学术推广方案 第1篇
《关于深化医药卫生体制改革的意见》（征求意见稿）已经在国家发改委网站公布了数十日，各界人士纷纷踊跃发表自己的意见。从反馈的意见来看，大家对征求意见稿的满意度较低，许多人士提出了很好的建议。总体来看，这次征求意见稿对宏观政策方面的原则性问题阐述较多，具体执行措施层面上的问题涉及较少，医改执行力度以及如何执行仍然困扰着大家。
怎么做是个问题
医改方案的征求意见稿历时两年左右的时间才姗姗而来，虽然在广泛征求民众的意见，但在整体宏观思路上进行修改的可能性不大，只会在具体配套措施的执行层面上有所变动。
医改的最终目标是逐步实现人人享有基本医疗卫生服务，同时明确了政府在医改中的主导地位和资金上的投入，但考虑到中国国情，广覆盖的医疗保障面临着低水平的保障，首先是保障普通老百姓的就医问题，至于民众更高的医药保障需求就只能借助各种商业医疗保险和自身负担。因此，在医药行业销售链中，中低端市场的药品需求格局会受到极大影响。
在进一步完善医疗服务体系中，方案的思想是大力发展基层医疗机构服务体系，建立健全城市社区卫生服务中心（站）二级医疗卫生服务网络和农村以县级医院为龙头、乡镇卫生院为骨干、村卫生室为基础的农村三级医疗卫生服务网络，政府重点办好县级医院并在每个乡镇办好一所卫生院；优化医院布局和结构，充分发挥城市医院在危急重症和疑难病症的诊疗、医学教育和科研、指导和培训基层卫生人员等方面的骨干作用等等。这些都预示着未来城市卫生服务体系和农村基层卫生机构将在本次医改中获得更大的发展空间，医药品的销售将向基层医疗机构倾斜，医院的临床推广工作将重心下移，尤其是治疗常见病、多发病和慢性病为主的处方药的销售终端将下移。新医改方案针对医生合理用药等方面的具体措施几乎没有，因此，针对医疗机构药品销售的主要模式将不会改变，只是重心下移。
医改所倡导的覆盖城乡居民的基本医疗保障体系，即城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗和城乡医疗救助等，分别覆盖城镇就业人口、城镇非就业人口、农村人口和城乡困难人群等全国人民。医疗保障体系从重点保障大病起步，逐步向门诊小病延伸，提高保障水平，在一定程度上扩大了药品的市场需求和份额，为药品市场销售的不断扩容奠定了基础。同时逐步实现社区首诊、分级医疗和双向转诊的医药资源重新合理分配也为基层医疗机构药品销售带来新的契机。 【谈机遇】
新医改征求意见稿的内容主要表现为建立低水平、广覆盖的医疗保障体系，对药品销售的营销工作影响主要在于：一、营销工作终端下移是发展趋势；二、低水平的医疗保障对社会发展所需求的中高端医疗药品服务影响不大；三、低端市场所需求的治疗常见病、多发病和慢性病等普药销售的市场份额将会迅速放大，市场竞争格局将会更加激烈。
工业和商业公司：
抓住核心 抢占基层
针对医药工业企业，尤其是以生产处方药为主的制药企业，其生产的药品首先必须进入国家基本医疗保障体系，即城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗体系中的药品报销目录。至于本次医改即将出台的国家基本药物目录，目前医改征求意见稿中只有筛选原则和使用指导，没有具体内容和措施。
抓住核心目录
有人认为，即将出台的国家基本药物目录将限定在500~800种之间，国家规定基层医疗机构必须全部或按一定比例使用基本药物目录中的药品，这类药品的价格相对较低，利润空间受限，市场推广力度因费用问题而受到限制，如果能够获得国家强制性使用也会获得较大的市场份额。个人认为，这些药品的执行力度和到位程度值得怀疑，而目前收入水平较其他大型医疗机构相对偏低的基层医疗机构，面对就医患者不断增长，用药量不断增大，基层医生“久旱逢雨露”的机会来到了，但能否真正完整执行下去是个问题。
因此，制药企业生产的药品能否进入国家基本药物目录的核心问题，其一在于能否顺利进入国家的基本医疗保障体系（即城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗体系）的报销目录，其二在于国家基本药物目录的药品能否强制性按计划经济的模式实现销售量的突破，其三是国家基本药物目录的药品是否需要经历再一次的降价洗礼，医疗机构能否真正做到合理用药和基本药物的用药比例要求。如果没有以上关键因素的明确指导，国家基本药物目录的统一制定和将难以执行到位。
面对中高端人群使用的药品若能在不降价的前提下进入国家基本药物目录当然是好事，毕竟多了一条产品增量的途径，但若价格降得太厉害，进与不进都没有多大区别，只要能依然抓住几个核心医疗保障的报销目录，销售影响不会太大。
制药企业关心的核心问题是，所生产的药品能否最大限度地利用医改带来的医疗保障体系资金多分一杯羹。
抢占基层资源
制药企业的药品销售，尤其是处方药销售，营销工作下移是医改将带来的发展趋势。随着医改对基层医疗机构的扶持和倾斜，基层医疗机构的药品销售份额将获得大幅度的提升，目前许多企业重点工作的大型医院今后将是我们学术推广的重点，主要原因在于他们对基层医疗机构继续教育和培训指导的作用，而基层医疗机构将是临床推广工作的重点。基层医疗机构医生的素质和专业知识水平与大医院之间的差距决定了营销工作在下移过程中，模式必须有所调整，半学术推广将会取得更好的营销效果。
主要针对基层医疗机构的第三终端营销工作将会把县级医院纳入营销管理的范畴之中，县级医院对基层医疗机构的临床指导和培训作用决定了其在未来营销工作中的重要性。
在新医改方案中，药品销售份额的最大受益者是基层医疗机构。获得各医疗机构（包括数量众多的基层医疗机构）的配送资格将是医药商业公司市场竞争的关键点，当这些医疗机构的配送资格不是被惟一一家医药商业公司独占时，医药商业公司的竞争格局开始展开。这时，医药商业公司市场开发和销售维护工作的重要性开始凸显，医药商业公司未来发展的关键点在于：1.终端市场的开发和维护能力；2.配送和网络建设能力；3.销售人员终端市场的服务能力；4.市场开发和销售的资金实力。这里特别强调的是，医药商业公司要注重销售部门人员配置和能力建设，以及配送能力和范围的发展。
零售企业和医疗机构：
多元化，基层化
本次医改方案最不得利的就是医药零售企业。基层医疗机构大力发展以及常见病、多发病和慢性病患者的回归，直接影响零售药店的药品销售。零售药店要在本次医改中扭转劣势，除了加强零售药店药品销售便利的优势外，还应该增强零售药店对顾客购药的药学专业服务功能和其他促销活动的氛围吸引，不断提升药店的品牌美誉度和信任度。同时，国家基本药物目录的实施也会促使零售药店经营的品类进行符合医改后市场需求的调整，更加符合“大健康”的经营理念，加快零售药店多元化经营的步伐。
学术推广方案 第2篇
做药品营销，关键是医院市场的营销；做医院药品营销，关键是产品能否进入医保目录。这是很多药品营销人的看法。
在我国的药品消费市场上，医院市场占据70％左右的市场份额。而伴随着我国参加医疗保鲜人数的快速增加，医保产品的市场份额正在快速扩大之中。
据统计，我国医疗保险参保人数从1998年的1969万人迅速提升至2004年8月的11847万人；伴随这医疗保险参保人数的增加，医保支出占全国药品销售收入的比重，已经从1998年的7%上升至2003年的44%，年增长率高达65％。
更诱人的是，随着我国参与医疗保险人数的增加，医保支出占药品销售的比例，显然还会继续增加下去。
2004年9月，国家劳动和社会保障部公布了新版本的《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录（2004年版）》（以下简称《医保目录》）。在这次2000年以来的第一次医保目录调整中，714种药品入选了最新版的医保目录，其中中药增加408种，西药新增加306种。
对于几年来一直在期待入选医保目录、觊觎着庞大的医院市场的的众多企业来说，入选医保目录无疑是一次重大的机遇。
抓住机会不容易
面对庞大、快速增长的医保药品市场，入选的药品企业无疑面临着重大的发展机遇。一线营销人员反馈的资料标明，进入医保目录后，如果营销方法得当，药品销量有望增长1－4倍。
但是怎样才能抓住机遇呢？实际操作起来并不容易。
药品在实际的市场操作上，可以根据渠道的不同，分为医院渠道产品、药店渠道产品。这两类产品进入医保目录后，操作方法是截然不同的；同时即使是医院渠道产品，也还可以分为中药产品和西药产品，高价位产品和低价位产品，它们的推广方法也是截然不同的。
最近不断有药品企业拿着进入医保目录的药品，找到铂策划，其中不少是中药企业。
一家东北的药企，拥有一种全国独家品种，已经在医院推广了四年。但是几年运作下来，100多人的队伍、700多家药店，每年的销售额却只有1000多万元。更令人担心的是，这家药企目前只有一个品种。另外一家药厂，拥有一种中药妇科产品，在全国医院推广下来，年销售额只有200多万元。
对于这些产品，铂策划认为，即使产品进入了医保目录，但是只要此前存在的问题没有被分析清楚、没有认识到问题所在，即使进入了医保目录，也不一定能够获得快速、稳健的销售成长。
怎样抓住机会
进入医保目录，只是通向成功的第一步，要想抓住机会，还必须做大量的工作。首先要做的是，确保进入省级医保目录，对于非独家品种来说，还要做工作，确保产品通过药品招标。
这些工作都做完了，还必须做好以下几点：
一， 总结之前的经验教训。
如果是此前运作不好的产品，更是要找出运作不成功的原因，只有找到了原因，才能对症下药。铂策划对于找到我们的妇科产品，由于价格高、医生对中药品的固定成见，我们遂建议客户撤出医院市场，运作按照OTC的方法营销市场，目前已经由铂策划负责市场运营，投放市场，取得了良好的营销业绩。
二， 分析企业的实际情况
在总结了此前的经验教训之后，还必须从企业的资金实力、队伍、产品效果、赢利空间等方面分析企业的实际状况。
东北的客户找到铂策划后，我们认真分析了客户的情况，同样是中药、同样是高价格，在分析情况后，我们认为100多个医药代表，700家医院只能销售1000多万元，主要原因是：高价产品、自费用药医生会非常谨慎，而且对于该产品的功效，西药见效更快，因此限制了医生用药。
我们发现客户的渠道政策不合理，为了刺激医药代表的积极性，客户每盒产品，只有1块钱的利润，根本没有空间投放广告。另外客户已经建立起了100多人的医院队伍。
针对这种情况，铂策划建议客户，进入医保目录后，应调整营销政策，保证企业赢利空间，另外需花大力气做好学术推广工作。
三，分析市场竞争状况
在做决策的时候，还必须考虑市场的竞争状况。市场竞争越激烈，越成熟的市场，要做按照OTC产品来运作，就必须投放大量广告，还需要专业推广队伍。这种情况下，还是做医院推广，更加合适。虽然医院竞争同样激烈，但医院市场风险无疑要小得多。
两类产品的营销调整方案
在做好上述的企业、市场、经验分析总结之后，企业必须做出选择：该重点做药店渠道，还是做好医院渠道？
医院渠道产品的营销调整
对于新进入医保目录的产品来说，多数是一直在医院推广的品种，有队伍，有渠道，有一定的学术资源。可以根据此前经验总结的结果，找到需要克服的障碍，然后采取针对性的措施来改进营销就行了。
这些企业只要提供了医生开单的“合理性”之后，主要工作就是做好“推动工作”——怎样开发更多医院、怎样扩大医药代表队伍、怎样激励医药代表、怎样做好学术推广工作等。
对于此前没有医院推广队伍的产品来说，就复杂多了，还要做大量的工作，最重要的是，核心问题是怎样快速建立医院推广队伍。企业必须尽快学会面对进入医院市场必须通过的10多个关卡。
药店渠道产品的营销调整
对于选择了重点做药店渠道的产品来说，现在就要考虑寻找有效的方法来做消费者拉动工作了——这通常指的是打广告，这就需要做好策划工作，寻找到有效的媒体拉动模式。
学术推广方案 第3篇
年取得的工作成效
科技培训指导工作情况 科技培训工作是农业技术推广部门的一项主要工作，吉林市农业技术推广中心在制定详细的科技培训方案基础上，集中中心全员科技力量与政府和各级农业技术部门密切配合多渠道开展了丰富多彩的农业科技宣传普及培训和田间指导工作。自2011年12月开始至2012年5月结束，历时六个多月的时间，整个科技服务活动工作按计划、分层次、有步聚地有序进行，采取的方式灵活多样，达到了预期目标。
“五个一”工程工作全面提升 由我中心提出的在全市范围内推行的“五个一”工程活动在我市已经推行了两年，得到了市政府、市农委领导的高度重视和大力支持，也得到了全市各基层农业技术推广机构和人员的配合。从过去两年的的实施情况看工作成效十分显著，科技人员和包保户双方都明显受益，推广机构公益性科技服务职能和工作效率，都得到了明显提高，对加快科技成果转化速度，提高整体科技人员的业务素质，树立农业技术推广机构和科技人员的良好形象方面都起到了显著的推动作用。
粮食高产攻关竞赛活动工作 粮食高产攻关竞赛活动是吉林省农业总站为组织全省农技推广系统扎实开展好“科技效益年活动”，配合粮油高产创建活动组织开展的粮食高产攻关工作。吉林市农业技术推广中心负责我市的粮食高产攻关竞赛活动的组织和开展工作。市农业技术推广中心及时制定和下发了活动方案和工作措施，并召集各县市区相关领导召开了活动工作调度会，做了具体的部署和落实。为配合此次竞赛活动，在市农科院举办了全市粮食高产攻关竞赛技术骨干培训班，全市新闻媒体广泛报道，基层科技人员受益匪浅。围绕粮油高产创建和高产攻关竞赛活动，市农业技术推广中心还承担完成了在市辖区范围内的700名农民农业专项技术的培训的任务。
重点科技推广项目和试验示范项目的工作情况 按照年初省、市农委推广计划的总体部署，市中心结合各县市区农技推广工作的特点确定了测土配方施肥技术等12项栽培和土肥类全市本年度重点科技推广项目，水稻精确定量栽培技术等10项重点试验示范技术。形成2012年吉林市农技推广（栽培、土肥类）指导意见和工作方案下发到各县市区。在落实年度全市重点推广项目和示范项目的同时，市农业技术推广中心还亲自引进落实了“水稻电热线育苗”、“水稻包膜缓释肥应用”、“生物有机肥”应用三个实验项目，落实试验点7个。
基层农技推广体系改革与建设补助项目的落实工作 经过紧张有序的协调和落实，完成了项目88名技术指导员和873户科技示范户的遴选和对接，对技术指导员进行了任务落实，建立了技术指导员和科技示范户档案，完成了一次项目内全部指导员培训工作和科技示范基地设置等工作。目前正在开展科技示范户培训和指导等各项工作。