问题，为客户提供个性化的解决方案，在解决方案中将银行的产品销售出去，在满足客户的需求的同时，实现银行的价值最大化目标。顾问式营销是银行从粗放式经营走向集约式经营的重大步骤。建立起顾问式营销的业务发展平台包括三部分内容：第一，适应公司客户的投资、融资、日常管理需求的公司客户理财平台；第二，适应个人客户理财服务需求的个人理财平台；第三，在不确定性成为银行外部环境发展的必然趋势的背景下，要求商业银行建立起更为科学规范的风险控制平台。其中个人理财业务平台是商业银行个人高端客户营销的重要渠道，它的建立是一个系统工程，包括银行个人银行业务组织结构的调整、个人客户维护模式理念的转变、产品创新和风险控制机制的建立等内容。我国商业银行个人理财业务平台的建立宜从以下几个方面入手：（1）分区域服务

渠道。建立个人理财中心、个人理财网点、VIP窗口三个层次的物理服务渠道，整合和优化通用类产品面向高端客户的作业流程，在风险可控的前提下，重新梳理存款、贷款、银行卡、代收代付等业务的作业流程，进行合理优化，为高端客户提供一站式银行综合服务。同时，积极引导客户使用电子银行渠道。（2）分层次服务策略。建立大堂经理、客户经理、理财经理（金融理财师）三位一体的服务体系。将VIP客户通过OCRM系统分配到不同层次的客户经理进行分层维护，为客户提供个性化的“一对一”服务。（3）引导客户经理与网点相互配合，发挥合力作用。充分发挥客户经理和营业网点的联动作用，及时收集客户信息。同时，通过考核激励时双着陆的机制进行引导，促使客户经理和网点主动相互配合做好对高端客户服务（下转第17页）（上接第30页）和理财产品营销。结论：构建营销型网点势在必行，如不采取果断措施，我国商业银行将失去竞争的先机。

个人高端客户的市场营销战场硝烟已起，营销策略的选择与实施需要我国商业银行以经营理念转变、机制的转变、科技力量的支持等为基础，最终目的是在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献

[1]郭国庆.市场营销理论[M].北京：中国人民大学出版社，1999.

[2]张光忠.世界营销比较[M].北京：中信出版社，1996.

金融服务营销方案范文 第22篇

一、 前言。

网络推广靠的是执行力，网络营销靠的是创意和策略。网络推广是网络营销产生效果和成功的关键，是网络营销重要的组成部分。要想做好网络营销就必须先带着营销的思想去做好针对目标群体的网络推广。

以前大企业靠品牌，小企业靠销量。不过现在在互联网时代，这种状况将会有较大的改观，不论是大企业还是小企业都十分重视网络营销推广这块。与传统的广告相比，无论是在宣传范围的广度和内容的深度方面，网络广告均具有无与伦比的优点，最主要的还是网络广告的功效费用比。则提高了企业营销策略的针对性，十分有助于实现企业的全程营销目标。而且网络营销是建立企业品牌和口碑十分有效的方法，特别是P2P网贷平台这块品牌以及口碑的建设就显得更为重要了。

通过互联网以及移动互联网工具，以最少的成本，有目的，有计划进行精准的营销推广。从而建立企业良好的品牌和口碑，起到宣传、引流作用，然后通过后期客户的维护，最终取得投资者的信任，使广大的投资者来黄鹤财富上进行投资理财。并且吸引部分借款人来平台借款。

二、网络营销环境分析。

营销环境，是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件。营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素，企业经营的优劣成败，在于营销管理者能否顺应不断变化的营销环境。公司的市场营销环境是指在营销活动之外，能够影响营销部门发展并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。营销环境既能提供机遇，也可能造成威胁。成功的公司必须持续不断地观察与适应变化着的环境。

（一）宏观经济环境分析。

从宏观经济的角度来看，P2P网贷市场规模将进一步扩大，行业将得到更好的发展。当下，P2P网贷行业的蓬勃发展反应的是我国以银行为主导的金融市场环境下被压抑的刚性需求。小微企业的蓬勃发展使得这些具有创新意识和能力的企业具有强烈的资金需求，而经济的发展和居民储蓄的积累使得我国的高净值人群数量越来越多，一方面是巨大的融资需求，一方面是巨大的投资需求，作为网络借贷中介的P2P网贷平台刚好链接了这两方面需求，所以，从宏观经济理论来看，P2P网贷行业得到较大发展是一种趋势。

1、从监管层面来说，政府将出台针对P2P网贷行业的行业监管措施和法律法规，对整个行业的发展进行规范和监管。网贷行业也将出现更多的行业联盟和自律组织，进一步促进行业规范发展。严守法律法规，坚决不踩红线的企业将获得用户的信任。

2、从整个金融行业的不同经营领域来看，P2P网贷行业将成为银行、证券、保险等正规金融体系不可忽视的金融力量。将会有大型国有商业银行、股份制银行入股P2P 网贷企业，双方在征信等方面都将展开更深层次更全面的合作。

3、从资本的角度看，风险投资看好网贷行业的前景，将有更多风投陆续进入P2P网贷行业，资本与网贷企业的对接进入一个蜜月期。同时，风险投资将对网贷行业的成交量，利润提出更高的要求，行业竞争加剧，过去那种没有在同一领域竞争的状况将结束，各家企业将在同个细分领域进入短兵相接的竞争状态。得到风投青睐，拥有优质资源的网贷企业将逐渐呈现行业领跑者姿态，企业间的差距进一步拉大，部分企业将被淘汰。

4、从市场环境的角度看，网贷市场将出现市场集中化的趋势，网贷行业将出现真正的领跑企业。市场集中化有利于降低行业成本，整合优秀资源，实现规模化的高质素增长。大量竞争者涌入P2P网贷行业致使同质化竞争在所难免，没有明确战略目标，没有占据优势资源的`企业将被市场逐步淘汰。

5、从行业的生态圈来看，P2P网贷行业覆盖了网络借贷中介，征信，担保等各个领域。这实质上覆盖了产业链上的多个环节，增加了网贷企业的经营成本。随着行业的发展，今后业内公司的主营业务将进一步细化。会出现更加专业的针对征信，担保等不同领域的的企业，并将在这些细分领域出现龙头企业。

（二）企业形象分析。

这里举个实例，黄鹤财富作为武汉市场最早一批基于互联网的P2P金融服务平台，黄鹤财富将始终结合信息化创新技术的发展趋势，坚持以客观、公正的第三方视角和健全的风险管控体系，专注为社会各阶层提供安全、透明的财富管理服务，为高成长性人群提供高效、便捷的小额信用借款支持。

本着“以市场为导向”的经营规划，黄鹤财富将公司总部设立于武汉舵落口大市场。舵落口大市场是华中地区最大的综合_易市场，汇集了近万家中小企业及个体商户，形成了以五金、家电、家具、建筑装饰材料、农副产品为主的八大交易板块，年营业总额超过100亿。黄鹤财富将业务重心立足市场，在整合股东及关联机构优质资源后，为市场方量身定制出系统性的金融产品及风控模型，充分满足了市场方客户巨大的资金需求，同时也为投资人科学地规避了分散性金融风险，实现财富地稳健增值。

黄鹤财富在高速发展的路上凝聚了一批团结、进取的技术及管理精英。在未来，黄鹤财富将继续以现有市场为根基，面向全省乃至全国的主要大中型城市建立分支机构。本着互联网金融的创新精神，致力于通过优质服务和更加专业的水平，成为国内知名的互联网金融服务平台，实现普惠金融的伟大梦想。

（三）竞争分析。

目前，p2p网贷平台众多，除了少数部分运营比较成熟的平台，还有许多的规模比较小、上线时间比较短的平台。那么，黄鹤财富怎样才能在众多的p2p网贷平台脱颖而出呢？一定要有自己的特色，现在的投资者最关心的就是P2P网贷平台的安全保障问题。我们可以学习别人好的地方，另外总结别人做的不足的地方，去加以改进。网贷界首创，风控讲标、视频签约，做最透明的平台，让投资人在家就可以远程考察。我致力于做最透明的普惠金融平台。在安全保障方面，黄鹤财富有着自己的独特的四重安全保障：本息保障、帐户安全保障、用户隐私保障、SSL数据传输加密。另外，我们有着十分优秀的风控和技术团队，为我们持续健康发展又增添了更多保障。

1、国际风险管理体系，六重严格审核。

双线六重审核流程，着重从源头把控风险，严格程度堪比银行。其体系分为贷前、贷中、贷后三大板块。

2、卓越IT技术，保障资金安全。

一起好网站采用了多项网络安全技术，以保障理财人资金安全。

另外，黄鹤财富将公司总部设立于武汉舵落口大市场。舵落口大市场是华中地区最大的综合_易市场，汇集了近万家中小企业及个体商户，形成了以五金、家电、家具、建筑装饰材料、农副产品为主的八大交易板块，年营业总额超过100亿。黄鹤财富将业务重心立足市场，在整合股东及关联机构优质资源后，为市场方量身定制出系统性的金融产品及风控模型，充分满足了市场方客户巨大的资金需求，同时也为投资人科学地规避了分散性金融风险，实现财富地稳健增值。公司位于人流量众多五金家电大卖场，以便于投资者可以进行实地考察。所以，互联网金融公司，特别是P2P平台的营销推广，不仅需要关注营销，还需要时刻关注宏观的经济政策环境的变动，绝对不能去触碰政策监管的四条红线。

三、站内优化和站外推广。

（一）站内优化。

1、网站关键词的优化。

将诊断报告中所提到有问题的地方加以解决，使网站达到健康的状态。健康的网站是搜索引擎优化的基础。

（1）资料收集，关键词的分析确定。

从站长工具的查询结果可以看出，网站目前的三大标签的撰写还不太规范。另外，像P2P这样的关键词不准确，并且百度指数太高，不利于网站的排名优化。

（2）分析客户需求，制定目标关键词及拓展关键词。

根据客户的主营业务，制定主关键词和拓展关键词。关键词定位是非常重要的一个环节，如果可以，尽量避免超级火爆的词，根据企业情况，定位于目标客户制定最合理的关键词，多拓展些更具专业性的词，真正将流量转化为企业客户。但是由于P2P网贷这款的情况比较特殊。大多数用户搜P2P网贷这样的热门关键词是为了查找与网贷的相关的信息，所以这些词是提高曝光度的有效途径。反而大多数用户会直接搜平台的名称，从关键词指数的角度来分析，这些词也许指数不高，但是交易价值却是很高的，所以像“黄鹤财富”这个关键词是推广的重点。

（3）分析对手的网站及动向。

金融服务营销方案范文 第23篇

关键词：金融IC卡；营销；利益协调

金融IC卡是由金融机构或支付机构发行的，采用集成电路技术，具有消费信贷、转账结算、现金存取以及其他商业服务和社会管理功能的金融工具。区别于银行磁条卡，金融IC卡是以芯片作为介质的银行卡，可以存储密钥、数字证书、指纹等信息，是现代信息技术与金融服务高度融合的工具。本文就金融IC卡发展现状及营销情况进行探讨，分析存在的问题，提出相关营销策略，试图为进一步加快我国金融IC卡发展提供借鉴。

一、我国金融IC卡发展现状

我国于2011年启动金融IC卡推广工作。启动两年多来，无论是在数量和品种方面均取得明显成效。截至2013年6月底，金融IC卡累计发行近亿张，全国商户POS和ATM基本实现全面受理。全国各地金融IC卡种类不断丰富，包括城市一卡通、金融IC社保卡、市民卡、居民健康卡、驾驶员IC卡等多款特色功能卡片，基本满足了老百姓多元、便捷的支付需求。在医疗卫生领域，天津、海口、三亚、银川、宜昌等多地纷纷开展银医合作，加载卫生应用的金融IC卡作为诊疗一卡通有效解决了持卡人挂号看病缴费难等问题；在交通领域，银联“闪付”陆续进驻公交、地铁、出租车、停车场等设施，其中成都已在全国率先实现地铁全线所有站点受理金融IC卡，上海、北京、成都、昆明、温州、郑州等地也都在加快实现刷卡乘出租车；在农贸肉菜市场、超市快餐等生活服务领域，金融IC卡的小额快速支付功能优势更加明显，特别是上海、厦门、杭州、济南等地的农贸菜市场刷卡买菜，让市民的日常生活更加便利。

尽管近两年金融IC卡发卡量快速增长，但其占全部银行卡市场的比重并不高。截止2013年二季度末，全国累计发行银行卡亿张，金融IC卡占比还只有。而且随着发卡量的增多，金融IC 卡与其他行业标准IC 卡的竞争也在逐步加剧。因此，深度挖掘金融IC卡的增值服务，全面推动金融IC卡在各领域的应用，已成为金融IC 卡营销工作的应有之义。

二、金融IC卡的优势及其营销推广的现实意义

金融IC 卡具有磁条卡无可比拟的优势，主要表现在：

1. 安全性。近年来，有关银行卡诈骗的案件不断出现，主要是因为目前我国广泛使用的支付工具是磁条卡，其存在明显的不足：信息存储量小、磁条易读出和伪造、保密性差，容易被犯罪分子盗取磁条上的资料，导致银行卡被复制、盗刷。而金融IC 卡芯片具有计算、存储和处理等功能，制作复杂，难以复制，因此金融IC 卡的推出能极大地提高银行卡的安全水平。

2. 方便性。金融IC 卡可以采用两种支付模式：接触支付和非接触支付。对于接触支付模式，金融IC 卡与传统磁条卡类似，可实现转账结算、存取现金等功能，传统终端机具（如ATM、POS、银行柜台）升级后，可以从芯片中读取银行卡卡号，完成传统支付功能。对于非接触支付模式，只需将金融IC 卡接近非接触受理终端，即可实现自动扣款，无需繁琐手续，实现方便、高效和快捷的电子支付。接触接口与非接触接口可以同时集成于一块芯片，方便持卡人使用。

3. 经济性。从持卡人角度讲，有望将公交卡、社保卡、传统银行卡等多种卡片整合为一张IC 卡；从商户角度讲使用统一标准的受理设施，可以减少通讯费用开支；从银行角度讲，可以依托联网通用的银行网络，根据不同客户、商户的需求，设计个性化服务；从行业角度讲，可以减少或避免各行各业自行发行标准各异的卡片，减少在受理终端上的重复投资，促进行业应用，实现银行卡产业各个环节的共赢、共生，良性互动，共享规模效应。总之，使用一张集成金融IC卡能有效提高交易效率，降低交易成本，减少资源浪费，从而实现各经济主体多赢。

金融IC 卡以其大容量、高安全性、跨行业应用等特点受到了金融机构及持卡人的普遍欢迎，其独特优势逐渐显现。在国家战略层面，实现金融IC 卡在各行业的应用，可以从根本上提升我国银行卡风险防范整体水平，满足人民群众对支付安全的迫切需求，带动行业和城乡信息化发展，撬动国家战略型产业发展，加快金融IC卡营销推广意义深远。

三、当前金融IC卡营销困局

1. 行业利益难均衡。IC卡领域存在多方利益博弈。目前，除了银行发行的银联卡外，各行业如交通、医疗等均发行了本行业的IC卡，这些卡大多属于预付费卡。经过这些年的发展，许多行业客户获得了大量沉淀资金，行业客户通过这些沉淀资金获得利息或进行投资，获取了丰厚的利润。因此行业客户的利益点聚焦在预付费卡中的沉淀资金。而金融IC 卡进入行业后，影响到行业客户利益，这是各行业对金融IC 卡持抵触态度的最根本原因。金融行业IC 卡资金划拨流程为：首先，持卡人向IC 卡充值；其次，持卡人在行业客户（公交车、出租车等）处使用IC 卡，受理终端读取IC 卡信息（脱机交易）后提示交易成功；再次，每日中国银联结算后，将资金由发卡行划拨至受理银行账户；最后，受理银行将资金划拨至行业客户开户账户。如果各行业全部使用金融IC卡，那么沉淀资金就全部进入银行，而不是本行业的账户，行业利益损失不言自明。

2. 行业资源分散难整合、标准难统一。目前，国内很多行业已发行大量IC 卡。如住房与城乡_建立了城市一卡通标准，各地医保行业发行了医保IC 卡，各城市公交公司发行了公交IC 卡等。全国各省市政府主管部门对金融IC 卡进入行业的想法、政策各不相同，如何使金融IC 卡进入这些相关行业成为当前金融机构面临的难题。同时，每个行业都有自己特殊的芯片规范标准和应用规则，所以金融IC卡在整合这些行业资源过程中不可避免地会遭受技术与政策上的严重影响。

3. 金融IC卡推广成本过高。从实践来看，从磁条卡向IC卡（EMV）迁移投资巨大，其中主要包括卡片升级、终端改造、发卡以及收单行相关系统的改造和培训宣传等方面的成本费用。据估计，若想完成全部EMV迁移，其成本投资要数百亿。面对如此庞大的市场和如此高额的置换成本，各大银行必然会将其费用的大部分甚至全部以各种方式转嫁至持卡人身上。因此，无论是对金融机构还是持卡人，都面临较高的金融IC卡使用成本，市场主体缺乏足够的动力，这也是金融IC卡营销中面临的重大阻力。

4.缺少推进金融IC 卡行业应用的相关政策支持。从预付卡视角看，超过万亿的资金规模游离于国家资金监管范围外，对国家支付秩序规范、经济安全稳定提出了严重的挑战，虽然人民银行、_等七部委于2011 年5 月25 日已经联合了《关于规范商业预付卡管理意见的通知》，禁止未经批准的多用途预付卡的发行，但后续的监督、控制、规范执行难以到位，缺乏相关的政策跟进。

四、金融IC 卡的营销策略

做好金融IC卡营销的根本在于协调好各竞争方的利益。要通过发行金融IC 卡，满足政府部门想要达到惠民、利民的目标，满足行业用户想得到收益，实现金融机构延伸金融网络的目的，让持卡人享受到安全、便利、经济的服务等。因此，金融IC卡营销推广要从两个方面着力：一是要满足各行业的利益诉求，破除行业壁垒；二是要扩大金融IC卡应用的广泛性，满足持卡人多方面的使用需求，激发人们的持卡欲望。围绕这两个方面，笔者提出如下营销策略。

1. 解决资金沉淀问题。针对行业客户的利益诉求点集中在资金沉淀上这一现状，发卡行可尝试在金融IC 卡上加载多应用账户的模式，将客户充值的电子现金沉淀至各个行业客户的银行账户，以满足行业客户关注资金沉淀的利益诉求。同时通过行业客户受理系统或终端的技术改造，实现金融IC 卡多点记录功能，达到各行业客户对金融IC 卡各自用户信息的精准读取，最终完成金融IC 卡的联网通用。

2.协调各方关系。要使金融IC卡无障碍进入公共服务领域，除了解决上述资金沉淀问题外，还要协调好标准、技术等方面的关系。建议加强金融管理部门（如人民银行）与政府、公共服务行业主管部门之间的有效协作，建立一个系统化的金融管理与协调机制。重点是要协调政府出台相关政策或规章，为金融IC卡的营销推广提供制度保障。同时，要充分发挥地方政府的统筹协调职能，突破行业壁垒，减少部门间协作的协调成本，推动金融应用与行业应用的有机整合，开辟银政、银企和政企合作的新模式，实现多方共赢。尤其要协调银行与各行业之间统一技术标准，以及加强跨行业之间的沟通与合作。

3. 拓展金融IC卡的功能。金融IC 卡的发展前景在于多行业应用。要加强对现有及潜在的持卡人的行为分析，深度挖掘持卡人的消费特征、消费习惯、消费心理等，并以此拓展IC卡的功能，为持卡人提供贴心服务，增强持卡人对金融IC卡的依赖度。如发卡银行可以进入很多适用于快速交易及特殊环境的支付行业，除地铁站、公交车、出租车、菜市场等外，还可以进入网吧等，满足网民在网吧支付时使用带有身份信息的IC 卡，并进行计时收费、自动扣费、网络游戏充值、网游装备买卖等服务。此外，足疗、保健、卡拉OK、家政服务、家教、咨询行业等计时收费也可使用金融IC 卡进行支付。

金融服务营销方案范文 第24篇

【关键词】商业银行；市场营销；现状；营销策略

一、研究目的与意义

（一）研究目的

营销能够帮助商业银行识别并满足顾客需求，为顾客提供便利、快捷、多样化以及个性化的金融服务，有利于商业银行的经营目标实现，在我国商业银行的生存与发展中起着举足轻重的作用。

本选题旨在通过对中国商业银行现在存在的营销问题进行分析，并针对这些问题，制定出适宜的营销策略，以帮助中国商业银行迎接环境变化带来的挑战，推动商业银行市场化变革，提高竞争力。

（二）研究意义

对中国的商业银行而言，可以通过实施本文所提出的营销策略，更好的满足顾客需求，在现在环境产生巨大变化、竞争激烈的金融市场中提升竞争力，克服传统运营模式下的经营漏洞和弊端。中国商业银行现在面对的竞争十分激烈，不仅有其他金融机构的，以及还有新兴的支付宝等第三方支付平台。如何利用营销策略取胜是中国商业银行必须考虑的问题，本文可以为其提供参考。

二、中国商业银行营销现状分析

银行营销越来越被各大银行所接受，并对银行的长久发展非常重要。中国商业银行的营销现状如下：

（一）开始重视市场营销但认识不全面

中国商业银行已经认识到营销的重要性，但是还没有真正确立“以顾客需求为中心”的营销观念，很多商业银行不愿意做更深入的市场调研，不愿意进行营销创新。而且很多银行依然把营销和推销混淆，缺乏对市场营销的正确认识，没有树立起全员营销理念，片面追求“关系”，忽略真正意义上的关系营销。忽视客户在服务过程中的核心地位，提供的服务与客户的要求脱节。

（二）市场营销规划存在盲目性

中国商业银行向现代商业银行的时间还比较短，在营销实践上缺乏科学制定市场营销战略的经验，也缺乏吸收现代市场营销成果并用来指导实践的能力。中国的商业银行对市场进行分析、定位与控制的能力仍然不足，只是简单、被动的利用市场上流行的营销手段，这与成熟银行营销精确的市场定位和周密总体策划的要求，还相距甚远。

（三）开始注重金融创新但创新力不足

中国商业银行在金融产品和服务创新方面，做出了不少努力，开发出许多新的金融产品。但是，仍然不能很好的满足消费者日益多样化的需求。中国各大商业银行自具有身特色的产品开发较少，许多产品开发相互模仿，产品内容类同，难以形成竞争优势。中国商业银行的金融创新难以满足消费者的真正需求，利润率低。中国商业银行在一定程度上不能主动为客户提供优质服务，反而迫使顾客被动地接受金融服务。

（四）品牌意识不足

在银行产品高度同质化且短期内难以改变的背景下，市场的竞争应当更多地依靠品牌优势。然而，中国商业银行对树立品牌、维护品牌的重视程度不够。在为银行的金融产品确定品牌名称时，基本从银行自身出发，不能突出产品特色，不够个性化。另外，中国商业银行的品牌普遍缺乏文化内涵。中国商业银行在推出品种繁多的银行产品时，只顾追求产品的名称和数量，却忽略了银行产品真正的内涵，缺乏文化品位，名称不够通俗化、生活化，不能体现服务、技术、产品创新等内涵，不注重品牌文化营销。

三、商业银行营销策略选择

基于上文对中国商业银行营销现状的分析，中国商业银行的市场营销还有所不足，需要向世界上的先进案例借鉴，并结合自身的环境与特点，实施适合自己的营销策略。本节从4P出发，从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略方面，提出了笔者对商业银行营销策略的一些建议。

（一）产品策略

中国商业银行可将中国市场上的传统业务和新兴业务整合，产品策略是针对中国商业银行的所有金融产品，积极满足客户的需求，产品策略是一个动态的过程，应根据市场需求的变化不断进行调整。中国商业银行产品整合的方式有：（1）服务于资本市场的派生型业务；（2）传统业务向资本市场延伸而发展的业务；（3）传统业务与资本市场业务流程交叉而整合的业务；（4）融合传统业务与资本市场业务的综合性业务；（5）证券化业务。

（二）价格策略

近年来，中国人民银行颁布了《商业银行服务定价管理暂行办法》，规定了特定种类的中间业务产品实行指导价格，其余部分则由各家商业银行自主收费，这样商业银行对于中间业务有了更多定价权限。在部分中间业务的价格方面，中国商业银行可以采用差异化价格策略。

所谓差异化价格策略是指中国商业银行凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起良好的品牌形象。比如中国银行的外币业务，可以将其做的更精，在消费者心中建立起精品业务的形象，不仅有利于外币业务的发展，还能传播中国银行的品牌，带动其他业务。

另外，还可以采用综合定价的策略。依照客户的不同需求，把一系列相关的金融产品和服务匹配在一起综合定价，以求成本低的服务收益补偿成本高的服务收益。采用组合定价向客户提供系列化的服务，既可以更好的满足客户的需求，还可使中国的商业银行在保持一定价格水平的同时，密切银企关系，保证甚至增加市场占有额。比如银行卡业务与网银服务，可以打包定价，吸引更多客户。

（三）渠道策略

分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。增设网点是目前中国商业银行销售渠道扩展的主要手段，中国商业银行目前的营业网点已经很多，但是网点的设置缺乏合理性和科学性，中国商业银行应该通过各种科学合理的手段保证渠道质量，从而获得更大收益。

中国商业银行可采用分销渠道多元化的策略。分销渠道不仅包括覆盖面广的分支机构，也包括各种银行卡、信用卡以及电子化的营业网点，通过合理的安排营业网点的位置和数量，对现有网点进行改革等方式提升渠道的质量。中国商业银行要优化已经有的渠道，既包括直接分销渠道也包括间接分销渠道，还可以积极利用兼并、收购、协议联盟等新的方式开拓新的渠道。

（四）促销策略

多层次多元化立体化的促销组合优化是指通过综合分析比较各种不同促销手段、促销工具对商业银行销售和利润的影响，确定最优促销组合。促销组合的优化既要考虑销售额及预算、产品选择、策略选择、购买阶段选择、生命周期选择等因素，还要考虑促销策略的多层次和多元化。中国商业银行目前在促销方面是有所缺乏的，可利用的促销策略有：

1.全员营销

全员营销是指在中国各大商业银行内部全体员工中，上到高层管理人员，下到基层员工都树立良好的营销意识，把营销行动融入到到自身具体的工作活动中。通过笔者自身的体验以及对中国商业银行部分营业网点的观察，中国商业银行员工并没有全部树立起营销的观念。在进行全员营销的活动时，要以客户为中心，提供优质的服务，特别是要搞好客户的后期营销工作，充分利用银行员工广大的人脉，进行合理的关系营销，从而促进商业银行更好的发展。

2.全方位营销

中国商业银行营销要考虑银行业务的方方面面，不能目光狭窄。主要可通过以下三个途径：一是立足本地，但是不能忽略在全国范围内的发展；二是针对优质客户实行差异化策略，资产与负债并重；三是批发零售业务一体化，中国商业银行应学会综合运用自身的顾客资源和相关资金结算手段，实现零售批发业务并做，并通过批发业务扩展市场。

3.全过程营销

全过程的市场营销是指在中国商业银行的各种活动过程中，时时注重市场营销，主要包括：一是用决策过程来启动营销，中国商业银行在进行营销活动时，首先要做好决策。但是，目前中国大多商业银行营销观念还没有深入每个活动中，难以做出合理的营销决策；二是用管理过程来监督营销，为了兑现和落实决策过程中所提出的相关回报，银行应通过完善有效的管理制度与方式来监督银行营销工作的决策和开展过程，确保其规范运行，中国商业银行应注重营销岗位人员的招聘与培训，并培养所有员工的营销观念；三是用流通过程跟踪营销，流通过程跟踪营销通过分析银行现有顾客的资金流量和流向现状，获得其上下游客户的名录，并针对现有客户的上下游客户实现网络式营销。中国商业银行目前有比较好的客户基础，在大数据盛行的今天，不能浪费客户数据，要进行妥善合理的使用。

四、小结

本文在对中国商业银行的营销现状透彻剖析的基础上，提出中国商业银行市场营销组合，以给中国的商业银行的市场营销提供一定的意见与建议。本文主要利用4P的方法，分别从中国商业银行的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略提出了较为适宜的营销策略，中国的商业银行可以从中得到一些有用的建议，以便适应市场环境，取得更好的发展。

本文的创新之处在于通过分析并给出了中国商业银行的营销策略建议，以便于推广到中国的商业银行的市场营销的具体应用中。本文的不足之处在于由于笔者自身能力的局限，可能对中国商业银行的营销现状认识有所不足，营销建议可能并不适合于所有商业银行的具体情况，具体情况还需具体分析，而且本文的建议也比较缺乏实证的检验。

当今的社会环境，要求中国的商业银行必须注重市场营销。希望本文能给商业银行带来一定的参考，以促进中国商业银行更好的发展以及中国金融市场的健康运行。

参考文献：

[1]孟宇博.中国商业银行市场营销管理策略研究[D].吉林大学硕士学位论文，2011

[2]赵辉，丁玉岚，陈玉平.商业银行市场营销策略[M].北京：中国金融出版社，2004

金融服务营销方案范文 第25篇

一、从金融服务向金融呵护转变

传统的商业银行公司业务营销方式是为企业提供综合化的金融服务，以存款、贷款业务为基础带动各类金融产品的批量销售。这种金融服务方式的优点是以点带面，利于推进相关业务的同步增长。但是这种营销方式的弊端在于商业银行提供服务的过程中容易陷入以我为主、粗放化的产品推销模式，从而忽略了企业真正的需求，造成营销效率的损失。那么商业银行究竟应该如何避免向企业提供综合金融服务方案过程中的效率损失，实现更高效率的营销？

最为重要的是转变营销思路，银行在服务企业的过程中应该从原先的金融服务（FinancialService）理念向金融呵护（FinancialCare）理念转变。这种转变最为重要的就是银行在为企业提供综合金融服务的过程中从企业角度出发为其设计金融产品、提供金融服务方案，是一种对传统综合金融服务的精细化改进。尽管企业在业务发展过程中都会体现出金融需求，但是不同企业自身的财务状况不同，其所使用的金融产品也不尽相同，如果银行从自身业务营销的角度出发，将营销业绩压力较大的产品强制向客户推广而不考虑客户的实际产品使用需求，银行的营销业绩或许会增加，但是银行提供的金融服务并未有效的与企业需求进行对接，部分企业或许因为要维持与银行良好的合作关系而被迫接受银行推荐的金融产品，而企业的融资需求也并不一定能够很好的得到解决。

因此，商业银行在向企业提供综合金融服务的过程中应该转变思路，从向客户推销产品转变为根据客户的财务状况和实际需求为客户设计或推荐能够有效对接客户需求的产品，帮助客户解决实际融资问题，以体现出银行在为企业提供金融服务是从企业利益角度出发，帮助企业改善财务状态，而不是为了实现自身利益而强行向客户增加不必要的金融负担。

二、金融产品设计要体现差别化

目前很多商业银行金融产品的设计和推广都具大规模、批量化、模式化的特点，同时由于金融产品的可复制性较强，导致目前整个金融市场上银行能够为企业提供的金融产品具有很强的同质性，从而令商业银行的市场竞争日趋激烈，各家银行都拿着几乎相同的产品面向同样的客户群体进行大规模营销，即便某些产品能够与客户的需求相匹配，但是如此大规模的产品同一化必然会造成市场上金融产品供给过剩，而商业银行在提高市场份额的驱动力引导下，很难避免陷入价格战的困境之中。商业银行应该在金融产品的设计方面寻找新的出路，针对不同客户的不同需求特点和不同风险特征进行差别化的产品设计，以帮助客户解决企业实际存在的财务问题。

金融产品设计的差别化其本质是一种对客户金融服务的精细化改进或者可以说是对客户的一种金融呵护。因为金融产品的差别化过程是构建在银行充分了解客户的需求状况及客户未来业务发展规划的基础之上的。银行要设计出与客户需求相匹配的产品，就必需深入了解客户，并且从客户的角度出发，银行为客户设计的产品至少能够具备以下两个特征：第一，从产品内容维度来讲是一种个性化的定制产品。传统的银行金融产品更强调从银行角度出发来为客户提供解决问题的方案，而要想实现金融产品的差别化设计则需要从企业的现实状况出发，动态地根据企业不同时期的财务状况来为企业提供金融解决方案。从而在解决企业资金缺口的同时让企业财务状况更加健康的发展。第二，在时间维度方面是一种针对需求的动态服务。传统的金融服务更多地是针对企业需求的一次性金融服务，以产品为工具来解决问题，而企业需要的是一种顾问式的动态跟踪服务，针对企业金融需求提供的服务产品不能仅仅拘泥于就事论事，而应该关注其使用金融产品后会对企业财务方面和业务方面能产生什么样的影响，并且能够帮助企业将使用金融产品过程中的不良影响降到最小。

探索金融服务方案订制新方法制定一套能够打动客户且让客户满意的金融服务方案，不仅需要理念上的转变和产品上的创新，切实可行的操作方法也是必不可少的。在总结以往与客户合作的经验基础上提出如下几点以供参考：第一，以客户财务状况作为切入点制定金融服务方案。在为客户制定金融服务方案时应该首先了解客户的财务状况，一般有信贷业务合作关系的客户都会向银行公开财务报表，客户经理从客户的财务报表分析出发，关注企业的资产负债结构情况以及现金流情况，将客户的财务状况与其所处行业的平均水平进行比较。第二，针对客户的财务状况寻找业务切入点。针对客户财务报表中所体现的现金流情况、资产负债情况选择能够优化客户财务状况的金融产品进行营销。第三，在向客户营销的过程中要全面了解客户的业务发展情况以及未来的业务发展规划。第四，结合客户的业务发展情况，为客户设计具有个性化的金融产品或在现有的产品基础上进行修改以便更好地与客户需求相匹配。第五，从金融顾问的角度对客户未来的业务发展提出建议，并将合适的金融产品与之组合向客户提供综合金融服务方案。方案不应是产品的罗列，而应该将重点放在客户使用某一项产品后的效果分析。

金融服务营销方案范文 第26篇

许宁跃：我个人认为当前的宏观经济形势对于中小银行来说是机遇大于挑战。首先，当前宏观经济形势有利于促使中小银行调整业务结构，改变单一产品与服务的状况。目前，北京银行正根据形势变化积极调整业务结构，提供多元化产品，加大交叉营销的力度，提升议价能力。其次，当前的形势为中小银行提供了更多的生存与发展空间。比如，在宏观调控的环境下，中小企业一般是大银行首先调整的对象，而这些客户正好是北京银行长期关注的目标客户，从而为北京银行提供更大的发展空间。

面对复杂的经济形势和严峻的竞争态势，北京银行正在积极向个人业务转型，开展业务创新以优化收入结构，这必然会给公司业务的发展带来一定的挑战。但是，公司业务在这一过程中同样会获得一些机遇。在竞争不断加剧的同时，市场也越来越开放，这就使银行向客户提供全方位服务成为可能，因此公司业务也就会获得更多的发展机遇。

《》：“财富1+1”是北京银行的主打公司业务品牌，旗下包括各种业务，北京银行是如何实现该品牌下各种业务整合的？

许宁跃：传统公司业务是分散的，北京银行通过整合各种公司业务产品推出了“财富1+1”这一品牌，对公司业务进行统一的命名和包装。其名字反映了北京银行公司业务的目标，即要在银行与客户、真诚与专业、银行财富与客户财富以及当前发展与未来发展等四个方面达到1+1>2的效果。

在“财富1+1”这一统一品牌下，北京银行将传统与新兴公司业务分为若干条块，针对不同客户提供不同组合的服务。考虑到客户是多样化的，北京银行针对不同行业不同客户开发相应的服务方案，从而为客户提供“产品+服务方案”的一揽子无边界服务。同时，在“财富1+1”下还包括若干业务中心，比如市场部负责渠道的开放、分销部负责客户分类考核与推进、产品研发部负责品牌包装与客户培训、小企业中心负责为中小企业提供全方位的服务、重点客户部为集团客户提供综合金融服务方案。北京银行正是通过这样一种矩阵结构实现对各种业务与职能的整合。

《》：如果说“财富1+1”更多是品牌营销与品牌创新，北京银行与担保公司合作推出的“小巨人”等业务则是业务创新，那么北京银行是如何解决中小企业业务中信息识别与风险控制问题的？

许宁跃：北京银行始终坚持产品营销与风险管控紧密结合。在产品营销过程中，营销的产品与客户必须是风险可控的；在风险管控中，风险控制是嵌入营销和产品全过程的。目前在小企业中心已经开始试点风险管控业务线和营销业务线双签同步嵌入的做法。就推出新产品的具体操作而言，新业务的推出是以流程形式出现的。比如，公司业务方面的新产品不仅仅涉及公司业务部门，还涉及会计结算、计财财务等部门。另外，还设有创新委员会负责全面审核所有新产品。

就针对中小企业的“小巨人”业务而言，目前该业务包括4个系列34个产品。其中，文化创意企业贷款、中国节能减排融资项目贷款、“融信宝”信用贷款、小额担保贷款是我行四项独具行业特色和服务内涵的特色产品。第一个特色产品是针对文化创意产业。2007年11月6日，北京银行与北京市文化创意产业促进中心签订了战略合作协议，共同启动了北京市文化创意产业与金融资本对接工作，对从事影视制作、出版发行、设计创意等行业的文化创意企业提供融资支持。其特点是版权质押和政府部门给予贴息。北京银行承诺为文化创意企业贷款设立50亿元人民币的专项授信额度，还对专业担保公司担保的文化创意企业贷款提供便捷的“绿色通道审批”。2008年，北京银行明确将文化创意产业作为优先保证信贷扶持的重点行业。截至2008年5月末，北京银行审批通过并累计发放文化创意企业贷款20笔、金额亿元。

第二个特色产品是我行与国际金融公司（IFC）合作推出的中国节能减排融资项目贷款。目前从政府到民间对节能减排问题给予了较大关注，该业务的推出也取得了较好效果。该产品主要针对符合节能减排条件的项目提供融资；适用于从事实施提高能源使用效率项目的企事业单位或者提品设计、开发、安装、应用等实施能源效率项目服务的企业；贷款期限与额度比较灵活。北京银行将全力以赴做实中国节能减排融资项目贷款，在缓解能源约束矛盾、解决环境污染等方面做出贡献。截至2008年5月末，北京银行操作的节能减排项目金额达亿元，其中审批通过6笔、6100万元；已发放3笔、3550万元，目前处于贷前调查的项目达4300万元。

第三个特色产品是“融信宝”中小企业信用贷款，即无抵押、无担保的信用贷款，该业务是我行与人民银行营管部、北京银监局、中关村管委会合作推出的。之所以叫“融信宝”，寓意“融通天下，诚信为宝”。该产品主要支持中关村科技园区高成长性中小企业；免除了抵押、质押等担保方式，是无担保的信用贷款；银行配合政府给予贴息优惠政策支持。这是适应首都金融市场客户需求的创新产品，是突破当今中小企业贷款难、担保难的破冰之举。截至2008年5月末，在签订中关村科技园区中小企业信用贷款合作协议的试点行中，北京银行操作中小企业信用贷款余额和笔数均居首位。2008年，为进一步满足广大中小企业融资要求，北京银行将“融信宝”中小企业信用贷款试点行增加至8家经营单位23个支行，为提高金融服务效率和水平奠定基础。截至2008年5月末，北京银行审批通过“融信宝”中小企业信用贷款18笔、亿元；已累计发放16笔、亿元。

第四个特色产品是额度在5万～50万元的小额担保贷款。为支持北京市再就业工程建设，2003年起北京银行开始与北京市劳动和社会保障局、北京市财政局、人民银行营业管理部展开政银合作，针对下岗失业人员、大学毕业生、农村转移劳动力和复员（转业）军人这四类人群提供个体工商户类和小企业类的小额担保贷款业务。其中，个体工商户类最高可达5万元，小企业类最高可达50万元。目前我行基本独家承办此业务。在我行的大力配合下，2007年末北京市小额担保贷款的全国排名有了明显提升。截至2008年5月末，北京银行累计发放小额担保贷款万元、513笔，支持700余名下岗失业人员等四类人群实现再创业。

为了解决其中的信息识别与风险控制问题，北京银行主要通过对合作伙伴的选择以及与相关机构合作解决相关问题。北京银行在北京中小企业贷款业务市场上的份额为75%左右，已与中小企业建立比较良好的关系，因此能够比较好地解决信息识别的问题，并进而通过合作伙伴的选择有效控制相应的风险。另外，北京银行在推出这些业务时注重与相关机构的合作，对于某些业务甚至包括财政贴息形式的合作。

《》：北京银行在快速做强做大的过程中，除了继续保持中小企业业务的优势之外，在一些集团大客户上将会采取什么战略？

许宁跃：目前北京银行公司业务的整体战略是做强北京地区、做快异地分行、做深集团客户、做专中小企业以及做精产品方案，因此北京银行将集团客户纳入整体战略，根据不同客户需求，相应打造量身服务方案，截至目前，已针对北京市政路桥建设控股（集团）、华谊兄弟传媒股份有限公司、北京日报报业集团、北京大学等不同客户群推出了特色产品金融服务方案，包含账户结算服务方案、融资服务方案、理财服务方案、网银服务方案等一揽子服务。另外，北京银行也根据市场的变化，不断深入挖掘“财富1+1”公司金融服务品牌的内含与外延。在传统业务之外，北京银行也在陆续开发具有竞争力的高端产品，如北京银行近期隆重推出“资金快链”供应链金融服务产品，针对一个产业供应链中的核心企业，对其上下游多个企业提供的全面金融服务。该服务可促进供应链核心企业的资金回笼，以及上下游配套企业“产―供―销”链条的稳固与流转畅顺，北京银行将通过金融资本与实业经济的协作，构筑核心企业与银行互利共存、持续发展的良性循环，最终实现企业与银行的共赢。首期推出的“资金快链”项下包括：有追索权保理、无追索权保理、商业承兑汇票贴现、同业代付、电子票据等五项产品，涵盖贸易流通业、生产制造业、零售业等多领域产业服务方案。今后，北京银行还将结合企业运营情况，陆续推出“资金快链”项下的其他产品，继续做精产品服务方案、做深集团客户。

《》：北京银行在战略层面上对公司业务与零售业务有了整体的考虑，那北京银行究竟采取了哪些措施有效整合二者并促进二者的良性互动？

金融服务营销方案范文 第27篇

论文关键词：金融服务；大型卖场；营销战略；伙伴关系

中国加入wto以来，随着零售业的全面开放，零售业态逐渐呈现多元化趋势，大卖场从无到有，走进人们的生活。在我国，中文“卖场”这一词汇的概念源于日语，意指大型的出售商品的场所。很多国家对“卖场”这一大型零售经营模式的概念解释都有所不同，但多数情况下是指经营商品(服务)专卖、专售的大型商场，具有投资规模大、专业性强，商品齐全、物美价廉等特点。

我国零售业在长期的发展过程中，已逐渐涌现出一大批在地方甚至全国都具有影响力的著名企业，其中不少是以大型卖场的形式存在。受国际金融风暴的影响，国内经济增速放缓，内需趋弱，加上国际零售巨头的大举入侵，国内大型卖场在今后的市场竞争中如何保持优势、持续发展，是摆在每个企业面前的重要问题。企业可持续发展是指企业在追求自我生存和永续发展的过程中，既要考虑企业经营目标的实现和提高企业市场地位，又要保持企业在已领先的竞争领域和未来扩张的经营环境中始终保持持续盈利增长能力的提高，保证企业在相当长的时间内长盛不衰。而供应商或人驻商户的经营情况往往直接关系到这些大型卖场的兴衰和可持续性发展。

众所周知，人驻这些大型卖场的多数为生产经营某类产品的中小企业，由于先天缺陷，它们普遍缺乏完善的公司组织结构，存在有财务管理混乱，经营活动缺乏透明度等问题，致使银行贷款面临较大的不确定性，信贷风险难以控制，因此银行不愿为这些中小企业贷款。从而在一定程度上制约了这些中小企业的进一步发展。

同时，中小企业融资也是亟待解决的全球性难题，其一直是社会关注的焦点。如何正确看待当前中小企业信贷融资问题以及如何合理引导商业银行为中小企业服务，从一方面看，应该是政府和银行业监管机构面临的难题，而从另外一个方面来考虑，恰恰又为这些大型卖场未来的经营发展提供了难得的机遇。

在中小企业融资担保资源缺失，银企信息不对称的情况下，大型卖场依靠自身的实力与信誉度，为联营的中小企业提供融资担保，可以起到降低银行信贷风险，让银行乐于为人驻企业放贷款的积极作用。这一作法，已经在国内的联营卖场有所采用。如2007年山西黎氏阁家具广场与上海浦东发展银行合作，由黎氏阁家具广场提供担保，上海浦东发展银行为人驻黎氏阁的中小企业提供了3000万元贷款，以扶植中小企业的发展，这是一种很好的尝试。这一做法，一方面解决了中小企业融资难的问题，另一方面实际上也是卖场的一种招商、合作方式，从市场营销的角度来看，它具有非常丰富的营销意义。

一、大型卖场为中小企业提供金融担保服务顺

应了当前国家刺激内需的宏观调控政策大趋势随着金融风暴对全球经济的影响逐渐加深，中国的国内经济也开始出现放缓迹象，其中受害最深的当属中小企业。虽然国家采取了包括降低商业银行存款准备金率，降低存贷款利率等一系列刺激内需的政策，鼓励银行向企业贷款。但是银行出于对贷款风险的考虑，目前的资金流向依旧是以大型企业为主，相反最需要资金支持的中小企业仍然存在贷款难的现象。大型卖场的这一全新的营销举措实现了中小企业和商业银行的业务对接，为银行顺畅地向中小企业输血架起了一座桥梁。从这个层面上说，大型卖场的这一创新型的营销举措不仅解决了中小企业的资金困难，更加具有深刻的政治意义，因此应当得到国家政策的倾斜和支持。

二、大型卖场为中小企业提供金融担保服务契合了先进的现代营销理念。坚持这种理念，将为企业的发展提供强大的长效动力

现代社会市场营销观念认为，企业应当自觉地将营销活动同自然环境、社会环境的发展相联系，把企业利益、经营伙伴的利益、消费者利益和社会利益有机地统一起来，这将更有利于企业的持续发展。

中小企业是我国国民经济的重要组成部分，在我国经济社会发展中日益发挥着不可替代的作用，是推动我国经济社会发展的重要力量。近年来，中小企业融资难特别是贷款难是不争的事实，已成为制约中小企业发展的“瓶颈”。国家出台了一系列政策，扶植中小企业发展，进一步探索建立省级中小企业融资平台，推动贷款平台建设。一些大型卖场清醒地意识到入场商户的利益就是卖场的利益，双方共荣共衰。单纯的招商只是短期行为，为入场商户提供全方位的服务，才有利于卖场的长远发展。

三、大型卖场为中小企业提供金融担保服务将有利于提高卖场的品牌效应

卖场为中小企业提供金融担保服务的行为从某种程度上反映了企业的社会责任感，顺应了国家的政策导向。这一行为对提升卖场的品牌形象具有非常深远的意义，一方面显示了卖场的实力与信誉，另一方面彰显了卖场的社会责任感，充分贯彻了企业“以人为本，持续发展”的经营理念。通过这一行为，对提升卖场的声誉有很大的作用，其公关效应、品牌效应是非常明显的。

四、大型卖场为中小企业提供金融担保服务有利于建立与厂商的长期合作伙伴关系

中国零售业的“大淘汰期”已经开始，“赢家通吃”正在席卷一个又一个行业。目前各类卖场面临严峻的竞争局面。过去卖场的经营者常常把自己定位在一个物业管理者的位置上，对此外界也把卖场的经营者看作一个物业管理者，这有失偏颇，至少是不全面的。卖场的经营者首先应该定位在一个营销者的位置上，其次才是物业管理者。而部分卖场只注重收取高额租金，但是缺乏相应的附加值，导致厂商难以维持经营，摊位变化频繁，很难形成明确的竞争特色，经过竞争，首先遭到淘汰的就是这些卖场。而要通过特色经营，实现生存与发展的卖场，首先应当与入驻厂商建立长期稳定的合作伙伴关系。通过有选择地为人驻中小厂商提供金融担保服务，强化了双方的合作关系，同时也提高了企业的抗风险能力。

五、为中小企业提供金融担保服务有利于卖场有效地实施各项营销战略

卖场若要提高竞争力，首先必须对市场进行深入的研究，对卖场进行合理定位，加强对卖场整体的营销，尽快吸引顾客并达成销售，使入驻商户利润得以实现，也保证了卖场的收入，如此形成一个良性的商业链循环。为此，卖场在招商时必须严格把关，不能只要厂商交租金，就允许入场，这种方式根本无法贯彻卖场的整体营销战略。卖场要在竞争中取得优势，在招商前，必须对厂商进行严格的调查与资格审查，这样才能保证入驻厂商的经营理念与产品定位以及与卖场整体营销战略的一致性。而这一调查过程也是为其提供金融担保前的必要环节，通过调查，对符合要求的厂商提供金融担保服务，一方面，最大限度地降低了担保风险，另一方面，保证了厂商与卖场整体营销战略的一致性。通过卖场的整体营销战略，有效地引导厂商更准确地把握细分市场要求，更有效地吸引客户，通过提供特色产品来吸引顾客，提高平米销售额，降低产品价格中的租金比例，提高性价比，实现特色与价格的均衡。只有这样，卖场才能够有效抵御激烈竞争，保障企业持久的生存与发展。

六、卖场为中小企业提供金融担保服务有利于企业今后的资源整合，为延伸产品链做好准备

金融服务营销方案范文 第28篇

1、经销商服务方案

● 厂商银方案

● 汽车合格证监管方案

厂商银方案

业务特点：

(1)属于动产质押授信

(2)由实力较强的专业监管公司负责车辆和合格证的驻店监管，提高周转效率

(3)实现车证合一运输和交付

(4)需向监管公司支付一定的监管费用

汽车合格证监管方案

方案概述：是指汽车厂商、经销商和交行三方进行合作，交行为经销商向汽车厂商购买产品提供授信支持，汽车合格证由交行保管，交行根据经销商补存保证金的状况释放合格证。

业务特点：

(1)汽车合格证也可由汽车厂商保管，交行根据经销商补存保证金的状况通知汽车厂商释放合格证

(2)有效满足经销商由一级网点向二级网点发车的需求

(3)无需单独支付合格证保管费用

2、供应商服务方案

● 银票/商票保贴

● 国内保理

● 国内信用证

● 动产质押

3、商用车终端用户服务方案

● 法人按揭

● 个人按揭

工程机械行业供应链金融服务方案

1、经销商服务方案

● 保兑仓方案

2、供应商服务方案

● 银票/商票保贴

● 国内保理

● 国内信用证

● 动产质押

3、终端用户服务方案

● 法人按揭

● 个人按揭

4、厂商租赁公司服务方案

● 应收租金保理

方案概述：交行作为保理银行为租赁公司的应收租金提供保理融资服务，生产厂商承诺，当承租人无法按期足额支付应付租金时，对租赁公司转让的应收租金承担回购责任。

业务流程：

(1)租赁公司购入厂商产品

(2)租赁公司与承租人签订租赁合同

(3)租赁公司向保理银行转让应收租金，保理银行向租赁公司发放保理融资款项

(4)承租人按约定逐期向租赁公司在保理银行开立的还款账户支付租金

(5)如承租人无法按期足额支付应付租金，交行将受让的未偿还的应收租金再转让给厂商

业务特点：

根据业务实际，提供对租赁公司有追索和无追索两种保理融资模式

钢铁行业供应链金融服务方案

经销商服务方案

根据国内钢铁企业销售采用年度合同、按月销售、预付货款的结算方式和特点，交通银行为钢铁生产企业的经销商量身设计了保兑仓、厂商银、动产质押等金融产品。通过为经销商提供融资支持，有效解决按月打款、锁定货源的问题;同时有助于生产企业提前回笼货款、改善现金流。

港口行业供应链金融服务方案

根据港口企业保管货物严谨、规范的特点，交通银行与港口企业积极开展商品融资质押监管合作(又称动产质押监管合作)。通过为双方共同客户提供动产质押融资服务，增强港口企业金融增值服务能力，有效解决港口客户的融资问题，从而吸引更多客户，提升港口企业综合竞争力。

电子行业供应链金融服务方案

1、经销商服务方案

根据国内电子企业销售采用淡季打款、预付货款的结算方式和特点，交通银行为电子生产企业的经销商量身设计了保兑仓等金融产品。通过为经销商提供融资支持，有效解决锁定货源的问题;同时有助于生产企业改善现金流。

2、供应商服务方案

根据国内电子生产企业采购主要通过赊销和票据的特点，交通银行为电子生产企业的供应商量身设计了国内保理、银票保贴和商票保贴等金融产品。通过为供应商提供融资支持，缓解供应商的资金压力，加快资金回笼速度，提高资金使用效率;同时，为电子生产企业提供了更有竞争力的远期付款条件，提高了票据的变现能力。

化工行业供应链金融服务方案

根据化工行业季节性生产、销售的周期特点，如化肥、沥青等，交通银行可提供动产质押、厂商银、保兑仓等金融产品，旨在解决经销商季节性集中采购物资并储存对流动资金的占用，同时确保生产厂商(核心企业)淡季销售资金的及时回笼。

医药行业供应链金融服务方案

1、供应商服务方案

根据国内医药企业采购主要通过赊销和票据的特点，交通银行为医药企业的供应商量身设计了国内保理、银票保贴和商票保贴等金融产品。通过为供应商提供融资支持，缓解供应商的资金压力，加快资金回笼速度，提高资金使用效率;同时，为医药企业提供了更有竞争力的远期付款条件，提高了票据的变现能力。

2、核心企业服务方案

根据国内医药企业销售主要通过赊销的结算模式，且帐期较长的特点，交通银行为医药企业量身设计了国内保理等金融产品。通过为医药企业提供保理融资，一方面加快企业资金回笼速度，提高资金使用效率;另一方面，改善财务报表，提高应收账款管理效率。

工程基建行业供应链金融服务方案

根据物料供应商主要通过赊销的方式向业主或施工方销售工程物料的特点，在项目审批已通过、资本金已到位、项目融资已落实的前提下，交通银行可为物料供应商提供国内保理、商票保贴等金融产品;另一方面，交通银行可为物料供应商设计动产质押结合国内保理、商票保贴等金融产品，解决物料采购、运输、存放、交付、货款回笼等环节对供应商流动资金的占用，提高供应商资金周转效率。

煤炭行业供应链金融服务方案

根据物料供应商主要通过赊销的方式向业主或施工方销售工程物料的特点，在项目审批已通过、资本金已到位、项目融资已落实的前提下，交通银行可为物料供应商提供国内保理、商票保贴等金融产品;另一方面，交通银行可为物料供应商设计动产质押结合国内保理、商票保贴等金融产品，解决物料采购、运输、存放、交付、货款回笼等环节对供应商流动资金的占用，提高供应商资金周转效率。

物流行业供应链金融服务方案

动产质押方案

● 静态模式

特点：为指定货物的质押。每次提货，企业需向交行申请并补交提货保证金，由交行发提货通知书方可向物流企业提取货物。

● 动态模式

特点：为不少于指定货物价值的质押。当企业提取超出指定货物价值部分的货物时不需向交行申请，可直接向物流企业办理提货手续;否则，须向交行申请并补交提货保证金或货物。公司补货时，由物流企业按与交行事先约定货物品种价格核定货物价值。

● 厂商银模式

特点：为全流程质押监管，即物流公司承担货物发出至目的地仓库以及在仓库存储期间整个过程的质押监管。

● 海陆仓模式

特点：为全流程质押监管，即物流公司承担货物从出口地港口发出至目的港口，在完成报关报检后，运输至目的地仓库以及在仓库存储期间整个过程的质押监管。

● 国际贸易项下模式

特点：为全流程质押监管，即物流公司承担货物到达目的港口，在完成报关报检后，运输至目的地仓库以及在仓库存储期间整个过程的质押监管。

金融服务营销方案范文 第29篇

论文摘要：随着我国金融对外开放步伐的加快，商业银行迫切需要提升核心竞争力。文章对核心竞争力的内涵进行了阐述，并提出了提升工商银行核心竞争力的具体思路。

随着我国金融对外开放步伐的加快，提升核心竞争力成为当前各商业银行面临的重大课题。工商银行作为国内最大的国有商业银行，在提升核心竞争力方面面临着更大的挑战。笔者从对核心竞争力内涵理解的基础上，谈谈如何提升工商银行核心竞争力。

一、核心竞争力的内涵

1990年，美国著名学者普拉哈拉德和哈默尔提出了著名的“核心竞争力”概念，并在此基础上建立了“核心竞争力战略”，诠释了“核心竞争力”的内涵，得到了学术界和企业界的广泛认同。普拉哈拉德和哈默尔把核心竞争力定义为“组织中的积累性学识，特别是关于怎样协调各种生产技能和整合各种技术的学识。”按照他们给出的定义，核心竞争力是能使公司为客户带来特殊利益的一种独有技能或技术。也就是说，核心竞争力赋予企业生存和发展所需的养料、实物和稳定性基础，并通过向核心产品、组织结构和最终产品不断传输企业的核心竞争力所孕育的强于竞争对手的信息和知识，最终赋予企业动态、持续的市场竞争优势。

从核心竞争力特征看，主要体现以下六个方面：一是价值优越性。核心竞争力是企业独特的竞争力，有利于企业效率的提高，能够使企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优秀；它给消费者带来独特的价值和效益。二是异质性。企业拥有的核心竞争力应该是独一无二的，是其他企业所不具备的，核心竞争力的异质性决定了企业之间的异质性和效率差异性。三是难模仿性。核心竞争力在企业长期的生产经营活动过程中积累形成，其他企业难以模仿。四是不可交易性。核心竞争力可以感受和识别，但无法像其他生产要素一样通过市场交易进行买卖。五是延伸性。核心竞争力通过实施专业化战略而建立，能够延伸到其他经营领域，为企业多元化发展提供支持。六是长期性。建立企业的核心竞争力是一个长期的过程。

商业银行作为特殊的企业，要获得持续的发展，同样需要提升核心竞争力。商业银行核心竞争力主要是由组织结构、金融技术和人力资源三种竞争能力构成，三者之间相互依赖。具体说，没有一个科学、合理的组织结构和流畅的业务流程，银行的工作效率不会高，也不可能及时发现市场需求，不可能及时将市场需求转化为银行产品；没有坚实的金融技术支持，推出的产品很难满足客户的需求，而且由于产品的科技含量低也容易被竞争对手模仿和超越；没有高素质、专业化的人才队伍，银行也就成了“无源之水、无本之木”。以上三者关系反映了银行业的实质，即以人为本，通过以金融技术为基础的产品和服务创新，满足客户对金融产品和服务个性化的需要，最终实现效益最大化目标。因此，金融技术是市场竞争力的基础，组织结构是市场竞争力的制度保障，人力资源则是市场竞争力的载体。

二、提升工商银行核心竞争力的具体措施

工商银行经过股改上市后，站在新的历史起点，面对新的经营环境，全行要始终保持清醒的头脑，既要看到问题和矛盾，差距与不足，增强忧患意识和责任意识，也要看到自身的基础与优势，看到新的机遇和条件，坚定必胜的信心，以崭新的姿态迎接压力和挑战。要紧紧抓住提升核心竞争力这一战略任务，进一步制定具体有效的策略与措施，形成一套科学的指标体系来衡量和评价全行竞争力的成长与变化，指导和促使全行不断增强核心竞争力，推动转型和促进发展。在当前形势下，全行要提升核心竞争力，要从以下六个方面上下功夫：

1.继承与创新互补，提升综合发展能力。在新的发展形势下，银行业的突破点在哪里呢？最主要的是，要继承与创新互补，及早进行结构调整和业务转型。虽然银行业经营总规模在扩大，但仍有大量的社会金融服务需求没有得到满足，给银行业提供了巨大的发展空间。所以，在巩固传统业务的同时，工行应积极实施业务战略转型，把综合化经营作为未来业务发展的战略方向，开拓新的利润增长点。这是金融形势及市场变化给我们提出的崭新课题，是日益成长的客户多元化的金融需求对我们的要求，更是我们对日趋激烈的国内外同业竞争的主动应对。创新是企业发展的持续动力。新经济时代市场竞争的法则已经不再是大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼,谁领先于竞争对手开拓新的市场,谁就能获得更大的利润。业务、产品与服务创新是银行创新的关键和载体。银行的创新说到底是要满足市场的需要，依托客户需求所进行的不断自主创新，是打造银行核心竞争力的必要手段。管理思想的创新和体制模式的创新形成了创新的基础，在此基础上，还需要将创新落实到具体的业务、产品上，体现到具体的服务中。工商银行作为国内最大的商业银行，也面临着产品、业务与服务创新的挑战。因此,我行市场竞争战略应该着眼于找准价值创造点,开创市场所没有的业务模式,领先对手,获取优势。我行要在秉承传统稳健经营的基础上，根据市场变化情况和客户的不同需求，加大体制、机制和营销方式的创新力度，在体制上要简化，拉近与客户的距离；在机制上要灵活，要满足客户的不同需求，还要创造客户需求；在营销方式上要防止单调，要因户施策，因户而异，巧打组合拳。讲究营销技巧，大力发展高、中端客户业务。跳出传统业务营销框框，建立综合营销、重点营销、分类营销、联动营销、捆绑式营销相结合的市场营销机制。充分利用全行的业务资源、技术资源、网络资源、人力资源,为客户设计个性化金融服务方案，提高业务营销的技术含量和对金融产品的综合营销能力,增强客户的认同度、满意度和归属感。

2.市场调查与同业分析兼用，增强市场应变能力。市场需求和竞争的不断变化，需要银行有足够能力对市场作出迅速反应。目前市场竞争不再仅仅局限于存款或贷款等单一品种意义上的狭窄领域的争夺，工行需要在更为广阔的市场范围内为客户提供混合型的金融产品和金融服务，市场细分、定位及产品的设计、开发和营销将变得前所未有的重要。只有当全行的业务和管理被真正视为一项工程，真正贴近市场，全行未来的发展才可能具有更多的内涵。工行还需要有品牌意识，随着市场逐渐发展、成熟，产品的同质化会越来越严重，产品的功能、包装都可以模仿，而唯有品牌是独一无二的，它帮助客户在繁多的产品中迅速做出自己的判断，有品牌才有可能创建“品牌忠诚客户”。

商场如战场，知己知彼方能百战不殆。要抓住政府的整体规划、固定资产投资计划、招商引资项目等相关信息，密切关注其动态和进展情况，研究服务方案和营销策略，做到出其不意，招招致胜。同时，要关注他行客户的情况，研究工行进入的时机和方式方法，了解他行的营销动作，制定出防范对策和措施。

3.上下配合与左右联动呼应，强化整体营销功能。科学进行目标市场选择和定位。树立质量、服务和营销融为一体的关系营销理念，按照关系营销的要求，根据市场竞争和客户的实际情况确定标准，在市场细分的基础上，全面了解每个细分市场上竞争对手的优势和弱点，正确地分析自身的竞争优势，寻找向客户传递卓越价值的机会。同时，确定目标市场，设计特别的营销组合，为客户量身定做现金管理、理财、外汇买卖及投资方案，使营销策略更加具有针对性。同时，塑造外部形象、打造产品品牌、创新服务手段、培育一流员工，使目标客户能够充分感受到比竞争对手优越得多的差异性优势，从而为关系营销战略奠定基础。增强在营销和服务上的整体效能。从源头上抓住客户市场，对上层洽谈的重大项目，要实行全过程跟踪服务。对行业、系统大户，要完善“一对一”的承包责任制和部门挂钩工作机制，充分挖掘系统大户潜力，开展深度合作和跟进营销，必要时要成立客户经理服务小组和专门的营销小组，充实服务手段，完成服务功能。引入内部客户关系管理模式。所谓内部客户关系，就是指在银行内部实行对待上下级之间、同级部门之间及部门内员工之间，就像对待客户一样，做到相互协调、共同协作、增进友谊、共同发展的管理方式。工行在日常管理和市场竞争中，专业部门之间、员工之间乃至上下级之间，如果都能引入客户关系的内部管理模式，那么，全行服务客户的能力、市场竞争的核心能力都将得到很大提升。

4.标准服务与个同步，提高优质客户的忠诚度。要选定目标，通过精细化、个性化和人性化的营销措施，深入挖掘客户潜力，在充分了解客户的需求、个性特征及偏好的基础上，正确选择适合客户自身特点的后续跟进服务措施，大力“挤占”市场份额。对重点客户要实行定期回访制度，进行“四必访”，即客户资金异常变动必访，高层领导变动必访，他行公关力度加大必访，经营形势突变必访，以便及时发现和解决工作中存在的问题，牢牢把握工作的主动权。

全面推进和实施关系营销管理战略。通过三个层次的关系营销策略，做到有的放矢，全方位提升银行客户关系。第一层次的关系营销是通过将财务利益增加到客户关系中去，以此来创造客户价值和客户满意；第二层次的关系营销是为客户增加财务利益的同时，更注重为客户增加社会利益，即在了解特定客户的需要和愿望基础上，使自己的产品和服务个性化与人格化，来增进银行与客户的社会联系；第三层次的关系营销是为客户增加财务利益和社会利益的同时，再与客户增加结构联系，建立新型的银行与客户的伙伴合作关系。上述三个层次营销策略的关系不是平行的，而是递进的。当银行与客户真正建立起结构性联系时，客户也就转化成了忠诚客户。针对目前情况，应重点推进第二层次的关系营销，即根据客户的需求，通过发掘自身优势实现多方位创新，包括技术创新、产品创新、服务创新、管理创新、组织创新、经营理念和银行文化创新等，全面提升客户服务质量，为客户增加社会利益，使自己的产品和服务个性化和人格化，增进银行与客户的社会联系，同时为客户增加财务利益。在条件具备时，有重点、分步骤地开展第三层次关系营销，即与客户建立结构性联系，营造相互依存、相互帮助、共建和谐企业文化的良好氛围，真正掌握和长期拥有客户资源，实现银行与客户关系的可持续发展。

5.审慎进入和灵活退出并行，优化客户结构。正确处理新客户营销和老客户维护的关系，整合现有存量客户资源。银行维护与客户的合作关系既包括对新客户的营销，也包括对老客户的维护。新客户营销和老客户维护的关系就如优生与优育的关系。优生是前提，在新客户拓展方面，不能为了争取客户而降低准入门槛，制造先天不足的“低能儿”；优育是优生成果得以保持的关键，新客户营销成功以后，能否建立良好的合作关系，关键在于配套的金融服务能否跟上。一般情况下，每家银行都有自己相对稳定的贷款客户群，但若客户需求得不到及时满足，或银行服务跟不上，客户就可能发生转移。特别是在竞争激烈的情况下，现有客户的稳定是保持市场份额的基础，而且现有客户是扩大业务范围的最好来源，是潜在的新客户。因此，我们在积极营销新客户的同时，必须十分重视老客户的维护。

加大对高端客户市场竞争的力度，做优高端客户、扩大中端客户、培育潜力客户，形成层次清晰、定位准确、覆盖所有目标市场的业务品牌，满足不同客户的需求。结合地方小企业发展势头迅猛的实际，加快对小企业的市场培植力度，提高综合议价能力，提升小企业的贡献度。加强对国家产业政策、行业政策的研究，掌握企业的市场动向，关注其上、下游企业的经营情况，选择合适的进入和退出时机，降低风险成本。

以科学发展观引导信贷工作方向，建立信贷进退机制。根据国家产业政策和市场发展趋势，加强对经济、行业发展的分析和研究，准确划分贷款支持类、适度支持类、限制和退出类的产品、企业和行业，从而使信贷业务能根据市场变化，不失时机地从衰退产业、夕阳行业、劣质企业、市场萎缩的产品中退出来。对已发放贷款的企业，根据企业的市场经营状态、自身盈利与还款能力情况，从市场性退出、结构性退出、预期性退出等方面设计合理的退出机制，决不能等企业出现败象、经营发生困难时再退出。总之，我们要通过建立积极有效的信贷退出机制来约束企业的经营行为，规范信贷管理，提高资产质量，保全银行资产，实现最佳效益。

金融服务营销方案范文 第30篇

基本目标

本公司xx年度销售目标如下：

(一)销售额目标：

(1)部门全体：xxxx元以上;

(2)每一员工/每月：xxx元以上;

(3)每一营业部人员/每月：xxxx元以上。

(二)利益目标(含税)：xxxx元以上;

(三)新产品的销售目标：xxxx元以上。

基本方针：

(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

(二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

(三)为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，始具实现上述目标的原则。

(四)为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

(五)为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

(六)xx股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

(七)为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者

的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。

(八)将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

九)策略的目标包括全国得力的xx家店，以“经销方式体制”来推动其进行。业条机构计划：

(一)内部机构

服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

2.在xx营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。

3.解散食品部门，其所属人员则转配到xx营业处，致力于推展销售活动。

4.以上各新体制下的业务机构，暂维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

(二)外部机构

交易机构及制度将维持本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。

零售商的促销计划：

(一)新产品销售方式体制

1.将全国得力的xx家零售商店依照区域划分，在各划分区内采用新产品的销售方式体制。

2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

3.上述的xx家店所销出的本公司产品的总额须为以往的两倍。

4.库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为两个月库存量的界限上。

5.销售负责人的'职务内容及处理基准应明确化。

(二)新产品协作会的设立与活动

1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得到配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区另设立新产品协作会。

2.新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：

(1)分发、寄送机关杂志;(2)赠送本公司产品的负责人员领带夹;(3)安装各地区协作店的招牌;(4)分发商标给市内各协作店;(5)协作商店之间的销售竞争;(6)分发广告宣传单;(7)积极支援经销商;(8)举行讲习会、研讨会;(9)增设年轻人专柜;(10)介绍新产品。

3.协作会的存在方式是属于非正式性的。

(三)提高零售店店员的责任意识

为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

1.奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

2.人员的辅导：

(1)负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

(2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得直接的指导。

扩大顾客需求计划：

(一)确实的广告计划

(1)在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。

(二)活用购买调查卡

(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

营业实绩的管理及统计：

顾客调查卡的管理体制

(1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

①依据营业处、区域别，统计xx家商店以外的销售额;

②依据营业处别，统计xx家商店以外的销售额;

③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

(2)根据上述统计，可观察各店的销售实绩并掌握各负责人员的

活动实绩、各商品种类的销售实绩。

营业预算的确立及控制：

(一)必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节;(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同;

(三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策;

(四)事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。

产品经理工作如何制定新产品销售计划

已经从PM公司出来有些时候了，之所以要写这篇文章，主要有两个原因，一个就是此时此刻出差在外，事办完了，还有些富裕时间可以打发;另一个就是将以前的一些自己的做事方法记录下来，总结一下，以便日后参考。

对于一个新产品，公司没有自己的历史数据，销售人员也很难判断的情况下，做为产品经理，该如何制定新产品的明年销售计划，也就是销售目标(任务)?在市场营销、产品管理、MBA等书籍中会有很多种分析方法，但是就个人认为有2种最简单，可操作性强的方法：

一、顺推法

所谓顺推，就是从大盘入手，逐步细分，最终得到自己的产品应该占有的份额。

1、预测新产品的09年市场规模

新产品没有自己的历史数据，但是可以从全国乃至全球的同类产品的市场份额中逐步分解，得到新产品的历史销售规模(有连续3年以上的数据最)，根据历史增长率和业界增长率估算出07年的规模，譬如某类产品(如放垃圾邮件产品)全国销售的历史数据如20xx年8000万、20xx年亿、20xx年亿，就是说大概有50%增长率，而IT也的年增长率大概在30%左右，则我们可以用平均值40%来计算该产品09年的销售规模，大约亿。

2、对同一领域的竞争产品进行分析

从历年的各竞争厂家的格局(市场瓜分率)，来将09年的份额进行分摊，然后确立自己的一个竞争目标(或者是参照厂商、或者是市场占有份额目，得到自己的产品应该在09年做到销售目标。还是上面的例子，假如该产品大概有20个竞争品牌，A占40%、B20%、C15%、其他25%，如果我们分析觉得自己的公司规模、产品质量、营销能力都跟C差不多，或者说要强一些，那么我们就应该将C作为我们的目标，我们的产品09年的份额达到10~15%，则新产品09年的销售额计划就出来了，2520~3780万。

3、目标的可行性分析

从公司整体实力，产品差异化，等方面分析一下这个目标的可行性，然后还要给出具体实现目标的方法手段。

二、逆推法

所谓逆推法，就是从各个单元分析，最终汇总得到新产品销售额。这里边还可以具体分成2种操作方法：

1、销售估算法

即逐一走访或者电话调查公司直属的销售人员和代理商，让他们自己对该产品的来年销售额进行估算，然后汇总得到公司全年的销售计划。这种方法操作起来比较难，尤其是跟销售人员打交道，爱理不理的态度很让人难受，这就得考验产品经理的个人魅力了，但是这却是一种比较实际的行之有效的计划额，因为销售人员一般都会量力而估，不会有太多的水分。

2、需求估算法

就是从产品需求方面进行分析，最终得到新产品的销售计划。还是以垃圾邮件产品为例，我们可以这么来考虑，全国大概有多少邮件服务器?(这个从每年的中国互联网用户分析报告中都有)，每个省、地区有多少?并根据该地区的经济水平和IT化水平估算出购买防垃圾邮件产品的比率会有多少?目前大概会有多少是已经购买了该类产品?......等等，从各方面详细分析后，我们也能汇总得到全国该类产品的销售总额。

金融服务营销方案范文 第31篇

在零售业务上，国内商业银行与外资银行之间的差距较大。因此，学习外资银行的经验就非常必要。拥有百年历史的花期银行恰恰为我们树立了良好的榜样。虽然花旗在经济危机中遭受重创，但其仍无愧于零售业务领域的佼佼者。

以客户为中心的营销模式

作为全球最富盛名的零售银行之一，“以客户为中心”已成为花旗一以贯之的营销理念。在其指导下，花旗不断进行产品和服务创新，构建了独具特色的商业模式。

营销基石：业务全能化

产品是营销的基石，也是花旗营销模式的载体。花旗秉承以客户为中心的理念，致力于为客户提供最全面的金融解决方案。目前，花旗的产品几乎涵盖了所有金融领域，堪称金融领域的“一站式超市”。

花旗实现增长的手段主要有两个――并购和自主金融创新。在并购方面，花旗显然是金融领域的1顶级猎手”。从20世纪早期通过并购农业贷款信托公司进入信托领域，到1984年通过收购储贷协会进入抵押贷款领域，再到1998年并购旅行者集团，成为全球最大的“金融航母”。花旗银行总是善于借助并购，不断拓展自己的业务领域。

除了并购，花旗还拥有强大的产品和服务研发能力，这使其成为全球金融创新的策源地。今天的花旗已经成为国际商业银行的标准制定者，我们所熟知的大额可转让存单(NCDs)、ATM机、24小时电话银行等，都由花旗首创。

花旗拥有如此强大的产品和服务创新能力，主要得益于其对消费者需求的深刻洞悉。今天，消费需求告别了大众需求时代，已经演进到小众甚至个众时代。目前，花旗在全球提供500多种金融产品，通过不同的产品组合，花旗很好地满足了客户的个性化金融需求。

市场细分和客户全生命周期管理

在“以客户为中心”理念之下，花旗银行的“另一项绝技”就是对客户进行细分管理和全生命周期管理，具体可以分为以下几个层面：

首先，进行市场细分，满足细分需求。以信用卡业务为例，花旗按照消费者的年龄和收入这两个基本维度，进行市场细分。花旗针对18岁～24岁的年轻人，推出青年卡(YouthCard)；而对中年高端客户提供钻石卡或Diners俱乐部会员卡，提供高品质服务。

在中国内地，花旗定位于高端市场。2006年3月，花旗私人银行在上海设立了中国内地第一个私人银行事业部。2010年7月14日，花旗中国推出“私人客户业务”，为银行资产超过800万人民币的高净值客户提供贴身财富管理服务。

未来，亚太区将是全球财富增长的最强劲的地区之一，而中国又是这一地区中最大的金融市场之一。2009年，中国高净值人群超过30万。这一人群在过去3年间保持着两位数的增长。花旗在中国保持着其高端定位，目标直指中国财富增长最快、潜在利润最高、最愿意尝试新金融产品的人群。

其次，提供基于生命周期的财富管理方案。花旗针对顾客生命周期的不同阶段，集成了存贷、理财，保险，投资等金融工具，提供一套集成化的解决方案。

2008年，花旗已实现了基于客户生命周期的全方位保险规划布局，提供包括投资管理计划、少儿精英成长计划、财务安全方案和退休规划方案在内的全生命周期覆盖方案。

这些方案分别针对30岁～60岁、55岁以下、60岁以下、资产超千万、有18岁以下孩子的人群，瞄准了各年龄层次的富有人群，通过全面考虑不同年龄段人群的投资、保障和继承等需求，为客户提供全套金融解决方案，和客户定制的个性化服务。同时，花旗通过客户经理对客户的了解，运用关系营销，自然地实现了产品的交叉销售。

组织基础：客户经理制及企业组织结构

一个好的营销模式不仅需要营销战略，亦离不开相应的组织设计作为支撑。相比有形产品，组织能力才是花旗难以复制的核心竞争力之一。花旗为了体现以客户为中心的企业理念，对组织架构(无论是前台还是后台支撑系统)进行了精心设计。

客户经理制

花旗银行分支机构普遍实行客户经理制。客户经理负责与客户沟通，跟踪客户的生产、经营、财务、发展等情况，协调和争取银行的各项资源，及时了解并受理客户的服务需求，进行业务拓展、宣传以及信息收集工作。

花旗为每位大客户配备了客户经理，为客户提供包括资产管理、保险、个人理财、咨询顾问，甚至旅游在内的一揽子服务。

花旗客户管理的特别之处在于针对个人金融产品进行有针对性的业务组合和创新。根据客户的年龄、性别、地域，偏好、职业、受教育程度、收入、资产等标准进行分类，在此基础上，为不同层次的客户提供不同的金融产品和服务，使银行服务由统一化、大众化向细分化、个性化转变。

客户在意的并不是服务费用，而是商业银行是否能提供相应的服务。深谙此道的花旗银行(如香港分行)对“百万富翁”级的客户，实行“四对一”服务，即为每位顾客配备客户经理、基金投资经理、外汇投资顾问和理财助理。

大部门，小分行

花旗银行的组织架构以1客户为中心”进行设计。花旗按产品线分为扁平的分支机构和垂直的管理机构，进行矩阵式管理。各前台部门针对不同客户群体，由某一业务类别的客户经理和产品经理组成营销小组，有针对性地满足这类客户全方位的金融需求。分支机构扁平化，尽可能地减少管理层次；对同一类业务实行垂直管理，使管理链条大大缩短，提高了效率。

通过银行组织再造，花旗对后台业务实行专业化、集中化、标准化的设计，将后台服务中心、数据中心、票据处理中心等部门集中设置，有利于充分利用资源、降低成本、提高效率，控制风险。

花旗的这种组织结构被概括为“大部门、小分行”。即分行成为数个专业化的服务分销团队，以关系经理为中心对接客户，再通过团队中的各产品经理实现与后台的对接。

全球服务

花旗坚定地奉行全球化的发展战略。其全球服务除了能使已有金融产品在全球产生更大利益外，还具有另外两个意义一是可以利用在全球金融市场的资源设计产品。开展境外理财业务。二是可以为客户提供跨国金融服务。

花旗银行一直努力进行全球业务的旷张。目前，花旗银行已在世界100多个国家拥有3500家以上的分支机构。

在实现花旗的海外机构注重产品和服务的标准化、本土化和协同化。例如，花旗有针对性地在德国引入电话银行，在台湾地区引入信用卡业务

等，都是结合本地市场需要，推出有针对性的产品和服务，并且根据本土环境进行创新。

花旗银行的中国启示

近年，四大国有商业银行、股份制银行已经意识到：零售业务已经成为商业银行未来发展的利润增长点。

它们不约而同地将业务重点押在理财和信用卡上。

自2002年起，国内以信用卡为代表的零售金融产品发展如火如荼。截至2010年4月，国内发卡机构达到58家，信用卡累计发卡量突破2亿张，信用卡消费总额占社会商品零售总额近28％。然而，经历了近8年的高速扩张的信用卡行业却面临以下问题：

1市场趋于饱和，发卡数量难有大的提升。

2信用卡使用率低，绝对大多数已经发行的信用卡为1死卡”或“休眠卡”。

3利润率较低。由于国内大多数商业银行都承诺：顾客一年刷卡若干次就可以免除年费，加之信用卡循环利用率较低，导致了信用卡边际发行成本不断上升。这就难怪国内众多商业银行当中，只有7家银行对外宣布信用卡业务赢利。

4金融风险不断增加。一方面，由于国内个人信用体系尚未建立。用户恶意欠款，违规套现时有发生；另一方面，商业银行发卡程序不规范，这也导致欺诈和信息泄漏等情况时有发生。

从营销的视角来审视上述现象，可以将商业银行在信用卡业务上的主要问题归结如下：

细分不足。产品单一

目前，商业银行在信用卡业务市场细分上还有待加强。其实，产品细分的不足只是表象，这深刻反映出国内商业银行对消费者行为了解不足(尤其是社会网络下消费者个性化需求)。

产品同质化严重，品牌诉求不明确

国内商业银行之所以陷入竞争困局，主要原因在于产品同质化严重。按照波特的观点：差异化是打破同质化竞争的有效手段，而国内商业银行品牌调性大多模糊不清。以理财产品为例，普益财富监测数据显示：2010年8月27日～2010年9月2日，26家商业银行共发行了166款个人理财产品，其中债券和货币市场类理财产品106款，然而这些产品同质化严重，基本没有自身特色。

在信用卡领域，各大银行都设置机场贵宾室、道路救援、全球紧急医疗等第三方服务，但是没人明白各家银行的这些产品和服务有什么区别。

内部管理变革滞后

目前，许多国内银行提出向以顾客为中心的转型。比如网点普遍增加了大堂经理以及沙发。开放式柜台、糖果等服务设施。这固然在一定程度上提升了服务质量，但这还远远不够。以客户为中心不仅需要良好的硬件，更是一个涉及产品流程再造、业务部门协同作业、后台组织和系统建设、人员培养等环节的复杂系统工程。

目前国内商业银行在此领域所做的还远远不够，“以客户为中心”的口号往往流于形式。

金融服务营销方案范文 第32篇

重启图谋

《新理财》：2004年用友成立了金融公司，之后专业公司却转为事业部，现在再度启用专业公司，选择这种迂回路线，这是基于什么样的考虑？

李友：用友在金融行业走了十几年的历程。早在2000年，用友进入金融行业，建立金融事业部，拥有工商银行上海分行、深万证券等重要客户，奠定了用友金融基础。2004年成立北京用友金融软件系统有限公司，为银行、保险、证券、基金等一系列机构提供解决方案，并在三年内打造了近200人的团队，实现了4000万的营业收入。2007年用友成立了银行、非银行金融事业部，金融公司被纳入用友公司事业部，成为国内最强的金融行业管理系统、养老金系统等领域的供应商。时至今日，重启用友金融信息技术有限公司，主要是考虑到外部和内部的时机都比较成熟，金融领域是高端行业，走专业公司模式更适合这个行业纵深发展。从内部看，行业深化是用友非常重要的战略。从外部看，巨大的市场需求正在呼唤本土竞争力强的领导厂商出现。重启金融公司，恰逢其时。

《新理财》：用友金融的业务面是否将涉及以上所有方面？对于将来的业务重点和层次是否有更细致的计划？

李友：我们将服务于亚洲地区各类银行、证券、基金、期货、金融租赁、融资租赁、信托、资产管理、消费金融、金融理财、担保、典当、金融投资、各类金融交易所、登记结算清算机构等等。针对大中型金融客户，提供咨询、软件、行业解决方案与专业服务；针对小微金融客户，采用云+端服务模式，跟当地的金融办公室、金融监管机构合作，搭建小微金融企业云+端服务平台。

在实际操作上，我们有很多规划，将逐步推进。具体维度较多，按行业细分，如保险、银行、券商，按客户规模分大中小微客户，此外还按照产品、服务、解决方案等进行细分。现阶段的重点客户群集中在中型客户，例如省会城市的商业银行、中大型保险公司等，我们将在产品解决方案基础上强化咨询服务，建立咨询服务驱动的业务模式。

《新理财》：具体的业务线有哪些？

李友：我们规划用友金融的业务线主要包括四大类：

一是经营管理风险决策与绩效管理业务线，包括金融里面ERP、财务会计及税务管理，人力资源管理，电子采购及实物资产管理系统。重点放在发展管理会计，包括资产负债管理、风险管理、商业分析和决策分析、全面绩效管理系统等等。

二是核心业务系统业务线，主要包括养老金业务系统、金融融资租赁一体化业务系统、信托综合业务系统、第三方理财系统、中小银行的业务线和产品线，等等。例如，我们正在着手搭建一套支持利率市场化的24小时银行业务系统。

三是特定领域及新金融品种业务系统，包括金融资产管理系统、现金管理平台、金融交易级总账系统，等等。

四是新的营销服务体系平台。我们将面对中大型客户群搭建新的营销服务体系平台，这也是一个未来发展的重要方向。

《新理财》：能否具体介绍一下云+端的概念？

李友：首先，云+端业务模式定位就是重点按区域发展小额信贷公司云+端的服务。云就是一体化系统云化部署、系统运维和服务云化，端就是业务操作及系统应用。其次是私有云解决方案，私有云技术与平台、云化的应用系统提供，重点是互联网金融解决方案与平台提供。三是成立一个公司，主要在互联网领域、保险领域提供服务，我们会给这些公司提供互联网金融解决方案。

差异化之路

《新理财》：金融IT并不是一个新兴的概念，国内国外都有一些优秀的企业，下一步用友金融将如何增强自身的竞争力，做出自己的特色？

李友：用友金融重启之前也研究了很多竞争对手，对国内外主要金融IT厂商，包括综合类、产品类、细分行业类，在业务模式、盈利模式等方面都做了深入的分析。我们的目标很明确，就是借鉴国内外金融IT公司成功经验，实施差异化竞争策略。其中包括四个方面：

一是核心坚持“秉持专业、创造价值”，专著金融行业长期服务。

二是充分发挥技术、平台及产品化竞争力基础，战略加强咨询业务，形成咨询+软件的竞争优势。

金融服务营销方案范文 第33篇

关键词:金融衍生产品;风险管理;营销策略

目前中国国内金融体系还处在不断完善中,而国际金融市场汇率、利率变动频繁,对于我国大量的从事进出口业务的企业来说,利用金融衍生产品规避汇率、利率风险,能够增强我们参与国际竞争的能力和实力。然而,金融衍生产品的高杠杆化,是造成美国住房次贷危机,进而演变成国际金融危机的直接原因。美国第四大投资银行雷曼兄弟的破产和美林银行被收购, 都将次贷危机推向了又一个,进而对整个全球经济体系产生了负面的影响,金融海啸发生以后,国内深受其害的企业大有所在,那么,要能让企业接受这种存在高风险的金融衍生产品,银行又需要如何控制风险,又应该采取怎样的营销策略呢?

一、金融衍生产品概述

金融衍生产品品种介绍

一般来说,企业进行外汇套期保值交易的工具主要有远期外汇交易,外汇掉期交易,外汇期货交易及外汇期权交易。当前,我国的外汇市场并没有外汇期货交易及场内外汇期权交易。所以我国外贸企业要进行外汇套期保值交易一般选用远期外汇交易,有时也会选用外汇掉期交易及场外外汇期权交易。目前,银行获准开办的金融衍生产品业务品种包括远期、互换(掉期)、期权及结构性金融产品。包括货币互换(Currency Swap)、利率互换(Interest Rate Swap)、远期利率协议(Forward Rate Agreement)、货币期权交易(Currency Option)、利率期权交易(Interest Rate Option)等交易,与信用挂钩和与商品挂钩的结构性产品交易,以及这些交易品种的组合交易。

金融衍生产品的优缺点

1.金融衍生产品的优点

1)运用灵活,可以根据客户的情况度身定做,完全满足客户的风险管理及保值增值需求;

2)保证金的交易方式可使客户更加灵活的进行资金调度和安排。

2.金融衍生产品的缺点

金融衍生产品为客户提高收益的同时也蕴含着巨大的风险,金融衍生产品的收益与风险呈正相关,收益越高的产品风险越大,因此,客户在进行风险管理和投资的时候,须了解各种产品的风险所在。

二、金融衍生业务风险管理

利用金融工具和金融市场防范外汇风险的实质就是在商品交易市场外,选择金融市场为第二市场,利用金融业务,冲销商品市场的外汇风险。金融衍生产品为客户提高收益的同时也蕴含着巨大的风险,对此银行在拓展业务的同时应有充分的认识。

金融衍生业务风险

金融衍生业务风险具体可分为市场风险、操作风险和道德风险。

1.市场风险:为确保交易的及时平盘,分行应着重监控每笔交易是否以同样的细节立即向省行平盘,不能提早或拖延平盘,或者使用系统内对冲等其它超出授权的行为,以免在市场急剧变动当中造成损失。

2.操作风险:在业务各个流程方面,均可能出现由于操作上的失误,或沟通不明确造成交易细节错误、交易数据资料和凭证丢失、客户交收金额不一致等情况,分行应建立业务各个流程的负责人制度,并定期监控未交收交易的情况。

3.道德风险:道德风险主要出现在到期时,金融衍生产品的市场价格优于原交易价格时,客户可能拒绝履行交易委托书上的义务。

金融衍生业务风险管理要点

银行对金融衍生业务进行严密控,在监控中一旦发现申请人有任何违约行为,财务状况恶化,受理业务的经办行应采取有效措施防范和化解风险。监控内容包括以下几个方面:

1.申请人交易期内的经营能力、信用情况和财务状况是否发生重大变化,是否有不良信用记录。以及其他可能影响申请人支付能力的事项。

2.省行国际业务部负责指导各行建立健全金融衍生业务的规章制度,从外汇业务经营风险的角度研究各项衍生交易的经营风险点,建立金融衍生交易经营风险点的风险防范机制和应急机制,严格控制各类金融衍生产品的经营性风险。金融衍生产品交易要建立完善的授权制度,做到各司其责、相互监督、相互制约,控制内部操作风险。

3.各业务开办行必须配备专职的金融衍生产品交易人员,每笔交易必须经过经办、复核及审批三级操作,并对业务操作岗位实施定期轮岗制度。业务管理实行前、中、后台分离,特别是加强外汇资金业务的风险监控和管理,防止因违规操作和风险意识不足导致的重大损失,严禁在条件不具备的情况下,发生高风险的金融衍生产品交易。业务开办行必须配备代客衍生业务管理及操作人员,管理人员要求既要熟悉金融衍生产品交易,又要懂得业务风险控制和管理。

4.针对金融衍生产品的业务操作风险、政策执行风险、市场变化风险,以及业务特点,与稽核监督部门共同制定检查计划,在自查规范和检查制度建立和完善的基础上,根据全面内控的要求,加大检查的力度和频度,采用重点抽查或全面普查的方法完成各项业务检查任务。对检查中发现的问题,要求分支行落实相应的措施并在限期内整改。

三、金融衍生产品业务营销策略

目标客户定位

金融衍生产品业务的服务对象为公司客户、机构客户及个人客户。公司客户是指依法定程序设立,持有工商行政管理机关(或主管机关)颁发的营业执照,具有独立核算能力的企事业法人。机构客户是指银行、农村信用社、保险公司、证券公司等银行和非银行金融机构。个人客户是指具有完全民事行为能力,具有一定外汇市场经验,具有规避外汇市场风险的知识和能力的个人。所要求办理的金融衍生产品必须符合国家的相关法律、法规,符合中国人民银行和国家外汇管理局的有关规定。金融衍生产品业务具有金融衍生产品灵活多变的特点,尤其适合以下目标客户。

1.有大额外汇收支、需要进行汇率风险管理的客户,利用金融衍生产品可以为客户购汇降低成本。

2.有大量长期外汇债务、需要进行汇率风险管理的客户,利用金融衍生产品可以将客户的收入与负债进行匹配,规避风险。

3.有大额外汇资产,需要进行保值、增值的客户,利用金融衍生产品可以使客户外汇资产在风险可控的范围内实现保值和增值。

金融衍生产品营销策略

中国商业银行根据企业的规模,现金流状况,以及对风险的不同偏好,有针对性的进行金融衍生产品营销,其营销策略具体可归纳为以下几步:

1.细分客户类型,按照对象可划分公司客户、机构客户及个人客户;按需求划分可分为汇率风险管理型客户、利率风险管理型客户和外汇资产管理型客户。

2.了解客户长短期的财务情况及财务目标,针对其不同需要,结合市场的实际情况,提出相应的方案。

3.撰写具体的外汇衍生产品方案,对交易细节应严谨详细阐述,并且明确提示方案的优点和风险点。

4.银行客户经理应保持敏锐的职业触觉,在与客户沟通过程中找出客户外汇资产负债中的风险点;或者在跟踪市场变化过程中发现有利时机,主动向客户提出外汇衍生产品理财方案;或者在已经叙做外汇衍生产品而尚未到期的情况下,帮客户分析方案可能的最终效果或提出动态管理建议。

5.金融衍生产品的收益与风险呈正相关,在对客户进行产品营销的同时,注意揭示风险所在。

四、总结

综上所述,商业银行在进行金融衍生产品销售前,一定要结合客户实际情况设计适合客户自身情况的金融衍生产品,控制好风险。根据一些银行的成功案例,总结营销的思路有:对于需要付汇的客户,可以向其推荐“进口代付(进口押汇)+远期汇率风险管理+到期后即期购汇”的组合方案,既保证了客户款项的支付、又使客户获得一笔收益,同时我行的中间业务收入和业务量也大幅上升。对于有远期购汇需求的客户,可以向其推荐“远期汇率风险管理+到期后即期购汇”的组合方案,同样可以实现远期购汇锁定汇率的效果,同时锁定的价格大幅优于远期购汇价格。对于结汇的客户,采用“远期结汇+远期汇率风险管理”的组合,可以使客户获得比任何风险管理措施都不做,到期再结汇要好的价格。

参考文献:

[1]王新宏,王丽静,从金融海啸看金融产品创新与风险管理,北京青年政治学院学报,2009年04期

[2]张利,金融海啸后的营销赢思维,国家行政学院音像出版社,2010年1月

[3]严行方,直面金融海啸,金城出版社,2009 年1月

[4]吴琛,衍生金融工具的风险管理,国际商务财会,2008年09期

金融服务营销方案范文 第34篇

一、前言

债券基金，又称为债券型基金，是指专门投资于债券的基金,它通过集中众多投资者的资金，对债券进行组合投资，寻求较为稳定的收益。根据中国证监会对基金类别的分类标准，基金资产80%以上投资于债券的为债券基金。债券基金也可以有一小部分资金投资于股票市场，另外，投资于可转债和打新股也是债券基金获得收益的重要渠道。

二、市场环境分析

(一)行业情势分析

从全球基金业的发展看，20世纪80年代以后，随着世界经济的高速增长和全球经济一体化的迅速发展，受美国与其他发达国家基金业的发展对促进资本市场的健康发展经验的启示，一些发展中国家也认识到基金的重要性，对基金业的发展普遍持积极的态度，相继制定了一系列法律、法规，使基金在世界范围内得到了普及发展。根据美国投资公司协会(ICI)的统计，截至20xx年末，全球共同基金的资产规模已达到万亿美元，我国已成为全球第十大基金市场。

(二)市场情况分析

证券投资基金是一种集中资金、专业理财、组合投资、分散风险的集合投资方式。一方面，它通过发行基金份额的形式面向投资大人募集资金;另一方面，将募集的资金，通过专业理财、分散投资的方式投资于资本市场。其独特的制度优势促使其不断发展壮大，在金融体系中的地位和作用也不断上升。在1998年3月，南方基金管理公司和国泰基金管理公司分别发起设立了两规模均为20亿元的封闭式基金——基金开元和基金金泰以来，后起的各家基金公司纷纷发起多只基金。例如:银河基金的银河债券、招商基金的招商安本等。

(三)竞争者分析

1、主要竞争对手分析:

截至20xx年末，我国基金管理公司有60家，都拥有自己独特的基金品种。从出售的基金来看，现在几乎都为开放式基金，而这些开放基金中也分为股票型、混合型、债券型、保本型和ETF，而受到全球金融危机的影响，债券型基金做为一种相对低风险的基金做为较优选择。

2、其他竞争争对手分析:

股票:受到全球金融危机的影响，上证在3000大关失守之后，一直都都在2800上下浮动，有涨有跌，风险较大，收益不稳。

保险:具有保障生命和经济回报的双重价值，但保险的期限过长，提前支取会损失本金。

储蓄:风险小、方式期限灵活多样、简单方便、收益相对较低。

(四)企业情况及产品分析

招商基金管理有限公司于20xx年12月27日经中国证监会证监基金字

[20xx]100号文批准设立，是中国第一家中外合资基金管理公司。公司由招商证券股份有限公司、.(荷兰投资)、中电财务有限公司、中国华能财务有限责任公司、中远财务有限责任公司共同投资组建。公司的注册资本金为人民币一亿六千万元(RMB160，000，000元),其中，招商证券股份有限公司持有40%股权，荷兰投资持有30%股权，其他三家财务公司各持股权10%。

公司主要中方股东招商证券股份有限公司成立于1991年7月，是最早成立的全国性的综合类券商之一。公司注册资本24亿元，在全国拥有32个营业部，各项经营指标均位居国内券商前十名。

公司外方股东荷兰投资是ING集团的专门从事资产管理业务的全资子公司。ING集团是全球的多元化金融集团之一，其金融服务网遍及全球60多个国家，活跃于银行保险及资产管理业。ING集团万名员工通过其丰富的环球经验为全球超过6,000万名顾客提供综合金融服务。根据20xx年7月《财富》杂志全球500大企业排名，以上市寿险公司计算，ING集团在资产及盈利两项均名列第1，而以全球企业资产值计算则名列第12。根据20xx年4月福布斯杂志全球2,000大企业排名以销售额盈利资产及市值计算，ING集团名列第12。

公司本着_诚信、融合、创新、卓越_的经营理念，力争成为客户推崇、股东满意、员工热爱，并具有国际竞争力的专业化的资产管理公司。

招商安本增利债券型证券投资基金(以下简称“本基金”)经中国证券监督管理委员会20xx年5月23日《关于同意招商安本增利债券型证券投资基金募集的批复》(证监基金字〔20xx〕99号文)核准公开募集。本基金的基金合同于20xx年7月11日正式生效。本基金为契约型开放式。

产品特点分析:

(一)低风险，低收益。由于债券型基金的投资对象——债券收益稳定、风险也较小，所以，债券型基金风险较小，但是同时由于债券是固定收益产品，因此相对于股票基金，债券基金风险低但回报率也不高。

(二)费用较低。由于债券投资管理不如股票投资管理复杂，因此债券基金的管理费也相对较低。

(三)收益稳定。投资于债券定期都有利息回报，到期还承诺还本付息，因此债券基金的收益较为稳定。

(四)注重当期收益。债券基金主要追求当期较为固定的收入，相对于股票基金而言缺乏增值的潜力，较适合于不愿过多冒险，谋求当期稳定收益的投资者。

三、目标市场及客户分析

(一)市场目标

1、树立及巩固招商基金公司自身的品牌形象，与消费者的有效沟通，加强情感联系，进一步提高品牌知名度。

2、加强风险的管理，不断提高产品的收益满足客户需求。

3、通过专业投资，保证每位客户的收益率。

4、发掘潜在客户，提高融资效益。

四、销售策略分析

由于基金一类的金融理财产品是不宜公共媒体做宣传，所以，建设客户的方式就相对单一一些，就是在基金公司或其资金托管机构进行推广。

当然，口口相传的口碑效应是不受法律法规限制的，故而，良好的效益、优质的服务都能成为人们称颂与力推的产品。

而对于客户接近这点，最常用的就是介绍接近法与馈赠接近法。因为，很多普通群众对于基金都是没有什么具体概念的，尤其是在现今这个金融理财产品遍地的社会里，多了就会挑花眼，只要你说的让其动心，那就成了。

并且，现在销售过程中，也常常用一些小礼品做为购买产品或者参加活动的奖励。这种类似大人哄小孩的方式却也是相当有效的一种方法。

销售洽谈主要是要给对方全面的讲述此款产品的优势与基金管理人的能力与相应成就。这些具体的数据与事例都是比较有说服力的，比较能让人信服。

在销售成交，制定合同的时候(其实，基金这类的产品，合同都是统一的，接下的，都是针对该份合同制定的想法。)，应该将一切可能出现的异议处理方式都一一的详尽的写入合同之中，以免将来有不必要的纠纷。

五、营销活动方案设计

之前，有提到，基金此类产品是不适宜公共媒体宣传的，但是，公司品牌却是可以的，所以，我设计了以下方案。

招商迎新，元旦福临

1.活动时间:20xx年12月31号

2.活动地点:招商先锋基金代理点

3.活动目的:庆祝20xx年元旦，为人民服务，建立公共关系，树立品牌，扩大销售业绩。

4.内容:

这天进行优待服务，凡是来开户的都有礼品相送，有纪念价值并赠送当晚本公司的迎新晚会，凭票出席。

5.实施细节:

20xx年12月31号9点开始，凡是在20xx年12月31日来我们营业部开户等一些手续办理，我们会以的服务来接待，来开户的人按照号码可以有机会抽奖，我们进行幸运基民送开户礼物，比如送礼品油，纪念品、当晚本公司的迎新晚会(凭票出席)等。这个活动的主要目的，迎接20xx年元旦，我们想用行动迎接新的一年，希望新的一年里，大家都会顺顺利利。主要是设立品牌形象，给大家留个品牌意识，能够带来更多的效益和顾客。

金融服务营销方案范文 第35篇

两年以上工作经验|男|27岁（_年11月2日）

居住地：北京

电话：156******（手机）

E-mail：

最近工作[1年8个月]

公司：XX有限公司

行业：金融/投资/证券

职位：市场营销专员

最高学历

学历：本科

专业：金融学

学校：对外经贸大学

自我评价

性格开朗、为人诚实、正直、待人热情、坦诚、思想良好积极向上；善于与人相处、对工作积极认真负责，乐于助人，具有远大的理想，敢于挑战自我，严格要求自己，有强烈的责任心和进取心，有较强的组织、管理能力；重视团队合作，善于团结他人，以大局为重，有优秀的合作精神，不拘小节，协调能力强，善于向他人学习，能开放的接受别人的意见。

求职意向

到岗时间：一个月之内

工作性质：全职

希望行业：金融/投资/证券

目标地点：北京

期望月薪：面议/月

目标职能：市场营销专员

工作经验

2013/10 — 2015/6：XX有限公司[1年8个月]

所属行业：金融/投资/证券

事业部

市场营销专员

1.负责房地产企业、建筑企业等优质交易对手的拓展；

2.拟定基金募集计划，制定[！]年度、半年度、季度《资金募集方案》、《基金募集促进方案》；

3.指导基金募集部门实施；

2012/7 — 2013/8：XX有限公司[1年3个月]

所属行业：金融/投资/证券

事业部

市场营销专员

1.拟定基金投资人服务计划，制定年度《投资人服务方案》并指导基金募集部门实施；

2.负责组织策划相关营销活动，如投资人新年、端午、中秋礼品发放、年度“投资人联谊大会”、年度“大额投资人活动”、年度“投资人风险教育活动”等；

3.拟定基金品牌宣传计划，制定《年度品宣方案》并组织外部传媒资源实施。

教育经历

2008/9— 2012/6 对外经贸大学 金融学 本科

证书

2009/12 大学英语四级

金融服务营销方案范文 第36篇

关键词：品牌；营销；商业银行

前言

同零售业一样，我国商业银行已开始以品牌营销为卖点，展开了新的竞争。优秀的商业银行通常会用感性和理性有机统一的营销活动打造出高品质的品牌，从而使客户对其品牌产生高度的认同感和强烈的购买欲望。

近年来，国有商业银行相继推出了丰富多彩的金融品牌产品，在品牌营销上加强了品牌的塑造。并在产品品牌的推广及品牌领域方面掀起了较为强劲的营销攻势，如工商银行的“汇款直通车”、“理财金账户”，农业银行的“金钥匙”、“通汇宝”，中国银行的“中银理财”、“外汇宝”，建设银行的“乐当家”、“聚宝盆”等产品品牌。

一、我国商业银行实施品牌营销战略的意义

品牌是制造商或经销商加在商品上的标志，一个深度品牌应该具备属性、利益、价值、用户、文化和个性，才能在当今市场上真正具有竞争实力。借用这个界定，金融品牌就是为金融产品而设计的名称、术语、符号或设计，其目的是用来辨认金融机构各自的产品或服务。金融品牌有两个内涵：一是指这个金融企业的整体形象；二是指金融产品品牌一旦在用户心目中树立了良好的形象和声誉，会大大提高金融品牌的附加价值和金融机构的商誉。

商业银行的品牌建设势在必行，不仅仅因为一个优秀的品牌会在客户中享有很高的知名度和忠诚度，会使企业在激烈的竞争中增强防御能力，也因为完善的金融品牌是商业银行金融服务个性化的需要，可以维护银行信誉，提升客户忠诚度，更因为品牌已经成为银行和客户双方沟通和深入交往的一条重要渠道，是商业银行顺应客户需求变化的需要，因此，实施品牌营销战略，促进商业银行发展，是我国商业银行有效应对金融竞争国际化的需要，是保持商业银行可持续竞争优势的需要。

二、我国商业银行实施品牌营销战略存在的问题

与其他产业相比，目前我国银行业总的来看是金融品牌较少，品牌质量不高，品牌意识弱，更没有国际著名的品牌。许多商业银行的从业人员、研发人员、经营管理人员等在发掘品牌价值、宣传品牌形象、积累品牌资产等方面还严重缺乏经验，而公众对金融品牌的消费意识也非常弱，大部分老百姓存款或消费其他金融产品仍是强调就近、方便，到哪家银行都行，缺乏对金融品牌的追求。

1．银行产品定位雷同

从改革开放到现在，我国银行业发展的过程，在很大程度上是一种银行复制的过程。金融产品也是一样，无论是国有银行还是股份制银行，提供的产品和服务大同小异，缺乏个性化特点。对消费者而言，金融机构只有来源的区别和大小的区别，没有好坏的明显区别。这就使得消费者往往只看重服务网点的方便性，忽略了金融品牌的差异。

2．品牌技术含量低

银行业的自身特点决定了银行形成品牌比较困难，银行品牌的形成，无论是在技术上、人才上、还是在法律上、市场实践上都有很高的要求。银行产品的无形性，使得银行不能像一般企业那样通过其产品给客户以视觉和感观上的冲击来形成其品牌效果。一家银行要形成独有的金融品牌，需要做大量的市场调查，掌握客户心理，又要在严格的行业监管约束下进行产品和服务的创新，进行复杂的风险控制，其难度可想而知。因此，品牌的技术含量低，模仿、抄袭、复制就成为普遍的现象。

3．缺乏品牌创新

品牌的生命力在于创新，西方国家商业银行的创新法律环境比较好，商业银行有充分的自由根据市场需要创新产品和服务，而我国对商业银行的创新监管比较严，银行高管人员行政化色彩依然存在，银行缺少创新金融品牌的动力和压力，长期下去，银行形成了懈怠的心理，品牌创新受到阻碍。

4．品牌竞争观念比较淡薄

目前我国还缺乏形成银行品牌的市场竞争环境，资银行品牌竞争观念还比较淡漠，各家银行大多还是靠网点的扩张和降低融资条件来吸引客户，真正靠服务靠品牌来竞争的还不多见，因此，各行还没有真正形成育品牌的压力；另一方面，客户的金融意识还比较差，对银行品牌的识别能力、使用银行品牌产品的意识都还较弱，从而增加了银行实施品牌营销的困难。

5．缺乏统一的品牌管理和品牌保护

目前我国商业银行品牌建设投入很少，缺少品牌报效应，创造一个品牌所需的投入和能带来的回报都不是很清楚，在国外，有成熟的考核模型，中国现在还没有此外，利用法律手段保护品牌的意识也不强，相关法律也还短缺，产品仿制、侵权现象严重，品牌营销缺少必要法律环境。

三、我国商业银行实施品牌营销战略的设想

就品牌而言，品牌知名度可以通过广告迅速建立，然后通过长期不懈的投入、日积月累，在有效顾客群体中建立自己的市场形象，提供给客户满意的金融产品和服务才能带来金融品牌的美誉度，以及客户的满意度和忠诚度，才能提高品牌竞争力。品牌竞争力表现为品牌市场占有份额、新产品开发能力、国际化经营能力、服务质量推广沟通能力和文化感召力等。要创建具备这些能力的金融品牌，商业银行要学习借鉴外资银行的成功经验，进行全面的市场调查、科学的产品设计和多年的市场运作的沉淀，实施品牌营销战略。

1．明确品牌定位，培养客户品牌忠诚

就像明确市场定位一样，商业银行要在客户心目中留下别具一格的银行形象，使自己成为某一细分市场中最佳的银行，提供最适合目标市场的金融产品，商业银行也要明确品牌定位。定位的目的在于帮助客户了解竞争银行与竞争产品之间的真正差异，以便于客户清晰地辨认出他们最适宜的、能为其提供最大利益的金融服务品牌定位要有明确的诉求点，重要的品牌识别及其具有启发性的联想物是所有有效品牌创建的基础。例如“小红伞”是花旗银行的品牌标识。我国商业银行要不断地探讨和加强品牌识别，以产品或服务的实用性为诉求点使品牌的功能更有效、更显著，形成客户的品牌忠诚。

金融品牌的品牌忠诚主要体现在客户对该业务的高度信任和排他心理，让客户觉得只有这一品牌的金融产品让人放心、让人舒心、让人省心，这样就会树立金融机构的核心产品形象，为银行赢得竞争优势。目前，我国银行客户的金融意识还比较差，对银行品牌的识别能力、使用银行品牌产品的意识都还比较弱，商业银行要加强宣传，通过品牌营销，培养客户的品牌消费习惯，培养客户对自己品牌的忠诚，这也是现代市场营销的主要战略目标。

2．增强品牌经营意识，建立高效的品牌管理体系

品牌经营与管理是一项系统工作，商业银行要正确认识品牌的内涵，扭转过去金融业的“官商”作风，扭转金融企业行政化的管理模式和粗放的经营思想。在经营理念上要坚持市场营销思想，以市场为导向，以客户为中心，适时研发推出市场适应性强的金融产品。银行要善于经营金融品牌，强化品牌管理，实施品牌延伸，利用品牌发展品牌，不断对品牌产品进行开发和改进，以低廉的经营成本提供高质量、高水平的金融产品和服务来巩固品牌的地位，并借助强势品牌使新产品迅速打开市场，大大降低营销宣传成本，以取得理想的品牌战略效益。要善于从战略角度谋划，运筹好品牌的经营管理工作。要建立一套严格完整的品牌经营管理制度，明确各个职能部门职责，实行品牌组织化、系统化经营管理，一方面对原有服务产品进行创新，重新组合，以求更加适销对路。另一方面，应积极开发潜在市场，通过对客户的购买历史、人口特征、生活变化、消费需求的掌握不断改进产品或推出新的产品。

可借鉴花旗银行的经验，造就一批有拓展银行品牌市场能力的经营管理人才，建立一个高效的品牌管理体系，即由某人或某个小组负责某品牌，让其他品牌管理小组迅速而自愿地接受并执行他人业已得到的实践经验。按照实际市场情况，设置客户品牌经理，进行品牌经理管理，给予品牌经理充分的认可和重视，品牌经理可以对决策层有影响力，每种产品类别都由一个品牌经理负责，负责该产品的研发、制造和营销，这样就把管理人员的知识资本量化为银行的无形资产，全方位为客户服务，为品牌战略的实施提供了便利。

3．注重企业形象的塑造，实施完善的CIS策略

商业银行要十分注重企业形象的塑造，完善的企业形象可以提升品牌的知名度和美誉度，并带来客户的满意和忠诚。我国商业银行可积极投身社会公益事业，如兴办希望小学、建设敬老院、承诺并参与解决社区面临的重大问题等，通过卓有成效的工作，能够赢得公众的尊敬，强化品牌忠诚，并加强银行员工内部的交流，提高职员士气，赢得员工对银行营销和其他计划的支持。可借鉴花旗银行标准化模式的经验，实行统一的管理，不仅推行金融产品标准化，分行风格也实行统一化，卓越的企业形象能够极大地推进银行的发展，反过来又为银行形象注入新的生机和价值。

此外，可聘请知名的咨询机构进行企业形象的策划和宣传，通过有效实施CIS战略，树立以客户为中心、以发展为主题、以效益为目标的经营理念，对内，通过组织、管理、教育、培训、福利分配等，做到制度严格化、服务规范化、操作标准化；对外，积极参与各种社会公益活动、文化活动等，充分利用标准字、标准色、标准广告、标准包装及标准服务等视觉标识，并通过印制精美的宣传资料、建立丰富多彩的网页、在各种媒体上不同形式的广告等，不断扩大商业银行的知名度，形成强有力的视觉冲击和企业品牌。

4．加强品牌创新，增加品牌的科技和文化含量

好品牌需要创新。创立品牌产品的关键是它与其他产品的区别，主要在于服务和科技的含量，这就要求商业银行在市场开拓、业务创新与技术进步上下工夫。银行监管当局应从根本上改变监管理念，给商业银行一个宽松的创新环境。商业银行也要加大科技投入，积极推进电子化建设，努力把信息技术在银行业务处理上的运用提高到一个新水平。在品牌创新上逐步走向规范化和制度化，通过市场营销创新、技术创新、服务创新、产品创新、管理创新等方面对品牌进行改造，成立新产品开发专门机构，制定工作规则和操作规程，明确新产品开发的部门职责，加强新产品开发与推广的组织管理等等，使品牌保持活力和新鲜感，使自己尽力成为强势品牌。

要增加金融产品的“含金量”，还要重视金融品牌的文化含量，在金融产品设计、款式、市场营销和广告宣传等各个环节上都要增加文化投入，努力把金融文化注入到新产品的开发、营销等环节之中。这样才能将无形的文化价值化为有形的品牌价值，把文化财富转化成为企业竞争的资本，使金融产品在市场流通中显示出强大的生命力。

5．实施品牌价值管理，科学制定品牌竞争策略

品牌价值是品牌独享的营销优势。从营销角度来看，品牌价值是品牌在消费者心目中的竞争优势地位。银行可以通过品牌价值管理估算出具体的财务价值，从而为银行的并购、融资和改善资产负债结构等财务活动提供量化的指标；银行也可以通过品牌价值管理，了解自身和竞争对手在客户心目中的竞争地位，分析品牌营销工作各环节的优势和不足，在科学的定量依据基础上制订品牌竞争策略。

我国商业银行可借鉴发达国家经验，运用CMO品牌价值管理系统，采用先进的研究分析工具(如动态市场细分技术、品牌定位发展技术、竞争顾客关系分析技术)为银行分析品牌营销工作各环节的优势和不足，进而通过这些科学的定量依据来制订各类有效而有竞争力的品牌营销策略。图1揭示了品牌价值管理系统的完整工作流程。

品牌建设投入资源是银行为创建品牌投入的各类资源，包括资金、技术、人力、服务、分销等，银行根据特定的战略和策略分配组合这些资源，同时还要在日常经营过程中营销这个品牌，包括对品牌各类营销策略和活动的计划实施与控制。经过了这一过程，客户就会在品牌接触点(这些接触点包括银行产品、广告宣传、银行网点、服务人员等)对品牌发生直接或者间接的感受，在心目中形成各类品牌价值因素(例如品牌知名度、品牌满意度、品牌忠诚度、品牌个性、品牌差异化、品牌形象及更换品牌的成本等等)。这些品牌价值因素就构成了品牌在客户心目中的地位，它决定了客户对品牌今后会产生的行为，比如减少购买或增加购买，更换品牌或不更换，开始尝试新品牌等等。

金融服务营销方案范文 第37篇

一、战略分析：

1、战略机会：

通过前期的市场信息收集，发现就目前海参现状而言，市场是巨大的，整体的海参需求量也是很大。随着社会的不断进步，人们对保健意识的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，对于高品质的海参市场空间还是很大。

2、战略手段：

其消费场所主要是以星级酒店、海鲜馆、中高档社会餐饮业、各大商场、专卖店、水产大厅、中高档娱乐场所，以及大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。为此成立营销部对以上主要场所进行分层次的产品推广、营销。

同时，尽快发展各地经销商和加盟连锁单位。

3、战略阶段：

为了保证方案的可行性、可操作性，特分为四个阶段逐步完成：

第一阶段主要以大连及北三市为营销主要区域;

第二阶段在稳定第一阶段市场的同时向辽宁十四个地级市区辐射;

第三阶段是立足辽宁的基础上选择十个经济相对发达的省会城市开拓市场;

第四阶段是逐步的向全国其它省会、地级城市覆盖。

4、战略目标：

通过科学的、合理的销售预测，高品质的承诺，货源及时的配送，完善售后服务，满足广大消费者的需求。有效的解决产与销的平衡问题，以减少风险，控制成本费用。

5、战略目的：

在市场经济的观念指导下，根据该品牌的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，力争在一年的时间内，立足辽宁，辐射全国。

二、SWOT分析

Strength(优势)

Weaknesses (劣势)

Opportunist(机会)

Threats(风险)

三、市场分析：

1、 大连是一座沿海城市，而且盛产海参，对海参营养与功能的认知较高，对海参的消费能力较强。大连是一座新兴的沿海现代化都市，生活节奏较快，人们对保健产品需求较高，特别是以绿色、野生、天然为诉求的产品更受青睐，海参便是其中高需求品之一。

2、 目前大连海参市场诸侯争霸，藩镇割据，因广告效应、营销策略而树立多年的几大品牌在市场上已经形成了相对的垄断，新兴产业往往受到品牌挤压，竞争手段匮乏，利润空间被压缩，品牌建设完全处于被动。

3、 大连作为东北三省的海参主要销售基地，辐射能力很强，由于和东北三省的特殊“血缘”及“亲情”关系，口碑传播力度很大，以致在全国范围内都有了一定的美誉度。如中央高级政府餐饮曾经一直采用的“海洋岛”海参。

4、海参在大连的水产品市场上一直占据着重要的位置，可谓大连水产业一张亮丽的名片。但今年的海参市场较往年有了不同程度的下滑，特别是部分企业的野生海参，由于受到圈养海参的低价冲击，面临着产品积压的现状。

5、 相较于全国其它城市，大连渤海湾海产品口碑较好，作为大连海参行业，在全国辐射力较强，俨然已经建立了大连海参的“长兴岛”岛屿文化，这并不是一个简单的市场现象问题，而是从另一个层面上反映了大连水域海参产品的口碑与传播范围。

6、 由于传统饮食文化的影响，中国海参市场的需求量巨大，海参深加工产品的功能认知也较其它保健产品要高，这对海参行业是个机遇，同时也是市场竞争方面的严峻挑战。

7、海参市场前景预测：

海参市场发展的主导思路应该是，海参药食同源，但海参首先是食品。海参的初级或深加工产品都应以大众消费的食用海参为主，以保健食品、海洋药品为辅。海参的主要发展途径应该是重现“海味八珍之首”，重新走进大众化消费的超市，摆上千家万户的餐桌，再现它昔日的辉煌。

冷冻海参与活海参是海参市场未来发展的主流趋势。

四、定位策略：

(一)、品牌定位：品牌决定市场份额!

1、 遭遇品牌挤压的生存空间：“财神岛”、“獐子岛”、“棒棰岛”、“三山岛”岛屿环伺，“海晏堂”、“上品堂”、“天伦”“玉磷”、“晓芹”堂口众多，这都和合理的市场行销手段和多年的口碑传播密不可分。

2、 品牌建设是便捷方式：海参消费属于美食消费，属于保健消费，也属于奢侈品消费，没有多少人会像批发方便面一样随便地大批量购入。在海参消费上，绝大多数属于保健或礼品往来，因此，在高价位的终端选择时，品牌代表了消费额度。消费者基本没有对海参品质的专业甄别能力，而完全是依赖品牌的引导选择产品，所以经营高端消费品的首要任务就是建设品牌、树立品牌、浇筑品牌。

3、 培养消费者的品牌情感：消费者的品牌情感就如竞选中选民所拥护政治家的状况，他们自愿为他们的偶像摇旗呐喊、奔波劳碌，这种现象被政治家利用起来就是培养核心选民。培养核心选民的真正目的并不是这些选民的数量，而是这些选民手中的标语、旗帜和宣传品，正是由于这些核心选民的免费宣传，政治家的拥趸在逐步壮大，选民数量也在以不可思议的形式攀升。所以，真正的奢品市场营销首先要注重培养消费者的品牌情感，利用口碑传播迅速建立和巩固自己的品牌影响力和号召力，逐步扩大自己的消费忠诚群体。

4、 把品牌镌刻在消费者心中：让消费者牢牢记住自己的品牌，对本品牌拥有一定的忠诚度，首先要确立自己产品的核心竞争力。都是海参，都在说自己的海参好，如何把握宣传和营销上的差异定位非常重要，即，我们的海参和其它海参有什么不同?我们的海参与其它海参相比有什么优秀的地方?把握细微的差异定位就等于找到了自己产品的核心竞争力，就等于找到了品牌建设的捷径。这是个艰难的课题，但是，这是企业在激烈的市场竞争中生存发展的必备解决的课题。

(二)、如何规避宣传诉求的覆盖：

1、 功能定位的单一诉求：因为用同样的海参知识去灌输消费者，结果消费者记住了海参的食用价值，而在选择上依然选择心目中认可的品牌，这就是很多海参经营行业的功能宣传被覆盖的无奈。

2、 产地环境的单一诉求：宣传海参生态环境是每一个企业乐此不疲的事情，但是已经成为品牌的企业在这一点上事半功倍，而产地宣传如果不是做的警醒、简捷会成为许多海参企业被品牌覆盖的一大悲哀。

3、 包装及产品延伸的雷同：盲目追求豪华包装、档次包装、品位包装而不求新颖也是大连海参行业的一大奇怪现象，许多包装甚至已经起到了“珠廉椟贵”的效果。奢侈品的包装非常重要，同时也是一个广告传播以及宣传延伸的重要手段，但是，什么样的包装才会切实打动消费者?什么样的包装才会使消费者产生购买欲望?什么样的包装才会真正让消费者产生记忆?

4、 追求认证的从众心理：中国的认证行业这几年特别火爆，正是因为企业对诚信形象的需求造就了这一怪现象，所以中国成为了一个认证大国，但是，中国并不是一个认证强国!“中国牙防组”的笑话足以让众多跟风认证企业警醒——盲目求助于不规范的认证有可能会垮掉自己的品牌!什么样的认证是消费者认可的?什么样的认证是消费者熟悉的?什么样的认证是消费者心目中的品牌?

(三)、产品定位：

1、品质定位：

2、包装定位：

颜色完全与同类产品中泛滥的蓝色形成反差，打破海参保健产品固有的色彩模式，在众多单一色彩或重复雷同中脱颖而出。

3、消费群体定位：

中产阶级以上为主，其次为老年及免疫力低下群体;脑力劳动者;手术患者、孕产妇、久病初愈者;心脏病患者、脑血管疾病患者、高血压患者、糖尿病患者;肿瘤、癌症患者;中年以上夫妻;

4、市场定位：

针对该产品的特性，市场定位主要是以经销商代理、连锁家门店、各大商场专柜、专卖店、星级酒店、大型社会餐饮、海鲜馆、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。

5、价格定位：

市场存在一天，价格就会成为产品迎合市场各个季节的服饰，陪伴着整个行业的发展，吸引着消费者的眼球。价格的存在是以产品的成本和面对的消费群体不同而不同，也取决于企业在市场中所具备的优势大小而产生差异。

面对大连海参市场上的激烈竞争，因高昂成本而形成的稳定价格基本上使各家海参产品厂商很少在价位上作文章，而是寻求更高端的市场行销手段，即品牌创意与品牌保鲜。我们的行销方针也基本保持价位的稳定性，在品牌包装和品牌建设上投入最大的策划精力。 而在节日促销阶段，适当地打折无疑会为产品增添人情味。但是在树立品牌的先期行销当中，变相降价一定要客观、科学，甚至保守。

6、渠道定位：通过市场营销人员有组织的分批、分期建立各级销售网络。

7、促销定位：原有渠道经销商，原K/A店，商超等各卖场、批发市场，专卖柜台等。成立产品市场营销中心，在一些特定消费场所赠送或悬挂POP标识，简单而精美的张贴画，赠送小礼品介绍海参知识，可通过体验试营销方法让消费者先品尝后消费，主要为有选择、有影响力的几家刚当餐饮消费场所。

(四)、文化定位：

在很多知名企业成功导入CIS战略的时候，越来越多的人认识到“智慧经营，人文关怀”是当今企业参与竞争的一种至高境界，文化促销同样是为各大企业认可的优秀促销形式： 把保健食品促销和中华民族饮食文化相结合，以“御用、养生、美食、延年益寿结合为宣传经营诉求;立足现有的品质定位，以纯净的生态环境、绿色的生存理念、科学的分析角度来抓住消费者的购买欲望，都是一种文化促销的表现。关键是，如何做到自己的文化同其他家的文化区别很明显?!

由于海参成长期较长，故在文化包装定位上要体现出历史感，甚至苍桑感。海参本来就给人一种高价位的印象，因此在形象宣传上不必要复制多家海参店的奢华，而从历史、朴实的角度去诠释海参的珍贵，诉求标新立异，以此体现本案产品的独树一帜，与众不同。

五、VI系统：

VI应用系统：

节日消费已经成为诸多商家关注的焦点，每逢重大节日，商家都会上演各式各样的营销大片，春节，是中国人最重视的节日，也是传统的营销旺季，更是商家的必争之地。不管是什么样的企业，都希望借此时机赢取更多的市场份额。但是传统营销方式，已经被大家用到极致，那么企业如何在这种情况下抢占商机呢? 现今社会已经进入互联网营销时代， 互联网已经越来越多的改变我们的生活。电子商务，逐渐改变了人们的消费行为，并深入到人们的日常生活当中。网络营销，逐渐成为主流的销售渠道，收到越来越多企业的重视。网络资源的利用程度已经可以 很大地决定一个企业的生存与发展，御参阁海参虽已有自己的门户网站，但企业的网络营销才刚刚起步，尚未形成一套完整的网络营销战略和方案，因而需要根据网络市场的特点和企业资源，策划出一套行之有效的网络营销计划，以期能使传统销售和网络销售有机地集合，有效提升企业知名度和销售额。

金融服务营销方案范文 第38篇

论文内容摘要:随着信息技术的飞速发展，以Internet为媒介的电子商务活动正在全球范围内兴起。与传统贸易方式相比，电子商务具有物质化交易、成本低、快速、便捷等优势，将是未来国际贸易的一个重要贸易方式。因此探索电子商务在国际贸易运行中的问题及解决方法有着重要的现实意义。

电子商务始于20世纪70年代早期，是现代信息技术发展的产物，1994年全球电子商务交易额仅为12亿美元，到2000年，全球的电子商务交易额已达3770亿美元，增长313%。而据联合国预计，截止2010年全球电子商务的销售额将达1万亿美元。全球电子商务交易额呈几何级数的增长说明电子商务正以其独特的优势和方式蓬勃发展，将成为21世纪的主流商务模式。而作为推动经济增长重要动力的国际贸易业务从建立贸易关系、商业谈判、合同签订到租船、订舱、报关、报检、申请许可证、配额管理及贷款结算等整个过程都可以利用电子商务来完成。

一、电子商务的应用现状

国际贸易巨大的市场空间使对外贸易电子商务成为业界关注的焦点之一，在第87届广交会上就曾出现了电子商务挑战广交会的局面，这既是今后国际贸易发展的必然趋势，也是扩大中国出口贸易的必然选择。

目前开展国际贸易电子商务主要有两种渠道:一是大型企业特别是跨国公司因其有着良好的商誉，加之本身强大的经济和技术实力，使之能够较容易地把其原有的整个供应链移植到互联网上，并向其他公司包括中小企业开放它的这一渠道;二是新兴的国际贸易电子商务平台，为中小企业利用电子商务开拓国际市场提供了一个较为便捷的选择。对中国来说，因为我们没有真正意义的大型跨国公司，所以国际贸易方面的电子商务平台多是新创的电子商务网站。事实上，这些新兴网站在目前和今后对外贸易电子商务方面已经和将要承担起十分重要的角色。

二、电子商务的优点

首先，借助于电子商务可以降低国际贸易成本。电子商务可以使企业只花费很小的成本就可以通过因特网建立自己的全球贸易网，一步到位成为“跨国公司”。

其次，通过电子商务开展网上营销，既可省时，又可减少营销环节。借助于因特网，企业可随时更新顾客所需信息并和顾客快速交换信息，使企业可以在市场中快人一步，迅速传递出信息，使交易效率提高。

再次互联网上的信息随时可用。因特网上信息的流动不受限制，网络资源大家共享，并且通过网络提供的信息服务不受时空限制。顾客可以在任何时间上网查询他所需要的的信息，可以提高外贸企业的市场竞争力。

最后，电子商务所提供的信息量大且具有互动功能。 三、电子商务存在的问题及解决方法

(一)安全障碍

Internet给人们带来方便的同时，也把人们引进了安全陷阱。目前，阻碍电子商务广泛应用的首要的也是最大的问题就是安全问题。Internet的诞生并不是因为商业目的，而是为了能方便地共享资源，所以Internet的TCP/IP协议及源代码的开放与共享是合理的，是适合当时需要的，要在Internet上进行安全要求高的电子商务活动也就显得勉为其难了。因此，人们要在现有的基础上增加一些安全技术措施，如防火墙、加密、数字签名、身份认证等技术，以保证数据的保密。

《二)技术障碍

Internet上存在多种不可靠因素:软件不可靠、线路不可靠、系统不可靠等，Internet用户数的快速膨胀使宽带拥挤，速度下降，WWW变成了“World Wide Wait_。虽然千兆位网络技术开始走向成熟，但要全面铺开还有待时日。目前我国上网的企业还不多，这从某种程度上限制了网络的使用规格效益。

(三)电信体制问题

我国现行的电信体制也限制了电子商务的发展。许多部门和行业已经建立了自己的管理系统和网络，都有他们的行业特点，要全部取消他们的网络平台是不现实的，但是如果片面强调各自的特殊性，任其发展，跨行业联网永远不会实现，更没法信息共享。所以，必须强调“求同”，只有做到统一认识、统一规划、统一建设、统一标准，才能发挥规模效益，避免盲目投资和重复建设。

《四)法律制度问题

信息工业的发展史告诉我们，相关的法律制度的制定远远滞后于信息工业的发展。所以，目前一个迫切需要解决的问题是制定一些相应的电子商务法律，以解决电子商务上发生的各种纠纷，防止诱骗等案件的发生。另外，还要制定相关的电子支付制度、电子商务规约，以规范贸易的顺利进行。

四、国际贸易中应用电子商务的简单案例

以国际金融服务为例。电子商务使传统的金融服务进行起来更加方便，而且使传统的金融服务突破人力资源、地域、时间的限制，使传统的金融服务扩展为全球的7*24小时的全天候服务，而且这样的扩张，是低成本的扩张，只要在一个城市安装一定数量的ATM，有固定的人员负责维护，负责向ATM放进一定的现金就行了。我国加人WTO后，我们就可以足不出户享受到美国花旗银行的服务;或者如果我们对花旗银行的服务不满意，我们可以把钱存人瑞士银行、德意志银行等等，这可以任由我们决定。而这些看似简单的金融服务都是跨越国界的，没有电子商务的发展，这样的事情是不可想象的。

金融服务营销方案范文 第39篇

银行理财经理工作心得体会ƪ1 回首一年的工作，作为银行理财经理，在工作中认真学习贯彻落实党的精神，实践好党的群众路线教育实践活动，不断提高自身的思想政治素质和综合素质，切实充实自我，提高自身的工作业务能力，得到了我行领导和同事们的一致好评与赞扬，当然也有很多需要改进和提升的地方。现将本年度工作情况总结汇报如下：

一、各项任务指标、学习和工作情况：

1、任务指标:

基金个人任务指标万，完成万，完成率241%。理财产品个人任务指标万，完成万，完成率226%。理财客户新增户，完成111%。贵金属任务指标万，销售万，完成率115%。白金卡任务指标张，完成张，完成率130%。贷记卡个人任务指标张，完成张，完成率206%。

2、学习上：

20xx年8月通过了CFP(国际金融理财师)考试，目前已经具备了AFP、CFP、保险、基金、等从业资格。

3、工作上：

1)、积极营销新客户。

有一次，一个客户向我咨询我行办VIP卡的条件，我按经验推断该客户有一定潜力。接下我耐心营销，在通过几次接触后，得知客户近期要从外地汇过来几笔资金，目前已经走了几家银行，我主动向其介绍了我行的网上银行汇款方便、快捷、而且优惠。后来我为其办理了vip卡，客户从外地汇过来xxx万元。

2)、细心维护老客户。

定期给老客户打电话，介绍我行新产品，把合适的产品卖给合适的客户。一个老客户，不愿意进行风险投资，即使是低风险的理财产品也不愿意买，就买国债或存到银行。后来我得知他本人爱好收藏，我以此为切入点，向其推荐贵金属，该客户对此非常感兴趣，我先后陪其去市行多次，先后买了xxx多万元的贵金属，为我行增加了xxx万多元的中间业务手续费。

3)、耐心解答客户问题。

经常会有客户向我咨询基金方面的问题，每个客户我都进行详细讲解。在遇到股市大幅波动时，客户的电话随时都有可能打进来，所以我基本保持24小时开机。记得有一次，周末我在家接到一个客户的电话，在我解答完之后，该客户说还是你们单位有责任心，刚才给某银行客户经理打电话一直不接。做理财经理将近三年了，虽然谈不上什么经验，但我知道客户给我打电话就是对我的信任。

4)协助行领导积极营销。

在做好本岗的同时，协助行领导营销了多个单位的的电子结算业务。

二、工作中存在的不足：

1、部分大客户资料信息不全，无法进行全面有效维护，维护率需要进一步提高。

2、营销力度有待提高。

三、明年的工作打算：

1、业务方面：对理财业务进行全面梳理，充分利用好银掌柜系统，重点开发大客户，提高大客户对我行的忠诚度。

2、营销方面：要多学一些营销技巧，加强自己的交际沟通能力，在处理棘手问题上能够灵活变通。

银行理财经理工作心得体会篇2 今年上半年我营业部转型以来，我在理财经理的岗位

上，认真学习业务知识，不断提高自身专业素质，严格按照支行和部门的有关要求，认真做好本职工作，在部门领导和同事们的关心、帮助下，取得了一定的成绩，现将工作的具体情况总结如下：

一、热爱本职工作，进一步提高工作水平

做好一份工作，首先要爱这份工作。从事理财经理

工作以来，我从陌生到熟悉，慢慢的喜欢自己的这项工作，在工作中，爱岗敬业，有效利用工作时间，以高度的责任感和事业心去工作，认真遵守好我行的每一条规章制度，执行好每一个工作流程，牢记好每一个规范用语，深入挖掘客户，理解客户需求，为每一位客户认真登记工作日志，细心做好拜访记录，及时记载客户意见和建议，以此不断丰富自我，提高自己，综合运用贷款、存款、结算、中间业务等知识，制定专业化的理财方案，为客户提供全面化、个性化服务。

二、学习专业知识，进一步提高专业水平

作为基层服务人员，我们直接面对客户，我们的专业技

能和知识水平直接关系到客户的满意度，理论知识的学习不仅是任务，而且是一种责任，更是一种境界。在工作中，除了自觉参加单位组织的集中学习外，我克服自身惰性，坚持个人自学，正确处理工作与学习的矛盾，不因工作忙而忽视学习，并能够坚持积极主动的学习专业知识，虚心学习向领导和同事请教，在实践中摸索、总结，进一步熟悉工作流程，不断提高自身的工作能力，在具体的工作中，慢慢的形成了清晰的工作思路，确保了工作的顺利完成。

三、规范服务用语，进一步提高服务水平

我深刻的理解到自己的一言一语代表着邮储银行的形象，所以在日常的工作中，我时刻以更高的要求规范自己，认真遵守规范化服务要求，坚持微笑服务，做到来有迎声，问有答声，去有送声，为客户营造亲切和谐的服务氛围。正确认真的对待每一项工作，全身心的投入到工作之中，热心为大家服务，从小事学起，从点滴做起，不断提高自身的服务水平，做到面带微笑，语气平和，语调轻松，用词规范，为客户提高规范、优质的理财服务。

四、积极推介营销，进一步提高自身贡献率

作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。同时，认真学习我行的理财、保险产品，充分掌握产品特点，精心为客户制定个性化、专业化的财务规划方案，坚持由以产品为中心向以客户需求为中心的转变，始终把客户的事情当自己的事来办，想客户之所想，及客户之所及，做到勤动腿、勤动手、勤动脑，努力赢得客户的信赖和支持。截至今年6月底，维护优质客户共 位，销售保险 万、 。

在今后的工作中，我将继续做好本职工作，总结经验教训，取长补短，不断完善自己，提高自己，同时，坚持以真情打动客户，用热情感染客户，用友情联系客户，积极化解客户的埋怨，取得客户的信任，与客户建立深厚感情，为客户提高专业化、个性化的理财服务，努力维护我行良好的社会形象，促进支行持续、健康、快速发展。

银行理财经理工作心得体会篇3 迎来玉兔喜悦之时，回首20**年工总行制定的20**服务价值年和创建客户最满意银行工作中，本着紧紧围绕这个主题思想去做好自己本分事情。工作重点目标是本着网点中间业务收入和经营目标为20**年工作风向标，做好银行与客户之间桥梁作用。不断学习充实自己的工作能力，用专业知识赢得客户遵从，用细致周到服务留住客户，为网点整体业绩提升多尽一份力量。

20**年学习业务知识方面取得的成绩：在拥有保险、基金从业资格证书、总行信贷A类资格证书、总行个人客户经理资格证书、以及AFP资格证书，目前还执着与CFP理财师考试中。本人继续努力学习不断丰富自己的专业知识，锻炼写理财专业文章。今年工行门户网站原创舞台有我关于理财、保险、基金、案例等十多篇专业文章，在九月现代商业银行杂志中以工总行理财支持团队身份发表保险专业文章。在金融理财师持证人期刊中也发表十余篇理财文章。每周二或四晚上利用QQ群做好工总行理财团队基金宣传学习活动，通过与各家基金公司学习机会，懂得了很多理财知识，对做好基金营销起到促进作用，有几只重点基金营销在分行排名前三名，有的基金超额完成400%。为本网点和支行做出理财师应有的贡献。

20**年工作中营销理念的改变：日常工作中不是坐等领导下达命令而是主动积极配合网点领导做好各项营销工作，及时把握好上级领导下达的工作营销方向和任务指标。利用下班晚上和公休时间，勤于学习与工作有关的业务知识，运用到实际工作中，给网点领导提供好的参谋建议，与网点领导配合默契，按照上级风向标做好本网点营销理财工作。

个人在营销中的理念：我不是推销卖给客户银行产品直销人员;而是我帮助客户买好银行理财产品做好后续跟踪服务的银行理财师。简单说：我不是卖产品，而是帮助客户买产品。只是这一买一卖一字之差意思就截然不同，工作心态的不同;工作效果必然不同。由被动变为主动，主动寻找目标客户之后帮助客户找到适合的理财产品，我的理财工作即为桥梁，让银行与客户双方皆大欢喜的工作。

20**年做好本网点优质客户数量的提升：在管理网点300名客户中有理财金卡客户数量并不多，就把这项工作改变，做为上任理财经理首要解决问题。工作中通过耐心解答宣传引导我行星级客户标准，对开欲办理财金卡客户，的确起到很好的吸引力作用。经过辛勤努力20**年网点开立理财金卡总数量410张，自己营销的业绩占70%以上。个人业绩从接手时，全行网点排名由194名提升到60名以内。三季度评为先进网点受到嘉奖。

20**年工作业绩汇报如下：一年中常规理财产品营销金额亿多元、灵通快线8500多万，工银货币基金1600多万元。今年分行指定重点营销基金任务指标全年完成股票型基金700多万元。20**年一月至十一月为网点赢得重点营销积分份取得分行排名56名支行排名第一。今年支行组织阳光保险公司营销训练营活动中取得排名第一成绩。

通过一年努力结果，由拥有几十户理财金客户，现在网点拥有理财金客户数量达到410多户，截止年底客户星级达到七星贡献有7户，六星71户，明年工作中争取发展100到150位六星级以上客户群，为网点综合客户素质提高勤奋工作。

银行理财经理工作心得体会篇4 一、客户经理必须具备应有的素质 客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，这就要求必须要有良好的职业道德与综合能力。在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。

1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求。严守银行与客户的秘密。

2、应具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品，通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。

3、要机智灵敏，善于分析和发现问题。有一定的营销技能与分析、筹划能力。

4、热情、开朗，有较强的攻关和协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。

5、承受力强，具有较强地克服困难的勇气。能够做到吃千辛万苦，走千家万户。

二、客户经理要善于把握市场信息，及时满足客户需求 作为一名客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并不断分析、研究、及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场，通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划，巩固银行的资金实力。及时了解各家商业银行与客户业务往来情况及在我行所占的比重;同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及发展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等情况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。

三、客户经理应做好客户营销与客户维护工作

金融服务营销方案范文 第40篇

一、业务方案理念(适用于煤矿的物资部门和煤炭运销部门)

银行提供的供应链金融业务，是把煤炭企业(煤矿)作为核心企业，配合其供应链和销售链管理策略，运用资金流、物流和信息流的控制技术，利用核心企业的信用增强效应，对核心企业及伴生在其周围的多个或全部供应链和销售链上的上、下游企业提供的一揽子、结构化金融服务。银行多以大、中型煤炭生产企业为核心企业，围绕其开展包含其上游供应商、下游贸易商的金融服务，实现煤炭企业整体供应链充裕现金流，提供企业整体竞争力。

二、业务模式

银行在煤炭行业为供应链条上的企业提供的融资方案包括：

1、针对煤炭企业上游企业：应收账款池融资、反向保理业务，盘活上游供应商的应收账款，改善上游供应商的现金流;让上游企业能提早获得应收账款。

2、针对煤炭企业下游企业：预付款融资模式，解决下游耗煤厂家和贸易商向煤炭企业采购煤炭的预付款资金需求;

三、授信品种：授信品种包含：流动资金贷款、银行承兑汇票、国内信用证及买方押汇或押汇项下代付、商业承兑票保贴等;

四、业务优势

1、对于煤矿：缓解煤炭企业物资供应部门物资采购款的支付压力。增加煤炭企业运销部门的销售能力，获得更多经销商预付款。扩大销售。

a) 以间接授信替代直接授信，优化报表，节约财务成本，可以制定、优化现金使用计划，适当进行理财规划，提高效益;

b) 与上、下游企业共同搭建融资平台，有利于核心企业进一步稳固和强化以其为主导的供应链条;

c) 对上游企业延长赊销账期，对下游企业取得大额预付账款，优化现金流，并获得更优惠的贸易条件;

2、对于上、下游企业：;

a) 对于设备供应商来讲，盘活应收账款，加速资金回笼，提高资金周转速度;对于下游煤炭采购商来讲，能够获得充足的预付款资金采购煤炭，增加自己的采购量，稳定业务。从而扩大煤炭企业销售量。

金融服务营销方案范文 第41篇

摘要:本文着重介绍了在面对市场竞争、面对银行追求经济效益、面对眼前利益与长远发展矛盾情况下,一个竞争客户从营销到退出的过程,在这过程中,分析A支行的营销与管理经验及存在的问题,分析原因并提出解决的措施和建议,对银行的客户风险管理具有深远借鉴意义。

关键词:客户营销信贷风险管理客户退出案例分析

一、案例基本背景

石家庄市某支行(以下简称A支行)为国际业务特色支行,但国际业务客户结构单一,进出口规模小,缺少高端客户。加大营销力度,拓展国际业务大客户为工作重点。

河北金达进出口有限公司(以下简称金达公司)年国际结算量3000多万美元,在石家庄市属国际业务大户。A支行将其作为重点营销客户,为金达公司量身定做了一份包括融资、理财、规避汇率风险等方面的金融服务方案。A行在没有充分调查情况下为其核定了国际贸易融资额度授信,将金达公司通过某外贸公司开证业务转到A行(融资性进口手续费高),可以提高金达公司手续费收入近400万元,并以此为契机将该公司其他低风险国际结算吸引到A行。

金达公司到A支行办理业务后,管户客户经理王某,主要从以下几方面为客户提供了高效、超值的金融服务:

1、根据客户业务特点,进行国际贸易融资品种组合,提供最佳融资服务方案;2、进行帐户资金管理、汇率风险规避管理使客户在规避风险同时提高资金运用效率;3、进行金融知识、财务管理、国际结算、国际贸易融资业务等方面培训;4、提供全面、专业的国际业务咨询;5、适时参与客户业务谈判,当好金融参谋。通过多方面努力,金达公司对A支行的金融服务充分肯定同时给该行带来了可观的综合收益。

连续两年,金达公司为该行AAA级信用客户,国际结算维持在2000万美元,对公存款最高余额达7000万元,用信余额最高达6000万元,每年为行创效300多万元,金达公司成为了A支行的国际业务大户。实现了银企双赢。

二、银行的贷后管理

随着银企合作逐步深入,王某对该公司的贷后检查也全面深入,风险点陆续暴露:1、财务管理不规范,只有一名出纳员和一名兼职会计,会计科目入帐不合理,对银行提供的报表存在虚假成分。2、担保单位为一关联公司,实力较弱,第二还款来源保障差。3、对资金管理不严格,有挪用被公司资金现象。4、增加了减免保证金开证业务,低风险国际结算业务逐步减少。5、业务品种单一,低端设备进口占用比例大,盈利水平低,抗风险能力差。

针对以上风险点,银行采取的管理措施:1、要求必须聘任专职会计,加强财务管理;2、将减免保证金开证业务被公司增加为相应业务的担保单位,降低担保风险;3、加强资金监管,不准挪用被公司资金,要求被公司资金直接汇到A支行的金达公司帐户,并由王某审核结算凭证,控制金达公司的结算资金回行率。4、建议金达公司拓展新客户,发展自营业务,提高盈利能力。5、合理控制金达公司的融资品种,以进口押汇业务代替了流动资金贷款业务,解决了客户的资金困难。

由于贷后管理到位,掌握公司详细经营情况,做到营销创效与控制风险有机结合。

三、风险预警、主动退出

2005年度,因国家进出口政策变化,金达公司出现了行业性风险:1、国家对进出口资格放开,同业竞争加剧,手续费大幅下降;2、国家取消了大部分进口机械产品的免税政策,仅此一项用户在购买进口设备需增加成本约为30%;3、国家禁止部分低端产品的进口。由于上述原因,金达公司进口业务受到较大影响,新定单签订缓慢,业务量出现大幅下滑同时盈利水平下降。

金达公司在A支行情况:1、金达公司进出口业务转型进展缓慢;2、开展新的自营进口原木业务,占用大量自有资金,还没有形成收益,资金出现困难;3、年国际结算量由最高3000多万美元下降到400多万美元,并继续是下降趋势;4、在A支行的减免保证金开证业务占其结算量的95%,其他低风险国际结算已基本没有,已无行业竞争力。金达公司发展进入衰退期。A支行的综合收益明显下降,相应的信贷风险加大管理成本增加。

此时,对金达公司银行是退是进左右为难:退出该客户,对目前银行经营业绩有影响,同时影响效益工资;继续支持,公司本身经营已存在较大风险,出现行业性衰退,业务发展无起色,风险与收益不成比例,对银行的安全经营不利。

在此情况下,金达公司资金回笼不畅,通过拆借资金兑付了一笔减免保证金开证业务。王某敏锐的察觉了风险,果断确定金达公司为退出客户。

但当时该公司在A支行存量用信余额近1000万元人民币,包括进口押汇、远期信用证、即期信用证等多笔业务,信用到期日分散。如直接一次性退出会造成信贷资金损失,只能采取逐步退出,为此制定了科学退出计划:

(一)调整业务结构。压缩金达公司的自营业务,控制其业务的种类,只办理稳定熟知业务。

(二)改变业务品种。停止办理进口押汇业务,逐步调整结算方式,压缩远期信用证,办理即期信用证及100%保证金开证。

(三)采取有效措施

1、逐步提高减免保证金开证业务的保证金比例,并逐步只办理100%保证金开证业务;2、调整其减免保证金开证业务的付款期限,并改变保证金存入协议,提前存足保证金。3、在原担保单位不变的情况下(已增加被单位为担保单位)增加法人代表保证担保。4、积极与被单位联系,将应收帐款直接汇入A支行,有效控制其现金流,保证货款回行率。

通过以上措施,金达公司在A支行的用信逐步压缩,压缩过程为:1、将自营业务压缩;2、业务只办理稳定成熟业务。3、压缩进口押汇,只办理减免保证金开证4、将远期证压缩,只办理即期证。最后无风险退出。

事实证明,王某的对金达公司的退出是及时正确的,金达公司目前国际结算已下降到100万美元以下。行业的衰退是不可逆转的,昔日的辉煌已不会再来。

四、案例分析

(一)A支行对金达公司的营销策略及手段是成功的,及时、准确的抓到了营销切入点,并作出了让客户满意的金融服务方案是成功营销的关键。

成功营销是以精通的业务知识、优秀的综合素质、高效的金融服务为后盾的。能够根据客户的经营特点,深入了解客户需求,只有“有利”才能“可图”,才能吸引客户。

因金达公司是竞争客户,它笼罩着国际结算量的光环,王某没有充分调查情况下为其授信。只注重了其结算量,对业务结构、内部管理和财务真实性调查欠缺。为以后的信贷业务埋下了风险隐患。

在发展业务的压力下,银行对竞争性黄金客户的准入调查,存在风险隐患。将优良客户营销成功,肯定是将其优势与劣势一并引入,取得收益的同时也投资了风险,收益与风险共存。在营销初期,银行被大客户的光环笼罩,往往忽视其经营风险,应将营销与防范风险相结合,提高风险意识。

(二)在案例中客户经理王某的竞争客户管理是非常到位的。营销时,为发展业务,整体接受了客户,对客户的调查不全面。在以后管理中,王某凭借丰富的管理经验、高效的金融服务主动管理客户,没有因金达公司是竞争客户,业务量大,收益可观,而放松贷后管理,忽视风险控制,对金达公司的管理到位,对其业务经营全面掌握,为以后无风险退出的打下坚实基础。

目前、优良客户左右银行,银行为维持业务量,被动迁就,管理缺失,不能了解客户真实全面的经营现状,不能发现真正风险隐患。只有“知己知彼”,才能“百战不殆”,只有在全面掌握客户经营情况下,化被动管理为主动管理,才能有效控制风险。

(三)客户经理王某对金达公司经营形势判断是及时、科学、准确的,能敏锐觉察到客户的衰退期,是把握无风险退出的关键。在客户发展的黄金期介入,在衰退期适时退出是信贷管理的重点。

A支行的营销与管理总体是成功的,虽然,也存在一定的风险隐患,但能做到管理到位,放弃即得利益,适时退出,对银行的借鉴意义亦相当深远。

五、案例启示及结论

(一)A支行的基本情况折射了银行国际业务发展现状。在加快业务发展形势下,同业竞争激烈,如何解决竞争客户的信息不对称问题?如何确保竞争客户准入、授信、用信的调查质量?是我行如何深入探索解决的问题。

(二)对优良客户“提供高效、超值的金融服务创造效益”与“加强贷后管理、有效控制风险”两手都到硬,发展与管理并重。主动高效管理是安全经营的关键。以管理要效益,以控制风险为保障,以安全经营为核心,全面掌握经营的真实情况,敏锐发现风险,化解风险,达到资产业务的健康、高效发展。

金融服务营销方案范文 第42篇

专业金融入学时间20__年9月

试点单位重庆广播电视大学直属学院

调查单位中国银行重庆分行__支行

调查时间20__年4月20日------20__年5月15日

20__年5月15日

调查提纲

一、调查对象（包括基本情况）：

中国银行__支行是重庆分行的下属机构之一。地处__区杨家坪国际金融大厦，该行成立于_年，至今已有十五年时间，该行共有18个网点，240名职工。截止20__年4月末，一般性公司存款余额为亿元，一般性公司贷款余额为亿元，不良贷款率为。

二、调查时间：20__年4月20日至20__年5月15日

三、调查内容：

1、优质客户的开发与管理是商业银行生存发展的根基。

2、综合多样的银行产品是获得客户的法宝。

3、建立过硬的客户经理队伍是实现利润最大化的关键。

四、调查体会：

中国银行__支行通过近几年的发展，拥有一批稳定的优质公司客户，该行重视优质客户的营销、管理和维护，善于利用自身的优势产品来吸引客户，同时积极推行客户经理制，各项业务有了进一步发展。但在改善客户结构，合理运用银行产品及完善客户经理制等方面还需进一步努力。

调查时间：20__年4月20日----20__年5月15日

调查地点：中国银行__支行

被调查人：中国银行__支行分管公司业务的副行长：陈乾平

调查目的：以客户为中心开展经营活动是现代商业银行生存发展的基本法则。银行的资金来源与客户，只有把资金投放到优质客户手中，通过为客户提供多层次、相互配套的综合产品，才能尽可能多地获得利润，提高业务的综合收益水平。近年来，个人金融业务发展较快，但就中国银行__支行而言，公司业务仍占主导地位。为掌握目前商业银行公司业务发展的现状以及公司客户的开发与管理的情况，特作此调查。

调查结果：

优质客户的开发与管理是商业银行生存发展的根基。综合多样的银行产品是获得客户的法宝。建立过硬的客户经理队伍是实现利润最大化的关键。

调查记录：

问：中国银行__支行是哪一年成立的？

陈：中国银行__支行成立于_年。

问：中国银行__支行目前的公司业务发展如何？

陈：截止20__年4月末，一般性公司存款余额为亿元，一般性公司贷款余额为亿元，不良贷款率为。

问：您认为，公司业务在银行占什么样的地位？

陈：以客户为中心开展经营活动是现代商业银行生存发展的基本法则。银行的资金来源与客户，只有把资金投放到优质客户手中，通过为客户提供多层次、相互配套的综合产品，才能尽可能多地获得利润，提高业务的综合收益水平。近年来，个人金融业务发展较快，但就中国银行__支行而言，公司业务仍占主导地位。

问：贵行已拥有多少优质公司客户？

陈：在现有的公司客户中，信用等级在A级以上的占公司客户28，B级以上的占公司客户的26，也即是B级以上的优质客户占达到54。

问：在银行产品的营销推广方面有何心得？

陈：综合多样的银行产品是获得客户的法宝。我行推出的信用证项下的应收帐款作质押开立银行承兑汇票的新产品受到许多有进出口业务的客户的赞赏，不但稳定了老客户，还开发了一定的新客户，推动了我行业务的发展。

问：贵行已实行了客户经理制吗？

陈：建立和推广客户经理制是现代商业银行业务发展的需要，符合现代商业银行改革的内在要求。我行于20__年8月起在支行的公司业务部和零售业务部试行客户经理制，目前还有很多地方需要进一步完善。

__支行公司客户开发与管理的现状

以客户为中心开展经营活动是现代商业银行生存发展的基本法则。银行的资金来源与客户，只有把资金投放到优质客户手中，通过为客户提供多层次、相互配套的综合产品，才能尽可能多地获得利润，提高业务的综合收益水平。近年来，个人金融业务发展较快，但就中国银行__支行而言，公司业务仍占主导地位。

一、优质客户的开发与管理是商业银行生存发展的根基。商业银行作为客户资金融通中介，与客户已成为“荣辱与共”的共同体。近年来，随着银行间的竞争日趋激烈，优质客户成为各家商业银行争夺的焦点，一切经营管理活动都围绕优质客户展开，以客户满意为最终目标。商业银行只有拥有一大批稳定的优质客户，才有相对稳定的资金来源，才能把资金投放到优质客户中获得较高的经济效益，保证资金安全。银行业是高风险行业，其自身风险与客户风险紧密相关。开发优质客户是银行从源头上控制风险的关键举措。如果银行拥有一大批优质客户，就可以保持存款的稳定性，防止资金的流动性风险，如果银行将大部分贷款投向优质客户，银行信贷风险将大大降低。中国银行__支行在解掉历史包袱后，从20__年起大力发展优质客户，注重客户结构的调整，在现有的公司客户中，信用等级在A级以上的占公司客户28，B级以上的占公司客户的26，也即是B级以上的优质客户占达到54，已经拥有一定规模的优质客户群体。使得其经营实力大大增强，品牌形象得以提升，竞争优势凸显。

二、综合多样的银行产品是获得客户的法宝。随着我国金融体制改革的深化，银行业之间的竞争日趋激烈，银行在竞争中生存和发展的基础是产品和服务的开发和创新能力。产品是银行开发与管理客户的工具，没有银行产品，银行的客户开发与管理工作就无从谈起。银行产品具有以下几方面特征：1、既有赢利性又有风险性。任何一种银行产品都可能给客户或银行带来盈利或损失，这是银行产品的典型特征，不考虑二者关系的银行产品最终将导致该产品的失败。2、具有多样性和广泛性。银行提供的产品由一系列配套组成，能为客户提供综合服务，满足客户的不同需求，同时它存在于社会生活、生产的各个领域，是其他产品无法比拟的。3、集产品的生产与销售为一体。客户要想获得银行的产品，必需通过银行或其分支机构，而不象商品那样通过批发商、零售商等中间商，银行产品的这一特征在一定程度上加剧了同业间的竞争。4、增值性。人们购买银行产品或服务的主要目的是期望回报，这是银行产品区别于其他服务的显著特点。5、价格弹性大。在目前的金融市场中，许多银行产品是可以相互替代的，这就加

剧了产品的竞争。在这种形势下，价格的微小变动都可能引起银行产品需求的巨大变动。中国银行新产品的开发是商业银行在以客户为中心的经营理念指导下，不断满足客户新的需求，赢得客户，建立与客户长期战略合作利益伙伴关系的要求，是金融竞争及科技发展的必然结果。中国银行__支行在立足于银行传统业务的同时，注重新产品的营销和推广，其推出的信用证项下的应收帐款作质押开立银行承兑汇票的新产品受到许多有进出口业务的客户的赞赏。不但稳定了老客户，还开发了一定的新客户，推动了自身业务的发展。三、建立过硬的客户经理队伍是实现利润最大化的关键。建立和推广客户经理制是现代商业银行业务发展的需要，符合现代商业银行改革的内在要求。一是转换经营机制的需要。商业银行其经营策略是“以客户为中心，以市场为导向”，必须及时掌握市场的变化，了解客户的现实需求和潜在需求，为客户提供优质的服务，以此实现自身的经营目标。要做到这一点，光有柜台人员的努力是远远不够的，必须有一支主动了解市场环境和客户需求、提供优质服务，从而发现、培育和巩固优良客户的专职队伍。为适应这一需要，建立和推广客户经理制，服务方式从原来的多线对单点转变为束线对单点，方便了客户，提高了效率与质量。二是适应市场竞争的需要。一般的柜台人员及行政人员受工作职责的局限不能全面的掌握情况，而客户经理在拓展客户的过程中与外界接触较多，能及时掌握外界的环境、竞争对手的动态及客户需求，从而选定目标市场，弥补自身在产品和服务等方面的缺陷，实施适当的营销策略，开展有效的竞争。三是适应社会对金融服务需求的需要。传统的银行业务人员因内部的职能分工所限往往只能为客户提供一两种现有的服务品种，难以满足客户日益差异的需求，必须有一批可以主动为客户提供各种金融服务的专业队伍，才能巩固和发展优质客户。

调查结果：

优质客户的开发与管理是商业银行生存发展的根基。综合多样的银行产品是获得客户的法宝。建立过硬的客户经理队伍是实现利润最大化的关键。

调查体会：中国银行__支行通过近几年的发展，拥有一批稳定的优质公司客户，该行重视优质客户的营销、管理和维护，善于利用自身的优势产品来吸引客户，同时积极推行客户经理制，各项业务有了进一步发展。但在改善客户结构，合理运用银行产品及完善客户经理制等方面还需进一步努力。

调查结论和建议：

金融服务营销方案范文 第43篇

为了进一步加大对全省农业小微企业支持力度，强化小微企业金融服务质量，促进全省各类涉农小微企业的发展，做好今年的农业小微企业金融服务工作，陕西农发在“两个不低于”的前提下，在遵循“六项机制”、坚持“四单原则”的基础上，结合我行小微企业客户结构和业务开展过程中的实际情况，对今年小微企业贷款工作制定以下工作方案:

一、贯彻国家支农支小政策,按照“择优扶持、分类管理、稳步创新”的原则,大力发展农业小微企业信贷业务。

(一)突出业务发展重点领域。重点支持产品关联度高、与大型优质龙头企业上下游产业链密切相关的农业小微企业;各类特色农业、现代农业、绿色农业的高成长型和具有区位优势的特色农业产业集群内小微企业;得到各级财政资金扶持或取得政府(部队)集中采购中标通知书、担保资源充足的农业小微企业。立足业务发展重点区域，重点支持信用环境好、财政支持力度大、小微企业资源丰富、内部管理规范的地区。

(二)加大客户结构调整力度,力争做到进退自如。今年各行要对农业小微企业客户进行风险排查，对经营效益良好，第一还款来源有保障，第二还款来源可靠，销售货款归行率达到70%以上，银企配合良好的客户给予贷款积极支持。

(三)贷款产品支持具体方式：

1、贷款期限。生产经营周期在1年以上的农业小微企业流动资金贷款期限最长不超过3年，季节性流动资金贷款期限一般不超过1年;固定资产贷款期限一般为1-3年，最长不超过5年。

2、贷款利率。我行农业小微企业贷款利率一般按照人民银行公布的商业性流动资金贷款同期同档次基准利率上浮10%执行。但对合作意愿强，经营状况好，积极配合监管的存量优质客户在利率定价上给予一定的倾斜，即：对于与我行连续发生两年以上信贷关系(含两年)且无任何违约记录的市级(含)以上农业小微企业优质客户可执行基准利率;新营销客户、发生信贷关系两年以下的老客户、有违约记录的老客户，均执行基准利率上浮10%。

3、贷款方式。为有效防范信贷风险，农业小微企业贷款主要采取全额抵(质)押或专业担保机构保证担保方式。

4、贷款展期。对因受季节性或不可抗拒的自然灾害等客观因素影响不能按期还款，在有效落实合法足额担保的前提下，可按照有关规定办理贷款展期。

二、创新贷款担保机制

我行将在原有贷款担保方式基础上创新农业小微企业贷款担保抵押方式：

(一)在法律法规允许的范围内探索可转让的林权和土地承包权的抵押担保。

(二)审慎探索知识产权、应收账款等质押担保。

(三)着重于中介担保机构进行合作，开发专业担保公司保证担保。我行将侧重点放在积极与当地政府协调，与省中小微企业服务协会取得联系，建立由中小微企业服务协会，中介担保机构，贷款银行三者之间互通信息，努力打造中小微企业融资平台，逐步建立由政府财政作后盾的融资担保公司，为经营管理先进、经营业绩良好、具有未来发展前景、目前确实需要资金的小微企业融资行为进行担保，努力从根本上解决小微企业目前融资过程中出现的“融资难、难融资”现象。在此过程中，要求各辖属机构要帮助小微企业不断加强企业自身建设，特别是民营企业家自身素质建设，努力从根本上解决目前融资过程中出现的“低信用、信用低”现象。

三、强化服务和业务指导

(一)我行在两个不低于的前提下，专门下发了工作要点，并对贷款支持的重点提出以下要求：

1、市场前景好、信用等级高、担保资源足、合作意愿强的高成长型农业小微企业。

2、得到各级财政资金扶持或取得政府(部队)集中采购中标通知书的农业小微企业。

3、具备一定发展规模、具有较强市场竞争力与区位优势的特色农业产业集群内小微企业。

4、以发展各类特色农业、现代农业、绿色农业和低碳经济为主线目标，对增加就业和农户增收具有明显带动作用的农业小微企业及农民专业合作社。

5、产品关联度高、加工能力强，与我行主体业务和大型优质龙头企业上下游产业链密切相关的农业小微企业。并根据地域特点对陕南重点支持茶叶、中草药、农副产品等地方特色明显的农业小微企业在购销、加工和流通方面的流动资金需求;关中重点支持以苹果为主的果业企业在购销、加工和流通方面的流动资金需求以及为产业化龙头企业上下游配套生产的流动资金需求;陕北重点支持以苹果、红枣、小杂粮等为主的农业小微企业在购销、加工和流通方面的流动资金需求。

(二)对辖属机构的农业小微企业贷款管理工作进行定期检查，及时纠改发现的问题，特别是对个别贷款发展较为缓慢的支行进行实地调研，有针对性的解决业务开展中存在的问题，促进小微企业业务健康发展。

(三)加强行业合作。在坚持“政府推荐、银行独立办贷”的基础上，对涉及占比较大的粮油、棉花以及苹果等产业，要求基层行与行业管理部门加强日常联系和沟通，密切关注行业动向，及时帮助企业解决业务发展中出现的问题。

(四)在坚持制定要求的前提下，尽可能缩短办贷环节、简化手续，提高办贷效率，提供快捷便利的资金结算服务。

(五)完善奖励机制。在今年全年工作计划中把小微企业贷款的发展工作作为全行工作的重点来执行，并对小微企业贷款发展按照各地市实体经济发展情况及行业结构进行差别量化考核，奖先评优，对能够有效发展优质小微企业贷款客户的、存量贷款能有效维护的、小微企业贷款无不良的支行及个人给予奖励。

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