金融机构营销策略报告 第1篇
两年以上工作经验|男|27岁（_年11月2日）
居住地：北京
电话：156******（手机）
E-mail：
最近工作[1年8个月]
公司：XX有限公司
行业：金融/投资/证券
职位：市场营销专员
最高学历
学历：本科
专业：金融学
学校：对外经贸大学
自我评价
性格开朗、为人诚实、正直、待人热情、坦诚、思想良好积极向上；善于与人相处、对工作积极认真负责，乐于助人，具有远大的理想，敢于挑战自我，严格要求自己，有强烈的责任心和进取心，有较强的组织、管理能力；重视团队合作，善于团结他人，以大局为重，有优秀的合作精神，不拘小节，协调能力强，善于向他人学习，能开放的接受别人的意见。
求职意向
到岗时间：一个月之内
工作性质：全职
希望行业：金融/投资/证券
目标地点：北京
期望月薪：面议/月
目标职能：市场营销专员
工作经验
2013/10 — 2015/6：XX有限公司[1年8个月]
所属行业：金融/投资/证券
事业部
市场营销专员
1.负责房地产企业、建筑企业等优质交易对手的拓展；
2.拟定基金募集计划，制定[！]年度、半年度、季度《资金募集方案》、《基金募集促进方案》；
3.指导基金募集部门实施；
2012/7 — 2013/8：XX有限公司[1年3个月]
所属行业：金融/投资/证券
事业部
市场营销专员
1.拟定基金投资人服务计划，制定年度《投资人服务方案》并指导基金募集部门实施；
2.负责组织策划相关营销活动，如投资人新年、端午、中秋礼品发放、年度“投资人联谊大会”、年度“大额投资人活动”、年度“投资人风险教育活动”等；
3.拟定基金品牌宣传计划，制定《年度品宣方案》并组织外部传媒资源实施。
教育经历
2008/9— 2012/6 对外经贸大学 金融学 本科
证书
2009/12 大学英语四级
金融机构营销策略报告 第2篇
【关键词】浅析 商业银行 产品 营销策略
银行产品的营销是指把可盈利的银行服务引向经过选择的客户的一种管理活动。银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，把银行产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行的盈利目标的一系列管理活动。产品和服务构成银行营销的两个基本元素，产品营销是银行利润的重要来源手段。为此，各商业银行不断完善已有产品，创造新的产品并通过开展营销来满足市场需要，真正实现“以客户为中心”的经营理念，提高核心竞争力和长远发展。
一、产品营销要有准确的市场定位
营销是银行提供的金融产品必须以客户需要为依据， 了解市场规模、 竞争状态及目标客户需求，把注意力集中到客户和市场上去， 分析、 研究、 预测及探索客户需要的金融产品， 挖掘客户的潜在需求。银行在推出一个新产品之前需要进行充分的市场调研， 定位市场为产品营销战略的核心部分， 以致推出的新产品拥有明确的目标客户群。要在充分了解、掌握第一手客户金融需求信息的前提下，对产品的客户满意度、产品的便利和特色给予高度关注，力求达到产品与客户利益的一致，实现银行利益和客户利益的完美统一。以确保新产品投放市场后具有准确的市场定位。
二、商业银行产品服务注重层次化、创立银行的品牌与形象
1.在差别化方面，银行需要提供不同层次的服务， 核心服务的拆分向不同客户营销不同的产品与服务。实行客户分层， 对低端的客户、中端客户、对高端客户等不同的客户群体提供不同的服务和不同的品牌，强化以客户为导向的理念，细分客户层次。从金融产品的设计之初，就要考虑以客户需求变化为基准，为之设计产品和提供服务。牢固树立“客户至上”的经营理念。重点抓集团客户、抓上游客户、抓源头客户。在满足不同层次客户需要的同时，更应注重优质核心客户的需要，集中资源，以超常规的手段发展优质客户，建立和稳定优质客户群体。
2.商业银行要特别注重公众舆论态度的变化， 认为加强公共关系、 赢得公众好评是银行营销产品与服务的基础。银行将各类金融产品和服务项目预先配套， 以适应客户在生命周期中所处的不同情况， 从整体上满足和解决客户的各种需要创立商业银行符合大众需求的品牌与形象。
三、科学灵活的产品与营销管理
银行要在产品管理及营销方面具有较大的优势， 需要拥有良好、 有效的管理机制， 能够充分发挥银行整体的营销能力。以市场客户为导向设置内部机构，各行内设部门要改变传统的机关模式，改变_以产品为中心_，经营部门力量比较薄弱的现状。必须按照“贴近市场和客户”的原则，通过业务整合，重新调整内部结构，形成比较有力的决策层、管理层、经营层、支持印⒓嗫夭恪⒉品开发层的体系，呈现出系统化、高效化特征。重点加强市场营销部门力量，适应业务多样化、综合化的要求，直接面向市场，按照客户需求分类设置对应的主体，并为之提供一揽子的金融服务。
四、通过培养 “关系”经理，密切与客户的业务往来关系
1.银行需要与客户建立一整套复杂的人际关系、 感情关系， 在推销银行各种业务的同时， 为客户提供并办理新的业务， 从而诱使潜在的顾客变成现实的用户， 成功实现业务渗透和施展。不仅要注重客户服务， 更注重银企长期关系的维系和加强。
2.切实提高银行职员的服务质量。银行要聘请高素质的职员直接接触客户， 通过培训等方式不断提高一线职员的素质； 同时建立良好的银行企业文化， 使所有职员形成符合银行发展目标的价值观念、 行为方式、 经营作风、 银行精神和道德规范； 并且通过制定业务程序和业务规范等方式， 明确服务标准， 切实促进职员改进服务质量。
参考文献：
[1]谢泰峰，郑文堂.《金融业务风险及其管理》，社会科学文献
出版社[M]，2003.
[2]彭清雷 银行业市场营销[M]，广州：广东经济出版社，
2002.
金融机构营销策略报告 第3篇
重启图谋
《新理财》：2004年用友成立了金融公司，之后专业公司却转为事业部，现在再度启用专业公司，选择这种迂回路线，这是基于什么样的考虑？
李友：用友在金融行业走了十几年的历程。早在2000年，用友进入金融行业，建立金融事业部，拥有工商银行上海分行、深万证券等重要客户，奠定了用友金融基础。2004年成立北京用友金融软件系统有限公司，为银行、保险、证券、基金等一系列机构提供解决方案，并在三年内打造了近200人的团队，实现了4000万的营业收入。2007年用友成立了银行、非银行金融事业部，金融公司被纳入用友公司事业部，成为国内最强的金融行业管理系统、养老金系统等领域的供应商。时至今日，重启用友金融信息技术有限公司，主要是考虑到外部和内部的时机都比较成熟，金融领域是高端行业，走专业公司模式更适合这个行业纵深发展。从内部看，行业深化是用友非常重要的战略。从外部看，巨大的市场需求正在呼唤本土竞争力强的领导厂商出现。重启金融公司，恰逢其时。
《新理财》：用友金融的业务面是否将涉及以上所有方面？对于将来的业务重点和层次是否有更细致的计划？
李友：我们将服务于亚洲地区各类银行、证券、基金、期货、金融租赁、融资租赁、信托、资产管理、消费金融、金融理财、担保、典当、金融投资、各类金融交易所、登记结算清算机构等等。针对大中型金融客户，提供咨询、软件、行业解决方案与专业服务；针对小微金融客户，采用云+端服务模式，跟当地的金融办公室、金融监管机构合作，搭建小微金融企业云+端服务平台。
在实际操作上，我们有很多规划，将逐步推进。具体维度较多，按行业细分，如保险、银行、券商，按客户规模分大中小微客户，此外还按照产品、服务、解决方案等进行细分。现阶段的重点客户群集中在中型客户，例如省会城市的商业银行、中大型保险公司等，我们将在产品解决方案基础上强化咨询服务，建立咨询服务驱动的业务模式。
《新理财》：具体的业务线有哪些？
李友：我们规划用友金融的业务线主要包括四大类：
一是经营管理风险决策与绩效管理业务线，包括金融里面ERP、财务会计及税务管理，人力资源管理，电子采购及实物资产管理系统。重点放在发展管理会计，包括资产负债管理、风险管理、商业分析和决策分析、全面绩效管理系统等等。
二是核心业务系统业务线，主要包括养老金业务系统、金融融资租赁一体化业务系统、信托综合业务系统、第三方理财系统、中小银行的业务线和产品线，等等。例如，我们正在着手搭建一套支持利率市场化的24小时银行业务系统。
三是特定领域及新金融品种业务系统，包括金融资产管理系统、现金管理平台、金融交易级总账系统，等等。
四是新的营销服务体系平台。我们将面对中大型客户群搭建新的营销服务体系平台，这也是一个未来发展的重要方向。
《新理财》：能否具体介绍一下云+端的概念？
李友：首先，云+端业务模式定位就是重点按区域发展小额信贷公司云+端的服务。云就是一体化系统云化部署、系统运维和服务云化，端就是业务操作及系统应用。其次是私有云解决方案，私有云技术与平台、云化的应用系统提供，重点是互联网金融解决方案与平台提供。三是成立一个公司，主要在互联网领域、保险领域提供服务，我们会给这些公司提供互联网金融解决方案。
差异化之路
《新理财》：金融IT并不是一个新兴的概念，国内国外都有一些优秀的企业，下一步用友金融将如何增强自身的竞争力，做出自己的特色？
李友：用友金融重启之前也研究了很多竞争对手，对国内外主要金融IT厂商，包括综合类、产品类、细分行业类，在业务模式、盈利模式等方面都做了深入的分析。我们的目标很明确，就是借鉴国内外金融IT公司成功经验，实施差异化竞争策略。其中包括四个方面：
一是核心坚持“秉持专业、创造价值”，专著金融行业长期服务。
二是充分发挥技术、平台及产品化竞争力基础，战略加强咨询业务，形成咨询+软件的竞争优势。
金融机构营销策略报告 第4篇
1互联网金融模式的风险
互联网金融模式在促进我国经济发展的同时，也为我国经济的发展带来一定程度的风险。互联网金融模式基于计算机网络技术而产生，目前我国的网络环境仍不十分成熟，造成人们在办理金融业务时受到蒙蔽甚至欺骗，直接造成客户经济上的损失。在这种情况下，互联网的不成熟对我国保险业发展影响巨大，因此，保险行业要想克服互联网的弊端，促进自身更好发展，就必须做好保险行业的营销工作，在充分利用互联网金融模式这一新平台的情况下，转劣势为优势，更好的服务于保险行业。
2互联网金融模式下保险销售的发展现状分析
保险营销在互联网金融模式下的发展使得消费者的选择变得多样化，消费方式也从被动式消费转变成主动选择消费。得益于积极的消费环境，众多保险公司在互联网上进行营销，并且销售方式变得多种多样。互联网金融模式下，保险的销售方式主要有平台直销、专业互联网公司、第三方平台销售及手机进行投保。越来越多的保险公司意识到互联网营销的好处，比如成本低、推广难度小、销售便利。表1的相关数据表明:2011年与2013年互联网保险业务规模的变化，数据从业务公司数量、保险保额以及投保客户人数三个方面进行分析对比。
3互联网金融模式下保险营销现状问题分析
A.保险营销缺乏创新能力。随着互联网金融的发展，市场竞争越来越激烈，而保险行业作为我国市场经济的主要组成部分，营销策略相对比较闭塞和落后。因为营销策略缺乏创新精神，已经不能适应互联网金融行业自身发展的要求。在传统的保险营销中，一般在制定营销策略时都是照抄照搬，不能分析自身发展的实际情况、因地制宜的制定营销策略。因此，保险营销欠缺创新能力。
B.保险行业市场营销观念落后。社会在不断前进，人们的思想观念也在随之进步，但互联网金融模式下的保险销售观念没有及时跟上社会发展的步伐，显得比较落后。一直以来，保险行业的市场销售模式都是采用传统的营销理念及营销手段。在当前形势下，人们的理财观念也在随着思想的变化而变得越来越先进，传统的市场销售模式及观念已经不能适应当今社会的发展，也在某种程度上阻碍了我国保险营销工作的开展。
C.保险产品与服务单一，服务体系不健全。当前互联网金融模式下，保险公司的主要产品是附加值较低而且容易销售的产品，已经无法满足消费者对保险业务的多样化需求。另外，保险产品的附加值无法实现，而保险公司服务水平高低的一个重要衡量标准就是附加值，只有充分发挥附加值的作用才能够满足当今社会客户多元化的需求，由于传统保险业营销模式的局限使得这一服务标准大打折扣。在互联网金融模式下，客户一般在网上进行投保，虽然在投保方面方便了客户，但实际理赔却无法在互联网上实现，一般还是需要到保险公司才能解决相关后续问题。服务体系的不完善，使得客户不能真正享受到精准化的专业服务。
D.保险行业营销模式不能与互联网融合，营销风险较多。互联网金融模式下，保险行业主要通过建立互联网销售平台和第三方平台的方式，虽然都可以获得有效的客户信息，但是缺乏控制权，而要保险企业自建互联网销售平台，投入费用及维护费用都较高，没有真正做到保险营销模式和互联网保险相匹配。而保险公司未能针对网络营销建立相应的风险管理，网络营销风险较大，已经成为阻碍保险行业发展的因素之一。
4互联网金融模式下保险营销的解决路径
A．实现互联网金融模式下保险营销的创新。互联网金融行业的发展使得保险行业必须加大创新力度，才能跟上互联网金融行业的发展需求。保险行业的创新分为两种:第一种，在保险行业的发展进程中，要根据自身发展的实际情况结合发展进程不断开展创新营销活动。这些营销创新必须基于能够为客户提供更优质的产品，以满足客户的需求为目标。第二种，充分发挥互联网的作用，利用互联网搭建营销平台，专人负责平台运转，为潜在客户解答问题，为老客户做好售后服务，为新客户介绍产品等相关服务。以上两种方法大大增强了客户与企业的互动，必将成为保险业营销创新实现的最主要渠道。
B.更新保险行业营销理念，增强创建品牌意识。基于互联网模式下的保险行业要实现快速可持续发展，必须时刻更新营销理念，树立品牌观念，这样才能满足保险行业的营销要求。第一步，从事保险行业的营销人员必须对市场充分调研，并立足市场实际，从市场的角度出发，改变传统营销理念。第二步，对保险产品质量严格把关，全面提升产品的质量。加强保险产品质量管理的意义不仅仅在于为保险行业提供生存和发展的动力，更有助于经济利益最大化的实现。第三步，保险行业要树立为客户提供优质服务的理念，坚持以客户为中心，加强客户与保险企业的互动，从增强客户体验和利益保障入手，为保险行业赢得越来越多的客户资源。保险行业的品牌是行业的无形资产，价值巨大，是保险行业发展的决定性因素。因此，保险行业要得到长足的发展，必须树立创建品牌的观念。保险行业树立品牌的过程，要坚持以客户为本的思想理念，加大对为客户提供个性化服务的投入，实现经济效益的最大化。
C.实现产品定制性，完善客户服务体系建设。保险客户的需求呈多元化发展，这种多元化的客户需求为保险行业带来无限的商机。大数据时代，可以对客户的行为特征等进行记录和分析，然后根据分析结果定制符合客户需求的保险产品，以此达到满足客户需求的针对性定制。在实现针对的前提下，再加以人性化的服务，这样客户群体就能享受到最好的购买体验，进而吸引大量的客户群体。经济的快速增长，物质水平的提高，使客户越来越重视享受服务的过程，因此服务水平的高低是保险公司能否生存的关键因素。正因为如此，需要保险行业完善客户服务体系，通过移动终端、语音服务、社交网络等方式加强与客户之间的互动，用完善的服务体系服务客户，打动客户。
D.营销模式与互联网实现对接，加强风险控制。针对网联网金融，保险公司可以成立专门的电商业务部门，将产品转移至互联网大环境中，实现产品差异化，满足客户的不同需求，与互联网充分对接。保险行业要充分利用互联网技术规避风险，实现保险行业的健康和可持续发展。
5结语
互联网金融模式一方面给保险业带来了发展机遇，另一方面也对保险业提出了挑战，在这种情况下，保险行业必须采取有效措施并积极开展营销活动，实现保险营销模式的不断创新，更新行业营销理念，创建行业品牌，加强风险预估及多方面管理，确保保险行业稳定前行并获得长久性发展。
参考文献:
［1］杨剑锋.论混业经营与互联网金融趋势下保险营销员的管理创新［J］．保险职业学院学报，2016，(02):54－57.
金融机构营销策略报告 第5篇
一、第三方财富管理公司发展的机遇与挑战
长期的发展使诺亚财富拥有雄厚的实力和丰厚的客户资源，近20000人的会员数使诺亚财富在资产管理规模上稳居第三方理财公司首位。外部环境的变化为第三方理财公司的发展既提供了机遇，也带来了一系列的挑战。居民财富的增加使理财观念也日益觉醒，巨大的客户资源需要理财公司为其服务；从房地产市场、证券市场及境外金融市场撤出来的资金为第三方理财的发展提供了良好机遇；银行利率的下降，以及理财产品发行的低迷，也使社会中大量闲散资金涌向第三方理财公司。伴随这一系列发展机遇的同时，挑战也随之而来。第三方理财公司发展面临的挑战主要包括以下方面。第一，理财市场产品和服务的丰富使客户的资金面临分流的挑战；第二，金融危机带来的负面影响使投资者对理财公司的选择更加谨慎，客户更加偏向于稳健投资，而对刚兴起的第三方财富管理公司持有怀疑态度。日益涌现的第三方财富管理公司使这一行业竞争日益激烈，为了占据更大的市场份额和拥有广大的客户，第三方财富管理公司需要制定适合广大客户需求的营销策略，这样才能使企业在竞争中立于不败之地。
二、第三方财富管理公司营销策略研究
金融市场中存在的大多数第三方财富管理公司，既没有诺亚财富的品牌效应，也没有诺亚财富数额庞大的财富和市场规模，因此，要想吸引更多的客户，一般的第三方财富管理公司需要制定符合本公司情况的营销策略。1.树立科学的营销理念。要得到客户的青睐，必须首先清楚客户需要什么样的服务，营销并不是简单地把产品卖出去，一个好的营销方案会给公司带来巨大的利润增值空间。因此，需要树立科学的营销理念，对客户进行一对一的服务，针对客户的需要制定切实可行的理财方案。2.建立完善第三方财富管理公司的信用制度。我国的金融理财市场信用普遍较低，信用制度方面存在空白，针对这一情况，财富管理公司需要完善信用体系，信用体系的完善会增加客户投资理财的信心，客户信心的建立是理财公司在金融市场上立于不败之地的根本。3.制定多元化的理财方案。面对瞬息万变的金融市场，第三方理财公司的客户定位不能只集中在少数高收入人群中，面对广大的中等收入群体也需要提供相应的理财服务。每一个中等收入群体都是一支潜力股，为他们制定多元化的、有针对性的理财方案，在提升企业形象的同时也增加了客户群。4.制定多渠道的理财销售战略。随着互联网的发展，人们投资理财的方式和渠道日益增多，第三方理财公司在扩大传统的柜台销售业务同时，可以通过互联网这一方便快捷的新型模式为客户提供网上理财服务，这既节省了客户的时间，也降低了理财公司的运营成本。5.理财公司需要树立品牌战略。每一位客户都要为他们提供最优质的理财服务，这在满足客户的需求的同时，也为企业赢得良好的声誉。第三方理财公司的品牌的树立，能为公司吸引更多的客户，同时增强了理财公司品牌在地区和全国市场的影响力。第三方理财公司的兴起不是金融市场发展的偶然因素，而是必然趋势。在竞争激烈的金融理财市场上，想要立于不败之地，第三方财富管理公司尚有很长的路要走，制定符合客户需求和企业发展的营销策略和工作措施，是公司获得长远发展的关键。第三方财富管理公司需要抓住金融市场繁荣发展这一良好机遇，在理财市场上拥有更大的市场份额，以促进企业良好发展。
金融机构营销策略报告 第6篇
[DOI]
1 互联网金融的客户营销模式
互联网金融是指依托于移动支付、云计算、社交网络以及搜索引擎等互联网工具，实现资金融通、支付和信息中介等业务的一种新兴金融（谢平，2012）。通俗来讲，互联网金融是基于互联网的资金融通活动，是依托互联网向公众提供金融服务的行为。谢平、邹传伟（2012）将互联网金融模式定位为不同于间接融资、直接融资的第三种融资模式，这种模式具备市场信息不对称程度低、交易成本低、中介功能弱化、证券发行与交易网络化等特征，并形成了不同于传统金融的客户营销模式。
（1）基于“平台”的集聚效应。互联网金融建立在平台经济（Platform Economics）基础之上，构建平台的边际成本基本为零，而边际收益却很高。作为虚拟（或现实）交易的空间（或场所），平台通过促成买卖双方客户之间的交易、收取一定的费用以获得收益。徐晋、张祥建（2006）指出，平台参与双方（或多方）的互动，受到特定的网络外部性的影响，表现为：平台上汇集足够多的买方（或卖方），能够吸引卖方（或买方）的加入，形成聚集效应，降低交易成本。以Google、百度公司为例，他们为用户提供互联网搜索服务，不收取任何费用，而用户在使用搜索服务的同时，已经成为网站广告的接收者。
（2）关注“长尾”的规模优势。“长尾”（Long Tail）是对幂律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto Distributions）的形象化表述，指小众市场“聚沙成塔”，创造出匹敌主流市场的巨大规模（Chris Anderson，2004）。长尾价值重构的目的是满足“长尾”用户个性化的市场需求。在互联网金融时代，依靠“互联网基因+金融洼地”发展起来的人人贷、余额宝等产品，抓住小微客户的市场需求，在大数据和云计算的支持下，依靠网络平台的规模优势，挖掘出新的、稳定的利润增长点。
（3）建立“普惠”的平民体系。普惠金融（Inclusive Financial System）能有效、全方位地为社会所有阶层和群体提供所需的金融服务。互联网金融企业通过先进的技术手段降低服务成本、改进服务效率、提高服务的覆盖面和可获得性，使偏远地区、小微企业和低收入人群能够获得价格合理、方便快捷的金融服务，人人享有平等融资权（周治瀚，2014），具有与生俱来的“普惠”属性。互联网金融推出支付结算、代购车票等便民服务，为中小企业、小微企业提供融资服务，其业务具有更高的参与度和透明度，对推进金融体系的扩大化、平民化和人性化意义重大。
互联网金融的平台（P）、长尾（L）、普惠（I）特性使其具有交易对象集聚化、产品市场规模化和受众群体平民化的特征，低成本、大批量、广覆盖的优势使其迅速占领金融领域的焦点位置。具体而言，互联网金融的客户营销模式是以快捷便利的支付手段和广阔的交易平台（P）吸引客户，全面获取客户的基本信息、交易明细和社交网络数据（L），借助云计算和大数据处理技术，以低廉的成本分析客户行为和偏好，消除信息不对称，最终以适当的价格为客户提供所需的金融产品和服务（I）。换言之，互联网金融采取的是“以渠道获取数据，用数据描述客户，为客户提供服务”的客户营销模式，与商业银行的精细管理（Meticulous Management）、精准营销（Precision Marketing）、精英客户（Elite Customer）的营销模式形成鲜明对比。
2 商业银行的客户营销模式――以中国农业银行山东分行为例
2010年以来，中国零售银行业务发展迅速，个人存款和贷款规模分别比10年前增长了倍和17倍，客户人均持有产品数从略高于1个增加到4个。麦肯锡（2012）预测，到2015年，中国将成为全球第二大零售银行市场；到2020年，零售银行总收入将达到每年万亿元人民币，其中高净值个人客户和富裕客户收入贡献度约为50%。近年来，商业银行的经营理念从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”，发展战略从“跑马圈地”广布网点转变为提升网点综合竞争力，营销模式从全力争夺客户转变为深度挖掘优质客户价值，更加关注客户地位的提升、客户服务的提升和客户价值的提升。
例如，2010―2014年，中国农业银行山东分行通过运用精细管理、精准营销、精英客户的MPE营销模式，以拓展高价值客户为目标，以优化客户结构为重点，以满足客户多元化需求为手段，夯实客户基础，扩大客户规模，提升价值回报。2014年年末，山东农行的电子银行客户和信用卡跨行活动商户分别比2009年年末增长倍和倍，个人贵宾客户占比提高个百分点、日均资产增幅超过5成。
（1）精细管理，夯实营销基础。精细化管理可以克服商业银行粗放经营现象，通过数据技术控制成本、整合平台，实现效益最大化。近年来，山东农行通过客户关系管理（CRM），延伸服务范围，提升服务水平。一是整合服务平台，实现私人银行部独立运作，财富管理中心与理财中心“营管合一”。二是完善服务体系，建立以财富管理中心和理财中心为旗舰、精品网点为骨干、基础网点为补充的标准化服务体系，建设（改造）网点1100余家；构建“四位一体”的营销服务模式，加强中高端客户的统筹管理。三是加强制度建设，制定实施“客户名单制”、“首席客户经理制”、“客户流失责任追究制”、“公私联动制”四项管理制度，确保了“1+1+N”的客户关系营销服务机制落实到位；建立立体化、多维度的服务监控制度体系，提升客户服务水平。
（2）精准营销，提供个性化产品。精准营销是在对目标市场精准定位的基础上，建立个性化的客户沟通服务体系，实现业务持续发展。商业银行参与“普惠”金融体系建设，多是出于政策监管的要求、企业的社会责任或纯粹的商业动机（张海峰，2010）。但是，在产品研发、设计、宣传、营销时，多采用市场定位明确、客户定位清晰的“精准”营销策略。
山东农行精准定位目标客户，让消费者认识产品、了解产品、信任产品、依赖产品。一是通过专项营销提升单一产品竞争力。针对个人信贷、对私理财、网上银行、信用卡等零售产品，开展“走进”系列专场营销，“理财进县域”专题营销，组织电子银行体验营销，信用卡“赢在大堂”营销。二是通过联动营销提升关联产品认可度。通过上下联动、公私联动，签约“总对总”汽车经销商分期合作项目，营销社保卡、医保POS以及集团企业等大型商户。三是通过方案营销凸显专业化。以综合金融服务方案为依托，创新限售股股东综合服务模式，累计营销上市公司和拟上市公司20家。四是通过口碑营销拓展客户群。实施“私人银行伙伴计划”，老客户人均推荐1～2位新客户加入，新增金融资产规模超过10亿元。五是通过服务营销体现便利性。推广使用个人业务集中作业平台、SIMS-PAD（营销协作器）等新工具，增加西联汇款、跨境电汇、自动理财等网上银行新功能，为客户提供便捷服务。
（3）精英客户，实施分层营销。随着我国社会经济的发展和人口结构的改变，找准关键客户群体、开展个性化营销已成为商业银行提升核心竞争力的必然途径。《2014中国家庭财富的分布及高净值家庭财富报告》指出，中国家庭资产分布不均，最高资产10%的家庭拥有的资产。可见，对商业银行而言，“二八”定律真实有效，中高端客户资源已经成为重要的战略资源。
山东农行结合金融市场和自身业务发展实际，从客户生命周期、职业特性、客户价值及社会变迁等多个维度出发，筛选出了当前消费市场和经济生活中的80/90后群体、中小企业主、互联网商户、高净值客户四类重点客户群体，制订分层营销方案，并着重针对企事业中层管理人员和企业高管客户群体制订高净值客户生命周期综合金融服务方案。
商业银行的MPE（精细、精准、精英）营销模式日趋成熟，但发展中受到三个方面的制约：一是部分基层行的经营管理模式较为落后，对目标客户未实行分层管理，客户价值不能完全挖掘；二是产品创新进度缓慢，服务渠道较为单一，现有产品和服务难以满足客户多元化投融资需求；三是自助设备利用不足，电子渠道分流有限，低效业务挤占有限的柜面资源。不可否认，互联网金融的PLI（平台、长尾、普惠）模式为商业银行改进现有的客户营销模式提供了一定的思路。
3 互联网金融与商业银行个人客户营销模式相互融合
互联网金融，注重搭建平台汇集客户，强调开放共享公平透明，打造普惠金融恩泽大众，以其在成本、效率、信息和体验上的巨大优势，对商业银行的客户营销模式带来挑战。首先，利用准入门槛低、资金交易处理便捷高效、信息整合能力强等特点，抢夺银行存量客户、拓展网络增量客户；其次，凭借海量数据挖掘技术，挑战传统的客户关系营销管理体系，不利于银行客户结构的优化调整。
不过，互联网金融所覆盖的客户群体，与商业银行的目标定位是有层次分割的，相当于进行错位竞争，会存在压力，但不伤及本元。另外，银行在客户拓展、客户维护、客户服务等领域打造的线下核心竞争力并不完全适合互联网环境。所以，互联网金融对商业银行的个人客户营销模式会有所“改造”，但不会“颠覆”。换言之，商业银行的MPE营销模式要与互联网金融的PLI模式相互融合、取长补短，搭建平台、挖掘数据、服务“长尾”，降低成本、创新产品、整合资源，进一步提升商业银行的个人客户营销能力、服务效率和专业化水平。
（1）推动精细化管理，加强渠道功能整合提升。信息技术的普及、互联网金融的发展带来了客户金融偏好的变化，传统的柜台面对面交易处理方式正在朝着虚拟化、智能化的方向演变；同时，物理渠道在从事复杂业务和客户体验方面具有一定的不可替代性。所以，商业银行应该整合渠道，建立“线上线下一体化”的综合服务平台。
一是坚持物理网点“硬转型”。在综合分析低效网点周边资源、客户结构和未来发展的基础上，有效实施网点的迁址、撤并或改建，将低效网点改建为小微网点或金融便利店；积极探索网点建设新模式，加快新概念体验银行试点建设，提高网点的智能化水平；以中高端社区和大型专业市场等资源富集区域为重点，加快建设功能全、覆盖广、布局优、效率高的自助银行服务体系。
二是实现网络金融“新跨越”。加快移动金融创新，丰富掌上银行功能，加快掌上钱包、近场支付产品的创新应用；在网点配置无线互联网环境，增设智能手机等设备，提高客户体验；加快社交金融创新，推进线上关系圈、互动体验中心建设，开辟微信、微博服务渠道；加强与社交媒体合作，建设银客关系紧密、服务手段丰富的社交金融生态圈。
三是持续推进渠道协同营销。建立统一协调的价格体系，在客户注册、营销推广、销售交易等环节，加强渠道功能整合和创新，实现渠道间功能互补和新产品在柜台、互联网渠道同步上线；有效整合电子渠道客户信息，增强网点、网银、掌上银行、自助银行以及微博、微信等新兴渠道的协同和互助能力，实现“一点注册、全渠道开通”、“一点接触、多渠道协同”的客户体验。
（2）树立“全尾”营销理念，提供整体金融解决方案。麦肯锡（2012）调查显示，影响客户服务满意度的因素主要来自客户体验。客户的金融消费需求日趋多元化，商业银行对于服务的关注点不应局限于单一客户、单一产品、单一要素，而要构建“横向纵向一体化”的服务模式，提升客户体验。
一是优化服务流程，提升客户服务效率和专业化水平。充分利用大数据分析、挖掘和应用技术，全面建立以客户为中心的快速响应、私密贴身的服务流程；依托横向和纵向优势，完善客户服务模式；融合手机银行、网上银行、移动支付、远程交易等电子服务渠道的优势，提升客户服务的便利性和快捷性；提升IT技术支持能力，加强客户服务系统的深度应用推广，全方位、及时、动态地掌握客户需求并准确迅速传导，延伸客户服务链条。
二是加强创新整合，提升客户服务层次和水平。加强与保险、信托、证券、租赁、法律、税务等境内外机构战略合作，整合和调动内外部资源，丰富服务方式和手段，有针对性地满足客户多元化的需求；深入挖掘客户长期财富管理需求，因势利导引领客户的财富传承与投行化、家族信托等高层次综合需求，在有效提高客户服务品质与价值创造能力的前提下，综合解决客户金融需求，提升中高端客户的满意度、忠诚度与贡献度。
（3）完善体系建设，发挥稳健审慎的经营优势。审慎经营是商业银行与生俱来的特质，也是商业银行与奉行“开放”精神的互联网金融的本质区别之一。商业银行转变经营理念、改进营销模式的同时，必须坚持“内部外部一体化”的风控机制。
一是完善服务体系，严格制度执行。以完善分层服务策略、客户名单制管理、首席客户经理制、联动营销服务机制为核心，深入开展客户价值提升活动，进一步健全和完善服务体系；落实好重点联系制度、定期巡讲制度和电话例会制度，加强业务指导和督导管理，强化智力支持。
二是发挥稳健审慎优势，注重风险管理。继续发挥金融风险甄别和风险定价的核心技能、核心竞争力，指导客户关注风险和收益之间的匹配；依托银行自身稳健审慎的经营文化，依托风险治理架构、风险管理技术方面的优势，为客户提供与其风险偏好相匹配的金融服务。
参考文献：
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[3]谢平，邹传伟.互联网金融模式研究[J]. 金融研究，2012（12）.
[4]徐晋，张祥建.平台经济学初探[J]. 中国工业经济，2006（5）.
金融机构营销策略报告 第7篇
一、引言
作为金融科技的重要组成部分，互联网金融始于信息革命和大数据时代，自2013年以来发展非常迅速。凭借信息技术的优势，互联网金融显示出强大的创新能力和竞争力。它的特殊优势在一定程度上引发了整个金融行业的创新。商业银行作为金融体系的重要组成部分，受到的影响更加严重和直接。互联网金融甚至改变了商业银行的市场格局和发展模式。如何采取积极有效的应对措施，将直接影响到互联网金融背景下商业银行的生存与发展。营销被认为是互联网金融实践的主要内容。在互联网金融的背景下，商业银行营销成为经济管理，科学技术和心理学的交叉学科，指导商业银行提高市场效率。有了金融科技的帮助，借助大数据挖掘技术，商业银行可以分析大量数据，这些数据可以精确地定位客户的需求，并实现将合适的产品卖给合适的人的目的。所以说，精准营销为商业银行在市场环境下创新发展提供了新的思路。
二、 互联网金融、大数据分析和精确营销
（一）互联网金融
强调数据驱动的操作的互联网金融通常是指通过互联网技术实现融资的行为。它主要依靠数据挖掘，云计算，移动支付和其他互联网工具来实现融资，支付和信息中介。它的核心价值观是“开放，平等，合作和共享”；它还强调了“以客户为中心”和“客户体验”的经营理念。通过逐步重建市场，客户，产品和价值链，互联网金融正在全面改变传统银行业产业链的面貌。
（二）大数据分析
银行业务特征注定拥有大量数据。随着信息技术的普及和进步，数据收集和使用已被上升到战略高度。如何收集、保存、维护、管理、分析和共享数据，这是我们必须面对的重要挑战。大数据的意义在于：人类可以大量增加对数据的分析和使用，通过交换，集成和分析这些数据，进而发现新知识并创造新价值。更重要的是，随着大数据的快速增长，人们正在尝试使用数据进行决策，使用数据进行管理以及使用数据进行创新。通过数据挖掘实现商业银行创新发展是大数据的意义之一。通过特定的算法自动分析大量数据，该算法可以揭示数据的隐藏历史规律和未来趋势，并为决策者提供政策参考。
（三）精准营销
菲利普·科特勒提出了精确的营销概念。精准营销是建立在个性化客户定位基础上，依托数据分析信息系统的个性化客户沟通服务系统。精确营销的核心思想在于精确，即针对目标客户，采用更精确的营销方法以获得可衡量的营销结果。精准营销建立个性化营销通过精确评估营销链上的一系列因素以及精确定位和数据分析来制定计划。通过可以操纵和评估的精确度量，它努力准确反映营销过程并实现精确的客户营销。与传统营销相比，精确营销更加关注业务活动的有效成功率。
三、互联网金融对商业银行营销的影响
随着互联网金融的飞速发展，商业银行的核心业务受到了系统性和持续性的影响，其盈利能力也受到了严重影响。商业银行不仅需要面对科技进步带来的挑战，而且还需要分析自身情况，同时抓住互联网快速发展的契机。商业银行应该引导客户更多地关注效率和成本，因为它具有独特的优势。最重要的是，商业银行应该更加重视客户体验，并为客户提供各种金融产品，服务和个性化服务。互联网金融对商业银行营销业务的影响主要体现在以下几个方面：
（一）以客户为中心
互联网金融的本质是以客户为中心，其产品设计和业务实践均根据客户的需求进行处理。在同一时间，它可以关注单个消费者群体。互联网金融使市场结构升级到买方市场。商业银行作为卖方，需要在日常业务活动中进一步关注个人消费者。
（二）金融服务中介化
“脱中介”通常是指直接在供需双方之间发生的交易并跳过所有中介。在传统的金融体系中，支付和结算必须通过商业银行来实现。但是在互联网金融时代，第三方支付公司的发展通过互联网技术实现了一定程度的金融服务中介化，这使得传统的商业银行业务遭受了巨大的冲击。商业银行必须改变传统的业务模式，充分利用大数据技术，以最低的成本争取最大的价值。
（三）业务环境虚拟化
商业银行的传统营销主要是通过客户经理的线下宣传和促销以及媒体广告。随着互联网金融的全面发展，互联网金融企业打破了商业银行进入的壁垒，无需任何物理网络就可以完成网络营销。客户可以选择互联网金融企业平台提供的银行产品，并通过支付宝，微信支付，快速支付等便捷方式在家中完成支付，这有助于客户在体验过程中逐渐养成新的金融消费习惯这就要求商业银行在关注传统营销渠道的同时，要更加注重虚拟营销渠道的建设。
（四）基于数据的营销决策
科学决策需要一定数量的信息来支持，并且大多数信息来自数据或隐藏在数据中。整个营销过程无法与数据分开，正确使用数据通常会决定营销的实际效果。在金融脱媒的背景下，银行资金中的中介功能将大大削弱，信息中介功能将继续增强，数据已成为银行的核心资产，数据利用能力将成为核心竞争力之一。商业银行应具有依靠数据决策的意识，通过直观的感受，经验判断来改变传统的实施管理方式，并通过数据分析来辅助管理决策。
四、 商业银行的精确营销策略
营销在商业银行业务流程中起着重要作用。在不断变化的营销环境中，深入了解消费者的行为并制定精确的营销策略已成为商业银行在营销过程中要考虑的首要问题。对于商业银行，首先，应该有清晰的自我意识；其次，应该对用户的需求有一个全面的掌握，并了解他们的想法和行为。最后，通过实施精确的营销策略来提高商业银行的营销效率和竞争能力。
（一）精确的客户需求分析
在互联网金融时代，有可能收集和存储大量数据。充分利用数据信息，建设能够满足数据存储，分析和检索要求的信息系统，是商业银行必须面对和解决的现实问题。可以从数据中恢复所有客户的信息，借助大数据，商业银行甚至可以比自己更好地了解客户的需求。商业银行产品的研究应从构思之初就考虑到客户的需求。只有金融产品有效地满足个性化客户的需求并迅速创新并推出产品服务，商业银行才能在长期竞争中保持优势。商业银行应建立大客户数据信息平台中心，以供各分支机构共享，每个分支机构还应从基层收集客户信息，并将其收集到大数据平台中心。大数据信息平台应该对客户数据信息和从各种渠道获取的主数据库信息进行深度挖掘和统计分析。商业银行应探索在互联网上捕获和过滤信息的有效方法，通过第三方数据服务提供商获得有效信息，并提高处理损坏数据的技术水平。基于结构化和非结构化数据资源的集成，商业银行可以完整地描绘出客户的肖像，计算出客户的风险偏好，消费习惯，嗜好和其他个人信息，找到营销点，发现客户需求。如此，商业银行就有可能根据分析结果将满足客户需求的金融产品和服务推向客户，从而实现差异化营销。
（二）精确的市场细分和定位
精确的市场细分和定位是要使商业银行的产品或服务形象在客户心中占据重要位置。当客户有相关需求时，他们可以立即考虑产品和服务，并做出购买决定。在金融科技的背景下，精确营销要求商业银行使用大数据来完善市场细分。商业银行应通过聚类分析、因子分析、关联规则、对应关系分析、回归分析、方差分析、决策树和协作过滤进行市场细分。先进的数据分析技术的使用是为了实现客户细分，从而为客户提供针对性的服务。通过使用这些技术，商业银行可以了解目标客户的特征，将目标客户群划分为不同的群体，判断消费者行为模型和目标群体的价值并进一步细分，并区分忠实客户和普通客户。在此基础上，商业银行分析目标消费者的需求和偏好，并指导其随后的市场定位活动。商业银行应为客户建立服务档案，并对数据进行统计分析，为客户提供适当的服务和产品组合方案。商业银行应根据客户的风险承受能力，对新事物的认知能力和服务满意度来了解客户的需求。同时，还应收集消费习惯，投资理念和偏好行为，挖掘消费者需求。通过准确定位用户，商业银行业务将变得更有针对性，这有助于大大降低商业银行成本。
（三）精细的营销组合
商业银行应根据不同客户群的特点和喜好，建立精确的营销组合，综合运用个性化的产品策略，价格策略，渠道组合策略，促销策略，实现精确的营销。
1、产品策略
基于各种结构化和非结构化数据以及与客户相关的数据分析，商业银行可以找出规律和潜在模型，结合客户的特征，专注于提高客户价值。客户细分后，商业银行可以根据不同的客户标签设计属于客户群的不同产品。在对目标客户需求进行深入分析后，使产品的属性尽可能地满足客户的需求，为客户组成最佳的产品搭配，并有效地刺激客户的购买欲望。一方面，客户可以体验个性化产品；另一方面，商业银行还可以有效地组合各种金融产品。
2、价格策略
在互联网金融背景下，商业银行不是盲目定价，它们需要充分收集消费者需求数据，衡量竞争对手的定价因素，然后根据对商业银行目标利润和成本的分析来进行差异定价。
3、渠道策略
科技的进步使得越来越多的人倾向于通过网络渠道满足他们的需求，人们倾向于在互联网上购买需要的产品，而只把商店当作展览平台。银行的主要竞争策略是创造和转移客户价值。商业银行只有接近客户的价值需求时，才具有市场竞争力。建立实体渠道，成为客户咨询的平台，沟通与客户体验互动站点，加强自助智能渠道建设，促进业务联动处理，实现线上线下渠道的深度整合，形成良性互动。在大数据时代，客户越来越多地参与创造价值的过程，他们已成为核心价值创造。商业银行应根据客户的行为特点和个性偏好与客户进行沟通，通过客户的行为打动那些具有明显消费特征的客户。收集数据，分析消费者的个人需求。商业银行借助电子邮件，SNS，网络帐户和DSP的帮助，采用个性化推送技术，该技术基于方法、平台、内容以个性化推荐产品或服务，帮助客户避免浏览大量无用的信息，商业银行允许客户亲自参与产品的生产和指定，从而实现客户的全面定制需求。用户体验是客户购买或使用产品过程中所构建的主观感觉，它决定了客户是否将继续购买产品并成为商业银行的忠实客户。商业银行应找出客户最关注和关心的因素，为这些因素提供相应的改善和服务，并改善用户体验和客户满意度。
（四）准确的控制和评估
商业银行应建立精确的业务营销控制和评估系统，采用有效的监控手段和客户信息反馈机制，并及时调整策略。在客户购买产品或服务之前，商业银行应举行各种用户体验活动。在体验过程中，他们为选定的精确客户提供一对一的体验服务，并培养客户的消费习惯和依赖路径。当客户选择商业银行的产品时，商业银行应帮助客户感受增值过程，从而使他们能够找到服务水平和所付价格之间的平衡点；商业银行为客户完成服务后，应建立完善的售后服务体系，通过完善的售后服务提高客户满意度；商业银行应及时回应客户的评价，通过实时互动对话，引导客户发送有关产品或服务的正面信息，从而提高服务质量;应利用声誉影响客户来引导公众舆论，不仅有助于改善商业银行的品牌形象，同时也增强了客户的存在感以及对品牌和服务的感知，从而成为了忠实的客户；商业银行应建立完善的客户生命周期评估系统，分析相关客户信息，测试信息质量，整合系统数据，在定性分析的基础上进行定量分析，并预测客户行为。
五，总结
本文以金融科技背景下的商业银行创新发展战略为研究对象，着眼于互联网金融与商业银行营销发展策略，主要结果如下：
金融机构营销策略报告 第8篇
文种特征
1．概念
营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。
2．作用
营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
3．特点
营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。 结构模式
1．种类
商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
2．结构
营销策划方案的基本结构是：
第一部分：营销策划方案封面
在这部分内容中,策划者需分项简要概述以下内容:
（1）营销策划的全称。
基本格式是:××银行关于××××营销策划书
（2）营销策划的部门与策划人。
营销策划:××银行××分（支）行客户部
主策划人:×××、×××、×××
（3）营销策划的时间。
××××年×月×日
第二部分：营销策划主题和项目介绍
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。 第三部分：营销策划分析
营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。
（1）项目市场分析。
宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。
(2)基本问题分析。
营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么?通过何种途径,采取什么方式解决?等等。
(3)主要优劣势分析。
主要优势分析：围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。
主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，.错开自身的弱项。
主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。
第四部分：营销策划目标
不同项目的营销策划,有各自不同的营销策划目标,而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标,要实事求是,经过努力能够达到。
第五部分：营销执行方案（即保障措施）
制订营销执行方案,是营销策划的重头戏,是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实,是营销活动组织、开展的脚本。
制订营销执行方案应考虑以下问题： (1)理顺本次营销活动所涉及的各种关系;(2)把握本次营销活动的重点和难点;（3）确定本次营销活动应采取的策略；
（4）弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件，确定好策划预算:(5)本次营销团队人员的组成，各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色;(6)开展本次营销活动 的监控、反馈机制和传导系统;（7）完成本次营销策划任务的时间安排（分阶段任务）；(8)开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施;(9)对本次营销活动的考核奖惩方式。
写作指要
撰写营销策划方案，应注意把握以下几个要点：
1．要突出买点。说服是策划方案的本质特征。每个策划方案一定要有独特的买点，让读者一看就明白，一看就心动，以说服领导采纳。
金融机构营销策略报告 第9篇
农业生产是人类生存和社会发展的基础，现阶段我国农业发展仍存在诸多困难，如何有效的解决这些困难是当前我国农业发展亟待解决的重要问题。本文分析我国农业发展现状和主要问题，进而提出互联网金融在农业中应用前景和应对策略。
关键词:
互联网金融；农业发展；应对策略
一、互联网金融在农业中的发展
互联网金融把金融运用到互联网业务中，以在传统互联网功能下再实现融通资金、管理风险、信息中介的作用，达到互联网和金融的有机结合。1995年首家互联网银行SNFB成立，是互联网金融起步的标志。2012年，互联网金融浪潮席卷中国，人们对这个新型模式关注度逐渐升高。2013年，我国互联网金融行业呈现飞速发展势头，随后几年，该模式在各行各业不断取得突破。迄今为止，欧洲70%以上的客户选择网络银行完成基本业务，中国的网络渠道实现了50%以上业务，电子渠道正成为主流的业务方式。互联网金融的应用前景引起各行业关注，可通过该模式的视角破解农业发展难题。农业互联网金融融合了金融对资金使用的敏感性及互联网提供的广泛平台，又注入农业属性，开创了一个新领域。由于互联网金融在农业中的应用具有农业的特性，农业互联网金融应形成自己独特的发展路径，通过互联网金融的发展模式，使农业互联网金融不仅具备金融和互联网的特性，还兼存农业具有的特色发展优势。
二、互联网金融模式下农业应用问题
(一)我国农业发展的固有问题
第一，农产品过剩以及价格不稳定。由于国际竞争力低，大量的农产品只能自销国内市场，我国主要消费地是城镇，农产品的主要供应地是农村，我国城镇人口（占总人口）少于农村人口（占总人口的），而我国城市消费（占总消费86%）远远高于农村消费（占总消费14%），供需之间的地点和时间的差异常造成产销过剩的问题。同时，我国农业发展存在断层，农户没有农产品销售渠道，往往只能等待中间商收购，常常造成某些区域产品供不应求而其他区域产品滞销的问题，不仅使农产品生产过剩，还使价格存在区域性差异。第二，国际间农产品市场竞争加大。自我国加入世界贸易组织，同其他国家输入输出农产品贸易增多，其中美国农业基本上以大面积的农场和牧场为主，其国土面积940万km2，耕地有28亿亩，而仅500多万的农民却为亿人口提供食物生存保障，且美国是世界范围最大的农产品出口国。因为规模化是美国的农业生产特点，农场主平均耕种面积达600英亩，其生产的农产品成本低、产量高，然而我国国土面积960万平方公里，而耕地面积仅占万平方公里，人均耕地仅亩，未及世界人均耕地面积的二分之一。我国人均耕地面积少、生产规模小、机械化程度低，生产中人力和物力的成本较高，这种现状下，我国粮食等农产品的出口的竞争力远不及发达国家。第三，农产品供求之间的直接信息缺失。我国农产品的销售多通过中间商的采购，不仅增加中间环节的流通成本，削弱农民的实际收益，还抬高了农产品价格。而“互联网＋”是经济社会发展的新业态，农产品销售的互联网化有助于供给和需求的对接，使得供给需求随市场变化同步，减少由信息不对称带来的损失。
(二)互联网金融在农业中的推广运用问题
我国的农业从业人员专业知识水平低，而农业在互联网金融模式的应用需要知识基础为前提。我国农业生产规模小、生产率低，大型机械化设备应用不高，农产品大多通过中间商收购买卖，少有未涉及网络电商模式，农民对互联网金融的接受程度是制约该模式在农业应用的瓶颈。同时，正因为这种模式市场未被深度开发，互联网金融在农业中的应用将是一片蓝海。
三、互联网金融促进农业发展的应对策略分析
(一)创新营销策略，提高核心竞争力
农业企业最核心的内在动力是产品品质，诚信经营加之适当的网络营销方式，可以迅速打开农产品销售市场，扩大网络市场占有率。以安徽小蚂蚁农业科技有限公司为例，该企业具有生产育苗、种子配种、服务配送、生态观光等多种新型业务，坚持“从农场到餐桌”原则，发展产业链平台的“一条龙”服务。将互联网金融模式贯穿于整个产业链，在企业与客户之间建立直销通路。同时开展农业园观光和农业基地旅游创新业务，增大影响力的，提升企业竞争力和扩大了市场占有率。
(二)拓宽销售渠道，丰富经营多样性
应用互联网与网络技术能拓宽农产品的供销渠道，争取更大的发展平台。社交软件如微博提供了新型销售渠道，而这种销售渠道的信息传播速度更快更广，能有效提高市场认知度，增加市场份额。农户个人或企业应选择在农村地区使用较为广泛的社交软件，建立公众号并利用软件转账以及支付功能，直接促成商品交易，并将产品直接邮递到顾客身边，降低中间环节的时间成本。此外，农产品企业或个人也可构建自身的网购平台，如安徽的小蚂蚁优选和厚土农牧有限公司都分别创建网站，开放会员注册，与电子商务紧密接轨，结合农业服务性和高效性。
(三)规范农产品生产，赢得客户的信任
农产品的规范生产可以有效提升生产效率，因此，现代农业生产中，可以利用互联网使其逐渐规范化，减少人力、时间的消耗，提升生产效率。如小蚂蚁农业科技有限公司拥有专业的运营管理、物流及客服团队，不仅实现企业规模化生产服务，同时赢的客户的信赖与选择。可借助互联网应用各种传感器对作物的环境湿度、光照情况以及温度进行分析观察，通过农产品生长状况图片的拍摄，将农作物信息进行定时定位，通过综合整理分析，判断下一步需要采取的措施，使农作物的生长更规范、更科学、进而改变农业生产效率低下问题，规范农产品的生产。
(四)创建农产品溯源体系，满足客户多样性需求
互联网金融在农业中的应用可通过网络平台实现农产品预定、选购、配送等一系列需求。运用互联网云端，建设多重监督的农产品溯源系统，比如农牧产品的生产记录档案及生产过程中的全程摄像传递。建立VIP手机客户端以及建设现代农场互联网，使得客户在生产、运输、销售等每个环节都可以参与监督。云端在农业中的运用最终可以为有需要的顾客“定制”农产品，将种植养殖过程全程摄像，并传递到顾客的手机客户端。在这种新媒体运用的情况下，客户不仅可以随时随地的查看属于自己的产品，还在加强了对农产品质量的监督作用。
金融机构营销策略报告 第10篇
1.服务营销概念
服务营销学于20世纪 60 年代兴起于西方，1974 年拉斯摩所著的论述服务市场营销的专著面世，标志着服务市场营销学的产生。
商业银行服务营销是指银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的银行金融产品和金融服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。
2.我国商业银行服务营销的发展现状分析
（1）对国内金融市场十分了解。与外资银行相较，我国商业银行经过近六十年的经营运作，十分了解中国消费者，有能力针对客户需求开发适宜的金融产品；能够与客户进行较好的沟通，挖掘其潜在需求；对我国的金融政策非常熟悉，也就是典型的“本土效应”。
（2）服务品种多样化。随着市场需求的多元化与个性化，商业银行应不断推出新的金融产品满足客户，即要求商业银行服务日益多样化。近年来，各商业银行相继推出了住房贷款、汽车贷款、保险证券买卖、个人理财服务、支付、信息咨询等服务，极大地丰富了银行服务的品种。
（3）拥有庞大的分销渠道。在直面营销渠道上，与外资银行在中国大多只有为数不多的分支机构相比，国内各大商业银行通过在各城市广设分支机构形成了庞大的直面营销网络。
（4）拥有庞大的客户群。国内的商业银行在多年的经营中，与国内企业已建立起长期稳定的关系，形成了广泛的客户群体，国内商业银行建立起来的这种银企关系在短期内仍不容易被打破。
3.我国商业银行服务营销存在的问题分析
（1） 服务营销意识不强。不管是高层管理者，还是一般员工，把服务营销孤立看待，仅仅把服务营销等同于产品推销，主要考虑的是领导的看法，很少站在客户的角度上考虑适宜金融产品的开发。
（2） 客户维护管理薄弱。客户维护管理是服务营销的最好补充，它通过对老客户的维护和管理，可以留住忠诚客户，提升服务管理水平。长期以来，由于种种原因，有的银行只重视对新客户的营销拓展，却缺乏对老客户的维护管理。
（3） 服务质量和效率低下。从目前情况看，有的银行网点服务营销不容乐观。如我们会经常看到，在各个网点，客户经常排着长队等待办理业务，也时常听到客户抱怨某网点服务效率太低的声音。
（4） 营销服务文化欠缺。长期以来，银行比较注重业务发展、市场拓展，这无疑都是正确的，有成效的，而在营销服务文化建设方面较为落后。
4.商业银行服务营销策略研究
在充分认识到我国商业银行服务营销存在的问题的基础是，提出如下的策略：
（1） 加快实施流程再造，优化内部业务程序。在服务营销方面，银行要积极转变观念，坚持按照以市场为导向，以客户为中心，尽量满足客户需要的思路，对现有业务流程进行整合再造，不断优化服务管理体系。
（2） 狠抓员工业务培训，提高全员业务素质，增强服务营销意识。对员工进行业务培训是一项长期的任务，是服务营销的基础。
（3） 完善服务激励机制，鼓励员工到一线工作。网点是银行的服务窗口，是银行品牌形象的体现。因此，要本着素质高、反映快、业务精的原则，挑选和充实一线窗口队伍，把那些年轻、优秀的员工选派到网点。
（4） 加快电子设备更新改造，提高设备利用率。要根据业务发展需要，加强对网点机具设备的维护管理，保障业务正常需要。
金融机构营销策略报告 第11篇
关键词:商业银行;市场营销;问题;策略
针对我国商业银行的营销来讲,不管是其发展现状,还是其发展过程,都有别于西方社会。如此的差距在我国融入WT0后愈加显著。为此,当前形势下,我国的商业银行需要彻底地转变营销思想,持续地提升市场营销能力,进而使最大的商业银行价值实现,从而取得世界市场中的竞争优势地位。下面,笔者对我国商业银行市场营销存在的问题以及商业银行的营销策略进行了分析。
1商业银行在市场营销上面临的问题
市场营销思想存在滞后性
针对我国商业银行间的竞争而言,其并非产品间的竞争,而是营销思想间的竞争。在管理商业银行的整个过程中,营销思想都一直渗透其中,其务必遵循以客户的需要作为核心、以实现理想的经济效益作为目的、以市场作为向导的思想,并且要确保真正地贯彻实施,并非口头上的和形式上的。当今,我国的商业银行在开展市场营销活动当中,依旧面临着一系列滞后的思想,像是把推销与营销等同看待,不开发客户,而是被动地等待,要么是对营销思想产生误解,感觉营销就是拉关系、打广告等。滞后的市场营销思想紧紧地围绕推销、生产,并非客户的实际需要,不懂得去拓展市场,不懂得激发客户的实际需要,以及不可以强化客户跟银行间的密切联系。
不能够深入地调研市场和细分市场,不熟悉客户的实际需要
我国的商业银行会将市场当成是一个整体,一般实施的市场营销策略是无差异性的,倘若视所有的市场为目标市场,那么常常难以实现理想的营销效果。商业银行对于营销策略的制定,都是首先调研目标市场,会根据顾客的行为与心理、人口现状、地方特点等的不同之处,再细分市场,从而使异样的消费群体形成,再最终选用一个跟自身适宜的群体充当目标市场。倘若银行的市场调研不是非常完善,那么就难以获得清晰的群体需求信息;倘若细分市场,那么银行的市场定位会比较容易缺少方向和变得十分模糊,这样一来,产品难以有效地进入市场。这是由于银行未能够以客户作为视角和给客户制定适宜其需要的产品。
商业银行的营销组织机制不健全
商业银行开展市场营销活动的根本所在是组织机构,其也是商业银行有效地体现市场营销策略的一个前提条件。国外一些城市的银行都根据顾客群体存在的差异性设置有关的部门,从而开展银行的市场营销。在开发银行产品方面,都是结合客户的信息与市场需要设计产品,以成本预期提供报价方案,且要求客户经理向客户进行推销。产品经理与客户经理的职能互相影响、互相依存,一起建构了市场营销组织的主线。而针对我国的商业银行来讲,依旧实施纵向直线的管理模式,监督与管理注重一致性,在向外提供服务的时候,各个部门之间缺少一致性与系统性的服务指标,难以提升服务效率,服务能力难以实现客户的要求,这不利于体现市场营销的功能。另外,在分销渠道上,当前我国的商业银行依旧凭借网点开展柜面服务,然而因为受到宣传推广不到位、功能缺少、环境比较差等一系列要素的影响,难以实现理想的效果。
2商业银行的市场营销策略
紧紧地围绕客户,实现客户的实际需要
由于受到我国经济体制的制约,我国大部分的商业银行都是国有专业银行的过渡,因此较难消除固有的经营思想。在日益发展的市场经济影响下,固有的经营思想不利于我国发展商业银行,务必彻底地进行转变,应当增强以市场作为向导和以客户作为核心的市场营销思想观念。商业银行提供的服务和产品务必跟客户的实际需要相适应,从而跟客户的不同要求相符合。例如在细分市场的基础上,银行将大众化的服务指标提供给普通客户的过程中,也应当将个性化的金融产品提供给高端和重点客户。为此,银行进行市场营销活动提供的服务和产品务必立足于客户的实际要求,在客户和市场上转移注意力,以分析、探索客户的实际要求,对潜在的顾客群体进行挖掘,以及开发出可以符合客户需要的产品。
清楚职责,健全营销组织
对于我国的商业银行而言,应当结合自身的发展特点,紧紧地围绕顾客,调整运行模式与组织机构,根据细分的市场设置有关的部门,应当注重客户实际需要的探究、竞争对手发展现状的探究,以及竞争对手在管理营销模式和研发产品上的长处、亮点,应用矩阵组织方式,在营销策划一个实际项目的过程中,成立项目小组,负责拓展和开发此项目,且清楚职责和提升效率。在这一点上,相比较于小股份制的商业银行,我国的商业银行能够借鉴的方面非常多,也需要比较大的改革。
有效地执行客户经理制,以使各种不同的服务实现