谈判方案应急方案 第1篇
与华为集团洽谈楼盘的方案
会议时间：20xx年12月xx日
会议地点：万科
主方：万科
客方：华为集团
主谈：黄丽仪
决策人：莫邱润、黄剑梅
技术顾问：邬春梅、潘漫珠
法律顾问：卢春燕
谈判具体方案
一、谈判双方公司背景：
我方背景：
深圳万科是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，万科企业股份有限公司成立于1984年5月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票“（代码000002）。”以您的生活为本“是万科品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是万科的宗旨。华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
万科集团在深圳布吉板田开发了一高档楼盘，“深圳万科四季花城“规划总建筑面积达53万平方米，分七期开发，总容积率约，绿化率达40％，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。地理位置：龙岗区布吉镇坂田村五和南路，占地面积：373,900㎡，建筑面积：544,000㎡，容积率：，绿化率：40%，总户数：4700户，产品类型：多层、小高层、情景洋房、联排住宅。该地区楼盘目前最高价17000-18500元/平方米，平均成本价7000-9000元/平方米左右。
对方企业的背景：
华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本万元。现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。
20xx年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至20xx年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。20xx年合同销售额233亿美元，是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至20xx年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运
营商中，已有45家使用华为的产品和服务。
20xx年，华为公司成为世界专利“申请数量”(非核准)最多的公司，结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。
20xx年，合同销售额300亿美元，国内首次突破100亿美元，销售额达到215亿美元。
华为发布20xx年上半年业绩，华为上半年销售收入达983亿人民币，同比增长11%；营业利润达124亿人民币。
二、谈判的主题及内容：
与华为集团员取得合作，取得双赢。以最高的理想价格销售四季花城，万科城等楼盘。争的华为这一大单，完成今年计划，为公司创利益。
三、谈判目标：
1、最理想目标：楼盘最高价18000元/平方米
2、可接受目标：楼盘理想成交价15000元/平方米
3、最低目标：楼盘最低保留价13500元/平方米
四、谈判形式分析：
1、我方优势分析：
楼盘在深圳华为集团附近，是品牌集团，建造楼盘质量好、户型全，小区环境优美、配套设施齐全，楼盘建在了公司附近，在深圳购买一套住宅成为真正的深圳人的愿望终于可以实现了。
2、我方劣势分析：
最近因为金融危机的影响，房地产业日子不好过，各个地产商竞争激烈，必须拿到华为这一大单，完成今年计划。
3、我方人员分析：
黄丽仪：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物、邬春梅、潘漫珠：办事认真负责，有较强的计算机专业知识，能够解决计算机的硬件及软件问题。
卢春燕：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署
莫邱润：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。
4、客方优势分析：
华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长
5、客方劣势分析：
华为集团非常重视认为如果员工能在此楼盘购房，既满足了员工的居住需要，又能增加员工在企业服务的忠诚度，工会应抓住这次为员工和企业谋福利的好机会。员工非常喜欢我方楼盘。
五、相关楼盘的资料收集。
1、公司介绍：
中原集团创立于一九七八年，是一家以房地产代理业务为主，涉足物业管理、测量估价、按揭代理、资产管理等多个领域的大型综合性企业，旗下拥有旗舰品牌中原地产，及利嘉阁地产、宝原地产、信誉家、森拓普、利尊等多家子公司及附属品牌，是房地产代理行业及相关服务领域的先行者和市场引领者。同时，敢于大胆尝试，努力开创全方位多元化服务的'中原集团，其业务范围还涉及投资移民、人事顾问、数据整合及软件开发等多个领域。
中原集团立足香港，以服务中国内地、香港及澳门三地的房地产市场为业务发展核心，经过30余年发展，已经在深圳、广州、上海、北京、天津、四川、重庆、东莞等全国34个城市成立分公司，业务辐射至全国过百城市，聘任员工逾30000人，跨地域分店总数逾1600间，是目前房地产代理行业内最具规模的企业之一。近期中原集团更将业务拓展至华北及新加坡两地市场，逐步扩大在华语区的布局。
2、上述公司相关公司楼盘介绍：
参考价格：楼盘一般成交价18500元/平方米
六、谈判的方法及策略：
1、谈判方法：
把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。
2、谈判策略：
a)突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。
b)模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。
c)底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。
d)了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。
e)随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。
f)埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要
颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。
七、谈判的风险及效果预测：
谈判风险：
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测：
双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
八：谈判预算费用
1、住宿费：20xx、饮食费：20002、电话费：500合计：4500
九、谈判议程：
（1）双方进场
（2）介绍本次会议安排与与会人员
（3）正式进入谈判
a：介绍本次谈判的楼盘，数量等情况（价格、户型朝向、装修标准）。
b：递交并讨论代理销售协议。
c：协商一致交房交钱的结算时间及方式。
d：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
（4）达成协议
（5）签订协议
（6）预付定金
（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。
（8）设宴招待，谈判圆满成
谈判方案应急方案 第2篇
一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展
由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业！既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。具体要求如下：
1、广博的综合知识
除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外！还应当了解联合国的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量_。
2、很强的专业知识
丰富的专业知识，熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种(类)商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点；懂得谈判的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点。一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同时，应当精通某个专业或领域。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。
综上，一名优秀的国际谈判者必须具有广博的横向知识，而且也要求谈判者有纵深的专业知识；另外还需要有一定的理论知识和丰富的谈判经验，向成功的谈判学习，更要向失败的谈判学习。只有这样，才能不断提高自身素质。进而在国际贸易中真正发挥商务谈判的作用。
二、通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展
国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的.差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。
可以说，国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程，这不仅包括我方自己的谈判的直接经历，也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为后续的交易进行提供保障，避免发生一些尝常识性的错误，也有利于对外贸易的长远发展。如在远期付款交单在一些南美国家被视作承兑交单，所以最好做出明确规定，防止造成被动。通过商务谈判，不断积累贸易经验，在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。
国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方的关税，乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加1000亿美元以上，促进了国际贸易的发展。在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在于双方达成一致。谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。
谈判方案应急方案 第3篇
组长：
组内成员：
主方：
客方：
20xx年10月蒂姆·库克在苹果全球开发者大会上正式发布了iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款iphone手机，这款手机凭借“乔布斯纪念机”、A5双核处理器、人工智能程序SIRI等吸引着众多果粉，随后北京时间10月5日50万首批订购iphone4S的国外消费者将收到属于自己的iphone，这使国内消费者望眼欲穿。
一、谈判双方背景
1、甲方公司（联通公司）分析
中国联合通信集团有限公司（简称中国联通）是2009年1月6日经_批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，并在2009年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。在综合分析国内外电信行业发展趋势，国内电信市场行业竞争环境的基础上，提出在未来几年，着力实现3G领先和一体化的创新战略。为了扩展国内外市场，提升综合竞争实力，中国联通以互利互惠为基础，积极寻求国内外合作伙伴，建立长期战略合作关系。
2、乙方公司（苹果公司）分析
苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。2011年2月，苹果公司打破诺基亚连续十五年销量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。2010年苹果公司名列世界前200强，超过戴尔、富士通、佳能等同行业企业。2011年8月10日，苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。2010年9月，联通拿到iphone4的代理权，销售合约机，同年12月，苹果与中国国内三家IT渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了佳杰科技、长虹佳华、方正世纪三家渠道商，扩大了iphone4在中国的销售网络。
二、谈判主题
——我方将提供联通公司iphone4s代理权，维持双方合作关系。
三、谈判团队人员组成及分工
主谈： 副谈： 助理：
信息收集员： 记录员：
四、谈判时间地点
谈判议程安排表
注：双方在12月7日前完成谈判。
五、 谈判联络通讯方式及汇报制度
（一）谈判联络方式：
1、我方人员自备手机，场外随时保持联络、交流信息；
2、我方记录员准备笔记本电脑一台，负责及时记录谈判状况；
3、谈判时，我方人员可用纸条、身体语言、手势传递信息，纸条内容应清晰明了、言简意赅，切记不能传错方向。
（二）汇报制度：
1、随时向我方组长及成员书面汇报谈判成果及现状；
2、谈判一轮结束向对方组长及成员口头汇报谈判成果及现状；
3、随时与对方取得电话联络，确定谈判时间、地点和主题；
4、谈判结束时，将最终结果口头及书面汇报给双方组长及成员。
六、双方利益及优劣势分析
（一）双方利益分析
1、我方核心利益:
以授予他方销售代理权为途径，获取较高收益和较多客户，拓展其市场份额。
2、对方利益:
通过获取iphone4s购买代理权，扩展其客户数及业务量，打通联通3G市场。
（二）双方优劣势分析
我方优劣势分析
1、我方优势:
(1)我公司是世界上最大的IT科技企业，产品供不应求，尤其是新推出的iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款手机，预售就已达到了50万，备受消费者青睐；
(2)我公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径（如专卖店、代理商等），销售渠道优势明显；
(3)拥有强大的技术支持，产品更新速度快，不易被复制和替代；
(4)我方手机品牌凭借简洁的风格、领先的科技、独特的销售方式等在国际声誉较高，受到消费者的青睐，且与我方合作的公司较多。
2、我方劣势:
(1)产品对网络依托大。iphone 4s是一款WCDMA手机，主打娱乐应用功能，对WCDMA高速网络充满依赖，必须在联通3G网络中才能充分发挥。在iphone以后的发展中，也不可能离开WCDMA，这是我方对联通的最大依赖之处。
(2)电子产品更新快，如不尽快与代理达成协议，一拖再拖，不利于中国市场的迅速占领，并且等其他类似产品上市，有被取代的危险。
对方优劣势分析
1、对方优势：
(1)联通是国内唯一拥有WCDMA网络的运营商，是3G市场的领导者。作为全球主流3G网络，WCDMA应用范围最广、技术最为成熟，占据了全球3G用户市场的90％以上份额。如果没有联通WCDMA网络的支持，iPhone 4s基本上没有太大的诱惑力。从全球iPhone 4用户的'网络选择来看，超过90％的iPhone 4用户都选择WCDMA网络。且联通WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低；
(2)联通3G是中国国内的领头羊，3G网络与iphone4s性能搭配最佳，其网络速度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好；
(3)若联通与苏宁、国美等合作，可增加iPhone4s的销售量，扩大市场，提高市场占有率。
2、对方劣势：
(1)用户对联通品牌的认同仍需进一步提高；
(2)竞争对手的雄厚实力是联通必须面对的事实。
七、谈判目标
1、可行性目标：
2、最高目标：
(1)以五千万人民币代理权费用成交；
(2)以5480元人民币/台的价格成交5万台黑色16Giphone4s，以5880元人民币/台的价格成交5万台白色16Giphone4s；以6599元人民币/台的价格成交5万台黑色32Giphone4s，以6999元人民币/台的价格成交5万台白色32Giphone4s；
(3)支付条件：谈判结束后合同即生效，买方于15个工作日内先支付总额（包括代理费用和产品费用）的50%，尾款于收到产品的15个工作日内付清；
(4)担保条件：由中国太平洋保险公司全程担保；
(5)维持与其长期合作。
3、最低目标：
(1)以四千万人民币代理权费用成交；
(2)以5080元人民币/台的价格成交4万台黑色16Giphone4s，以5480元人民币/台的价格成交4万台白色16Giphone4s；以6199元人民币/台的价格成交4万台黑色32Giphone4s，以6599元人民币/台的价格成交4万台白色32Giphone4s。
4.可交易目标：
(1)以适当的价格出售代理权，促进我公司在中国市场的进一步发展；
(2)维持与中国联通苏州分公司的长期友好合作；
八、谈判程序及具体策略
（一）开局阶段
方案一：坦诚式开局；
我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。
方案二：一致式开局；
我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。
谈判方案应急方案 第4篇
二、准备充分：在谈判前，我们需要充分了解对方的需求和利益，收集相关信息，制定谈判策略。同时，我们还需要准备好谈判所需的资料和工具，如合同草案、市场分析报告等。
三、合理布局：在谈判过程中，我们需要合理布局，掌握好谈判的节奏和进程。首先，我们可以从双方共同关心的问题入手，建立互信关系；然后，再逐步深入到具体的问题，如价格、交货期等；再次，达成一致意见，签订合同。
四、运用技巧：在谈判中，我们需要灵活运用各种技巧，如说服、妥协、暗示等，以达成双方都能接受的结果。同时，我们还需要注意语言表达和态度，保持冷静、自信、友好的态度。
五、总结反馈：谈判结束后，我们需要及时总结反馈，分析谈判结果和经验教训。如果谈判未成功，我们需要反思原因并调整策略；如果谈判成功，我们也需要总结经验，以便未来更好地进行商务谈判。
谈判方案应急方案 第5篇
一、谈判双方单位背景
（甲方： ；乙方： ）甲方： （以下简称“xx公司”）成立于20xx年11月，是一家具有政府采购招标甲级资格、工程招标甲级资格、中央投资项目招标甲级资格、机电产品国际招标预乙级资格的专业招标代理机构，注册资金1080万元。科文公司主要从事政府采购招标代理、工程招标代理、中央投资项目招标代理、机电产品国际招标代理、造价咨询等业务，实力强，规模大，信誉好。20xx年1月通过ISO9001：20xx质量管理体系认证，20xx年通过ISO9001：20xx质量管理体系认证，20xx年1月获得南宁市“守合同重信用企业”称号。
科文公司始终恪守“公开、公平、公正、诚信”原则，遵循国家招标代理有关法律法规和招标代理程序，倾力为广西各级政府机关、企事业单位和团体组织等提供优质的招标代理服务。
我们深信：在政府监管部门、委托单位、投标人、专家评委的大力支持和科文公司全体同仁的不懈努力下，凭借丰富的招标经验、雄厚的技术力量和严格规范的管理，科文公司一定能够为社会各界提供更优质的招标代理服务！
乙方：中国长城计算机深圳股份有限公司是一家以计算机和商业代理为主的企业，公司主营电子计算机硬件、软件系统及网络系统、电子产品、液晶电视、等离子电视、电话机的技术开发、生产销售及售后服务，并提供相关的技术和咨询服务等多类业务.显示器总销量同比增长超过19%，继续保持全球第一，旗下运作的显示器品牌AOC、飞利浦、长城销量分别排国内第一、第三和第四，占国内市场总量近50%.液晶电视业务快速发展，销量同比增长，成为全球第三大液晶电视生产商，也是全球前五大液晶电视厂商中唯一一家原始设计制造商(ODM).电源业务总销量同比增长42%，市场占有率超过35%，稳居国内第一品牌地位。
二、谈判主题
项目名称： 项目编号：
竞标内容：电脑200台、投影仪8台等设备一批 甲方向乙方公司采购
三、谈判团队人员组成
主谈：谈判全权代表;
决策人，负责重大问题的决策；
技术顾问，负责技术问题；
法律顾问：
秘书：负责接待安排、材料准备与拟写协议；
四、谈判接待与安排：
1.接待室地点：一教1201，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及苹果、香蕉等。
谈判方案应急方案 第6篇
二、策略制定：
市场调研：深入了解当前药品市场的供需状况、价格水平及竞争对手情况，为谈判提供有力依据。
优势分析：明确双方的优势和劣势，发挥自身长处，规避潜在风险。
目标分级：设定不同的谈判目标，从低到高逐步争取，确保达成最理想的协议。
灵活变通：根据谈判过程中的实际情况，适时调整策略，保持谈判的主动权。
三、具体实施：
药品质量：强调乙方药品的质量优势，如GMP认证、严格的生产工艺等，确保甲方采购的药品安全有效。
价格策略：分析市场价格，提出乙方合理的报价范围，同时强调长期合作的利益共享。
供货保障：承诺稳定的供货能力，确保甲方在任何时候都能从乙方处采购到所需的药品。
售后服务：提供全方位的售后服务，包括退换货、物流配送等，解除甲方的后顾之忧。
四、后续跟进：
协议签署：谈判结束后，尽快整理并签署协议，确保双方的权益得到法律保障。
合作启动：按照协议内容，逐步展开合作，监测执行情况，及时解决合作中出现的问题。
谈判方案应急方案 第7篇
一、谈判主题
以适当价格谈成旅游合作
二、谈判小组成员
主谈：刘泽云、陈娇
副主谈：郝国凤、熊晶亮、王沅陵
三、谈判目标
(一)和谐协商价格相互让步最终达成平衡结果，达到对己方最为有利的谈判结果。对一些针对问题的让步做一些调查，为双方的双赢创造条件。
(二)我方的价格底线是万元/百人。
(三)希望通过此次合作，能够建立更为长久的合作关系。
四、谈判背景
青旅集团公司的`价格目标为：报价万元/百人，理想成交价在万元/百人，保留价格万元/百人。
益阳职业技术学院学生会价格目标为：报价万元/百人，理想成交价格万元/百人，保留价格万元/百人。
五、谈判步骤
（一）价格谈判
（二）签订合同
六、让步策略
让步的速度：不要太快，把握好时机才做出让步。
让步的原则：明确我方让步原则，把握我方的核心优势所在，适当以退为进。必要时，采取软硬兼施策略，暗示对方失去我方的损失。
让步的方法：坐收渔利、分化对手，重点突破、虚拟假设等等。
七、价格让步
(一)万元/百人
(二)万元/百人
(三)万元/百人
谈判方案应急方案 第8篇
一、活动前言：
为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，决定4-5月举办第二届模拟商务谈判大赛，湖北科技职业学院商务协会负责承办，作为湖北科技职业学院科技文化节技能竞赛的一个重要项目，提高同学们商务谈判的知识和运用能力，促进商务能力和创业能力的提高。为更好地开展本次大赛，制订本计划。
二、活动主旨：
本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商务谈判的能力，加强理论联系实际，充分展现湖北科技职业学院学子的智慧和风采,为学院培养和选拔商业人才，使商务谈判大赛成为学院品牌活动。
三、活动意义：
商务谈判大赛的开展，将带动学院学生学习商务贸易知识的积极性。为培养高素质的商务技能型人才打下基础，有利于学生将自己的学习和商务实践结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。
四、活动简介：
(一)活动主题：薪火相传，商务新风
(二)活动时间：20xx年04月09日—20xx年05月27日
(三)活动地点：预赛的地点为5号楼教室，决赛地点为商务协会办公室
(四)活动对象：经济贸易系14级国际贸易专业、14级电子商务专业、14级商务英语专业全体学生。
(五)主办单位：湖北科技职业学院经济贸易系
(六)承办单位：湖北科技职业学院商务协会
(七)赞助单位：、我爱竞赛网
五、活动内容：
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
(一)初赛阶段
1、以团队为单位参加比赛，每个团总支要求派出一支6人组成团队参加初赛。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式：抽签选择对手。让参赛队伍根据所策划出来的企划书、PPT进行为时10分钟的讲解，和对手的谈判(10分钟)
(二)复赛阶段
1、经评审委员会评选出的初赛晋级队参加复赛。复赛采取淘汰赛
形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。一个星期时间准备复赛工作。
2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟
内与对手进行现场商业谈判。
(三)决赛阶段
1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于20xx年05月15日参加决赛。
决赛内容分为现场商业谈判(60%)、合作性灵活谈判(40%)2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作
性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。
(四)评比方式
1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：
大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。
2、商务谈判大赛决赛操作方法：
根据评委的打分，现场进行奖项评选。
3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。
六、活动奖励措施：
(一)首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置
1、团体奖：
一等奖、二等奖、三等奖各一队，优秀团队。一、二、三等奖荣誉证书，奖品;优秀团队，荣誉证书奖品。
2、个人奖：
最佳谈判手(2名)
(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加学分。
七、活动时间进程：
(一)活动启动：20xx年04月15日，向商务协会发参赛通知书，
20xx年04月18日，召开发布会;
(二)宣传活动：20xx年04月4日—20xx年04月18日)
(五)初赛作品制作:20xx年04月18日—20xx年04月24日;
(六)初赛作品提交：文本版及电子版于20xx年04月25日前提交;
(七)初赛比赛：20xx年04月26日(星期四)：
(八)初赛结果公布：20xx年04月27日;
(九)复赛前期准备：20xx年04月27日—20xx年05月08日;
(十)复赛阶段：20xx年05月10日(星期三);
(十一)复赛结果公布：20xx年05月11日;
(十二)决赛准备阶段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;
(十三)决赛时间：20xx年04月17日(星期四)。
八、活动可行性分析：
通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的`概念深入人心，在全院形成学习商务交流的新氛围。
经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，Q群，广播等;线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等;在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展;
通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量;
通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度;
综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。
九、活动声明：
(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。
(二)未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。
(三)本活动策划书最终解释权归湖北科技职业学院商务协会所有。
十、评选人选
初赛：经贸系副主任黄超平，商贸教研室李主任及教研室全体老师
决赛：湖北省高校工委副书记、湖北广播电视大学党委书记傅立民
湖北科技职业学院党委书记、院长骆家宽教授
湖北科技职业学院副院长唐洪钧副教授
湖北科技职业学院副院长余信理副教授
经贸系商贸教研室主任李大洪副教授
活动负责人：张瑾老师
主办单位：湖北科技职业学院经济贸易系
承办单位：湖北科技职业学院商务协会
谈判方案应急方案 第9篇
一、谈判主题
解决双方合资(合作)前的疑难问题，到达合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。
二、谈判团队人员组成
主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;
辅谈：xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;
记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;
法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)
(一)我方背景
1、经营建材生意多年，积累了必须的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情景也知之甚少，但A方对其产品供给了相应资料。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步构成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
(二)对方背景
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步构成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有十分广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
四、双方利益及优劣势分析
（一）我方核心利益：
1、争取到最大利润额;
2、争取到最大份额股东利益;
3、建立长期友好关系。
（二)对方利益：
争取到最大限额的投资。
我方优势：
1、拥有闲置资金;
2、有多方投资可供选择。
我方劣势:
1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情景也知之甚少
2、投资前景未明
对方优势：
1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;
3、初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
对方劣势：
1、品牌的知名度还不够;
2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
五、谈判目标
1、战略目标：
和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方期望的相应利润以及股份。
原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未构成必须的品牌效益。
合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情景谈判决定，保险费用计入成本。
我方要求：
(1)对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等);
(2)要求年收益到达20%以上，并且期望对方能够用具体情景保证其能够实现;
(3)要求对方对获得资金后的使用情景进行解释;
(4)要求占有60%的股份;
(5)要求安排必须的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;
(6)三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。
我方底线：
(1)先期投资120万;
(2)股份占有率为48%以上;
(3)对方财务部门必须要有我方成员;
2、感情目标：
经过此次合作，期望不仅仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。
六、谈判程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作后情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益。
(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段
如有必要，根据实际情景对原有方案进行调整。
4、最终谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《_合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》
备注：
《合同法》违约职责
合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、应急预案
1、对方不一样意我方占有60%的股份，并且不一样意保险费计入成本。
应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，能够适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至能够许诺对方我方能够供给厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的.利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。
②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤B方要求年收益到达20%以上，并且期望A方能够用具体情景保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情景进行解释。
⑦风险分担问题(例如能够购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
谈判方案应急方案 第10篇
谈判双方背景简介
我方（甲方）：海南职业技术学院；对方（乙方）：联想集团公司
我方（甲方）：
海南职业技术学院创办于2000年，是海南省第一所独立设置的高等职业技术院校，隶属于海南省人民政府。
对方（乙方）：
联想集团公司：是一家极富创新性的公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。20**年全球企业第329强，作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。
一、谈判主题
与联想公司取得合作，以合理的价格购买1000台液晶电脑，合理定制技术升级和售后服务时间。
二、谈判团队人员组成
人员数量：4个
首席代表（白脸）：莫壮康，莫壮康此次扮演的是场上的老好人，但是又无力作决定的副队长，让对方很有亲近感而又为他无力作决定而可惜。实际上前期看似无力，但后期白脸才是决策者，后期
黑脸，强硬派：董森，董森在此次谈判中扮演的是团队的队长并且十分蛮横，让对方感到无可奈何。前期看似决策者，实际上白脸才是真正的.决策者。
记录工作（总结者）：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是队长的副手，时不时向队长私语以达到让对方拥有很强的紧张感。
法律顾问：詹迎艺，詹迎艺此次扮演的是团队中的法律顾问，时不时要向董森或莫壮康窃窃私语，让对方感到紧张，最后签约也是由詹迎艺过目。
三、谈判目标及必要性
最低目标：每台3000元，以及后续服务必须是同行列中最优质，以及本月月底前交货。
可接受目标：每台2750元，后续服务不低于同行列中中等，以及本月月底前交货。
最高目标：每台2500元，后续服务不低于同行列中中等，交货日期可以分批，下月月底之前必须交货完毕。
重点：后续服务必须高于同行列中中等！
四、双方利益及优劣势分析
环境分析：在当前的电脑飞快发展的情况下，我方经过详细的市场调查，以及多家电脑供应商的对比，给出了我方觉得客观的价格。
谈判对手分析：供应商在市场顾客反响口碑较高。
己方分析：订购量较大，此前已有其他供应商接触过。
五、谈判结果预测及可能面临的风险
以最高价格到中间价格成交：我方非常满意完成此次交易
以中间价格到底线价格成交：我方较为不满意的价格，因此可能提出后续服务的一些列要求。
以我方底线价格成交：此价格除非供应商答应我方提出的高效售后服务的条件，否则一般情况不给予成交。
谈判破裂：我方须寻找下一家供应商，耗费成本增加。
六、谈判过程
1、总体策略：
在董森与范晓东的黑白脸合作下试探出对方底线，宋雪敏观察对方谈判人员的表现总结出对方策略以便打压价格以及得到最优后续服务。
2、谈判策略：
方案一：感情交流式策略：以莫壮康为主，通过友好谈话达到让对方情感上接受己方以便进入融洽的谈判气氛，创造双方的共同利益。
方案详细：由莫壮康先与对方增进感情（详细内容由莫壮康见机行事），由对方先开出价格，预计中对方开出价格3500-4000每台。接着由董森先大吃一惊，接着装出恼羞成怒，坚决不同意，装作谈判已经到了破裂边缘，对方应该会极力挽救谈判，若是对方没有照预计中挽救，则由莫壮康出场挽救谈判。接着由董森提出2500每台的价格再要求各种后续服务，对方应该对此非常不满意。至此，由宋雪敏全程记录，接下来打出信号要求中场休息，休息时间以上半场谈判情况结合记录，再由宋雪敏察对方的反应，作出下半场应对。
方案二：进攻式策略：以董森为主，莫壮康为辅通过硬中带软的谈话以达到气势打压对方，以便我方打压价格。
方案详细：首先由董森开价是2000元每台，并且不作任何解释及要求，对方反应该是非常讶异以及恼羞成怒，对方反应过后。接着由莫壮康可开出2300须报至校方，看对方反应如何。对方反应如在预计中开出2500以及无任何后续服务，则接着由董森提出各种无理后续服务，激怒对方。至此，由宋雪敏记录对方所有人员的脸色及反应，接下来打出信号，由莫壮康提出中场休息，在中场休息时间根据谈判情况和宋雪敏所做记录以及得到的反应作出下半场谈判应对。
3、僵局应对：
如果对方不同意我方报价或者交货日期：试探性向对方询问对方意见，不可太明显让对方误以为我方心虚，再作可接受的退步或者提出我方观点。询问应由莫壮康询问。
如果对方抓住我方某个问题不放：要及时打探出对方真正目的以便和对方作协商。打探对方真正目的时由董森和莫壮康配合。
如果对方说无权决定：提出其他公司对我方公司的一些报价，让对方急于作出决定。预计中提出惠普对我方报价是3000每台。若对方愿意以这个价格成交则要提出更好的后续服务，对方若不同意则可以说：“既然双方报价以及后续服务都一样为何要和你方再谈”
4、最后冲刺
中场休息过后我方在最后一场谈判时我方应要做最后努力！董森则不需再像前几场那般强硬，适当可以放弃一些筹码争取更多利益。
5、最终结果
签约：如对方在我方接受范围内成交，我方即可与对方签约。
再次商谈：若是对方表露出对我方极有兴趣缺碍于某些条件不能作出决定，我方即可向对方表示友好以及表露愿意进行下一次谈判。
破裂：如果对方坚持提出的某些条件过于苛刻不在我方接受范围内，我方即可结束谈判宣布此次谈判破裂。
七、谈判议程及相关说明
1、议题
我方首先进行一系列谈话，方便进入价格的提出，然后在双方提出的价格基础上提出售后服务、维修、以及价格让步的问题，最后经过商讨得出结论，再与对方沟通，最后决定是否能在双方都接受的条件下成交。
2、人员进场顺序
我方进场顺序是：董森，莫壮康，詹迎艺，宋雪敏。由董森首先作自我介绍，然后介绍团队成员。
3、谈判议程正式开始
我方由董森，莫壮康交互与对方的交流中，待时机成熟开始进入正式议程。（方案详细在以上）
4、中场休息时间
我方根据谈判中的情况，在团队成员需要且打出暗号的情况下提出中场休息。
5、达成协议
在双方都接受且友好的情况下达成协议。然后由詹迎艺拟定合同并且审核过目，然后签约。
八、谈判时间、地点及相关安排
时间：20**年11月5日周一下午14:00
地点：我方学校会议室
会场布置细节：双方使用的会议桌对面的椅子避免摆到正对面的位置以防引起对抗心理，错开摆会让双方与各个人员交流多，促成的友好谈判几率高。会议室里多摆放绿色植物以便双方放松心情，在愉悦的气氛下进行谈判。
九、谈判预算费用
车费：由于在我方学校谈判此项无预算。
住宿费：由于在我方学校谈判此项无预算。
餐饮费：早上进行准备，中午工作餐预算为200元。谈判结束后下午工作餐预算为300元。双方谈判中所饮用各种饮料预算为100元。
小结：600元。
谈判方案应急方案 第11篇
本次谈判旨在与对方达成一项服装采购协议，以满足我方客户的需求。谈判的重点将围绕价格、质量、供货期和付款方式展开。
二、市场调研
在谈判前，我们将深入了解市场需求、竞争态势以及行业发展趋势，为谈判提供有力依据。同时，了解对方的经营状况、产品特点及价格体系，以便更好地掌握谈判主动权。
三、团队组建
我们将组建一个专业的谈判团队，包括业务经理、采购专员、质检员和财务人员。团队成员将分工合作，确保在谈判中全面考虑各种因素，达成协议。
四、策略制定
在谈判中，我们将采取以下策略：首先，强调我方客户的需求和利益，争取对方的支持；其次，根据市场调研结果，提出合理的价格、质量、供货期和付款方式要求；再次，保持灵活态度，根据谈判进展及时调整策略。
五、后续跟进
谈判结束后，我们将及时总结经验教训，对本次谈判进行评估。同时，保持与对方的良好沟通，确保协议的顺利执行。
谈判方案应急方案 第12篇
购买天津朝阳电器公司的ag电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交
二、谈判人员构成总经理：张晗公司谈判全权代表
市场顾问：苟亮负责市场调研和销售
财务顾问：何银盈负责资金问题的决策
法律顾问：张霞负责法律问题
三、谈判背景介绍
卖方：天津朝阳电器公司买方：巴西ps公司
天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有ag电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块（x）美元即可成交。巴西ps公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，ps方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。
四、谈判设计
（一）我方谈判类型
价值式谈判、客场谈判、纵向谈判
（二）我方、对方，优劣势分析
核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。
优势：
1、能够即期付款成交；
2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权；
劣势：
1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手；
2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。
核心利益：将库存积压的积压产品ag电池清仓处理，同时获得最大利益。
因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。
优势：
1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司；
2、ag电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；
3、清仓处理价格降低；
劣势：
1、电池已经停止生产，库存积压量大；
2、产品更新换代速度快；
3、为加快资金周转速度，急于清仓处理
（三）我方目标层次分析（上线目标、底线目标、可接受的目标）
上线目标：
1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负
3、返修过程中产生的费用由厂家担负
底线目标：
1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负
3、返修过程中产生的费用由我方担负
可接受目标：
1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%
3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%
（四）策略运用
1、开局
方案一：感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈；，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
策略一：软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：静观其变
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
策略三：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
策略四：制造竞争
罗列与我方要合作的其他电池供应商。
策略五：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
五、关于模拟谈判的补充说明：
（1）谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。
解决方案：为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的`资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈判。
（2）谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。
解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀的大公司，作为清仓处理的ag电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我方也相信公司的科学技术水平，相信其在之后的发展中，研发并投入生产的电池的品质，愿意建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的认可与信任。
谈判方案应急方案 第13篇
20xx年10月8日消息，美团和大众点评联合发布声明，宣布正式合并，双方已共同成立一家新公司。合并后的新公司将占据中国团购领域80%的市场份额，同时成为中国最大O2O平台，新公司估值也达到170亿美元。
合并相关事项如下：
1、对等合并。美团和大众点评的合并是对等合并，两家公司5：5换股，且投资人也有不同的换股比例。合并之后，两家公司在新公司的董事会将占据同等席位。
2、联席CEO。在合并之后的新公司，大众点评CEO张涛和美团CEO王兴将有共同的'话语权，共同担任联席CEO和联席董事长。张涛和王兴将各自独立负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议在董事会层面完成。同时，新公司将在上海和北京设计双总部运营。
3、独立运营，高频内部竞争。新公司将定位于连接人与服务。两者业务重合部分主要集中在部分高频到店业务，合并后，这部分业务将保持独立于运营，进行内部良性竞争，以避免人才流失和总体份额下降。双方业务团队将保持目前的架构和职责不变，继续按原定战略目标快速发展，增强产品创新、客户体验改进和新业务创新能力。
美团偏重高频低额业务，而大众点评偏重低频高额业务，两者互补互助。此番联合下，O2O的团购领域，势必又会掀起新的波澜。
谈判双方：
美团 VS 大众点评
谈判时假设上述并购并未发生，模拟当时谈判。
谈判问题：
1、两公司合并后，人事安排方面是否会有相应变动？员工福利待遇是否会有变化？
2、合并后，两公司各自股东的股权会如何变动？
3、合并后，在团购市场，公司的发展定位是什么？如何继续保持市场领先者的状态？
谈判方案应急方案 第14篇
一、谈判团队组成
主谈：公司谈判全权代表
决策人：负责重大问题的决策
技术人员：负责技术问题
法律顾问：负责法律问题(人员安排根据实际情况而定)
二、谈判前期调查
本行业的.背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等)我方企业的背景：(企业规模，产品市场占有率，生产能力等)对方企业的背景:(同上)
三、双方利益及优劣势分析
1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益：
对方利益：
我方优势：
我方劣势：
对方优势：
对方劣势：
2、谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：
问题1.
问题2.
依次类推(问题不限)
四、谈判目标
1.最理想目标：
2.可接受目标：
3.最低目标：
目标可行性分析：
五、程序及谈判策略
1.开局
开局方案一：采用哪种开局策略及分析
开局方案二：(同上)
2.谈判中期策略及分析
3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)
4.最后冲刺阶段(策略和分析)
六、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?)如遇谈判僵局该如何处理
对方故意拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)
谈判方案应急方案 第15篇
1、战略目标:体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系
原因分析:让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的'长期合作关系
2、己方报价:①品牌估算价值100万元人民币②现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币③其它共120万元人民币(包括生产资料。宣传资料等)
3、利益目标:①保证我方的利益最大化。②利润分配问题:在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上的要求，但必须保持在25%以内。③各派一生产，宣传及销售顾问小组到对方公司提供生产，宣传及销售指导，并对其产品提供了相应资料。④风险分担问题:用50万元人民币购买茶叶险(保险费用可计入成本)。⑤最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。
4、谈判底线:①要求对方出资额度为50万元人民币。②保证我公司控股。③由乙方负责进行生产，宣传以及销售。④争取对方与我方长期合作。
谈判方案应急方案 第16篇
商务谈判方案会议时间：20xx年04月12日会议地点：香港大酒店会议室主方：中国金桥贸易有限公司客方：日本东芝化学会社总
经理：王浪（组长）总经理：袁琳玲（组长）销售总监：郑茗元销售经理:李洁公关部经理:陶韵竹总经理助理:谢倩谈判具体方案
一、谈判双方公司背景：
1、买方公司分析日本东芝化学会社，系日本东芝集团的一员，经营的化工产品范围广泛，在中国的采购是公司每年必须关注的重要业务。
2、卖方公司分析：中国金桥贸易有限公司，系中国某大型集团旗下的一个专业经营硅产品生产和出口的全资子公司。20xx年04月11日上午十点，中方公司总经理在技术部一些人的陪同下，在首都国际机场顺利接到日方执行总裁及随行人员。两位老总握手寒暄，随行人员相互致意。之后，在中方公司的安排下，日方公司代表住进香港大酒店。十二点整，在该酒店举行宴会，盛情款待日方代表，中方公司的热情给日方代表留下了深刻印象。为谈判的成功.奠定了良好的基础。
二、谈判的主题及内容：
1、金属硅3303的价格。
2、金属硅3303的质量问题。
三、谈判目标：
（1）以对我公司最有利的条件代理硅产品的生产和出口。
（2）在合理情况下为公司争取更多的利益。
四、谈判形式分析：
（一）我方优势分析：
1、本公司是守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。
2、作为代理商，自由选择权大。我公司作为多家金属硅产品代理商，生产的产品卖给谁，选择权在我们手中。
（二）、我方劣势分析：
我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争。
（三）、我方人员分析；
王浪：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
郑茗元：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
陶韵竹：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
（四）、客方优势分析：
1、《_》评为“中国消费者十大满意品牌”！
2、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的'技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。
（五）、客方劣势分析：
1、中国作为一个拥有13亿人口的大国，占地面积广泛，拥有众多的金属资源和人力资源，国内外知名企业纷纷依托自己企业的优势抢住中国金属市场，有望在中国金属市场占有自己的一席之位。
2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强。
（六）、客方人员分析：
袁琳玲：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。
李洁：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事冷静。
谢倩：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。
五、谈判的方法及策略：
（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。（2）谈判策略：
a)突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。
b)模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。
c)底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。
d)了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。e)随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。
f)埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。
六、谈判的风险及效果预测：谈判风险：
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。七：谈判预算费用
A、车
费：200
B、住宿费：1000
C、饮食费：1000
D、电话费：200
E、旅游礼品费用：1000
合计：3400
八、谈判议程：
（1）双方进场；
（2）介绍本次会议安排与与会人员；
（3）正式进入谈判。
A：介绍本次谈判的商品型号，价格质量等情况。
B：递交并讨论代理销售协议。
C：协商一致货物的结算时间及方式。
D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
（4）达成协议；
（5）签订协议；
（6）预付定金；
（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。
（8）设宴招待，谈判圆满成。
谈判方案应急方案 第17篇
一、活动概述
本次商务谈判活动旨在提供一个平台，让参与方能够就潜在的合作项目进行深入交流和探讨，以达到共识并推动合作的顺利进行。活动将围绕多个关键议题展开，旨在加强双方的了解与信任，为未来的合作奠定坚实基础。
二、活动目标
1. 促进参与方之间的交流与沟通，增进彼此了解与信任；
2. 探讨潜在的合作项目，明确合作意向与方向；
3. 达成初步合作协议，为后续合作打下坚实基础；
4. 建立长期稳定的商务关系，实现互利共赢。
三、活动时间与地点
时间：XXXX年XX月XX日
地点：XXX酒店会议室
四、参与人员
1. 双方公司高层管理人员；
2. 相关部门负责人及业务骨干；
3. 谈判专家及法律顾问；
4. 其他必要人员。
五、活动流程
1. 开幕致辞：由主办方代表致欢迎辞，介绍活动背景与目的；
2. 公司介绍：双方分别进行公司介绍，包括业务范围、发展历程、市场地位等；
3. 议题讨论：围绕潜在合作项目展开深入讨论，明确合作内容、方式及利益分配等；
4. 商务谈判：在议题讨论的基础上，进行实质性商务谈判，争取达成共识；
5. 签订意向书：如双方达成初步共识，可签订合作意向书，为后续合作提供法律保障；
6. 闭幕总结：对活动进行总结，回顾成果与不足，展望未来合作前景。
六、活动宣传与材料准备
1. 活动宣传：通过公司网站、社交媒体等渠道进行活动宣传，吸引潜在合作伙伴关注；
2. 材料准备：准备公司介绍资料、合作项目方案、谈判资料等相关材料，确保活动顺利进行；
3. 场地布置：根据活动需求布置会场，营造专业、务实的谈判氛围。
七、风险控制与应急预案
1. 风险控制：对可能出现的风险进行识别与评估，制定相应的风险应对策略；
2. 应急预案：针对可能出现的突发情况，制定应急预案，确保活动顺利进行；
3. 法律顾问支持：请法律顾问全程参与活动，提供法律咨询与支持，确保合作过程中的合法性。
八、后续跟进与总结
1. 活动结束后，对活动进行总结，分析成功与不足之处；
2. 与参与方保持沟通，及时跟进合作进展，确保合作项目顺利推进；
3. 根据活动成果与反馈，调整和优化未来的商务谈判活动策划方案。
谈判方案应急方案 第18篇
一、目标明确
本次药品商务谈判，旨在与XX制药公司建立长期合作伙伴关系，双方共同开发市场，提高市场占有率。
二、准备工作
市场调研：深入了解XX制药公司的产品特点、市场地位、销售渠道以及竞争优势。同时，对竞争对手进行全面分析，找出双方合作的契合点。
数据分析：收集近三年XX制药公司的销售数据，分析其市场份额、增长趋势以及客户需求。
谈判团队组建：选拔具备药品行业知识和谈判技巧的成员，明确团队分工。
三、策略制定
价格策略：根据市场调研和数据分析，制定具有竞争力的价格方案。
合作模式：探讨与XX制药公司的'合作模式，如代理、非代理等。
营销方案：制定联合营销方案，包括宣传推广、渠道拓展等方面。
四、谈判细节
谈判地点：选择双方都认可的谈判地点，确保谈判的顺利进行。
谈判时间：安排合理的谈判时间，确保双方有足够的时间进行深入交流。
谈判议程：制定详细的谈判议程，确保谈判内容全面覆盖。
五、后续工作
合同签订：经过充分交流和协商，双方达成一致意见后，签订正式合同。
合作执行：按照合同约定，双方共同开展市场开发工作。
谈判方案应急方案 第19篇
一、谈判前的准备工作
谈判团队人员组成主谈：甲方：张原滔；乙方：陈贤彪
条件准备者：甲方：潘萌政；乙方：林国锐
财务准备者：甲方：钟浩斌；乙方：谢奇衡
执行准备者：甲方：陈光叙；乙方：余有杰
在广泛收集资料等探询工作之后做出以下谈判前分析与准备工作：
1、分析了解对方
1）了解对方现状：从1927年以来，美国通用汽车一直是全世界最大的汽车公司，然而，从20xx年开始，通用汽车几乎是一直在亏损。20xx年6月1日通用汽车正式宣布申请破产保护。
2）调查对方资信情况：通用汽车公司是全球最大的汽车公司，规模庞大，实力基础雄厚。虽然近来经营状况不佳但坚实的信用与经营基础加上美国政府的扶持，资信情况良好。
3）预测对方谈判意图：为摆脱困境，通用不得不宣布出售旗下品牌，这将有助于其进行资产剥离以便快速脱离破产保护。同时，对方有意使3000个与悍马在美国销售和制造相关的工作职位得以保留。
4）对对方谈判人员的了解：美国人一般会提出高的最初报价，开场陈述是一次正式的陈述，谈判决策者来自一线谈判者，决策逻辑性很强。对议事日程上要求高，对谈判的法律契
约要求很高。
2、谈判己方swot分析
内部优势因素：我公司自成立以来通过一系列成功的兼并收购迅速拓展业务领域，经济基础雄厚，经营经验丰富。同时，因为公司曾多次成功兼并收购部分业务，所以谈判经验也有利于谈判成功。
弱点因素：悍马属外国品牌而且因为对类似业务涉及不多，所以在谈判中技术方面及对悍马的经营方面有所弱势。
机会因素：对方公司因为金融危机影响公司元气大伤甚至已申请破产保护，急需资金，所以在此次谈判中我方可以向对方提出更高的要求和更低的价位，而且在此次谈判中时间与耐性我方占据有利地位，所以在谈判中战略与战术选择较有优势。
威胁因素：在我方之前印度塔塔汽车公司及部分相关汽车企业就已提出收购意向而且因为此次收购在国内各方反应不一特别是政策对此次收购争议较大，这对收购不利。
3、拟定谈判计划
1）在对双方现状与优劣地位进行分析后，开始确定谈判主题与目标。
谈判主题：以最优惠的条件收购悍马品牌、商标和商品名称的所有权，同时，拥有生产悍马汽车所必须的具体专利的使用权。确定收购双方责任和义务并制定出一份合作备忘录。
谈判目标体系：
最佳期望目标：以1、1亿美元的价格收购谈判主题中的相关内容且让对方承诺五年内向新总部投入1500万美元。
实际目标：以1、2亿美元的价格收购谈判主题中的相关内容且让对方承诺五年内向新总部投入1200万美元。
交易目标：以1、4亿美元的价格收购谈判主题中的相关内容且让对方承诺五年内向新总部投入1000万美元。
最低目标：以1、6亿美元的价格收购谈判主题中的相关内容且让对方承诺五年内向新总部投入800万美元。
2）拟定谈判战略
谈判将采取横纵向谈判法，把谈判所要谈论的议题同时列出来，平行进行交叉磋商。谈判将采取“各说各的”交锋模式。
在谈判时把握好让步战略，并注意小让步换来搞现实性期望及让步在先策略的使用。同时，让步战略应注意双方让步幅度相同，双方让步要同步进行，让对方明白己方每次让步都作出巨大的牺牲并且只在最需要时才进行必要的让步。
3）拟定谈判议题
谈判议题主要包括：价格、收购条件、付款条件和确定收购双方责任和义务并制定出一份合作备忘录。
4）谈判组织管理
具体谈判小组成员安排如下：
谈判桌：安排一名有谈判经验的主谈负责总体谈判；安排一名有金融基础资深财务人员；安排一名国际律师。
参谋：安排一名公司有经验高端负责人坐镇谈判后方，并在需要时亲自加人谈判；安排一名资深法律顾问负责法律参考；请一名瑞士银行分析师负责金融资产分析及相关参考。在谈判中需安排一定数量的信息工作人员。
注意：无论在国内外谈判情况下均应该保持保密工作的高度重视，在国外谈判时应注意对方国家的国情或该公司的实际情况。
5）模拟谈判
进行模拟谈判，具体工作如下：
同时采取会议式及戏剧式模拟弹判实施模拟谈判。
对所实施的模拟谈判进行及时的总结、分析，找出存在的问题有针对性地改进，从而制定出一份完善可行的谈判计划。
二、谈判的过程
1、谈判开始阶段
1）建立谈判氛围：因为美国人生性幽默，因此低调的谈判气氛不是美国人想要的，所以在谈判中应营造自然的谈判气氛。在谈判中，应向对方表示热情与自信，结合“各说各的”交锋模式尽量避免过快与对手进入实质性谈判。
2）在建立良好的谈判氛围之后开始确定谈判议程，先确定谈判程序然后再对谈判的目的及谈判人员简单介绍。
3）在完成良好氛围建立及谈判议程的确定后对我方对本次谈判内容所持有的态度、立场和观点进行开场陈述并提出对本次谈判的倡议进而提出我方谈判方案，将己方比较重要、不准备做出让步的内容放在方案的最后谈，将双方比较容易接受、自己一方肯作出让步的内容和议题排在前面，以激发彼此的合作激情。
4）在以上开始阶段工作的布置后在谈判实质性阶段前应留出时间对谈判开始阶段进行回顾总结，分析对方是否在一开始就持合作、诚挚的态度进行谈判和分析在己方所出方案中各项议题对方的接受可能，并适当对己方的谈判计划的适当调整。
5）谈判开始阶段的战术运用：在谈判初期的战略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实议事日程，同时避免预先暴露己方的意图和倾向性意见，还要主动、迅速地占据有利地位。如果需要，可采取宠将法争取对方好感，软化谈判立场。
2、谈判交易实质性阶段
1）对价格进行谈判：进入交易实质性阶段首先要对价格进行谈判。价格谈判的完整过程为：价格解释、价格评论和讨价还价何价格谈判结束四个阶段。在价格谈判中，价格解释应注意遵循不问不答、避实就虚及能言勿书等原则。因价格谈判内容最为敏感，易导致双方不快，因此在还价前的讨价要尽量保持平和信赖的气氛，充分说理以求最大效益。
注意报价的技巧：在听取对方的报价与讨价还价后，我方须适时提出自己的报价。报价时应选择最高开盘价即提出最低可行价格，但要结合实际并注意以理服人。此外，报价时还应注意报价要非常明确、果断并不做出过多的解释说明，还应随时注意纠正对方的某些概念性错误。
2）依据谈判进展适当对谈判策略进行调整：一般地，如果对手的`策略不变，那么己方也不轻易改变。当对方让步比预期快且大时，应进一步争取对方再让步直到作出让步的的最高限度。当对方的让步比预期的慢且小时，需要对对方及我方策略进行评估，如果我方判断失误则应适当对谈判目标及策略进行必要的修正。
3）交易实质性阶段的谈判技巧使用：因为相比之下，汽车业务我方并不十分熟悉，而且涉及项目多。因此，在此次谈判交易实质性阶段中我方将采用“意大利香肠”及蘑菇战术。“意大利香肠”每次取其毫厘，最后达到己方所想要的较佳目标而蘑菇战术可以削减对方耐性从而辅助“意大利香肠”战术的运用。
3、谈判交易明确阶段
1）向对方发出信号：在谈判进入双方明确互相退让的阶段，将需要双方的某种信号促进，使彼此加速谈判进程。我方发出信号时，要让对方了解自己态度的伸缩性，却不立即做出让步。
2）交易明确阶段的技巧使用：在经过系列的交流和协调时可采用出其不意、“假撤退”等谈判策略。同时，采用“鼓励”性的技巧和“假定将会”等战术技巧进行辅助攻击，以期原则上达成一致。若对方仍然反应强硬，则可适当采取柔性强硬、争锋相对的战术，先稳住对方进而“大棒加胡萝卜”诱使对方回到正常的谈判进程。如果谈判面临破裂则需适当采取休会或借助调解人等方式尽量挽回。
4、谈判结束阶段
1）在双方认为即将达成最后交易之前，我方还需对谈判进行最后的回顾，以对谈判进程查缺补漏，并作出是否达成交易的最后抉择。
2）最后的让步：在做最后让步时间选择时，先把主要部分提出次要部分压后。把握让步的幅度时还应注意考虑对方接受让步的谈判者的级别，在做最后让步后，己方必须保持坚定，以维持自己的谈判信誉。在做最后的让步时还要注意让步与要求同时并提。
3）保证协议名副其实：在交易达成时，应就双方对同意条款认识谋求一致。谋求双方对同意条款认识的一致，需特别对价格问题，合同完成问题，规格问题，清关、卸货与仓储问题以及索赔问题进行彻底的检查校对，以保证双方真正理解的一致。
4）在完成各项谈判议题讨论后，在合同制定前，应先校对谈判记录，通读谈判记录或条款以表明双方在各点上的一致同意并有双方草签。
三、合同的拟定与签字
依据谈判所达成的最终协议，由双方法律顾问和谈判人员一道拟定合同并择日签字，谈判完成。
谈判方案应急方案 第20篇
一、谈判背景与目标
在涉及商业合同纠纷的案件中，双方当事人因合同履行问题产生分歧，无法达成一致意见。本谈判方案旨在通过法律谈判的方式，明确双方的权利和义务，寻求公平合理的解决方案，以维护当事人的合法权益，降低纠纷解决成本，同时维护双方商业关系的长期稳定发展。
二、谈判团队组建与分工
主谈判律师：负责主导谈判过程，分析法律问题，制定谈判策略，确保谈判目标的实现。
辅助律师：协助主谈判律师处理法律事务，提供法律支持，准备谈判所需的法律文件。
商务代表：负责与对方商务人员进行沟通，传达信息，协助律师理解对方的`商业需求和关注点。
三、谈判策略与技巧
充分准备：深入了解案件背景、事实、证据和相关法律，明确己方的诉求和底线，制定谈判策略和预案。
保持冷静和专业：在谈判过程中保持冷静和专业，避免情绪化表达，以理服人。
倾听与理解：认真倾听对方的观点和诉求，理解对方的利益关切，为达成共识奠定基础。
灵活应变：根据谈判进展和对方的反应，适时调整谈判策略，展现诚意和灵活性。
寻求共赢：通过寻找双方利益的共同点，提出互利共赢的解决方案，促进谈判成功。
四、谈判议程安排
开场白：双方律师和商务代表互相介绍，明确谈判目标和原则。
陈述观点：双方分别陈述己方的诉求、事实和理由，展示证据。
讨论与协商：针对分歧点进行深入讨论，提出解决方案，进行多轮协商。
达成共识：在双方都能接受的范围内达成共识，明确协议内容和履行方式。
签署协议：起草并签署法律协议，明确双方权利和义务。
五、风险控制与应对
法律风险：确保谈判内容符合法律法规要求，避免产生新的法律风险。
信任风险：建立信任机制，确保双方能够坦诚沟通，消除误解和疑虑。
谈判破裂风险：制定备选方案，以应对谈判破裂的可能性。
六、后续工作
协议履行监督：确保双方按照协议内容履行义务，及时跟进协议执行情况。
纠纷预防机制：建立纠纷预防机制，加强沟通，及时处理可能出现的争议。
关系维护：加强双方合作关系的维护，为后续合作打下良好基础。
综上所述，本法律谈判方案旨在通过法律谈判解决商业合同纠纷，明确双方权利和义务，达成公平合理的解决方案。通过组建专业的谈判团队、制定有效的谈判策略、安排合理的谈判议程以及控制风险等方面的工作，我们期望能够取得谈判成功，维护当事人的合法权益和商业关系的稳定发展。
谈判方案应急方案 第21篇
一、谈判双方公司背景。
1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析：
中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx—20xx年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标结果）为企业精神。面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。
2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析：
三菱重工，是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。
二，谈判主题及内容。
1、主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP—148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2、谈判地点北京香山大酒店。
3、谈判时间：20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4、谈判方式：正式小组谈判。
三，谈判团队人员组成。
主谈：肖永胜公司谈判全权代表
决策人：厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策。
技术顾问：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导。
法律顾问：邢潇予解决相关法律资料及争议处理。
四，谈判形式（双方优劣势及利益）分析。
1、甲方核心利益：
A、要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失。
B、对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修。
C、维护双方长久以来的良好合作关系。
甲方优势：
A、我方有雄厚的资本，一流的'信誉，广阔的国市场。
B、货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权。
C、本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户。
D、乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距。
E、乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案。
甲方劣势：
A、乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性。
B、国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方。
C、本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系。
D、货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素。
2、乙方核心利益：
A、最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额。
B、以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题。
C、和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系。
乙方优势：
A、相关费用计算方面的法律有利于本方。
B、对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位。
C、实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用。
D、与甲方长期合作可以从情感上降低损失。
乙方劣势：
A、客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖。
B、此彼交易数量大，金额高，损失惨重。
C、对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情。
五，谈判目标。
1、战略目标：
和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP—148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任。
3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失。
谈判方案应急方案 第22篇
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:采取进攻式开局策略:营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于50万元人民币，保证控股，使我方处于主动地位
对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策:
①借题发挥的策略:认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
②前景与事实相结合原则:提出未来我方产品的趋势依据，并对现实销售情况进行剖析，
2、中期阶段:
①红脸白脸策略:适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
②层层推进，步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
③把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益
④突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
⑤打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段:
4、最后谈判阶段:
1、把握底线:
2、埋下契机:
3、达成协议:
谈判方案应急方案 第23篇
一、商务谈判开局
1.营造氛围
气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。
我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。
我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。
2.具体问题说明
谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。
3.开场陈述
为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。
4.以挑剔式开局
结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。
二、商务谈判报价
1.报价方式
我方将采用口头报价的`方式
这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。
2.报价顺序
我方采用现报价的方法
我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。
3.报价战术
我方采用西欧式报价
我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。
4.报价策略
我方才用对比报价的方法
我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。
三、讨价还价
1.讨价还价的策略
我方采用声东击西和补补蚕食的方法
我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。
2.讨价还价的技巧
我方采用吹毛求疵和货比三家的方法
根据我方初定发讨价还价的策略，这两种技巧更加的适合这次的谈判，通过不停的寻找问题打击对方对自己产品的自信心，一旦到达对面对自己产品自信心下降，将更利于我方压低价格。其中通过货比三家找出对手的不足抓住恁何不足促使降价。
四、让步
1.让步策略
我方选定稳健式策略
我方选用稳健式的策略，以稳健的姿态来缓慢进行，让对方无法摸清我方的心理状态，加上前期我方选择的策略，技巧，我方将以稳健的姿态一条条罗列出各种反对面不足的地方，给予对方一定的心里压力，以此到达我方低价的要求。
2.让步技巧
我方选用均衡式让步
我方的让步技巧是更具我方前期选择的各种策略，技巧所决定，我方本着步步为营的特点进行着这场谈判，不会让对面轻易沾便宜。
谈判方案应急方案 第24篇
甲方：NUC公司董事会
乙方：NUC公司市场拓展部
NUC是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。
全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个（包括塑模公司）在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效——20xx年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告（不超过5万美元），或者参加展销会。它也有个简单的INTERNET主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的红利——但这种情况很少见。
董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的.市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台FOB22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。
董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。
市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。
董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。
但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。
谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展！
谈判方案应急方案 第25篇
一、目标明确：
本次药品商务谈判的目标是就甲方的药品采购事宜达成一致。甲方希望在保证药品质量的前提下，降低采购成本，同时确保稳定的供货渠道。乙方则希望在保持合理利润的同时，扩大市场份额，提升品牌影响力。
二、策略制定：
市场调研：深入了解当前药品市场的供需状况、价格水平及竞争对手情况，为谈判提供有力依据。
优势分析：明确双方的优势和劣势，发挥自身长处，规避潜在风险。
目标分级：设定不同的谈判目标，从低到高逐步争取，确保达成最理想的协议。
灵活变通：根据谈判过程中的实际情况，适时调整策略，保持谈判的主动权。
三、具体实施：
药品质量：强调乙方药品的质量优势，如GMP认证、严格的生产工艺等，确保甲方采购的药品安全有效。
价格策略：分析市场价格，提出乙方合理的报价范围，同时强调长期合作的.利益共享。
供货保障：稳定的供货能力，确保甲方在任何时候都能从乙方处采购到所需的药品。
售后服务：提供全方位的售后服务，包括退换货、物流配送等，解除甲方的后顾之忧。
四、后续跟进：
协议签署：谈判结束后，尽快整理并签署协议，确保双方的权益得到法律保障。
合作启动：按照协议内容，逐步展开合作，监测执行情况，及时解决合作中出现的问题。
谈判方案应急方案 第26篇
一、 谈判主题
第八谈判小组
与苏宁签订明年的年经销协议，维护长期友好合作关系。
二、 谈判团队人员组成
主谈：（公司谈判全权代表）； 决策人：（负责重大问题的决策）； 技术顾问：负责技术问题
三．谈判前期调查
我方利益：
1、以合适的价格顺利与苏宁签订明年的年经销协议，确保自身利益；
2、维护长期友好合作关系。
对方利益：
1、以与各厂家提供的利润不能相差大多的价格与我
方签订明年的年经销协议。
2、维护长期友好合作关系
我方优势：
1、我方是大型综合性现代化企业，而且是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地；
2、经营范围广，规模大，销售网络遍布全国，业务在全国省市占有一定市场份额；
3、我方一直保持着健康、稳定、快速的增长，信誉度高。
我方劣势：
1、我方销售模式与海尔不同，但苏宁要求各厂家锁提供的利润不能相差太多，处理不慎，影响谈判结果；
2、目前市场上的家电产品价格竞争激烈，影响我方谈判。
对方优势：
1、苏宁电器家电连锁零售企业的领先者，是中国家电连锁第一，实力雄厚，规模大，信誉度高。
2、苏宁电器致力于为消费者提供多品种、高品质、合理价格的产品和良好的售前、售中与售后服务。
对方劣势：我方经营范围广，销量大，掌握一定的话语权。
四、谈判议题确定
问题一：了解海尔等空调产商的价格地位。
分析：苏宁要求各产商所提供的利润不能想差太多，所以要了
解其他产商的`价格，以此基础报价。
问题二：关于运输问题。 分析：双方共同承担。
问题三：关于空调维修的问题。 分析：我方负责维修。 问题四：关于保险问题
分析：在成交价格的基础上，考虑我方的利益，提出由谁负责保险。
五、谈判目标
最理想目标： 可接受目标： 最高目标：
六、开局及谈判策略
1、开局：
方案一：
策略：感情交流式开局策略：
分析：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：
策略：以静制动的开局策略：
分析：我方不知苏宁空调事业部对利润一致的有什么样的要求，所以首先要专注于倾听、记录和推敲对方的发言，搜集信息。
2、中期阶段：
（1）步步为营：不动声色推行自己方案，以我方微小的代价换得对方较大让步。
（2）抛放地球:先提出一个低于我方实际要求的谈判起点，以引起苏宁的兴趣，然后再与被引诱上钩的苏宁进行真正的。
（3）最后通牒，当谈判处于僵局时，采用此策略来加速谈判进程
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
（1）开诚布公将本方的观点立场交易要求告诉对方，以便于对方理解，相互沟通，迅速达成交易。
（2）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 七应急方案
1、如遇僵局或谈判处于一种强硬和恶劣的气氛。
找出造成僵局的关键问题，再认真分析在谈判中受那些因素的制约，积极主动做好与有关方面的疏通工作，寻求理解帮助货支持通过内部协调对自己的进退方针，作出大致的选择物。
2、如果无法确立共同点可以选择场外交易或者选择时间再次谈判。
谈判方案应急方案 第27篇
一、谈判主题：以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆
二、谈判团队人员组成：
小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)
小组分工：主 谈： 陆燕 (公司谈判全权代表);
决策人： 朱国芳 (负责重大问题的决策);
记录员： 李虹 (负责记录谈判内容);
财务顾问： 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);
三、双方利益及优劣势分析：
我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系;
对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系;
我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大;
我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟;
对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求;
对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚;
四、谈判目标：
1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析：双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标：
①报价：第八代雅阁Accord 18万
第八代雅阁Accord ATEXL Navi 24万
第八代雅阁Accord AT 28万
第八代雅阁Accord V6 31万
②交货期：1月后，即2014年1月31日;
③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;
④优惠待遇：在同等条件下优先供货;
⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间;
五、准备谈判资料：
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料：《经济合同法》、《_合同法》、《国际合同法》、
《国际货物买卖合同公约》
备注：《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略：
(一)开局：
因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的.感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段：
1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;
2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;
(三)休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段：
1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;
七、制定应急预案：
1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。
应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。
谈判方案应急方案 第28篇
一、活动背景
随着全球经济的快速发展，商务谈判在商业活动中扮演着至关重要的角色。为了提高企业的竞争力和市场地位，我们计划举办一场商务谈判活动，邀请行业内的专家和企业代表共同探讨商务谈判的最佳实践和策略，促进合作与交流。
二、活动目的
1. 提高参与者的商务谈判技巧和能力，增强他们在商业谈判中的竞争力；
2. 促进企业间的合作与交流，拓展商务合作的机会；
3. 推动行业内商务谈判的发展，促进行业的健康发展。
三、活动时间和地点
时间：20xx年6月15日
地点：XX会议中心
四、活动内容安排
1. 开幕式
2. 主题演讲：商务谈判的重要性和趋势分析
3. 分论坛：商务谈判的策略与技巧
4. 专题讲座：成功案例分享与经验交流
5. 场外交流：企业代表之间的商务洽谈
6. 结业式
五、邀请对象
1. 行业内的企业代表和商务谈判专家
2. 相关媒体和机构代表
六、活动宣传
1. 制作宣传海报和邀请函，通过邮件、微信等渠道发送；
2. 在行业内相关网站和社交媒体平台发布活动信息；
3. 邀请媒体进行报道和宣传。
七、活动经费
1. 活动经费主要包括场地租赁、讲师费用、宣传费用等；
2. 可邀请赞助商提供支持，以减轻活动经费压力。
八、活动评估
1. 通过参与者的反馈和调查统计，评估活动效果和满意度；
2. 总结经验教训，为未来活动提供参考。
谈判方案应急方案 第29篇
一、谈判主题
服装店与消费者就服装买卖谈判
二、谈判组成人员
店方：店员A1、老板A2
买方：女士B1、女士男朋友B2
三、谈判地点
服装店
四、谈判时间
夏季某天
五、谈判双方优劣势分析
店方优势：此店座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。开店已有好几年，生意一直不错。产品琳琅满目，而且服装质量上成，紧跟潮流。售前售中售后服务周到。在此地消费者群体中享有较好口碑。
店方劣势：现在是买方市场，本店旁边还有很多规模相当的服装商场，这给了买方很大的自主选择空间，要把消费者留住不简单。
买方优势：在买方市场的今天、消费者权益受法律保护的社会买方选择空间大，除此店以外，还有很多服装店，可以货比三家。
买方劣势：对市场行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，当感觉累的时候就不会很在乎价格，只为尽快买好衣服回去休息。他不职女友会讨价还价、磨嘴皮，喜欢“干脆”、“摆阔”、“爽快”。
六、谈判目标
让买方感觉自己受到很大优惠的情况下以可观和利润卖了服装。
七、各阶段谈判策略的准备
（一）初始阶段：
1、满意感：面带微笑盛情邀请女士及男友进店，叫其随便挑选相中了可以试穿。称赞女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到满足，感觉自己受到店家重视，以期待其因此减弱对服装和价格的挑剔。
2、鸿门宴：主动给二人让座，说逛街也挺累，叫他们休息休息，并为他们开电扇。让他们享受了店方的盛情“款待”从而感觉不买还有点不好。
（二）谈判阶段：
3、借恻隐：陈述门面租金高，服装成本也不低，显得为难，唤起买方同情心，从而达到阻止对方进攻的目的。
4、磨时间、疲劳战：以善意、重复、慢节奏的表述方式拖延讨价还价时间，造成谈判低时效，以期买方做出让步。
5、车轮战：老板和店员轮番上阵，使买方疲于应战，精神沮丧，从而做出退让。
6、小气鬼：一点一滴的斤斤计较的降低价格，并且大肆渲染。
7、连玛马：坚持店方降价的同时买方也要加价，条件互换、价格折中。
八、僵局预测及备用策略
僵局预测：在快要成交的时候，买方就是舍不得多出几块钱，很可能因为几块钱的`利益使生意做不成。
备用策略：折中调和，在谈判后期，为了缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧。
九、语言情景模拟
A1：欢迎光临，进来看看吧，相中了可以试试。
A1：相中哪件了？
B1：嗯，先随便看看。
A1：（对女士男友说）看你们满头是汗，这天还挺热的，坐这息会吧，吹吹电扇。（鸿门宴）
B2：（微笑）谢谢，谢谢。
A2：（对女士说）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺细，穿短裙一定很漂亮。（满意感）
B1：呵呵，是吗。
B1：把那条牛仔短裙给我看看。
A1：（把裙子递给B1）这款裙子今年卖得挺好，你先试试看。
B1换上裙子到镜子前前后观望
A2：哇，姑娘，穿上这裙子才真正突现你的苗条身材，皮肤还挺好呀，你这身打扮简直没法挑！（满意感）
B1：（不好意思的笑）呵呵，是吗。
A2：不信问问你男朋友。
B2：确实挺好看，比刚才那套漂亮多了，性感极了。
B1：多少钱呀？
A1：120
B1：便宜点吧。
A1：这裙子特热销，都这个价。
B1：你这要价太贵了，别的地方我也看过呀，才几十块。（货比三家）
A1：那肯定东西不一样吧，你看这布料，这款式，没法挑啊。你要诚心要了，可以给你便宜点。
B1：我当然想要了，便宜多少啊？
A1：少要你五块钱吧，这在大商场大超市都是明码标价的，一分也不少！（小气鬼）
B1：便宜五块也叫便宜啊，在别的地方我都照着一半以下砍。你说个最低价吧。（针锋相对）
A1：110吧，这真是最低的了。
B1：还是很贵啊，等于没少的。
A1：那你能给多少吧，说个最高价吧。
B1：50
A1：天啊，你真照着一半以下砍啊，这在我们这是不可能的。你要真的想买就给个合适的价啊。
B1：再多便宜点吧，我们都是学生，没多少钱啊！（借恻隐）
A2：我看你像学生所以才没喊高价啊，可是再便宜也不能赔本啊，妹子。我这租金高，竞争又强，还要给服务员发工资。我们也不容易啦！（借恻隐）
B1：那60吧，怎么样？
A2：哟，这么小气啊。看你也不穷嘛。（激将法）
B1：哎，哪呀，我们现在还是向父母要钱的时候呀。（借恻隐）
A2：那你添点吧，再添点。（挤牙膏）
B1：哪光能我添啊，你也不说降点。你再降点吧。（挤牙膏、连环马）
A2：那好，看你这姑娘这么有心买，就给你一个大优惠吧，再降10块，100卖给你。薄利多销！
B1：我们今天就带了几十块钱来啊，100块我们掏不出来啊。再少几十块吧。（借恻隐）
A2：我们都在原价上降了20啊，20不少了。要不你再给个价。
B1：我们现在总共只有70块，70块能卖就给我了吧！
A2：70块连本都不够啊姑娘，我再让你十块，90成不？你别老哭没钱啊，你没有，你男朋友有啊！
A1：（眼望B2）年轻人杂一点也不干脆呢。各自让着点嘛。（激将法）
B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐着不愿动。）那我们再加十块，你们再降十块，80成交，行我们就拿下。不行我们就走人！！（折中调和、最后通牒）
A2：拿吧拿吧。哎，这生意真是不好做呀。盼你个回头客，你对别人一定说是100多买的啊！
B1：（恨了B2一眼，付了钱）大家都不容易嘛，这衣服回去穿着要是不合适我可得拿回来换啊。
A2：行，没问题。不合适了尽管拿回来换。
A1、A2：走好，下次再来呀。
买卖做成，店方基本完成了谈判目标。
谈判方案应急方案 第30篇
一、谈判主题
二、谈判团队组成(甲方或买方：乙方或卖方：)
主谈：公司谈判全权代表
决策人：负责重大问题的决策
技术人员：负责技术问题
法律顾问：负责法律问题(人员安排根据实际情况而定)
三、谈判前期调查
本行业的`背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等)我方企业的背景：(企业规模，产品市场占有率，生产能力等)对方企业的背景:(同上)
四、双方利益及优劣势分析
1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益：
对方利益：
我方优势：
我方劣势：
对方优势：
对方劣势：
2、谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：
问题1.
问题2.
依次类推(问题不限)
五、谈判目标
1.最理想目标：
2.可接受目标：
3.最低目标：
目标可行性分析：
六、程序及谈判策略
1.开局
开局方案一：采用哪种开局策略及分析
开局方案二：(同上)
2.谈判中期策略及分析
3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)
4.最后冲刺阶段(策略和分析)
七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?)如遇谈判僵局该如何处理
对方故意拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)
注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。
谈判方案应急方案 第31篇
一、谈判主题
以适当价格谈成旅游合作
二、谈判小组成员
主谈：
副主谈：
三、谈判目标
(一)和谐协商价格相互让步最终达成平衡结果，达到对己方最为有利的谈判结果。对一些针对问题的让步做一些调查，为双方的双赢创造条件。
(二)我方的`价格底线是万元/百人。
(三)希望通过此次合作，能够建立更为长久的合作关系。
四、谈判背景
青旅集团公司的价格目标为：报价万元/百人，理想成交价在万元/百人，保留价格万元/百人。
益阳职业技术学院学生会价格目标为：报价万元/百人，理想成交价格万元/百人，保留价格万元/百人。
五、谈判步骤
（一）价格谈判
（二）签订合同
六、让步策略
让步的速度：不要太快，把握好时机才做出让步。
让步的原则：明确我方让步原则，把握我方的核心优势所在，适当以退为进。必要时，采取软硬兼施策略，暗示对方失去我方的损失。
让步的方法：坐收渔利、分化对手，重点突破、虚拟假设等等。
七、价格让步
(一)万元/百人
(二)万元/百人
(三)万元/百人
谈判方案应急方案 第32篇
一、背景资料
A方：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容
A方：
①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
B方：
①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。
②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
提示:
1、制订谈判计划可以包括如下问题：
①如何对你的谈判小组进行人员分工?
②你的谈判目标是什么?
③如何确定谈判进程?
④如何确定谈判策略?
⑤需要做好哪些方面的.资料准备?
2、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：
①我方真正的目标是什么?
②我方最关心的问题或条款是什么?
③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?
④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?
⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?
⑥谈判对手的真正目标是什么?
⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?
3、根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。
谈判方案应急方案 第33篇
一、目标明确
本次谈判旨在与对方达成一项服装采购协议，以满足我方客户的需求。谈判的重点将围绕价格、质量、供货期和付款方式展开。
二、市场调研
在谈判前，我们将深入了解市场需求、竞争态势以及行业发展趋势，为谈判提供有力依据。同时，了解对方的`经营状况、产品特点及价格体系，以便更好地掌握谈判主动权。
三、团队组建
我们将组建一个专业的谈判团队，包括业务经理、采购专员、质检员和财务人员。团队成员将分工合作，确保在谈判中全面考虑各种因素，达成协议。
四、策略制定
在谈判中，我们将采取以下策略：首先，强调我方客户的需求和利益，争取对方的支持；其次，根据市场调研结果，提出合理的价格、质量、供货期和付款方式要求；再次，保持灵活态度，根据谈判进展及时调整策略。
五、后续跟进
谈判结束后，我们将及时总结经验教训，对本次谈判进行评估。同时，保持与对方的良好沟通，确保协议的顺利执行。
谈判方案应急方案 第34篇
一、活动背景
随着全球化经济的发展，商务谈判已成为企业合作与发展的重要手段。为了提高公司员工的商务谈判能力，增强团队合作意识，本次活动策划旨在组织一场具有针对性、实用性和趣味性的商务谈判活动。
二、活动目标
提升员工的商务谈判技巧和策略运用能力；
加强员工之间的沟通与协作能力，培养团队精神；
增进员工对企业文化的认同感，提高工作积极性。
三、活动主题
以“合作共赢，共创未来”为主题，通过模拟商务谈判，让员工在实战中学习和掌握商务谈判的技巧和方法。
四、活动时间
XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日
五、活动地点
公司内部会议室或租赁外部谈判室
六、参与人员
公司全体员工，可根据部门特点分组参与
七、活动内容
1、前期准备
（1）制定活动方案，明确活动目标、主题、时间、地点等；
（2）组织员工报名参加，根据部门特点进行分组；
（3）邀请专业讲师进行商务谈判技巧培训，提高员工谈判能力；
（4）准备谈判案例和场景，确保活动的实战性和趣味性。
2、活动流程
（1）开幕式：主持人介绍活动背景、目标、规则等；
（2）商务谈判模拟：各小组根据准备的案例和场景进行模拟谈判，评委现场点评；
（3）交流分享：各小组分享谈判过程中的经验、心得和收获；
（4）总结表彰：评委根据谈判表现评选出优胜小组，颁发奖品和证书；
（5）闭幕式：总结活动成果，鼓励员工将所学应用于实际工作。
3、后期跟进
（1）收集员工对活动的反馈意见，持续改进活动方案；
（2）将谈判案例和场景整理成资料库，供员工学习和参考；
（3）将活动中表现优秀的员工纳入公司人才库，为未来发展储备人才。
八、活动预算
根据活动规模和需求，预算包括场地租赁、讲师费用、奖品和证书等费用。具体预算如下：
1、场地租赁费用：根据租赁时间和地点确定，预计费用为XX元；
2、讲师费用：邀请专业讲师进行培训，预计费用为XX元；
3、奖品和证书费用：根据优胜小组数量和奖品档次确定，预计费用为XX元；
4、其他费用：包括打印、宣传等杂项费用，预计费用为XX元。
5、总预算为XX元，可根据实际情况进行适当调整。
九、活动评估
活动结束后，通过问卷调查、员工反馈等方式对活动进行评估，了解活动效果，总结经验教训，为今后的商务谈判活动提供参考和改进方向。
谈判方案应急方案 第35篇
本次药品商务谈判，旨在与XX制药公司建立长期合作伙伴关系，双方共同开发市场，提高市场占有率。
二、准备工作
市场调研：深入了解XX制药公司的产品特点、市场地位、销售渠道以及竞争优势。同时，对竞争对手进行全面分析，找出双方合作的契合点。
数据分析：收集近三年XX制药公司的销售数据，分析其市场份额、增长趋势以及客户需求。
谈判团队组建：选拔具备药品行业知识和谈判技巧的成员，明确团队分工。
三、策略制定
价格策略：根据市场调研和数据分析，制定具有竞争力的价格方案。
合作模式：探讨与XX制药公司的合作模式，如代理、非代理等。
营销方案：制定联合营销方案，包括宣传推广、渠道拓展等方面。
四、谈判细节
谈判地点：选择双方都认可的谈判地点，确保谈判的顺利进行。
谈判时间：安排合理的谈判时间，确保双方有足够的时间进行深入交流。
谈判议程：制定详细的谈判议程，确保谈判内容全面覆盖。
五、后续工作
合同签订：经过充分交流和协商，双方达成一致意见后，签订正式合同。
合作执行：按照合同约定，双方共同开展市场开发工作。
谈判方案应急方案 第36篇
一、谈判主题
处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜
二、准备阶段
首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。
与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排
(一)、谈判团队人员组成
职位首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫
(二)、谈判地点
(1)谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学
(2)谈判时间：20xx年12月15号
(3)谈判方式：应对面正式小组谈判
(三)、双方优劣势分析
我方核心利益：
(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益
(2)维护企业声誉
(3)持续双方长期合作关系
对方利益：
(1)买到质量好，价格便宜的电脑
(2)维护双方长期合作关系;
(3)要求我方尽早交货;
(4)要求我方赔偿，弥补其损失。
我方优势：
能够选取主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应
我方劣势：
竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利
有选取的权利，选取的余地较多，这次谈判他们处于主场方
对方劣势：
他们对电子产品的了解不够我们专业
(四)、FABE模式的分析
A、公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。
B、大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。
C、以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务潜力。
D、与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。
(五)、谈判目标
战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台
以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系
原因分析：
1.我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展
2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作
底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台
1.维护企业声誉
2.给予必须优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限
3.维护长期合作
三、具体谈判程序及策略
(一)开局陈述
我方决定将谈判维持在和谐友好的`气氛中
1.最为理想的开局方式是以简单、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下这天的议题，怎样“先商量一下这天的大致安排，怎样样”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就能够创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。
2.在语言上，就应表现患上礼貌友好，但又不失身份;资料上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较简单的话题为主，也能够就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，就应是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，能够巧妙地将话题引入实质性谈判。
3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，用心合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作环境构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中.(具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)
具体步调：
1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)
2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍)
3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)
4.计划：积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。
(二)中期谈判
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸，一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。
(2)层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益
(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施
双方进行报价：
由我方首先进行报价，获取主动权。
我方报价：
(1)愿意带给优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以思考
(2)对于交货期限等其他政策适当思考优惠
报价理由：
对于双方合作关系的重视
根据对方报价提出问题，如：
1、质疑对方所报的价格的合理性
2、对对方对我方指责进行回应
谈判方案应急方案 第37篇
一、谈判背景：
食堂是大学的重要组成部分，在同学们的日常生活中有着无可替代的位置。
但是从大一到大三，同学们逐渐失去了对食堂的兴趣，在食堂吃饭的次数也少了，校园周边餐馆逐渐火爆起，来大家纷纷抱怨食堂菜价不合理，饭菜的质量不如人意，还有对食堂服务态度及卫生条件的不满，尤其是李园食堂的平均饭菜价格均高出大食堂不少，因此为了广大同学的切身利益，并提高食堂的饭菜质量和服务水平，我们认为有必要派出学生代表同学校后勤部负责人进行谈判以解决广大同学的日益高涨的`呼声，特制订以下谈判策划书：
二、谈判主题：双方互利共赢，坦诚相待。
三、谈判地点：湖北汽车工业学院第四教学楼会议室
四、谈判时间：20xx年11月28日
五、谈判期限：20xx年11月28日—20xx年11月30日
六、谈判内容：食堂的饭菜价格、服务质量及卫生问题。
七、谈判目标
（1）最高目标：食堂菜价减半，米饭免费。
（2）期望目标：食堂降低饭菜价格，提高服务质量，改善卫生条件。尽量减小双方的损失，并维护双方长期合作关系，减少学生的抱怨，缓和学生和食堂之间矛盾，消除学生对食堂的误解。
八、谈判对象：
甲方：湖北汽车工业学院经济管理学院
学生代表：吴佳娱、周伟、姚凤、李晓梅、刘素、肖沛林、董超
乙方：湖北汽车工业学院食堂后勤部负责人代表。
九、谈判理念：谈判是为了实现双方的互利互惠，选择双赢谈判理念。
谈判方案应急方案 第38篇
一、活动背景：
为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定x月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。
二、活动主旨：
本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现xx学子的智慧和风采，为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。
三、活动意义：
首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。
四、活动简介：
(一)活动主题：薪火相传，商务新风。
(二)活动时间：20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日。
(三)活动地点：体育馆(决赛地点)。
(四)活动对象：xx师范大学xx校区全体学生。
(五)主办单位：共青团xx师范大学xx学院委员会。
(六)承办单位：xx师范大学xx校区商务贸易协会。
(七)赞助单位：xx。
五、活动内容：
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
(一)初赛阶段
1.全院学生均可参加，每个团总支要求至少派出一支x人组成团队或自由组队参加初赛(倡议团队结构组成由x个专业或以上，多个年级组成)。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。
2.比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时xx分钟的讲解。
(二)复赛阶段
1.经评审委员会评选出的初赛晋级队(x支)参加复赛。复赛采取淘汰赛形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。
2.复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。
(三)决赛阶段
1.经由评审委员会评审通过的x支复赛队伍，于20xx年xx月xx日参加决赛。决赛内容分为现场商业谈判(xx%)、合作性灵活谈判(xx%)2个部分。
2.现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出x人组合为一支x人队伍与另一支队伍进行谈判。
(四)评比方式
1.商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍。复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出x支队伍进入决赛。
2.商务谈判大赛决赛操作方法：根据评委的打分，现场进行奖项评选。
3.本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。
六、活动奖励措施：
(一)首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置
1.团体奖：
一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金xx元、奖杯一个及荣誉证书。二等奖奖金xx元、奖杯一个及荣誉证书。优秀奖荣誉证书。
“最佳团总支组织奖”，奖杯一个。
“最佳人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。
2.个人奖：
“20xx商务谈判新星奖”一名。个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。
(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。
七、活动时间进程：
(一)活动启动：20xx年xx月xx日，向各个团总支发参赛通知书，20xx年xx月xx日，召开发布会。20xx年xx月xx日，在商业街召开咨询会。
(二)宣传活动：20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日。
(三)团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：20xx年xx月xx日――20xx年xx月xx日。
(四)参赛团队培训：20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日。
分3轮：(同时开展网络教程)
第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训。
第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座。
第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座。
(五)初赛作品制作: 20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日。
(六)初赛作品提交：文本版及电子版于20xx年xx月xx日前提交。
(七)初赛比赛：20xx年xx月xx日(星期x)：
(八)初赛结果公布：20xx年xx月xx日。
(九)复赛前期准备：20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日。
(十)复赛阶段：20xx年xx月xx日(星期x)。
(十一)复赛结果公布：20xx年xx月xx日。
(十二)决赛准备阶段：20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日。
(十三)决赛时间：20xx年xx月xx日(星期x)。
八、活动可行性分析：
通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全校区形成学习商务交流的新氛围。
经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，Q群，广播等。线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等。在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展。
通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量。
通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度。
综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。
九、活动声明：
(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。
(二)未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。
(三)本活动最终解释权归xx师范大学xx校区商务贸易协会所有。
谈判方案应急方案 第39篇
二、准备充分：在谈判前，我们将深入了解合作伙伴的需求和利益关切，明确我方核心诉求。同时，我们将收集市场信息、竞争对手情况等相关资料，为谈判做好充分准备。
三、策略制定：在谈判中，我们将采取以下策略：首先，充分肯定合作伙伴的实力和优势，表达合作意向；其次，根据市场情况和双方诉求，提出合理的合作方案；再次，就合作细节进行深入探讨，达成共识。
四、团队配合：为确保谈判顺利进行，我们将组建一个专业、高效的谈判团队。团队成员将分工明确，充分发挥各自专业优势，密切配合，共同应对谈判中的各种挑战。
五、后续跟进：谈判结束后，我们将及时总结经验教训，对谈判成果进行评估。同时，我们将与合作伙伴保持密切联系，落实合作细节，确保合作协议得到有效执行。
谈判方案应急方案 第40篇
一、谈判主题
处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜
二、准备阶段
首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。
与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排
（一）谈判团队人员组成
职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫
（二）谈判地点
（1） 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学
（2） 谈判时间：20××年12月15号
（3） 谈判方式：面对面正式小组谈判
（三）双方优劣势分析
我方核心利益：
1、尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益
2、维护企业声誉
3、保持双方长期合作关系
4、降低本次疫情中企业停产的损失
对方利益：
1、买到质量好，价格便宜的电脑
2、维护双方长期合作关系；
3、要求我方尽早交货；
4、要求我方赔偿，弥补其损失。
我方优势：
可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应
我方劣势：
竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利
有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方
对方劣势：
他们对电子产品的了解不够我们专业
（四）FABE模式的分析
FABE模式
分析情况
F：以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。
A：公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。
B：大批量订购给予适当打折优惠，配送物品（保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等）。
E：与奥组委合作、神州数码（中国）有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。
（五）谈判目标：
战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台
以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系
原因分析：
1、我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展。
2、对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作。
底线价格：
普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台
1、维护企业声誉
2、给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限
3、维护长期合作
三、具体谈判程序及策略：
（一）开局陈述
我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
1、最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，_咱们先确定一下今天的议题，怎样？_先商量一下今天的大致安排，怎么样？_这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种_一致_的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种_谈判就是要达成一致定见_的气氛，有了这种_一致_的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。
2、在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份；内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈；姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。
3、为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作；另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 （具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法）
具体步调：
1、对方迎接进来（所有谈判的人进行）
2、成员的介绍（先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍）
3、目的（由主谈人提问对方的目的与计划进度）
4、计划： 积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。
（二）中期谈判
⑴红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸，一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。
⑵层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益。
（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
（4）突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施。
双方进行报价：
由我方首先进行报价，获取主动权。
我方报价：
1 愿意提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑
2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠
报价理由：
对于双方合作关系的重视，根据对方报价提出问题。
如：1、质疑对方所报的价格的合理性
2、对对方对我方指责进行回应
（三）休局阶段
如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整
1、最后谈判阶段：
（1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略。
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系。
（3）达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方明确承认，并确定正式签订合同时间。
（四）磋商阶段
投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。
我方对产品价格的基本原则：
1、不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的`让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步。
2、让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足。
3、在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。
4、对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。
我方遵循的谈判方式
互惠式让步：
我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。
1、当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代
2、把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决
针对对方提出的产品价格进行磋商
方案一：当对方让价为渐进式
基本态度：友好，耐心
具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。
方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大
基本态度：冷静，沉着
具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。
基本态度：坚决
具体应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求
二、针对对方提出的提前交货要求进行磋商
我方认为：
1、我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先合作。
2、依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失。
三、辅助性条款商榷阶段
经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。
如果说主题条款的商榷是_就事论事_的话，那么关于辅助性条款的商榷就是_细水长流_了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。
在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。
（五） 成交阶段
按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合同。
谈判方案应急方案 第41篇
一、谈判背景：
本次谈判主要涉及服装行业的合作事宜。我方拥有知名品牌和丰富的产品线，寻求与另一家服装企业进行战略合作，共同开拓市场。对方企业在行业内有一定的影响力，双方均有合作意向。
二、谈判目标：
合作方式：双方共同投资设立合资公司，共同研发、生产和销售服装。
产品定位：面向中高端市场，注重品质和设计。
销售渠道：线上和线下同步推进，重点拓展电商平台和专卖店。
目标市场：中国大陆及海外市场。
三、谈判策略：
强调我方品牌优势和资源，突出合作潜力。
了解对方需求和关切，寻求共同利益点。
制定合理的股权比例和分配方案，确保双方利益均衡。
商定合资公司的管理架构和运营模式，明确双方职责和权利。
确定产品研发、生产和销售计划，确保市场竞争力。
达成长期稳定的供应协议，保障供应链的稳定性。
注重谈判礼仪和沟通技巧，保持良好的'合作关系。
四、总结：
本次谈判策划方案旨在明确双方合作目标和策略，为接下来的商务谈判提供指导和依据。通过合理的股权比例、管理架构、运营模式等方面的协商，达成双方满意的合作协议，共同开拓服装市场，实现共赢。
谈判方案应急方案 第42篇
小组成员：
谈判时间：
谈判地点：
2教604
指导老师：
曹xx
1. 谈判主题
2. 谈判团队人员组成
3. 谈判前期调查
4. 谈判双方利益及优劣势分析
5. 谈判议题的确定
6. 谈判目标
7. 具体谈判程序及策略
一、 谈判主题
我公司希望与Family达成合作从而达到以下两个目标:
1.开阔我们公司的销售渠道
2.为我们公司品牌做宣传
二、 谈判团队队员组成
公关部经理：公司谈判全权负责——刘xx
总经理：负责重大问题的决策——郝xx
财务经理：负责财务方面条款——熊xx
产品研发部经理：主谈助理——陈xx
销售部经理：负责登记谈判重要事项——王xx
三、 谈判前期调查
（一） 心之鞋鞋业有限公司
创建于20xx年，座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良小区，是一家主营女式鞋系列产品的大型现代民营企业，公司现占地面积30亩。拥有员工500余名，年生产能力达100万双，是湖南省鞋制造业的重点企业。心之鞋以其款式新、质量优、价格适中的特点为中原父老所赞誉，深受广大消费者的信赖。在湖南省有10余家专卖店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二） Family快递公司
Family快递公司是一家以服务郊区快递为主，城市快递为辅的快递公司，企业的目标是：我国国际货运代理行业起步较晚，历史较短 ，所以在5年之内，我们会打响自己的品牌。10年之内，在区域中我们可以做到快速、便捷、安全，在每一位区域内的人使用我们的物流公司。最后我们还会扩大我们主营业务范围，慢慢的走向全国，走向世界。
四、 谈判双方利益及优劣势分析
（一） 我方核心利益：建立双方合作关系，达到我们公司线上网站的销售，解决物流问题，寻找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓宽公司的销售渠道，提升品牌的`知名度、影响力和增加品牌的价值。
（二） 对方核心利益：寻找长期的合作伙伴，也是增加新的稳定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三） 我方优劣势分析：
我方优势
第一，心之鞋是女性以美感.时尚.潮流的专卖店之一，在鞋的设计和质量都优于很大一部分鞋店，而且心之鞋确是一个有一定品味诉求的品牌。
第二，心之鞋在网上有专门的购物网站，和线下的专卖店结合，达到更好的销售目的以及市场占有率。
第三，有专门的设计团队和设计师，可以提升品牌的价值。
我方劣势
在将近有拥有54%的女性市场下是一个巨大的潜在消费市场下，心之鞋而是刚刚出来不久，还有许多的消费者不知道，如果宣传推广后目标消费群体扩大不明显，将会面临打不开市场的情况。
（四） 对方优劣势分析
对方优势
第一，公司将进行集中人、财、物及资源，去争取局部市场的优势 。
第二，快：物流配送，便捷速达。
准：流程精确，准时交货。
稳：安全守信，稳重经营。
狠：严格管理，谨慎服务。
第三，坚持诚信的原则，始终把客户的利益放在首位，努力提高服务质量。
对方劣势
第一，企业刚起步不久，知名度低
第二，企业的服务质量并不了解
五、 谈判议题的确定（终点问题分析）
谈判方案应急方案 第43篇
一、谈判主题
关于A的子女抚养权归属
二、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、获得A子女的抚养权;
2、由A父母抚养A的儿子，继承家业。
对方核心利益：
1、由A的配偶B获得A子女的抚养权;
2、待B改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。
我方优势：
1、A是家中的独子，A死后由儿子继承家业在情理之中;
2、遗孀B准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义务的履行无法期待;
3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更好的成长。
我方劣势：遗孀B是子女的母亲，享有优先的抚养权。
对方优势：B为子女的母亲，享有优先抚养权。
对方劣势：遗孀B准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待可能性。
三、谈判目标
我方当事人取得A子女的抚养权。
四、案件的谈判分析
在本案例中如果我方当事人要直接与B就A的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于B为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于B谈判必定会不利于我方抚养权的归属。
而在整个案件的'发生过程中，人物关系又很复杂，首先是我方想取得A儿子的抚养权，以便让其继承家业，因为A是家中的独子，农村中由儿子继承家业的传统很盛行，所以在舆论方面可以有利于我方取得抚养权，而且B准备改嫁，其抚养权最后由其父母代为履行，对于子女，让其离开从小长大的地方长大，势必会对孩子的心里产生一定的影响，而且子女随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且B父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过与B和其家人谈及双方情况形成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人已经与A子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得A子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。
方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
2、中期阶段：
1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈判，适时将谈判话题从A子女抚养权归属问题上转到B即将改嫁，不利于子女成长的环节上，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;
2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的计划，先易后难，步步为营地争取利益;
3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;
5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
6)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律有关规定：
1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的;
2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
1)把握底线，摊牌:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在A子女的抚养权归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得A儿子的抚养权，可以将其女儿的抚养权交由B父母代为抚养，这个阶段主要就是解决我方当事人与B和B父母之间的抚养权归属纠纷。
2)达成协议：虽然B享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件明显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步，即将女儿的抚养权任然由B父母代为行使。
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《_民法通则》，《_婚姻法》
七、制定应急预案
此谈判方案的实施是在B向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦B及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉，这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机，同时要另外制定一套应急预案以备用。
谈判应急预案：双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：
1.谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。
2.对方说明比我方有更好的抚养环境应对方案：谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势，并于我方的现行抚养环境比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。
3.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。
谈判方案应急方案 第44篇
一、谈判双方公司背景：
1、买方公司分析xx东芝化学会社，系xx东芝集团的一员，经营的化工产品范围广泛，在中国的采购是公司每年必须关注的重要业务。
2、卖方公司分析：中国金桥贸易有限公司，系中国某大型集团旗下的一个专业经营硅产品生产和出口的全资子公司。2012年04月11日上午十点，中方公司总经理在技术部一些人的陪同下，在首都国际机场顺利接到日方执行总裁及随行人员。两位老总握手寒暄，随行人员相互致意。之后，在中方公司的安排下，日方公司代表住进香港大酒店。十二点整，在该酒店举行宴会，盛情款待日方代表，中方公司的热情给日方代表留下了深刻印象。为谈判的成功.奠定了良好的基础。
二、谈判的主题及内容：
1、金属硅3303的价格。
2、金属硅3303的质量问题。
三、谈判目标：
（1）以对我公司最有利的条件代理硅产品的生产和出口。
（2）在合理情况下为公司争取更多的利益。
四、谈判形式分析：
（一）我方优势分析：
1、本公司是守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。
2、作为代理商，自由选择权大。我公司作为多家金属硅产品代理商，生产的产品卖给谁，选择权在我们手中。
（二）、我方劣势分析：
我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争。
（三）、我方人员分析；
王浪：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
郑茗元：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
陶韵竹：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
（四）、客方优势分析：
1、《_》评为“中国消费者十大满意品牌”！
2、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。
（五）、客方劣势分析：
1、中国作为一个拥有13亿人口的大国，占地面积广泛，拥有众多的金属资源和人力资源，国内外知名企业纷纷依托自己企业的优势抢住中国金属市场，有望在中国金属市场占有自己的一席之位。
2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强。
（六）、客方人员分析：
袁琳玲：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。
李洁：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事冷静。
谢倩：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。
五、谈判的方法及策略：
（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。
（2）谈判策略：
a)突出优势。对对方立场、观点都有初步的.认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。
b)模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。
c)底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。
d)了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。e)随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。
f)埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。
六、谈判的风险及效果预测：谈判风险：
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。七：谈判预算费用
A、车
费：200
B、住宿费：1000
C、饮食费：1000
D、电话费：200
E、旅游礼品费用：1000
合计：3400
八、谈判议程：
（1）双方进场；
（2）介绍本次会议安排与与会人员；
（3）正式进入谈判。
A：介绍本次谈判的商品型号，价格质量等情况。
B：递交并讨论代理销售协议。
C：协商一致货物的结算时间及方式。
D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
（4）达成协议；
（5）签订协议；
（6）预付定金；
（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。
（8）设宴招待，谈判圆满成。
谈判方案应急方案 第45篇
一、谈判主题
1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判
2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以_江南第一爪_周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。
二、谈判人员组成
1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。
2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。
4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判资料。
三、谈判目标
1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元斤，我方期望价格17元斤，底线价格22元斤;若按只算，市场价格2元只，我方期望价格元只，底线价格元只;若按盒装12只盒，期望价同上。
2、交货期目标：我方对订单的要求十分高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上头的数量发货。如果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。
3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。
4、数量目标：我方采用大批量购买，能够规定必须的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。
5、质量目标：所有食物生产日期必须是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。
四、谈判程序及策略
1、谈判议题先后顺序
高度关注H商品价格商品数量
商品质量社会反应
商品数量商品价格中度关注M商品包装商品质量
社会反映商品包装低度关注L对方本事对方本事
我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。
2、开局阶段策略
方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方产生好感，便于双方对谈判的理解，产生_一致性_的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，期望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应当不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。
方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
报价阶段策略
报价先后顺序的确定
报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。
报价策略的选择
采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，到达自我的目的。
同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不一样的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，能够给予适当让价。
讨价还价阶段策略
采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，经过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，_如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少_，_如果我们供给包装材料，你方的价格是多少_，_如果我方承担运输费用，你方的价格是多少_
4、让步的幅度设计
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言能够做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在资料上，采取批量订货，我方能够扩大购买力度。明确我方能够和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，能够改分期付款为一次性结清等。
5、谈判总体策略
采用先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自我如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以理解这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。
五、谈判的优劣势分析
1、我方优劣势
优劣：
品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一齐分析成本结构，帮忙供应商改善工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。
资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过2000亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商供给合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自我商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。
劣势：
沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商供给的报价偏低。
2、对方优劣势
优势：
周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每一天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。
劣势：
在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。
交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。
特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。
业务不够多。
宏观市场环境分析
零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。
六、谈判时间
1、了解，选择工作日的上午，此段时间，能够清楚了解到对方生产工作状况等方面。
2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。
3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最终时间段，研究对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。
七、谈判地点
1、了解，选择对方周生记的.生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。
2、洽谈，选择我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售情景，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。
3、签约，选择环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感激，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。
八、谈判应急方案
1、策略方面(若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步情景)：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。
迫使对方让步策略：
利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方能够把所有可能的卖主请来，例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自我创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参加团体谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主理解新的条件。因为在这种情景下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。
阻止对方进攻策略：
如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方能够采取疲劳战术，目的在于经过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方理解我方的条件。如果我方确信对方比自我还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。
2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应当由谁替代;谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职)
成功的谈判需要团队团体的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。
主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，坚持进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发情景及时解决。
_前台_和_后台_的合作与分工，_前台_是直接参加谈判的人员，_后台_是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果_前台_有情景，_后台_补上。
其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，到达最优化。
九、准备的信息资料和文件
1、谈判企业自身的情景
作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。
2、谈判对手的情景
周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为_江南第一爪_，已经打出了牌子。获得_浙江省优质
谈判方案应急方案 第46篇
一、谈判双方单位背景
二、谈判主题
项目名称： 项目编号：
竞标内容：电脑、服务器各60台、桌椅60套等设备一批乙方向甲方公司采购
三、谈判团队人员组成
主谈：
谈判助理：
决策人：
记录员：
四、双方利益及优劣势分析
甲方利益：
（1）用最高的价格销售，增加利润
（2）形成长期合作关系，获取长远利益
我方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。
我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会
乙方核心利益：
1、要求我方用尽量低的价格，供应对方如上配置电脑及通讯设备
2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本
对方优势：有多方的供应公司可供甲方选择
对方劣势：对方急需电脑及相关设备，以满足实际的迫切需要。
五、谈判目标
战略目标：
1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议
①报价：电脑：2000元台服务器：10000元台桌椅：200元套
②供应日期：一周内
底线：
①以我方低线报价电脑：1500元台服务器：8000元台桌椅：100元套
②尽快完成采购后的运作
六、谈判议程及具体策略
1、谈判开局阶段：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益
(5)打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的'最终报价，出示 会议记录和拟定的购买合同，请对方确认
七、设备指标要求
1、质量要求
报价人提供的货物应是全新、原装、正宗合格正品，完全符合国家规定的质量标准和厂方的标准，供货时必须并附产品原产地证书、合格证及其他相关的资料。货物完好，物品配件齐全。
2、质保要求
质保期限如果没有明确要求的应不低于原厂家的承诺。若能提供其他更优质的服务，可在服务承诺中自行提供。该承诺将做为确定成交的参考依据。
3、电脑配置至少要求内存2G，硬盘500G，英特尔处理器，性能稳定的多媒体电脑。
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、如果对方不同意我方，对报价表示异议。
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
九、合同签订和付款流程
谈判结束，双方签订合同。付款方式：安装调试，验收合格，10个工作内支付95%，余下5%在正常运作一个月后10日内付清。
谈判方案应急方案 第47篇
一．谈判双方
甲方：
乙方：
二．客户分析
甲方优势：公司知名度高，产品销售火爆
手机性价比高，在同等配置下，价格更低
手机配置高，性能优越
劣势：xx实行网络营销，没有实体店
售后体系不完善
用户体验没有其它同等配置的手机好
三．谈判目标
和平谈判
获得2000台xxM1手机
每台价格不超过1700元成交
甲方送货
分期付款
四．时机
北京xx科技有限责任公司采取饥饿营销方式销售MI，使M1大量囤积。其公司现已推出新一代xx手机M2，所以急于出售MI
五．时间、地点
北京xx科技有限责任公司于20xx年6月2日到达本公司，6月3日在本公司会议室开始为期两天的谈判，6月4号谈判结束，6月5号送离北京xx科技有限责任公司代表。
六．人员组成
主谈：
成员：
成员：
成员：
七．主要解决问题
手机成交价 售后服务 运输方式 支付方式 违约赔偿
八．谈判程序及策略技巧
谈判开局阶段：使用感情交流式策略，采取称赞法和幽默法营造积极、友好、热烈的氛围谈判报价阶段：采取口头后报价策略，使己方拥有较大还价机会
谈判磋商阶段： 采用递减式让步、把握底线策略，让步幅度逐渐减少，防止对方进攻谈判缔结阶段：明确最终结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签约
九．使用的'文献资料
《_合同法》 《国际合同法》 《国际货物买卖合同公约》 背景资料 对方信息 技术、财务资料
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或旅行义务不符合规定的，应当承担继续旅行，采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
十．争议解决途径
先协商争取其继续履行合约
协商不成就向法院提起诉讼和仲裁
十一．谈判成本及预算
谈判成本预算：资料打印费100元
话费100元
招待费2000元
标的物成本预算：1700×2000=3400000元