销售个人实训总结报告范文 第1篇
本文系湖南省教育科学“十一五”规划2008年度专项课题《新农村建设中商贸经营型人才培养研究与实践》的部分研究成果(课题批准号:XJK08BJD001;主持人:彭建国)
中图分类号:C96文献标识码:A
一、涉农商贸人才的特征
(一)涉农商贸人才的概念。涉农商贸人才是指在各类农副产品生产、经营企业或各类农副产品流通中介组织从事农副产品的采购、储运、销售与销售、信息传递、服务等经营活动,以及独立从事农副产品经营或中介活动的个人。他们是农副产品流通的主要促进力量和承担者,是保证农村现代流通服务体系高效运转的中坚力量。
(二)涉农商贸人才的主要特征
1、应用性。涉农商贸人才是工作于各类农副产品生产、经营企业或各类农副产品流通中介组织管理和服务一线的、从事实践操作的应用型专门人才,优秀的实践动手能力是岗位对涉农商贸人员的最首要要求。因此,以“应用”为主旨和特征的知识、能力和素质结构,也成为了涉农商贸人员的最主要特征。
2、人文性。商贸经营类专业从业人员提供的主要产品是服务而非实物。服务产品所具有的无形性、生产与消费的不可分离性、不可贮存性、质量测评的复杂性等特性,不仅使与消费者直接发生联系的从业人员成为企业经营成败的关键因素,而且使商贸经营类专业人员的技术水平、个人修养等因素对于产品质量的稳定和提高更具有决定性意义,也使商贸经营类专业工作岗位对其从业人员具有比其他工作岗位更强的人文性要求。
3、复合性。涉农商贸人才是一种复合型人才,无论从事农副产品的采购、储运、销售还是信息中介活动,都应该拥有足够的商务和农副产品两方面的知识与技能。这种复合型特征,绝不意味着是一堆现有商务知识和农副产品商品知识的随意组合,而应该是一个有机的整体。因此,他们应当掌握现代商务知识与技能,并在深入了解农副产品商品知识和流通规律的基础上,运用现代的商务组织、管理和业务方式,来对传统的农副产品商务运作体系进行改造,以提高农副产品流通服务体系的效率。
4、多元化。农村现代流通服务体系建设是一个庞大的系统工程,其所涉及的农副产品生产、加工、经营企业和农副产品流通中介组织不仅数量众多,而且形式多样。各类企业、组织都有着自身的特殊性,随着类型、地域、规模等的不同,企业、组织对涉农商贸人才的层次、类型以及知识能力结构要求也有着较大的区别。因此,不能简单地将涉农商贸人才归为某一个类型或某一个层次;相反,必须充分认识到涉农商贸人才在类型和层次上的多元化特征。
5、通识性。工科、农科等专业人员强调通过个人专业技术和技能直接生产有形产品,工作内容相对固定,主要强调的是知识和能力的专业化水平;而商贸经营类专业人员是通过专业服务,与各种类型的消费者直接打交道,工作内容具有极大的灵活性,除专业知识、专业技术和技能以外,合作能力、沟通能力、承受挫折和应变的能力以及良好的情感、态度等更是其取得良好工作成果所必须具备的能力和素质。所以,这些能力和素质已成为各类型、各层次涉农商贸经营人才的通识要求。
6、热爱农村。20世纪九十年代以来,随着市场经济的发育,就行业景气度、个人收入与社会地位而言,与“农”有关的行业、企业与其他行业、企业的差距越来越大。因此,一个不热爱农村的人,是很难以服务农副产品流通为己任,花大力气了解农副产品流通市场、掌握农副产品流通知识与技能的,也很难成为一个优秀的涉农商贸经营从业人员。
二、涉农商贸专业人才培养目标定位及其知识、能力、素质结构分析――以湖南商务职业技术学院农产品经纪与专业为例
(一)农产品经纪与专业的培养目标。农产品经纪与专业旨在为农村现代流通服务领域培养德、智、体全面发展,掌握农产品经营及销售基本知识,具有较强的实际操作能力及创业能力,能在各类农副产品生产、经营企业从事农产品收购、储运、销售以及销售、信息传递、服务等工作,适应现代农产品经营管理、销售服务等第一线需要的高技能专门人才。毕业生主要面向各类农副产品生产、经营企业,从事农产品市场调研、市场开发、信息传递、收购、储运、销售及等工作。其主要业务工作范围是:从事农产品市场调研、信息传递等市场咨询工作;从事农产品生产、加工、经营企业市场开发、管理、维护等营销管理工作;从事农产品生产、加工、经营企业储存、运输管理工作;从事农产品收购工作;从事农产品销售工作。
(二)企业对农产品供销人员的知识、能力、素质要求。调查主要以问卷的方式进行,问卷设计参阅了杨群祥(2004)对高职高专市场营销专业人才需求情况的调查项目。被调查企业共涉及各类农产品生产、加工、经营企业和供销社、农民专业合作组织等45家,回收有效问卷218份。问卷设计采用Likert五点量表设计,从“很不重要”到“很重要”分别给予1～5分。(表1)从表1可知,企业最为看重的知识(平均分超过4分的项目)主要集中在市场营销(推销与谈判、现代市场营销、市场调查)、商品知识(农产品鉴别与等级评定、农产品质量标准、农产品生产与加工)、法律法规与物流管理等四个方面。
有关职业能力要求的调查结果如表2所示。(表2)从表2可知,企业最为看重的职业技能(平均分超过4分的项目)主要集中在营销能力(商务谈判、拟定合同、信息收集、营销策划)、商品质量鉴别与管理能力(农产品鉴别与等级评定、农产品质量管理、农产品分析检验)、沟通协作能力(口头表达与文字写作、沟通与协作)、储运操作能力(农产品储存运输)与网络应用能力(计算机操作)等五个方面。
有关素质要求的调查结果如表3所示。(表3)从表3可知,企业最为看重的素质(平均分超过4分的项目)主要集中在职业道德(服从管理,忠诚于公司;吃苦耐劳的精神;诚实守信)、道德素质(遵守国家的法律法规)、文化素质(具有较强的实际工作能力,能解决实际问题)等三个方面。
(三)农产品经纪与专业的知识、能力、素质结构
1、知识结构。根据调研结果并结合各方面的要求,湖南商务职业技术学院的农产品经纪与专业形成了以公共基础知识为前提,以专业知识为重心,以专业扩展知识为辅翼的应用性知识结构。其中,公共基础知识是高职涉农商贸类专业人才必备的基本知识,分为思想政治、人文素质与科技基础三个方面。主要包括“思政”概论、“思政”基础、大学语文、大学英语、经济数学、经济学基础、大学体育、计算机应用、电子商务等课程。
专业知识是从事专业工作所应具备的专业理论知识,分为商品知识、经营法规、市场营销、期货交易、物流管理与交易核算等六个方面。主要包括农业概论、经济地理、农产品商品学、农产品市场准入与安全标准、经纪法律法规、农产品信息采集与分析、农产品推销与谈判、农产品经纪理论与实务、农产品品牌策划、农产品物流管理实务、期货交易实务与会计基础知识等课程。
专业扩展知识是高职涉农商贸类专业人才提高其后续发展能力所必须具备的多学科基本理论知识,分为经营与管理两个方面。主要包括公共关系、会展策划、农产品国际贸易实务、农村经济管理、企业管理等课程。
2、能力结构。根据调研结果,湖南商务职业技术学院农产品经纪与专业构建了以沟通协作能力与网络应用能力为基础、以营销能力和商品质量鉴别与管理能力为核心、以储运操作能力与企业管理能力为补充的专业能力结构体系。其中,沟通协作能力是高职商贸类专业人才从事任何岗位工作均需要的一种最基本的能力,分为口头表达与文字写作、沟通与协作等两个方面,其培养主要通过大学语文、个人团队管理、演讲与口才、农产品推销与谈判、农产品推销与谈判实训等课程实现。
网络应用能力是现代商贸类专业人才从事信息收集与分析、信息、网上贸易等活动必须具备的基本能力。其培养主要通过计算机应用、计算机实训、电子商务、电子商务实训、农产品信息采集与分析实训、期货交易实务等课程实现。
营销能力是高职农产品经纪与专业毕业生从事未来工作所必须具备的核心专业能力,分为市场信息采集与分析、商务谈判、产品销售、合作拟定、交易核算、期货交易、会展与品牌策划等七个方面。其营销能力的培养主要通过农产品信息采集与分析、农产品信息采集与分析实训、农产品推销与谈判、农产品推销与谈判实训、农产品经纪理论与实务、期货交易实务、农产品品牌策划、品牌策划实训、会展策划、会计基础知识、农产品国际贸易实务等课程实现。
商品质量鉴别与管理能力是高职农产品经纪与专业毕业生从事未来工作所必须具备的又一核心专业能力,分为质量鉴定与等级评定、质量管理两个方面。其培养主要通过农产品商品学、农产品商品学实训、茶叶商品学、棉花商品学、食用菌商品学、湘莲商品学、经纪法律法规、经济地理、农产品经纪理论与实务等课程实现。
储运操作能力的掌握有助于农产品经纪与人员降低农产品在储运过程中的损耗,提高供货的及时性,从而极大地提升企业的利润空间和竞争能力。其培养主要通过农产品物流管理实务、ERP综合实训等课程实现。
企业管理能力的具备不仅能使农产品经纪与专业毕业生更好地理解其本职工作岗位与企业其他部门、工作岗位的关系,使毕业生具备全局观念,也能为将来参与企业的管理做储备。其培养主要通过企业管理、公共关系、沙盘实训等课程实现。
3、素质结构。根据调研结果,湖南商务职业技术学院农产品经纪与专业构建了以职业素质培养为核心,以道德素质和文化素质培养为两翼的素质培养体系。其中,职业素质的培养旨在使毕业生具有敬业精神和奉献精神,有较强的组织纪律性和团队精神,自觉遵守企业行为规范,善于处理职守与变通、竞争与协作的关系。主要通过就业指导、心理素质教育、毕业教育、毕业实习等课程实现。
道德素质的培养旨在使毕业生树立正确的世界观、人生观和价值观,具有爱国主义、集体主义、社会主义精神,熟悉并自觉维护与本职工作有关的法律法规。主要通过思政概论、思政基础、“两课”假期社会实践、时势政治、经纪法律法规、入学教育与军训、农产品经纪理论与实务等课程来实现。
文化素质的培养旨在使毕业生具有一定的人文知识和科学知识,具有行业眼光、知觉能力和思维方式、行为方式,具备钻研新领域知识的智力和打破思维定势发明革新的创造能力,具备较强的再学习能力。主要通过大学语文、计算机应用、大学体育、经济数学、经济学基础、农村经济管理、供销合作经济等课程来实现。
销售个人实训总结报告范文 第2篇
在我国，随着社会主义市场经济的不断发展，买方市场已形成，企业之间的竞争也日趋激烈。在激烈的市场竞争中，企业能否顺利地实现产品的销售，关系到企业的生存发展。可以认为，推销已成为企业经营活动的重头戏。在销售工作中，怎样向客户进行推销已经成为销售人员必须了解的掌握的问题，企业也迫切需要能够掌握推销技巧的人才。因此，高职院校开设了_推销技巧_课程。
1 课程在专业里的作用与地位
推销技巧是高职院校市场营销专业的主干课，是为培养学生在涉及交易活动中推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。它主要研究交易过程中推销的原理、策略和技巧。是一门有着独特框架体系和丰富研究内容的，具有很强实践性与应用性的课程。而高职教育的特点是以培养面向基层、面向生产服务第一线的专业技术人才为目标的大众化教育。所以，推销技巧课程在专业的开设是相当必要的。
2 当前推销技巧课程教学的现状分析
（1）陈旧的教学手段
教学手段是指师生教学相互传递信息的工具、媒体或设备。由于各种原因，一直以来，老师的教学工具就是一张黑板，一只粉笔，一块黑板擦，虽然很多高校设置了网络中心，或购置了投影设备，但很少运用到推销技巧课程教学上。其不利方面主要体现在：一不能较好的提高学生学习兴趣；二没办法做到图文并茂、声像合一，所以教学效果不理想；三加大了老师上课的强度，尤其无法满足学生对实务了解及大量信息需求的需要；四难以进行模拟实训操作。推销技巧属于一门实践性很强的课程，由于教学媒体的限制，目前，只能进行一些简单的案例讨论，无法实训模拟。
（2）单一的教学方式
传统的推销技巧教学模式是以教师为中心，以教材为依据的_注入式教学_。在这种模式下，教师单向地向学生传播知识，将教师讲授作为教学过程的核心，这种_填鸭式_的教学方法显然是同市场经济条件下创新人才的培养相违背的。学生往往处于被动听课的状态，难以调动学生主动参与的积极性，从而使得教与学分离，这种状态下的教学效果必然要大打折扣。
3 课程教学改革思考
（一）教学手段方面
笔者认为，教学手段的更新是推销技巧教学模式改革成功的前提。为了能够有效提高教学效果，教师应借助计算机、大屏幕投影仪、扫描仪、电子黑板、幻灯片、计算机程序、音像系统等多媒体设备，在常规的课堂教学方式的基础上引入图形、文字、影像、声音、动画、视频等多媒体，给学生进行理论讲授、实务操作、案例分析等。这一新的教学手段对_教_和_学_两方面均可产生积极意义。第一，直观性，能突破视觉的限制，多角度地观察对象，并能够突出要点，有助于概念的理解和方法的掌握；第二，交互性，学生有更多的参与，学习更为主动，并通过创造反思的环境，有利于学生形成新的认知结构；第三，通过多媒体实验实现了对普通实验的扩充，并通过对真实情景的再现和模拟，培养学生的探索、创造能力；第四，大信息量、大容量性，节约了空间和时间，提高了教学效率。图文声像并茂，多角度调动学生的情绪、注意力和兴趣，从而掌握更多的知识、技能。
（二）教学方法方面
（1）应适时采用模拟教学法
模拟教学就是指在教师指导下，学生模拟扮演某一角色进行技能训练的一种教学方法。包括角色模拟、情景模拟等，为学生提供近似真实的训练环境，提高学生职业技能。
角色模拟教学法是将角色扮演、对话练习和情景教学融为一体的一种教学方法。通过角色扮演活动，可以活跃课堂气氛，增加学生的参与性，激发学生兴趣，调动学生的积极性，增加学生推销实践的感觉和体会。
（2）可适当安排案例教学
案例教学就是为了一定的教学目标，在教师的指导下，由学生对选定的具有代表性的典型案例，进行有针对性的分析、审理和讨论，作出自己的判断和评价的教学方法。在介绍新课前可进行案例导入。将有利于加强学生对知识的理解，融会贯通。通过案例分析，营造轻松自由的课堂气氛，开发学生智力、培养学生分析问题和解决问题的能力。是一种寻找理论与实践恰当结合点的十分有效的教学方法。
（三）考核方式方面
销售个人实训总结报告范文 第3篇
一、课程定位
推销技术是以提高学生实际销售技能，更好的做好营销工作为依据设置的实践技能教强的课程。该课程主要学习推销概述、推销理论与模式、推销礼仪、寻找识别有效顾客、推销接近、推销洽谈、处理顾客异议、电话推销、店堂推销、 推销管理等内容。该课程是市场营销入门、市场营销调查与实务、销售心理学、公共关系等后续课程。
二、课程目标
（一）理论知识目标
通过本课程学习，使学生了解推销的基本概述、推销人员应具备的素质、应掌握的基本职业能力、正确掌握推销礼仪并做好推销前期的准备工作、善于查找顾客、掌握推销接近、正确约访客户、熟练掌握推销洽谈的相关流程、正确处理顾客成交的异议、善于识别顾客成交的信号、知晓正确的电话营销流程、掌握推销人员管理的相关内容。
（二）实践技能目标
通过相关课程学习，使学生能基本熟练针对不同客户的类型开展推销工作，初步具备寻找、接近准客户的实践能力。会准确根据商品特点和客户的性格及时完善推销服务，基本具备一名优秀推销人员的素质、能力。
三、课程设计思路
推销技术课程按照任务驱动为导向、项目实施为基础、团队合作为工具的设计思路。教学过程中强调点、线、面相结合，即以零散理论知识为点，以相关具体职能操作为线，以具体核心问题为面，使学生在学习过程中提纲挈领、举一反三。
（一）任务驱动为导向
课程中由教师首先布置课堂阶段完成的任务，以学生实际参与为主，教师咨询指导为辅，以案例为介引条件，鼓励学生思考动手解决实际问题。
（二）项目实施为基础
按推销一线岗位工作业务流程，分六个工作过程（推销准备——说服沟通——推销面谈——异议处理——成交与售后服务——推销实战）来组织教学。
（三）团队合作为工具
课程在教学内容组织上，遵循由易到难的教学规律，每个阶段项目任务以团队合作的小组形式完成任务，任课教师不单纯对完成的工作质量给分，同时对团队的沟通、合作默契程度分别与以分值，重点培养学生今后走向职场中的团队合作能力。
四、教学内容
先设计“工作项目的内容和要求”，再进行若干“工作任务设计”。
（一）工作过程之一：推销准备
项目1：顾客心理研究。任务1：比较顾客心理的类型与特征。任务2：分析不同顾客心理下的推销说服策略。
（二）工作过程之二：说服沟通
项目2：演讲论说。任务1：演讲口才训练。任务2：论说的要点把握。
项目3：倾听询问。任务1：以一仿真任务引导进行情境模拟，以案例进行对比分析。任务2：设计询问提纲。
（三）工作过程之三：推销面谈
项目4：模拟谈判。任务1：组建团队。任务2：选择谈判主题及内容。任务3：组织进行模拟谈判。
（四）工作过程之四：异议处理
项目5：异议分析处理。任务1：以一仿真任务引导进行情境模拟，以案例进行对比分析。任务2：针对顾客异议进行口头总结或书面分析报告。任务3：处理意见报告书。
（五）工作过程之五：成交与售后服务
项目6：成交技巧。任务1：以案例导入进行对比分析。任务2：分小组进行情景模拟，捕捉成交信号。任务3：成交方法的运用。
项目7：客户维护。任务1：客户售后回访。任务2：客户投诉处理。
（六）工作过程之六：推销实战
项目8：实物推销演练。任务1：组建团队。任务2：选择推销主题及实物。任务3：利用跳蚤市场组织进行商品推销活动。
五、教学方法与手段
（一）教学方法
本课程教学方法主要包括六步教学法、直观教学法、角色扮演法、案例教学法进行教学。
1.六步教学法。将教学组织分为明确任务、教学准备、教学设计、教学实施、教学检查、教学评价六步。六步教学法为本课程主要的课程教学组织方法，每个完整的学习子情境的教学均要采用六步教学法进行课堂组织，实现以学生为主体的理实一体教学。
2.角色扮演法。划分学习小组，每小组指定不同人员分别扮演顾客和消费者角色，通过设置情境的教学方式，将推销理论和实际相结合，启发学生实际解决问题能力。
3.案例教学法。以实际案例办理为例讲解现实中推销的业务流程，使学生及时挖掘自身的能力，弥补不足，善于对疑难问题进行挑战，培养学生自信心，和心理压力大耐受性。
（二）教学手段
1.多媒体教学手段。主要包括：电子课件、投影、音视频、多媒体教学软件。音频教学；师生互动、课堂展示等教学环节可采用多媒体教学软件。
2.网络教学手段。教师进行情镜设计及学生进行商品推销时借鉴其他院校精品课程网站资源。
六、检查评价
以项目为导向，采用形成性评价与总结性评价相结合的方式，通过平时作业、业务操作、实训报告、实际业绩等方式的考核形成重要的形成性考核评价依据，特别强调实践性教学环节的考核。考核的项目主要由团队项目业绩及团队项目的个人考核和个人平时表现部分构成。其中个人平时表现占10%，团队项目整体业绩及团队项目组内的个人考核占90%。
销售个人实训总结报告范文 第4篇
实习是对自我能力的考验，更是对自身成长的反省。经过三个月的实习经历，我在汽车配件销售的这个岗位中，深深的认识到了自己在工作能力和对社会认识上的不足!但同时也从这次的实习中取得了很多的收获，大大的提高了自己。
现在，随着实习的结束，我也回顾了自己在这段时间的生活、工作，以及身边的环境。
一、实习经历
在开始这次的顶岗实习之前，我也在社会的环境中“游荡”了一阵子。但这并非是我本来的计划，而是因为接连面试的失败，导致我不得不停留在初入社会的阶段。
这个阶段里，虽然没有正式的工作，但我却也收获到了不少的信息和知识。如在面试中的经验，以及和众多面试官等人交流所得到的知识以及对自我的反思。这些都让我认清了自己，对刚刚走出校门的我有了一个良好的判定。
随后，凭借这份经验，我也有幸得到了这次实习中第一次认可——___公司!在这里我来到了销售部门，并成为了一名顶岗销售的实习生。
起初的几天，我们在领导的教导下，拿着基本手册认真背诵，牢记了其中的公司和产品的知识，并在经历了几天的生销售技能学习后，正是开始了这次的实习工作!
在开始培训的时候，我就已经发现了这份工作显然并不简单，但死记硬背的资料在努力下还是能完成的。但真正的难点才刚刚开始!和死记硬背的培训不同，在真正的工作中，我们要“灵活”的面对客户，并利用自己有限的知识和能力，积极的完成自己的工作任务。
在正式工作刚开始的那段时间，那真的是非常难熬的时候。面对一次次的拒绝，一次次被客户发脾气，我们的思想和心情都受到了严重的打击。许多同期的实习生甚至都忍不住离开了公司。但好在，在一次次的拒绝中，我也一直在给自己暗暗打气，并积极的累积经验知识提高自身的能力和对工作的认识!当我终于得到第一个订单的时候，那种心情就好像是苦尽甘来一样，让人感到无比的畅快。
后来的工作中，我的经验也越发的更富，并且跟随着其他的前辈学习了不少的小技巧，帮助我在工作中取得了更多的成绩。
二、销售实习心得
此次的实习我经历了很多的辛苦和磨难，真正的体会到了社会的不容易。但我也从中体会到了许多的道理，并认识到，只要坚持，金子总会发光!
在今后的人生中，我也会坚持着走下去，无论遇到怎样的困难，我都一定能努力的克服。并取得更大进步!