食品谈判案例分析报告 第1篇
在构成事物的“量”中，一些量是稳定的，称为常量;而有些量是变动不居的，其内涵可以作不同的解读，称为变量;其中，与文化相关的变量，不同文化背景的人常常赋予其不同的含义，其在商务谈判中的表现尤为突出。
1.个人主义与集体主义
荷兰学者Hofstede［5］认为各国文化价值体系可以分为4个维度，即个人主义/集体主义、权力距离、不确定性规避、男性化/女性化。中国一直被东西方的许多学者［6－7］认为是集体主义或是群体取向的国家，而根据Hofstede的研究，美国人在个人主义维度上得分最高(92/100)，是个人主义取向的国家。个人主义与集体主义作为中美文化价值体系差异的一个维度，主要表现在以下两方面。
(1)自我与群体的关系。中美自我与群体关系特征的差异可以归纳为:长期导向和短期导向、关系导向和结果(利益)导向。中国社会自我与群体的关系上呈现出长期导向和关系导向特征。中国社会的关系架构是以家庭为核心，靠个人的私人联系逐步扩张，构成每个人所在的社会网络。中国社会以家庭为核心的关系网络相对稳固，个人与所处关系网络的关联是长期永久的，因此，关系的维护和人际关系的和谐对于个体特别重要，具体表现在对人情、面子、回报(还人情)这些概念的重视。以人情为例，在人际交往中，“欠了别人的人情就得找一个机会加重一些去回个礼，加重一些就再使对方反欠了自己一笔人情。来来往往，维持着人和人之间的互助合作”［8］。这样循环往复构成长期的关系。相比而言，美国社会自我与群体的关系上呈现出短期导向和结果(利益)导向特征。费孝通认为，美国人将人与人之间的关系看做是一种“自由决定意志”的契约［9］，只要一方选择放弃，这种契约关系就可以解除。并且美国是一个移民国家，人的流动性很强，人与人之间的关系是“萍水相逢，尽是他乡之客”。因此美国社会人与人之间呈现短期关系特征。
(2)普遍主义与特殊主义。Trompenaars等［10］指出，中国社会是特殊主义的人际关系，与西方社会普遍主义的关系结构相反。美国人强调依据法律和规章办事，对所有人一视同仁，没有人可以凌驾于制度与规则之上，以求合理。中国人更注重关系而不是规则、法律和合同，做事视具体情况而定，法律和合同可以随着情况及关系的不同而变更，因人而异，因关系而异，具体问题具体分析，以求合情。
2.权力距离
权力距离是指在一个国家的机构和组织中(包括家庭、学校和社区)，掌握权力较少的那部分成员对于权力分配不平衡这一现象能够接受的程度。根据Fernandez等［11］的测试结果，中国属于高权力距离国家。中国几千年的农耕文明形成了宗法制的社会结构。宗族关系和血缘的亲疏以及由此延伸的群体如乡党、邻里、同学、师徒等种种等级关系确立了个人所在的关系网络。社会中的个体必须通过对等级差异的强调，即所谓“长幼有序，尊卑有别”来遵从他在此网络中的身份。而美国则属于低权力距离国家。美国人更主张人人生而平等，每个人都有独立的人格和权利。
3.不确定性规避
中美两国人对于生活中不确定的情况、前景、结果的容忍程度也不同。中国人忍受模糊或不确定性威胁的程度较高，美国人则较低。在美国，由于人们对于不确定或模糊因素更为焦虑不安，因而会通过建立正式的规则增加事物发展的可控性和确定性。而中国人不会像美国人那样高度重视通过规则制度来规避事物发展中的不确定性因素。
4.时间观
中美两国在时间观上截然不同。中国人将时间看成是循环往复的。中国的农耕社会历史较长，那时社会成员的劳作安排都是随着耕种的节奏、季节的更替和作物自然运转的周期来安排的，这种环境认知使他们认为时间是周而复始、循环往复的。这种文化基因迄今犹存。此外，中国社会注重关系，在行为处事时关注与之打交道的人，关注人情，而不在乎时间的长短，对时间持灵活的态度。中国人对时间的态度与霍尔［12］的多元时间主义(polychronism)是对应的。多元时间主义指在一个时间段可同时做几件事。人们做事不习惯事先安排日程，也不注意遵守时间，对时间的安排比较随意，比如会因为某个人的来访而取消其他约定，而且会根据关系的亲疏来安排时间的长短。中国人注重的是参与的人和所进行的交际活动的完成，而不是固守某个约定的时间表。
美国人将时间看成是线性的，时间是一条由过去、现在和未来组成的直线，由起点到终端单向前进。时间是这条直线上可以分割量化的单元，是有经济价值的资源，对这种资源最大限度地有效利用才能实现利益最大化。因此，美国人倾向于按照时间的顺序来安排工作。美国人对时间的态度与霍尔的单一时间主义(monochronism)是对应的，即严格遵守日程安排，在一个时间段专注做一件事，守时，有计划，注重速度和效率。美国人关心时间表而不重视实际的情况及与之打交道的人的需要。
5.语言观
在沟通中，中美两国人对语言持不同的态度，对沉默也有不同的使用和解释。在以个人为本位的西方文化中，语言是与别人准确充分沟通的工具，是内在思想的反映。语言能够达到探求真理、说服他人的作用。在此语言观的影响下，沉默被美国人认为是很多负面经历的表现，如尴尬、害羞、敌视、没有兴趣、反对、排斥、不愿交流、缺乏沟通技巧或是人际冲突［13］。而中国人则对语言持否定态度。易立新［14］指出中国人对语言的否定态度表现在:第一，语言不可能完全表达人的思想;第二，过多地关注语言形式会妨碍思想内容的表达;第三，反对争辩。可以看出，在此语言观的影响下，在中国传统思想中，沉默被赋予了尊敬、默许、同意、无声抗议、礼貌、沉思、谦卑、维护面子等多种含义。因此，沉默是中国人重要的沟通乃至代替沟通的方式，这与美国人对沉默持否定的态度大相径庭。
食品谈判案例分析报告 第2篇
20世纪90年代初，我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。通过初步考察了解，这位外商决定在该县投资。但是，当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，啪咯一声吐在了厂门口。
这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。事后，外商给县长写了一封语重心长的.信：:您作为一县之长都这样没有修养，很难想像您的。臣民会是什么样子?建药厂是为了治病救人，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的`结果……_
失败原因：不注意自己的言行举止，不知道个人就代表整个组织。
食品谈判案例分析报告 第3篇
谈判A方：KLL工厂(卖方)谈判B方：FLP工厂(买方)
FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商(多种型号机动车零部件生产厂家，指买方)，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款。
实际上正是由于KLL生产的'所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担，赔偿损失500万元人民币。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。
谈判目标：
1、商议与95%以上合格率这一条款有关损失的责任。
2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜。
食品谈判案例分析报告 第4篇
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说，美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。
这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析形势，如果我们一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变成迂回说服。_全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一流的'，产品是一流的。_我方代表转换了话题，从微笑中开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹，使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。_如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流，那么全中国人民很感谢你们。_这里刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面说的那些话，消除了对方心里上的对抗，所以，对方听了这话，似乎也顺耳多了。
_美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败，那么不但是我们广东玻璃厂，而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。_这损失当然不仅是重意，而说话中止使用_一点点小事_来轻描淡写，目的是为了引起对方对分歧的关注。同时，指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失，完全为对方着想，这一点对方不容拒绝。
_目前，我们的确有资金方面的困难，不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，而且我们希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。_这段话说到对方心里去了，既通情，又达理，不是在做生意，而是朋友间的互相帮助，因此迅速就签订了协议，打破了僵局，问题迎刃而解，为国家节约了大量外汇。
食品谈判案例分析报告 第5篇
美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。
谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C3位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这3张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。
接下来的事情是约这3位承包商来他家里谈，第一个约好早上9点，第二个约好早上9点15分，第三个约好早上9点30分。第二天，3位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。
10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A先生到书房去商谈。A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人B先生通常使用陈旧的过滤网，而C先生曾丢下许多未完的工程，而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同B先生进行谈话，从他那里了解到其他人提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的.铜管。C先生告诉主人的是，其他人使用的过滤网都是品质低劣的，并且不能彻底做完，拿到钱以后就不管了，而他则绝对保质保量。
谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本弄清了游泳池的建筑设计要求及3位承包商的基本情况，发现C先生的价格最低，而B先生的建筑设计质量最好，最后他选中了B先生建游泳池，而只能给C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国 c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。
食品谈判案例分析报告 第6篇
巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。美方对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，浪费时间就等于浪费资源。对此巴西代表只能不停的向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表迟到一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，非常被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的'很多要求也没有静下心来认证考虑就把匆忙把合同签了。等签完合同巴西代表静下心来，才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
失败原因：让对方感到合作不真诚，没有时间观念。
通过上述案例分析在国际商务谈判时有许多要准备和注意的事项，要不然稍一不小心，一不留意就造成了千古恨。
食品谈判案例分析报告 第7篇
东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。
外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样_下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合生产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。
本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢？
原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的被动。但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度以手摸光滑为准；某某部件不得出现明显损伤，等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢？中方面对自己同意的条款义正词严，但对于白纸黑字却说不清道不明。显然，掉在人家设的圈套里面了！
外国公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套着一段走。一开始，他们给你一套不合格的设备，能蒙就蒙，能骗就骗，如果骗不过去，就采取第二步，就是拖，逼着你主动让步。结果就拖出一个备忘录来。外方的调试显得很有耐心，但中方的效益却随之流失。时候，中方的一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款的很多内容他都不是很清楚，也未请律师，当时只把索赔看成了一种不可不有的合同模式，也根本未想到会出现纠纷。可见这位负责人的意识是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意识，又怎会有强烈的竞争意识呢？
中方在外商一改耐心诚恳的态度，拒不承认产品质量不符合标准的情况下，终于被迫求助于法律，聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方百计地拖延一个月之后，才表示愿意按实际损失来赔偿。中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没有认真研究就接受了。他们没有想到会有纠纷，也根本没有把这公式当回事。现在，外方拿来这个公式，面对面地给你算细账。结果一出来，外方看着屏幕微笑，中国人看着屏幕发呆。原来，按照这个公式计算，即使这套设备完全不符合要求，视同报废，外方也仅仅赔偿设备引进总价的！还不说你已承认其中一项指标符合标准！110万美元的损失只赔偿约1万美元，中方负责人被激怒了，外方却如终彬彬有礼的微笑......
此时，纠纷的解决已无可能，律师写上建议依法提出仲裁。但查看合同有关仲裁的条款时，令人大吃一惊。如按合同进行仲裁，吃亏的仍然是中方。因为合同中写道：如果在本合同中，发生一切纠纷，均需执行仲裁，仲裁在被诉一方所在国进行。这就是说，如果中方向提出仲裁，只能在对方所在国进行，中方将要付出巨大的代价。但如果不提出仲裁，将受到巨大的损失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一种手段，就是拒付货款。在国际贸易中，中国银行出具的不可撤消的保证函已与合同一起生效，银行方面保证信誉，遵守国际惯例，根本不可能拒付。也就是说，中方违约不存在客观可能性。在这种情况下，仲裁与否，中方真是进退两难。
对方对此胸有成竹，他们深深了解中方想仲裁而又不愿意到外国仲裁的矛盾。当中方每次提出干脆以仲裁的方式解决时，他们马上旁敲侧击提醒你他们国家仲裁历时要多么长，花销要多么大，等等。而中方一次次望而却步时，他们却又耍新的花招，开始新的进攻。他们趁中方这种欲进不能、欲罢不止的'情况下，一再提出所谓的新的解决妥协。最后，中方在万般无奈的情况下，接受了对方总额为12%的赔偿，同时提供另外3%零件的最终方案。那台机器两年来根本就不能运转，没有创造任何经济效益。现在，虽然能勉强运转，仍需要不断地调整修理。即便如此，也只有60%左右的生产效率。
案例分析
在这个案例中，中方在签订合同时没有仔细的确定合同的细节，而只是想当然认为不会发生纠纷，并且对合同条款认识不清楚，最终上当受骗，而且不能挽回损失，给厂家造成了重大的损失。因此，在谈判中，在签订合同的时候，要注意确定谈判的细节和签约的细节，不能马虎大意，否则容易引起纠纷，于已于人都是不利的。
细节决定成败。交易过程中，往往是一个细节决定了全局的命运。所以，谈判人员在确定交易细节的过程中，要有重视细节的精神，不能忽视任何一个细节。
另外还值得注意，谈判是一个斗智的工作，可能的情况是，双方为了各自的利益而不顾其他，有时候为了自己利益而欺骗对方，尤其是对于不熟悉的客户，或者不是长期业务合作的客户。这时候，就要小心谨慎，不能自以为是。而要在合同签署之前，确认每一个细节条款，对于不合理地方，要及时指出，共同商讨，如果不能达成一致的话，宁愿放弃这次谈判。
当然，还要注意，合同的细节一般来说应该由双方商讨制定，不能由一方单独确定。否则，即为无效的条款。
食品谈判案例分析报告 第8篇
中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节，中方提前10分钟到达会议室。德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装;反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而去。【引例分析】从中方人员提前10分钟来到会议室，可以看出中方还是比较重视这次谈判的，并且在德方人员到达时全体起立，鼓掌欢迎，这些并没有问题。但实际上一见面德方人员就不愉快，其原因在中方代表的着装上，因中方代表着装混乱，在德方看来，中方不重视这次谈判，因此心中产生不快，只好匆匆结束谈判。商务谈判礼仪一方面可以规范自己的'行为，表现出良好的素质修养;另一方面可以更好地向对方表达尊敬、友好和友善，增进双方的信任和友谊。因此要求商务谈判人员应从自身的形象做起，在商务活动中给人留下良好的第一印象。
食品谈判案例分析报告 第9篇
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法？
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法？
分析：
1、这是商务谈判战术中典型的.兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。